7 DE SEPTIEMBRE DE 2018

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

EDGAR HUILOTL LUNA

ES1410905619
Simulando una negociación empresarial
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Unidad 3. Estilos de negociación empresarial
Actividad 1. Simulando una negociación empresarial
Sr. Smith
En la empresa del Sr. Smith se han encontrado conflictos con los representantes de cada área, lo que ha generado
retraso en la entrega de mercancía a sus clientes y ha decidido reunir a todos los responsables de cada área de su
empresa, con el objetivo de resolver la problemática que hay en cada departamento, siendo esto lo sucedido:

JC: Me gustaría saber qué es lo que está sucediendo, debido a que no me han
surtido material y el dpto. de producción ha parado sus labores por no tener
materia prima.

JV: Necesito urgentemente me entregues

producto terminado, ya que los clientes están
desesperados.

EP: No es posible tener más producto, ya que el responsable

es el departamento de compras no ha surtido materia prima.

JC: No realizaré ninguna compra, ya que los proveedores no me han surtido

debido a que el departamento de finanzas no ha pagado las facturas
anteriores.

EP: Necesito me des respuesta, ya que el departamento de ventas se ha

quejado con el director general de los resultados de mi área.

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De acuerdo a la situación presentada anteriormente, deberás realizar lo siguiente:

1. Para dar solución a esta situación el Sr. Smith contratará a un especialista, ayúdalo investigando sobre el perfil del
negociador indicado para este escenario. Menciona las características del perfil del negociador y de cada uno de los
responsables de cada departamento.

para comenzar es importante considerar el origen del conflicto y para el caso que se nos presenta puedo
determinar que este se debe a la falta de materia prima para continuar con el trabajo encomendado, y por
consecuencia esto repercute en una baja de la producción al día de hoy , esto sin duda impacta de manera
negativa en todos los índices de la compañía por consecuencia las entregas se han visto afectadas para cumplirlas
en tiempo y forma, para esto se considera los puntos de vista de todos los involucrados en el departamento
exponiendo sus puntos de vista.
el conflicto se presente con el jefe de compras pues argumenta la falta de surtir materia prima al negocio por
adeudos pendientes de facturas anteriores. esto sin duda tiene un impacto a lo cual hace responsable de tal caso
al encargado de finanzas, por otro lado, la producción, justifica el faltante por los escases de materia prima, y a su
vez ventas manifiesta su inconformidad por los retrasos de entrega a los clientes.
Esta situación debe ser solucionada por el negociador contratado con el objetivo de que exista una continuidad del
negocio y todas las partes puedan tener una negociación efectiva.

En este caso el negociador va a ser la persona encargada de resolver el problema sin causar conflicto entre las
partes. Los objetivos principales de esta parte es el contar con los objetivos necesarios para poder contar con
resultados favorables estableciendo en todo momento lineamientos en beneficio de las partes involucradas las
cualidades que deben existir en la persona indicada son las siguientes:

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Desarrollar, considerar y plantear alternativas de solución, analizando la situación desde diferentes puntos de vista
Planteando soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas partes.

El planteamiento debe estar enfocado con conocimientos solidos que permitan contar con un proceso de
negociación exitoso tomando como referencia etapas, estilos, estrategias y tácticas.

 Habilidades y Capacidades

Debe existir una buena comunicación y fomentarla de manera efectiva, asertiva y clara, explorando sus
necesidades conocimientos e inquietudes de cada uno de los empleados considerando de esta forma contar con los
elementos necesarios para cubrir de mejor manera sus necesidades.

La escucha activa el saber tener la paciencia para poder escuchar en todo momento las necesidades expresadas
pues esto sin duda permite recabar la mayor información posible con el fin de elaborar las estrategias necesarias para la
resolución del conflicto pues ya que es parte principal de contar con mejoras sustanciales en el proceso que se está
estableciendo.

El establecimiento de relaciones interpersonales es otro punto que considerar pues es la manera en la que los
empleados se abren más para poder obtener la información necesaria para la construcción de los planteamientos
formulados más adelante. Cabe mencionar que en este punto se considera la honestidad, empatía y confianza como eje
central de la estrategia.

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 Actitudes

Entusiasta, carismático e interés en el trabajo que realizara en la negociación del conflicto.

La persona debe contar con firmeza en las decisiones que va a tomar pues sin duda es parte fundamental para dar
veracidad a los argumentos que plantea, por último, es importante considerar capacidad de respuesta a situaciones que
lleguen a presentarse pues debe existir una adaptabilidad constante a los cambios a los que va a estar inmerso el
negocio.

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2. Posteriormente llena el siguiente cuadro con los argumentos que deberá utilizar cada responsable de departamento y los
componentes de la negociación que deberán utilizar.

Raúl / Jefe de Compras Ruth / jefe de ventas

Buenos días el motivo de esta reunión es con la finalidad de encontrar la solución
a la problemática que nos atañe en este momento, pues se ha detectado una
baja en la productividad originado por la falta de materia prima. comento que he
realizado las requisiciones acostumbradas para mantener el stock necesario
requerido, sin embargo, hoy los proveedores no me han surtido, pues
argumentan que los depósitos de las últimas facturas no se han realizado. Por lo
tanto, no me van a surtir en tanto estas no sean cubiertas. No obstante, estoy
tratando de negociar con ellos para ver la posibilidad de que nos surtan lo antes
posible. Sin embargo, están solicitando una garantía de pago, es por eso por lo
que solicitó el apoyo de todos ustedes con aportación de ideas, y en base a estas
tomar la decisión más apropiada para solucionar el problema.
Bueno señores, creo que Raúl tiene razón, tenemos que buscar una solución,
pues en mi caso personal, los clientes ya me están presionando demasiado por el
retraso que hemos tenido en la entrega de sus productos, situación que nos
puede llevar incluso a perder a estos clientes. Por lo tanto, tenemos que darle
una respuesta concreta a la mayor brevedad posible, ya que al momento solo nos
.
han estado aguantando por ser clientes fieles.
Por el momento y dada la situación, considero pertinente que se involucre a la
dirección para ver de qué manera podemos garantizar los pagos de las facturas
atrasadas, para que los proveedores nos puedan volver a surtir la materia prima
que necesitamos. ¿Ustedes que opinan?

Alfonso / Jefe de Finanzas . Jesús/ Encargado de Producción

Bueno, en mi carácter de jefe de finanzas, les diré que todos ustedes tienen
razón en estar preocupados, al igual que yo, nuestro empleo y salario depende
de las ventas que genere esta empresa. Sin embargo, no toda la culpa es mía, ya
que la falta de recursos para cubrir estos gastos se debe a que todo el efectivo
con que se contaba se colocó en inversión a plazo fijo, por recomendación de los
accionistas, contemplando que nuestros clientes fuertes cumplirían con sus
Bueno yo por mi parte, estoy presente por que la dirección ya me ha cuestionado
del porqué de la baja en la producción, a lo que tuve que contestar lo que ya
sabemos, que se debe a la falta de materia prima en el stock. Y con respecto a las
posibles soluciones, tengo la idea de porque no echar mano de la existencia en
caja chica, por lo menos para cubrir parte de la garantía de pago que solicitan los

. .
pagos oportunos lo cual no sucedió. Y, por lo tanto, nos dejó sin los fondos
necesarios para cumplir con nuestros compromisos relacionados al pago de proveedores, en tanto el banco no resuelve el crédito solicitado.
proveedores. Por otra parte, esto ya se comentó con la dirección y los
accionistas, los cuales acordaron solicitar un préstamo al banco, para cubrir
nuestros gastos más apremiantes, el crédito ya fue solicitado y nos resolverán en
cualquier momento. ¿Tienen algún comentario al respecto, o alguna otra idea?

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Teniendo los elementos necesarios para una negociación exitosa se buscará en todo momento el poder contar con la cooperación de cada uno
de los encargados del de los departamentos de área correspondiente dando así la oportunidad de tener una colaboración conjunta entre cada
uno de los involucrados esto sin dad tendrá un beneficio mayor para alcanzar los objetivos planteados.

Para esto se busca contar con valores fundamentales como:

 La creencia
 Coherencia
 Continuidad

Cabe mencionar que durante toda la negociación ambas partes irán desarrollando tácticas con la finalidad de obtener la mayor
cantidad de beneficios posible, en una negociación por posiciones siempre uno gana a costa de la pérdida de la otra parte, si
negociamos en base a los intereses lo más seguro es que todas las partes salgan ganando del acuerdo final.

 Componentes de la negociación empresarial

1. Hacer los deberes es decir sentarse en la mesa totalmente preparado o armando con detalles y razones para sostener la posición
expuesta.
2. Oír/escuchar contar con las habilidades necesarias para descubrir necesidades y experiencias de mejora.
3. Integridad y transparencia desarrollar relaciones con honestidad y confianza con el objetivo de contar con relaciones duraderas.
4. Buscar prioridades contar con los elementos necesarios que beneficien a las partes involucradas.
5. Ganar/Ganar contar con acuerdos que beneficien una solución justa y equitativa.

Referencias

UNADM (2018) Negociación Empresarial unidad 3. Estilos de negociación empresarial consultado desde el sitio web:
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/GAP/06/GNEM/U3/Unidad%203.%20Estilos
%20de%20Negociacion%20Empresarial.pdf

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