Fuentes:
Stephen P. Robbins, 1999
Roger Fisher, 2002
Michael Watkins, 2007
Tanya Alfredson y Azeta Cungu, 2008
Agenda
Ejercicio de Negociación
El Dilema del Prisionero
Cooperar No cooperar
Distributiva
Busca dividir una cantidad fija de recursos;
situación de ganar-perder (Suma-cero)
Integrativa
Busca uno o más arreglos que puedan crear una
solución ganar-ganar.
Negociación Distributiva vrs
Integrativa
Enfoque Estructural
Enfoque Estratégico
Enfoque Conductual
Enfoque de intercambio de concesiones
(Procesal)
Enfoque Integrador
Enfoque Estructural
Características básicas
Centrada en los medios, las posiciones y el poder.
Supuestos
Ganancia y pérdida.
Limitaciones
Las posiciones “trabadas” pueden causar la pérdida
de oportunidades para llegar a un acuerdo con
beneficios mutuos.
Demasiado énfasis en el poder
Enfoque Estrátegico
Características básicas
Centrado en los fines, la racionalidad, las posiciones.
Supuestos
Ganancia y pérdida, existencia de soluciones óptimas
y racionalidad de los actores.
Limitaciones
Excluye el uso del poder, no existen diferencias entre
los actores (aparte de las diferencias de la calidad de
las opciones abiertas para cada uno).
Enfoque Conductual
Características básicas
Centrado en los rasgos de la personalidad.
Supuestos
Ganancia y pérdida, función de las percepciones y de
las expectativas.
Limitaciones
Enfasis en las posiciones.
Enfoque Intercambio de
Concesiones (Procesal)
Características básicas
Centrado en la conducta de hacer concesiones,
posiciones.
Supuestos
Ganancia y pérdida, movimientos como respuestas
aprendidas (Reactivas).
Limitaciones
Enfasis en las posiciones.
Falta de predictibilidad
Enfoque Integrador
Características básicas
Centrado en la resolución de problemas, la creación
de valor, la comunicación, las soluciones en las que
todos ganen.
Supuestos
Potencial para que todos ganen.
Limitaciones
Las partes aún deben reconocer la existencia de
encuentros con negociadores no integradores y estar
preparados para ello.
Lleva mucho tiempo.
Cambio de Perspectiva
“Los que creen que pueden, a veces tienen razón;
los que creen que no pueden, siempre tienen
razón.”
Henry Ford
Definición de Locura
“Pretender obtener resultados distintos aplicando
el mismo comportamiento”
Albert Einstein
Dinámica 2
Ejercicio
Con qué persona específica (una) de tu
entorno laboral o familiar quisieras mejorar tu
relación o capacidad de negociar a partir de
este curso?
Cuáles crees que son las causas por las que
ésta no es una relación “$30”?
Qué estrategia crees que debes implementar
a partir de ahora para mejorar esta relación?
NEGOCIACION POSICIONAL
vrs.
NEGOCIACION EN BASE A PRINCIPIOS
Iceberg: Posiciones vrs.
Intereses
Negociación Posicional
Alternativas
Propuestas
Importancia de la
Preparación
“Conoce al enemigo (contraparte)
y conócete a tí mismo
y, en cien batallas (negociaciones)
No estarás jamás en peligro.
Cuando no conozcas al enemigo (contraparte)
Pero te conozcas a tí mismo,
Las probabilidades de victoria o derrota son similares.
Si a la vez ignoras todo lo del enemigo y de tí mismo,
Es seguro que estás en peligro en cada batalla (negociación)
INTERESES
PROPUESTAS
ALTERNATIVA COMPROMISO
LIDERANDO LA NEGOCIACION
(Los siete elementos en la mesa de negociación)
El Dilema Común
Ofrece Amenaza
Ambos tienen algo de
razón
Suave (Bambi) Duro (Rambo)
A veces conviene hablar A veces conviene retirarse
El arte de la vida…………….
y de la negociación…………….
Intereses
Lleve la conversación hacia este elemento:
Identifíquelos antes de la negociación, y no los
pierda de vista durante el proceso.
Inicie la negociación hablando de ellos en términos
generales.
Cómo verificar los intereses de la otra parte?
Pregúntele por sus intereses – utilizando suavizantes.
Pregúntele si cree que entre ambos existen intereses
comunes.
Hable de los de usted (en términos generales)
Hable de los que supone que son los intereses de la otra
parte (Utilizando suavizantes)
Ponga una propuesta “inofensiva” sobre la mesa
Alternativas
Desarrolle su alternativa y considere la de ellos:
Este es el elemento que otorga poder en la
negociación.
No entre a la mesa sin haber analizado sus
alternativas y las de la otra parte.
Haga todo lo posible por mejorar sus alternativas.
Muestre su alternativa o hable de la de ellos cuando
sea estrictamente necesario.
Someta la alternativa de la otra parte a la prueba de
la realidad.
Relación
Lleve a la otra parte a hablar de cómo quisiera que
fuese la relación entre ustedes?
Trabaje en la relación antes que en la negociación
Sea proactivo. Haga aquello que sea:
Bueno para usted.
Bueno para la relación.
A veces, aún cuando no haya reciprocidad de la otra parte
Ocúpese de la relación y la sustancia
Regla: Suave con la gente, duro con el problema
Excepción: Cuando la persona es el problema,
negocie específicamente la relación
Propuestas
Genere mejores propuestas:
Antes de proponer algo, piense en cómo generar
valor para ambas partes.
Traiga a la mesa diversas propuestas o posibles
acuerdos debidamente sustentados.
Tómese su tiempo antes de colocar cifras sobre la
mesa (Evite el regateo).
Aborde la cifra a través del Criterio de Legitimidad
Criterio de Legitimidad
Utilice criterios de legitimidad:
La negociación debería ser un intercambio de
criterios de legitimidad
Utilice criterios de legitimidad que sean:
Externos e independientes.
Favorables para nosotros y persuasivos para ellos.
Utilice los criterios para avanzar o protegerse
Sea racional: Cuando sea necesario, acepte los
criterios legítimos de la contraparte.
Compromiso
Comprométase con cuidado:
Verifique la capacidad de compromiso que tienen
las partes.
Determine todos los temas que debería contener el
acuerdo antes de la negociación (Check list).
Evite compromisos que no satisfagan sus intereses
o que no superen el valor de sus MAAN.
Pactar por tramos o aclarar que no habrá un
compromiso final hasta que estén de acuerdo en
todos los puntos a ser tratados.
Comunicación
Preocúpese por establecer una comunicación
adecuada:
Planifique la comunicación
Lidere!: Inicie con una actitud y mensaje proactivos
Todo se puede decir en la mesa de negociación,
depende de cómo lo diga
Escuche activamente (No interrumpa)
Reconozca los buenos argumentos de la
contraparte
Cuando sea necesario, utilice la paráfrasis
Preste atención al lenguaje verbal/no verbal
El Poder de la Negociación
Contar con una buena MAAN y controlar la de la
otra parte.
Entender bien los intereses de las partes.
La habilidad para encontrar propuestas creativas y
que añadan valor.
La legitimidad: Utilizar criterios persuasivos.
Entrar a compromisos bien diseñados.
Mantener una comunicación eficiente.
Generar una buena relación de trabajo.
NEGOCIADORES DIFICILES
Dinámica 3
Lo aclara y lo corrige.
Por lo general, cambia al haber sido puesto en
evidencia.
Niega el comportamiento y continúa de la
misma manera.
Tratando con un negociador
difícil
No reaccione, considere sus opciones:
RELACION COMUNICACION
INTERESES
PROPUESTAS
ALTERNATIVA COMPROMISO
TEST ESTILOS DE NEGOCIACION
Dinámica 4
Estilos de negociación
Evasivo Obsequioso
Perder - Perder Perder - Ganar
No Asertivo
Lo que estoy
No Cooperativo dispuesto a ceder Cooperativo
Perfiles de Negociador
Competitivo ¨Boina verde¨:
Persigue sus propios intereses a expensas de los
de la otra persona
No confronta el conflicto
Influencia
Amenaza
Poder
¡La capacidad de hacer que las cosas sucedan !
”Si usted cree que puede o no, siempre tiene razón…¨
Henry Ford
1. Creérselo
2. De Competir
3. De la legitimidad
4. De arriesgarse
5. De la Persistencia
6. De la Pericia
7. De conocer las Necesidades y Tiempo del otro
8. Del Premio o Castigo
9. De la Inversión
10. De la identificación
11. De la moralidad
12. Del precedente
Conductas posibles del negociador
•Agresiva •Asertiva
•Inhibida
Asertividad
Nuestras reacciones ante el peligro se dividen en :
Lucha (Agresividad)
• Ataca, humilla a los demás
• Fomenta más agresividad
• Hiere a los demás
Huida (Pasividad)
• Reprime el impulso, evade…se siente
explotado, le resulta difícil decir ¨no¨.
• Pagan el precio con ataques de
ansiedad o depresión
Qué es la asertividad?
El asertivo es directo, honesto y expresivo. Se
siente seguro y hace que los otros se sientan
valorados.
La Clave
3 Conductas
Negociación Agresiva
Situacional Asertiva
Inhibida