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GUÍA DE APRENDIZAJE 7

EVIDENCIA 1: PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS COLFRUTIK”

Presentado por:

CAREN PATRICIA ARRIETA LLORENTE

Instructores técnicos

MÓNICA MARCELA RODRÍGUEZ SIERRA

MAYRA ALEJANDRA NIÑO MESA

1413071

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

TECNÓLOGO EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

2018
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Introducción

Al momento de entablar una negociación a nivel internacional, se debe tener en

cuenta aspectos muy importantes que determinen el comportamiento y la forma de

llegar a cada uno de los clientes, esto se rige por factores como, las diferencias culturales,

las leyes y el entorno, marcando un patrón diferente en cuanto a la forma de contacto, la

adaptación de las propuestas y el margen de negociación adecuado, de acuerdo al perfil

del cliente y su cultura.

La presentación de la empresa o de sus productos durante la negociación es un

tema de crucial importancia, que debe ser preparado con antelación e inteligencia, para

lograr despertar ese interés por parte del cliente, y dejar claro, las razones por las cuales

el producto o servicio que ofrece la empresa se diferencia entre los demás, dándole un

sello propio. Por esto, es necesario comprender las necesidades de las partes y lograr un

punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas, donde todos resulten

ganadores.
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PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS COLFRUTIK”

Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias

ferias, finalmente Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía japonesa

interesada en conocer más sobre sus conservas de frutas, para venderlas en el mercado

japonés, pero dicha empresa requiere que un representante de Colfrutik se desplace

hasta la sede principal de la compañía en Tokio, para que realice la presentación del

producto ante cinco ejecutivos de alto rango, entre ellos el gerente de compras, que

serán los que finalmente decidan si se realiza la negociación. Según una entidad

encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha venido desarrollándose de

forma constante con un aumento significativo de su PIB per capital, que llega a los US$

45.000, lo que hace que exista un mercado interno muy sólido, de cerrarse la

negociación representaría un gran beneficio para Colfrutik el poder ingresar a un

mercado de tal fortaleza económica.

Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos

naturales, entre ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de vida en

la población. Por estudios realizados con anterioridad, se sabe que para negociar con los

japoneses hay que tomar en cuenta algunas recomendaciones como:

- Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.

- Tarjetas de presentación (meishi).

- Iniciar con un comentario del clima o estación.

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- Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la

compañía.

- Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.

Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa

Colfrutik para realizar esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de presentación

basándose en los siguientes aspectos:

1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo

japonés.

Japón cuenta con un mercado de alto poder adquisitivo, maduro y con mucha

competencia internacional, donde países que tienen una reputación como proveedores

de buena calidad (España, Italia, EE. UU., y otros) les resulta más fácil vender sus

productos.

El consumidor japonés tiene un alto valor de compra, es muy exigente en

términos de calidad y confía mucho en las empresas japonesas que les proveen de

productos o servicios, ya sean locales o importados. En cuanto a la producción

agropecuaria, el mercado japonés no satisface la demanda interna, por lo que requiere

importar frutas y vegetales en grandes proporciones. Por ejemplo, en frutas, es

deficitario en un 30%, y en verduras y hortalizas, en un 70%.

El consumidor japonés tiene preferencia por los alimentos frescos, de buen

aspecto (buena apariencia) y cuidadosamente empacados, factor este que, aunado a la

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baja oferta doméstica, hacen que los productos sean costosos. Además, el cliente japonés

concede una gran importancia a la inocuidad de los alimentos y es consciente de los

efectos adversos que, sobre la salud, tiene el uso excesivo de productos químicos, razón

por la que se ha incrementado la demanda por productos ecológicos.

Los consumidores quieren que sus proveedores de frutas y hortalizas les

ofrezcan: frescura, 41%; amplia selección en múltiples tamaños (cantidades) 41%;

presentaciones en empaques y embalajes, tales como bandejas de icopor, en pequeñas

cantidades, 27%; buena calidad, 22%; y, precios bajos, 19%. Es decir, el principal

atributo que buscan los japoneses es la frescura. Al momento de comprar, los japoneses

se decidirán por el producto más fresco debido, principalmente, a dos factores: la

preocupación cultural por el aseo y el alto nivel de consumo de este tipo de productos,

comparado con el de otros países.

Si bien el mercado japonés ofrece grandes oportunidades, es importante

considerar que la población japonesa está envejeciendo, lo que supone una reducción

poblacional y el aumento de la edad promedio, situación que se convierte en una

oportunidad de negocio, en la medida que se busque abastecer este mercado con

productos especiales destinados a cubrir necesidades del segmento de mayor edad, el

cual se caracteriza por estar conformados por personas que gozan de altos ingresos y

que buscan mantenerse activos y sanos.

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2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al

momento de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la

compañía Nippon Products.

- Presentación corta, memorable y contundente

La presentaciones no contendrá más de 10 dispositivas, ni durará más de 20

minutos y los textos se visualizarán con letra de 30 puntos. Una presentación planeada y

con buena actitud por parte del expositor, además para ellos es indispensable tomar

decisiones en grupo, me acompañará una delegación de Colfrutik. Llevaremos nuestra

tarjeta de presentación de la empresa, impresas en las dos caras en inglés-japonés. Las

tarjetas siempre se entregan y se reciben de pie. Al recibirla la debe sostener con ambas

manos, examinándola durante algunos instantes, este es el ritual japonés. Luego al

empezar la presentación, antes hablaríamos de lo difícil que ha sido hablar japonés, para

luego entrar en el asunto comercial.

- Ser lo más claro e intencional posible en el mensaje

Nuestra empresa será clara e intencional. Entendiendo que las relaciones

comerciales se establecen a largo plazo, donde el precio del producto no es lo más

importante para ellos.

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- Crear diapositivas increíblemente visuales

Evitar las viñetas, y mejor usar fotografías e imágenes de calidad. La información

se recuerda más efectivamente cuando el texto y las imágenes combinan. Además

debemos evitar el uso excesivo de colores.

- Utilizar palabras gancho

Usar un lenguaje claro, sencillo y directo, evita términos o palabras complejas,

vagas y confusas. Evitando los tecnicismos que opacan y quitan poder a las

presentaciones. Y que cada palabra se inserte creando confianza y seguridad. Usando

fuentes modernas en las presentaciones con diapositivas.

- Informarnos lo suficiente sobre su cultura.

Para lograr establecer una conexión emocional con nuestro cliente japonés. Ellos

no negocian con mujeres, así que el representante de Colfrutik será un hombre de edad y

conocedor de los beneficios de nuestro producto o servicio, que constantemente use

frases emotivas tales como: Que tu alimento sea tu medicina, etc.

- Recurrir al uso de números y estadísticas

Los números contextualizan, meten a la reflexión y mueven a la acción. Cuanto

más grande es el número, más importante son las analogías o comparaciones que hacen.
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- Enfatizar en los beneficios de nuestro producto.

Demostrar los beneficios que va a obtener nuestro cliente japonés si sellan la

negociación con un sí. Esto lo lograremos haciendo preguntas que los lleven a ver su

problema resuelto con nuestro producto. Deja ver con claridad que tu empresa resuelve

sus problemas por un intercambio de dinero.

- Mostrar nuestro modelo de ventas

El objetivo es explicar exactamente qué vendemos, qué valor aportaa y cuál es el

precio. Revela la magia de tu producto o servicio, qué ofreces tú para mejorar su

negocio, productividad, vida, etc.

- Incitar a la compra

Mencionar los siguientes puntos a seguir en caso de cerrar el trato.

Mencionar ofertas, plazos, proceso de entrega, tiempo de respuesta, servicio al cliente,

proceso y todos los detalles. La idea “menos es más” resume perfectamente la filosofía

que nos guiará por el camino correcto.

3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo

en la presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:

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- Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que

ofrece.

El grupo Colfrutik ofrece una amplia variedad de frutas orgánicas en conserva,

tales como, melocotón manzanas, cerezas, mango, banano y el mix de frutos secos. Es

una empresa frutícola de capital netamente colombiano, dedicada a la producción,

procesamiento y exportación de frutas en conservas. Está conformada por la Sociedad

Exportadora Colfrutik, dedicada a la exportación de fruta. La exportadora nace en 2009 y

actualmente sigue desarrollando su actividad económica, la exportación de futas en

conserva y frutos secos. El 100% de la fruta exportada por Colfrutik es de producción

nacional.

- Misión

Proveer a nuestros clientes internacionales, de una manera regular y consistente,

de fruta fresca de la mayor calidad basada en estándares de calidad. Colfrutik ofrece una

amplia variedad de frutas para todos los gustos, con valiosos nutrientes, sabor y

comodidad, lo que nos ha permitido crecimiento y reconocimientos en los mercados

nacionales e internacionales. Del mismo modo, involucrar a los empleados el trabajar en

equipo para lograr la excelencia.

- Visión

Ser el mejor productor-exportador de frutas, conservas y frutos secos y el

proveedor preferido por nuestros clientes y consumidores nacionales e internacionales,

siempre innovando e investigando, elementos claves que promueven el mejoramiento

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continuo en todos los procesos organizacionales, generando valor de acuerdo a nuestros

grupos de interés .

- Lema de nuestra línea de productos:

Lo mejor de las frutas orgánicas en un solo frasco. Frutas que conservan su sabor

y aroma. Además de su textura en cualquier momento del día, nuestro producto está

hecho para cuidar el cuerpo saludablemente. Dentro de la variedad de frutas, ofrecemos

melocotones, manzanas, duraznos, melocotones, arándanos, fresas, piña, banano, mango,

coco y uvas pasas. Su alto contenido de vitaminas hace de estas la mejor opción para

hacer deporte o compartir con las personas que más quieres. Además se pueden

combinar como gusten, en cereales, yogures, tortas, cocteles, ensaladas, etc.

- Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el

precio, e incluya imágenes de los mismos.

Ofrecemos un melocotón rico en vitaminas. Es una fruta que te ayuda a

rejuvenecer. El melocotón de Colfrutik se destaca por su frescura, almíbar suave, su

delicioso sabor y delicada textura. Es jugosa. Una pieza cuesta unos 200 yenes por lo que

es también un producto algo caro pero cuando se trata de salud no hay excusa para no

consumirlo.
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Nuestro compromiso

- Usar Tecnología de punta en la producción, procesamiento y transporte de

nuestra fruta.

- Promover la seguridad en nuestra fuerza de trabajo.

- Velar por el cuidado del medioambiente y el respeto a nuestra comunidad.

- Mantener normas estrictas de calidad en los campos y plantas de

procesamiento.

- Mejorar continuamente nuestros productos y servicios a través de nuestro

equipo de trabajo.

- Innovar en forma constante para anticipar los requerimientos futuros del

mercado.

- Trabajar en equipo utilizando las mejores tecnologías y los procedimientos

adecuados.

- Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.

- Sociedad exportadora Verfruit SA., de Chile, es nuestro gran aliado porque

hemos creado alianzas comerciales para cubrir negociaciones grandes.

- Alico SA. Soluciones Integrales en Empaques, de Medellín, ellos nos ofrecen

tapas y frascos de vidrio especializados para diferentes sectores de la

industria. Son una empresa con un fuerte compromiso con la naturaleza,

suministrando productos biodegradables.

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- Clientes más importantes. Contactos: teléfonos, dirección postal, correo

electrónico, página web y redes sociales en las que se pueda encontrar

información acerca de la empresa.

Supermercado Land de Holanda.

Edificio la Concha del sol.

C/ Alberto Fernández s/n

29640 Los Boliches/Fuengirola.

Tel.: (0034) 952660613.

Mob: (0034) 663858717.

Fax: (0034) 952 586 783.

Email: info@sparholandes.com

Web: www.sparholandes.com

4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones

por parte de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su

presentación, ¿con qué argumento respondería usted a cada una?

4.1. ¿Cuál es el contenido vitamínico de su producto?

Por ofrecer una alta variedad de frutas, cada una contiene diferente valor

nutricional que la hace única saludablemente. Y ya sea jugosa y dulce o crujiente y

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consistente: nuestra fruta siempre es apetitosa y saludable. Por lo que siempre Nippon

Products se consumirá una buena ración de vitaminas.

Contamos con un catalogo en el que se detalla cuáles son exactamente y qué

cantidad nutricional contienen las diferentes frutas. Además de lo que la diferencia de la

demás frutas, su modo de preparación y conservación. Ya lo verá: Quien come

productos saludables se mantiene saludable.

4.2. ¿Cómo garantizan la calidad, seguridad e inocuidad de sus productos?

El compromiso de calidad de Colfrutik es soportado y se promueve desde los

distintos programas integrales. De tal forma, que garanticen la seguridad e inocuidad de

nuestros productos, nos mantenemos bajos estrictos sistemas de control de calidad, y

del mejoramiento continuo de los métodos de producción y transporte más modernos.

Así mismo, la investigación, los programas científicos y la innovación cumplen un papel

clave en nuestra organización, para la protección de la cosecha y la pos cosecha, en aras

de velar por nuestros empleados, comunidades y el medio ambiente.

4.3. ¿Qué diferencia tu producto o servicio a la competencia?

Como lo mencionábamos anteriormente, Colfrutik ofrece productos netamente

orgánicos, pensando en la salud del cliente. Tenemos una marca reconocida en ciertos

mercados nacionales e internacionales con la que hoy gozamos de buen prestigio dentro

de la competencia. La calidad del producto se destaca por encima de la competencia, en

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los procesos seguimos rigurosamente estándares de calidad. Además de la entrega de

nuestros productos de manera oportuna. Garantizando por escrito la llegada a sus

manos de un producto de calidad, brindando mayor confianza.

4.4. ¿Cuáles son sus debilidades en materia de negociaciones

internacionales?

Una de las más grandes barreras a la hora de penetrar mercados internacionales

es el exceso de burocracia y autoritarismo que se vive en muchos países. Es por esto, que

hemos venido trabajando desde los inicios de Colfrutik para fortalecer esta debilidad, a

través del mejoramiento continuo que se ha implementado en todos sus procesos como

organización. Y del trabajo riguroso para obtener certificaciones de un producto de

calidad.

Y por ultimo quisiéramos incursionar en nuevos mercados pero no se puede,

porque es mejor no perder credibilidad y prestigio antes que hacer negociaciones que no

den resultados esperados y duraderos.

4.5. ¿Cuáles son sus fortalezas a la hora de realizar negocios

internacionales?

Nuestra principal fortaleza es ser un equipo y trabajar para la consecución de las

metas empresariales. Además de los precios son establecidos según estructuras de

costos, certificación internacional de calidad de nuestros productos. La distribución

también es otro de nuestros fuertes.

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5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés

decide cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la

negociación según INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.

CFR-CIF: Cost and Freight - Cost, Insurance and Freight

Como vendedores nos responsabilizamos de hacer llegar nuestro producto al

punto de destino. Como es primer vez que negociamos con Nippon Products, este

incoterms es el más recomendable porque genera competitividad, por lo que podemos

controlar los costes del transporte internacional hasta el puerto de destino, lo que

conlleva al ahorro de los mismos, por lo que podemos cotizar distintas navieras,

encontrar mejores tarifas con el transporte, escoger los tiempos de transito que más nos

convienen. Pero además no resulta demasiado arriesgado, por lo que no nos

compromete tanto en cuanto a las obligaciones que adquirimos como vendedor.

Obligaciones del vendedor bajo Incoterm CFR

- Entregaremos el producto y la documentación necesaria.

- Nos encargaremos del empaquetado y embalaje

- Transporte interior en el país de origen, gastos de salida, el flete

internacional.

- Aduana en origen
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Obligaciones del comprador bajo Incoterm CFR

- Pago de la mercancía y del seguro.

- Gastos de llegada y de aduana en destino.

- Transporte interior en el país de destino y pago de aranceles.

Forma de pago.

- Carta de crédito.

Tiempo de entrega.

- Por norma general el tiempo mínimo de tránsito a China no bajará de los 24

días.

Modo de transporte Marítimo

- En un contenedor completo (FCL) o un contenedor compartido (LCL).

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Conclusión

Las tendencias actuales para hacer negocios internacionales están en constante

evolución, por lo que se hace necesario preparar de forma adecuada dicha negociación.

Esto es lo primero que debemos plantearnos, es un aspecto esencial de la misma.

Entonces lo primero que se hace es la recopilación de la información, para determinar

el diagnóstico de la situación y el establecimiento de objetivos que conlleve a la

formulación de un plan estratégico en cuanto a la presentación del producto o servicio.

Por lo anterior existen una serie de técnicas, habilidades y tácticas que debe

poner en práctica un buen negociador con el fin de establecer acciones dirigidas a la

consecución de los objetivos propuestos durante el proceso de negociación, donde se

llegue a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las partes implicadas,

entendiendo que no existen oponentes ni rivalidades.