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Escola da

Prospecção

Guia da Prospecção

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Guia da Prospecção

Sumário

1. O poder da comunicação ..................................................................................................................................................................... 3

2. Identi car o real interesse para a visita .................................................................................................................... 4

3. Como vencer objeções ........................................................................................................................................................................ 9

4. Como organizar o agendamento das reuniões...............................................................................................................................11

5. Dia da visita......................................................................................................................................................................................... 12

6. Após a visita........................................................................................................................................................................................ 13
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1. O poder da comunicação

Na prospecção os 30 primeiros segundos são os mais


importantes, neles devemos cativar o receptor da
ligação com algumas técnicas:

Sempre citar o nome da pessoa;


Nome da empresa;
Demonstrar conhecimento da empresa, suas peculiaridades,
e onde sua atuação pode contribuir;
Nunca perguntar ‘‘ qual o seu nome mesmo?’’

NÃO FALAR palavras que remetam ao passado:


Exemplo: Queria, gostaria...

NÃO FALAR palavras no diminutivo:


Exemplo: Tudo certinho? Estou dando uma
ligadinha..

NÃO ELABORAR perguntas abertas que deixariam


o prospect com dúvidas:
Exemplo: Se você estiver disposto..

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O que NÃO fazer na Prospecção

Jamais anotar os contatos em cadernos, papel avulso;


Pensar que prospecção dará um retorno imediato;
Não planejar o trabalho de prospecção;
Achar que qualquer pessoa pode realizar o serviço, por saber falar bem.

2. o real interesse para a visita

O que é prospecção?

a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito


da geologia, que é usado para descrever os métodos
usados para descobrir os ou jazidas de uma mina.

É o meio para encontrarmos um diamante bruto.

É um processo que dá retorno de médio a longo prazo.

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O OUTRO LADO: O que o prospect pensa?

É um trabalho feito às escuras e que deve ser bem executado.

O prospect não conhece quem está do outro lado da linha.

Você pode ser julgado pelo prospect como sendo mais uma pessoa.

O prospect pode sentir que o tempo dele está sendo invadido e que
está sendo oferecido algo que ele não está precisando.

Por que as empresas ‘‘sofrem’’ para fazer prospecção?

Ninguém gosta de se expor;

De falar sobre algo que não sabe;

As pessoas tem medo do desconhecido;

Podem pensar que serão rejeitados na ligação.

Técnicas de prospecção.

Cada pessoa tem a sua forma de prospectar, mas como adequar


a técnica ao seu jeito?

criado pelo psicológo, William Marston

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Usa a objetividade; Intonação de voz amistosa;

No telefone vai direto ao assunto; É cativante na hora de prospectar;

Não desiste no telefone; Tem facilidade em persuadir;

Usa o lado amigão ao telefone;


Se tiver que ligar para 10 pessoas, ele liga;
Deve tomar cuidado para não ser
Deve tomar cuidado para não ser
invasivo demais.
grosseiro e não ouvir o prospect.

Tem uma capacidade enorme de percepção; Tem motivação para ajudar;

Se prepara muito para ligar para o prospect; Quer fazer diferença na vida do outro;

Entra na ligação disciplinado e embasado; Procura formas de ajudar o prospect;

Estuda muito, muito perfeccionista; Ele consegue ouvir e entender o outro;

Deve tomar cuidado para não ser detalhista demais Deve tomar cuidado para não ser passivo

na ligação. demais e recuar na objeção.

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Prospecção por E-mail. Como fazer?

Mostre que pesquisou e que conhece o negócio do prospect.


Deixe claro que você conhece as ‘‘dores’’dele, e que o seu
produto/serviço são sensíveis ao negócio dele;

Crie empatia, busque elogiar;

Conecte o seu produto/serviço ao dele;

Assunto – Insira palavras ou termos que chamem a atenção do


seu destinatário, caso contrário ele pode achar que seu e-mail é
propaganda e excluir sua mensagem, você não quer isso né?

Corpo do e-mail – Deve ser algo bem sucinto, colocando informações


em tópicos, falando a linguagem do seu prospect, a
presentando resul tados e números no corpo do e-mail, f
azendo assim, seu destinatário ler sua mensagem.

Mude paradigmas – Faça perguntas, duas no máximo, descontraia


em determinado assunto, chame a atenção, mas sem perder o foco,
assim seu e-mail não se torna mais uma mensagem igual as demais.

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Modelo Abreast - 1º contato

Olá XX,

Tudo bem?

Atuo na Escola da Prospecção e estamos ajudando empresas


na área de vendas a trazer ótimos resultados para a empresa:

– Aumento do volume de negócios.


– Treinamentos voltados à área de vendas e prospecção de novos
negócios.
- 20% a mais de vendas mensais.

Se quiser dar uma olhada em como a ( citar um case ) utiliza nossa

sociais ).

Qual a melhor maneira de conseguir 30 minutos para conversarmos?

Assinatura de email -

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3. Como vencer objeções


Algo muito comum, mas você pode vencer!

Na verdade as objeções são nossas maiores aliadas, sem elas

fácil vai fácil, não é verdade?

Vejamos algumas objeções pelas quais passamos e como


contornamos para obter nossas reuniões.

A secretária

Valorize ela, diga que ela é pessoa chave para o crescimento da


empresa que atua, não faça da boca pra fora, ela sentirá quando
não for verdadeiro.

Não temos interesse

Entender e respeitar a posição da empresa, nem todos


criam um interesse em segundos em você, não é verdade? Diga
que quer uma oportunidade para conhecer a sua empresa e os
benefícios que trará, pergunte o quê é interessante no
momento para a pessoa?

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Já temos o produto/serviço

crescimento, assim como a sua né? Ofereça um Trial de algum


serviço, não peça para trocar de fornecedor, e sim iniciar o
relacionamento com outra empresa tão boa quanto
o quê já possuem.

Falarei com a pessoa responsável

Agradeça por isso, e diga que enviará o maior número de


informações possíveis para que conheçam suas vantagens.

Envie por e-mail

Diga que enviará todas as informações pertinentes à área de


atuação da empresa, perguntando qual material é mais
interessante para conhecerem?

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4. Como organizar o agendamento das reuniões


Como organizar e conquistar a visita.

Reuniões marcadas com antecedência ajudam a criar um padrão


e tornam-se conversas mais produtivas;

Conteúdo relevante que deve ser transmitido até o dia da visita,


rotina de informativos ao prospect, fazendo-se presente na mente
dele, não fazer propagandas;

30 minutos das reuniões – Se programar para uma reunião com


este tempo de duração e não perder o foco inicial do motivo pelo
qual você está ali;

Estar preparado para imprevistos – Mudanças de quem vai participar,


rumo da conversa, entre outros assuntos;

Ter o material da empresa atualizado.

Dica importante. Crie relacionamento antes.

Na prospecção, se relacionar com os prospects é parte


FUNDAMENTAL, pois as empresas aceitam receber visitas de

ajudadas por estas empresas.

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5. Dia da visita
Esteja motivado e mostre o seu melhor.

Crie sinergia entre a empresa e a outra empresa;

Não comece com a história da sua empresa;

Faça um discurso que convenceria você primeiro;

Seja objetivo - Tempo é dinheiro, né? Foque no assunto de forma


simples, clara e sem rodeios.

Registre o que vocês conversaram - Os assuntos pendentes devem


ser enviados depois por e-mail. Não esqueça!

Dica importante. Não minta!

Se a sua empresa não tem a competência necessária para executar

Seja sincero ao dizer: Não é o nosso foco.

Para contornar a situação, diga que você pode ver se tem alguma
empresa parceira que possa atender à necessidade apontada pelo
prospect.

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6. Após a visita
Você está mais
próximo da venda.

Enviar um e-mail agradecendo pela reunião;

Cumprir os prazos acordados na reunião – Envio de propostas


e materiais, dar o retorno no tempo acordado;

Esperar 5 dias para entrar em contato novamente - Telefone;

Registrar todas as informações;

Fechamento da proposta: Cobre o retorno da proposta, busque


saber o que o prospect achou da proposta, se tem sinergia com
o negócio dele.

Dica importante. Como cobrar o retorno da proposta.


Modelo de E-mail.

Olá xxxx,
Tudo bem?
Há algum tempo não tenho notícias suas, como está sua rotina?
Me coloco à disposição para solucionar alguma demanda que você
tenha. Responda este e-mail que ligo para você.

P.s. Vamos tomar um café? Capuccino ou Espresso?

Aguardo a resposta.
Assinatura de e-mail - contatos.

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