Técnicas de venta

Claves de un buen vendedor

 Técnicas de venta
Unidad I: Introducción a las técnicas de venta

Contenido

1.Claves para ser un buen vendedor........................................................................................... 3

a. No ignorarás la voz del mercado.................................................................................... 3

b. No pensarás que todos son tus clientes...................................................................... 4

c. No te alejarás de tus consumidores............................................................................... 4

d. No confiarás sólo en la improvisación........................................................................... 4

e. No tendrás problemas de comunicación..................................................................... 4

f. No permitirás que sólo los vendedores vendan......................................................... 4

g. No perderás ninguna venta.............................................................................................. 5

h. No dejarás de aprovechar los testimonios.................................................................. 5

i. No defraudarás la confianza de tus consumidores.................................................... 6

j. No olvidarás la importancia del servicio al cliente...................................................... 6

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Unidad I: Introducción a las técnicas de venta

1. Claves para ser un buen vendedor.

Todos nacemos con la capacidad para vender. No hay un solo niño en el mundo que no pueda
hacerlo. El problema es que cuando las personas crecen, por lo general toman demasiado en
cuenta lo que los demás piensan de ellas. Y esto origina que crean que no pueden vender, que
no son lo suficientemente buenas para lograrlo o que sencillamente les de miedo.

Si estás decidido a convertirte en un súper vendedor, el primer paso es preparar una estrategia
efectiva que te permita alcanzar los objetivos que te traces. Para ello, comienza por seguir estas
10 reglas básicas. Y recuerda: lo primero que debes aprender es a venderte tus ideas a ti mismo.

El vendedor de éxito se ocupa primero por el cliente y luego por los productos.

a. No ignorarás la voz del mercado

Antes que nada debes saber qué es lo que el cliente quiere. Muchas personas cometen el
error de concentrar todos sus esfuerzos en crear un producto o servicio y luego cerciorarse
de si realmente la gente lo necesita.

Después, hay que identificar cuáles son los obstáculos que tu cliente potencial enfrenta
para obtener lo que quiere. Esto es importante porque regularmente esos impedimentos se
convierten en las objeciones por las cuales las personas no han conseguido lo que necesitan.
Por ejemplo, productos o servicios con precios inaccesibles para determinado segmento.

El consejo es elaborar un plan que te permita superar esos problemas para darle a la gente lo
que demanda.

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b. No pensarás que todos son tus clientes

Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es hallar a las personas que tengan
el dinero suficiente para adquirir tu oferta. No pierdas tiempo en promocionar tu producto
o servicio entre quienes, para empezar, no
tienen siquiera la necesidad ni los recursos
económicos para comprarlo.

c. No te alejarás de tus consumidores

Crea o diseña seis diferentes formas para
entrar y estar en contacto permanente con
tu mercado meta o target. Por ejemplo,
mediante correo electrónico o una llamada
telefónica. Se trata de una práctica ideal
para escuchar la opinión de tu cliente y
preguntarle acerca de puntos específicos:
¿el producto o servicio realmente resolvió
sus necesidades?, ¿tiene alguna queja o
sugerencia para mejorar el servicio? Esto
no sólo te ayudará a corregir tus errores,
sino que lo harás sentir especial.

d. No confiarás sólo en la improvisación

Aquí la solución es aprender a elaborar una buena presentación que dure de 30 segundos
a tres minutos y que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no es necesario hacer
“circo, maroma y teatro”. La solución es más sencilla de lo que te imaginas.

En este caso, el “pitch del elevador” es clave: cuando alguien te pregunta a qué te dedicas
o qué es lo que vendes, tienes que ser conciso, a tal extremo que puedas dar una buena
respuesta, incluso, en 30 segundos. El objetivo no sólo es que la otra persona sepa qué es lo
que haces, sino también transmitirle cierta emoción para despertar su interés por obtener más
información.

e. No tendrás problemas de comunicación

La mayoría de las personas no pueden vender cuando alguien les pregunta algo tan sencillo
como “¿a qué te dedicas? o ¿qué es lo que vendes?”. Simplemente les da pena y no comunican
bien sus ideas. Recuerda que más que vender productos o servicios, en realidad se trata de
ideas, soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del cliente. Por lo tanto,
debes tener un manejo perfecto del lenguaje verbal y no verbal. Este último incluye gestos,
ademanes y expresiones faciales.

f. No permitirás que sólo los vendedores vendan

Lo más importante es que todas las personas de tu equipo sepan cómo vender. Eso incluye
cómo hacer una presentación y cómo manejar objeciones de manera efectiva. El error más
grande que comete la mayoría de los emprendedores o empresarios es que piensan que el
departamento de ventas es el único que debe vender.

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La realidad es diferente: todos los integrantes de una empresa desde la persona encargada
de contestar las llamadas hasta el director general deben tener esa habilidad. No olvides que
todos forman parte de una misma organización.

g. No perderás ninguna venta

Muchos vendedores saben cómo comunicar
la oportunidad del negocio, pero a la hora
de cerrar son un tanto “tibios”, es decir, les
da pena. Y la razón es sencilla: no quieren
parecer incisivos o no encuentran la manera
de poner presión al cliente. En ese momento
es cuando fallan. La venta se cierra durante
la presentación, no es algo que haces al
final. Para lograrlo, tu mejor estrategia es
realizar preguntas que te ayuden a obtener
información a tu favor.

Otro principio fundamental es preguntar

desde un punto de vista de “asumir”.
Por ejemplo, si estás con un cliente dile
lo siguiente: “cuando recibas tu nueva
copiadora, ¿quieres colocarla en tu oficina o
en la recepción?”. Si lo analizas un poco, esta pregunta “asume” que la persona ya dijo que sí
adquirirá el producto. Tú sólo le estás planteando cómo sería la realidad para ellos después
de comprarlo. También es clave que desde el principio ayudes a tu prospecto a tener claro
por qué quiere comprar o cuál es la solución que busca. Así, evitarás que posteriormente se
te dificulte el cierre de la venta.

Recuerda que si quieres cerrar tus ventas como todo un profesional, tienes que remitirte a la
razón emocional por la cual tu prospecto quiere hacer la compra. Ponte del lado del cliente; si
observas que el vendedor entiende tu postura o muestra interés por saber cuál es tu necesidad,
lo más probable es que sientas un elevado grado de empatía o rapport, que quizá no tendrías
con otra persona. De acuerdo a mi experiencia es lo que sucede en la mayoría de los casos.

h. No dejarás de aprovechar los testimonios

El último paso (del proceso de la venta), quizá el más importante de todos y el que la mayoría
de los Emprendedores ignora por completo, es contar con los testimonios de los clientes.
Se trata de historias sobre cómo era la vida del consumidor antes de adquirir un producto o
servicio, y cómo es ahora, después de tener la experiencia de compra.

Ejemplo de un testimonio: “Antes de adquirir el producto X tenía muchas frustraciones y estaba

perdiendo dinero; ahora logré aumentar mis ventas,¿ generar más prospecto y expandir mi
mercado en un 15% los últimos tres meses”?. ¿Por qué es importante contar con testimonios?
Esto te ayudará a encontrar más clientes y te dará más credibilidad en el mercado. Pero
tampoco pierdas de vista que te genera un compromiso para siempre cumplir con la promesa
inicial que le hiciste a tu cliente.

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i. No defraudarás la confianza de tus consumidores

¿Harías un trato con alguien con quien no tienes empatía? Noticia: los consumidores toman la
decisión final con base en “a quién le compran” y no en “qué compran”. Por eso, sigue estos
consejos que te ayudarán a construir una relación de largo plazo con tus clientes. Comienza
por interesarte realmente en averiguar quién es tu prospecto o cliente, es decir, qué es lo que
sucede en su vida. Debes interesarte en el otro, pero no hacerte el interesante. Para ello, la
única alternativa es preguntar y poner atención en las respuestas obtenidas.

Después, hay que establecer “la realidad compartida” con la otra persona. Esto significa
encontrar algo en común que tengas con tu cliente. Por ejemplo, si tanto tú como él tienen hijos
de edades Similares, éste puede ser un buen inicio para tener un tema de conversación que
rompa el hielo. El tercer paso se llama “verificación”, es decir, confirmar que estás entendiendo
exactamente lo que tu cliente expresa en cada una de sus respuestas. “Lo que quieres decir
es que tu objetivo es comprar una computadora porque la que tienes es demasiado lenta, ¿es
correcto?”. En ese punto suceden dos cosas: primero, la otra persona termina de convencerse
de que realmente la estás escuchando. Segundo, la ayudas a tener claro lo que quiere o lo
que necesita.

j. No olvidarás la importancia del servicio al cliente

Joe Girard, se trata ni más ni menos, según el Libro Guinness de los Récords, del mejor
vendedor del mundo. En 15 años de carrera vendió 13,001 automóviles en Estados Unidos.
Girard sabía exactamente lo que hacía, pues su estrategia se concentró en proporcionar un
servicio excepcional al cliente, lo que hizo que ellos lo adoraran. Otra táctica que implementó
–y que pocos saben– es que además de los vendedores, sumó al resto de los trabajadores
de la agencia automotriz a la labor de venta.

Bajo su dirección e iniciativa, todos ayudaban a vender porque todos estaban conectados
con la misma visión de ofrecer un excelente servicio al cliente. Suena sencillo, pero resulta
algo difícil de lograr que en tu empresa vendas una idea a todos para llevarla a cabo. Girard lo
consiguió recompensando a sus compañeros con cenas mensuales y diciéndoles lo importante
que consideraba su labor.

También hay que destacar que este vendedor no era nada tímido y de verdad se interesaba
por la gente y disfrutaba atenderlos.

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