"Working Hard or Working Smart?

" (Halaman 98)

Anda baru saja dipindahkan ke Chicago sebagai sales manager baru dan
memiliki kesempatan untuk meluangkan waktu dengan masing-masing
salespeople anda. Sebagian besar sales team yang Anda manage telah
berhasil dengan baik, tapi seperti biasa ada perbedaan besar dalam
penjualan yang dihasilkan oleh masing-masing salesperson. Tim adalah
salah satu low producers yang anda temui hari ini. Pada awalnya, anda
berpikir bahwa Tim mungkin tidak tepat untuk posisi tersebut, namun
setelah beberapa waktu berlalu, anda yakin bahwa dia memilki apa yang
diperlukan untuk menjadi good salesperson. Mengamatinya selama
penjualan membuat anda yakin dia memiliki kemampuan yang tepat.

Anda meminta Tim untuk menjelaskan mengapa penjualannya tidak

setinggi yang seharusnya. "Saya benar-benar tidak tahu," jawab Tim. "close
rate saya bagus, saya memiliki wilayah dengan potensi yang bagus, saya
bekerja keras. Saya pikir saya memiliki customer service attitude yang baik,
saya mencoba memperlakukan semua pelanggan saya sama - seolah-olah
mereka adalah pelanggan terpenting yang saya miliki. Saya bekerja di
wilayah saya secara sistematis dan saya menghubungi setiap pelanggan
seminggu sekali.Saya benar-benar tidak mengerti bagaimana orang-orang
ini melakukannya.”

PERTANYAAN

1) Bagaimana anda menanggapi Tim?

Menyakinkan dia bahwa dia tidak bekerja sendirian, kita selalu bersama dia
dan siap memberikan arahan dan bantuan kapan saja, dan mencari tahu
faktor apa yang melatarbelakangi produktivitasnya yang kurang baik,
kemudian mencari solusi terbaik bersama dan menyakinkan dia bahwa ia
dapat berubah menjadi karyawan ideal yang sesungguhnya.

2) Berdasarkan percakapan di atas, langkah apa yang akan anda ambil

untuk membimbing Tim menuju produktivitas yang lebih baik?
a) Memberikan Lingkungan Kerja yang baik untuk melakukan
pekerjaan.
Lingkungan Kerja merupakan salah satu faktor yang penting dalam
meningkatkan kinerja dan produktivitas karyawan. Lingkungan kerja
yang dimaksud adalah berupa fasilitas kerja, suasana kerja seperti
kebisingan, suhu ruangan, sirkulasi udara, warna, bau serta
keamanan dan keselamatan kerja.
b) Memberikan pelatihan yang cukup kepada Tim.
Pelatihan ataupun Training akan meningkatkan pengetahuan dan
kemampuan karyawan dalam bekerja. Dengan demikian, karyawan
kita juga dapat melakukan pekerjaan secara professional dan
semangat dalam bekerja juga dapat ditingkatkan.
c) Meyakinkan Tim bahwa ia dapat melakukan pekerjaan dengan baik.
Mendorong Tim untuk mencari solusi sendiri terlebih dahulu dan
memberikan bantuan kepada Tim dalam menyelesaikan masalah.
d) Meyakinkan Tim bahwa kita selalu mendukung dia dalam
melakukan pekerjaannya.
Menyakinkan dia bahwa dia tidak bekerja sendirian, kita selalu
bersama dia dan siap memberikan arahan kapan saja.
e) Menetukan tujuan dan target yang jelas.
Tim perlu mengetahui apa yang kita inginkan dari dia. Dengan
demikian, kepuasan kerja akan timbul pada saat tujuan ataupun
target yang kita tentukan tersebut tercapai. Tentukanlah tujuan
ataupun target yang realistis dan yang dapat dicapai.
f) Menciptakan rasa aman, nyaman, dan kesenangan dalam bekerja
sehingga Tim dapat lebih produktif, kreatif, dan inovatif.
Disela-sela hari kerja yang tidak sibuk mengadakan acara yang
bersifat menghibur dan mempererat silaturahmi sesama karyawan
untuk menciptakan suasana kerja yang kondusif.
g) Selalu memberikan perhatian dan motivasi kepada Tim
Seperti memuji hasil kerjanya, karena, sebuah pujian kecil dari kita
itu bisa jadi akan menjadi percikan yang sangat berarti untuk
membakar semangatnya dalam bekerja.
h) Membuat rencana dan lakukan follow up
Dengan menetapkan dua atau tiga goal bersama-sama dan
tunjukkan rencana untuk mengukur perubahan yang ia lakukan
secara realistis dan berikan ia waktu untuk melakukan perubahan
tersebut. Kemudian follow up. Pantau kemajuannya dengan
melakukan meeting secara berkala. Perubahan kecil positif yang
dilakukan dari waktu ke waktu diharapkan dapat mengubah Tim
yang berkinerja kurang baik menjadi seorang karyawan yang ideal.

Shield Financial : "Lead Generation" (Halaman 109)

Salah satu metode yang diidentifikasi oleh Shield pada

prospek baru adalah melalui pengiriman informasi ke bisnis di area
disertai kartu surat-surat dan alamat email bagi mereka yang tertarik
untuk belajar lebih banyak tentang program yang dapat ditawarkan
oleh Shield. Karena program generasi penerus tipe ini belum pernah
digunakan untuk beberapa waktu di daerah Des Moines, Doug,
manajer penjualan di kantor Des Moines, memutuskan untuk
menjalankan program tersebut setelah beberapa hasil penjualan
kuartal pertama mengecewakan. Yang mengejutkan dan
menggembirakan, permintaan lebih banyak informasi diterima
dalam sepuluh hari berikutnya setelah surat tersebut dikirim. Doug
memberi masing-masing salespeople di kantor sekitar sepuluh orang
untuk ditindaklanjuti.
Sebulan kemudian, pada pertemuan penjualan bulanan,
Doug meminta laporan kemajuan mengenai status prospek prospek
tersebut. Hanya dua perwakilan yang menindaklanjuti salah satu
petunjuknya. Dari lima lead tersebut, tiga penjualan dilakukan dan
dua prospek masih terus dikembangkan. Doug sekarang khawatir.
Setelah semua kerja keras yang menghasilkan dorongan ini, dia tidak
akan melihat mereka mengumpulkan debu di meja tenaga
penjualannya. Apalagi, ia tak ingin kehilangan penjualan mudah dari
prospek yang siap untuk dibeli. Doug menyuarakan keprihatinannya
kepada tenaga penjualan dan mengatakan bahwa dia akan
membuat rencana standar yang harus digunakan tenaga penjualan
saat menindaklanjuti prospek.

PERTANYAAN

1. Haruskah Doug mengambil pendekatan selain mengatakan

bahwa dia akan membuat standard plan?
Kami merasa bahwa Doug memulai dengan cara yang benar dengan
membuat standard plan bagi salespeople. Agar salespeople dapat
dimintai pertanggungjawaban dan menetapkan garis dasar maka
atasan perlu membuat titik awal. Dalam hal ini, standard plan adalah
titik awal itu. Hal tersebut akan melatih dan menunjukkan
salaespeople apa yang diharapkan dari mereka dan kemudian
bagaimana menangani prospect.
2. Jika Anda adalah sales manager, apa yang akan Anda lakukan
tentang kurangnya motivasi repetisi untuk menindaklanjuti
prospect yang dihasilkan oleh surat tersebut?

3. Apa reaksi yang mungkin timbul dari petunjuk yang tidak

dihubungi oleh Shield?
4. Apa tindakan yang "ideal" mengingat semua masalah yang ada?
5. Tulislah rencana langkah-demi-langkah singkat untuk menangani
situasi ini.