UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE TULA-TEPEJI

UNIDAD ACADÉMICA CHAPULHUACÁN

NEGOCIACION EMPRESARIAL

UNIDAD I.

FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACION

ACTIVIDAD I: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

9IFFG1

ING. ANER HERNANDEZ MOTA

PRESENTA: JULIA MONSERRAT GUERRERO ALVARADO

20 DE SEPTIEMBRE DEL 2018

 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION

1. AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA. Los negociadores tienen poca o ninguna

autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien
que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se
negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede
negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces
resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias
negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin
hacer un uso apropiado del tiempo.
2. DINERO EN JUEGO. Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento
algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las
negociaciones hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la
empresa y beneficiar también al cliente.
3. PRACTICA ESTABLECIDA. La estrategia de "costumbres establecidas" se utiliza para
convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque
se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente
una medida segura.
4. LA MIGAJA. Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que será
comprando.
5. EL PERRITO. El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o
servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio
que está pagando es razonable.
6. ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS. Después de haber negociado con el
contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas
como las consecuencias que esta decisión traerá consigo.
7. LA SALIDA OPRTUNA. La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar
las cosas y fingir, pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar
en el asunto cuando en realidad no es así.
8. CHICO BUENO-CHICO MALO. Dos personas representan a una de las partes: una de
ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer
concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se
muestra comprensiva, cordial, trata de convencerlo de que se acepte su propuesta, antes
de que su compañero tome la rienda de la negociación.
9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD. Hace referencia a una persona que por un momento toma
una decisión, pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente
cambiar de opinión en cuestión de minutos.
10. PARTICIPACION ACTIVA. Al estar participando ambas partes activamente se crea
una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que se da la solución ganar-ganar.
11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE. Este principio aplica la necesidad de
hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para
llevarlo a entender mejor.
12. EL ASPAVIENTO. Se refiere al asombro o administración que puede causar la
negociación en el cliente por parte del negociador.
13. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO. No siempre por ganar algún cliente, debemos
bajar el presupuesto previsto, ya que, si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo
en vez de ganar. He allí el arte de negociación.
14. NEGOCIADOR RACIO. Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra
parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por
ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia,
responderá, con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas
partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.
15. LA DECISIÓN. Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta
depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión,
ya que se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.