Portrait d’un coach :

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Jean-Luc Jouhannaud
Jean-Luc Jouhannaud a acquis une
large expérience multifonctionnelle
et multisectorielle.
Il a débuté dans la filière
La mariée est
commerciale et marketing, puis a
managé pendant 10 ans des PME,
pilotant donc, en plus des équipes trop belle !
commerciales et marketing, les
fonctions financières, achats,
logistique et Ressources Humaines. Ou comment rendre vraiment belle son
Jean-Luc Jouhannaud a travaillé dans l’importation, la
distribution de produits pour la bureautique,
entreprise pour bien la vendre…
l’informatique, les télécommunications et dans les Vendre son entreprise n’est pas chose aisée.
services aux entreprises.
Beaucoup de dirigeants limitent cette question à la
Il a récemment eu l’occasion de diagnostiquer plusieurs valorisation financière de leur société ou à la recherche de
PME. Il s’est alors rendu compte que de nombreux l’acheteur le plus offrant.
dirigeants souhaitaient vendre leur entreprise mais
n’avaient pas anticipé l’opération de cession. Selon lui, Par ailleurs, de nombreux entrepreneurs sont réticents à
la méthodologie de Visconti permet notamment de l’idée de passer la main et repoussent le moment de
répondre de façon optimale à ce type de préparer la reprise de leur société.
problématique:
« Chez Visconti, nous permettons aux dirigeants de Enfin, les entreprises susceptibles d’être rachetées ont
prendre du recul par rapport à leur entreprise, et souvent un potentiel de croissance fort et leur gestion
notamment d’organiser la délégation, la pérennité du
laisse peu de temps au dirigeant pour réfléchir calmement
savoir, la clarification des objectifs, les outils de
pilotage, propres à sécuriser la transmission et à à une cession optimale.
valoriser l’opération de cession » Pourtant, préparer son entreprise en vue de sa cession est
un vrai projet dont la mise en œuvre peut prendre une à
Septembre deux années.

2010
 Travailler en mode
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Les principaux leviers d’augmentation de la valeur de l’entreprise à céder
sont les suivants:
projet (6 mois à 2 ans)
- Développement du chiffre d’affaires
pour mettre en œuvre - Réduction des coûts opérationnels
les leviers - Maximisation de la trésorerie
- Réduction des risques
d’augmentation de
- Clarification du management et de l’organisation
valeur
La réduction des risques est souvent sous-estimée dans un projet de
cession. Un synoptique général permet de les recenser et de les traiter:

Parmi ces différents risques, ceux qui entraînent une sous valorisation
importante sont:

- L’absence d’indépendance de l’entreprise par rapport à son dirigeant

- Des salariés clés qui ne sont pas fidélisés
- Une culture orale, sans pérennité des savoirs
- Une dépendance clients et fournisseurs
- Une dépendance financière (trésorerie, capitaux propres insuffisants)

Par exemple, une trop grande dépendance de l’entreprise par rapport à

son dirigeant peut entrainer une décote de valeur d’environ 25%. La mise
en place d’un processus de délégation efficace et de fidélisation des
salariés clés rassurera les acheteurs.

Septembre
2010
 Comprendre le
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La connaissance d’un processus de vente (ou d’achat) fait partie
intégrante du métier de dirigeant.
processus de vente et
le gérer de façon Dans ce cadre, de nombreux dirigeants se focalisent immédiatement sur
orthodoxe… l’évaluation financière de leur société. Pourtant, ils ne doivent pas lancer
le processus de vente sans avoir réfléchi à leurs objectifs, pour eux
comme pour l’entreprise, à la cible des repreneurs privilégiés, et aux
moyens à employer.
Ainsi, avant d’en venir à une évaluation, quatre chantiers doivent être
menés:

A faire A ne pas faire

Prise en compte • Préparer la cession deux à • Attendre un pic économique

trois ans avant un pic pour vendre: il sera trop tard
du cycle
économique haussier
économique

Choix de • Mettre en appel d’offres tous • Choisir ses amis ou ne pas

l’intermédiaire les prestataires remettre en cause les
financier et de • Prendre son temps pour prestataires actuels/connus
l’avocat choisir • Choisir trop vite

• Ouvrir large le champ des • Restreindre le champ aux

Choix du profil possibles (international, concurrents directs ou à un
de l’acheteur secteurs adjacents ou autres acheteur miracle (stratégie de
secteurs) hold up)

• Anticiper et maîtriser la • Pâtir des rumeurs internes ou

Communication communication interne et sectorielles et donc faire
interne et externe externe l’objet de tentatives de
• Faire adhérer les salariés clés déstabilisation

… pour optimiser la La connaissance et la gestion du processus de vente optimise la valeur

marché. Cette valeur marché peut être largement supérieure à la valeur
valeur marché de intrinsèque de l’entreprise.
l’entreprise

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