Anda di halaman 1dari 28

Chapter 12

Menganalisis Peluang Internasional

Perusahaan secara tradisional terlibat dalam bisnis internasional dengan memilih untuk
masuk ke negara terdekat pertama yaiu Negara asal perusahaan berdiri. Manajer merasa
nyaman memasuki pasar karena mereka mungkin sudah berinteraksi dengan orang-orang dari
budaya tersebut dan setidaknya mengetahui tentang situasi dan kondisi tentang mereka.
Perusahaan di Kanada, Meksiko, dan Amerika Serikat sering memperoleh pengalaman
internasional awal di pasar satu sama lain. Demikian juga, bisnis di Asia sering mencari
peluang di pasar satu sama lain dengan bersaing sebelum mengejar peluang investasi di luar
wilayah.
Namun, perusahaan saat ini menemukan diri mereka menjembatani kesenjangan yang
disajikan oleh ruang dan budaya jauh lebih sering daripada di masa lalu. Untuk satu hal,
kemajuan teknologi dalam komunikasi dan transportasi terus membuka pasar di seluruh dunia.
Beberapa perusahaan dapat mempertimbangkan secara realistis hampir setiap lokasi di bumi
baik sebagai pasar potensial atau sebagai situs untuk operasi bisnis. Perluasan pasar regional
(seperti Uni Eropa) juga menyebabkan perusahaan luar untuk menganalisis peluang lebih besar
dari lingkup bisnis sebelumnya. Bisnis yang fasilitas produksinya terletak di dalam kawasan
pemasaran karena memproduksi di salah satu negara di kawasan itu memberikan akses bebas
bea ke setiap Negara konsumen dalam blok perdagangan.
Pasar global yang berubah dengan cepat memaksa perusahaan untuk melihat strategi
bisnis dari perspektif global. Bisnis saat ini merumuskan produksi, pemasaran, dan strategi lain
seperti komponen rencana terintegrasi. Para manajer juga mencoba melakukan penyaringan
dan analisis lokasi sebagai pasar potensial dan sebagai lokasi potensial untuk operasi secara
bersamaan. Kapan Mercedes (www.mercedes.com) memperkenalkan kendaraan SUV sport
kelas-M ke pasar AS, eksekutif juga memutuskan untuk membangun kendaraan di sana.
Perusahaan tidak hanya memperkirakan ukurannya dari pasar potensial untuk kendaraan tetapi
secara bersamaan memilih lokasi produksi yang sesuai.
Bab ini menyajikan proses penyaringan sistematis untuk pasar dan situs. Setelah
menggambarkan kekuatan budaya, politik, hukum, dan ekonomi yang mempengaruhi
pemutaran film proses, kami menjelaskan kesulitan melakukan penelitian internasional. Kami
kemudian menjelajahi sumber-sumber sentral dari data pasar yang ada dan metode-metode
utama untuk melakukan internasional penelitian langsung.

1
A. Menyaring Pasar dan Situs Potensi
Penyaringan pasar adalah metode analisis dan penilaian pasar yang memungkinkan
manajemen mengidentifikasi sejumlah kecil pasar yang diminati dengan mengeliminasi
pasar-pasar yang dinilai kurang menarik.
Dua isu penting menyangkut manajer selama proses pasar dan penyaringan lokasi.
Pertama, mereka ingin menekan biaya yang keluar serendah mungkin. Kedua, mereka ingin
memeriksa setiap potensi pasar dan setiap lokasi yang memungkinkan. Untuk mencapai
dua tujuan ini, manajer dapat mensegmentasikan penyaringan pasar dan situs ke dalam
proses empat langkah berikut (lihat Gambar 12.1):

Gambar 12.1
1. Identifikasi daya tarik dasar.
2. Menilai lingkungan bisnis nasional.
3. Ukur potensi pasar atau situs.
4. Pilih pasar atau situs.
Proses penyaringan ini melibatkan menghabiskan lebih banyak waktu, uang, dan
upaya di pasar dan situs yang tetap berada di tahap akhir penyaringan. Studi kelayakan
yang mahal (dilakukan kemudian dalam proses) dilakukan pada beberapa pasar dan situs
yang memegang janji terbesar. Pendekatan ini menciptakan proses penyaringan yang

2
efektif biaya namun tidak mengabaikan lokasi potensial. Mari sekarang bahas masing-
masing dari keempat langkah tersebut secara mendetail.
1. Langkah 1: Identifikasi Banding Dasar
Kami telah melihat bahwa perusahaan-perusahaan go international baik untuk
meningkatkan penjualan (dan dengan demikian keuntungan) atau mengakses sumber
daya. Langkah pertama dalam mengidentifikasi pasar potensial adalah menilai
permintaan dasar untuk suatu produk. Demikian pula, langkah pertama dalam memilih
situs untuk fasilitas untuk melakukan produksi, R & D, atau beberapa kegiatan lain
adalah untuk mengeksplorasi ketersediaan sumber daya yang dibutuhkan.
a. Menentukan Permintaan Dasar
Langkah pertama dalam mencari pasar potensial berarti mencari apakah ada
permintaan dasar untuk produk perusahaan. Penting dalam menentukan ini daya
tarik dasar adalah iklim suatu negara. Misalnya, tidak ada perusahaan yang
mencoba memasarkan papan luncur salju di Indonesia, Sri Lanka, atau Amerika
Tengah karena mereka tidak menerima hujan salju. Produk yang sama, di sisi lain,
sangat cocok untuk pasar di Canadian Rockies, Jepang utara, dan Pegunungan
Alpen Swiss. Meskipun tahap ini tampak sederhana, tidak dapat dianggap enteng.
Sebuah klasik Contohnya adalah ketika, selama inisial awal ke dalam bisnis
internasional, Walmart (www.walmart.com) menemukan gubuk pemancingan es di
inventori Puerto Rico dan tidak ada sepatu salju di tokonya di Ontario, Kanada.
Negara-negara tertentu juga melarang barang-barang tertentu. Negara-
negara Islam, misalnya, melarang impor produk alkohol, dan hukuman untuk
penyelundupan adalah kaku. Meskipun alkohol tersedia di pesawat maskapai
internasional seperti British Airways (www.ba.com) dan KLM (www.klm.com),
tidak dapat meninggalkan pesawat, dan konsumsi tidak dapat dilakukan sampai
pesawat telah meninggalkan wilayah udara negara yang beroperasi di bawah hukum
Islam.
b. Menentukan Ketersediaan Sumber Daya
Perusahaan yang membutuhkan sumber daya tertentu melakukan kegiatan
bisnis lokal harus yakin mereka tersedia. Bahan baku dibutuhkan untuk manufaktur
harus ditemukan di pasar nasional atau harus diimpor. Namun impor mungkin
menghadapi tarif, kuota, atau hambatan pemerintah lainnya. Manajer harus
mempertimbangkan tambahan biaya pengimporan untuk memastikan bahwa total
biaya produk tidak naik ke tingkat yang tidak dapat diterima. Ketersediaan tenaga
3
kerja sangat penting untuk produksi di negara manapun. Banyak perusahaan
memilih untuk pindah ke negara-negara di mana upah pekerja lebih rendah daripada
di negara asal. Praktik ini paling umum di antara pembuat produk padat karya -
yaitu untuk yang rekening tenaga kerja untuk sebagian besar dari total biaya.
Perusahaan yang mempertimbangkan produksi lokal harus menentukan apakah ada
cukup tenaga kerja yang tersedia secara lokal untuk operasi produksi. Perusahaan
yang berharap untuk mendapatkan pembiayaan di pasar luar negeri harus
menentukan ketersediaan dan biaya modal lokal. Jika suku bunga lokal terlalu
tinggi, perusahaan mungkin terpaksa mendapatkannya pembiayaan di negara
asalnya atau di pasar lain di mana ia aktif. Di sisi lain, akses untuk pembiayaan
berbiaya rendah dapat memberikan dorongan kuat kepada perusahaan yang ingin
memperluas secara internasional. Pengusaha Inggris Richard Branson membuka
beberapa Virginnya (www.virgin.com) Megastores di Jepang meskipun reputasinya
sebagai pasar yang sulit untuk dipecahkan. Salah satu alasannya Daya tarik awal
Branson ke Jepang adalah biaya modal lokal yang kira-kira sepertiga biaya di
Inggris. Pasar dan situs yang gagal memenuhi persyaratan perusahaan untuk
permintaan atau sumber daya dasar ketersediaan pada Langkah 1 dihapus dari
pertimbangan lebih lanjut.

2. Langkah 2: Menilai Lingkungan Bisnis Nasional


Jika lingkungan bisnis semua negara sama, memutuskan di mana memasarkan atau
menghasilkan produk akan lebih mudah. Manajer dapat mengandalkan data yang
melaporkan kinerja ekonomi lokal dan menganalisis keuntungan yang diharapkan dari
investasi yang diusulkan. Tapi seperti yang kita lihat di bab sebelumnya, negara-negara
berbeda secara signifikan dalam budaya, politik, hukum, dan ekonomi. Manajer
internasional harus bekerja untuk memahami perbedaan-perbedaan ini dan untuk
menggabungkannya pemahaman mereka ke dalam keputusan pemilihan pasar dan situs.
Mari kita periksa cara domestic Pasukan di lingkungan bisnis benar-benar
mempengaruhi proses pemilihan lokasi.
a. Bentuk Kultural
Meskipun negara menampilkan kesamaan budaya, mereka berbeda dalam
bahasa, sikap terhadap bisnis, keyakinan agama, tradisi, adat istiadat, dan banyak
cara lainnya. Beberapa produk dijual di pasar global dengan sedikit atau tanpa
modifikasi. Produk-produk ini termasuk mesin industri seperti peralatan
4
pengemasan, produk konsumen seperti pasta gigi dan minuman ringan, dan banyak
jenis barang dan jasa lainnya. Padahal banyak produk harus menjalani adaptasi yang
luas untuk menyesuaikan preferensi lokal, seperti buku, majalah, makanan siap saji,
dan yang lain.
Unsur-unsur budaya dapat mempengaruhi jenis produk apa yang dijual dan
bagaimana mereka dijual. Sebuah perusahaan harus menilai bagaimana budaya
lokal di pasar kandidat dapat mempengaruhi salability-nya produk. Pertimbangkan
pengalaman Coca-Cola (www.coca-cola.com) di China. Banyak orang Cina
mengambil obat tradisional untuk melawan gejala flu dan pilek. Ternyata, rasanya
ini tradisional obat-obatan — yang kebanyakan orang tidak menganggapnya
menarik — mirip dengan Coke. Karena kebijakan pemasaran global Coca-Cola
untuk satu selera di seluruh dunia, perusahaan harus diatasi keengganan rasa Coke
di kalangan konsumen Cina. Ia melakukannya dengan menciptakan pemasaran
kampanye yang terkait minum Coke dengan mengalami sepotong budaya Amerika.
Apa awalnya terlihat seperti pasar yang tidak menarik untuk Coke menjadi sangat
sukses melalui hati-hati kampanye pemasaran yang disesuaikan. Unsur-unsur
budaya dalam lingkungan bisnis juga dapat mempengaruhi keputusan pemilihan
tempat. Kapan modifikasi produk substansial diperlukan untuk alasan budaya,
perusahaan mungkin memilih untuk membangun fasilitas produksi di pasar sasaran
itu sendiri.
Namun melayani kebutuhan khusus pelanggan di target pasar harus
diimbangi dengan potensi kerugian ekonomi skala karena produksi di beberapa
lokasi, bukan hanya satu. Saat ini, perusahaan dapat meminimalkan kerugian
tersebut melalui penggunaan metode manufaktur fleksibel. Meskipun produsen
ponsel Nokia (www.nokia.com) menghasilkan di berbagai lokasi di seluruh dunia,
memastikan bahwa masing-masing fasilitasnya dapat dimulai memproduksi salah
satu ponselnya untuk pasar yang berbeda dalam 24 jam. Tenaga kerja yang
berkualitas penting bagi perusahaan, tidak peduli aktivitas apa yang harus dilakukan
di situs tertentu. Juga, etos kerja yang kuat di antara tenaga kerja lokal sangat
penting untuk dimiliki operasi produktif. Manajer harus menilai apakah etika kerja
yang tepat ada di dalamnya setiap negara potensial untuk keperluan produksi,
layanan, atau kegiatan bisnis lainnya. Tingkat pencapaian pendidikan yang
memadai di antara tenaga kerja lokal untuk bisnis yang direncanakan aktivitas juga
sangat penting. Meskipun operasi perakitan produk mungkin tidak memerlukan
5
pendidikan tingkat lanjut, R & D, produksi teknologi tinggi, dan layanan tertentu
biasanya akan membutuhkan ekstensif pendidikan yang lebih tinggi. Jika orang-
orang di situs potensial tidak menampilkan etika kerja yang sesuai atau pencapaian
pendidikan, situs ini akan dikesampingkan untuk dipertimbangkan lebih lanjut.
b. Formulir Politik Dan Hukum
Kekuatan politik dan hukum juga mempengaruhi pasar dan sitelokasi
keputusan. Faktor-faktor penting termasuk peraturan pemerintah, birokrasi
pemerintah, dan stabilitas politik. Mari kita lihat sekilas masing-masing faktor ini.
1) Peraturan Pemerintah
Seperti yang kita lihat di bab-bab sebelumnya, budaya, sejarah, dan
sejarah bangsa kejadian saat ini menyebabkan perbedaan sikap terhadap
perdagangan dan investasi. Beberapa pemerintah mengambil sikap nasionalistik
yang kuat, sedangkan yang lain cukup menerima perdagangan internasional dan
investasi. Sikap pemerintah terhadap perdagangan dan investasi tercermin
dalam kuantitas dan jenis pembatasan yang ditempatkan pada impor, ekspor,
dan investasi di negaranya.
Peraturan pemerintah dapat dengan cepat menghilangkan pasar atau
situs dari pertimbangan lebih lanjut. Pertama-tama, mereka dapat menciptakan
hambatan investasi untuk memastikan kontrol domestik terhadap perusahaan
atau industri. Salah satu cara di mana pemerintah dapat mencapai hal ini adalah
dengan menerapkan aturan investasi pada hal-hal seperti kepemilikan bisnis —
misalnya, memaksa perusahaan asing menjadi perusahaan patungan.
Pemerintah dapat memperluas aturan investasi untuk melarang perusahaan
internasional sepenuhnya dari bersaing di sektor-sektor ekonomi domestik
tertentu. Praktek ini biasanya dipertahankan sebagai soal keamanan nasional.
Sektor-sektor ekonomi yang umumnya dinyatakan terlarang termasuk TV dan
penyiaran radio, manufaktur mobil, manufaktur pesawat terbang, eksplorasi
energi, manufaktur peralatan militer, dan produksi besi dan baja. Industri
semacam itu dilindungi baik karena mereka penting secara kultural, merupakan
mesin untuk pertumbuhan ekonomi, atau sangat penting untuk setiap upaya
perang potensial. Pemerintah tuan rumah sering takut kehilangan kendali dalam
ekonomi ini sektor berarti menempatkan nasib mereka di tangan perusahaan
internasional.

6
Kedua, pemerintah dapat membatasi perusahaan internasional agar tidak
secara bebas menghapus keuntungan diterima di negara ini. Kebijakan ini dapat
memaksa perusahaan untuk memegang uang tunai di negara tuan rumah atau
untuk menginvestasikannya kembali di proyek-proyek baru di sana. Kebijakan
seperti itu biasanya berakar pada ketidakmampuan pemerintah negara tuan
rumah untuk mendapatkan devisa yang diperlukan untuk membayar impor yang
sangat dibutuhkan. Misalnya, anak perusahaan Cina dari perusahaan
multinasional harus mengkonversi mata uang lokal (renminbi) ke mata uang
asal mereka ketika mengirimkan kembali keuntungan ke perusahaan induk.
Perusahaan multinasional dapat memenuhi ketentuan ini hanya selama
pemerintah Cina setuju untuk menyediakannya dengan mata uang negara asal
yang dibutuhkan.
Ketiga, pemerintah dapat memberlakukan peraturan lingkungan yang
sangat ketat. Di sebagian besar industry negara-negara, pabrik-pabrik yang
memproduksi bahan kimia industri sebagai output utama mereka atau sebagai
produk sampingan harus mematuhi standar polusi yang ketat. Peraturan
biasanya menuntut pemasangan mahal alat pengontrol polusi dan pemantauan
ketat terhadap kualitas udara, air, dan tanah di dekatnya. Sementara melindungi
lingkungan, peraturan semacam itu juga meningkatkan biaya produksi jangka
pendek. Banyak pasar berkembang dan negara berkembang memiliki peraturan
lingkungan yang jauh lebih ketat. Dgn disesalkan, beberapa perusahaan diduga
telah memindahkan produksi bahan beracun ke pasar negara berkembang di
Indonesia memesan untuk mengambil keuntungan dari peraturan lingkungan
yang longgar dan, pada gilirannya, biaya produksi yang lebih rendah. Meskipun
perilaku semacam itu dikritik sebagai sangat tidak etis, hal itu akan jarang
terjadi negara-negara terus bekerja sama untuk merumuskan kebijakan
perlindungan lingkungan bersama.
Akhirnya, pemerintah juga dapat mengharuskan perusahaan
membocorkan informasi tertentu. Coca Cola benar-benar meninggalkan India
ketika pemerintah menuntut agar mereka mengungkapkan rumus rahasia Coke-
nya sebagai syarat untuk melakukan bisnis di sana. Coca-Cola kembali hanya
setelah pemerintah India menjatuhkan permintaannya.

7
2) Birokrasi Pemerintah
Birokrasi pemerintahan yang ramping dan lancar dapat membuat pasar
atau situs lebih menarik. Di sisi lain, sistem yang kembung dan tidak praktis
mendapatkan persetujuan dan lisensi dari lembaga pemerintah dapat
membuatnya kurang menarik. Di banyak negara berkembang, apa yang
seharusnya menjadi masalah yang relatif sederhana untuk mendapatkan lisensi
membangun outlet ritel sering berarti memperoleh banyak dokumen dari
beberapa lembaga. Itu birokrat yang bertanggung jawab atas lembaga-lembaga
ini umumnya tidak terlalu peduli dengan menyediakan bisnis dengan layanan
berkualitas tinggi. Para manajer harus siap menghadapi penundaan
administrative dan labirin aturan. Misalnya, manajer negara untuk Millicom
International Cellular (www.millicom.com) di Tanzania perlu menunggu 90
hari untuk mendapatkan izin bea cukai di impor bulanan sekitar $ 1 juta dalam
peralatan telepon seluler. Millicom mengalami ini hambatan birokrasi karena
potensi pasar lokal.
Perusahaan akan menanggung birokrasi yang rumit jika peluangnya
cukup untuk mengimbangi setiap penundaan dan pengeluaran potensial.
Perusahaan yang masuk ke China menyebutkan kesabaran yang diperlukan
menavigasi labirin peraturan pemerintah yang sering bertentangan satu sama
lain, dan mereka mengeluh tentang banyaknya izin yang diperlukan dari
berbagai agensi. Masalahnya berasal dari kenyataan bahwa China terus merevisi
dan mengembangkan sistem hukum bisnisnya sebagai miliknya ekonomi
berkembang. Tetapi kerangka hukum yang tidak jelas dan birokrasi yang tidak
efisien tidak menghalangi investasi di China karena peluang bagi pemasar dan
produsen sama-sama terlalu besar untuk diabaikan.
3) Stabilitas Politik Lingkungan Bisnis
Setiap negara dipengaruhi hingga tingkat tertentu oleh politik risiko.
Seperti yang kita lihat di Bab 3, risiko politik adalah kemungkinan bahwa suatu
masyarakat akan mengalami politik perubahan yang secara negatif
memengaruhi aktivitas bisnis lokal. Risiko politik dapat mengancam pasar
eksportir, fasilitas produksi produsen, atau kemampuan perusahaan untuk
menghapus keuntungan dari negara di mana mereka diterima.
Elemen kunci dari risiko politik yang menyangkut perusahaan adalah
perubahan politik yang tak terduga. Risiko politik cenderung meningkat jika
8
perusahaan tidak dapat memperkirakan lingkungan politik masa depan dengan
tingkat akurasi yang adil. Suatu peristiwa dengan dampak negatif yang
diharapkan terjadi di masa depan tidak, pada dirinya sendiri, buruk bagi
perusahaan karena acara tersebut dapat direncanakan untuk dan tindakan
pencegahan yang diperlukan. diambil. Ini adalah peristiwa negatif yang tak
terduga yang menciptakan risiko politik bagi perusahaan.
Persepsi para manajer tentang risiko politik pasar sering dipengaruhi
oleh kenangan mereka kerusuhan politik di pasar. Namun para manajer tidak
bisa membiarkan peristiwa masa lalu membutakan mereka untuk peluang masa
depan. Perusahaan internasional harus mencoba memantau dan memprediksi
peristiwa politik yang mengancam operasi dan laba masa depan. Dengan
menyelidiki lingkungan politik secara proaktif, para manajer dapat fokus pada
risiko politik dan mengembangkan rencana aksi untuk menghadapinya.
Tetapi di mana manajer mendapatkan informasi untuk menjawab
pertanyaan semacam itu? Mereka dapat menugaskan personil perusahaan untuk
mengumpulkan informasi tentang tingkat risiko politik di suatu negara, atau
mereka mungkin memperolehnya dari lembaga independen yang berspesialisasi
dalam menyediakan layanan risiko politik. Itu saran dari spesialis negara dan
regional yang memiliki pengetahuan tentang politik saat ini iklim pasar dapat
sangat membantu. Spesialis tersebut dapat termasuk bankir internasional,
konsultan politik, wartawan, spesialis risiko-negara, ulama hubungan
internasional, politik pemimpin, pemimpin serikat pekerja, pejabat kedutaan,
dan pengusaha lokal lainnya yang saat ini bekerja dan tinggal di negara yang
bersangkutan.
c. Ekonomi Dan Kekuatan Finansial
Kebijakan fiskal dan moneter yang buruk dari bank sentral suatu negara dapat
menyebabkan tingkat inflasi yang tinggi, meningkatkan defisit anggaran, mata uang
yang terdepresiasi, jatuhnya tingkat produktivitas, dan lemahnya inovasi.
Konsekuensi seperti kepercayaan investor biasanya lebih rendah dan memaksa
perusahaan-perusahaan internasional untuk mengukur kembali atau membatalkan
investasi yang diusulkan.
Masalah mata uang dan likuiditas menimbulkan tantangan khusus untuk
perusahaan-perusahaan internasional. Nilai mata uang yang tidak stabil membuat
sulit bagi perusahaan untuk memprediksi laba masa depan secara akurat dalam hal
9
mata uang rumah negara. Liarnya nilai mata uang yang berfluktuasi juga membuat
sulit untuk menghitung berapa modal perusahaan yang diperlukan untuk investasi.
Perubahan tak terduga dalam nilai mata uang juga dapat membuat melikuidasi aset
lebih sulit karena ketidakpastian yang lebih besar kemungkinan akan mengurangi
likuiditas di pasar modal-terutama di negara-negara dengan pasar modal yang relatif
kecil, seperti Bangladesh dan Slovakia.
Selain sumber daya pemerintah negara mereka, manajer dapat memperoleh
informasi mengenai kondisi ekonomi dan keuangan dari lembaga seperti Bank
Dunia, Dana Moneter Internasional, dan Bank Pembangunan Asia. Sumber
informasi lain mencakup semua jenis usaha dan publikasi ekonomi dan banyak
sumber informasi gratis di Internet.
1) Biaya Pengangkutan Bahan Dan Barang
Biaya transportasi bahan dan barang jadi mempengaruhi keputusan
tentang di mana untuk menemukan fasilitas manufaktur. Logistik mengacu pada
manajemen aliran fisik produk dari titik asal sebagai bahan baku ke pengguna
akhir sebagai produk jadi. Untuk menyadari pentingnya logistik yang efisien,
pertimbangkan bahwa logistik global adalah industri $ 400 miliar. Kita sering
berpikir dari Amerika Serikat sebagai pasar logistik yang efisien karena sistem
antar jalan dan rel dengan jalur yang luas yang membentang dari timur ke barat.
Tetapi karena jalan raya penuh sesak, 2 miliar jam-orang hilang untuk
kemacetan setiap tahun. Yang menerjemahkan ke dalam $ 48 miliar dalam
produktivitas yang hilang.
2) Citra Negara
Karena citra negara menggambarkan setiap aspek lingkungan bisnis
suatu negara, maka hal tersebu sangat mempengaruhi dengan pemilihan lokasi
untuk produksi atau kegiatan lainnya.
Produk yang dibuat di negara-negara yang relatif maju cenderung dinilai
lebih positif dibandingkan produk dari negara yang kurang berkembang karena
persepsi di kalangan konsumen bahwa tenaga kerja dari negara-negara tertentu
memiliki keterampilan unggul dalam membuat produk-produk tertentu.
Misalnya, Perusahaan Procter & Gamble dan Unilever memiliki fasilitas
manufaktur di Vietnam. Konsumen Vietnam cenderung menghindari produk
perusahaan-perusahaan ini seperti Close-Up dan Tide, tetapi justru mencari
produk dan merek yang identik yang diproduksi di negara-negara tetangga,
10
seperti Thailand. Sebuah persepsi umum di kalangan konsumen Vietnam adalah
bahwa barang-barang dari Jepang atau Singapura adalah yang terbaik, diikuti
oleh barang Thailand.
Citra negara juga dapat menjadi positif dalam satu kelas produk tetapi
negatif pada produk lain. Misalnya, fakta bahwa Volkswagen Beetle baru dibuat
di Meksiko untuk pasar AS, tidak mengurangi penjualan Beetle tersebut. Tapi
bagaimana apabila mobil Rolls-Royce diproduksi di Bolivia? Karena pembeli
Rolls-Royce membayar untuk citra dari pembuatan mobil mewah, citra Rolls-
Royce mungkin tidak akan bertahan utuh jika perusahaan memproduksi mobil
di Bolivia.
Dan yang terakhir, citra negara dapat berubah dari waktu ke waktu.
Misalnya, “Made in India” secara tradisional dikaitkan dengan produk teknologi
rendah seperti bola sepak bola dan berbagai jenis produk tekstil. Tapi sekarang,
perusahaan perangkat lunak komputer kelas dunia semakin bergantung pada
keterampilan pengembangan perangkat lunak dari para insinyur yang terletak di
sekitar Madras dan Bangalore di India selatan.

3. Langkah 3: Mengukur Pasar atau Potensi Lokasi


Meskipun terdapat kebutuhan dasar untuk suatu produk dan lingkungan usaha
nasional yang cukup stabil, pelanggan potensial mungkin tidak siap atau mampu
membeli produk untuk berbagai alasan. Meskipun terdapat sumber daya, lokasi tertentu
mungkin tidak dapat memasok suatu perusahaan dengan tingkat sumber daya yang
dibutuhkan.

a. Mengukur Potensi Pasar


Ketika hambatan perdagangan berkurang di seluruh dunia, perusahaan berusaha
untuk meningkatkan penjualan di pasar industri dan negara berkembang. Tapi
dalam bisnis jarang ada yang membuat satu rencana pemasaran yang akan
mencakup setiap pasar di mana mereka menjual produk mereka. Tingkat
perkembangan ekonomi yang berbeda memerlukan berbagai pendekatan untuk
meneliti potensi pasar. Berikut faktor-faktor yang dipertimbangkan manajer ketika
menganalisis pasar industri dan memeriksa alat khusus untuk menganalisis pasar
negara berkembang
1) Pasar industri
11
Informasi yang diperlukan untuk memperkirakan potensi pasar untuk
produk di negara-negara industri cenderung lebih mudah tersedia daripada
untuk pasar negara berkembang.
Bahkan, untuk pasar yang paling berkembang, terdapat lembaga
penelitian yang khusus menyediakan data pasar untuk perusahaan. Euromonitor
adalah salah satu perusahaan tersebut dengan jangkauan global yang luas dalam
barang konsumsi. Beberapa informasi dalam analisis industri khas meliputi:
 Nama, volume produksi, dan saham pasar pesaing terbesar
 Volume ekspor dan volume impor produk
 Struktur jaringan distribusi grosir dan eceran
 Latar Belakang di pasar, termasuk jumlah penduduk dan tren sosial
 Total pengeluaran pada produk (dan produk serupa) di pasar
 Volume penjualan retail dan harga pasar dari produk
 Prospek masa depan untuk pasar dan peluang potensial
Dengan demikian, perusahaan yang memasuki pasar di negara-negara
industri sering memiliki banyak data yang tersedia di pasar tertentu. Apa yang
menjadi penting kemudian adalah perkiraan untuk pertumbuhan atau kontraksi
pasar potensial. Salah satu cara untuk meramalkan permintaan pasar adalah
dengan menentukan elastisitas pendapatan produk-sensitivitas suatu permintaan
untuk produk relatif terhadap perubahan pendapatan. Koefisien elastisitas
pendapatan untuk produk dihitung dengan membagi persentase perubahan
kuantitas produk yang diminta dibagi persentase perubahan pendapatan. Jika
koefisien lebih besar dari 1,0 menyampaikan pendapatan produk elastis atau
meningkatnya permintaan produk lebih relatif terhadap meningkatnya
pendapat. Produk-produk ini cenderung merupakan pembelian diskresioner,
seperti komputer, video game, perhiasan, atau furnitur mahal yang pada
umumnya tidak dianggap barang-barang penting. Apabila koefisien kurang dari
1,0 menyampaikan produk pendapatan inelastis, atau meningkatnya permintaan
produk kurang relatif terhadap peningkatan pendapatan. Produk-produk ini
dianggap penting dan termasuk makanan dan minuman. Untuk
menggambarkan, jika koefisien pendapatan elastisitas untuk minuman
berkarbonasi adalah 0,7, permintaan untuk minuman berkarbonasi akan
meningkat 0,7 persen untuk setiap kenaikan 1,0 persen dalam pendapatan.
Sebaliknya, jika koefisien pendapatan elastisitas untuk smartphone adalah 1,3,
12
permintaan untuk smartphone akan meningkat 1,3 persen untuk setiap kenaikan
1,0 persen dalam pendapatan.
2) Emerging Markets
Perusahaan mempertimbangkan memasuki pasar negara berkembang sering
menghadapi masalah-masalah khusus yang berhubungan dengan kurangnya
informasi sehingga tidak bisa menilai potensi di pasar negara berkembang. Tapi
ada cara perusahaan agar dapat menilai potensi di pasar negara berkembang.
Salah satu caranya adalah melakukan pemeringkatan lokasi yang berbeda
dengan mengembangkan indikator potensial pasar masing-masing. Metode ini,
bagaimanapun juga, hanya berguna untuk perusahaan dalam hal mengekspor.
Variabel-variabel utama yang biasa dimasukkan dalam analisis potensial pasar
adalah sebagai berikut:
a) Ukuran Pasar.Variabel ini memberikan gambaran tentang ukuran
keseluruhan perekonomian pasar pada setiap titik waktu. Ukuran pasar
diperoleh melalui perkiraan dari total penduduk suatu negara atau jumlah
energi yang dihasilkan dan dikonsumsi.
b) Laju Pasar. Ini membantu manajer menghindari pasar yang besar tetapi
menyusut, lebih memilih pasar yang kecil tapi berkembang pesat. Hal ini
umumnya diperoleh melalui perkiraan pertumbuhan produk domestik bruto
(PDB) dan konsumsi energi.
c) Intensitas Pasar.Variabel ini memperkirakan kekayaan atau daya beli pada
pasar dari pengeluaran individu dan bisnis. Intensitas pasar diukur dari
konsumsi pribadi per kapita dan / atau produk doemstik bruto (PDB) per
kapita pada paritas daya beli.
d) Kapasitas Konsumsi Pasar.Tujuan dari variabel ini adalah untuk
memperkirakan kapasitas belanja. Hal ini sering diukur dari persentase
populasi pasar yang ada di kelas menengah, agar dapat berkonsentrasi pada
inti dari daya beli suatu perekonomian.
e) Infrastruktur Komersial.Faktor ini mencoba untuk menilai saluran distribusi
dan komunikasi. Variabel dapat mencakup jumlah telepon, TV, internet,
mesin faks, atau komputer pribadi per kapita; kepadatan jalan beraspal atau
jumlah kendaraan per kapita; dan populasi per outlet ritel.
f) Kebebasan Ekonomi. Variabel ini mencoba untuk memperkirakan sejauh
mana prinsip-prinsip pasar bebas mendominasi. Hal ini biasanya ringkasan
13
kebijakan perdagangan pemerintah, keterlibatan pemerintah dalam bisnis,
penegakan hak milik, dan kekuatan pasar gelap.
g) Keterbukaan Pasar. Salah satu caranya adalah dengan menentukan
persentase volume perdagangan internasional suatu negara dari PDB.
h) Country Risk.Variabel ini mencoba untuk memperkirakan total risiko dalam
melakukan bisnis, termasuk risiko politik, ekonomi, dan keuangan.
b. Mengukur Potensi Lokasi
Bagi banyak perusahaan, yang paling penting dalam menilai sumber daya lokal
yang tersedia adalah sumber daya manusia baik tenaga kerja maupun manajemen.
Upah yang rendah di pasar tertentu karena tenaga kerja yang melimpah, relatif
kurang terampil (meskipun mungkin berpendidikan), atau keduanya. Jika pekerja
tidak cukup terlatih, perusahaan harus mempertimbangkan uang tambahan dan
waktu yang dibutuhkan untuk melatih mereka.
Pelatihan manajer lokal juga memerlukan investasi besar waktu dan uang.
Kurangnya manajer lokal yang berkualitas terkadang memaksa perusahaan untuk
mengirim manajer dari pasar rumah ke pasar lokal. Hal ini menambah biaya karena
manajer tersebut harus sering menerima bonus yang signifikan untuk relokasi ke
pasar lokal. Perusahaan juga harus menilai produktivitas tenaga kerja dan manajer
local.
Manajer juga harus memeriksa infrastruktur lokal, termasuk jalan, jembatan,
bandara, pelabuhan, dan sistem telekomunikasi, ketika menilai potensi lokasi.
Masing-masing sistem dapat memiliki dampak besar pada efisiensi perusahaan
yang mengangkut material dan produk. Yang paling penting bagi banyak
perusahaan saat ini adalah keadaan infrastruktur telekomunikasi suatu negara.
Banyak bisnis saat ini dilakukan melalui e-mail, dan banyak bisnis menyampaikan
informasi secara elektronik tentang hal-hal seperti pesanan penjualan, tingkat
persediaan, dan strategi produksi, yang harus dikoordinasikan di antara anak
perusahaan di berbagai negara. Oleh karena itu, manajer harus memeriksa setiap
lokasi potensial untuk menentukan seberapa baik lokasi tersebut disiapkan untuk
komunikasi kontemporer.
4. Langkah 4: Pilih Pasar atau Situs
Langkah terakhir dalam proses penyaringan ini melibatkan upaya paling
intensif untuk menilai pasar potensial dan situs yang tersisa — biasanya kurang dari
selusin, terkadang hanya satu atau dua. Pada tahap ini, manajer biasanya ingin
14
mengunjungi setiap lokasi yang tersisa untuk mengkonfirmasi ekspektasi sebelumnya
dan untuk melakukan analisis pesaing. Dalam analisis akhir, manajer biasanya
mengevaluasi setiap kontribusi lokasi potensial terhadap arus kas dengan melakukan
evaluasi keuangan atas investasi yang diusulkan. Sifat khusus dan teknis dari analisis
ini dapat ditemukan di sebagian besar buku tentang keuangan perusahaan.
a. Karyawisata
Pentingnya manajer puncak melakukan kunjungan pribadi ke setiap pasar atau
situs potensial yang tersisa tidak dapat dikesampingkan. Perjalanan seperti itu
biasanya melibatkan kehadiran serangkaian pertemuan dan melibatkan negosiasi
yang sulit. Perjalanan ini merupakan peluang bagi para manajer untuk melihat
secara langsung apa yang sejauh ini mereka lihat hanya di atas kertas. Hal Ini
memberi mereka kesempatan untuk merasakan budaya, mengamati aksi tenaga
kerja yang mungkin mereka segera pekerjakan, atau melakukan kontak pribadi
dengan calon pelanggan dan distributor baru. Setiap masalah yang tersisa
cenderung diselidiki secara menyeluruh selama kunjungan lapangan sehingga
persyaratan perjanjian apa pun secara tepat diketahui jika suatu pasar atau situs
tertentu dipilih. Manajer kemudian dapat kembali ke lokasi yang dipilih untuk
memasukkan ketentuan perjanjian akhir secara tertulis.
b. Analisis Pesaing
Karena analisis pesaing dibahas secara rinci dalam Bab 11, kami hanya
menawarkan beberapa komentar di sini. Pasar yang sangat kompetitif biasanya
memberikan tekanan ke bawah pada harga yang dapat dikenakan perusahaan
kepada pelanggan mereka. Selain itu, lokasi yang sangat kompetitif untuk kegiatan
produksi dan R & D sering meningkatkan biaya dalam berbisnis. Secara alami,
harga yang lebih rendah dan biaya yang lebih tinggi karena kekuatan kompetitif
harus diimbangi dengan manfaat potensial yang ditawarkan oleh masing-masing
pasar dan lokasi yang sedang dipertimbangkan. Paling tidak, kemudian, analisis
pesaing harus mengatasi masalah berikut:
1) Jumlah pesaing di setiap pasar (domestik dan internasional)
2) Pangsa pasar masing-masing pesaing
3) Apakah setiap produk pesaing menarik bagi segmen pasar kecil atau memiliki
daya tarik massal
4) Apakah setiap pesaing berfokus pada kualitas yang baik atau harga yang rendah
5) Apakah pesaing mengontrol saluran distribusi dengan ketat
15
6) Loyalitas pelanggan yang diperintahkan oleh pesaing
7) Potensi ancaman dari produk pengganti
8) Potensi masuknya pesaing baru ke pasar
9) Kontrol pesaing terhadap input produksi utama (seperti tenaga kerja, modal, dan
bahan mentah)

Sejauh ini, kami telah memeriksa model yang diikuti banyak perusahaan ketika
memilih pasar atau situs baru untuk operasi. Kami telah melihat langkah apa yang
diambil perusahaan dalam proses penyaringan, tetapi kami belum belajar
bagaimana mereka melakukan tugas yang begitu kompleks. Mari jelajahi jenis-jenis
situasi yang dihadapi perusahaan ketika melakukan penelitian dalam pengaturan
internasional dan alat khusus yang digunakan dalam penelitian mereka sekarang.

B. Melakukan Penelitian Internasional


Meningkatkan persaingan global memaksa perusahaan untuk terlibat dalam penelitian
dan analisis berstandar tinggi sebelum memilih pasar dan tempat baru untuk operasi.
Perusahaan menemukan bahwa penelitian semacam itu membantu mereka untuk lebih
memahami perilaku pembeli dan lingkungan bisnis di luar negeri. Penelitian pasar adalah
pengumpulan dan analisis informasi yang digunakan untuk membantu manajer dalam

16
membuat informasi keputusan. Kami mendefinisikan riset pasar di sini untuk diterapkan
pada penilaian potensi pasar dan tempat untuk operasi. Riset pasar internasional
memberikan informasi tentang lingkungan bisnis nasinal, termasuk praktik budaya, politik,
peraturan, dan ekonomi. Hal ini juga memberi informasi kepada manajer tentang ukuran
potensi pasar, perilaku pembeli, logistik, dan distribusi sistem.
Melaksanakan riset pasar di pasar baru sangat membantu dalam merancang semua
aspek mengenai startegi pemasaran, pemahaman preferensi dan sikap pembeli. Misalnya,
apa yang cocok diterapkan di Perancis belum tentu cocok di Siangapura. Riset pasar juga
memungkinkan manajer belajar tentang aspek local lingkungan bisnis seperti tingkat
pekerjaan, tingkat upah, dan keadaan infrastruktur local sebelum menjalankan perusahaan
di lokasi baru. Hal tersebut memberi manajer informasi pasar dengan tepat waktu dan
relevan sehingga mereka dapat mengantisipasi perubahan pasar, perubahan dalam
peraturan saat ini, dan potensi masuknya pesaing baru.
Pada bagian ini, pertama-tama kita belajar tentang beberapa masalah umum yang
dihadapi perusahaan saat melakukan penelitian internasional. Selanjutnya, kita menjelajahi
beberapa sumber aktual yang digunakan oleh para manajer dalam menilai lokasi baru yang
potensial. Selanjutnya kita akan memeriksa beberapa metode yang biasa digunakan untuk
melakukan penelitian internasional secara langsung.
1. Kesulitan dalam Melaksanakan Penelitian Internasional
Riset pasar pada dasarnya menyajikan fungsi yang sama di semua negara.
Kondisi dan keadaan unik, namun menimbulkan kesulitan tertentu yang sering
memaksa terjadinya penyesuaian saat penelitian tersebut dilakukan di Negara yang
berbeda-beda. Hal ini penting bagi perusahaan yang melakukan riset pasar sendiri untuk
menyadari potensi hambatan sehingga hasilnya dapat diandalkan. Perusahaan yang
menggunakan jasa agen penelitian external juga harus menyadari kesulitan tersebut.
Bagaimanapun juga, mereka harus mengevaluasi hasil penelitian dan menilai
relevansinya dengan keputusan pemilihan lokasi. Berikut ini adalah tiga kesulitan
utama yang terkait dengan pelaksanaan riset pasar internasional, yaitu:
a. Ketersediaan Data
b. Komparabilitas Data
c. Perbedaan Budaya
a. Ketersediaan Data
Ketika mencoba menargetkan segmen populasi tertentu, Manajer pemasaran
memerlukan informasi yang sangat rinci. Untungnya, perusahaan sering
17
menghemat waktu, uang, dan upaya mengumpulkan data langsung (data primer)
karena alasan sederhana bahwa data tersebut telah dikumpulkan. Ini terutama terjadi
di negara-negara industri, termasuk Australia, Kanada, Jepang, Negara-negara di
Eropa Barat, dan Amerika Serikat, di mana kedua jenis lembaganya yaitu lembaga
pemerintah dan perusahaan penelitian swasta sama-sama menyediakan informasi.
Tiga dari pemasok informasi ini adalah ACNielsen (www.nielsen.com),
SymphonyIRI Group (www.symphonyiri.com), dan Kelompok Penelitian Survei
(www.surveyresearchgroup.com). Tabel 12.1 riset pasar yang berisi daftar
perusahaan top dunia perusahaan.
Namun, di banyak negara yang sedang berkembang dan negara berkembang,
mengumpulkan informasi yang berkualitas sulit diperoleh. Bahkan ketika data pasar
tersedia, keandalannya dipertanyakan. Sebagai contoh, analis kadang-kadang
membebani pemerintah yang berasal dari pasar negara berkembang dengan
mencoba memikat investor dengan melebih-lebihkan perkiraan pendapatan kotor
dan tingkat konsumsi. Selain kesalahpahaman yang disengaja, informasi yang
tercemar juga dapat dihasilkan dari metode pengumpulan dan teknik analisis lokal
yang tidak tepat. Namun lembaga-lembaga penelitian di pasar yang sedang tumbuh
dan berkembang yang mengkhususkan diri dalam pengumpulan data untuk klien di
negara-negara industri sedang mengembangkan teknik pengumpulan dan analisis
yang lebih berkualitas. Misalnya, pemasok informasi dan lembaga survei Gallup
(www.gallup.com) secara agresif memperluas operasinya di seluruh Asia Tenggara
sebagai tanggapan terhadap kebutuhan di antara perusahaan-perusahaan Barat
untuk menciptakan riset pasar yang lebih akurat. Pengumpulan penelitian pasar dan
analisis informasi yang digunakan untuk membantu para manajer dalam membuat
keputusan.
Tabel 12.1 Top Global Market Research Firm
Rank Company Name Country
1 Nielsen Hokling N.V United States
2 The Kantar Group United Kingdom
3 Ipsos-Synovate France/United Kingdom
4 Westat, Inc. United States
5 SymphonyIRI Group United States
6 Arbitron Inc. United States

18
7 GfK Group Germany
8 IMS Health Inc. United States
9 The NPD Group United States
10 ICF International Inc United States

b. Komparabilitas Data
Data yang diperoleh dari negara lain harus diinterpretasikan dengan sangat hati-
hati. Karena istilah seperti kemiskinan, konsumsi, dan keaksaraan yang berbeda
dari satu negara ke negara lain, data tersebut harus disertai dengan definisi yang
tepat. Di Amerika Serikat, misalnya, sebuah keluarga beranggotakan empat orang
dikatakan berada di bawah garis kemiskinan jika pendapatan tahunannya adalah $
23.050,4. Penghasilan setara untuk satu keluarga Vietnam dengan beranggotakan
empat orang akan menempatkannya di ekonomi kelas atas.
Perbedaan cara di berbagai Negara dalam mengukur data juga mempengaruhi
komparabilitas lintas batas. Misalnya, beberapa negara menyatakan jumlah total
investasi langsung asing di negara mereka dalam nilai moneternya. Sedangkan yang
lain menentukannya dalam hal jumlah proyek investasi yang dilaksanakan
sepanjang tahun. Tetapi satu investasi langsung asing ke negara industri dapat
bernilai berkali-kali lipat dari beberapa atau lebih proyek bernilai di negara
berkembang. Untuk mengumpulkan gambaran lengkap tentang investasi suatu
negara, para peneliti seringkali perlu mendapatkan kedua figur tersebut. Selain itu,
statistik yang dilaporkan mungkin tidak membedakan antara investasi langsung
asing (disertai dengan kontrol manajerial) dan investasi portofolio (yang tidak
disertai dengan kontrol manajerial). Kesalahan dalam menafsirkan data disebabkan
karena orang tidak tahu bagaimana mengkompilasikan dan mengukur data dapat
menyabotase bahkan rencana pemasaran terbaik dan strategi produksi sekalipun.

c. Perbedaan Budaya
Marketers yang melakukan penelitian di pasar yang tidak familiar harus
memperhatikan cara-cara di mana variabel budaya memengaruhi informasi.
Barangkali variabel yang paling penting adalah bahasa. Misalnya, jika peneliti tidak
terbiasa dengan bahasa di pasar yang mereka selidiki, mereka mungkin terpaksa
bergantung pada penerjemah. Penerjemah mungkin secara tidak sengaja salah

19
mengartikan komentar tertentu atau tidak dapat menyampaikan sentimen dengan
pernyataan yang dibuat.
Peneliti mungkin juga perlu mensurvei pembeli potensial melalui kuesioner
yang ditulis dalam bahasa lokal. Untuk menghindari salah saji atas pertanyaan atau
hasil, kuesioner harus diterjemahkan ke dalam bahasa target pasar dan tanggapan
kemudian diterjemahkan kembali ke bahasa peneliti. Ekspresi tertulis harus sangat
akurat sehingga hasilnya tidak menjadi sia-sia atau menyesatkan. Potensi untuk
melakukan survei tertulis juga dipengaruhi oleh kemampuan membaca di kalangan
penduduk setempat. Sebuah survei tertulis pada umumnya tidak mungkin dilakukan
di negara-negara dengan tingkat penduduk buta huruf yang tinggi seperti Burkina
Faso (71 persen), Maroko (44 persen), dan Nigeria (39 persen) .5 Para peneliti
mungkin perlu memilih teknik pengumpulan-informasi yang berbeda, seperti
wawancara pribadi atau pengamatan pembelian eceran.
Perusahaan yang memiliki sedikit pengalaman di pasar yang tidak familiar
sering menyewa agen lokal untuk melakukan sebagian atau seluruh riset pasar
mereka. Peneliti local lebih mengetahui medan budaya. Mereka memahami praktik
mana yang dapat diterima dan jenis pertanyaan apa yang dapat ditanyakan. Dan
mereka biasanya tahu siapa yang harus didekati untuk jenis informasi tertentu.
Barangkali yang paling penting, mereka tahu bagaimana menafsirkan informasi
yang mereka kumpulkan dan cenderung memahami keandalannya. Tetapi
perusahaan yang memutuskan untuk melakukan riset pasarnya sendiri harus,
bahkan jika perlu, menyesuaikan teknik risetnya dengan pasar lokal. Banyak
elemen budaya yang diterima begitu saja di pasar sendiri harus ditinjau kembali
dalam lingkungan bisnis tuan rumah.
2. Sumber Data Sekunder Internasional
Perusahaan dapat berkonsultasi dengan berbagai sumber untuk mendapatkan
informasi tentang lingkungan bisnis dan pasar negara. Sumber khusus yang harus
dikonsultasikan oleh manajer bergantung pada industri perusahaan, pasar nasional yang
mereka pertimbangkan, dan sejauh mana mereka berada dalam proses penyaringan
lokasi mereka. Proses memperoleh informasi yang sudah ada di dalam perusahaan atau
yang dapat diperoleh dari sumber luar disebut riset pasar sekunder. Manajer sering
menggunakan informasi yang dikumpulkan dari kegiatan penelitian sekunder untuk
memperkirakan secara luas permintaan pasar untuk suatu produk atau untuk
membentuk kesan umum dari lingkungan bisnis suatu negara. Data sekunder relatif
20
tidak mahal karena telah dikumpulkan, dianalisis, dan dirangkum oleh pihak lain. Mari
kita lihat sumber utama data sekunder yang membantu manajer membuat keputusan
pemilihan lokasi yang mengandung lebih banyak informasi.
a. Organisasi Internasional
Terdapat berbagai sumber informasi gratis dan murah tentang permintaan
produk di negara-negara tertentu. Sebagai contoh, Buku Tahunan Statistik
Perdagangan Internasional yang diterbitkan oleh Perserikatan Bangsa-Bangsa
(www.un.org) memuat daftar volume ekspor dan impor berbagai produk untuk
setiap negara. Buku Tahunan Statistik Perdagangan Internasional ini juga
memberikan informasi tentang nilai ekspor dan impor secara tahunan untuk periode
lima tahun terakhir. The International Trade Centre (www.intracen.org), yang
berbasis di Jenewa, Swiss, juga menyediakan angka impor dan ekspor saat ini untuk
lebih dari 100 negara.
Badan pembangunan internasional, seperti Bank Dunia (www.worldbank.org),
Dana Moneter Internasional (www.imf.org), dan Bank Pembangunan Asia
(www.adb.org), juga menyediakan data sekunder yang berharga. Misalnya, Bank
Dunia menerbitkan data tahunan tentang setiap populasi negara anggota dan tingkat
pertumbuhan ekonomi. Saat ini, sebagian besar sumber sekunder menyediakan data
yang dapat diunduh melalui internet atau melalui media cetak tradisional.
b. Agensi Pemerintahan
Departemen perdagangan dan agen perdagangan internasional kebanyakan
negara biasanya memberikan informasi tentang peraturan impor dan ekspor, standar
kualitas, dan ukuran berbagai pasar. Data ini biasanya tersedia langsung dari
departemen ini, dari lembaga di masing-masing negara, dan dari atase komersial di
kedutaan masing-masing negara di luar negeri. Bahkan, mengunjungi kedutaan dan
menghadiri fungsi sosial mereka saat mengunjungi lokasi potensial adalah cara
yang sangat baik untuk melakukan kontak dengan calon mitra bisnis masa depan.
Memang, informasi yang dikemas secara menarik yang disediakan oleh negara
tuan rumah sering mengabaikan banyak potensi bahaya dalam lingkungan
komersial suatu negara — pemerintah biasanya mencoba menghadirkan negara
mereka dalam penerangan sebaik mungkin. Dengan cara yang sama, sumber-
sumber seperti itu cenderung melukis potret yang tidak lengkap atau satu sisi pasar
dalam negeri. Penting bagi manajer untuk mencari sumber tambahan yang
mengambil pandangan yang lebih obyektif tentang lokasi potensial.
21
Salah satu sumber yang mengambil pandangan yang cukup luas tentang pasar
adalah Central Intelligence Agency World Factbook (www.cia.gov). Sumber ini
dapat menjadi alat yang berguna di seluruh pemasar proses penyaringan lokasi
karena kekayaan fakta yang ada di lingkungan bisnis masing-masing negara. Ini
mengidentifikasi geografi, iklim, medan, sumber daya alam, penggunaan lahan, dan
penting setiap negara masalah lingkungan secara detail. Itu juga menguji budaya,
sistem pemerintahan, dan kondisi ekonomi, termasuk utang pemerintah dan kondisi
nilai tukar. Ini juga menyediakan gambaran umum kualitas sistem transportasi dan
komunikasi setiap negara. Pusat Informasi Perdagangan (TIC; www.export.gov),
dioperasikan oleh Departemen AS Perdagangan, adalah pemberhentian pertama
bagi banyak importir dan eksportir. Standar produk detail TIC di negara lain dan
menawarkan saran tentang peluang dan prospek terbaik untuk perusahaan AS di
Indonesia pasar individu. Ini juga menawarkan informasi tentang program bantuan
ekspor federal yang dapat penting untuk eksportir pertama kali. Informasi TIC
lainnya termasuk yang berikut:
 Hukum perdagangan nasional dan peraturan lainnya
 Pameran dagang, misi perdagangan, dan acara khusus
 Penyuluhan ekspor untuk negara-negara tertentu
 Tarif impor dan prosedur bea cukai
 Nilai ekspor ke negara lain
Komisi Perdagangan Chili dalam Kementerian Luar Negeri Chili telah sangat
agresif dalam beberapa tahun terakhir dalam mempromosikan Chili ke seluruh
dunia. ProChile (www.chileinfo.com) memiliki 35 kantor komersial di seluruh
dunia. Organisasi membantu dalam pengembangan proses ekspor, membangun
hubungan bisnis internasional, membina internasional perdagangan, menarik
investasi, dan menempa aliansi strategis. Ini menawarkan banyak informasi tentang
semua industri utama Chili dan memberikan informasi lingkungan bisnis seperti
peringkat risiko. Ini juga memberikan rincian tentang peraturan dan standar
perdagangan penting di mana eksportir, importir, dan investor harus sadar.6 Kantor
komersial negara bagian dan provinsi di banyak negara juga biasanya memiliki
kantor di negara lain untuk mempromosikan perdagangan dan investasi. Kantor-
kantor ini biasanya mendorong investasi di pasar rumah oleh perusahaan-
perusahaan dari negara lain dan kadang-kadang akan membantu perusahaan di

22
negara lain mengekspor ke pasar dalam negeri. Misalnya, Pengembangan Lorraine
Corporation di Atlanta adalah kantor promosi investasi di wilayah Lorraine di
Perancis. Ini korporasi membantu perusahaan AS mengevaluasi peluang lokasi di
wilayah Lorraine — a area populer untuk investasi industri. Ini memasok informasi
tentang situs, bangunan, pembiayaan pilihan, dan kondisi di lingkungan bisnis
Perancis dan Uni Eropa dan melakukan 10 hingga 20 studi pemilihan lokasi per
tahun untuk investor. Akhirnya, banyak pemerintah membuka perpustakaan
penelitian mereka untuk pebisnis dari semua negara. Misalnya, Organisasi
Perdagangan Eksternal Jepang (JETRO; www.jetro.go.jp) di Tokyo pusat memiliki
perpustakaan besar penuh data perdagangan yang tersedia untuk perusahaan
internasional sudah ada di Jepang. Selain itu, situs web JETRO berguna bagi
perusahaan yang menyaring potensi tersebut pasar Jepang untuk kegiatan bisnis
masa depan dari lokasi mana pun. Organisasi ini berdedikasi untuk melayani
perusahaan yang tertarik mengekspor atau berinvestasi di Jepang selain untuk
membantu Perusahaan Jepang pergi ke luar
c. Industri Dan Asosiasi Perdagangan
Perusahaan sering bergabung dengan asosiasi yang terdiri dari perusahaan
dalam industri atau perdagangan mereka sendiri. Secara khusus, perusahaan yang
mencoba masuk ke pasar baru bergabung asosiasi semacam itu untuk melakukan
kontak dengan orang lain di bidang mereka. Publikasi ini organisasi tetap memberi
informasi kepada anggota tentang kejadian terkini dan membantu manajer untuk
terus mengikuti perkembangan masalah dan peluang penting. Banyak asosiasi
mempublikasikan volume khusus impor dan data ekspor untuk pasar domestik.
Mereka sering menyusun direktori yang mencantumkan nama setiap anggota
eksekutif puncak, ruang lingkup geografis, dan informasi kontak seperti nomor
telepon dan alamat. Saat ini, banyak asosiasi juga memelihara situs web informatif.
Dua contoh menarik adalah situs web National Pasta Association
(www.ilovepasta.org) dan Bawang Nasional Asosiasi (www.onions-usa.org).
Kadang-kadang asosiasi industri dan perdagangan melakukan studi khusus tentang
industri mereka,hasil yang kemudian ditawarkan kepada anggotanya dengan harga
bersubsidi. Jenis studi ini biasanya membahas masalah yang sangat penting atau
menjelajahi peluang baru untuk internasional pertumbuhan. The National
Confectioners Association (www.candyusa.com) dari Amerika Serikat, bersama
dengan negara Washington's Commission Commission Washington
23
(www.bestapples.com), sekali menyewa perusahaan riset untuk mempelajari gigi
manis konsumen Cina. Temuan dari penelitian kemudian dibuat tersedia bagi setiap
anggota organisasi untuk bertindak sesuai keinginan mereka.
d. Organisasi Layanan
Banyak organisasi layanan internasional di bidang-bidang seperti
perbankan, asuransi, konsultasi manajemen, dan informasi penawaran akuntansi
kepada klien mereka tentang budaya, peraturan, dan kondisi keuangan di pasar.
Misalnya, firma akuntansi Ernst & Young (www.ey.com) menerbitkan seri
"Berbisnis Dalam" untuk sebagian besar negara. Setiap buku kecil berisi informasi
tentang lingkungan bisnis suatu negara, peraturan tentang investasi Asing, bentuk
bisnis legal, tenaga kerja, pajak, dan budaya. Perusahaan lain menyediakan
informasi spesifik dan menyeluruh tentang pasar dunia. Manajer dapat
berkonsultasi dengan organisasi semacam itu untuk laporan khusus tentang
demografi pasar, gaya hidup, data konsumen, perilaku pembeli, dan iklan.
e. Internet
Perusahaan yang bergerak dalam bisnis internasional dengan cepat
menyadari kekayaannya informasi penelitian sekunder yang tersedia di Internet dan
World Wide Web. Ini sumber daya elektronik biasanya ramah pengguna dan
memiliki sejumlah besar informasi. LEXIS-NEXIS (www.lexisnexis.com) adalah
penyedia informasi pasar online terkemuka. Database laporan berita teks lengkap
dari seluruh dunia ini terus diperbarui. Juga menawarkan layanan khusus seperti
profil eksekutif dan produk dan informasi di kondisi keuangan, strategi pemasaran,
dan hubungan masyarakat banyak perusahaan internasional.Penyedia online
informasi global populer lainnya termasuk DIALOG (www.dialog.com) dan Dow
Jones (www.dowjones.com). Mesin pencari internet seperti Google
(www.google.com) dan Yahoo! (www.yahoo.com) juga membantu mempersempit
banyak informasi tersedia secara elektronik. Internet dapat sangat berguna dalam
mencari informasi tentang produksi potensial situs. Karena kunjungan lapangan ke
kandidat yang paling mungkin mahal, informasi online dapat sangat membantu
dalam menghemat waktu dan uang. Misalnya, Anda dapat memulai pencarian
informasi tentang negara atau wilayah tertentu dengan sebagian besar penyedia
informasi online. Mempersempit pencarian Anda ke daftar subjek yang lebih
mudah dikelola — misalnya, budaya, kondisi ekonomi, atau mungkin industri

24
tertentu — dapat menghasilkan petunjuk tentang situs yang menjanjikan dan yang
tidak.

3. Metode Melakukan Penelitian Internasional Primer


Meskipun informasi sekunder sangat berguna pada tahap awal proses penyaringan,
terkadang data yang lebih disesuaikan di suatu lokasi diperlukan. Dalam keadaan
seperti itu, mungkin diperlukan untuk melakukan riset pasar primer - proses
pengumpulan dan analisis asli data dan menerapkan hasil untuk kebutuhan penelitian
saat ini. Jenis informasi ini sangat membantu dalam mengisi kekosongan yang
ditinggalkan oleh penelitian sekunder. Namun, seringkali lebih mahal untuk
didapatkan dari data penelitian sekunder karena studi harus dilakukan secara
keseluruhan. Mari jelajahi beberapa metode yang lebih umum dari penelitian utama
yang digunakan oleh perusahaan di lokasi penayangan proses.
a. Pameran Perdagangan Dan Misi Perdagangan
Sebuah pameran di mana anggota suatu industri atau kelompok industri
menampilkan produk terbaru mereka, mempelajari kegiatan saingan, dan
memeriksa tren terbaru dan peluang disebut pameran dagang. Pameran dagang
diadakan secara berkelanjutan di hampir semua pasar dan biasanya menarik
perusahaan dari seluruh dunia. Mereka biasanya dipegang oleh nasional atau
asosiasi perdagangan industri global atau oleh lembaga pemerintah. Sumber
informasi yang bagus tentang pameran dagang dan pameran di seluruh dunia
adalah Expo Central (www.expocentral.com).
 Kebenaran Budaya
Budaya bisnis setiap bangsa mendukung dunia internasional upaya ekspansi
bisnisnya sampai taraf tertentu. Tetapi jenis tindakan dan informasi apa yang
berguna bagi perusahaan? Berikut beberapa petunjuk bermanfaat diikuti oleh dua
contoh perusahaan:
Perusahaan kecil harus terlebih dahulu mengerjakan banyak pekerjaan
rumah sebelum terjun ke pasar global menjadi internasional adalah investasi jangka
panjang dan kesiapan adalah faktor penentu keberhasilan. Perusahaan harus
berencana menginvestasikan banyak uang tunai. Tipikal kecil bisnis dapat
mengharapkan untuk membayar mulai dari $ 10.000 hingga $ 20.000 untuk
melakukan riset pasar dasar, untuk menghadiri pameran dagang, dan untuk
mengunjungi satu atau dua negara.
25
Tidak mengherankan, format dan ruang lingkup pameran dagang berbeda
dari satu negara ke negara lain. Untuk Misalnya, karena pasar domestiknya yang
besar, pertunjukkan di Amerika Serikat cenderung berorientasi menuju peluang
bisnis di pasar AS. Sejalan dengan budaya AS, suasananya cenderung cukup
informal. Sebaliknya, karena pasar Jerman yang relatif lebih kecil dan partisipasi di
Uni Eropa, perdagangan menunjukkan di sana cenderung menampilkan peluang
bisnis di pasar di seluruh Eropa dan cenderung cukup formal. Budaya nasional
memainkan peran dalam sejauh mana perusahaan memanfaatkan pameran dagang
dan alat lain untuk menjadi sukses di luar negeri. Budaya wirausaha Amerika
Serikat memastikan bahwa kelompok-kelompok perdagangan secara aktif
mendorong usaha kecil untuk mengejar peluang internasional. Untuk melihat
bagaimana dua perusahaan kecil AS mengejar peluang untuk go international, baca
ini
Fitur Culture Matters bab, berjudul "Apakah Dunia Tiram Anda?" Misi
dagang adalah perjalanan internasional oleh pejabat pemerintah dan pebisnis
diselenggarakan oleh lembaga pemerintah nasional atau provinsi untuk tujuan
mengeksplorasi internasional peluang bisnis. Para pebisnis yang menghadiri misi
perdagangan biasanya diperkenalkan baik untuk kontak bisnis penting dan pejabat
pemerintah yang ditempatkan dengan baik. Perusahaan kecil dan menengah sering
menemukan misi perdagangan yang sangat menarik karena dua alasan.
Pertama, dukungan pejabat pemerintah memberi mereka pengaruh
tambahan di negara target juga akses ke pejabat dan eksekutif yang tidak memiliki
kesempatan untuk bertemu. Kedua, meskipun perjalanan seperti itu terkadang
mahal untuk usaha kecil, umumnya bernilai uang karena mereka hampir selalu
memetik hasil yang efektif. Misi dagang ke tempat yang jauh tempat kadang-
kadang melibatkan kunjungan ke beberapa negara untuk memaksimalkan
pengembalian untuk waktu danuang diinvestasikan. Misalnya, misi perdagangan
untuk pebisnis Eropa ke Amerika Latin termasuk berhenti di Argentina, Brasil,
Chili, dan Meksiko. Misi dagang ke Asia untuk Amerika Utara atau Perusahaan
Eropa mungkin termasuk berhenti di Cina, Hong Kong, Jepang, Korea Selatan, dan
Thailand.
b. Wawancara Dan Kelompok Fokus
Meskipun data industri berguna bagi perusahaan di awal proses
penyaringan untuk pasar potensial, langkah selanjutnya harus menilai emosi, sikap,
26
pembeli,dan kepercayaan budaya. Data industri tidak dapat memberi tahu kita
bagaimana perasaan individu tentang perusahaan atau perusahaannya produk. Jenis
informasi pembeli ini diperlukan ketika memutuskan apakah akan memasuki pasar
dan ketika mengembangkan rencana pemasaran yang efektif. Karena itu, banyak
perusahaan melengkapi pengumpulan data negara berskala besar dengan jenis
penelitian lain seperti wawancara dengan calon pelanggan. Wawancara, tentu saja,
harus dilakukan dengan hati-hati jika mereka ingin menyerah informasi yang dapat
diandalkan dan tidak bias. Responden di beberapa budaya mungkin tidak mau
menjawab pertanyaan tertentu atau mungkin dengan sengaja memberikan jawaban
yang tidak jelas atau menyesatkan untuk dihindari terlalu pribadi. Misalnya,
meskipun individu di Amerika Serikat terkenal kesediaan mereka untuk
membocorkan segala macam informasi tentang kebiasaan belanja mereka dan
bahkan mereka kehidupan pribadi, ini sangat pengecualian di antara negara-negara
lain. Wawancara tidak terstruktur tetapi mendalam dari sekelompok kecil individu
(8 hingga 12 orang) oleh seorang moderator untuk mempelajari sikap kelompok
tentang perusahaan atau produknya disebut sebagai fokus kelompok. Moderator
memandu diskusi tentang suatu topik dan mengganggu sesedikit mungkin dengan
aliran bebas ide. Wawancara direkam untuk evaluasi nanti untuk mengidentifikasi
tema yang berulang atau menonjol di antara para peserta. Jenis penelitian ini
membantu pemasar untuk mengungkap persepsi negatif di antara pembeli dan untuk
merancang strategi pemasaran korektif. Karena perbedaan halus dalam verbal dan
tubuh bahasa bisa luput dari perhatian, wawancara kelompok fokus cenderung
bekerja paling baik ketika moderator adalah pribumi dari negara-negara tempat
wawancara diadakan. Ironisnya, terkadang sulit untuk melakukan fokus kelompok
dalam budaya kolektivis (lihat Bab 2) karena orang memiliki kecenderungan untuk
setuju dengan orang lain grup. Dalam hal seperti itu, mungkin disarankan untuk
melakukan panel konsumen — penelitian di mana catatan orang dalam informasi
buku harian pribadi tentang sikap, perilaku, atau kebiasaan pembelian mereka.
c. Survei
Penelitian di mana pewawancara meminta pembeli saat ini atau potensial
untuk menjawab tertulis atau pertanyaan lisan untuk mendapatkan fakta, pendapat,
atau sikap disebut survei. Misalnya, jika Saucony (www.saucony.com) ingin belajar
tentang sikap konsumen terhadap wanita terbaru Menjalankan sepatu, itu bisa
meminta sampel wanita tentang sikap mereka terhadap sepatu. Lisan interogasi
27
dapat dilakukan secara langsung atau melalui telepon, sedangkan pertanyaan
tertulis dapat dilakukan dilakukan secara langsung, melalui surat, atau melalui
formulir yang diselesaikan di situs web Saucony. Hasil kemudian akan
ditabulasikan, dianalisis, dan diterapkan pada pengembangan rencana pemasaran.
Sapuan tunggal. Tetapi sebagai aturan, metode survei harus disesuaikan dengan
pasar lokal. Sebagai contoh, penelitian survei dapat dilakukan oleh sarana teknologi
apa pun di pasar industri, seperti itu seperti melalui telepon atau internet. Tetapi
wawancara telepon akan menghasilkan hasil yang buruk Bangladesh karena hanya
sebagian kecil dari populasi umum yang memiliki telepon. Juga, meskipun survei
di situs web adalah cara mudah untuk mengumpulkan data, tetapi harus diingat di
beberapa negara industri pengguna masih mewakili sebagian besar rumah tangga
menengah ke atas. Survei tertulis juga dapat terhambat oleh masalah lain. Layanan
pos beberapa negara tidak dapat diandalkan hingga paket dikirim minggu atau bulan
setelah tiba di kantor pos, atau mereka tidak pernah datang sama sekali karena
mereka dicuri atau hilang begitu saja. Tentu, survei tertulis tidak praktis untuk
dilakukan di negara-negara dengan tingkat buta huruf yang tinggi, meskipun
masalah ini bisa mungkin diatasi dengan mendapatkan tanggapan verbal untuk
pertanyaan yang diucapkan.
d. Pengendalian Lingkungan
Proses pengumpulan, analisis, dan pengeluaran yang berkelanjutan
informasi untuk tujuan taktis atau strategis disebut pemindaian lingkungan. Itu
proses pemindaian lingkungan memerlukan memperoleh informasi faktual dan
subyektif pada lingkungan bisnis di mana perusahaan beroperasi atau
mempertimbangkan untuk masuk. Terus menerus pemantauan peristiwa di lokasi
lain membuat manajer sadar akan peluang bisnis potensial dan ancaman.
Pemindaian lingkungan berkontribusi untuk membuat keputusan yang terinformasi
dengan baik dan untuk pengembangan strategi yang efektif. Ini juga membantu
perusahaan mengembangkan rencana kontinjensi untuk sebuah khususnya
lingkungan yang mudah

28