ESCOLA ESTADUAL INDUSTRIAL SÃO JOSÉ

JOÃO AUGUSTO FREIRE

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Araçuaí
2018
João Augusto Freire
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Trabalho de observações e conclusões

sobre o comportamento e atitudes do
consumidor.

Orientador: Jucinéia Pereira

Observar e compreender as necessidades e as vontades do consumidor é um
processo fundamental. Só assim é possível visualizar por completo a experiência de
compra, necessária para que uma empresa possa construir e otimizar suas
estratégias de marketing, sendo assim indispensável para que uma empresa tenha
sucesso no seu ramo de vendas.

Para o consumidor resolver gastar seu dinheiro e ir as compras tem de haver um

motivo, ou motivos que podem ser divididos em seis classificações:

1. SENTIR PRAZER:

Essa e uma motivação que na maioria das vezes leva ao gasto excessivo e
arrependimentos pois é sustentada por impulsos passageiros como exemplo
podemos citar; hobbys, comer especiarias ou alimentos mais elaborados, viagens
turísticas, gastos com animais de estimação ou higiene e beleza.

2. AUTO-ESTIMA:

Nessa motivação o cliente sempre procura o que melhor para ele, sem se preocupar
com avaliação das pessoas sobre o produto ou até mesmo com a marca não
importa propagandas e promoções, o que ele quer é a melhor relação custo X
benefício, ou seja, o produto ou serviço certo, na hora certa, com o preço certo e o
desempenho desejado. O Cliente com a motivação de autoestima é o mais difícil de
conquistar, e o mais fácil de perder. Quando ele está plenamente satisfeito,
transforma-se em um formador de opinião e divulga suas experiências positivas;
contudo, quando insatisfeito, torna-se um inimigo mortal e perigoso por não aceitar
um atendimento inadequado. Pois aqui o que mais importa é a realização de uma
função de acordo com a necessidade e a preço justo; a marca e a beleza do produto
são fatores secundários.

3. APROVAÇÃO SOCIAL:

Essa motivação e criada pela pressão exercida de certo grupo ou época levando o
cliente a comprar o produto para ser parte desse grupo. Para atender a essa
motivação de compra é sempre bom elogiar todos os gostos e decisões de quem
está comprando; assim, o Cliente se sentirá mais valorizado e se tornará um
propagador positivo daquele negócio.

Esse consumidor é o que mais gosta de receber brindes, principalmente quando

esse é destinado e identificado apenas para aqueles clientes especiais. Gostam de
receber bonés e camisetas que exibem a marca dos produtos que usam.

4. EVITAR DOR:

Essa motivação consiste em querer evitar futuros problemas com a compra sendo
assim o cliente a usa para poder escolher o melhor produto com o melhor custo
beneficio dentro de suas posses.
Essa é uma motivação de compra que deve ser muito bem trabalhada,
especialmente quando sugerimos a introdução de um novo conceito de consumo; se
esse processo não for bem feito, haverá muita reclamação e o resultado do
lançamento será um fiasco.

Quando os restaurantes exibem suas cozinhas para os clientes, na realidade

querem mostrar a limpeza e o zelo em preparar os alimentos, isso porque eventuais
riscos com alimentação contaminada são muito grandes.

Quando compramos um carro zero quilômetro, dando a maior importância ao fato de

ter garantia estendida e assistência técnica em todo o Brasil, nossa motivação é
evitar dor.

5. EVITAR PERDAS:

O consumidor que tem esta motivação de compra, procura produtos de alta

qualidade, com embalagens atraentes, datas de validade de perecíveis mais longas,
seguros de vida e bens materiais. Sua prioridade é não perder dinheiro na compra
de produtos ou serviços, bem como obter todas as garantias possíveis.

Quando compramos uma cadeira com armação de ferro reforçado, procuramos um

produto resistente e durável, com vida útil superior a uma cadeira feita de
aglomerado; nesse caso, a prioridade é retardar o máximo possível a reposição do
produto.

Para satisfazer a essa motivação de compras muitas vezes optamos por pagar mais
caro por produtos superiores, pois neste caso, o mais importante não é o preço, mas
a qualidade

6. OBTER LUCRO:

Comprar para revender com alguma margem acima do preço de custo é a razão da
existência de todo e qualquer estabelecimento comercial. O Cliente que tem essa
motivação de compra, sempre pede descontos em tudo, quer levar alguma
vantagem extra na negociação, briga por prazos mais elásticos (sem juros é claro!),
ou pede uma bonificação adicional ou procura promoções do tipo "pague 2 e leve 3”.
Para deixar essa pessoa, que "espreme até a última gota", mais satisfeita, é sempre
bom ter algum brinde preparado para esta ocasião, como por exemplo, canetas,
agendas, risque-rabisque, camisetas, bonés etc. São aqueles produtos ou serviços
que têm baixo valor, mas que causam impactos, pois passam a impressão que o
cliente "ganhou mais do que pagou”.

Compradores apenas com a motivação de obter lucro, muitas vezes não valorizam a
qualidade dos produtos.

Esta motivação de compra é a única em que o cliente só compra priorizando preços.

Em toda compra seja ela feita presencialmente ou pela internet existe um risco esse
risco no marketing e conhecido como "Risco Percebido" ele mostra que os riscos ao
consumidor são divididos em duas partes a incerteza e a consequência. A incerteza
é um conceito inerente ao risco dado que, caso existisse uma garantia relativamente
ao resultado, este nem existiria. Neste contexto, a incerteza refere-se à
probabilidade de ocorrência de resultados desfavoráveis. A consequência diz
respeito à importância da perda, caso a expectativa relativa à compra seja
defraudada. O risco percebido é entendido como um processo doloroso porque gera
sensações de ansiedade e desconforto resultantes da percepção de uma eventual
perda.

No marketing e sempre importante que o consumidor tenha uma boa relação com a
empresa e os produtos ofertados e é por isso que existe as ações publicitarias com
a finalidade de criar um vínculo entre o produto e o serviço relacionado ao
consumidor, é uma estratégia de angariar a fidelização, por meio de um processo de
diferenciação na prestação do serviço, isso é capaz de remeter ao cliente uma
percepção de valor único, ou seja, uma série de percepção, reconhecimento,
experimentação, convivência, imagem e marca. A partir do momento em que o
elemento se torna reconhecido na lembrança, é sinal de que a campanha foi
positiva.

Todos os consumidores sabem como analisar m produto, quando aquela imagem ou

marca chama ou não a atenção do consumidor por isso existe um conceito no
marketing chamado "Conceito de percepção". Existem fatores emocionais que
determinam o modo como o cérebro reage aos estímulos no confronto de
consumidor e produto; são os códigos auditivos, visuais e cinestésicos que sugerem
ao cérebro a perceber aquele determinado produto atendendo assim o seu desejo
de consumidor no ponto de venda, ou levando-o até ele através de propaganda que
também foi criada observando esse critério.
Para a empresa conseguir sucesso de produto, tangível e intangível no mercado
deve-se observar a forma como o consumidor percebe o dia-a-dia faz uma projeção
desse momento: do consumidor no ponto de venda observando ou comprando um
produto que desperte seu desejo e sua atenção.
É relevante para o sucesso de marketing, o lançamento de produto com pesquisa e
análise da percepção do consumidor para o qual o produto está direcionado. A priori,
é assim que se concebe um produto, no seu planejamento e no seu
desenvolvimento, onde de fato exista a preocupação de não fugir da ideia principal:
o tipo de consumidor baseado no seu código perceptivo formando assim uma cadeia
com sucessivos acréscimos de valor passando por fabricante, atacadista, varejista e
consumidor final.

Para que todas essas fases e conceitos citados acima deem certo e preciso que o
produto faça por merecer, por isso que existe o PDC (Processo de Decisão De
Compra) nesse processo muitas questões são levantadas.
1. Reconhecimento da necessidade
2. Busca de informações
3. Avaliação de alternativas
4. Decisão de compra
5. Avaliação pós-compra
6. Despojamento

Todas essas situações constituem etapas de um conjunto de procedimentos a que

chamamos de processo de decisão de compra e que são instrumentos relevantes
para o trabalho da equipe de marketing de uma empresa.

Podemos dividir esse processo em três fases distintas: pré compra, a de compra e
a de pós-compra.

Na etapa de pré-compra, podemos dividir em quatro situações: Detecção de uma

carência, reconhecimento de um problema, busca de informação e avaliação das
alternativas.

Atualmente no processo de busca de informação as pessoas estão pesquisando na

internet, qualquer dúvida a pessoa vai ao Google e digita sua pergunta ou dúvida.

Todos esses fatores mostrados acima colocam o comportamento do consumidor

como uma, se não a mais importante ferramenta que a empresa tem a seu favor.