¿COMO ANALIZAR DE FORMA EFICAZ EL

MARGEN BRUTO?

Artemio Milla Gutiérrez.

Socio-Director de Altair Consultores en Finanzas Corporativas, S.L.

E
organización es mayor; sin que esto sea
l análisis del margen bruto en las una regla fija).
empresas (su naturaleza y composición)
Sin embargo, lo que no suele ser habitual
y la evolución del mismo de acuerdo con
es que las empresas dispongan de un
las estrategias previamente definidas
pormenorizado análisis de la composición
constituye uno de los aspectos clave
y evolución del margen bruto por líneas
de la gestión económico-financiera
de negocio, zonas geográficas, tipología
de la empresa; ya que del volumen y,
de clientes, etc. y mucho menos que
sobre todo, de cómo se genera el
conozcan si el margen bruto en estos
margen bruto, va a depender su
segmentos se está obteniendo de
capacidad de atender sus gastos de
acuerdo con las estrategias de
estructura y obtener beneficios o
rentabilidad previamente definidas (se
pérdidas.
entiende por rentabilidad, en términos
económicos, el producto de la rotación
En la mayoría de las empresas se analiza
por el margen unitario).
el margen bruto y su evolución en
términos cuantitativos y el peso relativo
METODOLOGIA -
del mismo sobre la cifra de negocios
como indicativo de una mejora o
En este artículo vamos a exponer una
empeoramiento en la gestión comercial y
metodología eficaz de análisis del margen
de costes de la empresa.
bruto que excede lo que habitualmente
se realiza en la mayoría de las empresas;
En ocasiones, aunque no es muy
al menos, de acuerdo con mi experiencia.
frecuente, se suele disponer de
A esta metodología la vamos a denominar
información sobre qué productos
“Análisis Eficaz del Margen Bruto”.
principales son los que más contribuyen
a la cifra de ventas y al margen bruto, de
Desarrollaremos esta metodología a
manera que se disponga de un ABC
través de un ejemplo.
doble (los que más pesan en la cifra de
ventas y los que más aportan al margen
Supongamos una empresa que en el
bruto) que permita una primera toma de
ejercicio N-1 ha vendido un total de 80
decisiones (por ejemplo lograr que
unidades (por ejemplo en una
aquellos productos que más aportan a la
determinada zona geográfica y para la
cifra de ventas sean a su vez los que más
línea de negocio A), con un margen
aportan al margen bruto, por entender
unitario medio de 1,5 euros, lo que daría
que en los mismos el esfuerzo de la
un total de 120 euros de margen bruto.

¿COMO ANALIZAR DE FORMA EFICAZ EL MARGEN BRUTO? 1

En el ejercicio actual, ejercicio N, y
gracias a los esfuerzos de la red
comercial, ha aumentado tanto el
número de unidades, que ahora es de
100 unidades y el margen unitario, que
ahora es de 2 euros, por lo que el
margen bruto asciende en este ejercicio
a 200 euros, lo que supone un aumento
de 80 euros respecto al ejercicio anterior.
Lo importante del análisis que vamos a
realizar no es saber que el margen bruto
ha aumentado en 80 euros; sino cómo se
ha generado dicho margen bruto y si la
generación del mismo se ha llevado a
cabo de acuerdo con las estrategias de
rentabilidad previamente determinadas
por la empresa (por ejemplo la estrategia
de la empresa podría haber sido
aumentar la cifra de ventas en unidades
aun a costa de no incrementar el margen
unitario porque el objetivo es mejora la
cuota de mercado).
Tabla 1
Concepto N N-1
Unidades Vendidas 100 80
Margen Unitario 2 1,5
Margen Bruto 200 120
Tabla 2
Q
ANALISIS GRAFICO
100
S1 S3
80
S2
1,5 2 Mn
¿COMO ANALIZAR DE FORMA EFICAZ EL MARGEN BRUTO?
Para ello es preciso que separemos en
nuestro análisis si el incremento del
margen bruto se ha obtenido y en que
porcentaje, por vender más, por vender
mejor (mejor margen unitario) o por el
efecto conjunto de ambos.
En la Tabla 1 tenemos el resumen de la
variación del margen bruto que antes
hemos expuesto y en la Tabla 2
presentamos un análisis gráfico de la
variación del margen.
Como puede apreciarse en la Tabla-2, la
variación del margen bruto entre el
ejercicio N y el ejercicio N-1 puede
representarse gráficamente por el área S
suma de S1, S2 y S3. Si nos detenemos
un momento, podremos apreciar que el
área S1 es la parte de la variación del
margen bruto que se ha producido sólo
por vender más unidades (100 frente a
80); ya que el margen unitario es 1,5, el
del primer ejercicio; el área S2 es la parte
de la variación del margen bruto que se
ha producido por vender con un mejor
margen unitario (2 frente a 1,5), ya que
Δ las unidades vendidas son las del primer
20
ejercicio, 80 unidades; y S3 es la parte de
0,5
la variación del margen bruto que
80
corresponde tanto a que hemos vendido
más (100 frente a 80) como a que hemos
vendido mejor (2 frente a 1, 5).
Llamaremos a S1 la zona de efecto-
volumen; ya que esta zona explica qué
parte de la variación del margen bruto
entre el ejercicio N y N-1 ha sido causada
sólo por el efecto de un mayor volumen
de ventas.
Llamaremos a S2 la zona de efecto-
precio; ya que esta zona explica qué
parte de la variación del margen bruto
entre el ejercicio N y N-1 ha sido causada
sólo por el efecto de una mayor margen
unitario.
2
Y llamaremos a S3 la zona de efecto
volumen-precio, ya que esta zona explica
qué parte de la variación del margen
bruto entre el ejercicio N y N-1 ha sido
causada por el efecto combinado de
ambos, por vender más y por vender
mejor.
En la Tabla 3 se adjunta un cuadro
resumen que explica cómo se ha
obtenido en N un mayor margen bruto
que en N-1; de hecho, el 50% del
incremento del margen bruto se ha
obtenido por vender mejor; un 37,5%
por vender más y un 12,5% por vender
más y mejor.
CONCLUSIONES -
El análisis así realizado (que puede
aplicarse a variaciones de ventas, de
costes, etc.) nos explica cómo hemos
obtenido el margen bruto; no se queda
sólo en analizar si el mismo aumenta o
disminuye y por tanto nos añade una
información muy valiosa; pues al
contrastar esta explicación con la
estrategia de la empresa nos indica si lo
estamos haciendo bien o no.
EFECTO CONCEPTO
V económica (mayor rotación o mayor
O (Q n − Q n −1 ) x MU n −1
L 30
U
M
(100 − 80) x 1,5
E
N
P
R (MU n − MU n −1 ) x Q n −1
E
C ( 2 − 1,5) x 80
I ventas, en los costes de producción,
O
V etc.
P
O (Q n − Q n −1 ) x (MU n − MU n −1 )
R
L
Si como antes expusimos, el objetivo de
la empresa era ganar cuota de mercado
aun a costa de ceder en los márgenes
unitarios, la empresa que estamos
analizando, aun a pesar de haber
cubierto, si así fuera, el objetivo de
aumentar el margen bruto en 80, no lo
habría hecho bien; pues no sólo es
importante el incrementar el margen
bruto, sino sobre todo el hacerlo según
las estrategias previstas.
Puntos Clave para Recordar:
• Analice la composición del
margen bruto en su empresa por
líneas de negocio, zonas geográficas,
tipología de clientes, etc. No se
conforme con un análisis global.
• Estudie las variaciones del
margen bruto (mensuales e
interanuales) y analice las causas de
dichas variaciones en términos de
efecto precio, efecto volumen y efecto
precio-volumen.
• Determine si la evolución del margen
bruto está de acuerdo o no con la
estrategia previamente definida
IMPORTE % AREA
en términos de rentabilidad
37,5% S1 margen). En caso contrario, adopte
las medidas correctoras oportunas.
• Aplique esta metodología para
40 50,0% S2 analizar las variaciones en la cifra de

Y ahora, manos a la obra.

E 10 S3
U 12,5%
M
C (100 − 80) x (2 − 1,5)
I
E
O
N
TOTAL Efecto global 80 100% S

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