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FASE INTERMEDIA 2

UNIDAD 1. TENDENCIAS DE LA NEGOCIACION

EDWIN FERNANDO JIMENEZ QUIROZ


88031453

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

TUTORA
MARILUZ RUBIO
GRUPO: 102024_143

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

(UNAD)

OCTUBRE

2016
INDICE

INTRODUCCION .............................................................................................................................. 3
OBJETIVO......................................................................................................................................... 4
TENDENCIAS DE LA NEGOCIACIÓN ........................................................................................ 5
Caso: Esencias y Perfumería “La Rosa Blanca”. .................................................................. 6
CUADRO LLUVIA DE IDEAS ........................................................................................................ 7
CONCLUSIONES............................................................................................................................. 9

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INTRODUCCION

En este trabajo conoceremos terminos y pautas de negociacion existentes para


aprender en nuestra vida cotidiana y en este caso respectivo en nuestro trabajo,
desarrollaremos opciones que nos van a permitir solucionar conflictos en el
momento de realizar cualquier tipo de negociacion que puede ser personal,
familiar, laboral y de grupo

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OBJETIVO

 Conocer terminos sobre negociacion


 Conocer cuales son los tipos de negociacion
 Conocer en que consiste el metodo Harvard de la negociacion
 Conocer cuales son las etapas que tiene la negociacion
 Conocer cual es la mejor forma de negociar
 Desarrollar los cuadro de lluvias de ideas dados por el curso
 Conocer cuando y como se debe de retirar de una negociacion

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TENDENCIAS DE LA NEGOCIACIÓN

Pueden existir muchos métodos de negociación, pero realmente el mejor método


de negociación que existe es en el que tu desde tu vivencia y experiencia logras.

Lo importante acá es entender a tu contraparte y ver desde nuestra perspectiva lo


que realmente le interesa a la otra parte que está negociando, cuál es su
motivación y así unirla con la mía poder llegar a un acuerdo.

La negociación se encuentra en todo momento de nuestras vidas:

Profesionalmente pienso que cada que voy a realizar cualquier tipo de negociación
debo entender que la otra parte con la que estoy negociando también tiene
intereses propios al igual que yo y que lo mejor es llegar a un acuerdo mutuo
donde las dos partes salgamos favorecidas.

Personalmente o familiar opino que esta clase de negociación es más complicada


ya que siempre debes negociar con la misma persona o personas de tu núcleo
familiar y tu como cabeza mayor quieres siempre obtener el sí de ellos, pero se
debe tener en cuenta la opinión de ellos para poder tener éxito en esa negociación
familiar y así siempre tener ese sí que es el objetivo de toda negociación

Socialmente puedo destacar el hecho que siempre que encontrarnos a alguien con
quien debemos de establecer algún tipo de negociación se debe tener en cuenta
que no sabemos cómo va a reaccionar en la negociación ni que intereses trae
consigo mismo, debemos estar dispuestos para conocer el trato que vamos a
hacer, que proceso debemos implementar y que pasos vamos a utilizar para poder
obtener el sí de la otra parte y salir exitosos.

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Caso: Esencias y Perfumería “La Rosa Blanca”.
Cuestionamientos Análisis
Como se identifica la problemática de la A mi criterio pienso que el ser humano siempre quiere
empresa más, nunca está contento con lo que tiene y siempre
existe en mayor o menor proporción la envidia por lo que
otras personas tienen, y pensamos que eso nos debe
corresponder también; las empresas están sujetas a su
derecho de administración y en este caso esta empresa
tiene en un nivel muy alto el bienestar de sus
colaboradores ya que les otorga gran cantidad de
beneficios que por la codicia e ingratitud de una persona
se pueden terminar ya que solo piensa por ella misma
con la fachada que es para todo el grupo.
Cuales funcionarios están involucrados  El gerente
en el conflicto  La líder de las operarias
 Las operarias
 El celador
 Los Profesionales químicos

Cuáles son las consecuencias que


ocasiona este conflicto para la empresa  Retrazo en la produccion
 Incumplimiento en las entregas
 Perdidas millonarias de dinero
 Menor produccion
 Discordia y desacuerdo entre las partes
 Perdida de credibilidad antes los clientes
 Nuevos costos para mano de obra nueva

En qué áreas de la empresa se está  Gerencia: Ya que el gerente es el mayor afectado


dando el conflicto con la situación
 Laboratorio: Ya que no tienen la máquina que le
permite a los químicos producir perfumes
 Producción: Ya que se paraliza las operarias
 Recibo y despacho: Ya que no se cumple con los
pedidos para los clientes en las fechas acordadas
 Ventas: Ya que la parálisis de la producción de la
empresa afecta las finanzas de la misma

Cuáles son las situaciones que genera  De envidia


el problema  De codicia
 Judiciales
 De pérdida de confianza
 De discordia
 De traición
 De ingratitud
 De desagrado
 De revolucion negativa

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CUADRO LLUVIA DE IDEAS

Preguntas a Lo que se sabe del Lo que no sabe del Lo que hace falta saber
resolver del problema problema para solucionar el
Problema problema
1. ¿Se podría Si, ya que el método Creo que lo que no Mas honestidad por
haber consiste en que ambas sabemos del parte de algunos
aplicado el partes que están problema es si las colaboradores y
método negociando salga otras personas que se compromiso de
Harvard en la beneficiadas, con criterios vieron implicadas en responsabilidad ya que
perfumería que les permitan obtener el conflicto (químicos, se filtró información que
para que no ventajas para ambos, celador, operarias) le interesa solo a la
se separando los problemas estaban inconformes perfumería, para que no
presentara el que implica negociar en el con el proceder que se presenten estas
problema? transcurso de la tenía la empresa, situaciones
negociación. pues ese sentir era
solo de la operaria
inconforme
2. ¿De las  Análisis de la A mi criterio pienso Se deben aplicar todas
técnicas de situación que el gerente no las técnicas para ambas
negociación  entrar en el terreno tenía conocimiento partes y realizar
que existen, a negociar alguno de las espacios donde se
cuales  Detectar señales inconformidades por interactúe con los
debería de que invitan a parte de algunos colaboradores para
elegir la negociar colaboradores y eso saber que sienten,
operaria  Ofrecer soluciones desato el conflicto piensan y escuchar
inconforme  Cierre de acuerdos inconformidades que
para evitar el requieran solución.
problema? Las otras técnicas son:
 Selección de
objetivos
 Primeros
contactos
 Localizar el gap
 Aclarar las
fuentes de poder
 Mostrar el abismo
 Escuchar y tratar
objeciones
 Despedida
 Archivo de
experiencias

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3. ¿Se puede Según el documento de Lo que no sabemos Se necesita más
decir que la estudio la negociación que es que podía haber culturización por parte de
petición de la plantea la operaria es de pasado si hubiera la empresa hacia sus
operaria intereses ya que no toma tomado la decisión de colaboradores para
inconforme en cuenta la opinión de las exponer su cultivar ese grado de
era una demás compañeras inconformidad ante la tolerancia que se
negociación gerencia necesita para saber que
basada en algunas personas son
intereses o más privilegiadas que
distributiva? otras
4. ¿Se puede En este caso el gerente se El gerente debe de Replantear en conjunto
decir que la ve obligado a tomar tener un mejor con los colaboradores
negociación ciertas decisiones que le proceso de selección las inconformidades que
que ofrece el permitan volver a retomar en cuanto se refiere a tienen y saber si pueden
gerente el buen funcionamiento de la parte de valores y obtener desde una parte
luego del la perfumería y no parar conciencia que deben colectiva más beneficios
problema es los procesos existentes tener sus para ambas partes
una colaboradores
negociación
por
posiciones?
5. ¿Está bien La empresa estaba Creo que lo que no Se necesita darles
que la actuando según la ley y sabemos son las asesorías a los
operaria según los valores de la necesidades que colaboradores para
inconforme misma y de su dirigente, tenía la operaria exponerles los beneficios
sacara por tanto, la operaria inconforme las cuales de ciertos procesos que
provecho de estaba fuera de lugar al según ella eran de tiene la empresa y como
los beneficios reclamar todas las personas los beneficia a ellos de
tributarios que laboran allí algún modo
que la
empresa
recibía por
sus buenas
acciones?

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CONCLUSIONES

 Se conocen terminos sobre negociacion


 Se investiga y se identifican cuales son los tipos de negociacion
 Nos instruimos acerca del metodo Harvard de la negociacion
 Se aprende a analisar la solucion de un conflicto por medio de un cuadro de
lluvia de ideas
 Se aprende a negociar de acuerdo a las etapas que tiene la negociacion
 Se da la posibilidad de tomar la mejor decisión en la forma de negociar
 Se dan las pautas para saber cuando y como se debe de retirar de una
negociacion

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