La negociación

La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto
comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un
acuerdo para sus relaciones futuras”. (Villalba, 1989)

“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado

posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y Navarrete, 1997)

metodos

1.La negociación basada en posiciones:

Esta tiende a obtener resultados que desperdician recursos y beneficios mutuos para las partes.
Como tal, no es aconsejable pues produce acuerdos insensatos, ineficientes y pone en peligro la
relación. Cuando uno presta mayor atención a las posiciones, menor atención dedica a satisfacer
los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes; por tanto, el acuerdo se hace más difícil
y se crean incentivos que retardan alcanzarlo. Este tipo de negociación está orientado hacia
objetivos cuantitativos y competitivos (ganar más que el otro), y su interés por la relación es
instrumental.

2. La negociación basada en intereses:

esta trata de maximizar los beneficios que tengan las partes. Se focaliza en los intereses comunes
de las partes y trata de entender las razones tan objetivamente como sea posible. Utiliza técnicas
de debate no confrontacionales. Es permeable a la discusión de cuestiones substantivas. Cuida y 1
o mejora la relación entre las partes y está orientada hacia objetivos cualitativos, que persiguen la
obtención de un acuerdo justo, sabio, durable y eficientemente negociado.

3.El modelo Harvard (modelo cooperativo)

El modelo Harvard surge en el año 1980, gracias a la investigación y desarrollo de los profesores
Fisher y William Ury en el Harvard Negotiation Project, dentro de la década enmarcada por los
conflictos sociales acarreados por la Guerra Fría entre Estados Unidos y La Unión Soviética,
adicional en Latinoamérica se presentan conflictos de grupos alzados en armas y se produce un
hecho histórico como loess la caída del muro de Berlín.
Desde hace varios años el método de Harvard es considerado el método mas eficaz de
una negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa, ésta
metodología gue utilizada por primera vez en 1980 y fue creada por los profesores Roger
Fisher y William Ury, los cuales mediante recopilación de las diferentes tácticas que
utilizaban otros negociadores y bajo las propias experiencias diseñaron un método que
recopilara tácticas tomando aquellas de casos exitosos.