09PCS-3666 Ift

INFORME FINAL TECNICO
Título del Proyecto:

,','''''~''''','',p>"."
¡;,1;)."•.. ~,'.>i:.';-"·t";';i,·-·····,."F":":.'
DESARROLLO DE UNA LINEA DE

ECO-COSMETICOS SOBRE LA BASE DE
INGREDIENTES NATURALES ACEITE DE OLIVA Y
PALTA
COD. 2009-3666
Entidad Patrocinadora:
ICODESSER I
Beneficia rio:
I GONZALO DEHA YS FREDLER
Región de ejecución:
I REGIÓN METROPOLITANA
Código uso interno
7
L/1../,./ '--¡ -
..,/j ---¡ ,/1'" / /
U L/ '
1 ni10v(;(-h ¡ I{ \
CORFO
--
INFORME FINAL PERFIL CAPITAL SEMILLA L1
INDICE
INTRODUCCION 3
INFORME TECNICO 4
1. ACTIVIDADES PROGRAMADAS EN EL PROYECTOY SU DESARROLLO 4

1. ESTUDIO DE MERCADO 4
2. CONSTITUCION EMPRESA 7
3. FORTALECIMIENTO PLAN DE NEGOCIOS 8
4. VALIDACION COMERCIAL 16
n, RESULTADOS OBTENIDOS/ NO OBTENIDOS. 17
m. LABOR DEL PATROCINADOR 20
INFORME FINANCIERO 21
1. DETALLE PRESUPUESTARIO VS GASTOS EFECTUADOS 21
n. DOCUMENTOS DE RESPALDO ORDENADOS POR ÍTEM Y CRONOLÓGICAMENTE 23
ANEXOS:
1. DOCUMENTOS CONSTITUCION EMPRESA NATURAL COSMETIC PRODUCTS

LTDA.
2. INFORME ESTUDIO DE MERCADO
3. INFORME VALIDACION COMERCIAL
4. INFORME PLAN DE NEGOCIOS
• 2
Inn()Vd( :h¡¡(,
CORFO
~.,...---...
INFORME FINAL PERFIL CAPITAL SEMILLA Ll
INTRODUCCION
Los Cosméticos Naturales en nuestro país se posicionan en un mercado muy específico del
segmento de consumidores de productos cosméticos, y debido a que este segmento no está
atendido en Chile, ya que solo existen algunos productos con ingredientes en base a aceites
animales y no 100% en base a aceites vegetales de palta y de oliva, en este caso, el emprendedor
Gonzalo Dehays desarrolló una propuesta de productos naturales que se elaboran en base a tres
materias primas naturales: Aceite de Oliva, Aceite de Palta y Vino.
Gracias a la adjudicación del financiamiento de Estudios de Preinversión para Proyectos de Capital

Semilla, Natural Cosmetic Products se constituyó con el fin de satisfacer la necesidad dada por
el mercado de los cosméticos de tener productos beneficiosos para la salud y productos naturales.
Es por eso que en el año 2009 el Sr. Gonzalo Dehays Fiedler, Ingeniero en Agronegocios, Alex
Sawady Heredia, Ingeniero Agrónomo, Enólogo, MBA, y Sergio Lopez Olivos, Ingeniero Civil
Bioquímico, crearon dicha empresa.
Dentro de las actividades planteadas en el Proyecto, además de la formalización de la nueva

empresa, se elaboró un Estudio de Mercado, un Plan de Negocios y se efectuaron Focus de
Validación y testeo de los productos, que entregaron algunas estrategias de negocio, las que
principalmente buscan, alcanzar acuerdos de compra con los proveedores, acuerdos de venta con
clientes nacionales e internacionales y formar alianzas que permitan facilitar el canal de
distribución, obtener certificación de productos cosméticos naturales, necesaria para
comercializarlos en Europa y la obtención de productos bases para productos cosméticos naturales
a través del proceso de interesterificación enzimática.
Sus instalaciones se encontrarán ubicadas en la comuna de Independencia, debido a que en esta

zona se presentan mejores características para la distribución y operaciones de la planta. Contaran
con un galpón, con oficinas incorporadas estas contemplan cuna superficie de 282 m2, ubicadas en
un terreno de 500 m2.
3
INFORME TECNICO
"DESARROLLO DE UNA LÍNEA DE ECO-COSMETICOS SOBRE LA BASE DE
INGREDIENTES NATURALES ACEITE DE OLIVA Y PALTA"
l. ACTIVIDADES PROGRAMADAS EN EL PROYECTO Y SU

DESARROLLO
1. ESTUDIO DE MERCADO
El desarrollo de la actividad se llevó a cabo a través de la empresa consultora

BAS Ltda, la cual investigó y analizó las variables asociadas al mercado para
determinar y proyectar las inversiones a realizarse en el proyecto, las
promociones, la publicidad, entre otros; y poder comercializar eco-cosméticos.
El estudio de mercado plantea 5 objetivos específicos:
• Identificar las características principales de la industria nacional e

internacional en relación a los cosméticos.
• Identificar los productos sustitutos comercializados en el mercado
nacional e internacional, determinando el grado de competencia que
genera hacia el producto estudiado.
• Identificar y caracterizar los canales de comercialización para este tipo
de productos.
• Determinar precios de mercado, tanto para productos similares como
sustitutos.
• Identificar y estimar la cantidad de consumidores potenciales de los
productos elaborados, entro de un segmento de mercado.
En relación a la metodología utilizada en la investigación se recurrió a fuentes

de información primaria y secundaria para lograr los objetivos del estudio de
mercado. Esta información combinada entregó datos de tipo cualitativo y
cuantitativo que permitió proyectar el potencial de clientes.
• Fuentes de información primaria: principalmente estudios de precios en

lugares de venta de los cosméticos.
4
, ( : .:
--
liH)O\d ....
! l l l-'
CORFO
• Fuente de información secundaria: se recurririó a fuentes tanto internas

como externas, recopilando y analizando la información obtenida de
documentos, informes y estadísticas.
Las conclusiones obtenidas de este estudio son las siguientes:
Francia, ha ocupado tradicionalmente la posición de principal exportador

mundial de este producto y sus ventas son determinantes para el
comportamiento del mercado mundial. En el periodo 2006-2008 las
exportaciones francesas registraron una tendencia al alza, pasando de US$ 643
millones a más de US$ 790 millones en el periodo. En el 2008, Francia
representó el 23.97% de las exportaciones mundiales de este producto. Entre
sus principales competidores en los mercados internacionales se encuentra
Estados Unidos Tailandia y Alemania.
En el mercado Chileno de los eco-cosméticos, Las exportaciones de crema para

el cuidado de la piel, han tenido un aumento sostenido en los últimos años, en
el 2008, casi se han duplicado las exportaciones del 2004. Los principales
países de origen de las exportaciones Chilenas son Argentina con casi un 22%,
luego lo siegue Venezuela con casi la mitad de ese %. Las importaciones de
este producto están al alza, desde el 2002 al 2008, han aumentado más de 3
veces. El principal país de que se importa es Francia, que es uno de los líderes
en el mundo de este tipo de productos. Beierdorf S.A se destaca por ser la
primera en exportaciones de este producto, y es una empresa de productos
de belleza de nivel internacional que esta en Chile, uno de sus productos más
emblemáticos en Chile es la crema Nivea. En cuanto a las importaciones Loreal
Chile S.A, Chile Ltda., tiene el primer lugar con un 26% en las importaciones
de crema. Está empresa tiene varios productos cosméticos y para el cuidado
de la piel.
Si se analizan las importaciones de este tipo de producto a nivel nacional, es

posible observar que existe una tendencia positiva, aumentando año a año los
volúmenes importados.
Los principales competidores son empresas que se dedican a la producción

cosméticos.
Existe una demanda creciente por el uso de ingredientes naturales, ya que se
cuestiona la seguridad de los compuestos químicos y sintéticos.
Es importante mencionar que la competencia con productos artificiales es alta,

sin embargo, la tendencia es al aumento constante al uso de ingredientes
5
fnnovaC:hilc
INFORME
-
CORFO
FINAL PERFIL CAPITAL SEMILLA Ll

naturales en este tipo de formulaciones. Las categorías interesantes por lo
tanto, son los agentes anti-edad, cremas y agentes iluminadores de la piel.
Del análisis Porter, se puede concluir:
-Poder de negociación de los compradores: estos compiten en el sector

industrial forzando la baja de precios.
Conclusión: Alto poder de negociación de los compradores.
- Poder de negociación de los proveedores: los proveedores son aquellas

empresas nacionales e internacionales que abastecen de los insumos
necesarios para elaborar el producto. La materia prima será obtenida
directamente la compra de aceite de oliva y de palta.
Conclusión: Poder de negociación de los proveedores, depende de la demanda
mundial y nacional de estos aceites.
- Amenaza de nuevos competidores: existen economías de escala en la

industria de cosméticos, además, es importante poder diferenciarse para lograr
éxito con el producto, siendo necesario realizar gastos para superar a los otros
participantes del mercado, siendo un punto fundamental la tecnología
empleada.
Conclusión: Alta amenaza de nuevos competidores.
- Amenaza de productos sustitutos: existe una gran variedad de sustitutos

tanto naturales como sintéticos.
Conclusión: Alta amenaza de productos sustitutos.
- Intensidad de la rivalidad entre competidores: el sector esta ampliamente

liderado por empresas extranjeras con una alta participación en el mercado
nacional e internacional, quienes ofrecen una gran variedad de productos. Por
otro lado, hay una demanda creciente en la industria de alimentos, cosméticos
de origen natural.
Conclusión: Alta intensidad de la rivalidad entre competidores
El mercado objetivo para el Producto Eco-cosméticos esta compuesto por

aquellas empresas que venden o utilizan productos cosméticos, es decir,
farmacias, supermercados, salones de belleza, multitiendas, peluquerías, tanto
nacionales como extranjeras,
En base al análisis de la oferta y la demanda, se ha detectado que los precios

de los cosméticos naturales pueden fluctuar ampliamente dependiendo de la
materia prima. El nivel del precio es influenciado por el país de origen, clima,
demanda, etc.
6
lnnC)\d( ¡!,
INFORME
CORFO
"-
FINAL PERFIL CAPITAL SEMILLA L1
Los márgenes de diferentes intermediarios (importadores, agentes) son

difíciles de determinar porque son influenciados por factores como:
• Cantidad comercializada
• Calidad del producto
• Disponibilidad del producto
• Valor agregado
De acuerdo a la información recopilada, se determinó el siguiente Diagrama

de la cadena de comercialización de Eco cosméticos.
r------r----I Empresa PrOductora

de cosméticos
naturales
1
~:. Farmacias, Multitiendas,
Salones de belleza,
supermercados
2. CONSTITUCION EMPRESA
Se constituye formalmente la empresa "Sociedad Natural Cosmetic Products

Ltda" Se incorpora respaldos correspondientes a la constitución de sociedad,
Sil y conservador de bienes raíces.
Natural Cosmetic Products Ltda fue creada con el fin de satisfacer la

necesidad dada por el mercado de los cosméticos de tener productos
beneficiosos para la salud y producto naturales. Es por eso que han
formalizado esta sociedad el Sr. Gonzalo Dehays Fiedler, Ingeniero en
Agronegocios, Alex Sawady Heredia, Ingeniero Agrónomo, Enólogo, MBA, y
Sergio Lopez Olivos, Ingeniero Civil Bioquímico.
7
innC)\:'dC: h i ¡(\
INFORME
--
CORFO

El giro de la Empresa Natural Cosmetic Products Ltda. es Producción,
Comercialización, Importación, Exportación y Distribución de productos
cosméticos.
3. FORTALECIMIENTO PLAN DE NEGOCIOS
El Plan de negocios elaborado fue realizado por la empresa consultora BAS

Ltda, obteniéndose un documento que orientará a la nueva empresa Natural
Cosmetic Products Ltda, en su planificación estratégica orientada hacia el
negocio de los Eco-cosméticos; con las estrategias que les servirán como
herramientas internas, así como para su uso externo.
La misión de la empresa es "Satisfacer plenamente los requerimientos de

nuestros clientes, produciendo cosméticos naturales con altos estándares de
calidad, con eficiencia en costos y soluciones que agreguen valor a los
productos, mejorando así, la calidad de vida de sus consumidores finales".
También en el momento de crear esta empresa se plantearon ciertos objetivos,

para lograr el éxito. Estos son:
• Penetrar de manera exitosa en el mercado nacional de la cosmética;
• Consolidar y diversificar la oferta de cosméticos naturales en el mercado
nacional e internacional;
• Exportar a mercados internacionales de cosmética con mayor potencial
de compra de productos naturales;
• Aumentar a corto plazo el impulso de venta para nivelar y ajustar el
presupuesto de inversión.
En complemento a estos objetivos y para lograr el éxito deseado de la empresa

se buscan algunas estrategias de negocio, las que principalmente buscan,
alcanzar acuerdos de compra con los proveedores, acuerdos de venta con
clientes nacionales e internacionales y formar alianzas que permitan facilitar el
canal de distribución, obtener certificación de productos cosméticos naturales,
necesaria para comercializarlos en Europa y la obtención de productos bases
para productos cosméticos naturales a través del proceso de interesterificación
enzimática.
Sus instalaciones se encontrarán ubicadas en la comuna de Independencia,

debido a que en esta zona se presentan mejores características para la
distribución y operaciones de la planta. Contaran con un galpón, con oficinas
incorporadas estas contemplan cuna superficie de 282 m>, ubicadas en un
terreno de 500 m>.
8
lnnovat.lul«
CORFO c._
A través de la realización del Plan de Negocios, se determinó el siguiente

modelo de negocios para la nueva empresa Natural Cosmetic Products Ltda.
MODELO DE NEGOCIOS
-_._._-----------_._-~-~-~__---_
...~.-..... _._------_ .._--_._._. __ .... ...........• _-- ... __ ._--------_.-._._-_
.... -.--_.- ..... -•.... , _~--,-------
..
Para el proceso productivo se ha establecido el siguiente flujo:
9
INFORME FINAL PERFIL CAPITAL SEMILLA
CORFO
.-- L1
En cuanto al Análisis Estratégico se estableció:
l.-Estrategia de Diferenciación del Producto

La estrategia corresponderá a un producto nuevo en el mercado, con
elementos diferenciadores que lo hacen único. Serán productos cosméticos
naturales elaborados sobre la base de 100% de materia primas naturales como
el aceite de oliva y de palta.
2.- Estrategia de Fijación de Precios

La estrategia de precio considerada definir el nivel de éste sobre la base del
valor percibido por los consumidores, más que en consideración a los costos de
producción y marketing. El segmento de valor elegido orienta la decisión
acerca del diseño del producto y que costos pueden ser incurridos.
Consecuentemente, el precio es el resultado del análisis de los beneficios que
busca el consumidor y la percepción que éstos tienen del producto.
3.- Estrategia de Promoción.

La promoción tiene como objetivo dar a conocer el producto al cliente
potencial, explicar sus ventajas y asegurar que cubre sus necesidades mejor
que la competencia o soluciones alternativas. La estrategia de promoción
considera: realización de actividades como creación de una página web, avisos
publicitarios en medios, fo lIetería, participación en ferias y viajes de
prospección.
4.- Estrategia de Distribución

Se refiere a las actividades que son necesarias para poner el producto a
disposición del mercado meta. Teniendo el mercado objetivo, y los canales más
idóneos para el producto, se estimó que los puntos estratégicos de distribución
son:
• Venta directa (Internet o telefónica).
• Empresas distribuidoras
Se resumen en la siguiente figura:
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
. NATURAL C06METCS -1
, """"" rs
"\A.TllENOAS ' SUf'fJUoIIERCAOOS , SALO'«:Soe

BELLEZA
10
f n n()\/d(,": tI i 1 ('

CORFO
--
5.- Estrategia de Ventas
La estrategia de venta de la empresa será focalizada y orientada hacia los
canales de comercialización, principalmente hacia la venta directa y las
empresas de distribución nacional e internacional, donde se implementarán las
siguientes estrategias: ventas vía pagina web, joint venture con distribuidores
(Farmacias), mantener un stock del producto de un 1%, resumiéndose la
estrategia en el siguiente flujo:
ESTRATEGIAS DE VENTA
-1
" NATURAl COSMETlCS PRODUCTS I ~ CANALES DE DlSTRIBUClON
L_______ J
SERVICIO
POSTVENT"
ProyecciÓn de Ventas
Todas las estrategias van enfocadas en el objetivo de aumentar las ventas. Se
espera que mediante los esfuerzos de marketing, alianzas exitosas y manejos
adecuados de la producción, se aumente el 20% anual, desde el año 4,
también se espera que dentro del 20% presupuestado exista una participación
en las exportaciones, (aproximadamente un 2%), todo este esfuerzo es
realizado no solo para aumentar las ventas sino que para la diversificación del
mercado y por ende del riesgo, de esa manera la empresa Natural Cosmetics
Products esta más protegida en no depender solo del mercado nacional. Todas
esto también se basa en algunos puntos; como la preocupación cada vez
mayor por productos sanos beneficiosos para la salud y el aumento en el
mercado de productos naturales como lo ha reflejado por ejemplo solo por
mencionar uno; el de los productos orgánicos en los últimos años ha
aumentado en una tasa mundial deiS % según la federación internacional de
agricultura orgánica (IFOAM).
11
1nnovd(~!lile
INFORME
-
CORFO
6.- Estrategia de Crecimiento

Al estimar el tamaño de la industria de cosméticos naturales a nivel nacional,
fue posible concluir que factura al rededor de los 650 millones de
dólares.Natural Cosmetics Products enfocara sus esfuerzos en lograr una
estrategia con algún actor del canal farmacéutico para vender toda su línea de
productos.De igual manera distribuirá sus productos a los canales ya
mencionados, supermercado, salones de belleza, multitiendas, etc.
12
'1 )

7. Análisis Económico y Financiero
Proyecciones de Flujo de a
13
,, ,
INFORME
CORFO
---
Indicadores Financieros Claves

Los indicadores financieros permiten evaluar si el negocio estudiado es
rentable o no. El valor actual neto (VAN), evalúa si el valor actual de los flujos
futuros proyectados por el negocio es positivo o negativo, es decir, si es
rentable o no. A continuación, se presentan los indicadores financieros:
Indicadores financieros del negocio evaluados a 5 años de ejecución.

VAN (20%)(MM$) •••
TIR •••
R • d • l i . I • • 11 d •
Costos Fijos
Otras Costos
Recursos Humanos Beneficiarias Fuentes Totales{MM$)
Gerente General 16.2 10.8 27
Secretaria 3.2 2.2 5.4
Contador 5.4 3.6 9
Vendedor 5.4 3.6 9
Director Técnico 10.8 7.2 18
Jefe Producción y Control de Calidad 7.6 5.0 12.6
Operadores de Planta 5.4 3.6 9
Chofer 2.7 1.8 4.5
Gastos Generales
Energía Eléctrica 2.2 1.4 3.6
Gas 1.4 1.0 2.4
AJlua 0.7 0.5 1.2
Teléfono-Internet 0.7 0.5 1.2
Celulares 1.4 1.0
-~
Insumas de Oficina 1.4 1.0 2.4
.
~ti~a/Distribución 7.2 4.8 12
- -
Inversiones
Equipos
Estanques de almacenamiento de aceite 1.000
I 1.6 1.6
de almacenamiento de producto
--
• I
l
-, .'~\';! .,i .-
CORFO
.•
.
Total
El aporte propio representa el 25.2% de la inversión total inicial, mientras el

financiamiento restante se buscará a través de accionistas Ángeles y otras
fuentes, ya sean públicas o privadas.
Se puede ver que las otras fuentes y/o inversionistas Ángeles aportarán el
primer año $223.200.000, mientras que las beneficiarias harán un aporte de
$75.400.000.
15
lnn o v el (' h i ¡( \
INFORME
--
CORFO
4. VALIDACION COMERCIAL
Para la validación comercial de Eco-cosméticos, se realizaron encuestas tipo

entrevistas y focus group, enfocadas a determinar la existencia del mercado o
nicho para este tipo de productos, determinado por los consumidores y por los
potenciales distribuidores de eco-cosméticos. Se adjunta informe con la
encuesta y focus group aplicado.
De los resultados, se obtuvieron las siguientes conclusiones:
• Alta aceptación a los productos Eco-cosméticos tanto en las respuestas

del cuestionario por los consumidores como de los vendedores.
• El focus group entregó ciertos lineamientos para la formulación de de los

cosméticos a base de palta y aceite de oliva.
16
11. RESULTADOS OBTENIDOS
PROYECTO DE APOYO A LA FORMULACION
Fortalecimiento del Plan de Negoios considerado para el proyecto

Fecha de Inicio Programado: 28 May 2009, Fecha de Inicio Real: 28 May 2009
Fecha de Término Programado: 28 Nov 2009, Fecha de Término Real: 28 Nov 2009
Desviación de
ACTIVIDADES Inicio Término Inicio real Término real termino
28-may-09 27-oct-09 03-jun-09 10-nov-09
1- ESTUDIO DE MERCADO 14 dias
Investigación que permite evaluar las
variables económicas que inciden en
la rentabilidad esperada en el
proyecto. Se procede a identificar la
oferta y la demanda asociada a
nuestro producto. Se realizará un
estudio de mercado activo por parte
de una empresa consultora. Se
efectuarán los análisis a los posibles
compradores, a fin de establecer
relaciones comerciales que permitan
contar con clientes que puedan
evaluar los envíos de muestra y
hacer sugerencias para el
escalamiento comercial posterior.
Trabajo realizado: 100 %
Anexo complementarlo: INFORME ESTUDIO DE MERCADO
Observación:
Se ha realizado el estudio de mercado bajo el análisis del mercado internacional, las importaciones, la oferta y demanda
actual; definiéndose el mercado objetivo y se describe su tamaño, los agentes de la cadena de comercialización, precio,
tendencias y características del producto ecosmeticos.
10-jun-09 28-nov-09 12-oct-09 26-nov-09 -2 dias
2 - CONSTITUCION EMPRESA
Se realizán las actividades
relacionadas con el trámite de
constitución de la sociedad del
emprendedor, lo que les permitirá
formalizar la empresa frente a
financiamiento, ventas, captura de
nuevos clientes y alianzas
comerciales.
Anexo complementario: CARPETA CON DOCUMENTACION DE FORMALlZACION EMPRESA
Observación:
Se constituye formalmente la empresa "Sociedad Natural Cosmetic Products ltda" Se incorpora respaldos correspondientes
a la constitución de sociedad, Sil y conservador de bienes raíces.
17
InnOVd( 'hi It \
---....
CORFO , ..
3 - FORTALECIMIENTO PLAN 10-jun-09 27-oct-09 10-jun-09 10-nov-09 14 dias

DE NEGOCIOS
El fortalecimiento del plan de
negocios seré elaborado por una
empresa consultora especialista en
el área, con el objeto de reflejar
fielmente el posicionamiento de la
nueva empresa y sus limitaciones en
el mercado de los cosméticos. Se
efectuaré un anáfísis completo de las
ventajas que ofrece el nuevo formato
de comercialización, pero al mismo
tiempo las limitaciones económicas
que podré enfrentar en el mercado
objetivo al cual apunta. Este plan de
negocios permitiré ampliar las
perspectivas para el desarrollo de
esta nueva empresa y vislumbrar las
formas de crecimiento del negocio,
asf como las fortalezas y debilidades
del mismo. Se identificaré la
estructura de costos, la
determinación de los ingresos por
venta, el plan de actividades y la
estrategia de comercialización.
Anexo complementario: INFORME PLAN DE NEGOCIOS
Observación:
Se ha elaborado Plan de Negocio orientado a definir la planificación estratégica de la nueva empresa formada, con el objeto
de penetrar en el mercado con su nueva e innovadora linea de productos ecosméticos.
10-jul-09 28-nov-09 01-jun-09 20-nov-09 -8 dias
4 - VALlDACION COMERCIAL
Esta actividad, involucra las acciones
tendientes a definir y afianzar los
canales de comercialización de la
empresa. Para ello se cuenta con la
ejecución de actividades ligadas a la
puesta y promoción del producto en
el mercado, como son: diseño del
logotipo, inscripción de la marca,
diseño embalaje, patentación del
producto, fabricación y envió de
muestras (cantidad de unidades por
defini'i
Anexo complementario: INFORME Y ANEXO METODOLOGICO
Observación:
Se llevaron a cabo las actividades de Validación Comercial en base a encuentras, focus group con las muestras
desarrolladas; obteniéndose como resultados positivos de aceptación y preferencias por este nuevo tipo de productos
cosméticos naturales.
18
lnnov C'hil(:
CORFO
~.,----"""
Fecha
Resultados estimada Fecha real Desviación
27 Nov 2009 26 Nov 2009 -1 dias
1 - INICIO EMPRESA-CONSTITUCIÓN, fecha de obtención programada
11/27/2009
Carpeta con Antecedentes legales asociados a la puesta en marcha de la nueva empresa:

la escritura, la inscripción en el CBR, el inicio de actividades en el Sil y la publicación de
extractos en el diario Oficial, entre otras di(iaencias para el inicio de la em~esa.
Estado del resultado: OBTENIDO
Anexo complementarlo: DOCUMENTACION DE RESPALDO

Observación: SE CONSTITUYO LA EMPRESA"SOCIEDAD NATURAL COSMETICS
PRODUCTS LTDA"
27 Nov 2009 10 Nov 2009 -17 dias
2- ESTUDIO DE MERCADO, fecha de obtención programada 11/27/2009
Entrega de Informe final realizado por empresa consultora, el cual deberá ser aprobado
Qor Em~endedor y Patrocinador.
Anexo complementario: INFORME ESTUDIO DE MERCADO
Observacion : ESTUDIO REALIZADO Y APROBADO

27 Nov 2009 20 Nov 2009 -7 dias
3 - VALlDACION COMERCIAL, fecha de obtención programada
11/27/2009
Definición de las características propias del producto, a fin de promover sus cualidades
como alternativa para el mercado de los cosméticos, Se hará entrega de muestras gratis,
testeo s de mercado, diseño último del formato del producto y se realizaran visitas a
[ootencíales clientes para mostrarles losproductos y evaluar su intención de compra,
Anexo complementario: INFORME
Observación :ACTIVIDAD REALIZADA OBTENIENDOSE COMO RESULTADOS

~NTECEDENTES RELEVANTES CON LOS AGENTES RELACIONADOS A LA VENTA Y
DE CONSUMIDORES, EN BASE A ENTREVISTAS Y FOCUS GROUP,
27 Nov 2009 10 Nov 2009 -17dias
4 - FORTALECIMIENTO PLAN DE NEGOCIOS, fecha de obtención
programada 11/27/2009
Entrega del informe final del Plan de Negocios, elaborado por una empresa consultora a
cargo de su ejecución. Se obtendrá del mismo; el plan comunicacional, asesoria comercial,
el plan de actividades detallado para el año de siguiente, las estrategias de
comercialización y los indicadores de resultados referidos al nivel de ventas, a la
Igeneración de alianzas estratégicas y la contratación de personal.
Anexo complementario: INFORME
Observación: SE ELABORO PLAN DE NEGOCIOS, ENTREGÁNDOSE LAS

HERRAMIENTAS ESPECiFICAS PARA LA PUESTA EN MARCHA DE LA NUEVA
EMPRESA, (OBJETIVOS, MERCADO, PRODUCTO, ESTRATEGIAS, ANALlSIS
ECONOMICOS y FINANCIEROS, ETC)
19
Innovarh ¡le
INFORME
CORFO
---
111. LABOR DEL PATROCINADOR
Detalle de las actividades realizadas y su acreditación (documentos, actas

firmadas por ambas partes, etc.)
• Otorgar garantías para la obtención del anticipo: se contrató la

garantía para el proyecto a través de la empresa MAPFRE S.A, por
el monto establecido por INNOVA. Palizas nO y n°.
Fechas N° poi Entidad monto Fecha Inicio Fecha Costo $

termino
06-05-2009 336071-8 Banco Chile $6.000.000 06-05-2009 30-03-2010 $21.011
06-05-2009 336071-8 Banco Chile $180.000 06-05-2009 30-03-2010 $21.011
• Supervisión y apoyo a la constitución de la nueva empresa:

seguimiento del proceso de la formalización de la empresa, debido
al retraso sufrido.
• Elaboración de informes requeridos por CORFO y/o Contraloría: se
finalizó con la elaboración del Informe Final, referido al término de
la Línea 1.
• Ingreso de Información al SGP.
• Recepción y Evaluación de Rendiciones Mensuales: recepcion de
manera periódica las rendiciones presentadas de acuerdo a los
ítems de las actividades establecidas en el proyecto, se procediÓ a
la entrega de los documentos (cheque) de los respectivos
reembolsos.
• Visitas a terreno y reuniones con el emprendedor: se realizaron
periódicas reuniones con el emprendedor y el equipo de trabajo
de la empresa consultora BAS Ltda. para el seguimiento tangible
de las actividades que se llevaban a cabo, además de
comunicación vía e-mail y telefónica constante.
• Apoyo a la ejecución de actividades del proyecto: El patrocinador
trabajó activamente en la realización y cumplimiento de las
diversas actividades establecidas para obtener el efectivo
funcionamiento del proyecto. Se controló el trabajo que fue
realizado por los profesionales encargados.
20
INFORME FINANCIERO
"DESARROLLO DE UNA LÍNEA DE ECO-COSMETICOS SOBRE LA BASE DE
INGREDIENTES NATURALES ACEITE DE OLIVA Y PALTA"
l. DETALLE PRESUPUESTARIO VS GASTOS EFECTUADOS

PRESUPUESTO VS GASTOS POR PERIODO
Codjyo: 2009-3666
Proyecto: ECOSMETICOS
Beneficiaria: GONZALO DEHAYS FREDLER
Etapa: PROYECTO DE APOYO A LA FORMULACION
Periodo: May/2009 - November/2009
TOTAL GENERAL
Periodo Acumulado Proyecto
Cuentas Presupuesto Rendiciones Desviación Presupuesto Rendiciones Desviación Presu.lluesto Rendiciones Desviación
RECURSOS
HUMANOS O O O O O O O O O
SUBCONTRATOS 4,000,000 4,000,000 O 4,000,000 4,000,000 O 4,000,000 4,000,000 O
CAPACITACION O O O O O O O O O
DIFUSiÓN O O O O O O O O O
GASTOS DE
OPERACiÓN 2,500,000 2,342,022 157,978 2,500,000 2,342,022 157,978 2,500,000 2,342,022 157,978
GASTOS DE
INVERSiÓN O O O O O O O O O
GASTOS DE
ADMINISTRACiÓN Y
OVERHEAD O O O O O O O O O
GIRAS
TECNOLÓGICAS O O O O O O O O O
PATROCINADOR 1,000,000 1,000,000 O 1,000,000 1 000,000 O 1,000,000 1,000,000 O
Total: 7,500,000 7,342,022 157,978 7,500,000 7,342,022 157,978 7,500,000 7,342,022 157,978
21
lnnovach¡
INFORME
CORFO
FINAL PERFIL CAPITAL SEMILLA

.-- Ll
COMITE INNOVA CHILE - CORFO

Periodo Acumulado Provecto
Cuentas Presuouesto Rendiciones Desviación Presupuesto Rendiciones Desviación Presupuesto Rendiciones Desviación
RECURSOS
SUBCONTRATOS 4,000,000 4,000,000 O 4,000,000 4,000,000 O 4,000,000 4,000,000 O
GASTOS DE
OPERACiÓN 1,000,000 842,022 157,978 1,000,000 842,022 157,978 1,000,000 842,022 157,978
GASTOS DE
GASTOS DE
ADMINISTRACiÓN
YOVERHEAD O O O O O O O O O
GIRAS
PATROCINADOR 1,000,000 1,000,000 O 1,000,000 1,000,000 O 1,000,000 1,000,000 O

Total: 6,000,000 5842,022 157,978 6,000,000 5,842,022 157,978 6,000,000 5,842,022 157,978
GONZALO DEHAYS FREDLER

Periodo Acumulado Provecto
Cuentas Presupuesto Rendiciones Desviación Presupuesto Rendiciones Desviación Presupuesto Rendiciones Desviación
RECURSOS
SUBCONTRATOS O O O O O O O O O
GASTOS DE
OPERACiÓN 1,500,000 1,500,000 O 1,500,000 1,500,000 O 1,500,000 1,500,000 O
GASTOS DE
GASTOS DE
ADMINISTRACiÓN
YOVERHEAD O O O O O O O O O
GIRAS
PATROCINADOR O O O O O O O O O
Total: 1,500,000 1,500,000 O 1,500,000 1,500,000 O 1,500,000 1,500,000 O
22
INFORME
JnnovaChile
--
CORFO
..
FINAL PERFIL CAPITAL SEMILLA Ll
ANEXO 2: INFORME ESTUDIO DE MERCADO
26
ESTUDIO DE MERCADO
"Cosméticos Naturales"
Santiago, Chile.
Octubre 2009
IHOleE
1. Introducclón............ . 2
2. Objetivos 3
2.1. Objetivo general : 3
2.2. Objetivos específicos 3
3. Metodología 3
4. Características del productos en estudio 5
4.1 Materias prlmas 6
4.2 Elaboración 1.............••....................................••.•...•.....• 7
4.3 Usos de los productos en estudio 8
5. Análisis del mercado nacional e internacional .' 9
5.1 Mercado Internacional 9
5.1.1. Exportaciones 9
!J.1.2. Importacíoues 11
5.2 Mercado chileno de cosmétlcos 13
5.2.1. Evolución de las exportaciones 13
5.2.2. Evolución de las importaciones 16
5.2.3. Empresas Exportadoras 19
5.2.4. Empresas Importadoras 21
6. Análisis de la Industria 23
6.1. Descripdón de la Industria 23
6.1.1. Chile 23
6.1.2. Unión Europea 25
6.2. características y tendencia de la industria 29
6.3 Competencia y patrones de compra 30
6.4 Análisis de porter de la industria 31
6.4.1. Poder de negociación de los compradores 31
6.4.2. Poder de negociación de los proveedores 31
6.4.3. Amenaza de nuevos competidores 32
6.4.4. Amenaza de nuevos sustltutos 32
6.4.5. Intensidad de la rivalidad entre competidores 32
6.4.6. Conclusión de las cinco fuerzas de Portero 33
7. Mercado Objetivo 32
7.l. Descripción y tamaño de mercado 32
7.1.1 Chile 34
7.1.2 Unión Europea 44
7.2. Agentes en la cadena de comercialización 49
7.3. Precios y márgenes 51
7.4. Tendencias y cambios previstos 54
7.6. Envases, formato y marca 54
8. Regulaciones y Normativas 55
9. ConcJusiones 58
10. BibJiografía 58
l.-Introducción
Generalmente cuando se piensa en cosméticos se piensa en productos como

maquillajes, sombras, lápiz labiales, etc., pero en realidad la industria de los
Cosméticos agrupa una gama más amplia de productos: además de los
mencionados, también se incluyen los productos para la higiene personal y los de la
perfumería.
La eco-cosmética, se basa en realizar preparaciones cosmetologícas a partir de

sustancias extraídas de la naturaleza. Esta aja verde convierte a campos en
grandes despensas, con algunos Ingredientes que se rigen en auténticos elixires de
juventud tratados mediante avanzados procesos de biotecnoJogía. Los aceites
vegetales contienen numerosos activos hidratantes, nutritivos, antioxidantes,
suavizantes y estimulantes. Pero la eco-cosmética actual poco tiene que ver con los
antiguos preparados que elaboraban nuestros antepasados. Los avances en materia
de extracción y evaluación de los activos vegetales han sido realmente notables en
la última década.
La familia de la eco-cosmética contiene extractos, aceites, aceites esenciales y

moléculas vegetales entre otros. Por otra parte, los aceites vegetales se extraen
por presión en frio como son los aceites de oliva y de palta. Ellas tienen efectos
regenerantes, nutritivos y suavizantes y son muy efectivas en aromaterapia debido
a su penetrante perfume. Los aceites esenciales se consiguen mediante presión o
destilación.
En cosmética se usan aceites vegetales y concentrados de vinos entre otros

elementos vegetales. Esté último, son extractos purificados y concentrados que
multiplican el poder de base del activo vegetal. Son regenerantes, calmantes,
protectores, descongestionantes y antiinflamatorlos. Los eco cosméticos penetran
en la piel gracias a las fitoestimulinas que producen los vegetales y así pueden
ejercer todos sus beneficios.
Debido a la complejidad para localizar cifras actualizadas y comparables, se han

utilizado diversas fuentes que nos permitan tener la idea más clara posible del
mercado de la eco-cosmética.
2
2.- Objetivos
2.1.- Objetivo General
Realizar un estudio de mercado que permita identificar cuales son las

características y principales variables del mercado que se deben tener en cuenta
para comercializar eco-cosméticos.
2.2.- Objetivos Específicos
• Identificar las características principales de la industria nacional e

internacional en relación a los cosméticos.
• Identificar los productos sustitutos comercializados en el mercado nacional e
internacional, determinando el grado de competencia que genera hacia el
producto estudiado.
• Identificar y caracterizar los canales de comercialización para este tipo de

productos.
• Determinar precios de mercado, tanto para productos similares como

sustitutos,
• Identificar y estimar la cantidad de consumidores potenciales de los

productos elaborados, entro de un segmento de mercado.
3.- Método de Investigación
En este momento no existe un código específico para productos cosméticos

elaborados con sustancias naturales, es por esto que estudio se enmarcó en el
análisis de los siguientes códigos arancelarios:
Cuadro NO 1: Descripción de los aranceles aduaneros.
, ,
Posición NombrE!.' " ." .. .. - .. -- -. .~-, .. , ,,_.' . '--
~
33049910 Cremas para el cuidado de la piel
33049930 Aceites emulsionados
33051000 Champúes
3
A continuación, se detallan los productos de cada código, además de sus
características:
• Código arancelario 33049910: Cremas para el cuidado de la piel. Estas

tienen como- función principal proteger la piel, hidratando, limpiando y
entregándole nutrientes.
• Código arancelario 33049930: Aceites emulsionados, estos aceites ayudan al

cuidado de la piel, ayudando en la elasticidad y regenerando tejidos.
• Código arancelario 33051000: Champúes. Es un producto para el cuidado

del cabello, usado para limpiarlo de suciedad, la grasa formada por las
glándulas sebáceas, escamas de piel y en general partículas contaminantes
que gradualmente se acumulan en el pelo.
En la investigación se utilizarán fuentes de información primaria y

secundaria para lograr los objetivos del estudio de mercado. Esta información
combinada proveerá datos de tipo cualitativo y cuantitativo que permitirá proyectar
el potencial de clientes.
• Fuentes de información primaria: principalmente estudios de precios en

lugares de venta de los cosméticos.
Fuente de información secundaria: se recurrirá a fuentes tanto internas

como externas, recopilando y analizando la información obtenida de
documentos, informes y estadísticas.
Con la información obtenida de las fuentes primarias y secundarias se

realizará el análisis y evaluación respecto a las características y principales
variables que conforman los factores de éxito en la producción y comercialización
del producto. El análisis de la industria será mediante el método de Porter.
4
4.- Caracteristicas del producto en estudio
Desarrollo de una línea de productos cosméticos naturales de origen vegetal por

medio de la interesterificación enzimática con lipasas inmovilizadas sobre aceite de
oliva y aceite de palta. Primero se entiende por cosmético natural a aquel cuando la
materia prima y no sólo los ingredientes seleccionados para su composición han
sido extraídos directamente de vegetales o sus frutos. La consideración natural está
altamente asociada a la percepción que tiene el consumidor de este producto y su
relación con el respeto por el medio ambiente, envase ecológico, reciclabte etc. Se
trata por lo tanto de la definición conceptual de un producto no sólo construido a
partir de los componentes objetivamente naturales, si no también, por las
características que el consumidor percibe de él.
Los cosméticos naturales se poslclonan en un segmento de consumidores

concientes de la presencia de sustancias de síntesis química en los productos de
higiene y cuidado que involucran un riesgo latente por efecto de las sustancias
sintéticas en ellos presentes, consecuentemente ya no son solamente personas
alérgicas quienes buscan productos naturales, si no aquellos consumidores mas
innovadores y concientes de la estrecha relación entre belleza, salud, calidad y
medio ambiente.
La línea de productos propuestas considera la elaboración de cosméticos de cuidado

facial crema humectante, crema desmaquilladora, champú, aceites emulsionados,
en cuya composición base la ocupa un rol que los define como naturales por sus
ingredientes en base a dos aceites muy nobles y con características excepcionales
como lo son el Aceite de oliva y de palta..
La línea de productos considera dos materia primas naturales, ambos aceites de

base del producto final, por lo tanto no actúan como ingredientes, como es el caso
del aceite de emu o caracol, cuyos productos finales tienen una composición de
solo 2-7% del aceite, los demás productos son excipientes sintéticos. Cabe destacar
que los ingredientes de uso animal están altamente asociados a conceptos
negativos como el sacrificio y muerte de animales de características silvestres,
cuestión que no los posicionada en un segmento dónde lo natural esta altamente
asociado como lo es contrariamente lo que proviene de un origen vegetal.
5
4.1.- Materias primas.
a) Aceite de Palta: Los innumerables beneficios nutricionales que se le

atribuyen a la palta, y su alto contenido en vitaminas (A, e, D, B6 Y E),
agua, fibra y minerales, le han valido el reconocimiento de la industria
cosmética, que la incorpora cada vez más en sus fórmulas, extractos y
esencias naturales. La palta es una gran aliada de la belleza por la gran
cantidad de vitaminas y minerales que posee.
b) Aceite de Oliva: producto muy bueno para todo tipo de pieles y cabellos.
Indicado para psoriasis. Es rico en ácidos grasos esenciales, que plantan
cara al decaimimiento y la desecación cutánea, origen del envejecimiento
prematuro. También previenen estrías, arrugas e incluso se usa para
reforzar uñas quebradizas y frágiles. El aceite de oliva es rico en vitaminas
A, D K, Y E.
• Vitamina E: un potente antioxidante un antioxidante que protege el tejido

corporal del daño causado por sustancias inestables, llamadas radicales
libres. Estos radicales pueden dañar células, tejidos y órganos; y juegan un
papel importante en ciertas afecciones asociadas con el envejecimiento.
• Vitamina e: se requiere para el crecimiento y reparación de tejidos en todas

las partes del cuerpo. Es necesaria para formar el coláqeno, una proteína
importante utilizada para formar la piel, el tejido cícatríctat, los tendones, los
ligamentos y los vasos sanguíneos. La vitamina e es esencial para la
cicatrización de heridas y para la reparación y mantenimiento de cartílago,
huesos y dientes. Estimula la tersura y luminosidad del rostro.
• Vitamina A: ayuda a conservar la piel en buen estado y es útil en el

tratamiento de algunas enfermedades que la afectan como: acnes, soriasis.
machas producidas por el sol, etc. Una deficiencia de vitamina A puede ser
causa de la piel seca. Favorece la cicatrización.
• Glutatlona: funciona como un antioxidante parecido al de la vitamina E.
6
• Vitamina O: Aumentaría la producción normal de una sustancia química
protectora en la piel y ayudaría a prevenir las infecciones cutáneas
frecuentes en las personas con dermatitis atópica.
• Vitamina K: Es efectiva para ayudar a desvanecer la apariencia de marcas

estiradas, estrías, ampollas y otras decoloraciones de la piel.
4.2.- Elaboración
Los aceitesde oliva y palta extra virgen adquiridos son sometidos a análisis físico-
químrcos y organolépticos, y si cumplen con las especificaciones técnicas
establecidas pueden ser recepcionados en la planta. Estos aceites son almacenados
en estanques de acero inoxidable con atmósfera de nitrógeno para asegurar su
calidad en el tiempo.
Ambos aceites son sometidos a un proceso de interesterificación enzimática con

lípasas inmovilizadas, en donde los ácidos grasos de los triglicéridos son
intercambiados de posición por las enzimas, generándose aceites con un contenido
mayor de sólidos. Posteriormente, los aceites son enfriados en un estanque,
provisto de camisa de enfriamiento, para cristalizar la fracción sólida, y luego son
filtrados en un filtro de platos y marcos en donde se separa la fracción sólida de la
Ilqulda. La fracción sólida es retirada del filtro, fundida y almacenada en un
estanque de acero inoxidable provisto de camisa calefaccionada. La fracción líquida
es almacenada en un estanque de acero inoxidable con atmósfera de nitrógeno.
Las fracciones líquidas de aceite de oliva y palta son envasadas como Aceites de
Oliva y Palta 100%, en envases de vidrio con dosificador de 59 mil con estuche de
cartulina y en cajas de cartón corrugado. Las fracciones sólidas de aceite de oliva y
palta son envasadas como Cremas de Oliva y Palta 100%, en potes de 30 y 50
gramos, con estuches de cartulina yen cajas de cartón corrugado.
7
Figura NO 1: Descripción del proceso de elaboración de aceite V crema de oliva V
palta.
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE ELABORACIÓN

-- ••• _-- ••==-.._""••""..• ""!">t•••"'ACEITE
.;¡,,21J;••••
!htACa
Y CREMA DE OLIVA Y PALTA 100%
•••••• ~;,;_;:;.,,;M""",'
·::"fir-,-'~,"":';""_·_·:~":,.-''J':,....r - -~_'" .. -,,' ..•.•
,~--------_._------------- -_ ... _------.-_._---_ ..
INTERESTERlFICACIÓN ENZIMÁTICA
¡-e-- ------1
RECEPCiÓN Y ALMACENAMIENTO DEL
ACEITE DE PALTA Y OLIVA
.'1' ..
FRACCIONAMIENTO
ACEITESDEOLIVNPALTA
- .. --- ... 7-
JfILTllACII')i\(
ACEfI'ES DE OLlVNI'AL1"A
:t. T
!
I ALMACENAMIENTO ALMACENAMIENTO
i
l...
i
_f __
..__. .. y.
ENVASADO ENVASADO
¡
L.
Página 1
4.3.- Usos del producto en estudio
Las propiedades de los aceites de palta y oliva, otorgan ciertas

características únicas a los productos cosméticos a realizar, como el aporte de
vitaminas esenciales, para la piel y para rehabilitarla en algunos casos. Los
productos a realizar serán; cremas antienvejecimiento, cremas para el cuidado
solar, tanto faciales como corporales, productos para el cabello, y aceites
cosméticos.
8
5.- Análisis del Mercado Nacional e Internacional
5.1.- Mercado Internacional
En el mercado internacional se pueden observar diferentes niveles de

demanda y oferta para los cosméticos en general.
El análisis del mercado internacional se basara en el análisis de las partidas
arancelarias de productos cosméticos " normales", ya que no existe una
clasificación arancelara para productos naturales.
5.1.1.- Exportaciones
a) Se analizaran la partidas arancelaria, del producto: champú (código

arancelario: 330510).
Entre los años 2007 y 2008, las exportaciones mundiales de champú, código
arancelario 3350510 presentaron un crecimiento anual de 5.41% en términos de
valor, incrementándose desde US$ 312 millones a US$ 329 millones. Este
comportamiento se debe principalmente a la oferta creciente de algunos países
como, Francia, Estados Unidos, Alemania y Reino Unido.
Cuadro N° 2: Principales países exportadores de Champú, código arancelario

330510.
" , ",.
,",'"total ~4 ""'Tt>hll -' ':' .~'"Totél': "',.;>" ,C;eelmlento:;'~,Cretillnlento
''', ."P.artló,pilClón~i.ffi<B~ji
, éxpofiad6' ':'IiÍl<portado ,'E!xportadó'" ál1l.Jal : I!ntte ',anual' entre-. 'E!xpcitt~~I~t!iig~\:'~?"'~;'í[~
Exportador •. E!!1200e·~,!?$ ';'én 2007 .US$ ;'.E!)i2008 US$ ,..~096;~OO",% ·,)00,7-2008, % .~m(ltía1a!~~;R,%(~!!I!'ijl:~
Mundo 2608226036 3128078131 3297283667 19.93% 5.41% 100.00%
Francia 643434184 764"180008 790509664 18.86% 3.36% 23.97%
Estados
Unidos 277215131 275281765 300609509 ·070% 9.20% 9.12% ----- -
Tailandia 237475601 314325144 289768023 32.36% -7.81% 6,79%
Alemania 228352733 267899745 280770222 17.32% 4.80% 8.52%
México 168117669 254572142 243804021 51.42% -4.23% 7.39%
R.Unido 155449696 195062888 230358326 25.48% 18.09% 6.99%
Halia 111410660 119313384 140403121 709% 17.68% 4.26%

Fuente: Global Trade Atlas, Octubre 2009
9
Francia, ha ocupado tradicionalmente la posición de principal exportador
mundial de este producto y sus ventas son determinantes para el comportamiento
del mercado mundial. En el periodo 2006-2008 las exportaciones francesas
registraron una tendencia al alza, pasando de US$ 643 millones a más de US$ 790
millones en el periodo. En el 2008, Francia representó el 23.97% de las
exportaciones mundiales de este producto.
Entre sus principales competidores en los mercados Internacionales se

encuentra Estados Unidos Tailandia y Alemania.
En segundo lugar, se puede ver en el Cuadro NO 3, que Estados Unidos se ha

posicionado en el comercio exterior, representando el 9.12% de las exportaciones
mundiales de este producto, pero de igual manera está muy por debajo de las
exportaciones francesas.
En tercer lugar y cuarto lugar se pueden apreciar a Tailandia y Alemania,
que en conjunto sus exportaciones representan 8.79% Y 8.52% respectivamente
del total de las exportaciones mundiales.
Los otros países exportadores que tienen una participación importante son:
México, Reino Unido e Italia, que concentran más del 18% del valor total en el
2008.
b) Se analizaran las partidas arancelarias de los productos: crema para el cuidado

de la piel y aceite emulsionado (para ambos en el código arancelario mundial se
agrupan en 330499)
Las exportaciones mundiales de estos productos, presentaron un importante

crecimiento en los últimos años, este aumento se ve reflejado comparando el 2006
con el 2008, registrando un aumento del 29% en el valor de las exportaciones, el
incremento corresponde de US$ 13.535 millones a US$ 17.502 millones.
Países como Francia, Alemania y Estados Unidos, y Reino Unido, tienen grandes
aumentos de sus exportaciones, producto de esto el panorama mundial tiene el
importante crecimiento observado.
10
Cuadro N° 3: Principales países Exportadores de Crema para el cuidado de la piel y
aceite emulsionado, código arancelario 330499.
Crecimiento Crecimiento >
Total Total Total anual entre anual entre Participación en las:

exportado en exportado en exportado en 2006- 2007- exportaciones
.Exportador 2006 US 2007 2008 2007, % , 2008. % .. mu!,c!iales. %l2008L:
Mundo 13535745433 15794853873 17502070224 16.69% 10.81% 100.00%
Francia 3853836912 4540452688 5198257693 17.82% 14.49% 29.70%
Alemania 1541250965 1890663371 2119408425 22.67% 12.10% 1211%

Estados
Unidos 1608714642 1808305571 1983378499 12.41% 9.68% 11.33%
R.Unldo 1001197600 1156638069 1078183590 15.53% -6.78% 6.16%
Italia 681029966 705783651 681445397 3.63% -3.45% 3.89%
Japón 480017771 532382976 670895088 10.91% 26.02% 3.83%
Singapur 541465220 656338365 645987517 21.22% -1.58% 3.69%

El cuadro N° 3, muestra que Francia, nuevamente lidera las exportaciones

de estos productos, representando el 29.7% del total exportado en el 2008.
En segundo y tercer lugar están Alemania y Estados unidos que representan el

23.44% en conjunto. Luego se observan a Reino Unido, Italia, Japón y Singapur,
que representan en conjunto el 17.57%.
5.1.2.- Importaciones
a) Dentro de las importaciones de champú (código arancelario: 330510), Reino

Unido es uno de países más demandantes de este producto, con el 7.61% de
las importaciones en el 2008, seguido por Rusia ( 7.04%) Y Alemania(S.8%).
Como se dijo anteriormente, Reino Unido es el mayor importador de champú en el

mundo, sus importaciones correspondieron a US$ 193 millones, en segundo lugar
está Rusia con US$ 179 millones, en tercer y cuarto lugar están Alemania y Canadá
con US$ 169 millones y US$ 147 millones, respectivamente.
11
Cuadro N° 4: Principales países importadores de Champú, c6dlgo arancelario
330510.
. Crecimiento Crecimiento . ,
Total Total Total anual entre anual entre Participación en laS::
. exportado en cxport:l¡:fo en exportado en 2006· 2007- cxportaclohos ._.,
.JI'!IPortador'.'._~ 29.11~.1J~~,, .2097....:...••"" .....".20Q!L. __ .,."._2Q91,.!Y9 ..2QQ8, %, _ . ..J:!'Ul!.tf.ta.teJl.l.i.%l~Q.Q§r.t
Mundo 2052365598 2355135419 2544315282 14.75% 8.03% 100.00%
R.Unido 166231091 177358192 193543416 6.69% 9.13% 7.61%
Rusia 105341130 168780639 179095753 60.22% 6.11% 7.04%
Alemania 162905199 156478405 169458465 -3.95% 8.30% 6.66%
Canadá 125492808 127686400 147509119 1.75% 15.52% 5.80%
Espalla 99502021 109573243 127915776 10.12% 16.74% 5.03%
Estados Unidos 106641318 121292436 123200586 13.74% 1.57% 4.84%
Italia 95576648 92518599 104974773 -3.20% 13.46% 4.13%
b) Analizando las partidas arancelarias de los productos: crema para el cuidado de

la piel y aceite emulsionado (para ambos en el código arancelario mundial se
agrupan en 330499), se observa que el mayor importador es Reino Unido con US$
133 millones, representando el 8.93% del total mundial, lo sigue muy cerca
Alemania y Estados Unidos con el 8.35% y 8.33% del total¡ respectivamente.
El mundo tuvo ha tenido un importantísimo crecimiento en los últimos años, en el

2006 al 2007, existió un aumento del 16.59% y del 2007 al 2008 de un 12.31%.
Cuadro N° 5: Principales paises Exportadores de Crema para el cuidado de la piel V

aceite emulclonado, código arancelario 330499.
Total " . .'total '. '. Total: . . . Créclmiento - Crecimiento Partl,'clpaelt?,lt.~~~t;.1\~i~
exporladb en, exportado en exportado en anual. ·ehtre. anual entre ;ex"oHaCldne$'~··.;~.1:~
l(nportaddr :!OOS"US..:. ,~;:L:,2Q07.. -::: _:.. 2008. ".:.' . ; ..;~OÓ6::2o.i).it %, 2007·2008, % : n:tMt!.i~I~~',:;l')..(~.!t8J'~'$J
Mundo 11445463917 13344111740 14987390471 16.59% 12.31% 100.00%
R.Unido 1138600036 1272087167 1338691533 11.70% 5.24% 8.93%
•
Alemania 974403372 1140520226 1252077582 17.05% 9.78% 8.35%
Estados
Unidos ._- 1065517301 1168219907 12411058535 9.61\% 6.83% 8.33%
nalla 581660726 689710611 782824191 18.58% 13.50% 5.22%
Francia 578977021 699606365 737985567 20.83% 5.49% 4.92%

----- --~
Japón 515869903 578628466 686559000 12.17% 18.65% 4.58%
Singapur 468676404 515737492 647455518 10.04% 25.54% 4.32%

12
5.2.- Mercado chileno de cosméticos
Para analizar en el mercado chileno de los eco-cosméticos, se hará

referencia a los códigos arancelarios mencionados anteriormente, ya que es la
información disponible en el país para llevar a cabo este análisis.
5.2.1.- Evolución de las exportaciones
a) Exportaciones de champú (código arancelario: 330510)
Las exportaciones de Champú, tuvieron una fuere alza en los años 2004 al
2006, actualmente el mercado para las exportaciones ha disminuido, a casi la
mitad de lo que se exportaba en los años nombrados.
Grafico N° 1: Evolución exportaciones de champú, código arancelario 330510.
9000000
----
8000000
7000000
- f-
6000000
- - f--- -----------------~._--
5000000 .v-- - - 1- ~--.
4000000
v-- f--- 1- f--- ,- 1- - f- -
tnt
v·- 1- 1- - - 1- 1-- -' -- _ ..
- -----
3000000
2000000 v - 1- i- - 1- - - -- -
1000000 v f-- 1- 1- t- I- f---

t- - f-
/' f- f- ~ 1- 1- ~ 1-- f-. --

O
Fuente: Lexls Nexis, Octubre 2009
El principal destiono de las exportaciones de champú en Chile, es Perú, con el 56%,

lo sigue Bolivia con tambien un importante 21 %.
13
Cuadro NO 6: Principales países de destino de las exportaciones
País FOS % FOa
Perú 2440226.34 56.10%
BolivIa 918004.68 21.10%
Ecuador 630276.13 14.49%
Uruguay 116350.23 2.67%
Venezuela 95031.43 2.18%
Guatemala 40513.14 0.93%
Brasil 28104.13 0.65%
Paraguay 21526.09 0.49%
México 19500.46 0.45%
Panamá 16034.81 0.37%
Otros 24288.39 0.56%
Fuente:LexlsNexis,Octubre 2009
b) Exportaciones de crema para el cuidado de la piel (código arancelario:

33049910)
Grafico N° 2: Evolución exportaciones de crema para el cuidado de la piel, código

arancelario 33049910 •
_._-_. __ _._._._-.-
.. . •............ - •.... _._ _---
..
18000000
16000000
14000000
12000000
10000000
8000000
6000000
4000000
2000000
O
'2009 '2008 '2007 '2006 '2005 '2004 '2003 '2002
Fuente:LexlsNexls,Octubre 2009
Las exportaciones de crema para el cuidado de la piel, han tenido un aumento

sostenido en los últimos años, en el 2008, casi se han duplicado las
exportaciones del 2004.
14
Cuadro NO 7: Principales países de destino de las exportaciones de crema para el
cuidado de la piel, código arancelario 33049910.
Argentina 3886134.2 21.95%

Venezuela 2002061.42 11.31%
Perú 1714303.52 9.68%
Brasil 1660291.22 9.38%
Colombia 1648600.27 9.31%
Bolivia 1109518.36 6.27%
Paraguay 1024669.38 5.79%
Ecuador 938915.7 5.30%
Estados unidos 920657.3 5.20%
México 538546.01 3.04%
Otros 2257045.07 12.75%
Los principales países de origen de las exportaciones Chilenas son Argentina con
casi un 22%, luego lo siegue Venezuela con casi la mitad de ese %.
e) Exportaciones de Aceite emulsionado.( código arancelario 33049930 )
El aceite emulsionado no ha tenido un comportamiento estable en las

exportaciones, pero se ve claramente que desde el 2002, han disminuido.
Graflco N° 3: Evolución exportaciones de aceite emulsionado, código arancelario

33049930.
-..
----------
..
1
500000
/'
..-._.- ...._-.... _-.- i
I
450000
400000
350000
300000
250000
200000
150000
100000 .
50000
O
'2009 '2008 '2007 '2006 '2005 '2004 '2003 '2002
Fuente: Lexis Nexis, Octubre 2009
15
Los principales países para el destino de estas exportaciones son Bolivia y Perú, que
en conjunto tienen el 65% del total FOB.
Cuadro N° 8: Principales países de destino de exportaciones de aceite emulsionado,

CÓdigo arancelario 33049930.
Pais ") 1=08· ,/:. -::'.',%FO'é~::¡i~~i

~ , ~ .L~." ..•••. ,_.~ _~\.~"" .•....
.,.
Bolivia 121402.09 36.89%

Perú 95406.57 28.99%
Venezuela 30563.94 9.29%
Argentina 23906.61 7.26%
Colombia 16064.39 4.88%
Ecuador 15486.6 4.71%
Guatemala 7973.06 2.42%
Uruguay 6902.4 2.10%
Honduras 5302.8 1.61%
Suecia 3003.38 0.91%
Otros 3087.57 0.94%
5.2.2.- Evolución de las importaciones
a) Importaciones de champú (código arancelario: 330510)

Las importaciones Chilenas, han aumentado de manera importante los últimos
años, este es un punto a favor para este producto en el sentido de que esto
refleja un aumento del consumo de champú en el mercado nacional.
Grafico N° 4: Evolución
_--
. -_._---_
importaciones
.... __de._ champú,
_.- __ __ _--_ _--
CÓdigo arancelario 330510
.. .... .. ..... ..
•
40000000 .(-
35000000 J..--.
30000000
25000000 ./
20000000
/'-_ .... - .-.------.---- - ._. .. _ __ .. -, _. __ .._----- ... -~--_._-
1- .1-
16
Principalmente se importa desde Brasil, México Argentina.
Cuadro N° 9: Principales países de origen de importaciones de champú, código
arancelario 330510.
Pars CIF %CIF ~:\ .-. ~
Brasil 12936922.1 36.34%
México 12030300.9 33.79%
Argentina 6800304.25 19.10%
Francia 904759.87 2.54%
Espai\a 714602.31 2.01%
Perú 543355.19 1.53%
Italia 322232.23 0.91%
Colombia 236042.28 0.66%
Reino unido 73688.66 0.21%
Otros 164971.63 0.46%
Fuente: Lexis Nexls, Octubre 2009
b) Importaciones de crema para el cuidado de la piel (código arancelario:

33049910)
Las importaciones de este producto están al alza, desde el 2002 al 2008, han
aumentado más de 3 veces.
Grafico NO 5: Evolución importaciones de crema para el cuidado de la piel, código

arancelario 33049910.
-----
40000000
35000000
30000000
25000000
20000000
15000000
10000000
5000000
O
'2009 '2008 '2001 '2006 '2005 '2004 '2003 '2002
]7
El principal país de que se importa es Francia, que es uno de los líderes en el
mundo de este tipo de productos.
Cuadro N° 10: Principales países de origen de importaciones de crema para el

cuidado de la piel, código arancelario 33049910.
Pais
.. .' .: ," .... 'en:·.:.""·
4"-" ."... CJF, . ::;'--"il~~
o/c,0."._ .',~,
Francia 10716637.8 27.18%
Argentina 7360175.89 18.67%
Alemania 3142595.64 7.97%
Brasil 2596058.16 6.58%
Colombia 2437954.68 6.18%
España 2409433.03 6.11%
México 2353334.83 5.97%
Perú 1220656.27 3.10%
Polonia 1060490.17 2.69%
Otros 2633230.29 6.68%
.
Fuente: LexIs Nexls, Octubre 2009
e) Importaciones de aceite emulsionado. (código arancelario: 33049930)
El aceite emulsionado también tiene un importante alza, desde el 2002 al 2008,

existe un aumento de casi un 800%.
Grafico N° 6: Evolución importaciones de aceite emulsionado, código arancelario

33049930.
,--------------------_ .....
800000
700000
--_ __ __
.. ... .... __ .- ..... _. __ ._---_._-----
600000
500000
400000
300000
200000
100000
o
'2009 '2008 '2007 '2006 '2005 '2004 '2003 '2002
Fuente: Lexis Nexls, Octubre 2009
18
Las importaciones de este producto provienen principalmente de España y
Argentina.
Cuadro N° 11: Principales países de origen de importaciones de aceite

emulsionado, código arancelario 33049930.
·País
España
.. . ~-'- • '.' "_.1 "CIF, % GII= . ~,~:~:iJ.
303320.52 38.93%
Argentina 202374.78 25.97%
Francia 100600.19 12.91%
Alemania 21287.53 2.73%
India 11255.7 1.44%
Canadá 9442.75 1.21%
China 9375.17 1.20%
Suiza 8336.06 1.07%
Polonia 6225.8 0.80%
Otros 1375.22 0.18%
5.2.3.- Empresas Exportadoras
a) Exportadoras de champú (código arancelario: 330510)
La principal empresa exportadora es Laboratorio Ballerina .
Según lo establecido en su pagina web. www.ballerina.cl. ellos establecen un

compromiso con sus clientes y reflejan esta descripción; En sus 50 años de vida,
cumplidos en el año 2007, Laboratorio Ballerina Limitada, ha marcado una exitosa
presencia en el mercado de higiene y cuidado personal -con marcas tan reconocidas
como: Ballerina, Suavelina, Rayfilter y Simply, entre otras- como también, con su
completa línea de artículos destinados a la limpieza del hogar, con las marcas Fuzol
y Dielli.
Cuadro N° 12: Principales empresas exportadoras de champú, código arancelario

330510.
IS'rOr, fiU"''''''?t"'''~::;~;~f&: -'-:"~-{?%''ij;:Jf:r~;~':''''
: mp(~~ar·~~~:,~.L'. :..:.t~LJ;.1f.~~,,,:
:W'!':! ;F"~FÓB~"''1;'':;~
/.- /.,tt.:.t'j'~~ . _ ~~';1;~ r..-._
.
LABORATORIO BALLF.RINA L TDA. 2154630.46 49.53%
BEIERSDORF S.A. 266264.21 6.12%
VIVAR GONZALEZ 247983.8 5.70%
LABORATORIO DURANDIN S.A.!. 212023.04 4.87%
DISTR.COM.IMP .,EXP .BENI LTDA 202155.4 4.65%
IMPORTACIONES LONQUIMAY
LTDA. 193837.66 4.46%
19
SOC.IMP. y EXP. HALCON LTDA. 189666.29 4.36%
DIPACS.A. 170013.5 3.91%
SOCIEDAD CHANG y CIA. LTDA. 114784.89 2.64%
LABORA TORIO KADUS S.A. 85669.13 1.97%
Otros 512827.45 11.79%
.
Fuente: Lexls Nexls, Octubre 2009
b) Exportadoras de crema para el cuidado de la piel (código arancelario:

33049910)
Beierdorf S.A se destaca por ser la primera en exportaciones de este producto, y

es una empresa de productos de belleza de nivel internacional que esta en Chile,
uno de sus productos más emblemáticos en Chile es la crema Nívea.
Cuadro NO 13: Principales empresas exportadoras de crema para el cuidado de la

piel, código arancelario 33049910.
Ern¡:lrt!sa . ' -;
~~".'(;
~~ '-
•• '""I~'
,~
,
.. .• :
. e'
!~ ~.
, FOS
.~, ...
'j';.'; "~>'OJ'~61lJ';' ~c;;
~':':'J:~.: ~(j ,.L~, •..~~jrl~~
BEIERSDORF S.A. 12844802.5 72.57%
--
COSMETICOS ELlCINA LTOA 1506459.84 8.51%
CELA COSMETICOS S.A. 1291273.37 7.30%
LABORATORIO ARENSBURG S.AJ.C. 343615.52 1.94%
GUILLERMO GARCIA
PROD.ORGANICO 165753,2 0.94%
COSMETICA NACIONAL S.A 153961.95 0.87%
LABORATORIO PETRIZZIO S.A. 111009 0.63%
ANDES VALLE COMERCIALlZ. S.A. 107100.63 0.61%
EMUCHILE S.A. 98156 0.55%
LABORATORIO DURANDIN S.AJ. 97760.45 0.55%
Otros 980849.95 5.54%
.
e) Exportadoras de aceite emulsionado.(código arancelario: 33049930)
Beierdorf S.A y Laboratorio Durandin S.A.!, se destacan por ser los primeros en
este tipo de exportaciones.
Cuadro N° 14: Principales empresas exportadoras de aceite emulsionado, CÓdigo

P.a '" -, . ·To. .,," oo>"l:f ",,,,,~ .. 'bkF~-:;;W' ''';¡'¡'

:;.~y:":"i};g¡i;;r~~L¡:;.~,
"l':(' "\'e~,.~.
.""~~":~',.'.~FO".i:_'.,\·;'0~~:.•.~
ufl' • ; •
, i~~s.~.~';o.
'0- -"",."
& •._ .Q$i;}~
BEIERSDORF S.A. 92923.68 28.24%

LABORATORIO DURANDIN S.AJ. 86325.6 26.23%
SOCIEDAD CHANG y CIA. LTOA. 62693.4 19.05%
-_. ---~--- ._-~-
MULTIEXPORTADORA E 49907 15.16%
20
IMPORT.ARIC
OISTR.COM.IMP. EXP:SENI LTOA 13194 4.01%
LABORATORIO BALLERINA L TOA. 6030.4 1.83%
AE PROMOCIONES L TOA 5302.8 1.61%
FARMACEUTICA MEOCELL LTOA. 3921 ---- ~-- 1.19% ---
-----
SOC.OE COM.EXT.MEMO LTOA. 3003.38 0.91%

LABORATORIOS COESAM S.A 2501.61 0.76%
Otros 3296.54 1.00%
Fuente: t.exls Nexls, Octubre 2009
5.2.4.- Empresas importadoras
a) Importadoras de champú (código arancelario: 330510)
Procter & Gamble Chile Ltda., es la primera en este tipo de importaciones, es una
empresa internacional que está en Chile, y tiene productos de distintos tipos, y
dentro de estos tienen una gran gama de productos para el cabello.
Cuadro N° 15: Principales empresas importadoras champú, código arancelario

330510.
Empresa .;
_'''-'
' .
J.",.;¡; , -~.:,.; •. .' en::
, ~ - .. ,
" , . "t~l;éíF'-::',,,,',..,·~oi
,~I. :t¡_ •• ~ •••.•..•• ",,~ ..• 1: ~~
PROCTER & GAMBLE CHILE L TDA. 15127613.4 42.49%

LO REAL CHILE S.A 7258540.47 20.39%
UNILEVER CHILE S.A. 5132790.48 14.42%
KEY COMPANY S.A. 2549777.97 7.16%
PROCTER & GAMBLE COMERCIAL
LTD 1070238,93 3.01%
NATURA COSMETICOS S.A. 579774.76 1.63%
PROMOTORA DE BELLEZA S.A. 557081.32 1.56%
COMo ABRAHAM PICHARA y CIA.L TO 239296.6 0.67%
INTERCOS S.A. 239093.24 0.67%
COMERCIAL TORINO SA 216554.23 0.61%
Otras 2631090.72 7.39%
Fuente: texís Nexls, Octubre 2009
b) Importadoras de crema para el cuidado de la piel (código arancelario:

33049910)
Loreal Chile S.A, Chile Ltda., tiene el primer lugar con un 26% en las
importaciones de crema. Está empresa tiene varios productos cosméticos y para el
cuidado de la piel.
21
Cuadro N° 16: Principales empresas importadoras crema para el cuidado de la piel,
CÓdigoarancelario 33049910.
I:mpresas '.
CIF ci/a~!'~... ; '.
LOREAL CHILE S.A 10288125.2 26.09%

COSMETICOS AVON S.A. 4521120.43 11.47%
JOHNSON & JOHNSON
PER.(CARE)CH 2615013.5 6.63%
LABORATORIOS ANDROMACO S.A. 2227963,3 5.65%
NATURA COSMETICOS S.A. 2144164.12 5.44%
BEIERSDORF S.A. 1999073,33 5.07%
KEY COMPANY S.A. 1949525,59 4.94%
PROMOTORA DE BELLEZA S.A. 1756466.69 4.45%
CELA COSMETICOS S.A. 1538819,17 3.90%
DISTRIBUIDORA PUIG CHILE LTOA. 1362647.55 3.46%
Otras 9027872.71 22.90%
Fuente: t.exls Nexls, Octubre 2009
e) Importadoras de aceite emulsionado. (código arancelario: 33049930)

La distribuidora Puig Chile Ltda., es una empresa de cosméticos. Esta
representa el 47,03% de las importaciones.
Cuadro N° 17: Principales empresas Importadoras aceite emulsionado, código

I:mpresas. '> . , . .. , ,';.' el': . '. %CIF':~,'';;~

.~<.;,.I.-
,-,,., .~
'." ~
••.•_;~'; .•.
"I< ••
DISTRIBUIDORA PUIG CHILE LTOA. 366403,74 47.03%

COLGATE-PALMOLlVE CHILE S.A. 202299,38 25.97%
LABORATORIOS ANDROMACO
S.A. 72007.97 9,24%
ORIFLAME DE CHILE S.A. 40055,3 5.14%
BEIERSDORF S.A. 35267.65 4.53%
SANTORINI CONFECCIONES LTOA. 26270.3 3.37%
COMERCIAL PIREOS LTOA. 16985.9 2.18%
BULO S.A. 7805.15 1.00%
LABORATORIO DYM PHARMA
LTDA. 2563.74 0.33%
OPATRADING LTOA. 1842.01 0,24%
Otros 7615.81 0.98%
22
6.- Análisis de la Industria
6.1.- Descripción de la Industria
La industria a estudiar es la de de cosméticos, por lo tanto se hará un

análisis tanto de la industria como del mercado.
6.1.1. Chile
El mercado chileno factura cerca de 650 millones de dólares, de los cuales, el 85%
de la producción es local. Dentro de este porcentaje se incluye la producción de
empresas extranjeras instaladas en Chile. El 90% de las materias primas utilizadas
en la fabricación de productos cosméticos vienen del extranjero. El 60% de los
productos son de compañías extranjeras como L'Oreal, Unilever, Avon{ Wella,
Beiersdorf, Procter & Gamble, Oriflame, etc. y el 40% son productos
nacionales.
La industria nacional está tomando mucha fuerza, porque los consumidores se

están dando cuenta de que determinadas materias primas locales, como por
ejemplo la rosa mosqueta y aceites naturales están muy bien valoradas.
El mercado de cosméticos en Chile está dividido en tres segmentos: el selectivo, el

semi-selectivo y el masivo. La entrada de compañías extranjeras en el mercado
chileno ha dependido del tipo de productos que ofrecían, por lo que las empresas
de productos selectivos y semi-selectivos debían acompañar sus productos con una
fuerte inversión en el área de marketing y publicidad, mejorando la imagen de
marca de la compañía. De este tipo de compañías, algunas han comprado o
Instalado laboratorios, donde fabrican y distribuyen los productos fabricados e
importados y otras, simplemente, se limitan a la importación y distribución de
productos. En cambio, las empresas de productos masivos han entrado al mercado
a través de joint ventures, produciendo y distribuyendo los productos.
La primera alternativa ha sido muy utilizada por las grandes multinacionales con
presencia en Chile, no solo como forma inicial para penetrar en el mercado, sino
también para distribuir a otros paísesde la zona. Por ejemplo, desde Avon Chile se
abastece a Bolivia y Perú. Las multinacionales, por lo general, producen los
productos de consumo masivo en sus plantas de Chile y los productos que
requieren de una tecnoloqía más avanzada se producen en otras plantas más
especializadas. Además, las multinacionales han iniciado la tendencia de
especializar las plantas para la producción de determinados productos de consumo
masivo. Por ejemplo, en Unilever Chile, al margen de la producción de consumo
masivo en Chile, se fabrican los desodorantes en barra que son consumidos en el
resto de Sudamérica.
La mejora de calidad de los productos chilenos hace que las marcas nacionales
como, por ejemplo, Pamela Grant estén intentando dar a conocer sus marcas a los
mercados extranjeros, más concretamente, en EE.UU. y Europa, beneficiándose
así, de los tratados de libre comercio. Asimismo, encuentran en la poblaciOn latina
de EE.UU. un target que demanda tonalidades distintas a las que ofrecen las
marcas estadounidenses.
Descripción de la oferta de algunos productos:
a) Cremas
La oferta de estos productos incluye desde marcas que apuestan por un

posicionamiento más tecnológico, centrado en una serie de componentes químicos
que ayudan al tratamiento de la piel, hasta marcas posicionadas en un segmento
natural, como consecuencia de la utilización de hierbas y extractos naturales que
son beneficiosas para la piel.
La oferta de estos productos se puede dividir en productos para la cara y para el

cuerpo. Dentro de los productos para la cara, existen distintas combinaciones, en
función de qué aspectos se quieren cubrir, de las edades, etc. Así, hay productos
antiarrugas, productos limpiadores, para el contorno de ojos, COlágenos,
reconstituyentes, etc. Los productos van envasados en tarros de cristal o en tubos
generalmente de 15, 30 Y 50 mI. Los precios de los productos varIan desde los
4.000 a los 80.000 pesos, según el posicionamiento de la empresa, el canal, etc.
Las prindpales marcas que dominan el mercado son Lancome, Helena Rubinstein,
Avon, etc.
b) Champú
En un mercado maduro como este, en el que la penetración es prácticamente del

100%, el camino para continuar creciendo y ampliando el mercado pasa por
24
introducir productos más avanzados y complejos que le entreguen a los
consumidores mayor valor añadido, desarrollándose nuevas categorías y haciendo
crecer el mercado. La tendencia lleva a productos cada vez más especializados,
entregando un mayor valor añadido a los consumidores.
Unión Europea
Dentro de toda la gama de cosméticos, se define el mercado de los

"cosmeceuticals", el cual se refiere a los productos que contienen uno o más
ingredientes bioactivos. En Europa este mercado está creciendo rápidamente, y se
en el 2008 se llego a los 3.5 billones de euros 2,25% más que en el 2005, donde
se alcanzaron los 3.4 billones de euros. Alemania es el mercado de ingredientes
bioactivos más grande en la Unión Europea.
Con respecto a los ingredientes naturales, hay una utilización creciente de

nuevos insumos naturales, especialmente de activos con una ventaja funcional.
Otra tendencia importante del mercado de los ingredientes naturales para las
compañías de cosméticos es el incremento de los requisitos de transparencia de la
fuente de la materia prima al producto final.
Cuadro N° 18: El mercado de productos cosméticos en la Unión Europea (2005)
más de 63 mil millones ros
mil millones de unidades
más de 150 000
más de 350 000
25
Grafico NO 7: Distribución del mercado de la UE, por tipo de producto.
11 ParJ la higiene
11 PJrJ el cabello
"-:PJrJ IJ piel
• FrJgJl1ciJsy perfumes
¡¡¡ Cosmcticos
Fuente: Colipa, es la Asociación Europea dedica<la la industria cosmética, los artículos

de tocador y la perfumería (httDillwww.colipa.com)
Dentro del sector de los cosméticos, el mercado de cosméticos naturales es todavía

relativamente pequeño. Este es un mercado que se ha beneficiado de la
preocupación de los consumidores sobre la salud y el bienestar, sobre todo gracias
a los medios de comunicadón que se enfocan a estos temas.
De acuerdo con datos de Organic Monitor, el mercado europeo de productos

cosméticos naturales en 2006 fue valorado en 1,000 millones de euros y el sector
está experimentando incremento de las ventas superior al 20% anual. El número
de empresas que participan en este mercado de productos naturales está creciendo
y, desde hace pocos años, ha habido una entrada rnasrva en este terreno de los
grandes fabricantes establecidos. Actualmente alrededor de 400 empresas
producen cosmética natural en Europa, con la suiza Weleda como líder del sector.
Hay que mencionar que la cosmética natural compite en muchos casos con
la convencional que se comercializa como "natural" sin serlo y los consumidores no
están capacitados para diferenciarlos.
Respecto a los cosméticos "naturales", Alemania el país más avanzado de los

mercados europeos. Según la Asociación Alemania de Industria y Comercio, en
2005 el consumo fue de 500 millones de euros en cosméticos naturales, que
representaron el 4.5 % del mercado total.
26
Respecto a la producción de ingredientes naturales utilizados para la elaboración de
cosméticos y productos de higiene personal, aún cuando se cuenta con algunos
datos de producción, estos deben ser interpretados con cuidado. Muchos de los
ingredientes naturales utilizados en esta industria provienen de los países en
desarrollo, en donde se procesan y son exportados a compradores europeos. Por
ejemplo, Alemania, es un productor líder en la Unión Europea de aceite de coco; sin
embargo, su producción realmente se refiere al producto procesado y no a la
materia prima.
Asimismo, en la interpretación debe tomarse en cuenta que los ingredientes

naturales utilizados en la industria cosmética, también son utilizados en la industria
farmaceútica y la alimenticia.
A continuación se proporciona información de los ingredientes más comunes:
a) Aceites, grasas y ceras vegetales
La producción en la UE de aceites y grasas vegetales bajó entre 2001 y 2003,

registrando 12.3 millones de toneladas en el ultimo año (FAO, 2004). La UE registró
el 9% de la producción global. El principal productor fue Alemania, con el 23% del
total de la UE, seguido de España(20%), Francia (10%), Holanda (9%), Italia (9%)
y Reino Unido (6%).
Entre 2001 y 2003, la producción europea de aceite de coco bajó en 35%,
registrando 33 mil toneladas, lo que representó 1% de la producción glObal. El líder
en producción había sido Alemania, pero en años recientes ha sido reemplazado por
Bélgica, con 38% de la producción en la UE.
La producción europea de aceite de ajonjolí también disminuyó entre los años 2001
y 2003 en un 18%, representando 23 mil toneladas, lo que significó 3% de la
producción global. Los paísesen desarrollo representan 91% de la producción total.
El líder productor en la Uf fue Alemania, seguido de Grecia. Entre 2000 y 2002, la
producción de aceite de cacahuate bajó en 60%, alcanzando las 75 mil toneladas
en el ultimo año (FAO, 2005). El prlncipal productor fue Holanda, con el 83% de la
producción en la UE.
En una perspectiva global, la producción en la UE es muy limitada, los principales
productores mundiales han sido China, India y Nigeria.
b) Aceites esenciales y oleoresinas
27
• De acuerdo a datos de FAO, la producción mundial de aceites esenciales es
estimada en 28.2 millones de toneladas, principalmente dominada por los países en
desarrollo que representan el 85%.
Cuadro N° 19: Producción de aceites esenciales, 2001 - 2003, en miles de

toneladas.
:.:. ". . ¡ . .I
.- l' ji.
2001. ~..~ -, 2002

.... ,.. •....
' - .. ..•.- - .. 2003
' ,
. ,.~~
"- ,
Mundo 28,277 28,209 28,181

Países en
desarrollo 23,867 23,937 23,953
Unión Europea 270 301 278
Fuente: FAO (2004)
La producción de aceites esenciales es muy exitosa en los países del Mediterráneo,

como Grecia, Francia e Italia, aunque se registra producción en menor escala en
otros países miembros de la UE. Han tomado importancia productos como lavanda
y hierbabuena como materias primas de dichos aceites.
e) Extractos vegetales
La UE es el principal productor de extractos vegetales. Los grandes productores

como Finzelberg, Spreewald, General Extract Products y Gehrlicher están ubicados
en Alemania y Cosmetochem en Suiza. Los primeros tres se concentran más en
ingredientes naturales para productos alimenticios y farmaceúticos, en tanto que
Gehrlicher también produce para cosméticos.
Otros productores importantes son Indena y Hammer Pharma en Italia. Ambos
utilizan los ingredientes naturales para cosméticos, alimentos, así como productos
farmaceúticos. En Europa del Este, como Polonia y la República Checa, podernos
encontrar además que se han establecido empresas alemanas y de otros países
europeos bajo esquemas de subcontratación.
d) Materias primas de plantas (Plantas aromáticas y medicinales)
Las materias primas de plantas aromáticas y medicinales son obtenidas de plantas

que crecen en su mayoría espontáneamente. En todo el mundo, alrededor del 70%
28
de las especies utilizadas son recolectadas en la selva. Anualmente se recolectan en
Europa entre 20 y 30 mil toneladas de materias primas vegetales.
El lugar de Europa en el comercio mundial y la producción de materias primas de
plantas medicinales y aromáticas es importante. Alemania, Bulgaria y Albania son
consideradas entre los 12 principales países de exportación. Los países balcánicos
juegan un papel importante
e) El alga y similares
Los principales productores europeos de alga son Francia, Noruega y en menor

medida España y Escocia. No hay datos de producción en la UE para el alga y los
productos similares. Las cifras de comercio indican que los principales proveedores
de la UE son Francia, Irlanda y Holanda. Fuera de Europa, Filipinas es el proveedor
más importante de este producto.
f) Colorantes naturales
El número de colorantes aprobados para el uso en la industria que podrían ser

definidos como naturales son pocos y sólo unos cuantos son comercialmente
importantes, como la cochinilla y el carbón. No existen datos de producción en la
UE para colorantes naturales. En cuanto al comercio, los datos muestran que
Francia y Alemania son los principales proveedores del mercado de la UE.
6.2.- Características y Tendencia de la Industria
Los mercados internacionales de productos cosméticos revelan una tendencia clara

en favor de los productos naturales, que va paralela con el incremento de la
demanda de alimentos orgánicos. "Wellness", "Aromatherapia" y "Cosmeceuticals" _
cosméticos que reúnen aspectos de la salud con los objetivos cosméticos, son
conceptos claves en el mercado referido. Los mercados principales para los
productos cosméticos son los Estados Unidos, la Unión Europea y Japón.

posíbíe observar que existe una tendencia positiva, aumentando año a año los
29
Esto se debe principalmente, a que en la industria cosmética, existe un
creciente interés por elaborar productos naturales que sean beneficiosos para la
salud, debido principalmente al daño que ocasionan hoy en día los rayos UV
(producto del agujero de la capa de ozono), a la contaminación del medio
ambiente, a una vida agitada y a vicios como el cigarrillo y el alcohol, que traen
consigo un envejecimiento prematuro de la piel.
6.3.- Competencia y Patrones de Compra

cosméticos.
Estas compiten con productos de distintos tipos y no necesariamente con

solo productos de origen natural.
Para facilitar el acceso a la Unión Europea, es importante determinar el uso

final del producto cosmético. Los estándares de calidad y las especificaciones
técnicas varían fuertemente entre las diferentes categorías. También es importante
satisfacer los requisitos tan exigentes en cuanto a empaque y etiquetado.
Es por esto que para poder comercializar el producto, el mercado necesita,

el cumplimiento de todas las normativas y regulaciones, además de precios
competitivos.
La venta en forma directa debe pagarse generalmente en efectivo, pero

algunas empresas llegan a acuerdo de crédito hasta 30 días. Otra forma muy
común de hacer la transacción es por Internet, donde se paga vía tarjeta de
crédito.
30
6.4.- Análisis de Porter de la Industria
A continuación, se llevará a cabo el análisis de Porter para la industria de

insumas para productos cosmetológicos.
Figura N° 2: Esquema de las cinco fuerzas de Porter
, Com'petidores
, P6tenciáles'
Amenaza de nuevos
entrantes
Rlvallda'ddé ,"i,_'$", ., \!i~

Competidores Compradores ,;}
Proveedores , ' ' f.!~
existentes
Poder de negociación de
Poder de negociación de compradores
proveedores
Amenaza de productos y
servicios sustitutos
" Sustitutos";' -'

.' . ;.'" .
6.4.1.- Poder de negociación de los compradores
Por la gran oferta existente de productos cosméticos, ya sean sintéticos o

naturales, los compradores pueden seleccionar entre un abanico de posibilidades la
más adecuada a sus requerimientos.
Los compradores corresponden principalmente a la industria, del retail,

farmacias, peluquerías, centros de belleza, en general todos los lugares
involucrados de alguna con productos para cuidado de la piel y del pelo, tanto
nacionales como extranjeros, los que compiten en el sector tonando la baja de
precios,
6.4.2.- Poder de negociación de los proveedores
La materia prima será obtenida de la compra de aceite de palta y de oliva,

La producción de estos productos ha ido aumentando cada día más, principalmente
para el consumo alimenticio en mercados internacionales, Pero también está el
hecho de que en el mundo también ha aumentado la producción considerablemente
y existan grandes productores a nivel mundial( Como por ejemplo: España, Italia,
31
Grecia en aceite de oliva y México, en aceite de Palta) , provoca la permanencia de
una oferta estable en el tiempo.
6.4.3.- Amenaza de nuevos competidores
Al analizar las barreras de entrada, se tiene lo siguiente:

!
• Economías de escalas: es posíble identificar economías de escala en la

industria de cosméticos naturales, en la compra de insumas, materia
prima, proceso productivo, transporte, comercialización y distribución,
así como también en investigación y desarrollo.
• Diferenciación del producto: debido a la gran variedad de cosméticos que

se ofrece en el mercado (sintéticos y naturales), es importante lograr
una diferenciación del producto a través de otros factores tales como la
calidad del cualidades que aporta y la fuente de la cual proviene,
entregando mayor valor agregado. La diferenciación crea una barrera
alta para el ingreso, obligando a los que participan en él, a realizar
gastos para superar a los otros participantes del mercado con un
producto mejor.
6.4.4.- Amenaza de productos Sustitutos
• La penetración de productos sintéticos es la principal amenaza de los

cosméticos naturales
• Nuevos cosméticos con base de otros aceites naturales.
• Nuevos cosméticos con base de otros productos naturales (no
aceites).
6.4.5.- Intensidad de la rivalidad entre competidores
• En Chile existen varias empresas que producen, o importan cosmeticos.
32
• El sector esta ampliamente liderado por empresas extranjeras con una alta
participación en el mercado nacional e internacional, quienes ofrecen una
gran diversidad de productos.
• Demanda creciente en la industria de cosméticos con productos de origen

natural, aumentando la participación de las importaciones de este producto.
6.4.6.- Conclusión de las cinco Fuerzas de Porter
- Poder de negociación de los compradores: estos compiten en el sector industrial

forzando la baja de precios.
Conclusión: Alto poder de negociación de los compradores.
- Poder de negociación de los proveedores: los proveedores son aquellas empresas

nacionales e internacionales que abastecen de los insumas necesarios para elaborar
el producto. La materia prima será obtenida directamente la compra de aceite de
oliva y de palta.
Conclusión: Poder de negociación de los proveedores, depende de la demanda

mundial y nacional de estos aceites.
- Amenaza de nuevos competidores: existen economías de escala en la industria de

cosméticos, además, es importante poder diferenciarse para lograr éxito con el
producto, siendo necesario realizar gastos para superar a los otros participantes del
mercado, siendo un punto fundamental la tecnología empleada.
Conclusión: Alta amenaza de nuevos competidores.
- Amenaza de productos sustitutos: existe una gran variedad de sustitutos tanto

naturales como sintéticos.
Conclusión: Alta amenaza de productos sustitutos.
- Intensidad de la rivalidad entre competidores: el sector esta ampliamente liderado

por empresas extranjeras con una alta participación en el mercado nacional e
internacional, quienes ofrecen una gran variedad de productos. Por otro lado, hay
una demanda creciente en la industria de alimentos, cosméticos de origen natural.
Conclusión: Alta intensidad de la rivalidad entre competidores
33
7.- Mercado Objetivo
7.1.- Descripción V tamaño del Mercado
El mercado objetivo esta compuesto por aquellas empresas que venden o

utilizan productos cosméticos, es decir, farmacias, supermercados, salones de
belleza, multitiendas, peluquerías, tanto nacionales como extranjeras.
7.1.1. Chile
La demanda varia en función del núcleo de población en que se encuentre el

consumidor y la demanda es mayor en zonas urbanas que en zonas rurales.
Según el panel de consumidores de Latinpanel, hay diferencias entre los
santiaguinos y la población de provincias. Así, en la Región Metropolitana, el
porcentaje de compras destinado a la adquisición de productos de aseo personal es
de un 15,2%, frente a un 17,4% del total de provincias. La diferencia más clara
viene de la zona norte (1 a IV Región), quienes destinan más del 20% de su
presupuesto mensual a los artículos de aseo personal, destacando claramente los
desodorantes, shampoo, protección femenina y cremas faciales.
Respecto a la diferencia en el consumo por días de la semana, por una parte, en

Santiago las compras se concentran un poco más durante los fines de semana
(sábado y domingo), debido a que se trata de una compra más programada y para
la que los consumidores se desplazan hacia los locales de compra. Por otra parte,
podernos ver que los consumidores de provincias distribuyen sus compras
mayoritariamente en días laborables (lunes a viernes), lo que puede explicarse por
el hecho de que los locales que visitan se encuentran más próximos a sus domicilios
y los desplazamientos son menores.
Según se apunta en Unilever, hay cambios en el consumo según los grupos de

edad. Se ha producido un cambio cultural y educacional adoptado por los jóvenes,
que les ha llevado a convertirse en una generación mucho más consumista que sus
predecesores.
Respectode la composición de los consumidores, el grupo más significativo es el de

mujeres de 46 años o más, debido a que poseen un mayor poder adquisitivo,
34
requieren mayores cuidados en lo que se refiere a cremas de tratamiento, y han
experimentado en el ultimo tiempo un aumento del interés por innovar en
tendencias de maquillaje. De hecho, según datos de la cámara, las mujeres
entre 50 y 64 años gastan alrededor de 32 millones de dolares al año. También, la
composición de consumidores depende del grupo socioeconómico, a continuación se
presenta un grafico explicando de cierta manera dicho consumo.
Grafico NO 8: Consumo de cosméticos por estrato socioeconómico.
45% -(
J~..-'----
-~.-----_._._.
--_.--.--..--.-"-.---.----
40%
35%
( ..r- ~=- _
30%
25%
11% de 1.:1 población
20%
11Participación en consumo
15%
10%
5"'
lu
ABCl e2 C3 DE
Fuente: Latinpanel.
Es un mercado muy competitivo, en el que existe una guerra de precios. Los

chilenos destinan 40 dolares anuales a la compra de productos cosméticos, si bien
hay variaciones según el sexo y el grupo social. Esta cantidad es mayor que en
otros paísesde América Latina, siendo el mayor consumidor de la región seguido de
Argentina y México con 32 y 28 dolares respectivamente. Los adultos, mujeres y
hombres, utilizan unos cinco artículos al día, incluyendo cremas, maquillaje,
champúes, desodorantes, jabón, espuma de afeitar, etc.
El consumidor chileno es muy culto en términos de compra de perfumes y
cosméticos, por lo que tiene un gusto por la calidad muy marcado. El mercado
chileno es muy característico, debido a influencias norteamericanas y europeas en
el mercado local. El sistema de distribución es muy parecido al norteamericano,
concentrándose en grandes almacenes, farmacias y supermercados, aunque el
gusto de los chilenos es muy parectdo al europeo, cambiando de acuerdo a las
35
tendencias de la moda. Por ello, las marcas europeas utilizan Chile como mercado
piloto en la distribución, como paso previo a la internacionalización de sus marcas
en EE.UU.; y los norteamericanos también lo utilizan para ver si verifican la
aceptación de los productos y su adaptación al gusto de los europeos. Grandes
lanzamientos de las casas más sofisticadas de la industria se han realizado en
Chile, por lo que a su vez, posibilita que el consumidor sea más entendido, exigente
e innovador.
Según publica AC Nielsen, de un total de 16.000 lanzamientos anuales en todos los

sectores, los maquillajes representan 6,5%, al registrar 1.047 en 2003. La segunda
categoría corresponde a cuidado personal con cremas de manos y cuerpo (183
lanzamientos anuales), seguido por las cremas faciales de tratamiento (179).
A continuación se ofrece información sobre la demanda de los siguientes productos:
a) Cremas
La industria de las cremas ha crecido de un 8% a un 10%, debido en gran medida a

los productos faciales, que crecieron un 12%. La penetración de estos productos
alcanza a un 40% de los hogares.
Se aprecia, últimamente, una tendencia de la mujer a comenzar a usar productos
de tratamiento a una edad menor, dando una mayor importancia al cuidado de la
piel. Las mujeres de entre 20 y 35 años se centran en el uso del maquillaje,
mientras que las de 30 a 50 años utilizan cremas de tratamiento.
Según afirman en Beiersdorf, Nivea Body es líder del mercado, con

aproximadamente un 28% de participación en ventas. Key Company es una de las
marcas que ha tomado fuerza durante estos últimos años en el mercado de las
cremas corporales y se ha ganado la preferencia de las consumidoras chilenas. Así
lo demuestran las cifras, ya que dicha compañía tiene actualmente una
partidpación del 10% en el segmento de mercado de las cremas corporales, con un
crecimiento del 30% el 2003.
El mercado de las cremas para manos y cuerpo ha crecido de manera importante

en el último año, según los datos del Panel de Consumidores de LatinPanel para el
gran Santiago. Este mercado tuvo un alza de alrededor del 20% en el periodo
Dic02-Nov03, del que más del 60% lo aporto el segmento hidratante, debido
principalmente por al aumento de la penetración (subió de un 72% a un 80%) el
36
total de hogares capitalinos que compraron, al menos una vez, cremas hidratantes
dentro de dicho periodo. A consecuencia de lo anterior el consumo medio también
se incremento, en 100 gro promedio por hogar y el gasto medio lo hizo en
aproximadamente 200 pesos en el mismo periodo analizado.
Según la empresa BeiersdoIT, a diferencia de lo que sucede con otros productos
como los bronceadores, con un consumo sumamente estacional, el consumo de
cremas se da durante todo el año, en parte debido al clima seco de la capital
(donde habita un tercio de la población). Sin embargo, en los meses previos al
verano y durante el mismo, las ventas aumentan, especialmente en productos
como los reafirmantes
b) Champúes
Los niveles de consumo de estos productos crecieron en tasas cercanas a 10%

facturando en 2003 90 millones de dólares. El consumo pero cápita de Chile
alcanza 1,2 litros, mientras que el promedio de Ibero América es de 0,7; Y si en
estos países el consumo de anticaspas es cercano a 10% del mercado, en Chile las
ventas de esta categoría corresponden al 25% del total. Los consumidores chilenos
compran aproximadamente ocho botellas de champú al año. Este es un mercado
muy competitivo en el que la penetración de champú es prácticamente del 100%.
El consumo de Champú sufre importantes variaciones en función del clima, por lo

que las condiciones son más favorables se dan en días más secos y con
temperaturas más elevadas, cuando el consumo es mayor. Según datos entregados
por LatinPanel, el consumo de champú presenta una marcada estacionalidad,
siendo la época de primavera-verano la de mayor consumo, respecto a la época
otoño-invierno. Comparando ambos periodos, se observa un incremento en el
consumo medio de 3,2 litros en los meses más fríos, 3,6 litros en promedio por
hogar durante el verano, lo que hace aumentar el gasto medio de los hogares en
champú de 6.500 pesos a casi 7.000 pesos en promedio.
Algunas de las razones que producen este cambio serian, por ejemplo, una mayor
frecuencia del lavado del cabello, explicada por las altas temperaturas asociadas a
estos periodos del año, que generan una mayor transpiración corporal y capilar.
Otra razón relacionada con lo anterior es que la llegada del verano implica verse
mejor, lo que a su vez Obliga a muchos chilenos a ponerse en forma, es decir,
ejercitar más el cuerpo, más gimnasio, más deporte; además de la apertura de las
37
piscinas en Santiago en el mes de noviembre. Todo lo anterior influye en una
mayor frecuencia en la higiene corporal y por consiguiente¡ del cuidado del cabello.
Debido al elevado número de marcas que se pueden encontrar en el mercado, el

consumidor está abierto a probar productos nuevos¡ lo que implica también una
baja lealtad a la marca. Esto responde a que el consumidor siempre está tratando
de probar cosas mejores porque el pelo es un tema crítico y todo es mejorable. Por
tanto, el consumidor de estos productos es muy exigente.
Unilever, compañía que comercializa Sedal, Unic, Organics y Timothey señala que
el mercadonaciona,l está tendiendo a crecer en valor, más que en volumen¡ debido
a que el consumidor busca productos para su tipo especifico de cabello.
Canales de distribución
Los canales de distribución en elegidos, Chile varían en función del tipo de

productos y del publico al que van orientados. Por ejemplo jabones, charnpúes,
artículos para el afeitado, pasta de dientes, etc. se venden en mayoritariamente
supermercados, mientras que otros como los perfumes o cremas más
especializadas se venden en grandes almacenes. Los productos cosméticos de
venta en supermercados son básicamente importados. Los importadores/
distribuidores negocian con supermercados y farmacias la ubicación de sus
productos en función del nivel de ventas y de la imagen de marca de la compañía.
Los productos selectivos y semi-selectivo son vendidos en supermercados de más

alto nivel¡ multitiendas y tiendas especializadas. Los productos masivos se venden
en supermercados, farmacias y tiendas tradicionales. Se estima que el sector de
venta directa representa un 16% de las ventas de productos de cosméticos.
En cuanto a productos, el 70% de 105 perfumes se vende en multitiendas. El 30%

restante se reparte entre farmacias, donde los productos ofrecidos son de carácter
semi- selectivo, y en las pocas perfumerías especializadas que existen. Dentro del
70% correspondiente a las multititiendas, el 50% de las ventas se realiza en
Falabella.
Los maquillajes se venden en perfumerías, farmacias, supermercados, multitiendas

y a través de la venta directa. La siguiente gráfica ofrecida por Latinpanel muestra
los porcentajes de venta por canales.
38
GraflcoN° 9: Mix de canales por grupo socioeconómico (0/O ventas)
100%
90%
80%
70%
60%
50% !iI TOlJI
40%
30% • DE
20%
10%
0% ~~-------,-----~----,----- l1li (2
nABCl
Fuente: Latinpanel.
El canal más importante es el de venta directa. Como se observa en el gráfico, a

medida que se va descendiendo en la escala social, este canal va adquiriendo
mayor relevancia. Se ha observado un crecimiento del canal de supermercados y
farmacias para los sectores más altos de la sociedad. Para la clase media, junto con
el canal de venta directa, también son muy importantes las ventas realizadas en
Pre-Unic.
En cuanto a las cremas, según Latinpanel, el 36% de las ventas de las hidratantes
se realiza en farmacias y perfumerías y otro 24% en el canal venta directa o puerta
a puerta.
Antiguamente, los champúes y bálsamos ocupaban pequeñas góndoltls en

supermercados y farmacias, en comparación con otros productos que se
comercializan en estos establecimientos. Hoy la situación dista mucho de esa
realidad, ocupando pasillos enteros o grandes estanterías, incluso en otros puntos
de venta. Si antes se vendían solo en supermercados, hoy se pueden encontrar en
estaciones de servicio, multitiendas y con mayor fuerza, en las farmacias.
Además, según AC Nielsen, los chilenos parecen empezar a tomarle el gusto a las
distintas promociones, realizando un 18% y 15% (champú y bálsamo,
respectivamente) de sus adquisiciones de productos de cuidado y limpieza capilar
bajo promociones perdbtdas por los consumidores.
39
Grafico N° 10: Porcentaje de venta de champú por canal .
•• Supermercados
m Farmacias y perfullleri<ls
nOtros
Fuente: AC Nlelsen.
Farmacias
Hasta hace algunos años, las farmacias de Santiago y regiones eran pequeños
establecimientos donde el farmacéutico atendía a los clientes. Años más tarde,
aparecieron cadenas de farmacias que absorbieron a la mayor parte de las
farmacias convencionales. De esta forma, no valieron mucho los intentos de ciertos
sectores por agruparse en redes de farmacias, para mantener las economías de
escala y competir con las grandes cadenas. Actualmente, el mercado de las
farmacias está dominado por cadenas integradas, como SalcoBrand, Farmacias
Ahumada y Cruz Verde. Las cadenas manejan más del 90% del mercado, lo que les
da mayor fuerza en las negociaciones con los proveedores, ofreciendo así mayores
descuentos y promociones. Tras esta expansión de las grandes cadenas, se
sucedió la aparición, a mediados de los 90, de las farmacias tipo drugstore,
establecimientos donde, además de encontrarse productos farmacéuticos, hay
también otro tipo de artículos, como productos cosméticos. Estos establecimientos,
que pertenecen a las grandes cadenas, tratan de potenciar la compra
impulsiva o programada de otros artículos no tan tradicionales. La idea de las
farmacias drugstore es colocar el producto al alcance de los consumidores y ampliar
la oferta y variedad de artículos y servicios.
40
Supermercados
En los últimos años, han aumentado las ventas de los supermercados en

detrimento de los negocios tradicionales. En los supermercados, hay una
segmentación en función del grupo social, por lo que, según publica la revista
Tecnomercado, la clase más elevada realiza sus compras en Líder, Jumbo, Econo,
Unimarc y Santa Isabel. la clase medial junto a Jumbo y Líder. la clase más baja
acude a Líder, Santa Isabel y Econo.
En los supermercados, el tamaño dedicado a los cosméticos depende, de las

dimensiones del local. En locales pequeños suele existir apenas un pasillo en el que
se concentran todos los productos, con escasa variedad de marcas por producto y
tamaño de los mismos. En cambio, en aquellos supermercados más grandes, se
dedican varios pasillos a la venta de productos cosméticos, con una gran variedad
de marcas y tamaños de los productos. En ellos, se encuentran desde champúes y
jabones a maquillajes y cremas. Los supermercados tienen sus propios centros de
distribución desde donde abastecen a los distintos locales del país.
Venta directa
En Chile hay un grupo de casas comerciales que realizan sus ventas a través de la
venta directa, en casas de particulares. Generalmente, son mujeres que venden los
productos a su círculo de amistades. Son frecuentes las reuniones, en las que las
vendedoras explican para qué sirve el producto y su correcta apllcacíón. Para ello,
las casas comercíales tratan de formar a las vendedoras para que tengan
conocimiento del producto que van a Intentar vender. Las vendedoras disponen de
un catalogo donde figuran los productos que ofrece la compañía.
Las casas comerciales venden el producto a las vendedoras que, a su vez, lo

venden a sus clientes. Las casas comerciales aconsejan a las vendedoras que no
adquteran los productos hasta tener asegurada la venta, puesto que una vez
adquirido el producto por la vendedora, éste no puede ser devuelto a la compañía.
La única posibilidad de realizar algún cambio es en caso de que el producto esté
defectuoso o de que no guste a la persona que lo ha adquirido. Las compañías
ofrecen descuentos a las vendedoras en función de la cantidad de productos que
41
adquieren, por lo que es frecuente que las vendedoras compren los productos antes
de tener asegurada la venta.
Existe un gran número de vendedoras que opera a través de este canal, ofreciendo
gran cantidad de productos, desde cremas y perfumes hasta champúes. La ventaja
que ofrece este canal al comprador es la facilidad de pago, por lo que tiene gran
importancia en las clases de menor poder adquisitivo. De esta forma, este canal
aumenta en periodos de crisis en lo que se refiere a número de clientes, pero éstos
suelen disminuir la cuantía del pedido. No obstante, la oferta de las empresas no se
centra únicamente en este nicho. Por ejemplo, la compañía Natura Cosméticos
ofrece a sus clientes productos que están posicionados como de alta calidad.
Aunque es muy difícil calcular la importancia del canal, la Cámara de Cosméticos

estima que alrededor del 16% de las ventas de cosméticos se realizan a través de
la venta directa. Esta asociación calcula que existen 250.000 vendedoras en Chile,
de las cuales 100.000 venden productos de Avon y 100.000 de Oriflame. Alguna de
estas firmas tiene presencia en otros canales. Este es el caso de Avon, que cuenta
en Santiago con tiendas exclusivas, si bien esta estrategia corresponde más a
un intento por mejorar la imagen y el recuerdo de marca, que a una intención de
tratar de ganar terreno en otros canales.
Multitiendas.
En los multitiendas dan cita productos selectivos y masivos. Los productos que aquí
se incluyen son principalmente productos para un público más selectivo, como
perfumes y cremas. La introducción de nuevos productos es algo compleja, puesto
que existe una gran competitividad entre las principales firmas, que invierten
grandes sumas de dinero en publicidad y promoción de sus productos. De esta
forma, la introducción de nuevos productos en este canal debe venir acompañada
de una gran inversión, si no, inmediatamente es desechada la posibilidad.
Las formulas utilizadas entre multitiendas y proveedores son generalmente dos: la

primera consiste en que los multitiendas compran 105 productos a los proveedores
y luego éstos los venden dentro de sus tiendas. Aunque en este caso los
multitiendas asumen los riesgos de no vender los productos, éstos exigen a los
proveedores que, en caso de que la rotación no sea la adecuada, realicen cualquier
otra acción que permita mejorar las ventas de los productos. La segunda formula es
la de las concesiones, en la que los proveedores alquilan el espacio donde exhiben
42
sus productos, contratan al personal y siguen siendo dueños de la mercancía, por lo
que el margen que se llevan las multitiendas.
Las principales multitiendas son Falabella, Ripley y Almacenes Paris. Los productos
se encuentran en distintos stands exclusivos de las marcas correspondientes,
también tienen productos masivos, que están ubicados en góndolas. Dentro de
estos productos, los más demandados son los productos capilares, las cremas y los
perfumes .
. Falabella: El principal negocio de Falabella es la venta al detalle de vestuario,

accesorios y productos para el hogar a través de tiendas por departamento, malls y
tiendas de especialidad, así como alimentos a través de híper y supermercados.
Además, se ha desarrollado el área de Servicios Financieros (emisión de tarjetas de
crédito, corretaje de seguros, banco y agencia de viajes) y la manufactura de
textiles. Esta tienda posee:
• 39 Tiendas por Departamento
• 66 Tiendas Mejoramiento del Hogar
• 22 Súper/Hipermercados
• 9 Mall Plaza
• 2,7 millones de cuentas CMR
• +39 mil colaboradores
• Superficie de Venta 841.217 m2
• 276 Sucursales Retail Financiero
• Almacenes Paris: Al igual que Falabella su negocio es la venta al detalle de

vestuario, accesorios y productos para el hogar. Esta tienda tiene 31 sucursales en
todo Chile
. Ripley: también tiene las mismas características que las tiendas nombradas
anteriormente. Tiene 39 tiendas en Chile, 17 en Santiago y el resto en regiones,
con una superficle total de 213.480 mts2 construidos.
Perfumerías
En Chile no existen cadenas de perfumerías con excepción de Pre-Unlc, Esta no es

exclusivamente una perfumería, puesto que además de dichos artículos, también se
pueden adquirir juguetes, libros y artículos propios del menaje de hogar. Pre-Unic
43
cuenta con 20 tiendas en el país, 13 de ellas en Santiago, y para muchos aspectos
como la distribución, por ejemplo, actúa exactamente igual que multitiendas
supermercados. Los productos que se encuentran en estas tiendas están orientados
hacia un consumidor de clase media, cuya capacidad adquisitiva no es
especialmente alta.
7.1.2. Unión Europea
La Unión Europea no es solo el consumidor más importante de productos

cosméticos, sino que también es el mayor productor del mundo, representando más
del 47% de la producción global, seguido de lejos por Estados Unidos y Japón.
Los principales productores son compañías multinacionales como Unilever

(The Netherlands/UK), L'Oreal (Francia), Wella (Alemania), Sanofi (Francia), y
Beiersdorf (Alemania). Muchas de estas empresas también elaboran productos
farmacéuticos, químicos, alimenticios y productos para el hogar.
A continuación se presenta un sondeo realizado por Euromonitor, donde la

industria global de cosméticos fue calculada en 116,7 billones de euros en el 2005
(Cuadro NO40), indicando un incremento del 3,7% comparado con el 2004.
Cuadro N° 20: Ingresos de las 10 mayores compañías mundiales de belleza, 2004

(en billones de C).
Compañía, ,.. ' ' «: Ingresos
•
~" "..'.~-
',(~'~:~/~Ai:~~\. 'j-.
, ~." r "k_' • ."\ •• ~~f
1. L' Oreal Group (Francia) 14,2
2. Proctor Gamble (USA) 13,2
3. Unilever PLC (Inglaterra) 7,4
4. Shiseido Co. Ltd. (Japón) 4,7
5. The Estee Lauder CosoInc. 4,6
(USA)
6. Avon Products lne. (USA) 4,1
7. Beiersdorf AG (Alemania) 3,4
8. JohnsonJohnson (USA) 3,2
9. Alberto-Culver Co. (USA) 2,5
10. Kao Corp. (Japón) 2,4
Fuente: WWD Beauty 100 (2005)
44
Dentro de la cosmética, el mercado natural sigue siendo relativamente
pequeño, pero está creciendo más rápidamente que el mercado total, debido a la
preocupación de los consumidores por su salud, calidad de vida y apariencia física.
1
Euromonitor predice que el mercado natural crecerá en promedio un 9%
entre los años 2003 y 2008. En 2004 este mercado fue valorado entre 700 y 1.300
millones de euros, representando el 2% del mercado total de cosméticos de la
Unión Europea.
El número de las compañías que incorporan el mercado de productos

naturales está en alza, y durante los últimos años, se ha observado una entrada
masiva por los fabricantes de este tipo de productos. En lo que respecta a los
cosméticos naturales u orgánicos, Alemania es ciertamente el más avanzada de los
mercados europeos..
Tendencias de cosméticos en Europa2•
• A nivel global la cosmética natural se ha incrementado en USD1000 mili.

cada año.
• Demanda: US$ 1.000 mil
• Facturación: 20% anual.
• Incremento en la diversidad de productos y compra de empresas pequeñas

especializadasen productos de belleza orqárucos.
• la crisis económica cambia los hábitos de consumo.
• Alemania, Francia, Italia y Gran Bretaña, son los mercados más

desarrollados en este sector y con prometedores expectativas de
crecimiento en el mercado asiático y Estadosunidos.
1 Global market research on industries, countries and consurners,

2 Fuente: Comercialización de cosmética natural en Europa, reactivación y desarrollo, Prochile 2009
45
Alemania
• Consumidores: Incremento de un 28% 2006-2008.

• Más de 2 millones. de consumidores. El 54% compra una vez al
año.
• El 46% dos veces en el año.
• El consumo de cosmética natural el 2008 alcanzó los 672 rnill.C
• Incremento en las ventas julio 2008-2009 de un 13.9%, alcanzando
106 mm.e
• Actores protagonistas en crecimiento: Droguerías con marca propia
a precio de introducción, Farmacias, Comercio especializado de
alimentación, Perfumerías, Grandes almacenes o almacenes.
• Industrieverband Korperpñeqe und Waschmittel e.V. (asociación de
productos de cuidado corporal y detergentes) Esta asociación reúne
95% de la industria del sector
• El 2009 33% de las empresas han logrado aumentar sus ventas.
Cuadro N° 21: Mercado Alemán de Productos de Cuidado Personal (en precios de

venta al por menor) en millones de euros
Categorta tri:!" 2007 ' 2008- \ % "; - ' -'di!!

,productos variación. :
, ' .;
" - - - ~. -'
Hair care 2.978 3.043 2.2

Ski n care 2.889 2.927 1.3
Decorative 1.247 1.334 6.9
cosmetics
Oral hygiene 1.309 1.319 0.8
Ladies' 965 974 1

perfumes/fragrances
Men's cosmetics 884 881 -0.3
Bath & shower 817 840 2.7

products
Deodorants 645 681 5.5
Soaps & syndets 211 214 1.5
46
Other personal ca re 384 393 2.5
products
Total market 12.328 12.605 2.2
Fuente: Comercialización de cosmética natural en Europa, reactivación y desarrollo, Prochlle

2009
Francia
• Francia sigue contando con el prestigio de su marca registrada "made in

france".
• Francia es el primer exportador mundial de cosméticos y perfumes.
• Empresas francesas como L'oreal, Chanel, LVMH, Yves Rocher, Pierre Fabre
Fermo Cosmetique, Clarins, Yves Saint-Laurent siguen estando en el grupo
mundial de proveedores de cosméticos y perfumes.
• Existe un continuo esfuerzo por la búsqueda, innovación y desarrollo de

productos cosméticos apoyado por el gobierno y dos importantes polos
industriales PASS y Cosmetic Valley.
• Principales grupos extranjeros presentes con filiales en Francia, como:

Shiseido, Henkel, Coty lnc., Pacific Europe, Puig Group, entre otros).
• Francia es el mercado Europeo con mayor crecimiento del consumo de

cosméticos naturales y bio.
• El 80% de lanzamientos de nuevos productos naturales son los orientados a

cuidado de la piel.
• Próxima etapa, desarrollar productos cosméticos bio y de comercio justo.
• Las marcas tradicionales de cosméticos y otras empresas han desarrollado

líneas propias naturales y bio. (extraer el Paraben).
47
Italia
• 2008 se transaron 9.070 mili € con un crecimiento del 0.8% ,en relación al
año anterior.
• Exportaciones crecieron un 2.1% por un monto de 2.310 mili e, la

facturación de las industrias italianas del sector crecieron un 1.2% llegando
a 8.340 mili C.
• Primer semestre 2009 la facturación del sector bajó en 2.5% con un monto
de 8.100mill. c.
• Desaceleración del mercado en un -1.9% y en las exportaciones en un _

4.5%.
• Exportaciones crecieron un 2.1% por un monto de 2.310 mili e, la

facturación de las industrias italianas del sector crecieron un 1.2% llegando
a 8.340 mili c.
• En general para el sector se estima una disminución del mercado en un _

4.0%, de acuerdo a evaluación de los maquilladores.
• Se caracteriza el segundo semestre como de incertidumbre y condiciones

poco dinámicas que presente el mercado del "retail"
Cuadro N° 22: Canales de venta en Italia.
'Canales de 'Facturaciot1 %
venta (mili e) variación
,
.,
(2001 •.
,
2008)
,
.
" .' , , ,. ;
Farmacias 1.39 3.80%
Herbolarios 310 3.70%
Supermercados 3.99 1.30%
Fuente: unlprc (Centro de estudIos de la asocIacIón Italiana de productores cosméticos)
48
Rusia
• En la actualidad parte importante de la producción de cosméticos en Rusia a
caído 47%.
• Las compañías internacionales ocupan un porcentaje importante del

mercado Ruso: Beiersdorf(5%), L'Oreal(4%), Procter &Gamble(6%),
Schwarzkopf.y Henkel(5%), Unilever Group(4%).
• También participan en el mercado la venta directa como Avon y Oriflame

con un 5% .
• Tendencias de consumo: Las Rusas gastan en cosmética y perfumería el 12-

15% de su ingresos totales, lo que supera en índices a Europa Occidental.
• Según la compañía ACN Nielsen Rusia ocupa el sexto lugar en el mundo en

consumo de cosmética luego de Tailandia, España, Hungría, Filipina y
México.
• Se estima que en los próximos años Rusia, pasará de comprar productos

cosméticos masivos a un segmento de lujo que ocupara el 45% del consumo
total.
• Se estima que la tasa de crecimiento de este mercado hasta el 2010 será del
9.8%. Lo que se deberá principalmente al aumento de la población de clase
media y un mejor bienestar económico y de salud.
7.2.- Agentes Relevantes en la Cadena de Comercialización
Son cuatro los actores principales en el mercado productivo cosméticos naturales,

estos son:
Exportadores
Los exportadores pueden ser las mismas empresas que elaboran el producto, o
empresas especializadas que se dedican a la compra y posterior venta del producto
fuera del país de origen.
49
• Importadores
Los importadores en Chile son principalmente grandes empresas, quienes compran
a exportadores y venden el producto de forma directa o mediante distribuidores,
tanto minoristas como mayoristas.
Distribuidores
Se puede dividir entre distribuidores mayoristas y minoristas, quines distribuyen el
producto a la industria cosméticas tanto en el mercado nacional como en el
internacional, encontrándose las grandes multitiendas, supermercados, farmacias,
homeopatías y los centros naturales.
Productores
Productores de los cosméticos y de la materia prima para la elaboración de estos
(aceite de palta y aceite de oliva).
Comercial izadores
Empresas que compran los cosméticos naturales directamente de importadores o a
través de los servicios de un distribuidor.
Luego son vendidos en el mercado externo y en el mercado interno a través de
empresas distribuidoras.
Figura N 3: Diagrama de la cadena de comercialización de eco cosméticos.
,¡:;mp¡'e,~a'f?rodyctora"
...------,-----1 ;"ge,c9s..m$HSgsS;"\/ -'
naturates'J.'''/>:''
,-,:"
, ....-'.'..--';'.',;:':".i';<,:{y'."
'Empresas' -. , Empresas
comerclallzadoras Distribuidoras
.:. Farmacias, ,Multitiendas,

-.. '
Salones de belleza , .
supermercados
50
7.3.- Precios y Márgenes
En base al análisis de la oferta y la demanda, se ha detectado que los

precios de los cosméticos naturales pueden fluctuar ampliamente dependiendo de la
materia prima. El nivel del precio es influenciado por el país de origen, clima,
demanda, etc.
Los márgenes de diferentes intermediarios (importadores, agentes) son

difíciles de determinar porque son influenciados por factores como:
Cantidad comercializada
Calídad del producto
Disponibilidad del producto
Valor agregado
A continuación se presenta un pack de cremas, en base aceites, para dar

cuenta los precios de estos en el mercado nacional.
Cuadro NO 23: Precios de productos cosméticos en algunas multitiendas Chilenas.
Tienda Producto Precio Detalle

CREMA
RECONSTRUCTORA
FACIAl. Er:1ULINE
Ha sido desarrollada
exclusivamente con
el fin de regenerar la
piel, eliminar
cicatrices, arrugas,
manchas, y curar las
lesiones producidas
por quemaduras de
diversos grados.
Formulada con
Aceite de Emú,
~ enriquecida con
• Extracto de Baba de
~ I Caracol y Vitamina
'-<. I E. Es de fácil
"1.""-'
absorción y posee
, ..•·}.oc pH Neutro.
-..~:-..'~<.
.
I;Ml.! QIL lººoL2
C'U'l:') p(.,:. :"'¡lnJC',1'¡1 F:'¡(V11
PURO co~
~IIAr:1I['jA 1;
Formulado con
Aceite de Emú y
Vitamina E,
¡j . ¡- desarrollado
.
, .. especialmente para
~~..... ~ proteger y suavizar
~."",,".'.- ...
la piel, devolviéndole
su juventud y
suavidad. Se
Cootomo ue oros );j9r~,.
Tnf\.h'~•••np."nl,'l"!\JJ:!.1fll~~,
t.((·.'e Er¡\u o¡: lOD~i;¡ absorbe
Falabella L"_~!l • 11;)~1111!;t t
$29.990 rápidamente.
51
CREMACONTORNO
DE OJOS EMUUNE
Formulada con
Aceite 100% de
Emú, capaz de
penetrar las capas
más profundas de la
piel. Protege el
contorno de ojos,
atenúa lineas de
expresión y actúa
como
antinnamatorio
ayudando a eliminar
ojeras. Contenido
30grs.
Crema Caracol de
.QÍil:
Reduce la arrugas
efecto micro peeling
(ÁCido Glicóllco),
para luego regenerar
profundamente
(Alantoína). Sella la
piel con el factor de
humectación
(Vitaminas) y
mejora la tonicidad
(Colágeno y
Elastlna).
Contenido: SOgrs
Crema Caracol de
~
Compuesta por los
mismos activos que
VENDÓME' la crema de día, a
mayor
MI,
concentradón,
facilitando la
regeneración celular
durante el descanso
nocturno
favoreciendo la
mInimización de las
arrugas o lineas de
expresión.
Falabella $ 6.990 Contenido: 40grs
Age Pertect Noche
Contenido: SO mi.
TIpo de piel: todo
tipo de piel
Edad:Todas las
edades
Reafirmante
Antl-F1acidez
Nutre y repara.
Tensa los tejidos en
profundidad.
Beneficio Anti-
Flacidez. 72% efecto
antl-flacddez.
Modo y frecuencia
de uso: Rostro y
Falabella $9.990 cuello
52
Crenoa Hjdratante
Estee Lauder piel
~
Hldratante reductor
de líneas y arrugas
SPF1S.
Reduce en gran
medida el aspecto
de líneas y arrugas
gracias a la
Tecnología Sirtuln
EX 1 que restaura la
vitalidad juvenil a las
células. Da a la piel
la humectación que
necesita gracias a su
complejo de ácido
Tri hlalurónico que
restaura hidratación
Reestablece niveles
de producción
natural de ácido
hialur6nlco a nivel
profundo en la piel y
ayuda a mantener
un equilibrio de
humedad saludable.
Mayor luminosidad y
vitalidad para una
apariencia más
joven
Aplicar el producto
en el rostro por la
mañana y por la
Almacenes noche , después del
producto de
Paris $51. 290 reparación.
Blenfalt Myltj-Vjtal
Lancome 50 mi
Tratamiento
hidratante de día
completo. Un
tratamiento
generoso,
Inmediatamente
eficaz, que
proporciona una
mejora real y
perceptible de la
calidad de la piel. Un
tratamiento
hldratante que
refuerza las
defensas naturales
de la piel y la
protege de las
agresiones externas.
Un tratamiento
específico con
resultados visibles,
para una piel
Almacenes
rebosante de
Paris 36.590 vitalidad de salud
53
7.4.- Tendencias y Cambios Previstos
La tendencia que se observa entre distintos grupos de consumidores es una

preocupación por el bienestar personal y la apariencia física, interesados en el uso
de ingredientes naturales en distintos productos, dispuestos a pagar altos precios
por un producto con valor agregado.
La tendencia es alejarse de los productos que realzan superficialmente la

belleza, pero que no tiene ningún efecto biológico. Es cada vez más importante el
ingrediente natural, ya que tiene beneficio funcional. Según el "Natural Marketing
Instltute" (NMI), el 28% de la población europea está de acuerdo con que los
productos del cuidado personal deben ser fortificados con ingredientes funcionales.
Es importante mencionar que la competencia con productos artificiales es

alta, sin embargo, la tendencia es al aumento constante del uso de ingredientes
naturales en este tipo de formulaciones. Las categorías interesantes por lo tanto,
son los agentes ann-edad, cremas y agentes iluminadores de la piel.
También es posible observar una tendencia positiva en la eco cosmética,

cuya evolución en los últimos 20 años muestra un alza continua. Los expertos
calculan que la cuota de mercado de la cosmética natural se incrementará en
Alemania del 3 al 6% del mercado total. Esta cuota equivale a un aumento del
volumen de facturación de 330 a 660 millones de euros.
7.6.- Envases, formatos y marca
Para seleccionar el envase en el cual se comercializarán los eco cosméticos,

es necesario conocer la legislación y alcanzar un acuerdo con el comprador, ya que
hay muchas maneras de envasar el producto, incluso es posible que los
intermediarios o distribuidores vuelvan a empaquetar los productos.
En general, los requisitos legales para las materias primas especifican que
los siguientes aspectos se deben indicar en la etiqueta:
Qué material es
De donde proviene el material.
Además, es altamente recomendable incluir los siguientes aspectos:
54
Nombre y dirección del productor/exportador
Peso neto
Condiciones recomendadas de almacenaje.
La mayoría de las veces, la política de envasado no afecta a los fabricantes

extranjeros, porque los importadores sostienen responsabifidades en esta actividad.
Sin embargo, es necesario tomar en consideración las obligaciones del importador,
donde el empaquetado del producto debe ser limitado y reciclable. Si no, el
importador confrontará con costos adicionales, reduciendo así la competitividad del
producto exportado.
El producto envasado no debe ser transportado en pallets de madera, ya

que no tiene aceptabilidad por los productores de cosméticos, debido a la
susceptibifidad para las infecciones bacterianas. Se prefieren pallets del plástico,
aluminio o acero inoxidable.
8.- Regulaciones y Normativas
GMP
Los estándares de Buenas Prácticas de Manufactura (GMP) establecen un

mínimo de requisitos de calidad e higiene para el proceso de producción.
Es importante señalar que los productores, al implementar los

procedimientos y procesos GMP para obtener una certificación en el futuro, deben
considerar tanto los requisitos del importador como los costos y el tiempo de la
implementación.
EINECS y ELlNCS
los Estándares de calidad que los ingredientes para cosméticos tienen que
cumplir son bastante rigurosos. Son caracterizados por la Hoja de Datos Técnicos y
por la Hoja de Datos de la Seguridad del Material.
55
En la Unión Europea las sustancias químicas comercializadas tienen que
encontrarse en la lista EINECS (European Inventory ok Existing Comercial
Substances) o en la lista ELINCS (European ust of Notified Chemlcal Substance).
Para incorporar una sustancia nueva, el manufacturador tiene Que someter

la información obligatoria de la sustancia de la Agencia Europea de Sustancias
Químicas (European Chemicals Bureau). 3
Certificación en Europa.
Los eco-cosméticos, para se reconocidos como tal en Europa, necesitan estar

certificados por instituciones acreditadas. Asi darán la confianza a los
consumidores, del viejo continente que cada vez están más exigentes.
Ecocert (Francia). Organización no gubernamental con sede en Francia y

delegaciones en varios países, entre ellos España. Certifica cosméticos «naturales»
y «naturales y ecológicos», Es uno de los sello más populares en Europa
3 \\\\ w.ccb jn:.il/csis y \\ \\ \\. i::cb.j re. i1/111.:\\ -chl.:ll1icals.
56
BDIH (Alemania). Federación alemana de empresas industriales y comerciales
farmacéuticas, de productos dietéticos, complementos alimenticios y cosméticos
creada en 1951. En 1996 estableció unas pautas internas para elcontrol de los
productos naturales, que han dado lugar a las directrices3 del actual sistema de
certificación. Es el más importante de ese país y certifica cosméticos naturales pero
no orgánicos.
Soil Association (Reino Unido). Asociación no gubernamental que controla y

promociona la agricultura orgánica y sostenible. Sus criterios también se aplican a
la industria cosmética e incluyen requerimientos sobre el contenido de ingredientes
orgániCOS y de síntesis y el impacto medioambiental de la fabricación, entre otros
aspectos. Solamente certifica productos orgánicos.
rnsmrs:
§~ ..~
0\.
C5 . I
AIAB
AIAB (Italia). Asociación Italiana para la Agricultura Biológica. Define los requisitos
mínimos para los «Cosméticos Bio Ecológicos», que podrán utilizar el sello adjunto.
En su formulación no se admite una larga lista de 1.350 sustancias prohibidas y
también se marcan las condiciones para el etiquetado ve: material de
acondicionamiento.
57
9.- Conclusiones
• Los mercados internacionales de productos cosméticos revelan una

tendencia clara en favor de los productos naturales, que va paralela con el
incremento de la demanda de alimentos orgánicos.
• Si se analizan las importaciones de este tipo de producto a nivel naclonal, es

posible observar que existe una tendencia positiva, aumentando año a año
los volúmenes importados.
• En la industria cosmética, existe un creciente interés por elaborar productos

naturales que sean beneficiosos para la salud, debido principalmente al daño
que ocasionan hoy en día los rayos UV (producto del agujero de la capa de
ozono), a la contaminación del medio ambiente, a una vida agitada y a
vicios como el cigarrillo y el alcohol, que traen consigo un envejecimiento
prematuro de la piel.
• Se observa entre distintos grupos de consumidores es una preocupación por

el bienestar personal y la apariencia ñsíca, interesados en el uso de
ingredientes naturales en distintos productos, dispuestos a pagar altos
precios por un producto con valor agregado.
• Existe una demanda creciente por el uso de Ingredientes naturales, ya que

se cuestiona la seguridad de los compuestos quírnlcos y sintéticos.
• Es importante mencionar que la competencia con productos artificiales es

alta, sin embargo, la tendencia es al aumento constante al uso de
ingredientes naturales en este tipo de formulaciones. Las categorías
interesantes por lo tanto, son los agentes anti-edad, cremas y agentes
iluminadores de la piel.
10.- Bibliografía
• CBI, 2006. The Market for Natural Ingredients for Cosmetics in the EU.
• CBI, 2006. The Market for Natural Ingredients for Pharmaceuticals in the EU.
58
• Compañías mundiales de belleza en el 2005: WWD Beaty 100.
• Industria de cosméticos: Información proveniente de sistemas de

información EINECS. En www,ecb.jrc.itlesis,
• Tratados, acuerdos y convenciones internacionales. En www.cites.oJ::g
• Ventas Sector Farmacéutico en PaísesEuropeos, 2005. AESGP.
• Cámara Cosmética de Chile A.G. www.camaracosmetica.cl/
59
.-
InnovaChile
CORFO
ANEXO 3: INFORME VALIDACION COMERCIAL
27
j,'~JI~IIBAS
Quality Consultores uda.
Validación comercial
Cosméticos Naturales
Realizado por: Patricio Sáez V.

Gerente de Marketing
Noviembre 2009, Santiago de Chile.

Indice
1.- Metodología de validación 3

2.- Presentación de resultados 4
2.1.-Encuestas 4
2.1.1-Consumidores: 4
2. 1. 1.1.-Percepciones encuesta consumidores 12
2.1.2.- Eventuales comercializadores 12
2. 1.2. 1.-Percepciones encuesta vendedores 15
3.- Focus Group 15
4.-Conclusiones Validación Comercial. 18
5.- Anexos 19
5.1.- Encuesta consumidores 19
5.2.- Encuesta a posibles comercializadores 21
1.- Metodología de validación.
Para la validación comercial de estos productos "cosméticos naturales" se utilizó la
metodología de encuestas tipo entrevistas y de focus group, ambas enfocadas al
objetivo de dar cuenta de que existe un mercado para este tipo de productos,
determinado por los consumidores y por los eventuales encargados de

comercializar estos productos.
Metodología:
Encuestas: Es un método que consiste en obtener información de las personas
encuestadas mediante el uso de cuestionarios diseñados en forma previa.
Este método se efectuó mediante un cuestionario estructurado y está diseñado para
obtener información específica de los entrevistados que en este caso fue dirigido a
los consumidores y a los eventuales comercializadores.
Focus Group: Es una técnica de estudio de las opiniones o actitudes de un público.
También conocida como grupo de discusión o sesiones de grupo consiste en la
reunión de un grupo de personas, entre 5 y 12, con un moderador encargado de
hacer preguntas y dirigir la discusión. Su labor es la de encauzar la discusión para
que no se aleje del tema de estudio. Con el grupo de discusión se indaga en las
actitudes y reacciones de un grupo sobre un tema de interés comercial como un
producto que en este caso fue el de los cosméticos naturales.

2.- Presentación de resultados
2.1. -Encuestas
Estas tuvieron dos objetivos, los consumidores y los eventuales comercializadores.
2.1.1-Consumidores:
Se elaboró una encuesta' determinado los parámetros de consumo de cosméticos

en general, para luego pasar a las percepciones de cosméticos naturales, y
terminando con el consumo. Se realizaron 27 encuestas a consumidores,
principalmente del sector ABC1 y C2.
Los resuItados fueron:
Grafico 1: Sexo de los encuestados.
20
18
16
14
12
10
8
6
4
2
O
Masculino Femenino
Como se ve en el grafico 1, la mayor cantidad de encuestados fueron mujeres, esto

es importante ya que el mayor consumidor de los productos cosméticos es el sexo
Femenino.
I Ver encuesta realizada Anexo l.
A
Grafico 2: Edad de los encuestados.
&1 50-59
.40-49
30-39
• 20-29
La edad de los encuestados es variada, pero principalmente estos estuvieron en el

rango de 20-29 años.
Grafico 3: Comuna de los encuestados.

~~~~~~~~==~~~~~~~~--------------------------
BlJsCondes
BVitacura
:8 lo Barnechea
B La Reina
e Nuñoa
Las comunas principalmente reflejan el público objetivo determinado por las

encuestas el, ABC1 y C2.
e
Como se observa en el grafico 4, todos los encuestados consumen cosméticos, lo
que es la base para realizar la encuesta.
Grafico 4: Utilización de cosméticos
No
Si
o 5 10 15 20 25 30
Grafico 5: Lu ares de com ra
25
20
15
10
5
O
La respuesta Otro se refiere a venta por catálogo.
Los lugares de compra son ampliamente dominados por los supermercados y

farmacias, es importante ver este resultado ya que una e las estrategias de venta
de estos productos, es establecer una alianza con alguna cadena farmacéutica.
16
14
12
10
8
6
4
2
O ~--'-----~----------'-'---~--"T--
La mayoría de los consumidores frecuentan a comprar productos cosmeticos cada

quince dias, lo que es un buen factor, en el sentido de una rotación importante de
los productos.
Pregunta abierta.
é Qué tipo y cuantos cosméticos usted compra habitualmente según la frecuencia de

la pregunta anterior?
Casi todas de las personas encuestadas compran shampoo y acondicionador. Por

otro lado existe también un numero importante q compra cremas.
La cantidad de compra de estos productos varian entre 1 y 2 por la frecuencia de

compra de cada persona.
En el siguiente grafico, se observa que cada vez que van acomprar cosmeticos en
promedio los consumidores gasta entre 5000 y 20000 pesos.
30001·40000
20001·30000
10001·20000
5001·10000 9
0-5000
o 2 4 6 8 10
Pregunta abierta.
¿Que entiende por cosméticos naturales o eco-cosméticos?
En esta pregunta la gran mayoría de las respuestas se concentraron en que son

cosméticos a base de productos naturales, o sea, sin productos químicos.
o
Grafico 8: Características cosméticos naturales.
25
20
15
10
La respuesta otra se refiere a cosméticos rejuvenecedores, mas limpios, baratos y

rendidores.
Las respuestas entregadas por esa pregunta muestran que los consumidores
asumen ciertas características positivas para este tipo de cosméticos, lo que es
muy importante ya que solo el nombre de estos asume que es un producto muy
bueno.
Grafico 9: Usted com raría cosméticos naturales o eco-cosméticos.
Muyen desecaucrdo
Muy de acuerdo
o 5 10 15
Según el gráfico 9, los consumidores estarían muy dispuestos a comprar estos

productos, lo que muestra positivamente el punto fundamental de este negocio.
Pregunta abierta.
¿Comparando los cosméticos naturales o eco-cosméticos con los convencionales,

cual cree que son mejores para la salud? ¿Por qué?
Entre los encuestados, en menor medida contestaron que los convencionales ya

que siempre han usado esos y nunca han tenido problema, pero la gran mayoría
eligieron los eco-cosméticos o cosméticos naturales, por diversas características
como por ejemplo una respuesta muy recurrente fue que los cosmético naturales
no dañan la piel.
1f\
Grafico 10: Disposición a pagar más por un cosmético natural en relación a un
convencional.
__ ._---"---------
.
Muy en desecauerdo
Muyde acuerdo
O 2 4 6 8 10 12 14
Las características identificadas por los cosméticos naturales finalmente muestran

que los consumidores finalmente estarían dispuestos a pagar más por cosméticos
naturales en relación a los convencionales.
Grafico 11: Compra de cosméticos naturales en base a aceite de oliva y aceite de

alta.
Muyen desecauerdo
Muy de acuerdo
O 2 4 6 8 10 12 14 16
Luego de realizar todo el sondeo de preguntas en relación al os cosméticos

naturales que arrojaron un resultado positivo para el negocio, se realiza la pregunta
reflejada en el grafico 11, lo que nos da un mayor positivismo, en el sentido de que
ampliamente la mayoría de los encuestados compraría los cosméticos naturales en
base de aceite de oliva y aceite de palta.
1 1
2.1.1.1.-Percepciones encuesta consumidores
Según los resultados de las encuestas realizadas a los consumidores, los

cosméticos naturales serían un producto consumido y atractivo. En relación a las
características del producto la percepción fue muy positiva y en general se
esperaría que los consumidores prefirieran este tipo de cosméticos ante que los
convencionales.
2.1.2.- Eventuales comercializadores.
Se elaboró una encuesta' que buscó medir las percepciones de los encargados de
vender productos de este tipo en los lugares de venta más comunes. Los lugares
determi nados fueron:
Mall Alto Las Condes

Dirección: Dirección: Av. Presidente Kennedy 9001, Las Condes. Santiago.
Farmacia ahumada
Dirección: Av. Manquehue Norte 457, Las Condes. Santiago.
Los resultados Fueron:
Pregunta abierta
¿Usted conoce los cosméticos naturales o eco-cosméticos? é.Qué son?
En esta pregunta no todos los vendedores conocían lo que eran los cosméticos
naturales o eco-cosméticos, pero de igual manera su percepción era que son
cosméticos elaborados a base de productos naturales como verduras, semillas,
hierbas y frutas.
2 Ver encuesta Anexo 2.

1')
Grafico 12: Potencialidad de venta de los cosméticos naturales según vendedores.
Muyen desecauerdo
Muy de acuerdo
o 1 2 3 4 5
Estos vendedores, dieron cuenta claramente que este tipo de productos, tiene un
potencial importante en el mercado que ellos se desenvuelven.
Pregunta abierta.
¿Qué factores cree que serían influyentes en la venta de este tipo de cosméticos?
Los encuestados nombraron distintos factores pero los mas destacados fueron el
precio del producto, la publicidad, la presentación, pero mas que todo la eficiencia
del producto, ya que al ser un producto de procedencia natural, según ellos se
esperaría que debería tener mejores resultados que los convencionales por el solo
motivo de estar hecho de derivados naturales.
Grafico 13: Cosméticos naturales mejor que los convencionales según vendedores
de ----------------- cosméticos.
-
1I I
I I
Muy CI1 dcsccauerdo

i I I I
h) I I I
I I
1
I I
2 '0 I
'0 I
i I
4 3
I l
5 !3
I I
Muy de acuerdo
-'.
. , J j
, .» I I
J
o 0.5 1 1.5 2 2.5 3
1 'l
También otro punto importante que reflejado en el gráfico 13, es que los
cosméticos naturales según los vendedores serían eventualmente mejores que los
convencionales.
Grafico 14: Percepción del consumidor habitual del lugar en cuanto a disposición a
a ar más or cosméticos naturales se ún vendedores de cosméticos.
Muyen desecauerdo
Muy de acuerdo
o 0,5 1 1,5 2
Los vendedores de productos cosméticos creen que los consumidores, estarían

dispuestos a pagar más por los productos cosméticos, debido a sus supuestas
características mejores que los convencionales.
El siguiente gráfico nos muestra claramente nuevamente que según los vendedores
los consumidores estarían dispuestos a consumir productos a base de aceites de
oliva y de palta.
Grafico 15: Venta de cosméticos naturales a base de aceite de oliva y aceite de
alta.
Muyen desecauerdo
Muy de acuerdo
o 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3.5 4
1 A
2.1. 2.1.-Percepciones encuesta vendedores.
Los vendedores tuvieron una percepción muy positiva hacia estos productos. Según
ellos para vender estos hay q abordar ciertos puntos, como la presentación,
publicidad aplicada, y la más importante la funcionalidad de I producto en el sentido
que sea muy bueno para que las personas volvieran a comprar y lo recomendaran.
3.- Focus Group
Esta herramienta fue usada para identificar percepciones en relación a

características más adecuadas y especificas para los cosméticos naturales o eco-
cosméticos.
El focus group, fue realizado con 5 personas relacionadas de alguna manera en el

tema en cuanto a sus ocupaciones con el tema de cosméticos o productos naturales
u orgánicos y también del rubro de aceites. Existió un moderador que guiaba todo
hacia el tema de cosméticos naturales, especialmente a cosméticos en base a
aceite de oliva y palta. Se busco finalmente en este grupo llegar a conclusiones
finales en cuanto a opiniones según características que debían tener este tipo de
productos.
Los resultados fueron:
Tabla 1: resultados de focus group cosméticos naturales.

Característica Opinión productos en Opinión productos en
base a aceite de palta. base aceite de oliva.
~----~-~-----+--------:-----:--:---;---+--:-----:--------:---:------;--j
Color Los productos deberían Los productos deberían
tener un color verdoso tener un color amarillento
muy claro casi como verdoso, también muy
blanco, la razón de que claro demostrando
debe ser muy claro limpieza. Es muy
demostraría limpieza. Es importante el color por
muy importante el color que le daría la marca de
por que le daría la marca que está hecho con este
de que está hecho con producto.
este producto.
1 &::
Olor Los productos, no Los productos, no
deberían tener olores muy deberían tener olores muy
fuertes, puede ser que fuertes en cuanto al
puedan tener algunas producto base de aceite
mezclas con olores de oliva, puede ser que
cítricos o de productos puedan tener algunas
más comúnmente usados mezclas con olores
por que el olor a aceite de cítricos o de productos
palta no es muy más comúnmente usados.
llamativo.
Envase Los envases para estos Los envases para estos
productos se cree que productos se cree que
deben ser un poco más deben ser un poco más
llamativos resaltado la llamativos resaltado la
cualidad de natural de cualidad de natural de
este y elaborado 100% este y elaborado 100%
con aceite de palta. Se con aceite de oliva. Se
planteo de manera planteo de manera
importante generar importante generar
envases que contengan envases que contengan
varios productos de este varios productos de este
tipo venderlos tipo pack tipo venderlos tipo pack
con aceite de oliva y con con aceite de oliva y con
aceite de palta. aceite de palta.
Cualidades de los Se estableció que la Se estableció que la
productos funcionalidad de estos, va funcionalidad de estos, va
a depender de cada a depender de cada
consumidor, en cuanto a consumidor, en cuanto a
rápida absorción en el rápida absorción en el
caso de las cremas, y caso de las cremas, y
otras cualidades otras cualidades
determinada por cada determinada por cada
producto. producto.
Canales de venta Se concluyo que los Se concluyo que los
principales canales de principales canales de
comercialización serían comercialización serían
las grandes tiendas o las grandes tiendas o
farmacias, y se planteo la farmacias, y se planteo la
lf:
idea de establecer idea de establecer
alianzas estratégicas con alianzas estratégicas con
estas como lo hacen estas como lo hacen
algunas líneas de algunas líneas de
cosméticos actualmente cosméticos actualmente
con empresas como con empresas como
Falabella mediante su Falabella mediante su
área "Falabella lV". área "Falabella lV".
Precio La conclusión de precios La conclusión de precios
fue que deberían ser un fue que deberían ser un
poco más caros que los poco más caros que los
productos convencionales productos convencionales
del mismo tipo, pero esto del mismo tipo, pero esto
involucra un envase involucra un envase
atractivo y un producto atractivo y un producto de
de excelente calidad. excelente calidad.
1"7
4.-Conclusiones Validación Comercial.
La validación comercial para estos productos fue satisfactoria en relación a los

objetivos comerciales de la empresa, lo que da un inicio muy alentador para este
negocio. Esta fue realizada en base a dos tipos de agentes fundamentales en la
cadena de comercialización de los cosméticos; los consumidores finales y los
vendedores directos a estos.
Las respuestas de las encuestas en general arrojan que los cosméticos naturales
son un producto muy atractivo para los consumidores en cuanto a percepciones de
características especificas y percepción en cuanto a una eventual comparación con
un cosmético de origen químico o convencional, llegando al punto de que la
mayoría de los encuestados estarían dispuestos a pagar más si se les ofreciera un
producto cosmético de origen natural con las características que representa.
También un punto alentador para el negocio es que los consumidores estarían muy
dispuestos a consumir productos a base de aceite de oliva y aceite de palta, lo que
se sumando todas las características y opiniones entregadas a los cosméticos
naturales de forma genérica, arrojan unos resultados muy importantes y positivos
para el producto a realizar en cuanto a las percepciones de los consumidores.
En otro punto importante de está validación están los vendedores, agente

importantísimo en cuanto al conocimiento de distintos tipos de productos en venta
similares a este, y conocimiento en actitudes y preferencias de los consumidores.
Estos ven mucho potencial a los cosméticos naturales, reafirmando los resultados
de los consumidores, también ellos perciben ciertas características que deberían
tener ese tipo de productos para llegar de manera más exitosa al consumidor final,
que solo por nombrar algunas nos referimos a presentación y la más importante
que sea un buen producto, en el sentido de que entregue cualidades,
características según lo informado basado en lo que piensan los consumidores
•
sobre los eco-cosméticos o cosméticos naturales. En relación a productos en base a
aceite de palta y de oliva, también creen que son productos que tendrían muy
buena acogida por parte de los consumidores.
El focus group entrego ciertos lineamientos para la formulación de los cosméticos

en base aceite de palta y de oliva. Muchos de estos lineamientos afirmaron los
puntos planteados en el plan de negocio realizado anteriormente, lo que muestra
que la empresa debería estar en muy buen camino para el éxito.
10
5.- Anexos
5.1.- Encuesta consumidores
:::llIII3AS
Quality Consultores Ltda.
Cuestionario cosméticos naturales.
Sexo: M F ; Edad: ; Comuna residencia: _
"Entendiendo que cosméticos agrupa: Shampoo, cremas, acondicionadores, bálsamos labiales,

aceites emulsionados y aceites para el cuerpo y todos los que se conocen comúnmente."
1. ¿Usted utiliza cosméticos?
Si I No
2. ¿Cuál es el lugar en el que compra habitualmente sus cosméticos?
Lugar Selección
Supermercados
Farmacias
Grandes tiendas
Tiendas especializadas
Otro
¡.Cuál?
3. ¡.Qué tipo y cuantos cosméticos consume y con que frecuencia aproximada?

Frecuencia I Cantidad aprox. Crema Shampoo Aceites Jabón Bálsamo Otro
Diariamente
Semanal
Quincenal
Mensual ----_._, _.
Otro ¡,cuál?
•
4. ¿En relación a la frecuencia descrita en la pregunta anterior, cuanto gasta aproximado cada vez que
compra estos cosméticos?
I Valor en Pesos
5. ¿Que entiende por cosméticos naturales o eco-cosméticos?
10
6. ¿Cuál de los siguientes características usted esperaría que tuvieran los cosméticos naturales?
Inofensivos en la piel
Proveen nutrientes esenciales
No producen efectos
secundarios
Cuidan el medio ambiente
Elaboración 100% a partir de
ingredientes naturales.
Materia prima solo ingredientes
vegetales
Poseen antioxidantes
Otra ¿cuál?
Entiendo que cosméticos naturales o eco-cosméticos son: "Aquellos que su materia prima y sus
ingredientes, han sido extraídos directamente de vegetales o sus frutos. Cuyas principales
características son; Inofensivos para la piel, tienen antioxidantes naturales, proveen nutrientes y
vitaminas esenciales"
7. ¿Usted compraría cosméticos naturales o eco-cosméticos? (Marcar con una X)
Muy en Muy De
Desacuerdo En Desacuerdo Indiferente De acuerdo Acuerdo
(1) (2) (3) (4) (5)
8. ¿Comparando los cosméticos naturales o eco-cosméticos con los convencionales, cual cree que son
mejores para la salud? ¿Por qué?
9. ¿Usted estaría dispuesto a pagar más por cosméticos naturales o eco-cosméticos, en relación a los
cosméticos convencionales? (Marcar con una X)
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (S)
10. ¿Considerando todas las características y sus respuestas de preguntas anteriores usted compraría
cosméticos naturales en base a aceite de palta y aceite de oliva?
"También considerando que el Aceite de Palta es rico en contenido en vitaminas A, C, D, 86 Y E Y el de
oliva A, D K, Y E."
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) JSl
Muchas gracias su información será de mucho valor para nosotros.
5.2.- Encuesta a posibles comercializadores.
:;:~II3AS
Ql2lily (,",,,,Itoros lId ••
Cuestionario vendedores cosméticos.
Lugar: _
Fecha: _
Persona encuestada:
------------------------------------------------------
1. ¿Usted conoce los cosméticos naturales o eco-cosméticos? ¿Qué son?
ingredientes, han sido extra Idos directamente de vegetales o sus frutos. Cuyas principales
caracteristicas son; Inofensivos para la piel, tienen antioxidantes naturales, proveen nutrientes y
2. ¿Usted cree que en este lugar se venderían este tipo de productos? (Marcar con una X)
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
3. ¿Qué factores cree que serían influyentes en la venta de este tipo de cosméticos?
') 1
4. ¿Usted cree que los cosméticos naturales o eco-cosméticos, son más beneficiosos para la salud, en
relación a los cosméticos convencionales? (Marcar con una X)
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
5. ¿Usted considera que el consumidor común de este lugar de venta estaría dispuesto a pagar más por
cosméticos naturales o eco-cosméticos, en relación a los cosméticos convencionales? (Marcar con una X)
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
6. ¿Usted cree que en este lugar se venderían cosméticos naturales con base a aceite de oliva y aceite de
palta? (Marcar con una X)
"También considerando que el Aceite de Palta es rico en contenido en vitaminas A, e, D, 86 Y E Y el de
oliva A, D K, Y E."
Muy en Muy De
(1) -<2) (3) (4) (5)

Anexo Metodológico
J·'UIIIBAS
Quality Consultores Ltda.
Realizado por:
Noviembre 2009, Santiago de Chile.

Herramientas cualitativas de evaluación
La evaluación de mercado o testeo comercial fue realizado por medio de tres herramientas
cualitativas. Estas correspondieron a encuestas dirigidas a diferentes segmentos de consumidores.
1. Encuesta on line dirigida a pesquisar la identificación y reconocimientos de ciertos conceptos,

que constituyen los atributos del producto aquí analizado.
Por medio esta encuesta se buscó identificar el reconocimiento de conceptos tales como: Natural,
ecológicos, biológicos, cosméticos-naturales.
No se incluyeron criterios de segmentación, sólo se buscó identificar el grado de conocimiento

general de la población
2. Encuesta dirigidas a vendedores de cosméticos del segmento de interés del proyecto, se

adjuntan las encuestas
Realizada el miércoles 11 de noviembre
Numero de encuestas: 6
Se obtiene listado de clientes frecuentes.
3. Focus group realizado con clientes recomendados por los vendedores de cosméticos,
recomendación que considero los siguientes criterios
1. Consumidores habituales de cosméticos Premium
2. Mujeres entre 30 y 45 años de edad
Realizada en Centro de Reuniones de la Asociación de Exportadores de Productos lácteos
25 asistentes. 15 de las encuestas de dichos asistentes fueron excluidos por presentar datos de
identificación incompletos.
ENCUESTA ON UNE
¿Qué tipo Y cuantos

Si en la pregunta cosméticos usted ¿Cuanto gasta
¿CuAl es elluga, en anterior, su compra aproximado según lo
el que compra respuesta fue Otro ¿Con que frecuencia habitualmente según especificado en las
Comuna de ¿Usted utiliza habitualmente sus lugar por favor aproximada usted la frecuencia de la preguntas
Sexo Edad residencia. cosméticos? cosméticos? especificar cual compra cosméticos? pregunta anterior? anteriores?
Masculino 45 Vitacura SI Supermercados Quincenal IShampoo 3000
Femenino 35 las Condes SI Farmacias. Grandes Quincenal cremas para la cara. 15000
Masculino 2S Ñuñoa SI Supermercados Quincenal acondicionadores 5000
Femenino 39 Lo Bamechea SI Farmacias, Otro Lugar por catalogo Mensual Aceites para el pelo 1 $10000,
Femenino 50 Lo Bamechea SI Farmacias, Grandes Semanalmente aceites emulsionados 10000
Femenino 25 las Condes SI Supermercados Mensual shampoo, cremas 6000
Femenino 51 Las Condes SI Farmacias, Grandes Mensual acondicionador, crema 12000
Masculino 45 Vitacura SI Supermercados Mensual cremas 35000
Femenino 28 Vrtacura SI Farmacias, Grandes Semanalmente shampoo, 15000
Masculino 29 vítacura SI Supermercados Quincenal shampoo. 3000
Femenino 36 Las Condes SI Farmacias, Grandes Quincenal acondicionadores, 20000
Masculino 27 Vitacura SI Supermercados Quincenal shampoo y balsamo. 4000
Femenino 33 Vitacura SI Farmacias, Grandes Quincenal acondicionador para la 19000
Femenino 25 lo Bamechea SI Fannacias Mensual acondicionador, ace~e 15000
Femenino 27 Lo Bamechea SI Farmacias Mensual pestañas, 2 al año 10000
Femenino 33 Ñuñoa SI Farmacias, Grandes Quincenal acondicionador, 15000
Masculino 38 La Reina SI Farmacias Quincenal shampoo 3500
Femenino 24 La Reina SI Farmacias Quincenal cremas de cabello 1 4000
Femenino 24 Lo Bamechea SI Farmacias Mensual acondicionadores 1 10000
Masculino 40 Las Condes SI Farmacias Quincenal acondicionador son 18000
Femenino 29 Ñuñoa SI Farmacias, Grandes Quincenal acondiconadores, 22000
Femenino 25 Vrtacura SI Farmacias, Grandes Quincenal compro más seguido. 4000
Femenino 49 La Reina SI Farmacias. Grandes Quincenal acondicionador 15000
Masculino 29 Las Condes SI Supermercados Quincenal shampoo y balsamo 6000
Femenino 35 Las Condes SI Farmacias, Grandes Mensual ACONDICIONADOR - 8000
Femenino 49 Las Condes SI Farmacias Mensual ocada 15 dias , 8000
Femenino 20 Las Condes SI Supermercados Mensual sombra 7000
¿Cuál de tas ¿Comparando los ¿Considerando todas las
siguientes cosméticos naturales o ¿ Usted estarla dispuesto a caracterlsticas y sus
características Si considero eco-cosméticos con los pagar mAs por cosméticos respuestas de preguntas
usted esperarla otras Usted comprarla convencionales, cual naturales o eco- anteriores usted
que tuvieran los caracterlsticas, cosméticos cree que son mejores cosméticos, en relación a comprarla cosméticos
cosméticos especificar por naturales o eco- para la salud? ¿Por los cosméticos naturales en base a aceite
¿Que entiende por cosméticos naturales o eco-cosméticos? naturales? favor cosméticos? qué? convencionales? de palta y aceite de oliva?
Cosmeticos hecho con productos naturales Inofensivos en la S Los naturales, ya que no 5 5
Cosmeticos hechos sin quimicos. Inofensivos en la 5 Los naturales. S 5
cosmeticos en base a productos naturales Inofensivos en la 5 natural. siempre lo natural 3 4
Los fabricados con compuestos naturales. Inofensivos en la 5 Los naturales, ya que 4 5
en base a esencias naturales Inofensivos en la 5 creo q ambos son buenos 4 4
nada Inofensivos en la 4 claramente los eco- 4 4
productos hechos con sustancias sanas. Inofensivos en la más limpios. S Creo que los cosméticos 4 S
que son hechos con elementos naturales u organicos Inofensivos en la 5 los naturales solo por el 4 4
cosmeticos hechos con productos naturales Inofensivos en la rejuveneced ores 4 segun para lo que se 3 4
que son naíurtes, osea q estan hechos con productos naturales que provienen de la Inofensivos en la 3 los naturales obviamente 3 3
me imagino q son en base a productos no quimicos, osea que provengan de la tierra Inofensivos en la 5 los naturales de todas 5 5
son cosmeticos que se hacen con productos naturales o mejor dicho productos no Inofensivos en la 3 los convenciona les ya que 2 4
que sus ingredientes son utilizados para relaizar cosmeticos naturales. Inofensivos en la 4 los naturales ya que su 4 5
Son de productos naturales, sin intervencion quimica Inofensivos en la 5 Porque a largo plazo los 5 5
Los producidos a base de compuestos naturales, libres de colorantes, etc. Inofensivos en la 5 Obviamente los 4 4
puede ser los q estan hechos con elementos naturales o gran parte del producto es Inofensivos en la 5 los naturales, por natural 4 5
son cosmeticos que estan hechos con productos naturales, que provienen de la Inofensivos en la rendidores y 4 los naturales ya q 3 5
preparados con ingredientes naturales Inofensivos en la 4 los ecocosmeticos, por su 3 4
productos de la naturaleza sin agentes quimicos Inofensivos en la S lo mismo 3 4
deben ser productos naturales, me explico que sean productos elaborados en base a Inofensivos en la 4 los naturales, es sabido 3 4
productos q provienen de la naturaleza, de existencia biologica como vegetales y Inofensivos en la 4 con los tratamientos y 4 4
Que en sus materias pnrnas destaquen elementos naturales Materia prima 4 Me parece que depende 3 4
q son elaborados con productos de la naturaleza, como semillas, vegatales etc. Inofensivos en la 5 yo entiendo q lo natural es 4 5
q son productos elaborados con ingredientes naturales q son de la naturaleza Inofensivos en la 4 siempre he usado los 2 4
que no daña la piel Inofensivos en la 5 los ecocosmeticos porque 4 4
de hierbas, Inofensivos en la 5 son iguales, dependen de 4 5
Que tienen muchos nutrientes y son 100% naturales Elaboración 4 Los naturales según yo 4 4
:·'IIUI3AS
(li&hty ((J1SuItOl'~ ltdd.
Lugar: __ Farmacias Ahumada.-:------: _

Fecha: __ Miércoles 11 de Noviembre 2009 _
Persona encuestada: Vendedora, _

No, los conozco, pero me imagino que pueden se cosméticos que están elaborados con ingredientes
naturales.
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
3. ¿Qué factores cree que influirían en la compra de cosméticos naturales?
Muchos los factores, como el precio, el envase, la publicidad, el formato, pero lo mas importante es la
funcionalidad que tenga el producto.
4. ¿Usted cree que los cosméticos naturales o eco-cosméticos, son más beneficiosos para la salud, en relación
a los cosméticos convencionales? (Marcar con una X)
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
6. ¿Usted cree que en este lugar se venderían cosméticos naturales con base a aceite de oliva y aceite de palta?
(Marcar con una X)
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x

::~II~I3AS
QL)¡jhty Consulton,,; ltda.
Lugar: __ Alto las Condes, Falabella, Lugar donde venden productos Vichy _
Fecha: Miércoles 11 de Noviembre 2009 _
Persona encuestada: vendedora. _
l. ¿Usted conoce los cosméticos naturales o eco-cosméticos? ¿Qué son?
No, pero deben de ser productos provenientes de la naturaleza que serán utilizados para la fabricación de
cosméticos que no sean con un alto contenido químico.
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
La solución que ofrece y entrega el producto con el consumidor, esto hace que exista una información de boca
en boca y marcara el éxito o el fracaso del producto, claramente también esta acompañado de un precio
módico, marketing y disponibilidad.
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
.- x
-
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
(Marcar con una X)
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (S)
x

J:IIIIBAS
Qu.3llty (0f15ultorC"> ttda.
Lugar: __ Alto las Condes, FalabelIa, Lugar donde venden productos Biotherm _
Persona encuestada: __ Vendedora. _

Deben ser cosméticos que se hacen con gran cantidad de ingredientes naturales, deben ser algo
similar con los remedios naturales.
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
Debe ser un producto que asegure una buena salud y además prometa satisfacer las mismas demandas de los
clientes que utilizan cosméticos tradicionales, pero que además tenga el plus de ser natural podría marcar un
éxito en el negocio.
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
cosméticos naturales o eco-cosméticos, en relación a Jos cosméticos convencionales? (Marcar con una X)
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
(Marcar con una X)
Muyeo Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x

;:~II~IBAS
QU31lty Coesultorcs i.tda
Lugar: __ Alto las Condes, Falabella, Lugar donde venden productos Elizabeth Arden _
Podrían ser productos elaborados con productos naturales, como frutas, plantas, semillas y hierbas.
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
2. 3. ¿Qué factores cree que influirían en la compra de cosméticos naturales?
Producto simple, independiente del precio es que el producto satisfaga los requerimientos del cliente,
puede ser el producto mas caro, pero si el producto es bueno y además es natural esta garantizado
que se venda.
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
(Marcar con una X)
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
;:·'IIIIBAS
Qua(lty C()(1~ulwrC'i LtJ<,.
Lugar: __ Alto las Condes, Almacenes París, Lugar donde venden productos Clinique _
Han de ser productos de base natural provenientes de la madre naturaleza, como principales pilares
como las hierbas, vegetales, etc. Su composición esta basada en la mezcla de las esencias biológicas
dejando de lado los procesos químicos.
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
Es un conjunto de factores, el precio, el envase, la promoción, que sea un producto bueno, la competencia y la
gran diferencia q podría existir entre el producto natural o el convencional, ya que si los dos ofrecen los
mismo resultados a un mismo precio debería existir mayor consumo por parte del producto natura.
Muy en MuyDe
(1) (2) (3) (4) (5)
x
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
(Marcar con una X)
Muy en En Desacuerdo Indiferente I Muy De

Desacuerdo (2) (3) De acuerdo Acuerdo
(1) (4) (5)
x

Lugar: __ Alto las Condes, Almacenes Paris, Lugar donde venden productos Victoria Secret _
Persona encuestada: Vendedora. _
Productos cuyos ingredientes son extraídos de materias biológicas tales como vegetales y semillas, que sean
mejores o iguales a los cosméticos normales.
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x

Que se destaque por ser sano, sin dejar de lado el precio, envase, formato, la publicidad y que sea un
producto bueno que cumplas con las expectativas de los clientes.
Muy en Muy De
(l) (2) (3) (4) (5)
x
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
6. ¿Usted cree que en este lugar se venderían cosméticos naturales con base a aceite de oliva y aceite de palla?
(Marcar con una X)
Muy en Muy De
(1) (2) (3) (4) (5)
x
/'
Preguntas de discusión - Focus Groups
13/112009
Objetivo: Conocer hábito de compra
• ¿Con qué frecuencia compra cosméticos?
• ¿Dónde los compra? Farmacias? Grandes tiendas? Supermercados?
• ¿Qué razones existen para comprar marcas especializadas versus

productos genéricos?
• ¿Cual es su promedio de gasto? En que valor es un producto muy caro/

Cual es su punto de quiebre?
• ¿Qué hace que Ud. elija un Nuevo producto?
• ¿Cuándo compra cosméticos, Qué factores toma en consideración

cuando compra una marca y no otra? (tradición, calidad, empaque,
estética, lealtad, relación precio/calidad etc.)
• ¿Importan el origen de los ingredientes del producto?
• ¿Ud. percibe diferencias entre cosméticos con componentes

naturales de origen vegetal versus un producto tradicional?
• ¿Cómo descubre Ud. nuevos productos

Preguntas de discusión - Focus group
14/11/2009
Empaque:
¿Conoce Ud. la marca BioCare?
¿Sabe que significa?
¿Le importa el origen de los ingredientes?
¿Cual cree Ud que es el origen de los ingredientes del producto?
¿Conoce Ud algún cosmético que tenga ingredientes naturales en su formulación?
¿Cual es su sentimiento acerca de este origen?
¿Conoce Ud. Otro producto con ingredientes similares?
Mire el empaque, ¿Qué le evoca?
¿Qué le llama la atención?
Forma:
Mirando la forma del producto, ¿Para que cree Uds. sería este producto?
Existe alguna característica diferente en la forma del producto?
¿Qué le evoca la forma del producto?
¿Que le evoca el color del producto?

LISTADO FOCUS GROUP
XIMENA CARDENAS 43 SOLTERA TECNICA 4
2 CARMEN MOREIRA 53 CASDA TECNICA 4
CAROLINA
3 ARRIAGADA 31 CASADA SUPERIOR 3
4 PAOLA VASQUEZ 36 CASADA SUPERIOR 2
5 ANDREA SAEZ 31 CASADA SUPERIOR 3
6 PAULA CACERES 35 SOLTERA SUPERIOR 2
7 MATILDE POZO 44 CASADA SUPERIOR 2
LUZ MARIA
8 HERNANDEZ 48 CASADA SUPERIOR 2
9 MARIA JOSE NAVAJAS 31 SOLTERA SUPERIOR 3
10 PAOLACONCA 44 CASDA SUPERIOR
RANGO
1.500.000 Y mas
2 1.000.000 1.499.000
3 500.000 999.000
4 300.000 500.000
\\ PREDIAGNOSTICO F~CUS GROUP
NOMBRE;'i.~~ ~~~~~~ i-~~

RUT: ~, ~ 'tB ·~t)-1·
1.- Clasifique en orden de importancia estas marcas
(segmento Premium 3 1)
¿ Clasifique estas marcas según su parecer del segmento premium?
• Clinic 3
• Vichy 1
• Biotherm e.
• Elizabeth Taylor
¿Quéotras marcas agregaríaal segmento premium?
¿ Que marcas conoce Ud. que posean entre sus ingredientes componentes naturales
provenientes de? Indique la marca por favor.
• Aceite de oliva 2. . -
• Aceite de Palta i,-
• Esencias de vino 3. -
PREDIAGNOSTICO FOCUS GROUP
NOMBRE:C~
RUT:
Clinic
Vichy
Biotherm
Elizabeth Taylor
¿Qué otras marcas agregaría al segmento premium?
• Aceite de oliva
• Aceite de Palta
• Esencias de vino
NOMBRE: CJr'k) lA Y'JA- ~J\

"o" CYJ
fí:UY'AJ·
RUT: )Olbb" rf2l"c- G
FIRMA:
~67j1'vf1V'
• Clinic 3
,?
• Vichy ."..."
• Biotherm 1
• Elizabeth Taylor t-
Uv ~ d~ yvo i' C{ Y e tJ"~ A "?-tN~
¿ Que marcas conoce Ud. que posea componentes naturales provenientes de?, escriba
por favor
• Aceite de oliva
-h \-'Y-"_1/'Y)
o
• Aceite de Palta "r-t~

L ro le". h'\~
y'7~
• Escencias de vino
NOMBRE:
RUT: /:)
(segmento Premium 3 ....................•1)
• Clinic ~
• Vichy 1.-
• Biotherm 1---
• Elizabeth Taylor 1--
J~tl~ ~ ES frc, L~~)~

• Aceite de oliva
• Aceite de Palta
NOMBRE: .A-NJ)(k'i\-- ~
RUT: 13.6~~. Cw6--\.
• Clinic ~
• Vichy .3
• Biotherm -z..
• Elizabeth Taylor 1
• Aceite de oliva
• Aceite de Palta NtW LA.

.:H¿O.
NOMBRE:
RUT: [L. 2.-L(
• Clinic 1.
],
• Vichy
1,
• Biotherm
• Elizabeth Taylor 2.
~ v1- e/ (t t, 1::~~ .• Jl )
/
[z l' G ¡... t. _
provenientes de? Indique la marca porfavor.
• Aceite de oliva
• Aceite de Palta
NOMBRE:
RUT:
• Clinic ~
• Vichy J
• Biotherm z
• Elizabeth Taylor 1
5+{" L (.J. v de {l.
e (ll \J ~l ~ IV (JI n
• Aceite de oliva
• Aceite de Palta
s; ~
NOMBRE: ~J'L~jlJ
RUT: -:1- 11) -~ 6 - k


'1
• Clinic ::)
....•
• Vichy
")
• Biotherm 2-
• Elizabeth Taylor 1\
Ave.ne
• Aceite de oliva
• Aceite de Palta
• Esencias de vino ;./'

NOMBRE:
RUT:
• Clinic
• Vichy
• Biotherm
• Elizabeth Taylor
¿Quéotras marcas agregaría al segmento premium?
• Aceite de oliva
• Aceite de Palta
NOMBRE:
RUT:
• Clinic Z-
• Vichy j
• Biotherm j
• Elizabeth Taylor eJ
¿Qué otras marcas agregaríaal segmento premium?

¿ ¡.j. 1.-' cc r-ec:
E 1/ 2. o!7¿ f A re/c.)'?
• Aceite de oliva
• Aceite de Palta
InnovaChife
INFORME
>--
CORFO
ANEXO 4: INFORME PLAN DE NEGOCIOS
28
(
PLAN DE NEGOCIO
Santiago-Chile
2009
1[\jOleE
Resumen ejecutivo .
. 4
1.
Objetivo general........ .
.......................................................... 5
1.1. Objetivos de ernpreSiJ...................... . .
......... ..5
1.2. Misióndelaempresa 5
1.3. Factores crlticos de óxito .
....................................... . 5
2. Resumen de la campan la .
..................................... ....
6
2.1. Propiedad de la compaflia.............. . 6
2.2. Puesta en marcha 7
2.3.- Ubicación e Instalaciones de la CompafHa 8

3. Descripción del negocio 1O
3.1. Naturaleza del negocio 1O
3.1.1. Necesidades a satisfacer por la empresa 10
3.1.2. Métodos para satisfacer las necesidades del mercado 1O
3.1.3. Modelo de negocios 1O
4. Anélisis del Producto 11
4.1. Descripción del Producto 11

4.2. Materias Primas 12
4.3. Comparación competitiva 13
4.3.1. De proceso 13
4.3.2. De mercado 14
4.4. Proveedores 14
4.5. Tecnologla ..•.................................................................................................................................... 15
4.6. Regulaciones sanitarias y otros 18
4.6.1. Normas 18
4.6.1. Certificaciones 18
4.7. Futuros Productos 19
5. Anillisis de mercado 19
5.1. Antllisis de la industria 19
5.1.1. Descripción de la industria 19
5.1.1.1. Chile 19
5.1.1.1. Unión europea 21

5.1.2. Caracterlsticas y tendencias de la industria 23
5.1.3. Competencia y patrones de compra 23
5.2 Mercado Objetivo...................... 24
5.2.1. Descripción del mercado. .. 24
5.2.1.1. Chile ""'" "'" 24

5.2.1.2. Unión europea.......................................... . 26
5.2.2. Segmentación de mercado 27
5.2.3 Tendencias y cambios previstos 27
2
6. Análisis estratégico " , , ' .
··.. ··.. ·· ·.. ·.. ·.. ·.. ··.. ·.. , 28
6.1 Estrategia de diferenciación del Producto , , 28
6.2 Estrategia de fijación de precios 28
6.2.1. Precio , , , " , , 28
6.3 Estrategia de promoción., " , , , , 29
6.3.1. Promoción , , , , , ,.. 29
6.3,2. Material de promoción 30
6.4 Estrategia de distribución , , , ,.. 30
6.5 Estrategia de ventas , , 31
6.5.1. Proyección de ventas , , 32
6.6 Estrategia de crecimiento ', , , , , ,33
7. Estructura Organizacional.. , , , , ' , , ,34
7.1. Equipo gerenCial.. " , , , ,..34
8. Análisis del económico y financiero , ,35
8.1. Inversión total.. , ,.. , 35
8.1.1. Costo total y unitario , , , 36
8.2. Proyecciones de flujo de caja , 38
8.3. Indicadores financieros claves , " 39
8.4. Análisis del punto equilibrio , , , , 39
8.5. Análisis de sensibilidad , , , ,.. 40
9. Capital requerido y su uso 41
9.1 Requerimientos de capital inicial y su uso .41
9.2 Estrategia de financiamiento a largo plazo y estrategia de salida su uso .42
10. Anexos , , , , 43
10.1. Currículum vitae socios , , '" , , 43
10.2. Lista de sustancias qulmicas en el proceso 55
10.3. Depreciación maquinarias , , , , 56
10.4. Detalle de costos de productos , , , , , , ,.. 56
RESUMEN EJECUTIVO
Natural Cosmetic Prooucts fue creada con el fin de satisfacer la necesidad dada
por el mercado de los cosméticos de tener; Productos beneficiosos para la salud y
producto naturales. Es por eso que en el año 2009 el Sr. Gonzalo Dehays Fiedler,
Ingeniero en Agronegocios, Alex Sawady Heredia, Ingeniero Agrónomo, Enólogo,
MBA, y Sergio Lopez Olivos, Ingeniero Civil Bioquímico, crearon dicha empresa.
La misión de la empresa es"Satisfacer plenamente los requerimientos de nuestros

clientes, produciendo cosméticos naturales con altos estándares de calidad, con
eficiencia en costos y soluciones que agreguen valor a los productos, mejorando
así, la calidad de vida de sus consumidores finales".
También en el momento de crear esta empresa se plantearon ciertos objetivos,

para lograr el éxito. Estos son: Penetrar de manera exitosa en el mercado nacional
de la cosmética; consolidar y diversificar la oferta de cosméticos naturales en el
mercado nacional e internacional; exportar a mercados internacionales de
cosmética con mayor potencial de compra de productos naturales; a corto plazo
aumentar el impulso de venta para nivelar y ajustar el presupuesto de inversión.
En complemento a estos objetivos y para lograr el éxito deseado de la empresa se

buscan algunas estrategias de negocio, las que principalmente buscan, alcanzar
acuerdos de compra con los proveedores, acuerdos de venta con clientes
nacionales e internacionales y formar alianzas que permitan facilitar el canal de
distribución, obtener certificación de productos cosméticos naturales, necesaria
para comercializarlos en Europa y la obtención de productos bases para productos
cosméticos naturales a través del proceso de interesterificación enzimática.
Sus instalaciones se encontrarán ubicadas en la comuna de Independencia, debido

a que en esta zona se presentan mejores características para la distribución y
operaciones de la planta. Contaran con un galpón, con oficinas incorporadas estas
contemplan cuna superficie de 282 m2, ubicadas en un terreno de 500 m2.
1.0.- OBJETIVO GENERAL
Desarrollar una empresa productora de cosméticos naturales con altos estándares

de calidad y posicionarla tanto en el país como en el extranjero.
1.1.- Objetivos de la Empresa
Objetivos -----_.,-
Metas
- -
- '-1
-----1I
Penetrar de manera exitosa en el 11
Aumentar el volumen de venta en un
mercado nacional de la cosmética. 10% todos los años
-------_._-----. --
Consolidar y diversificar la oferta de 11

Desarrollar 3 nuevas líneas de
cosméticos naturales en el mercado productos en base a aceite de
nacional e internacíonal. oliva.
11
Desarrollar 3 nuevos productos en
base a aceite de palta.
Exportar a mercados internacionales 11

Se va a prospectar a partir del año
de cosmética con mayor potencial de 4 la venta de producto a mercados
compra de productos naturales europeos, como Alemania y I
Francia.
A corto plazo aumentar el impulso de

11
Obtener una rentabilidad de al
venta para nivelar y ajustar el menos un 30%.
presupuesto de inversión.
---------------
1.2.- Misión de la Empresa.
Satisfacer plenamente los requerimientos de nuestros clientes, produciendo

cosméticos naturales con altos estándares de calidad, con eficiencia en costos y
soluciones que agreguen valor a los productos, mejorando así, la calidad de vida
de sus consumidores finales.
1.3.- Factores críticos de éxito.
11 Alcanzar acuerdos de compra con los proveedores, para tener un

abastecimiento continuo de insumos para la producción de cosméticos
naturales, permitiendo establecer una oferta continua y homogénea en el
tiempo.
11 Alcanzar acuerdos de venta con clientes nacionales e internacionales y

formar alianzas que permitan facilitar el canal de distribución, logrando
posicionar el producto a través de sus atributos diferenciadores en el
mercado nacional e internacional.
5
• Obtener certificación de productos cosméticos naturales, necesana para
comercializarlos en Europa.
• Obtención de productos bases para productos cosméticos naturales a través

del proceso de interesterificación enzimática.
2.- RESUMEN DE LA COMPAÑíA.
La empresa Natural Cosmetic Products fue' creada en 2009, cuyos socios son el
Sr. Gonzalo Dehays Fiedler, Ingeniero en Agronegocios, Alex Sawady Heredia,
Ingeniero Agrónomo, Enólogo, MBA, y Sergio Lopez Olivos, Ingeniero Civil
Bioquímico; cuyas instalaciones se encuentran ubicadas en la comuna de
Independencia, constituyendo la sociedad de responsabilidad limitada denominada.
2.1.- Propiedad de la compañía.
Natural Cosmetic Products es una sociedad de responsabilidad limitada, cuyos

representantes legales y dueños son:
Gonzalo Dehays Fiedler Cédula de identidad: 13.828.800-5

Alex Sawady Heredia Cédula de identidad: 9.472.330-2
Sergio López Olivos Cédula de identidad: 9.521.912-8
La participación de cada socio en la compañía corresponde a un 33.3% para cada

uno de ellos.
En el Anexo N° 1 se presentan los Currículum Vitae de las socias de la empresa .
••
6
2.2.- Puesta en marcha
La puesta en marcha de Natural Cosmetic Products busca determinar los

tiempos y procesos requeridos para el inicio y desarrollo de la empresa.
El detalle de las inversiones y de los gastos de puesta en marcha se muestra a

continuación:
Tabla N° 1: Inversiones Maquinaria
7
Tabla N° 2: Inversiones Obras Civiles
$114.5
2.3.- Ubicación e Instalaciones de la Compañía.
Las instalaciones de Natural Cosmetics Products se encontrarán ubicadas en la

comuna de Independencia, debido a que en esta zona se presentan mejores
características para la distribución y operaciones de la planta.
Para las instalaciones de la compañía, se construirá un galpón, con oficinas

incorporadas. Las instalaciones están contempladas son de 282 m- que estará
alojado en un terreno con una superficie de 500 m2, A continuación se detallan las
instalaciones.
o
o
Tabla N° 3: Obras Civiles
Fuente: Elaboración Propia, Año 2009.
I I
¡ II I I
BodIS· di M.lertas Bod-s,a dI' M •• erLu Dod·S·d.M.hrta.
I
P.nmu _)1 CUal.nbtN Bod.~. do Lebo•• 'Oll" d. Con,,,,1 d.
Prlln4~ BloqulMd., P.tJmas Lo,n¡da.s HG.tI!lUl1e~dl' Cdlad.d
EI'IVIt~~ V' )l;mP8.Que
r 5,00, d.1 I r Sal. d. Envarado

I
e.m.rino, y &dl'!:a ,h Producto y
Penonsl Tltrttl.iru..Jo t.b-!1I100 EltIt:.vP!t
[ su.d.-r.b~!r."'!m I
EJ
&dllt;ad"!I':.:.d1lr:IQ
T~m\u\.1,jo)oel\
C'~I"n~r'I;t
r alad
'I.""1"
I
9
3. DESCRIPCiÓN DEL NEGOCIO
3.1. Naturaleza del negocio
El giro de la Empresa Natural Cosmetic Products es Producción,

Comercialización, Importación, Exportación y Distribución de productos cosméticos.
3.1.1.- Necesidades a satisfacer por la empresa.
Dada la actual situación de la industria cosmética, se logran identificar algunas

necesidades, las cuales serán satisfechas por este tipo de productos. Estos
requerimientos son:
• Productos beneficiosos para la salud.

• Producto natural, no sintético, sin presencia de sustancias químicas en su
proceso productivo.
• Producto orgánico.
• Producto certificado, cumpliendo con éxito las pruebas en materia de
seguridad y calidad.
• Productos en base a aceites de oliva y de palta, generando una línea verde.
3.1.2.- Métodos para satisfacer las necesidades del mercado.
• Productos beneficiosos para la salud: ya que se ofrecerán distintos

productos con una amplia gama de cualidades que incidirán positivamente
en la salud y calidad de vida de las personas.
• Producto natural: el proceso utilizará sólo ingredientes inocuos, cumpliendo
con todos los estándares necesarios para una producción limpia.
• Producto certificado: el producto será elaborado cumpliendo con las normas
de calidad, higiene y seguridad impuestas tanto por normativas nacionales
como extranjeras.
3.1.3.- Modelo de negocios.
1. Contacto y negociación con proveedores de materias primas, de manera de

acordar las condiciones de compra, volúmenes, plazos de entrega de los
insumas y formas de pago.
2. Transporte de la materia prima principal (aceite de oliva y aceite de palta) y

acopio dentro de la empresa, para realizar los distintos procesos productivos
que permitirán obtener el producto.
3. Obtener 3 líneas de productos: Aceites corporales, Productos para el cuidado

de cara y manos y Productos para el cuidado del cabello (Shampoo y
Acondicionador) .
10
4. Una vez obtenido los productos, serán envasados según la línea:
• Cremas: Potes de 50 gramos, con estuches y en cajas de cartulina
• Aceite: Envases de vidrio con dosificador de 30 mi, con estuche de
cartulina en cajas de cartón corrugado.
• Shampoo y Acondicionador: Envases plástico, de 250 mI.
5. La venta se realizará a aquellas empresas que venden, distribuyen o utilizan

productos cosméticos, es decir, farmacias, supermercados, salones de belleza,
multitiendas, peluquerías, tanto nacionales como extranjeras.
6. Se buscara realizar una alianza estratégica con algún actor del canal
farmacéutico.
Figura N° 2: Modelo del Negocio
MODELO DE NEGOCIOS
Fuente: Elaboración Propia. Año 2009.
4.0.- ANÁLISIS DEL PRODUCTO
4.1.- Descripción del Producto
Desarrollo de una línea de productos cosméticos naturales de origen vegetal por

medio de la interesterificación enzimática con lipasas inmovilizadas sobre aceite
de oliva y aceite de palta. Primero se entiende por cosmético natural a aquel
cuando la materia prima y no sólo los ingredientes seleccionados para su
composición han sido extraídos directamente de vegetales o sus frutos. La
consideración natural está altamente asociada a la percepción que tiene el
11
consumidor de este producto y su relación con el respeto por el medio ambiente,
envase ecológico, reciclable etc. Se trata por lo tanto de la definición conceptual de
un producto no sólo construido a partir de los componentes objetivamente
naturales, si no también, por las características que el consumidor percibe de él.
Los cosméticos naturales se posicionan en un segmento de consumidores

concientes de la presencia de sustancias de síntesis química en los productos de
higiene y cuidado que involucran un riesgo latente por efecto de las sustancias
sintéticas en ellos presentes, consecuentemente ya no son solamente personas
alérgicas quienes buscan productos naturales, si no aquellos consumidores mas
innovadores y concientes de la estrecha relación entre belleza, salud, calidad y
medio ambiente.
La línea de productos propuestas considera la elaboración de cosméticos de

cuidado facial crema humectante, crema desmaquilladora, champú, aceites
emulsionados , en cuya composición base la ocupa un rol que los define como
naturales por sus ingredientes en base a dos aceites muy nobles y con
características excepcionales como lo son el Aceite de oliva y de palta ..
La línea de productos considera dos materia primas naturales, ambos aceites de

base del producto final, por lo tanto no actúan como ingredientes, como es el caso
del aceite de emu o caracol, cuyos productos finales tienen una composición de
solo 2-7% del aceite, los demás productos son excipientes sintéticos. Cabe
destacar que los ingredientes de uso animal están altamente asociados a
conceptos negativos como el sacrificio y muerte de animales de características
silvestres, cuestión que no los posicionada en un segmento dónde lo natural esta
altamente asociado como lo es contrariamente lo que proviene de un origen
vegetal.
4.2.- Materias primas.
a) Aceite de Palta: Los innumerables beneficios nutricionales que se le

atribuyen a la palta, y su alto contenido en vitaminas (A, e, D, 86 Y E), agua,
fibra y minerales, le han valido el reconocimiento de la industria cosmética,
que la incorpora cada vez más en sus fórmulas, extractos y esencias
naturales. La palta es una gran aliada de la belleza por la gran cantidad de
vitaminas y minerales que posee.
b) Aceite de Oliva: producto muy bueno para todo tipo de pieles y cabellos.
Indicado para psoriasis. Es rico en ácidos grasos esenciales, que plantan
cara al decaimimiento y la desecación cutánea, origen del envejecimiento
prematuro. También previenen estrías, arrugas e incluso se usa para
11
reforzar uñas quebradizas y frágiles. El aceite de oliva es rico en vitaminas
A, D K, Y E.
• Vitamina E: un potente antioxidante un antioxidante que protege el tejido

corporal del daño causado por sustancias inestables, llamadas radicales
libres. Estos radicales pueden dañar células, tejidos y órganos; y juegan un
papel importante en ciertas afecciones asociadas con el envejecimiento.
• Vitamina C: se requiere para el crecimiento y reparación de tejidos en todas

las partes del cuerpo. Es necesaria para formar el colágeno, una proteína
importante utilizada para formar la piel, el tejido cicatricial, los tendones, los
ligamentos y los vasos sanguíneos. La vitamina C es esencial para la
cicatrización de heridas y para la reparación y mantenimiento de cartílago,
huesos y dientes. Estimula la tersura y luminosidad del rostro.
• Vitamina A: ayuda a conservar la piel en buen estado y es útil en el

tratamiento de algunas enfermedades que la afectan como: acnes, soriasis,
machas producidas por el sol, etc. Una deficiencia de vitamina A puede ser
causa de la piel seca. Favorece la cicatrización.
• Glutationa: funciona como un antioxidante parecido al de la vitamina E.
• Vitamina D: Aumentaría la producción normal de una sustancia química

protectora en la piel y ayudaría a prevenir las infecciones cutáneas
frecuentes en las personas con dermatitis atópica.
• Vitamina K: Es efectiva para ayudar a desvanecer la apariencia de marcas

estiradas, estrías, ampollas y otras decoloraciones de la piel.
4.3.- Comparación competitiva.
4.3.1.- De proceso
• Obtención de concentrado de aceite a través de un proceso de

interesterificación enzimática con lipasas inmovilizadas, en donde los
ácidos grasos de los triglicéridos son intercambiados de posición por
las enzimas.
• En chile no existen productos cosméticos naturales elaborados sobre

la base de 100% de materia primas naturales como el aceite de oliva
y de palta. Los cosméticos que en la actualidad presentan
componentes animales o vegetales poseen éstos en su condición de
ingredientes con una composición máxima de 5 %.
13
• Composición rica en antioxidantes y vitamina E
4.3.2.- De mercado
• El segmento cosmética natural no está atendido en Chile, sólo

existen algunos productos con ingredientes vegetales o animales.
4.4.- Proveedores
Materia prima principal
a) Aceite de Palta:
La producción de aceite de palta en Chile se inicia el año 2004, cuando

empresarios de gran visión comienzan a invertir y producir este nuevo aceite en
el país, existiendo en la actualidad más de 10 empresas, las que se orientan a
la elaboración de aceite de palta extra virgen 100% natural, libre de
preservantes y aditivos químicos. Chile tiene una producción que llega
aproximadamente a los 150 mil litros.
El aceite de palta chileno se obtiene de una variedad de palta de calidad

premium: la variedad Hass. El aceite se extrae de la pulpa de paítas
cuidadosamente seleccionadas - sin cáscaras ni semillas - por un proceso
mecánico denominado "Extracción en Frío". Estos procesos y los estrictos
programas de control de calidad utilizados por los productores chilenos,
garantizan la obtención de un aceite extra virgen de calidad premium así como
también el uso de procesos amigables con el medio ambiente.
b) Aceite de Oliva:
Actualmente, Chile posee 3.700 hectáreas plantadas, con 20 almazaras que

producen unas 1.500 toneladas de Aceite de Oliva Extra Virgen, sólo Extra
Virgen y ninguna otra categoría. Esto ha permitido que en los primeros cinco
años desde que se iniciaron los envíos hacia el extranjero, la industria nacional
sea reconocida por la calidad de su producción, lo que se demuestra en la gran
cantidad de premios que han recibido las diferentes empresas nacionales en
reconocidos concursos de Italia, España y Estados Unidos.
- Materia prima secundaria
Los productos que serían parte de la materia prima secundaria son:
1,'.;--1
Envases de vidrio
Estuches de cartulina
Cajas de cartón corrugado
Envases de plástico para cremas
Envases de plástico para champú
Sustancias químicas específicas
En el anexo N° 2, se presenta la lista de sustancias químicas especificas

necesitadas para los productos.
4.5.- Tecnología
Para la elaboración del producto, los aceites de oliva y palta extra virgen adquiridos
son sometidos a análisis físico-químicos y organolépticos, y si cumplen con las
especificaciones técnicas establecidas pueden ser recepcionados en la planta.
Estos aceites son almacenados en estanques de acero inoxidable con atmósfera
de nitrógeno para asegurar su calidad en el tiempo.
Ambos aceites son sometidos a un proceso de interesterificación enzimática con

lipasas inmovilizadas, en' donde los ácidos grasos de los triglicéridos son
intercambiados de posición por las enzimas, generándose aceites con un contenido
mayor de sólidos. Posteriormente, los aceites son enfriados en un estanque,
provisto de camisa de enfriamiento, para cristalizar la fracción sólida, y luego son
filtrados en un filtro de platos y marcos en donde se separa la fracción sólida de la
líquida. La fracción sólida es retirada del filtro, fundida y almacenada en un
estanque de acero inoxidable provisto de camisa calefaccionada. La fracción
líquida es almacenada en un estanque de acero inoxidable con atmósfera de
nitrógeno.
Las fracciones líquidas de aceite de oliva y palta son envasadas como Aceites de
Oliva y Palta 100%, en envases de vidrio con dosificador de 59 mi, con estuche de
cartulina y en cajas de cartón corrugado. Las fracciones sólidas de aceite de oliva y
palta son envasadas como Cremas de Oliva y Palta 100%, en potes de 30 y 50
gramos, con estuches de cartulina y en cajas de cartón corrugado.
15
Fígura N° 3: Descripción del proceso de elaboración de aceite y crema de oliva y
palta.
UESUUPClÓ'i .)Et PROC[SO nE EL\nOluCJó~
---- __ ••••••• __
:\CEJTE y ("HEM:\ DE OLlV:\ y P:\LT:\ 100%.
.*"'iSl'""l""~~~ • .,.,: ••.•.•"'.",.:, •. I"I••. ~.~ .••••••.
····---1
RECEPCIO" y AUlACa. •••• IENTO OEL I
II.CEITEDEPALT.AYOllVA I
•• ~ • .d.,. ' •.•• I
,
• M,U(·IO~.\ \1 ••.. I (1x

,u.•.•••.~ I.'.UI." .\.r.\I:u
...--------l_
.\( 1.111.\
1'111'R.\( IÚ'IJ
"1: 01.1\""'1'.\1. a I
I
i
"'-'-'.1
. -
.
_ .. _. ._...J
'1
___ ... .t.__..__.._.
ALMACf.NAUIENTO ALMACt:NAlIIENTO
- ..-----. - .••_•..•__ ....J

_.., --l" .- .
_._-.-1.... .._,
f.NVASADO
[ jE"VASADO
--~ _._.-~__, ..--.~. ~_~__ J

16
Figura N° 4: Proceso de elaboración de productos cosméticos en base a aceite de oliva y palta
PROCESO DE ELABORACIÓN
DE PRODUcrOS COSMÉTICOS EN BASE A ACEITES DE OLIVA Y PALTA
r------·---------.~-.--- ...-,.-!
i PESAJE INGREDIENTES FASE OLEOSA ¡
i
L . --- ,'_...__ ¡---
. . ....__._...
_.!
1
i
r----.---.--L------;
i MEZCLADO )NGREDIENTES FASE i PESAJE INGREDIENTES FASE
i O~OSA i i ACUOSA
L..
--
..
----
...
--------1---. - ----.--.--.--.j i
L.. -- -----.~-_.---r------ _
i I
i i
.---.-- __l: _.._-.---1 .._._---- -.-,,--- - ..
i !
: !
FUSiÓN FASE OLEOSA MEZCLADO INGREDIENTES FASE

ACOUSA
i
'------
MEZCLADO FASE
I
_..... _ T.
EMULSIFICACION
.... , '" .
: ENVASADO Y EMPAQUE PRODUCTOS'

COSMETlCOS
__Y.... o ._ •••
ALMACENAMIENTO PRODUCTO
o
TEMINAOO
!
o •.
._-~._------------ --_.- o
17
4.6.- Regulaciones Sanitarias y otros
Para el funcionamiento de la empresa productora de insumos para la industria

cosmética, se deben seguir varias normas:
4.6.1.- Normas
1. Decreto Ley N° 2763 del Código Sanitario.

2. Decreto ley N° 435; necesidad de perfeccionar el reglamento del Sistema
Nacional de Control de Productos Farmacéuticos, Alimentos de uso
Medicinal y Cosméticos.
3. Reglamento sobre condiciones sanitarias y ambientales básicas en los
lugares de trabajo. N° 594.
A continuación, se nombrarán algunas consideraciones importantes para la

instalación de establecimientos productivos:
4.6.2.- Certificaciones
EINECS y ELlNCS
los Estándares de calidad que los ingredientes para cosméticos tienen que
cumplir son bastante rigurosos. Son caracterizados por la Hoja de Datos Técnicos
y por la Hoja de Datos de la Seguridad del Material.
En la Unión Europea las sustancias químicas comercializadas tienen que

encontrarse en la lista EINECS (European Inventory ok Existing Comercial
Substances) o en la lista ElINCS (European List of Notified Chemical Substance).
Para incorporar una sustancia nueva, el manufacturador tiene que someter

la información obligatoria de la sustancia de la Agencia Europea de Sustancias
Químicas (European Chemicals Bureau).'
Certificación en Europa.
los eco-cosméticos, para se reconocidos como tal en Europa, necesitan estar

certificados por instituciones acreditadas. Así darán la confianza a los
consumidores, del viejo continente que cada vez están más exigentes.
1 www.ccb.ire.itlcsis y wW\V.ccb ire it/new-chcmicals
lB
4.7.- Futuros Productos
La finalidad de la empresa es llegar a producir una amplia gama de cosméticos

naturales, ocupando tecnología de punta. En el futuro se comercializarán los
siguientes productos:
Jabones
Bálsamo labial
Cremas faciales para piel sensible y grasa
Crema contorno de ojos
Crema antiage y antiarrugas
5.- ANÁLISIS DE MERCADO
5.1.- Análisis de la Industria
La industria a estudiar es la de de cosméticos, por lo tanto se hará un

análisis tanto de la industria como del mercado.
5.1.1.NDescripción de la industria
5.1.1.1.- Chile
El mercado chileno factura cerca de 650 millones de dólares, de los cuales, el 85%
de la producción es local. Dentro de este porcentaje se incluye la producción de
empresas extranjeras instaladas en Chile. El 90% de las materias primas utilizadas
en la fabricación de productos cosméticos vienen del extranjero. El 60% de los
productos son de compañías extranjeras como L'Oreal, Unilever, Avon, Wella,
Beiersdort, Procter & Gamble, Oriflame, etc. y el 40% son productos
nacionales.
La industria nacional está tomando mucha fuerza, porque los consumidores se

están dando cuenta de que determinadas materias primas locales, como por
ejemplo la rosa mosqueta y aceites naturales están muy bien valoradas.
El mercado de cosméticos en Chile está dividido en tres segmentos: el selectivo, el

semi-selectivo y el masivo. La entrada de compañías extranjeras en el mercado
chileno ha dependido del tipo de productos que ofrecían, por lo que las empresas
de productos selectivos y semi-selectivos debían acompañar sus productos con
una fuerte inversión en el área de marketing y publicidad, mejorando la imagen de
marca de la compañía. De este tipo de compañías, algunas han comprado o
instalado laboratorios, donde fabrican y distribuyen los productos fabricados e
importados y otras, simplemente, se limitan a la importación y distribución de
productos. En cambio, las empresas de productos masivos han entrado al mercado
a través de joint ventures, produciendo y distribuyendo los productos.
19
La primera alternativa ha sido muy utilizada por las grandes multinacionales con
presencia en Chile, no solo como forma inicial para penetrar en el mercado, sino
también para distribuir a otros países de la zona. Por ejemplo, desde Avon Chile
se abastece a Bolivia y Perú. Las multinacionales, por lo general, producen los
productos de consumo masivo en sus plantas de Chile y los productos que
requieren de una tecnología más avanzada se producen en otras plantas más
especializadas. Además, las multinacionales han iniciado la tendencia de
especializar las plantas para la producción de determinados productos de consumo
masivo. Por ejemplo, en Unilever Chile, al margen de la producción de consumo
masivo en Chile, se fabrican los desodorantes en barra que son consumidos en el
resto de Sudamérica.
La mejora de calidad de los productos chilenos hace que las marcas nacionales
como, por ejemplo, Pamela Grant estén intentando dar a conocer sus marcas a los
mercados extranjeros, más concretamente, en EE. U U Y Europa, beneficiándose
así, de los tratados de libre comercio. Asimismo, encuentran en la poblaciOn latina
de EE.UU. un target que demanda tonalidades distintas a las que ofrecen las
marcas estadounidenses.
Descripción de la oferta de algunos productos:
a) Cremas
La oferta de estos productos incluye desde mar. as que apuestan por un

posicionamiento más tecnológico, centrado en una serie de componentes
químicos que ayudan al tratamiento de la piel, hasta :narcas posicionadas en un
segmento natural, como consecuencia de la utilización de hierbas y extractos
naturales que son beneficiosas para la piel.
La oferta de estos productos se puede dividir en predi .ctos para la cara y para el
cuerpo. Dentro de los productos para la cara, existen .Jistintas combinaciones, en
función de qué aspectos se quieren cubrir, de las edades, etc. Así, hay productos
antiarrugas, productos limpiadores, para el contorno de ojos, colágenos,
reconstituyentes, etc. Los productos van envasados en tarros de cristal o en tubos
generalmente de 15, 30 Y 50 mI. Los precios de los productos varlan desde los
4.000 a los 80.000 pesos, según el posicionamiento de la empresa, el canal, etc.
Las principales marcas que dominan el mercado son Lancome, Helena Rubinstein,
Avon, etc.
b) Shampoo
En un mercado maduro como este, en el que la penetración es prácticamente del

100%, el camino para continuar creciendo y ampliando el mercado pasa por
introducir productos más avanzados y complejos que le entreguen a los
consumidores mayor valor añadido, desarrollándose nuevas categorías y haciendo
20
crecer el mercado. La tendencia lleva a productos cada vez más especializados,
entregando un mayor valor añadido a los consumidores.
5.1.1.2.- Unión Europea
Dentro de toda la gama de cosméticos, se define el mercado de los

"cosmeceuticals", el cual se refiere a los productos que contienen uno o más
ingredientes bioactivos. En Europa este mercado está creciendo rápidamente, y se
en el 2008 se llego a los 3.5 billones de euros 2,25% más que en el 2005, donde
se alcanzaron los 3.4 billones de euros. Alemania es el mercado de ingredientes
bioactivos más grande en la Unión Europea.
Con respecto a los ingredientes naturales, hay una utilización creciente de

nuevos insumas naturales, especialmente de activos con una ventaja funcional.
Otra tendencia importante del mercado de los ingredientes naturales para las
compañías de cosméticos es el incremento de los requisitos de transparencia de la
fuente de la materia prima al producto final.
más de 63 mil millones de euros
más de 5 mil millones de unidades
• 21
-----,
SIl PMa la higiene
~ Para el cabello
11 Fragancias y perfumes
:.'! Cosméticos
Fuente: Colipa, es la Asociación Europea dedicada la industria cosmética, los artículos de

tocador y la perfumería (Ilttp:lfwww.colipacom)
Dentro del sector de. los cosméticos, el mercado de cosméticos naturales es

todavía relativamente pequeño. Este es un mercado que se ha beneficiado de la
preocupación de los consumidores sobre la salud y el bienestar, sobre todo gracias
a los medios de comunicación que se enfocan a estos temas.
De acuerdo con datos de Organic Monitor, el mercado europeo de productos

cosméticos naturales en 2006 fue valorado en 1,000 millones de euros y el sector
está experimentando incremento de las ventas superior al 20% anual. El número
de empresas que participan en este mercado de productos naturales está
creciendo y, desde hace pocos años, ha habido una entrada masiva en este
terreno de los grandes fabricantes establecidos. Actualmente alrededor de 400
empresas producen cosmética natural en Europa, con la suiza Weleda como líder
del sector.
Hay que mencionar que la cosmética natural compite en muchos casos con la
convencional que se comercializa como "natural" sin serlo y los consumidores no
están capacitados para diferenciarlos.
Respecto a los cosméticos "naturales", Alemania el país más avanzado de los

mercados europeos. Según la Asociación Alemania de Industria y Comercio, en
2005 el consumo fue de 500 millones de euros en cosméticos naturales, que
representaron el 4.5 % del mercado total.
Respecto a la producción de ingredientes naturales utilizados para la elaboración

de cosméticos y productos de higiene personal, aún cuando se cuenta con algunos
datos de producción, estos deben ser interpretados con cuidado. Muchos de los
22
ingredientes naturales utilizados en esta industria provienen de los países en
desarrollo, en donde se procesan y son exportados a compradores europeos. Por
ejemplo, Alemania, es un productor líder en la Unión Europea de aceite de coco;
sin embargo, su producción realmente se refiere al producto procesado y no a la
materia prima.
Asimismo, en la interpretación debe tomarse en cuenta que los ingredientes

naturales utilizados en la industria cosmética, también son utilizados en la industria
farmaceútica y la alimenticia.
5.1.2.- Características y Tendencia de la Industria
Los mercados internacionales de productos cosméticos revelan una tendencia

clara en favor de los productos naturales, que va paralela con el incremento de la
demanda de alimentos orgánicos. "Wellness", "Aromatherapia" y "Cosmeceuticals"
-cosrnéticos que reúnen aspectos de la salud con los objetivos cosméticos, son
conceptos claves en el mercado referido. Los mercados principales para los
productos cosméticos son los Estados Unidos, la Unión Europea y Japón.

posible observar que existe una tendencia positiva, aumentando año a año los
Esto se debe principalmente, a que en la industria cosmética, existe un

creciente interés por elaborar productos naturales que sean beneficiosos para la
salud, debido principalmente al daño que ocasionan hoy en día los rayos UV
(producto del agujero de la capa de ozono), a la contaminación del medio
ambiente, a una vida agitada y a vicios como el cigarrillo y el alcohol, que traen
consigo un envejecimiento prematuro de la piel.
5.1.3.-Competencia y Patrones de compra

cosméticos.
Estas compiten con productos de distintos tipos y no necesariamente con

solo productos de origen natural.
Para facilitar el acceso a la Unión Europea, es importante determinar el uso

final del producto cosmético. Los estándares de calidad y las especificaciones
técnicas varían fuertemente entre las diferentes categorías. También es importante
satisfacer los requisitos tan exigentes en cuanto a empaque y etiquetado.
Es por esto que para poder comercializar el producto, el mercado necesita,
el cumplimiento de todas las normativas y regulaciones, además de precios
com petitivos.
5.2.- Mercado Objetivo.
5.2.1.- Descripción del Mercado
El mercado objetivo esta compuesto por aquellas plazas que atienden a

consumidores cuyos set de beneficios buscados constituye un mix en donde
belleza, salud y respeto ambiental forman un producto armónico e integrado.
Consecuentemente, el mercado consumidor está presente en tiendas de belleza,

farmacias y tiendas especializadas.
5.2.1.1.- Chile
La demanda varia en función del núcleo de población en que se encuentre el

consumidor y la demanda es mayor en zonas urbanas que en zonas rurales.
Según el panel de consumidores de Latinpanel, hay diferencias entre los
santiaguinos y la población de provincias. Así, en la Región Metropolitana, el
porcentaje de compras destinado a la adquisición de productos de aseo personal
es de un 15,2%, frente a un 17,4% del total de provincias. La diferencia más clara
viene de la zona norte (1 a IV Región), quienes destinan más del 20% de su
presupuesto mensual a los artículos de aseo personal, destacando claramente los
desodorantes, shampoo, protección femenina y cremas faciales.
Respecto de la composición de los consumidores, el grupo más significativo es el

de mujeres de 46 años o más, debido a que poseen un mayor poder adquisitivo,
requieren mayores cuidados en lo que se refiere a cremas de tratamiento, y han
experimentado en el ultimo tiempo un aumento del interés por innovar en
tendencias de maquillaje. De hecho, según datos de la cámara de cosméticos,
las mujeres entre 50 y 64 años gastan alrededor de 32 millones de dólares al año.
También, la composición de consumidores depende del grupo socioeconómico, a
continuación se presenta un grafico explicando de cierta manera dicho consumo.
24
Figura N° 6: Consumo de cosmético~por estrato socioeconómico .
.__ ..95.1L __
45%
40%
35%
30%
25%
I!J % de Ii! población
20%
m Participación en consumo
15%
10%
5%
ABCl e2 C3 DE
Fuente: latinpanel.
Es un mercado muy competitivo, en el que existe una guerra de precios. Los

chilenos destinan 40 dólares anuales a la compra de productos cosméticos, si bien
hay variaciones según el sexo y el grupo social. Esta cantidad es mayor que en
otros países de América Latina, siendo el mayor consumidor de la región seguido
de Argentina y México con 32 y 28 dólares respectivamente. Los adultos, mujeres y
hombres, utilizan unos cinco artículos al día, incluyendo cremas, maquillaje,
champúes, desodorantes, jabón, espuma de afeitar, etc.
El consumidor chileno es muy culto en términos de compra de perfumes y

cosméticos, por lo que tiene un gusto por la calidad muy marcado. El mercado
chileno es muy característico, debido a influencias norteamericanas y europeas en
el mercado local. El sistema de distribución es muy parecido al norteamericano,
concentrándose en grandes almacenes, farmacias y supermercados, aunque el
gusto de los chilenos es muy parecido al europeo, cambiando de acuerdo a las
tendencias de la moda. Por ello, las marcas europeas utilizan Chile como mercado
piloto en la distribución, como paso previo a la internacionalización de sus marcas
en EE.UU.; y los norteamericanos también lo utilizan para ver si verifican la
aceptación de los productos y su adaptación al gusto de los europeos. Grandes
lanzamientos de las casas más sofisticadas de la industria se han realizado en
Chile, por lo que a su vez, posibilita que el consumidor sea más entendido,
exigente e innovador.
Canales de distribución
Los canales de distribución elegidos en Chile, varían en función del tipo de

productos y del publico al que van orientados. Por ejemplo jabones, champúes,
1S
artículos para el afeitado, pasta de dientes, etc. se venden en mayoritariamente
supermercados, mientras que otros como los perfumes o cremas más
especializadas se venden en grandes tiendas. Los importadores/ distribuidores
negocian con supermercados y farmacias la ubicación de sus productos en función
del nivel de ventas y de la imagen de marca de la compañía.
5.2.1.2.- Unión Europea

La Unión Europea no es solo el consumidor más importante de productos
cosméticos, sino que también es el mayor productor del mundo, representando
más del 47% de la producción global, seguido de lejos por Estados Unidos y
Japón.
Los principales productores son compañías multinacionales como Unilever

(The Netherlands/UK), L'Oreal (Francia), Wella (Alemania), Sanofi (Francia), y
Beiersdorf (Alemania). Muchas de estas empresas también elaboran productos
farmacéuticos, químicos, alimenticios y productos para el hogar.
Dentro de la cosmética, el mercado natural sigue siendo relativamente

pequeño, pero está creciendo más rápidamente que el mercado total, debido a la
preocupación de los consumidores por su salud, calidad de vida y apariencia física.
El número de las compañías que incorporan el mercado de productos

naturales está en alza, y durante los últimos años, se ha observado una entrada
masiva por los fabricantes de este tipo de productos. En lo que respecta a los
cosméticos naturales u orgánicos, Alemania es ciertamente el más avanzada de
los mercados europeos.
Tendencias de cosméticos en Europa'',
• A nivel global la cosmética natural se ha incr .mentado en USD1000 mili.

cada año.
• Demanda: US$ 1.000 mil
• Facturación: 20% anual.
• Incremento en la diversidad de productos y COi npra de empresas pequeñas

especializadas en productos de belleza orgánicos.
• La crisis económica cambia los hábitos de consumo.
2 Fuente: Comercialización de cosmética natural en Europa, reactivación y desarrollo, Prochile 2009
26
• Alemania, Francia, Italia y Gran Bretaña, son los mercados más
desarrollados en este sector y con prometedores expectativas de
crecimiento en el mercado asiático y Estados unidos.
5.2.2.~ Segmentación de Mercado.
La segmentación esta dada principalmente por estrato económico, rango de edad y

género.
Por género, los esfuerzos principalmente están dados al público femenino
Por estrato económico, los segmentos que se han definido en Chile son: ABC 1 y
C2.
El grupo ABC1 representa e110% de la población y está integrada por la gente que
recibe los ingresos más altos. El ingreso medio por familia es de 2,4 millones de
pesos mensuales. Estos consumidores son los menos sensibles al precio y más a
la calidad de los productos.
El grupo C2 integrado por el 20% de la población. Este grupo está formado por
profesionales universitarios y nuevos empresarios. El ingreso medio de las familias
es de 880.000 pesos mensuales. Estos consumidores son sensibles al precio, pero
también prueban en ocasiones los productos selectivos.
Por rango de edad el segmento enfocado es principalmente: consumidoras sobre

los 30 años.
5.2.3.- Tendencias y Cambios Previstos
La tendencia que se observa entre distintos grupos de consumidores es una

preocupación por el bienestar personal y la apariencia física, interesados en el uso
de ingredientes naturales en distintos productos, dispuestos a pagar altos precios
por un producto con valor agregado.
La tendencia es alejarse de los productos que realzan superficialmente la belleza,

pero que no tiene ningún efecto biológico.
Hay una demanda creciente por el uso de ingredientes naturales, ya que se

cuestiona la seguridad de los compuestos químicos y sintéticos.
El sectores dominante para los próximos años de los ingredientes naturales,
específicamente extractos naturales con propiedades antioxidantes, es el cuidado
de la piel (con Alemania como el principal mercado), siendo importante los
productos que luchan contra el envejecimiento.
Es importante mencionar que la competencia con productos artificiales es alta, sin
embargo, la tendencia es al aumento constante al uso ele ingredientes naturales en
este tipo de formulaciones. Las categorías interesantes por lo tanto, son los
agentes anti-edad, cremas y agentes iluminadores de la piel.
6.- ANÁLISIS ESTRATÉGICO
6.1.- Estrategia de Diferenciación del Producto
La estrategia corresponderá a un producto nuevo en el mercado, con elementos

diferenciadores que lo hacen único. Serán productos cosméticos naturales
elaborados sobre la base de 100% de materia primas naturales como el aceite de
oliva y de palta.
6.2.- Estrategia de Fijación de Precios
6.2.1. Precio
La estrategia de precio considerada definir el nivel de éste sobre la base del valor
percibido por los consumidores, más que en consideración a los costos de producción y
marketing. El segmento de valor elegido orienta la decisión acerca del diseño del producto
y que costos pueden ser incurridos. Consecuentemente, el precio es el resultado del
análisis de los beneficios que busca el consumidor y la percepción que éstos tienen del
producto.
La estrategia de precio consideró la realización de una encuesta que permitió identificar la

asignación de valor que Josconsumidores otorgan a los competidores y a nuestra línea. En
otras palabras, la estrategia consideró averiguar cuanto están dispuestos a pagar los
consumidores por cosméticos de origen 100% natural en consideración a sus factores
diferenciadores y atributos.
La estrategia definida generó dos situaciones, por un lado algunos consumidores

establecieron un precio por debajo del considerado por la empresa, no obstante, para otro
segmento, el valor percibido por los consumidores fue superior al establecido por la
empresa. Esta última situación se corresponde con la realidad observada del primer
análisis de precio realizado.
Figura 6: Estrategias de Precio
ESTRATEGIA BASADA EN
VALOR PERCIBIDO
Fuente: Elaboración propia, año 2009.
6.3.- Estrategia de Promoción.
La promoción tiene como objetivo dar a conocer el producto al cliente potencial,

explicar sus ventajas y asegurar que cubre sus necesidades mejor que la
competencia o soluciones alternativas.
6.3.1.- Promoción
La estrategia de promoción considera:
• La creación de una página web, para facilitar el contacto con los clientes y
posicionar la imagen de la empresa.
• Avisos en las páginas amarillas, así como también en directorios
comerciales de Internet.
• Entrega de folletos, brochures y muestras.
• Avisos de revistas de bellezas
• Avisos en publicidad de revistas de lugares de comercialización.
• Revistas con publico objetivo femenino, como por ejemplo; Cosas, Ya,
Paula, Caras.
• Participación en ferias nacionales e internacionales de cosmética natural.
• Participación en seminarios.
29
• Viajes de prospección a los principales países demandantes del producto,
llevando muestras de este.
• Avisos en revistas especializadas del rubro.
• 6.3.2.- Material de Promoción
El material de promoción utilizado será:
• Desarrollo de DípticolTrípticos y brochures; en donde se describirá las

propiedades que lo componen.
• Página Web informativa de la empresa y los productos en oferta.
• Aviso en Paginas Amarillas y directorios comerciales de Internet.
• Avisos para su publicación en revistas especializadas del rubro.
6.4.- Estrategia de Distribución
Se refiere a las actividades que son necesarias para poner el producto a

disposición del mercado meta. Teniendo el mercado objetivo, y los canales más
idóneos para el producto, se estimó que los puntos estratégicos de distribución
son:
• Venta directa (Internet o telefónica).
• Empresas distribuidoras
Los canales de distribución varían en función del tipo de producto y del público al
que va dirigido. De esta forma los productos selectivos están concentrados en los
tres grandes retailers; Falabella, Almacenes Paris y Ripley. Los productos
cosméticos semi-selectivos y masivos se venden en farmacias y supermercados.
Atendiendo al segmento de nuestro producto la estrategia busca establecer un
acuerdo de distribución exclusiva con una de las tiendas mencionadas (Farmacias).
De esta forma se privilegia construir confianza con un distribuidor a la vez de

optimizar la provisión de un producto nuevo, que requiere de toda la experiencia
del retail para su éxito.
30
Figura 7: Estrategias de Distribución.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
1
NATURAL COSMETICS
PRODLlCTS
.1
-- -~---- --,-
( MLlLTITIENDAS ') SALONES DE -,

~SLlPERMERCADO~)
-""-._--- _._._._ .. ~.----'
BELLEZA
Fuente: Elaboración propia, año 2009.
6.5.- Estrategia de Ventas
La estrategia de venta de la empresa será focalizada y orientada hacia los canales

de comercialización, principalmente hacia la venta directa y las empresas de
distribución nacional e internacional.
Para mantener un nivel de ventas óptimo, inicialmente la forma principal será a
través de venta directa, donde se implementarán las siguientes estrategias:
• Las condiciones de venta serán al contado y crédito a 30 días.

• Venta vía pagina Web.
• Alianza estratégica o joint venture con distribuidores (Farmacias).
• Reuniones de forma directa con los potenciales clientes, formando vínculos
expresados en contratos exclusivos.
• Mantener un stock del producto de un 1%, para mantener una adecuada
capacidad de reacción ante requerimientos no presupuestados, ofreciendo a
nuestros clientes respaldo y garantía.
Además, la empresa tendrá un buen servicio post-venta, preocupándose por la

llegada de la mercadería a tiempo, entregando soluciones logísticas, asegurando
los estándares de calidad requeridos por los laboratorios, etc., logrando construir y
mantener la valiosa relación con los clientes.
31
Figura N° 8 Principal estrategia de venta.
ESTRATEGIAS DE VENTA
,
NATURAL COSr.1ETICS PRODUCT" , •. CNJALES DE DISTRIBUCI( ':1
.y ..
SERVICIO ,
POST VENTA /
/
!
!
6.5.1.- Proyección de Ventas
Todas las estrategias van enfocadas en el objetivo de aumentar las ventas. Se

espera que mediante los esfuerzos de marketing, alianzas exitosas y manejos
adecuados de la producción, se aumente el 20% anual, desde el año 4, también se
espera que dentro del 20% presupuestado exista una participación en las
exportaciones, (aproximadamente un 2%), todo este esfuerzo es realizado no solo
para aumentar las ventas sino que para la diversificación del mercado y por ende
del riesgo, de esa manera la empresa Natural Cosmetics Products esta más
protegida en no depender solo del mercado nacional. Todas esto también se basa
en algunos puntos; como la preocupación cada vez mayor por productos sanos
beneficiosos para la salud y el aumento en el mercado de productos naturales
como lo ha reflejado por ejemplo solo por mencionar uno; el de los productos
orgánicos en los últimos años ha aumentado en una tasa mundial deiS % según la
federación internacional de agricultura orgánica (IFOAM).
Tabla N° 5: Ingresos Anuales

Oliva 50 g
Ventas Crema Hidratante para
Manos Oliva 100 $14.1 $16.9 $ 20.3 $24.3 $ 29.2
Ventas Shampoo Hidratante
Oliva 250 mi $6.7 $ 8.1 9.7 $11.6 $13.9
Ventas Aceite de Palta 100%
Puro 30 mi $15.3 $18.4 $22.1 $26.5 $31.8
Ventas Crema Facial Día Palta
50 $31.0 $37.2 $44.7 $ 53.6 $64.3
Ventas Crema Facial Noche
Palta 50 $31.0 $37.2 44.7 $53.6 64.3
Ventas Crema Hidratante para
Manos Palta 100 14.1 $16.9 $ 20.3 $24.3 $29.2
Palta 250 ml $6.7 $8.1 $9.7 $11.6 $13.9
Ventas Acondicionador
Hidratante Palta 250 ml $6.7 $8.1 $9.7 $11.6 $13.9
Ventas Aceite Emulsionado
Palta 100
Fuente: Elaboración propia. Año 2009.
6.6.- Estrategia de Crecimiento
Al estimar el tamaño de la industria de cosméticos naturales a nivel nacional, fue

posible concluir que factura al rededor de los 650 millones de dólares.
Natural Cosmetics Products enfocara sus esfuerzos en lograr una estrategia con
algún actor del canal farmacéutico para vender toda su línea de productos.
De igual manera distribuirá sus productos a los canales ya mencionados,
supermercado, salones. de belleza, multitiendas, etc.
En el caso de que el objetivo de lograr una alianza con alguna farmacia, no fuese
logrado, se buscara una alianza con alguna multitienda.
Por otro lado en el año 4 se espera llegar a Europa con un 2% de las ventas del
año 3, para diversificar y aumentar las ventas.
Durante todo el andar de la empresa se buscara la realización de nuevos productos
acorde las necesidades de los consumidores y sus cambios en los gustos y
preferencias que la empresa estará monitoreando constantemente.
• 7.- Estructura Organizacional
La estructura organizacional de Natural Cosmetics Products, estará compuesta

inicialmente por 9 personas, El Gerente General, Secretario, jefe de operaciones,
gerente comercial, jefe de personal, encargado de producción y desarrollo,
encargado de ventas y encargado de adquisiciones.
Figura N° 9: Estructura organizacional
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
!_ GERENTE GENERAL
í
...; SECRETARIA
,
¡
___v __
DIRECTOR ~
TECNICO p.¡ VENDEDOR CONTADOR
¡--- V
I JEFE DE PHODUCCIÓN CHOFER

! y CONTROL DE CALIDAD
I
r-r-r-r-»- - 'f _"l -~--- -.

i OPERARIO DE I , OPERARIO DE i
I
l.."
PRODUCCiÓN 1
"._.. _
i :, prWDUCCI6N 2 :I
Fuente: Elaboración propia. Año 2009 .
• 7.1.- Equipo Gerencial
La Gerencia general tendrá en definitiva la rrusron de llevar la dirección de la

compañía, pues la persona que este en este cargo, será la que en la práctica este
comprometida con el proyecto:
• Gerente General: su misión será fijar objetivos, cumplir metas, organizar

tareas, actividades y personas, además de motivar y comunicar
continuamente, controlar y evaluar con el fin de desarrollar y capacitar a los
empleados que estarán a su cargo.
34
8. Análisis Económico y Financiero
8.1.- Inversión Total
Tabla N° 6: Inversiones Maquinaria
Tabla N° 7: Inversiones Obras Civiles
TOTAL INVERSiÓN $114.5

Fuente: Elaboración propia, basado en eval económica. Año 2009
35
En el Anexo N°3, es posible reflejar en la depreciación el efecto de la reinversión
de los equipos.
8.1.1.- Costo Total y Unitario
Fuente: Elaboración propia, basado en evaluación económica .
•
• • '. ", ' • >'. ' , " -" ¡ '';' ',/," ~',)Cos ,~
~rodttctos Base Arl'ih' de'"Ptllta Ccltttidad ~~': ,~F(j~t11alO .': ·Gil'n~d~~.
"1''1'''''''
'r
J:~~~~~M!
. "',,,,,,."
(unidad/afto) '(unidad/filja) (l'aj.ílilri,Qh1l$l~~1i!ijIl'
>, ""', ".
.Prudur'tos .
Anexo N° 4: Detalle de costos de productos.
Costos Fijos: A continuación se puede observar un detalle de los costos Fijos del
proyecto:
Tabla N° 10: Detalle costos recursos humanos.
36
2
Fuente: Elaboración propia, basado en evaluación económica.
Tabla N° 9: Detalle gastos mensuales de la em
37
8.2.- Proyecciones de Flujo de Caja
Tabla N° 11: Flujo de caja
Ventas Aceite de Oliva 100%

Puro 30 mI $15.3 $18.4 $ 22.1 $26.5 $ 31.8
Ventas Crema Facial Día Oliva
50 $31.0 $37.2 $44.7 $53.6 $ (~~}_I
Oliva 50 $31.0 $37.2 $44.7 $53.6 s ú4.3
Ventas Crema Hidratanle para
Manos Oliva 100 $14.1 $16.9 $20.3 $ 24.3 $ 29.2
Ventas Shampoo HidralanLe
Oliva 250 ml $ 6.7 $ 8.1 $ 9.7 $11.6 $ 13.9
Ventas Aceite de Palta 100%
Puro 30 mi $15.3 $18.4 $22.1 $26.5 $31.8
Ventas Crema Facial Día Palta 50
31.0 $37.2 $44.7 $53.6 $64.3
Palta 50 $31.0 $37.2 44.7 $53.6 $ 64.3
Ventas Crema Hidratanle para
Manos Palta 100 $14.1 16.9 $20.3 $24.3 $ 29.2
Palta 250 ml $ 6.7 $8.1 $13.9
Ventas Acondicionador
Hidratante Palta 250 ml $ 6.7 $ 8.1 $13.9
Ventas Aceite Emulsionado
Palta 100

8.3.-lndicadores Financieros Claves
Los indicadores financieros permiten evaluar si el negocio estudiado es rentable o

no. El valor actual neto (VAN), evalúa si el valor actual de los flujos futuros
proyectados por el negocio es positivo o negativo, es decir, si es rentable o no. A
continuación, se presentan los indicadores financieros:
Tabla N° 12: Indicadores financieros del negocio evaluados a 5 años de ejecución.

VAN (20%)(MM$) 11m
TIR - ~,m!DI
8.4.- Análisis del Punto de Equilibrio
En el punto de equilibrio la empresa alcanza a cubrir sus costos sin incurrir en

perdidas.
En rigor existen, de acuerdo a la estructura de ingreso, costo y gastos del proyecto,

tantos puntos de equilibrio como años de operación. A continuación solo se entrega
el punto de equilibrio anual.
Tabla N° 12: Punto De equili
66,000 79200 95040 114048 136857.6
48,476 50,906 53,452 56,124 58,930
39
8.5.- Análisis de Sensibilidad
Análisis de sensibiüdad en el proc.o, analizando Uf la baja y un alza de este. Este

análisis se realizo con el supuesto de que todos los cambios en los precios
productos serían de igual manera para cada uno de estos. Manteniendo los demás
componentes del flujo sin variaciones, los resultados son los siguientes:
8% 140.0
.-=;,.. "o "
Disminuye
!
-, Jt~r;."'"
• ,1 ¡l' ,~L.'
4% 53.9 34.4%
6% 47.6 31.2%
8% 17.0 24.7%
Se realizo también un análisis de sensibilidad tomando como variable la tasa de

descuento:
Tabla N° 14: Análisis de sensibilidad de la tasa de descuento.
Estos análisis reflejan que hay cambios importantes en los ingresos cuando se
modifican positiva o negativamente alguna constante, pero uno de los puntos
claves de Natural Cosmetics Products, es su amplia gama de productos, lo que
permite diversificar el riesgo.
40
9.- CAPITAL REQUERIDO Y SU USO
9.1.- Requerimientos de Capital Inicial y Uso
La estructura de capital inicial y el desglose de sus usos para la puesta en marcha

del proyecto se presentan a continuación. En el se visualizan los aportes de las
beneficiarias y el aporte de terceros (inversionistas Ángeles).
41
El aporte propio representa el 25.2% de la inversión total inicial, mientras el
financiamiento restante se buscará a través de accionistas Ángeles y otras fuentes,
ya sean públicas o privadas.
Se puede ver que las otras fuentes y/o inversionistas Ángeles aportarán el primer
año $223.200.000, mientras que las beneficiarias harán un aporte de $75.400.000.
9.2.- Estrategia de Financiamiento a Largo Plazo y Estrategia de Salida.
La estrategia de financiamiento a largo plazo de Natural Cosmetics Products se

basa en:
La participación de inversionistas Ángeles, para financiar el negocio.

Aporte de los socios.
Financiamiento bancario vía endeudamiento, diversificando plazos,
logrando ajustar el vencimiento promedio de los pasivos y así obtener un
ajuste razonable con el vencimiento de los activos.
Pedir crédito directamente.
La estrategia de salida para los inversionistas, diseñada para entregarles

rentabilidad al momento de salida; consiste en ofrecerles una tasa de interés que
representa la tasa interna de retorno para el año 5, la que corresponde a un 40,6%
de rentabilidad.
10.- ANEXOS.
10.1 Curriculum Vitae Socios
Sergio Hernán López Olivos

Ingeniero Civil Bioquímico, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso
Pje. El Helecho Norte 18545, Ciudad Satélite, Maipú - Santiago.
Teléfonos (562): Casa: 7259259, Celular: 9-8225296
shlopezo@yahoo.com
PERFIL
o/" Profesional de las áreas de ingeniería y gestión de procesos, desarrolio de productos y

aseguramiento de calidad, con 14 años de experiencia en la industria de alimentos.
o/" Orientado a trabajar en forma proactiva, con planificación y metas.
o/" Trabajo en equipo, con buen nivel de relaciones interpersonales .
./ Alta capacidad de liderazgo, formador y conductor de equipos de trabajo.
o/" Ex-Presidente de la Corporación Chilena de Aceites y Grasas (CORCHIGA) (2004-
2007).
EXPERIENCIA PROFESIONAL
CONSULTOR (2005 a 2009)
Idesa Ltda. (Junio/2005 - Septiembre/2009)

o Dicté cursos teórico-prácticos sobre mejoramiento continuo, gestión de procesos y
buenas prácticas de manufactura en Empresas Carozzi S.A., Alimentos Wasil S.A.,
Typack S.A. y Consorcio Maderama S.A.
• Asesoro a la fecha en la formación y conducción de equipos de proceso autogestionados
en las Planta de Galletas, Planta de Chocolates y Planta de Jugos de Empresas CarOLZi
S.A.
Hass Oil S.A. (Junio/2007, Mayo/2009)
• Asesoré en la puesta en marcha y optimización de una planta de extracción de aceite de
palta.
• Asesoré en el desarrollo de productos en base a palta (pulpa de palta y palla trozada).
Biodiésel del Sur S.A. (Febrero - Marzo/2008)
43
• Asesoré en la ingeniería básica y puesta en marcha del proceso de producción oc
biodiesel a partir de ácidos grasos de pescado y sebo de vacuno.
Avocado Oil Chile (Marzo - Dicicmbrc/20(7)
• Preparé los proyectos sectoriales de Promoción de Lxportacioncs Silvoagropccuarins de
ProChile de los Concursos Nacionales del 2007 y 200S.
• Asesoré en la coordinación y ejecución ele las actividades del proyecto de ProChile del
2007.
Consultoría y Producción Gráfica EXE Ltda. (Agosto - Noviembrc/20(7)
• Organización del Seminario Internacional de Industrialización y Comercialización de
Palta Procesada.
Universidad Iberoamericana de Ciencia y Tecnología (Marzo - Diciembrel2007)
• Dicté clases de Tecnología y Conservación de Alimentos 1 y II a alumnos de Ingeniería
de Ejecución en Industria Alimentaria.
Universidad de Chile (Noviembre/200G - Julio/2007)
• Coordiné la promoción y ejecución del Diplomado en Tecnología Aplicada en Materias
Grasas y Aceites.
Valle Naltagua S.A. (Junio - Julio/200S, Junio/200G - Agosto/2007)
• Preparé un anteproyecto de una planta elaboradora de aceites de paIta y oliva extra
VIrgen.
• Puse en marcha la planta de extracción de aceite de palta.
Saboraid Pet S.A. (Enero - Marzo/2007)
• Formulé una salsa tipo mayonesa de aceite de salmón para petfood.
• Formulé un proyecto de InnovaChile de Corfo sobre el desarrollo de atractantcs de
alimentos para salmónidos.
Agrícola Valle Flor Ltda. (Mayo - Junio/200G, Enero - Febrero/2007)
• Preparé un anteproyecto de una planta elaboradora de aceite de paIta extra virgen.
• Preparé y caractericé muestras de aceite de paIta extra virgen.
• Supervisé el proceso de elaboración de aceite de palta.
Industrias Geros Ltda. (Abril- Juniol2006)

• Asesoré la fabricación de estanques y la instalación de la planta de; elaboración de
aceites de palta y oliva.
Aconcagua Oil & Extraet S.A. (Febrero - Marzo/2006)
• Mejoré el proceso deelaboración de aceite de palta extra virgen.
• Implementé el laboratorio de control de calidad para aceites.
Granotee Chile S.A. (Septiembre - Dieiembrc/200S)
• Asesoré al área comercial sobre aplicaciones industriales de enzimas.
• Desarrollé procedimientos operacionales de aplicaciones de enzimas y metodologías
analíticas enzimáticas en el Centro Tecnológico Granotec,
Alimentos Manqueley lnv. Ltda. (Enero/200S - Marzo/2006)
• Mejoré el proceso de elaboración de pulpa de palta y palta trozada.
• Mejoré el proceso de elaboración de aceite de palta extra virgen.
• Implementé el laboratorio de control de calidad para aceites.
• Preparé un proyecto de innovación tecnológica para Innova Chile sobre el
aprovechamiento de los desechos del proceso de extracción de aceite de palta.
44
ABASTECEDORA DE RESTAURANTES S.A. (2000 - 2004)
Jefe de Planta
• Organicé y dirigí un equipo de trabajo de 20 personas.
• Manejé las áreas de planificación, adquisición, mantenimiento, desarrollo de productos y
control de calidad.
• Lideré la implementación del cambio tecnológico de la Planta de Lomito de Cerdo desde
un proceso artesanal a uno industrial.
• Definí e implementé el proceso de elaboración industrial de churrasco de vacuno.
• Desarrollé nuevos productos: churrasco de vacuno, churrasco de cerdo, medallón de
cerdo cocido, medallón de vacuno, filete de pollo marinado, pollo asado y ahumado
refrigerado.
• Implementé las Buenas Prácticas de Manufactura en la Planta de Lornito y Churrasco.
COMERCIAL E INDUSTRIAL SAN JOSÉ S.A. (1998 - 2000)

Subgerente de Producción
• Mejoré la eficiencia operacional de las líneas de envasado y disminuí la dotación de
planta.
• Desarrollé nuevos productos: salsa de soya y néctares de frutas.
WATT'S ALIMENTOS S.A. (1992 -1998)

Jefe de Planta Venus (1997 - 1998)
• Mejoré la eficiencia operacional de la planta de mayonesa, ketchup y jugos.
Ingeniero de Planta (1996 - 1997)
• Desarrollé e implementé un sistema de medición de la eficiencia operacional de las
líneas de envasado de la Planta de Aceites, Planta de Margarinas y Planta Venus de la
División Oleaginosas.
• Desarrollé los planes de capacitación del área de producción de la División Oleaginosas.
Coordinador General del Proyecto CTR (1996)
• Formé y dirigí los equipos de trabajo CTR (Cyc1e Time Reduction) de la División
Oleaginosas y División Frutas.
Ingeniero de Control de Procesos (1994 - 1996)
• Definí y elaboré el Manual de Condiciones de Operación de la Planta de Refinería de
Aceites.
• Elaboré procedimientos operacionales de la Planta de Refinería, Planta de Aceites y
Planta de Margarinas.
• Controlé los procesos productivos de las distintas plantas de la División Oleaginosas.
Ingeniero de Desarrollo (1992 - 1994)
• Desarrollé a nivel de planta piloto y planta industrial nuevas formulaciones de
margarinas baja en calorías.
• Elaboré las condiciones de proceso de los productos producidos en la Planta de
Margarinas.
45
INSTITUTO DE SEGLJIUDAD j)EL TUAIlA.JO (l9i)() - J991)
Supervisor de Seguridad e Higiene Industrial
• Planifiqué y desarrollé acciones ele prevención de riesgos en empresas productivas y de
servicios.
• Dicté cursos de prevención de riesgos a trabajadores y supervisores de empresas
productivas.
• Formé y dirigí Comités Paritarios de Higiene y Seguridad en empresas productivas.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DE VALPARAÍSO (1989 - 1990)

Colaborador de Investigación
• Investigué las alternativas tecnológicas para tratar los efluentes de la industria de la
celulosa dentro del proyecto Procesos Biológicos Aplicados a la Celulosa y el
Aprovechamiento de Residuos Forestales.
• Lideré el desarrollo de un prototipo piloto de un fermentador de tambor rotario con
hongos inmovilizados .
•
ESTUDIOS
Ingeniero Civil Bioquímico, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (1981 - 1(88)
CAPACITACION RELEVANTE
Seminario Internacional: Industrialización y Comercialización de Palla Procesada.

30 Noviembre/2007. ProChile, Facultad de Agronomía PUCV e InduAlimcntos, QuilIota.
Seminario Internacional sobre Agroenergia y Biocombustibles.

27-28 Julio/2006. ODEPA y Comisión Nacional de Energía, Santiago.
Congreso: "XI Congreso Latinoamericano de Grasas y Aceites".

16-18 Noviembre/200S. ASAGA y Sección Latinoamericana de AOCS, Buenos Aires,
Argentina.
II Seminario Internacional: "Aplicaciones de Materias Grasas en la Industria de Alimentos"

20-21 Octubre/200S. CORCHIGA, Santiago.
Curso: "Prosafe: Higiene y Seguridad en la Industria de Alimentos".

17-19 Diciembre/2003. GCL-Fundación Chile, Santiago.
Seminario: "Tecnología en la Elaboración de Embutidos".

30 Septiembre-Os Octubre/2003. WIBERG, Salzburgo, Austria.
46
Seminario Internacional: "Aceites y Grasas y sus Aplicaciones".
29-30 Agosto/2003. CORCHIGA y Universidad de Chile, Santiago.
Curso: "Higiene y Manipulación de Alimentos".

11-18 Diciembre/2000. INACAP, Santiago.
Curso: "Aceite de Oliva. Obtención, Caracterización, Importancia Actual y Proyecciones

Futuras".
28-29 Octubre/1999. Facultad de Ciencias Químicas y Farmacéuticas, Universidad de Chile,
Santiago.
Congreso: "8° Congreso Latinoamericano de Grasas y Aceites".

24-27 Octubrel1999. CORCHIGA y Sección Latinoamericana de AOCS, Santiago.
Curso: "Grasas y Aceites en la Nutrición y la Industria de Alimentos".

27-31 Octubrell997. Instituto de Nutrición y Tecnología de los Alimentos CINTA),
Universidad de Chile, Santiago.
Curso: "Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control (HACCP)".

16-20 Octubre/1997. Bureau Veritas Chile, Santiago.
Seminario: "Prevención de Riesgos en la Contaminación de los Alimentos (HACCPI

Normas ISO 9000)".
24-25 Octubrel1996. Mutual de Seguridad C.CH.C. y Universidad de Santiago de Chile
(CECTA), Santiago.
Curso: " MSOffice".

Junio-AgostoI1996. ST Computación, Santiago.
Curso: "Química y Tecnología de Aceites y Grasas ",

7-16 Agosto/1995. Facultad de Ciencias Químicas y Farmacéuticas, Universidad de Chile.
Santiago.
Seminario: "Calidad Biológica de Materias Grasas".

17-18 Noviembre/1993. Facultad de Ciencias Químicas y Farmacéuticas, Universidad de
Chile, Santiago.
Curso: "Formación de Supervisores de Seguridad e Higiene Industrial" (1990).

16 Abril-17 Mayo/ 1990. Instituto de Seguridad del Trabajo, Viña del Mar.
REFERENCIAS LABORALES
Carlos Molina Silva. Gerente Técnico.
Watt's S.A. Planta San Bernardo.
Fono 02-4414106 Celular 95794039
47
Angel Canepa T. Subgercnte de Producción.
Watt's S.A. Planta San Bernardo.
Fono 02-4414181 Celular 95793825
Osear Contreras Retamal. Director Escuela de Ingeniería.

Universidad de Viña del Mar.
Fono 32-462400 Celular 91659809
Christian Raggi Lama. Gerente General.

Equipack Ltda.
Fono 02-2098451 Celular 82338717
Fritz Hinzner. Gerente General.

Valle Na]tagua S.A.
Fono 02-2061336 Celular 84646977
Dirk van der Werff Gerente General.

Aconcagua Oil & Extract S.A.
Celular 93441560
Luis Toro V. Gerente General.

Idesa Ltda.
Fono 02-2512150 Cel ular 92983489
••
48
EI Olmo 71, La Reina, Santiago. Chile
Teléfonos: 09-9967 2819 - 56-2-356 3654
gdehays@gmail.com
Gonzalo Andrés Dehays Fiedler

Resumen
Ingeniero en Agronegocios. Profesional con alta motivación, proactivo y creativo;

con capacidades de liderazgo, comunicacionales. Cuenta con una alta vocación de
servicio y de respuesta con eficacia y eficiencia, enfocado al logro por objetivos.
Capacitado para responder los retos de una creciente competencia.
Infonnación personal
• Estado civil: Soltero

• RUT: 13.828.800 - 5
• Nacionalidad: Chilena & Alemana
• Edad: 29 años
Educación
1998 - 2004 Universidad Central de Chile Santiago

• Titulado Ingeniero en Agronegocios
1994 - 1997 Colegio Calasanz Ñuñoa, Santiago

• Enseñanza Media
Experiencia laboral
2006-2008 JOHNSON & JONSHON CHILE S.A.

SANTIAGO
ENCARGADO CUENTAS POR PAGAR
Descripción del Cargo
Encargado del área de pagos de la empresa, vinculado directamente con

proveedores nacionales e internacionales. Asiste directamente a la gerencia local
en la generación de reportes financieros, la cual reporta a la gerencia regional y
J9
matriz. A la vez, realiza análisis de cuentas relacionadas con el modulo,
manteniendo un estrecho vínculo entre contabilidad y tesorería.
Principales Funciones
• Encargado del procesamiento de pagos a proveedores

o Desarrollo de procedimientos y mantenimiento de normativa interna
de control de pagos.
o Imputación contable de documentación.
o Conciliaciones de estados de cuentas con proveedores nacionales e
Intercompanies (Afiliadas)
o Análisis de cuentas contables relacionadas con el modulo de pagos
o Control contable de las operaciones de importación con el
despachante (Declaraciones de Ingreso, Tránsito y conciliaciones)
• Asiste en la generación de reportes financieros para reportar a la matriz

o Balance General
o PNL
o GP
o Análisis de gastos mensuales vIs Bussines Plan
Principales Logros
o Implementación de procedimientos de control de pagos al interior de

la empresa, trabajando en conjunto con los distintos departamentos
de ésta.
o Desarrollo y mejoramiento de planillas para la generación de reportes
financieros.
2005-2006 UNIVERSIDAD CENTRAL DE CHILE - INDAP SANTIAGO
ASESOR DE PROYECTO
Descripción del Cargo
Asesor del Centro de Agronegocios de la Universidad Central de Chile. Realiza

postulaciones a diversos proyectos a instituciones públicas, ligado con empresas y
asociaciones campesinas. Administra proyectos ganados por la entidad Siendo
parte del equipo asesor principal.
Principales Funciones
• Asesoría proyecto "Desarrollo del Mercado de Especialidades Campesinas, Sabores del

Campo"
• Elaboración de un estudio de industria en los rubros productivos mermeladas, miel, quesos,
licores y condimentos.
so
• Análisis evolutivo en la industria enfocada a productos delicatessen o de especialidad
durante los últimos años.
• Determinar los atributos considerados por la demanda, en los distintos canales de
comercialización, para la compra y preferencia de productos delicatessen.
• Caracterización de la oferta de productos delicatessen ellos rubros señalados, analizando
los componentes utilizados para ofertar un producto como delicatessen.
• Capacitación en terreno para usuarios de INDAP
• Capacitación para los pequeños productores campesinos de productos de especialidad en
temas de administración de empresas.
• Asistencia en la generación de redes para la comercialización de productos de especialidad.
Cursos de especialización
2004 - 2005 KOE Corporation Santiago

Curso de Inglés
2005-2006 Goethe - Institut Santiago

Curso de Alemán
Nivel básico
51
ALEX SAWADY
HEREDIA
RUT: 9.472.330-2
Dirección: Simon Bolívar 8165, casa E , La Reina,
Santiago.
Fonos: 091651780 - 022751977
OBJETIVOS
Docencia en post grados en áreas como análisis de mercados

internacionales, operaciones y gestión comercial en una entidad
Universitaria.
Consultorias en el Sector Agropecuario y Agroindustrial en areas
de gestión.
FORMACIÓN ACADÉMICA
Ingeniero Agrónomo Enólogo, 1990

- Mención
Fruticultura (UCH-seis años).
Diplomado en Comercio Internacional(USACH - un año)

Diplomado en Administración General de Empresas (USACI--j-Un
año).
Magíster en Administración de empresas (USACH-tres años).
Curso Interamericano de Evaluación de proyectos - CIAPEP un
año, Universidad Católica ..
Diplomado en Marketing Estrategico, U. Chile
Diversos Cursos de capacitación en el Comercio Internacional
Especialización en Berries
Profesor Titular
Politicas y Gestión, Universidad Central, 2000 - 2005
Agronegocios
Negociaciones Internacionales, Universidad Central. Profesor guia
de tesis U. Central, U. Mayor y U. Las Americas ..
52
Seminarios y Cursos Nacionales e ¡n~.ernac¡onales (~3enombran
los más recientes)
Seminario Taller "Inserción Internacional de Enero 2004
la Pequeña y Mediana empresa" _
Ministerio de Economía y Energía.
Seminario: "El mercado de Productos Die. 2003
Orgánicos en Japón, una POSibilidad
exportación de productos
chilenos" .Agrupación de Agricultura
Orgánica de Chile (AAOCH) y JETRO.
"IV Encuentro Exportador: Unión Europea, Nov. 2003
Estados Unidos y Corea". PROCHILE.
"Charla sobre las exigencias que impondrá Nov. 2003
la nueva Ley sobre Bioterrorismo en
EE.UU." Organizado por PROCHILE.
Seminario Internacional: "La Agroindustria Nov. 2005
en el Siglo XXI". Organizado por
CHILEALIMENTOS - PROCHILE.
Seminario Internacional de Agricultura Nov. 2004
Campesina: "El caso del TLC mexicano con
EE.UU". Organizado por LA VOZ DEL
CAMPO.
"Ciclo de charlas de Comercio Exterior". Oct. 2003
Organizado por PROCHILE.
Conferencia: "La Pequeña Empresa Agrícola Oct. 2003
Y los desafíos de la globa/ización".
Organizado por INDAP.
Perfeccionamiento de nivel de Ing/és, (Nivel Marzo 2003
7770) en e/ Instituto Norteamericano de
Cultura.
10 Seminario de Comercio Electrónico, E- Agosto 2000
Business & e-Comrnerce. Este se llevó a
cabo en la Facultad de Administración y
Economía, Universidad Tecnológica
Metropolitana (UTEM).
Internet y el Comercio Electrónico.Por el Abril 2000
Departamento de Ciencias de la Intormátice
de la Universidad Tecnológica Metropolitana
(UTEM).
EXPERIENCIA PROFESIONAL
PROCHILE
1992- 2006
Marzo 16 de 1992 a la fecha en la Gerencia de /\lillll·1l1os.
durante los <UIOS de trabajo COII di versos rubros de
exportación. Durante este tiempo se hall desarrollado
diversos programas de intemacionalizaciólJ, adquiriendo
una experiencia vivencial por los contactos empresmialcs y
las misiones comerciales a los cinco continentes. Tengo un
trabajo en Berries de siete rulos, conociendo la realidad
Nacional e Internacional ..
DOCENCIA
Docencia! Ayudante :Curso de Enología, Semestre 1, 1988.
Fae.de Agronomia, U.de Chile.
Curso de Comercialización en la Industria Agrícola,
Semestre I-I1, 1989-1990-1991, en Instituto Ven cap e
Inacap Tabancura. Curso de Comercio Internacional, II
Semestre, Universidad Ibero Americana 1994 y
Negociaciones Internacionales en U. Central-Hasta la fecha
y Profesor guía de tesis de la Carrera de Agro negocios de
la U. Central, U. Ibero Americana y Universidad Mayor..
Universidad Santiago, carrera de Agronegocios , imparto la
catedra de Comercio Internacional.
EXPERIENCIA EN COMERCIALIZACIÓN
INTERNACIONAL
Desde Marzo de 1992 a la fecha me desempeño como
Product Manager en ProChile, estoy desarrollado
numerosos programas de exportación con diversos rubros,
generando, supervisando y ejecutando proyectos a diversos
mercados internacionales, como Asia, Europa y Latino
América. Asimismo la experiencia docente nacional e
internacional a través de ponencias e estudios , me ha
permitido generar un espcrtis en el conocimiento y
desarrollo de los negocios internacionales. Además la
generación de estrategias de comercialización y la
experiencia de estas, me han pcnnitido un conocimiento
operativo y real de 1¿¡aplicación de la teoría.
Dentro de los ramos que se tiene mayor competencia son

Marketing Internacional, Comercio íntcmacioual, taller de
Negociaciones Internacionales, Comercialización
Internacional, Estrategia de Negocios, otros.
OTRAS COM PETENCIAS
Nivel Intermedio - Instituto Chileno

Inglés Norteamericano de Cultura
54
Conocimiento avanzado nivel usuario Microsoft
InjormáticaWord, Excel, PowerPoint, Internet y Outlook.
10.2 Lista de sustancias químicas en el proceso
Aceite oliva Carbopol 940

Aceite palta PVP solido
Parafina llenado 6213 Talco
Sal ind 088 slAD (50K¡:¡) Acido Citrico
Betalna Dioxido de Titanio
Lipocol C (alcohol cetilico) Carbonato de MaQnesio
Lipocol SC (alcohol cetoesterilieo) Oxido de Zinc
Dehvauart A50 Estearato de Ma¡:¡nesio
Aeeite de sardina EPA 30% unid. Lauril Eter Sulfato de Sodio
Vitamina E 400 UI unid. Alcohol Etlico (Kas)
Metíl parabeno Vaselina (litros)
Propilparabeno A1cohollsopropilico
Propilenglicol Glicerina (litros)
Polisorbato 20 Saleare
Dietanolamina de Coco Alcohol Silico (Kgs), alpamsa
Formalina Esencia Campo de Mar
DM Hidantoina Dlluvente
PVP liquido Perfume
Pertante Tocoferol .. _- -- --.-
Comperlan Palmitato
Acetona Filtro 30
TEA
carbocot
Lanetle
Carbón Activado
55
10.3 Depreciación
10.4 Detalle de costos de productos.
COSTOS DE ACEITES BASES
IBASE DE CALCUlO 50 Ka
ACEITE DE OLIVA fNlERESlERIFICADO

.....
I~.::~S:S~i'
lems"¡ ;-.,;
.( ...•...
, •.,"<. Unidad" Composición Unldad'Bíltch '$tUnidad $.'B.-\1cll
Aceite de oliva kg 96.0% 48 $ 2,140 s 102,720
Lipozyme Tl 1GOL kg 4.0% 2 $ 42,800
Nitrógeno
,
11'-¡-
$ 85,llOO
0.10 $ 2,749 $ 275
..
Placas filtrantes unidad 0.12 $ 2,600 $ 312
Energ(a eléctrica kV\!h 15 $ 63
. $ 948
Jota' Costo O.1fch fH ~ 139.1155
Jot.,' Costo Unir.'Jio fHuj. '!- 3.797
ACEITE DE PAllA INTERESlERlFICADO

('i'.·,.·':,.í:.':-.'.
'··Iems·";··'· Unidad ComlH)sición UnidadJBatch $oUnidad $!B.ltcli
Aceite de palla
lipozyme TL 100 L
"~I
k~1
95.0%
4.0%
40
2
:]:5,:::50
:¡: 42,80(1
1, :2So,CIJO
$ 85,fion
Nitrógeno rnJ 0.10 $ 2.7 49 $ 275
Placas filtrantes unidad 0.12 $ 2,600 $ 312
Energía eléctrica ~\'Nt'l 15 $63 s 948
Tata' Costo B •.'tch fH ~ J-13.~)J5
Tota' Costo Ullir.,. lo f $:klj. '!- G.S7!)
56
FORMULA ACEITE PURO OLIVA
IBASE DE CALCULO
50 H!J
CompoSición KgiBillcfl U<jJ $:B.l1ch

Aceite de Oliva Interesterificado Olea europea oH 1-
100.0% 50 3.T~17 ~ i ::.9,85:;
Tocoferol Tocoterot 0.0% O $ ~I~"OOO ~.
100.0% 50
'i- 1119.85S
..... 30· mi .
;;:$I •• 1kIad ....... '$IIJatch •.
Envasas 1775 $ 130 $ 230,797
Válvula 1775 $ 150 $ 266,304
Etiqueta 177~ :~ 17 .~ 30,1 ~:¡
Caja Terciaria 39 ~ 120 1, 4,734
$ 532.017
ICOSTO FORMATO 301111 1~ HIl I

FORMULA ACEITE PURO PAL TA
BASE DE CALCULO 50 K!J
lNel : .Composición e
KglBatcll M<fJ $/Batch
Aceite de Palla Intereslenlicado AvocadO Oil 99.96% 49.98 $ (',879 '! 34~.7C·7
Tocaferol Tocoteroi 0.04% 00:: ~, _-~~-
,:~CO , :-:,:""'n
100.00% 50
l' 3H,2,)7
::; .... ,.( :
Formilfo '. .. ..'
30 mi
. IfelRs Unidades ~ iunidad $oB.ltch
Envases 177:3 l· IJU $ 230 797
Valvu1a 177'i 1: 1'50 :J. 7.fj6.30~1
Etiqueta
Caja Terciana
117'5
;'1
~
T
17
17n
'l·
:¡: .
30,181
.,. ....•
·f. I ~J '.
'1 532.017
COSTO FORMATO 30 grs I lo¡.
57
FOHMUlI\ SIIAMl'lJtJ PHOFESlIJtlAL PAL fA
IBASE DE CALCULO 50 I\fJ
nerns. ':{.: ···'·IHCI':';;,·;iC':/;.··.

;}.\~;;,~;~~t}i,:.· :""~::'i % 1(018"1Ich $·'1<9 $:Billch
I..'lllril FI"r S' III~rfn rlp. Sr,rlin .<:;nri!JJm !JI)J.')'.f .<:ulfAlp ,;
1? ~) o:' .~ I 1 'n
Aceite de Palla lnterestenücado AvocadoC!}/ ...
10 ~ .-=- ~-' ;'. : :
Betaina Cocamld0pmtV Bp./a,ne 4 1 $ 1 on / ,11 ~1,1
Dietanolamina de Coco CocamidP. OEA 4 2 $ 1,80[1 1· 3.1,00
Perlante Perlan:
IAgua
2 2 3% ~ J, ~{5'-,
A qua 66.S 3J t, '" 2:: r.f,::)
Metllparabeno Melhylpar;¡,ben
Acldo Cñnco
0.1 [1 C'':. ~i ~,
~; .j. <r :
CllrkAcid
Cloruro de 80(Jio
0.1 1) n<¡ ~ 880 1· -1/1
Sodium Chloride 1 05 $ V'..
Per1ume Pettum 0.001 1) 0005 :¡. 15,000
"' 1
H
100.001 ~rJ t)n'y ,W:q-,
':.,' ..
FOllnato 250 mi
L:·· tllIM' Ullld..'\des $ tu ••ld.'d $o8aIch
Envases ](11) 11 q
1· $ ?l.~!On
Tapa ~I, J :.
)1,;11
·í. :(.lll¡_i
Etiqueta LIJO ~, j3 :j, b,bfJO
Caja Terciaria 8 $ 120 $ 1,000
~ 39,900
ICOSTOFORMAT0220Ml 11. wl
FORMULA SHAMPOO PROFESIONAL OLIVA
BASE DE CALCULO 50 K!J

.' h
.ltem$ ... , ;)tm~~~;¿.w:~I8CfJ~::é);:~~~'~~j;~~Jé\:'

o'.0 KuíBatdl $·01\11 $:B.ltch
Lauril Eler Sul1ado de Sodio Sodium Lauryl Sulfate 12 li :¡; Pon :¡, 41, ql~12
Aceite de Oliva Inlereslerificado
Betaina
O/ea europea oil 10 5 s ) 797 ~, 1;59ü5
Cocamidoprofy Be/aine 4 2 :r. 1,027 $ 2,O:5!
Dletanolamina de Coco Cocamide DEA 4 :2 ~, 1,80D ~ ~J,t)CI)
Perlante Perlan/ 2 I S :.', J-:d) '!; ~ .
-, -,r:\".
. ,
Agua ,:n4
-'
Aqua 66.8 ::IJ

~, $ 6(,f{
Melilparabeno Melllylparaben 0.1 0.05 :jo
5,133 $ 257
Acido Cllrlco Citric A cid 0.1 005 $ :3:30 ~ ,j,!
Cloruro de Sodio Sodium Cfl,lon(Je 1 n,:; q. r;-' t ~1
Perfume Perfum 0.001 c.
I.IOOOS -,' í ~',' ¡(;O .j'
100.001 50.0005 ~~ 32.96';
Forlnato 250 mI
.:
····ltems Unidades $ ¡unidad $.Batch
Envases 200 :1, lFI :~ 23,80(1
Tapa 700 :1: 4} $ 8,400
EtiqlJl?la -••rJ¡"j
i I .~
:¡ ,:, ~1
[J '-1
Caja Terciaria r,
:[ J :': i :i. : ,'1(1 '1
.~ 3~'.~¡Oo"J
COSTO FORMATO'220 Ml
5S
FORMULA BALSAMO PROFESIONAL PAL TA
BASE DE CALCULO
50 I~U
.'.
'.
Itellls i!r,¡;~f,.¡g*
i'iVf)j¡~~f~(1NC1 % HUi Batel! $,t(jt' 'f.¡Batch
~ua ~qua 86,50 4325 $ 20 ~, R(lS
Alcohol Cetilico Cetyl alcohol 1.00 U.50 $ 1,396 $ 6~lG
Alcohol Cetoestearilico Celea"yl alcohol 1,00 0,50 $ 1 ,341 $ G71
Vaselina Mineraloil 1,20 013(1 $ 1 750 ~r I ,I.JSr.'
Metilparabeno Melh,/fpara/:"en 0.10 1.10", 1, 5,1 J~! ': "
Propilparabeno "
Propylparal)en 0.10 (1 OC; $ 4,150 $ 208
Acido Citrlco eitrie Acta 0,10 005 $ 880 $ 44
Aceite de Palla Interesterificado AVOC&dO Oil 10,00 t.UU :¡,
$ 6,8nl J4,".I',U
PerflJme Pe/film 11 no 000 :¡; T,., enn $ r,
r-,
100 '3(1 (1 $ JS,.191
""'>i:i'Ík!;N':'4~J"';i,i";i;;;.ems;'""H·(",;'t-\,,,l;::.:,,~ '·';+:'Unidades';·'.,)':.':¡'-IUUidad "·"'·$lBatcb""+

Envases 200 $ 11 9 ~~ 23,800
Tapa 200 $ 42 $ 8,400
EI!.9..ueta 200 $ 33:r. 6,600
Caja Terciaria 8 $ 120:~ 1,000
$ 39.800
COSTO'FORMATO 250ML" 190 I

fORMUlA
BASE DE CALCULO
" Retos IHCJ % ' KIJ,'B.1Ich S'K!} $:Biltch

Agua A qua 62,0 ~~1 (1 $ ~. ;"J .~ I-:·j
Aceite Mineral (Vaselina) Minera(oi! ~:)
"
90 l,n.12 l J1.f,~rl
Acido EsTeárico Estearic Acid 7.0 15 $ 2,660 $ '1.<' o
Palmltato o Mlristato de hiSOlllOllilo Palmilale 5.0 2') s 10,000 j ;;';'>,('\.11 1
Alcohol cetíllco r:etyj etcotx»

Melilparabeno Melh.Yfp<lraben
20
01
1
1)
('1
1
$ 1)G!
r; I 1 ':
•., 1 :)I'~1
f . e,;'
PrOpilparabeno . !.r.opyfparaben 0.1 n1 $ ~ I t ~¡f.l $ ~~'O ~~
Perfume Per.um 00 00 s I c',OOO :r. .)
Acelle de Palla Interesteriflr.afjf) Avocado 0ii 10 O n 'i $ R.:=! 7'-", "
:~~ ~ q-:.'
Filtro solar FPF·30
5,0
,
Pf¡eny!tJenzimtdazo(e Sufforu~!.e.
- 1--. :?5 $ ?O,nnn ~. r"),ril'p
100 r"(: 1 ,'r '. ',1 '; 1
"
forlll,lIo
lIenl5
50
Unidades .
m'
$/Imldad ..$e.lfch
Pote 1000 :; 40 40,000
!lo
Tapa 1000 $ 25 $ 25,000
Etiqueta superior 11)00 .$
$ ]3 33,000
Estuche 11J00 ~ 22 $ 22,OO()
Caja Terciaria 42 $ PO $ snnn
$ 125,000
COSTO UNIDAD 50 GRS
59
el elll.' fati", [1;., Oliv"
~B~A~S~E~0E~C~A~LC~Ul~O~ ~5~IIU ]
,,'.', lIiMIK _____ INC! _

~-~~.
~ua~__ ~~ __ ~~ I~~'J:"o~~ . _
,,
ACM€' Mineral (Vaselina) Mmf'/'illoll :,1.,:';.
I .,l.,
Acido Esteárico Esteer« Acld 7 (1 1<; 2,66!) "'.110

Palmilato o Mlrtslalo de nlsopropno Pa!mitale 5.0 ] S 10000 2'"ono
Alcohol eetíllco C/!/I,'I alcohol 2.0 1.0 $ I ,2e/" , ; .:C.T
Metllparaneno Mel~lperat>r¿.n 0.1 01 $ '\1 JJ
-:P"'ro""p:.:;lI""pa::,:r.=.ao:.:;p.:.:.n"'o'-- I'::PI::-c'P't.t!pfiT&brm 01 11 ! j. 1.¡'.J11 l ~~~
Perfume Pe/fum 00 V') ¡. 1 ~,.lJlJfl
Aceile de Oliva Inlereslerificado Olea europea oil 10.0 50 $ 3,797 s 11'1.9[:5
Filtro solar FPF-30 PflelNlbenzimidazolr¿. Suffona/e 5.0 2.5 $ 20000 $ 50000
100 50 :$-''''110.343
":'1111'
,\t¡,.1kIad $&1rch .,
Inoo $ ,IIJ "n,OO(¡
Tapa lIJI.lO ~ 2~) ?~\fJI)O
Eliqueta superior 1000 $ n $ 33000
Esluche 1000 $ n $ 22,000
Cala Terciaria s 120 $ S,OOO
$ 125.000
COSTO \lNl)AO 506RS .
FORMULA
BASE DE CALCUlO 50 KV
i:" ','r!;.t':':r:.{,~/.i':>lems -. "'.\'f<': -~-<;~':,;',:',' o" .,.',,'-.

':":' ".;,
..'
INCP;··:'·: .:: ... :- '%' ":'. ·'·KglBat4:h ,:'.1"
$¡f{g UJatch
Agua Ilq/Jl~ R7 (1 :n '5 .:'(1 1. ~.¡-; r¡
Aceite Mineral (Vaselina) Mine/aloil 9.0 ,1 ~ ~ i J!.~~'. 'j. .. ',;';';

Acldo Esteárico Eslearic Acid 7.0 35 $ ~:.G~~,O:¡: '1,311:,
Palmltalo o Mlristato de hisopropilO Pe/milele 5.0 1 ~I s ID,aOI) :j. )",ilIl11
Alcohol cetllleQ Cetyl stcotv» 2.0 10 ~, '.71,7
.• 1,.Ti?
.•. ~
Melilparabeno Melhylpalat>~1) 0.1 Q 1 ~. ... 1~"l
.\-rj- r-:,~--.~$-
..•
Propilparabeno Propylpi!JIi!JNm 0.1 : ,1 ~
Perfume Perfum 00 00 ~, : C;O(lIj '¡.
Aceita de Palla Interesterificado AvocadoO!/ 10.0 '5.0 r',8YC¡ ::U?,
1·
Filtro solar FPF-30 Poonylbenzimidezole Suuonste 0.0 00 $ 20,000 l'
100 •.O 7~JI{)1
,,: ...". ':'. :;.'.'. nerns .:.:,.,. .. '. .: thJldades'" '.".. $/lDlldad
Pote 1000 s 40 $ 40,000
Tapa 1000 $ 25 $ 25,000
Etiqueta superior 1000 $ :n ~ 33,000
Estuche 1 000 $ n $ 22.000
Caja Terclana s 120 ~ ~',OOO
$ 125.000
COSTO tJHI)AD 50 4iRS "~o' " 2011
60
CI ~!II;¡ facial Noche QIiv.l
BASE DE CALCULO
50 Kg
'Kg/Batdl'.' ~!"$Ma¡;'" $.9arCfl

,
Agua
67.0 335 \ 20 6~C:
Aceile Mineral (Vaselina) Mmeralojl 9.0 45 $ l.n42 í ., .GG~~
Acido Esteárico Estear;; Acld
Palmrtalo o lI1irislato de rsooroouo Palm~ale
7.0 35 $ 2660 a ~¡,3Hj
5.0 25 $ 10000 2~,OOO
Alcohol celilico Ce/yl stcotx» 2,0 1 (1 1,167 1,,1)1
MeHlparabeno
0.1 n t ,;.,1 ?,:~
Propilparabeno Propy/Paraben
$ ''i 7
Perfume
0.1 U1 $ 4.15U ~. 2n:'::
Perfum 0.0 00 $ 15000 ~, 13
Acene de Oliva Interesterlflcado Ojea europea 011
Filtro solar FPF· 30
lOO 5.0 s 3,797 $ 18,985
PnenylbenzirnidazoJe Sulfonale 00 00 s 20,000 s
100 50 $ 60,393
roon !t. 40 40000

Tapa lO!):)
~ 15 25,000
Etiqueta superior
Estuche
1000 $ 33 s 33,000
Caja Terciaria
1000 $ n 12,000
.)2 $ 120
1- ·12$.000
FORMULA CI e!ll<l m<lllo S p.l1! il
BASE DE CALCUlO 50 Kg
$rBí'ltch
"gua Agua 00 $ 20
Aceite Mineral (Vaselina) Mineraloil
Acido Esteárico
00 ~ l,O~?
Estearic Acid 00 :¡, 2.tj61.1 :>
Alcohol cetíllco Celyl Ak:ohol
Melilparabeno
00 $ 1,267 s
,Propilparabeno
Mettryl/XJraben 0.0 s 5.133
Proovlt>araben 00 $ ~.15(1
Perfume Perfum
00 $ 15,[101;
Aceite de Palt;¡ Intereslerificado AvocadoOil 00 ~, 6,879
Ttielanoíamma
Silicona
lanotina
Olicp.rina
o o f,
.'., '100'·' .'...". . ml.··

.:.
Pote
500 $ 1 20 $ 60,000
Tapa 500 $ 30 $ 15,000
Etiqueta 500 :¡: 33 $ 16,500
Estuche "iDO ~ n $ 11,1]1)0
Caja Terciaria 21 $ 120 s 2,500
$10~.OOO
61
FORMUlA (1 em.lllt.lIIOlS oliv.l
BASE DE CALCUlO
50 K!J
":'.·.,e""":'''i·''''''':.'. ": lerns '.

~ua
. .
'.
Aqua
!Nel :.
~. f{1J!B.lk:h M<g '!-,Batch
(10 ; .-'u :f,
Aceite Mineral (Vaselina) Minerafo¡I
00 $ 1,042 1-
Acido Esteárico Estearic acta no $ 7,1iF,n ~
Alcohol ceñllco Ce/yf stcorot 01) 1 1.1f,;!......... .. 7·
Melllparabeno Melllylparabell ~I (1 '! ',.1 ':
PropJlparabeno ProPvlPaf&bfm /.11.1 t ,1 1 ~.II
- I
Perfume Perfum
00 ~. 15.000 1-
Aceite de Oliva Intereslerificado
Trlelanolamina
Olea europe» 0#
00 s :i,797 j,
Silicona ~
Lanolina
Glicerina
O O $ .
100 mI .' ....

Unidades' .... ,.
Pole '500 1-
120 GO.OOO
'Tapa :'00 30 'j, 1"0,00(1
Etiqueta 500 33 $ 16,500
Estuche 500 22 $ 11,000
Caja Terciaria 21 120 $ 2,500
$ '105:000
lCOSTOutlDAD SO GRS'·· ..
62

09PCS-3666 Ift

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

09PCS-3666 Ift

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

INFORME FINAL TECNICO

Título del Proyecto:

DESARROLLO DE UNA LINEA DE

1. ACTIVIDADES PROGRAMADAS EN EL PROYECTOY SU DESARROLLO 4

n, RESULTADOS OBTENIDOS/ NO OBTENIDOS. 17

m. LABOR DEL PATROCINADOR 20

1. DOCUMENTOS CONSTITUCION EMPRESA NATURAL COSMETIC PRODUCTS

Gracias a la adjudicación del financiamiento de Estudios de Preinversión para Proyectos de Capital

Dentro de las actividades planteadas en el Proyecto, además de la formalización de la nueva

Sus instalaciones se encontrarán ubicadas en la comuna de Independencia, debido a que en esta

l. ACTIVIDADES PROGRAMADAS EN EL PROYECTO Y SU

El desarrollo de la actividad se llevó a cabo a través de la empresa consultora

El estudio de mercado plantea 5 objetivos específicos:

• Identificar las características principales de la industria nacional e

En relación a la metodología utilizada en la investigación se recurrió a fuentes

• Fuentes de información primaria: principalmente estudios de precios en

INFORME FINAL PERFIL CAPITAL SEMILLA L1

• Fuente de información secundaria: se recurririó a fuentes tanto internas

Las conclusiones obtenidas de este estudio son las siguientes:

Francia, ha ocupado tradicionalmente la posición de principal exportador

En el mercado Chileno de los eco-cosméticos, Las exportaciones de crema para

Si se analizan las importaciones de este tipo de producto a nivel nacional, es

Los principales competidores son empresas que se dedican a la producción

Es importante mencionar que la competencia con productos artificiales es alta,

FINAL PERFIL CAPITAL SEMILLA Ll

Del análisis Porter, se puede concluir:

-Poder de negociación de los compradores: estos compiten en el sector

- Poder de negociación de los proveedores: los proveedores son aquellas

- Amenaza de nuevos competidores: existen economías de escala en la

- Amenaza de productos sustitutos: existe una gran variedad de sustitutos

- Intensidad de la rivalidad entre competidores: el sector esta ampliamente

El mercado objetivo para el Producto Eco-cosméticos esta compuesto por

En base al análisis de la oferta y la demanda, se ha detectado que los precios

Los márgenes de diferentes intermediarios (importadores, agentes) son

De acuerdo a la información recopilada, se determinó el siguiente Diagrama

r------r----I Empresa PrOductora

Se constituye formalmente la empresa "Sociedad Natural Cosmetic Products

Natural Cosmetic Products Ltda fue creada con el fin de satisfacer la

FINAL PERFIL CAPITAL SEMILLA L1

3. FORTALECIMIENTO PLAN DE NEGOCIOS

El Plan de negocios elaborado fue realizado por la empresa consultora BAS

La misión de la empresa es "Satisfacer plenamente los requerimientos de

También en el momento de crear esta empresa se plantearon ciertos objetivos,

En complemento a estos objetivos y para lograr el éxito deseado de la empresa

Sus instalaciones se encontrarán ubicadas en la comuna de Independencia,

A través de la realización del Plan de Negocios, se determinó el siguiente

Para el proceso productivo se ha establecido el siguiente flujo:

En cuanto al Análisis Estratégico se estableció:

l.-Estrategia de Diferenciación del Producto

2.- Estrategia de Fijación de Precios

3.- Estrategia de Promoción.

4.- Estrategia de Distribución

Se resumen en la siguiente figura:

"\A.TllENOAS ' SUf'fJUoIIERCAOOS , SALO'«:Soe

INFORME FINAL PERFIL CAPITAL SEMILLA L1

FINAL PERFIL CAPITAL SEMILLA L1

6.- Estrategia de Crecimiento

INFORME FINAL PERFIL CAPITAL SEMILLA L1

Indicadores Financieros Claves

Indicadores financieros del negocio evaluados a 5 años de ejecución.

Insumas de Oficina 1.4 1.0 2.4

INFORME FINAL PERFIL CAPITAL SEMILLA L1

El aporte propio representa el 25.2% de la inversión total inicial, mientras el