ISSN: 2407-2680

PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN YANG TEPAT BAGI

PERUSAHAAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA
PT HIKMAH CIPTA PERKASA JAKARTA

Tegar Wahyu Kusuma

STIE Ekonomi Kesuma Negara Blitar

Abstraksi: Pertumbuhan ekonomi di Indonesia mendorong tumbuh kembangnya sektor

industri dan perdagangan. Kondisi tersebut menimbulkan persaingan yang ketat
diantara perusahaan-perusahaan sejenis, yang menuntut perusahaan untuk menerapkan
strategi yang tepat, guna mempertahankan kelangsungan hidupnya. Sebagai perusahaan
yang bergerak dalam bidang penyalur, yang sekaligus juga perusahaan pemasaran obat,
minuman suplemen, alat kecantikan dan kosmetik, perusahaan juga mengalami tekanan
dari kompetitornya yang mengakibatkan volume penjualannyan menurun.
Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui dan
menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dimiliki perusahaan,
dimana analisis yang dihasilkan dapat dipergunakan oleh perusahaan untuk menetapkan
strategi pemasaran yang tepat dalam upaya meningkatkan volume penjualan.
Teknik analisa data yang penulis gunakan dalam penelitian ini adalah analisa SWOT
dan dibantu dengan diagram SWOT untuk menentukan strateginya.
Dari penelitian ini diperoleh hasil Internal Factor Analysis Summary S>W (1,50>1.11)
yang menunjukkan bahwa kekuatan perusahaan lebih besar dibanding dengan
kelemahannya. Sedangkan dari hasil External Factor Analysis Summary adalah O< T
(1,38<1,45) yang menunjukkan bahwa ancaman lebih besar dari peluang yang ada.
Pilihan strategis adalah S dan T, dimana S berupa kekuatan sebesar 1,50 dan T berupa
ancaman sebesar 1,45, Sehingga pada diagram SWOT strategi S dan T terletak pada
Kuadran II (deversifikasi strategi), yang artinya kekuatan perusahaan dalam kondisi
prima , namun faktor ancamannya juga besar. Sehingga untuk dapat menguasai pasar,
perusahaan harus segera merubah strategi, agar volume penjualannya dapat meningkat
seperti yang diharapkan, dan perusahaan dapat bertahan hidup dan berkembang diwaktu
yang akan datang.

Kata Kunci: Strategi Pemasaran, SWOT

PENDAHULUAN
Pemerintah Republik Indonesia, dalam upaya mendorong serta
meningkatkan pertumbuhan ekonomi nasional telah mengeluarkan kebijakan-
kebijakan yang salah satu diantaranya adalah pemberian kemudahan-
kemudahan dalam pengurusan ijin usaha perusahaan. Hal ini membuka peluang
bagi investor, baik dari dalam negeri maupun investor dari luar negeri untuk
menanamkan modalnya di Indonesia, sehingga hal tersebut mengakibatkan
pertumbuhan perusahaan yang semakin pesat di Indonesia.
Pada dasarnya misi dari setiap perusahaan adalah memproduksi barang
atau jasa yang dapat memenuhi selera dan kebutuhan konsumen guna mencapai
target penjualan serta memperoleh laba yang diinginkan, untuk mencapai tujuan
tersebut maka diperlukan penerapan strategi pemasaran yang tepat, mengingat

111
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)

bahwa pemasaran merupakan kegiatan pokok yang harus dilakukan perusahaan

dalam upayanya untuk meningkatkan volume penjualan dan untuk memperoleh
laba yang sebesar besarnya, demi menjaga kelangsungan hidup perusahaan serta
menumbuh kembangkan perusahaan.
Tumbuh dan berkembangnya perusahaan perusahaan yang ada dan
bergerak dalam bidang yang sama, akan menimbulkan semakin ketat dan
tajamnya persaingan hal tersebut terlihat jelas dengan semakin banyaknya
penawaran produk dari perusahaan pesaing.
Dalam upaya mangatasi persaingan yang semakin ketat tersebut, maka
perusahaan dapat mengembangkan strategi pemasaran, guna mengatasi
ancaman eksternal guna merebut peluang yang ada. Proses analisis, perumusan
dan evaluasi strategi pemasaran itu yang kemudian disebut perencanaan strategi
pemasaran, Tujuan dari perencanaan strategi ini adalah agar perusahaan dapat
melihat secara obyektif tentang kondisi internal maupun eksternal perusahaan.
Dalam hal ini perusahaan selalu dituntut untuk selalu melakukan inovasi
dalam strategi bersaing, agar perusahaan mendapatkan posisi yang
menguntungkan dalam bersaing. Untuk melihat sisi internal dan eksternal
perusahaan, dapat digunakan analisis SWOT, yaitu suatu metode perencanaan
strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan
(weakness), peluang (opportunities) dan ancaman (threaths) dalam suatu spekulasi
bisnis, dimana proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari
spekulasi bisnis, dan mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang dapat
mendukung maupun yang tidak dapat mendukung pencapaian tujuan bisnis.
Hal tersebut mengingat bahwa penjualan merupakan langkah utama yang
harus dilakukan oleh perusahaan agar produk barang ataupun jasa yang
dihasilkan oleh perusahaan tersebut dapat terjual dan memberikan hasil atau
keuntungan bagi perusahaan
Kegiatan penjualan tersebut merupakan suatu kegiatan yang harus
dilakukan oleh perusahaan dengan menawarkan produknya baik berupa barang
ataupun jasa yang bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang
diharapkan guna mencapai laba maksimum bagi perusahaan, volume penjualan
adalah jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang atau jasa
oleh perusahaan dalam periode tertentu yang menandai naik turunnya
penjualan yang dapat dinyatakan dalam bentuk ukuran satuan unit, kilo, ton,
atau liter sehingga dari uraian diatas maka pengertian volume penjualan adalah
jumlah dari kegiatan penjualan suatu produk barang atau jasa yang dihasilkan
oleh perusahaan dalam suatu ukuran dan dalam waktu tertentu.
PT. Hikmah. Cipta Perkasa Jakarta adalah salah satu perusahaan yang
bergerak dalam bidang distribusi farmasi yang ada dijakarta, sukses sebuah
organisasi tergantung pada kemampuannya untuk berinteraksi secara dinamis
terhadap kondisi lingkungan yang semakin kompleks dan selalu berubah ubah.
Dimana Dalam situasi dan kondisi yang demikian, maka perusahaan dituntut
untuk dapat menerapkan strategi pemasaran yang tepat yang meliputi
peningkatan produk, memperkuat jaringan, saluran distribusi, meningkatkan
promosi dan menentukan harga yang tepat mengingat bahwa aktivitas strategi
pemasaran ini akan sangat berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan
dan peningkatan laba yang dicapai oleh perusahaan.
Berdasarkan latar belakang masalah yang diuraikan diatas maka masalah
yang dapat diidentisifikasikan dalam penelitian ini adalah:

112
 ISSN: 2407-2680

1. Penurunan volume penjualan seperti yang terlihat pada buku laporan

penjualan dari tahun 2010 sampai dengan tahun 2013 yang penurunanya
mencapai 48% sehingga layak untuk diteliti tentang sebab sebab
penurunannya, khusunya dari segi penerapan strategi pemasarannya.
2. Semakin ketatnya persaingan akibat pertumbuhan dan perkembangan
perusahaan yang bergerak dalam bidang usaha yang sejenis.
3. Dalam penelitian ini penulis hanya membahas tentang penerapan strategi
pemasaran yang tepat bagi perusahaan dalam meningkatkan volume
penjualan.

Rumusan Masalah
1. Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan PT. Hikmah Cipta Perkasa
Jakarta?
2. Apa penyebab ketidak berhasilan pelaksanaan strategi pemasaran pada PT.
Hikmah Cipta Perkasa Jakarta?

Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang diterapkan PT. Hikmah Cipta
Perkasa Jakarta
2. Untuk mengetahui penyebab ketidak berhasilan pelaksanaan strategi
pemasaran pada PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta

Kegunaan Penelitian
Sedangkan manfaat dari penelitian ini adalah
1. Bagi penulis, guna menambah pengetahuan tentang pentingnya strategi
pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan.
2. Bagi perusahaan, sebagai informasi tambahan bagi manajemen untuk
mengambil keputusan guna peningkatan volume penjualan.
3. Bagi pihak lain, diharapkan dapat digunakan sebagai perbandingan bagi
penelitian selanjutnya.

TINJAUAN PUSTAKA
Hasil Penelitian Terdahulu
Berikut ini adalah hasil penelitian terdahulu yang berhasil dikumpulkan
oleh penulis dan digunakan untuk referensi:
1. Endang Mertiningsih (2004) melakukan penelitian dengan judul
‘’Mengefektifkan Advertising Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Pada
Perusahaan PT. Bokor Mas Blitar’’ Dengan menggunakan variabel:
a. Mengefektifkan Advertising
b. Meningkatkan Volume Penjualan PT. Bokor Mas Blitar
Kesimpulan yang didapat:
Untuk mengatasi masalah yang dihadapi advertising Rokok Bokor Mas,
perusahaan harus melakukan advertising yang efektif dengan menambah
media dan biaya advertising melalui media kalender, media pameran, tv dan
surat kabar yang bertujuan untuk mempengaruhi konsumen agar produk
yang dihasilkan oleh perusahaan dikenal masyarakat.
2. Nahrowi (2004) Melakukan penelitian dengan judul “Peran Produk
Diversification Dan Promosional Mix Yang Efektif Untuk Meningkatkan Volume

113
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)

Penjualan Di Primer Koprasi Angkatan Darat” Dengan menggunakan

variabel:
a. Peran Produk Diversification Dan Promosional Mix
b. Meningkatkan Volume Penjualan Primer Koprasi Angkatan Darat 0808
Kesimpulan yang didapat:
Primkopad Kodim 0808 bertindak seperti perusahaan perusahaan lain yaitu
dalam strategi pemasaran menggunakan teknik teknik tertentu agar volume
penjualan dan kegiatan usahanya secara umum dapat berkembang,dalam hal
ini primkopad 0808 sudah mengadakan promosi dalam usaha memasarkan
barang barangnya,namun volume penjualan yang masih dibawah target yang
telah ditentukan hal ini disebabkan kurangnya identisifikasi dan promosi.
3. Laila Fitriatul. M (2004) melakukan penelitian dengan judul ”Penerapan
Promosional Mix Yang Efektif Guna Meningkatkan Volume Penjualan Pada
Hotel Sri Lestari Blitar” Dengan menggunakan variabel:
a. Promosional Mix Yang Efektif
b. Meningkatkan Volume Penjualan Hotel Sri Lestari Blitar
Kesimpulan yang didapat:
a. Dari hasil penelitian dapat diketahui bahwa Hotel Sri Lestari Blitar
menghadapi suatu masalah yaitu kurang efektifnya penempatan personal
Mix hal ini disebabkan oleh:
1) Perusahaan kurang memahami arti penting dari promosi.
2) Terbatasnya media promosi yang digunakan perusahaan.
b. Setelah diadakan evaluasi terhadap alternatif pemecahan masalah maka
penulis mengambil langkah pemecahan yaitu dengan melaksanakan
advertising secara efektif melalui majalah perhotelan, stiker, souvenir,
kalender melaksanakan sales promotion lewat pemberian hadiah melalui
event-event tertentu dan peran serta melaksanakan publisitas.

Teori Penelitian
1. Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut Swasta dan Irawan (2008:7) Strategi Pemasaran adalah
penganalisaan perencanaan. pelaksanaan dan pengawasan program program
yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju
dengan maksud mencapai tujuan organisasi, hal ini sangat tergantung dari
penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar
tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi
yang efektif untuk melayani pasar. untuk berkembang, dan mendapatkan
laba.
2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Menurut Tjiptono (2008:95) adalah himpunan variabel yang dapat digunakan
perusahaan untuk mempengaruhi konsumen (pembeli) dimana variabel dari
bauran pemasaran terdiri dari 4 variabel:
a. Strategi Produk (Product)
Menurut Tjiptono (2008:95) produk adalah pemahaman subyektif dari
produsen atas sesuatu yang bias ditawarkan sebagai usaha untuk
mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan
konsumen.

114
 ISSN: 2407-2680

b. Strategi Harga (Price)

Tujuan penetapan harga munurut tjiptono (2008:152) ada empat jenis
tujuan penetapan harga yaitu:
1) Tujuan berorientasi pada laba
2) Tujuan berorientasi pada volume
3) Tujuan beroriantasi pada citra
4) Tujuan Stabilisasi Harga
5) Tujuan Tujuan Lainya
c. Strategi Promosi (Promotion)
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan
membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan
bauran pemasarannya
d. Bauran Promosi, meskipun secara umum bentuk bentuk promosi memiliki
fungsi yang sama tetapi bentuk bentuk tersebut dapat dibedakan
berdasarkan tugas tugasnya khususnya yaitu:
1) Personal selling
Komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan
untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya
2) Mass selling
Pendekatan dengan menggunakan media komunikasi untuk
menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam suatu waktu
3) Periklanan
Merupakan suatu bentuk promosi yang paling banyak digunakan
perusahaan dalam mempromosikan produknya.
4) Publisitas
Bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non
personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak
membayar untuk itu.
5) Promosi penjualan
Bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang
dapat diatur untuk merangsang pembeli produk dengan segara dan
atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
6) Public relations
Merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan
untuk mempengaruhi persepsi, opini, dan sikap berbagai kelompok
terhadap perusahaan tersebut.
7) Direct Marketing
Sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu
beberapa media iklan untuk menumbulkan respon yang terukur dan
atau transaksi disembarang transaksi.
e. Strategi distribusi (plece)
Menurut Swasta dan Irawan (2008:291) saluran distribusi merupakan suatu
unit organisasi dalam perusahaan dan luar peusahaan yang terdiri atas
agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana subuah komoditi
produk atau jasa dipasarkan.

115
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)

3. Pengertian Penjualan
Menurut Swasta dan Irawan (2008:403) penjualan adalah perencanaan,
pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan,
pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervise, pembayaran dan motivasi
sebagai tugas diberikan pada para tenaga penjualan.
4. Pengertian Volume penjualan
Menurut Freddy Rangkuti (2009:207) Volume Penjualan adalah pencapaian
yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau volume atau unit suatu
produk. Volume penjualan merupakan suatu yang menandakan naik
turunnya penjualan dan dapat dinyatakan dalam bentuk unit, kilo, ton atau
liter.
Volume penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan
penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan
perusahaan, semakin besar kemingkinan laba yang akan dihasilkan
perusahaan. Oleh karena itu volume penjualan merupakan salah satu hal
penting yang harus dievaluasi untuk kemungkinan perusahaan agar tidak
rugi. Jadi volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan
utama perusahaan dan bukannya untuk kepentingan volume penjualan itu
sendiri
5. Faktor lingkungan eksternal
a. Sifat pasar dan permintaan
Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang
dihadapinya apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan
monopolistik, oligopoli atau monopoli.
b. Persaingan
Informasi informasi yang dibutuhkan untuk menghadapi karakteristik
persaingan yang dihadapi
c. Unsur-unsur lingkungan eksternal lainya
Menurut Porter (amir 2012:51) analisis kekuatan industri adalah
1) Ancaman Pelaku Bisnis Baru
2) Ancaman produk substitusi
3) Daya tawar menawar pembeli
4) Daya tawar menawar pemasok
5) Tingkat persaingan dalam industri
6. Faktor Lingkungan Internal
Menurut Aaker (2013:126), Faktor lingkungan internal. Dalam melakukan
analisis lingkungan internal perusahaan dituntut untuk jujur dengan diri
sendiri agar tidak salah dalam melihat peluang dan ancaman yang telah
diidentisifikasi. Kadang-kandang peluang yang terlihat sebenarnya bukan
untuk perusahaan yang bersangkutan, karena mungkin ada kelemahan
tertentu yang dimiliki dan sulit untuk diperbaiki yang berkaitan dengan
peluang tersebut.
Analisis internal terhadap bisnis akan membantu perusahaan dalam
mempertimbangkan apakah strategi yang ada perlu ditingkatkan, diubah,
atau diganti serta membantu perusahaan dalam menganalisis tentang aset
dan kompetisi yang ada memadai untuk menang.
7. Kinerja Keuangan Penjualan dan Profitabilitas
Analisis internal sering kali diawali dengan analisis terhadap keuangan saat
ini, serta ukuran penjualan dan profitabilitas. Salah satu analisis dapat

116
 ISSN: 2407-2680

menandai perubahan pada viabilitas pasar dari lini produk dan kemampuan
untuk memproduksi secara kompetitif selain itu, kedua analisa tersebut
menyediakan indikator kesuksesan strategi dimasa lalu dan dengan demikian
seringkali dapat membantu mengevaluasi apakah perubahan strategis
dibutuhkan.
8. Analisis SWOT
Menurut rangkuti (2004:18) adalah identifikasi berbagai faktor secara
sistimatis untuk merumuskan strategi perusahaan yang didasarkan pada
logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang
(opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan
(weakness) dan ancaman (threaths).
Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan
pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan
demikian perencanaan strategis (strategic planner) harus menganalisis faktor
faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman)
dalam kondisi yang ada saat ini.
a. Analisis kekuatan dan kelemahan
Dalam mengembangkan atau mengimplementasikan strategi, penting
untuk mengidentifikasi aset dan kompetensi yang mewakili bidang
kekuatan dan kelemahan. Strategi yang sukses perlu didasarkan pada aset
dan kompetensi karena biasanya kompetitor lebih mudah meniru apa yang
anda lakukan daripada meniru jati diri anda. Selanjutnya, aset dan
kompetensi saat ini, dapat ditingkatkan untuk menciptakan bisnis baru.
Dalam analisis kekuatan dan kelemahan terdapat banyak sekali jenis aset
dan kompetensi, yang disusun berdasarkan kategori inovasi, proses
produksi, akses terhadap modal, manajemen, pemasaran dan basis
pelanggan
b. Ancaman dan peluang
Bagian lain dari analisis internal adalah identifikasi ancaman dan peluang.
Dalam analisis eksternal, sejumlah ancaman dan peluang potensial akan
diidentifikasi. Tentang internal adalah menentukan ancaman dan peluang
potensial yang paling relevan untuk bisnis perusahaan serta
memprioritaskanya. Dimensi dimensi yang digunakan untuk mengolah
ketidak pastian secara umum, yaitu kesegaran dan dampak yang tepat
ketika menilai ancaman dan peluang.
Ancaman ancaman ini akan terjadi dan memiliki dampak besar sehingga
kita harus mendorong penentuan strategis yaitu program yang memiliki
prioritas tertinggi. Apabila ada masalah kualitas maka memperbaiki
masalah tersebut dan mengatasi ancaman terkait perlu dijadikan sebuah
prioritas yang tinggi. Ketika ancaman berdampak kecil atau tidak
langsung, respons yang lebih terukur mungkin terjadi.

Hubungan Analisis SWOT Dengan Strategi Pemasaran

Antara analisis SWOT dengan strategi pemasaran terdapat hubungan yang
sangat erat, sebab dengan analisis SWOT perusahaan dapat mengetahui
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki serta peluang dan ancaman yang
dihadapi sehingga perusahaan dapat menentukan strategi pemasaran yang
tepat. Untuk mengetahui peluang dan ancaman serta kekuatan dan kelemahan

117
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)

yang terdapat pada saat sebelum merumuskan sasaran bisnis, tepat setelah
merumuskan visi dan misi dari perusahaan

Hubungan antar Variabel Penelitian.

Penerapan strategi pemasaran yang tepat berhubungan erat dengan
peningkatan volume penjualan, sebab dengan penerapan strategi pemasaran
yang tepat akan berpengaruh terhadap jumlah permintaan. Sehingga hal ini
mengakibatkan tercapainya volume penjualan sesuai target yang telah
ditetapkan perusahaan

METODE PENELITIAN
Definisi Operasional Variabel
Dalam penelitian ini terdapat beberapa variabel yang digunakan peneliti
untuk membantu menjawab permasalahan yang di kemukakan. Variabel-
variabel tersebut memerlukan penjelasan, guna menghindari perbedaan
pengertian dan penafsiran yang diberikan oleh pembaca. Adapun variabel-
variabel yang terlihat pada penelitian ini adalah sebagai berikut.
1. Strategi Pemasaran.
Strategi pemasaran adalah merupakan suatu sistim dari kegiatan-kegiatan
yang saling berhubungan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa kepada pembeli.
2. Volume Penjualan.
Volume penjualan adalah total penjualan yang dinilai dengan unit oleh
perusahaan dalam periode tertentu, untuk mencapai laba yang maksimal,
sehingga dapat menunjang pertumbuhan perusahaan. Dalam menjalankan
misi bisnisnya setiap perusahaan mempunyai tujuan yang sama, yaitu
memaksimumkan profit disamping keinginan berkembang. Realisasi dari
tujuan tersebut adalah melalui pencapaian volume penjualan yang mantap.
Hal ini karena pencapaian volume penjualan merupakan ukuran kunci sukses
atau tidaknya suatu perusahaan dalam menjalankan misi bisnisnya. Dalam
kegiatan pemasaran, kenaikan volume penjualan merupakan ukuran efisiensi,
meskipun tidak setiap kenaikan volume penjualan selalu diikuti kenaikan
laba.

Populasi Dan Sampel Penelitian

1. Populasi
Populasi pada penelitian ini adalah semua orang yang mengetahui, terlibat,
mengerti, memahami tentang usaha penyalur obat, minuman suplemen, alat
kecantikan dan kosmetik, baik dari dalam perusahaan maupun dari luar
perusahaan yang berjumlah 55 orang yang terdiri dari 25 orang karyawan PT.
Hikmah Cipta Perkasa Jakarta dan 30 orang yang terdiri dari petugas/pemilik
Apotek dan Rumah Sakit yang menjadi rekanan dari PT. Hikmah Cipta
Perkasa Jakarta.
2. Sampel
Kriteria pengambilan sampel dari lingkungan internal dan eksternal yang
mengetahui, memahami dan mengerti tentang usaha penyalur obat bebas,
minuman suplemen, alat kecantikan dan kosmetik.
Pihak internal adalah seluruh karyawan termasuk pimpinan PT. Hikmah
Cipta Perkasa Jakarta yang berjumlah 25 orang, sedangkan pihak eksternal

118
 ISSN: 2407-2680

berjumlah 24 orang dengan pertimbangan harus mempunyai selisih satu baik

lebih maupun kurang, dibanding dengan pihak internal. Pada penelitian ini
dipilih selisih kurang 1, dan kuesioner lengkap diisi oleh 49 orang.

Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif
kualitatif. Yaitu metode penelitian yang berlandaskan postpositivisme dengan
memberikan gambaran lengkap dan apa adanya tentang obyek yang diteliti
dengan lebih menekankan makna dari pada generalisasi.

Metode Pengumpulan Data

1. Dalam penelitian ini, data yang digunakan adalah data primer yang bersifat
kualitatif yang kemudian diubah menjadi data kuantitatif dengan
memberikan bobot pada setiap jawaban yang diberikan.
2. Teknik Pengumpulan Data.
Metode dan teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini
adalah dokumentasi, wawancara (interview), observasi (observasion).
a. Dokumentasi
Pengumpulan data dengan cara membaca dan mencatat data dari arsip
atau dokumentasi yang ada diperusahaan atau tempat lain yang
berhubungan dengan masalah yang diteliti.
b. Wawancara
Pengumpulan data dengan cara melakukan tanya jawab dengan pihak-
pihak yang berwenang dalam perusahaan guna memperoleh data atau
informasi yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.
c. Observasi
Pengumpulan data yang dilakukan dengan membaca dan mencatat data
dari arsip atau dokumentasi yang ada diperusahaan atau tempat lain yang
berhubungan dengan masalah yang diteliti.

Teknik Analisis Data

Teknik analisa yang digunakan adalah
1. Analisa IFAS
Analisis IFAS digunakan untuk menganalisis lingkungan internal perusahaan,
melalui pendekatan fungsional sehingga dapat diidentifikasi kekuatan dan
kelemahan
2. Analisa EFAS
Alat untuk mengumpulkan data dan menganalisis berbagai hal yang
menyangkut persoalan ekonomi, social, budaya, demografi, lingkungan,
politik, hukum, tehnologi, informasi, tentang persaingan pasar industri
dimana perusahaan itu berada
3. Matrik SWOT
Matrik SWOT merupakan alat pencocokan (alat analisis) yang membantu
menajer mengembangkan empat tipe strategi: kekuatan (strengths), kelemahan
(weakness), peluang (opportunities), dan ancaman (threaths).
4. Langkah langkah dalam merumuskan strategi
a. Mengidentisifikasi misi bisnis
b. Menganalisis lingkungan eksternal
c. Menganalisis lingkungan internal

119
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)

d. Memilih tujuan dan sasaran bisnis

e. Mengembangkan strategi bisnis
f. Merinci rencana program
g. Mengimplementasikan rencana program
h. Mengumpulkan unpan balik serta menguji pengendalian

Waktu Dan Tempat Penelitian

Waktu penelitian selama 3 bulan, mulai bulan Oktober 2014 sampai dengan
bulan Desember 2014 dan tempat penelitian pada PT. Hikmah Cipta Perkasa,
Jalan Kayu Putih Selatan 1B no 45, Jakarta Timur

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Gambaran Umum Obyek Penilitian
PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta adalah merupakan perusahaan yang
bergerak dalam bidang penyalur, ekspor dan impor obat bebas, minuman-
suplemen, alat kecantikan dan kosmetik. Pada awalnya perusahaan ini berdiri
didirikan oleh bapak Hans Cipta Pelawi beserta bapak Benyamin Saleh, bapak
Budiharto Haryono, dan Ibu Aulia.
Pada awal berdirinya ditetapkan bahwa komisaris utama dijabat oleh bapak
Benyamin Saleh, dibantu oleh bapak Budiharto Haryono dan ibu Aulia sebagai
anggota dewan komisaris. Sedangkan bapak Hans Cipta Pelawi ditunjuk sebagai
direktur utama perusahaan yang kemudian diberi nama PT. Hikmah Cipta
Perkasa Jakarta. Pada awal didirikannya perusahaan yaitu pada tahun 2003,
perusahaan ini beralamatkan di Rukan Artha Gading Niaga Blok A no 26,
Kelurahan Kelapa Gading Barat, Kecamatan Kelapa Gading, Jakarta Utara, yang
selanjutnya didaftarkan ke Dinas Koperasi, Usaha Mikro, Kecil dan Menengah
dan Perdagangan, Pemerintah Provinsi Daerah Khusus Ibu kota Jakarta, dengan
surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP) Menengah dengan nomor
06153.02/PM/1.824.271.
Seiring berjalanya waktu, dan berkembangnya aktivitas usaha PT. Hikmah
Cipta Perkasa Jakarta maka pihak manajemen PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta
memandang perlu untuk mendapatkan lokasi usaha yang lebih strategis dengan
pertimbangan demi kelancaran distribusi produk baik dari supplier ke
perusahaan maupun dari perusahaan ke konsumen. Atas dasar pertimbangan
tersebut maka pada akhir tahun 2005 PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta pindah
lokasi ke Jalan Kayu Putih Selatan IB no 45 Jakarta Timur.
Faktor manusia mempunyai peranan penting dalam perusahaan, sebab
tanpa ditunjang oleh manusia sebagai tenaga pelaksana, maka aktivitas usaha
perusahaan tidak dapat berjalan. Dalam hal memenuhi kebutuhan akan tenaga
kerja, PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta tidak mengalami kesulitan, mengingat
banyak ketersediaan tenaga kerja yang memadai yang berdomisili disekitar
lokasi perusahan yang dapat direkrut.
Dalam dunia usaha, faktor kelancaran modal dan transaksi keuangan,
merupakan kebutuhan yang sangat penting dan mutlak harus ada. Guna
memenuhi kebutuhan tersebut dan juga demi kelancaran dalam menjalankan
transaksi keuangan, PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta telah menjadi nasabah
dari beberapa Bank Pemerintah dan Bank Swasta terpercaya yang ada di Daerah
Khusus Ibukota Jakarta, sehingga masalah permodalan dan kelancaran transaksi
keuangan PT. Himah Cipta Perkasa Jakarta sangat terjamin.

120
 ISSN: 2407-2680

Visi Perusahaan adalah menjadi perusahaan yang terdepan dalam bidang

penyalur, ekspor dan impor obat, minuman suplemen, alat kecantikan dan
kosmetik dengan memberikan hasil yang terbaik dalam sekala nasional dan
internasional
Misi Perusahaan adalah
1. Memberikan pelayanan, mutu dan kepuasan kepada konsumen, serta
memberikan kepuasan lebih kepada mitra usaha dalam memasarkan
produknya.
2. Komitmen terhadap target yang disepakati bersama dengan mitra kerja.
3. Membangun serta menciptakan citra terbaik perusahaan.
4. Turut berpartisipasi dalam pembangunan Republik Indonesia dalam
mengurangi pengangguran.

Analisa data
Rencana strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan pada
PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta, dilakukan dengan menentukan tujuh sampai
dengan delapan untuk faktor kekuatan, faktor kelemahan, faktor peluang dan
faktor ancaman, yang kemudian dianalisis dengan salah satu model perencanaan
strategis yaitu analisis SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities Dan Threaths).
1. Analisis IFAS (Internal Factor Analysis Summary)
Faktor analisis internal bersumber pada aspek sumberdaya manusia,
sumberdaya fisik dan sumber daya organisasi. Atas dasar hal tersebut melalui
hasil analisis lingkungan internal PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta, dapat
dihimpun sejumlah kekuatan yang dimiliki oleh PT. Hikmah Cipta Perkasa
Jakarta. Seperti halnya pernyataan tentang analisis kekuatan, maka dari hasil
analisis kelemahan juga manunjukan bahwa fakta kelemahan umum
organisasi memang ada dan menonjol pada aspek sumber daya organisasi
dan juga aspek sumber daya manusianya. Maka langah berikutnya adalah
menyusun profil kekuatan dan kelemahan yang terdapat dalam lingkungan
internal dengan analisis matrik IFAS. Untuk itu bobot dan skala rating
dihitung dengan cara sebagai berikut :

Skala Rating:
1x49 narasumber = 49
2x49 narasumber = 98
3x49 narasumber = 147
4x49 narasumber = 196

Faktor faktor IFAS:

a. Lokasi perusahaan yang strategis
b. Menjadi leader untuk pasar produk yang ditawarkan
c. Memiliki tim kerja yang terampil dan berdidikasi

121
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)

d. Memiliki pangsa pasar yang fanatik untuk produk tertentu

e. Kerjasama yang baik dengan pemasok dan konsumen
f. Memiliki jaringan distribusi yang kuat
g. Orientasi pelayanan pada pelanggan
h. Sistem pengendalian persediaan yang baik
i. Lemahnya koordinasi antar departemen
j. Omset penjualan dibawah rata rata
k. Lemahnya seleksi penerimaan karyawan
l. Rendahnya respon pasar terhadap produk tertentu
m. Harga lebih mahal dari produk lain sejenis
n. Lambatnya pengambilan keputusan
o. Minimnya biaya promosi
p. Minimnya tenaga pemasaran terlatih
2. Analisis EFAS (External Factor Analysis Summary)
Faktor analisis eksternal perusahaan bersumber pada aspek interaksi antara
perusahaan dengan lingkungan diluar lingkup perusahaan seperti, situasi dan
kondisi politik, ekonomi, sosial budaya, lingkungan, teknologi,
perkembangan industri dan juga dunia internasional, dimana perubahan
terhadap lingkungan eksternal akan mendorong perusahaan untuk
menyesuaikan diri dengan kondisi perusahaan tersebut, sehingga perusahaan
mampu meminimalkan ancaman dan memaksimalkan peluang yang ada.
Faktor faktor EFAS:
a. Stabilitas politik dan ekonomi yang relatif baik
b. Tingkat kesadaran masyarakat akan hidup sehat
c. Meningkatnya usia harapan hidup
d. Pertumbuhan gaya hidup masyarakat
e. Makin maraknya penggunaan internet
f. Segmen pasar pada konsumen menengah ke atas
g. Presepsi konsumen terhadap merek tinggi
h. Ketidak stabilan nilai tukar rupiah
i. Melemahnya daya beli konsumen
j. Harga produk pesaing lebih murah
k. Maraknya aksi pemalsuan
l. Pengurangan subsidi BBM
m. Tren gaya hidup masyarakat beralih ke produk luar negeri
n. Kompetitor lebih baik
3. Analisis SWOT.
Dari analisis IFAS dan EFAS didapatkan hasil perhitungan guna menentukan
strategi yang dapat dipergunakan oleh perusahaan. Dari tabel IFAS diperoleh
hasil S>W yaitu 1,50>1,11. Ini menunjukan bahwa kekuatan perusahaan lebih
besar dari kelemahan perusahaan. Sedangkan dari tabel EFAS terlihat bahwa
O<T (138<145) hal ini menunjukan bahwa peluang atau kesempatan yang
dimiliki perusahaan lebih kecil dari pada hambatan atau ancaman yang ada.
Atas dasar pilihan strategis yang ada dinyatakan bahwa S dan T memiliki
kelebihan dimasing masing faktor, sehingga S berupa peluang sebesar 1,50
dan T berupa ancaman sebesar 1,45.
Kesimpulan bahwa dari hasil analisis internal dan eksternal dapat dirangkum
hasil sebagai berikut:

122
 ISSN: 2407-2680

a. Skor total kekuatan (S)= 1,50

b. Skor total kelemahan(W)=1,11
c. Skor total peluang (O)=1,38
d. Skor total ancaman (T)=1,45
Berdasarkan total skor diatas maka dapat diketemukan koordinat dari
diagram analisis SWOT sebagai berikut:

a.

1,35

b.

-1,42

Sehingga titik koordinatnya terletak pada (1,35,-1,42)

O
Kuadran III Kuadran 1
(-+) Ubah Strategi (++) Progresif
(1,35)
W S
(-1,42)
Kuadran IV Kuadran II
(--) Strategi (+-) Deversifikasi
Bertahan strategi

W
Gambar 1.
Diagram Analisis SWOT

Dari diagram analisis SWOT di atas maka dapat diartikan bahwa perusahaan
tersebut adalah perusahaan yang kuat, akan tetapi menghadapi tantangan
atau ancaman yang cukup besar. Dari hasil analisis tersebut maka
rekomendasi strategi yang diberikan adalah Diversifikasi Strategi, yang
artinya perusahaan dalam kondisi mantap akan tetapi menghadapi sejumlah
tantangan berat, sehingga diperkirakan kelancaran perusahaan akan
mengalami kesulitan bila terus mengandalkan strategi sebelumnya. Untuk itu
disarankan agar perusahaan segera memperbanyak strategi taktisnya.

123
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)

Pembahasan
1. Kekuatan
Berdasarkan atas hasil perhitungan matrik SWOT atas PT. Hilmah Cipta
Perkasa Jakarta, dapat dilihat bahwa kekuatan internal yang dimiliki oleh
perusahaan tersebut adalah memiliki pangsa pasar yang fanatik. Faktor
tersebut dapat menjadi faktor yang menentukan dalam menunjang
pengembangan serta kelangsungan hidup perusahaan, sehingga perlu untuk
diterapkannya strategi yang tepat dengan memanfaatkan faktor kekuatan
yang ada untuk dapat lebih meningkatkan volume penjualannya dengan
upaya strategi untuk dapat menjual produk-produk dengan harga terjangkau
tanpa mengabaikan kwalitas produk yang dijual. Selain itu juga perlu pula
ditingkatkannya pelayanan kepada konsumen.
2. Kelemahan
Kelemahan utama yang ada pada PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta
kurangnya promosi. Hal ini akibat dari minimnya biaya promosi yang
disediakan oleh perusahaan, dan juga kurang terlatihnya tenaga pemasaran
yang direkrut oleh perusahaan. Mengamati kelemahan yang ada pada PT.
Hikmah Cipta Perkasa Jakarta, maka disarankan agar perusahaan mengatasi
masalah tersebut dengan menerapkan strategi yang tepat guna
meminimalkan kelemahan–kelemahan yang ada dengan peluang dan
kekuatan yang ada seperti memberikan pelatihan kepada tenaga pemasaran,
meningkatkan kerjasama dengan paramedis dirumah sakit, memotifasi
karyawan dengan pemberian premi pencapaian target penjualan, serta
memanfaatkan media internet dalam melakukan promosi. Hal ini dipandang
perlu untuk dilakukan guna menghadapi persaingan yang ada semakin
kompetitif merebut pasar.
3. Peluang
Peluang adalah merupakan faktor eksternal positif yang dapat digunakan
untuk mengembangkan perusahaan dan juga memperluas pasar, menentukan
sasaran, mempertahankan, serta memajukan perusahaan. PT. Hikmah Cipta
Perkasa Jakarta memiliki peluang utama pada ketergantungan konsumen
pada produk tertentu, dan presepsi konsumen terhadap merek tinggi. Hal
tersebut yang paling dominan untuk dapat dimanfaatkan oleh perusahaan
dalam mengatasi persaingan dengan kompetitor, dan juga dalam upaya
memperluas pangsa pasar serta meningkatkan volume penjualan. Disamping
itu dalam memanfaatkan peluangnya disarankan agar PT. Hikmah Cipta
Perkasa Jakarta juga mengembangkan strategi baru untuk dapat menjual
produk dengan harga lebih murah, membuat inovasi produk baru yang
berkwalitas dengan harga murah, serta meningkatkan pelayanan kepada
konsumen.
4. Ancaman
Ancaman adalah merupakan eksternal negatif yang perlu diantisipasi dan
dihindari oleh setiap perusahaan. Dalam hal ini ancaman paling kuat yang
dialami oleh PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta adalah kehadiran dari para
kompetitor yang lebih berat. Oleh karena itu maka strategi yang harus
diterapkan oleh PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta adalah dengan
memperluas jaringan distribusi, memberikan potongan harga, serta
mengurangi produk impor yang berharga mahal. Selain hal tersebut faktor
maraknya aksi pemalsuan juga sangat perlu untuk diwaspadai, mengingat

124
 ISSN: 2407-2680

aksi tersebut sangat mengganggu kredibilitas perusahaan. Untuk

menanggulangi hal tersebut maka perlu diterapkan strategi dengan
menghentikan distribusi ke wilayah beredarnya produk palsu tersebut.
Selebihnya strategi berdasarkan hasil analisis SWOT untuk PT. Hikmah
Cipta Perkasa telah disajikan dalam diagram matrik SWOT.

KESIMPULAN DAN SARAN

Kesimpulan
1. Dari hasil penelitian diketahui bahwa sumber kekuatan pada internal strategic
faktor summary diperoleh hasil S>W (1.50>1,11) hal ini berarti bahwa faktor
kekuatan perusahaan lebih besar dari kelemahan perusahaan. Adapun dari
faktor internal perusahaan yang bersumber pada kekuatan, diketahui bahwa
faktor kekuatan yang ada adalah: memiliki pangsa pasar yang fanatik ,
memiliki jaringan distribusi yang kuat, orientasi pelayanan pada pelanggan,
sistim pengendalian persediaan yang baik, memiliki tim kerja yang terampil
dan berdidikasi, menjadi leader untuk pasar produk yang ditawarkan,
memiliki kerjasama yang baik dengan pemasok dan konsumen, serta lokasi
perusahaan yang startegis.
2. Dari hasil penelitian faktor eksternal diperoleh hasil O<T (1,38<1,45) hal
tersebut menunjukan bahwa ancaman lebih besar dari peluang yang ada,
adapun faktor ancamannya adalah: ketidak stabilan nilai tukar rupiah,
melemahnya daya beli konsumen, harga produk pesaing lebih murah,
maraknya aksi pemalsuan, penghapusan subsidi BBM, tren gaya hidup
masyarakat yang beralih ke produk luar negeri, kompetitor lebih Baik.
3. Dari hasil penelitian diketahui bahwa S memiliki kelebihan dari faktor-faktor
yang lain, sedangkan T merupakan ancaman, S berupa kekuatan sebesar 1,50
sedangkan T berupa ancaman bernilai 1,45 sehingga pada diagram SWOT
strategi S dan O terletak pada kuadran II devesifikasi.
4. Berdasarkan hasil penelitian diketahui strategi yang dihasilkan dari diagram
SWOT adalah diversifikasi artinya kekuatan perusahaan dalam kondisi prima
namun dilain sisi faktor ancaman juga besar.
Sehingga untuk dapat menguasai pasar seperti pada waktu-waktu yang lalu,
mau tidak mau perusahaan harus segera merubah strategi, agar volume
penjualan dapat meningkat seperti yang diharapkan dan perusahaan dapat
bertahan hidup dan berkembang di waktu yang akan datang.

Saran
1. Mengingat besarnya ancaman maka perusahaan harus benar-benar serius
dalam menanggulangi ancaman tersebut bila ingin bertahan hidup dan
berkembang untuk itu disarankan agar perusahaan merubah strategi dengan
a. Menambah biaya promosi
b. Memanfaatkan media internet sebagai sarana promosi
c. Mengingat bahwa tenaga pemasaran yang ada terdiri dari tenaga sarjana
dari berbagai disiplin ilmu maka disarankan agar diadakannya pelatihan
sehingga hasilnya diperoleh tenaga pemasaran yang handal dan tangguh
d. Meningkatkan kerjasama yang sudah terjalin dengan para medis dirumah
sakit-rumah sakit
e. Melakukan inovasi terhadap produk yang berkwalitas dengan harga
murah

125
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)

f. Memberikan potongan harga

g. Memperkuat jaringan distribusi
2. Mengenai tentang maraknya aksi pemalsuan oleh oknum tidak bertanggung
jawab, maka disarankan agar perusahaan menghentikan distribusi produk
kewilayah produk palsu.
3. Semoga saran-saran tersebut bermanfaat bagi PT. Hikmah Cipta Perkasa
Jakarta dalam upaya merebut pasar guna meningkatkan volume
penjualannya, dan selanjutnya dapat berkembang seperti yang diinginkan.

DAFTAR PUSTAKA
Aaker, David A. 2013 Manajemen Pemasaran Strategis, salemba empat edisi 8.
Amir, taufiq. 2012 Manajemen Strategik, PT Raja Grafindo Persada.
Khusna, Nikmatul. 2008 Analisis Marketing Mix Guna Meningkatkan Volume
Penjualan Pada Perusahaan Rokok Gudang Kayu Malang : Stie Kesuma
Negara.
Muhammad, Suwarsono, 2004 Manajemen Strategik, Akademi Manajemen
Perusahaan Ykpn.
Mertiningsih, Endang. 2004 Mengefektifkan Advertising Untuk Meningkatkan
Volume Penjualan Pada Perusahaan PT. Bokor Mas Blitar : Stie Kesuma
Negara.
Nahrowi. 2004 Peran Produk Diversification Dan Promosional Mix Yang Efektif
Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Di Primer Koprasi Angkatan
Darat : Stie Kesuma Negara.
Peter. J Paul dan Olson. Jery C , 2013.Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran.
Jakarta.
Pearce, Jhon A dan Robinson, Richard B,2004 Manajemen Srategis. Jakarta salemba
empat.
Rangkuti, freddy, 2004 Analisis swot teknik membedah kasus bisnis, PT gramedia
pustaka utama Jakarta.
Rangkuti, freddy, 2009 Strategi Promosi Yang Kreatif Dan Analisis Kasus Integrated
Marketing Communication, PT gramedia pustaka utama Jakarta.
Swata, Basu, dan Irawan, 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty
Yogyakarta.
Stanson. Wiliam J 2004, Manajemen Pemasaran Modern. Liberty. Yogyakarta.
Siagian, sondang. 2012 Manajemen strategis, Bumi aksara.
Sukotjo. Ibnu. W. dan Swasta. Basu, 2007. Pengantar Bisnis Modern. edisi 3.
Liberty. Yogyakarta.
Tjiptono. Fandi, 2008. Strategi Pemasaran. Jakarta.
Sugiono, 2012. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D. Alfabeta.
Bandung.

126