Anda di halaman 1dari 32

Konsep dan Fungsi-Fungsi Pemasaran

By: Collien Bony On: 01.51 In: ARTIKEL, Pendidikan No comments

LATAR BELAKANG

Pembangunan nasional negara republik Indonesia pada hakekatnya bertujuan mewujudkan masyarakat
yang adil dan makmur berdasarkan Pancasila dan Undang-Undang Dasar 1945.

Untuk mencapai sasaran pembangunan khususnya di bidang ekonomi ditentukan oleh peran serta para
pelaku ekonomi, baik pemerintah maupun swasta. Dalam kenyataannya pelaku ekonomi swasta
mempunyai kelebihan dalam bidang pemilikan atau kekuatan modal dan kemampuan manajemen yang
lebih baik.

Dalam pelaksanaan pembangunan di bidang ekonomi, aspek pemasaran merupakan salah satu aspek
penting yang turut serta menentukan keberhasilan pembangunan karena, pemasaran berperan dalam
memperlancar arus produk dan jasa dari produsen ke konsumen serta mempermudah system distribusi
produk dan jasa dari kota ke desa maupun sebaliknya.

Kita dapat melihat dengan perkembangan dunia bisnis dewasa ini yang ditandai dengan semakin
tajamnya persaingan menuntut suatu pengelolaan usaha yang baik dan tepat dalam setiap aktifitas
usaha perusahaan untuk dapat bertahan dalam kondisi persaingan yang keras sehingga tujuan
perusahaan dapat direalisasikan. Hal ini dapat dicapai apabila adanya kemampuan dari manajemen
perusahaan dalam menangkap setiap peluang pasar yang ada.

Untuk memanfaatkan dan merebut peluang pasar yang ada, maka setiap perusahaan, harus mampu
mendayagunakan keseluruhan aktifitas usaha pemasaran secara optimal dengan menerapkan fungsi-
fungsi pemasaran yang lebih efektif dan tepat melalui pembangunan aspek-aspek pemasaran baik
fungsional maupun strategi termasuk fungsi pemasaran maupun bauran pemasaran dalam kerangka
kerja perusahaan sehingga mampu menguasai pasar yang ada.

Dengan memanfaatkan setiap peluang pasar yang ada pihak perusahaan harus mampu
memperkenalkan produk-produk bermutu yang dihasilkan kepada konsumen. Untuk memperkenalkan
produk itu merupakan kegiatan awal dari komunikasi pemasaran, meskipun bukan merupakan
pekerjaan yang mudah akan tetapi perusahaan dituntut untuk dapat melakukannya secara efektif.

Tanpa hal itu maka produk maka produk yang dipasarkan oleh setiap perusahaan walaupun sudah
direncanakan dengan baik serta telah ditentukan harga jual secara tepat belum dapat menjamin
keberhasilan produk tersebut. Ketidak-berhasilan promosi itu yang seringkali menyebabkan produk
tersebut gagal di dalam pasaran karena beberapa faktor yakni pemilihan media promosi yang tidak tepat
dan perumusan pesan yang tidak persuasif.

Dengan mengacu pada pemikiran di atas, maka dalam penulisan makalah ini penulis berani mengambil
judul : “ Konsep dan Fungsi-Fungsi Pemasaran ( Suatu Tinjauan ) ”
B. RUMUSAN MASALAH.

Berdasarkan latar belakang di atas, maka yang menjadi masalahnya disini adalah : “ Sejauh mana Konsep
dan Fungsi-Fungsi Pemasaran dipahami ”.

BAB II PEMBAHASAN

Setiap usaha bagaimana pun bentuknya dan apa pun ruang lingkupnya menginginkan agar tujuan
usahanya tercapai dan berkembang sesuai dengan apa yang diharapkan. Agar apa yang diinginkan itu
tercapai perlu dilaksanakan atau diterapkan fungsi-fungsi pemasaran secara efektif dan efisien sehingga
dapat mencapai keuntungan untuk menigkatkan usahanya.

Bertolak dari uraian pada bab pendahuluan maka dalam bab pembahasan ini, penulis mengemukakan
beberapa konsep dan pendapat yang mempunyai relevansi dengan rumusan masalah.

A. APA YANG DIMAKSUD DENGAN PEMASARAN.

Istilah pemasaran seringkali diidentikkan dengan penjualan barang dan jasa. Persepsi demikian
sangatlah keliru sebagai penjualan merupakan aktifitas terpenting dari pemasaran atau penjualan yang
merupakan salah satu dari macam-macam fungsi yang harus dilaksanakan oleh pihak yang memasarkan.

Kosep penjualan biasanya dipakai lebih agresif terhadap produk-produk yang tidak dipikirkan atau tidak
dicari oleh pembeli (contoh; jasa asuransi). Sedangkan konsep pemasaran lebih ditekankan untuk
mencapai tujuan perusahan tergantung pada penentuan kebutuhan, keinginan pasar sasaran dan
pemberian kepuasan secara lebih efektif dan efisien daripada yang dilakukan oleh para pesaing. Kalau
konsep penjualan sebaiknya jangan diterapkan pada organisasi nirlaba seperti partai politik, itulah
perbedaannya.

Bagian pemasaran dalam suatu perusahaan atau organisasi bisnis merupakan bagian yang sangat vital,
hal ini dilandasi oleh adanya fungsi-fungsi pemasaran yang dapat membantu perusahaan yang dapat
mentransferkan produksi dari tangan produsen ke konsumen. Ada beberapa defenisi pemasaran yang
dikemukakan oleh beberapa ahli.

William J. Stanton (Prinsip Pemasaran; 1988: 7), menurutnya pemasaran adalah suatu system total dari
kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa, baik kepada para
konsumen saat ini maupun konsumen potensial.
Dari pemikiran di atas maka, pemasaran diartikan sebagai suatu kegiatan yang berusaha untuk
menciptakan hubungan pertukaran antara produsen dan konsumen melalui pengembangan jenis
produk, penetapan harga jual, penentuan saluran distribusi dan kegiatan promosi secara terpadu yang
terkoordinir dengan tujuan memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen akan
produk dan jasa tertentu pada waktu yang tepat di samping mempertahan konsumen yang ada dan
menarik konsumen potensial.

Robert V. Mitehol (Winardi; 1991: 4) mengatakan bahwa pemasaran adalah usaha pembelian dan
penjualan dan mencakup aktivitas komersial yang berhubungan dengan arus barang dan jasa antara
produsen dan konsumen. Sedangkan The American Marketing Association Board Approves News
Marketing Definition, mengemukakan “ Marketing is the process of planning and executing the
conception, pricing, promotion and distribution of ideas, good and services to create excenges that
satisfy individual and organitation objectives ”. yang artinya kurang lebih demikian, “ pemasaran adalah
suatu proses dan pelaksanaan konsepsi , harga , promosi dan distribusi dari gagasan, barang maupun
jasa yang dapat memuaskan sasaran baik secara pribadi maupun secara organisasi ” (Marketing News; 1
Maret 1985).

Dari kedua defenisi tersebut dapat disimpulkan bahwa pemasaran diartikan sebagai kegiatan
pendistribusian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, baik yang dilakukan oleh badan usaha
(perusahaan) maupun perseorangan yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen yang dilakukan, melalui suatu system kerja dan pengelolaan aktivitas pemasaran secara
efektif dan efisien.

Berpola pada asumsi bahwa pemasaran merupakan alat yang sangat penting bagi keberhasilan
perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, dan mendapatkan laba serta
pengembangan perusahaan maka, setiap perusahaan harus mampu merebut setiap peluang pasar atau
kesempatan usaha yang ada untuk memaksimalakn laba usaha. Hal ini dilakukan dengan
mendayagunakan semua aktifitas pemasaran dan pemanfaatan seluruh sumber daya yang dimiliki
perusahaan dalam kegiatan pemasaran untuk memnuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan
konsumen sekaligus menarik konsumen potensial.

Untuk menciptakan harapan nyata berupa memaksimalkan laba lewat pemuasan konsumen, maka
segala aktifitas pemasaran yang dilaksanakan perusahaan haru berpijak pada konsep pemasaran sebagai
satu-satunya falsafah bisnis.

Ada beberapa unsur yang terkandung dalam konsep pemasaran ini antara lain:

1. Kegiatan pemasaran selalu berorientasi pada konsumen atau pasar.

2. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan.

3. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan di integerasi secara
organisasi.
Dalam praktek konsep pemasaran sebagai landasan atau filosofi bisnis, bukan merupakan satu-satunya
alat untuk mengantisipasi segala kecenderungan tersebut dengan berpola pada kondisi berupa
kelamahan dan keunggulan perusahaan serta peluang dan hambatan. Pengetahuan akan kelemahan dan
keunggulan serta peluang dan ancaman/hambatan perusahaan, memudahkan manajer perusahaan
untuk melakukan tindakan-tindakan dan kebijakan-kebijakan strategis yang tepat yang akan
menguntungkan perusahaan.

B. KONSEP-KONSEP INTI PEMASARAN.

1. Kebutuhan.

Kebutuhan merupakan konsep pokok yang melandasi pemasaran. Menurut Kotler, kebutuhan
merupakan suatu keadaan yang dirasakan tidak ada dalam diri seseorang atau dengan kata lain suatu
keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar tertentu. Kebutuhan bersifat sangat kompleks
diantaranya; kebutuhan fisik pokok (sandang, pangan dan papan); kebutuhan social (keamanan, kasih
sayang); kebuthan pribadi (pengetahuan dan ekpresi diri). Jadi dapat dikatakan kebutuhan tidak
diciptakan oleh pemasar karena sudah merupakan kondisi manusiawi.

2. Keinginan.

Keinginan merupakan kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian individu. Dengan
berkembangnya masyarakat menyebabkan makin meluasnya keinginan masyarakat, karena masyarakat
di perhadapkan pada objek yang semakin melimpah (barang dan jasa) yang membangkitkan minat serta
hasrat mereka.

3. Permintaan.

Manusia mempunyai keinginan yang hampir tidak terbatas namun, sumber daya mereka terbatas. Jadi
kita memilih produk yang menghasilkan kepuasan tertinggi sesuai jumlah uang yang ada. Keinginan
konsumen berubah menjadi permintaan serta didukung oleh daya beli, disini konsumen melihat produk
berdasarkan unsur “manfaat” sesuai dengan kondisi keuangan mereka.

4. Produk.

Produk merupakan sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat (konsumen) untuk dimiliki, digunakan
atau pun dikonsumsi sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan. Produk yang ditawarkan tersebut
meliputi barang fisik, jasa, orang atau pribadi, tempat, organisasi dan ide.

Produk secara konseptual meliputi Barang, Kemasan, Merek, Label, Pelayanan serta jaminan sehingga
memberi suatu kepuasan bagi pelanggan.

5. Pertukaran.
Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh suatu objek yang diinginkan dari seseorang dengan
menawarkan sesuatu sebagai gantinya. Pertukaran dapat dilakukan dalam berbagai bentuk dan syarat-
syarat untuk terjadinya suatu pertukaran. Syaratnya yakni harus ada sedikitnya dua pihak, masing-
masing pihak harus mempunyai sesuatu yang bernilai bagi pihak lainnya, masing-masing pihak bebas
untuk menerima atau menolak tawaran pihak lainnya dan masing-masing pihak harus mampu
berkomunikasi. Jadi pertukaran dapat dikatakan menjadi nadi kegiatan pemasaran.

6. Transaksi.

Transaksi adalah perdagangan nilai antara dua pihak. Ada transaksi yang menggunakan uang dan ada
yang tidak melibatkan uang (System Barter).

Dalam transaksi ini, proses komunikasi dapat dipahami yang mana pemasar/produsen merupakan
komunikatornya dan komunikannya adalah konsumen. Produk menjadi pesannya, komunikasi
pemasaran adalah medianya, feedbacknya adalah perilaku pembelian ulang atau loyalitas produk
(system keluhan konsumen). Sedangkan noise terdiri dari produk yang cacat, kadaluarsa serta sulit
didapat/terlambat sampai.

7. Pasar.

Pasar adalah himpunan pembeli nyata dan pembeli potensial atas suatu produk. Menurut Philip Kotler,
pasar adalah seluruh konsumen langganan potensial yang mempunyai kebutuhan dan keinginan
tertentu yang ingin dan mampu dipenuhi dengan pertukaran sehingga dapat memuaskan kebuthan dan
keinginan tertentu.

C. FUNGSI-FUNGSI PEMASARAN

Menurut William J. Shultz, fungsi pemasaran merupakan kegiatan yang dilakukan dalam bisnis yang
terlibat dalam menggerakkan barang dan jasa dari produsen sampai ke tangan konsumen. Dalam konsep
fungsi pemasaran Sofjan Assauri (1987: 19) mengklasifikasikan fungsi-fungsi pemasaran atas tiga fungsi
dasar yaitu; fungsi transaksi/transfer meliputi : pembelian dan penjualan; fungsi supply fisik
(pengangkutan dan penggudangan atau penyimpanan); dan fungsi penunjang (penjagaan, standarisasi
dan grading, financing, penanggungan resiko dan informasi pasar).

Adapun fungsi-fungsi pemasaran yang disoroti dalam tulisan ini adalah :

1. Pembelian (Buying)

Ialah fungsi yang mengikuti aktivitas-aktivitas mencari dan mengumpulkan barang-barang yang di
perlukan sebagai persediaan memenuhi kebutuhan konsumen. Fungsi ini pada dasarnya merupakan
proses atau kegiatan mencari penjual dan merupakan tibal balik dari kegiatan penjualan (Selling). Untuk
itu maka, sangat perlu dipahami kegiatan apa saja yang dapat mengakibatkan orang melakukan
pembelian.
2. Penjualan (Selling)

Mencakup aktivitas-aktivitas yang dilakukan untuk mencari calon pembeli produk yang ditawarkan
dengan harapan dapat menguntungkan. Kegiatan penjualan merupakan lawan dari pembelian. Buying
tidak akan terjadi tanpa selling demikian pun sebaliknya.

3. Transportasi

Adalah proses pendistribusian atau pemindahan barang dari suatu tempat ke tempat yang lain.

4. Penggudangan/ penyimpanan

Ialah fungsi penyimpanan produk yang dibeli sebagai persediaan agar terhindar dari resiko kerusakan
maupun resiko lainnya.

5. Informasi Pasar

Poin ini merupakan fungsi pemasaran yang luas dan penting, karena fungsi ini memberikan informasi
tentang situasi perdagangan pada umumnya yang berhubungan dengan produk, harga yang inginkan
konsumen dan situasi pasar secara menyeluruh. Menurut Sofjan Assauri (1987: 303) yang dimaksudkan
dengan informasi adalah keterangan baik berupa data atau fakta maupun hasil analisa, pertimbangan
atau pandangan dari yang menyampaikan mengenai kondisi yang berkaitan dengan kebutuhan dalam
pengambilan keputusan.

BAB III PENUTUP

A. KESIMPULAN

Dalam aktifitas perekonomian, pemasaran merupakansuatu kegiatan yang dapat menciptakan atau
menambah nilai guna/ekonomis dari suatu produk atau jasa tertentu. Sedangkan nilai ekonomis akan
menentukan tingkat harga dari produk dan jasa itu bagi setiap individu.

Kegiatan pemasaran adalah bentuk kegiatan bisnis oleh suatu badan usaha atau perorangan dengan
tujuan memuaskan keinginan dan memenuhi kebutuhan konsumen akan produk dan jasa yang
diinginkan dengan imbalan mendapatkan keuntungan.

B. SARAN

Mengingat pemasaran sebenarnya suatu fungsi khusus dari manajemen dewasa ini maka istilah
pemasaran makin lama makin dipopulerkan melalui berbagai macam literature. Aktifitas pemasaran
semakin lama semakin kompleks, untuk itu perlu tenaga yang lebih professional.
Defenisi pemasaran dapat mencakup baik secara umum maupun secara khusus, yaitu :

menyoroti fungsi dasar marketing.

menekankan kepuasan konsumen sebagai sasaran yang didambakan.

menekankan cara pendekatan manajerial yang terintegrasi guna melaksanakan tugas pemasaran
moderen serta bertujuan untuk mencapai laba.

Dengan memahami defenisi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli baik itu konsep maupun
fungsi-fungsi pemasaran tersebut, maka sebuah perusahaan dalam hal ini produsen harus menekankan
kepuasan pada konsumen atau masyarakat pada umumnya.

SEGMENTASI, TARGETING, DAN POSITIONING

Des 28

Posted by alvannurulhidayat

BAB I

PENDAHULUAN

Suatu organisasi yang beroperasi dalam suatu pasar, apakah itu pasar konsumsi, pasar penyalur
atau pasar pemerintah selalu menyadari bahwa pada hakikatnyaia tidak dapat melayani seluruh
pelanggan dalam pasar tersebut. Pelanggan terlalu banyak, sangat berpencar beraneka ragam dalam
tuntutan penjualannya. Mungkin beberapa pesaing memiliki posisi yang lebih baik dan lebih kuat untuk
melayani beberapasegmen pasar tertentu sedangkan perusahaan sendiri dari pada bersaing di mana
saja, lebih baik menetapkan bagian mana yang paling menarik untuk dimasuki secara efektif.
Jantung pemasaran strategis modern dapat dijelaskan sebagai pemasaran STP yangmerupakan
kependekan dari Segmenting, Targeting, dan Positioning. Namun para penjual tidak selalu harus
berpegang pandangan ini dalam strategis pemasaran, mereka sering melewati tiga tahap berikut :

Pemasaran Massal ( Mass Marketing )

Pemasaran Aneka Produk ( Produk Variety Marketing )

Pemasaran Sasaran ( Target Marketing )

Pemasaran sasaran memerlukan 3 langkah utama :

Segmentasi pasar ( Segmenting )

Yaitu tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok – kelompok pembeli yang berbeda – beda yang
mungkin membutuhkan produk – produk dan atau kombinasi pemasaran yang terpisah.

2.Penentuan pasar sasaran ( Targeting )

Yaitu suatu tindakan mengevaluasi keaktifan daya tarik setiap segmen pasar dan memilih salah satu atau
lebih dari segmen pasar tersebut untuk dimasuki.

3. Peenempatan produk

Yaitu tindakan untuk menempatkan posisi bersaing produk dan bauran pemasaran yang tepat pada
setiap pasar sasar.
BAB II

LANDASAN TEORI

Sebuah perusahaan yang memutuskan untuk beroperasi dalam suatu pasar yang luas baik itu
pasar konsumen, industri, pedagang kecil, atau pemerintah akan mengetahui bahwa mereka secara
tidak akan dapat melayani semua pelanggan dalam pasar tersebut, karena pasar terdiri dari banyak
sekali pembeli, dan para pembeli itu berada dalam satu dan lain hal termasuk dalam hal keinginan,
sumber daya, lokasi, sikap pembelian, dan pola pembelian mereka.

Jantung pemasaran strategis modern dapat dijelaskan sebagai pemasaran STP yaitu segmenting
(segmentasi), targeting (penentuan target pasar) dan positioning (penentuan posisi pasar). Namun para
penjual tidak selalu harus berpegang pandangan ini dalam strategis pemasaran, mereka sering melewati
tiga tahap berikut :

Pemasaran massal ( mass marketing)

Pada tahap ini, perusahaan memproduksi secara besar – besarn, dan juga mempromosikan secara besar
– besaran hanya satu jenis produk kepada seluruh pembeli. Strategi pasar ini pernah ditempuh oleh
Henry Ford, yang memproduksi mobil Ford Model T bagi seluruh pasar. Mereka menyatakan: warna
mobil yang tahan lama adalah hitam. Merupakan alasan pokok ditempuhnya pemasaran massal ialah
rendahnya harga pokok dan harga jual sehingga diharapkan akan tercipta pasar potensial yang paling
besar.

Pemasaran aneka produk ( produk variety marketing)

Di sini perusahaan memproduksidua atau lebih produk yang masing – masing berlainan dalam model,
ukuran, kualitas dan sebagainya. General Motors misalnya, saat ini membuat beberapa mobil dengan
nama yang berbeda d serta dalam ciri serta gaya. Dengan demikian, perusahaan menyajikan berbagai
produk kepada pembeli,dan bukannya berusaha memikat segmen – segmen pasar yang berbeda. Tentu
saja, pelanggan perlu variasi.
Pemasaran sasaran ( target marketing )

Pada tahap ini, pasar mulai di pisahkan secara jelas ke dalam banyak segmen pasar kemudian
perusahaan memilih satu atau lebih segmen, memproduksi barang dan mengembangkan segala bauran
pemasaran yang dirancang khusus untuk masing – masing segmen. Seperti yang terjadi sekarang ini
Coca – Cola memproduksi merek- Fanta Kuning untuk memenuhi selera konsumen Indonesia yang
sangat senang dengan rasa jeruk.

Pemasaran sasaran memerlukan 3 langkah utama :

Segnenting pasar ( Segmenting )

Yaitu tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok – kelompok pembeli yang berbeda – beda yang
mungkin membutuhkan produk – produk dan atau kombinasi pemasaran yang terpisah.

Perusahan mengidentifikasi cara – cara yang berbeda untuk memilah – milah pasar dan untuk
mengembangkan gambaran dari segmen pasar yang di hasilkan

Penentuan pasar sasaran ( Targeting )

Yaitu suatu tindakan mengevaluasi keaktifan daya tarik setiap segmen pasar dan memilih salah satu atau
lebih dari segmen pasar tersebut untuk dimasuki.

Penempatan produk ( Positioning )

Yaitu tindakan untuk menempatkan posisi bersaing produk dan bauran pemasaran yang tepat pada
setiap pasar sasaran.
A. SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi pembeli yang kebutuhan, karakteristik atau
perilakunya berbeda dan mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran penting dalam
sebuah perusahaan karena beberapa alasan, Pertama, segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih
fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan
memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu
segmentasi memungkin perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi
serta menentukan posisi pasar perusahaan. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan
komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan
memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk
mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang
dilakukan pesaing.

Dasar – dasar untuk Mensegmentasikan Pasar Konsumen

Segmentasi Geografik

Segmentasi geografik adalah membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara,
regional, negara bagian, kota atau komplek perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan
untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi disemua wilayah
tetapi lebih memperhatikan perbedaan kebutuhan dan keinginan yang dijumpai. Banyak perusahaan
dewasa ini “meregionalkan” progam pemasaran mereka, melokalkan produk, iklan, promosi, dan usaha
penjualan agar sesuai dengan kebutuhan masing – masing wilayah.

Segmentasi Demografik

Segmetasi demografik adalah suatu proses yang membagi – bagi pasar menjadi kelompok – kelompok
berdasarkan variabel – variabel demografi seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup
keluarga, pendapatan,pekerjaan, pendidikan, tempat tinggal, agama, ras dan kebangsaan.
Variabel – variabel demografis merupakan dasar yang paling populer untuk menentukan kelompok –
kelompok pelanggan, karena keinginan kebutuhan, dan tingkat pemakaian konsumen seringkali
berkaitan sangat erat dengan variabel demografis dan juga variabel demografis lebih mudah diukur dari
pada kebanyakan variabel lain.

Bahkan kalaupun segmen pasar ditetapkan dengan dasar yang lain (non demografis ) karakteristik
demografis mereka harus diketahui pula untuk menaksir besarnya pasar sasaran dan memenuhi
kebutuhan mereka secara efisien.

Segmentasi Psikikografis

Dalam segmentasi psikikografis maka pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan kelas
sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

Mensegmentasi Pasar Industri

Pembeli di pasar industri dapat disegmentasikan secara geografis atau menurut manfaat yang dicari,
status pengguna, tingkat penggunaan, dan status loyalitas. Dalam industri terpilih sebuah perusahaan
dapat mensegmentasi lebih lanjut berdasarkan ukuran pelanggan atau lokasi geografik.

Mensegmentasi Pasar Internasional

Hanya sedikit perusahaan mempunyai sumber dayaatau bersedia beroperasi di semua negara yang ada
diseluruh dunia. Beroperasi di banyak negara menghadirkan banyak tantangan baru. Satu negara
dengan negara lain berbeda bahkan yang letaknya berdekatan dapat berlainan dalam susunan ekonomi,
budaya dan politiknya sehingga perusahaan internasional perlu mengelompokan pasar dunia menjadi
segmen dengan kebutuhan dan perilaku yang khas.

Perusahaan dapat mensegmentasi pasar internasional dengan menggunakan satu variabel atau suatu
kombinasi dari beberapa variabel. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan lokasi geografik,
mengelompokan negara berdasarkan wilayah seperti Eropa Barat, sekitar Pasifik dan sebagainya.
Segmentasi geografik menganggap bahwa bangsa yang hidup berdampingan mempunyai sifat dan
perilaku yang sama. Pasar dunia dapat disegmentasi berdasarkan faktor – faktor ekonomi, misalnya
berdasarkan tingkat pendapatan atau tingkat perkembangan ekonomi negara yang bersangkutan. Selain
itu segmentasi dapat juga berdasarkan faktor – faktor politik dan peraturan seperti tipe dan stabilitas
pemerintah, penerimaan terhadap perusahaan asing, peraturan moneter dan jumlah birokrasi. Faktor –
faktor budaya juga dapat digunakan untuk mensegmentasi pasar misal bahasa, agama, nilai – nilai,
sikap, kebiasaan dan perilaku. Mensegmentasi pasar internasional berdasarkan faktor – faktor geografi,
ekonomi, politik, budaya dan sebagainya menganggap bahwa segmen tersebut terdiri dari kumpulan
negara. Akan tetapi, banyak perusahaan menggunakan pendekatan yang berbeda, yaitu yang disebut
segmentasi antar pasar. Dengan menggunakan pendekatan ini perusahaan membentuk segmen
konsumen yang mempunyai kebutuhan dan perilaku membeli yang sama walaupun mereka berada di
negara yang berbeda.

Syarat Segmentasi yang Efektif

Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan efektifitas segmentasi tersebut. Agar
dapat berguna secara maksimal, maka setiap segmen pasar harus menunjukan lima karakteristik :

Dapat diukur ( Measurabel ) Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus dapat diukur dengan tingkat
tertentu.

Dapat dijangkau ( Accessible ) Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

Cukup besart ( Substantial ) Segmentasi pasar cukup besar atau cukup memberi laba yang dapat
diloyani. Suatu segmen merupakan kelompok homogenyang cukup bernilai untuk dilayani oleh progam
pemasaran yang sesuai.

Dapat dibedakan ( Differentiabel ) Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan
jelas.

Dapat dilaksanakan ( Actionable ) Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani
dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

B. Evaluasi Segmen Pasar

Perusahaan harus mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana
yang akan dijadikan sasaran.
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda sebuah perusahaan harus memperhatikan tiga faktor,
yaitu :

Ukuran dan pertumbuhan segmen

Apakah segmen potensial memiliki karakteristik, ukuran dan pertumbuhan yang tepat. Perusahaan
harus mengumpulkan dan menganalisa data mengenai tingkat penjualan saat ini, tingkat
pertumbuhannya dan kemampuannya memperoleh laba yang diharapkan beberapa segmen.
Perusahaan akan tertarik pada segmen yang mempunyai ukuran dan karakteristik pertumbuhan yang
tepat dan ini merupakan hal yang relatif.

Daya tarik struktural segmen

Perusahaan harus meneliti beberapa faktor struktural utama yang mempengaruhi daya tarik segmen
dalam jangka panjang. Misalnya suatu segmen tidak akan menarik bila sudah dimasuki oleh pesaing
yang kuat dan agresif, banyak produk pengganti yang potensial, kekuatan tawar menawar pembeli besar
terhadap penjual serta pemasok yang kuat yang dapat mengendalikan harga atau mengurangi mutu
atau juimlah barang dan jasa yang dipesan.

Sasaran dan sumber daya perusahaan

Bila suatu segmen cocok dengan sasaran perusahaan, selanjutnya perusahaan harus memastikan
apakah mempunyai ketrampilan dan sumber daya yang dibutuhkan untuk sukses dalam segmen tadi.
Dan perusahaan dituntut mempunyai ketrampilan dan sumber daya yang lebih baik dari pada
pesaingnya.

Menyeleksi Segmen Pasar

Setelah mengavaluasi segmen pasar, perusahaan memutuskan segmen mana dan beberapa segmen
yang akan dilayani. Ini merupakan seleksi pasar sasaran yaitu kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau
karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan. Ada tiga strategi cakupan pasar yang dapat
digunakan, yaitu

Pemasaran tanpa pembedaan

Dengan menggunakan strategi tanpa pembedaan, sebuah perusahaan dapat memutuskan untuk
mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan satu macam produk ke seluruh pasar. Tawaran
itu akan berfokus pada apa yang serupa bukannya pada apa yang berbeda. Perusahaan merancang
suatu produk dan progam pemasaran yang ditujukan pada jumlah pembeli yang paling besar.
Perusahaan mengandalkan distribusi massal dan iklan massa, serta keinginan menanamkan citra
superior dalam benak konsumen mengenai produknya.

Pemasaran dengan pembedaan

Dengan menggunakan strategi pemasaran dengan pembedaan sebuah perusahaan memutuskan untuk
memilih beberapa segmen pasar dan merancang barang yang berbeda untuk masing – masing segmen.
Dengan menawarkan variasi produk di pasar, perusahaan berharap menjual lebih banyak dan
memperoleh posisi lebih kuat dalam setiap segmen. Perusahaan juga mengharapkan pembelian yang
lebih loyal karena menawarkan barang yang lebih cocok dengan keinginan konsumen.

Pemasaran terkonsentrasi

Strategi pemasaran terkonsentrasi menarik apabila sumber daya perusahaan terbatas. Strategi
pemasaran terkonsentrasi merupakan srtategi peliputan dasar dimana sebuah perusahaan memutuskan
untuk mencari pangsa pasar besar dalam satu atau beberapa sub pasar. Pemasaran terkonsentrasi
menawarkan cara yang baik sekali sekali bagi perusahaan kecil untuk memperoleh pijakan dalam
menghadapi pesaing yang jauh lebih banyak mempunyai sumber daya.

Banyak strategi yang harus dipertimbangkan dalam memilih strategi cakupan pasar, yaitu :

Sumber daya perusahaan


Varibilitas produk

Daur hidup produk

Varibilitas pasar

Strategi pemasaran pesaing

C. PENEMPATAN POSISI PRODUK

Setelah memutuskan segmen pasar mana yang akan dimasuki, perusahaan harus memutuskan “posisi”
apa yang ingin ditempati dari segmen tersebut. Posisi produk adalah cara produk ditetapkan oleh
konsumen berdasarkan beberapa atribut penting yang diduduki produk tersebut dalam ingatan
konsumen dalam hubungan dengan produk pesaing.

Ada beberapa strategi yang dapat digunakan untuk menetapkan posisi, yaitu :

Memposisikan produknya pada atribut produk spesifik

Contoh : Mobil Toyota Avanza mengiklankan harga rendah.

Produk yang hanya diposisikan pada kebutuhan yang dipenuhi atau manfaat yang diberikan.

Contoh : pasta gigi Pepsodent mengiklankan produknya untuk mengurangi gigi berlubang.

Produk dapat diposisikan menurut peristiwa penggunaan

Contoh : dimusim panas Isotonik dapat diposisikan sebagai minuman untuk menggantikan cairan tubuh
atlet, sedangkan di musim dingin minuman ini diposisikan sebagai produk untuk diminum kalau dokter
menganjurkan banyak minum.
Memposisikan produk untuk kelas pengguna tertentu.

Contoh : Johnson and Johnson meningkatkan pangsa pasar shampoo bayi dri 3% menjadi 14% dengan
memposisikan ulang produk itu untuk orang dewasa yang seringkali mencuci rambutnya dan
membutuhkan shampoo lembut.

Produk dapat diposisikan langsung dibandingkan dengan pesaing.

Produk dapat diposisikan untuk kelas produk berbeda.

Tugas memposisikan produk terdiri dari tiga langkah :

Mengidentifikasikan keunggulan bersaing (comparative advantage)

Konsumen biasanya memilih produk dan jasa yang memberikan nilai terbesar bagi mereka. Keunggulan
dibanding pesaing dapat diperoleh dengan menawarkan nilai lebih besar kepada konsumen dengan
harga lebih rendah maupun dengan memberikan manfaat lebih besar karena harganya lebih tinggi.
Sebuah perusahaan dapat didifferensiasikan melalui :

Differensiasi produk

Sebuah perusahaan dapat mendifferensiasikan produk secara fisik, misalnya melalui keawetan,
kehandalan atau mudah untuk diperbaiki.

Differensiasi servis

Perusahaan dapat membedakan servis yang menyertai produk, misalnya melalui penyerahan yang
cepat, nyaman atau dapat juga melalui servis pemasangan dan pelatihan pelanggan.
Differensiasi personil

Perusahaan dapat meraih keunggulan bersaing lewat mempekerjakan dan melatih orang yang lebih baik
dibandingkan dengan pekerja di perusahaan pesaing. Differensiasi personil mengharuskan perusahaan
menyeleksi secara hati-hati orang yang berhubungan dengan pelanggan.

Differensiasi citra

Perusahaan harus berusaha menekankan citra yang membedakan mereka dari pesaing. Suatu citra
perusahaan atau merek harus menyampaikan manfaat khusus dan pemposisian produk tersebut,
misalnya dengan menggunakan symbol.

Memilih keunggulan bersaing yang tepat

Apabila sebuah perusahaan cukup beruntung menemukan keunggulan bersaing potensial maka
perusahaan harus :

Menentukan berapa banyak perbedaan yang dipromosikan

Banyak pemasar yang berpendapat bahwa perusahaan harus secara agresif mempromosikan hanya satu
manfaat kepada pasar sasaran. Tetapi pemasar lain berpendapat bahwa perusahaan sebaiknya
memposisikan pada lebih dari satu factor pembeda.

Menetukan perbedaan mana yang dipromosikan

Tidak semua perbedaan merek itu cukup bernilai dan tidak mempunyai nilai pada setiap perbedaan.
Suatu perbedaan itu bernilai kalau memenuhi criteria sebagia berikut:
1) Penting. Perbedaan memberikan suatu menfaat yang sangat bernilai bagi pembeli sasaran

2) Khas. Pesaing tidak menawarkan perbedaan itu atau perusahaan dapat menawarkan dengan cara
yang khas

3) Superior

4) Dapat dikomunikasikan. Perbedaan itu dapat dikomunikasikan dan daoat dilihat oleh pembeli

5) Mendahului. Pesaing tidak mudah meniru perbedaan itu.

6) Terjangkau harganya. Pembeli dapat membeli perbedaan itu.

7) Mendatangkan laba, perusahaan dapat memperkenalkan perbedaan itu dan meraih laba.

Mengkomunikasikan dan menyerahkan posisi yang dipilih

Setelah memilih suatu posisi, perusahaan harus mengambil langkah-langkah mantap untuk
menyampaikan dan mengkomunikasikan posisi yang dikehendaki kepada pelanggan sasaran.

D. Segmentasi Pasar Dan Penentuan Pasar Sasaran

Segmentasi pasar

Pasar terdiri dari banyak sekali pembeli dan para pembeli tersebut berbeda dalam satu atau beberapa
hal. Mereka bisa berbeda dalam keinginan, daya beli, sikap pembelian, lokasi geografis dan cara
pembelian mereka. Salah satu variabel tersebut dapat digunakan untuk segmentasi pasar.
Pola – pola Segmentasi Pasar

Para pembeli mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik, sehingga berpotensi menjadi sebuah
pasar tersendiri . Idealnya seseorang penjual dapat merancang sebuah progam pemasaran tersendiri
bagi setiap pembeli, akan tetapi kebanyakan perusahaan tidak merasakan manfaat yang cukup berarti
dari segmentasi yang sempurna, karena terlalu membebami perusahaan untuk menyesuaikan
penawaran mereka setiap saat. Sebagai gantinya penjual mengidentifikasi kelas – kelas pembeli yang
luas yang berbeda dalam persyaratan membeli dan atau tanggapan – tanggapan pemasarannya.

Tiga pola identifikasi pemilahan pasar ( Segmentasi Pasar )

Preferensi Homogen

Menunjukan sebuah pasar dimna konsumen secara umum punya kesukaan yang sama. Pasarnya
menunjukan tiada segmen, hanya kedua atribut yang diperhatikan. Kita akan meramalkan bahwa merk –
merk yang ada akan serupa dan terletak pada pusat kesukaan ( preferensi ).

Preferensi Tersebar ( Diffused )

Pada sisi yang lain kesukaan konsumen mungkin tersebar di seluruh tempat, bervariasi dalam kesukaan
mereka. Bila suatu merk memasuki pasar kemungkinan ia akan ditempatkan ditengah meminimumkan
jumlah total ketidakpuasan konsumen. Pesaing baru dapat menempatkan diri dekat dengan merk
pertama dan berjuang untuk memperoleh pangsa pasar.

Preferensi Mengelompok ( Clustered )

Pasar mungkin menimbulkan kelompok – kelompok kesukaan berbeda disebut segmen pasar yang
alami.

Perusahaan pertama dalam pasar ini punya tiga pilihan menempatkan diri di tengah dengan berharap
dapat menarik semua kelompok ( pemasaran yang tidak berbeda / undifferentiated ), menempatkan diri
pada segmen terbesar atau pemasaran terkonsentrasi, atau mungkin mengembangkan beberapa merk
masing – masing ditempatkan pada segmen yang berbeda ( differentiated ).

Prosedur Dan Proses Segmentasi Pasar

Ada tiga tahap yang harus dilakukan dalam segmentasi pasar (Kotler,2003) yaitu:

1. Survey Stage

Survey Stage merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus group discussion atau dengan
wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi,
sikap dan perilaku mahasiswa Program Magister Manajemen (MM) . Dengan adanya gambaran awal
tentang preferensi konsumen peneliti dapat menggali lebih lanjut dengan menggunakan kuesioner.

2. Analysis Stage

Analysis Stage merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui survey.
Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah variabel-variabel mana
yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui
kelompok-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.
3. Profiling Stage

Profiling Stage merupakan tahap untuk mengidentifikasi frofil masing-masing cluster yang terbentuk.
Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan masing-masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku,
demografi, psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah program MM, kemudian masing-
masing cluster diberi nama berdasarkan karakteristik yang menonjol (Fanggidae, 2006).

E. MENETAPKAN PASAR SASARAN ( MARKET TARGETING )

Segmentasi pasar menimbulkan peluang segmen pasar yang dihadapi perusahaan. Perusahaan tersebut
mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan beberapa banyak segmen yang harus dicakup serta
segmen mana yang akan dilayani.

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat pada tiga faktor ukuran dan
pertumbuhan segmen, daya tarik struktural serta tujuan dan sumber daya perusahaan.

Memilih segmen pasar

Setelah mengevaluasi beberapa segmen perusahaan berharap mendapatkan satu atau lebih segmen
pasar yang bernilai untuk dimasuki.

Perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dilayani yang biasa
dinamakan marketing target atau pasar sasaran.

Pasar sasaran adalah sekelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik yang sama
yang ingin dilayani oleh perusahaan.

5 pola pemilihan pasar sasaran :


Konsentrasi pada segmen tunggal

Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal yang memiliki kesamaan alami pada kunci persyaratan
untuk sukses di segmen ini.

Melalui pasar yang terkonsentrasi maka perusahaan posisi pasar yang kuat dalam segmen. Dana yang
terbatas segmen tanpa pesaing, titik tolak untuk ekspansi.

Spesialisasi selektif

Perusahaan memilih beberapa segmen masing – masing dilihat daya tariknya dan kesesuaian dengan
tujuan serta sumber daya perusahaan.

Spesialisasi Produk

Perusahaan berkonsentrasi pada pembuatan satu produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen
pasar. Melalui strategi ini perusahaan membangun reputasi tinggi dalam satu area produk yang khusus,
resiko akan muncul bila produk tersebut dikalahkan oleh teknologi yang lebih baru.

Spesialisasi pasar

Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok tertentu.
Perusahaan mencapai reputasi yang tinggi dalam spesialisasi pelayanan kelompok pelanggan.

Jangkauan pasar secara penuh


Perusahaan berusaha untuk melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang
diperlukan.

Perusahaan besar dapat menjangkau pasar dengan dua cara yaitu melalui pemasaran yang tidak
dibedakan dan dibedakan.

Pemasaran yang tidak dibedakan ( Undiferentiated Marketing )

Perusahaan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan melayani keseluruhan pasar dengan satu
penawaran.

Pemasaran ini akan menghemat biaya persediaan ( lini produk yang sempit ) dan biaya pengangkutan.

Pemasaran yang dibedakan / pemasaran serba aneka ( Diferentiated Marketing )

Perusahaan memilih untuk beroperasi pada beberapa segmen pasar dan merancang progam pemasaran
yang berbeda untuk setiap segmen.

Pemasaran terpusat

Perusahaan mencari pangsa pasar / market share yang besar dalam sebuah sub pasar dari pada
mengejar market share yang kecil dalam sebuah pasar yang besar. Strategi ini cocok bagi perusahaan
yang sumber dananya terbatas.

F. PENENTUAN POSISI PASAR ( POSITIONING )

Posisi produk adalah bagaimana produk didefinisikan oleh konsumen atas dasar atribut – atribut yang
menyertai dibanding dengan produk pesaing dalam benak konsumen.
Strategi penentuan posisi pasar

Atas dasar atribut produk

Contoh harga murah, manfaat yang diberikan, rasa yang enak.

Peristiwa penggunaan

Isotonik diposisikan sebagai minuman untuk menggantian zat cair dan gas tubuh para atlet pada musim
panas.

Pada musim dingin diposisikan sebagai minuman yang digunakan manakala dokter menganjurkan
meminum banyak cairan.

Kelas pengguna

Segmentasi

segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan karena beberapa alasan :

Pertama, segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya.
Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk
menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkin perusahaan
mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar
perusahaan.

Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. segmendari


yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning.
Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing,dengan memandang pasar dari
sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing

Keuntungan Segmentasi pasar :

Peng"Kotakan "dari segmen pasar

Sebagai dasar untuk strategi pemasaran

Membantu menghadapi perubahan permintaan pasar

Untuk menilai kekuatan dan kelemahan pesaing

Memudahkan alokasi kegiatan pemasaran

adapun proses evaluasi segmentasi adalah :

ukuran segment dan pertumbuhan

struktur segment dan kebiasaan konsument

sumber daya perusahaan

Cara-cara Dalam Memandang Suatu Segmentasi Pasar

1. Static attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi.
Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Demografi
berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama dan pendidikan.

2. Dinamic attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang
mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku.
Psikografi meliputi lifestyle, dan keperibadian.
adapun penjelasan dari demografi, psikografi dan pasar relung

1. Demografi. Ini merujuk data statistik penduduk, termasuk pendapatan, rata-rata umur, dan
pendidikan. Kalau menurut Hermawan, demografi ini termasuk dalam Static Attribute Segmentation,
atau cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Geografis berarti kita melihat pasar
berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Sedangkan demografi berati kita melihat pasar
berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama dan pendidikan.

2. Psikografi. Psikografi adalah menggunakan demografi dalam menentukan perilaku dan selera
segmen tertentu suatu populasi. Psikografi mengkaji gaya hidup seperti kemana mereka berlibur,
kemana mereka berbelanja, bagaimana mereka membelanjakan uang ekstra, olahraga apa yang mereka
tonton, dan masih banyak lagi yang lain. Kalau menurut Hermawan (lagi), psikografi termasuk dalam
Dynamic Attribute Segmentation, atau cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang
mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku.
Psikografi meliputi lifestyle atau kepribadian seperti yang saya sebutkan diatas.Perilaku berupa sikap,
penggunaan dan respon pelanggan terhadap produk.

3. Pasar relung. Ada segmen kecil dari populasi yang memiliki kesamaan karekteristik, kepentingan,
kebiasaan berbelanja dan sebagainya.

Targeting

Targeting adalah proses mengevaluasi setiap daya tarik segmen kemudian memilih satu atau lebih
karakteristik untuk dilayani. Targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan
menjangkau pasar. Targeting atau menetapkan target pasar merupakan tahap selanjutnya dari analisis
segmentasi. Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu satu atau beberapa
segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran. Proses targeting mencerminkan
kenyataan bahwa perusahaan harus mengidentifikasi pelanggan yang dapat diakses dan dilayani secara
efektif dan efisien.

Penetapan Target Pasar

Bagaimana cara melakukan target market? Dalam menetapkan target market perusahaan (targeting)
dapat mempertimbangkan pola-polanya, dapat dijelaskan sebagai berikut :

(1) Diferensiasi segmen, bidang usaha yang membedakan segmen pasar sehingga perusahaan
menyediakan kebutuhan produk berbeda untuk tiap segmen yang berbeda pula disesuaikan dengan
kebutuhan tiap segmen dan memberikan berbagai varian dari produk yang ditawarkan.
(2) Undiferensiasi segmen, bidang usaha yang tidak membedakan segmen pasar.

(3) Consentrate marketing, spesifikasi usaha yang maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi
melayani kebutuhan dalam kelompok tertentu karena tidak semua orang bisa menikmati produk yang
tersedia.

(4) Market coverage strategy, merupakan strategi yang dilakukan dengan menggunakan sistem
membership serta produk tidak dijual bebas (hanya di toko sendiri) sehingga dapat memudahkan
konsumen dan produsen.

Proses Targeting

· Makin besar segmen, kecenderungan konsumen untuk memilih makin besar.

· Jika akan merumuskan targeting, rumuskan atau defenisikan pasar potensial terlebih dahulu.

Dalam Market Plus on Strategy, Hermawan Kartajaya menegaskan bahwa dengan menggunakan
targeting, perusahaan akan dapat memilih satu atau lebih pasar yang akan dituju. Di samping untuk
dapat menempatkan sumber daya yang dimilikinya secara efektif, targeting sebagai fitting strategy
(strategi penempatan produk) mempunyai kriteria utama, yaitu besarnya ukuran pasar (size),
pertubuhan pasar (growth), keunggulan kompetitif (competitive advantage) yang dimiliki oleh
perusahaan, dan situasi persaingan (competitive situation) yang dihadapi oleh perusahaan. Dengan
melakukan targeting sebuah perusahaan tidak akan membabi buta menyerang pasar dengan segala
kemampuan.

Positioning

Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan pembauran pemasaran agar
dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen
memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya.
Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan untuk
mengambil posisi setaraf dengan posisi pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jika posisi
perusahaan itu sendiri dekat dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian
mencari perbedaan lebih lanjut melalui perbedaan-perbedaan tersendiri.

Menurut Kotler (1997: 262): mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan
strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkah-
langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen
didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu,
mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya

Sedangkan menurut Cravens (1991:255),keputusan pemilihan target pasar merupakan titik vokal dari
strategi pemasaran itu sendiri dan menjadi dasar dalam menentukan tujuan dan pengembangan strategi
positioning.

Oleh karena itu, strategi positioning merupakan faktor utama dalam meningkatkan kekuatan posisi
pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibanding pesaing-pesaingnya. Dari definisi diatas terkandung
pengertian bahwa positioning berorientasi pada pikiran atau persepsi konsumen. Jadi positioning adalah
usaha untuk

menemukan suatu celah di benak konsumen agar konsumen mempunyai image yang khusus terhadap
produk atau merk produk atau bahkan terhadap perusahaan.

Product Positioning Strategy

Product positioning sangat berhubungan dengan segmentasi pasar karena penempatan produk tersebut
ditujukan melayani target market tertentu. Oleh karena itu, pengertian strategi product positioning
sebagai suatu strategi yang digunakan untuk menanamkan suatu citra produk di benak konsumen
sehingga produk tersebut terlihat menonjol dibandingkan dengan produk pesaing. Fokus utamanya
adalah bagaimana caranya sehingga konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan yang diharapkan
produsen tentang produk yang ditawarkan. Kembali Kotler (1997:265)menjelaskan beberapa cara

product positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada

konsumen yang dituju, antara lain:

1. Penentuan posisi menurut atribut

Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk yang lebih
unggul dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya, dan seterusnya. Misalnya
Disneyland dapat mengiklankan din sebagai taman hiburan terbesar di dunia.

2. Penentuan posisi menurut manfaat


Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Misalnya
Knotts Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk orang-orang yang mencari
pengalaman fantasi, seperti hidup di jamankeemasan koboi Old West.

3. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan

Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang
ditonjolkan dibandingkan pesaingnya, misal: Japanese Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan
yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat.

4. Penentuan posisi menurut pemakai

Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata
lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti sempit maupun
dalam arti luas. Misalnya Magic Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk
‘pencari tantangan’.

5. Penentuan posisi menurut pesaing

Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisiskan lebih baik
daripada pesaing. Misalnya: Lion Country Safari dapat beriklan memilk lebih banyak macam binatang
jika dibandingkan dengan Japanese Deer Park.

6.Penentuan posisi menurut kategori produk

Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk. Misalnya:

Marineland of the Pacific dapat memposisikan diri bukan sebagai ‘taman rekreasi’ tapi sebagai ‘lembaga
pendidikan’.
7. Penentuan posisi harga atau kualitas

Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Misalnya Busch Gardens

dapat memposisikan din sebagai nilai terbaik untuk harga (dibandingkan penentuan posisi seperti
kualitas tinggi/harga tinggi atau harga termurah.

Diferensiasi

Diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk agar lebih menarik dan dilakukan dengan cara
mengubah karakter produk. Diferensiasi memerlukan penelitian pasar yang cukup serius agar bisa
benar-benar berbeda dan diperlukan juga pengetahuan tentang produk pesaing. Diferensiasi produk ini
biasanya hanya mengubah sedikit karakter produk, antara lain kemasan dan tema promosi tanpa
mengubah spesifikasi fisik produk, meskipun hal tersebut diperbolehkan.

Tujuan dari strategi diferensiasi adalah mengembangkan positioning yang tepat sesuai keinginan
konsumen potensial yang ingin dituju Diferensiasi produk yang berhasil adalah diferensiasi yang mampu
mengalihkan basis persaingan dari harga ke faktor lain, seperti karakteristik produk, strategi distribusi
atau variabel-variabel promotif lainnya. Kelemahan dari diferensiasi adalah perlunya biaya produksi
tambahan dan iklan besar-besaran.

Beberapa strategi dari diferensiasi produk :

Dalam marketing, Product bundling adalah strategi untuk menggabungkan penjualan beberapa
produk menjadi satu paket penjualan. Strategi ini sangat umum digunakan dalam bisnis software,
sebagai contoh : Microsoft memaketkan software pengolah kata, spreadsheet, dan database kedalam
satu paket Office suite yang disebut sebagai Microsoft office suite. Product bundling sangat tepat untuk
produk yang memiliki volume penjualan dan tingkat keuntungan yang tinggi. Pure bundling terjadi
apabila konsumen hanya bisa membeli keseluruhan paket. Mixed bundling terjadi apabila konsumen
bisa memlilih antara membeli keseluruhan paket atau dapat membeli secara terpisah.

Product Lining adalah strategi pemasaran untuk membeli beberapa jenis produk. Tidak seperti
product bundling, product lining menjual terpisah beberapa produk yang saling berkaitan. Satu lini
produk terdiri dari beberapa produk dengan berbagai variasi ukuran, tipe warna, kualitas atau harga.
Kedalaman lini (line), mengacu pada jumlah varian produk dalam satu lini. Konsistensi lini (line
consistency), mengacu pada seberapa dekat hubungan antar produk dalam satu lini. Tingkat kekuatan
lini (line vulnerability), mengacu pada persentase penjualan atau keuntungan yang dapat diambil dari
sebagian kecil produk dalam satu lini. Beberapa lini produk berbeda yang dijual oleh satu perusahaan
disebut rentang bauran produk (width of product mix). Jumlah keseluruhan produk yang dijual pada
seluruh lini produk disebut length of product mix. Penanaman citra positif merupakan promosi tingkat
tinggi dengan menunjukkan satu citra yang akan mempengaruhi seluruh lini produk. Penanaman citra
positif ini biasanya menggunakan satu jenis produk dengan kualitas tertinggi dibanding produk lain
dalam satu lini.