Tellecom 123: Utilizació

U ón de Profitaability and CostC

Maanagemeent paraa cambiar de un mono opolio te
elefónicco a
námico en el meercado.
un compettidor din

Introoducción
Alreddedor del mundo
m muuchos paísess están fom mentando lal participaación de nu uevos
partiicipantes en
n el mercadoo de las telecomunicaciiones, esto aunado
a a la convergenccia de
ndustria de telecomunicaciones con otras in
la in ndustrias coomo la bannca de conssumo,
televisión, interrnet y otross medios diigitales innovadores. Las
L telecom municacioness han
sido el enfoquee de regulaación, priv vatización e incremen nto de partticipantes ene la
industria por muchos
m gobiiernos con el
e objeto dee dinamizarr la industrria y fomenttar la
inverrsión privadda. Estos cambios en el mercado innvolucran reetos como estos:

 Los gobiiernos se asseguran en que los usu uarios tengaan una mayyor calidad en el
servicio y por otro lado se aseeguran que exista la plenap compeetencia entrre las
entidadees de telecom municacionees sin subsiddios entre sus unidadess de negocioo.
 Compañ ñías de teleccomunicacioones tienen que adaptaarse con nu uevos modellos de
negocio para
p sobrevvivir. La defe
fensa de su base
b de clien ntes deben de
d determin nar su
actividadd principal,, además deel cuidado de d intrusoss del espacioo tradicionaal del
negocio de
d las telecoomunicacion nes.
 La alta dirección y en espeecial el Director Fin nanciero deeben conoccer el
comportaamiento de la rentabiliidad a travéés de los clieentes a trav
vés de los medios
m
de atención, producctos comerciales y prodductos técniicos. Ademáás de contaar con
modelos de simulacción de estaablecimientoo de precioss, tarifas de interconexxión y
valor dell ciclo de vidda de los seggmentos de cliente.

Este caso de esttudio se desscribe comoo Telecom 1123 utiliza ele modelo de
d rentabiliddad y
gestiión de costes con la meetodología y tecnologíaa de Bintechh & Compan ny. Telecom
m 123
se coompone de diversas unidades
u d negocio con las cu
de uales se elaaboró el modelo
m
finan
nciero en el tiempo de solo
s 23 semaanas.
Temas de negocio
Una vez realizada la apertura del mercado principal de Telecom 123 a nuevos
competidores internacionales, este acelero una serie de adquisiciones de compañías de
telecomunicaciones en países estratégicos, lo que trajo como consecuencia la necesidad
de hacer eficientes sus operaciones para bajar la base de coste e incrementar su
rentabilidad. Mientras se realiza el proceso de adquisiciones internacionales también las
entidades regulatorias de telecomunicaciones estaban presionando a Telecom 123 para
eliminar practicas de precios monopólicas, particularmente en temas relacionados con
las tarifas de interconexión con otros participantes.

Una de las principales iniciativas estratégicas fue la modernización del proceso de

Rentabilidad y Gestión Estratégica de Costes para permitir los siguientes logros:
 Establecer los precios apropiados
 Comparar la base de coste propia con otras entidades
 Identificar los costes por transacción para mantener la rentabilidad y
precios competitivos
 Gestionar el ciclo de vida de los clientes
 Hacer un buen uso del nuevo capital invertido

El escenario de información a generar se definió conforme a la Figura 1:

INFORMACIÓN INTERNA INFORMACIÓN EXTERNA

Descuentos
por volumen Precio de Estructura de
servicios tarifas y cuotas
por nivel
Análisis de
rentabilidad Ventas
de clientes

Negociación Separación
Estructura de
de contable
interconexión
interconexión por tipo de
cuota Regulación
Planificación y
uso óptimo de
los activos
Gestión de
procesos
outsourcing Entender
costos,
capacidad y Justificación del costo
Mejora de nivel de servicio de capital
procesos Efectividad Inversiones reguladas
Resultados financieros
por servicio

Asignación de Medición del

recursos desempeño

Figura 1
Desarrollo del proyecto de Rentabilidad y Gestión de Costes
Telecom 123 contrato los servicios de Bintech & Company para diseñar y entregar
funcionando un modelo de Rentabilidad y Gestión Estratégica de Costes que integraba a
7 entidades en 5 unidades estratégicas de negocio. Este modelo financiero debía cumplir
con los requerimientos de información regulatoria y necesidades de información
estratégica y táctica. El plan de trabajo que se ejecutó por veinte semanas conforme a la
descripción de la Figura 2.

Meses
Descripción 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Instalación de software y entrenamiento
Diagnóstico y definición de requerimientos
Diseño del modelo financiero
Diseño de nuevos procesos
Construcción del modelo en software
Carga de datos y pruebas de veracidad
Entrenamiento de cambio a programa
Entrega del proyecto
Aseguramiento de resultados

Figura 2

Para la ejecución del proyecto Telecom 123 se integró un equipo multidisciplinario

dividido en dos subgrupos, un grupo enfocado a identificar en detalle los elementos de la
red y un grupo enfocado a elaborar la estructura de actividades y flujos operativos. El
organigrama utilizado es conforme a la Figura 3.

Figura 3
La arquitectura tecnológica utilizada (Figura 4) para automatizar el modelo de
Rentabilidad y Gestión de Costes fue el desarrollado en español por Bintech, hoy forma
parte del portafolio de SAP bajo el nombre de SAP Profitability and Cost Management.
En esta aplicación se centralizó el control del modelo financiero en una sola versión de
cálculo y 13 periodos de emisión de informes para cumplir con los requerimientos
regulatorios, así como los de control de gestión. La aplicación permitió la utilización de
criterios consistentes de acumulación y asignación de ingresos, costes, gastos e
inversiones a través de las entidades y unidades estratégicas involucradas para los
negocios de línea móvil, línea fija, internet y televisión.

El motor de cálculo recibía la información contable de SAP CO-PA de la entidad

principal, así como de JdE de las otras entidades.

Para la información de ingresos se utilizaron los montos provenientes de un sistema

especializado de CRM, Call Center y Facturación y los indicadores de rendimiento en
cuanto a volumen de operaciones o transacciones fue con una aplicación hecha a la
medida que opera una base de datos abierta en Oracle.

Para la visualización de los informes fueron utilizados los libros web que la herramienta
podía emitir y se elaboraron unos informes especiales en SAP Business Objects.

Modelo financiero de
rentabilidad usando PCM
como motor

Figura 4
Resultados y lecciones aprendidas
Telecom 123 aunque su proyecto de Rentabilidad y Gestión Estratégica de Costes fue
entregado en un periodo corto de 20 semanas, se tuvieron muchos obstáculos ya que el
equipo tanto interno como externo tuvo que negociar con diversos tipos de cultura
organizacional de diversas entidades y países. Algunas de las lecciones aprendidas
fueron las siguientes:

 Sentido de urgencia acelera el proceso de implantación. Los

requerimientos para cumplir con los tiempos establecidos por el regulador de
telecomunicaciones facilito el sentido de premura por generar los resultados
esperados. Es por esto que cualquier equipo de implantación al inicio del
proyecto debe de establecer de manera clara las razonas por las cuales el proyecto
se debe ejecutar rápidamente, ya sea por requerimientos regulatorios, presión de
la competencia, o la visión de los principales tomadores de decisiones.

 Apoyo de la alta dirección. Sin el apoyo de los principales tomadores de

decisiones de la compañía y en especial en enfoque y presión directa del Director
Financiero no hubiera sido posible obtener el compromiso cabal del equipo de
implantación a las áreas a las que se requirió la información necesaria para el
éxito del proyecto.

 Comunicar y cumplir fechas críticas del plan de trabajo. Además del

compromiso de la alta dirección y del sentido de urgencia por parte de la entidad
reguladora, el cumplimiento del plan de trabajo con la calidad y el tiempo
establecido es básico para identificar formas de incorporar tareas de mejora
continua para cumplir y superar las expectativas del proyecto.

 Finanzas, sistemas y operaciones deben trabajar en conjunto. Un equipo

multidisciplinario bien alineado permite tener un bien entendimiento del negocio
para delimitar los informes a generar y poner a funcionar el modelo financiero.
Para la elaboración del modelo financiero es necesario tener una fuerte relación
con los conocedores de la operación, así como el conocimiento de las
características y formas de alimentar los datos que residen en las diversas
aplicaciones tecnológicas.
  Elaborar un caso de negocio y enfocar en el resultado final del
proyecto. La parte mas importante del proyecto radico en la emisión de los
informes regulatorios, pero también en gestionar de una mejor manera el
comportamiento de la rentabilidad a través de los clientes, productos y medios de
atención. Dentro de los resultados obtenidos a los 6 meses de finalización del
proyecto y su cambio a programa continuo de trabajo fueron:
o Identificación del 34% de los clientes que no eran rentables. 
o Reducción de los medios de atención en sucursal en un 23% en su base 
de coste. 
o Se  establecieron  nuevos  lineamientos  de  inversión  en  la  red  de 
telecomunicaciones  para  reducir  varios  puntos  porcentuales  en  el 
WACC. 
o Se  elaboraron  dos  modelos  de  tarifas  de  interconexión,  uno 
cumplimento con el rendimiento del mercado y otro con el rendimiento 
real de la organización. 
o Se  elaboro  un  modelo  de  pronóstico  basado  en  indicadores  que  se 
resumía  en  el  indicador  de  DCF  para  asegurar  la  creación  positiva  de 
valor sobre el capital invertido. 
 
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Bintech  es  el  líder  en  Innovación  Financiera,  por  muchos  conocedores  en  la  industria  somos 
considerados como una autoridad en métodos y herramientas para afrontar los retos tecnológicos del 
Director Financiero para incrementar el valor de sus organizaciones. Con mas de 20 años de experiencia 
en  el  mercado  Iberoamericano  y  operaciones  en  Colombia,  Costa  Rica,  España,  Honduras,  México, 
Panamá, Perú y Texas (USA). Hemos desarrollado herramientas, conocimientos y entregado resultados 
con éxito en modelos avanzados de Rentabilidad y Gestión Estratégica de Costes, Gestión de Iniciativas 
Estratégicas,  Planeación,  Presupuesto  y  Pronóstico.  Así  como  modelos  de  Consolidación  Financiera  y 
Riesgos Financieros. 
Creemos  que  para  hacer  cambios  sustentables  en  el  tiempo  la  transformación  de  los  procesos  y 
modelos  financieros  no  es  posible  sin  la  aplicación  de  tecnologías  avanzadas  como  las  ofrecidas  por 
nuestro  socio  SAP. Además de  un  desarrollo  de  habilidades  y  conocimientos  del personal de  nuestros 
clientes para ejercer un estilo de trabajo diferenciado en el mercado. 

PEDRO SAN MARTIN ALEJANDRO FERREIRA JAIRO SOLANO

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