Raport special

Formula strategic în doi pa i

prin care po i s îi motivezi chiar i pe
cei ce nu vor s fie motiva i

- cu detalii complete i „vocabilarul” specific-

de Andy Szekely
 Bine te-am g sit !

Sunt Andy Szekely i vreau s î i povestesc ceva: În urma unei discu ii aprinse pe tema
persuasiunii i motiv rii, m-am gândit la o formul care s explice esen a convingerii.
Ideea la care am ajuns este de fapt un principiu de motivare i convingere în doi pa i,
foarte simplu dar i foarte profund.

Formula este urm toarea:

Oamenii te ascult pentru c le spui ceea ce tiu deja, (pasul 1)

dar te urmeaz pentru c le spui ceea ce nu tiu înc ! (pasul 2)

S explic:

• Cumperi mai u or un nou sortiment de iaurt (ce nu tii) dup ce ai acordat

încredere produc torului pentru calitatea celorlalte iaurturi pe care le folose ti
deja (ce tii).

• Ca vânz tor, începi o prezentare de vânz ri pentru un produs nou (ce clientul nu
tie) dup ce ai înc lzit atmosfera discutând despre vreme sau despre sport sau
trafic (ce clientul tie)
• Majoritatea dintre consumatori resping un produs nou ap rut pe pia (ce nu tiu)
pân când constat c al i oameni încep s îl foloseasc (ce tiu).
• Devii mai receptiv la ce are de spus un vorbitor public (ce nu tii) dup ce afli c
are un titlu de doctor în domeniul respectiv (ce tii c îi legitimeaz expertiza)

Exemplele de mai sus se refer la modul în care majoritatea oamenilor reac ioneaz la
noutate.

Practic, pentru a ne sim i în siguran , avem nevoie de o anumit doz de familiaritate

(ceea ce tim) înainte de a fi dispu i s p im pe teritorii necunoscute (ceea ce nu tim).

Pornind de la acest adev r, în acest raport î i voi dezv lui o tehnic eficace prin care s îi
motivezi pe ceilal i s te urmeze.

Aceast tehnic nu este nici infailibil , nici magic i nici dramatic , dar este unic în
felul ei. Este un mod inteligent de a vorbi pe limba celuilalt. Astfel, cei din jur te vor
asculta cu mai mare aten ie i vor fi mai deschi i s î i ia în calcul argumentele.
De la cunoscut… la necunoscut, f r retur

Practic, procesul de convingere (vânzare) eficient decurge astfel:

La începutul comunic rii cu cineva, acea persoan are nevoie s îi confirmi ceea ce tie –
pentru c astfel devine deschis s te asculte. Apoi, are nevoie s îi captezi interesul cu
ceva nou, care s adauge valoare la ceea ce tie deja, pentru ca în final s îi po i oferi
„cirea a de pe tort” cu un avantaj sau un beneficiu care face din produsul t u cea mai
potrivit alegere.

Din studiul declan atorilor motiva ionali, tim c exist trei categorii mari de reac ii la
schimbare:

• Asem narea (tradi ia)

• Asem narea cu excep ii (evolu ia)
• Diferen a (revolu ia)

Cele trei tipuri de reac ii se organizeaz pe o scal , în sensul c într-un anumit context o
persoan se poate situa în diverse puncte de pe scal . De exemplu, în mediul de lucru din
SUA, studiile f cute de Rodger Bailey în anii 70 arat urm toarea distribu ie:

Distribu ie %

Asem nare cu
Asem nare Excep ie Diferen
5% 75% 20%

5% dintre cei chestiona i prefer un mediu de lucru stabil, în care s nu existe schimb ri.

75% prefer un mediu de lucru în care schimb rile se produc pas cu pas, într-o evolu ie
fireasc , f r ruperi de ritm bru te.

20% prefer un mediu de lucru în care schimb rile sunt bru te i semnificative, la
intervale destul de scurte de timp.

Cele trei categorii ar putea fi redenumite astfel: tradi ionali ti, evolu ioni ti i
revolu ionari.

Totu i, fiecare dintre cele treimodalit i de automotivare se reg sesc în fiecare dintre noi.

***
OBSERVA IE CHEIE:
În procesul de convingere:

Tendin a fireasc a majorit ii oamenilor este s î i declan eze motiva ia s te asculte

pe baza asem n rii cu ceea ce tiu deja. Apoi, se produce o tranzi ie- devin motiva i s
afle ceva nou i interesant, care le-ar putea fi de folos.

Practic, dac rela ia de comunicare merge bine, interlocutorul t u gliseaz pe scal iî i

modific sistemul motiva ional astfel:

Înprimul rând,

Caut mai întâi asem n ri cu ceea ce tie deja pentru a î i putea

acorda încredere

Apoi,

Urm re te i evalueaz elemente de noutate care ar putea s îi aduc

beneficii

Iar în final,

Decide în func ie de valoarea ad ugat i beneficiile pe care i le oferi

dac va cump ra de la tine sau nu.

În esen , tehnica de care î i vorbeam const în abordarea clientului folosind acest mod
natural de (auto)motivare. Adic , îl înso e ti pe client când el „gliseaz ” pe scala
motiva iei de la „asem nare” pân la „diferen ”.

Aceast înso ire se realizeaz în mod subtil prin limbaj. Ea presupune s folose ti cuvinte
cheie prin care sugerezi ideea de tradi ie, evolu ie i revolu ie.

Este ca un dans în care ini ial intri în ritmul partenerului iar apoi v armoniza i mi c rile,
pentru ca spre final s propui tu ritmul, iar partenerul s te urmeze.

S vedem câteva exemple:

S lu m cazul vânz rii de servicii:

Etapa 1 (Asem narea)

Când m întâlnesc cu un poten ial client, g sesc un moment la începutul conversa iei s îi
pun urm toarea întrebare:

„Ai mai beneficiat probabil de astfel de servicii în trecut… spune-mi ce i-a pl cut la
furnizorii respectivii...” Sau „...Spune-mi cum i-au împlinit a tept rile...”

Astfel, aflu o „list ” cu ce a teapt clientul de la servicii similare cu cele pe care le ofer
(asem nare).

Aceast etap are i avantajul c invit interlocutorul s se simt bine (vorbe te despre
ceea ce îi place i ceea ce îl mul ume te)

Etapa 2 (Asem narea cu Excep ii)

Odat ce clientul a ajuns s se simt bine în leg tur cu experien ele trecute, pun
întrebarea:

„Ce n-au f cut…/ ce ai fi vrut ca ei (furnizorii) s fac în plus ?”

Aceasta este o întrebare specific filtrului asem nare cu excep ii. Sunt anse mari ca în
„lista de dorin e” pe care o aflu acum de la client s se g seasc unele lucruri pe care eu
le ofer deja.

Astfel, de multe ori pot sa închei vânzarea în aceast etap . Totu i, depinzând de client,
este posibil s trec la etapa 3...

Etapa 3 (Diferen ierea)

Acum voi crea i mai mult entuziasm în mintea clientului prin ad ugarea tuturor
lucrurilor care sunt diferite i unice la produsul meu i cum aceste diferen e vor fi în
beneficiul clientului în viitor.

Dac am o abordare unic sau special în ofert , o voi „pune pe mas ”. Dac ofer o
garan ie foarte bun , o voi prezenta. Dac am un pre foarte competitiv, acum este
momentul s îl ar t. (etc.)

În concluzie….
 i mai concret, o prezentare „condensat ” care urm re te acest mecanism este
urm toarea:

„Ca orice curs focalizat pe dezvoltarea de abilit i, participan ii vor face exerci ii în
grupuri mici i jocuri de rol aproximativ 60% din durata cursului. (Asem nare).

În mod firesc, fiind un curs de comunicare, acord m mare aten ie limbajului nonverbal,
chiar dac modul de prezentare cu ajutorul filmelor educa ionale este un pic diferit de
alte programe de training. (Asem nare cu Excep ie).

În plus, ceea ce este unic la acest curs este faptul c prezent m tehnici de credibilizare
instantanee i practic m metode pentru câ tigarea încrederii în primele dou minute ale
întâlnirii. Acest moment cheie este foarte util în prezent rile vânz rilor, pentru c
majoritatea deciziilor de cump rare sunt legate de prima impresie. (Diferen ).

Exemplul de mai sus urm re te „glisarea motiva ional ” a clientului de la percep ia

asem n rii c tre percep ia diferen ierii, în mod firesc.

Tehnica func ioneaz pentru c indiferent care este preferin a interlocutorului i oriunde
s-ar situa el pe scal , limbajul folosit face apel la toate cele trei modalit i posibile de
declan are a motiva iei.

Astfel, clientul va fi mai atras de prima fraz , de a doua sau de a treia, în func ie de locul
pe scala motiva iei unde se afl .

Secretul este s folose ti câteva cuvinte cheie care vor „prinde” aten ia partenerului de
dialog. Acestea formeaz „vocabularul” motiva ional necesar metodei de convingere.

Iat câteva exemple de cuvinte care te vor ajuta s faci acest lucru:

Pentru filtrul asem nare:

• La fel
• Identic
• Similar
• Dovedit 100%
• Consacrat
• Garantat
• Încercat i testat
Pentru filtrul asem nare cu excep ii:

• Inovativ
• Imbunatatit
• Dezvoltare
• Evolu ie
• Cre tere
• Tendin

Pentru filtrul diferen :

• Nou
• unic
• Nemaiv zut
• Diferit
• Provocator
• Revolu ionar

Re ine: de fiecare dat când folose ti cuvinte ca cele de mai sus, te adresezi unui anumit
mod de a percepe realitatea i implicit de a declan a motiva ia. Tradi ionali tii „r spund”
foarte bine la cuvintele din prima categorie dar „nu au urechi” pentru cuvintele care le
plac revolu ionarilor…

Un alt exemplu

S presupunem c vrei s î i invi i partenerul de via s te înso easc în vacan . tii c

prefer s mearg în acela i loc în care a i mai fost în ultimii apte ani (stil tradi ionalist),
iar tu preferi de fiecare dat un loc nou i foarte diferit (stil revolu ionar….)

Datorit stilului t u de automotivare, vei avea probabil tendin a s îi spui pe un ton

entuziast ceva de genul:

Am descoperit un loc cu totul nou unde putem merge s petrecem o vacan „cu totul
altfel”! Are un peisaj unic i o arhitectur nemaiîntâlnit . Ce zici ? Mergem ? i a a în
ultimii ani am fost mereu în acela i loc…. Hai s schimb m anul acesta, s facem cu
totul altceva….

În situa ia în care te reg se ti în aceast ipostaz , î i sugerez s încerci o abordare diferit :

„A a cum am discutat, am f cut o cercetare de rutin i am aflat de un loc care i-a

câ tigat în timp o reputa ie solid . E o construc ie cu toate facilit ile obi nuite care are
în plus o serie de elemente de arhitectur modern . În plus, peisajul îmbin elementele
clasice cu cele inovative i chiar cu unele nout i cum ar fi……(adaug
nout ile)….…Serviciile sunt la acela i standard cu cele cu care ne-am obi nuit ”
În scenariul pe care l-am propus mai devreme (tu revolu ionar, cel lal tradi ionalist), a
doua formulare are mai mari anse s motiveze.

Nu î i sugerez aici s modifici adev rul numai pentru ca cel lalt s aud ce îi place s
aud . De fapt, este acela i adev r, dar exprimat în limbaj motiva ional diferit.

***

Sper s î i fie de folos ceea ce tocmai ai aflat în acest raport !

Atunci când dore ti s îi motivezi pe ceilal i, probabil c ai s î i aminte ti un lucru

important:

Oamenii te ascult pentru c le spui ceea ce tiu deja,

dar te urmeaz pentru c le spui ( i) ceea ce nu tiu înc !

Inspira ie !

Andy Szekely

www.andyszekely.ro (click)