La República de Estonia está situada en el norte de Europa y desde el 2004 forma parte de la Unión

Europea y de la Otan. Linda con el país báltico de Letonia al sur y con Rusia al este. Está separado de
Suecia al oeste por el Mar Báltico y de Finlandia al norte por el Golfo de Finlandia.

Capital: Tallinn

Idioma: estonio (oficial), ruso.

Moneda: Corona Estonia.

Forma de Estado: República.

Sistema de Gobierno: Democracia Parlamentaria.

PRACTICAS SOCIALES

 Los estonios son reservados y distantes al inicio de las relaciones.

 Tienden a hablar en voz baja y no les gusta llamar la atención sobre si mismos.
 El mantener la calma y no caer en extremos emocionales son cualidades de respeto.
 Son formales en el saludo y este es más bien reservado.
 Los hombres saludan primero a las mujeres y la persona más joven siempre saluda a la de
mayor edad.
 Cuando conozca a alguien asegúrese de estar de pie, ofrezca un contacto visual directo y dé
un firme apretón de manos pero que a la vez resulte agradable.
 Al comienzo la relación puede parecer fría y poco acogedora. Esto no debe interpretarse mal
ya que esta relación se va fortaleciendo a medida que transcurre la conversación.
 Al ingresar debe dar la mano a todos los presentes.
 Es de mala educación saludar a alguien mientras está sentado.
 Los estonios valoran su buena reputación. Por lo tanto, tener cuidado de no criticar o
avergonzar a nadie públicamente.
 Son lentos para responder a los cumplidos y demasiados elogios lo hacen sospechar, si estos
se ofrecen con demasiada facilidad y sin razón alguna.
 A los estonios no les gusta ser interrumpidos en su conversación y por lo tanto no piensan bien
de aquel que los interrumpe.
 No son de habla emotiva y gesticulante.
 Son cultos y amantes de la música.

Negociando con los estonios

 Cuando se entreviste con su interlocutor estonio, muestre interés por el país. Se

granjeará su simpatía y la comunicación será más fácil y agradable: a todos nos halaga el que
se interesen sobre nuestra cultura y costumbres, pero cuando se trata de un país pequeño que
está buscando afianzar su recuperada identidad nacional es aún más de agradecer.
 Contemple sus relaciones comerciales con una perspectiva de medio o largo
plazo. Estonia ha sido y es un país de comerciantes. No sería extraño que si su relación
comercial se consolida, sea su propio socio el que le anime a emprender la expansión a zonas
próximas y se convierta en el mejor aliado para el desarrollo de su empresa en la región.
 Sea serio en el trato. Considere al país como un país nórdico más. Es posible que en
Estonia no haya tantos prejuicios como en otros países de la región sobre los países del sur de
Europa, pero van a esperar un comportamiento tan serio como el que ellos tendrán con usted.
Certifique su empresa y destáquelo, y destaque igualmente sus referencias comerciales.
 Anticipe posibles problemas de comunicación con sus interlocutores.Aunque el inglés se
está afianzando definitivamente como la lengua de los negocios, todavía es posible que se
encuentre con que sus potenciales interlocutores sólo hablan estonio o ruso. Cuente con la
posibilidad de contratar a un intérprete para los primeros contactos.
 Busque un socio local, pero no se precipite en su elección. En la mayor parte de las
ocasiones es interesante que sus primeros pasos en el país sean de la mano de un socio local
que le permita sortear, entre otras, la barrera del idioma a la que antes hacíamos referencia.
Sin embargo, conviene elegirlo con cuidado. Solicite referencias e información sobre su
seriedad y solvencia, tome precauciones en sus cobros y busque asesoramiento en una oficina
de consultoría local o bufete de abogados si fuera necesario.
 No menosprecie al país por su tamaño. Piense que si su empresa tiene una dimensión
pequeña o media, un agente estonio no se diferencia en nada de un agente, por ejemplo...,
alemán. En ambos casos encontrará la misma diferencia cultural e idiomática y la capacidad
para introducirse en el mercado no dependerá tanto de la amplitud del mercado como de la
calidad de su agente. Tal vez incluso podría decirse que la entrada en Estonia ha sido más fácil
en algunos momentos como consecuencia de la avidez por adquirir productos de calidad y con
estándares europeos de los consumidores estonios y la política de franca apertura comercial
(quizás excepto en algunos productos agroalimenticios) adoptada y mantenida por los
sucesivos gobiernos en el poder.
 Actualice su imagen de la región e infórmese sobre el país. Seguramente no se
corresponde con los estereotipos que pueda tener en mente. Algunos datos: aunque Estonia
tiene frontera con Rusia, el carácter de los estonios es bastante diferente al de los rusos; la
mayoría es protestante luterano; Estonia tiene fuertes lazos históricos con los países nórdicos,
especialmente con Suecia y Finlandia; con este último país tiene, además, una gran afinidad
idiomática. Una tercera parte de la población del país vive en la capital, Tallin; y, por último, no
olvide que, como consecuencia de la pasada pertenencia a la Unión Soviética, cerca de
400.000 rusos, ucranianos y bielorrusos viven todavía en territorio estonio.
 Elabore con cuidado su estrategia. A la hora de decidir entre invertir o exportar, tenga en
cuenta que aunque es un mercado relativamente pequeño, está en una posición de tránsito:
con posible proyección hacia otros países de la zona, (algunas empresas finlandesas están
basando su expansión hacia el sur en factorías o centros de distribución emplazados en
Estonia).

Estonia
 Ingresó en el 2004 a la Unión Europea. Es un país de economía abierta, donde garantiza en
igualdad de condiciones las empresas extranjeras con las propias.
 Es un gran aliado para el transporte marítimo y terrestre en la región Báltica, tanto en precios
como calidad del servicio.
 Sus principales necesidades en el mercado están en la importación de productos agrícolas,
alimentos y metal.
  Para los negocios a los empresarios de Estonia es importante mostrarse como un socio en el que
se puede confiar. En las reuniones preliminares se aconseja realizar una pequeña presentación
de la empresa y de su equipo directivo.
 Les gusta trabajar bajo cronogramas donde puedan hacer un seguimiento del curso de las
negociaciones. Toman su tiempo para analizar cifras, impacto en el mercado, antes de decidir
su aceptan la oferta que están recibiendo.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• A los estonios les gusta la planificación, por lo que se debe organizar la agenda de viaje con
anticipación, al menos con un mes, si se trata de la primera visita. Unos días antes conviene reconfirmar
la cita.

• Los encuentros se realizan en un ambiente formal, pues desconfían de actitudes informales de los
extranjeros. En los negocios, se debe pecar de formal y mantener los buenos modales. Paciencia,
cordialidad y buena imagen profesional son fundamentales para entablar relaciones estables a largo
plazo.

• Es una sociedad en la que los círculos de amistad tienen gran relevancia a nivel empresarial, por ello,
es aconsejable contar con algún apoyo, personal o institucional que permita realizar las presentaciones
iniciales.

• El idioma oficial es el estonio. Los empresarios jóvenes, especialmente los menores de 35 años, hablan
inglés. Además del inglés, el conocimiento de ruso, finlandés y alemán puede resultar útil. Saber algunas
palabras de estonio pueden convertir el primer encuentro en mucho más amigable. Los empresarios de
más edad no suelen hablar inglés, lo que hace recomendable la contratación de un intérprete.

• A lo largo de la negociación acostumbran a exponer sus criterios de forma objetiva, concreta y

argumentada.

• Los aspectos clave a la hora de negociar son el precio y la presentación de los productos.

ENTORNO EMPRESARIAL

• Con motivo de la desintegración de la Unión Soviética, Estonia alcanzó la Restauración de la

Independencia en 1991. Desde entonces, el país ha realizado un gran esfuerzo de modernización, tanto
político como económico que le ha llevado a integrarse en la UE.

• Aunque no es un mercado muy grande, el país goza de estabilidad política y macroeconómica que lo
convierten en un mercado interesante en el norte de Europa.

• El país está abierto a las relaciones con el exterior, especialmente a la inversión extranjera, que tiene
las mismas facilidades que la inversión local. Sus principales socios comerciales son los países de la UE,
entre ello, Finlandia, Suecia y los otros dos países bálticos.
• Desde que el país recobró la independencia, la importancia del sector primario e industrial ha
descendido, debido a la mayor competencia internacional, a la falta de infraestructura y a que las
antiguas repúblicas soviéticas que eran su principal socio comercial, han dejado de serlo.

• En los últimos años la economía estonia ha tenido un importante crecimiento sostenido. El motor del
crecimiento ha sido el sector servicios y la construcción, que representa en su conjunto el 70% de la
actividad económica.

• Aún persisten características propias de una economía en transición (burocracia y falta de orientación
a la economía de mercado) que irán desapareciendo con la integración en la UE.

• Están acostumbrados a criterios de gestión occidental, incluyendo técnicas de marketing y formas de

financiación sofisticadas.

• Quizá por su influencia germánica, se discuten los aspectos en profundidad antes de pasar al siguiente
punto. Los estonios son muy estrictos en el cumplimiento de las normas y procedimientos, lo cual
retrasa la puesta en marcha de los acuerdos. negociaciones.

• Una vez alcanzado un acuerdo, es aconsejable firmar un documento que refleje todos los detalles que
se han pactado.

• Los estonios tienen fama de ser individualistas, honestos y francos. Son empresarios que cumplen las
promesas. A pesar de su honestidad, actúan con precaución para no ofender a sus interlocutores.

NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo más común es un firme apretón de manos para hombres
y mujeres, al tiempo que se pronuncia el nombre de la persona mirándola a los ojos. No es costumbre
que las personas se besen en la mejilla ni que haya algún tipo de contacto físico, salvo que sean amigos
íntimos.

• Consideran que el contacto visual tiene que ser constante, pero no intenso y desconfían de las
personas que lo evitan.

• En el trabajo, se dirigen a los compañeros como Señor (Härra), Sra. (Proua) o Srta. (Preili) seguido del
apellido. Una vez que la relación va mejorando, se dirigen a las personas a través de su nombre propio.

• Utilizan un tono de voz normal y son bastante directos. Deben evitarse preguntas sobre la intimidad
de las personas. Las muestras de afecto o emoción no forman parte de la cultura.

• Las relaciones sociales se realizan en restaurantes. Cuando son ello los que toman la iniciativa suelen
pagar la cuenta, pero esperan que los invitados devuelvan la invitación.

• Están muy orgullosos de la cocina local y les gusta dar a probar los platos típicos a los extranjeros. Las
comidas pesadas y el alcohol son habituales.

• Están muy orgullosos de su país, la cultura y la música. Entre sus temas favoritos de conversación se
encuentra el patrimonio histórico. Las bromas sobre su cultura deben evitarse.
 Los empresarios estonios acostumbran a recibir regalos. Prefieren que los regalos sean discretos,
pues no les gusta ostentar. Aprecian que los regalos de los extranjeros sean representativos de sus
países.

• Durante los meses de julio y agosto los empresarios toman vacaciones. No son meses para visitar el
país en viaje de negocios.