FCA – UNCP
Alumnos: Ore Palomino Kelly
Tito Molina Eduardo
FORMATO 1 - GUÍA PARA PREPARAR UNA NEGOCIACIÓN
1. Diferencie a la persona del problema
Cómo percibo el problema
1. El problema como una finalidad, e
identificar los obstáculos que pueden
dificultar su consecución.
2. El problema de una manera que sea
aceptable para las partes implicadas.
3. El problema de forma integral
identificando intereses y necesidades.
Cómo percibo a la otra parte
1. Reconoceremos los objetivos.
2. Reconocer el punto de vista y las
emociones de la otra parte.
3. Que táctica podrá utilizar.
Qué quiero que ellos escuchen
1. Dejar muy claro tus propias
necesidades.
2. Debo de tener claro los objetivos y
como lograrlos.
3. Hacer preguntas para identificar puntos
en donde atacar al conflicto y tener una
mejor propuesta.
2. Buscar las necesidades
Cuál es mi reclamo
Cómo percibe la otra parte el problema
1. Qué plan de acción utilizara para dicho problema.
2. Analiza las causas del problema y las posibles
soluciones
3. Si se tienen más alternativas para dicho se tendrá
generalmente más poder de negociación.
Cómo me percibe la otra parte
1. Cuáles son sus intereses con respecto a nosotros
2. Qué tipo de persona es
3. Cualquier cosa que el negociador diga del problema
parece estar dirigida de manera personal.
Cómo lo diré sin atacar a la otra parte
1. Capacidad de dirigir y controlar una discusión
utilizando técnicas, planificando alternativas para
negociar los mejores acuerdos.
2. Ser imparcial, criterios equitativos.
3. Antes de la negociación, saber qué criterios se va a
utilizar.
Cuáles son las necesidades que quiero satisfacer
Negociación X - B
Cómo puedo expresar mi percepción sin acusar a la otra
parte
1. Sea duro con el problema y suave con las personas.
2. Tomar nota de las barreras para solucionar el
problema.
3. Separar la relación personal con la parte sustancial del
problema.
Qué puedo hacer para mejorar las percepciones
1. Escuchar toda la información antes de opinar y
comprenda realmente lo que se le dice.
2. Involucrarse ambos en el proceso.
3. Evite el lenguaje de conflicto.
Cuál es el momento para expresar a la otra parte
1. No provea demasiada información antes de tiempo.
2. Escuchar activa, clara y respetuosa entre las partes.
3. Es importante mostrar sensibilidad y comprensión al
hablar y al escuchar.
Los sufrimientos que tengo en mi comunidad y la ayuda
que necesito para superar mis necesidades
FCA – UNCP
1. Intereses personales.
2. Definir claramente lo que se desea
alcanzar
Cuáles son sus reclamos
1. Objetivos claros
2. Soluciones que beneficie a ambos.
3. Generación de opciones
Mis necesidades
1. Espero compartir mis metas y objetivos
con la otra parte. Al mismo tiempo, espero
enterarme de las metas y objetivos de la
otra parte.
2. Ofrecer opciones donde se obtenga un
beneficio mutuo.
4. Utilice criterios objetivos
Mis propuestas
1. Nunca seda ante la presión, solo ante
los principios.
2. Insistir a que el resultado se base en
algún criterio objetivo.
1. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
2. Comprender el problema de forma integral
identificando intereses y necesidades.
Qué esperan conseguir con eso
1. Generación de múltiples respuestas para un problema.
2. Obtener soluciones mutuamente ventajosas.
Opciones que contemplen la satisfacción de las
necesidades de ambos
1. Identificar el interés común.
2. Generar una variedad de posibilidades antes de
decidirse a actuar.
Qué criterios objetivos puedo utilizar para darle sustento
1. Los Criterios deben ser trasparentes e imparciales.
2. Se utilizan criterios externos u objetivos para que el
acuerdo al que se va llegar sea justo y sólido para
ambas partes.
Negociación X - B
1. Capacidad de las partes de trabajar colaborativamente.
2. Comunicación, debe ser coherente y adecuada, con
relación a las necesidades y expectativas de las partes en
conflicto.
Lista de las necesidades de las partes
1. Lista de los intereses y de los involucrados en la
negociación.
2. Intereses y no posiciones.
Sus necesidades
1. Crear valor y no limitarse a una única idea.
2. Identificar toda la gama de posibilidades en que las
partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus
intereses.
Otras propuestas adicionales
1. Los criterios tienen que delinearse perfectamente para
que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia
y justo para ambas partes.
2. Desarrollar una visión desde la percepción de los
demás.
 FCA – UNCP Negociación X - B

FORMATO 2 – GUÍA PARA PREPARAR UNA NEGOCIACIÓN

Partes y Temas Intereses de las Partes Alternativas de las Partes Relaciones

Las partes: Identifique a las Intereses: En cada letra consigne el Alternativas: Consigne las alternativas Relaciones: En esta sección analizaremos la
partes involucradas en nombre de las partes (Columna 1) y de cada una de las partes (que pueden relación existente entre las partes. Está
el problema o negociación coloque los que supone son sus hacer de no llegarse a un acuerdo o comprobado que dadas las mismas condiciones, las
intereses. solución al problema). Coloque un partes que llegarán a un mejor acuerdo, son

a) Negociador 1 círculo en la que considera es la MAAN aquellas que tienen una buena relación de trabajo.
a) Nosotros (la mejor alternativa al acuerdo
negociado) de cada parte. Actuales Preferidas
b) Negociador 2
Alcanzar nuestro punto objetivo y hacer Relación Relación amical
entender a la otra parte nuestra posición contractual
Asuntos o temas importantes
que deben ser atendidos en
b) La otra parte a) Nosotros
la negociación: Si existe diferencia entre las relaciones actuales y
las preferidas, indique ¿cuáles cree que son las
Manifestar su posición y sobrepasar su causas?
1. Interés de cada parte
punto de quiebre porque si no
interrumpirá el proceso de negociación
b) La otra parte Básicamente un tema de jovialidad con la otra parte
2. El problema que genera la
posición de cada parte
Indique si hay alguna manera de Considerando estas causas, ¿qué pasos
Antecedentes del Problema mejorar nuestras alternativas. específicos se podrían dar para convertir la relación
actual en una preferida?
solución equitativa que tenga en cuenta
1. Diferencias los puntos de vista e intereses de todos Afianzar más una relación personal
los intervinientes

2. Incompatilidad
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FORMATO 2. GUÍA PARA PREPARAR UNA NEGOCIACIÓN (CONTINUACIÓN)
Opciones
Opciones: Consigne las
opciones o posibles
soluciones a ser negociadas
en cada uno de los temas o
asuntos establecidos en la
columna 1.
Tema 1 :
Emplear aquellos
argumentos que mejor
respondan a los intereses
reales
Tema 2:
Contrarrestar de manera sutil
la posición de la otra parte
sin que esto signifique un
atropello a sus ideas
Criterios objetivos
Criterios objetivos: Consigne los
criterios objetivos que sustentan cada
una de las opciones consignadas en la
columna 5.
Tema 1:
Definir criterio objetivo, técnico y que
sea lógica su aplicación
Tema 2:
Prevalecer con argumentación valida
nuestra posición
Compromiso
Compromiso: En este elemento nos
concentramos en los temas o
estructura del acuerdo final, el nivel de
autoridad que tienen las partes y el
objetivo de la próxima reunión.
Si tuviese frente a usted el acuerdo
final con la contraparte, que temas
tendría que incluir?
Solo el cumplimiento mutuo de dicho
acuerdo
¿Cuánta autoridad tienen usted y la
contraparte. Pueden llegar a un
acuerdo final y suscribirlo?
La autoridad y la responsabilidad de es
ambas partes por igual
¿Cuál es el objetivo de la próxima
reunión?:
Corroborar el fiel cumplimiento del
acuerdo
Negociación X - B
Comunicación
Comunicación: El proceso de comunicación
también se debe planificar, por lo que es
recomendable hacerse las siguientes preguntas
antes de la negociación:
Diálogo:
¿Qué mensaje quiero enviarle a la contraparte?
Lograr un acuerdo que beneficie a ambas partes
¿Qué información quiero compartir?
Mi postura y mis intereses
¿Qué información quiero obtener?
Su posición y sus expectativas
¿De qué manera voy a preguntar?
De manera formal y cordial ara analizar con
profundidad los argumentos planteados
Existen percepciones que deben ser aclaradas?
Solamente los términos finales del acuerdo