Anda di halaman 1dari 54

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Dalam perspektif ilmu ekonomi, dikenal adanya factor produksi. Perekonomian dapat

bergerak manakala keempat factor produksi : tanah, modal, sumber daya manusia, dan

entrepreneurship, berfungsi optimal. Meskipun semua factor produksi itu penting, dan saling

terkait, entrepreneurship yang paling berperan mengorganisir ketiga factor produksi lainnya

dalam paying perusahaan/entitas bisnis.

Bisnis diartikan sebagai usaha untuk memperoleh keuntungan sesuai tujuan dan target

dalam berbagai bidang, baik dilihat dari segi kuantitas, kualitas maupun waktunya.

Keuntungan merupakan tujuan utama dalam dunia bisnis, terutama bagi pemilik bisnis baik

jangka pendek maupun jangka panjang. Keuntungan yang dimaksud adalah keuntungan

financial. Besarnya keuntungan ditetapkan sesuai targer dan batas waktunya.

Studi kelayakan bisnis adalah suatu kegiatan mempelajari secara mendalam tentang layak

atau tidaknya suatu usaha atau bisnis yang akan dijalankan. Mempelajari secara mendalam

berarti, meneliti secara sungggu-sunggguh data dan informasi, selanjutnya diukur, dihitung

dan dianalisis menggunakan metode tertentu. Sedangkan bisnis berari usaha yang dijalankan

memberikan manfaat baik financial maupun non-finansial. Kelayakan, menujukkan apakah

usaha yang dijalankan memeberikan manfaat besar dibandingkan biaya. ( Purwana dan

Hidayat, 2016:2-5 )

Di masa lalu sebelum ilmu pemasaran berkembang dan dikenal secara luas seperti

sekarang ini, setiap perusahaan berusaha untuk terlebih dahulu berproduksi sebanyak-

banyaknya, baru kemudian berusaha menjualnya kembali. Perusahaan tidak peduli dengan

1
kondisi permintaan yang ada, sehingga banyak di antara produsen mengalami kegagalan dan

bahkan terus merugi, akibat jumlah produksi tidak sesuai dengan jumlah pemesanan

Di masa sekarang, dmana tingkat persaingan yang demikian ketat, pola seperti diatas sudah

lama ditinggalkan. banyak produsen yang terlebih dahulu melakukan riset pasar dengan

berbagai cara,misalnya dengan test pasar melalui pemasangan iklan,seolah-olah barangnya

sudah ada. Tujuannya untuk melihat kondisi permintaan yang ada sekarang ini terhadap

produk yang akan diproduksi, apakah mendapat tanggapan atau tidak dari calon konsumen,

baik kualitas maupun harga. Dari hasil test pasar perusahaan sudah dapat meramalkan berapa

besar pasar yang dapat diserap, bagaimana menyerap pasar yang ada, termasuk yang ada di

tangan para pesaing sekarang ini.

Begitu pentingnya peranan pemasaran dalam menentukan kelanjutan usaha suatu

perusahaan, sehingga banyak diatara perusahaan dalam manajemennya menempatkan posisi

pemasaran paling depan. Seorang pemasar harus selalu tahu lebih dahulu pasar yang akan

dimasukinya,seperti:

1. Ada tidak pasarnya

2. Seberapa besarnya pasar yang ada

3. Potensi pasar

4. Tingkat persaingan yang ada, termasuk besarnya market share yang akan direbut dan

market share pesaing. (Kasmir dan Jakfar, 2003:40-41)

Setelah para pemasar memperoleh data kondisi pasar yang akan dimasuki, maka

pemasar akan melakukan peramalan beberapa permintaan yang ada dan yang akan datang

serta berapa besar pasar yang harus direbut. Apabila sudah diketahui peluang pasar dan

besarnya permintaan barulah akan di produksi sesuai dengan permintaan yang telah dimalkan.

2
Peluang pasar dan besarnya pasar yang ada sekarang dapat diukur dari total pasar, pasar nyata

dan potensial.

Untuk menentukan besarnya produksi dikaitkan dengan permintaan yang akan datang

dan untuk mengetahui besarnya permintaan dilakukan dengan peramalan pasar. Alat untuk

meramal besarnya pasar. Alat untuk meramal besarnya pasar dilakukan dengan berbagai

metode peramalan, mulai dari yang sederhana sampai pada yang paling kompleks.

Penggunaan alat ramalan tergantung dengan jenis data informasi yang ada serta tujuan

penggunanya. Metode peramalan yang dapat digunakan anatar lain time series, causal

menthod, dan metode lainnya.Kemudian barulah akan diproduksi sesuai dengan permintaan

yang telah diramalkan.

Kemudian hasil produksi yang telah dibuat sesuai dengan kondisi permintaan harus

pula ditunjang oleh strategi untuk mencapai target penjualan yang telah ditentukan. Strategi

ini dikenal dengan nama strategi pemasaran, tanpa disertai strategi yang tepat bukan tidak

mungkin target penjualan tidak akan tercapai. Untuk menentukan strategi pemasaran perlu

lebih dahulu dilihat peluang pasar dan analisis pesaing untuk menentukan kedudukan produk

kita. Baru kemudian menentukan strategi pemasaran yang akan dilakukan misalnya marketing

mix strategy.

Dalam kaitannya dengan studi kelayakan suatu usaha atau proyek, aspek pasar dan

pemasaran merupakan salah satu aspek yang paling penting. Hal ini disebabkan aspek pasar

dan pemasaran sangat menentukan hidup matinya suatu perusahaan. Apabila aspek pasar

tidak diteliti secara benar, bagaimana prosepeknya dimasa yang akan datang, bukan mustahil

tujuan perusahaan tidak akan pernah tercapai. Bahkan bukan tidak mungkin kehidupan

perusahaan akan terancam. (Kasmir dan Jakfar, 2003:41)

3
Oleh karena itu, didalam aspek pasar dan pemasaran, baik untuk perusahaan yang

sudah berjalan maupun bagi perusahaan yang baru akan berdiri perlu dilakukan suatu studi

tentang kelayak terlebih dahulu. Intinya aspek pasar dan pemasaran adalah untuk mengetahui

berapa besar pasar yang akan dimasuki, struktur pasar dan peluang pasar yang ada, prospek

pasar dimasa yang akan datang serta bagaimana strategi pemasaran yamng harus dilakukan.

Kegiatan pemasaran tidak hanya monopoli perusahaan yang berorientasi profit saja,

bahkan badan usaha sosial sudah mulai menggunakan pemasaran dalam rangka memenuhi

kebutuhan dan keinginan konsumennya. (Kasmir dan Jakfar, 2003:42)

B. Tujuan Pembelajaran

Adapun tujuan pembelajaran yang ingin dicapai dari penyusunan karya tulis ini, yakni :

1. Untuk memahami tujuan perusahaan dalam pemasaran.

2. Untuk mengetahui pengertian pasar dan pemasaran.

3. Untuk mengetahui pengertian dan variabel utama segmentasi pasar, pasar sasaran dan

posisi pasar.

4. Untuk mengetahui Sikap, Perilaku, dan Kepuasan Konsumen

5. Untuk Mengetahui Faktor-Faktor Persaingan

6. Untuk Mengetahui Pemasaran Yang Efektif Untuk Meraih Market Share

7. Untuk mengetahui strategi bauran pemasaran (Marketing Mix)

8. Untuk mengetahui Resiko

9.Untuk menganalisis peramalan pemasaran dimasa yang akan datang.

10.Untuk mengetahui besarnya pasar nyata, poteni pasar dan total pasar dalam suatu

wilayah atau dengan kata lain mengestimasi pasar.

4
BAB II

PEMBAHASAN

A. Tujuan Perusahaan Dalam Pemasaran

Tujuan perusahaan memproduksi atau memesarkan suatu produk baik perusahaan dagang

ataupun jasa selalu berpatokan kepada apa yang ingin dicapai oleh perusahaan tersebut.

Tujuan perusahaan dalam memasarkan produknya ini dapat bersifat jangka pendek atau

jangka panjang.

Penentuan sasaran perusahaan dalam memasarkan produknya sangat penting untuk

diketahui, sehingga dapat disusun target yang akan di capai melalui berbagai strategi

pemasaran yang akan diterapkan nantinya. Jika tujuan perusahaan sudah diketahui, makalah

dapatlah kita susun strategi pemasaran yang akan kita jalankan untuk mencapai tujuan

tersebut. Strategi inipun dapat bersifat jangka pendek, menengah, maupun untuk jangaka

panjang sesuai dengan rencana yang telah disusun.

Secara khusus dalam aspek pasar dan pemasaran bahwa tujuan perusahaan baik perusahaan

dagang ataupun jasa, untuk memproduksi atau memasarkan produknya dapat dikategorikan

sebagai berikut :

1. Untuk meningkatkan penjualan dan laba

Artinya, tujuan perusahaan dalam hal ini bagaimana cara memperbesar omzet penjualan

dari ke waktu. Dengan meningkatnya omzet penjualan, maka diharapkan keuntungan atau

laba juga dapat meningkat sesuai dengan target yang telah ditetapkan. (Kasmir dan Jakfar,

2003:42)

2. Untuk menguasai pasar

Untuk perusahaan jenis ini jelas tujuannya bagaimana menguasai pasar yang ada dengan

cara mempebesar market share-nya untuk wilayah-wilayah tertentu. Peningkatan market

5
share dapat dilakukan dengan berbagai cara, baik dengan cara mencari peluang baru maupun

merebut market share pesaing yang ada.

3. Untuk mengurangi saingan

Tujuan perusahaan model ini adalah menciptakan produk sejenis dengan mutu yang

sama tetapi harga lebih rendah dari produk utama. Tujuannya adalah untuk mengurangi

saingan dan antisipasi terhadap kemungkinan pesaing baru yang akan masuk kedalam industri

tersebut.

4. Untuk menaikan prestise produk tertentu dipasaran

Dalam hal produk tertentu,terutama untuk produk kelas tinggi. Tujuan perusahaan

memasarkan adalah untuk meningkatkan prestise produk di depan pelanggannya dengan cara

promosi atau cara lainnya seperti dengan meningkatkan mutu, selera yang sesuai dengan

keinginan konsumen.

5. Untuk memenuhi pihak-pihak tertentu

Tujuan ini biasanya lebih diarahkan untuk memenuhi pihak-pihak tertentu dengan

jumlah yang biasanya terbatas, misalnya permintaan pemerintah atau lembaga tertentu.

(Kasmir dan Jakfar, 2003:42-43)

Adapun tujuan kegiatan pemasaran suatu produk atau jasa secara umum sebagai berikut:

1. memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain memudahkan dan

merangsang konsumsi.

2. Memaksimumkan kepuasan konsumen.

3. Memaksimumkan pilihan (raga produk)

4. Memaksimumkan mutu hidup (kualitas, kuantitas, ketersediaan, harga pokok

barang, mutu lingkungan fisik, dan mutu lingkungan kultur).

5. Meningkatkan penjualan barang dan jasa.

6
6. Ingin mengusai pasar dan menghadapi pesaing.

7. Memenuhi kebutuhan angka suatu produk maupun jasa.

8. Memenuhi keingina para pelanggan.

B. Pasar dan Pemasaran

Pasar dan pemasaran merupakan dua sisi yang tidak dapat dipisahkan satu sama lainnya.

Pasar dan pemasaran memiliki tingkat keterantungan yang tinggi dan saling memengaruhi

satu sama yang lainnya. Dengan kata lain, setiap ada kegiatan pasar selalu diikuti oleh

pemasaran dan setiap kegiatan pemasaran adalah untuk mencari atau menciptakan pasar.

Pengertian pasar secara sederhana dapat diartikan sebagai tempat bertemunya para penjual

dan pembeli untuk melakukan transaksi. Pengertian ini mengandung arti pasar memiliki

tempat atau lokasi tertentu sehingga memungkinkan pembeli dan penjual bertemu untuk

melakukan transaksi jual beli produk baik barang maupun jasa.

Pendapat iini tak salah karena pengertian masyarakat demikian adanya. Namun dalam

praktiknya pengertian pasar dapat lebih luas lagi. Artinya pembeli dan penjual tidak harus

bertemu disuatu tempat untuk melakukan transaksi, tetapi cukup melalui sarana elektronik

seperti, faksimili atau melalui internet. Dalam pengertian diatas pasar memiliki lokasi atau

tempat tertentu, sehingga memungkikan pembeli dan penjual beremu untuk melakukan

transaksi. Namun dalam pengertian ini dapat terjadi disembarang tempat melalui berbagai

sarana dan prasarana yang ada. (Kasmir dan Jakfar, 2003:43-44)

Pengertian lain yang lebih luas tentang pasar adalah himpunan pembeli nyata dan

pembeli potensial atas suatu produk. Pasar nyata maksudnya adalah himpunan konsumen

yang memiliki minat, pendapatan, dan akses pada suatu produk atau jasa tertentu. Dalam

pasar ini konsumen melakukan transaksi, hal ini disebabkan konsumen didukung dengan

minat atau keinginan untuk membeli serta memiliki pendapatan atau akses. Jika masih

7
merupakan keinginan dan suatu saat apabila telah memiliki pendapatan dan ada akses

merekan akan membeli, kelompok ini merupakan pasar potensial.

Perbedaan atara kedua pasar tersebut sangat jelas. Jika dalam pasar nyata pembeli

memiliki minat atau keinginan untuk membeli dengan didukung oleh akses dan pendapatan.

Adapun dalam pasar potensial pembeli hanya memiliki minat, namun tidak dukung oleh

kemampuan maupun akses untuk membeli, nam,un memiliki peluang untuk membeli dimasa

yamng akan datang, apabila memiliki pendapatan dan akses.

Pasar juga dapat diartikan pula sebagai mekanisme yang terjadi antara pembeli dan

penjual atau tempat pertemuan antara kekuatan permintaan dan penawaran. Permintaan adalah

jumlah barang yang diminta konsumen pada berbagai tingkat harga pada suatu waktu tertentu.

Faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan suatu barang atau jasa adalah :

1. Harga barang itu sendiri.

2. Harga barang lain yang memiliki hubungan (barang pengganti atau barang pelengkap).

3. Pendapatan

4. Selera

5. Jumlah penduduk.

6. Faktor khusus (akses) (Kasmir dan Jakfar, 2003:44-45)

Selanjutnya pengertian penawaran adalah jumlah barang dan atau jasa yang ditawarkan

produsen pada berbagai tingkat harga pada suatu waktu tertentu. Faktor-faktor yang

mempengaruhi penawaran suatu barang atau jasa adalah :

1. Harga barang itu sendiri.

2. Harga barang lain yang memiliki hubungan (barang pengganti atau barang pelengkap).

3. Teknologi.

4. Harga input (ongko.s produksi)

8
5. Tujuan perusahaan.

6. Faktor khusus (akses).

Jumlah permintaan dan penawaran serta jenis barang yang ada di pasar saat ini dapat

dijadikan dasar untuk mengetahui struktur pasar atas produk atau jasa tersebut. Jadi, kalau

kalau kita menanam investasi untuk menghasilkan suatu produk atau jasa, maka pengenalan

struktur pasar yang ada mutlak diperlukan sebelum produk/jasa sebelum diluncurkan, agar

strategi dan kebijakan tentang pemasaran yang diambil benar-benar tepat sasaran.

Dalam praktiknya terdapat berbagai struktur pasar yang ada. Salah satu cara untuk

mengenal struktur pasar adalah dengan melihat jumlah perusahaan yang ada didalam industry

yang menawarkan suatu barang dan jasa.

Adapun struktur pasar yang ada bisa dikelompokkan ke dalam :

1) Pasar persaingan sempurna

2) Pasar persaingan monopolistic

3) Pasar ologopoli

4) Pasar monopoli

Untuk lebih jelasnya silahkan simak penjelasan di bawah ini.

1. Pasar persaingan sempurna

Pasar persaingan sempurna adalah suatu pasar di mana terdapat sejumlah besar penjual

dan pembeli, sehingga tindakan penjual secara individu tidak mempengaruhi hargan barang

dipasar. Produk yang dihasilkan produsen relatif sama (homogen). Sehingga suatu produsen

merupakan pelengkap sempurana bagi hasil produksi produsen lain. (Kasmir dan Jakfar,

2003:45-46)

Dalam pasar ini perusahaan bebas keluar masuk industry, artinya tidak ada hambatan

apapun yang membatasi untuk masuk daln keluar. Dalam pasar ini setiap produsen adalah

9
pengambil harga (price taker). Keuntungan diperoleh dalam jenis pasar ini dalam jangka

panjang pada umumnya keuntungan normal saja. Karena klau hal ini terjadi akan memancing

perusahaan produsen lain masuk kedalam industry.Promosi tidak begitu diperlukan dan untuk

mencari keuntungan perusahaan harus mampu menentukan berapa tingkat produksi yang akan

dihasilkan.

2. Pasar persaingan monopolistik

Pasar monopolistik adalah suatu pasar di mana terdapat banyak penjual atau perusahaan

dan memiliki ukuran-ukuran yang relatif sama besarnya. Produk yang dihasilkan berbeda

corak, sehingga cara fisik mudah dibedakan antara produsen suatu perusahaan dan perusahaan

lain.masuk kedalam industry ini relative mudah. Perusahaan mempunyai sedikit kekuatan

dalam menentukan dan mempengaruhin tingkat harga, sehingga untuk memperoleh penjualan

yang tinggi memerlukan promosi yang sangat besar.

3. Pasar oligopoli

Pasar oligopoli adalah sebuah struktur pasar yang hanya terdapat sedikit penjual. Barang

yang dihasilkan adalah barang standar (sebagai contoh semen, industry baja) dan barang

berbeda corak (mobil). Hambatan untuk memasuki industri ini sangat sulit, hal ini disebabkan

modal yang diperlukan relatif besar. Peran iklan sangat dominan untuk meningkatkan

penjualannya.

Dalam pasar oligopoly kekuatan menentukan harga sangat tergantung keadaan,

adakalanya kekuatan dan adalakalanya kelemahan. Jika perusahaan melakukan kerjasama

dengan perusahaan lain, maka kekuatan dalam menentukan harga relative kuat,sedangkan jika

perusahaaan tanpa melakukan kerja sama dengan perusahaan lain kekuatan menentukan harga

relative lemah. Jadi perusahaan dalam pasar ini jarang bersaing mengenai harga, tetapi

bersaing pada faktor lain seperti kualitas atau desain. (Kasmir dan Jakfar, 2003:46)

10
4. Pasar monopoli

Pasar monopoli adalah struktur pasar di mana hanya terdapat satu penjual saja. Barang

yang dihasilkan tidak mempunyai barang pengganti yang mirip. Sangat sulit memasuki

industri ini karna ada nya hambatan penguasaan bahan mentah yang strategis oleh pihak-

pihak tertentu, terdapat skala ekonomi, dan peraturan pemerintah.kekuatan mementukan harga

sangat kuat dan promosi dalam pasar ini kurang diperlukan. Untuk memperoleh kentungan

yang maksimal perusahaan harus mampu menentukan tingkat harga dan jumlah produk yang

harus dijual secara bersamaan.

Kemudian pengertian Pemasaranseperti yang dikemukakan oleh Philip Kotler

adalah :

Suatu proses sosial dan manajerial dengan mana Individu dan kelompok memperoleh apa

yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan serta mempertukarkan produk

dan nilai dengan pihak lain.

Pemasaran dapat pula diartikan sebagai upaya untuk menciptakan dan menjual produk

kepada berbagai pihak dengan maksud tertentu. Pemasaran berusaha menciptakan dan

mempertukarkan produk baik barang maupun jasa kepada konsumen di pasar. Penciptaan

produk tertentu saja didasarkan pada kebutuhan dan keinginan pasar. Akan sangat bahay jika

penciptaan produk tidak didasarkan pada keinginan dan kebutuhan konsumen. Konsumen

yang menginginkan dan membutuhkan produk adalah individu (perorangan) atau kelompok

tertentu (industry). (Kasmir dan Jakfar, 2003:46-47)

Oleh karena itu, dalam prakteknya kelompok pasar terdiri dari :

1. Pasar konsumen adalah pasar dimana individu dan rumah tangga dapat membeli /

memperoleh barang dan jasa untuk dikonsumsi sendiri.

11
2. Pasar industrial adalah dimana pihak-pihak yang membeli barang dan jasa digunakan

kembali untuk menghasilkan barang dan jasa lain untuk disewakan kepada pihak lain

untuk mengambil untung.

3. Pasar resseler adalah suatu pasar yang terdiri dari individu atau organisasi yang

melakukan penjualan kembali barang dan jasa untuk mendapatkan keuntungan.

4. Pasar pemerintah adalah yan terdiri dari unit-unit pemerintah yang membeli atau

menyewa barang dan jasa untuk melaksakan fungsi utama pemerintah.

C. Segmentasi Pasar, Pasar sasaran, dan Posisi Pasar

Agar investasi atau bisnis yang akan dijalankan dapat berhasil dengan baik, maka

sebelumnya perlu melakukan strategi bersaing yang tepat. Unsure strategi persaingan ini

adalah menentuka segmentasi pasar (segmentation ), menentukan pasar sasaran (targeting),

dan menetukan posisi pasar (positioning), atau sering disebut dengan STP.

1. Segmentasi pasar (Market Segmentation)

Segmentasi pasar artinya membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang

berbeda yang mungkin memerlukan produk atau marketing mix yang berbeda

pula.Segmentasi pasar perlu dilakukan mengingat didalam suatu pasar terdapat banyak

pembeli yang berbeda keinginan dan kebutuhannya. Oleh karena itu setiap perbedaan

memiliki potensi untuk menjadi pasar sendiri.

Untuk melakukan segmentasi pasar terdiri dari beberapa variabel yang harus

diperhatikan. Tujuannya adalah agar segmentasi yang telah dilakukan tepat sasaran. Salah

dalam menetukan variabel segemen akan berdampak gagalnya sasaran yang ingin di capai.

(Kasmir dan Jakfar, 2003:47-48)

12
Variabel untuk melakukan segmentasi terdiri dari segmentasi pasar konsumen dan

segmentasi pasar industrial. Berikut ini adalah variabel utama untuk melakukan segmentasi

menurut philip Kotler, antara lain :

a. Segmentasi berdasarkan geografis terdiri dari:

1. Bangsa.

2. Provinsi.

3. Kabupaten.

4. Kecamatan.

5. Iklim.

b. Segmentasi berdasarkan demografis terdiri dari:

1. Umur.

2. JenisKelamin.

3. Ukurankeluarga.

4. daur hidup keluarga.

5. pendapatan.

6. pekerjaan.

7. pendidikan.

8. agama.

9. ras.

c. Segmentasi berdasarkan psikografis terdiri dari:

1. kelas sosial.

2. gaya hidup.

3. karakteristik kepribadian.

d. Segmentasi berdasarkan perilaku terdiri dari:

13
1. Pengetahuaan.

2. Sikap.

3. Kegunaan.

4. tanggap terhadap suatu produk.

Variabel utama untuk melakukan segmentasi pasar industry sebagai berikut:

a. segmentasi berdasarkan demografis terdiri dari:

1. jenis industry.

2. Besar perusahaan.

3. Lokasi perusahaan

b. Karakteristik pengoperasian terdiri dari:

1. Teknologi yang di fokuskan.

2. Status pengguna (berat, sedang, atau ringan).

3. Kemampuan pelanggan..

c. Pendekatan pembeli terdiri dari:

1. organisasi fungsi pembeli.

2. Sifat hubungannya yang ada.

3. Struktur kekuatan.

4. Kebijakan pembeli umum.

5. Kriteria.

d. karakteristik personil industry terdiri dari:

1. kesamaan pembeli.

2. Sikap terhadap risiko.

3. Kesetiaan.

e. factor situasi terdiri dari:

14
1. urgensi.

2. penggunaan khusus.

3. Besarmya pesanan.

Terdapat beberapa karakteristik yang harus di perhatikan, agar segmentasi pasar dapat

berguna, yaitu:

1). Dapat diukur, artinya besar pasar dan daya beli segmen ini dapat diukur walaupun terdapat

komponen yang sulit diukur.

2). Dapat terjangkau, artinya sejauh mana segmen ini dapat secara efektif dicapai dan

dilayani oleh produsen, walaupun terdapat kelompok pasar potensial yang sulit dijangkau.

3). Besar segmen, artinya berapa besar segmen yang harus dijangkau agar penjualan produk

dapat menguntungkan secara optimal.

4). Dapat dilaksankan, artinya sejauh mana program yang efektif itu dapat dilaksakan untuk

mengelola segmen ini. (Agus Sucipto, 2010:57)

2. Pasar Sasaran (Market Targeting)

Setalah segmentasi pasar selesai dilakukan, maka terdapat beberapa segmen yang layak

untuk di garap karena dianggap paling potensial. Secara umum pengertian menetapkan pasar

sasaran adalah mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian memilih salah satu dari

segmen pasar atau lebih untuk dilayani. Menetapkan pasar sasaran dengan cara

mengembangkan ukuran dan daya tarik segmen kemudian memilih segmen sasaran yang

diinginkan. Kegiatan menetapkan pasar meliputi :

a. Evaluasi segmen pasar

1) Ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data penjualan terakhir, proyeksi laju

pertumbuhan, dan margin laba dari setiap segmen. Yang dipilih adalah penjualan

terakhir, proyeksi laju pertumbuhan dan margin laba dari setiap segmen.

15
2) Struktural segmen yang menarik dilihat dari segi profitabilitas. Suatu segmen

mungkin mempunyai ukuran pertumbuhan yang sesuai dengan pertumbuhan, akan

tetapi belum tentu menarik dari sisi profitabilitasnya, jadi perusahaan harus tetap

mempelajari faktor-faktor struktur utama yang mempengaruhi daya tarik segmen

dalam jangakan waktu panjang. (Sucipto, 2010:58). Kurang menarik apabila terdapat

pesaing yang kuat dan agresif. Perhatikan juga ancaman dari produk pengganti

(subtitusi).

3) Sasaran dan sumber daya perusahaan. Prusahaan harus mampu memperhatikan

sasaran dan sumber dayanya dalam kaitannya dengan segmen pasar. Walaupun

terdapat segmen yang baik, akan tetapi jika dalam jangka panjang tidak prospektif

dalam jangka panjang (Sucipto, 2010:58), akan tetapi harus memerhatikan energy

yang dimiliki perusahaan, yaitu ketersediaan sember daya ,manusia termasuk

keterampilan yang dimiliki.

b. Memilih segmen, yaitu menentukan satu atau lebih segmen yang memilki nilai tinggi

bagi perusahaan, menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani.

1) Pemasaran serbasama. Melayani semua pasar dan tawaran pasar dalam arti tidak ada

perbedaan. Mecari apa yang sama dalam kebutuhan konsumen. Biasanya produk

seperti permen yang bisa ditunjukkan untuk semuan orang. Keuntungannnya adalah

dapat menghemat biaya.

2) Pemasaran serbaaneka, merancang tawaran untuk semua pendapatan, tujuan atau

kepribadian. Seperti beda desain untuk industri mobil. Untuk pasar ini memerlukan

biaya tingggi.

3) Pemasaran terpadu, khusus untuk sumber daya manusia yang terbatas.

3. Posisi Pasar (Market Positioning)

16
Menentukan posisi pasar yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk produk atas suatu

pasar. Kegiatan ini dilakukan setelah menentukan segmen mana yang akan dimasuki, maka

harus pula menentukan posisi mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut.

Posisi produk adalah bagaimana suatu produk didefinisikan oleh konsumen atas dasar

atribut-atributnya. Tujuan penetapan posisi pasar (martket positioning) adalah untuk

membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang dihasilkan ke dalam

benak konsumen.

Sebagai contoh:

 Mobil marcedes di posisikan sebagai mobil mewah

 Mobil kijang di posisikan sebagai mobil keluarga

 Mobil Suzuki carry di posisikan sebagai mobil angkutan.

Strategi penentuan pasar terdiri dari:

1. atas dasar atribut (harga murah atau mahal)

2. kesempatan penggunaan (sebagai minimum energy atau turun panas)

3. menurut kelas penggguna (sampo bagi orang dewasa atau anak-anak)

4. langsung menghadapi pesaing ( kami yang terbaik).

5. kelas produk (sabun kecantikan)

Memilih dan melaksanakan strategi penentu posisi pasar:

1. Identifikasikan keungggulan kompetitif yang mungkin memberikan nilai yang terbesar

dengan cara mengadakan perbedaan yaitu:

 Diferensiasi produk.

 Diferensiasi jasa.

 Diferensiasi personel.

 Diferensiasi citra.

17
Apabila perusahaan menawarkan suatu produk bermutu, ia harus menyerahkan

produk yang bermutu pula. Jadi posisi berawal dengan mengadakan pembedaan

(diferensiasi) atas tawaran pemasaran perusahaan sehingga ia akan memberikan nilai

lebih besar dari pada tawara pesaing.

2. Memilih keungggulan kompetitif yang tepat:

 Berapa banyak perbedaan di promosikan.

 Perbedaan mana yang di promosikan.

Jika perusahaan telah menemukan beberapa keunggulan kompetitif yang potensial,

selanjutnya harus dipilih satu keunggulan kompetitif sebagai dasar bagi kebijakan

penentuan posisinya. Perusahaan sebaiknya menetukan posisinya dengan lebih dari

satu pembeda tetapi jangan pula terlalu banyak. Misalnya mobil Mercedes diposisikan

sebagai mobil mewah, mobil kijang diposisikan sebagai mobil keluarga, mobil Suzuki

Carry diposisikan sebagai mobil angkutan. Tidak semua pembedaan dapat dijadikan

faktor pembeda. masing-masing perbedaan berpotensi menimbulkan biaya bagi

perusahaan dan manfaat bagi pelanggan, oleh karna itu perusahaan harus cermat

menyeleksi cara-cara yang akan diterapkanuntuk membedakan dirinya dari yang lain

sehingga hasilnya dapat dirasakan dan dimanfaatkanoleh pelanggan. Contoh

pembedaan yg tidak dapat dijadikan faktor pembeda adalah sebuah hotel Westin

Stanford di Singapure yg mengiklankan dirinya sebagai hotel tertinggi di dunia dan

kekhasannya tidak dianggap penting bagi pelancong sehingga hotel ini dianggap

sebagai bisnis gagal.

3. Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi dipilih.

Setelah memilih penentuan posisi, perusahaan harus mengambil langkah-langkah

untuk mewujudkan dan mengomunikasikan posisi yang diinginkan kepada konsumen

18
sasaran. jika perusahaan memutuskan untuk membangun posisi atas dasar image yang

lebih baik, maka ia harus mewujudkan posisi itu (Sucipto, 2010:59).

D. Sikap, Prilaku, dan Kepuasan Konsumen

1. Sikap Konsumen

Sikap memainkan peranan yang penting dalam pembentuk suatu prilaku. Sikap

merupakan evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang merespon secara konsisten

berkenaan dengan objek atau alternatif-alternatif pilihan yang diberikan. sikap menempatkan

seseorang kedalam suatu pikiran untuk menyukai atau tidak menyukai sesuatu, bergerak

mendekati atau menjauhi sesuatu tersebut. dengan mempelajari sikap, seseorang diharapkan

dapat menemukan apa yang akan dilakukannya.

2. Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen sangat menentukan proses pengambilan keputusan membeli yang

tahapnya dimulai dari pengenalan masalah yaitu berupa desakan yang membangkitkan

tindakan untuk memenuhi dan memuaskan keinginannya. Selanjutnya tahap mencari

informasitentang produk dan jasa yang dibutuhkan dilanjutkan dengan tahapan evaluasi

alternatif yang berupa penyeleksian. Tahapan berikutnya adalah tahapan keputusan pembelian

yang diakhiri dengan prilaku sesudah pembelian dimana membeli lagi atau tidak tergantung

dari tingkat kepuasan yang didapat dari produk atau jasa tersebut.

3. Kepuasan konsumen

Kepuasan konsumen adalah tingkat perasaan konsumen setelah membandingkan apa

yang telah ia terima. Seorang pelanggan jika ia puas dengan nilai yan g diberikan oleh produk

atau jasa, sangat besar kemungkinannya menjadi pelanggan dalam waktu lama. Faktor-faktor

yang mempengaruhi kepuasan pelanggan adalah mutu produk dan pelayanannya, kegiatan

penjualan, pelayanan setelah penjualan, dan nilai-nilai perusahaan

19
Kepuasan dibagi dua macam, yaitu:

1) Kepuasan Fungsional

kepuasan yang diperoleh dari suatu produk yang dimanfaatkan

2) Kepuasan Psikologis

Kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud dari produk(Agus

Sucipto, 2010:60).

E. Faktor-Faktor Persaingan

1. Ancaman Pendatang Baru (threats of new entrants)

Keputusan untuk menjadi pendatang baru, dalam suatu industri acapkali menaruh

komitmen baru terhadap sumber daya yang akan digunakan, sehingga harga ditekan serendah

mungkindan keuntungan dibuat kecil, akibatnya profitabilitas industri menurun. Beberapa

faktor penghambat untuk masuk dalam industri dapat sejauh mana ancaman pendatang baru

dalam suatu industri. Faktor penghambat tersebut antara lain skala ekonomi, diferensiasi

produk, kebuutuhan akan modal, pengenaan biaya pada pembeli untuk perubahan pemasok

dan produk, saluran distribusi, kebijakan pemerintah, keunggulan biaya yang tidak bergantung

pada skala ekonomis dan reaksi pasar.

2. Ancaman Produk Pengganti (threast of substitute products)

Ketersediaan barang pengganti menjadi penghalang mengenai harga yang dapat

ditentukan oleh pemimpin pasar dalam mata industri. Harga yang tinggi dapat memicu

pembeli beralih ke produk pengganti.

3. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli (bargaining power of buyers)

Konsumen atau pelanggan suatu industri mengharapkan harga serendah mungkin untuk

memperoleh produk atau jasa dari industri (perusahaan pemasok) dengan cara membeli dalam

jumlah yang besar sehingga perusahaan pemasok bergantung kepada pembeli.

20
4. Kekuatan Tawar Menawar Pemasok (bargaining power of suppliers)

Kemampuan pemasok untuk memperoleh kekuatan atas perusahaan industri ditentukan

oleh berbagai faktor, yaitu jumlah pemasok sedikit tetapi besar, produk pemasok merupakan

masukan yang penting bagi pembeli, produk pemasok tidak ada produk alternatifnya.

5. Rivalitas di antara pesaing (rivalry among exsisting firms)

Rivalitas di anatar perusahaan mengacu pada semua tindakan yang ditempuh oeh

perusahaan dalam keompok industri untuk memperbaiki posisi mereka masing-masing dan

memiliki keunggulan atas para pesaingnya. Faktor-faktor yang menimbulkan persaingan ketat

antara lain:

a. Jika suatu industri sudah memasuki fase pertumbuhan lambat, perusahaan akan

memfokuskan pada pangsa pasar dan cara merebut pangsa pasar dengan

mengorbankan perusahaan lain.

b. Industri dengan karakteristik biaya tetap yang tinggi selalu mendapat tekanan untuk

mempertahankan produksi pada kapasitas maksimum guna menutup biaya tetap.

c. kekurangan diferensisasi yang mendorong pembeli untuk mencari harga paling baik

d. berdasarkan faktot-faktor persaingan tersebut agar nantinya dapat menuyusun strategi

pemasaran kompetitif yang efektif terutama persaingan dalam kelompok industri,

maka diperlukan analisis mengenai kemampuan para pesaing. Menurut Kotler

terdapat beberapa langkah analisis sebagai berikut:

1) Identifikasi Pesaing

2) Penentuan Sasaran Pesaing

3) Identifikasi Strategi Pesaing

4) Evaluasi Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

5) Estimasi pola reaksi pesaing

21
6) Menentukan Pesaing Utama (Agus sucipto, 2010:62).

F. Penerapan Strategi Pemasaran Yang Efektif Untuk Meraih Market Share

Untuk masuk ke dalam persaingan harus dapat menganalisis situasi atau dikenal dengan

analisis SWOT. SWOT menurut Rangkuti (2005) adalah singkatan dari lingkungan internal

kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses) serta lingkungan eksternal peluang

(opportunities) dan ancaman (threasts). cara membuat analisis SWOT menurut Rangkuti

yaitu:

Kuadran 1 : situasi yang sangat menguntungkan perusahaan karena memiliki kekuatan dan

peluang sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. strategi yang harus

diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang

agresif (growth oriented strategy).

ancaman. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk

memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi

(produk/ pasar).

Kuadran 3 : Perusahaan menghadapi beberapa kendala/ kelemahan internal, tetapi disisi

lain menghadapi peluang pasar yang sangat besar, Fokus strategi yang harus

alah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat

merebut peluang pasar yang lebih baik. misalnya, Aplle menggunakan strategi

peninjauan kembali teknologi yang dipergunakan dengan menawarkan

produk-produk baru dalam industri microcomputer (Agus Sucipto, 2010:63).

Kuadran 4 : Perusahaan mengalami berbagai ancaman dan kelemahan internal, strategi

yang harus digunakan adalah strategi bertahan (devensive).

Untuk dapat memenangkan persaingan didalam kelompok industri, perusahaan harus

mempunyai keunggulan kompetitif (competitive advantage). keunggulan kompetitif tersebut

22
dapat dicapai dengan dua cara yaitu pertama, saat perusahaan melakukan strategi biaya

rendah, dan yang kedua, dengan strategi diferensiasi produk. Berdasarkan sumber pencapaian

keberhasilan lainnya, dibentuk kedalam tiga strategi generic, yaitu:

1. Kepemimpinan Biaya keseluruhan (overall cost leadershipi)

Keunggulan kepemimpinan biaya didasarkan pada posisi perusahaan sebagai produsen

biaya rendah dalam pasar yang ditentukan secara luas atau meliputi bauran produk yang luas.

Perusahaan yang berusaha mendasarkan strategi bersaing kepada kepemimpinan biaya

keseluruhan harus secara agresif mengejar posisi kepemimpinan iti degan menusun fasilitas

dengan skala yang paling efisisen dan meraih bagian pasar terbesar sehingga biaya per

unitnya paling rendah dalam industri. Strategi generik overall cost leadership yang

merupakan penerapan strategi pemasaran hanya akan efektif jika pesaingnya menetapkan

strategi yang sama (Agus Sucipto, 2010:64).

2. Diferensiasi (differentiation)

Jika produk hasil dari sebuah perusahaan benar-benar unik atau dianggap unik dalam

pasar masal, dikatakan produk itu mempunyai keunggulan diferensiasi (differentiation

advantage). Hal ini dapat menjadi strategi pemasaran yang amat efektif untuk

mempertahankan posisi dan meraih pangsa pasar yang telah ditentukan. Keunikan seringkali

membuat perusahaan dapat menetapkan harga yang cukup tinggi untuk produknya. Keunikan

dapat berwujud dalam berbagai bentuk seperti, pelayanan, keamanan, kenyamanan dan lain

sebagainya.

3. Fokus (focus)

Strategi fokus merupakan strategi pemasaran yang efektif, baik berupa fokus biaya dan

diferensiasi terfokus.

23
Kotler mengklasifikasikan posisi kompetitif berdasarkan perannya dalam pasar yang akan

dituju menjadi empat jenis, yang dikenal dengan istilah empat posisi kompetitif, yaitu:

1) sebagai pemuka pasar (leadershipi)

Hal yang perlu diperhatikan adalah, pertama harus menentukan jalan untuk

memperbesar permintaan, kedua harus dapat melindungi market share-nya sekarang,

dan ketiga harus berusaha memperbesar market share-nya.

2. Sebagai Penantang Pasar (challanger)

Terdapat lima strategi yang dapat digunakan oleh penantang pasar dalam mengadakan

serangan terhadap kompetitornya yaitu, serangan frontal yang ditujukan pada

kekuatan-kekuatan kompetitor, serangan samping ditujukan pada sisi lemah

kompetitor, serangan pengepungan ditujukan pada seluruh penjuru baik kekuatan

maupun kelemahan kompetitor, serangan melambung yaitu menyerang secara tidak

langsung kekuatan maupun kelemahn kompetitor, melainkan melakukan diversifikasi

dalam produk-produk yang tidak terbit atau terjun ke teknologi baru, serangan gerliya

yaitu serangan yang dilakukan oleh penantang pasar yang kecil dalam rangka

melemahkan dan menggoyahkan semangat kompetitor, misalnya: melakukan promosi

jangka pendek, penurunan harga yang selektif dan lain-lain.

3. Sebagai Pemanut Pasar (follower)

Sebagai pemanut pasar dapat banyak belajar dari pemuka pasar untuk

menyempurnakan produk dan strategi usahanya dengan investasi yang lebih kecil.

4. Sebagai Perelung Pasar (nice)

Dalam hal ini perusahaan kecil akan mencari celah-celah/ relung-relung pasar yang

tidak dimasuki oleh perusahaan-perusahaan besar (Agus Sucipto, 2010:65).

G. Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

24
Secara umum bauran pemasaran adalah mencangkup sejumlah variabel pemasaran yang

dapat dikendalikan oleh perusahaan yang digunakan untuk mencapai marke share yang telah

ditetapkan dan digunakan untuk memuaskan konsumen(Agus Sucipto, 2010:67).Setelah

strategiu bersaing dan unsur segmentasi, target dan posisi pasar (STP) ditetapkan, maka

selanjutnya perlu diselaraskan dengan kegiatan pemasaran lainnya seperti strategi bauran

pemasaran (marketing mix strategy). Adapun staegi bauran pemasan tersebut yaitu:

1. strategi produk

2. strategi harga

3. strategi lokasi dan distribusi

4. strategi promosi

Maka dari itu marilah kita simak pembahasannyadi bawah ini:

1. Strategi produk

Pihak perusahaan terlebih dahulu harus mendefenisikan, memilih, dan mendesain suatu

produk disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen yang akan dilayani, agar

investasi yang ditanam dapat berhasil dengan baik.

Produk adalah sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

Pegertian produk menrut philip kotler adalah :

Sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk

digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.

Produk dapat berupa barang (benda berwujud) seperti buku, meja, kursi, rumah, mobil,

dan lain-lain, dan jasa (tidak berwujud) seperti jasa dokter, jasa perbankan, jasa hotel dan jasa

lainnya.

Faktor-faktor yang mempengaruhi kesempatan atau peluang bagi produk baru adalah:

1. perubahan ekonomi

25
2. perubahan sosial dan budaya

3. perubahan teknologi

4. perubahan politik dan,

5. perubahan lainnya

Strategi produk yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengembangkan suatu produk

adalah sebagai berikut :

a. Penentuan logo dan moto

Logo merupakan ciri khas suatu produk, sedangkan moto merupakan serangkaian kata-

kata yang bersisikan misi dan visi perusahaan dalam melayani masyarakat. Baik logo

maupun moto harus dirancang dengan benar. Pertimbangan pembuatan logo dan moto

antara lain:

1. logo dan moto harus memiliki arti (dalam arti positif).

2. Logo dan moto harus menarik perhatian.

3. Logo dan moto harus mudah diingat.

b. Menciptakan merek

Merek merupakan suatu hal penting bagi konsume untuk mengenal barang dan jasa yang

ditawarkan. Pengertian merek sering diartikan sebagai nama, istilah simbol, desain atau

kombinasi dari semuanya. Agar mereka mudah dikenal masyarakat, maka penciptaan

mereka harus mempertimbangkan faktor-faktor anatara lain:

1. mudah diingat.

2. Terkesan hebat dan medern.

3. Memiliki arti (dalam arti positif).

4. Menarik perhatian.

c. Menciptakan kemasan

26
Kemasaran merupakan pembungkus suatu produk. Penciptaan kemasanpun harus

memenuhi berbagai persyaratan, seperti kualitas kemasan, bentuk, warna, dan persyaratan

lainnya.

d. Keputusan label

Label merupakan sesuatu yang dilengketkan pada produk yang ditawarkan dan

merupakan bagian dari kemasan. Didalam label harus menjelaskan siapa yang emebuat,

dimana dibuat, kapan dibuat, cara menggunakannya waktu kadarluarsa, dan informasi

lainnya.

2. Strategi harga

Harga merupakan salah satu aspek dalam kegiatan marketing mix. Harga adalah sejumlah

uang yang diserahkan dalam pertukan untuk mendapatkan suatu barang atau jasa. Penentuan

harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan, mengingat harga merupakan salah satu

penyebab laku tidaknya produk yang ditawarkan. Salah dalam menetukan harga akan

berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan dan berakibat tidak lakunya produk tersebut

dipasaran.

Langkah-langkah yang perlu ditempuh dalam menetapkan harga yang tepat terhadap

suatu produk adalah:

1. Menetukan tujuan penetapkan harga.

2. Memperkirakan permintaan, biaya dan laba.

3. Memilih strategi harga untuk membantu menentukan harga dasar.

4. Menyesuaikan harga dasar dengan taktik penetapan harga.

Penentuan harga oleh suatu perusahaan dimaksudkan dengan berbagai tujuan yang

hendak dicapai. Tujuan penentuan harga secara umum adalah sebagai berikut:

1. Untuk bertahan hidup

27
Dalam hal ini, tujuan penentuan harga semurah mungkin dengan maksud agar produk

atau jasa yang ditawarkan laku dipasaran dengan catatan harga murah tetapi masih dalam

kondisi yang menguntungkan.

2. Untuk memaksimalkan laba

Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkat sehinggga laba dapat

ditingkatkan. Penentuan harga biasanya dapat dilakukan dengan harga murah atau tinggi.

3. Untuk memperbesar market share

Penentuan harga ini dengan harga yang murah sehingga diharapkan jumlah pelanggan

meningkat dan diharapkan pula pelanggan pesaing beralih ke produk yang ditawarkan.

4. Mutu produk

Tujuan adalah untuk memberi keasn bahwa produk atau jasa yang ditawakan memiliki

kualitas yang tinggi atau lebih tinggi dari kualitas pesaing. Biasanya harga ditentukan

setinggi mungkin. Karena masih ada anggapan bahwa produk yang berkualitas adalah

produk yang harganya lebih tinggi dari harga pesaing.

5. Karena pesaing

Dalam hal ini penentu harga dengan melihat harga pesaing. Tujuannya adalah agar harga

yang ditawarkan tidak melebihi harga pesaing.

Besarnya harga harus dipasang tentu disesuaikan dengan tujuan penentu harga. Ada tiga

strategi dasar dalam penetapan harga, yaitu:

a. Skimming pricing, yaitu harga awal produk yang ditetapkan setinggi-tingginya dengan

tujuan bahwa produk atau jasa memiliki kualitas tinggi

b. Penetration pricing, yaitu dengan menetapkan harga yang serendah-rendahnya mungkin

dengan tujuan untuk menguasai pasar.

28
c. Status quo pricing,yaitu penetapan harga status quo adalah harga ditetapkan sesuai

dengan harga pesaing.

Terdapat bebersps metode penetapan harga yang sering digunakan, yaitu:

1. Penetapan harga berdasarkan biaya

a. cost plus pricing

metode penentuan cost plus pricing menggunakan rumus:

Harga Pokok = VC + FC Dimana :

Total Sales VC = Variable Cost (Biaya Variabel)

FC = Fixed Cost (Biaya Tetap)

TS = Total Sales

Ilustrasi untuk cost plus pricing :

VC = Rp 10,-

FC = Rp 6.000.000,-

TS = 100.000 unit

Maka :

Harga pokok = Rp 10 + Rp 6.000.000 = Rp 70,- per unit

100.000 unit

b. cost plus pricing dengan mark up

metode penetapan harga mark up (mark up pricing) merupakan metode yang paling

populer digunakan oleh grosir dan pengecer untuk menentukan harga jual. Penetapan harga

mark up adalah biaya pembelian produk dari produsen ditambahan sejumlah keuntungan

yang diinginkan.

Dari ilustrasi diatas dapat dihutung sebagai berikut :

29
Jika perusahaan mengharapkan margin laba 20%, maka cost plus pricing

dengan mark up sebagai berikut :

Harga dengan mark up = harga pokok per unit

(1 – laba yang diinginkan)

Harga dengan mark up = Rp 70,- = Rp 87,5,-

(1 – 0,2)

2. Break Even Pricing (BEP) atau Target Pricing

Break even pricing adalah harga tentukan berdasarkan titik impas (pulang pokok).

BEP = __FC___ atau BEP = ___FC___

P – VC 1 – VC/P

BEP = 6.000.000 = Rp.77.419 per unit

87,5 – 10

BEP = 6.000.000 = Rp.6.774.193,4

1 – 10/87,5

3. Perceived Value Pricing

Perceived value pricing adalah harga ditentukan oleh kesan pembeli (persepsi) terhadap

produk yang ditawarkan. Biasanya penetapan harga seperti ini berdasarkan nilai yang

dipersepsikan sesuai dengan penentuan posisi produk oleh perusahaan di pasar. Perusahaan

menciptakan suatu produk untuk suatu pasar sasaran tertentu dengan kualitas dan harga yang

telah direncanakan.

Adapun modifikasi harga atau deskriminasi harga dapat dilakukan berdasarkan:

30
1. Menurut pelanggan

Yaitu harga yang dibedakan berdasarkan konsumen pertama (primer) atau konsumen

biasa (sekunder). Konsumen utama adalah komsumen yang loyal dengan memenuhi

kriteria yang telah ditetapkan.

2. Menurut bentuk produk

Harga ditentukan berdasarkan bentuk produk atau kelebihan yang dimiliki oleh suatu

produk, misalnya untuk kartu kredit ada master card atu visa card.

3. Menurut tempat

Yaitu harga yang ditentukan berdasarkan lokasi/wilayah, daerah dimana produk atau jasa

ditawarkan.

4. Menurut waktu

Yaituharga yang ditentukan berdasarkan peroide atau masa tertentu dapat berupa jam,

hari, minggu atau bulan.

3. Strategi Lokasi Dan Distribusi

Kegiatan pemasaran yang ketiga adalah penentuan lokasi dan distribusi baik untuk kantor

cabang, kantor pusat, pabrik atau gudang. Penentuan lokasi dan distribusi beserta sarana dan

prasarana pendukung menjadi sangat penting, hal ini disebabkan agar konsumen mudah

menjangkau setiap lokasi yang ada serta mendistribusikan barang dan jasa. Demikian pula

saran dan prasarana harus memberikan rasa yang nyaman dan aman kepada seluruh

konsumennya.

Hal- hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan penentuan lokasi adalah dengan

pertimbangan sebagai berikut :

a. Dekat dengan kawasan industri.

b. Dekat dengan lokasi perkantoran.

31
c. Dekat dengan lokasi pasar.

d. Dekat dengan pusar pemerintahan.

e. Dekat dengan lokasi perumahan atau masyarakat.

f. Mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada di suatu lokasi.

g. Sarana dan prasarana (jalan, pelabuhan, listrik dan lain-lain).

Selanjutnya adalah menentukan metode dan jalur distribusi yang akan dipakai dalam

menyalurkan produk kepasar. Strategi distribusi digunakan untuk menentukan bagaimana

mencapai terget pasar dan bagaimana untuk menyelenggarakan fungsi-fungsi distribusi yang

berbeda-beda.

Faktor yang mempengaruhi distribusi antara lain:

1. Pertimbangan pembeli atau faktor pasar

Karakteristik pelanggan mempengaruhi keputusan apakah menggunakansuatu pendekatan

distribusi langsung. Perusahaan harus mempertimbangkan jumlah dan frekuensi

pembelian. Juga perlu dipertimbangkan sasaran pelanggan apakah sasarannya pasar

konsumen atau pasar industri. Lokasi geografis dan ikuran pasar juga penting

dipertimabngkan.

2. Karakteristik produk

Produk yang kompleks, dibuat khusus, dan mahal cenderung menggunakan saluran

distribusi yang pendek dan langsung. Contohnya alat kedokteran. Daur hidup produk juga

menentukan pilihan saluran distribusi. Pada tahap awal pembuatan produk dijualan secara

langsung tapi dalam perkembangan bisa menggunakan jasa perantara. Kepekan produk-

produk yang tidak tahan lama memerlukan saluran distribusi yang pendek.

3. Faktor produsen atau pertimbangan pengawasan dan keuangan

32
Produsen yang memiliki sumber daya keungan, manajerial, dan pemasaran yang besar

dapat lebih baik menggnakan saluran langsung. Sebaliknya perusahaan yang kecil dan

lemah lebih baik menggunakan jasa perantara.

Suatu saluran distribusi adalah suatu jaringan dari organisai dan fungsi-fungsi yang

menghubungkan produsen kepada konsumen akhir. Dasar penentuan saluran distribusi untuk

produk konsumen dan saluran distribusi untuk produk industri, yaitu:

1. Dasar saluran distribusi untuk produk konsumen terdiri dari:

a. Produsen----konsumen

b. Produsen----pengecer----konsumen

c. Produksi----grosir----pengecer----konsumen

d. Produksi----agen----grosir----pengecer-----konsumen

2. dasar saluran distribusi untuk produk industri teridi dari:

a. Produsen----pemakaian barang industri

b. Produsen----dealer----pemakaina barang industri

c. Produsen----agen----pemakaian barang industri

Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi yang dilaksakan oleh perantara anatar lain:

1. Fungsi transaksi

Yang meliputi menghubungi dan mengkomunikasikan dengan calon pelangggan untuk

membuat mereka sadar terhadap produk yang telah ada dan menjelaskan kelebihan dan

manfaat dari produk tersebut.

2. Fungsi logistik

Yang meliputi pengankut dan penyotir barang untuk mengatasi perbedaan sementara dan

tempat. Menyimpan untuk memelihara dan melindungi barang.

33
3. Fungsi fasilitas

Yang meliputi penelitian dan pembiayaan. Penelitian yakni mengumpulkan informasi

tentang anggota-anggota saluran dan pelanggan lainnya. Pembiayaan adlaah memastikan

bahwa anggota saluran tersebut memiliki uang yang cukup guna untuk mempromosikan

seluruh produk atau jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung.

4. Strategi Promosi

Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir. Kegiatan ini merupakan

kegiatan yang sama pentingnya dengan ketiga kegiatan diatas, baik produk, harga , dan

lokasi/distribusi. Dalam kegiatan ini perusahaan berusaha untuk mempromosikan seluruh

produk atau jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung.

Tanpa promosi jangan diharapkan pelanggan dapat mengenal produk atau jasa yang

ditawarkan. Oleh karena itu, promosi merupakan saran aynag paling ampuh untuk menarik

dan mempertahankan konsumennya. Salah satu tujuan promosi perusahaan adlah

menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menari calon konsumen

yang baru. Paling tidak ada empat macam sarana promosi yang digunakan oleh setiap

perusahaan dalam mempromosikan baik produk maupun jasanya.

Keempat macam sarana promosi yang dapat digunakan antara lain :

a. Periklanan (advertising)

b. Promosi penjualan (sales promotion)

c. Publisitas (publicity)

d. Penjualan pribadi (personal selling)

Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh perusahaan guna menginformasikan,

menarik, dan memempengaruhi calon konsumennya. Penggunakan promosi dengan iklan

dapat dilakukan dengan berbagai media seperti:

34
1. Pemasangan billboard dijalan-jalan strategis.

2. Pencetakan brosur baik disebarkan disetiap cabang atau pusat-pusat perbelanjaan.

3. Pemasangan spanduk dilokasi tertentu yang strategis.

4. Pemasangan iklan melalui koran.

5. Pemasangan iklan melalui majalah.

6. Pemasangan iklan memalui televisi.

7. Pemasangan iklan melalui radio.

Tujuan penggunaa dan pemilihan media iklan tergantung dari tujuan perusahaan. Masing-

masing perusahaan mempunyai tujuan dan segmentasi sendiri. Terdapat paling tidak empat

macam tujuan penggunaan iklan sebagai mendia promosi yaitu:

1. Untuk pemberitahuan tentang segala sesuatu yang berkitan dengan produk yang dimiliki

oleh suatu perusahaaan, seperti peluncuran produk baru, keuntungan, dan kelebihan suatu

produk atau informasi lainnya.

2. Untuk mengingatkan kembali kepada pelanggan tetang keberadaan atau keunggulan

produk yang ditawarkan.

3. Untuk perhatian dan minat para konsumen baru dengan harapan akan memperoleh daya

tarik dari para calon pelanggan.

4. Memengaruhi pelanggan saingan agar berpindah keperusahaan yang mengiklankan.

Kemudian pertimbangan penggunaan media yang akan dipakai unuk pemsangan iklan

disuatu media anatar lain:

1. Jangka media yang akan digunakan.

2. Sasaran atau konsumen yang dituju

3. Besarnya biaya yang akan dikeluarkan.

35
Disamping promosi lewat iklan, promosi lainnya dapat dilakukan melalui promosi

penjualan atau sales promotion. Tujuan promosi penjualan adalah untuk meningkatkan

penjualan atau untuk meningkatkan jumlah pelanggan. Proosi penjualan dilakukan untuk

menarik pelanggan agar segera membeli setiap produk atau jasa yang ditawarkan. Tentu saja

agar pelanggan tertarik untuk membeli, maka dibuatka promosi penjualan yang menarik

mungkin.

Bagi perusahaan promosi perusahaan dapat dilakukan melalui:

1. Pemberian harga khusu atau potongan harga (diskon) untuk produk tertentu.

2. Pemberian undian kepada setiap pelanggan yang membeli dalam jumlah tertentu.

3. Pemberian cendera mata serta kenang-kenangan lainnya kepada konsumen yang loyal.

4. Promosi dan penjualan lainnya.

Promosi yang tiga adalah publisitas. Publisitas merupakan kegiatan promosi untuk

memancing konsumen melalui kegiatan seperti pameran, bakti sosial serta kegiatan lainnya.

Kegiatan publisitas dapat meningkatkan pamor perusahaan diminta para konsumen. Karena

itu, publisitas perlu diperbanyak lagi.

Kegiatan promosi yang kempat adalah perjualan pribadi atau personal selling. Dalam

dunia bisnis penjualan pribadi secara umum dilakukan oleh salesman dan salegirl. Bagi

sebagian perusahaan personal selling dilakukan oleh petugas customer service atau sevis

assistance.

H. Risiko

Beberapa masalah dalam aspek pasar dan pemasaran yang dapat mengakibatkan

kegagalan dalam penjualan antara lain:

1. Kebijakan Pemerintah

36
a. Kebijakan Fisikal, yang mengakibatkan adanya kenaikan pajak penjualan, pajak

penghasilan, sehingga akan menurunkan daya saing produk dan menurunkan tingkat

penjualan.

b. peraturan pemerintah daerah baik pusat maupun daerah yang mengakibatkan

meningkatkan biaya operasional perusahaan sehingga akan menaikkan harga

penjualan dan menurunnya daya saing yang akhirnya menurunkan tingkat penjualan

(misalnya, kenaikan cukai, kenaikan biaya perizinan, kebijakan tentang upah

minimum, kebijakan lingkungan, program keselamatan dan kesehatan kerja, dan lain-

lain).

2. Perubahan permintaan dipasar

a. Masuknya produk-produk baru yang aka menjadi pesaing perusahaan.

b. Adanya produk-produk pengganti

c. Produk-produk teknologi sangat sulit bertahan karna mempunyai daur hidup yang

pendek, sehingga cepat sekali terjadi kejenuhan permintaan (misalnya, produk

komputer, laptop, telepon seluler, dan lain-lain).

3. Persaingan Harga

a. Pasar persaingan berbentuk oligopoli/persaingan sempurna

b. Agresivitas pesaing dalam memasarkan produknya

c. Kurangnya inovasi dipasar (misalnya, kurangnya memanfaatkan teknologi yang

tersedia)

d. Kapasitas produk yang rendah dibandingkan pesaing, sehingga mengakibatkan harga

per unitnya menjadi lebih tinggi dibanding produk pesaing.

4. Pemalsuan dan pembajakan merekatas suatau produk, terutama merek-merek yang sudah

terkenal. selain akan mengurangi pendapatan, juga akan mengurangi reputasi perusahaan

37
karena biasanya kualitas dari barang yang menggunakan merek palsu tidak sebaik aslinya

dan harganya lebih murah. misalnya pemalsuan merek-merek terkenal barang-barang

terbuat dari kulit dalam bentuk tas, dsepatu dan lain-lain yang menggunakan merek-merek

dari Italia.

5. performance produk yang rendah yang mengakibatkan konsumen tidak mau membeli

produk tersebut. Kinerja produk disini menyangkut kekuatan dan keawetan produk,

kemudahan mengoperasikan, dan dapat dipercaya, serta kemudahan layanan purna jualnya.

6. Promosi yang kurang efektif

Promosi hendaknya dilakukan secara terencana dan berkesinambungan sehingga konsumen

akan selalu mendapatkan informasi yang terbaru dari produk yang dihasilkan dan mampu

menarik konsumen potensial menjadi pelanggan yang setia.

7. Merek-merek yang dibuat harus selalu disesuaikan dengan kualitas dari produk, karna

pemilihan merek ini akan selalu berada di benak konsumen dan akan menjadi pillihan

utama untuk dikonsumsi. Pemilihan merek-merek yang tidak sesuai dengan kenyataan

akan merugikan produk itu sendiri.

8. Kegagalan dalam pengembangan produk baru, karna kurang berperannya atau lemahnya

peran lembaga penelitian/ riset dan pengembangan produk, sehingga ketika produk baru

diluncurkan kurang diterima oleh konsumen karena tidak sesuai dengan yang diinginkan

atau dibutuhkan oleh konsumen.

9. Gagal menjalankan strategi distribusi, sehingga penjualan produk menjadi tidak optimal.

10.Tidak memperhatikan aspek kehalalan produk, sehingga untuk produk-produk tertentu

yang tidak memenui syarat kehalalan akan sulit diterima oleh konsumen apalagi bagi

pemeluk agama tertentu (Agus Sucipto, 2010:74).

38
I. Peramalan di Masa yang Akan Datang

Peramalan merupakan pengetahuan dan seni untuk memperkirakan apa yang akan terjadi

di masa yang akan datang pada saat sekarang. Peramal harus mencari data dan informasi masa

lalu. Data dan informasi masa lalu merupakan perilaku yang terjadi di masa lalu dengan

berbagai kondisi pada saat itu.

Kondisi yang menyebabkan perilaku data dan informasi tersebut bisa dijadikan acuan

bagi kondisi sekarang dan di masa yang akan datang. Dalam melakukan peramalan kondisi ini

dapat dijadikan alat untuk melakukan peramalan, apa yang mungkin terjdi dimasa yang akan

datang dengan asumsi-asumsi tertentu. Hal ini perlu dilakukan mengingat di masa yang akan

datang penuh dengan ketidakpastian.

Dalam praktinya ada beberapa jenis peramalan, hal ini tergantung dari sudut mana kita

memandangnya. Jenis-jenis pemalan yang dimaksud antara lain:

1. Jika dilihat dari segi penyusunnya:

a. Peramalan subjektif merupakan permalan yang didasarkan atas dasar perasaan atau

felling dari seorang yang menyusunnya. Dalam hal ini, pandangan dan pengalaman

dari masa lalu orang yang menyusun sangat menentukan hasil peramalan.

b. Peramalan objektif merupakan permalan yang disarkan atas data dan informasi yang

ada, kemudian dianalisis dengan menggunakan teknik atau metode tertentu. Data

yang digunakan biasanya data masa lalu untuk beberapa periode.

2. Dilihat dari segi sifat ramalan:

a. Peramalan kualitatif merupakan peramalan yang didasarkan atas data kualitatif dan

biasanya data ini didasarkan pada hasil penyelidikkan.

b. Peramalan kuantitatif merupakan peramalan yang didasarkan atas data kuantitatif

masa lalu (dalam bentuk angka-angka).

39
3. Dilihat dari segi jangka waktu:

a. Peramalan jangka pendek merupakan peramalan yang didasarkan pada waktu kurang

dari satu tahun.

b. Peramalan jangaka menengah menrupakan peramalan yang didasarkan pada rentang

waktu dari satu tahun sampai tinga tahun.

c. Peramalan jangka panjang merupakan peramalan yang didasarkan pada kurun waktu

lebih dari tiga tahun.

Selanjutnya untuk meramal permintaan yang akan datang terdiri dari berbagai cara.

Masing-masing cara memiliki kelebihan tersendiri. Dalam praktiknya, untuk melakukan

peramalan permintaan di masa yang akan datang dapat dilakukan dengan cara sebagai berikut:

1. Survei niat pembeli

2. Gabungan pendapat tenaga penjual

3. Pendapat ahli

4. Metode tes pasar analisis deret waktu

5. Analisis permintaan secara statistik.

Adapun penyusunan ramalan dapat dilakukan atas dasar, antara lain :

1. Apa kata orang, penelitian atas pendapat pembeli, tenaga penjual, dan pendapat para ahli.

2. Apa yang dilakukan orang, uji pasar, dan tanggapan pembeli.

3. Apa yang telah dilakukan orang, perilaku pembeli dimasa lalu, dengan deret waktu atau

analisis regresi.

1. Langkah-Langkah Peramalan

Agar peramalan memberikan hasil yang memuaskan, maka haruslah mengikuti prosedur

atau langkah-langkah yang telah ditetapkan dalam peramalan. Dengan mengikuti setiap

40
langkah yang telah ditetapkan paling tidak dapat menghindarai kesalahan, sehingga hasil

ramalan tidak perlu diragukan.

Secara umum langkah-langkah yang dilakukan dalam peramalan sebagai berikut :

a. Mengumpulkan data

Pengumpulan data memberi hasil yang memuaskan, maka haruslah mengikuti prosedur

atau langkah-langkah yang telah tetapkan oleh peramalahn. Data yang dikumpulkan

selengkap mungkin untuk beberapa periode. Pengumpulan data bisa dilakukan dengan

pengumpulan data sekunder yaitu data yang diperoleh dari berbagai sumber seperti

perpustakaan, majalah, serta laporan lainnya dan pengumpulan data primer, data yang

diperoleh dari lapangan dengan menggunakan observasi, wawancara atau dengan

menyebarkan kuesioner.

b. Mengolah data

Data yang sudah dikumpulkan kemudian dibuat tabulasi data sehingga akan diketahui

pola data yang dimiliki dan memudahkan untuk melakukan peramalan melalui metode

peramalan yang ada.

c. Menentukan metode peramalan

Setelah data ditabulasi barulahlah kita menentukan metode peramalan yang cocok untuk

data tersebut. Terdapat banyak metode peramalan. Masing-masing metode akan memberikan

hasil yang berbeda. Peramalan yang diinginkan adalah dengan menggunkan metode yang

paling tepat. Artinya hasil yang akan diperoleh tidak akan jauh berbeda dengan kenyataan

atau metode yang akan memberikan penyimpangan terpenting. Pemilihan metode peramalan

adalah dengan mempertimbangkan faktor horizon waktu, pola data, jenis peramalan, faktor

biaya, ketepatan dan kemudahan penggunaannya.

41
d. Memproyeksikan data

Seperti diketahui bahwa akan ada perubahan dimasa yang akan datang seperti perubahan

ekonomi, politik, sosial atau perubahan ke masyarakat lain.Agar dapat meminimalkan

penyimpangan terhadap perubahan maka perlu dilakukan proyeksi data dengan pertimbangan

faktor perubahan seperti perubahan ekonomi, politik, sosial atau perubahan kemasyarkatan

lainnya untuk beberapa periode.

e. Mengambil keputusan

Hasil peramalan yang telah dilakukan digunkan untuk mengambil keputusan untuk

membuat berbagai perencanaan seperti perencanaa produksi, keuangan, penjualan dan

perencanaan lainnya baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang.

3. Jenis-jenis Metode Peramalan

Untuk melakukan peramalan diperlukan metode tertentu dan metode mana yang

digunakan dari data dan informasi yang akan diramal serta tujuan yang hendak dicapai.

Dalam praktiknya terdapat berbagai metode peramalan antara lain:

42
Langkah-langkah peramalan

Pengumpulan Data

Mengolah Data

Menentukan

Metode Peramalan

Memproyeksikan data

Mengambil Keputusan

1. Deret Waktu (Time Series)

Analisis time series merupakan hubungan antara variabel yang dicari (independent)

dengan variabel yang memengaruhinya (dependentvariable), yang dikaitkan dengan waktu

seperti mingguan , bulan, triwulan, caturwulan, semester atau tahun. Dalam analisis time

series ini yang menjadi variabel adalah waktu. Metode peramalan ini terdiri dari :

a. Metode Smooting, merupakan jenis peramalan jangka pendek seperti perencanaan

persediaan, perencanaan keuangan. Data yang harus tersedia paling sedikit dua tahun.

43
Metode ini tidak cocok untuk metode jangka panjang. Tujuan penggunaan metode ini

adalah untuk mengurangi ketidakteraturan data masa lampau seperti musimam. Caranya

dengan membuat rata-rata.

b. Metode Boy Jenkins, metode ini merupakan deret waktu dengan menggunakan metode

matematis dan digunakan untuk peramalan jangka pendek. Data yang digunaka untuk

melakuka peramalan metode ini dibutuhkan data minimal dua tahun.mkegunaan metode

ini untuk perencanaan anggaran atau produksi.

c. Metode proyeksi tren dengan regresi, merupakan metode yang digunakan baik jangka

pendek maupun jangka panjang. Metode ini merupakan garis tren untuk persamaan

matematis. Metode ini menggunakan data minimal 2 tahun dan semakin banyak semakin

baik. Biasannya metode ini digunakan untuk produk baru atau rencana ekspansi.

2. Sebab Akibat (causal methods)

Merupakan metode peramalan yang didasarkan kepada hubungan antara variabel yang

diperkirakan dengan variabel lain yang memengaruhinya tetapi bukan waktu. Dalam

praktiknya metode peramalan ini terdiri dari :

a. Metode Regresi dan korelasi merupakan metode yang digunakan baik untuk jangka

panjang maupun jangka pendek dan didasarkan kepada persamaan dengan teknik least

squares yang dianalisi secara statistik. Metode yang digunakan baik untuk peramalan

permintaan maupun penjualan. Data yang gunakan biasanya data kuartalan.

b. Metode Input-Ouput merupakan metode yang digunakan untuk ramalan jangka panjang

yang biasanya digunakan untuk menyusun tren ekonomi jangka panjang. Data yang

digunakan biasanya lebih dari sepuluh tahun.

44
c. Metode ekonometri merupakan peramalan yang digunakan untuk jangka panjang dan

jangka pendek. Peramalan ini didasarkan pada sistem pemasaran regresi yang diestimasi

secara simultan. Data yang digunakan biasanya data kuartalan.

J. Cara Mengestimasi Pasar

Untuk mengetahui besarnya pasar nyata, potensi dasar dan total pasar dalam suatu

wilayah perlu dilakukan penelitian terlebih dahulu. Penelitian dilakukan untuk memperoleh

data, baik dengan metode yang relevan seperti melalui survei, kuesioner atau dengan

mengumpulkan data skunder dari berbagai sumber. Kemudian untuk mengetahui pasar nyata

dan pasar potensi dapat digunakan beberapa metode antara lain metode pendapat, metode

eksperimen dan metode survei.

Pertumbuhan penduduk dan transportasi masyarakat juga menjadi pertimbangan,

misalnya kehadiran perumahan atau perkantoran di suatu lokasi juga sangat menunjang.

Demikian juga adanya penambahan jalur transportasi serta meningkatnya pendapatan

masyarakat juga harus menjadi pertimbangan lebih lanjut.

45
BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Berdasarkan uraian latar belakang mengenai pasar dan pemasaran, tim penulis

menyampaikan beberapa kesimpulan sebagai berikut.

Secara khusus dalam aspek pasar dan pemasaran bahwa tujuan perusahaan baik perusahaan

dagang ataupun jasa, untuk memproduksi atau memasarkan produknya dapat dikategorikan

sebagai berikut :

1. Untuk meningkatkan penjualan dan laba

2. Untuk menguasai pasar

3. Untuk mengurangi saingan

4. Untuk menaikan prestise produk tertentu dipasaran

5. Untuk memenuhi pihak-pihak tertentu

Pasar secara sederhana dapat diartikan sebagai tempat bertemunya para penjual dan

pembeli untuk melakukan transaksi. Strukturpasar yang ada bisa dikelompokkan ke dalam :

1. Pasar persaingan sempurna

2. Pasar persaingan monopolistik

3. Pasar oligopoli

4. Pasar monopoli

Pemasaran dapat diartikan sebagai upaya untuk menciptakan dan menjual produk

kepada berbagai pihak dengan maksud tertentu. Pemasaran berusaha menciptakan dan

mempertukarkan produk baik barang maupun jasa kepada konsumen di pasar. Kelompok

pasar terdiri dari :

1. Pasar konsumen

46
2. Pasar industrial

3. Pasar resseler dan

4. Pasar pemerintah

Segmentasi pasar artinya membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang

berbeda yang mungkin memerlukan produk atau marketing mix yang berbeda pula.

Segmentasi pasar dilakukan agar sasaran penjualan produk tepat sesuai dengan kebutuhan

pasar.

B. Saran

1. Untuk mengembangkan serta mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, hendaknya

perusahaan memperhatikan aspek-aspek penting di di dalam dunia pasar dan pemasaran.

2. Kiranya karya tulis ini dapat menambah khasanah pengetahuan yang selalu berkembang

dinamis mengenai pasar dan pemasaran, segmentasi pasar, dan strategi bauran

pemasaran.

47
DAFTAR PUSTAKA

Kasmir dan Jakfar. 2003, Studi Kelayakan Bisnis, Kencana Prenad Media Group, Jakarta.

Sucipto, Agus. 2011, studi kellayakan bisnis, Uin-Maliki Press, Malang

Purnawa, Dedi dan Hidayat, Nurdin. 2016, Studi Kelayakan Bisnis, PT Raja Grafindo

Persada, Depok.

48
Contoh Aspek Pasar dan Pemasaran dalam PT Citra Entertaimen

A. Topik

PT. Citra Entertainment yang bergerak dalam bidang hiburan merencanakan bisnis baru

berupa pembuatan tabloid yang berisi informasi tentang agenda hiburan yang ada di kota

Bandung dan sekitarnya. Sebagai sebuah perusahaan yang memang berkecimpung dalam

dunia hiburan perusahaan itu telah merasakan bahwa kebutuhan akan informasi hiburan bagi

masyarakat kota Bandung sendiri maupun para pendatang dari luar kota bahkan luar negeri

kurang terpenuhi. Untuk merealisasikan bisnis barunya ini, telah dilakukan suatu studi

kelayakan pada pertengahan tahun INI. Hasil studi dari aspek pemasaran penulis sajikan

secara ringkas sebagai berikut.

B. Pengumpulan Data

Data sangat dibutuhkan untuk melakukan suatu analisis. Berkaitan dengan studi

kelayakan bisnis dari aspek pemasaran ini data dikumpulkan dari beberapa sumber dan

beberapa cara. Sumber data didapat baik dari perusahaan sendiri sebagai data internal, dari

instansi lain sebagai data eksternal, maupun dari penyebaran kuesionar kepada sekelompok

masyarakat untuk mendapatkan data eksternal dan bersifat data primer. Cara terakhir itu

dilakukan dengan mengikuti kaidah statistika, yaitu dengan pemakaian teknik sampling yang

telah ditentukan. Kebutuhan-kebutuhan informasi akan didapat setelah data diolah dan

diproses dengan dukungan ilmu pengetahuan. Ringkasan hasil analisisnya disajikan berikut

ini.

49
C. Segmentasi Pasar

Dalam mengevaluasi segmen-segmen pasar tabloid yang berbeda-beda, perusahaan harus

dapat melihat dari berbagai faktor, yaitu ukuran segmen, daya tarik struktural dari segmen,

serta tujuan dan sumber daya perusahaan yang dimilikinya.

1. Ukuran dan Pertumbuhan Segmen

Pertanyaan pertama yang harus diajukan sebuah perusahaan adalah apakah suatu

segmen yang potensial memiliki karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang tepat. Ukuran

yang tepat adalah suatu yang relatif. Pertumbuhan segmen secara normal adalah karakteristik

yang diinginkan, karena perusahaan biasanya menginginkan pertumbuhan penjualan dan

laba. Pada saat yang sama para pesaing akan dengan cepat memasuki pasar yang tumbuh

dengan cepat dan menekan laba mereka.

2. Memilih Segmen Pasar

Sebagaihasil evaluasi dari berbagai segmen, perusahaan berharap untuk memilih

satu atau lebih segmen yang berharga untuk dimasuki dan harus dapat memutuskan berapa

banyak dan bagaimana segmen yang dilayani.

Sebagai hasil evaluasi, PT. Citra menggunakan pola pemilihan pasar spesialisasi terpilih.

Perusahaan itu memilih beberapa segmen dengan melihat daya tariknya dan kesesuaian

dengan tujuan dan sumber daya perusahaan. Setelah melakukan penelitian, yang dipilih

adalah para mahasiswa dan pengusaha muda bagi yang berdomisili di kota Bandung dan bagi

pendatang dari luar kota baik dalam rangka tugas maupun liburan.

50
D. Permintaan, Penawaran dan Peluang Pasar

Berdasarkan pengumpulan data yang telah dilakukan untuk mendapatkan data

permintaan konsumen akan media informasi mengenai hiburan, kemampuan pengusaha untuk

memasok permintaan, maka peluang pasar yang masih terbuka untuk data tiga tahun terakhir

sejak tahun 2011 adalah sebagai berikut.

Tahun Penawaran Permintaan Peluang


(exp) (%)
(exp) (exp)
2011 2.515.361 6.534.180 4.018.819 61.59%
2012 2.525.249 6.544.093 4.018.844 61.41%
2013 3.489.514 7.511.095 4.021.581 53.54%

Walaupun cenderung turun dari tahun ke tahun, peluang pasar masih di atas 50 persen

dari realisasi yang dapat dipenuhi dari seluruh permintaan yang ada. Jadi masih cukup besar

dan prospek seperti ini masih akan relatif lama.

E. Analisis Persaingan

1. Di kota Bandung saat ini belum ada media cetak yang mengkhususkan diri memberikan

informasi mengenai acara di tempat-tempat hiburan di kota Bandung. Para pengusaha hiburan

hanya memanfaatkan surat kabar Pikiran Rakyat di halaman 12 selain melakukan promosi di

radio dan televisi swasta yang frekuensinya sangat jarang. Jadi pesaing para tabloid Enter

untuk kategori media cetak hanyalah surat kabar Pikiran Rakyat.

2. Untuk menghadapi pesaing tersebut tabloid Enter melakukan beberapa strategi seperi

misalnya:

A. Bekerjasama dengan radio dan televisi swasta dalam mempromosikan tabloid.

B. Membuat tabloid Enter agar selalu ditunggu penerbitannya oleh pelanggan maupun para

pelanggan baru.

51
C. Memperjelas target pasar.

D. Memeriksa kekuatan dan kelemahan pesaing.

F. Program Pemasaran

Strategi pemasaran yang telah ditetapkan selanjutnya dijabarkan ke dalam program-

progam pelaksana untuk bidang pemasaran yang terdiri atas program dalam bauran

pemasarannya.

1. Produk

PT. Citra akan menawarkan suatu media cetak dengan ukuran tabloid yang berisi

informasi acara-acara hiburan di kota Bandung. Tabloid promosi ini terdiri atas 8 halaman.

Ukuran kertas adalah 33 cm lebar dan 49 cm panjang dengan warna khas coklat. Penampilan

dibuat menarik. Cover depan akan berbentuk gambar abstrak atau suasana dan tempat

hiburan.

Mengenai para pengguna, tabloid ini direncanakan untuk dimanfaatkan oleh kalangan

yang mencari tempat hiburan yang sesuai dengan keinginannya di kota Bandung. Jadi

sasarannya adalah para pengusaha muda dan mahasiswa yang berdomisili di kota Bandung

serta para pelancong dari luar kota. Nama produk adalah Enter, yang mempunyai arti bahwa

pembaca tabloid ini secara otomatis masuk ke dalam dunia entertainment yang dilayani oleh

PT. Citra Entertainment. Tabloid ini berisi iklan-iklan yang dipasang oleh para pengusaha

hiburan dalam rangka mempromosikan program acaranya.

2. Distribusi

PT. Citra akan berkantor di jalan Ir. Haji Juanda, atau yang lebih dikenal dengan jalan

Dago, agar lebih mudah menjangkau konsumen pemasang iklannya, karena di daerah ini

banyak terdapat tempat-tempat hiburan. Pendistribusian tabloidnya sendiri akan dilakukan

52
dengan cara bekerja sama dengan tempat-tempat hiburan, hotel-hotel, pusat pertokoan, agen-

agen surat kabar. Penerbitan dilakukan tiap minggu pada hari Kanis.

3. Harga

Biaya pemasangan iklan ditentukan sebagai berikut:

_ 1 (satu) mm kolom = Rp. 2.500,-

_ 1 (satu) kolom = 59 milimeter

_ Ukuran dan tarif disajikan dalam bentuk tabel seperti di bawah ini:

Ukuran Tarif
59x 104.5 mm 270.000
59x 212 mm 530.000
122x 75 mm 380.000
122x 104.5 mm 530.000
122x 160 mm 800.000
122x 212 mm 1.060.000
122x 320 mm 1.600.000
250x 104.5 mm 1.050.000
250x 160 mm 1.600.000
250x 320 mm 3.200.000

- Penambahan warna dalam bentuk spot warna dikenakan biaya tambahan sebesar

Rp.250.000,-/warna.

- Pembayaran dilakukan di muka sebelum penerbitan atau 50% pada saat

penandatanganan kontrak.

- Harga tabloid Enter telah ditetapkan sebesar Rp. 500,- per eksemplar untuk dijual di

dalam kota Bandung dan sekitarnya. Bagi berlangganan lewat pos akan dikenakan tambahan

ongkos kirim.

4. Promosi

Sistem promosi yang akan dilaksanakan untuk produk tabloid Enter ini akan melalui

53
kerjasama dengan beberapa radio swasta yang berada di kota Bandung maupun dengan

memanfaatkan media televisi swasta. Promosi yang lain adalah dengan memberikan potongan

harga baik terhadap harga tabloid sendiri maupun terhadap harga untuk biaya pemasangan

iklan.

G. Proyeksi

Proyeksi atau prakiraan sangat dibutuhkan, baik untuk promosi permintaan pasar maupun

kemampuan untuk menyediakan tabloid Enter oleh perusuhaan. Karena itu perusahaan harus

memutuskan strategi yang akan dijalankan dalam operasi perusahaan nantinya. Berdasarkan

data supply dan demand media informasi hiburan di atas, dapat dilakukan proyeksi untuk

tahun-tahun yang akan datang. Dengan menggunakan metode peramalan, proyeksi kedepan

sampai tahun 2018 untuk supply, demand dan peluang pasar yang masih ada untuk media

informasi hiburan di kota Bandung diperkirakan sebagai berikut:

Tahun Penawaran Permintaan Peluang


(exp) (%)
(exp) (exp)
2014 3.976.590 7.999.553 4.022.962 50.28%
2015 4.463.667 8.488.011 4.024.344 47.41%
2016 3.489.514 8.976.468 4.025.725 44.85%
2017 5.437.820 9.464.926 4.027.106 42.55%
2018 5.924.896 9.953.384 4.028.487 40.47%

Walaupun terlihat bahwa peluang cenderung terus turun dari tahun ke tahun, tetapi

peluang pasarnya masih di atas 40 persen dari realisasi yang dapat dipenuhi perusahaan

terhadap seluruh permintaan yang ada sampai tahun 2018 nanti.

54