Mercadotecnia

SUBMÓDULO 11

MERCADOTECNIA

Módulo IV

Plan de negocios
en empresas
turisticas


 Mercadotecnia

GUÍA DIDÁCTICA DEL SUBMÓDULO 11

Mediante el análisis de la información de la capacitación y de las competencias por cada módulo, se diseñó
la propuesta curricular con la planeación de actividades y aspectos didácticos de acuerdo con los contextos,
necesidades e intereses de los estudiantes, que les permita ejercer competencias en su vida académica, labo-
ral y personal, y que sus logros se reflejen en las producciones individuales y en equipo, en un ambiente de
cooperación.

APERTURA
La fase de apertura permite explorar y recuperar los saberes previos e intereses del estudiante, así como los
aspectos del contexto relevantes para su formación. Al explicitar estos hallazgos en forma continua, es factible
reorientar o afinar las estrategias didácticas centradas en el aprendizaje, los recursos didácticos y el proceso
de evaluación del aprendizaje, entre otros aspectos seleccionados.
Consideraciones pedagógicas
 Recuperación de experiencias, saberes y preconcepciones de los estudiantes, para crear andamios de
aprendizaje y adquirir nuevas experiencias y competencias.
 Reconocimiento de competencias por experiencia o formación, a través de un diagnóstico, con fines de
certificación académica y posible acreditación del submódulo.
 Integración grupal para crear escenarios y ambientes de aprendizaje.
 Mirada general del estudio, desarrollo y evaluación de las competencias profesionales o genéricas.
Módulo IV

Plan de negocios Para apoyar la intervención del docente en el proceso de integración y reconocimiento de sus estu-
en empresas
turisticas diantes, se sugieren las siguientes estrategias didácticas mínimas, las cuales podrá enriquecer, modificar,
omitir, o cambiar su secuencia, según las necesidades, intereses o condiciones de aprendizaje en su contexto
escolar:

 Aplicar un diagnóstico en forma individual o grupal para identificar a los estudiantes con dominio de las
competencias y las modificaciones por realizar en el submódulo.
 Identificar las expectativas de los estudiantes y orientarlos en lo que se espera de ellos al finalizar su trán-
sito por el módulo.
 Promover la integración y comunicación grupal, con la aplicación de técnicas o ejercicios vivenciales
adecuados a los estudiantes, al contexto y a sus propias habilidades docentes.
 Presentar los elementos didácticos de los módulos y submódulos de la capacitación, y destacar las compe-
tencias por lograr y los sitios de inserción en que podrá desempeñarse.
 Presentar los criterios de evaluación, informar acerca de las evidencias de conocimiento, producto y
desempeño que se esperan al final del submódulo, y establecer de manera conjunta las fechas para su
cumplimiento.
 Coordinar actividades escolares con las de los componentes de formación propedéutico y básico, para
establecer estrategias de apoyo al dominio de aspectos conceptuales y de competencias genéricas.

DESARROLLO
La fase de desarrollo permite crear escenarios de aprendizaje y ambientes de colaboración para la construc-
ción y reconstrucción del pensamiento a partir de la realidad y el aprovechamiento de apoyos didácticos, para
la apropiación o reforzamiento de conocimientos, habilidades y actitudes, así como para crear situaciones
que permitan valorar las competencias profesionales y genéricas en el estudiante, en contextos escolares y
de la comunidad. Para apoyar su intervención en el proceso de aprendizaje de los estudiantes, se sugieren
las siguientes estrategias didácticas mínimas, mismas que podrá enriquecer, modificar, omitir, o cambiar su
secuencia, según las necesidades, intereses o condiciones de aprendizaje en su contexto escolar:
 Propiciar la investigación, descripción y análisis de:
   a) Determinar el producto turístico
   b) Precio, plaza y promoción
    c) El mercado
 Mercadotecnia

CIERRE
La fase de cierre propone la elaboración de síntesis, conclusiones y reflexiones argumentativas que, entre
otros aspectos, permiten advertir los avances o resultados del aprendizaje en el estudiante y, con ello, la si-
tuación es que se encuentra, con la posibilidad de identificar los factores que promovieron u obstaculizaron
su proceso de formación.
Para apoyar su intervención en el proceso de reconocimiento y verificación de las competencias
logradas por los estudiantes, le sugerimos las siguientes estrategias didácticas mínimas, las cuales po-
drá enriquecer modificar, omitir, o cambiar su secuencia, según las necesidades, intereses o condiciones de
aprendizaje en su contexto escolar:

 Define el termino mercadotecnia

 Conoce los diferentes términos dentro del argot turístico: precio, producto, plaza y promoción
 Realizar actividad lúdica relacionada con la comprensión de diferentes conceptos:canal de distribución
 Resuelve cuestionarios sobre tipos de tipos de promoción
 Resuelve cuestionarios sobre tipos de estudio de mercado y tips para realizarla.
 Comprende la importancia de la investigación de mercados
 Introducir al alumno sobre el resumen ejecutivo.
 Realizar la retroalimentación, para verificar el logro de los resultados de aprendizaje, por medio de dife-
rentes actividades

Módulo IV

Plan de negocios
en empresas
turisticas


 Mercadotecnia

Evaluación Diagnóstica del Submódulo 11

INSTRUCCIONES: Contesto lo que se me indica.

1. Explica el término mercadotecnia”

_____________________________________________________________________________________
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2. Menciona la importancia dentro del proyecto turístico emprendedor

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_____________________________________________________________________________________

3. ¿Qué significan las 4P´S de la mercadotecnia?

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Módulo IV _____________________________________________________________________________________
Plan de negocios
en empresas 4. ¿Qué diferencia existe entre la publicidad que la promoción?
turisticas
_____________________________________________________________________________________
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5. ¿Qué características tiene un producto turístico?

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_____________________________________________________________________________________

6. ¿Qué es una investigación de mercado?

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7. ¿Qué significa mercado meta?

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 Mercadotecnia

MERCADOTECNIA
Antes de explicar el concepto de mercadotecnia y de la manera se puede aplicar en nuestro Proyecto Empren-
dedor, es conveniente revisar los antecedentes de la misma.

1.1.  Inicio del Comercio como antecedente de la

Mercadotecnia

Podemos enmarcar el inicio de la historia de la mercadotecnia desde finales del

Neolítico, período en el cual inicio el comercio en una forma de intercambio de
bienes mejor conocido como trueque. En ese tiempo las necesidades de las per-
sonas eran muy básicas: Alimento, vestidos, armas para la defensa de las comu-
nidades, herramientas de trabajo. El funcionamiento era muy simple y recíproco,
para explicarlo de manera sencilla tenemos lo siguiente.

 La comunidad A se dedicaba a la agricultura, con el tiempo y gracias al avan-

ce en el proceso de cultivo se presentaban excedentes, sin embargo aún no
habían desarrollado las técnicas para desarrollar armas para la caza o defensa Módulo IV
de la comunidad.
Plan de negocios
 La comunidad B había aprendido a desarrollas armas, pero tenía poca cose- en empresas
cha para alimentar a los miembros de la misma. turisticas
 La comunidad A cambia sus excedentes agrícolas por las armas de la comunidad B, así ambas comunida-
des ven satisfechas sus necesidades.

Cómo vemos en este ejemplo, aquí ya existe un mercado, en el cual uno se convierte en cliente del otro
y viceversa.

1.2   El Surgimiento de la Moneda como Valor de

Intercambio, otro gran avance en la Historia
de la Mercadotecnia.

Tiempo después surgió la idea de crear un valor de intercambio estandarizado

por la mercancía, es decir, que no fuera necesario cargar con “X” cantidad de
maíz para adquirir otra cantidad de armas. Para este fin se empezaron a utilizar
diversos bienes como tipo de moneda desde cerdos hasta cacao, hasta llegar a la
utilización del oro.
Fueron los romanos quienes decidieron acuñar las primeras monedas de oro y
plata, cuyo valor era representado por la cantidad que se ocupaba de dicho material
para su valor. De aquí empieza a surgir el concepto de Precio que era el valor que se le daban a los insumos
en su equivalente de oro y plata.
Esto facilitó que el mercado expandiera sus fronteras a comunidades muchos más lejanos, dando así el
inicio de la Globalización.
Con esto también empezó a generarse la acumulación de la riqueza y el cambio de necesidades, mientras
que seguían imperando las necesidades básicas como la alimentación o le vestido para la mayoría de la po-
blación, las clases altas empezaron a tener intereses y deseos particulares como Joyas o vestidos finos como
sinónimo de distinción con las otras personas.
Después de esto no sucedieron grandes cambios, el intercambio comercial seguía expandiéndose aunque
lentamente, de hecho, se dio una especie de estancamiento hasta la llegada de la revolución industrial. 
 Mercadotecnia

1.3.  La Revolución Industrial, un Gran Salto en

la Historia de la Mercadotecnia.

La Revolución Industrial fue un período de la historia iniciado en el Reino Unido comprendido entre los Siglos
XVIII y XIX en el cual hubo avances tecnológico significativos en la manufactura especialmente en la indus-
tria textil y del acero, resaltando la invención de la máquina de vapor lo que dio un gran impulso al aumento
de la capacidad de producción, lo que significó un parteaguas para el inicio en lo referente a la mercadotecnia
moderna.
También mejoraron los Sistemas de Transporte hasta la llegada
del Ferrocarril, esto fue propicio para abarcar territorios que antes
eran prácticamente imposibles de alcanzar, los que significó una gran
evolución en los canales de distribución.
Esta etapa se caracterizó también por la poca cantidad de oferen-
tes de productos para cubrir una demanda en constante crecimiento,
por lo que la empresas ponían toda su atención en realizar productos
útiles, de bajo precio y al alcance de la mano de las personas, la ca-
lidad en este momento no era importante ya que tenían la creencia de
que las personas consumían todo lo que se produjera.
Del auge alcanzado en esta época surgieron también grandes corporaciones como General Electric dedi-
Módulo IV cada a los bienes electrodomésticos y Ford quien se convirtió en el referente de la industria automotriz con
Plan de negocios su famoso modelo T.
en empresas Todo esto marcó el inicio el inicio de la historia de lo que hoy en día conocemos como Mercadotecnia y
turisticas
realmente fue hasta inicios del Siglo XX cuando se el enfoque mercadológico comenzó dirigir sus esfuerzos
a conocer las necesidadesdeseos del cliente para crear productos que las satisfagan integralmente, también
empezaron a surgir las ideas de la Mezcla de Mercadotecnia de Philip Kotler 1

2. CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
A continuación se presenta un aspecto muy importante para considerar en tu
plan de negocios, ya por medio de la mercadotecnia se hará la planeación de
las acciones necesarias para una efectiva promoción, distribución de bienes y
servicios, a fin de crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y
empresariales y lograr la remuneración económica.
Considerado como el Padre de la mercadotecnia moderna, Philip Kotler
asegura que esta disciplina es un “proceso social y administrativo mediante el
cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar,
ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”
Otros autores definen la mercadotecnia como:

• La mercadotecnia es satisfacer las necesidades y deseos del consumidor. Andrew Cohen

• La mercadotecnia es crear experiencias irresistibles que se conectan con la gente personalmente y crea el
deseo de compartir con los demás. Saúl Colt.
• La mercadotecnia es cómo contar tu historia para atraer a los clientes, socios, inversores, empleados y
cualquier otra persona con la que tu empresa interactúa. Es el libreto que ayuda a los usuarios a decidir
si van a darle la bienvenida en sus vidas como un elemento básico, alguien que vale la pena o meramente
como una molestia necesaria. Es la forma en que cada uno interactúa con tu marca. Es la impresión lo
primero, último y todo entre ello. Jeff Cutle

1
 Texto tomado de http://mercantilizate.blogspot.com/2013/05/historia-de-la-mercadotecnia-los.html
 Mercadotecnia

2.1. La importancia de la mercadotecnia

Se ha visto directamente reflejada en tres grandes área

Genera empleos directos e indirectos (gerentes d mercadotecnia, investigadores

de mercados, publicistas, vendedores, etc...) e indirectos (como el personal que
se contrata en un canal de televisión gracias a la publicidad pagada por los patro-
Economía cinadores), al promover la adquisición de materias primas para la producción de
nuevos productos o productos ya existentes, al atraer más capitales, etc... Todo lo
cual, da lugar a un movimiento económico en empresas, organizaciones, países y
en el mundo.

Hoy en día, se dispone de muchos más productos y servicios que hacen la vida de
las personas más placentera y llevadera de lo que era hace 50 años atrás; lo cual,
Mejora la calidad se debe en la gran mayoría de los casos, a las diferentes actividades de mercado-
de vida tecnia, como la investigación de mercados, que es una de las primeras actividades
que se realiza dentro del proceso de mercadotecnia con la finalidad de identificar
las necesidades y deseos de los consumidores.
Módulo IV

La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atención en el cliente para Plan de negocios
Creación de producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y estén en empresas
Empresas más dispuestos a pagar, con una actividad promocional que dé a conocer su oferta y a
turisticas

Competitivas través de los canales de distribución que le permitan tener el producto en el lugar
correcto y en el momento preciso.

NOTA

RECUERDA QUE TODOS LOS DESARROLLO DE ACTIVIDADES QUE ELABORES ;TE SER-
VIRAN PARA TU PLAN DE NEGOCIO
“Los objetivos de la mercadotecnia son dos:
Ganar mercado y generar riqueza¹”
Laura Fischer y Jorge Espejo

ACTIVIDAD FORMATIVA 1

En base al siguiente video ,elaboro un reporte y comparto mis opiniones al grupo

¿Qué es la mercadotecnia? Consultado 10 de Octubre 2015

https://www.youtube.com/watch?v=fHOn2Q28-tw


 Mercadotecnia

¿Qué es la mercadotecnia?

3. MEZCLA DE MERCADOTECNIA
La mercadotecnia, como pudiste apreciar ,lleva consigo una serie de actividades que la empresa desarrolla
para satisfacer las necesidades de los consumidores,estas actividades tienen que formar un plan ,llamado
Módulo IV
MEZCLA DE MERCADOTECNIA .
Plan de negocios Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia (Marketing Mix) como “el con-
en empresas
turisticas
junto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado meta. “La mezcla de mercadotecnia incluye
todo lo que la empresa puede hacer para influir en la COMPRA DE UN PRODUCTO.
La mercadotecnia está formada por cuatro elementos a los que se denomina “Las 4 P”:
Producto, Precio, Plaza y Promoción.
Comenzaremos entonces por definir cada elemento
4. PRODUCTO
Seguramente estas preparando tu proyecto emprendedor , donde tendrás la oportunidad de realizar paso por
paso un plan de negocios, así comenzaremos definiendo lo que es un producto.
El producto es una de las herramientas más importantes de la mezcla de mercadotecnia (4 P’s) porque es
lo que la empresa u organización (ya sea lucrativa o no lucrativa) a las personas, con la finalidad de satisfacer
sus necesidades y deseos, y de esa manera, lograr utilidades monetarias.
El Concepto de Producto, Según Expertos en la Materia:
Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro “Fundamentos de Marketing”,
afirman que “la gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios.
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Es
conveniente aclarar que el concepto de producto no está limitado a objetos físicos;
cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos
físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas).
Además de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se
2
ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo”
Complementando el anterior concepto, Philip Kotler, en su libro “Dirección de Marketing Conceptos
Esenciales”, menciona que un producto es “cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un
deseo, y podría ser una de las 10 ofertas básicas: bienes, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares,
3
propiedades, organizaciones, información e ideas”

2
Fundamentos de Marketing, 6ta edición, de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, Pág. 7.
3
 Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, de Kotler Philip, Prentice Hall, Pág. 6.
 Mercadotecnia

5.1 ¿Qué es un producto turístico?

A continuación se presenta un cuadro con las definiciones según diversos autores

Cárdenas, (1986) «Está conformado por bienes y ser-
vicios que se ofrecen en el mercado, para así lograr
un confort material o de espíritu, ya sea de forma
individual o satisfaciendo las necesidades, requeri-
mientos del consumidor en este caso el turista».
Perelló, (1991) «Conjunto de componentes tangi-
bles e intangibles que incluyen recursos turísticos,
equipamientos e infraestructuras, servicios, actitu-
des recreativas, e imágenes y valores simbólicos que
ofrecen determinados beneficios capaces de atraer a
grupos determinados de consumidores, para que sa-
tisfagan las motivaciones y expectativas relacionadas
con su tiempo de ocio».
Bordas, (1994) «…un sistema capaz de hacer viajar
a la gente para actividades de ocio que le satisfagan
determinadas necesidades»
Gilber, (1990) «...amalgama de diferentes bienes y
servicios ofrecidos como experiencia de actividad al
turista.
Consejo Federal de Turismo (1992) «…integración
de los recursos naturales y/o culturales con los res-
pectivos servicios, en una unidad que justifique un Módulo IV
desplazamiento turístico…»
Plan de negocios
en empresas
turisticas
OMT, (1998) «El conjunto de bienes y servicios que
son utilizados para el consumo turístico por grupos
determinados de consumidores».

Los servicios y productos del sector turístico presentan algunas características diferentes a los productos del
sector industrial, los cuales deben ser tenidos en cuenta a la hora de su comercialización

• El servicio turístico es intangible.

• La experiencia turística no se puede transferir.
• El servicio no puede probarse, por tanto corre el riesgo de clientes
insatisfechos.
• El producto no vendido, se ha perdido.
• El servicio produce un derecho de uso sin transferir la propiedad.
• El producto turístico está integrado por un grupo de elementos tangi-
bles e intangibles que sólo se identifican en el instante exacto de su consumo. Por ello para disfrutarlo, el
turista debe conducirse el lugar donde este se prorciona.
• El producto turístico no solo debe contener los elementos esenciales como son la alimentación, el hospe-
daje, toda esa amalgama de bienes y servicios sino también deberá estar ligado a emociones y realización
personal

Nuestro producto debe de contar con una propuesta de valor ,es decir ,ofrecer una solución al problema
(pain statment)de los turistas o consumidores,además de comunicar todo lo que la empresa puede hacer u
ofrecer mejor que la competencia.


 Mercadotecnia

5.2 Diseño de un producto turístico

Módulo IV

Plan de negocios
en empresas
turisticas

Todo diseño de productos turísticos se debe de ver como un trabajo artístico,original, con la intención de tener
10 rentabilidad económica, impacto ecológico e impacto social.
 Mercadotecnia

5.3 etapas para elaborar un producto turistico

Para este diseño se darán a continuación varias etapas
ANALISIS DE LA
INFORMACION
BUSQUEDA Y

Trata reconocer el “painstatement” es de-

cir, el problema que queremos solucionar
¿Que compran y que buscan los turistas?
SELECCIÓN DE
BUSQUEDA Y

Esta etapa se comienza con la valoración

del equipo en el diseño de las necesidades
IDEAS

insatisfechas de los consumidores y se rea-

liza una lluvia de ideas para buscar posibles
soluciones
ATRIBUTOS DEL
DEFINICIÓN DE

Módulo IV
PRODUCTO

La idea es desarrollar en niveles el produc- Plan de negocios

en empresas
to turístico turisticas

Es conveniente resaltar esta parte, debido a que un producto va agregando valor y se convierte en un
objeto que el consumidor desea.
En su primer nivel es un producto básico es el beneficio que cubre la necesidad básica del consumidor,
por ejemplo un hotel cubre la necesidad del turista de brindar alojamiento.
El segundo nivel, se prepara un producto esperado, es decir, se le da una serie de atributos y condiciones
que el turista espera recibir, siguiendo nuestro ejemplo, los huéspedes esperan tener una habitación limpia,
cómoda y segura.
Tercer nivel establece un producto aumentado, es aquel que rebasa las expectativas del turista, es decir,
otorga beneficios no esperados por los huéspedes, en caso de nuestro ejemplo, el hotel brinda servicio de
internet gratuito
Cuarto nivel, seria brindar un producto potencial, son los servicios complementarios, mejoras, trasfor-
maciones que le agregara más valor, por ejemplo, se le brindaría servicio de restaurante las 24 horas
Es muy importante recordar que no basta tener recursos turísticos sino que hay que tomarlos y con-
vertirlos en un PRODUCTO TURÍSTICO.
Debemos de cuidar Nuestro Producto Turístico cuente con las siguientes características:

El turista sea protagonis-

ta y participe (no sea sólo Producto turístico sea Que tenga un Valor
observador) innovador agregado

Se tomen en cuenta el di-

El turista exige calidad y
seño del producto : Preparación continua
creatividad
Nuevos estilos de viajes
11
 Mercadotecnia

5.4. ELEMENTOS DEL PRODUCTO TURÍSTICO

Naturales
De sitio Usos y costumbres
Infraestructura
Atractivos
Ferias y exposiciones
Generan la atracción De eventos Congresos y conventos
del lugar
Acontecimientos especiales
Hoteles
Moteles
Alojamiento
Albergues
Cabañas
Restaurantes
Facilidades Alimentación Cafeterias
Producto Bares
turístico Permiten la
permanencia Distracciones
Amenidades Diversiones
Deportes
Módulo IV
Excursiones locales
Plan de negocios Complementarias Circuitos
en empresas
turisticas
Rutas
Acceso
Aérea
Permiten el Terrestre
desplazamiento al Transportación
Marítima
lugar Fluvial

ACTIVIDAD FORMATIVA 2

En base a lo estudiado, formo equipos de trabajo y completo la siguiente tabla para definir nuestro pro-
ducto

NOMBRE DEL PRODUCTO TURÍSTICO

ATRACTIVOS CON LOS QUE CUENTA

FACILIDADES

12
 Mercadotecnia

ACCESO

DESCRIPCION BREVE DEL PRODUCTO

CUAL ES EL “ PAIN STATEMENT” o PRO-

PUESTA DE VALOR QUE SOLUCIONAMOS
PARA EL CLIENTE Y CÓMO LE DAMOS
RESPUESTA CON NUESTRO PRODUCTO

6. PRECIO
Toda empresa con fines de lucro otorgan un precio por sus productos
o servicios, por eso es importante revisar la definición de precio.
SegúnStanton, Etzel y Walker el precio es la cantidad de dinero
u otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un pro-
ducto Módulo IV
Para Lamb, Hair y McDaniel, el precio es aquello que es entre-
Plan de negocios
gado a cambio para adquirir un bien o servicio. También puede ser el en empresas
tiempo perdido mientras se espera para adquirirlos. turisticas

Según Dwyer y Tanner, un precio es el dinero que paga un comprador a un vendedor por un producto o
servicio particular.
El precio es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, en términos monetarios que el com-
prador paga al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o
servicio.

6.1Factores
Debemos considerar estos elementos
para fijar el precio de nuestro pro-
ducto .
Lo más sencillo para definir el
precio de nuestro producto turístico
o servicio es aplicar la siguiente for-
mula:

+
COSTO DE
PRODUCCION DEL
PRODUCTO O
SERVICIO
PORCENTAJE DE UTILIDAD
(30 % Porcentaje propuesto)
= 13
 Mercadotecnia

6.2.Estrategias para la fijacion de precio

ESTRATEGIA DE DESCREMADO Consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto
DE PRECIOS nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores
que realmente desean el producto y tienen la capacidad
económica para hacerlo

Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir

ESTRATEGIAS DE PRECIOS una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir,
DE PENETRACIÓN para atraer rápidamente a un gran número de consumi-
dores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado
volumen de ventas reduce los costes de producción, lo
que permite a la empresa bajar aún más sus precios

ESTRATEGIAS DE PRECIOS Consiste en establecer precios altos, de modo que los

DE PRESTIGIO consumidores conscientes de la calidad o estatus se

sientan atraídos por el producto y lo compren

Módulo IV ESTRATEGIAS DE PRECIOS

ORIENTADAS A LA COMPETENCIA La atención se centra en lo que hacen los competi-
Plan de negocios
en empresas
dores.
turisticas

Estrategia de precios para una línea de productos:

Normalmente, las empresas no diseñan productos
aislados, sino líneas
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
PARA Los productos opcionales o complementarios son
CARTERA DE PRODUCTOS. aquellos que sirven de complemento al producto
principal, completas de producto
Precios para paquetes de productos: Los paquetes
de productos (packs) son aquellos que incluyen una
combinación de productos a un precio menor a la
suma individual de cada uno de ello

El valor de un producto crece a medida que la dis-

ESTRATEGIAS DE PRECIOS tancia del lugar de origen aumenta, incrementando
POR ÁREAS GEOGRÁFICAS su participación en los gastos variables. Establecer
acuerdos con los compradores acerca de quién paga
(parte o la totalidad) de los gastos de envío, según su
ubicación geográfica.

ACTIVIDAD FORMATIVA 3

Por parejas realizo el siguiente ejercicio, unimos con una línea las estrategias de fijación de precio con
la columna del concepto
14
 Mercadotecnia

Establece precios altos para consumi-

Precio por zonas geográ-
dores se sientan atraídos por la calidad
ficas
del producto,

Establece acciones relacionadas con los Estrategia de descremado

Competidores de precio

Consiste en fijar un precio inicial bajo

para conseguir la atención de los consu- Estrategia de prestigio
midores para un nuevo producto
Consiste en fijar un precio inicial ele-
vado a un producto nuevo para que sea Estrategia de cartera de
adquirido por aquellos compradores que productos
realmente desean

El precio se fija en base a varios pro- Estrategia de penetración

ductos de una misma línea de producto

7.PLAZA
Todas las actividades de la empresa para poner el Módulo IV
producto a disposición de los clientes, los canales Plan de negocios
de distribución surgen de la necesidad de tener el en empresas
producto en el lugar y el momento adecuado. turisticas

Canales de Distribución. Para lograr una dis-

tribución será necesario contar con Canales de dis-
tribución (intermediario) que participan en el proce-
so de poner un producto o servicio a la disposición
del consumidor o usuario de negocios, para uso o
consumo, este dependerá de la intensidad.

Según Kotler y Armstrong, un canal de distribu-

ción desplaza bienes y servicios de los productores a
los consumidores, y elimina las brechas importantes
de tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y
servicios de quienes los usarán.
Una empresa, tendrá en cuenta una serie de preguntas
que serán las que indiquen el sistema más adecuado
de distribución.

• ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?

• ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
• ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
• ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
• ¿Tengo gran capacidad financiera?
• ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
• ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
• ¿Cómo es mi infraestructura logística?
• ¿Qué nivel de información deseo?
• ¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?

15
 Mercadotecnia

7.1 Funciones de los canales de distribución

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

P  Participan en la financiación de los productos

 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,

transporte
L
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.

 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado

A  Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa

 Colaboran en la imagen de la empresa.

Módulo IV
Z  Actúan como fuerza de ventas de la fábrica
Plan de negocios
en empresas
turisticas

 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado

A  Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

Internet es un canal propio e independiente englobado en la estrategia del mar-

keting on line.
Marketing on line es la aplicación de tecnologías digitales que forman ca-
nales online para contribuir a las actividades de marketing dirigidas a lograr la
adquisición y retención rentable de consumidores.
En otras palabras, marketing online es un sistema para vender productos y servicios a un público selec-
cionado que utiliza Internet y los servicios comerciales en línea mediante herramientas y servicios de forma
estratégica y congruente con el programa general de Marketing de la empresa.

ACTIVIDAD FORMATIVA 4

Formo equipo de trabajo y encuentro el canal de distribución en el siguiente ejercicio

16
 Mercadotecnia

TURISTAS
PRODUCTO TURÍSTICO

Módulo IV

Plan de negocios
en empresas
turisticas

8. PROMOCION
Para que un cliente o en este caso un turista compre nuestro producto es importante que primero:

a. Saber de su existencia
b. Sentirse cautivado para que realice la compra
c. Recordar su existencia, para que lo vuelva a comprar.

Por tanto, si queremos lograr que los clientes turistas (agencias turísti-
cas o guías) compren nuestro producto (que tiene buena calidad, satisface
una necesidad o deseos, tiene un precio que los clientes turistas están
dispuestos a pagar y está disponible en el lugar y tiempo precisos)
Para todo esto necesitamos la promoción, así que definamos que es promoción:
Según Jerome McCarthy (quién introdujo el concepto de las 4P’s del marketing: Producto, Plaza, Precio
y Promoción) y William Perreault, “la promoción consiste en transmitir información entre el vendedor y los
compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos”.
Para Kerin, Hartley y Rudelius, “la promoción representa el cuarto elemento en la mezcla de marketing.
El elemento promocional consta de herramientas de comunicación, entre ellas, la publicidad, las ventas per-
sonales la promoción de ventas, las relaciones públicas y el marketing directo. La combinación de una o más
de éstas herramientas de comunicación recibe el nombre de mezcla promocional.”
La promoción incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, la promoción de ventas, las rela-
ciones públicas, el marketing directo, las ventas personales y (según Kotler y Keller) los eventos y experien-
cias, para vender el producto.
17
 Mercadotecnia

8.1 Elementos de la promocion

 PUBLICIDAD: Para Stanton, Walker y Etzel, autores del libro “Fundamentos de Marketing”, la publi-
cidad es “una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente identificado, que pro-
mueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de venta más habituales para los anuncios son los
medios de transmisión por televisión y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos
otros medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras impresas y, en fechas más recientes, el
internet”

Al proceso que lleva a cabo el consumidor, se le llama AIDA, cuando ve

o escucha la publicidad, logra llamar su Atención, después pasa al segundo
paso que es captar su Interés, continúa con un Deseo de obtenerlo y por
último, logra el objetivo principal de la empresa su Adquisición. Si la pu-
blicidad logra este proceso, significa que fue diseñada y dirigida de manera
correcta

 PROMOCION DE VENTAS: Kotler y Armstrong, autores del libro “Fundamentos de Marketing en su

Sexta Edición”, definen la promoción de ventas como “los incentivos a corto plazo que fomentan la com-
pra o venta de un producto o servicio”
 EVENTOS Y EXPERIENCIAS: Los eventos han evolucionado a lo
largo de las últimas décadas, pasando de ser meros productos dise-
Módulo IV
ñados para agregar a la cartera de atractivos que ofrece el destino, a
Plan de negocios convertirse en herramientas de marketing estratégico, cuyo propósito
en empresas es no sólo atraer a los turistas, sino ayudar a desarrollar la notoriedad
turisticas
de los destinos (países, regiones o ciudades) que los acogen, así como
el posicionamiento y la marca de los mismos. Los tipos de eventos pueden variar ampliamente, ya que
incluyen festivales, ferias, eventos deportivos, eventos de arte, y también eventos de negocios, TURISMO
MICE tales como Exhibiciones, Exposiciones, Meetings, Eventos Educativos, Carnavales y otros (Zerpa
y Lunar, 2008; y García y Such, 2010). Debido a que son únicos, los festivales y los eventos, ya sean re-
gionales, nacionales o internacionales, «son noticia», y por lo tanto atraerán el protagonismo
mediático tanto en los medios tradicionales como en Internet
Además de comunicar lo obvio, las campañas promocionales necesitan acercar la
marca hacia los consumidores deslumbrando sus sentidos, tocando su corazón y estimulando
su mente (Widdis, 2001).

RELACIONES PÚBLICAS
Para Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, las relaciones públicas son acciones que
persiguen construir buenas relaciones con los consumidores a partir de una publicidad
favorable, la creación de una buena imagen corporativa y evitando rumores, artículos
periodísticos o acontecimientos desfavorables, o haciendo frente a los mismos si llegan
a tener lugar .Complementando ésta definición, los mencionados autores indican que las relaciones públicas se
utilizan para promocionar productos, personas, lugares, ideas, actividades, organizaciones e incluso naciones

 VENTA PERSONAL: Para Richard L. Sandhusen, “las ventas personales incluyen pre-
sentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan
relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las
presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del
comprador”
 MARKETING DIRECTO: El marketing directo es ofrecer al cliente productos o servicios
de forma personalizada y, claro, directa. Estos métodos pueden incluir catálogos, folle-
tos informativos, correos personalizados, comunicación desde el punto de venta y correo
electrónico. La idea es lograr llegar a los consumidores lo más rápido posible en orden de
18 conseguir ventas, feedback o tráfico
 Mercadotecnia

A continuación, veremos un cuadro que incluye los elementos que dispone cada una de estas herramientas:

 Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el empaque, dibujos animados,
folletos, carteles y volantes, directorios, reimpresiones de anuncios, anuncios espectaculares, letreros
de exhibición, escaparates en puntos de venta, material audiovisual, símbolos y logotipos, videos.

 Promoción de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loterías, obsequios, muestras, ferias y espectá-
culos comerciales, exhibiciones, demostraciones, cupones, devoluciones, financiamiento con tasa de
interés baja, entretenimiento, programas de continuidad, acuerdos.

 Eventos y experiencias: Eventos deportivos, entretenimiento, exposiciones artísticas, causas, visitas

a las fábricas, museos de la empresa, actividades en la calle.

 Relaciones Públicas: Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes anuales, donaciones, publi-
caciones, relaciones con la comunidad, cabildeo, medios de identidad, revista de la empresa.

 Venta Personal: Representaciones de venta, reuniones de venta, programas de incentivos, muestras,

ferias y espectáculos comerciales.

 Marketing Directo: Catálogos, mensajes por correo, telemarketing, copras por internet, venta por tv,
mensajes por fax, correo electrónico y correo de voz. Módulo IV

Plan de negocios
Fuente: Dirección de Marketing, Duodécima Edición, de Kotler Philip y KellerkevinLane, Pearson Education, 2006, Pág. 537, en empresas
Tabla 17.1 turisticas

ACTIVIDAD FORMATIVA 5

En mi equipo de trabajo considero los elementos de la promoción para dar a conocer nuestro producto
turístico

Elemento Actividad

Publicidad

Promoción de ventas

Eventos y experiencias

Relaciones Públicas:

Venta Personal

Marketing Directo

19
 Mercadotecnia

9.EL MERCADO TURÍSTICO

Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, autores del libro “Marketing”, un
mercado es el”conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten
una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio.
El mercado turístico está compuesto por una oferta (establecimientos de hospedaje, restaurantes, compa-
ñías recreacionales, transportadoras, parque temáticos, entre otras) y la demanda que son los turistas o com-
pradores, y estos se diferencian de acuerdos a sus propias características, como rango de edad, nacionalidad,
prácticas de compra, gustos y preferencias. Kotler (2011), señala que los compradores no tienen necesidades
y deseos únicos, sino que cada comprador es potencialmente un mercado separado.
La mercadotecnia establece como estrategia la segmentación de mercadosla cual se basa en identificar a
grupos de individuos u organizaciones con ciertas características comunes dentro de mercados amplios de
productos destinados al consumidor y a las compañías.
Al segmentar el mercado, las empresas prestadoras de servicios tendrán una idea más clara de lo que
compran los turistas, qué les gustan, qué atractivos deseen descubrir y qué actividades desean experimentar,
con el simple objetivo de satisfacerlos.
Es así que Palacio (2010), señala que las ventajas de la segmentación son:
 Entender mejor a los consumidores.
 Elaborar y aplicar mezclas de mercados.
 Evaluar la posible demanda de un producto.
 Identificar los productos de la competencia.
Módulo IV  Mejorar el porcentaje de ventas
 Posicionar productos con base a deseos y necesidades.
Plan de negocios
en empresas  Identificar oportunidades
turisticas

Conocer el perfil de nuestro turista, dará la pauta para conocer sus gustos, cuanto está dispuesto a pagar
por un servicio, lugar de procedencia para establecer los protocolos de atención y servicio, su rango de edad
para determinar las actividades a ofertar, tipos de hospedaje de su preferencia, entre otro

9.1 Comparacion entre en perfil del turista tradicional y el nuevo turista

Turista tradicional Turista actual

Consumidor Multi - consumidor
Conocimientos básicos de los sitios del viaje Experimentado e informado
Descanso, recreación Elige su viaje pensando en sus actividades
Busca playas y/o ciudaes coloniales, regular-
Busca lugares dificiles
mente ciudades grandes
Pocos viajes y de larga duraión Hace más viajes y más cortos
Consumista Consume moderadamente
Despreocupación de los sitios que visita Busca lugares no contaminados
Busca productos comunes, no le interesa la Busca productos a la medida con variedad de
innovación productos y actividades
Masivo Rechaza la masificación
Utiliza el internet para comprar su viaje, genera
Norealiza reservaciones, compra por sí mismo
blogs de viajes para compartir
CUADRO TOMADO DE HTTP://ADMINISTRACION.REALMEXICO.INFO/

De acuerdo a este análisis, en un destino turístico los diferentes prestadores de servicios tienen la oportu-
nidad de diseñar sus productos tomando en cuenta las emociones del turista, de lo que desean experimentar,
20 por sus preferencias y motivos de visita.
 Mercadotecnia

En base a todas estas emociones que el turista desea vivir y

experimentar, las diversas empresas turísticas se han enfocado en
el diseño de productos turísticos innovadores, únicos, que logren
despertar la motivación suficiente para desplazarse del lugar de
origen,
Los segmentos de mercados pueden determinarse de acuerdo
a criterios generales o específicos (Santesmases,1999) y estos a
su vez se pueden clasificar en objetivos y subjetivos, los gene-
rales son independientes al proceso de compra del consumidor y
los específicos tienen una relación directa con la adquisición del servicio.Observamos estos elementos en la
tabla 1
Mientras más segmentemos el mercado es mucho más sencillo conocerlos, saber sus gustos, caracterís-
ticas, su modo de pensar, de actuar y así poder seleccionar el grupo más atractivo para nuestro negocio, es
decir cuáles son las personas a las que debemos de enfocar para vender nuestro producto,entre más nos espe-
cialicemos, lograremos mejorar nuestras estrategias para vender con éxito
La segmentación de mercados busca seleccionar a nuestros compradores en potencia y se lleva a cabo por
criterio general y especifico y estos a su vez en subjetivo y objetivo, se te muestra a continuación una tabla
donde podrás observar la gama de modalidades de un segmentación.

Geográficos: país, región, tamaño, ciu-

Módulo IV
dad, población
Plan de negocios
Objetivos Demográfica: sexo, edad, estado civíl, en empresas
turisticas
tamaño del hoga
Socioeconómicos: ingresos, ocupación,
Criterios formación.
generales
Personalidad
Subjetivos
Estilo de vida

Variables Motivo del viaje

segmentación Frecuencia de viajes
de mercado Fidelidad de marca
Primera visita o repetitiva
Lugar de la compra
Objetivos Forma de organizar el viaje
Tipo de producto
Número de personas con las que viaja
Nivel de gasto
Criterios Medio de transporte utilizado
especificos Actividades que realiza
Duración del viaje

Beneficios buscados
Subjetivos
Actitudes, percepciones y preerencias

21
 Mercadotecnia

9.2 Criterios par segmentar el mercado turistico

Debido a la revolución digital, la forma de segmentar los mercados ha cambiado en los últimos años. Hoy
Módulo IV en día hemos de admitir los beneficios del Big Data (análisis de grandes volúmenes de datos), que fortalece la
Plan de negocios
segmentación al permitirnos conocer nuevas facetas acerca de los comportamientos de nuestro cliente
en empresas El Big Data permite obtener información más compleja a través de palabras clave que pueden contener
turisticas una conversación telefónica, o a través de un correo electrónico o del chat de Facebook, Twitter, Linkedin,
etc. Existen numerosas vías a través de las cuáles las empresas pueden obtener datos para conocer mejor a sus
clientes y crear una experiencia mucho más personal y positiva para ellos. A través del Big Data podemos lle-
gar a la hiper-segmentación en tiempo real, debido a la velocidad del análisis, la cual nos permite incrementar
la información que tenemos sobre nuestros clientes y la capacidad de dirigirnos a ellos personalmente
A continuacion te presentamos algunos pasos que te pueden ayudar a segmentar el mercado de tu producto

9.3. Pasos para segmentar el mercado

22
 Mercadotecnia

9.4 Mercado meta

El mercado meta es “aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigien-
do hacia él su programa de marketing; con la finalidad,de obtener una determinada utilidad o beneficio”. 6

9.5 Beneficios
Al determinar un mercado meta trae grandes beneficios a tu empresa como:

Identificas quienes serán tus compradores Entenderás cuáles son sus necesidades

Módulo IV

Plan de negocios
en empresas

Sabrás dirigir tus campañas de marketin- Es más fácil estudiar y analizar el com- turisticas

gcon mayor precisión. portamiento de un mercado meta que el

de un mercado general

Te ahorra dinero y esfuerzos al dirigirte

Generas mayor impacto en tu mercado al
de manera especializada a un mercado
especializarte en él.
específico.

Te ayuda a identificar con mayor claridad

Te lleva a adecuar de manera apropiada
quien es tu competencia directa e indirec-
tus productos o servicios para satisfacer
ta al darte cuenta quien se dirige al mismo
sus necesidades
mercado.

Te ayuda a conocer a quien te es verdade-

ramente rentable servir.

6
http://www.promonegocios.net/mercado/meta-mercado.html 23
 Mercadotecnia

Si ya tienes tu producto es importante realizar un estudio de mercado,el cual según Para Kotler, Bloom y
Hayes, el estudio de mercado “consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera sistemática los
datos relevantes para la situación de mercado específica que afronta una organización”
Antes de comenzar el siguiente tema, te invito a ver los siguientes videos y a realizar los cuestionarios
que se te presentan

ACTIVIDAD FORMATIVA 6

ESTUDIO DE MERCADO CONSULTADO 10 de Octubre 2015

https://www.youtube.com/watch?v=O1ikaVmS18A

10. ¿Qué ES UN ESTUDIO DE MERCADO?

Módulo IV

Plan de negocios 1. ¿Qué es el Estudio de Mercado?

en empresas
turisticas
2. ¿Cuándo hacerlo?
3. ¿Qué ventajas tiene realizarlo?
4. ¿Cuánto invertir en un estudio de mercado?
5. ¿Con que etapas cuenta?

24
 Mercadotecnia

ACTIVIDAD FORMATIVA 7

Descubre lo más relevante de la elaboración del estudio de mercado y contesto loas siguientes preguntas
y socializo las respuestas con mi grupo

https://www.youtube.com/watch?v=qz0hww6LzsY

ESTUDIO DE MERCADO EN SEIS PASOS

1. ¿De qué manera identificas el problema que pretendes resolver?

2. ¿Cómo ubicas a tus consumidores?
3. ¿Cómo defines a tu grupo de estudio?
4. ¿Cuáles son las fuentes de información que puedes utilizar para recabar información?
Módulo IV
5. De que manera puedes organizar la información?
6. Que preguntas te puedes plantear para realizar tus conclusiones? Plan de negocios
en empresas
turisticas

25
 Mercadotecnia

ACTIVIDAD FORMATIVA 8

En la siguiente actividad te proporcionaremos cinco tips para realizar tu estudio de mercado .Elabora un
resumen del video y contesta las siguientes preguntas.

www.youtube.com/watch?v=f5jbors1SH4

1. Cuantas preguntas recomienda el video realizar en la encuesta y porque?

2. Que significa mistery shopping?
3. Como evalúas la publicidad de tus competidores?

Módulo IV

Plan de negocios
en empresas
turisticas

No olvides que estos datos te ayudaran a elaborar parte del Plan de Negocio, no tengas miedo de ser un joven
emprendedor TU PUEDES!

26
 Mercadotecnia

PROYECTO INTEGRADOR

Defino la segmentación de Mercado, la promoción que se llevara a cabo, una encuesta para el estudio
de mercado, muéstraselo a tu profesor y espera retroalimentación del trabajo

Módulo IV

Plan de negocios
en empresas
turisticas

27
 Mercadotecnia

LISTA DE COTEJO DEL SUBMÓDULO 11

Alumno:____________________________________________________________ No. Lista: ____________

Plantel: _________________________ Semestre y Grupo: _______________ Fecha: __________________

Instrucciones: De acuerdo con el desempeño anota lo que corresponde en cada actividad realizada. Suma
los puntos en el subtotal y posteriormente obtén el promedio total. Si=1 punto
No=0

Aspectos a evaluar
Análisis Utiliza
Excelen- T r a b a j o
Entrega y síntesis Concep-
Producto te presen- colabora- Subtotal
puntual de infor- tos ade-
tación tivo
mación cuados
No. si no si no si no si no si no
Módulo IV D . C . Realiza anotaciones pertinentes
Plan de negocios
1 del concepto de mercadotecnia
en empresas D.C. Completa tabla de información
turisticas
2 sobre el producto turístico
D.C. Relaciona las diferentes estrate-
3 gias fijación de precios
D.C. Encuentra el canal de distribu-
4 ción en el ejercicio
D.C. Completa información sobre
5 promoción
D.C Contesta cuestionario sobre
6 Estudio de mercado
Completa cuestionamientos
D.C.
Sobre elaboración de estudio
7
De mercado
D.C Escribe tips para la elaboración
8 De estudio de mercado
TOTAL

Fecha: Evaluador: Firma del docente:

28
 Mercadotecnia

Cuestionario Submódulo 11

Colegio de Bachilleres del Estado de San Luis Potosí

Cuestionario.
Capacitación de Turismo
Submódulo 11 Mercadotecnia”
Alumno: __________________________________________________________ No. Lista: _____________
Plantel: _______________ Semestre y Grupo: _____________ Fecha: ______________ Ponderación: 20%
Docente:_________________________________________________________________________________

INSTRUCCIONES GENERALES. Contesta correctamente los siguientes cuestionamientos aprendidos du-

rante el SUBMÓDULO 11 de manera individual. (Cada reactivo tiene un valor de .1)
I. INSTRUCCIONES: Coloca en el paréntesis el tipo de evento según la clasificación que le corresponda

( ) Ofrecen al cliente productos o servicios de forma personalizada

A.. Mercadotecnia
B. Plaza
C. Padre de la mercadotecnia
D. ProductoTurístico
E. Marketing Directo
F. Misteryshooping
( ) Compradores misteriosos
( ) Distribución del producto
Módulo IV
( ) Serie de actividades que la empresa desarrolla para satisfacer
   las necesidades de los consumidores, Plan de negocios
en empresas
( ) El conjunto de bienes y servicios que son utilizados para el turisticas
     consumo turístico por grupos determinados de consumidores
( ) Philip Kotler

II. INSTRUCCIONES: Completa cada enunciado con la palabra correcta.

Mercado meta    Segmentación de mercados Estudio de mercado

1. _______________________Consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera sistemática los

datos relevantes para la situación de mercado específica que afronta una organización
2. _______________________Aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o ser-
vir, dirigiendo hacia él su programa de marketing
3. _____________________Se basa en identificar a grupos de individuos u organizaciones con ciertas carac-
terísticas comunes dentro de mercados amplios de productos destinados al consumidor y a las compañías

III. INSTRUCCIONES: Con tus propias palabras define lo que a continuación se te pide.
1. ¿Qué significa atender el pain statatment?

_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
2. ¿En base a que se puede dividir o segmentar el mercado?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
3. Menciona un instrumento para recabar información en el estudio de mercado
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________ 29
 Mercadotecnia

Instrumento de Evaluación Sumativa

Lista de verificación.
Capacitación de Turismo
Submódulo 11 “Mercadotecnia ”

Alumno: ___________________________________________________________ No. Lista: ____________

Plantel: _________________________ Semestre y Grupo: ______________ Fecha: ___________________

Desempeño a evaluar: Actividades realizadas para el logro de la competencia.

Cumplimiento Valor
Indicador Calificación obtenida:
Si No %
1. Instrumento de Evaluación
30%
Lista de Cotejo del Submódulo 11

2. Cuestionario del Submódulo 11 20%

Módulo IV

Plan de negocios
Calificación del Submódulo 11:
en empresas
turisticas
Firma del padre o tutor: Firma del alumno: Firma del docente:

30
 Mercadotecnia

GLOSARIO

 AIDA: Proceso que lleva a cabio un consumidor de publicidad

 BIG DATAAnálisis de grandes volúmenes de datos
 ESTUDIO DE MERCADO: Consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera sistemática
los datos relevantes para la situación de mercado específica que afronta una organización
 MERCADO META: Aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir,
dirigiendo hacia él su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o
beneficio
 MERCADO:Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.
 MERCADOTECNIA :
 MISTERY SHOPPING: Comprador misterioso.
 PAIN STATEMENT:Propuesta de valor, lo que tratamos de solucionar al cliente
 PRECIO: Cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan paraadquirir un producto
 PRODUCTO El conjunto de bienes y servicios que son utilizados para el consumo turístico por grupos
determinados de consumidores OMT, (1998)
 PROMOCION: Consiste en transmitir información entre el vendedor y los compradores potenciales u
otros miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos
 SEGMENTACION DE MERCADO;Se basa en identificar a grupos de individuos u organizaciones con Módulo IV
ciertas características comunes dentro de mercados amplios de productos destinados al consumidor y a las Plan de negocios
compañías en empresas
turisticas

FUENTES DE INFORMACIÓN

Dirección de Mercadotecnia (Octava Edición) de Philip Kotler, Pág. 7

 Marketing», SéptimaEdición, de Kerin Roger, Berkowitz Eric, Hartley Steven y Rudelius William,
McGraw Hill, 2004, Pág. 385.

 Fundamentos de Marketing», 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, McGraw
Hill, 2004, Pág. 353.

 Fundamentos de Marketing, 13a Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, McGraw
Hill, Pág. 569

LIGAS DE PÁGINAS ELECTRÓNICAS

 tps://www.youtube.com/watch?v=O1ikaVmS18A

 ttps://www.youtube.com/watch?v=O1ikaVmS18A

 https://www.youtube.com/watch?v=qz0hww6LzsY

 http://administracion.realmexico.info/

31
 Mercadotecnia

AGRADECIMIENTOS

Módulo IV

Plan de negocios
en empresas “Has cambiado mi lamento en baile; Desataste mi cilicio, y me ceñiste de alegría. Por tanto, a ti cantaré,
turisticas gloria mía, y no estaré callado. Dios mío, te alabaré para siempre”
Salmos 30:11-12

Gracias a las Autoridades de Dirección General al Ing. Mónico Jiménez Medina y al Lic. Francisco Reyna
Turrubiartes por el apoyo a este proyecto,Lic. Margarita Trejo Rubio e Ing. Miguel Ángel Mendoza Martí-
nez por brindarme la oportunidad de participar en este desafío.
Mi gratitud en especial al Ing. Alejandro Salas Silva por ser el líder de esta encomienda, a la Lic. Silva de
Lira Muñoz por dirigir paso a paso este gran proyecto, a mis compañeras Pily, Sandy y Wendy gracias por
permitirme aprender de ustedes.
A mis grandes amores: Rodolfo Rojas Muñoz mi compañero de vida, a mis hijos Rodolfo Jair y Josué
Caleb Rojas Rodríguez.
A mis grandes y amorosos maestros: Cecilia y Juan Oreste mis Padres, a mis hermanas por su cobijo en el
amor que nos tenemos, por el apoyo incondicional de mis amigos.
Los amo.

32