BAB 3

ANALISA PROSES BISNIS DAN STRATEGI PEMASARAN

3.1 Latar Belakang Perusahaan

PT Ciputra Development mula-mula didirikan dengan nama PT Citra Habitat

Indonesia pada tanggal 22 Oktober 1981. Saat ini kantor pusat perusahaan yang

bergerak di bidang developer berlokasi di Gedung Jaya, Lantai 5, Jalan M.H.

Thamrin Kav. 12, Jakarta Pusat. PT. Ciputra Development melakukan

pembangunan proyek-proyek di Jakarta, Tangerang, Surabaya, dan Semarang,

dimana di antaranya termasuk pembangunan perumahan, pusat-pusat perdagangan,

pusat rekreasi, pertokoan, hotel, dan lapangan golf.

Perumahan Citra adalah proyek pertama dari Ciputra Group, yang terletak di

Jakarta Barat, yang berdekatan dengan Bandar Udara Soekarno-Hatta. Memulai

pembangunan pada pertengahan tahun 1980-an, Perumahan Citra menjadi proyek

perumahan terbesar pertama di Jakarta Barat. Perumahan Citra diterima dengan

sangat positif oleh masyarakat, sehingga luas lahan untuk proyek ini sekarang telah

mencapai lebih dari 455 hektar. Saat ini Perumahan Citra telah dikembangkan

dalam 6 sektor yang berbeda, menyediakan rumah dan fasilitas komersial untuk

lebih dari 20.000 orang. Perumahan Citra menyediakan fasilitas untuk komunitas

penghuni, termasuk di dalamnya pusat perbelanjaan dan klub keluarga. Berbagai

fasilitas dan layanan yang diberikan telah memberikan kontribusi untuk

meningkatkan nilai dari properti, dan menjamin perlindungan untuk setiap

investasi konsumen.

3.2 Struktur Organisasi

48
 49

General Manager

Deputy General
Manager

Marketing Estate Finance &

Department Department Accounting
Department

Head of Head of WTP Head of Head of Head of Head of

Customer Environment Accounting Collection Finance
Service

Sales Promotion Legal CS Senior

Executive Coordinator Supervisor Supervisor
 50

GA & HR Legal & Permit Quantity Surveyor Technical

Department Department Department Department

Head of Permit Head of QS Head of Head of Head of

& Liasion Planning Building Infrastructure

HR GA
Coordinator Coordinator

Gambar 3.1 Struktur Organisasi Perumahan Citra

 51

3.3 Deskripsi Pekerjaan

1. General Manager

Wewenang:

• Menyusun rencana jangka pendek dan jangka panjang perusahaan.

• Melakukan pemantauan terhadap kinerja dari setiap departemen.

Tugas:

• Menetapkan kebijakan perusahaan

• Mengevaluasi laporan dari setiap departemen

2. Deputy General Manager

Wewenang:

• Menyusun rencana jangka pendek dan jangka panjang perusahaan.

Tugas:

• Membantu General Manager melakukan pengawasan dan evaluasi

terhadap kinerja seluruh departemen.

3. Marketing Departement

Wewenang:

• Menyusun strategi pemasaran, program, dan anggaran tahunan secara

menyeluruh, serta mengadakan evaluasinya secara berkala.

• Melaksanakan pemantauan dan evaluasi terhadap kegiatan operasionil

pemasaran dan penjualan secara menyeluruh guna berhasil mencapai

target penjualan dengan berhasil guna dan berdaya guna.

Tugas:

• Menetapkan batasan harga jual dan cara-cara pembayaran.

 52

• Mengevaluasi laporan penjualan dan pemasaran secara menyeluruh,

dan mengajukan usulan penyesuaian program pemasaran yang meliputi

kebijakan penjualan sesuai dengan kondisi pasar.

4. Estate Department

Wewenang:

• Melakukan koordinasi dan menjaga hubungan baik dengan instansi

pemerintah/ swasta yang berkaitan dengan kelancaran proyek.

• Menyusun rencana kerja Departemen Pengelolaan Kawasan, meliputi:

anggaran dan strategi, pelaksanaan pekerjaan pengelolaan serta

memantau hasil pelaksanaan sesuai dengan target perusahaan.

Tugas:

• Membuat rencana/program kerja Departemen Pengelolaan Kawasan.

5. Finance & Accounting Department

Wewenang:

• Memberikan persetujuan pengeluaran-pengeluaran rutin Departemen

Keuangan maupun Departemen yang lain dalam batas wewenang yang

telah ditetapkan.

Tugas:

• Menjamin terpadunya antara kebutuhan dana dan sumber dana sehingga

tercapai penggunaan dana-dana secara efisien dan efektif.

• Menjamin kelayakan pencatatan dan penyajian laporan keuangan tepat

waktu.
 53

6. GA & HR Department

Wewenang:

Merencanakan, mengkoordinasikan, dan memonitor kegiatan kepegawaian

yang meliputi:

• Seleksi dan penempatan karyawan.

• Pendidikan dan pengembangan karier karyawan.

• Penggajian dan semua tunjangan serta fasilitas lain yang berkaitan

dengan hak dan kewajiban karyawan.

• Keselamatan kerja dan kesehatan bagi karyawan.

• Evaluasi prestasi kerja pegawai.

Tugas:

• Menyusun rencana kebutuhan tenaga kerja.

• Menyusun sistem administrasi kepegawaian.

• Menyusun rencana program pelatihan,

7. Legal & Permit Department

Wewenang:

• Membuat jadwal kerja mingguan/ bulanan.

• Menyetujui jam kerja lembur bawahannya.

• Melakukan negosiasi dengan pihak instansi pemerintah/ swasta terkait

sesuai penugasan.

• Memberi persetujuan pembelian barang sesuai ketentuan perusahaan.

 54

Tugas:

• Bekerja sama dengan Departemen Pemasaran dan Keuangan di dalam

memproses SPPJB, Akte Jual Beli (PPAT), dan Cover Note.

• Membuat data, menyimpan dan mengirim ke konsumen atau ke Bank

sertifikat-sertifikat tanah dan IMB sebagaimana diperlukan.

• Menyiapkan data-data atau surat-surat konsumen sebagai kelengkapan

syarat-syarat untuk balik nama sertifikat.

8. Quantity Surveyor Department

Wewenang:

• Melakukan negosiasi dengan instansi luar (kontraktor/ supplier) dalam

batas wewenang.

Tugas:

• Menyusun perhitungan rencana anggaran biaya bangunan, dan

prasarana untuk kontraktor sebelum pekerjaan dimulai.

• Mengatur dan mengawasi kegiatan pergudangan.

9. Technical Department

Wewenang:

• Melakukan koordinasi dan menjaga hubungan baik dengan instansi

pemerintah/ swasta yang berkaitan dengan kelancaran proyek.

• Menyusun rencana kerja Departemen Teknik, meliputi: anggaran dan

strategi, pelaksanaan pekerjaan teknik serta memantau hasil

pelaksanaan sesuai dengan target pasar.

 55

Tugas:

• Membuat rencana/ program kerja Departemen Teknik.

10. Head of Customer Service

Wewenang:

• Memindahkan tukang yang bekerja sesuai dengan urutan prioritas.

• Melakukan koordinasi (dengan unit lain) dalam penjadwalan pekerjaan,

berkenaan dengan pemenuhan kebutuhan tenaga kerja dan material.

Tugas:

• Memantau seluruh pelayanan purna jual dan menangani masalah-

masalah praktis.

• Membuat rencana penyelesaian keluhan konsumen.

• Menghadapi konsumen dalam menganalisa masalah dan memberi

penjelasan terhadap masalah tersebut.

11. Head of WTP

Wewenang:

• Menentukan kualitas kadar air sebelum didistribusikan ke konsumen.

• Menyetujui Surat Perintah Lembur pekerja shift.

• Mengusulkan pembelian bahan-bahan kimia dan peralatan penunjang di

bidang Water Treatment.

Tugas:

• Melakukan koordinasi dan kontrol atas seluruh kegiatan pengawasan

pengolahan dan kualitas air minum.

 56

12. Head of Environment

Wewenang:

• Mengusulkan penundaan pelaksanaan pembayaran tanah/ kontraktor

kepada atasan langsung.

• Melakukan negosiasi untuk menyelesaikan masalah-masalah rutin.

Tugas:

• Merencanakan dan mengkoordinir pekerjaan yang berkaitan dengan

pertamanan.

13. Head of Accounting

Wewenang:

• Membuat jadwal kerja mingguan maupun bulanan bagi Seksi Akuntansi

guna penyusunan laporan keuangan yang akurat.

• Melakukan penilaian karya bawahan dalam Seksi Akuntansi.

• Menyetujui jam kerja lembur bawahannya.

• Memberikan persetujuan pembelian barang maksimum dalam batas

wewenangnya.

Tugas:

• Memberikan kode (mengkoding) pada tiap voucher.

• Membuat General Manager kertas kerja sampai dengan Neraca dan

Rugi/ Laba.

• Mengkoordinir pencatatan transaksi keuangan sesuai dengan PAI.

• Membagi bahan kerja dan memonitor jadwal kerja demi tercapainya

penyusunan laporan keuangan yang tepat waktu.

 57

14. Head of Collection

Wewenang:

• Menyusun dan mengevaluasi jadwal dan program kerja bawahan

langsung.

• Menagih pembayaran yang akan atau sudah lewat batas waktu.

Tugas:

• Mengkoordinasikan, melaksanakan dan mengontrol seluruh kegiatan

collection yang meliputi penagihan terhadap pembayaran yang akan/

sudah mencapai batas waktu, dan kegiatan-kegiatan administrasinya.

15. Head of Finance

Wewenang:

• Melakukan penilaian karya bawahan.

• Menyetujui jam kerja lembur bawahan.

• Memberikan persetujuan pembelian barang maksimum dalam batas

wewenangnya.

• Melakukan opname kas sewaktu-waktu.

Tugas:

• Menjamin realisasi cash flow perusahaan sesuai dengan yang telah

direncanakan.

• Menjamin pelaksanaan prosedur keuangan sesuai dengan yang telah

ditetapkan.
 58

16. Head of Permit & Liaision

Wewenang:

• Menyetujui jam kerja lembur bawahannya.

• Menyetujui pengeluaran uang sesuai batas wewenang.

• Melakukan negosiasi dengan pihak instansi luar yang berhubungan

dengan masalah perijinan, sesuai dengan batas wewenang.

Tugas:

• Mengkoordinir dan mengawasi seluruh kegiatan perijinan.

17. Head of QS

Wewenang:

• Menyusun perhitungan Rencana Anggaran Biaya Bangunan untuk

harga jual marketing.

• Menyusun perhitungan Rencana Anggaran Biaya Bangunan untuk

kontraktor sebelum pekerjaan dimulai.

• Mengatur, mengadakan dan mengawasi proses pembelian barang.

Tugas:

• Melakukan proses Tender Bangunan dan Prasara untuk menentukan

Kontraktor/ Mandor/ Supplier dalam suatu pekerjaan.

18. Head of planning

Wewenang:

• Mengusulkan penentuan suatu desain / produk yang akan dipasarkan.

 59

• Mengusulkan rekomendasi/ mutasi/ rotasi/ promosi atau kesempatan

mengikuti pelatihan bagi karywan Seksi Perencanaan kepada

Departemen Personalia.

Tugas:

• Merencana, mengkoordinir dan mengawasi kegiatan disain,

perencanaan, administrasi & produksi dan Quantity Surveyor, serta

melakukan evaluasinya agar hasil kerja berdaya guna dan berhasil guna.

19. Head of Building

Wewenang:

• Mengalokasikan personil pengawas bangunan pada sektor-sektor

bangunan tertentu sesuai dengan kapasitas masing-masing.

• Melakukan pengawasan dan penilaian tenaga kerja kontraktor.

• Mengusulkan penentuan kontraktor kepada Wakil Manager Teknik.

Tugas:

• Melakukan koordinasi dan kontrol terhadap pelaksanaan pengawasan

teknis di lapangan, terutama terhadap mutu konstruksi dan ketepatan

pelaksanaan pembangunan rumah sesuai dengan jadwal yang telah

ditetapkan.

20. Head of Infrastructure

Wewenang:

• Mengalokasikan personil pengawas bangunan pada sektor-sektor

bangunan tertentu sesuai dengan kapasitas masing-masing.

• Mengusulkan penentuan kontraktor kepada Wakil Manager Teknik.

 60

• Menentukan penempatan alat bantu proyek.

Tugas:

• Melakukan koordinasi dan kontrol terhadap pelaksanaan pembangunan

prasarana lingkungan guna pembangunan rumah sesuai jadwal yang

sudah ditetapkan.

21. Sales Executive

Wewenang:

• Menjual produk dalam batasan harga yang telah ditetapkan.

Tugas:

• Melaksanakan penjualan produk melalui pemberian pelayanan jasa

serta informasi disertasi tugas-tugas administratif yang lengkap guna

dapat mencapai target penjualan jangka pendek maupun jangka

panjang.

22. Promotion Coordinator

Tugas:

• Melaksanakan program promosi dan riset pasar sesuai dengan prosedur

yang telah ditetapkan.

23. Legal Supervisor

Wewenang:

• Melakukan koordinasi dan menjaga hubungan baik dengan instansi

pemerintah/swasta yang berkaitan dengan kelancaran proyek.

• Menyusun rencana kerja Departemen Legal/ Pertanahan/ Perijinan,

meliputi: anggaran dan strategi, pelaksanaan pekerjaan pembebasan

 61

tanah serta memantau hasil pelaksanaan sesuai dengan target

perusahaan.

Tugas:

• Membuat rencana kerja/program kerja Departemen Legal/ Pertanahan/

Perijinan.

24. CS Senior Supervisor

Tugas:

• Melayani konsumen (pemilik rumah) pada saat serah terima rumah dan

pada penyelesaian keluhan konsumen.

25. HR Coordinator

Wewenang:

• Atas permintaan suatu Departemen dan persetujuan Wakil Manager/

Manager Personalia mengurus administrasi mutasi dari karyawan yang

dianggap sesuai ke suatu unit kerja lain.

Tugas:

• Mengkoordinir dan mengawasi kegiatan kepegawaian serta penggunaan

peralatan kantor dan semua fasilitas yang ada untuk kelancaran kerja

perusahaan.

• Mengatur dan mengadakan kebutuhan kepegawaian dan perangkat

kerja perusahaan.
 62

26. GA Coordinator

Wewenang:

• Memberikan ijin penggunaan barang-barang perusahaan sesuai batas

weweenangnya.

• Melakukan negosiasi dengan pihak instansi luar yang berkaitan dengan

pemenuhan kebutuhan umum perusahaan.

Tugas:

• Membantu dan mendukung terciptanya kelancaran pelaksanaan tugas

atau kerja seluruh unit organisasi.

3.4 Menyusun Peluang Pasar

3.4.1 Mengidentifikasi Peluang

Penerapan e-marketing di sebuah perusahaan dapat dilihat dan

dianalisa dari sisi peluang yang ada di pasar. Kita melihat peluang di pasar

dan menganalisa bagaimana peluang itu dapat dimanfaatkan untuk

keuntungan perusahaan dengan menerapkan e-marketing. Beberapa hasil

analisa peluang terhadap Perumahan Citra yang dinilai mampu untuk

dimaksimalkan dengan menerapkan e-marketing adalah sebagai berikut:

™ Pengguna Internet Semakin Banyak

Pengguna internet yang semakin terus bertambah di Indonesia

merupakan peluang yang sangat besar dalam menerapkan e-marketing

di dalam suatu perusahaan. Kami melihat peluang pasar yang sangat

luas dengan terus bertambahnya pengguna internet. Kami yakin bahwa

 63

apabila kami memberikan berbagai informasi, terutama informasi

mengenai produk berupa unit rumah dan ruko, yang dibutuhkan

konsumen mengenai Perumahan Citra secara inovatif dan lebih user-

friendly, serta selalu ter-update, Perumahan Citra akan mendapatkan

banyak keuntungan dari penerapan e-marketing itu.

Pengguna internet yang semakin banyak dapat dilihat dari survei

yang dilakukan oleh APJII (Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet

Indonesia) terhadap jumlah pelanggan dan pemakai internet sampai

akhir tahun 2005. Diperkirakan pada akhir tahun 2005 akan terdapat

1.500.000 pelanggan dan 16.000.000 pemakai. Ini termasuk

perkembangan yang sangat signifikan jika kita bandingkan dengan

tahun 1998 yang hanya terdapat 134.000 pelanggan dan 512.000

pemakai. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel 3.1.

Tahun Pelanggan Pemakai

1998 134.000 512.000
1999 256.000 1.000.000
2000 400.000 1.900.000
2001 581.000 4.200.000
2002 667.002 4.500.000
2003 865.706 8.080.534
2004 1.087.428 11.226.143
2005* 1.500.000 16.000.000

(Sumber: http://www.apjii.or.id/dokumentasi/statistik.php)

Tabel 3.1 Perkembangan Jumlah Pelanggan & Pemakai Internet (Kumulatif)

™ Menjalankan Bisnis di Internet Sangat Efektif

Menggunakan internet sebagai alat pemasaran untuk menjalankan

bisnis adalah sangat efektif. Dengan adanya internet, sebuah bisnis

 64

tidak memerlukan puluhan bahkan ratusan pekerja untuk menjalankan

bisnis itu, terutama fungsi pemasarannya. Kita juga dapat melakukan

promosi dengan mudah dan tertarget dengan biaya yang sangat rendah.

Namun keunggulan utama adalah bahwa internet beroperasi 24 jam

setiap harinya. Ini memungkinkan perusahaan untuk terus memasarkan

produknya tidak dibatasi oleh waktu.

Internet jadi pilihan konsumen karena pertukaran informasi

mengalir sangat cepat. Ini mengindikasikan bahwa kita dapat

memanfaatkan peluang dengan cara memberikan informasi yang

dibutuhkan oleh konsumen.

™ Kesibukan para konsumen

Di masa depan diperkirakan konsumen akan lebih mandiri dan

semakin sibuk, sehingga kontak face-to-face antara suatu perusahaan

dengan konsumennya akan berkurang. Namun internet mampu

membina hubungan dengan konsumen melalui program customized

untuk mengenal konsumen. Dan tentu saja, hal ini bukan membuat

hubungan antara konsumen dan perusahaan semakin renggang,

sebaliknya internet telah membuatnya menjadi semakin customized,

semakin erat, dan efektif.

Tingkat kesibukan para konsumen yang tinggi inilah yang

menyebabkan mereka tidak memiliki waktu untuk datang ke kantor

pemasaran Perumahan Citra untuk mendapatkan informasi yang mereka

butuhkan. Ini dapat menjadi suatu peluang bagi Perumahan Citra dalam

menerapkan e-marketing. Dengan menampilkan informasi yang

 65

lengkap mengenai rumah dan ruko, serta segala fasilitas pendukung di

Perumahan Citra, juga berbagai tips dan informasi melalui website,

serta adanya program customized berupa newsletter, akan sangat

membantu konsumen dalam hal kenyamanan dan efisiensi waktu.

3.4.2 Mengidentifikasi Kebutuhan yang Tidak Terpenuhi

3.4.2.1 Proses Bisnis

Dilayani

Setuju Menerima

Konsumen Staf penjualan Tanda Jadi

Memberikan surat pesanan

dan kuitansi
Melakukan

KPR Mengeluarkan Disetujui

Pembayaran Proses Bank Akad Kredit Serah Terima

In house

Angsuran

Serah Terima

Gambar 3.2 Rich Picture proses bisnis dari Perumahan Citra

Keterangan:

Konsumen yang ingin mengetahui informasi produk yang

ditawarkan oleh Perumahan Citra dapat datang secara langsung ke

Kantor Pemasaran Perumahan Citra ataupun melalui telepon.

 66

Konsumen yang datang langsung ke Kantor Pemasaran ataupun

menelpon akan dilayani oleh staf penjualan yang akan

memberikan informasi dan menjawab semua pertanyaan

konsumen secara lengkap dan jelas.

Bila konsumen tertarik terhadap unit rumah atau ruko yang

ditawarkan oleh Perumahan Citra, konsumen dapat melakukan

transaksi pembelian dengan cara membayar tanda jadi terlebih

dahulu. Mereka kemudian akan diberikan purchase order dan

kuitansi sebagai bukti pembayaran tanda jadi.

Untuk metode pembayaran selanjutnya, mereka dapat

memilih salah satu dari dua alternatif pembayaran yang

ditawarkan oleh Perumahan Citra, yaitu pembayaran secara

inhouse atau pembayaran melalui KPR Bank. Pembayaran yang

dilakukan secara inhouse adalah pembayaran secara bertahap

tanpa bunga langsung kepada Perumahan Citra. Lamanya

angsuran tergantung pada persetujuan kedua belah pihak dengan

jangka waktu maksimum angsuran 24 bulan. Setelah rumah atau

ruko tersebut selesai dibangun maka serah terima dapat dilakukan.

Sedangkan pembayaran secara KPR (Kredit Pemilikan Rumah)

adalah pembayaran unit rumah dengan melalui Bank sebagai

perantaranya. Lamanya pembayaran dan besarnya bunga

tergantung dari kebijakan pihak Bank. Setelah melakukan

perjanjian pembayaran dengan pihak Bank maka konsumen akan

 67

memperoleh akad kredit. Dan serah terima dapat dilakukan bila

rumah atau ruko itu selesai dibangun.

3.4.2.2 Kebutuhan yang Tidak Terpenuhi

Kami melihat beberapa hambatan dari proses bisnis yang

ada saat ini yang menyebabkan tidak terpenuhinya kebutuhan

konsumen dalam hal informasi, kenyamanan, dan efisiensi waktu.

Beberapa kebutuhan konsumen yang tidak terpenuhi adalah

sebagai berikut:

9 Kebutuhan Pelayanan 24 jam

Perumahan Citra melalui Kantor Pemasarannya hanya

melayani konsumen dalam waktu yang terbatas, yaitu pada

saat jam kerja. Ini adalah hambatan yang sangat besar

mengingat konsumen saat ini sudah sangat bersifat mobile

dengan segala kesibukannya dan biasanya hanya memiliki

waktu luang di luar jam kerja mereka. Konsumen

menginginkan sarana pelayanan 24 jam yang dapat mereka

akses kapanpun mereka inginkan.

9 Kebutuhan Informasi

Para cybersurfer adalah orang-orang yang haus

informasi dan mereka tertarik pada kenyataan dan logika.

Karena itu agar pemasaran online dapat sukses, website harus

padat informasi. Di era internet, konsumen membutuhkan

informasi secepatnya. Dua hal penting yang harus diingat

 68

adalah: informasi harus diutamakan dan informasi harus

diminta konsumen. Perusahaan yang melakukan bisnis secara

online diharapkan untuk mengirimkan informasi secepatnya

karena konsumen meminta hal tersebut dan karena teknologi

memungkinkan hal itu.

Saat ini informasi yang diberikan Perumahan Citra

hanya sebatas melalui brosur. Informasi berupa brosur itu juga

hanya mungkin didapatkan bila konsumen mengunjungi

kantor pemasaran Perumahan Citra, atau bila Perumahan Citra

sedang mengikuti event pameran. Sementara konsumen sangat

memerlukan informasi yang lengkap mengenai unit rumah

atau ruko yang menarik bagi mereka, kapanpun mereka

inginkan tanpa harus terganggu oleh banyaknya brosur yang

harus dilihat.

3.4.3 Menentukan Segmentasi Pasar

Dalam tahap ini akan dijelaskan tentang segmentasi yang dapat

membantu dalam memperjelas target pasar Perumahan Citra yang dapat

dilihat pada tabel di bawah ini:

 69

Kebutuhan Pasar Rumah Ruko

Geografis,

Tingkat Ekonomi

Jakarta Barat High

Medium

Jakarta Utara High

Medium

Tangerang High

Medium

lain-lain High

Medium

Keterangan:
Prioritas 1

Prioritas 2

Prioritas 3

Tabel 3.2 Segmentasi Pasar dari Perumahan Citra

Segmentasi pada Perumahan Citra memiliki 3 variabel, yaitu letak

geografis, tingkat ekonomi, dan kebutuhan pasar akan rumah dan ruko.

Segmentasi berdasarkan geografis dibagi menjadi 4, yaitu:

• Wilayah Jakarta Barat yang menjadi target pasar prioritas pertama.

• Wilayah Jakarta Utara dengan target pasar prioritas kedua.

• Wilayah Tangerang dengan target pasar prioritas kedua.

• Lain-lain dengan target pasar prioritas ketiga.

Wilayah yang termasuk dalam lain-lain adalah Jakarta Pusat, Jakarta

Timur, Jakarta Selatan, Sumatera, Palembang, Semarang, dan daerah

sekitarnya.
 70

Segmentasi berdasarkan tingkat ekonomi dibagi menjadi 2, yaitu:

• Medium

Medium adalah konsumen dengan tingkat ekonomi menengah ke atas

yang mampu untuk membeli rumah atau ruko di Perumahan Citra.

Konsumen yang digolongkan ke dalam tingkat ekonomi ini biasanya

memiliki penghasilan di atas 10 juta setiap bulannya.

• High

High adalah konsumen dengan tingkat ekonomi atas yang mampu

untuk membeli rumah ataupun ruko di Perumahan Citra. Konsumen

yang digolongkan ke dalam tingkat ekonomi ini biasanya memiliki

penghasilan sekitar 20-30 juta setiap bulannya atau mungkin lebih dari

itu.

Segmentasi berdasarkan kebutuhan pasar dibagi menjadi 2, yaitu:

• Ruko

Ruko adalah bangunan fisik di Perumahan Citra yang biasanya

digunakan sebagai tempat untuk membuka usaha atau berdagang.

• Rumah

Rumah adalah bangunan fisik di Perumahan Citra yang biasanya

digunakan sebagai tempat tinggal pribadi ataupun keluarga.

Pembagian segmentasi berdasarkan prioritasnya:

• Prioritas 1

Prioritas utama Perumahan Citra adalah konsumen yang tinggal di

wilayah Jakarta Barat dengan tingkat ekonomi medium dan high

 71

dimana target pemasarannya berupa rumah dan ruko. Konsumen yang

tinggal di wilayah Jakarta Barat menjadi prioritas utama karena

Perumahan Citra terletak di wilayah tersebut..

• Prioritas 2

Prioritas kedua dari Perumahan Citra adalah konsumen yang tinggal di

wilayah Jakarta Utara dan Tangerang dengan tingkat ekonomi medium

maupun high dimana target pemasarannya berupa rumah dan ruko.

• Prioritas 3

Prioritas ketiga dari Perumahan Citra adalah konsumen yang tinggal di

wilayah lain-lain dengan tingkat ekonomi medium maupun high dimana

target pemasarannya berupa rumah dan ruko. Konsumen yang tinggal di

wilayah seperti Jakarta Timur, Jakarta Selatan, Jakarta Pusat, Pulau

Sumatera, dan lainnya memberikan kontribusi yang tidak terlalu besar

bagi Perumahan Citra. Itulah sebabnya mengapa wilayah ini dijadikan

prioritas terakhir dari segmentasi yang dibuat.

3.4.4 Mengidentifikasi Sumber Daya Perusahaan

Perumahan Citra memiliki banyak sumber daya yang menunjang

operasional dan daya saing perusahaan. Sumber daya tersebut antara lain:

3.4.4.1 Customer Facing

Customer facing adalah sumber daya perusahaan yang

dilihat dan dirasakan langsung oleh konsumen. Ini merupakan

faktor penting karena banyak konsumen yang melakukan

 72

transaksi dengan mempertimbangkan faktor-faktor sebagai

berikut:

¾ Brand Image

PT. Ciputra Development, Tbk merupakan perusahaan

yang memiliki brand image yang sangat kuat di mata

masyarakat. Perumahan Citra yang terletak di Jakarta Barat

yang merupakan salah satu proyek dari Ciputra, sudah jelas

akan mendapatkan image serupa dari masyarakat. Brand

image yang sangat kuat ini merupakan modal utama yang

dimiliki oleh Perumahan Citra.

¾ Staf Penjualan yang Terlatih

Perumahan Citra memiliki staf penjualan yang sangat

produktif dan telah menerima pelatihan secara khusus untuk

menangani konsumen. Staf penjualan memegang peranan

penting untuk Perumahan Citra. Mereka akan berhadapan

langsung dengan konsumen dan mereka diberikan

keterampilan sehingga dapat menyakinkan konsumen untuk

melakukan transaksi.

¾ Channel Pemasaran

Channel pemasaran sangat menentukan untuk mencapai

keberhasilan tingkat penjualan yang tinggi. Perumahan Citra

memiliki tiga channel pemasaran yang efektif:

1. Sales Inhouse
 73

Sales inhouse merupakan sarana pemasaran yang

dilakukan di Kantor Pemasaran Perumahan Citra. Staf

penjualan akan langsung melayani konsumen di Kantor

Pemasaran. Konsumen dapat secara langsung melihat

denah atau brosur serta menanyakan informasi yang

diinginkan tentang Perumahan Citra.

2. Club Citra

Club Citra merupakan komunitas karyawan yang

bekerja di Perumahan Citra. Semua karyawan yang

bekerja di Perumahan Citra diberdayakan untuk dapat

melakukan pemasaran kapan saja dan dimana saja untuk

meningkatkan penjualan Perumahan Citra. Mereka akan

diberikan intensif untuk setiap transaksi yang berhasil

mereka lakukan. Intensif itu berupa komisi dari

Perumahan Citra, yang akan semakin meningkatkan

motivasi dan produktivitas karyawan dalam memasarkan

rumah dan ruko yang tentunya akan berdampak pada

keuntungan Perumahan Citra secara keseluruhan.

3. Agen

Agen properti memiliki peranan sendiri dalam

channel pemasaran Perumahan Citra, mengingat mereka

memiliki jaringan yang sangat luas dan dikenal oleh

masyarakat. Perumahan citra bekerjasama dengan agen

 74

properti ternama seperti Century 21 dan Ray White untuk

mendukung pemasarannya.

3.4.4.2 Internal

Sumber daya internal merupakan salah satu modal utama

bagi Perumahan Citra untuk terus bersaing. Berbagai sumber daya

internal yang dimiliki oleh Perumahan Citra adalah:

¾ Pusat Pelatihan

Perumahan Citra menyediakan fasilitas pelatihan untuk

karyawannya. Fasilitas pelatihan ini terletak di kawasan

Tomang. Pelatihan untuk karyawan biasanya berlangsung

selama 3 hari. Pelatihan ini tidak bersifat mengikat dan tidak

berlangsung secara rutin, melainkan hanya dilakukan

bilamana dirasakan perlu untuk mengembangkan potensi

karyawan dan meningkatkan kinerja. Dengan adanya pusat

pelatihan ini, karyawan Perumahan Citra akan memiliki

kualitas individu yang diharapkan, yang nantinya akan

menjadi sumber daya dan aset yang sangat berharga bagi

perusahaan.

¾ Staf Operasional yang Berpengalaman

Seluruh staf Perumahan Citra merupakan orang yang

berkompeten di bidangnya, yang mengerti tugas dan tanggung

jawab dari pekerjaannya serta selalu bersikap profesional.

Dengan ini maka Perumahan Citra sudah memiliki sebuah

 75

keuntungan tersendiri dalam persaingan. Staf operasional

berpengalaman adalah sumber daya yang tak ternilai karena

merekalah yang menjalankan operasional dan fungsionalitas

perusahaan yang dapat menjadi penentu keberhasilan sebuah

perusahaan.

3.4.4.3 Upstream

Sumber daya bukan hanya datang dari dalam perusahaan,

melainkan juga dapat datang dari luar. Berikut adalah sumber

daya upstream yang dimiliki oleh Perumahan Citra:

¾ Supplier

1. Konsultan desain

Perumahan Citra melakukan kerjasama dengan

konsultan desain yang terpercaya untuk membuat desain

rumah dan ruko yang akan dibangun. Desain ini dapat

berupa rancangan interior dan eksterior rumah, serta

fasilitas yang terdapat di perumahan tersebut. Contohnya

adalah master plan atau peta utama dari perumahan yang

akan dibangun.

2. Konsultan Teknik

Perumahan Citra bekerja sama dengan konsultan

teknik sehingga Perumahan Citra dapat melakukan

konsultasi mengenai bahan bangunan apa yang baik dan

 76

bermutu tinggi yang akan digunakan untuk membuat satu

unit atau keseluruhan unit bangunan.

3.4.5 Menafsirkan Persaingan, Teknologi, dan Keuangan Perusahaan

Berikut ini merupakan hasil analisa terhadap kompetitor, teknologi,

dan keuangan dari Perumahan Citra.

3.4.5.1 Tingkat Persaingan

Setiap perusahaan pasti memiliki kompetitor, apapun bidang

usaha mereka dan sekecil apapun usaha mereka. Kompetitor ini

terbagi menjadi dua, yaitu kompetitor langsung (direct

competitor) dan kompetitor tidak langsung (indirect competitor).

Direct competitor adalah kompetitor yang bergerak di bidang

industri yang sama dan berkompetisi untuk mendapatkan

konsumen yang sama. Indirect competitor adalah perusahaan

yang memproduksi produk dan layanan yang memiliki fungsi

yang sama, namun berada di industri yang berbeda. Yang

termasuk dalam kompetitor langsung bagi Perumahan Citra

adalah perumahan yang lokasinya berdekatan dan memiliki target

segmentasi yang kurang lebih sama dengan Perumahan Citra.

Analisa terhadap competitive intensity ini, yaitu:

• Direct Competitor

¾ Taman Semanan Indah

Taman Semanan Indah adalah perumahan di

kawasan Rawa Buaya, Jakarta Barat. Luas tanahnya

 77

sekitar 80 hektar yang dibangun oleh developer PT

Dharmala Intiland Tbk.

¾ Puri Metropolitan

Puri Metropolitan dibangun oleh pengembang PT

Metropolitan Permata Development (MPD). Total area

perumahan yang dikembangkan mencapai 120 hektar.

Perumahan ini hanya berjarak 15 menit dari Mal Puri

Indah, Kembangan, Jakarta Barat.

¾ Bukit Golf Mediterania

Perumahan ini berlokasi di Pantai Indah Kapuk,

Jakarta Utara. Bukit Golf Mediterania menyediakan

lingkungan yang terintegrasi di wilayah seluas 216 hektar.

Perumahan ini dibangun oleh developer Agung Sedayu

Group.

¾ Daan Mogot Baru

Perumahan Daan Mogot Baru memiliki lahan seluas

70 hektar yang dikembangkan oleh PT Fajar Surya

Perkasa selaku developer. Daan Mogot Baru

dikembangkan dengan sistem cluster dan terletak di

wilayah Jakarta Barat.

¾ City Resort

Perumahan ini berlokasi di daerah Cengkareng,

Jakarta Barat. City Resort Cengkareng ini memiliki lahan

 78

seluas 30 hektar yang dibangun oleh developer Agung

Podomoro Group dan Agung Sedayu Group.

¾ Taman Palem

Perumahan Taman Palem dikembangkan di atas

lahan seluas 200 hektar yang dibangun oleh developer PT.

Cakra Binalestari. Perumahan ini berlokasi di daerah

Cengkareng, dekat dengan pintu tol Kapuk Kamal.

¾ Pantai Indah Kapuk

Perumahan Pantai Indah Kapuk memiliki luas areal

yang mencapai 831 hektar. Perumahan ini dibangun oleh

PT Mandara Permai selaku developer. Perumahan ini

berlokasi di Penjaringan Kapuk, Jakarta Utara.

• Indirect Competitor

Kategori untuk indirect competitor adalah produk yang

memiliki fungsi sama seperti perumahan, namun bergerak di

industri yang berbeda. Atau kita dapat menyebutnya produk

substitusi untuk perumahan, yaitu Apartemen. Yang termasuk

dalam kategori indirect competitor adalah apartemen

 79

Apartemen

The City Resort

Taman Semanan Indah
Daan Mogot Baru

Perumahan Citra
Taman Palem
Puri Metropolitasn
Puri Metropolitan

Bukit Golff Mediterania Pantai Indah Kapuk

Gambar 3.3 Kompetitor dari Perumahan Citra

3.4.5.2 Teknologi Perusahaan

Teknologi yang terdapat di Perumahan Citra secara umum

dapat dibedakan ke dalam 2 bagian, yakni hardware dan software.

• Hardware

Perumahan Citra memiliki 3 buah server, 10 komputer

client serta menggunakan wireless LAN untuk menunjang

fungsionalitas dan meningkatkan fleksibilitas dalam

pengiriman data. Dengan sistem client/server, aliran data

dapat dikontrol dengan mudah oleh admin.

¾ Server

Spesifikasi sistem:

1. Intel Xeon

2. Harddisk 120 GB
 80

3. Memory RAM 1 GB

4. Floppy Disk dan DVD-RW

5. Monitor 17’

6. Keyboard

7. Kecepatan LAN 1 Gbps

8. OS Windows Server 2003

¾ Client

Spesifikasi sistem:

1. Intel Pentium 4, 2.0 GHz

2. Harddisk 40 GB

3. Memory RAM 256 MB

4. Floppy Disk dan CD ROM

5. Monitor 15’

6. Keyboard

7. Kecepatan LAN 100 Mbps

8. OS Windows XP

• Software

Perumahan Citra sudah menggunakan software yang

memiliki lisensi asli baik di dalam komputer server maupun

client-nya. Adapun software yang dimaksud adalah sebagai

berikut:

¾ Microsoft Office 2003

¾ Corel Draw 12

¾ Auto Cad 2006

 81

¾ Photoshop CS 2

3.4.5.3 Keuangan Perusahaan

Perumahan Citra adalah perusahaan yang sudah go public

dan mereka memiliki catatan laporan keuangan yang positif dari

tahun ke tahun.

Tabel Pendapatan

700
Pendapatan Bersih (dalam

591.326
600
447.119
jutaan rupiah)

500
390.487
400 329.419 342.069
300 248.56 268.102
200
100
0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Tahun

Tabel 3.3 Pendapatan PT. Ciputra Development, Tbk dari tahun 1999-2005

Keterangan:

Gambar di atas menunjukkan grafik pendapatan PT. Ciputra

Development, Tbk sebagai pelaksana pembangunan proyek

Perumahan Citra selama 7 tahun terakhir. Dari grafik dapat

dililhat bahwa keuangan dari PT. Ciputra Development, Tbk tidak

pernah negatif dan pendapatan keseluruhan setiap tahun tercatat

selalu surplus.
 82

3.4.6 Membuat Penilaian “Go/ Not Go”

Positive
Factor

Neutral
Factor

Negative
Factor

Competitive Technical Magnitude Interaction Likely Rate Technological Market Level of

Vulnerability Vulnerability of Unmet between of Growth Vulnerability Size Profitability
Need segments

Gambar 3.4 Penilaian GO/NOT GO

Sekarang kita akan membuat penilaian terhadap Perumahan Citra

untuk menentukan apakah Perumahan Citra perlu untuk menggunakan e-

marketing, hal ini ditinjau dari berbagai kriteria:

• Competitive Vulnerability

Banyaknya direct competitor ataupun indirect competitor

mengindikasikan bahwa Perumahan Citra bergerak di sektor bisnis

yang sangat kompetitif yang selalu membutuhkan inovasi baru untuk

tetap berada di dalam jalur persaingan. Karena itulah ini menjadi faktor
 83

positif untuk dapat menerapkan e-marketing dilihat dari tingkat

persaingan yang tinggi.

• Technical Vulnerability

Proses bisnis di Perumahan Citra saat ini sudah baik secara offline

namun belum terlalu mendukung bila diterapkan menjadi e-marketing,

juga tidak semua karyawan memiliki kemampuan untuk menggunakan

internet maupun komputer dengan baik untuk menjalankan e-

marketing. Sehingga faktor technical belum bisa dikatakan positif dan

masuk ke dalam faktor netral.

• Magnitude of Unmeet Need

Adanya kebutuhan konsumen yang tidak terpenuhi akan menjadi

faktor positif untuk menerapkan e-marketing. Karena dengan

menerapkan aplikasi e-marketing nantinya, kebutuhan yang tidak

terpenuhi itu akan dapat menjadi terpenuhi.

• Interaction between Segments

Interaksi konsumen antar segmen menunjukkan faktor negatif. Ini

dikarenakan tidak ada interaksi di antara segmen. Hal ini dikarenakan

segmentasi konsumen Perumahan Citra dibedakan oleh geografis,

sehingga akan menjadi halangan bagi mereka untuk berinteraksi.

Contoh lainnya adalah, konsumen dari luar Jakarta Barat biasanya akan

langsung datang ke kantor pemasaran Perumahan Citra untuk

mendapatkan informasi, tanpa berinteraksi dengan konsumen yang

 84

tinggal di sekitar Perumahan Citra atau bahkan konsumen yang telah

tinggal di Perumahan Citra.

• Likely Rate of Growth

Perumahan Citra memiliki catatan pertumbuhan yang stabil dan

semakin meningkat setiap tahunnya. Ini dapat dilihat dari semakin

berkembangnya Perumahan Citra dengan pembangunan proyek

perumahan baru, seperti Citra 2 ext dan Citra 6, dan juga dengan sudah

diagendakannya pembangunan Citra 7 dan Citra 8. Dengan

memperhitungkan faktor tingkat pertumbuhan dan perkembangan yang

semakin tinggi, maka penerapan teknologi e-marketing nantinya akan

sangat positif untuk Perumahan Citra.

• Technological Vulnerability

Teknologi hardware dan software dari Perumahan Citra sudah

sangat memadai dan dapat digunakan untuk mendukung penerapan e-

marketing. Dengan didukung oleh adanya jaringan intranet dan sistem

client/server, Perumahan Citra memiliki potensi teknologi yang sangat

baik. Maka dari itu teknologi menjadi faktor positif.

• Market Size

Pasar yang dimiliki Perumahan Citra kami nilai belum cukup

besar, karena selain banyaknya kompetitor yang menawarkan produk

yang kurang lebih sama, juga karena harga yang ditawarkan termasuk

tinggi. Perumahan Citra saat ini memiliki pasar sebesar 18 persen

 85

dilihat dari seluruh kompetitor yang ada. Karena itulah, kami menilai

market size dari Perumahan Citra termasuk netral.

Market Size

15% 18% Perumahan Citra

Taman Palem
City Resort
10% Daan Mogot Baru
Taman Semanan Indah
29%
6% Puri Metropolitan
4% Pantai Indah Kapuk
Bukit Golf Mediterania
12% 6%

Gambar 3.5 Market Size Perumahan Citra

• Level of profitability

Perumahan Citra memperoleh keuntungan yang cukup tinggi

setiap tahunnya sehingga mereka terus membangun perumahan baru

beserta fasilitas di dalamnya. Tingkat keuntungan ini menjadi faktor

positif dalam penerapan e-marketing.

Keputusan GO / NOT GO

Berdasarkan hasil analisa terhadap Perumahan Citra yang dilakukan

sebelumnya maka kami menarik kesimpulan bahwa Perumahan Citra

sangat sesuai untuk melakukan pemasaran secara online melalui e-

marketing. Sehingga keputusannya adalah GO.

 86

3.5 Membuat Strategi Pemasaran

3.5.1 Visi Perusahaan

Visi dari Perumahan Citra adalah menjadi pilihan utama bagi

masyarakat yang hendak membeli properti di Jakarta Barat.

3.5.2 Misi Perusahaan

Misi dari Perumahan Citra adalah dengan semangat service excellent :

1. Menyediakan bangunan, infrastruktur dan fasilitas berkualitas sesuai

kebutuhan perubahan pasar yang dinamis.

2. Memberikan Layanan Total kepada pelanggan.

3. Meningkatkan nilai properti

3.5.3 Tujuan Perusahaan

Tujuan Perumahan Citra adalah untuk mengembangkan dan

melaksanakan rencana pembangunan rumah yang telah disusun dengan

baik yang akan memenuhi kepuasan akhir dari konsumen, dan sekaligus

juga dapat memberikan return investasi yang nyata kepada shareholders

Perumahan Citra.

3.5.4 Tujuan Pemasaran

Tujuan pemasaran dari Perumahan Citra adalah selalu melakukan

langkah-langkah pemasaran yang tepat dan memenuhi target penjualan

rumah yang telah ditetapkan, serta selalu memunculkan inovasi baru.

 87

3.5.5 Strategi Pemasaran

Perumahan Citra menggunakan 4P (Product, Price, Promotion,

Place/Distribution) untuk menjalankan strategi pemasarannya.

3.5.5.1 Strategi Produk

Strategi produk pada Perumahan Citra terdiri dari:

• Diferensiasi Produk

Perumahan Citra menerapkan inovasi berupa sistem

cluster untuk setiap tipe rumah yang dibangunnya. Setiap tipe

rumah dan ruko berbeda dalam hal desain dan penataan

lingkungan sekitar. Dengan adanya sistem cluster ini, calon

konsumen akan mempunyai banyak pilihan.

• Fasilitas Perumahan

Perumahan Citra membangun berbagai fasilitas untuk

perumahan, seperti sekolah, tempat ibadah, tempat bermain

anak, gedung pertemuan untuk warga dan lainnya.

3.5.5.2 Strategi Harga

Strategi harga yang ditetapkan adalah sebagai berikut:

• Sistem Pembayaran Fleksibel

Perumahan Citra menerapkan sistem pembayaran

inhouse, yaitu pembayaran angsuran langsung pada

Perumahan Citra dengan uang muka dan jangka waktu

pelunasan maksimal 2 tahun. Cara lainnya adalah dengan

 88

mengambil KPR (Kredit Pemilikan Rumah) dari Bank yang

menyediakan fasilitas ini.

• Harga Premium, Kualitas Premium

Harga rumah di Perumahan Citra bervariasi mulai dari

kurang lebih 300 juta hingga mencapai 2 miliar, bergantung

dari tipe rumah, lokasi, dan luas bangunan. Ruko juga

memiliki harga mulai dari 400 juta hingga mencapai lebih dari

600 juta, tergantung pada lokasi dan luas bangunan. Harga

yang diberikan memang premium, namun ini disertai dengan

kualitas bangunan dan fasilitas pelengkap, serta lokasi

strategis karena terletak di dekat bandara internasional.

3.5.5.3 Strategi Promosi

Promosi dilakukan dengan cara-cara sebagai berikut:

• Sales Inhouse

Sales inhouse merupakan sarana promosi untuk

pemasaran yang dilakukan di kantor pemasaran Perumahan

Citra. Staf penjualan akan langsung melayani konsumen di

Kantor Pemasaran.

• Agen

Perumahan Citra bekerjasama dengan agen properti

ternama seperti Century 21 dan Ray White untuk mendukung

promosi pemasarannya.
 89

• Club Citra

Club Citra merupakan komunitas karyawan yang bekerja

di Perumahan Citra. Semua karyawan yang bekerja di

Perumahan Citra diberdayakan untuk dapat melakukan

promosi pemasaran kapan saja dan dimana saja dalam

meningkatkan penjualan Perumahan Citra.

• Iklan di Media Cetak

Perumahan Citra memanfaatkan luasnya jangkauan

media cetak dengan memasang iklan di beberapa media cetak

seperti Kompas, dan beberapa majalah khusus properti

lainnya.

• Pameran

Perumahan Citra melakukan pameran yang biasanya

diadakan di mall, di JCC, dan tempat lainnya untuk lebih

mendekatkan diri dengan konsumen dan memperkenalkan

produk unggulan dari Perumahan Citra.

• Event Khusus

Event khusus yang dimaksud adalah event yang

diadakan oleh Perumahan Citra sendiri. Biasanya diadakan

open house, dimana calon konsumen dapat melihat-lihat

kondisi rumah contoh yang sudah dilengkapi dengan desain

interior.
 90

3.5.5.4 Strategi Distribusi

Perumahan Citra melakukan strategi distribusi dengan

membuka kantor pemasaran Perumahan Citra. Dengan adanya

kantor pemasaran, maka Perumahan Citra dapat memberikan

pelayanan dan informasi lengkap mengenai produk yang terdapat

di Perumahan Citra.

3.5.6 Strategi E-Marketing

Stratagi e-marketing atau pemasaran online terbagi menjadi tiga, yaitu

segmentation, targeting, dan positioning.

3.5.6.1 Segmentation

Perusahaan yang awalnya bergerak secara offline dan mulai

ingin menjalankan bisnis secara online, akan memiliki skenario

segmentasi yang sama ataupun berbeda dari segmentasi offline

mereka. Beberapa kemungkinan skenario segmentasi di dalam e-

marketing dapat dilihat dari gambar di bawah ini.

Change in Segmentation Characteristics

Due to Internet

No Yes

Change in Market Expansion Reclasssified –

Yes
Size Expansion
of
Market
Segments
No No Change Market
Reclassification

Gambar 3.6 Skenario Segmentasi Perumahan Citra

 91

Perumahan Citra memiliki segmentasi e-marketing Market

Expansion karena bila bergerak secara online, ukuran pasar

mereka akan berubah, dalam hal ini akan menjadi bertambah.

Karakteristik segmentasi tidak mengalami perubahan karena tidak

ada penambahan segmen, hanya ada perubahan prioritas, namun

tetap di segmen yang sama. Tabel segmentasi online Perumahan

Citra adalah sebagai berikut.

Kebutuhan Pasar Rumah Ruko

Geografis,

Tingkat Ekonomi

Jakarta Barat High

Medium

Jakarta Utara High

Medium

Tangerang High

Medium

lain-lain High

Medium

Keterangan:
Prioritas 1

Prioritas 2

Prioritas 3

Tabel 3.4 Segmentasi pada Perumahan Citra secara Online

 92

Perbedaan utama dari segmentasi baru ini adalah penurunan

prioritas pada ruko. Perubahan ini karena Perumahan Citra ingin

lebih memprioritaskan untuk memasarkan dan menjual

perumahan secara online.

Pembagian segmentasi online baru berdasarkan prioritasnya:

• Prioritas 1

Prioritas utama Perumahan Citra adalah konsumen yang

tinggal di wilayah Jakarta Barat dengan tingkat ekonomi

medium maupun high dimana target pemasaran dan

penjualannya berupa rumah.

• Prioritas 2

Prioritas kedua dari Perumahan Citra adalah konsumen yang

tinggal di wilayah Jakarta Utara dan Tangerang dan lain-lain

dengan tingkat ekonomi medium maupun high dimana target

pemasaran dan penjualannya berupa rumah.

• Prioritas 3

Prioritas ketiga dari Perumahan Citra adalah konsumen yang

tinggal di wilayah Jakarta Barat, Jakarta Utara, Tangerang,

dan lain-lain dengan tingkat ekonomi medium maupun high

dimana target pemasaran dan penjualannya berupa ruko.

 93

3.5.6.2 Targeting
Customer Similarity

Same Customers Different Customers

Blanket Targeting New-Opportunity Targeting

Entire Segment
Focus of Effort
Beachhead Targeting Bleed-Over Targeting

Portion of a
S t

Gambar 3.7 Skenario Targeting Perumahan Citra

Berdasarkan segmentasi e-marketing yang telah dibuat,

maka Perumahan Citra termasuk dalam Bleed-Over Targeting.

Alasannya adalah karena adanya perubahan ukuran pasar di

segmentasi online, dimana terjadi penambahan konsumen secara

online. Konsumen yang bertambah ini adalah konsumen yang

berbeda dari konsumen awal. Konsumen yang berbeda ini berasal

dari segmen awal yang sama, yang pada awalnya mereka

mungkin tidak tertarik pada Perumahan Citra. Namun kehadiran

website Perumahan Citra dengan informasi yang lengkap dan

memberi kenyamanan untuk mereka, membuat mereka tertarik

dan akhirnya membuat mereka sebagai konsumen baru dari

Perumahan Citra.
 94

3.5.6.3 Positioning

Berdasarkan hasil analisa terhadap targeting dari Perumahan

Citra, maka positioning yang tepat untuk e-marketing Perumahan

Citra adalah Bleed-Over Positioning yang berfokus pada dual

positioning, yaitu positioning offline dan positioning online.

Dalam hal ini, positioning yang diambil haruslah memperkuat

offline offering, namun pada saat bersamaan harus membuat

online offering menjadi menarik bagi konsumen baru.

Positioning offline kami adalah Perumahan Citra sebagai

perumahan keluarga yang berkualitas dan nyaman di Jakarta

Barat. Maksudnya adalah kita memperkuat positioning secara

offline dengan tetap melakukan berbagai langkah pemasaran yang

efektif dan efisien. Sementara di saat yang sama, kita membuat

online positioning yang baru dengan menunjukkan benefit yang

bisa didapat oleh konsumen melalui internet, seperti kenyamanan

dalam melihat informasi, dapat melakukan pemesanan online, dan

lain sebagainya. Positioning online kami adalah Website

Perumahan Citra sebagai suatu sarana yang memberikan

kenyamanan, kemudahan, dan gaya hidup bagi keluarga.

3.6 Mendesain Faktor Pengalaman Konsumen

Dalam rangka menciptakan customer experience atau pengalaman konsumen,

maka perusahaan harus membuat fitur-fitur yang menarik pada website yang akan

dibuat, dengan berdasarkan pada functionality, intimacy, dan evangelism. Di

 95

bawah ini akan dijelaskan tentang fitur-fitur yang akan disediakan untuk

menciptakan customer experience yang positif antara lain yaitu:

FEATURES
Functionality • Login
• Slicing
Intimacy • Tips dan informasi
• Pencarian canggih
• Perbandingan produk
• Virtual Tour
• Newsletter
• Pemesanan online
• Pertanyaan
• Peta lokasi
• Peta Situs
• Peta Utama
• Hubungi kami
• Profil anggota
Evangelism • Beritahu teman
• Komentar
Tabel 3.5 Customer Experience untuk Perumahan Citra

3.6.1 Functionality

Functionality adalah fungsi paling mendasar yang harus dipenuhi

oleh Perumahan Citra agar konsumen memiliki pengalaman berkunjung

yang baik, terutama dalam hal kemudahan melakukan navigasi dan

menemukan informasi yang disediakan. Functionality yang disediakan oleh

Perumahan Citra antara lain yaitu:

• Login

Fasilitas login disediakan bagi konsumen yang sudah mendaftar

menjadi member. Dengan melakukan login, member dapat melakukan

 96

pemesanan online. Login selain untuk member, juga digunakan oleh

admin untuk melakukan perubahan content dari website.

• Slicing

Untuk meningkatkan kecepatan dalam melakukan load setiap

halaman yang ada, maka website Perumahan Citra menggunakan teknik

slicing untuk halaman yang memiliki banyak file gambar. Slicing

adalah teknik pemotongan gambar menjadi beberapa bagian file yang

lebih kecil, sehingga waktu load sebuah halaman menjadi lebih cepat.

3.6.2 Intimacy

Intimacy memiliki peranan penting bagi sebuah website. Perumahan

Citra harus dapat meningkatkan intimacy agar pengunjung website mereka

mau mengunjungi kembali dan merasa terikat karena website Perumahan

Citra memberikan suatu hal yang lebih. Fitur-fitur yang dibuat dalam

website Perumahan Citra dalam meningkatkan intimacy, antara lain yaitu:

• Tips dan informasi

Tips adalah fitur yang ditujukan untuk semua konsumen yang

ingin mengetahui berbagai tips terbaru mengenai rumah atau ruko.

Sementara itu informasi menampilkan jadwal event yang akan diadakan

di Perumahan Citra, serta berbagai informasi lain yang perlu untuk

diketahui oleh konsumen.

• Pencarian Canggih
 97

Fasilitas pencarian canggih memudahkan konsumen dalam

mencari informasi produk yang mereka inginkan. Mereka dapat

mencari informasi produk dengan kriteria tertentu, seperti kisaran

harga, luas bangunan, dan lain-lain sesuai dengan kriteria produk yang

mereka inginkan.

• Perbandingan produk

Konsumen dapat melakukan perbandingan terhadap 2 unit rumah

yang sesuai dengan kriteria mereka. Dengan melakukan perbandingan,

konsumen dapat dengan mudah memutuskan produk yang terbaik untuk

mereka.

• Virtual Tour

Virtual tour adalah fitur yang dapat digunakan konsumen untuk

melihat contoh dari unit rumah tertentu yang ada di Perumahan Citra.

Konsumen dapat melihat secara visual bagian dalam rumah yang sudah

dilengkapi dengan furniture dari berbagai sudut pandang berbeda.

Virtual tour ini berperan sebagai rumah contoh online.

• Newsletter

Newsletter adalah pengiriman berita atau informasi melalui email.

Fitur ini dapat dimanfaatkan bila konsumen sudah menjadi member.

Pada saat mendaftar, konsumen diberikan pilihan apakah bersedia

untuk menerima newsletter atau tidak. Bila konsumen tertarik, maka

Perumahan Citra akan mengirimkan newsletter ke alamat email yang

 98

ditulis konsumen pada saat mendaftar. Newsletter dikirimkan setiap kali

ada berita atau informasi terbaru.

• Pemesanan online

Fitur pemesanan online diberikan untuk memudahkan konsumen

dalam melakukan pemesanan produk secara cepat. Konsumen harus

mengisi form dan akan mendapatkan kode pemesanan. Konsumen yang

sudah melakukan pemesanan produk akan diberikan jangka waktu

maksimal 7 hari untuk datang ke kantor pemasaran Perumahan Citra

dan melakukan pembayaran dengan menunjukkan kode pemesanan.

Fitur ini baru dapat digunakan bila konsumen sudah menjadi member.

• Pertanyaan

Fitur pertanyaan menyediakan daftar sejumlah pertanyaan yang

biasanya diajukan oleh konsumen atau member terhadap suatu hal atau

kegunaan dari fitur yang tidak mereka mengerti. Fitur ini diberikan

untuk memudahkan konsumen ataupun member baru yang kurang

mengerti akan fitur tambahan lainnya yang disediakan di website.

• Peta lokasi

Peta lokasi berisi keterangan akses jalan yang dapat digunakan

sebagai panduan untuk menuju Perumahan Citra. Peta lokasi ini juga

memperlihatkan posisi Perumahan Citra yang strategis karena letaknya

berdekatan dengan bandara internasional dan berbagai akses publik

lainnya.
 99

• Peta Situs

Peta situs berisi keterangan struktur website Perumahan Citra.

Struktur ini menunjukkan jalur navigasi situs Perumahan Citra.

• Hubungi kami

Fitur Hubungi Kami memberikan informasi tentang alamat dan

nomor telepon kantor pemasaran Perumahan Citra. Selain itu juga

diberikan email Perumahan Citra bila ingin mengajukan pertanyaan.

• Profil member

Bagi konsumen yang sudah mendaftar menjadi member, diberikan

layanan lebih berupa profil diri, selain dapat melakukan pemesanan

online dan mendapat newsletter. Konsumen dapat mengubah profil

dirinya seperti user id, password, telepon, hp, alamat email, dan

lainnya.

3.6.3 Evangelism

Dalam tahap evangelism atau penyebaran cerita, konsumen merasa

puas dan merasa perlu untuk menyebarluaskan cerita mengenai kelebihan

dari website yang dikunjunginya. Mereka merasa telah mendapatkan nilai

lebih sehingga mereka tidak dapat menunggu untuk berbagi cerita kepada

teman, saudara, dan kenalan mereka. Dalam hal ini, konsumen merasa puas

dan nyaman terhadap kemudahan navigasi serta berbagai informasi yang

diberikan oleh Perumahan Citra, sehingga mereka ingin memberitahukan

hal ini kepada teman-temannya.

 100

Perumahan Citra menyediakan 2 buah fitur bagi member ataupun

konsumen untuk berbagi cerita kepada temannya yang lain. Fitur yang

dimaksud adalah:

• Beritahu teman

Fitur ini dapat digunakan dengan cara mengetikkan alamat

email teman yang akan dikirimkan pemberitahuan ini. Fitur ini

menyediakan kolom pesan yang dapat digunakan untuk menuliskan

pesan atau komentar. Pesan ini akan dapat dilihat oleh orang yang

mendapatkan email.

• Komentar

Komentar adalah fitur yang dapat digunakan oleh user untuk

bercerita dan berbagi pengalaman mengenai apa yang dirasakannya

setelah tinggal di Perumahan Citra atau tanggapannya tentang website

Perumahan Citra. Fitur ini dapat dilihat oleh semua orang.