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O GLOBO • PROJETOS DE MARKETING

Sucesso
tem
receita

A história da fábrica Sebrae lança projeto de educação.


de massas que começou Nesta edição, “Liderança e Empreendedorismo”
num quintal. Página 8 e “Recursos Humanos”. Páginas 4 e 5
O GLOBO • PROJETOS DE MARKETING 3 Domingo, 06 de abril de 2003

O conhecimento
aplicado
no dia-a-dia
Enio Duarte Pinto

Na esteira dos ventos que vêm trazendo reformas que 'morrem' no primeiro ano de atividade caiu para
para o país, o Sebrae - Serviço Brasileiro de Apoio às 7% entre aqueles que fizeram o Empretec - um curso
Micro e Pequenas Empresas - está promovendo uma do Sebrae que tem o objetivo de estimular e desen-
reestruturação de todo o material voltado para a sua volver as características individuais do empreendedor,
área de Educação. O cerne das mudanças não se atém para possibilitar sua competitividade e permanência
apenas ao aspecto 'estético' - é uma mudança de con- no mercado. Este índice, nacionalmente, gira em
ceito, de filosofia de ensino, desenvolvida sob medida torno de 42%, segundo a GEM (Global
para empresários que, no dia-a-dia, respondem pela Enterpreneurship Monitor). "O grande problema é o
direção de seus próprios negócios. amadorismo. Quem quer entrar no mundo dos negó-
cios tem que se preparar. Tem que conhecer o mer-
O novo modelo proposto não se limita a oferecer ape- cado em que pretende atuar, saber se há cliente para
nas mais conhecimento. Agrega também a este novo seu produto e se este cliente pode pagar o valor justo
conhecimento mais habilidade e mais atitude prática, para viabilizar o empreendimento. É preciso se
com foco no resultado do negócio. Ou seja, o objetivo profissionalizar, como em qualquer outra atividade",
é usar a experiência que o empresário já adquiriu no argumenta o gerente do Sebrae.
cotidiano do seu negócio para tirar proveito a seu
favor. O conceito do projeto é de uma educação con- Além de conhecer o mercado em que se quer atuar,
tinuada - um módulo leva a outro, que leva a outro, e o empresário deve dar uma atenção especial à
assim por diante... e Desenvolvimento da Cultura Empreendedora. Ele formação de sua equipe e entender que o processo
explica que, no final de cada módulo, há uma sina- de seleção de pessoas não é um custo, mas sim um
Os módulos foram divididos em seis focos temáticos, lização para o próximo, para que o cliente possa investimento. "Um funcionário mal contratado abre
desenhados especialmente para as micro e pequenas visualizar outras possibilidades de aperfeiçoar uma janela por onde vai voar o lucro do empreende-
empresas por entidades reconhecidas nacionalmente suas competências. dor. O custo de demissão é alto, há risco de se
(veja box), com a colaboração do próprio cliente do enfrentar problemas na Justiça e a contratação de
Sebrae. Todos os módulos propostos serão divulgados Mesmo ressaltando outros fatores que interferem na uma nova pessoa exige tempo para ela se capacitar.
através de quatro suplementos semanais como este, sobrevivência das empresas - como falta de crédito e E tudo isto é dinheiro", alerta Enio Pinto.
encartados no jornal O Globo, sempre aos domingos. excesso de burocracia - Enio Pinto afirma que o bom Afinal, acrescenta, não adianta o empresário ter
Esta primeira edição trata das áreas de "Liderança e resultado da capacitação adequada pode ser compro- acesso a tecnologias e informação se não tiver
Empreendedorismo" e "Recursos Humanos" (veja vado na prática. Segundo ele, o índice de empresas pessoas aptas a tomar decisões.
págs. 4 e 5). No dia 13 de abril, circula o suplemento
sobre "Mercado"; na semana seguinte, dia 20, os Definição dos conteúdos essenciais
temas serão "Gestão" e "Produção e Processos"; e no O conteúdo dos módulos para a nova área de Educação do Sebrae contou com a colaboração
dia 27 de abril, o enfoque é "Finanças". das seguintes instituições, reconhecidas nacionalmente.

Este novo modelo de ensino cria conexões entre um FOCO TEMÁTICO INSTITUIÇÃO
módulo e outro, para dar continuidade ao processo
de ensino e capacitar o empresário para lidar melhor Empreendedorismo e Liderança Instituto de Estudos Avançados (IEA)
com seu negócio. "O pequeno empreendedor faz Recursos Humanos Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH)
praticamente tudo na sua empresa - compra, contrata, Mercado Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM)
gerencia e cuida dos processos produtivos - e precisa Administração/Gestão Universidade de São Paulo (USP)
ter uma visão do processo como um todo", explica Produção e Processos Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG) / Fundação Cristiano Otoni
Enio Duarte Pinto, Gerente da Unidade de Educação Finanças Fundação Getúlio Vargas (FGV)

Visite o novo site do Sebrae/RJ: www.sebraerj.com.br


Domingo, 06 de abril de 2003 O GLOBO • PROJETOS DE MARKETING

Liderança e
Empreendedorismo TÉCNICAS PARA
NEGOCIAÇÕES
LÍDER CIDADÃO EMPRETEC
Como conduzir
Começa em você SABER EMPREENDER negociações eficazes Estimulando o potencial
o desenvolvimento empreendedor de cada um
da sua comunidade Desenvolvendo seu Empreendedores e empresários
comportamento para de micro e pequenas empresas Este já é um curso avançado,
Se você é um líder comunitário o sucesso fiquem atentos: também dentro mas também dirigido a líderes e
que vive sendo alçado à do foco temático da Liderança empreendedores - tantos aos
condição de representante e Durante três dias consecutivos, e Empreendedorismo, este que já se estabeleceram, como
defensor das idéias e projetos os empreendedores - formais e curso de nível intermediário, àqueles que já definiram o
de sua comunidade, fique aten- informais - vão ter acesso ao destinado às empresas em fase plano futuro de criação da
to à programação de cursos do conteúdo do programa especifi- de consolidação, vai possibilitar empresa. O objetivo é estimular
Sebrae para as áreas de camente preparado para este que você conheça os funda- e desenvolver as características
Liderança e curso de nível intermediário, mentos e a utilização de instru- individuais do empreendedor,
Empreendedorismo. Com 40 para empresas nascentes. O mentos eficazes de negociação. de forma a propiciar sua com-
horas de duração, o "Líder objetivo é potencializar a A proposta é levar ao desen- petitividade e permanência no
Cidadão", destinado a empresas capacidade empreendedora do volvimento e lucro do seu mercado. A metodologia é
"nascentes", vai preparar você cidadão. Itens do programa: negócio. Durante as 15 horas vivencial e aborda as 10 carac-
para assumir estas funções. Veja Quem é o empreendedor?; O do curso, os participantes terão terísticas comportamentais
o conteúdo do programa: empreendedor em ação; O acesso aos seguintes temas: empreendedoras. O conteúdo
Liderança e cidadania; plano de negócios; Como elabo- Introdução à negociação; do programa inclui as seguintes
Reuniões comunitárias; rar um plano de negócios. Concessões e poder na negoci- características empreendedoras:
Comunicação; Elaboração de ação; Estilos de negociação; Busca de oportunidades;
projetos comunitários e Entraves à negociação Persistência;
e estratégias. Comprometimento; Qualidade e

Temas da
Negociação de projetos.
eficiência; Riscos calculados;
Estabelecimento de metas;

Recursos Busca de informações;


Planejamento e monitoramento

nova filosofia
sistemáticos; Persuasão e rede
aprender mais e, assim, a Humanos de contatos; Independência e
GESTÃO DE PESSOAS Desenhado para empresas em autoconfiança. São nove dias
fazer outro módulo, até fase de consolidação, o curso consecutivos de curso, com 80

educacional chegar ao sucesso do DESENVOLVIMENTO A melhor seleção para tem 15 horas de duração e vai horas de carga total, para
DE EQUIPES sua equipe abordar, entre outros, os empresas em fase de "consoli-
empreendimento. O desenho seguintes temas: o cenário atual
empresário, um empreende- dação".
dos temas contempla as O sucesso da empresa Como anda o mercado de mão- de mercado e as micro e
dor ou exerce na empresa começa pelo sucesso de-obra para micro e pequenas pequenas empresas na captação
necessidades das empresas da equipe de mão de obra; o processo de
Aqui você vai conhecer dois em que trabalha cargo empresas? Como escolher uma
"nascentes" (que ainda são equipe de trabalho? Como recrutamento e seleção de pes-
focos temáticos: "Liderança que exige uma postura Este módulo, de nível inter- soal; entrevista de admissão;
apenas uma idéia ou estão definir cargos e salários? Se
e Empreendedorismo" mediário, destina-se a estas dúvidas andam rondando avaliação de desempenho; car-
empreendedora, vai empresários e gerentes com
em fase de abertura e lega- sua cabeça, está aqui um curso gos e salários; medicina e segu-
e "Recursos Humanos". encontrar nesta nova responsabilidade sobre gestão rança do trabalho e retenção de
lização) e "em consolidação" sob medida para você. De nível
Todos os módulos dos seis de talentos humanos, e tem o intermediário, o "Gestão de pessoal e processo de admissão
filosofia de ensino a solução objetivo de estabelecer rela-
(que estão nos primeiros anos Pessoas" é dirigido a e pré-admissão: treinamento e
focos que integram o para todas as áreas do cionamentos éticos com as pes- acompanhamento de pessoal.
de vida e precisam estrutu- empresários e gerentes que já
programa foram desenhados soas, na formação, integração e lidam com talentos humanos. O
seu negócio. desenvolvimento de equipes de
rar-se). São soluções sob objetivo é capacitar o
obedecendo ao propósito trabalho. Com uma carga total
medida para o seu negócio. empreendedor a recrutar, sele-
de levar a uma educação de 15 horas, o curso é destina- cionar e gerir recursos
O seis focos (veja pág. 3) do às empresas em fase de con-
Confira! humanos, buscando soluções
continuada, embasada por contemplam 36 módulos solidação e vai abordar os adequadas às situações de tra-
um conteúdo voltado para seguintes temas: Relações inter- balho e criando valor para sua
com elos entre si - um leva pessoais; Processo de comuni- gestão.
dentro das empresas. o aluno à curiosidade de cação; Ética e motivação;
Por isso, você que é Formação e desenvolvimento de
equipes e Inteligência emo-
(ou deseja ser) um cional.
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Aprender sempre é
um bom negócio

Liderança - Abrange a condução de ações e esforços que promovam Formação de preço - É o domínio de como estruturar os preços dos produtos,
resultados em favor de um grupo ou da comunidade considerando os custos e margem de lucro

Controles financeiros - Diz respeito à análise financeira da empresa,


Negociação - Diz respeito à forma como as ações são articuladas por meio de instrumentos de controle, previsão e análise do caixa
para obter desenvolvimento e lucro em seu negócio
Vendas - Trata do domínio das técnicas de venda,
das estratégias comerciais, da percepção de oportunidades
Desenvolvimento de equipes - Abrange a condução de de realizar negócios e do conhecimento do comportamento
um grupo, o clima de trabalho, a integração, a motivação de quem compra
para a tarefa e o relacionamento ético com as pessoas
Atendimento ao cliente - Diz respeito aos procedimentos
para atender aos clientes, à postura de sua empresa
Associativismo - Diz respeito à cooperação entre e de seus colaboradores perante os clientes
empresas, à união para se fortalecer em conjunto e ao
esforço coletivo para geração de trabalho e renda
Eficiência energética - Abrange o modo como
se trabalha os recursos energéticos, a eliminação
Sócios empresariais - Diz respeito ao conhecimento de desperdícios e a otimização do desempenho
sobre o conceito e à caracterização da sociedade,
papel e comunicação dos sócios Técnicas de produção - Diz respeito ao domínio
do processo produtivo, das técnicas de produção
do planejamento para se produzir
Gestão de pessoas - Diz respeito à seleção dos
colaboradores, como estimulá-los e gerir Logística e distribuição - É o conhecimento sobre
os recursos humanos os princípios para distribuição de produtos,
desde a entrada até a entrega ao cliente
Análise de mercado - Trata da visão da oportunidade
de um negócio se concretizar no mercado, Normas ISO 9000 - Diz respeito à melhoria
considerando os consumidores, a concorrência e padronização dos processos produtivos e
e os fornecedores implementação de sistemas de Gestão da Qualidade

Comercialização - Trata do conhecimento sobre as diversas


Busca de recursos financeiros - Trata-se de como formas de disponibilizar um produto no mercado
captar recursos no mercado
Qualidade - Abrange a compreensão dos conceitos de qualidade,
planejamento estratégico, ambiente, processos e o comportamento
Análise e planejamento financeiro - É a competência de analisar das pessoas para a qualidade
e projetar estratégias para o negócio
a partir de informações financeiras
Contabilidade - Trata do conhecimento de informações contábeis
que possibilitem a tomada de decisões gerenciais

de
Mapa
Competência
O Mapa de Competência (conhecimen- sobre o mercado e tendências, Domínio básico: Quer dizer que a competência, comece a ligar os pontos.
to, habilidade e atitude) revela como e sobre as mudanças que impactam utilização da competência ainda Quando chegar ao último, terá uma
está sua capacitação para conduzir um seu negócio. é tímida e precisa ser mais explorada figura parecida com uma estrela
negócio. Permite que você veja seu para obter bons resultados. de múltiplas pontas.
próprio desempenho e compare com o Comportamentais: Facilitam seu rela-
que está faltando para fazer uma boa cionamento com outros empreendi- Sem domínio: Significa que você não Interpretando o mapa:
gestão. Estimula você a saber exata- mentos, com fornecedores e clientes. conhece a competência e não usa os
mente em que competências é É a maneira de empreender, negociar recursos que ela oferece. O desenho final serve para você
necessário se desenvolver e concentra e liderar pessoas e equipes. pensar e refletir sobre o que deve
sua visão no que é importante para ter Instruções para preenchimento fazer daqui para frente. Em quais
sucesso. O preenchimento do mapa competências precisa se aperfeiçoar,
está assim dividido: 1- Marque com um "x" o ponto quais deve reforçar para ter sucesso
Tipos de competências: referente ao tipo de domínio que e de quais deve se orgulhar por
Domínio pleno: Quer dizer que você você tem em relação a ela. conhecer e fazer uso correto.
Técnicas: Fazem parte da atividade conhece bem e sabe usar a competên- 2- Siga marcando competência por Procure o Balcão Sebrae mais próximo
operacional de seu negócio: produção, cia de forma ampla em seu negócio. competência, sempre escolhendo um ou ligue para o tele-atendimento
processos, controle de finanças e dos dos quatro pontos. Se tiver dúvidas, 0800.782020 e preencha o plano
materiais, vendas e distribuição. Enfim, Domínio médio: Significa que ainda pense no seu dia-a-dia. A rotina lhe de desenvolvimento em direção
todos os aspectos práticos do dia-a-dia. existe como explorar mais a competên- dirá se você tem dificuldades ou não. ao seu sucesso.
Estratégicas: Referentes à sua visão cia para tirar o máximo de proveito. 3- Depois que você avaliar cada
O GLOBO • PROJETOS DE MARKETING 7 Domingo, 06 de abril de 2003

Como chegar
ao sucesso?
ENTREVISTA

O que leva uma pessoa a querer Professor José Alberto Aranha (PUC-RJ) sucesso. Por isso os cursos como estes
montar seu próprio negócio? oferecidos pelo Sebrae são tão impor-
tantes para a formação das pessoas que
As decisões que vão nortear os rumos de uma empresa têm que ser querem ter seu próprio negócio,
A maioria das pessoas abre um negócio
levadas muito mais pela emoção do que racionais, ditadas pela cabeça e não pelo coração. A opinião é do porque ajudam a diagnosticar os pontos
pela razão. Elas têm uma boa idéia e professor José Alberto Sampaio Aranha, diretor do Instituto Gênesis, fortes e os pontos fracos de cada um e,
começam a tocar seu projeto sem muito da Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-RJ), que assim, fica mais fácil definir o que pre-
planejamento. Por isso, muitos não também aponta a área de recursos humanos como um dos pilares que cisa ser agregado para se chegar
conseguem sobreviver além de um ou ao sucesso.
dois anos. É preciso ter emoção sim,
garantem - ou inviabilizam - o sucesso de um empreendimento. "Se o
mas sem razão, sem um plano estratégi- empreendedor souber colocar as pessoas no lugar certo, tem tudo A cultura de empresa familiar,
co de como conduzir o negócio é prati- para ver seu negócio prosperar, mas se colocar pessoas erradas certa- que ainda é muito forte no país,
camente impossível sobreviver. mente vai enfrentar problemas". Leia a seguir a íntegra da entrevista. pode levar um negócio ao
Segundo estatísticas do IBGE 2000 fracasso por colocar pessoas
(Instituto Brasileiro de Geografia e em cargos inadequados?
Estatísticas), aproximadamente 65% do Um empreendedor não necessaria- sariamente são características que
total de micro e pequenas empresas mente precisa ser um líder. Mas tanto a nascem prontas com a pessoa. Ninguém Esta cultura ainda é muito forte no
abertas no Brasil fecham a cada ano. liderança quanto o empreendedorismo é completo, é preciso unir talentos mundo todo, e as relações na família
podem ser desenvolvidos - não neces- diferentes para que uma idéia tenha são mais complexas. Abrimos até um
Qual é a maior dificuldade escritório de família no Gênesis para
que um candidato a tratar desse assunto. A área de recursos
empreendedor enfrenta? humanos de uma empresa é extrema-
mente sensível. Não se pode contratar
Depende do tipo de negócio, pois há uma pessoa só porque ela é amiga, mas
explicações variadas. Mas a grande pela sua capacidade de agregar. Todo
maioria enfrenta problemas com a falta empreendimento nasce de um indiví-
de experiência e de capital. Há basica- duo. Alguém tem a idéia e começa a
mente três tipos de investimentos. arregimentar outras pessoas e este é um
O primeiro, a franquia, exige que ponto crítico para se obter sucesso.
empreendedor tenha capital para in- Se o empreendedor souber colocar as
vestir - a marca já existe, já é forte no pessoas no lugar certo, tem tudo para
mercado e as chances de o negócio dar ver seu negócio prosperar, mas se colo-
certo são muito grandes. Em segundo, car pessoas erradas certamente vai
há aqueles negócios que agregam ino- enfrentar problemas.
vação ou não. São áreas de grande con-
corrência estabelecida e quem entra O que leva uma pessoa a ter chances
não agrega novidade, é apenas mais de sucesso, além de investir
um. Mas se este empresário oferece um em estudos?
produto diferenciado, pode ter chances
de sucesso. De qualquer maneira, o É preciso ser visionário, ter capacidade
dinheiro e a experiência são pontos para conseguir saber exatamente o que
críticos neste tipo de investimento. se quer e onde se quer chegar. Seja no
O terceiro, seriam aqueles que inovam, campo político, seja no campo empre-
que têm uma idéia diferente, de fazer sarial, a pessoa tem que ter estratégica
algo que ainda não existe no mercado. e saber como vai implantar seu projeto
Este precisa de pouco capital e expe- ou negócio. E os cursos são desenhados
riência, mas tem que ser rápido, antes PARTICIPE DO CHAT COM O PROFESSOR JOSÉ ALBERTO SAMPAIO ARANHA, com esta finalidade: ajudar a identificar
que outra pessoa atropele seu projeto. NO NOVO SITE DO SEBRAE/RJ os pontos nevrálgicos, aqueles que pre-
(www.sebraerj.com.br) das 16hs às 18hs do dia 11 de abril, sexta-feira. cisam de reforço para garantir que uma
Como se identifica um líder, boa idéia seja transformada em um
um empreendedor? bom empreendimento.
Domingo, 06 de abril de 2003 8 O GLOBO • PROJETOS DE MARKETING

Massas Bergamo:
do quintal de casa
para o Médio Paraíba
Casos de sucesso
Por Fernando de Moraes

Douglas Jorge

Cláudio Leal, 43 anos, sempre teve no Sebrae-RJ. "Já havia feito vários
jeito para a cozinha. Aos domingos, cursos no Sebrae, sobre Vendas,
reunia os amigos em casa para degustar Marketing e Administração, que tinham
pratos de sua autoria. Após a sobreme- superado minhas expectativas", diz. A
sa, o que ele mais ouvia é que seus ta- escolha deu resultados: após o curso, a
lentos não deveriam ficar restritos a Massas Bergamo - nome em home-
banquetes domésticos. Mas, atarefado, nagem a sua avó, que tinha origem ita-
não via como conciliar o hobby com liana - aumentou sua carteira de
sua vida de bancário. clientes em 30%. "As aulas dão uma
Quando percebeu que os 22 anos em base teórica, mas não é da noite para o
um banco não o livrariam da onda dia que você coloca em prática tudo o
de cortes que rondavam a empresa, que aprende. É preciso tempo para
Cláudio começou a procurar cursos e sional e percebi que as pizzas seriam os clientes adoravam e ele não tinha amadurecer as idéias".
treinamentos que o habilitassem a uma uma boa escolha". As pizzas tinham como atender a todos". Hoje, além de Cláudio, trabalham na
nova atividade profissional. Um deles sabores tradicionais - muzzarela, Aos poucos, Cláudio percebeu que seria empresa sua esposa, quatro fun-
foi o de massa para pizzas, no Senai de margherita, calabreza - mas o cuidado mais adequado apostar no nicho das cionários, duas promotoras e uma
Vassouras. na confecção funcionava como diferen- massas para pizza, deixando de lado o vendedora. A "Massas Bergamo" produz
Em 1997, após a demissão, ele cedeu à cial. recheio. "É mais fácil de produzir e 20 mil discos de pizza por mês e atende
pressão dos amigos e convenceu o pai a O primeiro cliente fixo foi um mercado armazenar, e o cliente tem a comodi- mais de 80 clientes, espalhados por
construir um cômodo no quintal de sua em Barra do Piraí. As 30 pizzas men- dade de escolher o sabor, montando a cidades como Angra dos Reis, Arcozelo,
casa para abrigar as máquinas para sais pareciam agradar à freguesia. Um pizza em casa. Passei a produzir Barra do Piraí, Barra Mansa,
produção de pizzas, sua escolha para dia, o dono do mercado chamou somente os discos de massa congelados, Governador Portela, Itatiaia, Itaguaí,
início do negócio. "Eu já fazia pizzas Cláudio para uma conversa. "Temi que ganhei escala e parti para a conquista Itaipava, Mangaratiba, Miguel Pereira,
em pequena quantidade, colocava na ele fosse me dizer que não queria mais de mercados em novas regiões". Nova Friburgo, Paraíba do Sul, Paty do
mala do carro e saía vendendo de porta meu produto. Mas, para minha surpre- Para isso, Cláudio precisava de capaci- Alferes, Piraí, Posse, Rezende,
em porta aos sábados. Ao sair do banco, sa, ele disse que queria aumentar a tação empresarial. Foi quando surgiu a Seropédica, Três Rios, Valença
tive que escolher um novo rumo profis- oferta para 200 pizzas por mês, porque oportunidade de fazer o treinamento e Volta Redonda.