UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN ANTONIO ABAD DEL

CUSCO

ESCUELA DE POSGRADO

MAESTRIA EN ADMINISTRACION

PLAN DE MARKETING

CENTRO MEDICO OCUPACIONAL MECSAC

PRESENTADO POR:

Br. ESTRADA TRONCOSO, MARILU

Br. TORRES CABALLERO RANDY LUCIANA

Br. LOAYZA YUPANQUI MARIO

Br. PAUCARMAITA SAIRE YURVI

CUSCO – PERÚ
2018
 PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA MECSAC

1. DIRECCION ESTRATEGICA

1.1. MISION
Brindar un servicio de calidad en el diagnóstico de salud ocupacional para satisfacer
en forma integral las necesidades de las personas y contribuir al desarrollo en
beneficio de la comunidad.
1.2. VISION
“Ser una empresa conocida por su eficiencia y profesionalismo que sea líder en la
región Cusco acreditada por su excelencia asistencial tecnológica con principios,
valores y responsabilidad social”.
2. ANALISIS Y DIAGNOSTICO DE LA SITUACION

2.1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA

2.1.1. FACTORES POLÍTICO-LEGALES

El marco legal del sector salud se rige por:

 Ley de Seguridad y Salud en el Trabajo LEY Nº 29783

 Ley N° 27657 - Ley del Ministerio de Salud.
 Decreto Supremo N° 013-2002-SA, que aprobó el Reglamento de la Ley
N°27657 - Ley del Ministerio de Salud.
 Resolución Ministerial N° 729-2003-SA/DM, que aprobó el documento:
"La Salud Integral: Compromiso de Todos - El Modelo de Atención
Integral de Salud".
 Resolución Ministerial N° 769-2004-MINSA, que aprobó la Norma
Técnica N° 021 MINSA/DGSP-V.01: “Categorías de Establecimientos
del Sector Salud”.
 Resolución Ministerial N° 111-2005-MINSA, que aprobó los
"Lineamientos de Política de Promoción de la Salud”.
 Ley General de Salud, Ley N.° 26842, modificada por Ley N.° 27604.
 Reglamento y Organización y Funciones del Ministerio de Salud,
Decreto Supremo N.° 014-2002-SA, modificado por Decreto Supremo
N.° 011-2005-SA.

2.1.2. FACTORES ECONÓMICOS

PRODUCTO BRUTO INTERNO

El Banco Central de Perú, organismo rector en la materia, mantiene las

previsiones de crecimiento de nuestra economía y para el segundo trimestre
del 2018, el Producto Bruto Interno (PBI) del Perú podría crecer alrededor
de 4% debido al impulso que dará el sector pesca que ya ha capturado el
56% de la cuota establecida para la primera temporada, estimó el Banco de
Crédito del Perú (BCP).
 El PBI creció 3.2% en el primer trimestre del 2018, lo que significó el mayor
ritmo desde el cuarto trimestre del 2016, aunque sumó seis trimestres
consecutivos con un crecimiento menor al potencial (3.5%).

TASA DE INFLACIÓN

Respecto de la inflación, actualmente el Perú tiene un porcentaje de 1.36%

de inflación. Según el Banco Central de Reserva del Perú (BCR) se espera
que este año la inflación sea de 2.0%. Otros países de la Región se
mantienen estables como Chile, Colombia, Bolivia y Brasil con cifras que no
superan el 5%; Argentina cuenta con una inflación de 24,8%.

2.1.3. FACTORES SOCIO-CULTURALES

Se evaluó variables como el nivel de pobreza y el nivel socioeconómico de
provincias y por ello es necesario indicar que según las proyecciones
poblacionales del INEI al 2016, Cusco albergaba una población de 1’324,371
habitantes, lo que representa el 4.21% de la población nacional

Las cifras del IDH (Índice de Desarrollo Humano) muestran que Cusco tiene
una gran tarea pendiente para mejorar las condiciones de vida y desarrollo
de la población.

Al interior de la región, casi todas las provincias han tenido un aumento en

su IDH, particularmente las más pobres como Acomayo, Chumbivilcas,
Paruro, Paucartambo y Quispicanchi, aunque todavía se mantienen entre
las de menor desarrollo relativo entre las 198 provincias del país. Sólo la
provincia capital está en una mejor posición relativa ocupando el puesto 45.

El crecimiento en Cusco se debe sobre todo a los sectores minería e

hidrocarburos [gas de Camisea], construcción y servicios y la gran
expansión en el turismo”.

2.1.4. FACTORES TECNOLÓGICOS

A través de las TIC’S e Internet, la población puede acceder a variedad de servicios
de una manera fácil y con una amplia oferta. Cada vez es más importante en la
sociedad la utilización de estas herramientas. En el sector de los centros
ocupacionales priman las páginas web, donde cualquier persona puede acceder
fácilmente y dispone de toda la información que quiera.

Para nosotros nos será útil disponer de una página web propia ya que la
competencia directa en este sector dispone de sus propias páginas web. Además,
es muy importante disponer de sistemas de información y de gestión para atender a
nuestros pacientes con eficiencia y calidad.

Las innovaciones tecnológicas son un punto fuerte en nuestro sector. Investigamos

continuamente para obtener aparatos, materiales, todo con la máxima calidad,
resistencia, comodidad; así como nuevas tecnologías más eficientes con aparatos
con la máxima innovación tecnológica.
Debemos mantenernos en continuo movimiento para estar siempre a la última en
cuanto a novedades en nuestro sector y con ello poder ofrecer servicios de mayor
calidad a nuestros pacientes.

2.2. ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA

2.2.1. FORTALEZAS

 Personal médico y administrativo capacitado y experimentado.

 Equipos médicos especializados.
 Infraestructura ubicada en zona estratégica.
 Entrega de diagnósticos el mismo día.
 Precios accesibles.
 Alta confianza en los diagnósticos médicos.
 Empresa acreditada por el MINSA.

2.2.2. DEBILIDADES

 Falta de terreno propio.

 Falta de personal asistencial especializado (en salud ocupacional) en la
ciudad de Cusco.
 Lenta recuperación de la inversión.

2.3. ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA

2.3.1. OPORTUNIDADES

 SUNAFIL y el ministerio de trabajo exigen que los trabajadores de las

empresas privadas y públicas tengan los exámenes médicos al día.
 Las clínicas no brindan infraestructura adecuada para la atención a sus
clientes.
 Apertura de nuevos proyectos mineros y de extracción.

2.3.2. AMENAZAS

 Las empresas del rubro de salud ocupacional ofrecen servicios a precios

bajos.
 Ingreso de nuevos competidores (Clínicas Ocupacionales).
 Inestabilidad gubernamental ha aletargado los proyectos de infraestructura.

3. LINEMIENTOS ESTRATEGICOS

3.1. ANALISIS FODA

Pasamos a utilizar la matriz FODA, para analizar la posición de la clínica a través
de este desglose. En este análisis, analizaremos tanto la situación interna, como
son las Debilidades y Fortalezas, como la externa, Amenazas y Oportunidades,
todo ello en una matriz cuadrada.
 FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS

ENTORNO OPORTUNIDADES-O AMENAZAS-A

EXTERNO O1. SUNAFIL y el ministerio de A1. Las empresas del rubro de
trabajo exigen que los salud ocupacional ofrecen
trabajadores de las servicios a precios bajos.
empresas privadas y A2.Ingreso de nuevos
públicas tengan los competidores (Clínicas
exámenes médicos al día. Ocupacionales).
O2. Las clínicas no brindan A3.Inestabilidad
infraestructura adecuada gubernamental ha aletargado
ENTORNO para la atención a sus los proyectos de
INTERNO clientes. infraestructura.
O3.Apertura de nuevos
proyectos mineros y de
extracción.
FORTALEZAS-F ESTRATEGIAS -FO ESTRATEGIAS-FA
F1O4. El recurso humano F1A1. El recurso humano
F1. Personal administrativo realizara especializado será el
médico y convenios con las respaldo ante la competencia
administrativo empresas locales a fin de de otras EESS.
capacitado y ofertar los servicios de
experimentado salud. F2A2. La empresa esta
F2.Empresa F2O2. Se brindará atención en acreditada por el MINSA lo
acreditada por el salud de calidad a la que nos hace competitivos en
MINSA. población con demanda el mercado
insatisfecha.
DEBILIDADES-D ESTRATEGIAS-DO ESTRATEGIAS-DA
D1O2. Para satisfacer la D1A1. Adquisición del terreno
D1. Falta de terreno demanda de atención propio para brindar mejores
propio médica se comprará terreno servicios que la competencia
en zona adecuada. indirecta.
D2. Falta de personal D2O3. Aprovechar los proyecto D2A2. Contratar personal
asistencial mineros para buscar al asistencial especializado para
especializado (en personal asistencial que ampliar servicios que no
salud ocupacional) trabajara en el centro contarán los nuevos
en la ciudad de ocupacional. competidores.
Cusco.

Fuente: Elaboración de propia, a partir de trabajo técnico.

4. OBJETIVOS BASADOS EN EL ANALISIS FODA

A partir del análisis FODA se pueden establecer los siguientes objetivos

fundamentales:

Objetivo general

Crecer y consolidar la empresa a través del incremento en número de atenciones

médicas ocupacionales.

Objetivo específico

 Maximizar la satisfacción de los clientes ofreciéndoles innovaciones en la

prestación de servicios de salud ocupacional.

 Emprender campañas para generar convenios con las empresas interesadas

del sector que requieren de exámenes médicos ocupacionales.

5. ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

5.1. PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES O CLIENTES

Debido a la poca cantidad de centros médicos ocupacionales en la ciudad de Cusco,

el cliente en este caso no tiene el poder de decisión de compra de manera absoluta,
por lo tanto, MECSAC deberá realizar campañas para que el cliente conozca los
servicios que brinda, de tal forma crear una imagen positiva y permanente.

5.2. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES O

VENDEDORES

La empresa MECSAC necesita estar implementado con aparatos tecnológicos, así

como equipos especializados y materiales para realizar los diagnósticos de salud.
En este caso el poder de negociación de los proveedores es bajo ya que existe una
gran cantidad de posibles proveedores locales y nacionales, además los productos
que la empresa necesita son de comercialización amplia en el campo de la salud.

5.3. AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES

La amenaza de nuevos entrantes se ve limitada ya que el implementar estos centros

de salud ocupacional requiere de una fuerte inversión, además experiencia y
conocimientos específicos.

5.4. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

En este caso hay servicios sustitutos ya que muchas clínicas privadas ofrecen
diversos servicios, pero no de manera integral y con acreditación como lo exige la
norma y no están autorizadas para ofrecer el servicio de diagnostico ocupacional y
solo entregan resultados según solicitudes específicas de los clientes.

5.5. RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

Específicamente en la ciudad del Cusco no existe muchos centros de salud
ocupacional que ofrezcan esta clase de servicio por lo que la rivalidad es baja.

Actualmente existe seis centros médicos ocupacionales autorizadas por la Dirección

Regional de Salud Cusco y la misma autoridad indica que los datos se van
actualizando y las empresas que no están autorizadas no pueden brindar ningún
tipo de servicio.

6. ESTRATEGIAS DE MARKETING

6.1. ESTRATEGIAS GENERICAS

Utilizaremos la estrategia de penetración de mercado “crecer mediante los productos
existentes en los mercados actuales” (Monferrer Tirado, 2013, p. 40). Buscaremos
atraer a las pacientes que actualmente utilizan servicios ocupacionales; pero que no
se encuentran satisfechas con su servicio actual. Esto lo ejecutaremos a través de
campañas de promoción y publicidad intensivas dirigidas a nuestro mercado meta.
Estrategia de desarrollo de mercado: “crecer a través de la comercialización de los
productos actuales en nuevos mercados. Generalmente se da a partir de una
expansión geográfica, si bien puede acometerse por otras vías, como la utilización
de canales de distribución alternativos o la actuación sobre nuevos segmentos de
mercado”(Monferrer Tirado, 2013, p. 40).
Estrategia de desarrollo de producto: “crecer a través de nuevos productos o
reformulaciones de los existentes (añadiendo nuevas características, mejorando su
calidad, etc.) dirigidos a los mercados actuales”(Monferrer Tirado, 2013).
6.2. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Estrategia de costes: La clínica está actuando en todo el mercado y la ventaja
competitiva que busca es la de reducir costes (se suele utilizar en mercados de
productos poco diferenciados).
Estrategia de diferenciación: La clínica está actuando en todo el mercado y la ventaja
competitiva que busca es la de diferenciar su producto.
Estrategia de enfoque o especialización: La clínica no se dirige a la totalidad del
mercado sino a un segmento específico. Dentro de ella, se puede buscar una
estrategia de costes o diferenciación.
7. PLAN DE ACCION

7.1. MARKETING MIX

Producto (servicio)
El servicio básico que prestamos es resolver una necesidad de salud ocupacional,
a través de servicios de Medicina ocupacional, psicología, odontología, oftalmología
y consultoría externa.
Las ventajas que tiene esta clínica es contar con el personal calificado,
procedimientos, infraestructura y organización focalizada, así como acumular y
contar con una mayor experiencia en nuestro “actividad principal” o mejor “negocio
principal”.
Para la prestación de este servicio básico contamos con servicios de apoyo
asistencial como diagnóstico de audiometría, esperometría, psicosensometría,
rayos x y electrocardiograma, y en servicio de salud.
Precio
Para realizar la fijación de precios se analizaron los precios de los competidores y
se determinó un precio promedio de mercado para los 05 servicios principales
siguientes: Los precios de los competidores fueron validados en cuanto a su
aceptación a través del estudio de mercado efectuado.
Comparativo de Precios

Servicios prestados Precio Unit. (S/)

Estudio del mercado Competidores
Audiometría 45.00 43.00
Esperometría 35.00 30.00
Psicosensometrico 50.00 55.00
Rayos x 45.00 48.00
Electrocardiograma 55.00 60.00
Fuente: Elaboración propia, en base al trabajo de campo.

Plaza
La prestación del servicio se realizará en el local de la clínica lo cual requiere la visita
de nuestras pacientes. Para ello, contamos con los ambientes, infraestructura y
equipos apropiados. Se cuenta con el siguiente horario de atención martes a sábado
de 9 a.m. a 1 p.m. y de 3 p.m. a 7 p.m.
Adicionalmente, se contarán con convenios con otras instituciones de salud para
casos de mayor complejidad.
Promoción
Mediante la comunicación promoveremos la mejor atención a nuestros clientes, en
primer término promoveremos contar con pacientes satisfechas a través de los
servicios que brindamos, generando un “boca a boca” positivo que atraiga más
pacientes y que a su vez genere pacientes continuadoras obteniendo el
posicionamiento antes mencionado.
Utilizaremos un nivel elemental de marketing relacional a través de la generación de
bases de datos de clientas potenciales captadas en nuestras campañas y llamadas
telefónicas invitándolas a nuestra clínica, así como a las pacientes que han utilizado
nuestros servicios como recordatorio de sus controles asegurando su continuidad.
Asimismo, gestionaremos el valor percibido de nuestras pacientes el cual
mediremos a través de la atención de quejas, reclamos y sugerencias y ejecución
de encuestas de satisfacción al término de determinados servicios y anualmente,
estableciendo planes de mejora.
Adicionalmente, para cumplir con la estrategia de penetración de mercado,
realizaremos:
 o Las campañas gratuitas consisten en la prestación Campañas de salud
gratuitas para promocionar nuestros servicios (8 anuales como mínimo),
incluida una por apertura y campañas por fechas especiales.
o Reparto de volantes para dar a conocer nuestra clínica, sus ventajas y
campañas a ejecutar.
o Publicaciones en revistas comerciales de los distritos del área de influencia.
o Folletos en nuestro local a fin de explicar los servicios a los pacientes
interesados.
El objetivo es captar pacientes que puedan continuar con su atención en nuestra
clínica. Asimismo, incluirán charlas educativas. Para su ejecución se buscará el
auspicio o patrocinio de las municipalidades. Contaremos con una página web en la
cual incluiremos la relación de servicios brindados, ventajas de nuestros servicios,
relación de médicos especialistas y campañas a ejecutar.
Personas
Capacitación del personal sobre las estructuras de una organización que gestionan
la interacción con el cliente (front office) y personal de salud en atención y servicio
al paciente, el cual está incluido en el Plan de Recursos Humanos.
Realizar reuniones internas de retroalimentación con el personal motivándolo y
dando recomendaciones de mejora.
Establecimiento de encuestas de satisfacción al personal y sus planes de mejora.
Procesos.
Desarrollo de protocolos de atención al paciente para el personal del front office y
de salud.
Simplificación de procesos optimizando recursos y operaciones.
Elaboración, estandarización y documentación de guías de práctica clínica o
protocolos médicos y procedimientos de atención en los servicios de salud.
Asegurar que las guías o protocolos y procedimientos de atención estén disponibles
al personal en forma física y virtual; realizar inducción y capacitación interna.
8. PRESUPUESTO DE MARKETING
Recursos de trabajo
Recursos Humanos
- Personal Médico.
- Personal Asistencial, técnico y Paramédico.
- Personal Administrativo
Recursos Materiales

- Peso clínico

- tallímetro

- Negatoscopio
 - Otoscopio

- Rinoscopio

- Oftalmoscopio

- Fonendoscopio

- Esfigmomanómetro

- Camilla de exploración

- Electrocardiógrafo

- Medicación, material y aparataje suficiente para atender urgencias y

primeros auxilios (equipos de reanimación cardiopulmonar básica: ambú,
tubo de guedel)

- nevera y termómetro de máximas y mínimas

- linterna

- martillo de reflejos

- espirómetro o neumotacógrafo homologado

- equipo para control visión homologado

- audiómetro y cabina homologados

- contenedor de residuos sanitarios contratado con un gestor autorizado

- aseos integrados en el vehículo o en las proximidades.

Recursos Económicos.

Recursos Económicos

Valor de
Detalle de la Inversión Venta IGV * MONTO TOTAL
ACTIVO FIJO 82,282.11 67,471.33 82,282.11
INTANGIBLES 49,140.00 40,294.80 49,140.00
SUB TOTAL 131,422.11 107,766.13 131,422.11
CAPITAL DE TRABAJO 175,000.00
IMPREVISTO (5%) 3,577.89
Inversión total * 310,000.00
 (*) Aportes de los socios S/ 200, 000.00 y los 110,0000.00 préstamo de la entidad
financiera.

Presupuesto de marketing

Actividades 2018 2019 2020 2021 2022

Volantes –Folletería 11.456 12.456 13.456 14.456 15.456
Revista comercial 11.458 13.458 14.458 16.458 17.458
Campañas gratuitas 11,457 12,457 13,457 14,457 15,457
Evaluación de satisfacción 12.897 13.897 14.897 15.897 16.897
Total 11492.81 12496.81 13499.81 14503.81 15506.81