PLAZA

Estrategia De Distribución Física

Medios de Transporte
El medio de transporte utilizado para la distribución Física del producto al
distribuidor será Terrestre, entre las razones que nos llevaron a tomar tal elección,
tenemos que es un medio económico ya que se dispone de 4 vehículos: dos
Camionetas Vans y dos Camiones 350 los cuales estarán disponibles en caso en
que el distribuidor no pueda buscar el producto por sus propios medios ya que en
algunas ocasiones el distribuidor se encargará del medio de transporte para la
búsqueda de la mercancía que igualmente será terrestre, o en aquellos casos
donde los pedidos no cubran las cantidades requeridas (50.000 Uds.) para ser
transportadas por EcoBel S.R.L. En cuanto a las dos camionetas Vans serán
utilizadas para la promoción directa del producto. También se dispondrá de un
número telefónico: 222-BEL (1745) el cual recibirá pedidos y serán asignados al
distribuidor más cercano.
Almacén
Laboratorios ECOBEL S.R.L,dispone de un galpón de 1500 mts2, donde además
de producir todos los productos, dispone también de un área de 500 mts 2 sólo
para almacenamiento, para mantener un stock de la mercancía. En los casos
donde la producción exceda los límites de almacenamiento LaboratoriosECOBEL
S.R.L, también cuenta con un local ubicado en la zona franca comercial LA PAZ.
desde donde se distribuye para todas las zonas de la ciudad, El Alto y el resto del
país.

En el caso específico del producto ECOBEL SHAMPOO NATURAL no requiere de

un almacenamiento especial ya que puede estar almacenado por largo tiempo
en temperatura ambiente. Es un producto de fácil transporte y manejo.
Inventario
En cuanto a la existencia del inventario, está determinado por los pedidos que
requiera el distribuidor dejando siempre un margen de producción en
los almacenes para casos de emergencia o reposición.
Pedidos
Los pedidos se reciben en el departamento de ventas de ECOBEL S.R.L y
dependiendo de las cantidades serán despachados en un lapso de 3 a 5 días.
Los canales utilizados en esta industria son: tiendas de barrio, retailers, farmacias,
peluquerías.

A continuación se detalla cada canal de distribución, su factibilidad y eficiencia de

implementación.

Tiendas de barrio

Hay que tener en consideración que nuestro público objetivo son mujeres , por lo
que al momento de poner una tienda, esta debería situarse en las comunas en
que residen nuestros clientes preferenciales y que ya fueron mencionadas.
Asimismo, el local debe estar ubicado en una zona comercial.

Venta al retail- involucra la venta a mayoristas y minoristas en un mismo sector.

Retailers: Se cree que posicionar una marca en las grandes cadenas comerciales
tiene una mayor facilidad debido a los grandes volúmenes que se manejan.

Peluquerías – Mercado Profesional

Se confeccionó una base de datos obtenida de las páginas amarillas, las que
sirvieron para tener conversaciones informales con peluqueros de algunas de las
peluquerías inscritas en la ciudad de LA PAZ.

Se realizaron 33 entrevistas a peluqueros y dueños de peluquerías. El objetivo fue

verificar la factibilidad de venta y la conveniencia de utilizar este canal de
distribución.

Al cual después de exponer nuestros productos los cuales fueron probados con
satisfacción tendremos como canales de distribución y consumo a los siguientes
salones de belleza.
BALENCIAGA
c. Pedro Salazar Nro. 351, Ed. Illimani II Pb (Sopocachi), La Paz

ALBERTO SAM ESTILISTA

Av. Montenegro Nro. 1290 (San Miguel), La Paz

GLOSS ESTETICA UNISEX

Av. Montenegro Nro. 1066 (San Miguel), La Paz

PELUQUERIA CLAUDIO IDIO

Av. Ballivián esq. calle 17, Edif. Moira (Calacoto), La Paz

STUDIO SPA
Av. Arce Nro. 2177, Hotel Radisson PB, La Paz

MARCELO RUIZ
c. Aspiazu esq. 20 de Octubre, Edif. Aspiazu Piso 1, La Paz

RODOLFO PAZ
Av. 20 de Octubre (Sopocahi), La Paz

ADONIS
Av. 16 de Julio Nro.1800, Edif. Cosmos Mezanine (Central), La Paz

ALTA PELUQUERÍA UNISEX STYLO

Av. Busch # 1211 Ed. Etcar Local 3, La Paz

ATELIER MIRTHA UNISEX

Av. Garcia Lanza # 505, La Paz

BELLEZA INTEGRAL “CHARITO”

Centro comercial San Miguel Local 6 (San Miguel), La Paz

BERNARDET REINOSO DEL VALLE

c. San Salvador Nro. 1353 (Miraflores), La Paz

BETO ESTILISTA
Av. 6 de Agosto Nro. 2216 (Sopocachi), La Paz

CAZUOHAIR.CO
Gabriel René Moreno Nro. 1247, Bloque E.22 (San Miguel), La Paz

CENTRO DE BELLEZA CRIS

Av. Saavedra 1760 Ed. Ibita Mzz. L. 28, La Paz

ELISABETH MANSILLA SPA

Av. 16 de Julio Nro. 1789, Hotel Plaza Subsuelo (Central), La Paz

EXOTI-K
Av. Busch Nro. 1944, Edif. El Roble Pb. L-2 (Miraflores), La Paz
HUGOS BELLEZA ESTILISTA
América, esq. Fiqueroa Nro. 500, Ed. Santa Anita, Piso 1 (San Sebastian), La Paz

LUCY JESSICA HAIR DIMENSION

Av. Ballivián # 1063 Ed. Horizonte, La Paz

MARION
Av. Saavedra Ed. Torre Real PB cerca Pza. Triangular, La Paz

PARLZILERY
Ed. Mcal. de Zepita Pje. Peatonal L. 3, La Paz

PELUQUERIA ALEX JAZMIN

c. Luís Lara # 763, La Paz

PELUQUERIA SALÓN ROLO

Av. 6 de Agosto y Rosendo Gutiérrez 255 Ed. Florida, La Paz

PELUQUERIA GENTE
Av. Arce, Ed. Santa Isabel Pb. (Sopocachi), La Paz

PELUQUERIA ELY
c. Francisco de Miranda Nro. 1934 (Miraflores), La Paz

SALON COQUETT
c. 18 # 7890, La Paz

SALON DE BELLEZA KRISS WELL

c. Yungas # 640, La Paz

SALON DE BELLEZA MATIZ

c. Panamá 1481 Ed. Bélgica, La Paz

SALON DE BELLEZA COQUETT

Psje. Jauregui (Calacoto), La Paz

SOLANGE SALAZAR
A. Plan 328 s/n (Ciudad Satélite), La Paz

UNISEX KAYITA
Av. Ecuador # 2241 Ed. Maquisacruz PB, La Paz

CENTRO DE BELLEZA ARTE Y COLOR FRANKLIN

Av. Saavedra Nro. 1622 (Miraflores), La Paz

STYLOS
Av. Mariscal Santa Cruz Nro. 2150 Edif. Esperanza (Central), La Paz

Bien, las peluquerías pueden ser una alternativa debido a la gran cantidad a nivel
nacional y su crecimiento.
PROMOCIÓN

Nuestra promoción del producto esta dirigido al consultor y al consumidor final.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO:

 Realizar campañas publicitarias y hacer una difusión mediante los medios

de comunicación, especialmente en redes sociales y volantes.
 Participar en ferias, eventos institucionales, y todo tipo de actividades con
la finalidad de dar a conocer nuestro shampoo y sus beneficios altamente
superiores.

Al consultor le daremos argumentos para demostrar que el mix es comercializable

y conseguir su motivación y compromiso con la empresa; lo que se logra con
capacitaciones. A la vez, los apoyaremos con campañas promocionales y una
presentación con mensajes claros y sencillos para facilitar sus ventas y, de paso,
dar a conocer el producto a los clientes finales.

Presupuesto Promocional

En general hay distintos mecanismos para destinar el presupuesto promocional.

Se da con frecuencia el porcentaje de la venta, ya sea de la venta del año anterior
o la venta proyectada, el que puede ir entre un 2 al 10% de la venta.

Ya que uno de los objetivos de marketing es dar a conocer la marca, se tomará en

el primer año un presupuesto agresivo del 10% de las ventas destinado a
promocionar los productos y se tomará como base las ventas proyectadas.

. Debido a que en un comienzo no se contará con grandes recursos, se partirá con un

supervisor de venta y se contratará supervisores extra de forma semestral, dando un
total de 3 supervisores al primer año de funcionamiento.

Medios Para Promocionar

Las capacitaciones realizadas por un supervisor de venta son un canal para

promocionar los productos a los vendedores tomando como input el mensaje
previamente descrito. Ellos a su vez se encargarán de difundir el mensaje a los
consumidores finales. En este caso, el costo de venta y el sueldo del supervisor de
venta sirven para promocionar los productos.

Diferenciación con un modelo innovador SISTEMA DE PUNTOS

Información del consumidor final ,datos que permiten analizar el comportamiento de

segmentos de clientes. Una forma de obtener tal información es replicando a las
grandes tiendas de retail con el “Sistema de Puntos” que les dará acceso a
descuentos y canjes de productos de la línea.

Esta idea surge debido a que cuando un vendedor compra la mercancía y se

convierte en el responsable de ejecutar la venta, se pierde la información del
consumidor final. Así, un modo conseguirla es incentivarlos a que se inscriban en una
página web para obtener una base transaccional (la que también servirá para
promocionar los productos). El método es el siguiente:

 Imprimir un código único con cada producto. Tal código será entregado con el
producto al vendedor y será almacenado en una base de datos, el cual tendrá
asociado el producto vendido.

A continuación se muestra la base de datos de un producto vendido.

CODIGO OFERTA
ABC398U SHAMPOO NATURAL

Cada consumidor final deberá inscribirse en la página web de la empresa con sus
datos e ingresar el código del producto. De esta forma, se sabrá el producto vendido y
el correo electrónico asociado al consumidor final. Algunas preguntas de inscripción a
considerar serían: Zona, edad y dirección de correo electrónica válida.

 Al ingresar los datos, el esquema sería el siguiente:

CODIGO OFERTA Zona Edad Correo electronico

ABC398U shampoo natural tembladerani 32 ejemplo@gmail.com

 El correo electrónico es la clave para saber la cantidad de productos adquiridos

por el consumidor final y, a la vez, es la forma para calcular la cantidad de
puntos. A modo de síntesis, por una parte, el cliente final acumula puntos
(estrategia de fidelización) y, por otra, la empresa almacena sus datos para
trabajarlos constantemente.
 VENDEDOR:
 Se podría dar una comisión extra si el vendedor obtiene el correo del cliente
final y tal correo se encuentra almacenado en la base de datos de la empresa
(sustento para afirmar que el vendedor capacitó al cliente y le explicó del
sistema de puntos). Hay que darle a entender al vendedor de que la obtención
de información del consumidor final es una estrategia para facilitarle la venta de
productos por medio de campañas de correo electrónico. Asimismo, hay que
 promocionar el producto de tal forma que el cliente final exija su código de
compra para almacenar puntos.

Esta estrategia se contemplará en el corto – mediano plazo para tener una mayor
efectividad en los gastos promocionales y conocer con más detalle los clientes
preferenciales de cada producto.

PUBLICIDAD

PUBLICIDAD DE BOCA A BOCA

Sumado a esto hay un detalle no menor y es que las personas valoran mucho la
recomendación de un cercano inclusive por sobre una campaña televisiva, método
conocido como el marketing boca a boca.

Otro medio para promocionar los productos y que tiene un bajo costo son las redes
sociales. Según juicio de expertos y fuentes secundarias, las redes sociales son la
clave para la supervivencia empresarial.

REDES SOCIALES

La empresa Google, explica que las redes sociales son hoy en día esenciales para
estimular la innovación, y por ende, la supervivencia de la empresa.

Un dato solido que respalda las redes sociales es que una inmensa proporción de
negocios de alto crecimiento (81%) está usando herramientas sociales para una
expansión más efectiva.

La herramienta más popular es Facebook , ya que como se dijo previamente, los

consumidores usan en esta red social y hablan de sus marcas favoritas. El
mecanismo funciona de la siguiente forma:

Se selecciona una URL, la cual irá asociada a una imagen y mensaje que se quiera
promocionar al costado derecho de la pantalla de Facebook. Si un usuario hace click
en la imagen, la llevará a la URL seleccionada. En este caso al sitio web de la
emprendedora, el cual tiene una finalidad informativa.

El monto de la campaña es flexible dependiendo del período en que se lance la

campaña y la cantidad de clicks que hagan los usuarios. El presupuesto lo controla el
creador de la campaña.

Según Facebook , El target de mujeres entre 18 y 45 años en la Región Metropolitana

asciende a los 1.524.460 usuarios, a los que se les podría aplicar la campaña
constantemente.

Respecto al costo, ya que se pretende promocionar la página web de la

emprendedora y dar a conocer los productos, el objetivo no es mostrar un anuncio,
sino que las personas hagan click en el anuncio. Es por esto que se debe pagar por
click o CPC. Se verá un rango de pujas sugerido en función de la cantidad de
personas que pagan por que se muestren sus anuncios al mismo público objetivo.

Facebook, https://www.facebook.com/help/?faq=213140778716849#What-is-the-
%22Suggested-eco%22-bel?

Desarrollo sitio web, http://www.creaciondeweb.cl/serviciosecobel.html

Analizando diversas páginas de los competidores

La puja sugerida para el target de mujeres entre 20 – 45 años en la Región

Metropolitana es de US$ 0.16 – US$ 0.34.

El mensaje que se seleccionará será exactamente el mismo que se usará para

posicionar los productos destacando sus propiedades: retardar el envejecimiento del
cabello, 100% naturales y artesanales, saludables y ultra hidratantes.

- Sitio Web: El objetivo principal del sitio web es informar a los consumidores sobre la
oferta y vincularlos con las consultoras.

El desarrollar un sitio web tiene un costo desde $99 , el cual incluye:

 Dominio .cl por 2 años

 Una base de datos

 Formulario de contactos

 Galería de imágenes

Como se mencionó previamente, la finalidad del sitio web es de carácter informativa.

El diseño será un trabajo del diseñador y las páginas web que debe tendra son las
siguientes:

 Descripción de la empresa: Lo importante es detallar que se busca desarrollar

productos que desaceleren el envejecimiento del cabello, desarrollados de
forma 100% natural y que no son contaminantes con el medio ambiente.
 Productos: Descripción detallada de los productos, los precios y sus beneficios.
 Cómo comprar: Se debe destacar cómo comprar los productos. Se detallara los
puntos de venta cercanos según zona
  Oportunidad Laboral: Una parte esencial que debe tener el sitio web es el
reclutamiento. Aquí se deben pedir los datos y serán entregados a un
supervisor de venta, el cual se encargará de la capacitación.

Otra forma eficiente de promocionar los productos, es vinculando el sitio web con el
sistema AdWords de Google.

Figura Dominio de Google en el mercado

Figura : Medios top para promocionar en buscador

* El precio de Google AdWords es de 2,92 centavos por click, equivalente a unos

$0.42
 El resto del capital se deberá usar para lanzar promociones y sorteo de productos
para llamar más rápidamente la atención de los consumidores, siempre ateniéndose
al presupuesto anual estimado.

PRECIO

ESTRATEGIAS DE PRECIO

 Estrategias de penetración: debido a que nuestro producto es nuevo y de

calidad lo lanzaremos a un precio bajo de lo esperado.

Objetivos

•construir lealtad con nuestros clientes.

•Ganar participación en el mercado.

•Obtener mayores ventas y una rápida acogida del producto.

Estrategias de precio pares: Si bien es cierto utilizaremos precios bajos, pero estos
serán pares ya que psicológicamente el consumidor relaciónalos precios pares como
precios para productos de alta calidad y por ende levara a adquirir nuestro shampoo a
ojos cerrados.

Objetivos

•Incrementar la frecuencia de compra de nuestros consumidores potenciales.

El precio es una variable que debe estar en sintonía con el cliente. Uno de los puntos
que se utilizarán para promocionar todos los productos será destacar su fabricación
artesanal con materia prima 100% natural en sus envases.

Formulación de la estratégica Básica de Precio

 Primera estrategia: Precio de equilibrio

CF= 45.000.000 Q= 50.000 Uds.

Bs. P=?

CVU= 1.500 Bs.

IT-CT=0
P=(Q x CVU )+CF P=(50.000x1500)+45.000.00

Q 50.000
P= 2.400.00 Este precio se utilizara para calcular el precio
equilibrio.
  Segunda Estrategia: Precio para obtener ganancia

CF= 45.000 Bs. Q= 50.000 Usd.

CVU= 1500 Bs. P=?

IT-CT=
25.OOO.OOO

Q x T – ((Q x CUV) + CF) = 25.000.000

50.000 x P- ((75.000.000 +45.000.000)=25.000.000

50.000 x P – (120.000.000)=25.000.000
P= 120.000.000 + 25.000.000 = 145.000.000 = 2.900
50.000 50.000
2900 sería el precio ideal para obtener una ganancia de 25.000.000 por cada 50.000
Uds. vendidas.

 Tercera estrategia: Determinación del precio en base a la demanda del

mercado

PRECIO DEMANDA CF CVU CT IT UTILIDAD

2.400 80.000 45.000.000 1500 165.000.000 192.000.000 27.000.000

2.500 70.000 45.000.000 1500 150.000.000 175.000.000 25.000.000

3.400 30.000 45.000.000 1500 90.000.000 102.000.000 12.000.000

IT-CT=0

CT=(Q x CVU + CF) IT = Q x P UTILIDAD = IT-CT

80.000 x1500+ 45.000.000 80.000 x 2.400 192.000.000-165.000.000

= 165.000.000 =192.000.000 27.000.000

70.000 x1500+45.000.000 70.000 x 2.500 175.000.000-150.000.000

=150.000.000 =175.000.000 25.000.000

30.000 x 1500 + 45.000.000 30.000 x 3.400 102.000.000-90.000.000

=90.000.000 =102.000.000 12.000.000
Se puede deducir entonces que vendiendo 80.000 unidades a 2.400 Bs. Por producto
se obtiene una mayor utilidad (Bs. 27.000.000).
Cálculo y análisis de punto de equilibrio
Si la demanda es de 50.000 unidades y el precio es de 2400
Q x P – ((Q x CVU) + CF ) =0
50.000 x 2400 – ( ( 50.000 x 1500) + ( 45.000.000) = 0
120.000.000- ( 12.000.000 ) = 0
0=0
2.400 sería el precio ideal, ya que vendiendo 50.000 unidades no se tendría pérdida ni
ganancia en un período no mayor a 4 meses. Durante este tiempo se analizaría
el valor del Shampoo de acuerdo a la demanda si aumenta o disminuye para decidir si
se deja al mismo precio o si se debe aumentar.
Cálculo del nivel de ventas para determinar un margen de ganancia
Punto de Ganancia se refiere a la cantidad que se debe vender para obtener
ganancia.

CF= 45.000 Bs. Q =?

CVU = 1500 Bs. P=?

IT ? CT =
50.000.000

Q x P ? (( Q x CVU ) + CF = 50.000.000

Despejemos cantidad (Q)

2400Q ? 1500Q + 45.000.000 = 50.000.000
900Q = 45.000.000 + 50.000.000
900Q= 95.000.000
Q = 95.000.000 = 105.556
900
105.556 sería la cantidad de unidades de shampoo que se tendrían que vender para
obtener ganancias dejando el mismo precio de equilibrio.

Comprobación

105.556 x 2400 – ( ( 105.556 x 1500) + 45.000.000) = 50.000.000

253.334.400 ? ( 158.334.000 + 45.000.000 ) = 50.000.000

253.334.400 ? ( 203.334.000 ) = 50.000.000

50.000.000 = 50.000.000
Margen del Distribuidor (detallista)
De acuerdo a los cálculos realizados para obtener el precio de equilibrio se determinó
que éste sería de 2400, por lo tanto los distribuidores comprarían el Shampoo a este
precio.
En base al análisis realizado para el cálculo del nivel de ventas para determinar el
margen de ganancia, se determinó que si el distribuidor tiene un costo fijo de
7.000.000 Bs., el podrá obtener una ganancia de 1.000.000 vendiendo 50.000 Uds., a
un precio de 2.560 Bs., por Shampoo, a los detallistas. Se planteó este precio porque
el distribuidor podrá venderlo entre unas 10 tiendas o detallistas y cada una de ellas
podría vender 20.000 Uds. Esto demuestra que no habría pérdida porque se
recuperaría en poco tiempo.
En cuanto a los detallistas o tiendas al detall se les planteó que de acuerdo a su costo
fijo (1.500.000), vendiendo 20.000 Uds., a Bs. 2.660 Ellos tendrían una ganancia de
Bs. 500.000 ya que según los cálculos de acuerdo a sus ventas estimadas, piensan
que en 1 semana estarían vendiendo el producto en su totalidad, por lo tanto sería
favorable se le propondrá que venda el Shampoo al costo fijo de los intermediarios de
(detallistas) se propuso la alternativa de vender el producto a un precio de 2.560Bs. al
consumidor final para obtener una ganancia de 1.000.000 Bs.
Resumiendo podríamos decir que la estrategia es vender con un punto de equilibrio
de Bs. 2.400 a una demanda estimada de 50.000 unidades en un lapso no mayor a 4
meses, para que el consumidor conozca la calidad del producto y aumente la
demanda, dejando el costo del producto al mismo precio.
En caso de no ser así, se estudiará el proceso de demanda durante este lapso, para
colocar el precio según la demanda.
Y en el último caso de que no aumente en gran escala la demanda, se aumentará el
precio módicamente para recuperar la inversión paulatinamente.