Perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen

1. Struktur Pasar

Pemasar Bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya jauh lebih sedikit tetapi
berkapasitas lebih besar daripada pemasar konsumen. Bahkan dalam pasar bisnis yang besar,
beberapa pembeli sering mendominasi sebagian besar pembelian. Sebagai contoh, ketika
Goodyear menjual ban pengganti kepada konsumen akhir, pasar potensialnya meliputi pemilik
jutaan mobil yang saat ini di gunakan di Amerika Serikat dan seluruh dunia. Tetapi nasib
Goodyear dalam pasar bisnis bergantung pada pesanan yang didapat dari pembuat mobil yang
besar.

2. Karakteristik Permintaan

Karekteristik permintaan yang membedakan pasar bisnis dari pasar konsumen adalah sifat
permintaan, stabilitas permintaan dan elastisitas.

Sifat permintaan bisnis merupakan permintaan turunan (derived demand) dari permintaan
konsumen. Artinya, naik turunnya permintaan terhadap produk-produk bisnis dipengaruhi oleh
besar kecilnya permintaan konsumen terhadap sesuatu.

Elastisitas permintaan dalam pasar bisnis sering ditemukan elastisitas terbalik, sedangkan dalam
pasar konsumen elastisitas demikian jarang terjadi. Esensi dari elastisitas terbalik adalah kalau
harga naik, permintaan akan naik. Sebaliknya, kalau harga turun, permintaan malah naik. Hal ini
terjadi karena sifat spekulasi dalam pasar bisnis. Pada awal kenaikan harga, pasar bisnis
cenderung menumpuk produk dengna spekulasi bahwa harga akan naik lebih tinggi. Jadi,
sebelum harga membumbung, lebih baik membeli produk saat ini.

Stabilitas permintaan lebih mudah terganggu (more volatile) pada pasar bisnis sibanding pasar
konsumen. Hal ini disebabkan karena pembeli dalam pasar bisnis jumlahnya sedikit, tetapi skala
pembelian setiap pembeli besar. Jadi perusahaan menggantungkan penjualan pada jumlah
pembeli yang terbatas.

3. Karakteristik unit pembelian

Dibandingkan dengan pembelian konsumen, pembelian bisnis biasanya melibatkan peserta

keputusan yang lebih banyak dan usaha pembelian yang lebih professional. Seringkali pembelian
bisnis dilakukan oleh para agen pembeliterlatih yang menghabiskan kehidupan kerja mereka
untuk mempelajari cara melakukan pembelian yang lebih banyak.

4. Tipe keputusan dan proses pengambilan keputusan

Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks daripada
pembeli konsumen. Pembelian sering melibatkan jumlah yang besar, pertimbangan teknis dan
ekonomi yang rumit, serta interaksi diantara banyak orang diberbagai tingkat organisasi pembeli.
Karena proses pembelian lebih rumit, pembeli bisnis mungkin memerlukan waktu lebih lama
untuk mengambil keputusan. Proses pembelian bisnis juga cenderung lebih formal daripada
proses pembelian konsumen.

Dalam pasar bisnis, hubungan antara penjual dan pembeli umumnya dekat (hubungan personal)
dan stabil. Sedangkan dalam pasar konsumen, hubungan antara penjual dan pembeli umumnya
jauh (hubungan non-personal) dan seringkali pembeli bertukar-tukar produk maupun tempat
membeli.

REIKO PASAR BISNIS

Perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen

1. Struktur Pasar

Pemasar Bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya jauh lebih sedikit tetapi
berkapasitas lebih besar daripada pemasar konsumen. Bahkan dalam pasar bisnis yang besar,
beberapa pembeli sering mendominasi sebagian besar pembelian. Sebagai contoh, ketika
Goodyear menjual ban pengganti kepada konsumen akhir, pasar potensialnya meliputi pemilik
jutaan mobil yang saat ini di gunakan di Amerika Serikat dan seluruh dunia. Tetapi nasib
Goodyear dalam pasar bisnis bergantung pada pesanan yang didapat dari pembuat mobil yang
besar.

2. Karakteristik Permintaan

Karekteristik permintaan yang membedakan pasar bisnis dari pasar konsumen adalah sifat
permintaan, stabilitas permintaan dan elastisitas.

Sifat permintaan bisnis merupakan permintaan turunan (derived demand) dari permintaan
konsumen. Artinya, naik turunnya permintaan terhadap produk-produk bisnis dipengaruhi oleh
besar kecilnya permintaan konsumen terhadap sesuatu.

Elastisitas permintaan dalam pasar bisnis sering ditemukan elastisitas terbalik, sedangkan dalam
pasar konsumen elastisitas demikian jarang terjadi. Esensi dari elastisitas terbalik adalah kalau
harga naik, permintaan akan naik. Sebaliknya, kalau harga turun, permintaan malah naik. Hal ini
terjadi karena sifat spekulasi dalam pasar bisnis. Pada awal kenaikan harga, pasar bisnis
cenderung menumpuk produk dengna spekulasi bahwa harga akan naik lebih tinggi. Jadi,
sebelum harga membumbung, lebih baik membeli produk saat ini.

Stabilitas permintaan lebih mudah terganggu (more volatile) pada pasar bisnis sibanding pasar
konsumen. Hal ini disebabkan karena pembeli dalam pasar bisnis jumlahnya sedikit, tetapi skala
pembelian setiap pembeli besar. Jadi perusahaan menggantungkan penjualan pada jumlah
pembeli yang terbatas.

3. Karakteristik unit pembelian

Dibandingkan dengan pembelian konsumen, pembelian bisnis biasanya melibatkan peserta
keputusan yang lebih banyak dan usaha pembelian yang lebih professional. Seringkali pembelian
bisnis dilakukan oleh para agen pembeliterlatih yang menghabiskan kehidupan kerja mereka
untuk mempelajari cara melakukan pembelian yang lebih banyak.

4. Tipe keputusan dan proses pengambilan keputusan

Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks daripada
pembeli konsumen. Pembelian sering melibatkan jumlah yang besar, pertimbangan teknis dan
ekonomi yang rumit, serta interaksi diantara banyak orang diberbagai tingkat organisasi pembeli.

Karena proses pembelian lebih rumit, pembeli bisnis mungkin memerlukan waktu lebih lama
untuk mengambil keputusan. Proses pembelian bisnis juga cenderung lebih formal daripada
proses pembelian konsumen.

Dalam pasar bisnis, hubungan antara penjual dan pembeli umumnya dekat (hubungan personal)
dan stabil. Sedangkan dalam pasar konsumen, hubungan antara penjual dan pembeli umumnya
jauh (hubungan non-personal) dan seringkali pembeli bertukar-tukar produk maupun tempat
membeli.
 DASAR SEGMENTASI PASAR
Dalam menyusun strategi segmentasi, langkah pertama yang harus dilakukan adalah memilih
dasar yang paling tepat untuk membagi pasar. Sembilan kategori utama karakteristik konsumen
yang menjadi dasar untuk melakukan segmentasi adalah:

1. Segmentasi Geografis
Pada segmentasi geografis, pasar dibagi menurut tempat. Teori dalam strategi ini adalah bahwa
orang yang tinggal di daerah yang sama memiliki kebutuhan dan keinginan yang serupa, dan
bahwa kebutuhan dan keinginan ini berbeda dari kebutuhan dan keinginan orang-orang yang
tinggal di daerah-daerah lain. Sebagai contoh, penjualan produk makanan tertentu dan/atau
bermacam-macam makanan lebih baik di satu daerah daripada di berbagai daerah lain. Misalnya,
nasi gudeg penjualan paling baik di Yogyakarta, sate ayam penjualan paling baik di Madura,
buah apel penjualan paling baik di Malang, dll.
Segmentasi geografis merupakan strategi yang berguna bagi banyak pelaku pemasaran.
Menemukan berbagai perbedaan berdasarkan geografis relative mudah untuk berbagai produk.
Di samping itu, segmen-segmen geografis dapat dicapai dengan mudah melalui media local,
yang mencakup surat kabar, TV, radio, dan majalah.

2. Segmentasi Demografis
Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar
antara lain:
Usia,
 Gender (jenis kelamin),
 Status perkawinan,
 Pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan, dsb.
Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis merupakan
cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali target.
Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai
variabel denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang
bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi penghasilan.

Jenis Pekerjaan
Bermacam-macam jenis pekerjaan, bermacam-macam pula kebutuhan dan penggunaan barang
pada masing-masing jenis pekerjaan tersebut. Benda produk yang digunakan berfungsi sebagai
penunjang bagi pekerjaan mereka.
Contoh: Nokia E7 merupakan smartphone bisnis yang dilengkapi aplikasi seperti Quickoffice,
Adobe PDF, Microsoft Communicator Mobile, Microsoft Sharepoint, IBM Lotus, dan
sebagainya. Target market ponsel ini ialah bussinessman atau orang yang berkecimpung dalam
dunia bisnis yang membutuhkan kecepatan, keringkasan, dan kemudahan agar tidak menghambat
bisnis mereka.

Pendapatan
Pendekatan ini sangat erat hubungannya dengan jenis pekerjaan, penting dan dibutuhkan oleh
marketer untuk mengetahui target market sesuai dengan harga pada produk yang akan
dipasarkan.
Contoh : Walaupun sama-sama mobil keluarga dan bernaung dalam satu nama, Toyota, harga
antara mobil Avanza dan Alphard cukup jauh. Kisaran harga mobil Avanza antara 150-180 juta,
sedangkan Alphard 600 juta sampai milyaran. Tentu market yang dikejar Avanza ialah keluarga
menengah sedang, dimana konsumen lebih mementingkan harga dan fungsi utama (cukup untuk
dikendarai) daripada kenyamanan dan prestige. Berlawanan dengan market yang dikejar Alphard
ialah keluarga menengah ke atas, dimana konsumen mengutamakan prestige serta kenyamanan
dan mengesampingkan harga.

3. Segmentasi Psikologis
Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen perorangan. Strategi
segmentasi konsumen sering didasarkan pada berbagai variabel psikologis khusus. Misalnya,
para konsumen dapat dibagi menurut motivasi, kepribadian, persepsi, pengetahuan, dan sikap.

4. Segmentasi Psikografis
Bentuk riset konsumen terapan ini biasa disebut analisis gaya hidup. Profil psikografis salah satu
segmen konsumen dapat dianggap sebagai gabungan berbagai kegiatan (activities), minat
(interests), dan pendapat (opinions) (AIO) konsumen yang dapat diukur. Dalam bentuk yang
paling umum, studi psikografis AIO menggunakan serangkaian pernyataan (daftar pernyataan
psikografis) yang dirancang untuk mengenali berbagai aspek yang relevan mengenai
kepribadian, motif membeli, minat, sikap, kepercayaan, dan nilai-nilai konsumen.

5. Segmentasi Sosial Budaya

Berbagai variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) yaitu variabel sosial budaya
menjadi dasar-dasar lebih lanjut bagi segmentasi pasar. Sebagai contoh, berbagai pasar
konsumen telah berhasil dibagi lagi menjadi berbagai segmen berdasarkan tahap dalam siklus
kehidupan keluarga, kelas sosial, nilai-nilai budaya inti, keanggotaan subbudaya, dan
keanggotaan lintas budaya.

6. Segmentasi Terkait Pemakaian

Bentuk segmentasi ini sangat popular dan efektif dalam menggolongkan konsumen menurut
karakteristik produk, jasa, atau pemakaian merek, seperti tingkat pemakaian, tingkat kesadaran,
dan tingkat kesetiaan terhadap merek. Segmentasi tingkat pemakaian membedakan antara
pemakai berat, pemakai menengah, pemakai ringan, dan bukan pemakai produk, jasa, atau merek
khusus.

7. Segmentasi Situasi Pemakaian

Para pemasar memfokuskan pada situasi pemakaian sebagai variabel segmentasi disebabkan oleh
kesempatan atau situasi sering menentukan apa yang akan dibeli atau dikonsumsi para
konsumen.

8. Segmentasi Manfaat
Berubahnya gaya hidup memainkan peran utama dalam menentukan manfaat produk yang
 penting bagi konsumen, dan memberikan peluang bagi pemasar untuk memperkenalkan produk
dan jasa baru. Segmentasi manfaat dapat digunakan untuk mengatur posisi berbagai merek ke
dalam golongan produk yang sama.

9. Segmentasi Gabungan
Tiga pendekatan segmentasi gabungan (hybrid segmentation approach) adalah:

 Profil Psikografis-Demografis
Profil psikografis dan demografis merupakan pendekatan yang saling melengkapi yang akan
memberikan hasil maksimal jika digunakan bersama.

 Segmentasi Geodemografis
Jenis segmentasi gabungan ini didasarkan pada pendapat bahwa orang yang hidup dekat dengan
satu sama lain mungkin mempunyai keuangan, selera, pilihan, gaya hidup, dan kebiasaan
konsumsi yang sama.

 VALS 2
System VALS secara lebih tegas memfokuskan pada usaha menjelaskan perilaku membeli
konsumen.

KRITERIA UNTUK MEMBIDIK SEGMEN PASAR SECARA EFEKTIF

Untuk menjadi target yang efektif, maka segmen pasar tertentu haruslah:

1. Dapat diidentifikasi,
2. Mencukupi (dari sudut ukuran),
3. Stabil atau bertumbuh,
4. Dapat dimasuki (dapat dijangkau) dari sudut media maupun biaya.
MONOPOLI

1. Dalam pasar terdapat sejumlah kecil perusahaan yang menguasai pasar

Perusahaan-perusahaan industri dalam pasar dapat saja jumlahnya relatif banyak

namun memiliki skala produksi yang berbeda-beda. Perusahan dengan skala produksi besar
hingga output jumlahnya besar dan bisa menguasai pasar.
Ada juga perusahaan pesaing yang memiliki keunggulan bersaing lainnya sehingga
output mereka mampu menguasai pasar.
2. Produk yang dihasilkan adalah homogen/diferensiasi produk
Perbedaan penampilan produk menentukan perbedaan perilaku bersaing bagi
perusahaan. Perusahaan dengan output homogen bagi perusahaan industri yang mapan akan
bersaing secara bebas. Konsumen pun bebas memilih karena output produsen dalam pasar adalah
sama.
Bagi perusahaan dengan output berbeda corak, keadaan persaingan akan berubah.
Perbedaan corak akan menyebabkan keunggulan ekstra bagi produsen yang bersangkutan dan
mampu menjadi dominan lalu menguasai pasar.
3. Produsen sebagai penentu harga (Price Maker/Price Setter)
Beberapa perusahaan yang menguasai pasar dengan memiliki keunggulan bersaing
secara alamiah seperti jumlah modal besar, efisien dalam berproduksi maupun dominan karena
pembedaan produk yang mereka ciptakan, promosi, kolusi maupun lainnya sehingga dapat
mengatur output dan harga jual yang berlaku dipasar selanjutnya keuntungan meningkat dan
perusahaan mapan menjadi makin dominan dalam pasar.
4. Rintangan bagi perusahaan lain untuk keluar-masuk pasar
Rintangan pasar dapat berupa rintangan alamiah seperti keunggulan dalam
kepemilikan sumber daya, efisien dalam produksi dan manajemen bisnis yang unggulmaupun
rintangan artifisial berupa legalitas ditunjuk oleh pemerintah maupun kolusi formal.
Perusahaan dominan pada dasarnya menghalangi calon pesaing untuk memasuki pasar,
dengan menurunkan harga jual agar calon pesaing tidak tertarik memasuki pasar.
Keunggulan artifisial yang dimiliki oligopolis mapan dapat memperbesar kekuatannya
menguasai pasar dan menrintangi calon pesaing untuk memasuki pasar.
5. Produsen memaksimumkan keuntungan
6. Perusahaan mempunyai sumberdaya yang unik dan tidak dimiliki oleh perusahaan lain.
Contoh : suara emas dari seorang penyanyi.
7. Karena terdapat skala ekonomis dalam kegiatan yang dilakukan monopoli, tetapi luas
pasarnya terbatas, sehingga satu perusahaan saja sudah cukup/mampu untuk memenuhi
permintaan pasar. Sehingga kalau ada perusahaan baru yang ingin masuk kedalam pasar
tersebut akan mengalami kesulitan dalam menjual barangnya

DUOPOLI
OLIGOPOLI
Ada beberapa karakter pasar oligopoli, antara lain adalah :
a. Hanya Sedikit Perusahaan Dalam Industri (Few Number of Firms)
Secara teoristis sulit sekali untuk menetapkan berapa jumlah perusahaan di dalam pasar, agar
dapat dikatakan oligopoli. Namun untuk dasar analisis biasanya jumlah perusahaan diasumsikan
kurang dari sepuluh. Dalam kasus tertentu hanya terdapat dua perusahaan (duopoli). Kekuatan
perusahaan-perusahaan dalam industri dapat diukur dengan menghitung rasio konsentrasi
(concentration ratio). Rasio konsentrasi menghitung berapa persen output dalam pasar oligopoli
dikuasai oleh perusahaan-perusahaan yang dominan (empat sampai dengan delapan perusahaan).
Jika rasio konsentrasi empat perusahaan (four firms concentration ratio atau CR4) adalah 60%,
berarti 60% output dalam industri dikuasai oleh empat perusahaan terbesar. CR4 yang semakin
kecil mencerminkan struktur pasar yang semakin bersaing sempurna. Pasar suatu industri
dinyatakan berstruktur oligopolistik apabila CR4 melebihi 40%. Dapat juga diukur delapan
perusahaan (CR8) atau jumlah lainnya. Jika CR8 80, berarti 80% penjualan output dalam industri
dikuasai oleh delapan perusahaan terbesar.

b. Produk Homogen atau Terdiferensiasi (Homogen or Diferentiated Product)

Dilihat dari sifat output yang dihasilkan, pasar oligopoli merupakan peralihan antara persaingan
sempurna dengan monopoli. Perbedaan sifat output yang dihasilkan akan mempengaruhi
perilaku perusahaan dalam mencapai kondisi optimal (laba maksimum). Jika dalam pasar
persaingan sempurna perusahaan mengatur jumlah output (output strategy) untuk meningkatkan
laba, dalam pasar monopoli hanya satu perusahaan yang mampu mengendalikan harga dan
output, maka dalam pasar oligopoli bentuk persaingan antar perusahaan adalah persaingan harga
(pricing strategy) dan non harga (non pricing strategy). Contoh pasar oligopoli yang
menghasilkan produk diferensiasi adalah industri mobil, rokok, film kamera. Sedangkan yang
menghasilkan produk homogen adalah industri baja, pipa, paralon, seng dan kertas.
Penggolongan ini mempunyai arti penting dalam menganalisis pasar yang oligopolistik. Semakin
besar tingkat diferensinya, perusahaan makin tidak tergantung pada kegiatan perusahaan-
perusahaan lainnya. Berarti oligopoli dengan produk diferensiasi dapat lebih mudah
memprediksi reaksi-reaksi dari perusahaan-perusahaan lawan.
Di luar unsur modal, rintangan untuk masuk ke dalam industri oligopoli yang menghasilkan
produk homogen lebih sedikit, karena pada industri oligopoli dengan produk diferensiasi sangat
berkaitan dengan loyalitas konsumen terhadap produk (merek) tertentu.

c. Pengambilan Keputusan Yang Saling Mempengaruhi (Interdependence Decisions)

Keputusan perusahaan dalam menentukan harga dan jumlah output akan mempengaruhi
perusahaan lainnya, baik yang sudah ada (existing firms) maupun yang masih di luar industri
(potensial firms). Karenanya guna menahan perusahaan potensial untuk masuk industri,
perusahaan yang sudah ada menempuh strategi menetapkan harga jual terbatas (limiting prices)
yang membuat perusahaan menikmati laba super normal di bawah tingkat maksimum.

d. Kompetisi Non Harga (Non Pricing Competition)

Dalam upayanya mencapai kondisi optimal, perusahaan tidak hanya bersaing dalam harga,
namun juga non harga. Adapun bentuk-bentuk kompetisi non harga antara lain dapat berupa
sebagai berikut :

1) Pelayanan purna jual serta iklan untuk memberikan informasi

2) Membentuk citra yang baik terhadap perusahaan dan merek
3) Mempengaruhi perilaku konsumen

Keputusan investasi yang akurat diperlukan agar perusahaan dapat berjalan dengan tingkat
efisiensi yang sangat tinggi. Tidak tertutup kemungkinan perusahaan melakukan kegiatan
intelijen industri untuk memperoleh informasi (mengetahui) keadaan, kekuatan dan kelemahan
pesaing nyata maupun potensial. Informasi-informasi ini sangat penting agar perusahaan dapat
memprediksi reaksi pesaing terhadap setiap keputusan yang diambil.

PERSAINGAN SEMPURNA

Karakteristik pasar persaingan sempurna, antara lain sebagai berikut:

1. Terdapat banyak penjual dan pembeli. Kondisi ini menyebabkan pembeli maupun penjual
tidak dapat mempengaruhi harga. Penentuan harga didasarkan pada kekuatan permintaan dan
penawaran atau mekanisme pasar. Jadi, penjual dalam pasar persaingan sempurna merupakan
penerima harga atau price taker.
2. Barang yang diperjualbelikan sifatnya homogen. Barang yang diperjualbelikan di pasar ini
merupakan barang substitusi untuk barang dari produsen lain. Sifat ini menunjukkan bahwa tidak
ada ketergantungan terhadap satu penjual saja sehingga pembeli bebas memilih untuk membeli
di penjual mana pun.
3. Adanya kebebasan dari produsen untuk membuka atau menutup usaha. Pada prinsipnya, suatu
usaha dilakukan dengan tujuan untuk memperoleh laba. Jika laba yang diperoleh banyak,
produsen akan terus mengembangkan usahanya. Namun, jika kegiatan usahanya mengalami
kerugian, produsen kemungkinan akan berpindah ke jenis usaha lain.
4. Adanya kemudahan dari pelaku pasar untuk memperoleh informasi mengenai pasar. Pembeli
dan penjual mempunyai pengetahuan yang luas tentang pasar baik harga, kualitas, dan kuantitas
barang. Kondisi ini menyebabkan terjadinya titik keseimbangan atas harga barang yang
diperjualbelikan di pasar.
5. Tidak adanya hambatan buatan terhadap pergerakan harga (tidak ada campur tangan
pemerintah). Hal ini terjadi karena pergerakan harga ditentukan oleh kekuatan pasar, yaitu
interaksi antara permintaan dan penawaran. Contoh hambatan buatan adalah kebijakan
pemerintah dan pengaruh perusahaan tertentu