10/17/2016 Should You Use Margin or Markup Percentage for Pricing?

• The Strategic CFO

 Naviga on

SIGN IN   JOIN NOW

Should You Use Margin or Markup Percentage for Pricing?
by Jim Wilkinson on October 12, 2016 in Blog

The biggest struggle in maintaining or improving profitability o en comes down to pricing. 
Two of the most common methods companies use to price their products are margin and
markup.  Unfortunately, many people think they’re pricing their products based upon a
desired margin, but they’re really using markup.  There is a major difference between the two
methods and their impact on your bo om line.

The problem with markup
Markup is commonly used to find the price of retail
products which are somewhat of a commodity; costs
are fixed and the market dictates purchasing price.
Let’s explore what happens when you use markup as
your primary reference for pricing.

Calcula ng Markup
Markup Percentage is the percentage difference between the actual cost and the selling
price.

The formula for markup = selling price – cost. 

The formula for markup percentage = markup amount/cost.

Let’s say I owned a t‐shirt company, and the unit cost of a t‐shirt is $8. I want to sell it for $12.
The retail markup would then be $4 because:
https://strategiccfo.com/should-you-use-markup-or-margin-for-pricing/ 1/9
10/17/2016 Should You Use Margin or Markup Percentage for Pricing? • The Strategic CFO

Retail markup = selling price – cost = $12 – $8 = $4.

The retail markup percentage is 50%, because

$4/$8 = .50

How using markup can hurt your business in the long run
Markup is the difference between the actual cost and
the selling price.  Since it is generally market‐driven,
it o en fails to take into account a lot of the indirect
costs associated with the product. Se ng prices in
terms of a par cular markup can be dangerous
unless the markup has been calculated in a way to
consider all product costs – direct and indirect.

Are your sales suffering because of pricing issues?  Check out our Pricing for Profit
Inspec on Guide to improve your pricing strategies.

Gross Margin Percentage
With our clients, we recommend using gross margin (or profit) percentage for a number of
reasons. It is more reliable and accurate, and we can easily see the impact on the bo om line.

Calcula ng Margin
As men oned before, gross margin is:

Sales – Cost of Goods Sold (COGS). 

We then find the gross margin percentage, which is:

(Gross Margin/Sales Price) X 100.

https://strategiccfo.com/should-you-use-markup-or-margin-for-pricing/ 2/9
10/17/2016 Should You Use Margin or Markup Percentage for Pricing? • The Strategic CFO

Based on these calcula ons, how do we determine the selling price given a desired gross
margin? It’s all in the inverse (of the gross margin formula, that is). By simply dividing the cost
of the product or service by the inverse of the gross margin equa on, you will arrive at the
selling price needed to achieve the desired gross margin percentage.

Margin Percentage Example
For example, Steve charges a 20% markup on all
projects for his computer and so ware company
which specializes in office setup. Steve has just
taken a job with a company that wants to set up a
large office space. The total cost needed to set up
the space with computer and the respec ve
so ware is $18,000. With a markup of 20% the
selling price will be $21,600 (see how to calculate
markup above). The margin percentage can be calculated as follows:

Margin Percentage = (21,600 – 18,000)/21,600 = 16.67%

Margin vs. Markup
As you can see from the above example, a 20% markup will not yield a 20% margin.  Failing to
understand the difference between the financial impact of using margin vs. markup to set
prices can lead to serious financial consequences.  In the example above, if Steve were to
assume his 20% markup would yield a 20% margin, his net income would actually be 3.3%
less than expected. While a 3.3% difference in net income may not seem like much, to many
low‐profit‐margin businesses it can mean the difference between solvency or bankruptcy.

Addi onally, using margin to set your prices makes it easier to predict profitability.  Using
markup, you cannot target the bo om line effec vely because it does not include all the costs
associated with making that product.

How to minimize Margin vs Markup Mistakes

https://strategiccfo.com/should-you-use-markup-or-margin-for-pricing/ 3/9
10/17/2016 Should You Use Margin or Markup Percentage for Pricing? • The Strategic CFO

Use a pricing model or pricing tool to quote sales. Have the tool calculate both the
markup percentage and the gross margin percentage
Relate gross margin percentage per sales invoice to income statement
Organize your chart of accounts to compare gross margin rate to sales quotes
Educate your sales force on the differences. By targe ng the gross margin percentage vs
the markup percentage you can throw an addi onal 2 – 3 percent profit to the bo om
line!

Margin vs Markup Chart
15% Markup = 13.0% Gross Profit
20% Markup = 16.7% Gross Profit
25% Markup = 20.0% Gross Profit
30% Markup = 23.0% Gross Profit
33.3% Markup = 25.0% Gross Profit
40% Markup = 28.6% Gross Profit
43% Markup = 30.0% Gross Profit
50% Markup = 33.0% Gross Profit
75% Markup = 42.9% Gross Profit
100% Markup = 50.0% Gross Profit

Conclusion
To sum things up,  markup percentage is the percentage difference between the actual cost
and the selling price, while gross margin percentage is the percentage difference between the
selling price and the profit. Markup is not as effec ve as gross margin when it comes to
pricing your product.  Not only should you take into account how much it costs to acquire the
product, but you also need to take into account the indirect costs associated with your
product in order to ensure you’re selling your products at a price that will result in profit.

If you’re s ll uncertain about how to price your product or service to be profitable, download
the free Pricing For Profit Inspec on Guide. This ul mate guide allows you to easily discover
whether you have a pricing problem and gives you steps to fix it.

https://strategiccfo.com/should-you-use-markup-or-margin-for-pricing/ 4/9
10/17/2016 Should You Use Margin or Markup Percentage for Pricing? • The Strategic CFO

Strategic CFO Lab Member Extra

Access your Cash Flow Tuneup Execu on Plan in SCFO Lab. This tool enables you to
quan fy the cash unlocked in your company.

Click here to access your Execu on Plan. Not a Lab Member?

Click here to learn more about SCFO Labs

https://strategiccfo.com/should-you-use-markup-or-margin-for-pricing/ 5/9