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HISTORIA DE LA CALIDAD B.

B.- Externos: Ventas en las que es difícil encontrar con éxito nuevos EL GERENTE DE VENTAS DEBE DESARROLLAR
• Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto clientes, centrándose en venderle al mismo grupo de clientes, otras  Especificación de los objetivos de venta
o servicio, a un precio determinado. líneas de productos y/o servicios. Ejemplo: Venta de seguros,  Elección del sistema y equipo de ventas
• Es persuadir, convencer, influir, dirigir la acción de un cliente, hacia asistencia técnica y administrativa, entre otras.  Organización de la red de ventas
la adquisición de un producto o servicio. Repartidores:  Determinación del tamaño del equipo de ventas
• Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar Podrían considerarse como una variación de las ventas repetitivas ya  Asignación de los vendedores a los territorios de venta
decisiones que le proporcionen a este último las mejores soluciones que solo varia el hecho de que el vendedor trae consigo la mercancía  Planificación de las visitas
a sus problemas. que va a colocar; ya que cuando visita a su cliente, normalmente no sabe  Cronograma
• Es un proceso de comunicación personal en dos sentidos para cuanto le va a comprar. Ejemplo: El agua purificada, las sodas, las  Presupuesto
comprender las necesidades potenciales del comprador y Sabritas, el pan Bimbo, Tortillinas Tía Rosa, entre otros.  Indicadores de gestión
satisfacerlas con el producto o servicio del vendedor. Automáticas:
Forma de venta al menudeo en la cual la mercancía se entrega a través
LOS TIPOS DE VENTAS de una máquina al insertar las monedas el consumidor. La transacción
es completada sin la ayuda de un vendedor en el momento de la venta.
Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos Ejemplo: Las maquinas de sodas, cigarros, periódicos, papas y dulces,
están: etc
Venta a domicilio:
Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como
ventas: son:
 En Cadena: Se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones
VENTAS DIRECTAS: personales para tomarlas como prospectos al iniciar su labor de
Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los ventas.
vendedores de la empresa son fáciles de contratar y motivar. Evitan  Por teléfono: Consiste en seleccionar del directorio telefónico
el difícil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de números al azar, se comunica con la persona y se le explica el
ventas sea del todo satisfactoria. Es más barata si se vende a clientes motivo de la llamada y así conectar una posible cita para realizar
importantes el proceso de ventas. Ejemplo: Telnor, Avantel, tiempos
VENTAS INDIRECTAS: compartidos, Sorteos Tec, etc.
Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos  En reuniones: Se organiza una reunión en casa de un amigo o
representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con anfitrión para mostrar las líneas de productos. Se da un obsequio
clientes importantes. A los representantes se les paga comisión y no de acuerdo con el grado de éxito de la reunión. Ejemplo: Las
sueldos y gastos. En productos estacionales representan un ahorro representantes de ventas de empresas como Mary Kay y Amway
importante. organizan con sus cuentas claves (clientas frecuentes) “parttys de
Fisher, Laura, “Mercadotecnia”, Mc. Graw Hill, Tercera edición, demostración”, en los que a las anfitrionas se les hacen obsequios
México, 2004,p.p.398 dependiendo el volumen de ventas logrado.
EN CUANTO A LAS CLASES DE VENTAS SEGÚN EL TIPO DE  De reventa: Las empresas, mediante anuncios en la prensa o
CLIENTE, SE ENCUENTRAN: contratos personales, reclutan gente dispuesta a promover sus
Mayoreo: productos.
Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a  Por cambaceo: Es la venta clásica a domicilio; que consiste en
otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al vender de puerta en puerta con el objeto de encontrar posibles
detalle (al pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no consumidores de un determinado artículo. Ejemplo: Las más
vende al consumidor final o público en general. Ejemplo: Fabricantes comunes son las enciclopedias, artículos de belleza y del hogar.
tales como: Palmolive, Nestle, Fisher Price, Danone, La Costeña, etc.  Por correo: A través de la correspondencia se propone la venta con
Menudeo: la ayuda de folletos, catálogos, listas de precios, promociones,
Las ventas realizada al consumidor final para su uso comercial o etc. Ejemplo: las empresas que utilizan más comúnmente este
personal, realizando presentaciones de sus productos en más de una tipo de ventas son: periódicos, suscripciones de revistas, bancos
pieza o en cantidades mayores de las manejadas por los minoristas. Por y compañías de teléfonos.
lo que es necesario poseer en una variedad de mercancías conocidas y  Por internet: Hoy día es una de las principales formas de vender
prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final, Office Depot, debido al impacto que están teniendo las computadoras, la
Distribuidora el Florido, etc. difusión y el acceso Internet que tienen tanto vendedores (para
Detallista: anunciarse), como compradores para buscar los productos y/o
Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; servicios que necesitan sin tener que salir de sus casas y a la vez
aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a través tener acceso a un mayor número de posibilidades.
de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE VENTAS
variedad de mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Soriana, Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en
Dorian’s, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros. la mercantilización de sus productos en particular, esta la decisión
Industriales y profesionales: respecto a que tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación
Por lo regular la efectúa en forma directa el productor y requiere de una al esfuerzo personal de ventas
buena planeación y preparación de los vendedores ya que se va a tratar IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
con expertos. Es la venta que se realiza de productor a productor. Cada semana debes pagar nóminas, proveedores, y un sin número de
Ejemplo: El fabricante gastos y servicios que necesitas para mantener la empresa
Particulares: funcionando. Para poder hacer esto, necesitas dinero. Para tener
Es la que va dirigida al consumidor final de los artículos que se dinero debes VENDER tus productos o servicios a tus clientes. Sin las
comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de ventas no tendrías dinero para pagar y rápidamente te verías en
sus intermediarios. Ejemplo: Los artículos que poseen los logotipos de problemas y tu empresa pronto sería historia.
las empresas que van a complementar a los que se comercializan; tales
como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como carne, Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el
papas, aderezos, etc.; de empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in motor de la economía y de tu empresa.
the Box, por mencionar algunas. LA DIRECCION
CON RESPECTO AL TIPO DE ACTIVIDADES QUE REALIZAN DE VENTAS
LOS VENDEDORES, COMPRENDE LAS SIGUIENTES “LAS VENTAS…, UN PROCESO TAN ANTIGUO Y NATURAL
VARIABLES: Comerciales: COMO EL HOMBRE MISMO”
El trueque y su evolución al día de hoy. Algunos medios de venta:
Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de
proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de Correo Directo
incrementar sus volúmenes de ventas. Ejemplo: Sabritas, Coca Cola, Catálogos y pedidos por correo
Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan a tiendas detallistas tales Tele marketing
como OXXO, Six, o Seven Eleven la publicidad y promociones Ventas electrónicas en línea
necesarias para que realicen con mayor facilidad la venta de sus Face to Face
productos. Door to door
Misión: Multinivel
A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen como Llame Ya!
objetivo vender “a favor de”, esto es, que el fabricante va a proporcionar Ventas Directas de Fábrica
a sus clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas Show-room
con el objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los Party Plan
detallistas. Ejemplo: los demostradores que encontramos por lo general Promoción de ventas Cupones
en las tiendas de autoservicio, ya sean productos nuevos de una marca
prestigiada o modificados y con nuevas características tales como:
Descuentos
Cereales, bebidas, desengrasantes, cortadores, alimentos congelados,
Muestra gratis
etc.
Premiar al consumidor leal
Creativas:
Juegos inmediatos
Son los vendedores llamados “obtenedores de pedidos”, es decir, el
Sorteos
vendedor debe hacer uso de todas sus cualidades como tal para realizar
Concursos
una venta. Existen dos clases de ellos:
Oferta de premios
Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales
Los que buscan ventas con nuevos clientes.
 Comida de negocios
Repetitivas:
 Demostraciones en puntos de venta
Son aquellas que efectúan los llamados “tomadores de pedidos” y
 Empresas conjuntas (alianzas complementarias)
pueden ser:
 Boletines
A.-Internos de mostrador: Se encuentran localizados en las oficinas de
 Visitas
los establecimientos de ventas y su actividad se reduce a servir al
 Muestras
cliente, quien ya sabe que va a comprar. Ejemplo: J&Cheasee debe
 Videos o CD ROM
llamar periódicamente a Domino’s Pizza, para levantar los insumos que
 Invitación a conferencias, foros.
requieren.