UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS – ESPE

DEPARTAMENTO DE SEGURIDAD Y DEFENSA

LIDERAZGO

NOMBRE: JOSUE PAZMIÑO

NRC: 3804

GUIA DE ESTUDIO

PRIMER PARCIAL
Actividad de aprendizaje 1.1

1.- Describa la definición de liderazgo y sus elementos claves, que se aplican en General
Electric, GE.

El liderazgo es el proceso de influencia entre líderes y seguidores para lograr los objetivos
organizacionales por medio del cambio.

Los elementos claves que se aplican en General Electric, son: Líderes y seguidores, influencia,
cambio, objetivos organizaciones y personas.

Líderes y seguidores

Los líderes poseen la habilidad de liderazgo y no necesariamente ocupan puestos formales

como gerentes en una organización. Un líder tiene la capacidad de influir sobre los demás y
escuchar sus necesidades para implementar cambios.

Los seguidores reciben la influencia del líder, pueden o no ser gerentes. Los buenos seguidores
ofrecen sugerencias a sus líderes, se debe tener en cuenta el comportamiento cuando las
personas mantienen el carácter de seguidoras.

Influencia

Es el proceso de un líder al comunicar ideas, ganar aceptación para ellas y motivar a los
seguidores a respaldar e implementar las ideas por medio del cambio. La influencia es la clave
del liderazgo.

Los gerentes pueden coaccionar para influir en el comportamiento de los subordinados,

mientras que los líderes logran influencia mediante el compromiso y entusiasmo.

Objetivos organizacionales

Los líderes efectivos influyen en el pensamiento de los seguidores al conseguir objetivos

personales y organizacionales. La obtención de beneficios personales no forma parte del
liderazgo.

Los líderes deben indicar la dirección, pero el grupo establece las metas.

Cambio

Las organizaciones se deben acostumbrar a los cambios por el entorno global. Los líderes se
percatan de las necesidades de un cambio continuo para mejorar el desempeño.

Las personas que avanzan en las organizaciones son las que se arriesgan a intentar cosas
nuevas y asumir el riesgo.

Personas

El liderazgo implícitamente trata sobre el manejo de personas. Un gerente grosero no está

asociado con el éxito de la organización. El esfuerzo colectivo de la gente permite que las
cosas sucedan.

2.- En una matriz, describa cada uno de los roles gerenciales del liderazgo que desempeña
Jeff Immelt en General Electric.
Roles Roles Concepto Comportamiento
Gerenciales o actitudes del
líder en los
diferentes roles
Un líder - Entretener a
Roles Representante desempeñado el clientes en calidad
Interpersonales rol de de representantes
representante oficiales.
cuando actúa en - Charlar con
nombre de la personas y asistir a
organización o al reuniones externas
departamento en como representante
actividades organizacional.
legales, sociales y - Firmar documentos
simbólicas. oficiales.

Líder El rol de líder es - Contratar y

aquel que domina capacitar.
todo el - Evaluar el
comportamiento desempeño
gerencial. - Dar instrucciones
y coaching
Enlace El líder - Asistir a reuniones
desempeña el rol profesiones o de
de enlace cuando asociaciones
interactúan con comerciales.
personas externas - Convocar y visitar a
a su unidad las personas para
organizacional. mantenerse en
contacto.
El líder - Hablar con las
Monitor desempeña el rol demás personas,
Roles de monitor asistir a reuniones
Informáticos cuando recaban dentro y fuera de la
información. organización.
- Observar (visitar la
tienda de un
comprador para
comparar productos
y precios)
Difusor El líder La información se
desempeña el rol trasmite por medio
de difusor cuando de correo de voz, en
envían discusiones cara a
información a los cara y reuniones de
demás, dentro de grupo.
una unidad
organizacional.
Portavoz El líder - Responder cartas
desempeña el rol - Reportar
 de portavoz información al
cuando trasmite gobierno.
información a *Reunirse con el jefe
personas ajenas a para analizar el
la unidad desempeño.
organizacional.
Emprendedor El líder - Desarrollar
Roles de desempeña el rol productos o servicios
Decisión de emprendedor nuevos o mejorados.
cuando innovan y - Promover nuevas
ponen en marcha formas de procesar
las mejoras. productos o servicios
Gestor de Un líder - Una huelga sindical
problemas desempeña el rol -Demora en la
de gestor de entrega de material
problemas cuando necesario.
emprende - Un programa muy
acciones ajustado que debe
correctivas cumplir.
durante
situaciones de
crisis o conflictos.
Quien asigna los El líder - Programar cuando
recursos desempeña este los empleados
rol cuando utilizaran el material
programan, o equipo.
solicitan, -Decir lo que se hace
autorizan y ahora, más tarde y lo
realizan que no se hace.
actividades de
elaboración de
presupuesto.
Negociador El líder - Contrato laboral
desempeña este con el sindicato.
rol cuando - Contrato con un
representa a su cliente (venta) o
unidad proveedor (compra).
organizacional - Paquete de pago o
durante las beneficios para un
transacciones empleado.
cotidianas y no
rutinarias (como
solo un precio o la
compra o venta de
un producto)
3.- En una matriz, describa las cuatro teorías del liderazgo: de rasgos, de comportamiento,
por contingencia e integrador.

Teoria de los rasgos del Liderazgo Teoria del Comportamiento

Esta teoria trata de explicar las caracteristicas
distintivas que debe tener un lider.
Los investigadores han analizado numeros rasgos
como fisicos y psicologicos o cualidades que son
distintas en un lider como: gran nivel de energía,
apariencia, agresividad, confianza en si mismo,
persucion y dominio, que en conjunto forman lo
que debe ser un líder.
Esta teoria intentar explicar los distintos estilos
utilizados por los lideres efectivos o definir la
naturaleza de su trabajo.
Los investigadores identifican dos dimensiones
genericas, en el comportamiento del lider, las
cuales son: liderazgo orientado hacia las tareas y
las personas.

Teorias del
Liderazgo

Teoria del Liderazgo Integrador

Teoria del Liderazgo por contigencia
Esta teoria intentar explicar el estilo de liderazgo
apropiado con base en el líder, los seguidores y la
situacion.
La teoria de la contigencia enfatiza la importancia
que tiene los factores situacionales, la naturaleza
del trabajo desempeñado y las caracteristicas de los
seguidores.
Esta teoria intenta combinar la teoria de los rasgos,
de comportamiento y de contigencia para explicar
las exitosas relaciones de influencia entre el líder y
los seguidores.
Esta teoria hace incapie en nuestra deficion de
liderazgo.

Actividad de aprendizaje 1.2

1.- Determine el “perfil de su personalidad”. Con base a los resultados obtenidos, describa el
significado de cada una de las cinco grandes dimensiones de su personalidad acentuados.
Enunciados Puntaje
1. Doy paso adelante y me hago cargo de las situaciones donde no hay un líder 7

2. Estoy preocupado acerca de llevarme bien con los demás 10

3. Tengo un buen autocontrol; no soy sentimental ni me enojo ni grito con 3

facilidad

4. Soy digno de confianza; cuando digo que hare algo, lo hago bien y a tiempo 5
5. Intento hacer las cosas en forma diferente para mejorar mi desempeño 5

6. Disfruto competir y ganar; perder me molesta 5

7. Me agrada tener muchos amigos y asistir a fiestas 7

8. Tengo un buen desempeño bajo presión 7

9. Trabajo con ahínco para tener éxito 5

10. Visito nuevos lugares y disfruto viajar 7

11. Soy extrovertido y estoy dispuesto a confrontar a las personas cuando se 6

presenta un conflicto

12. Trato de ver las cosas desde los puntos de vista de otras personas 7

13. Soy una persona optimista que considera el lado positivo de las situaciones 6

14. Soy una persona bien organizada 4

15. Cuando voy a un nuevo restaurante, ordeno comidas que no he probado 5

16. Quiero ascender por la escalera corporativa a un nivel tan alto como pueda 6

17. Deseo agradar a otras personas y que me consideren muy amigable 7

18. Con frecuencia, elogio y aliento a las personas; no desanimo ni critico a la gente 5

19. Me adapto al apegarme a las reglas de una organización 5

20. Me ofrezco de voluntario para ser el primero en aprender y hacer las tareas 4
nuevas del trabajo
21. Trato de influir en otras personas para realizar las cosas a mi manera 5

22. Disfruto más trabajar con otros que hacerlo solo 6

23. Me considero tranquilo y confiado más que nervioso e inseguro 5

24. Tengo credibilidad porque desempeño un buen trabajo y ayudo a las personas 5

25. Cuando a la gente sugiere hacer las cosas en forma distinta, le respaldo y 5
contribuyo a conseguirlas; no hago declaraciones como estas: no funcionara,
nunca lo hemos hecho antes, nadie más lo ha logrado o no podremos obtenerlo

Extroversión Afabilidad Ajuste Escrupulosidad Apertura a la

experiencia

27 35 27 24 26
 Dimensiones de la personalidad

Extroversion Ajuste Escrupulosidad Apertura de

Afabilidad Experiencia

.
Es un rasgo de la
Es una rasgo de la personalidad que
estabilidad con mayor
Es el rasgo de la emocional. Es un rasgo
personalidad que Es el rasgo frecuencia conduce
Ser estable al exito, porque el relacionado a
se caracteriza por relacionado a cambiar e intentar
ser una persona simpatizar con las significa: ser ser escrupoloso
calmado, resistir la significa examinar, cosas nuevas, ser
muy sociable y personas. Persona creativo,
mostrar amable, amigable, presión´, estar tener cuidado
relajado, todo con siempre que se innovador.
abiertamente sus afectuosa y
sentimientos. confiable. el fin de solucionar realiza cualquier Soy una persona
un problema. tipo de actividad o que le gusto
Me encanta ser Soy una persona tarea. siempre intentar
muy sociable banstante amable y Soy una persona
muy tranquila, con Procuro siempre cosas nuevas, ser
siempre a donde confiable con los creativo al
voy, es por eso que demas. una estabilidad ser cuidado y
emocional muy examino las cosas momento de hacer
hago muchas las cosas.
amistades buena, alegre. antes de hacerlas.
2.- Revise los rasgos de los líderes efectivos, Defina cuáles son sus rasgos más acentuados y
cuáles son los menos acentuados

Rasgos de Lideres Efectivos

Mas Acentuados
Dominio.- Soy autoritario, he sido cabeza de grupo muchas, de
manera que los trabajos se repartirlo de manera equitativa entre
los miembros del grupo.
Integridad.- Los valores han sido el motor de mi vida.

Inteligencia.- Me gusta pensar en forma distinta y analizar las

situaciones a fin de determinar las situaciones.
Locus del control.- Me gusta aprender de mis errores, para no
volverlos a cometer en un futuro.
Inteligencia emocional.- Siempre procuro trabajar en armonía a
con los demás, entendiendo sus puntos de vista.
Flexibilidad.- Estoy acostumbrado a adaptarme a cualquier
escenario.
Sensibilidad hacia los demás.- Me gusta influir en las personas,
e interesarme en los ideales y opiniones de los demás.

Menos Acentualos

Confianza personal.- Mi confianza depende de mi estado de

ánimo y del transcurso del día.

Estabilidad emocional.- Soy muy impulsivo y muchas de las

veces la ira y el enojo me hace actuar de mala manera.

Gran energía.- Soy persistente, pero tiendo a ser negativo,

cuando no estoy con mal estado de ánimo o no tuve un buen día.
Actividad de aprendizaje 1.3

1.- Realice el ejercicio de autoevaluación 5: Actitudes de la teoría X y la teoría Y; describa en

cuál de la teorías, X o Y, encuentra su actitud.

AUTOEVALUACION 5

Actitudes de la Teoría X y la Teoría Y

Enunciados Respuestas
1.- Las personas les gusta trabajar 4
A las personas no les agrada trabajar 1

2.- Los empleados no tienen que ser supervisados muy de cerca para 5
desempeñar bien su trabajo.
Los empleados no harán un buen trabajo a menos que se supervise de 0
cerca.

3.- Los empleados harán bien una tarea si se los pide. 5

Si quiero lograr un buen trabajo debe hacerlo usted mismo. 0

4.- Los empleados buscan participar en la toma de decisiones. 5

Los subordinados quieren que los gerentes tomen las decisiones. 0

5.- Los empleados harán mejor su trabajo si se les permite hacerlo a su 3

manera. 2
Los empleados harán mejor su trabajo si se les enseña cómo hacerlo de
una menor manera.

6.- Los gerentes deben permitir a los empleados que tengan acceso total a la 4
información que no sea confidencial.
Los gerentes deben proporcionar a los empleados solamente la 1
información que necesitan conocer para desempeñar su trabajo.

7.- Si el gerente no está cerca, los empleados trabajan en forma igual de 5

ardua. 0
Si el gerente no está cerca, los empleados trabajan con mayor soltura que
cuando son observados.
8.- Los gerentes deben compartir las responsabilidades administrativas con 5
los miembros del grupo.
Los gerentes deben desempeñar las funciones administrativas por grupo. 0

Total 31

Mi actitud la reflejo en Teoría Y, porque considero que mis empleados les agrada el trabajo,
no es necesario que yo esté presente ahí, para que realicen bien su trabajo. La teoría Y tiene a
considerar a los empleados en forma positiva, y creo la ventaja de ser un líder es también
brindar ese entusiasmo a los demas

2.- Con un ejemplo, describa en forma detallada el efecto Pigmalión.

El promotor de esta teoría

Propone que las actitudes fue J. Sterling
Explican y predicen el
de los líderes hacia sus Livinsgston, en esta teoría
comportamiento y
seguidores y las las expectativas se
desempeño de sus
expectativas que tienen manejan como standares
seguidores
ellos. que se marcan entre los
subordinados.

Si un lider piensa
positivamente traerá Un líder no se preocupa
Como líder el peor
buenos resultados de ser popular, si no se
prejucio qe se puede decir
elevar la imagen de si
es: "no creo que sean mientras que los
pensamientos negativos mismo y la
capaces de lograr mucho;
tendrán sus produccitividad de sus
así que bajaré el standar".
seguidores.
consecuencias.

Ejemplo:

En un equipo de futbol el entrenador dice a sus jugadores que los que son de raza
negra son superiores de la raza blanca por ende los jugadores de raza blanca tendrán
en su mente que ellos son inferiores sintiendo menos que los de raza negra.

3.- Con un ejemplo de su vida real, explique el “concepto de sí mismo” y cómo desarrollar
una actitud y concepto de sí mismo más positivos.

Ejemplo:

Una vez en una academia de natación la gente y mis compañeros decían que los que son altos
son los mejores nadadores y creo que en parte me lo creí porque no era de una estatura alta
pero un día me di cuenta que muchas veces el no intentarlo es en muchos casos no creer en sí
mismo así que un día me dije así mismo “Bueno no soy el más alto pero tampoco por ser de
baja estatura seré el más malo” de esta forma sin importar mi estatura sin darme cuenta
incluso estuve a un nivel superior de los que se eran altos, lo que trato de decir con este
ejemplo es de que uno mismo pone sus límites lo importante es no tener miedo.

Desarrollar una actitud y concepto de sí mismo más positivos

- Siempre estar alerta y pensar en lo mejor de cada iniciativa que uno se propone a
hacer.
- Tener la idea que vivimos para ser únicos con los demás.
- Tomar como reflejo a personas triunfadoras.
- Tener reglas para vivirlas al día a día
- Tener metas y sueños.

4.- Describa el comportamiento ético y las guías simples para un comportamiento ético.

Comportamiento ético
Es un comportamiento correcto, que está relacionado con nuestras necesidades individuales y
rasgos de personalidad.
Existen 3 factores influyen
Rasgos de Personalidad
*Los líderes con rasgos de extroversión tiene dos alternativas: Utilizar el poder para beneficio
personal o emplear el poder socializado.
*Ser ético es parte de la integridad.
*Las personas con actitudes positivas respecto a la ética tienden a ser consecuentes con ellas; no
así las personas con actitudes

Desarrollo Moral
*Es diferenciar lo correcto de lo que no es.
*Existen 3 niveles de desarrollo moral personal:
-Posconvencional (Se esfuerza por definir los principios morales sin considerar al líder)
-Convencional (Pretender mantener los estándares esperados)
-Preconvencional (usted elige el comportamiento correcto o equivocado, con base en su interés
personal)
Situación
*Las personas consideran las fuerzas situacionales para determinar el comportamiento ético.
*Sucede con más frecuencia cuando no existe una política de ética, cuando el comportamiento
no se castiga y en general cuando recibe una recompensa.
Guía simple para un comportamiento ético
Regla de Oro
“Haga por los demás lo que usted quiera que hagan por usted” o “Lidera o los demás como
quiere ser liderado”
 Prueba Cuádruple
*Fue desarrollada por Rotary International, la que se refiere a que pensamos y hacemos para
guiar las transacciones de los negocios.
*Sus 4 preguntas son: ¿Es verdad?, ¿Es justo involucrarnos?, ¿Creara una buena voluntad o una
mejor amistad?, ¿Sera beneficio para todos los involucrados?

Actividad de aprendizaje 1.4

1.- En un organizador gráfico, describa las teorías del contenido de la motivación:

• Teoría de la jerarquía de las necesidades
• Teorías de los dos factores
• Teoría de las necesidades adquiridas

Teoría del contenido

de la motivación

Se enfocan en predecir en explicar y predecir

el comportamiento basado en las necesidades
de las personas

Teoría de Jerarquía de Teoría de los dos factores

necesidades
Establece que los empleados
son motivados por medio de
cinco niveles de necesidad:
fisiológicas, de seguridad, de
pertenencia, de estima y de
autorrealización.
Propone que los empleados son
impulsados por motivadores
(necesidades de nivel superior)
más que por factores de
mantenimiento (necesidades de
nivel inferior).
Teoría de las necesidades
adquiridas
Propone que los empleados
están motivados por su
necesidad de logro, de poder y
de afiliación.

Necesidades fisiológicas

Necesidades básicas de las

personas: aire, comida, refugio y
alivio.

Necesidad de seguridad

Necesidades de autorrelación Una que vez que se satisfacen las

necesidades fisiológicas, el
Revela el potencial complejo Teoría de Jerarquía individuo se preocupa por su
de una persona, para hacerlo de necesidades seguridad
uno busca el crecimiento, el
logro y el desarrollo
profesional.

Necesidades de estima Necesidades de pertenencia

El individuo se enfoca en el ego, el Las personas buscan el amor,

estatus, el respecto personal y el la amistad, el afecto
reconocimiento de logros
 2.- En un organizador gráfico, describa las teorías del proceso de la motivación:

 Teoría de la equidad
 Teoría de las expectativas
 Teoría de la del establecimiento de metas

Teoría del proceso de la

motivación

Se enfocan en entender como las

personas eligen el comportamiento
para satisfacer sus necesidades

Teoría de la Equidad Teoría del

Teoría de las expectativas
*La teoría de la equidad es establecimiento de metas
principalmente la teoría de Propone que las personas
la motivación, en el cual se estén motivadas cuando
postula que las personas creen cumplir con la tarea, *Las metas nos
están motivadas para obtener la recompensa y proporcionan un sentido de
buscar una equidad social que las recompensas por propósito respecto a porque
en las recompensas efectuar la tarea valen el estamos trabajando para
(resultados) por su esfuerzo. completar una tarea
desempeño (insumos). específica.
 3.- En un organizador gráfico, describa las teorías del reforzamiento:

Tipos de reforzamiento: Positivo, de evasión, Extinción, Castigo

Teorías del reforzamiento

Postula que mediante las consecuencias del

comportamiento, las personas, las personas estarán
motivadas a conducirse en formas predeterminadas

Reforzamiento de evasión Extinción Castigo

Reforzamiento positivo
Se lo conoce también Intenta disuadir o Se utiliza para reducir el
El reforzamiento como reforzamiento eliminar el comportamiento
positivo provoca negativo, al igual que con comportamiento indeseable, pero puede
resultado positivo y es reforzamiento positivo, indeseable al frenar el ocasionar otras conductas
el mejor motivador para usted alienta un reforzamiento cuando se nocivas como una baja
incrementar la comportamiento deseable presenta el moral, escasa
productividad para que se continuara. comportamiento. productividad y actos de
robo.

Actividad de aprendizaje 1.5

1.- En una matriz, explique las diferencias entre el poder por posición y el poder personal y
describa cada uno de los tipos de poder y sus tácticas.

DIFERENCIAS

EL PODER POR POSICION EL PODER PERSONAL

*Se deriva de la alta gerencia *Se deriva de los seguidores
*Tiene como base la jerarquía que se *Tiene como base las características
ocupa en la estructura de organización. individuales de la persona como: la
*Es el punto de poder más reconocido. fuerza de carácter, la pasión, la
* Es inherente a la autoridad de posición. sabiduría.
*Aumenta más las habilidades
interpersonales sólidas, como la
capacidad para comunicarse bien y ser
persuasivo.
 Tipos de poder Concepto
Legitimo Se basa en el poder por
posición de quien lo ostenta
y el cual es conferido por la
organización.
De recompensa Se fundamenta en la
capacidad de quien lo ejerce
para influir en los demás con
algo de valor para ellos.
Cohercitivo El uso del poder coercitivo
incluye el castigo y la
retención de recompensas
para influir en la obediencia.
De conexión Se basa en las relaciones del
usuario con las personas
influyentes.
Por información Se basa en los datos del
usuario deseados por los
demás.
Experto Se basa en la habilidad y
conocimiento del usuario.
Referente Se basa en las relaciones
personales con los demás
Tácticas
Influencia de la
legitimización, influencia de
la consulta, persuasión
racional y congraciamiento.
Influencia del intercambio
(ofrecerle algún tipo de
recompensa para ayudarle a
lograr el objetivo).
Influencia de presión ( el
temor en los empleados
hace que hagan lo que les
solicita el gerente, sin ningún
tipo de reclamo)
Influencia de coalición (usted
utiliza personas influyentes
para ayudar a persuadir a los
demás de lograr su objetivo).
Los líderes utilizan el poder
por información para hacer
una persuasión racional y
con frecuencia con las
atracciones inspiradoras
Persuasión racional ( las
personas creen que saben lo
que están diciendo y que
están en lo correcto)
Influencia de la atracción
personal basada en la lealtad
y amistad.
Influencia de la atracción
inspiradora (el líder aumenta
la confianza personal al
externar sus sentimientos
para atraer las emociones y
entusiasmo a los seguidores.
 2.- Describa en qué forma el dinero y la política tienen un uso similar.

La política y el dinero son simplemente un medio de intercambio, es decir en nuestra

economía, el dinero es el medio de intercambio (moneda tangible); mientras en que una
organización, la política es el medio de intercambio (comportamiento político).

3.- Aplique el proceso de creación de redes a través de un ejemplo

Diseño Comercial Comercializadoras

Factores organizacionales
Estrategias para EQUINORTE
Aumentar las ventas Concesionaria
EQUINORTE MAZDA
IMBAUTO

Perfil Jefes
comerciales

Efectividad Comercial
Habilidad Control estratégico Rendimiento comercial Venta de autos en un
comercial 25% más que el
*Propaganda y
marketing primer quimestre

Compromiso
Perfil del vendedor
Habilidad Rendimiento Comercial
Compromiso Antes, Durante y Después

4.- Aplique el proceso de negociación en la compra de un auto.

Conceptualizando la palabra negociar se entiende como una forma de llegar a un

entendimiento entre las partes; donde cada una se sienta satisfecha con la actividad que
realizó; sea a nivel individual, colectivo, adquiriendo un bien, etc. Todo proceso bien
direccionado conlleva a obtener las metas y objetivos propuestos.

Compra de un vehículo

COMPRADOR: Carlos Pazmiño

VENDEDOR: Andrés Garcia
VENDEDOR: Buenos días como está, en que le podemos servir, necesita un auto aquí tenemos
para todo de uso y a cómodos precios.
COMPRADOR: Buenos días, si necesito un vehículo puedo observar?
VENDEDOR: Dígame en que tipo de vehículo esta mas interesado.
COMPRADOR: Necesito una camioneta doble cabina sencilla modelo 2017
VENDEDOR: Por favor véngase por acá tengo una camioneta que me llegó recién y está
flamante exclusivamente para usted y toda su familia.
COMPRADOR: Por cuántos dueños ha pasado? Y de dónde es?
VENDEDOR: Miré mi estimado Edison tiene una suerte fabulosa es sólo de un solo dueño
usted sería el segundo, el carro está flamantito, cero choques, todo original, sujeto a cualquier
prueba, anímese no se va a arrepentir, mírelo, súbase dese una vuelta para que se familiarice
con el vehículo y pueda constatar que le estoy vendiendo un carro que vale la pena.
COMPRADOR: Tienen los papeles en regla, el motor estará en óptimas condiciones?
VENDEDOR: Somos serios nuestra carta de presentación es la honradez y la ética compramos y
vendemos vehículos que todos sus papeles estén en regla y no tengan ningún problema
judicial, nuestro negocio es garantizado.
COMPRADOR: Puedo llevarle donde mi mecánico para que me dé viendo?
VENDEDOR: Encantado mi estimado Carlos, puede llevarlo a realizar las pruebas que usted
desee no hay problema.
COMPRADOR: El carro parece que está bien cuánto cuesta?
VENDEDOR: Cuánto me da usted mi estimado Carlos?
COMPRADOR: yo pues le doy $15000 dólares
VENDEDOR: Esta buena la oferta pero cuesta más, aumente el precio y se lleva un carro bien
tratado que no se va a arrepentir.
COMPRADOR: Pero cuánto cuesta? Cuál es el precio real? Lo que pasa que no tengo más y si le
estoy pagando un precio razonable.
VENDEDOR: El carro le cuesta $17000 dólares.
COMPRADOR: Como que hay una diferencia considerable, estamos un poco lejos de arreglar.
VENDEDOR: Ni tanto hagamos algo yo le bajo un poco y usted aumente un poco y hacemos el
negocio, verá que vamos a salir ganando los dos yo salgo de la mercadería y usted le da la
utilidad y asegura la inversión en algo que le va a servir a toda su familia que dice?
COMPRADOR: Sabe que voy a darme una vuelta y a pensar un poco más.
VENDEDOR: No, deje pasar esta oportunidad que tal si viene otra persona y se lo lleva.
COMPRADOR: Espero no pase eso, si es de ser me lo llevo caso contario no hay problema,
buenos días.
VENDEDOR: Mire mi estimado Carlos sólo para que se lleve el carro le dejo en $16000 dólares
no puedo bajarme más porque no ganaría nada y en el mundo de los negocios siempre hay
que tratar de ganar algo no cree?
COMPRADOR: No me alcanza, hagamos algo si yo quiero llevármelo el carro tengo $15000 si
me espera los $1000 para unos 15 días hagamos el negocio sí o sí.
VENDEDOR: Pues podemos diferir el pago en dos pagos para que pueda llevar su carrito.
COMPRADOR: Necesito por favor el contrato firmado del carro y yo le doy el dinero acordado.
VENDEDOR: Tengo listo, traiga el dinero y firmamos el contrato, le aseguro que se lleva un
carro excelente, en perfectas condiciones y bien mantenido con la garantía de un vendedor de
confianza en cuanto a ventas
Actividad de aprendizaje 1.6
1. Con un ejemplo, aplique el proceso de envío de mensajes orales.
Mamá: ¡Hola!
Lucero: ¡Hola! ¿Está Coti?
Mamá: Sí, ¿de parte de quién?
Lucero: Soy Lucero, su compañera.
Mamá: Un momentito, por favor.
Coti: ¡Hola, Lucero! ¿Qué tal estás?
Lucero: Bien…, te llamo para decirte que mañana voy a ir al cumple de Stefi.
Coti: ¡Ah! Entonces vamos juntas. ¿Quedamos a las cinco?
Lucero: ¿En dónde?
Coti: Paso por tu casa para buscarte.
Lucero: Muy bien, entonces nos vemos mañana.
Coti: Chau, hasta mañana.

2. Valiéndose de un organizador gráfico, explique las tres partes del proceso de

recepción de mensajes.

Escuchar
-prestar atencion
PROCESO DE RECEPCION DE
- evitar distracciones
MENSAJES
- permanecer sincronizado
- observar las señales no verbales

Verificacion de la
Analizar
comprension
- Pensar
- Parafrasear
- Esperar ara evaluar hasta
- observe las señales no
despues de escuchar
verbales

3. Describa el parafraseo y exprese por qué se utiliza.

Consiste en expresar con nuestras palabras una idea o frase, sin omitir lo
esencial de su contenido.
 Parafrasear es, “utilizar las ideas de otra persona, pero usándolas como si
fueran propias.
Objetivo
Comprender de un tema escrito por una persona, pero presentado de otra
forma de manera propia. Permite expresar enteramente lo que se ha
comprendido del escrito original, sin tener que recurrir a citar mucho el escrito.

4. Conceptualice coaching y explique cómo mejorar el desempeño a través de

los lineamientos del coaching.
Es un método que consiste en acompañar, instruir o entrenar a una persona o a
un grupo de ellas, con el objetivo de conseguir cumplir metas o desarrollar
habilidades específicas.
En el entorno empresarial y personal desde donde se conoce por coaching al
proceso dialógico y praxeológico mediante el cual el coach o entrenador genera
las condiciones para que la persona o grupo implicados en dicho proceso
busquen el camino para alcanzar los objetivos fijados usando sus propios
recursos y habilidades fuertemente apoyados de la motivación, responsabilidad
y creatividad
El desempeño se ve reflejado en:
- Observar - La observación de nuevos puntos de vista será fundamental para
que el entrenado encuentre soluciones y permitirá al individuo elegir entre las
alternativas de que dispone para alcanzar sus objetivos.
- Toma de conciencia - La observación permite la toma de conciencia,
básicamente acerca de nuestro poder de elección. El entrenador centrará al
pupilo en las elecciones que toma y sus consecuencias, brindándole
herramientas específicas para elegir conscientemente y con mayor efectividad.
- Determinación de objetivos - Es esencial para todo proceso de coaching, el
contar con objetivos claramente definidos que servirán de guía para la toma de
decisiones y acciones.
- Actuar - Una vez reunida toda la información, hay que actuar de forma
sostenida en el tiempo. El entrenador acompañará de cerca este proceso
ayudando a superar las dificultades que aparecen al llevar a la práctica las
actuaciones.
- Medir - En todo momento es imprescindible comprobar si nos acercamos o nos
alejamos del objetivo marcado. Esto permitirá tomar acciones correctivas y así
contribuir a la obtención de los logros buscado

5. Valiéndose de un ejemplo, aplique el modelo de coaching.

Ejemplo de Coaching
Gerente de Marketing de una Compañía multinacional
 Tomar las riendas. Dejar de aplazar temas realmente importantes para la vida
son algunos de los beneficios.
El coaching te ayuda a encontrar tu verdadera lista de sueños en todas las áreas
y lo que es mejor, te ayuda a cumplirlos en el futuro cercano.
Yo lo recomiendo ampliamente porque además es grato saber que todo cuanto
ocurre depende de nosotros mismos con la ventaja de que ayuda a ser
verdadera esa frase, a veces lejana, de vivir el aquí y el ahora.

Actividad de aprendizaje 1.7

1- Utilizando el organizador gráfico que usted considere el mejor, describa y
explique el contrato psicológico.
 2- Revise lo relacionado con estilos de manejo del conflicto, a continuación,
vaya a la aplicación del concepto 3 y resuelva el ejercicio del numeral 16 al
numeral 20.
A 16 Usted se ha unido a un comité a fin de conocer personas. Es poco su interés en lo
que ese comité realiza. Mientras trabaja en él, hace una recomendación a la que
otro miembro se opone. Usted se da cuenta de que la propia es la mejor idea. La
otra parte ejerce un estilo impositivo.

D 17 Usted está en una fuerza de tarea que debe elegir una nueva computadora. Las
cuatro opciones de computadoras pueden con todo el trabajo. Es la marca, el
precio y el servicio en lo que las personas no están de acuerdo.
E 18 Usted es gerente de ventas. Beth, una integrante competente de su personal de
ventas trata de cerrar una gran venta. Los dos discuten la siguiente vista de
ventas que ella hará. Usted no está de acuerdo con la estrategia por la cual se
optará para cerrar la venta.
C 19 Usted va tarde camino a una reunión importante. Cuando sale de su oficina al
otro extremo del área de trabajo, ve a Chris, uno de sus empleados, quien
descansa en vez de trabajar.
D 20 Usted ha excedido el presupuesto de mano de obra este mes. No hay mucha
actividad, así que pierde a Kent, un empleado de tiempo parcial que se vaya
temprano del trabajo. Kent le indica que no se quiere ir porque necesita el dinero.

3- Con un ejemplo, aplique el modelo de la figura 6.5 “Estilo colaborativo del

manejo de conflictos”: inicio de la solución de conflictos, respuesta a la
solución de conflictos, mediación en la solución de conflictos.

Basado en un manejo asertivo, se intenta resolver el conflicto de manera

conjunta con la mejor solución concertada y aceptada por las partes, en este
caso se tiene fijo el objetivo común y la responsabilidad por alcanzar las metas.
Los conflictos laborales por insignificantes que parezcan, son sinónimo de
fractura entre el grupo de trabajo, propician la ruptura del estado óptimo de
convivencia y armonía que es parte fundamental de un adecuado clima laboral.
Los conflictos laborales, según (Morales, 2005) pueden ser resueltos por la
voluntad concentradora de los sujetos implicados, por los buenos oficios de un
tercero ajeno a la discusión o por la decisión de la autoridad competente. Es
importante señalar que en el ámbito educativo, los conflictos se manifiestan
con regularidad, desde el aula, con los padres de familia, en la oficina
normativa por causas diversas, por mencionar algunas, en la escuela, por el
 comportamiento de los alumnos o una calificación que a juicio del padre o
tutor no es correcta para el estudiante, entre el conglomerado docente, la
misma reforma educativa ha generado conflictos de toda índole, social, laboral,
jurídico y académico, por considerarla desde el punto de vista de los actores,
como una reforma punitiva que no abona a la calidad educativa que se
pretende, ni en los docentes y mucho menos en el aprendizaje de los alumnos.
En las oficinas normativas, el conflicto mayormente se origina por no tener
claridad al momento de instruir a los trabajadores de manera clara los objetivos
a alcanzar, ocasionando rebeldía y situaciones que estallan en discusiones
entre la parte operativa y la parte jerárquica inmediata superior. La
comunicación es base para no generar espacios de polémica, pero sobre todo
tener la capacidad de establecer las estrategias claras y precisas de los trabajos
encomendados, respetando la planeación estratégica que cada área debe
tener. La inteligencia emocional. (Cortese, 2005), establece que la inteligencia
emocional es una destreza que nos permite conocer y manejar nuestros
propios sentimientos y a su vez, contar con la capacidad de interpretar los
sentimientos de los demás.

Bibliografia
- https://es.slideshare.net/onlysalvatore/toma-de-decisiones-y-manejo-de-
conflictos
- https://prezi.com/e1jpzep2uadc/manejo-de-conflictos-tipos-de-estilos-y-
ejemplos/
- https://charlymelo.wordpress.com/2009/05/22/los-5-estilos-para-el-manejo-
de-conflicto/