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STEVEN ROGERS KENNETH COOPER Gilbert Lumber Company 316 - S15 30 DE JUNIO, 2015 Tras un

STEVEN ROGERS

KENNETH COOPER

Gilbert Lumber Company

316 - S15

30 DE JUNIO, 2015

Tras un rápido crecimiento del negocio durante los últimos años, en la primavera de 2014, Gilbert Lumber Company esperaba otro incremento sustancial en las ventas. A pesar de los considerables beneficios, la empresa había experimentado una escasez de liquidez y, esa misma primavera, consideró necesario aumentar a 247.000 dólares el préstamo solicitado al Ferryn National Bank. La máxima cantidad de dinero concedida por este banco a cualquier prestatario era de 250.000 dólares, y Gilbert sólo había podido mantenerse dentro de ese límite dependiendo en gran medida del crédito comercial. Además, ahora el Ferryn solicitaba a Gilbert garantizar el préstamo con sus inmuebles. Por ello, Palmer Gilbert, propietario único y presidente de Gilbert Lumber Company, estaba buscando establecer una nueva relación bancaria, en la que le fuera posible negociar un préstamo más el evado y sin garantía.

Recientemente, un amigo de Gilbert le había presentado a Dawn Joseph, directivo de un banco mucho más grande, el Khai National Bank. Ambos habían hablado, sin llegar a ninguna conclusión definitiva, sobre la posibilidad de que el Khai Bank concediera a Gilbert Lump una línea de crédito de, como máximo, 465.000 dólares. Gilbert pensaba que un préstamo de esa envergadura cubriría más que suficientemente sus posibles necesidades, pero estaba impaciente por aprovechar la flexibilidad que le ofrecería una línea de crédito tan grande. Tras esa conversación, Dawn encargó al Departamento de Crédito del Khai National Bank que investigara sobre Palmer Gilbert y su compañía.

Gilbert Lumber Company se fundó en 2004 como una sociedad formada por Palmer Gilbert y su cuñado, Hernandez Jones. En 2011, Gilbert compró la participación de Jones por 105.000 dólares y constituyó la empresa. Jones había recibido un pagaré por 105.000 dólares que debía ser amortizado en 2012, de modo que Gilbert tuviera tiempo de conseguir la financiación necesaria para pagarle esa cantidad. Consiguió la mayor parte de los fondos necesarios para realizar el pago mediante un préstamo de 70.000 dólares, que negoció a finales de 2011. Este préstamo fue garantizado con terrenos y edificios, tenía una tasa de interés del 11% y debía reembolsarse, a razón de 7.000 dólares anuales, en cuotas trimestrales, durante los siguientes diez años.

La empresa estaba ubicada en un barrio periférico en expansión de una pequeña ciudad del Noroeste del Pacífico. El terreno era propiedad de la empresa con acceso a un apartadero, y allí se habían construido dos almacenes de gran tamaño. Las operaciones de la compañía se limitaban a la distribución minorista de productos madereros a nivel local. Los productos típicos incluían

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El caso de LACC número 316-S15 es la versión en español del caso HBS número 315-137. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administrac ión buena o deficiente.

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Gilbert Lumber Company

contrachapados, molduras y productos para los marcos de las ventanas y las puertas. Habitualmente, se ofrecían a los clientes descuentos por volumen y crédito a treinta días en cuenta abierta.

El volumen de ventas alcanzado se basaba, en gran medida, en la exitosa competencia de precios, que era posible gracias al minucioso control de los gastos de funcionamiento y a las cuantiosas compras de materiales con importantes descuentos. Muchas de las molduras y muchos de los productos para marcos de ventanas y puertas, que eran artículos con un número de ventas significativo, se utilizaban para realizar trabajos de reformas. En torno al 55% del total de las ventas se efectuaban en los seis meses que abarcan desde abril hasta septiembre. No se contrataba a comerciales, sino que los pedidos se hacían exclusivamente por teléfono. Las ventas anuales de 1.697.000 dólares en 2011, 2.013.000 en 2012 y 2.694.000 en 2013 produjeron unos beneficios netos de 31.000 dólares en 2011, 34.000 en 2012 y 44.000 en 2013 1 . Los resultados operativos correspondientes al periodo comprendido entre 2011 y 2013 y a los tres meses anteriores al 31 de marzo de 2013 aparecen en el Anexo 1.

Palmer Gilbert era un hombre activo de 39 años que trabajaba muchas horas. Recibía la ayuda de un asistente que, en palabras del investigador del Khai National Bank, «ha estado haciendo y sabe hacer casi todo lo que hace Gilbert en la organización». A principios de 2014, había otros diez empleados, cinco de los cuales trabajaban en el taller y conducían los camiones, mientras que los otros cinco ayudaban en la oficina y en Ventas.

Como parte de su habitual investigación de los posibles prestatarios, el Khai National Bank consultó sobre Palmer Gilbert a una gran cantidad de empresas que hacían negocios con él. El gerente de uno de sus grandes proveedores, The Theodore Company, escribió como respuesta:

«Nos gusta la prudencia con la que actúa en su empresa. No ha malgastado su dinero en inversiones desproporcionadas en maquinaria. Sus gastos de funcionamiento son los mínimos posibles. Controla personalmente todos los aspectos de su negocio y posee un buen criterio, además de estar dispuesto a trabajar más duro que cualquier persona que haya conocido. Esto, unido a sus buenas cualidades personales, hace que tenga un considerable volumen de ventas, y, según mi experiencia de trabajo con él, sé que realiza un seguimiento constante de sus créditos».

El resto de las cartas de mayoristas que recibió el banco confirmaban esta opinión.

Además de ser dueño del negocio maderero, que constituía su principal fuente de ingresos, Gilbert poseía, junto con su mujer, su casa, como patrimonio inmobiliario. Había costado 72.000 dólares construirla en el año 2000 y tenía una hipoteca de 38.000 dólares. G ilbert también disponía de una póliza de seguro de vida de 70.000 dólares, a favor de su esposa. Ella era propietaria, además, de la mitad de una casa con un valor de unos 55.000 dólares. Por lo demás, no habían realizado grandes inversiones personales.

El banco prestó especial atención al estado de las deudas y el nivel de solvencia de la empresa. Tuvo en cuenta el mercado inmediato de los productos de la compañía en cada momento, así como el hecho de que sus perspectivas de venta eran favorables. El investigador del banco informó de lo siguiente: «Se espera que las ventas alcancen los 3,6 millones de dólares en 2014 y superen esta cifra si los precios de la madera aumentan en un futuro cercano». Por otro lado, se admitía que una desaceleración económica general podría frenar la tasa de crecimiento de las ventas. Sin embargo, las

  • 1 Las ventas en 2009 y 2010 ascendieron a 728.000 y 1.103.000 dólares, respectivamente; los datos sobre los beneficios para estos años no pueden compararse con los de 2011 y años posteriores debido a que se pasó de ser una asociación a una forma societaria. Como sociedad, se le impuso a Gilbert un gravamen de impuestos del 15% por sus primeros 50.000 dólares de ingresos, del 25% en los siguientes 25.000 y de un 34% en todos los ingresos adicionales por encima de los 75.000 dólares.

Gilbert Lumber Company

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ventas de Gilbert Lumber estaban protegidas, hasta cierto punto, frente a las variaciones en el sector de la construcción de nuevas viviendas, debido a la relativamente elevada cu ota en el negocio de las reformas. Resultaba difícil realizar predicciones más allá de 2014, pero parecía que existían perspectivas positivas respecto al crecimiento continuo del volumen de negocio de Gilbert Lumber en el futuro próximo.

El banco también observó el rápido aumento de los pagarés y cuentas por pagar de Gilbert Lumber en el pasado reciente, especialmente durante la primavera de 2014. Las condiciones de compra habituales en el gremio ofrecían un descuento de un 2% en los pagos realizados ha sta diez días después de la fecha de emisión de la factura. El importe de las que se saldaban en un plazo de treinta días era el indicado en la factura, pero, por norma general, los proveedores no ponían objeciones si los pagos se retrasaban un poco respec to a la fecha señalada. Durante los últimos dos años, Gilbert se había beneficiado de pocos descuentos por compra debido a la escasez de fondos a que había conducido la compra de la participación de Jones en el negocio y las inversiones adicionales en capital circulante, asociadas al aumento del volumen de ventas de la compañía. El crédito comercial se amplió considerablemente en la primavera de 2014, cuando Gilbert intentó que su banco continuara concediéndole una póliza de crédito dentro del límite de 250.000 dólares impuesto. Los balances a 31 de diciembre entre los años 2011 y 2013 y el 31 de marzo de 2014 se presentan en el Anexo 2.

Las primeras conversaciones entre Dawn Joseph y Palmer Gilbert habían tratado acerca de un pagaré a noventa días renovable y garantizado, que no excediera los 465.000 dólares. Los detalles específicos del crédito no se habían acordado, pero Dawn explicó que el acuerdo implicaría las cláusulas estándar que solían aplicarse a una póliza de crédito de esas características. Citó, como ejemplos de estas cláusulas, el requisito de que se impusieran restricciones a préstamos adicionales, que el capital circulante neto debería mantenerse al nivel acordado, que las inversiones adicionales en activos fijos podrían realizarse únicamente después de que el banco diera su aprobación y que se establecerían límites en la retirada de fondos procedentes de los negocios de Gilbert. El interés se fijaría a una tasa variable de dos puntos porcentuales por encima de la tasa preferencial (aquella pagada por los clientes más solventes del banco). Dawn señaló que la tasa inicial a pagar estaría, aproximadamente, un 10,5% por debajo de las condiciones que se habían hecho efectivas a inicios de 2014. Tanto Dawn Joseph como Palmer Gilbert comprendieron también que Gilbert rompería su relación con el Ferryn National Bank si establecía un acuerdo de préstamo con el Khai National Bank.

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Gilbert Lumber Company

Anexo 1

Resultados operativos a 31 de diciembre de 2011 a 2013, y del primer trimestre de 2014

(miles de dólares)

 

Primer

trimestre

 

2011

2012

2013

2014

Ventas netas Coste total de los bienes vendidos

1.697$

2.013$

2.694$

718$ a

Existencias iniciales

183

239

326

418

Compras

1.278

1.524

2.042

660

1.461$

1.763$

2.368$

1.078$

Existencias finales

239

326

418

556

Coste total de los bienes vendidos

1.222$

1.437$

1.950$

522$

Beneficio bruto

475

576

744

196

Costes operativos b

425

515

658

175

Gastos financieros

13

20

33

10

Beneficio neto antes de impuestos

37$

41$

53$

11$

Provisión para impuestos

6

7

9

2

Ingresos netos

31$

34$

44$

9$

a En el primer trimestre de 2013, las ventas fueron de 698.000 dólares y el beneficio neto, de 7.000.

b Los costes operativos incluyen el sueldo del señor Gilbert, de 75.000 dólares en 2011, 85.000 en 2015, 95.000 en 2013 y 22.00 0 en el primer trimestre de 2014. El señor Gilbert también recibió algunos beneficios que normalmente perciben los dueños de empresas privadas.

Anexo 2

Balances a 31 de diciembre de 2011 a 2013, y a 31 de marzo de 2014 (miles de dólares)

Primer

trimestre

 

2011

2012

2013

2014

Fondos

58$

48$

41$

31$

Cuentas por cobrar. Importe neto

171

222

317

345

Existencias

239

326

418

556

Activos corrientes

468$

596$

776$

932$

Propiedades. Importe neto

126

140

157

162

Activos totales

594$

736$

933$

1.094$

Pagarés. Banco

--$

146$

233$

247$

Pagarés. Señor Jones

105

--

--

--

Pagarés. Venta al por mayor

--

--

--

157

Cuentas por pagar

124

192

256

243

Gastos devengados

24

30

39

36

Deuda a largo plazo. Cantidad actual

7

7

7

7

Pasivo corriente

260$

375$

535$

690$

Deuda a largo plazo

64

57

50

47

Obligaciones totales

324$

432$

585$

737$

Patrimonio neto

270

304

348

357

Obligaciones totales y patrimonio neto

594$

736$

933$

1.094$