H08 Vok

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN
EKSPOR TEKSTIL PADA PT ”X”,

BANDUNG, JAWA BARAT
Oleh
VENNY OKTAVIANI
H24104122
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2008
EKSPOR TEKSTIL PADA PT “X”,
BANDUNG, JAWA BARAT
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
Pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
VENNY OKTAVIANI
H24104074
2008

BANDUNG, JAWA BARAT
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
Pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
VENNY OKTAVIANI
Menyetujui,
Bogor, Juli 2008
Dr. Ir. Arif Imam Suroso. MSc.

Dosen Pembimbing
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono M. Munandar. MSc.

Ketua Departemen Manajemen
Tanggal Ujian : 11 Juli 2008 Tanggal Lulus :

ABSTRAK
Venny Oktaviani. H24104122. Analisis Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil Pada PT
“X”, Bandung, Jawa Barat. Di bawah bimbingan Arif Imam Suroso.
Nilai ekspor non migas Indonesia memiliki kontribusi terbesar terhadap total
nilai ekspor nasional Indonesia. Komoditi yang menjadi penyumbang utama dalam
ekspor non migas Indonesia adalah Tekstil dan Produk Tekstil (TPT). PT “X”
merupakan perusahaan yang bergerak dalam industri pertekstilan yang kegiatan
usahanya terdiri dari pemintalan benang (spinning) dan pencelupan kain (dyeing)
serta pemasaran kain rajut mentah. Nilai penjualan ekspor PT ”X” mengalami
penurunan nilai penjualan selama beberapa tahun terakhir. Hal disebabkan oleh
masalah persaingan dan kegiatan pemasaran ekspor perusahaan yang terlalu
bergantung pada ketersediaan pesanan atau order dari pasar. Oleh karenanya,
diperlukan suatu rumusan strategi pemasaran ekspor yang lebih tepat agar PT ”X”
agar dapat menghadapi permasalahan-permasalahan tersebut dan memanfaatkan
peluang pasar ekspor TPT mancanegara secara lebih optimal. Berdasarkan latar
belakang dan permasalahan tersebut, maka tujuan dari penelitian ini adalah : (1)
Mengidentifikasi faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi penyusunan strategi
pemasaran ekspor PT “X” (2) Memberikan alternatif strategi pemasaran ekspor yang
lebih tepat untuk diterapkan oleh perusahaan.
Informasi dan data yang dikumpulkan dalam penelitian ini meliputi data
primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari mewawancarai pihak
perusahaan dan pihak-pihak terkait lainnya, serta pengamatan langsung di lapangan.
Data sekunder berupa studi literatur dan data-data lain yang berkaitan dengan topik
penelitian ini diperoleh dari perpustakaan, data pemasaran perusahaanmaupun dari
jurnal, buku, literatur, dan internet. Analisis menggunakan metode Proses Hirarki
Analitik (PHA).
Dalam penelitian ini, teridentifikasi enam faktor yang berpengaruh pada
penyusunan strategi pemasaran ekspor tekstil pada PT “X”, yaitu faktor harga
produk, tingkat persaingan, karakteristik pasar, saluran distribusi, teknologi, dan
kebijakan pemerintah mengenai ekspor tekstil. Faktor utama yang dipertimbangkan
dalam penyusunan strategi pemasaran ekspor PT “X” adalah faktor tingkat
persaingan dengan bobot sebesar 0,319. Faktor kedua yang berpengaruh adalah
karakteristik pasar dengan bobot sebesar 0,266. Selanjutnya faktor saluran distribusi
menempati prioritas ketiga (0,136). Faktor teknologi dan harga produk sama-sama
berada dalam prioritas keempat dengan bobot sebesar 0,121. Faktor kebijakan
pemerintah mengenai ekspor tekstil menempati prioritas terakhir dengan nilai bobot
sebesar 0,037.
Alternatif strategi pemasaran ekspor yang diprioritaskan pertama-tama ialah
membentuk divisi riset pasar dan riset pesaing agar lebih siap menghadapi
persaingan dan mengetahui kondisi pasar dengan bobot sebesar 0,357. Alternatif
kedua yang dapat diprioritaskan perusahaan adalah meningkatkan kualitas dan mutu
produk melalui kegiatan pengontrolan dan pengawasan yang ketat dengan bobot
sebesar 0,261. Sementara alternatif ketiga dan keempat dalam urutan prioritas
alternatif strategi yang dapat dilakukan perusahaan adalah aktif memperkuat
kemitraan dan kerjasama dengan agen dan melakukan strategi penetapan harga
fleksibel, masing-masing dengan bobot sebesar 0,253 dan 0,130.
RIWAYAT HIDUP
Penulis bernama Venny Oktaviani dilahirkan di Teluk Betung, Bandar

Lampung pada tanggal 26 Oktober 1985 dari pasangan Alm. Bernadus
Hartono dan Lily. Penulis merupakan anak pertama dari pasangan tersebut.
Penulis menempuh pendidikan TK dan SD di TK dan SD. Xaverius 1 Bandar
Lampung, lalu melanjutkannya ke SLTP. Immanuel Bandar Lampung, dan
kemudian lulus dari SMAN. 2 Bandar Lampung pada tahun 2004. Pada tahun
2004 penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Seleksi
Penerimaan Mahasiswa Baru (SPMB) di Departemen Manajemen, Fakultas
Ekonomi dan Manajemen.
Selama masa SMA dan perkuliahan, penulis aktif mempelajari
filsafat, sejarah Eropa dan Cina, serta apolegetika keKristenan. Selain itu,
penulis juga menguasai bahasa Mandarin secara lisan maupun tulisan, bahasa
Hakka, bahasa Inggris, serta sedang dalam proses mempelajari bahasa
Hokkien, Guang Dong, Italia, dan Latin Romawi. Di bidang bahasa
Mandarin, pada tahun 2007 penulis berpengalaman menjadi guru privat. Pada
November 2006, penulis merampungkan penulisan sebuah buku autobiografi
dan kumpulan pemikiran penulis berjudul “Veniism : Part I, The Beginning”.
KATA PENGANTAR
Skripsi yang berjudul “Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil Pada PT

“X”, Bandung, Jawa Barat” ini penulis persembahkan sebagai tugas akhir
akademisnya di Departemen Manajemen Fakultas Manajemen dan Ekonomi.
Berikut ini adalah ucapan terima kasih pada seluruh pihak yang memberikan
sumbangsih pada penulisan skripsi ini, termasuk mereka yang paling terkasih
di hati penulis :
1. Bpk. DR. Ir. Arif Imam Suroso M.Sc. selaku dosen pembimbing yang
telah bersedia memberikan bimbingan, pengarahan, serta berbagai bentuk
input dalam proses penyusunan dan penulisan skripsi ini.
2. Bpk. DR. Ir. Abdul Kohar Irwanto M.Sc. dan Bpk. Muhammad Najib
S.Tp, M.M selaku dosen penguji yang telah meluangkan waktunya dalam
pengujian dan penyempurnaan skripsi ini.
3. Kedua orangtua, Alm. Bernadus Hartono dan Lily atas segala kebaikan
hati dan keberanian hidup yang mereka wariskan.
4. Ketiga pamanku, Djoni Susanto, Paulus Mardjuki, dan Harun, S.H atas
keteladanan, kasih sayang, dan dorongan semangat yang tak pernah putus.
5. Pihak Manajemen PT “X” yang telah memberikan kesempatan dan
dukungan bagi penulis dalam melakukan penelitian mengenai strategi
pemasaran ekspor tekstil.
6. Pihak API Jabar, STT Tekstil Bandung, dan Disperindag Jabar.
7. Bpk. Idris Haki, S.H beserta keluarga di Bandung (Ie-ie Susi, Michelle
dan Billy) atas segala bantuannya dan kehangatannya kepada penulis
sehingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik.
8. Segala pihak, khususnya dari teman-teman manajemen 41 yang tidak
dapat disebutkan satu-persatu (Nurika Kurnia, Kiki, Ika&Yudha, Yosi,
Dini, Irza, Anggie, Mitha&K.w., Betty, Eko&Rijki, Yuli, Andri&Andre,
dll)
9. Dan kepada Yesus Kristus, yang mengawali dan mengakhiri perjalanan
hidupku, segala rasa syukur dan terimakasihku takkan pernah cukup
untuk membalas kebaikan dan kasih karuniaNya.
Penulis sepenuhnya menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini
masih terdapat kekurangan dan membutuhkan penyempurnaan. Oleh karena
itu segala bentuk kritik, masukan dan saran sangat penulis harapkan sebagai
kajian untuk evaluasi dan perbaikan yang dapat memberikan kontribusi
kepada berbagai pihak.
Bogor, Juli 2008
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP .................................................................................................i
KATA PENGANTAR ........................................................................................... ii
DAFTAR ISI ......................................................................................................... iv
DAFTAR TABEL ................................................................................................. vi
DAFTAR GAMBAR ............................................................................................ vii
DAFTAR LAMPIRAN ...................................................................................... viii
I. PENDAHULUAN ........................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang .......................................................................................... 1
1.2 Perumusan Masalah ..................................................................................7
1.3 Tujuan .......................................................................................................8
1.4 Manfaat .....................................................................................................8
1.5 Ruang Lingkup Penelitian ........................................................................8
II. TINJAUAN PUSTAKA ................................................................................9

2.1 Tekstil dan Industri Tekstil .......................................................................9
2.2 Pengertian Pemasaran ............................................................................. 10
2.3 Definisi Ekspor dan Pemasaran Ekspor .................................................. 10
2.4 Strategi Pemasaran .................................................................................. 11
2.5 Segmentasi, Targeting, dan Positioning ................................................. 11
2.6 Bauran Pemasaran ................................................................................... 13
2.7 Proses Hirarki Analitik ........................................................................... 17
2.8 Penelitian Terdahulu ............................................................................... 19
III. METODOLOGI PENELITIAN ................................................................. 23

3.1 Kerangka Pemikiran ............................................................................... 23
3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian .................................................................. 25
3.3 Metode Penelitian
3.3.1 Jenis dan Sumber Data ................................................................ 25
3.3.2 Metode Pengumpulan Data .......................................................... 25
3.4 Pengolahan dan Analisis Data ................................................................ 26
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ..................................................................... 31

4.1 Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1 Sejarah Singkat PT ”X” ............................................................... 31
4.1.2 Visi, Misi, dan Tujuan PT ”X” .................................................... 32
4.1.3 Struktur Organisasi PT ”X” ......................................................... 33
4.1.4 Profil Divisi Spinning PT ”X” ..................................................... 36
4.1.5 Profil Divisi Dyeing PT ”X” ........................................................ 40
4.1.6 Segmentasi, Targeting dan Positioning PT ”X” .......................... 42
4.1.7 Bauran Pemasaran PT ”X” .......................................................... 43
4.1.8 Penjualan Ekspor PT ”X” ............................................................ 50
4.2 Analisis Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil PT ”X”
4.2.1 Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun
Strategi Pemasaran Ekspor .......................................................... 54
4.2.2 Aktor yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan
Strategi Pemasaran Ekspor Perusahaan ....................................... 57
4.2.3 Tujuan Stategi Pemasaran Ekspor Perusahaan ............................ 59
4.2.4 Alternatif Strategi Pemasaran Ekspor Perusahaan ...................... 60
4.3 Analisis Pemilihan Alternatif Strategi
Pemasaran Ekspor Tekstil PT ”X” .......................................................... 60
4.3.1 Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal Antar Elemen
Pada Tingkat 3 (Elemen Aktor Penyusun Strategi Pemasaran
Ekspor Perusahaan) ...................................................................... 64
Pada Tingkat 4 (Elemen Tujuan Strategi Pemasaran
Pada Tingkat 5 (Elemen Alternatif Strategi Pemasaran
4.3.4 Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal Dalam PHA
Terhadap Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran
Ekspor Tekstil PT “X” ................................................................. 73
Terhadap Aktor yang Berperan Dalam Pengambilan
Keputusan Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil PT “X” ............... 75
Terhadap Tujuan Strategi Pemasaran
Terhadap Alternatif Strategi Pemasaran
4.4 Implikasi Manajerial .............................................................................. 79
V. KESIMPULAN DAN SARAN ..................................................................... 82

5.1 Kesimpulan ............................................................................................. 82
5.2 Saran ....................................................................................................... 82
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................ 84
LAMPIRAN .......................................................................................................... 87
DAFTAR TABEL
No. Halaman
1. Ringkasan profil industri Tekstil dan Produk Tekstil (TPT) Indonesia ............3
2. Nilai skala banding berpasangan .................................................................... 28
3. Nilai Rasio Inkonsistensi ................................................................................ 30
4. Jenis produk benang pintal Divisi Spinning PT ”X” ...................................... 44
5. Perkembangan rata-rata Harga Pokok Penjualan (HPP)
benang pintal dalam US$/bal ......................................................................... 46
6. Nilai dan persentase penjualan ekspor langsung
dan penjualan ekspor melalui agen periode tahun 2004-2007 ........................ 47
7. Agen, asal negara, dan kontribusi nilai penjualan
yang dihasilkan dalam periode tahun 2004-2007 (dalam US$) ...................... 48
8. Nilai penjualan ekspor dan lokal PT ”X” periode
tahun 2004-2007 (dalam US$) ....................................................................... 50
9. Kontribusi produk PT ”X" terhadap total nilai penjualan
ekspor perusahaan periode tahun 2004-2007 .................................................. 52
10. Nilai dan persentase penjualan ekspor produk
PT ”X” ke sejumlah negara tujuan ekspor periode tahun 2004-2007 ............ 53
11. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar elemen
pada tingkat 3 .................................................................................................65
12. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar
elemen pada tingkat 4 ................................................................................. 70
13. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar
elemen pada tingkat 5 ................................................................................... 71
14. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusunan strategi pemasaran
ekspor tekstil PT ”X” ................................................................................... 73
15. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pemilihan
strategi pemasaran ekspor tekstil PT ”X” ....................................................... 76
16. Bobot dan prioritas tujuan strategi pemasaran ekspor tekstil PT ”X” ............ 77
17. Bobot dan prioritas alternatif strategi pemasaran ekspor tekstil PT ”X” ........ 78
DAFTAR GAMBAR
No. Halaman
1. Nilai ekspor non migas dan kontribusinya terhadap total ekspor
Indonesia periode tahun 2003-2007 ....................................................................1
2. Nilai ekspor TPT dan kontribusinya terhadap total ekspor non migas
Indonesia periode tahun 2003-2007 ....................................................................2
3. Nilai penjualan TPT Indonesia di pasar lokal periode 2003-2007 ..................... 4
4. Negara tujuan ekspor TPT Indonesia tahun 2007 ...............................................4
5. Penyebaran perusahaan TPT di Indonesia berdasarkan
wilayah provinsi tahun 2007 ...............................................................................5
6. Nilai penjualan ekspor dan lokal PT “X” periode tahun 2004-2007 ................. 6
7. Skema kerangka pemikiran ............................................................................... 24
8. Contoh Model Struktur Hirarki PHA ................................................................ 27
9. Diagram alir proses produksi Divisi Spinning PT ”X” ..................................... 37
10. Diagram alir proses produksi Divisi Dyeing PT “X” ...................................... 41
11. Persentase penjualan ekspor dan lokal PT ”X”
periode tahun 2004-2007 (dalam US$) ............................................................ 51
12. Struktur hirarki pemilihan strategi pemasaran ekspor tekstil PT “X” .............. 62
DAFTAR LAMPIRAN
No. Halaman
1. Struktur Organisasi PT ”X” ...............................................................................88
2. Kuesioner Penelitian ........................................................................................... 89
3. Matriks Pendapat Gabungan Antar Elemen Berbagai Tingkatan ..................... 101
4. Hasil Pengolahan Horizontal PHA .................................................................104
5. Diagram Hasil Pengolahan Vertikal Matriks Pendapat Gabungan .................. 106
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang

Nilai ekspor nasional adalah salah satu indikator ekonomi yang
memiliki peranan yang penting dalam perekonomian Indonesia. Peranan
ekspor dalam perekonomian Indonesia, tidak dapat dilepaskan dari ekspor
non migas yang memiliki kontribusi terbesar dalam ekspor nasional
Indonesia. Nilai ekspor non migas serta kontribusinya yang terus meningkat
selama periode tahun 2003-2007 secara lengkap tersaji pada Gambar 1.
USD Miliar Persentase

100 91,9 100%
78,9%
80 77,6% 79,5 80% 80%
77,7% 77.9% 66,4
60 60%
55,2
47,4
40 40%
20 20%
0 0%
2003 2004 2005 2006 2007
Tahun
Nilai ekspor non migas Kontribusinya terhadap nilai ekspor
Gambar 1. Nilai ekspor non migas dan kontribusinya terhadap total ekspor
Indonesia periode tahun 2003-2007 (Kamar Dagang dan
Industri Indonesia, 2008)
Komoditi yang menjadi penyumbang utama dalam komponen ekspor

non migas Indonesia adalah Tekstil dan Produk Tekstil (TPT). Pada periode
tahun 2003-2006, sektor TPT merupakan penghasil devisa terbesar untuk
kelompok ekspor komoditi non migas Indonesia. Pada Gambar 2 dapat dilihat
bahwa nilai ekspor TPT dari tahun 2003-2007 mengalami peningkatan rata-
rata sebesar 10,6%. Pada periode yang sama, persentase kontribusi sektor
TPT terhadap total ekspor non migas terus mengalami penurunan. Hal
tersebut terutama disebabkan karena menguatnya kontribusi sektor lain yang
termasuk dalam kelompok komoditi non migas.
Pada tahun 2007 sektor TPT memberikan kontribusi sebesar 10,95 %
terhadap total devisa ekspor komoditi non migas Indonesia atau 8,82%
terhadap total devisa ekspor Indonesia. Perolehan ini menempatkan TPT
sebagai penghasil devisa kedua terbesar dalam kelompok komoditi non migas
pada tahun 2007. Penghasil devisa terbesar pada tahun 2007 adalah komoditi
lemak dan minyak hewan/nabati yang menghasilkan devisa sebesar US$
10,23 miliar atau mengalami peningkatan sebesar 68,5% dibanding tahun
sebelumnya akibat adanya lonjakan permintaan dari pasar mancanegara.
USD Miliar Persentase

11 16%
10,06
10
14.8%% 9,47
9 14%
8,6
8 13.8%
12.95%
7,64 11.9%
7 7,03 12%
6
10.95%
5 10%
2003 2004 2005 2006 2007
Tahun
Nilai ekspor TPT Kontribusinya terhadap ekspor non migas
Gambar 2. Nilai ekspor TPT dan kontribusinya terhadap total ekspor non
migas Indonesia periode tahun 2003-2007 (Kamar Dagang dan
Perindustrian Indonesia, 2008)
Profil industri Tekstil dan Produk Tekstil (TPT) mengalami

peningkatan kinerja yang cukup baik sepanjang periode 2003-2007.
Perbaikan kinerja tersebut ditandai dengan terjadinya peningkatan kapasitas
produksi, peningkatan daya serap tenaga kerja, peningkatan nilai investasi
industri, dan adanya pertumbuhan ekspor. Kapasitas produksi secara nasional
di tahun 2007 meningkat sebesar 3,67% dari kapasitas produksi tahun 2006.
Peningkatan tersebut memberikan dampak cukup baik terhadap
penyerapan tenaga kerja secara nasional. Pada tahun 2007, tenaga kerja yang
terserap oleh industri TPT adalah sebesar 1.200.842 tenaga kerja. atau sebesar
1,8% dari jumlah keseluruhan tenaga kerja yang terserap diberbagai sektor
perekonomian Indonesia (Badan Pusat Statistik, 2008). Profil industri TPT
Indonesia secara lengkap tersaji pada Tabel 1.
Tabel 1. Ringkasan profil industri Tekstil dan Produk Tekstil (TPT) Indonesia
DESKRIPSI SATUAN 2003 2004 2005 2006 2007
Jumlah Perusahaan Unit 2.654 2.661 2.656 2.669 2.704
Miliar
Nilai Investasi Rupiah 132.355 132.362 132.381 135.677 137.835
Tenaga Kerja Orang 1.182.871 1.184.079 1.176.183 1.194.736 1.200.842
Ribuan
Kapasitas Produksi Ton 5.789 6.021 6.030 6.106 6.330
Nilai Juta US$ 7033 7647 8603 9475 10063
Ekspor Volume Ribu Ton 1773 1626 1794 1877 1872
Nilai Juta US$ 1673 1720 1606 1585 2050
Impor Volume Ribu Ton 962 880 851 949 993
Nilai Juta US$ 5360 5929 6997 7872 8013
Net
Ekspor Volume Ribu Ton 811 764 943 930 879
Sumber : Badan Pusat Statistik, 2008
Ekspor TPT ke pasar internasional dipandang memiliki pangsa pasar

yang lebih baik dibandingkan pangsa pasar di dalam negeri. Hal tersebut
disebabkan konsumsi tekstil di dalam negeri pada tahun 2007 hanya 5,3
kg/kapita/tahun, jauh dibawah rata-rata konsumsi tekstil dunia yang mencapai
8,48 kg/kapita/tahun (Asosiasi Pertekstilan Indonesia, 2008b). Rendahnya
tingkat konsumsi dalam negeri serta maraknya impor ilegal di pasar domestik
menyebabkan ketidakstabilan penjualan TPT Indonesia di pasar lokal. Pada
tahun 2007, kontribusi penjualan TPT Indonesia ke pasar lokal hanya sebesar
16,4% dari total keseluruhan penjualan TPT Indonesia. Sementara, ekspor
TPT Indonesia mendominasi total keseluruhan penjualan TPT Indonesia
sebesar 83,6%. Grafik nilai penjualan TPT Indonesia di pasar lokal tersaji
pada Gambar 3.
USD Juta
4000 3487
2952
3000 2427
1970
2000 1605
1000
0
2003 2004 2005 2006 2007
Tahun
Gambar 3. Nilai penjualan TPT Indonesia di pasar lokal periode 2003-2007

( Asosiasi Pertekstilan Indonesia, 2008a)
Berdasarkan data Asosiasi Pertekstilan Indonesia (API) pada awal

tahun 2007 industri TPT Indonesia memasok 1,8% dari total konsumsi TPT
dunia. Ekspor tekstil Indonesia berada di peringkat 11 dunia dan menempati
peringkat 9 untuk ekspor pakaian jadi. Sebagian besar produk tekstil
Indonesia diekspor ke Amerika Serikat, Uni Eropa, dan Jepang.
42%
Amerika
37%
Serikat
Negara
lainnya
5% 16% Uni
Jepang Eropa
Gambar 4. Negara tujuan ekspor TPT Indonesia tahun 2007

(Asosiasi Pertekstilan Indonesia, 2008 a)
Total nilai ekspor TPT Indonesia pada tahun 2007 adalah sebesar US$
10,06 miliar. Nilai yang dihasilkan dari ekspor ke pasar Amerika Serikat
adalah sebesar US$ 4,206 miliar atau 42% dari total nilai ekspor TPT
Indonesia. Ekspor TPT Indonesia ke pasar Uni Eropa dan Jepang
menghasilkan nilai ekspor sebesar US$ 1,65 miliar dan US$ 514 juta, dengan
persentase nilai ekspor terhadap total nilai ekspor Indonesia masing-masing
sebesar 16% dan 5%
Posisi dan daya saing TPT Indonesia yang cukup baik di pasar dunia
mendorong peningkatan investasi dan jumlah perusahaan TPT di Indonesia.
Tercatat pada tahun 2007, terdapat 2.704 perusahaan TPT dengan total
investasi Rp. 137,8 triliun. Jumlah tersebut mengalami kenaikan 1,3%
dibanding tahun sebelumnya yang berjumlah 2.669 perusahaan.
1% 57% Jawa
Yogyakarta Barat
2%
Sumatera
3% Bali
6% Jawa
Timur
14% Jawa
Tengah 17% DKI
Jakarta
Gambar 5. Penyebaran perusahaan TPT di Indonesia berdasarkan wilayah

provinsi tahun 2007 (Asosiasi Pertekstilan Indonesia, 2008 a)
PT ”X” merupakan salah satu perusahaan TPT Indonesia yang

berlokasi di Bandung, Jawa Barat. Berdasarkan data penyebaran perusahaan
TPT di Indonesia tahun 2007 yang tersaji pada Gambar 9, provinsi Jawa
Barat merupakan sentra industri TPT Indonesia. Kegiatan usaha PT ”X”
meliputi pemintalan benang (spinning), pencelupan kain warna (dyeing) dan
pemasaran kain rajut mentah. Produk benang pintal mendominasi penjualan
ekspor perusahaan dengan total konribusi mencapai 98% terhadap
keseluruhan nilai ekspor PT ”X”.
PT ”X” memusatkan target pasarnya terhadap pasar ekspor
mancanegara. Hal tersebut disebabkan oleh impor ilegal TPT yang menguasai
71% pangsa pasar TPT di pasar dalam negeri, serta terbukanya peluang pasar
bagi pemenuhan TPT mancanegara yang tercermin dalam tingkat konsumsi
TPT mancanegara sebesar 8,48 kg/kapita daripada tingkat konsumsi dalam
negeri yang hanya sebesar 5,4 kg/kapita (Asosiasi Pertekstilan Indonesia,
2008 b).
USD Juta
9 8,397
7,517 7,173
6,845
6 7,153
4,035 4,956
3 3,537
0
2004 2005 2006 2007
Tahun
Penjualan lokal Penjualan ekspor
Gambar 6. Nilai penjualan ekspor dan lokal PT ”X” periode tahun 2004-
2007 dalam US$ (PT ”X”, 2008)
Pada Gambar 6 dapat dilihat bahwa nilai penjualan ekspor PT ”X”

pada tahun 2005 sebesar US$ 8,397 juta dan mengalami kenaikan sebesar
137,38% bila dibandingkan nilai penjualan ekspor pada tahun 2004.
Selanjutnya pada tahun 2006, nilai penjualan ekspor turun sebesar -14,6%
dibandingkan nilai penjualan ekspor tahun 2005. Dan pada tahun 2007 nilai
penjualan ekspor kembali mengalami penurunan sebesar -30,9 %
dibandingkan nilai penjualan ekspor tahun 2006.
Berdasarkan data di atas, nilai penjualan ekspor PT ”X” mengalami
penurunan selama dua tahun terakhir. Hal tersebut disebabkan oleh
berkurangnya permintaan dari pasar ekspor terhadap produk-produk yang
ditawarkan oleh PT ”X”. Kapasitas produksi benang pintal PT ”X” pada
tahun 2007 adalah sebesar 32.000 bal (1 bal = 181,4 kg), sementara total
jumlah permintaan dari pasar lokal maupun ekspor pada tahun yang sama
hanya sebesar 27.500 bal. Jumlah permintaan benang pintal dari pasar lokal
pada tahun 2006 adalah sebesar 10.100 bal dan mengalami kenaikan pada
tahun 2007 menjadi sebesar 15.110 bal. Sementara permintaan benang pintal
dari pasar ekspor pada tahun 2007 turun menjadi 12.390 bal dibandingkan
permintaan tahun sebelumnya yang mencapai 17.950 bal. Produk PT ”X”
lainnya yaitu kain rajut mentah juga mengalami penurunan nilai penjualan
ekspor dari tahun 2006 sebesar US$ 115.210,5 menjadi US$ 99.135 pada
tahun 2007.
Berkurangnya permintaan dari pasar ekspor terhadap produk-produk
PT ”X” disebabkan karena masalah persaingan dengan produsen TPT lokal
dan mancanegara. Pesaing utama PT ”X” ialah produsen TPT asal Cina,
India, dan Vietnam. Produsen TPT Cina dan India masing-masing menguasai
51% dan 13% dari total keseluruhan pangsa pasar TPT dunia. Sementara di
pasar Amerika Serikat, pada tahun 2007 TPT asal Vietnam naik ke posisi
empat nilai penjualan TPT dengan total penjualan sebesar US$ 4,5 miliar,
mengeser posisi TPT Indonesia dari posisi ke empat pada tahun 2006 menjadi
ke lima pada tahun 2007 dengan penjualan sebesar US$ 4,2 miliar (Asosiasi
Pertekstilan Indonesia, 2008 a).
Penurunan nilai penjualan ekspor PT ”X” pada tahun 2006 dan 2007
juga disebabkan oleh pemasaran ekspor perusahaan yang terlalu bergantung
pada ketersediaan pesanan atau order dari pasar. Berdasarkan kondisi
tersebut, perusahaan memerlukan perumusan strategi pemasaran ekspor yang
lebih tepat. Strategi pemasaran ekspor tersebut diharapkan dapat
meningkatkan daya saing perusahaan di pasar TPT mancanegara dan memacu
kegiatan pemasaran ekspor yang lebih aktif agar perusahaan tidak terlalu
bergantung pada ketersediaan pesanan atau order dari pasar.
1.2 Perumusan Masalah

PT ”X” sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam industri
TPT di Indonesia, saat ini dihadapkan pada masalah persaingan dari produsen
TPT lokal dan mancanegara serta pemasaran ekspor saat ini yang terlalu
bergantung pada ketersediaan pesanan atau order dari pasar. Dalam
menghadapi kondisi tersebut, diperlukan suatu rumusan strategi pemasaran
ekspor yang lebih tepat agar PT ”X” selaku salah satu perusahaan tekstil
Indonesia dapat menghadapi permasalahan tersebut dan memiliki keunggulan
daya saing di pasar mancanegara.
Dengan memperhatikan kondisi tersebut di atas, maka terdapat
beberapa masalah yang dapat dikemukan dalam penelitian ini, yaitu :
1. Faktor-faktor apakah yang berpengaruh dan menjadi unsur penyusun
strategi pemasaran ekspor perusahaan?
2. Alternatif strategi pemasaran ekspor apa yang sesuai untuk dilaksanakan
oleh PT ”X”?
1.3 Tujuan Penelitian

Dengan adanya permasalahan yang terjadi pada PT ”X” maka
penelitian ini bertujuan untuk :
1. Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi
pemasaran ekspor tekstil pada PT ”X”
2. Memberikan alternatif strategi pemasaran ekspor yang lebih tepat untuk
diterapkan oleh PT ”X”.
1.4 Manfaat Penelitian

Penelitian ini dapat memberikan informasi atau masukan kepada
pihak perusahaan, terutama dalam rangka penerapan strategi pemasaran
ekspor yang lebih tepat bagi perusahaan. Selain itu, penelitian ini berguna
bagi penulis untuk mengaplikasikan ilmu-ilmu yang telah diterima selama
perkuliahan. Penulis juga berharap penelitian ini dapat menjadi bahan rujukan
bagi pihak lain yang akan melakukan penelitian selanjutnya.
1.5 Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian terhadap strategi pemasaran ekspor tekstil ini difokuskan
pada kegiatan pemasaran ekspor perusahaan dan tahapan awal proses strategi
pemasaran yaitu tahap perumusan strategi yang menghasilkan rekomendasi
strategi pemasaran ekspor bagi perusahaan. Hasil dari perumusan strategi
tersebut dimaksudkan untuk memberi masukan dan sebagai bahan
pertimbangan, sedangkan tahap implementasi dan evaluasi strategi di
perusahaan merupakan wewenang penuh dari pihak PT ”X”.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Tekstil dan Industri Tekstil

Tekstil berasal dari bahasa Latin, textilis yang berarti tenunan.
Menurut Collier dan Phyllis (2001) tekstil berarti material fleksibel (kain)
yang dibuat dengan cara ditenun atau dirajut, dan dapat juga mengacu pada
serat atau benang yang digunakan dalam proses perajutan atau pertenunan.
Sementara produk tekstil (apparel) berarti hasil dari proses lanjutan tekstil
lembaran yang salah satu produknya antara lain adalah pakaian jadi untuk
keperluan individu. Menurut pengertian dari Kementrian Perindustrian dan
Perdagangan Republik Indonesia (2001) yang dimaksud Tekstil dan Produk
Tekstil (TPT) adalah serat, benang, tekstil lembaran, pakaian jadi, dan barang
lain yang terbuat dari tekstil.
Industri tekstil yang berkembang selama ini merupakan satu kesatuan
kegiatan yang terdiri dari (Hartanto dan Watanabe, 1993) :
a. Industri pembuatan serat
b. Industri pemintalan (spinning)
c. Industri pertenunan (weaving) dan perajutan (knitting)
d. Industri finishing (dyeing dan printing)
e. Industri pembuatan pakaian jadi
Industri pembuatan serat adalah industri yang mengolah bahan dasar
sintesis yang berasal dari minyak bumi yang dikenal dengan nama chip untuk
dijadikan serat-serat sintesis. Serat sintesis dan serat alam akan diolah lebih
lanjut pada industri pertenunan, benang-benang ini akan ditenun sehingga
menghasilkan kain mentah (grey). Untuk mendapatkan kain atau benang
dengan warna yang sesuai, maka dilakukan proses pencelupan warna. Jika
diinginkan suatu motif tertentu, maka dilakukan proses printing. Proses
pencelupan warna dan printing tersebut digolongkan sebagai industri
finishing. Setelah melewati beberapa tahapan tersebut, maka akan diperoleh
hasil akhir berupa kain dengan warna atau motif yang diinginkan.
2.2 Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler (2002) pemasaran adalah suatu proses sosial yang
didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Menurut definisi
ini, pemasaran bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen melalui suatu proses pertukaran, di mana pertukaran tersebut dapat
berupa pertukaran barang dengan uang, dan semua bentuk kombinasi lainnya
dari pertukaran.
Sedangkan menurut Rangkuti (2005) pemasaran adalah suatu proses
kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik,
ekonomi, dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut
adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan
dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk
yang memiliki nilai komoditas.
Earl S. Fullbrook dalam Amir M.S (2004) mendefinisikan
pemasaran sebagai serangkaian kegiatan yang dilakukan pengusaha dalam
menyampaikan suatu komoditi maupun jasa dari produsen kepada konsumen.
Menurut Boyd, Walker, dan Larreche (2000) pemasaran adalah suatu proses
sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan
individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan
hubungan pertukaran.
2.3 Definisi Ekspor dan Pemasaran Ekspor

Menurut Amir M.S (2004) ekspor adalah kegiatan memasok suatu
komoditi ke negara lain atau kepada orang asing, dengan mengharapkan
pembayaran menggunakan valuta asing, dan kadangkala terpaksa
berkomunikasi dengan bahasa asing. Sedangkan pemasaran ekspor adalah
penjualan suatu komoditi ke negara lain dengan kondisi yang sudah
disesuaikan dengan keinginan dan selera pembeli di pasar sasaran ekspor
(Amir M.S, 2004). Dalam pengertian tersebut, pemasaran ekspor merupakan
pemasaran yang berorientasi pada selera pelanggan dan kondisi lingkungan,
di mana perusahaan memproduksi komoditinya sesuai dengan keinginan dan
selera pembeli.
2.4 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan, sasaran, kebijakan, dan
aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari
waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan dan acuan, serta alokasi
sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan
persaingan yang selalu berubah (Assauri, 1999). Menurut McCarthy dalam
Kotler (2000) strategi pemasaran adalah strategi yang disatukan, luas,
terintegrasi, dan komperhensif yang dirancang untuk memastikan bahwa
tujuan dari perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan pemasaran yang
tepat oleh organisasi.
Sedangkan menurut Boyd, Walker, dan Larreche (2000) strategi
pemasaran adalah keputusan-keputusan yang saling berkaitan tentang
bagaimana mendefinisikan segmen pasar, segmen mana yang ditargetkan,
model dan tampilan mana yang dimasukan dalam lini produk, promosi, harga,
dan layanan penyalur. Kotler (2000) menyebutkan bahwa penerapan strategi
pemasaran yang tepat dapat memberikan dampak jangka panjang yang positif
bagi perusahaan, terutama dalam hal mempertahankan pelanggan,
penguasaan pangsa pasar yang ada, serta menghadapi persaingan.
2.5 Segmentasi, Targeting, Positioning

Segmentasi, Targeting, Positioning (STP) merupakan penjabaran
konseptual dari strategi pemasaran yang mencakup pengidentifikasian basis
segmentasi, membuat ukuran dari daya tarik pasar, serta menentukan posisi
untuk setiap segmen pasar yang telah dipilih (Amir, 2005). Menurut Kotler
(2000), produsen pada dasarnya melakukan penciptaan sekaligus penyerahan
nilai. Proses penciptaan dan penyerahan nilai kepada konsumen digabungkan
dalam bentuk Segmentasi, Targeting, Positioning (STP).
Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan
ketepatan pemasaran perusahaan. Sebuah perusahaan tidak dapat melayani
seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas. Pelanggan terlalu banyak dan
tuntutan pembelian mereka berbeda-beda. Perusahaan perlu mengidentifikasi
segmen pasar yang dapat dilayaninya secara paling efektif (Kotler, 2000).
Menurut Kasali (2003), segmentasi pada dasarnya adalah suatu
strategi untuk memahami struktur pasar, sedangkan targeting adalah
persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan menjangkau pasar.
Bagaimana menyeleksi pasar tergantung atau sangat ditentukan oleh
bagaimana pemasar melihat pasar itu sendiri. Dengan demikian pasar yang
dapat dilihat oleh dua orang berbeda, yang didekati oleh metode segmentasi
yang berbeda akan menghasilkan peta yang berbeda pula. Segmentasi adalah
proses mengkotak-kotakan pasar yang heterogen ke dalam kelompok-
kelompok “potential costumer” yang memiliki respon yang sama dalam
membelanjakan uangnya (Kasali, 2003). Apabila segmentasi telah dilakukan,
maka perusahaan melakukan pemilihan segmen atau segmen-segmen mana
yang akan dimasuki. Pemilihan segmen ini disebut targeting. Adanya
targeting ini berarti merupakan upaya menempatkan sumberdaya perusahaan
secara berdaya guna.
Targeting merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih
satu dari segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Menurut
Kotler (2004), bahwa dalam memilih segmen mana yang dijadikan sasaran,
perusahaan dapat memilih untuk memusatkan perhatian pada satu segmen,
beberapa segmen produk yang spesifik, pasar yang spesifik, atau seluruh
pasar (Kotler, 2004).
Menurut Umar (2003) terdapat tiga faktor yang harus diperhatikan
dalam melakukan targeting. Ketiga faktor tersebut adalah ukuran dan
pertumbuhan segmen, kemenarikan struktural segmen, serta sasaran dan
sumber daya yang dimiliki perusahaan. Menurut Trout (2004), Positioning
adalah bagaimana anda mendeferensiasikan diri anda dalam benak konsumen.
Positioning juga merupakan kerangka bagaimana kepala manusia bekerja
dalam proses komunikasi. Positioning adalah bentuk dari strategi komunikasi
untuk memasuki jendela otak konsumen agar produk dan merek yang
ditawarkan mengandung arti tertentu yang dalam berbagai segi
mencerminkan keunggulan terhadap produk atau merek dalam hubungan
asosiatif. Dengan demikian Positioning berkaitan dengan bagaimana
produsen memposisikan produk dan mereknya diantara pesaing dan
memposisikan produknya dengan merek dibenak konsumen atau pelanggan
(Kasali, 2003).
Menurut Kotler (2000), penentuan posisi (positioning) adalah
tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu
posisi yang terbedakan (di antara pesaing) di dalam benak pelanggan
sasarannya. Produk harus didesain berdasarkan Positioning yang diharapkan
di dalam pikiran; Positioning harus diputuskan sebelum produk tersebut
didesain. Menurut Amir (2005), unsur-unsur pembeda yang dapat ditonjolkan
dalam penentuan posisi (positioning) produk suatu perusahaan antara lain
terdapat pada karakteristik produk, pelayanan, citra (image), serta sumber
daya manusia yang dimiliki perusahaan.
2.6 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran menurut Kotler (2000) adalah seperangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaannya
dalam pasar sasaran. Menurut Amir (2005), bauran pemasaran atau marketing
mix merupakan alat untuk mengimplementasi rumusan strategi pemasaran
yang telah ditetapkan perusahaan.
Dalam pemasaran, bauran pemasaran merupakan alat yang dapat
digunakan produsen untuk mempengaruhi sikap dan tindakan konsumen.
Menurut McCarthy dalam Kotler (2000) bauran pemasaran atau marketing
mix merupakan kumpulan variabel produk (product), harga (price), saluran
distribusi (place), dan promosi (promotion).
1. Product (Produk)
Produk menurut Kotler (2000) adalah kombinasi barang dan jasa yang
ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran untuk memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen. Berdasarkan jenis kepentingannya, Kotler
(2000) membagi produk menjadi tiga jenis produk yaitu produk inti,
produk aktual, dan produk tambahan.
1) Produk inti adalah produk yang dikonsumsi karena manfaat yang
dimiliki produk itu sendiri
2) Produk aktual adalah segala sesuatu yang menjadi tambahan faktor
penambah nilai di mata konsumen dan lebih disebabkan oleh faktor-
faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih,
seperti gaya, kemasan, corak, mutu, dan merek.
3) Produk tambahan ialah produk yang menjadi penambah nilai produk
tersebut di mata konsumen karena fasilitas yang diberikan oleh
penjual, seperti pengiriman dan kredit, pelayanan purna jual, serta
jaminan garansi.
Sementara itu, berdasarkan siapa konsumen yang membeli, terdapat dua
macam barang, yaitu:
1) Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan
konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk
tujuan bisnis.
2) Barang industri adalah barang-barang yang dikonsumsi oleh
industriawan (konsumen antara atau konsumen bisnis) untuk
keperluan selain dikonsumsi langsung, yaitu untuk diubah atau
diproduksi menjadi barang lain kemudian dijual kembali (oleh
produsen) ataupun untuk dijual kembali (oleh pedagang) tanpa
dilakukan transformasi fisik (proses produksi).
2. Price (Harga)
Menurut Umar (2001) harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan
konsumen dengan manfaat memiliki atau menggunakan produk yang
nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar,
atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua
pembeli.
Menurut Tjiptono (2005), strategi penetapan harga dapat dikelompokan
menjadi delapan kelompok, yaitu :
1) Strategi penetapan harga produk baru
a. Skimming pricing, yaitu strategi yang menetapkan harga tinggi pada
suatu produk baru.
b. Penetration pricing, yaitu strategi yang menetapkan harga rendah
pada suatu produk baru.
2) Strategi penetapan harga produk yang sudah mapan
Strategi penetapan harga yang dapat dilakukan perusahaan, yaitu
mempertahankan harga, menurunkan harga, dan menaikkan harga.
3) Strategi fleksibilitas harga
a. Strategi satu harga (harga tunggal), yaitu harga yang diberikan
sama kepada pelanggan yang membeli produk dengan kualitas dan
kuantitas produk yang sama pada kondisi yang sama pula.
b. Strategi penetapan harga fleksibel, yaitu harga yang diberikan
berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk produk dan
kualitas yang sama.
4) Strategi penetapan harga lini produk
Strategi yang dilakukan dengan cara menetapkan harga suatu lini
produk berdasarkan hubungan dan dampak setiap produk terhadap
lininya, apakah kompetitif atau komplementer.
5) Strategi leasing
Suatu kontrak persetujuan antara pemilik aktiva dan pihak kedua yang
memanfaatkan aktiva tersebut untuk jangka waktu tertentu.
6) Strategi bundling-pricing
Strategi yang memasukkan harga ekstra untuk menutupi bermacam-
macam fungsi dan jasa pendukung yang dibutuhkan untuk menjual
dan mempertahankan produk selama masa manfaatnya.
7) Strategi kepemimpinan harga
Strategi yang digunakan oleh pemimpin pasar dalam suatu industri
untuk melakukan perubahan harga yang diikuti oleh perusahaan-
perusahaan lain dalam industri tersebut.
8) Strategi penetapan harga untuk membentuk pangsa pasar
Strategi yang dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga serendah
mungkin untuk produk baru, dengan tujuan untuk meraih pangsa
pasar.
3. Place (Tempat/Distribusi)
Place (Tempat/Distribusi) menunjukan berbagai kegiatan yang dilakukan
oleh produsen untuk menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat
diperoleh dan tersedia bagi konsumen (Angipora, 2002).
Saluran pemasaran adalah rangkaian organisasi yang saling tergantung
yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap
untuk digunakan atau dikonsumsi (Kotler, 2000).
Dilihat dari jauh pendeknya rantai distribusi, saluran distribusi
dikelompokan menjadi dua (Kotler, 2000) yaitu :
1) Saluran distribusi langsung, yaitu saluran distribusi dimana produk
dari produsen langsung ke tangan konsumen tanpa penyalur.
2) Saluran distribusi tidak langsung, yaitu perusahaan dalam
mendistribusikan produknya menggunakan penyalur/agen perantara
dan juga pengecer sebelum sampai ke tangan konsumen.
Menurut Angipora (2002) ada dua macam alternatif distribusi yang
digunakan dan didasarkan pada jenis barang dan segmen pasarnya, yaitu
1) Saluran distribusi barang konsumsi, ditujukan untuk segmen pasar
konsumen.
2) Saluran distribusi barang industri, ditujukan untuk segmen pasar
industri.
Terdapat empat macam saluran distribusi barang industri, yaitu
(Angipora, 2002):
1) Produsen langsung ke pemakai industri.
2) Produsen ke distributor industri, lalu disalurkan ke pemakai industri.
3) Produsen ke agen, lalu ke distributor industri, kemudian disalurkan
ke pemakai industri.
4) Produsen ke agen, lalu disalurkan ke pemakai industri.
4. Promotion (Promosi)
Promotion (Promosi) adalah salah satu kegiatan yang dilakukan
perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat produknya dan untuk
menyakinkan pelanggan agar membeli produk tersebut (Kotler, 2000).
Menurut Kotler (2000) bauran promosi terdiri dari lima cara utama yaitu :
1) Periklanan, yaitu semua bentuk presentasi non personal dan promosi
ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat
pembayaran.
2) Promosi penjualan, yaitu insentif jangka panjang untuk mendorong
keinginan dalam mencoba atau membeli produk atau jasa.
3) Pemasaran langsung melalui penggunaan surat, telepon, dan alat
penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau
mendapatkan respon dari pelanggan atau calon pelanggan tertentu.
4) Penjualan personal, yaitu interaksi langsung antar satu atau lebih
calon pembeli dengan tujuan melakukan pembelian.
5) Hubungan masyarakat dan publisitas melalui berbagai program yang
dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra
perusahaan atau produk individualnya.
2.7 Proses Hirarki Analitik

Salah satu metode yang digunakan oleh pengambil keputusan untuk
dapat memahami kondisi suatu sistem dan melakukan proses pengambilan
keputusan adalah Proses Hirarki Analitik. Metode ini dikembangkan oleh
Thomas L. Saaty dan ditujukan untuk memodelkan problema-problema tidak
terstruktur, baik dalam bidang ekonomi, sosial, maupun sains manajemen.
Metode Proses Hirarki Analitik (PHA) yang akan digunakan dalam
penelitian ini, mencoba menyederhanakan permasalahan yang kompleks dan
menunjukan prioritas untuk suatu kriteria dan alternatif yang diturunkan dari
hasil komparasi berpasangan dengan cara menentukan dan
menginterpretasikan konsistensi dari penilaian pendapat kualitatif ke
pendapat kuantitatif. Kerangka ini akan mempermudah dalam
menstratifikasikan permasalahan dan informasi yang tersedia.
Tiga prinsip dasar Proses Hirarki Analitik (Saaty, 1991) :
a. Menggambarkan dan menguraikan secara hirarki yang kita sebut
menyusun secara hirarki, yaitu memecah-mecah persoalan menjadi unsur-
unsur terpisah.
b. Perbedaan prioritas dan sintesis, yang kita sebut penetapan prioritas, yaitu
menentukan peringkat elemen-elemen menurut relatif pentingnya.
c. Konsisten logis, yaitu menjamin bahwa semua elemen dikelompokkan
secara logis dan konsisten sesuai dengan suatu kriteria yang logis.
Menurut Saaty (1991), keuntungan penggunaan metode PHA adalah :

1) Memberi suatu model yang luwes terhadap semua permasalahan.
2) Mensintensis suatu hasil yang representatif dari berbagai penilaian yang
berbeda.
3) Mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem
dan memungkinkan pemilihan alternatif terbaik.
4) Menuntun ke arah suatu taksiran menyeluruh terhadap kebaikan setiap
alternatif.
5) Melacak konsistensi logis dari berbagai pertimbangan yang digunakan
dalam menetapkan berbagai prioritas.
6) Dapat menangani saling ketergantungan antar faktor dalam suatu sistem.
7) Memadukan ancangan deduktif dan ancangan sistem berdasarkan sistem
dan masalah yang kompleks.
Sedangkan kelemahan penggunaan metode ini adalah :

a. Jika Rasio Inkonsistensi (RI) lebih besar dari 0,1, maka mutu informasi
harus diperbaiki dengan revisi penggunaan pertanyaan maupun
melakukan pengisian ulang kuesioner.
b. Responden adalah orang-orang yang mengetahui, menguasai, dan
mempengaruhi pengambilan kebijakan atau mengetahui informasi yang
dibutuhkan.
Secara khusus PHA dapat digunakan untuk persoalan keputusan
seperti :
1) Menetapkan prioritas
2) Menghasilkan seperangkat alternatif
3) Memilih alternatif kebijakan yang terbaik
4) Menetapkan berbagai persyaratan
5) Mengalokasikan sumber daya
6) Memecahkan konflik
2.8 Penelitian Terdahulu

Usama (1999) melakukan penelitian strategi pemasaran internasional
pada produsen Tekstil dan Produk Tekstil (TPT) di Jawa Barat. Permasalahan
pokok yang diteliti di dalam studi ini adalah untuk meningkatkan ekspor
tekstil dan produk tekstil di Jawa Barat. Dari hasil analisis dan pembahasan
mengenai alternatif strategi pemasaran, maka dapat disimpulkan bahwa
industri tekstil dan produk tekstil Indonesia pertumbuhannya tinggi, tetapi
pangsa pasarnya kecil sekali bila dibandingkan dengan negara yang lain. Oleh
karena itu, sudah saatnya eksportir TPT di Jawa Barat pada khususnya dan
Indonesia pada umumnya untuk melakukan pemasaran yang aktif, yaitu tidak
menunggu order dari pembeli, tetapi justru berusaha untuk mencari pesanan
baru. Selain itu, sebaiknya para eksportir membuka pasar baru seperti Jepang,
Timur Tengah dan Afrika.
Saputra (2006) melakukan penelitian mengenai formulasi strategi
perusahaan tekstil (studi kasus PT Unitex Tbk, Bogor). Hasil penelitian
tersebut menyebutkan bahwa strategi terbaik yang dapat diterapkan
perusahaan untuk meningkatkan kinerja usahanya dan pengembangan
perusahaan di masa datang adalah dengan meningkatkan fungsi penelitian
dan menempatkan departemen litbang secara khusus (independen).
Firdaus (2007) melakukan penelitian analisa daya saing dan faktor-
faktor yang mempengaruhi ekspor tekstil dan produk tekstil Indonesia di
pasar Amerika Serikat. Hasil penelitiannya menunjukan bahwa kekuatan
penawaran ekspor Indonesia yang dicerminkan oleh kekuatan daya saing dari
industri TPT Indonesia masih dibawah kekuatan daya saing industri TPT
Cina. Melalui penelitian tersebut, terlihat bahwa daya saing pakaian jadi, kain
lembaran, dan benang asal Indonesia lebih rendah daripada daya saing
pakaian jadi, kain lembaran, dan benang asal Cina dalam memberikan
kontribusi ekspor pada masing-masing negara yang bersangkutan. Lebih
lanjut penelitian ini menyimpulkan bahwa dalam jangka panjang, penurunan
ekspor kain dan benang Indonesia ke pasar Amerika Serikat disebabkan oleh
peningkatan produksi dan nilai tukar rupiah. Peningkatan ekspornya
disebabkan oleh peningkatan harga ekspor, harga domestik, dan
pemberlakuan kebijakan penghapusan kuota.
Penelitian-penelitian di atas merupakan penelitian yang berkaitan
dengan komoditas Tekstil dan Produk Tekstil (TPT). Di bawah ini dapat
dilihat beberapa penelitian terdahulu mengenai strategi pemasaran dengan
menggunakan metode Proses Hirarki Analitik (PHA).
Rimadini (1998) menganalisis pengambilan keputusan strategi
marketing mix melalui pendekatan PHA pada perusahaan rokok PT BAT
Indonesia Tbk. Berdasarkan analisis hirarki pengambilan keputusan strategi
bauran pemasaran diketahui bahwa tujuan yang paling diprioritaskan oleh
perusahaan adalah kesejahteraan bagi para pemegang saham yang dituangkan
dalam bentuk deviden/laba yang dibagikan. Faktor harga merupakan faktor
bauran pemasaran dengan prioritas terbesar. Harga yang ditetapkan adalah
harga di atas market leader. Faktor yang mendapatkan prioritas kedua adalah
distribusi/retailer, agar produk dapat lebih tersebar ke seluruh wilayah.
Prioritas berikutnya adalah elemen produk dan elemen promosi.
Susanti (2002) melakukan penelitian terhadap produk Nata de Coco di
PT Halilintar Bahana Prima (PT HBP). Penelitian tersebut dilakukan dengan
metode PHA. Berdasarkan penelitian yang dilakukan diperoleh hasil bahwa
tujuan yang paling diprioritaskan dari pelaksanaan strategi bauran pemasaran
perusahaan adalah penguasaan pangsa pasar. Tujuan kedua, ketiga, dan
keempat adalah meningkatkan penjualan, efisiensi biaya pemasaran, dan
keuntungan pemegang saham. Saran yang diberikan peneliti adalah
pemantapan jaringan distribusi, perbaikan kemasan produk, dan peningkatan
produksi.
Marsudi (2003) melakukan analisis pengambilan strategi bauran
pemasaran minyak goreng sawit merek Cap Sendok pada PT Astra Argo
Lestari, Tbk. Berdasarkan hasil analisis dengan metode PHA, diketahui
bahwa prioritas menyeluruh menempatkan sasaran mengingkatkan pangsa
pasar sebagai prioritas utama dengan bobot sebesar 0,361. Prioritas
berikutnya adalah sasaran manage operation cost dengan bobot 0,305,
mengoptimalkan pendapatan dengan bobot sebesar 0,168 dan meningkatkan
daya saing dengan bobot sebesar 0,166. Adapun strategi operasional untuk
bauran pemasaran adalah penetapan harga di bawah market leader (untuk
strategi harga), kuantitas (untuk strategi produk), kontinuitas (untuk strategi
distribusi), dan advertising (untuk strategi promosi).
Praharsa (2005) melakukan penelitian analisis pengambilan keputusan
strategi bauran pemasaran CV. Aquatic Indonesia. Penelitian tersebut
dilakukan dengan metode PHA. Hasil penelitian tersebut menunjukan elemen
strategi promosi menempati prioritas pertama dalam bauran strategi
pemasaran perusahaan dengan bobot 0,372. Sementara prioritas kedua, dalam
bauran strategi pemasaran perusahaan masing-masing ditempati oleh strategi
harga dengan bobot 0,261. Dan prioritas ketiga dan keempat dalam strategi
bauran pemasaran pemasaran adalah strategi produk dan distribusi dengan
bobot 0,193 dan 0,175. Keempat strategi bauran pemasaran tersebut
kemudian dijabarkan menjadi strategi operasional yang setelah dilakukan
analisis dengan metode PHA dapat diprioritaskan menurut masing-masing
strategi. Prioritas-prioritas utama strategi operasional untuk masing-masing
strategi adalah strategi pemasaran langsung dengan bobot 0,238 untuk
strategi promosi, penetapan harga di bawah pesaing dengan bobot 0,158
untuk strategi harga. Kualitas dengan bobot 0,123 untuk strategi produk dan
distribusi langsung dengan bobot 0,112 untuk strategi distribusi.
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan sebelumnya mengenai
komoditas TPT dan analisis strategi pemasaran dengan menggunakan metode
PHA, maka penelitian mengenai analisis strategi pemasaran ekspor tekstil
pada PT ”X”, Bandung, Jawa Barat ini dilakukan untuk mengidentifikasi
faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran ekspor
perusahaan dan memberikan alternatif strategi pemasaran ekspor PT ”X”
yang lebih tepat untuk diterapkan perusahaan.
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Kerangka Pemikiran

PT ”X” merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam
industri Tekstil dan Produk Tekstil (TPT). Dalam menghadapi persaingan di
pasar mancanegara, PT ”X” perlu merumuskan strategi pemasaran ekspor
yang efektif agar dapat mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan. Adapun
perumusan strategi pemasaran ekspor tersebut harus didasarkan pada visi dan
misi perusahaan. Visi dan misi mencerminkan suatu perusahaan dan apa yang
menjadi tujuannya dalam jangka waktu tertentu. Tanpa adanya visi dan misi
tersebut perusahaan akan seperti kehilangan arah tujuan dan hasil yang
hendak dicapai.
PT ”X” merumuskan strategi pemasaran ekspor untuk mencapai
tujuan yang diinginkan dengan menetapkan STP (Segmentasi, Targeting, dan
Positioning), serta bauran pemasaran yang terdiri dari produk (product), harga
(price), distribusi (place), dan promosi (promotion). Setelah melakukan
analisis terhadap STP dan bauran pemasaran perusahaan, kemudian dilakukan
proses identifikasi mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan
strategi pemasaran ekspor tekstil perusahaan.
Selanjutnya dalam pemilihan pengambilan keputusan, tentunya
diperlukan alat bantu analisis yang tepat, salah satunya dengan menggunakan
metode Proses Hirarki Analitik (PHA). Metode PHA merupakan suatu
metode yang luwes yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau
kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan
dengan cara membuat asumsi dan memperoleh pemecahan yang diinginkan
darinya. Metode PHA juga memasukan pertimbangan nilai-nilai pribadi
secara logis.
Penelitian ini ditujukan untuk mengkaji strategi pemasaran ekspor
yang dijalankan perusahaan, mengidentifikasi faktor-faktor dan menyusun
alternatif strategi untuk meningkatkan kinerja pemasaran ekspor perusahaan.
Berdasarkan uraian tersebut, maka dibuat bagan alir kerangka pemikiran
(Gambar 7).
Visi, Misi, dan Tujuan PT “X”
Strategi Pemasaran Perusahaan Saat Ini
Segmentasi, Targeting,
Positioning Bauran Pemasaran
Produk Harga Distribusi Promosi
Analisis Strategi Pemasaran Ekspor
Identifikasi Faktor-faktor yang

Mempengaruhi Penyusunan Strategi
Pemasaran Ekspor
Alternatif Strategi Pemasaran Metode

Ekspor PHA
Rekomendasi Strategi Pemasaran Ekspor Bagi Perusahaan
Gambar 7. Skema kerangka pemikiran

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian
Pengambilan data dilaksanakan pada bulan Maret 2008 – Mei 2008 di
PT “X”, Jl. Raya Rancaekek km. 26,5 Bandung. Penentuan lokasi dilakukan
secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan karena PT “X” merupakan
salah satu perusahaan yang menjalankan kegiatan pemasaran ekspor tekstil.
Selain itu, PT ”X” merupakan perusahaan tekstil yang memiliki pangsa pasar
yang luas di pasar tekstil mancanegara.
3.3 Metode Penelitian
3.3.1 Jenis dan Sumber Data

Data yang dikumpulkan adalah data primer dan data sekunder,
dimana data primer dilakukan dengan mewawancarai pihak
perusahaan dan pihak-pihak terkait lainnya, serta dengan melakukan
observasi di lapangan secara langsung. Data sekunder berupa studi
literatur dan data-data lain yang berkaitan dengan topik penelitian ini
diperoleh dari perpustakaan, data pemasaran perusahaan, laporan
tahunan, maupun dari jurnal, buku, literatur, surat kabar, dan internet.
3.3.2 Metode Pengumpulan Data

Data mengenai strategi pemasaran ekspor perusahaan
diperoleh melalui :
1. Pengisian kuesioner, yaitu membagikan daftar pertanyaan yang
berkaitan dengan topik penelitian kepada pihak manajemen
perusahaan dan praktisi terkait.
2. Wawancara, yaitu dengan melakukan wawancara dengan
pemimpin bagian pemasaran perusahaan untuk mendapatkan
informasi.
3. Observasi, yaitu peneliti melakukan pengamatan langsung di
perusahaan.
4. Studi kepustakaan, dengan cara mencari literatur, penelusuran data
kepustakaan, buku, surat kabar dan internet.
Pemilihan responden untuk pemilihan alternatif strategi
pemasaran ekspor tekstil pada PT ”X” dilakukan secara sengaja
(purposive) dengan mempertimbangkan faktor pemahaman mengenai
strategi pemasaran ekspor tekstil. Jumlah responden terdiri dari enam
orang dengan pertimbangan mereka cukup kompeten mewakili
keseluruhan populasi.
Enam orang tersebut terdiri dari tiga orang dari pihak internal
perusahaan dan tiga orang dari pihak eksternal perusahaan. Pihak
internal perusahaan diwakili oleh Bpk. Idris Haki, S.H dengan jabatan
Asisten Direksi PT ”X” selaku perwakilan dari manajemen puncak,
Bpk. Edwin, S.E dengan jabatan Senior Assistant Marketing Manager
PT ”X” selaku perwakilan dari Manajer Pemasaran PT ”X”, dan Bpk.
Syahu .O. S.E, M.M dengan jabatan Manajer Sistem Informasi PT
”X” yang selama ini membantu pihak manajemen pemasaran
mengadakan riset pasar.
Sementara, pihak eksternal perusahaan yang dijadikan
responden pada penelitian ini adalah Bpk. Kevin Hartanto, S.E selaku
Sekretaris Jenderal Asosiasi Pertekstilan Indonesia cabang Jawa Barat
(API Jabar), Bpk. Arifin Suadipradja, S.Teks, M.Sc. selaku akademisi
dari Sekolah Tinggi Teknologi Tekstil Bandung (STT Tekstil), dan
Bpk. Ateng Ramli selaku Kepala Bagian Umum Dinas Perindustrian
dan Perdagangan Jawa Barat (Disperindag Jabar).
3.4 Pengolahan dan Analisis Data

Data yang telah diperoleh dalam penelitian akan diolah dan dianalisis
sehingga dapat memberikan suatu sistem kerja yang jelas. Metode yang
dipakai dalam pengolahan data adalah metode PHA. Hal ini dikarenakan
dalam batas-batas tertentu analisis kualitatif yang dilakukan perusahaan untuk
mengkaji pemilihan strategi pemasaran ekspor tekstil belum dapat
memberikan informasi secara terperinci dalam menggambarkan suatu
kondisi. Selain itu, tidak semua pihak dapat mengambil keputusan
berdasarkan analisis kualitatif saja. PHA memasukkan aspek kualitatif dan
kuantitatif. Aspek kualitatif digunakan untuk mendefinisikan personal dan
menyusun hirarki, sedangkan aspek kuantitatif digunakan untuk
mengekspresikan penilaian dan preferensi.
Validitas kuesioner untuk pemilihan strategi pemasaran ekspor tekstil
dilihat melalui konsistensi setiap matriks baik itu individu maupun gabungan
dan juga konfirmasi yang dilakukan dengan pakar. Untuk membantu dan
mempermudah perhitungan digunakan program Microsoft Excel 2007 dan
Criterium Decision Plus.
Langkah–langkah dalam menyelesaikan masalah dengan metode PHA
menurut Saaty (1991), antara lain :
1) Identifikasi sistem
Tahap ini mendefinisikan persoalan dan pemecahan yang diinginkan.
2) Penyusunan struktur
Tahap ini menyusun hirarki yang dimulai dengan tujuan, kriteria dan
alternatif tindakan. Hirarki adalah abstraksi struktur suatu sistem yang
mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap
suatu sistem.
Sasaran G
Kriteria K1 K2 K3 Kn
Alternatif A1 A2 A3 A4 An
Gambar 8. Contoh Model Struktur PHA (Saaty,1991)
3) Membuat matriks perbandingan komparasi berpasangan.

Untuk mengisi matriks banding berpasangan digunakan skala
banding yang tertera pada Tabel 2. Angka-angka yang tertera
menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen dibandingkan dengan
elemen lainnya sehubungan dengan sifat kriteria tertentu. Pengisian
matriks hanya dilakukan untuk bagian diatas garis diagonal dari kiri ke
kanan bawah.
Tabel 2. Nilai skala banding berpasangan
Tingkat Kepentingan Definisi Penjelasan
Kedua elemen sama Dua elemen menyumbangkan
1
pentingnya sama besar pada sifat itu
Elemen yang satu
Pengalaman dan pertimbangan
sedikit lebih penting
3 sedikit menyokong satu
daripada yang
elemen atas yang lainnya.
lainnya.
Elemen yang satu
Pengalaman dan pertimbangan
sangat penting
5 dengan kuat menyokong satu
daripada yang
elemen atas yang lainnya.
lainnya.
Satu elemen jelas Satu elemen dengan kuat
7 lebih penting disokong dan dominannya
dibanding yang lain. telah terlihat dalam praktek
Bukti yang menyokong
Satu elemen mutlak
elemen yang satu atas yang
9 lebih penting
lainnya memiliki tingkat
dibanding yang lain
penegasan yang kuat
Nilai diantara dua
Kompromi diperlukan diantara
2,4,6,8 penilaian yang
dua pertimbangan.
berdekatan
Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka bila
Kebalikan dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai
kebalikannya bila dibandingkan dengan i.
Sumber : Saaty, 1991
4) Melakukan perbandingan dan penilaian
Tahap ini dilakukan dengan mengumpulkan semua pertimbangan yang
diperlukan untuk mengembangkan peringkat matrik di langkah 3.
5) Mensintesis berbagai pertimbangan dan membobotkan vektor–vektor
prioritas, yaitu memasukkan nilai–nilai berdasarkan nilai skala banding
berpasangan (Tabel 2). Dalam proses ini terdapat dua tahap pengolahan,
yaitu pengolahan horizontal dan vertikal.
Pengolahan horizontal dimaksudkan untuk menyusun prioritas elemen
keputusan setiap tingkat hierarki. Tahapannya adalah sebagai berikut :
a. Perkalian baris (z) dengan rumus :
Zi = ............................................................................ (1)
aij = elemen MPB pada baris ke-I dan kolom ke-j

b. Perhitungan vektor prioritas atau vektor eigen
eVPi = .................................................................... (2)
dengan : eVPi = elemen vektor prioritas ke-i

n = jumlah elemen yang diperbandingkan
c. Perhitungan nilai eigen maksimum
VA = aij x VP dengan VA = (Vai) .............................................. (3)
VB = dengan VB = (Vbi) ........................................................ (4)
lmax = ........................................................................ (5)
VA = VB = Vektor antara
Pengolahan vertikal digunakan untuk menyusun prioritas setiap elemen
dalam hierarki terhadap saluran utama. Jika NPpq didefinisikan sebagai
nilai prioritas pengaruh elemen ke-p pada tingkat ke-q terhadap sasaran
utama, maka :
NPpq = .............................. (6)
Untuk p = 1,2,…,r
t = 1,2,…,s
dengan : NPpq = nilai prioritas pengaruh elemen ke-p pada tingkat ke-
q terhadap sasaran utama
NPHpq = nilai prioritas elemen ke-p pada tingkat ke-q
NPTt = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat q-1
6) Evaluasi konsistensi setiap indeks (CI)/seluruh hirarki dengan prioritas
kriteria bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya.
CI = .................................................................................... (7)
dengan : = nilai eigen maksimum

Untuk mengetahui apakah CI dengan besaran tertentu cukup baik atau
tidak, perlu diketahui rasio yang dianggap baik, yaitu apabila Consistency
Ratio (CR) 0.1. Rumus CR adalah : CR = ................................. (8)
Nilai RI merupakan nilai random index yang dikeluarkan oleh Oarkridge

Laboratory yang berupa tabel di bawah ini :
Tabel 3. Nilai Rasio Inkonsistensi

N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
RI 0.00 0.00 0.58 0.90 1.12 1.24 1.32 1.41 1.45 1.49 1.51 1.48 1.56
Sumber : Marimin, 2004
7) Penggabungan pendapat responden

Pada dasarnya PHA dapat digunakan untuk mengolah data dari satu
responden ahli. Namun, demikian dalam aplikasinya penilaian kriteria
dan alternatif dilakukan oleh beberapa ahli multidisiplioner.
Konsekuensinya, pendapat beberapa ahli tersebut perlu dicek
konsistensinya satu per satu. Pendapat yang konsisten kemudian
digabungkan dengan menggunakan rata-rata geometrik.
XG = ................................................................................. (9)
Dengan : XG = rata-rata geometrik
N = jumlah responden
Xi = penilaian oleh responden ke-i
Hasil penilaian gabungan ini yang kemudian diolah dengan prosedur PHA
yang telah diuraikan sebelumnya.
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1 Sejarah Singkat PT ”X”

PT ”X” merupakan perusahaan yang bergerak di
bidang usaha industri tekstil yang terdiri dari pemintalan benang
(spinning) dan pencelupan kain (dyeing) serta pemasaran kain rajut
mentah. PT “X” didirikan pada tanggal 2 Maret 1989 dan telah
mendapatkan pengesahan dari Menteri Kehakiman Republik
Indonesia melalui Surat Keputusan Nomor C2-10763.HT.01.01Th.89
tanggal 25 November 1989. Anggaran dasar perusahaan telah
mengalami perubahan. Perubahan terakhir berdasarkan Akta No. 141
tanggal 23 Agustus 1997 yang dibuat dihadapan notaris. Izin usaha
perusahaan diberikan oleh Badan Koordinasi Penanaman Modal
(BKPM) Jakarta berdasarkan surat No. 397/T/INDUSTRI/1993
tanggal 7 Desember 1993.
Pabrik perusahaan terletak di atas tanah seluas 49.990 m2 yang
berlokasi di Jalan Raya Rancaekek Km 26,5 Bandung, Jawa Barat.
Pabrik tersebut mempunyai luas bangunan 17.652 m2. Sesuai dengan
bidang usaha yang ada, perusahaan memiliki dua divisi yakni Divisi
Spinning dan Divisi Dyeing. Divisi Spinning perusahaan telah
memperoleh berbagai penghargaan internasional, antara lain:
a. Certificate of Honour dari European Market Research Center
(EMRC), di Brussels, Belgia pada tahun 1996
b. Certificate Confidance in Textile dari Oeko-Tex Standard 100 pada
tanggal 30 Desember 1997
c. Certificate ISO 9002 No. Q9416 dari SGS Yarsley International
Certification Services pada 5 Maret 2000
4.1.2 Visi, Misi, dan Tujuan PT ”X”
Bagi PT “X” pernyataan visi, misi, serta tujuan merupakan
landasan utama pendirian dan arah pengembangan perusahaan di
masa depan. Oleh karenanya sejak awal berdirinya pada tahun 1989,
PT “X” telah merumuskan visi, misi, serta tujuan perusahaannya.
Adapun yang menjadi visi PT “X” adalah menjadi perusahaan tekstil
terpadu (Integrated Textile Manufacturing) yang memiliki keunggulan
daya saing baik di pasar lokal maupun mancanegara.
Misi perusahaan merupakan maksud unik (unique purpose)
yang membedakan suatu perusahaan dengan perusahaan lain. Misi
perusahaan berperan sebagai penuntun sejumlah besar karyawan yang
tersebar untuk bekerja ke arah perwujudan tujuan perusahaan. PT ”X”
memiliki misi yang membantu perusahaan dalam mendefinisikan
kebutuhan dan lingkungan sekitar. Secara umum, misi PT ”X” adalah
: (a) membantu memperluas lapangan pekerjaan; (b) membantu
meningkatkan pendapatan devisa negara khususnya dalam sektor non
migas dan (c) meningkatkan daya saing tekstil Indonesia di pasar
dalam dan luar negeri.
Sesuai dengan pernyataan misi di atas, PT ”X” merumuskan
tujuan perusahaan. Adapun tujuan yang ingin dicapai PT ”X” adalah :
(a) menghasilkan produk-produk tekstil yang mampu bersaing tidak
hanya di pasar domestik, tetapi juga di pasar internasional dan (b)
mengembangkan kegiatan usahanya secara berkesinambungan serta
terarah sehingga perusahaan dapat tumbuh menjadi perusahaan
industri tekstil berskala besar.
Berdasarkan visi, misi, dan tujuan perusahaan dapat diketahui
bahwa keberadaan PT ”X” tidak hanya untuk kepentingan perusahaan
semata, tetapi manfaatnya juga diharapkan dapat dirasakan oleh
semua pihak yang berkepentingan terhadap perusahaan. Visi, misi,
dan tujuan perusahaan dapat digunakan sebagai landasan dalam
perumusan strategi pemasaran ekspor perusahaan.
4.1.3 Struktur Organisasi PT ”X”
Suatu organisasi atau perusahaan dapat melaksanakan aktivitas
sehari-hari dengan adanya uraian tugas dan jabatan dalam organisasi
tersebut. Setiap tingkatan jabatan dalam organisasi mempunyai
pedoman dalam melaksanakan tugas, wewenang, dan tanggung jawab
serta hubungan koordinasi antara tingkatan satu dengan lainnya.
Susunan mengenai tugas, wewenang serta tanggung jawab terdapat
dalam struktur organisasi yang menggambarkan kerangka kerja
pegawai dalam posisinya dalam organisasi.
Berdasarkan struktur organisasi PT ”X”, maka tugas dan
wewenang dari masing-masing fungsi jabatan dapat dijelaskan
sebagai berikut :
1. Direksi
Direksi PT ”X” terdiri dari seorang presiden direktur dan seorang
direktur. Adapun tugas direktur ialah membantu tugas dan
tanggung jawab presiden direktur yang terdiri dari :
a. Memimpin, mengkoordinasikan, dan mengawasi kegiatan dari
masing-masing bagian di bawahnya.
b. Membuat perencanaan jangka panjang perusahaan.
c. Mengambil keputusan dan kebijakan dalam kegiatan
organisasi perusahaan.
d. Bertanggung jawab kepada dewan komisaris dalam rapat
pemegang saham.
2. Asisten Direksi
Asisten direksi bertanggung jawab membantu tugas dan tanggung
jawab direksi.
3. Kepala Divisi (Head of Division)
Baik kepala divisi spinning ataupun kepala divisi dyeing,
keduanya memiliki tugas dan fungsi sebagai berikut :
a. Menerima perintah dari direksi untuk dikerjakan sendiri atau
diteruskan kepada bagian yang bersangkutan di bidang divisi
produksi.
b. Menyusun rencana-rencana produksi, baik kualitas dan
kuantitas yang disesuaikan dalam jangka panjang.
c. Melakukan suatu analisa tehnik atas produksi sebagai dasar
perhitungan dalam langkah-langkah untuk masa yang akan
datang.
d. Melaksanakan pencatatan atau administrasi yang baik, tepat,
dan lengkap mengenai proses produksi.
e. Mengusahakan agar pelaksanaan proses produksi dapat
berjalan dengan baik, tertib, dan teratur.
f. Mengevaluasi dan melaporkan efektivitas kerja dan efektivitas
mesin.
g. Menyusun suatu pemakaian bahan baku dan bahan pembantu
yang disesuaikan dengan rencana produksi.
h. Melaporkan Harga Pokok Penjualan (HPP) kepada direksi.
4. Manajer Pembelian
Manajer pembelian bertugas untuk melakukan pembelian bahan
baku produksi berikut bahan-bahan tambahan dan pendukungnya.
Manajer pembelian juga dapat memberikan usulan kepada direksi
mengenai pembelian mesin dan peralatan pendukung produksi
lainnya.
5. Manajer Personalia dan Umum
Tugas dan tanggung jawab manajer personalia dan umum adalah
menangani beberapa keperluan yang berkaitan dengan ketenaga
kerjaan dan karyawan, mulai dari perekrutan karyawan, pelatihan,
sampai pada pelayanan kesejahteraan karyawan.
6. Manajer Pemasaran
Adapun yang menjadi tugas dan tanggung jawab manajer
pemasaran antara lain adalah :
a. Mengadakan perencanaan, pengaturan, serta pelaksanaan
kebijaksanaan program dan strategi di bidang pemasaran.
b. Mengawasi pelaksanaan sistem administrasi penjualan sesuai
dengan ketentuan yang berlaku.
c. Mengetahui situasi pasar dan harga pasar, sehingga dalam
pelaksanaan penjualan sesuai dengan ketentuan yang berlaku.
d. Memberikan persetujuan kredit atas penjualan serta potongan
harga
7. Manajer Akuntansi dan Keuangan
Dalam melaksanakan tugasnya membawahi bagian keuangan dan
akuntansi yang dipimpin masing-masing kepala bagian.
a. Kepala Bagian Keuangan
Adapun tugas-tugas yang menjadi tanggung jawab kepala
bagian keuangan adalah :
Merencanakan penyediaan sumber keuangan
Menilai dan membuat analisa mengenai segi keuangan dan
operasional dalam rangka efisiensi dan efektivitas
perusahaan
Mengawasi pelaksanaan kegiatan penagihan piutang
kepada pelanggan dan pelaksanaan administrasi
penagihan
Menyalurkan uang kepada bagian pembelian untuk
keperluan pembelanjaan perusahaan
b. Kepala Bagian Akuntansi
Uraian tugas dan tanggung jawab kepala bagian akuntansi ini
meliputi :
Menyelenggarakan serta merevisi sistem akuntansi umum
untuk kelancaran operasional perusahaan dan ketetapan
penyajian informasi akuntansi
Mengkoordinasikan dan mengawasi pencatatan dan
pengklasifikasian transaksi-transaksi keuangan perusahaan
ke dalam buku harian, buku besar, serta menjamin bahwa
sistem akuntansi disusun sesuai dengan prinsip-prinsip
akuntansi dan sistem pengawasan intern yang memadai
Menyusun dan menganalisis ikhtisar keuangan perusahaan
seperti neraca, laporan rugi-laba dan laporan operasional
perusahaan berdasarkan pencatatan yang telah dilakukan
dan menyajikan tepat pada waktunya kepada pimpinan
perusahaan dan pihak-pihak yang berkepentingan di luar
perusahaan
Bertanggung jawab atas kebenaran dan kelengkapan
pencatatan transaksi akuntansi perusahaan dan laporan
keuangan perusahaan
8. Manajer Sistem Informasi
Adapun tugas dan tanggung jawab manajer sistem informasi
adalah membuat sistem komputerisasi yang membantu efisiensi
dan efektivitas pengolahan dan penyimpanan data perusahaan.
Karyawan PT ”X” seluruhnya berjumlah 658 orang. Dengan
jumlah tenaga operator pabrik, tenaga keamanan, tenaga kebersihan,
supir, dan tenaga konsumsi sejumlah 611 orang. Sementara jumlah
staf, manajemen tengah, berikut manajemen puncak sejumlah 47
orang. Bagian pemasaran terdiri dari seorang manajer pemasaran,
seorang senior assistant marketing manager, seorang junior assistant
marketing manager, dan 5 orang staf pemasaran lainnya. Tiga orang
staf pemasaran dikhususkan untuk menangani pemasaran ekspor dan
2 orang staf lainnya menangani pemasaran lokal.
4.1.4 Profil Divisi Spinning PT ”X”

Divisi spinning PT ”X” dipimpin oleh seorang Kepala
Spinning Division dan berproduksi 24 jam sehari dengan tiga kali shift
selama setahun penuh kecuali liburan hari raya Idul Fitri selama 5 hari
kerja. Mesin pemintalan yang dimiliki Divisi Spinning pada saat ini
berjumlah 42 unit dengan total 30.240 mata pintal (spindel). Kapasitas
produksi yang mampu dicapai bergantung pada nomor ukuran (count)
benang dan jenis benang yang dihasilkan. Saat ini kapasitas produksi
rata-rata Divisi Spinning perusahaan mencapai sekitar 88 bal (16 ton)
benang per hari atau sekitar 32.000 bal (5.805 ton) benang per tahun.
Secara umum, tahap-tahap proses produksi yang berlangsung
di Divisi Spinning PT “X” dapat dilihat pada Gambar 9.
Bahan baku
Blow room (2 line)
Carding (20 mesin)
Combing (6 mesin)
Drawing (8 mesin)
Roving (9 mesin)
Spinning (8 mesin)
Winding (8 mesin)
Twisting TFO Single yarn

(8 mesin)
Packing
2 ply yarn
Gudang
Gambar 9. Diagram alir proses produksi Divisi Spinning PT ”X”

(PT ”X”, 2008)
Produk yang dihasilkan oleh Divisi Spinning adalah benang

pintal yang berkualitas ekspor yang terdiri dari benang katun, benang
rayon, dan benang polyster atau komposisi antara ketiganya. Bahan
baku yang digunakan dalam proses produksi benang pintal adalah
serat kapas (cotton fiber), serat rayon (viscose fiber), dan serat sintesis
(polyester staple fiber). Diantara ketiga bahan baku tersebut, serat
kapas merupakan bahan baku yang paling banyak digunakan dalam
proses produksi benang pintal PT “X”. Persentase penggunaan serat
kapas adalah sebesar 60%, sementara persentase penggunaan serat
rayon dan serat sintesis masing-masing sejumlah 20%. Kebutuhan
serat kapas PT “X” diimpor dari Amerika Serikat, Brasil, dan
Australia. Kebutuhan serat polyester dan rayon disuplai oleh produsen
lokal seperti PT Teijin Indonesia Fiber Coorporation dan PT South
Pasific Viscose.
Bahan pembantu yang digunakan dalam proses produksi Divisi
Spinning terdiri dari cones (tempat gulungan benang), wax (lilin) yang
digunakan untuk menguatkan benang pintal, dan karton sebagai bahan
pembungkus. Rata-rata jangka waktu produksi yang diperlukan
berkisar antara 3-6 minggu. Mesin-mesin yang digunakan Divisi
Spinning PT “X” tergolong mesin yang berteknologi tinggi yang
diimpor dari Jerman, Swiss, Cina, Jepang, dan Singapura.
Proses produksi yang berlangsung di Divisi Spinning PT “X”
dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Blowing
Proses pemintalan dimulai dari bahan baku berupa serat
kapas/rayon/polyester diuraikan dengan cara pencabikan untuk
selanjutnya dipindahkan ke dalam mesin blowing oleh hisapan
angina. Di dalam mesin blowing terjadi proses penguraian cabikan
kapas menjadi serat-serat kapas disertai proses pembersihan serat
kapas dari kotoran.
2. Carding
Selanjutnya serat-serat yang sudah terurai dan bersih dipindahkan
ke mesin carding dengan hisapan angin untuk dibersihkan lebih
lanjut dari partikel-partikel daun yang masih tersisa dengan cara
penyisiran dengan menggunakan card wires yang juga berfungsi
untuk mensejajarkan serat-serat kapas menjadi bentuk kontinu.
Hasil dari proses carding dinamakan card sliver yang ditampung
di dalam sliver can.
3. Combing
Dalam proses combing, serat kapas disisir oleh comb suapaya
kotoran dan serat-serat pendek terpisah dari serat-serat panjang
(sliver), lalu serat kapas disusun pararel dan gulungan tipis dari
serat-serat tersebut kemudian diperkecil lagi. Hasil dari proses
combing dinamakan comb sliver.
4. Drawing
Dalam proses drawing, beberapa buah comb sliver dirangkap dan
di draft beberapa kali menjadi drawing sliver untuk menghasilkan
sliver yang lebih seragam dan serat-serat kapas yang lebih lurus.
Proses drawing ini juga bertujuan untuk mengurangi ukuran
diameter sliver sehingga menjadi ukuran yang diinginkan.
5. Roving
Selanjutnya drawing sliver di draft dan juga diberikan sedikit
proses pemintiran (twist). Kemudian sliver dilewatkan di antara
roller dan digulungkan ke bobbin yang telah disediakan dalam
mesin roving. Hasil dari proses ini dinamakan bobbin roving.
6. Ring spinning
Proses pemintalan benang yang sebenarnya terjadi pada mesin
ring spinning dimana bobbin roving di draft oleh drafting roller
dan dipintir (twist) oleh putaran spindle. Benang yang dihasilkan
kemudian digulung dalam bentuk bobbin cops.
7. Winding
Proses penggulungan benang dari bobbin cops ke cones dimana
bebarapa buah bobbin cops akan digulung menjadi sebuah cone.
Sewaktu digulung, benang melalui suatu alat sensor yang akan
mendeteksi ketebalan dan ketipisan benang. Benang hasil proses
winding yang tidak mengalami proses twisting lebih lanjut
dinamakan single ply yarn.
8. Twisting
Pada beberapa jenis benang hasil dari proses winding dilakukan
proses twisting (pemintiran) lebih lanjut yang bertujuan untuk
meningkatkan kekuatan benang. Semakin banyak pintiran yang
diberikan, maka semakin kuat benang yang dihasilkan. Twisting
yang diberikan pada benang akan menentukan karakteristik
benang yang dihasilkan, yakni light-twisted yarn akan
mengakibatkan permukaan kain menjadi lembut, sedangkan hard-
twisted yarn akan menghasilkan permukaan kain yang agak kasar
dan juga meningkatan daya tahan permukaan kain terhadap abrasi
(kikisan).
9. Packing
Setelah itu dilakukan proses packing, yakni produk jadi benang
pintal dikemas dalam bungkusan plastik dan carton box, dan
disimpan dalam gudang untuk kemudian siap dikirimkan kepada
pelanggan.
Hasil sampingan dari proses produksi benang pintal adalah
waste yang jumlahnya bervariasi tergantung jenis benang pintal.
Waste tersebut dikumpulkan dan dapat dijual kembali ke pasar lokal.
4.1.5 Profil Divisi Dyeing PT “X”

Produk yang dihasilkan oleh divisi dyeing adalah kain warna
hasil proses pencelupan yang siap untuk diproses lebih lanjut. Pada
saat ini seluruh produksi Divisi Dyeing PT “X” adalah berdasarkan
pesanan (maklon) dari pihak lain. Jenis kain yang diproses celup di
Divisi Dyeing PT “X” terdiri dari kain rajut cotton, T/C, T/R, dan
polyester yang disuplai langsung dari pihak pemberi pesanan
(maklon).
Kegiatan produksi di divisi dyeing berlangsung dalam 2 atau 3
kali shift sehari tergantung pesanan yang diterima. Saat ini kapasitas
produksi rata-rata Divisi Dyeing PT “X” mencapai sekitar 200 ton
kain celup perbulan atau sekitar 2.400 ton per tahun.
Bahan baku yang digunakan dalam proses produksi
pencelupan (dyeing) kain adalah bahan-bahan kimia seperti Sequester
T, Acetic Acid, Hydrogen Peroxide, Soda Ash, Sodium Sulphite Flake,
Garam Krogus, Appretan EM, dan Coustic Soda Cair 48○. Kebutuhan
bahan pembantu tersebut seluruhnya dibeli dari pemasok lokal.
Kain
Mercerizing Inspecting (4 mesin)

(1 mesin)
Dyeing (7 mesin)
Scutching (1 mesin)
Drying (2 mesin)
Setting (1 mesin)
Calender (1 mesin)
Packing
Gudang
Gambar 10 . Diagram alir proses produksi Divisi Dyeing PT “X”

(PT ”X”, 2008)
Proses produksi yang berlangsung di Divisi Dyeing dapat

dijelaskan sebagai berikut :
1. Persiapan pencelupan
Kain mentah (kain grey) yang akan dicelup warna pertama-tama
dibersihkan terlebih dahulu melalui proses pencucian kain.
2. Inspecting
Selanjutnya dilakukan proses inspecting, yakni proses
pemeriksaan tingkat kualitas kain dengan mesin inspecting.
3. Mercerizing
Untuk memberikan efek handling dan efek mengkilap pada kain.
4. Dyeing
Proses pencelupan warna pada kain dengan menggunakan obat-
obatan pencelup (dye stuffs & chemicals).
5. Scutching
Tujuannya untuk membentangkan kain hasil proses dyeing dari
bentuk rope menjadi berbentuk terbuka (flat).
6. Drying
Setelah itu kain hasil pencelupan dikeringkan di mesin dryer yang
sekaligus bertujuan untuk mebguatkan daya ikat warna pada kain.
7. Setting
Untuk menstabilkan lebar kain sesuai dengan pesanan dan untuk
meratakan permukaan kain.
8. Calender
Bertujuan untuk memberikan efek mengkilap dan melicinkan
permukaan kain.
9. Packing
Kain jadi hasil proses celup yang telah diinspeksi lalu dibungkus
melalui proses packing.
Rata-rata jangka waktu produksi yang diperlukan
berkisar antara 1-2 minggu. Pada tahun 2007, seluruh produk kain
celup PT “X” berasal dari pesanan pelanggan lokal. Pelanggan utama
yang memberikan pesanan (maklon) terbesar pada PT “X” untuk jasa
pencelupan kain adalah PT Cipta Jaya dan PT Niaga Jaya.
Produk kain celup PT ”X” belum dapat menembus
pasar ekspor. Hal tersebut disebabkan oleh beberapa hal, antara lain
karena belum adanya sertifikasi mutu bagi Divisi Dyeing PT ”X”,
kapasitas produksi yang hanya dapat memenuhi permintaan pasar
lokal, serta terbatasnya bahan baku kain rajut mentah karena
perusahaan tidak memproduksi sendiri kain rajut mentah yang akan
dicelup.
4.1.6 Segmentasi, Targeting, dan Positioning PT “X”

PT ”X” membagi segmen pasarnya ke dalam dua
kelompok besar yaitu segmen pasar lokal dan segmen pasar
mancanegara. Berdasarkan jenis industri yang dilayani, segmen pasar
lokal dibagi lagi menjadi segmen pasar industri knitting (perajutan)
dalam negeri, segmen pasar industri weaving (pertenunan) dalam
negeri, dan segmen pasar industri garmen dalam negeri.
Segmen pasar mancanegara juga dibagi berdasarkan jenis
industri yang dilayaninya menjadi segmen pasar industri knitting
mancanegara, segmen pasar industri weaving mancanegara, dan
segmen pasar industri garmen mancanegara. Ketiga segmen pasar
industri tersebut terbagi lagi berdasarkan wilayah geografisnya yaitu
pasar Amerika Serikat, Jepang, Korea, dan negara-negara ASEAN.
PT ”X” melayani segmen pasar industri knitting dan weaving
lokal maupun mancanegara dalam penjualan produk benang pintal.
Sementara segmen pasar industri garmen membutuhkan jasa
pencelupan kain dan kain rajut mentah. Berdasarkan wilayah
geografisnya, segmen pasar Amerika Serikat, Korea dan Jepang
mengutamakan kualitas produk. Segmen pasar negara-negara ASEAN
khususnya Singapura dan Malaysia mempertimbangkan waktu
pengiriman yang singkat dalam melakukan pembelian.
Target pasar PT “X” adalah perusahaan-perusahaan knitting
dan weaving mancanegara, khususnya dari Amerika Serikat dan
Jepang yang membutuhkan produk benang pintal berkualitas tinggi.
Positioning PT “X” ialah sebagai perusahaan yang memproduksi
produk tekstil khususnya benang pintal yang berkualitas tinggi.
4.1.7 Bauran Pemasaran PT “X”

Bauran pemasaran PT “X” meliputi Product (Produk), Price
(Harga), Place (Saluran Distribusi), dan Promotion (Promosi).
1. Produk
Produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan meliputi :
a. Benang
Jenis produk benang pintal yang diproduksi oleh Divisi
Spinning PT ”X” dapat dilihat pada Tabel 4.
b. Kain rajut mentah (grey)
Untuk produk kain rajut, perusahaan tidak memproduksi
sendiri kain rajut yang dipasarkannya. Kain rajut yang
dipasarkan perusahaan berasal dari beberapa industri kecil dan
menengah yang mendapat pesanan/order dari perusahaan.
Kain rajut yang dipasarkan perusahaan terdiri dari dua jenis
yaitu single knit dan double knit.
Tabel 4. Jenis produk benang pintal Divisi Spinning PT ”X”

No Jenis Benang Nomor Benang
(Count)
1 100% Cotton :
-Carded Cotton (C/D) Ne 20’s – 40’s
-Combed Cotton (C/M) Ne 20’s – 40’s
2 100% Polyester
-Polyester Spun (P/E) Ne 20’s – 40’s
3 Campuran Polyester dan Cotton
-Tetoron Cotton (T/C) : 65/35 Ne 20’s – 40’s
-Tetoron Cotton (T/C) : 50/50 Ne 20’s – 40’s
4 Campuran Polyester dan Rayon
(Viscose)
-Tetoron Rayon (T/R) : 65/35 Ne 20’s – 40’s
5 Campuran Cotton dan Rayon
-Cotton Polyester (C/V) : 65/35 Ne 20’s – 40’s
Sumber : PT “X”, 2008
c. Kain warna hasil proses pencelupan

Bahan baku kain warna yaitu berupa kain grey (kain rajut atau
kain tenun mentah) dapat berasal dari PT ”X” atau disuplai
langsung dari pihak pemberi pesanan. Jika kain grey tersebut
disuplai langsung oleh pihak pemberi pesanan, maka PT ”X”
hanya memberikan jasa pencelupan kain (dyeing). Produk kain
warna dan jasa pencelupan ini hanya diperuntukan untuk
penjualan di pasar lokal.
Produk-produk yang dihasilkan PT ”X” merupakan produk

industri, yang dibeli untuk pemrosesan lebih lanjut atau
penggunaan yang terkait dengan bisnis. Produk-produk yang
dihasilkan PT ”X” memiliki kualitas tinggi. Hal ini dibuktikan
melalui penghargaan internasional seperti Certificate Confidance
in Textile dari Oeko-Tex Standard 100 dan Certificate ISO 9002
No. Q9416 dari SGS Yarsley International Certification Services.
Kualitas produk tersebut ditunjang oleh penggunaan teknologi
dalam mesin dan proses produksi. PT “X” memiliki kebijakan
untuk mempertahankan usia mesin maksimal selama 10 tahun.
Karena teknologi mesin mempengaruhi kapasitas produksi,
kualitas produk yang dihasilkan, serta efisiensi dalam proses
produksi.
2. Harga
Harga produk yang ditetapkan PT ”X” didasarkan pada biaya-
biaya dibawah ini :
a. Harga Pokok Penjualan (HPP)/Cost Of Goods Sold (COGS)
Diasumsikan terbagi atas dua kelompok, yakni COGS Fixed
(komponen biaya tetap) dan COGS Variable (dipengaruhi
volume penjualan). Kelompok COGS fixed terdiri dari biaya
listrik, air dan bahan bakar, biaya tenaga kerja langsung, dan
biaya overhead lainnya. Kelompok COGS Variable terdiri dari
komponen pemakaian bahan baku (raw materials), bahan
pembantu (supporting materials) dan biaya bahan pembungkus
(packing expense). Dalam Tabel 5 dapat dilihat perkembangan
rata-rata Harga Pokok Penjualan (HPP) benang pintal.
b. Biaya Penjualan, Umum, dan Administrasi/Selling, General,
dan Administration Expenses (SGA).
Sama seperti Harga Pokok Penjualan, beban usaha juga
diasumsikan terbagi atas dua kelompok, yakni SGA Variabel
(komponen biaya penjualan) dan SGA Fixed (komponen biaya
umum dan administrasi). Kelompok SGA Variable terdiri dari
Terminal Handling Charge (THC), biaya pengangkutan
(Freight), biaya negosiasi ekspor, dan biaya penjualan lainnya.
Kelompok SGA Fixed terdiri dari biaya umum dan biaya
administrasi.
c. Komisi penjualan
Komisi penjualan diberikan kepada agen yang memberikan
jumlah pesanan tertentu kepada perusahaan. Komisi penjualan
kepada agen umumnya berkisar antara 2-5% dari nilai total
penjualan. Biaya komisi tersebut dibebankan langsung pada
harga jual produk. Pada tahun 2007, pembebanan terhadap
komisi penjualan ini dibebankan langsung sebesar 3% pada
semua harga produk, serta diterapkan kepada semua jenis
penjualan, baik penjualan yang menggunakan agen ataupun
penjualan langsung tanpa menggunakan agen.
d. Keuntungan penjualan
Keuntungan penjualan yang ditetapkan perusahaan berkisar
antara 8-13% untuk semua jenis benang, 15-20% untuk jasa
maklon dyeing kain, serta 10-15% untuk kain rajut mentah.
Persentase keuntungan juga mempertimbangkan harga pasar
yang berlaku pada saat itu, berikut harga yang ditetapkan
pesaing untuk jenis dan kualitas produk yang sama.
Tabel 5. Perkembangan rata-rata Harga Pokok Penjualan

(HPP) benang pintal dalam US$/bal
Jenis Benang 2006 2007 2008*
Polyester (P/E) :
Ekspor 406 504 504
Lokal 362 418 418
Tetoron Rayon (T/R) :
Ekspor 420 460 505
Lokal 393 446 476
Tetoron Cotton (T/C) :
Ekspor 469 481 503
Lokal 411 424 447
Carded Cotton (C/C) :
Ekspor 456 456 514
Lokal 443 441 462
Combed Cotton (C/M) :
Ekspor 512 525 530
Lokal 492 512 415
Cotton Polyester (C/V) :
Ekspor 515 497 503
Lokal 469 479 482
Keterangan
* = Triwulan pertama
1 bal = 181,4 kg
Harga produk ditetapkan berbeda berdasarkan negara tujuan
ekspor. Perbedaan tersebut terutama disebabkan oleh biaya
penjualan, umum, dan administrasi yang berbeda untuk masing-
masing negara tujuan ekspor.
3. Distribusi
Dalam memasarkan produknya di pasar lokal maupun
mancanegara, PT “X” menggunakan dua jenis saluran distribusi
yaitu saluran distribusi langsung dari produsen langsung
disampaikan ke tangan pembeli tanpa penyalur, dan saluran
distribusi tidak langsung yang menggunakan perantaraan agen.
Pada Tabel 6. dapat dilihat nilai dan persentase penjualan ekspor
langsung dan penjualan ekspor melalui agen dalam periode empat
tahun terakhir.
Tabel 6. Nilai dan persentase penjualan ekspor langsung dan

penjualan ekspor melalui agen periode tahun 2004-2007
Tahun Penjualan langsung Penjualan melalui agen

Persentase Persentase
Nilai (US$) Nilai (US$)
(%) (%)
2004 869.530,39 24,58% 2.668.085,87 75,42%
2005 1.284.796,99 15,29% 7.112.907,55 84,71%
2006 1.572.229,86 21,92% 5.601.451,65 78,08%
2007 2.281.557,15 46,03% 2.675.230,08 53,97%

Berdasarkan data tersebut pada periode 2004-2007, jumlah rata-

rata nilai penjualan ekspor tekstil perusahaan yang menggunakan
jasa perantaraan agen mencapai 73%. Sementara jumlah rata-rata
nilai penjualan ekspor langsung tanpa menggunakan jasa agen
dalam empat tahun terakhir hanya mencapai 23%. Penurunan yang
terjadi pada nilai penjualan melalui agen di tahun 2006 dan 2007
disebabkan karena masalah persaingan dari industri TPT dalam
dan luar negeri. Munculnya pesaing utama seperti TPT asal Cina
dan Vietnam memberikan banyak pilihan bagi agen dalam
mengarahkan order TPT dari buyer. Sementara penjualan
langsung perusahaan mengalami kenaikan rata-rata 45,3% dalam
periode 2004-2007. Penjualan langsung mengandalkan pemesanan
ulang (re-buy) dari pembeli yang telah berlangganan sebelumnya.
Pada Tabel 7 dapat dilihat agen yang memasarkan produk-produk
PT ”X” dan kontribusi nilai penjualan yang dihasilkannya.
Tabel 7. Agen, asal negara, dan kontribusi nilai penjualan yang
dihasilkan dalam periode tahun 2004-2007 (dalam US$)
Asal
Agen 2004 2005 2006 2007
negara
Texperts India 297.514,69 155.307,9 - -
PT Global
Indonesia 160.733,68 1.947.477,4 951.028,65 -
Indoreksa
PT Itochu Indonesia 187.400 - - -
PT Fortunetex Indonesia 564.666,59 150.957,17 20.684,16 269.849.9
Ms. Christine Indonesia 807.474,47 1.548.757,5 981.185,54 -
PT Sumitomo Indonesia 457.660 562.716 391.020 86.541,84
Chung Yue
Hongkong 135.755 - - -
Ltd.
PT Isofil
Indonesia 56.881,44 - 28.672,05 -
Overseas
Paris Knitting USA - 1.357.202 1.828.031,4 994.965,8
Sungwon Korea - 206.800 - -
PT Matrix Indonesia - 296.377,62 332.842,05 352.545,2
PT Tomen Indonesia - 887.312 174.574,75 -
Opulent Ltd. Malaysia - - 352.082,2 167.869,4
PT Agulatex Indonesia - - 97.596,6 -
PT Toyota
Indonesia - - 443.734,25 -
Tsusho
Any Yarn Indonesia - - - 18.597,6
Chori Jakarta Indonesia - - - 22.860
Any Tex Korea - - - 501.972,3
PT Embee P Indonesia - - - 207.102,9
Tinale Ent. Indonesia - - - 52.925,14

Sumber : PT ”X”, 2008
Agen dapat berupa perusahaan perseroan terbatas (PT),

persekutuan komanditer (CV), maupun atas nama perseorangan.
Agen yang berhubungan dengan perusahaan dapat berasal dari
luar negeri maupun dalam negeri. Agen yang berasal dari luar
negeri biasanya memiliki kantor perwakilan di Indonesia untuk
memudahkan kegiatan operasionalnya.
Proses pengangkutan dari pabrik ke pelabuhan (Terminal
Handling Charge) mengunakan jasa perusahaan pengangkutan
darat. Biaya pengangkutan dari pabrik di Bandung menuju
pelabuhan Tanjung Priok rata-rata sebesar US$ 200 untuk ukuran
kontainer 40 feet yang dapat memuat 100 bal benang pintal. Dari
pelabuhan ke negara tujuan ekspor, perusahaan menggunakan
jasa perusahaan pengangkutan pelayaran. Biaya pengangkutan
pelayaran rata-rata tiap-tiap negara per kontainer ukuran 40 feet
adalah US$ 3.250 untuk tujuan ke negara Amerika Serikat, US$
1.100 untuk negara Jepang, dan US$ 500 untuk Singapura dan
Malaysia. Sementara waktu pengangkutan yang dibutuhkan adalah
sekitar 1 bulan untuk tujuan ke negara Amerika Serikat, 12-15 hari
ke Jepang, dan 4-5 hari ke Malaysia dan Singapura. Ketepatan
waktu tempuh pengangkutan bergantung pada kinerja perusahaan
pelayaran yang ditunjuk oleh PT ”X”.
4. Promosi
PT “X” memproduksi dan memasarkan barang industri yang tidak
memiliki nama merek (no brand name). Oleh karenanya, kegiatan
promosi difokuskan untuk membentuk citra perusahaan sebagai
perusahaan yang memproduksi produk tekstil khususnya benang
pintal berkualitas tinggi, sesuai dengan positioning perusahaan.
Kegiatan promosi yang dilakukan PT ”X” mencakup dua cara,
yaitu :
1. Pemasaran langsung melalui penggunaan surat, telepon, dan
alat penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi
dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan atau calon
pelanggan tertentu.
2. Penjualan personal, yaitu interaksi langsung antar satu atau
lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan pembelian.
4.1.8 Penjualan Ekspor PT ”X”

PT ”X” memasarkan produknya ke pasar dalam negeri dan
luar negeri. Dari Tabel 8. terlihat bahwa nilai penjualan lokal PT X
relatif stabil dan hanya mengalami lonjakan penurunan pada tahun
2006, untuk selanjutnya meningkat kembali pada tahun 2007. Pada
tahun 2005 nilai penjualan lokal perusahaan mengalami penurunan
sebesar -4,8% bila dibandingkan penjualan lokal pada tahun 2004.
Tahun 2006 nilai penjualan lokal perusahaan menurun sebesar -43,6%
jika dibandingkan nilai penjualan lokal perusahaan pada tahun
sebelumnya. Namun pada tahun 2007, nilai penjualan lokal
perusahaan kembali pulih dan mengalami kenaikan sebesar 41% jika
dibandingkan dengan tahun sebelumnya.
Tabel 8. Nilai penjualan ekspor dan lokal PT ”X” periode tahun 2004-
2007 (dalam US$)
2004 2005 2006 2007
Nilai penjualan 3.537.616,25 8.397.704,54 7.173.681,5 4.956.787,28

ekspor perusahaan
Penjualan lokal 7.517.434,57 7.153.600,2 4.035.195,4 6.845.087,1
perusahaan
Total penjualan 11.055.050,8 15.551.304,7 11.208.877 11.801.874,4
Sumber : PT ”X”, 2008
Sementara nilai penjualan ekspor perusahaan terlihat lebih

berfluktuasi dengan nilai penjualan ekspor pada tahun 2005 yang naik
tinggi sebesar 137,38% dibandingkan nilai penjualan ekspor tahun
2004. Kenaikan nilai penjualan ekspor tersebut berdampak naiknya
nilai total penjualan perusahaan sebesar 40,7% dibandingkan nilai
total penjualan perusahaan tahun sebelumnya. Pada tahun 2006,
terjadi penurunan sebesar -14,6% dibandingkan dengan nilai
penjualan ekspor pada tahun 2005. Selanjutnya, pada tahun 2007
terjadi penurunan sebesar -30,9% terhadap nilai penjualan ekspor
pada tahun 2006. Untuk memperjelas data penjualan ekspor dan lokal
PT ”X” pada Tabel 7, maka pada Gambar 14 tersaji grafik mengenai
persentase penjualan ekspor dan lokal PT ”X” pada tahun 2004-2007.
Persentase
100% 68% 64%
46% 54% 58%
32% 36% 42%
50%
0%
2004 2005 2006 2007
Tahun
Penjualan lokal Penjualan ekspor
Gambar 11. Persentase penjualan ekspor dan lokal PT ”X” periode

tahun 2004-2007 dalam US$ (PT ”X”, 2008)
Produk utama yang berkontribusi pada nilai penjualan ekspor

PT ”X” ialah produk benang pintal dari berbagai jenis yang dihasilkan
dari Divisi Spinning PT ”X”, sedangkan produk lain yang juga
berkontribusi pada penjualan ekspor PT ”X” ialah produk kain rajut
mentah (grey) yang diproduksi oleh industri kecil rekanan PT ”X”.
Sementara, produk waste dari benang pintal, kain celup berikut jasa
pencelupannya (dyeing) selama ini baru diperuntukan untuk
pemenuhan kebutuhan pasar lokal dan belum merambah ke pasar
ekspor. Pada Tabel 9 dapat dilihat kontribusi produk PT ”X” terhadap
total nilai penjualan ekspor perusahaan pada tahun 2004-2007.
Tabel 9. Kontribusi produk PT ”X" terhadap total nilai penjualan
ekspor perusahaan periode tahun 2004-2007
2004 2005 2006 2007

Divisi Spinning
ekspor benang
(US$) 3.432.164,45 8.245.773,54 7.058.471 4.857.625,28
Persentase 97% 98,2% 98,4% 98%
Kain rajut
mentah (grey)
(US$) 105.451,8 151.931 115.210,5 99.135
Persentase 3% 1,8% 1,6% 2%
Total
Ekspor 3.537.616,2 8.397.704,54 7.173.681,5 4.956.787,28
Persentase 100% 100% 100% 100%
Sumber : PT ”X”, 2008.
Penjualan ekspor yang dilakukan oleh PT ”X” menjangkau

berbagai negara di dunia. Pasar Amerika Serikat selama tiga tahun
terakhir ini merupakan pasar dengan nilai penjualan ekspor terbesar
bagi produk-produk PT ”X”. Pada periode tahun 2005-2007, rata-rata
nilai penjualan ekspor yang dihasilkan PT ”X” dari pasar Amerika
Serikat adalah sebesar 40% dari total penjualan ekspor perusahaan.
Berdasarkan data pada Tabel 10, pasar Jepang menduduki
urutan kedua dalam nilai penjualan ekspor PT ”X” pada tahun 2004
dan 2005 masing-masing sebesar 24% dan 23,35%. Nilai penjualan
dari negara-negara ASEAN (Association of South East Asia Nations)
juga cukup memiliki kontribusi kepada nilai total penjualan ekspor
perusahaan. Terbukti, pada tahun 2004 pasar Singapura memberikan
nilai penjualan ekspor tertinggi dari total penjualan ekspor
perusahaan. Dan pada tahun 2007, pasar Malaysia berkontribusi
sebesar 36,09% terhadap nilai total penjualan ekspor PT ”X”.
Sementara penjualan dari negara ASEAN lainnya seperti Filipina dan
Thailand hanya terjadi sesekali dan tidak rutin terjadi setiap tahunnya.
Tabel 10. Nilai dan persentase penjualan ekspor produk PT ”X” ke
sejumlah negara tujuan ekspor periode tahun 2004-2007
(dalam US$)
Negara 2004 2005 2006 2007
USA 653.998,57 3.403.262,74 2.876.656,61 1.949.716,08
18,5% 40,52% 40,1% 39,33%
Jepang 457.660 2.015.912,97 1.674.044,5 184.052,47
12,9% 24% 23,35% 3,7%
Malaysia 24.314,78 543.734,5 1.788.558,36
- 0,28% 7,58% 36,09%
Hongkong 309.060,83 191.041,75
8,74% 2,7% - -
Singapura 984.416,97 1.337.153,91 981.185,54 22.860
27,82% 15,9% 13,67% 0,48%
Cina 135.755
3,84% - - -
Korea 486.608,2 990.114,9 363.779,92 349,743.75
13,76% 11,8% 5,07% 7,05%
Bangladesh 297.514,69 264.269,86
8,41% - - 5,33%
Filipina 155.720,5 225.700,48
4,4% - - 4,55%
Tunisia 56.881,44
1,63% - - -
India 155.307,86
- 1,8% - -
Srilangka 280.595,63
- 3% - -
Thailand 352.082,18
- - 4,9% -
Turki 179.625,6 66,505.02
- - 2,5% 1,34%
Australia 181.888,5 52.456,12
- - 2,54% 1,06%
Afrika 20.684,16
Selatan - - 0,29% -
Spanyol 52,925.14
- - - 1,07%
Total 3.537.616,2 8.397.704,54 7.173.681,5 4.956.787,28
100% 100% 100% 100%
Sumber : PT ”X”, 2008.
4.2 Analisis Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil PT ”X”
4.2.1 Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Pemasaran Ekspor

Tekstil Perusahaan
Proses identifikasi didasarkan pada Segmentasi,
Targeting, Positioning (STP) dan bauran pemasaran perusahaan.
Segmentasi, Targeting, Positioning (STP) merupakan penjabaran
konseptual dari strategi pemasaran yang mencakup pengidentifikasian
basis segmentasi, membuat ukuran dari daya tarik pasar, serta
menentukan posisi untuk setiap segmen pasar yang telah dipilih
(Amir, 2005). Dalam proses segmentasi, pasar dibagi ke menjadi
beberapa segmen tertentu. Segmentasi untuk pasar mancanegara PT
”X” berdasarkan industri yang dilayaninya terdiri dari segmen pasar
industri knitting (perajutan), segmen pasar industri weaving
(pertenunan), dan segmen pasar industri garmen. Sementara
berdasarkan wilayah geografisnya, segmen pasar sasaran terdiri dari
pasar Amerika Serikat, Jepang, Korea, dan negara-negara ASEAN.
Segmen-segmen pasar tersebut memiliki karakteristik yang berbeda
satu sama lainnya. Oleh karenanya penting untuk mengetahui dan
memperhatikan karakteristik setiap segmen pasar sasaran agar tujuan
pemasaran dapat dicapai dengan baik. Target untuk pasar
mancanegara difokuskan pada perusahaan-perusahaan dalam industri
knitting dan weaving, khususnya dari pasar Amerika Serikat dan
Jepang yang membutuhkan produk benang pintal berkualitas.
Positioning PT ”X” di pasar ekspor adalah sebagai perusahaan yang
memproduksi benang pintal yang berkualitas tinggi.
Selanjutnya dalam proses penetapan dan implementasi STP,
perusahaan perlu memperhatikan tingkat persaingan di pasar sasaran.
Pengetahuan dan informasi tentang tingkat persaingan di pasar
sasaran akan membantu perusahaan menyelaraskan penyusunan dan
pelaksanaan STP dalam mencapai tujuan pemasaran yang
dikehendaki. Maka berdasarkan analisis STP perusahaan, maka faktor
karakteristik pasar serta tingkat persaingan berpengaruh terhadap
penyusunan strategi pemasaran ekspor perusahaan.
Dari hasil identifikasi melalui bauran pemasaran
perusahaan, maka komponen dari bauran pemasaran yang berperan
langsung sebagai faktor penyusun strategi pemasaran ekspor PT ”X”
adalah harga produk dan saluran distribusi. Promosi tidak memiliki
peran yang signifikan dalam penyusunan strategi pemasaran ekspor
perusahaan karena PT “X” memproduksi dan memasarkan barang
industri yang tidak memiliki nama merek (no brand name). PT “X”
hanya menggunakan dua komponen bauran promosi, yaitu pemasaran
langsung dan penjualan personal. PT ”X” tidak melakukan kegiatan
promosi melalui periklanan karena pertimbangan produk yang
dipasarkan merupakan komoditas industri. Sementara kegiatan
promosi melalui hubungan masyarakat dan publikasi, terhambat oleh
anggaran promosi yang terbatas dan wilayah geografis pasar sasaran
yang tersebar di seluruh dunia. Selanjutnya, komponen promosi
penjualan juga tidak dilakukan secara spesifik oleh perusahaan karena
telah terintegrasi dengan kebijakan strategi harga yang ditetapkan
perusahaan. Dalam mempromosikan produk-produknya ke pasar
sasaran yang baru pertama kali dimasuki, PT ”X” akan memanfaatkan
jasa para agen untuk mempromosikan produk-produk perusahaan
kepada calon pembeli potensial dari suatu segmen pasar sasaran yang
dituju.
Komponen bauran pemasaran lainnya yaitu produk, berkaitan
erat dan bergantung pada faktor teknologi sebagai acuan dalam
menghasilkan kualitas dan kuantitas yang diinginkan dalam produk
tersebut. Maka faktor teknologi menjadi salah satu faktor yang
mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran ekspor perusahaan.
Dalam proses identifikasi ini, diketahui bahwa kebijakan
pemerintah mengenai kegiatan perdagangan ekspor tekstil
mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran ekspor yang dilakukan
perusahaan. Bentuk dari kebijakan pemerintah mengenai ekspor
tekstil dapat berupa peraturan perdagangan ekspor, perjanjian
kerjasama dengan negara lain, dan kebijakan insfrastruktur yang
mendukung perdagangan ekspor.
Keenam faktor yang teridentifikasi sebagai faktor
penyusun strategi ekspor perusahaan adalah karakteristik pasar,
tingkat persaingan, harga produk, saluran distribusi, teknologi, dan
kebijakan pemerintah mengenai ekspor tekstil. Penjelasannya adalah
sebagai berikut:
 Karakteristik pasar
Karakteristik pasar yang didasarkan pada segmen-segmen pasar
tujuan ekspor PT ”X” TPT bersifat heterogen. Maka strategi
pemasaran ekspor yang disusun perusahaan harus memahami sifat
pasar yang heterogen tersebut.
 Tingkat persaingan
Tingkat persaingan yang terjadi dalam industri dapat dijadikan
panduan untuk merencanakan dan menyusun suatu strategi
pemasaran yang tepat bagi perusahaan.
Strategi pemasaran ekspor yang dijalankan perusahaan harus
mempertimbangkan situasi dan kondisi persaingan yang terjadi di
pasar TPT mancanegara.
 Harga produk
Harga produk menjadi salah satu faktor penyusun strategi
pemasaran ekspor tekstil perusahaan. Harga berperan sebagai
penentu dari pilihan pembeli dan sebagai salah satu unsur yang
menentukan pangsa pasar dan profitabilitas perusahaan (Kotler,
2000).
 Saluran distribusi
Saluran distribusi adalah salah satu komponen dari bauran
pemasaran. Saluran distribusi bertugas menyampaikan produk
yang telah dihasilkan oleh produsen kepada konsumen. Agar
strategi pemasaran ekspor yang disusun perusahaan dapat
memenuhi sasaran dan tujuannya, maka perusahaan harus
memahami saluran distribusi yang digunakan.
 Teknologi
Dalam hal ini faktor teknologi mengacu pada peralatan, mesin,
dan teknologi produksi yang digunakan oleh perusahaan dalam
hubungannya dengan peningkatan kapasitas produksi, kualitas
produk, serta efisiensi proses produksi.
 Kebijakan pemerintah mengenai ekspor tekstil
Kebijakan pemerintah mengenai ekspor tekstil berupa: (1)
peraturan mengenai perdagangan ekspor TPT; (2) Perjanjian
kerjasama dan penandatanganan nota kesepahaman
(Memoranding of Understanding) terhadap hal-hal yang berkaitan
dengan ekspor TPT Indonesia di pasar mancanegara; (3)
Memfasilitasi pameran TPT Indonesia di dalam dan luar negeri;
(4) Kebijakan pembangunan insfrastuktur yang melancarkan
kegiatan perdagangan ekspor TPT. Oleh karena itu penting untuk
mengetahui kebijkan-kebijakan tersebut dan melakukan
penyesuaian strategi pemasaran ekspor yang disusun perusahaan
agar selalu sejalan dengan kebijakan ekspor yang ditetapkan
pemerintah.
4.2.2 Aktor yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan Strategi

Pemasaran Ekspor Tekstil Perusahaan
Berdasarkan penelitian ini, diketahui bahwa pengambilan
keputusan dalam strategi pemasaran ekspor perusahaan tidak hanya
dipengaruhi oleh pihak internal perusahaan, namun juga oleh pihak-
pihak eksternal yang juga berperan di dalam pemasaran ekspor tekstil
perusahaan. Aktor internal perusahaan terdiri dari manajer pemasaran
perusahaan dan manajemen puncak perusahaan. Sementara aktor
eksternal perusahaan terdiri dari Asosiasi Pertekstilan Indonesia
(API), pemerintah, dan agen.
Manajer Pemasaran PT “X” bertanggung jawab terhadap
bidang pemasaran dan administrasi penjualan. Adapun tugas-tugas
Manajer Pemasaran PT “X” adalah :
1. Mengadakan perencanaan, pengaturan, serta pelaksanaan
kebijaksanaan program dan strategi di bidang pemasaran.
2. Mengawasi pelaksanaan sistem administrasi penjualan sesuai
dengan ketentuan yang berlaku
3. Mengetahui situasi pasar dan harga pasar, sehingga dalam
pelaksanaan penjualan sesuai dengan ketentuan yang berlaku
4. Memberikan persetujuan kredit atas penjualan serta potongan
harga
Manajemen Puncak PT ”X” terdiri dari seorang presiden
direktur dan seorang direktur yang bersama duduk dalam dewan
direksi, serta seorang asisten direksi yang bertugas membantu tugas-
tugas dewan direksi dalam memimpin dan mengelola perusahaan.
Asosiasi Pertekstilan Indonesia (API) merupakan asosiasi
sektoral yang bergerak di bidang industri dan perdagangan tekstil dan
produk tekstil (TPT). API berfungsi sebagai wadah bagi para
anggotanya untuk menyalurkan aspirasi dan juga memberikan
kontribusi terhadap upaya pengembangan dan peningkatan industri
dan perdagangan TPT Indonesia. Tugas dan tanggung jawab API :
1. Memfokuskan pada pelayanan untuk kepentingan anggota yang
diwujudkan dalam bentuk kerjasama dengan pemerintah,
pengusaha TPT, industri mesin TPT, asosiasi disainer, perguruan
tinggi, pers, pakar pertekstilan, dan stakeholders pertekstilan
lainnya dengan tujuan untuk pengembangan dan peningkatan
industri dan perdagangan TPT nasional serta membantu industri
TPT Indonesia dalam menghadapi situasi persaingan pasar
domestik dan mancanegara.
2. Menjadi saluran dan mediator antara pengusaha TPT dan
pemerintah dalam konsolidasi dan sosialisasi kebijakan
pemerintah di bidang TPT.
3. Menyediakan informasi tentang industri TPT Indonesia.
Pemerintah yang dimaksudkan dalam hal ini adalah lembaga
eksekutif pembuat kebijakan dalam bidang TPT. Menurut Porter
dalam Tambunan (2006) peranan pemerintah dalam pemasaran
barang industri adalah sebagai katalis dan penantang. Dengan maksud
untuk merangsang atau mendorong para pelaku usaha meningkatkan
kinerjanya, melakukan inovasi, dan hal-hal lainnya yang diperlukan
untuk meningkatkan daya saing mereka.
Agen yang dimaksudkan adalah perantara penjualan TPT.
Agen bertugas mencari pembeli yang berminat terhadap produk yang
dihasilkan perusahaan dan melakukan negosiasi harga serta
kesepakatan penjualan antara perusahaan dan pembeli. Agen dapat
berupa perusahaan perseroan terbatas (PT), persekutuan komanditer
(CV), maupun atas nama perseorangan. Agen yang berhubungan
dengan perusahaan dapat berasal dari luar negeri maupun dalam
negeri.
4.2.3 Tujuan Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil Perusahaan

Berdasarkan hasil observasi dan wawancara dengan pihak
manajemen perusahaan, didapatkan tiga tujuan yang ingin dicapai
dalam melakukan kegiatan pemasaran ekspor. Tujuan tersebut
mencakup tiga hal yaitu mempertahankan pelanggan, meningkatkan
pangsa pasar, dan menghadapi persaingan.
Pelanggan sebagai pembeli yang telah mengenal dan
menggunakan produk perusahaan dalam jangka waktu tertentu,
sedapat mungkin dipertahankan dan ditingkatkan tingkat
pembeliannya terhadap produk-produk yang dihasilkan perusahaan.
Selanjutnya, meningkatkan pangsa pasar sebagai salah satu tujuan
perusahaan menjadi penting karena PT ”X” ingin memasarkan
produknya secara lebih luas di pasar mancanegara. Menghadapi
persaingan menjadi salah satu tujuan strategi pemasaran ekspor PT
”X” karena situasi persaingan di pasar tekstil mancanegara yang
sedemikian tinggi memerlukan adanya perumusan strategi pemasaran
ekspor yang bertujuan untuk mempersiapkan perusahaan dalam
rangka menghadapi persaingan.
4.2.4 Alternatif Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil PT ”X”

Berdasarkan hasil analisis terhadap Segmentasi, Targeting,
dan Positioning (STP) dan bauran pemasaran (4P) perusahaan, serta
wawancara dengan pihak perusahaan, terdapat empat alternatif
strategi pemasaran ekspor yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan
untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan, yaitu :
1. Meningkatkan kualitas dan mutu produk melalui kegiatan
pengontrolan dan pengawasan yang ketat.
Produk merupakan salah satu komponen bauran pemasaran
perusahaan. Kualitas produk menjadi salah satu variabel yang
dipertimbangkan pembeli dalam melakukan pembeliaan. Hal
tersebut sejalan dengan positioning PT ”X” sebagai perusahaan
yang memproduksi produk tekstil khususnya benang pintal yang
berkualitas tinggi. Oleh karenanya, dalam menjaga posisi tersebut
dibenak konsumen, PT “X” perlu melakukan usaha-usaha
meningkatkan kualitas dan mutu produknya melalui kegiatan
pengontolan dan pengawasan yang ketat.
2. Melakukan strategi penetapan harga fleksibel.
Strategi penetapan harga fleksibel yaitu harga yang diberikan
berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk produk dan
kualitas yang sama (Tjiptono, 2005). Strategi penetapan harga
yang dilakukan perusahaan selama ini telah menetapkan harga
yang berbeda untuk tiap-tiap negara tujuan ekspornya. Perbedaan
harga tersebut terjadi karena biaya penjualan, umum, dan
administrasi yang berbeda untuk masing-masing negara tujuan
ekspor. Namun harga tersebut ditetapkan sama untuk tiap-tiap
pembeli yang berasal dari satu negara tujuan ekspor. PT ”X” dapat
menerapkan strategi penetapan harga fleksibel dengan
memberikan harga yang berbeda untuk masing-masing pembeli
yang berasal dari negara tujuan ekspor yang sama. Terutama
dengan memberikan potongan harga kepada pelanggan baru serta
membedakan harga pembelian yang dilakukan melalui
perantaraan agen, dengan pembelian yang dilakukan secara
langsung.
3. Aktif memperkuat kemitraan dan kerjasama dengan agen.
Agen merupakan salah satu saluran pemasaran yang dimiliki
perusahaan. Menurut Kotler (2005), saluran pemasaran dapat
difungsikan sebagai mitra, dari memikirkan perantara sebagai
pelanggan berubah ke memperlakukan mereka sebagai mitra
dalam menyampaikan nilai kepada pelanggan akhir.
4. Membentuk divisi riset pasar dan riset pesaing agar lebih siap
menghadapi persaingan dan mengetahui kondisi pasar.
Dalam proses segmentasi, perusahaan membagi pasar sasarannya
ke dalam beberapa segmen. Setiap segmen pasar tersebut memiliki
karakteristik yang berbeda satu sama lainnya. Informasi akan
karakteristik pasar sasaran diperlukan dalam merumuskan
keputusan pemasaran agar dapat mencapai tujuan perusahaan.
Didasarkan akan kebutuhan informasi tersebut, maka
pembentukan divisi riset pasar dan riset pesaing dapat menjadi
alternatif strategi pemasaran ekspor perusahaan.
4.3 Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran Ekspor

Dari hasil pengolahan PHA didapatkan dua sudut pandang
pengolahan yaitu pengolahan horizontal dan pengolahan vertikal. Pengolahan
vertikal akan menunjukan alternatif strategi pemasaran ekspor yang dapat
dipilih dan bobot yang dikandung masing-masing unsur dalam hirarki,
sedangkan pengolahan horizontal lebih menunjukan besarnya tingkat
pengaruh suatu unsur yang satu dengan lainnya terhadap suatu faktor
(Marimin, 2004). Hirarki strategi pemasaran ekspor tekstil PT ”X” dapat
dilihat pada Gambar 12.
Tingkat 1 : Fokus Analisis Pemilihan Strategi Pemasaran
Ekspor Tekstil PT ”X”
1,00
Tingkat 2 :
Faktor
Kebijakan ekspor
Harga Tingkat Karakteristik Saluran Teknologi pemerintah
produk persaingan pasar distribusi 0,121 mengenai ekspor
0,266 tekstil
0,121 0,319 0,136 0,037
Tingkat 3 :
Aktor
Manajer Manajemen Asosiasi Pemerintah Agen
Pemasaran Puncak Pertekstilan 0,107 0,212
0,324 0,291 Indonesia
0,065
Tingkat 4 :
Tujuan
Mempertahankan Meningkatkan Menghadapi
Pelanggan Pangsa Pasar Persaingan
0,147 0,420 0,433
Tingkat 5 :
Alternatif
Melakukan Aktif memperkuat Membentuk divisi Meningkatkan
strategi kemitraan dan riset pasar dan riset kualitas dan
penetapan kerjasama dengan pesaing agar lebih mutu produk
harga agen siap menghadapi melalui kegiatan
0,253 persaingan dan pengontrolan dan
fleksibel mengetahui kondisi pengawasan
0,130 pasar yang ketat
0,357 0,261
Gambar 12. Struktur hirarki pemilihan strategi pemasaran ekspor tekstil PT “X”
Keterangan :
1. Tingkat 1, Fokus : Goal yang menjadi inti dari permasalahan yang
ingin dipecahkan oleh metode PHA.
2. Tingkat 2, Faktor : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi
pemasaran ekspor tekstil PT ”X”.
a. Harga produk
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor harga produk adalah
manajer pemasaran, manajemen puncak, dan agen.
b. Tingkat persaingan
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor tingkat persaingan
adalah manajer pemasaran, manajemen puncak, Asosiasi
Pertekstilan Indonesia, pemerintah, dan agen.
c. Karakteristik pasar
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor karakteristik pasar
adalah manajer pemasaran, manajemen puncak, dan agen.
d. Saluran distribusi
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor saluran distribusi
adalah manajer pemasaran, manajemen puncak, dan agen.
e. Teknologi
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor teknologi adalah
manajer pemasaran, manajemen puncak, dan pemerintah.
f. Kebijakan pemerintah mengenai ekspor tekstil
Aktor yang berperan dalam faktor ini adalah manajer pemasaran,
manajemen puncak, Asosiasi Pertekstilan Indonesia, dan
pemerintah.
3. Tingkat 3, Aktor : Aktor-aktor yang berperan dalam pengambilan
keputusan strategi pemasaran ekspor tekstil.
a. Manajer pemasaran
Tujuan yang ingin dicapai manajer pemasaran dalam pemilihan
strategi pemasaran ekspor perusahaan adalah mempertahankan
pelanggan, meningkatkan pangsa pasar, dan menghadapi
persaingan.
b. Manajemen puncak
Tujuan yang ingin dicapai manajemen puncak dalam pemilihan
strategi pemasaran ekspor perusahaan adalah mempertahankan
pelanggan, meningkatkan pangsa pasar, dan menghadapi
persaingan.
c. Asosiasi Pertekstilan Indonesia (API)
Tujuan yang ingin dicapai API dalam pemilihan strategi
pemasaran ekspor perusahaan adalah meningkatkan pangsa pasar,
dan menghadapi persaingan.
d. Pemerintah
Tujuan yang ingin dicapai pemerintah dalam pemilihan strategi
pemasaran ekspor perusahaan adalah meningkatkan pangsa pasar,
dan menghadapi persaingan.
e. Agen
Tujuan yang ingin dicapai agen dalam pemilihan strategi
pemasaran ekspor perusahaan adalah mempertahankan pelanggan,
meningkatkan pangsa pasar, dan menghadapi persaingan.
4. Tingkat 4, Tujuan : Tujuan yang ingin dicapai perusahaan dalam
kegiatan pemasaran ekspor tekstil.
a. Mempertahankan pelanggan
b. Meningkatkan pangsa pasar
c. Menghadapi persaingan
5. Tingkat 5, Alternatif : Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan
keputusan yang dapat direkomendasikan kepada perusahaan.
a. Melakukan strategi penetapan harga fleksibel
b. Aktif memperkuat kemitraan dan kerjasama dengan agen
c. Membentuk divisi riset pasar dan riset pesaing agar lebih siap
menghadapi persaingan dan mengetahui kondisi pasar
d. Meningkatkan kualitas dan mutu produk melalui kegiatan
pengontrolan dan pengawasan yang ketat.
4.3.1 Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal Antar Elemen Pada

Tingkat 3 (Elemen Aktor Penyusun Strategi Pemasaran Ekspor
Perusahaan)
Pada Tabel 11 dapat dilihat bahwa aktor yang paling
berkepentingan dalam penentuan faktor harga adalah manajemen
puncak dengan bobot sebesar 0,500. Selanjutnya aktor dengan tingkat
kepentingan kedua dan ketiga adalah manajer pemasaran dan agen
dengan bobot masing-masing sebesar 0,250.
Tabel 11. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar elemen

pada tingkat 3 (elemen aktor penyusun strategi pemasaran
ekspor tekstil pada PT “X")
Faktor/Aktor Manajer Manajemen API Peme- Agen
Pemasaran Puncak rintah
Harga produk 0,250 0,500 - - 0,250
Tingkat
persaingan 0,259 0,149 0,171 0,225 0,196
Karakteristik
pasar 0,500 0,250 - - 0,250
Saluran
distribusi 0,443 0,169 - - 0,387
Teknologi 0,130 0,732 - 0,138 -
Keb. Pemerintah
mengenai 0,072 0,140 0,285 0,502 -
ekspor tekstil
Hal tersebut dikarenakan manajemen puncak berwenang

menentukan harga jual produk, penentuan ini dilakukan setelah pihak
manajemen puncak mendapat laporan tentang Harga Pokok Penjualan
suatu produk dari kepala divisi yang bersangkutan serta biaya
penjualan, umum, dan administrasi dari senior marketing assistance.
Setelah laporan mengenai biaya-biaya tersebut dicermati oleh
manajemen puncak, selanjutnya manajer pemasaran memberi
masukan kepada manajemen puncak mengenai situasi dan harga
produk bersangkutan di pasar internasional. Masukan yang diberikan
manajer pemasaran tentang harga jual produk bertujuan agar harga
produk sesuai dengan kondisi dan situasi pasar, sehingga harga yang
ditetapkan dapat membantu pencapaian tujuan pemasaran. Oleh
karenanya, manajer pemasaran turut berpengaruh terhadap penentuan
harga produk dan mendapatkan bobot sebesar 0,250 dalam faktor
harga produk. Selanjutnya, agen berperan dalam penentuan harga
produk karena biaya komisi agen akan dibebankan pada harga jual
produk. Pada tahun 2007, biaya komisi agen dibebankan merata
sebesar 3% pada semua jenis produk berdasarkan persetujuan dari
manajer pemasaran. Oleh karenanya bobot tingkat kepentingan yang
dimiliki agen terhadap faktor harga produk sama besarnya dengan
bobot yang dimiliki manajer pemasaran, yaitu sebesar 0,250.
Berkaitan dengan tingkat persaingan, pihak yang memiliki
tingkat kepentingan terbesar ialah manajer pemasaran (0,259).
Manajer Pemasaran PT “X” dalam fungsinya sebagai perencana,
pengatur, serta pelaksana kebijaksanaan program dan strategi di
bidang pemasaran, harus selalu mencermati kondisi persaingan yang
terjadi dan mengkoordinasikan tim kerja di bawahnya untuk
menyikapi kondisi tingkat persaingan tersebut secara tepat. Pihak
lainnya yang memiliki tingkat kepentingan kedua terbesar terhadap
tingkat persaingan adalah pemerintah (0,225). Pemerintah
berkepentingan dalam menjaga iklim persaingan usaha yang sehat dan
sesuai dengan peraturan pemerintah maupun perundangan yang
berlaku. Bobot tingkat kepentingan agen sebesar 0,196 disebabkan
oleh pengaruh yang dimiliki agen dalam persaingan produk TPT di
pasar mancanegara. Agen berperan mencari pembeli yang memiliki
kebutuhan yang sesuai dengan produk yang ditawarkan oleh
perusahaan. Maka agen sebagai salah satu perangkat saluran distribusi
dapat membantu upaya perusahaan dalam mengatasi kondisi
persaingan yang sengit. Selanjutnya Asosiasi Pertekstilan Indonesia
(API) juga memiliki bobot kepentingan dalam faktor tingkat
persaingan sebesar 0,171. API sebagai asosiasi sektoral industri TPT
Indonesia berkewajiban untuk turut serta menjaga kondisi persaingan
yang sehat di antara anggotanya, berkaitan dengan tingkat persaingan
industri TPT dalam negeri di pasar ekspor TPT mancanegara.
Sementara tingkat kepentingan manajemen puncak (0,149) memiliki
tingkat kepentingan terkecil unsur aktor terhadap faktor tingkat
persaingan. Hal tersebut disebabkan karena manajemen puncak telah
mendelegasikan wewenang koordinasi pemasaran kepada manajer
pemasaran.
Dalam faktor karakteristik pasar, aktor yang paling
berpengaruh adalah manajer pemasaran (0,500). Salah satu tugas dari
Manajer Pemasaran PT “X” ialah mengetahui sifat dan kondisi pasar.
Manajer pemasaran juga merupakan perangkat perusahaan yang
berhubungan langsung dan bertanggung jawab penuh terhadap
kegiatan pemasaran perusahaan, termasuk diantaranya hal-hal yang
menyangkut karakeristik pasar sasaran. Tingkat kepentingan
manajemen puncak dan agen memiliki bobot yang sama sebesar 0,250
terhadap faktor karakteristik pasar. Peranan Manajemen Puncak PT
”X” dalam faktor karakteristik pasar adalah pada pengawasan
kebijakan pemasaran yang berhubungan dengan sifat dan kondisi
pasar yang ditetapkan oleh manajer pemasaran. Sementara agen-agen
yang biasa bekerjasama dengan PT ”X” kedudukannya tersebar di
berbagai negara. Agen-agen tersebut telah memiliki spesialisasi untuk
mencari pembeli dari negara tertentu maupun wilayah tertentu,
sehingga mereka telah memahami dengan baik karakteristik pasar
negara atau wilayah tersebut. Namun untuk negara atau wilayah
lainnya yang bukan merupakan kawasan operasional bisnisnya, agen
hanya memiliki sedikit pengetahuan terhadap karakteristik pasar
negara atau wilayah tersebut.
Manajer pemasaran (0,443) memiliki tingkat kepentingan
terbesar dalam faktor saluran distribusi, karena manajer pemasaran
memiliki kewenangan untuk memilih saluran distribusi yang sesuai
bagi produk tertentu. Manajer pemasaran juga memiliki wewenang
untuk memenuhi permintaan agen terhadap suatu produk tertentu
dalam tingkat komisi tertentu. Agen (0,387) memiliki tingkat
kepentingan kedua terbesar dalam faktor saluran distribusi karena
peranannya sebagai perangkat saluran distribusi andalan perusahaan.
Sedangkan manajemen puncak (0,169) memiliki pengaruh terkecil
dalam faktor saluran distribusi karena peranannya yang hanya sebagai
pengawas dari kebijakan yang berkaitan dengan penentuan saluran
distribusi yang diambil oleh manajer pemasaran.
Dalam faktor teknologi, manajemen puncak (0,732) memiliki
pengaruh tertinggi. Hal ini dikarenakan setiap kebijakan yang
berkaitan dengan teknologi, termasuk pembelian peralatan industri,
mesin, dan program peningkatan teknologi, menjadi wewenang penuh
dan diputuskan oleh manajemen puncak. Pemerintah (0,138) memiliki
pengaruh dalam faktor teknologi karena pemerintah melalui
Departemen Perindustrian mencanangkan Program Peningkatan
Teknologi Industri TPT berupa potongan harga pembelian mesin dan
pinjaman pembiayaan pembelian mesin atau peralatan dengan suku
bunga rendah melalui sistem modal padanan. Selain itu pemerintah
melalui Departemen Perindustrian juga menyediakan informasi
mengenai teknologi produksi TPT terbaru. Salah satu tujuan
pemerintah mencanangkan program tersebut adalah untuk
meningkatkan kapasitas produksi industri TPT Indonesia agar dapat
memenuhi permintaan pasar lokal maupun mancanegara. Manajer
pemasaran (0,130) memiliki pengaruh terkecil terhadap faktor
teknologi karena manajer pemasaran hanya memberikan masukan
serta saran terhadap peningkatan teknologi yang harus dilakukan
perusahaan berkaitan dengan peningkatan kapasitas produksi dan
pemenuhan permintaan pasar.
Pemerintah (0,502) memiliki pengaruh terbesar dalam faktor
kebijakan pemerintah mengenai ekspor tekstil karena pemerintah
merupakan pelaku utama berdasarkan fungsinya sebagai regulator
atau pembuat peraturan. API (0,285) memiliki pengaruh kedua
terbesar, karena API sebagai wadah yang menyalurkan aspirasi
anggotanya menjadi saluran penghubung antara pemerintah dan
pelaku usaha TPT dalam mengkonsolidasikan dan mensosialisasikan
kebijakan yang dibuat pemerintah agar sesuai dengan kepentingan
dunia usaha TPT mengenai pemasaran ekspor tekstil. Manajemen
Puncak PT ”X” (0,140) dalam fungsinya sebagai pimpinan
perusahaan memiliki kekuatan dalam menyampaikan berbagai
keberatan ataupun dukungannya terhadap kebijakan pemerintah yang
dapat disampaikan langsung kepada pemerintah sebagai pembuat
kebijakan, melalui API ataupun melalui media massa. Sementara
manajer pemasaran (0,072) memiliki pengaruh terkecil dalam faktor
kebijakan pemerintah mengenai ekspor tekstil karena perannya dalam
memberikan masukan dan pendapat kepada manajemen puncak
terhadap kebijakan pemerintah yang merugikan atau menguntungkan
kegiatan pemasaran yang dijalankan, sedangkan manajemen puncak
yang merupakan tingkat manajerial lini atas lebih memiliki peluang
dalam membawa permasalahan tersebut ke tingkatan birokrasi
pemerintah.

Tingkat 4 (Elemen Tujuan Strategi Pemasaran Ekspor
Perusahaan)
Berdasarkan Tabel 12, tujuan untuk meningkatkan pangsa
pasar (0,540) menjadi hal yang utama bagi manajer pemasaran
sehubungan dengan tanggung jawabnya dalam meningkatkan target
penjualan perusahaan. Menghadapi persaingan (0,297) juga menjadi
tujuan yang cukup penting bagi manajer pemasaran dikarenakan
situasi tingkat persaingan TPT yang sengit. Sementara tujuan
mempertahankan pelanggan (0,163) mendapat prioritas terkecil. Hal
ini dikarenakan karakteristik perilaku pelanggan yang akan
melakukan re-buy atau pembelian kembali jika kualitas dan harga
produk yang ditawarkan sesuai dengan keinginannya. Bagi
manajemen puncak, tujuan mempertahankan pangsa pasar (0,400)
dan menghadapi persaingan (0,400) menjadi prioritas utama.
Sementara tujuan mempertahankan pelanggan (0,200) mendapat
prioritas terkecil bagi manajemen puncak.
Tujuan menghadapi persaingan (0,800) menjadi prioritas
utama bagi API karena salah satu tujuan utama API ialah membantu
industri TPT Indonesia dalam menghadapi situasi persaingan pasar
domestik dan mancanegara. Bagi pemerintah, tujuan menghadapi
persaingan (0,800) juga menjadi prioritas yang utama karena
pemerintah bertanggung jawab untuk menciptakan iklim persaingan
industri nasional yang sehat sehingga industri TPT nasional
diharapkan mampu mengatasi tingkat persaingan TPT di
mancanegara.
pada tingkat 4 (elemen tujuan strategi pemasaran ekspor
tekstil PT “X”)
Aktor/Tujuan Mempertahankan Meningkatkan Menghadapi
pelanggan pangsa persaingan
pasar
Manajer 0,163 0,540 0,297
Pemasaran
Manajemen 0,200 0,400 0,400
Puncak
API - 0,200 0,800
Pemerintah - 0,200 0,800
Agen 0,169 0,443 0,387
Tujuan meningkatkan pangsa pasar perusahaan (0,443)

menjadi prioritas utama karena dalam kegiatannya agen berorientasi
pada peningkatan penjualan produk-produk yang disalurkannya dari
produsen ke pembeli. Semakin besar pangsa pasar yang dimiliki
perusahaan, maka akan semakin besar pula target penjualan yang
dapat diraihnya. Sementara dalam tujuan menghadapi persaingan
(0,387) agen berkepentingan dalam upayanya mengatasi persaingan
dengan industri TPT lokal maupun mancanegara. Sementara tujuan
mempertahankan pelanggan (0,169) menjadi prioritas terkecil bagi
agen.

Tingkat 5 (Elemen Alternatif Strategi Pemasaran Ekspor
Perusahaan)
Pada Tabel 13 dapat dilihat bahwa untuk mencapai tujuan
mempertahankan pelanggan, alternatif dengan prioritas yang paling
tinggi adalah strategi meningkatkan kualtitas dan mutu produk
melalui kegiatan pengawasan dan pengontrolan yang ketat (0,567).
Pelanggan merupakan pembeli yang sudah memiliki pengalaman
menggunakan produk yang dihasilkan perusahaan serta melakukan
pembeliaan secara berkala dalam jangka waktu tertentu. Oleh
karenanya untuk mempertahankan pelanggan, hal utama yang harus
dilakukan perusahaan adalah mempertahankan dan meningkatkan
kualitas produk agar pelanggan mendapatkan kepuasan dan jaminan
mutu produk yang dihasilkan perusahaan.

pada tingkat 5 (elemen alternatif strategi pemasaran ekspor
tekstil PT ”X”)
Melakukan Aktif Membentuk Meningkatkan
Alte- strategi memperkuat divisi riset kualitas dan mutu
natif penetapan kemitraan dan pasar dan riset produk melalui
harga fleksibel kerjasama pesaing agar kegiatan
dengan agen lebih siap pengontrolan dan
menghadapi pengawasan yang
persaingan dan ketat
mengetahui
Tujuan kondisi pasar
Mempertahankan
Pelanggan
0,136 0,143 0,155 0,567
Meningkatkan
Pangsa Pasar
0,168 0,395 0,239 0,198
Menghadapi
Persaingan
0,090 0,153 0,540 0,218
Dalam tujuan meningkatkan pangsa pasar, terlihat

bahwa prioritas alternatif strategi yang diutamakan adalah aktif
memperkuat kemitraan dan kerjasama dengan agen (0,395). Agen
sebagai saluran distribusi utama bagi perusahaan diharapkan dapat
meningkatkan pangsa pasar perusahaan dengan menjangkau pembeli-
pembeli baru untuk membeli produk-produk yang dihasilkan
perusahaan. Kemitraan dan kerjasama yang telah terjadi, diupayakan
untuk dapat terus diperlihara dan ditingkatkan sehingga baik agen
maupun perusahaan sama-sama mendapatkan keuntungan yeng berarti
dalam kemitraan tersebut. Membentuk divisi riset pasar dan riset
pesaing (0,239) juga menjadi salah satu alternatif yang cukup
dipertimbangkan dalam rangka meningkatkan pangsa pasar.
Sementara alternatif peningkatan kualitas dan mutu produk melalui
kegiatan pengontrolan dan pengawasan yang ketat (0,198) dan
menetapkan strategi harga yang fleksibel (0,168) masing-masing
berada di posisi ke tiga dan ke empat dalam alternatif strategi yang
paling tepat untuk diterapkan.
Untuk menghadapi persaingan, membentuk divisi riset pasar
dan riset pesaing agar lebih siap menghadapi persaingan dan
mengetahui kondisi pasar (0,540) menjadi pilihan alternatif strategi
yang utama. Karena pemahaman dan pengetahuan yang lebih
mendalam terhadap kondisi pasar dan persaingan yang terjadi dapat
menjadi landasan pengambilan keputusan yang tepat dan sesuai bagi
perusahaan dalam menyikapi dan menghadapi persaingan yang
terjadi. Selama ini perusahaan mengandalkan riset pasar dan pesaing
yang dilakukan oleh manajer pemasaran bersama dengan Manajer
Sistem Informasi PT ”X”. Namun dengan adanya alternatif
pembentukan divisi riset pasar dan riset pesaing di bawahnya
Departemen Pemasaran PT ”X”, diharapkan riset yang dilakukan
dapat lebih secara menyeluruh dan menggambarkan kondisi pasar
dan persaingan sehingga perusahaan mendapatkan informasi yang
dibutuhkan bagi pengambilan keputusan yang tepat untuk menghadapi
persaingan yang ada. Meningkatkan kualitas dan mutu produk
melalui kegiatan pengontrolan dan pengawasan yang ketat (0,218)
menjadi alternatif dengan posisi kedua terbesar bagi pencapaian
tujuan perusahaan dalam menghadapi persaingan. Hal tersebut
menjadi penting untuk dilakukan karena kualitas merupakan salah
satu faktor keunggulan yang dapat ditawarkan dan dapat membantu
perusahaan menghadapi persaingan yang ada. Aktif memperkuat
kerjasama dan kemitraan dengan agen (0,153) menempati urutan
ketiga dalam alternatif strategi yang dapat dijalankan dalam tujuan
menghadapi persaingan. Sementara strategi penetapan harga fleksibel
(0,090) menempati urutan terakhir dalam alternatif strategi yang dapat
dijalankan dalam tujuan menghadapi persaingan karena harga jual
yang ditawarkan perusahaan terlebih dahulu harus menutupi Harga
Pokok Penjualan serta Biaya Penjualan, Umum, dan Administrasi
suatu produk.
4.3.4 Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal Dalam PHA Terhadap

Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil PT
“X”
Berdasarkan Tabel 14. faktor tingkat persaingan (0,319)
menjadi prioritas utama karena dalam situasi persaingan pasar ekspor
mancanegara saat ini, perusahaan dihadapkan pada kompetitor-
kompetitor yang berasal dari negara-negara yang memasok mayoritas
konsumsi TPT dunia seperti Cina sebesar 51% dan India sebesar 13%,
sementara TPT asal Indonesia hanya menguasai 1,8% dari total
konsumsi TPT dunia (Asosiasi Pertekstilan Indonesia, 2007).
Tabel 14. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun strategi
pemasaran ekspor tekstil PT ”X”
Tingkat 2 (Faktor) Bobot Prioritas
Tingkat persaingan 0,319 1
Karakteristik pasar 0,266 2
Saluran distribusi 0,136 3
Harga Produk 0,121 4
Teknologi 0,121 4
Keb. Pemerintah mengenai ekspor tekstil 0,037 5
Persaingan yang dihadapi PT “X” di pasar ekspor

mancanegara bukan hanya berasal dari pesaing luar negeri,
perusahaan-perusahaan tekstil dalam negeri yang berorientasi kepada
pasar ekspor dalam kegiatan pemasaran produknya, juga menjadi
pesaing bagi PT “X”. Bila kondisi persaingan industri TPT dunia ini
tidak ditangani dan dihadapi baik oleh perusahaan, maka akan
berakibat pada penurunan penjualan produk perusahaan yang dalam
jangka waktu tertentu bisa mengakibatkan perusahaan tidak dapat lagi
bertahan dalam industri TPT.
Karakteristik pasar (0,266) menjadi prioritas kedua yang
memegang peranan penting dalam mempengaruhi strategi pemasaran
ekspor tekstil yang dirumuskan perusahaan. Kegiatan pemasaran
ekspor yang ditujukan ke pasar mancanegara yang memiliki pasar
yang heterogen. Luas geografis pasar, konsentrasi pasar, dan jumlah
jenis pembeli potensial tiap-tiap negara sasaran sangat beragam dan
memiliki perbedaan. Oleh karenanya harus diperhatikan bagaimana
cara mensinergiskan kondisi tersebut agar dapat terumuskan sebuah
strategi pemasaran ekspor yang efektif.
Prioritas selanjutnya adalah saluran distribusi (0,136).
Pemasaran langsung dan pemasaran melalui agen merupakan dua
jenis saluran distribusi yang dimiliki perusahaan. Tanpa saluran
distribusi yang kuat, perusahaan akan mengalami kesulitan dalam
memasarkan produk-produknya ke pasar mancanegara dan kegiatan
pemasaran tidak dapat terlaksana dengan baik. Oleh karenanya, faktor
saluran distribusi perlu mendapat perhatian dalam perumusan strategi
pemasaran ekspor perusahaan.
Faktor harga produk dan teknologi sama-sama berada
di prioritas ke empat dengan bobot 0,121. Faktor harga produk berada
di prioritas keempat dalam pemilihan strategi pemasaran ekspor
tekstil perusahaan dikarenakan harga produk tekstil yang ditawarkan
perusahaan selama ini adalah harga standar produk tekstil yang
berlaku di pasar internasional. Harga produk tekstil yang ditetapkan
oleh perusahaan harus terlebih dahulu menutupi Harga Pokok
Penjualan serta Biaya Penjualan, Umum, dan Administrasi suatu
produk, baru kemudian dipertimbangkan tingkat keuntungan yang
ingin dicapai perusahaan berdasarkan karakteristik produk,
keunggulan kualitas, dan daya beli pasar. Margin keuntungan yang
ditetapkan perusahaan untuk benang pintal dan kain rajut mentah
masing-masing berkisar antara 8-13% dan 10-15%. Sementara untuk
faktor teknologi, faktor tersebut mempengaruhi penyusunan strategi
pemasaran ekspor tekstil perusahaan karena kaitan eratnya dengan
kapasitas produksi dan kualitas produk yang dihasilkan oleh
perusahaan. Kapasitas produksi dan kualitas produk menjadi hal
penting dalam kegiatan pemasaran, terutama karena dua hal tersebut
mempengaruhi tingkat pemenuhan permintaan pasar akan produk
yang dihasilkan oleh perusahaan. Semakin efisien teknologi yang
digunakan perusahaan, maka semakin besar kapasitas produksi yang
dihasilkan dan kualitas produkpun akan menjadi semakin baik, yang
selanjutnya akan mengarah pada peningkatan tingkat penjualan
perusahaan.
Kebijakan pemerintah mengenai ekspor tekstil (0,037)
menempati prioritas terakhir. Kebijakan pemerintah mengenai ekspor
tekstil meliputi perjanjian kerjasama perdagangan TPT Indonesia di
pasar mancanegara, memfasilitasi pameran TPT Indonesia di dalam
dan luar negeri, serta pembangunan insfrastuktur yang melancarkan
kegiatan perdagangan ekspor TPT.

Aktor yang Berperan Dalam Pengambilan Keputusan Strategi
Pemasaran Ekspor PT “X”
Berdasarkan tabel 15, tingkat kepentingan para aktor dalam
strategi pemasaran ekspor tekstil PT ”X”, yang memiliki peran paling
besar adalah manajer pemasaran (0,324). Manajer Pemasaran PT ”X”
bertugas mengadakan perencanaan, pengaturan, serta pelaksanaan
kebijakan program dan strategi di bidang pemasaran, sehingga
Manajer pemasaran memiliki kepentingan tertinggi dalam pemilihan
strategi pemasaran ekspor perusahaan.
Aktor yang memiliki prioritas kedua tertinggi adalah
manajemen puncak dengan bobot sebesar 0,291. Manajemen puncak
mewakili seluruh kepentingan lini atas dalam suatu organisasi
perusahaan. Pertanggungjawaban manajemen puncak adalah kepada
seluruh elemen perusahaan, sehingga dalam pengambilan keputusan
apapun termasuk di dalamnya keputusan strategi pemasaran ekspor
harus berkoordinasi terlebih dahulu dengan manajemen puncak.
Tabel 15. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pemilihan
strategi pemasaran ekspor tekstil PT ”X”
Tingkat 3 (Aktor) Bobot Prioritas
Manajer Pemasaran 0,324 1
Manajemen Puncak 0,291 2
Agen 0,212 3
Pemerintah 0,107 4
Asosiasi Pertekstilan Indonesia (API) 0,065 5
Agen adalah pihak yang mendapat prioritas ketiga

dengan bobot sebesar 0,212. Peranan agen dalam strategi pemasaran
ekspor tekstil perusahaan berkaitan dengan fungsi agen dalam
membantu kegiatan pemasaran dan penjualan produk-produk yang
dihasilkan perusahaan.
Selanjutnya pemerintah mendapatkan prioritas keempat
dengan bobot sebesar 0,107. Pemerintah sebagai pihak eksternal
perusahaan berperan sebagai pembuat kebijakan dan peraturan yang
mempengaruhi keputusan-keputusan yang dalam strategi pemasaran
ekspor tekstil.
Sementara Asosiasi Pertekstilan Indonesia (0,065) menempati
prioritas terkecil karena peranannya dalam strategi pemasaran ekspor
perusahaan hanya terbatas pada fungsinya sebagai wadah industri
pertekstilan Indonesia yang bertujuan untuk mengembangkan dan
meningkatan industri dan perdagangan TPT nasional serta membantu
industri TPT Indonesia dalam menghadapi situasi persaingan pasar
domestik dan mancanegara, terutama dengan turut serta menjaga
iklim persaingan industri TPT dalam negeri yang kondusif dan
menjembatani kepentingan pemerintah dan dunia usaha.
Tujuan Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil PT “X”
Pada Tabel 16. dapat dilihat bahwa tujuan utama yang ingin
dicapai dalam pelaksanaan strategi pemasaran ekspor tekstil PT ”X”
adalah menghadapi persaingan (0,433). Tingkat persaingan yang
tinggi dalam industri TPT mancanegara mengharuskan perusahaan
untuk lebih memgarahkan perhatiannya pada tujuan menghadapi
persaingan. Karena dengan penyusunan strategi pemasaran ekspor
yang terprioritaskan pada tujuan menghadapi persaingan, diharapkan
perusahaan akan lebih siap dan mampu bertahan terhadap kondisi
persaingan yang terjadi.
Tabel 16. Bobot dan prioritas tujuan strategi pemasaran ekspor tekstil
PT ”X”
Tingkat 4 (Tujuan) Bobot Prioritas
Menghadapi persaingan 0,433 1
Meningkatkan pangsa pasar 0,420 2
Mempertahankan pelanggan 0,147 3
Tujuan selanjutnya yang menjadi prioritas kedua

adalah meningkatkan pangsa pasar dengan bobot sebesar 0,420.
Asosiasi Pertekstilan Indonesia mempredikasi pangsa pasar TPT
dunia seiring dengan peningkatan konsumsi TPT dunia yang akan
naik sebesar 21,4% dari 56 juta ton pada tahun 2007 menjadi 68 juta
ton pada tahun 2010. Dengan strategi pemasaran ekspor yang tepat,
diharapkan PT ”X” mampu meraih pangsa pasar yang lebih besar di
pasar TPT mancanegara.
Prioritas tujuan yang paling kecil adalah mempertahankan
pelanggan ( 0,147). Tujuan ini menjadi tujuan terakhir dikarenakan
secara umum pelanggan sudah mengenal dan mengetahui produk
tekstil, pelayanan maupun jaminan kualitas yang diberikan
perusahaan melalui pengalamannya dalam menggunakan produk-
produk tersebut di masa lampau.
Alternatif Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil PT “X”
Pada Tabel 17. dapat dilihat bahwa hasil akhir pengolahan

data secara vertikal menunjukan bahwa alternatif strategi membentuk
divisi riset pasar dan riset pesaing agar lebih siap menghadapi
persaingan dan mengetahui kondisi pasar merupakan prioritas utama
dengan bobot sebesar 0,357. Sejauh ini perusahaan belum memiliki
divisi riset pasar dan riset pesaing. Segala hal yang berhubungan
dengan kegiatan riset pasar dan riset pesaing dilakukan oleh manajer
pemasaran dan dibantu oleh manajer sistem informasi. Dengan
kondisi industri TPT dunia yang sarat akan persaingan yang tinggi,
perusahaan dalam hal ini pihak manajer pemasaran mulai menyadari
perlunya suatu divisi riset pasar dan pesaing khusus yang akan
ditempatkan di bawah Departemen Pemasaran PT ”X”, rencana ini
didukung sepenuhnya oleh manajemen puncak mengingat kebutuhan
akan data dan informasi pasar maupun pesaing yang dapat dijadikan
dasar pengambilan keputusan pemasaran yang penting.
Tabel 17. Bobot dan prioritas alternatif strategi pemasaran ekspor

tekstil PT ”X”
Tingkat 5 (Alternatif) Bobot Prioritas
Membentuk divisi riset pasar dan riset pesaing
agar lebih siap menghadapi persaingan dan 0,357 1
mengetahui kondisi pasar
Meningkatkan kualitas dan mutu produk
melalui kegiatan pengontrolan dan pengawasan 0,261 2
yang ketat
Aktif memperkuat kemitraan dan kerjasama 0,253 3
dengan agen
Melakukan strategi penetapan harga fleksibel 0,130 4
Alternatif strategi meningkatkan kualitas dan mutu produk

melalui kegiatan pengontrolan dan pengawasan yang ketat menempati
prioritas kedua dengan bobot sebesar 0,261. Hal ini berkaitan dengan
keunggulan utama perusahaan yang ingin ditonjolkan yaitu kualitas
mutu produk yang baik. Masing-masing Kepala Divisi PT ”X”,
memiliki prosedur pengontrolan mutu yang dikelola oleh masing-
masing divisi. Namun, memperketat dan meningkatkan pengawasan
mutu produk tetap menjadi pilihan alternatif strategi yang harus
dilaksanakan perusahaan karena kualitas dan mutu produk harus
mendapatkan perhatian yang berkesinambungan dan berkala demi
tercapainya maksud dan tujuan perusahaan di bidang pemasaran.
Aktif memperkuat kemitraan dan kerjasama dengan distributor
merupakan prioritas selanjutnya dengan bobot sebesar 0,253. Dengan
memperkuat kemitraan dan kerjasama dengan agen, diharapkan
jaringan distribusi yang dimiliki perusahaan akan semakin
berkembang. Kemitraan dan kerjasama yang dilakukan dengan agen
akan membantu tercapainya tujuan perusahaan karena agen dapat
berfungsi sebagai perpanjangan tangan dari perusahaan dalam
menarik dan merangkul pembeli untuk membeli produk-produk yang
dihasilkan oleh perusahaan.
Prioritas terakhir dalam alternatif strategi pemasaran

ekspor tekstil PT ”X” adalah menetapkan strategi harga fleksibel
(0,130). Penetapan harga fleksibel yang berarti harga yang diberikan
berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk produk dan kualitas
yang sama menjadi prioritas terakhir karena meskipun harga yang
ditetapkan berbeda, namun harga tersebut harus terlebih dahulu
menutupi Harga Pokok Penjualan serta Biaya Penjualan, Umum, dan
Administrasi suatu produk.
4.4 Implikasi Manajerial
Berdasarkan pembahasan di atas, impikasi manajerial dari penelitian

ini adalah :
1. Hasil dari penelitian ini mengidentifikasi faktor tingkat persaingan dan
karakteristik pasar sebagai faktor yang paling berperan dalam penyusunan
strategi pemasaran ekspor perusahaan. Oleh karenanya, perusahaan perlu
membentuk suatu divisi riset pasar dan pesaing untuk meningkatkan
ketersediaan informasi mengenai pasar sasaran dan pesaing. Dengan
berdirinya divisi riset pasar dan pesaing di dalam perusahaan, diharapkan
dapat mendorong kegiatan pemasaran yang lebih aktif terhadap segmen
pasar sasarannya dan tidak hanya bergantung pada order dari pembeli.
2. Alternatif membentuk divisi riset pasar dan pesaing adalah alternatif
strategi dengan prioritas utama. Divisi riset pasar dan pesaing timbul dari
kebutuhan perusahaan akan informasi pasar dan pesaing yang akurat dan
dapat diandalkan. Dalam penerapannya, divisi tersebut dapat dipimpin
oleh seorang kepala divisi riset yang bertanggung jawab secara langsung
kepada dewan direksi. Perekrutan tenaga kerja untuk divisi riset dapat
dilakukan dengan merekrut tenaga kerja dari internal perusahaan maupun
pihak eksternal perusahaan dengan pertimbangan kemampuan dan
pengalaman dalam melakukan kegiatan riset. Informasi yang didapatkan
dari hasil riset tersebut dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan
dalam berbagai tingkatan pengambilan keputusan di bidang pemasaran,
baik yang bersifat strategis maupun operasional.
3. Di dalam penelitian ini juga diperoleh alternatif strategi meningkatkan
kualitas dan mutu produk melalui kegiatan pengontrolan dan pengawasan
yang ketat sebagai prioritas kedua. Peningkatan kualitas dan mutu produk
melalui kegiatan pengawasan dan pengontolan dapat dilakukan dengan
melakukan on the job training tentang pengendalian mutu yang diadakan
dan diawasi oleh masing-masing kepala bagian produksi. Selain itu,
masing-masing kepala bagian produksi perlu melakukan integrasi
pengawasan dan pengontolan secara lebih menyeluruh dari proses
pemilihan dan pembelian bahan baku produksi sampai pada proses akhir
produksi. Fungsi dan peranan Manajer Pembelian PT “X” sebaiknya
dilebur ke dalam masing-masing divisi secara terpisah menjadi Kepala
Bagian Pembelian Bagian Divisi Spinning dan Kepala Pembelian Divisi
Dyeing PT “X”. Hal tersebut dimaksudkan agar kegiatan produksi dapat
terintegrasi secara menyeluruh dari proses awal sampai akhir, sekaligus
mempermudah pengawasan dan kontrol masing-masing divisi.
4. Alternatif strategi memperkuat kemitraan dan kerjasama dengan agen,
dapat dilakukan dengan mengadakan pertemuan secara berkala dengan
para agen. Perusahaan sebaiknya menganggarkan pendanaan khusus
untuk kegiatan ini. Perusahaan juga harus memberikan informasi
penjualan secara berkala melalui media seperti e-mail, faksimili, maupun
brosur kepada para agen.
Penelitian ini dilakukan untuk membantu perusahaan dalam
mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi penyusun strategi pemasaran
ekspor. Selanjutnya melalui rekomendasi alternatif strategi pemasaran ekspor,
penelitian ini diharapkan dapat membantu perusahaan menghadapi
persaingan yang terjadi di industri TPT mancanegara dan mendorong
perusahaan untuk melakukan kegiatan pemasaran yang lebih aktif serta tidak
terlalu bergantung ketersediaan pada order dari buyer.
V. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Dari hasil dan pembahasan mengenai strategi pemasaran ekspor

tekstil pada PT “X” secara menyeluruh, terdapat beberapa hal yang dapat
disimpulkan sebagai berikut :
1. Faktor-faktor yang teridentifikasi sebagai faktor penyusun strategi
pemasaran ekspor tekstil PT “X” adalah harga produk, tingkat persaingan,
karakteristik pasar, saluran distribusi, teknologi, dan kebijakan
pemerintah mengenai ekspor tekstil. Faktor utama yang dipertimbangkan
dalam pemilihan strategi pemasaran ekspor PT “X” adalah faktor tingkat
persaingan dengan bobot sebesar 0,319. Faktor kedua yang diprioritaskan
dengan bobot 0,266 adalah karakteristik pasar. Faktor saluran distribusi
menempati prioritas ketiga dengan bobot 0,136. Selanjutnya faktor harga
produk dan teknologi sama-sama menempati prioritas keempat dengan
bobot sebesar 0,121. Kebijakan pemerintah mengenai ekspor tekstil
menempati prioritas terakhir dengan bobot sebesar 0,037.
2. Alternatif strategi pemasaran ekspor yang diprioritaskan pertama-tama
ialah membentuk divisi riset pasar dan riset pesaing agar lebih siap
menghadapi persaingan dan mengetahui kondisi pasar dengan bobot
sebesar 0,357. Alternatif kedua yang dapat diprioritaskan perusahaan
adalah meningkatkan kualitas dan mutu produk melalui kegiatan
pengontrolan dan pengawasan yang ketat dengan bobot sebesar 0,261.
Sementara alternatif ketiga dan keempat dalam urutan prioritas alternatif
strategi yang dapat dilakukan perusahaan adalah aktif memperkuat
kemitraan dan kerjasama dengan agen dan melakukan strategi penetapan
harga fleksibel, masing-masing dengan bobot sebesar 0,253 dan 0,130.
5.2 Saran
Hal-hal yang dapat disarankan dan menjadi masukan bagi perusahaan

atas bahasan dalam penelitian ini adalah :
1. Tingkat persaingan dalam perdagangan ekspor tekstil ke mancanegara
serta karakteristik pasar ekspor yang dihadapi menjadi dua faktor yang
sangat penting dalam pemilihan strategi pemasaran ekspor tekstil
perusahaan. Oleh karena itu, pemahaman dan pengetahuan pihak
perusahaan akan tingkat persaingan dan karakteristik pasar menjadi
mutlak diperlukan agar tujuan kegiatan pemasaran dapat tercapai.
Peningkatan pemahaman dan pengetahuan terhadap tingkat persaingan
dan karakteristik pasar dapat dilakukan dengan sesegera mungkin
membentuk divisi riset pasar dan riset pesaing, yang juga menjadi
alternatif strategi dengan prioritas utama yang direkomendasikan kepada
perusahaan sebagai hasil dari penelitian ini.
2. Perusahaan perlu lebih berperan secara aktif dalam keanggotaan Asosiasi
Pertekstilan Indonesia (API). Mengingat peranan API sebagai asosiasi
sektoral bagi perusahaan-perusahaan TPT Indonesia dan saluran yang
menjembatani kepentingan dunia usaha TPT dan pemerintah. Dengan
peranan aktif perusahaan di API, diharapkan perusahaan dapat memiliki
jaringan bisnis yang lebih luas sehingga dapat membuka peluang usaha
yang lebih besar dan terdepan dalam penerimaan informasi akan kondisi
dan situasi pasar TPT yang sedang terjadi.
3. Dalam jangka panjang perusahaan dapat mengembangkan divisi dyeing
(pencelupan) yang dimilikinya agar dapat menembus pasar ekspor. Hal
tersebut dapat dilakukan dengan mendapatkan sertifikasi mutu dari
lembaga terkait, meningkatkan kapasitas produksi dengan penambahan
mesin dan tenaga kerja, serta memproduksi sendiri kain rajut dan kain
tenun mentah dengan membentuk divisi knitting (perajutan) dan weaving
(pertenunan).
DAFTAR PUSTAKA
Amir, M.S. 2004 Strategi Memasuki Pasar Ekspor. Penerbit : PPM. Jakarta.
Amir, M. T. 2005. Dinamika Pemasaran Jelajahi Dan Rasakan. PT RajaGrafindo

Persada. Jakarta.
Angipora, M. P. 2002. Dasar-dasar Pemasaran. PT RajaGrafindo Persada. Jakarta.
Asosiasi Pertekstilan Indonesia. 2007. The Indonesia Textile and Clothing Outlook.
API. Jakarta.
_________________________. 2008a. Kinerja Industri Tekstil Tahun 2007 dan
Proyeksi Tahun 2008. API. Jakarta.
_________________________. 2008b. Peningkatan Industri TPT Indonesia.

http://www.indonesiatextile.com/index.php?pilih=news&mod=yes&aksi=lihat
&id=17.html [23 Februari 2008].
Assauri, S. 1999. Manajemen Pemasaran. PT Raja Grafindo Persada. Jakarta.
Badan Pusat Statistik. Indonesian Textile & Apparel Highlight.

http:/indotextile.com/index.php.htmdata.html [03 Maret 2008].
Boyd H.W, O.C Walker, J. Larreche. 2000. Manajemen Pemasaran: Suatu

Pendekatan Dengan Orientasi Global. Penerbit Erlangga. Jakarta.
Collier, J. Billie, and G.T Phyllis. 2001. Understanding Textiles, 6th ed. Prentice
Hall. Upper Saddle River, N.J.
Firdaus, A. H. 2007. Analisis Daya Saing dan Faktor-faktor yang Mempengaruhi

Ekspor Tekstil Indonesia di Pasar Amerika Serikat. Skripsi pada Departemen
Ilmu Ekonomi. Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor.
Bogor.
Hartanto, N.S. dan Watanabe. 1993. Teknologi Tekstil. Pradnya Paramitha. Jakarta.
Kamar Dagang dan Industri Indonesia. 2008. Kinerja Ekspor Non Migas 2007.
KADIN. Jakarta.
Kasali, R. 2003. Membidik Pasar Indonesia : Segmentasi Targeting Positioning. PT.

Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Kementrian Perindustrian dan Perdagangan Republik Indonesia. 2001. Ketentuan

Kuota Ekspor Tekstil dan Produk Tekstil. Deperindag. Jakarta.
Kotler, P. 2000. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan

Kontrol. Edisi Kesembilan. Jilid satu. PT Prenhallindo. Jakarta.
_______. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium. PT Prenhallindo. Jakarta.
_______. 2005. Manajemen Pemasaran (Terjemahan, Jilid I). PT. Indeks Kelompok
Gramedia. Jakarta.
Kotler, P. dan G. Armstrong. 1997. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan.

Terjemahan Intermedia. Jakarta.
_________________________. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran. Penerbit :

Erlangga. Jakarta.
Marimin. 2004. Tehnik dan Aplikasi Pengambilan Keputusan Kriteria Majemuk.

Grasindo. Jakarta.
Marsudi, E. 2003. Analisis Pengambilan Keputusan Startegi Bauran Pemasaran

Minyak Goreng Sawit Cap Sendok pada PT Astra Argo Lestari, Tbk. Skripsi
pada Jurusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut
Pertanian Bogor. Bogor.
Miranti, E. 2007. Mencermati Kinerja Tekstil Indonesia : Antara Potensi dan

Peluang. Jurnal Economic Review No. 209, September 2007. Hal.1-10.
Praharsa, N. 2005. Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Bauran Pemasaran CV

Aquatic Indonesia. Skripsi pada Departemen Ilmu-ilmu Ekonomi Pertanian.
Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.
PT ”X”. 2008. Company Profile. PT ”X”. Bandung.
Rangkuti, F. 2005. Riset Pemasaran. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Rimadini, E. 1998. Analisis Pengambilan Keputusan Startegi Marketing Mix melalui

Pendekatan PHA pada Perusahaan Rokok PT BAT Indonesia, Tbk. Skripsi
pada Jurusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut
Pertanian Bogor. Bogor.
Saaty, T. L. 1991. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin (Terjemahan). PT.

Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta.
Saputra, M. B. 2006. Formulasi Strategi Pengembangan Perusahaan Tekstil (Studi

Kasus PT Unitex Tbk, Bogor). Skripsi pada Program Sarjana Ekstensi
Manajemen Agribisnis. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.
Susanti. 2002. Analisis Strategi Pemasaran Produk Nata de Coco di PT Halilintar

Bahana Prima (BHP) Bogor. Skripsi pada Jurusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi
Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.
Tambunan, T. 2006. Upaya-upaya Meningkatkan Daya Saing Daerah. KADIN dan
JETRO.
Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran. Penerbit ANDI : Yogyakarta.
Trout, J. 2004. Trout On Strategy : Capturing Mindshare, Conquering Markets.

McGraw Hill Companies. New York.
Umar, H. 2001. Studi Kelayakan Bisnis. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
_______. 2003. Strategic Managment In Action. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Usama. 1999. Strategi Pemasaran Internasional Pada Produsen Tekstil dan Produk
Tekstil di Jawa Barat. Tesis pada Manajemen Bisnis dan Administrasi
Teknologi (MBA). Program Pasca Sarjana. Institut Teknologi Bandung.
LAMPIRAN
Struktur Organisasi PT. X
Lampiran 1. Struktur Organisasi PT “X”.

Komisaris
Direksi
Konsultan / advisor
Asisten Direksi
Head Spinning Division Head Dyeing Division Manajer Pembelian Manajer Akuntansi
& Keuangan
Kabag Produksi Kabag Produksi

Manajer Personalia &
Umum Manajer MIS
Kabang Kabang
Tehnik&Maintence Tehnik&Maintence
Manajer Pemasaran Perwakilan Jakarta

Kabag Gudang Kabag Gudang
88
Lampiran 2. Kuesioner Pemilihan Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil Pada PT “X” 89
KUESIONER PENELITIAN
BANDUNG, JAWA BARAT
Peneliti :
Venny Oktaviani
H24104122
2008
Lllllllllllll Lanjutan lampiran 2. 90
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DATA RESPONDEN

EKSPOR TEKSTIL PADA PT “X”,
BANDUNG, JAWA BARAT
1. Nama : ........................................
2. Jenis Kelamin : Pria/Wanita
Kepada Responden yang terhormat,
Dalam rangka menyelesaikan studi/tugas 3. Usia : ...............................Tahun
akhir di Fakultas Ekonomi dan Manajemen,
Institut Pertanian Bogor, diperlukan partisipasi 4. Pendidikan Terakhir :
Bapak/Ibu/Saudara untuk mengisi kuesioner ini. a. SMAatau sederajat
Kuesioner ini dibuat untuk mendukung
proses akhir pengolahan data dalam rangka b. Diploma/Sarjana Muda
pemecahan masalah. Pengisian kuesioner
memiliki tujuan untuk menentukan sejauh mana c. Sarjana S1
pengaruh dan tingkat faktor, aktor, tujuan, dan d. S2 atau lebih
komponen lain dalam memperoleh alternatif
strategi pemasaran bagi perusahaan. 5. Instansi / Perusahaan : .................
Landasan utama pengisian kuesioner ini
adalah sebuah hirarki (struktur PHA) dengan
6. Jabatan : .......................................
komponen-komponen lengkap yang disusun 7. Tugas dan Wewenang :
sesuai literatur, hasil observasi, dan pendapat
pihak yang terkait dalam perusahaan. a. ..................................................
Penyusunan hirarki ini sesungguhnya b. ..................................................
disesuaikan dengan keadaan perusahaan.
Untuk itu, kami sangat mengharapkan c. ..................................................
kesediaan Bapak/Ibu/Saudara meluangkan waktu
untuk mengisi kuesioner ini. d. ..................................................
Terimakasih atas bantuan dan e. ..................................................
kesediannya mengisi kuesioner ini.
8. Lama bekerja di Instansi atau
Maret 2008 Perusahaan tersebut : ......Tahun

9. Tanggal Pengisian : .....................
10. Tanda Tangan :
Venny Oktaviani
H24104122
Kueisioner ini dibuat untuk kepentingan

penelitian semata
Lanjutan lampiran 2. 91
Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran

Ekspor Tekstil Pada PT “X”, Bandung, Jawa Barat.
A. Faktor
1. Harga Produk, strategi pemasaran yang disusun harus memperhatikan tingkat harga suatu
produk.
2. Tingkat Pesaingan, Tingkat persaingan yang terjadi dalam industri dapat dijadikan
panduan untuk merencanakan dan menyusun suatu strategi pemasaran yang tepat bagi
perusahaan. Strategi pemasaran ekspor yang dijalankan perusahaan tentunya harus
mempertimbangkan situasi dan kondisi persaingan yang terjadi di pasar TPT mancanegara.
3. Karakteristik Pasar, karakteristik pasar dapat dilihat dalam 3 hal yaitu (1) luas geografis
pasaran, (2) konsentrasi pasar, (3) jumlah jenis pembeli potensial, 3 hal tersebut
membutuhkan strategi pemasaran yang diformulasikan secara tepat.
4. Saluran Distribusi, kegiatan distribusi merupakan salah satu elemen penting dalam
kegiatan pemasaran, salauran distribusi yang dimiliki dapat menjadi salah satu
pertimbangan penting dalam penyusunan strategi pemasaran perusahaan.
5. Teknologi, berkaitan dengan peralatan dan teknologi produksi yang digunakan dalam
kaitannya dengan peningkatan kapasitas produksi, kualitas produk dan efisiensi proses
produksi.
6. Kebijakan pemerintah mengenai ekspor tekstil, berupa (1) Peraturan mengenai
perdagangan ekspor TPT, (2) Perjanjian kerjasama antar pemerintah, (3) Kebijakan
memfasilitasi pameran TPT Indonesia di dalam dan luar negeri dan (4) Kebijakan
pembangunan insfrastuktur pendukung kegiatan perdagangan ekspor TPT.
B. Aktor
1. Manajer Pemasaran PT ”X”, memiliki kewenangan dalam mengatur,
mengkoordinasikan seluruh kegiatan pemasaran perusahaan.
2. Manajemen Puncak PT ”X”, memimpin perusahaan dan mensinergikan seluruh kegiatan
di dalam perusahaan.
3. Asosiasi Pertekstilan Indonesia (API), merupakan asosiasi sektoral yang bergerak di
bidang industri dan perdagangan tekstil dan produk tekstil (TPT). API berfungsi sebagai
wadah bagi para anggotanya untuk menyalurkan aspirasi dan juga memberikan kontribusi
terhadap upaya pengembangan dan peningkatan industri dan perdagangan TPT Indonesia.
4. Pemerintah, sebagai pembuat berbagai peraturan dan kebijakan yang berkaitan dengan
ekspor tekstil dan produk tekstil (TPT) Indonesia.
5. Agen, sebagai penyalur tekstil dan produk tekstil (TPT) yang diproduksi oleh perusahaan.
C. Tujuan
1. Mempertahankan Pelanggan, strategi pemasaran yang tepat diharapkan dapat
mempertahankan pelanggan yang telah dimiliki PT ”X”.
2. Meningkatkan Pangsa Pasar, melalui strategi pemasaran yang tepat diharapkan pangsa
pasar dapat meningkat.
3. Menghadapi Persaingan, persaingan dalam industri Tekstil dan Produk Tekstil (TPT)
semakin kompetitif, oleh karena itu dengan strategi pemasaran yang tepat diharapkan
perusahaan dapat menghadapi persaingan yang ada.
D. Alternatif
1. Melakukan strategi penetapan harga fleksibel.
2. Aktif memperkuat kemitraan dan kerjasama dengan agen.
3. Membentuk divisi riset pasar dan riset pesaing agar lebih siap menghadapi persaingan dan
mengetahui kondisi pasar.
4. Meningkatkan kualitas dan mutu produk melalui kegiatan pengontrolan dan pengawasan
yang ketat.
PETUNJUK PENGISIAN :
1. Pada bagian ini Anda diminta untuk membandingkan antara elemen A dan elemen
B, lalu menyilang atau melingkari nilai perbandingannya.
2. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1-9
Definisi dari skala yang digunakan untuk nilai komparasi ditentukan adalah:
Nilai komparasi (A dibandingkan B) Definisi

1 A dan B sama penting
3 A sedikit lebih penting dari B
5 A lebih penting dari B
7 A sangat jelas lebih penting dari B
9 A mutlak lebih penting dari B
2,4,6,8 Nilai-nilai diantara dua pertimbangan
Instruksi 1
Bandingkanlah besarnya peran masing-masing faktor dibawah ini dengan fokus ”Pemilihan
Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil Pada ”X”, Bandung, Jawa Barat”.
Diisi
bila Bila kolom kiri Bila kolom kanan
No Kolom sama lebih penting dari kolom lebih penting dari kolom Kolom
Kiri penting kanan kiri Kanan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
1 Harga Tingkat
Produk Persaingan
2 Harga Karakteristik
Produk Pasar
3 Harga Saluran
Produk Distribusi
4 Harga Teknologi
Produk
5 Harga Kebijakan
Produk pemerintah
6 Tingkat Karakteristik
Persaingan Pasar
7 Tingkat Saluran
Persaingan Distribusi
8 Tingkat Teknologi
Persaingan
9 Tingkat Kebijakan
Persaingan pemerintah
10 Karakteristik Saluran
Pasar Distribusi
11 Karakteristik Teknologi
Pasar
12 Karakteristik Kebijakan
Pasar pemerintah
13 Saluran Teknologi
Distribusi
14 Saluran Kebijakan
Distribusi pemerintah
15 Teknologi Kebijakan
pemerintah
Instruksi 2.1
Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam
faktor harga produk dalam pemilihan strategi pemasaran ekspor tekstil PT ”X”, Bandung,
Jawa Barat.
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
1 Manajer Manajemen
Pemasaran Puncak
2 Manajer Agen
Pemasaran
3 Manajemen Agen
Puncak
Instruksi 2.2
faktor tingkat persaingan dalam pemilihan strategi pemasaran ekspor tekstil PT ”X”,
Bandung, Jawa Barat.
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
1 Manajer Manajemen
Pemasaran Puncak
2 Manajer Asosiasi
Pemasaran Pertekstilan
Indonesia
3 Manajer Pemerintah
Pemasaran
4 Manajer Agen
Pemasaran
5 Manajemen Asosiasi
Puncak Pertekstilan
Indonesia
6 Manajemen Pemerintah
Puncak
7 Manajemen Agen
Puncak
8 Asosiasi Pemerintah
Pertekstilan
Indonesia
9 Asosiasi Agen
Pertekstilan
Indonesia
10 Pemerintah Agen
Instruksi 2.3
faktor karakteristik pasar dalam pemilihan strategi pemasaran ekspor tekstil PT ”X”,
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
1 Manajer Manajemen
Pemasaran Puncak
2 Manajer Agen
Pemasaran
3 Manajemen Agen
Puncak
Instruksi 2.4
faktor saluran distribusi dalam pemilihan strategi pemasaran ekspor tekstil PT ”X”,
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
1 Manajer Manajemen
Pemasaran Puncak
2 Manajer Agen
Pemasaran
3 Manajemen Agen
Puncak
Instruksi 2.5
faktor teknologi dalam pemilihan strategi pemasaran ekspor tekstil PT ”X”, Bandung,
Jawa Barat.
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
1 Manajer Manajemen
Pemasaran Puncak
Pemasaran
Puncak
Instruksi 2.6
faktor kebijakan pemerintah mengenai ekspor tekstil dalam pemilihan strategi
pemasaran ekspor tekstil PT ”X”, Bandung, Jawa Barat.
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
1 Manajer Manajemen
Pemasaran Puncak
2 Manajer Asosiasi
Pemasaran Pertekstilan
Indonesia
Pemasaran
4 Manajemen Asosiasi
Puncak Pertekstilan
Indonesia
Puncak
6 Asosiasi Pemerintah
Pertekstilan
Indonesia
Instruksi 3.1
Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relative antara salah satu tujuan dengan tujuan
lainnya bagi manajer pemasaran dalam menentukan prioritas pemilihan strategi
pemasaran perusahaan.
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
1 Mempertahankan Meningkatkan
pelanggan pangsa pasar
2 Mempertahankan Menghadapi
pelanggan persaingan
3 Meningkatkan Menghadapi
pangsa pasar persaingan
Instruksi 3.2
lainnya bagi manajemen puncak dalam menentukan prioritas pemilihan strategi
pemasaran perusahaan.
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Instruksi 3.3
lainnya bagi Asosiasi Pertekstilan Indonesia dalam penentuan prioritas pemilihan
strategi pemasaran perusahaan.
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Instruksi 3.4
lainnya bagi Pemerintah dalam penentuan prioritas pemilihan strategi pemasaran
perusahaan.
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Instruksi 3.5
lainnya bagi Agen dalam penentuan prioritas pemilihan strategi pemasaran perusahaan.
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Instruksi 4.1
Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara alternatif satu dengan alternatif lainnya
untuk mencapai tujuan mempertahankan pelanggan.
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
1 melakukan aktif
strategi memperkuat
penetapan kemitraan dan
harga kerjasama
fleksinel dengan agen
2 melakukan membentuk
strategi divisi riset
penetapan pasar dan riset
harga pesaing agar
fleksibel lebih siap
menghadapi
persaingan &
mengetahui
kondisi pasar
3 melakukan meningkatkan
strategi kualitas dan
penetapan mutu produk
harga melalui
dibawah kegiatan
fleksibel pengontrolan
dan
pengawasan
yang ketat
4 aktif membentuk
memperkuat divisi riset
kemitraan pasar dan riset
dan pesaing agar
kerjasama lebih siap
dengan agen menghadapi
persaingan &
mengetahui
kondisi pasar
5 Aktif Meningkatkan
memperkuat kualitas dan
kemitraan mutu produk
dan melalui
kerjasama kegiatan
dengan agen pengontrolan
dan
pengawasan
yang ketat
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
6 membentuk meningkatkan
divisi riset kualitas dan
pasar dan riset mutu produk
pesaing agar melalui
lebih siap kegiatan
menghadapi pengontrolan
persaingan dan
dan pengawasan
mengetahui yang ketat
kondisi pasar
Instruksi 4.2
untuk mencapai tujuan meningkatkan pangsa pasar.
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
1 melakukan aktif
strategi memperkuat
harga kerjasama
fleksibel dengan agen
harga pesaing agar
menghadapi
persaingan &
mengetahui
kondisi pasar
harga melalui
fleksibel kegiatan
pengontrolan
dan
pengawasan
yang ketat
Berlanjut…
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
4 aktif membentuk
kemitraan dan pasar dan
kerjasama riset pesaing
dengan agen
agar lebih
siap
menghadapi
persaingan &
mengetahui
kondisi pasar
5 aktif meningkatkan
kemitraan dan mutu produk
kerjasama melalui
dengan agen
kegiatan
pengontrolan
dan
pengawasan
yang ketat
lebih siap kegiatan
persaingan dan
dan pengawasan
kondisi pasar
Instruksi 4.3
untuk mencapai tujuan menghadapi persaingan.
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
1 melakukan aktif
strategi memperkuat
harga kerjasama
fleksibel dengan agen
harga pesaing agar
menghadapi
persaingan &
mengetahui
kondisi pasar
Diisi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
harga melalui
fleksibel kegiatan
pengontrolan
dan
pengawasan
yang ketat
4 aktif membentuk
kemitraan dan pasar dan
kerjasama riset pesaing
dengan agen
agar lebih
siap
menghadapi
persaingan &
mengetahui
kondisi pasar
5 aktif meningkatkan
kemitraan dan mutu produk
kerjasama melalui
dengan agen
kegiatan
pengontrolan
dan
pengawasan
yang ketat
lebih siap kegiatan
persaingan dan
dan pengawasan
kondisi pasar
Terima Kasih
Lampiran 3. Matriks Pendapat Gabungan Antar Elemen Dalam Berbagai Tingkatan. 101
Matriks Pendapat Gabungan antar elemen pada tingkat 2 (faktor-faktor dalam

pemilihan Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil PT ”X”).
Harga Tk. K. Pasar Saluran Teknologi Keb.
produk Persaingan Distribusi Pemerintah
Harga produk 1.00 0.29 0.41 0.67 0.72 3.41
Tk. Persaingan 3.41 1.00 1.38 1.81 2.72 8.63
K. Pasar 2.47 0.72 1.00 1.73 1.66 6.80
Saluran Distribusi 1.50 0.55 0.58 1.00 1.32 4.27
Teknologi 1.38 0.37 0.65 0.75 1.00 3.31
Keb. Pemerintah 0.29 0.12 0.15 0.23 0.30 1.00
CI = 0,004
Matriks Pendapat Gabungan antar elemen pada tingkat 3 (Aktor pada

Harga Produk
M. Pasar M. Puncak Agen
M. Pasar 1.00 0.49 0.92
M. Puncak 2.05 1.00 1.73
Agen 1.09 0.58 1.00
CI = 0,000
Tingkat Persaingan
M. Pasar M. Puncak API Pemerintah Agen
M. Pasar 1.00 1.57 1.57 1.01 1.19
M. Puncak 0.64 1.00 0.95 0.60 0.70
API 0.64 1.06 1.00 0.72 0.87
Pemerintah 0.99 1.66 1.38 1.00 1.44
Agen 0.84 1.42 1.15 0.69 1.00
CI = 0,022
Karakteristik Pasar
M. Pasar 1.00 1.81 2.37
M. Puncak 0.55 1.00 1.34
Agen 0.42 0.75 1.00
CI = 0,000
Saluran Distribusi
PP MP
M. Pasar 1.00 2.61 1.38
M. Puncak 0.38 1.00 0.58
Agen 0.72 1.71 1.00
CI = 0,016
Teknologi
M. Pasar M. Puncak Pemerintah
M. Pasar 1.00 0.17 0.83
M. Puncak 5.75 1.00 5.43
Pemerintah 1.20 0.18 1.00

CI = 0,003
Kebijakan Pemerintah Mengenai Ekspor Tekstil
M. Pasar M. Puncak API Pemerintah

M. Pasar 1.00 0.35 0.33 0.17
M. Puncak 2.84 1.00 0.37 0.28
API 3.00 2.72 1.00 0.58
Pemerintah 5.74 3.51 1.73 1.00
CI = 0,044
Matriks Pendapat Gabungan antar elemen pada tingkat 4 (Tujuan pada

M. Pasar
Meng.
Mem. Pelanggan M. Pangsa Psr Persaingan
Mem. Pelanggan 1.00 0.37 0.53
M. Pangsa Psr 2.72 1.00 1.53
Meng. Persaingan 1.89 0.66 1.00
CI = 0,008
M. Puncak
Meng.
M. Pangsa Psr 1.89 1.00 0.76
CI = 0,000
API
M. Pangsa Psr Meng. Persaingan
M. Pangsa Psr 1.00 0.24
Meng. Persaingan 4.22 1.00
CI = 0,000
Pemerintah
Meng.
M. Pangsa Psr Persaingan
M. Pangsa Psr 1.00 0.24
Meng. Persaingan 4.22 1.00
CI = 0,000
Agen
Meng.
M. Pangsa Psr 3.00 1.00 1.38
CI = 0,016
Matriks Pendapat Gabungan antar elemen pada tingkat 5 (Alternatif pada

Mempertahankan Pelanggan
Div.
Strategi Harga Distributor Riset Peng. Kualitas
Strategi Harga 1.00 1.16 0.92 0.21
Kemitraan agen 0.86 1.00 0.83 0.26
Div. Riset 1.09 1.20 1.00 0.35
Peng. Kualitas 4.65 3.82 2.88 1.00
CI = 0,009
Meningkatkan Pangsa Pasar
Div.
Strategi Harga 1.00 0.49 0.61 0.80
Kemitraan agen 2.02 1.00 2.08 2.03
Div. Riset 1.64 0.48 1.00 1.20
Peng. Kualitas 1.25 0.49 0.83 1.00
CI = 0,022
Menghadapi Persaingan
Div.
Strategi Harga 1.00 0.50 0.18 0.49
Kemitraan agen 1.99 1.00 0.36 0.58
Div. Riset 5.67 2.79 1.00 2.61
Peng. Kualitas 2.05 1.73 0.38 1.00
CI = 0,022
Hasil Perhitungan Horizontal Dengan Criterium Decision Plus (CDP).
Lampiran 4. Hasil Pengolahan Horizontal PHA

Goal Level Priorities Rating Set Factor Priorities Rating Set Aktor Priorities
Man. Man.
Strategi Pemasaran 0.121 Harga Produk Harga Produk 0.25 Pemasaran Pemasaran 0.163
Ekspor Tekstil pada
PT "X" 0.319 Tingkat Persaingan 0.5 Man. Puncak 0.54
0.266 Karakteristik Pasar 0.25 Agen 0.297
Man.
0.136 Saluran Distribusi Tingkat Persaingan 0.259 Pemasaran Man. Puncak 0.2
0.121 teknolog 0.149 Man. Puncak 0.4
0.037 Kebijakan Pemerintah 0.171 API 0.4
terhadap Ekspor
Tekstil 0.225 Pemerintah API 0.2
0.196 Agen 0.8
Man.
Karakteristik Pasar 0.5 Pemasaran Pemerintah 0.2
0.25 Man. Puncak 0.8
0.25 Agen Agen 0.169
Man.
Saluran Distribusi 0.443 Pemasaran 0.443
0.169 Man. Puncak 0.387
0.387 Agen
Man.
teknolog 0.13 Pemasaran
0.732 Man. Puncak
0.138 Pemerintah
Kebijakan Man.
Pemerintah 0.072 Pemasaran
terhadap Ekspor
Tekstil 0.14 Man. Puncak
104
0.285 API
0.502 Pemerintah
Lanjutan Lampiran 4.
Rating Set Lowest Criteria Strategi penetapan Aktif Membentuk divisi Meningkatkan
harga fleksibel memperkuat riset pasar dan riset kualitas dan
kemitraan dan pesaing agar lebih mutu produk
kerjasama siap menghadapi melalui kegiatan
dengan agen persaingan dan pengontrolan dan
mengetahui kondisi pengawasan
pasar yang ketat
Mempertahankan
Pelanggan Mempertahankan Pelanggan 0.136 0.143 0.155 0.567
Mengingkatkan Pangsa
Pasar Mengingkatkan Pangsa Pasar 0.168 0.395 0.239 0.198
Menghadapi Persaingan Menghadapi Persaingan 0.09 0.153 0.54 0.218
Mempertahankan
Pelanggan
Pasar
Pasar
Pasar
Mempertahankan
Pelanggan
Pasar
105
Diagram Hasil Pengolahan Vertikal Matriks Pendapat Gabungan Pada Criterium Decision Plus
Lampiran 5. Diagram Hasil Pengolahan Vertikal Matriks Pendapat Gabungan Pada

Sasaran Faktor Aktor Tujuan Alternatif
C riterium Decision Plus

Harga Produk Melakukan
0,121 strategi penetapan
Manajer
Mempertahan- harga fleksibel
Pemasaran
0,324 kan 0,130
Tingkat Pelanggan
Persaingan 0,147
0,319
Manajemen Aktif memperkuat
Puncak kemitraan dan
Karakteristik 0,291 kerjasama dengan
Pemilihan Pasar
Meningkatkan agen
Strategi 0,266
Pangsa Pasar 0,253
Pemasaran Asosiasi
Ekspor Tekstil 0,420
Pertekstilan
PT ”X” Saluran Indonesia 0,065 Membentuk divisi riset
Distribusi pasar dan riset pesaing
1,00 agar lebih siap
0,136
menghadapi persaingan
dan mengetahui kondisi
Pemerintah pasar
0,107 Menghadaoi
Teknologi 0,357
Persaingan
0,121
0,433
Meningkatkan kualitas
dan mutu produk
Agen melalui kegiatan
Kebijakan Ekspor 0,212 pengontrolan dan
Pemerintah mengenai pengawasan yang ketat
Ekspor Tekstil 0,261
106
0,037

H08 Vok

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

H08 Vok

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

EKSPOR TEKSTIL PADA PT ”X”,

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

Dr. Ir. Arif Imam Suroso. MSc.

Dr. Ir. Jono M. Munandar. MSc.

Tanggal Ujian : 11 Juli 2008 Tanggal Lulus :

Penulis bernama Venny Oktaviani dilahirkan di Teluk Betung, Bandar

Skripsi yang berjudul “Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil Pada PT

Bogor, Juli 2008

II. TINJAUAN PUSTAKA ................................................................................9

III. METODOLOGI PENELITIAN ................................................................. 23

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ..................................................................... 31

V. KESIMPULAN DAN SARAN ..................................................................... 82

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................ 84

1.1 Latar Belakang

USD Miliar Persentase

Komoditi yang menjadi penyumbang utama dalam komponen ekspor

USD Miliar Persentase

Profil industri Tekstil dan Produk Tekstil (TPT) mengalami

Ekspor TPT ke pasar internasional dipandang memiliki pangsa pasar

Gambar 3. Nilai penjualan TPT Indonesia di pasar lokal periode 2003-2007

Berdasarkan data Asosiasi Pertekstilan Indonesia (API) pada awal

Gambar 4. Negara tujuan ekspor TPT Indonesia tahun 2007

Gambar 5. Penyebaran perusahaan TPT di Indonesia berdasarkan wilayah

PT ”X” merupakan salah satu perusahaan TPT Indonesia yang

Pada Gambar 6 dapat dilihat bahwa nilai penjualan ekspor PT ”X”

1.2 Perumusan Masalah

1.3 Tujuan Penelitian

1.4 Manfaat Penelitian

1.5 Ruang Lingkup Penelitian

2.1 Tekstil dan Industri Tekstil

2.3 Definisi Ekspor dan Pemasaran Ekspor

2.4 Strategi Pemasaran

2.5 Segmentasi, Targeting, Positioning

2.6 Bauran Pemasaran

2.7 Proses Hirarki Analitik

Menurut Saaty (1991), keuntungan penggunaan metode PHA adalah :

Sedangkan kelemahan penggunaan metode ini adalah :

2.8 Penelitian Terdahulu

3.1 Kerangka Pemikiran

Visi, Misi, dan Tujuan PT “X”

Strategi Pemasaran Perusahaan Saat Ini

Produk Harga Distribusi Promosi

Analisis Strategi Pemasaran Ekspor

Identifikasi Faktor-faktor yang

Alternatif Strategi Pemasaran Metode

Rekomendasi Strategi Pemasaran Ekspor Bagi Perusahaan

Gambar 7. Skema kerangka pemikiran

3.3 Metode Penelitian

3.3.1 Jenis dan Sumber Data

3.3.2 Metode Pengumpulan Data

3.4 Pengolahan dan Analisis Data

Gambar 8. Contoh Model Struktur PHA (Saaty,1991)

3) Membuat matriks perbandingan komparasi berpasangan.

aij = elemen MPB pada baris ke-I dan kolom ke-j

eVPi = .................................................................... (2)

dengan : eVPi = elemen vektor prioritas ke-i

VB = dengan VB = (Vbi) ........................................................ (4)

lmax = ........................................................................ (5)

dengan : = nilai eigen maksimum

Nilai RI merupakan nilai random index yang dikeluarkan oleh Oarkridge

Tabel 3. Nilai Rasio Inkonsistensi

Sumber : Marimin, 2004