G U I A C O M P L E T O 

 
 
 
 
 
 
 
 

COMO 
PRECIFICAR​ SEU 
SERVIÇO NA 
 
ERA DIGITAL 
 
 
 
 
 
 
 

Aprenda as mais poderosas leis do mercado para saber como e 

quanto cobrar para seu serviço.   

 
 

 
Nos dias de hoje, ​o mercado dos profissionais independentes tem crescido 
e  muitas  empresas  requisitam  seus  serviços​.  Ilustração,  marketing, 
programação,  tradução,  enfim,  as  áreas  são  inúmeras.  Porém,  em  meio  a 
tanta  diversidade,  há  algo  em  comum  para  todos  esses  profissionais:  como 
precificar o serviço prestado? 
 
Esta  é  uma  das  principais  dúvidas:  como  vender  seu  serviço  a  um  preço 
justo,  mas  ao  mesmo  tempo  satisfatório  para  o  cliente,  em  um  mercado 
tantas vezes abundante de opções? 
 
Eu  sou  Conrado  Adolpho,  mentor  e  especialista  em  ​Empreendedorismo  e, 
neste  e-book,  ​vou  te  ensinar  o  que  é  preço,  o  que  é  valor,  e  qual  é  a 
melhor maneira de cobrar pelos seus serviços. 
 
 

Mas, qual é exatamente a 

definição de preço e valor? 
 
Preço  e  valor  são  os  dois  itens  fundamentais para toda ação de vendas. Toda 
venda é uma batalha entre preço e valor.  
 
Preço,  de  uma  forma  direta,  é  o dinheiro, aquilo que o cliente tira do bolso. É 
a  quantia  que  ele  vai  investir  ​pelo  seu  serviço.  E  eu  costumo  dizer  que  é 
aquilo que representa a dor.  
Já  o  ​valor  é aquilo que o cliente recebe de você, ​o benefício, o que de fato vai 
provocar alguma mudança para ele.  
 
Portanto,  preço  representa  dor  e  valor  representa  prazer.  Todo  cliente, 
obviamente,  quer  que  o  benefício,  o  prazer,  seja  maior  do  que  a  dor.  Se  a 

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relação  for inversa, e o cliente sentir que a dor é muito maior do que o prazer, 
ele não irá comprar o seu serviço. 
 
Neste  e-book  darei  algumas  dicas  sobre  como  construir  valor  no  seu serviço 
para  que  o  ​seu  ​cliente  sinta  que  a  dor,  ou  seja,  o  preço,  é  muito  pequeno 
diante do benefício que ele está recebendo. 
 
 

Será que preço baixo é de fato a 

única coisa que o cliente vê?  
 
Imagine,  por  exemplo,  que  você  entra  em  um  site  de  busca  para  pesquisar 
um  notebook.  Você  encontra  as  lojas  grandes  como  Americanas,  Fastshop, 
Submarino,  e  constata  que  este  ​mesmo  ​notebook  está  na  faixa  dos 
R$2.200~2.400.  Você  acaba  encontrando  também  uma  tal  “Loja  da  Dona 
Maria”,  com  um  site  estranho,  um  logotipo  de  baixa  resolução, mas que está 
vendendo  o  mesmo  notebook  por  R$1.000.  Menos  da  metade  das  outras 
lojas.  
 
Você  compraria?  Mil  reais  não  é  uma  quantia  tão  baixa  a  ponto  de  você 
querer arriscar essa compra, não é mesmo?  
O  que  acontece,  então,  é  que  junto  com  o  preço  vem  também  a  percepção 
de risco. Se o preço está muito abaixo comparado aos concorrentes, isso gera 
a ideia de risco, e risco derruba todo o valor construído do produto ou serviço. 
 
Da  mesma  forma  que  existem  coisas que podem aumentar o valor, também 
existem coisas que podem derrubá-lo. E o risco é uma delas.  
 
 

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Ao cobrar um preço que está 

muito abaixo do mercado, você 
pode não vendê-lo por estar 
barato demais. 
 
Existe  algo  chamado  curva  de  preço.  Por  exemplo,  você  está  vendendo  um 
website.  A  faixa  média da concorrência é de R$2.000, e você decide vendê-lo, 
não  por  R$200,  mas  sim  por  R$20.  Esse  é  um  valor  muito  baixo,  mas  que 
mesmo  com  risco  o  cliente  “paga  para  ver”,  pois  não  é  um  valor  muito 
significativo  caso  o  risco se concretize. Se ele perder esses R$20, não vai fazer 
muita  diferença.  Conforme  essa  curva  ​sobe  e  o  preço  ​aumenta​,  ​chegam  os 
preços que o cliente não vai q
​ uerer "​pagar para ver".  
 
Então,  dependendo do seu preço, você pode derrubar o valor pela percepção 
de risco. 
 
Posicionamento  de  preço  é  muito  importante.  Da  mesma  forma  que  um 
preço  mais  baixo  não  significa  sempre  algo bom, o preço mais caro também 
não  significa  que  você  não  vai  vender  e  obter  lucro.  É  aí que entra o valor: se 
você  se posicionar mais caro que o concorrente, mas mostrar para o cliente o 
porquê  de  você  ser  mais  caro,  convencê-lo  de  que  o  valor e benefício do seu 
serviço valem o preço acima do mercado, você efetuará a venda. 
 
 

Precificação 
 
Você  tem  de  justificar  para  o  ​seu  cliente  o  preço  mais  alto.  Ao  cobrar  um 
preço  um  pouco  mais  alto  que  o  do  mercado,  o  cliente  vai  se  questionar 
“​Porquê​?”. E este “​porquê​” é uma deixa excelente para o ato de venda, ​pois é 
aí  que  você  pode  mostrar  o  seu  valor.  Um  cliente  que  pergunta  “​Porquê?​” 
muitas  vezes  está  disposto  a  pagar  o  seu  preço  e  só quer entender melhor a 

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razão  por  trás  deste  preço  que  ele  está  pagando.  Quando  você  explica,  por 
exemplo,  que  seu  serviço  tem  um  atendimento  diferenciado,  mostra  a 
qualidade do trabalho, dá exemplo de resultados para o cliente, ele começa a 
entender a razão do seu preço e aceita pagar esse valor a mais. 
E existem alguns fatores que aumentam ou diminuem o preço.  
 
 

O que influencia o preço?  

 
✔​ PREÇO DO SEU SERVIÇO COMPARADO AO CONCORRENTE 
Dificultar  que  haja  comparação  do  seu  serviço  ou  produto  com  o  do 
concorrente  pode  aumentar  o  preço  do  seu  serviço.  Mostrar  que  seu serviço 
é  único  e  diferente  faz  com  que  a  visão  do  cliente  de  que  o  preço  é  alto  ou 
não  suma.  Se  você  é  o  único  prestando  aquele  serviço,  você  pode  definir  o 
preço-base  que  quiser.  ​Mas,  ​em  um  mercado  com  muita  concorrência​,  é 
necessário aumentar o seu valor, seu diferencial, para justificar o s
​ eu preço. 
 
Dificulte  a  comparação  com  o  concorrente  mostrando  diferenciais  que  não 
são facilmente imitáveis. 
 
Se  você  está  vendendo  um  website,  mostre  que  não  está  vendendo  um 
simples  website.  É um website inteligente, um website vendedor, que possui 
plug-ins  especiais,  comparadores  de  preço,  atrativos  de  clientes,  portanto 
quando  o  cliente  olha, ele pensa “Nossa, isso é muito mais que um website, e 
já  vem  tudo  pronto,  é  só  eu  apertar  um  botão!”.  Com  isso,  você  evita  a 
comparação.  
 
Quando  você  se  “comoditiza”,  você  vende  algo  que  todo  mundo  está 
vendendo,  você  não consegue se diferenciar em termos de preço. Para evitar 
isso,  você  precisa  evitar  a  comparação,  você  tem  de  mostrar  ao  cliente  que 
ele está comparando laranja com banana.  
 

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Se  você  não  tiver  uma  resposta  muito boa para a pergunta “Qual a diferença 

entre  você  e o concorrente?” você não vai conseguir fazer uma venda efetiva. 
Busque sempre ter uma boa resposta que mostre o seu diferencial. 
 
✔​ ANCORAGEM DE PREÇO 
Comparando  os  preços  de  serviços  no  mercado,  ancorando  seu  preço  com 
relação  a  outros  prestadores  de  serviço,  é  possível  mostrar  ao  cliente  que  o 
seu preço é justo. 
 
Certa  vez  fui  à  FNAC  comprar  uma  TV  de  LED.  Ao  olhar  o  preço  e  constatar 
que  a  TV  custava  R$6.000  reais,  pensei  “Poxa,  essa  TV  está  cara!”.  Mas  ao 
olhar  outro  aparelho  disposto  ao  lado,  constatei  que  ela  custava  10  parcelas 
de  R$6.000  reais,  e  isso  tornou  a  primeira  TV  barata  aos  meus  olhos. 
Portanto,  ancorando  o  seu  preço  comparado  a  outro  mais  alto  ainda,  é 
possível  fazer  com  que  o  cliente  considere  o  seu  preço  razoável,  e  portanto 
vantajoso. 
 
Você  mostra,  então,  que  o  preço  que  você  está  cobrando  não  está caro, está 
barato frente à uma comparação.  
 
✔  O  QUE  O  CLIENTE  VAI  TER  QUE  ABRIR  MÃO  PARA  PODER 
PAGAR O SEU SERVIÇO 
Se  o  cliente  tiver  que  abrir  mão  de  alguma  coisa  para  poder  pagar  o  seu 
serviço,  então  é  necessário  contornar  essa  insegurança.  Por  exemplo,  se  o 
cliente  estiver  planejando  uma  viagem  para  dali  a  6  meses,  mas  tiver  que 
abrir  mão  dessa  viagem  para  poder  pagar  o seu serviço, mostre para ele que 
ele  não  tem  que  cancelar  a  viagem.  Mostre  que  a  conversão  que  ele  obterá 
com  o  seu  serviço  irá  gerar  lucro,  e  esse lucro possibilitará que a viagem seja 
realizada, porém depois do planejado.  
 
Você  precisa  mostrar  para  o  cliente  que  o  retorno  que  ele  vai  ter  com  os 
resultados  do  seu  serviço  vai  ser  muito  maior  do  que  a  perda  temporária 
daquilo que ele terá de abrir mão. 
 

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E aqui entra uma palavra importante: I​ nvestimento. 

Porque  na  cabeça  do  cliente  ainda  está  a  impressão  de  que  ele  está 
“gastando”,  então  é  necessário  mostrar  que  ele  está  investindo,  que  ele 
obterá retorno. 
 
Mostre  resultados,  números.  Se  em  ​um  cenário  em  que  seu  serviço 
aumentar  a  conversão  do  cliente  em  50%,  então  em  vez  de  viajar  daqui  a  6 
meses  com  R$10.000,  o  cliente  poderá  viajar  daqui  a  9  meses  com R$15.000. 
Mostre que ele não terá que abrir mão de nada, apenas rearranjar a agenda. 
 
Mas,  algo  importante:  seja  sempre  pessimista.  Nunca  prometa  ao  cliente 
algo  que  você  apenas  acha  que  pode  acontecer.  Trabalhe  com  cenários 
possíveis, mas não o melhor possível, mantenha sempre cenários realísticos e 
nunca  prometa  mais  do  que  você  acha  que  vai  acontecer,  prometa  menos 
do que você acha que pode acontecer. 
 
✔​ PRAZO DE ENTREGA LONGO 
Casos  em  que  o  serviço  tenha  um  prazo  de  entrega  longo,  é  importante 
sempre  providenciar  entregas  parciais.  Se  é  um  serviço que vai demorar, por 
exemplo,  4  semanas  para  ficar  pronto,  estabeleça  uma  meta  de  entregas 
parciais  para  o  cliente.  Suponha  que  você  é  um  tradutor  ​freelancer  e  o 
cliente  quer  fechar  com  você  a  tradução  de  10  documentos  em  4  semanas. 
Agende  uma  entrega  parcial  de  documentos,  como  2  documentos  na 
primeira  semana,  2  na  segunda,  e  assim  por  diante.  Mantenha  sempre  o 
contato com o cliente, informando-o do andamento do serviço contratado. 
 
Uma expressão que eu gosto muito de frisar é o “alívio cognitivo”. 
   

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✔​ O QUE É ALÍVIO COGNITIVO? 
Quando  você  detecta  quais  são  as  objeções  do  cliente,  quais  são  os  medos 
dele,  e  trabalha  com  formas  de  tranquilizar  aquele  medo.  Você  tem  ​que 
minimizar  as  objeções,  eliminar  as  dúvidas  do  cliente.  Essa  sensação  de  ser 
tranquilizado  é  o  chamado  alívio  cognitivo,  quando  você  sana  as  dúvidas  do 
cliente e gera nele a sensação de alívio, de que está dando tudo certo.  
 
Se  o  medo  do  cliente  é  não  obter  retorno,  mostre  a  ele  os  números,  os 
cálculos,  os  cenários.  Se  o  medo  do  cliente  é  não  ter  provas  do  serviço 
prestado  com  prazo  longo,  trabalhe  com  entregas  parciais.  Tenha  um 
processo  e  ​sempre  explique  como  ele  funciona  ao  seu  cliente,  isso  gera 
alívio cognitivo. 
 
Para tudo que você for fazer, tudo que você for explicar, dê um “porquê”.  
 
✔​ PERCEPÇÃO DE VANTAGEM 
Mostrar  ao  cliente  que  ele  está  ganhando  alguma  coisa  ao  contratar  o  seu 
serviço  é  também  um  influenciador  de  preço.  Imagine  que  você  é  um 
ilustrador  ​freelancer​.  O  cliente  precisa  de  um  mascote  e  um  logotipo  para  a 
marca  dele,  e  você  trabalha  com  ambos.  Suponha  que  você  crie  o  logotipo 
por  R$500  reais  e  o  mascote  por  R$1.500,  mas  se  o  cliente  comprar  ambos, 
você  fecha  o  pacote  por  R$1.500.  Aí  você  pode  pensar  “Mas  peraí,  você  não 
errou  a  conta?  Se  um  é  R$500  e  o  outro  é  R$1.500,  como  a  soma  pode  ser 
R$1.500?”.  É  como  se  um  estivesse  saindo  de  graça.  E  isso  aumenta  a 
percepção do cliente de vantagem, de que ele está ganhando algo. 
 
Na  verdade,  o  logotipo  já  era  um  bônus,  ele  está  ali  apenas  como  âncora. 
Essa  é  uma  tática  muito  antiga de vendas, pois aumentando essa percepção 
de  vantagem,  o  cliente  que  antes  não  compraria  nada,  acaba  comprando  o 
pacote. 
 

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✔​ AUSÊNCIA DE GARANTIAS 
A  garantia  também  gera  um  alívio  cognitivo.  Nas  conversas  de  orçamento e 
detalhamentos  do  trabalho,  traga  o  cliente  para  dentro  do  projeto,  mostre 
sempre  o  que  está  acontecendo​,  porque  está  acontecendo  e  o  que  vai 
acontecer  no  futuro.  O  cliente  envolvido  no  projeto  e  que  compreende  o 
processo é um cliente aliviado.  
 
Existe  aquele  chamado  triângulo  do  preço-tempo-qualidade.  O  cliente 
sempre  vai  querer  o  menor  preço,  no  menor  tempo  e  com  a  melhor 
qualidade,  mas  esse  triângulo  é  excludente,  quando  um sobe algum tem de 
descer.  É  preciso  explicar  sempre  ao  cliente  que  se  ele  quiser  a  qualidade 
enorme  em  um  tempo  curto,  o preço será maior. Já a qualidade grande pelo 
preço  normal,  aumentaria  o  tempo  de  execução.  Esse  triângulo  de 
preço-qualidade-tempo precisa sempre ser explicado. 
 
✔​ IMAGEM DE BAIXA CREDIBILIDADE 
Uma  imagem  de  baixa  credibilidade  diminui  o  seu  preço.  Esteja  sempre 
atento a coisas que podem diminuir a credibilidade da sua imagem.  
Assim  como  um  advogado  com  escritório  desorganizado  e  sujo  pode 
espantar  um  cliente,  se  você  é  um  web  designer  e  possuir um site ruim, isso 
diminui  a  sua  credibilidade  como  profissional,  um  revisor  de  texto  que 
responde  e-mails  com  erros  de  ortografia  transmite  menos  confiança,  e 
assim por diante.  
 
✔​ APRESENTAÇÃO DE VENDAS PRECÁRIA 
Em  caso  de  contato  direto  com  o  cliente,  uma  apresentação  de  vendas 
precisa  passar  segurança  para  o  cliente.  Vista-se  bem,  transmita  segurança, 
tenha  sempre  algo  físico  para  entregar  ao  cliente  no  momento  da 
apresentação  de  vendas  e  projeto.  Quando  o  contato com o cliente é menos 
direto,  utilizando mais o e-mail, é interessante manter a formalidade, cortesia 
e  sempre  tratar  o  cliente  respeitosamente  e  respondendo  todas  as  suas 
dúvidas, mostrar-se disponível. 
Transmitir  segurança  ao  cliente  mostra  que  ele  pode  contar  com  você,  que 
você  não  está  ali  apenas  para  pegar  o  dinheiro  e  ir  embora.  Uma 

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apresentação  de  vendas  precária  aumenta  a  percepção  de  risco,  o  que 

influencia no preço, podendo diminuí-lo.  
 
Uma  tática  importante  para  conquistar  o  cliente  é  mostrar  que  você  não 
precisa  dele,  ​é  ele  que  precisa  de  você​.  Ele  precisa  do  seu  serviço,  ele 
precisa  da  sua  ajuda,  e  você está ali para auxiliá-lo a conseguir aquilo que ele 
busca.  Mostre  ao  cliente  que  quem  está  perdendo  ao  não  contratar  seu 
serviço é ele, e não você. 
 
 
Resumindo  a  questão  do  preço:  quanto  maior  a  percepção  de 
risco  e  menor  a  percepção  de  valor  do  cliente  com  relação  ao 
seu  produto  ou  serviço,  mais  difícil  é  fazer  com  que  seu  preço 
seja aceito e sua venda efetuada.  
 
E  como  contornar  essa  situação?  Aumentando  o  valor  e 
gerando no cliente o alívio cognitivo.  
 
 
 

O que gera valor? 

 
Retomando,  o  valor  é  aquela  parte  positiva  da  equação.  Enquanto  o  preço  é 
a  parte  negativa,  que  gera  risco  ao  cliente,  o  valor é o benefício que o cliente 
vai receber. 
 
E  o  que  gera  valor  é  a  ​Percepção​.  Não  basta  você  falar  que  tem  o  melhor 
produto,  o  mais  rápido,  o  mais  funcional,  é  necessário  que  o  cliente  perceba 
esses fatos. Não basta ​ser​, é preciso p
​ arecer​. 
 
Percepção  é  algo  subjetivo,  algo  muito  individual.  Uma  pessoa  sempre  vai 
perceber algo diferentemente de outra com base em suas experiências.  

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Você precisa entender qual é a linguagem que seu potencial cliente fala. Se é 
durabilidade  do  serviço,  economia,  autonomia, velocidade, e tentar trabalhar 
com soluções para o tipo de visão desse cliente. 
 
Por  exemplo,  existem  clientes  que  preferem  pagar  o  serviço  todo  de  uma 
vez,  preferem  pagar  mais caro mas só ter de pagar uma vez e assim não ficar 
atrelado  a  um  contrato.  Mas  existem  também  clientes  que  prezam  a 
economia,  preferem  pagar  aos  poucos,  parcelar,  e  assim  evitam  gastar  uma 
quantia  grande  de  uma  vez  só.  Para  efetuar  uma  venda  com  sucesso,  é 
essencial  entender  esse  cliente,  entender  qual  a  sua  percepção  e  sua 
experiência.   
 
Entender o cliente e sua necessidade aumentam a percepção de valor.  
 
É  fundamental  para  aumentar  o  seu  valor  trabalhar  com  essa  questão  da 
percepção  do  cliente​.  E  aqui  estão  algumas  dicas  para  trabalhar  com  essa 
questão: 
 
•​ ​Mostrar-se perceptivo às necessidades do cliente, saber ler o cliente;  
 
•  ​Apresentar-se  de  forma  profissional,  atentar-se  à  imagem,  ter 
disponível  portifólio,  resultados,  números.  E  o  mais  importante: 
histórias  de  bons  resultados  que  você  já  obteve  com  outros  clientes. 
Nada  é  mais  bonito  para  um  possível  cliente  do  que  uma  boa história 
de sucesso! 
 
•  ​Mostrar-se  entendedor  do  assunto  que você está vendendo, e nunca 
parecer saber menos do que o cliente; 
 
•  ​A  percepção  é  sempre  a  partir  dos  cinco  sentidos.  No  mundo 
moderno  onde  quase  tudo  é  digital,  os  sentidos  trabalhados são visão 
e  audição.  Trabalhar  o  visual  e  a  audição  buscando  apresentar  seu 
trabalho  por  meio  de  vídeos,  imagens, ​podcasts é fundamental para a 
apresentação de uma boa imagem; 

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•    Mostrar  conteúdo  para  o  cliente.  Se  ele  não  entende  do  assunto, 
busque  inseri-lo  no  contexto,  explicar  o  que  está  fazendo.  Conteúdo 
aumenta  a  credibilidade  e  a  confiança,  o  que  por  consequência 
aumenta o valor; 
 
•  Criar  pontos  de  conexão  com  o  cliente. ​Empatia facilita a venda do 
serviço.  Mostrar-se  conectado  ao  cliente,  ter  assuntos  em  comum 
aumenta a confiança; 
 
•    Conhecer  profundamente  o  negócio  do  cliente  e  apontar  soluções 
para os seus problemas; 
 
•    ​Demonstrar  autoridade.  Tenha  sempre  o  currículo  atualizado, 
mostre-se  capaz,  apresente  seus  conhecimentos  de  técnicas  da  sua 
área,  suas  ferramentas  utilizadas,  mostre-se  a  par  das  atualidades 
dentro daquele serviço que você está oferecendo.  
 
•    ​Profissionalismo​.  Mostre-se  sempre  profissional,  e  isso  quer  dizer 
não  falar  mal  de concorrentes, ser sincero no que diz respeito aos seus 
conhecimentos,  ter  uma  linguagem  calma  e  racional,  postura 
amigável e madura. E lembre-se sempre: o cliente é a estrela.  
 
 
Esse  foi  um  breve  e-book  com  informações  sobre  ​Preço  e  Valor  que  são 
fundamentais  na  hora de pensar em preço e em como valorizar o seu serviço 
diante da possibilidade de fechar com um novo cliente.  
 
Se  você  deseja  saber  mais  a  fundo  sobre  o  tema  que  abordei  neste  livro, 
tenho  um  recado  muito  importante  e  que  tem  tudo  a  ver com o seu desafio 
atual de crescer seu negócio e serviço.   

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Clareza sobre ​o que​ fazer para alavancar a sua empresa... 
Clareza sobre ​como​ fazer para alavancar a sua empresa... 
 
… s​ em precisar perder rios de dinheiro, tentando ter resultados usando 
técnicas mirabolantes de origem duvidosa. 
…​ sem precisar ter ou contratar uma equipe altamente qualificada (e cara) 
ou alguma agência famosa (e cara!). 
… s​ em precisar entender de tecnologia ou programação. 
…​ sem precisar ficar o dia inteiro no Facebook. 
 
E, p
​ rincipalmente​,  
sem precisar esperar meses para ter resultados. 
Então a I​ mersão 8Ps,​ com certeza é o primeiro passo ideal. 
 
Essa  pode  ser  a  ​maior  oportunidade  de  alavancar  o  seu  negócio  de  uma 
vez por todas e nunca mais ter medo de crise ou de fluxo de caixa negativo. 

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Enfim, garanta agora e​nquanto você ainda pode​: 
 
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Atenção: VAGAS LIMITADAS 
 
Só  lembrando...  Eu  não  sei  até  que  dia  vai  ficar  disponível,  então é melhor se 
apressar  e  o  motivo  é  simples…  Como  nosso  evento  é  um  espaço  físico, 
nossas vagas são limitadas, então, ​garanta já a sua​. 
 

O seu Próximo passo 

 
Se você ainda não clicou para saber mais saiba que. 
 
A  ​Imersão  8Ps  é  o  maior  treinamento  de  marketing  digital  ​onde  você  vai 
aprender  em  detalhes  como  criar  um  marketing  digital  que  realmente 
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Você será visto com admiração e respeito por sua comunidade e mercado. 
 
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Turma 39 da Imersão 8Ps. 
 
SIM, SABER MAIS AGORA 
 
Até mais, grande abraço. 
Conrado Adolpho. 
 

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