Existencias de Armas para Su Comercializacion 29-Sep-2018

Estudio de Mercado para
identificar la potencialidad de
exportación del Chile Piquín en
escabeche en el Mercado Hispano
del Medio Oeste de los Estados
Unidos de Norteamérica
2005
Estudio de Mercado del Chile Piquín en escabeche en el Mercado Hispano del Medio Oeste de los E.U.A.
APROCEDE, A.C.
Contenido
EL MERCADO DEL MEDIO OESTE DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA
I. Resumen ejecutivo ....................................................................................4

I.1. Programa de Apoyo a las MIPYMES ............................................................................4
I.2. Objetivo del Estudio de Mercado...................................................................................4
I.3. Fundamentos .................................................................................................................4
I.4. La Impulsora de la Oferta Exportable ............................................................................5
II. El Mercado de alimentos procesados en Estados Unidos .........................7
II.1. Descripción ...................................................................................................................7
II.2. Modalidades de la Comercialización ............................................................................8
II.3. Preferencias del Consumidor .....................................................................................10
III. Medidas Regulatorias – Aspectos Arancelarios ....................................... 12
III.1. Aranceles ...................................................................................................................12
III.2. TLCAN .......................................................................................................................14
IV. Medidas Regulatorias – Aspectos No Arancelarios ................................. 16
IV.1. Estructura Administrativa .........................................................................................16
IV.2. Regulaciones Sanitarias............................................................................................22
IV.3. Buenas Prácticas de Manufactura ............................................................................23
V. Características básicas del mercado hispano .......................................... 25
V.1. Población, Composición e Ingreso.............................................................................25
V.2. Composición de los Gastos y Ventajas Comparativas ..............................................35
V.3. Consideraciones Culturales sobre el Mercado Hispano ............................................38
VI. Mercado objetivo: Medio Oeste de los E.U.A........................................... 44
VI.1. El Midwest .................................................................................................................44
VI.2. Ubicación y Ventajas de la Localización Seleccionada ............................................46
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APROCEDE, A.C.
VII. Estrategia de comercialización................................................................. 48

VII.1. Estrategia .................................................................................................................48
VII.2. Selección del Producto a Exportar ...........................................................................49
VII.3. Precios y Calidad de los Productos .........................................................................50
VII.4. Comercialización por Regiones................................................................................50
VII.5 Clientes / Competidores ............................................................................................60
ESTUDIO DE MERCADO DEL CHILE PIQUÍN EN EL MEDIO OESTE DE E.U.A.
VIII. Estudio de Mercado para la Comercialización de Chile Piquín ................ 64

VIII.1. Resumen Ejecutivo .................................................................................................64
VIII.2. Metodología.............................................................................................................64
VIII.3. Descripción del Producto Potencial ........................................................................65
VIII.4. Regulaciones y experiencias recientes...................................................................65
VIII.5. Establecimientos Muestreados ...............................................................................79
VIII.6. Competencia y Marcas............................................................................................85
VIII.7. Tamaños y Envases................................................................................................87
VIII.8. Sabores y variedades..............................................................................................89
VIII.9. Características de la colocación del Producto en Tiendas .....................................89
VIII.10. Rangos de Precios al Público ...............................................................................90
VIII.11. Márgenes de Venta ...............................................................................................90
VIII.12. Estrategia y mecanismos de Promoción...............................................................92
VIII.13. Rotación del Producto ...........................................................................................93
IX. Conclusiones .......................................................................................... 95
Anexos ..............................................................................................................................96
Bibliografía .......................................................................................................................104
Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento sin el permiso por escrito de
APROCEDE, A.C.
3
APROCEDE, A.C.
I. RESUMEN EJECUTIVO
I. 1. PROGRAMA DE APOYO A LAS MIPYMES
Con el objeto de apoyar los esfuerzos de exportación de las MIPYMES, APROCEDE, A.C. diseñó
una estrategia de apoyo integral que fue respaldada por la SECRETARIA DE ECONOMÍA a través
del Fondo PYME.
Este Estudio de Mercado forma parte integral de los trabajos que integran la estrategia de apoyo
integral, en la cual se busca posicionar una serie de productos mexicanos en condiciones de ser
exportados a los Estados Unidos de América.
I.2. OBJETIVO DEL ESTUDIO DEL MERCADO
La exportación de productos de cualquier índole y a cualquier mercado sin duda implica riesgos que
es necesario estudiar previamente, a fin de evaluar las posibilidades de éxito y, en la medida de lo
posible, prever las posibles contingencias que puedan presentarse durante el proceso del negocio.
Dentro de esta fase exploratoria, el conocer las condiciones que imperan en el Mercado Objetivo
resultan fundamentales, no solo para apreciar su dimensión, características y potencial, si no
también para medir nuestras fuerzas respecto de la competencia que tendremos que enfrentar en
dicho mercado e inferir las posibilidades de éxito.
En este contexto se enfoca el desarrollo de este Estudio, el cual explora las posibilidades de
comercialización que puedan tener los productos mexicanos en el Medio Oeste de los Estados
Unidos, específicamente considerando a la población hispana que reside en esta zona geográfica.
Todo ello basado y apoyado en el concepto de la Impulsora de la Oferta Exportable, conformado por
los siguientes aspectos: un Centro de Acopio y Distribución localizado en las inmediaciones de la
ciudad de Chicago, complementado con otro Centro de Acopio localizado en la ciudad de México,
D.F. Además, sustentado en el apoyo técnico, administrativo y operativo que se otorgará a las
MIPYMES para posibilitar el acceso al mercado hispano en el Medio Oeste de los Estados Unidos.
I.3. FUNDAMENTOS
Una situación fundamental que incidió positivamente para concebir y plantear este estudio integral
ha sido el dinamismo y significado del mercado alimenticio en los Estados Unidos, donde se
identifican, a la vez, tanto problemas y retos como oportunidades en dicho mercado. Dentro de las
primeras destacan en particular los inconvenientes derivados de requerimientos arancelarios y no
arancelarios establecidos por las autoridades norteamericanas para proteger a su sociedad de
productos alimenticios externos.
Del lado positivo, un aspecto que fundamenta el interés por el mercado hispano se basa en su
influencia económica (PIB de $630 billones de dólares para el año 2000 e ingreso adquisitivo
promedio de $ 33,980 dólares), y en la percepción de su posicionamiento, cada vez más
4
APROCEDE, A.C.
importante, en los diversos aspectos de la vida económica y cultural de este país. En ese sentido,
cabe resaltar que ahora los hispanos constituyen la mayoría de las minorías, habiendo sobrepasado
al afro americano.
Es así que la decisión de ubicar este Centro de Acopio y Distribución en la zona denominada Medio
Oeste, se basó en que dicha región está formada por Estados que han experimentado, en los
últimos años, los crecimientos más dinámicos dentro del mercado hispano; más del 100% en una
década en varios de los estados seleccionados. Adicionalmente, puede considerarse como una
zona relativamente virgen y, por lo mismo, con un gran potencial para la comercialización de
productos mexicanos.
La región seleccionada abarca los estados de Illinois, Indiana, Wisconsin, Iowa, Michigan,
Minnesota, Missouri y Kentucky, los que en conjunto tienen una población de 2.7 millones de
hispanos (de los cuales cerca de 1.8 millones son mexicanos), alrededor del 7.5 % de los hispanos
establecidos en los Estados Unidos, y con un poder de compra promedio estimado en poco más de
91 billones de dólares.
I.4. LA IMPULSORA DE LA OFERTA EXPORTABLE
La aventura de emprender la exportación de productos Mexicanos hacia el Mercado del Medio

Oeste de los Estados Unidos, requiere adquirir una serie de conocimientos y sortear múltiples
obstáculos normativos y comerciales, que al abordarlos individualmente por vez primera, implican
una importante inversión de tiempo y recursos.
Este proceso cognoscitivo del mercado y de los requerimientos normativos que deben ser
solventados para la exportación de productos Mexicanos, es un camino que ya ha sido recorrido
exitosamente por los distintos componentes de la Impulsora de la Oferta Exportable, en su
experiencia de exportación y comercialización de los productos CAMPO MIO, proceso durante el
cual se ha recibido el valioso apoyo de la Secretaría de Economía a través del Fondo Pyme.
Esta experiencia ha implicado la detección de oferta de productos en México que puedan cumplir
con las exigencias de precio, calidad y otros requerimientos como diseño, empaque, sabores,
códigos de producto, dimensiones, peso, vida útil, requisitos sanitarios, etiquetas, entre otros.
También, ha requerido analizar y experimentar distintas alternativas de transporte para llevar a los
productos a la región meta, en el menor tiempo posible y con el costo más bajo.
Asimismo, el proceso exportador ha significado evaluar y analizar el mercado del Medio Oeste de
los Estados Unidos para detectar el tipo de producto solicitado en esa región y la estimación de su
posible demanda, considerando los diferentes precios prevalecientes para definir una política de
precios que facilite la penetración con resultados exitosos en este mercado.
La necesidad de tener un conocimiento a fondo de este mercado ha requerido conocer mejor su

infraestructura carretera para diseñar los patrones de distribución más adecuados para hacer llegar
el producto a los consumidores hispanos, identificando los principales centros de población hispana
en esta región, la ubicación de las vías terrestres para acceder a dichos puntos y los tiempos de
recorrido desde el centro de distribución.
5
APROCEDE, A.C.
Estas valiosas experiencias, aunadas a la infraestructura de que dispone la Impulsora de la Oferta

Exportable en su Centro de Distribución en Chicago, ILL., y en su Centro de Acopio en la Ciudad de
México, además de su personal ampliamente capacitado en todos los aspectos del proceso
exportador, se constituyen en una fortaleza que se pone ahora al servicio de otras MIPYMES para
exportar sus productos bajo su propia marca.
Este proceso de apoyo es posible llevarlo a cabo, gracias al respaldo y confianza que nuevamente
nos ha brindado la Secretaría de Economía, a través de su Dirección General de Oferta Exportable,
apoyo que finalmente se traduce en beneficios para las MIPYMES, al poder acceder, por conducto
de la Impulsora de la Oferta Exportable, a toda esta serie de conocimientos y experiencias en
condiciones sumamente ventajosas en cuanto al costo de los servicios. Esto permitirá, sin duda, que
nuevas MIPYMES puedan exportar sus productos en un menor tiempo y con mayor certeza y
conocimiento del mercado objetivo.
6
APROCEDE, A.C.
II. EL MERCADO DE ALIMENTOS PROCESADOS EN ESTADOS UNIDOS
Un aspecto fundamental en el proceso de exportación es el conocimiento del mercado al que se

desea ingresar, a fin de analizar su potencial, la competencia existente, las modalidades de
mercadeo y su cultura, entre, otros aspectos. Por estas razones, en este capitulo se presenta una
perspectiva de los aspectos que se considera más relevantes del Mercado del Medio Oeste de los
Estados Unidos de América.
II.1. DESCRIPCIÓN
La Industria de Alimentos y Bebidas ocupa el primer lugar entre todas las industrias de manufactura
en los Estados Unidos. Durante el año 2001 registró un total de ventas por $780 mil millones de
dólares. Entre las principales líneas de productos destacan: dulces, botanas, productos
deshidratados, refrescos, salsas, tostadas, condimentos, verduras procesadas, bebidas alcohólicas
y abarrotes en general.
En la actualidad, en la distribución de las distintas empresas que se dedican a esta actividad,

coexisten las empresas que se muestran a continuación:
Detallistas
Manufactura
de Alimentos
y Bebidas
Empresas en
el Servicio de
Alimentos
Mayoristas
Esta industria, en Estados Unidos, está integrada por cuatro sectores que son, el manufacturero, los
mayoristas, los detallistas y las cadenas de servicios (restaurantes, cafeterías, comidas rápidas,
etc.).
En general, la demanda de alimentos no es afectada por variaciones cíclicas económicas del país,
ya que si bien crece con lentitud en periodos de recesión económica, mantiene su estabilidad en las
ventas y en las ganancias. Por ello, se le considera una industria madura y bien establecida, a
diferencia de otras industrias.
Por tratarse de un sector muy dinámico, en los anaqueles de los comercios no se observan huecos,
pues los nuevos productos que llegan reemplazan a los que se retiran del mercado. Al respecto, se
estima que las bajas en la aceptación de nuevos productos son considerables y que
aproximadamente sobreviven solo un 10% del total de los nuevos productos que se introducen.
7
APROCEDE, A.C.
Es importante para el exportador mexicano de alimentos saber que un gran porcentaje de la

demanda actual de los consumidores estadounidenses esta ubicada en el tipo de comidas fáciles y
rápidas de preparar. Este tipo de comidas se le conoce como “Home Meal Replacement”. Se estima
que esta tendencia tendrá repercusiones positivas no solo en la industria de alimentos, sino también
en las industrias conexas como las de ingredientes, conservadores, empaques y el desarrollo de
tecnologías para preparar alimentos refrigerados (no congelados). Asimismo, la transportación, el
almacenamiento y la distribución deberán tener también grandes adaptaciones para atender las
necesidades de este sector.
II.2. MODALIDADES DE LA COMERCIALIZACIÓN
En Estados Unidos, el mercado de alimentos procesados y bebidas presenta una gran competencia,
observándose que la comercialización y distribución se realiza fundamentalmente a través de
Mayoristas o Distribuidores, aún cuando existen otras modalidades como el Private Label (maquila)
y la participación en licitaciones de entidades gubernamentales.
A continuación se analiza brevemente cada uno de estos canales de venta:
MAYORISTAS
Utilizar una estrategia de venta hacia los mayoristas significa utilizar un esquema de logística más
concentrado en cuanto a número de clientes a atender, además de que los volúmenes de venta son
mayores y la distribución es más simple porque son menores los puntos de distribución.
Los propios mayoristas se vuelven distribuidores del producto, aunque para incrementar la
recurrencia de ventas se tendrá que manejar una promoción directa en las tiendas de menudeo.
La calidad del servicio que se presta por parte de los distribuidores, se evalúa por la experiencia que
tengan en el manejo de los productos y por su reconocimiento en el mercado.
Para el caso de los alimentos procesados, existen tres tipos de mayoristas que son:
1. El Comerciante – Mayorista, quienes compran y venden los alimentos por cuenta propia,
distinguiéndose por el número de servicios que ofrecen y por su relación con los detallistas o
minoristas. Algunos de estos servicios se refieren al control de inventarios, etiquetado de
precios, apoyo en la comercialización, crédito y asistencia a tiendas y su organización.
2. Compañías manufactureras, quienes se caracterizan por mantener sus propias fuerzas de

venta dedicadas al mayoreo de sus productos en oficinas separadas de las plantas. Las
ventas se hacen a comisión y estos distribuidores son los responsables del almacenamiento
de la mercancía y la transportación.
8
APROCEDE, A.C.
3. Agentes y corredores, los cuales proporcionan su servicio principalmente a pequeños

procesadores de alimentos y no toman posesión de los productos que representan, no los
almacenan ni los manejan físicamente.
Los comerciantes mayoristas, los distribuidores de servicios de alimentos y los operadores de

almacenes “Club”, han expandido sus ventas y son los distribuidores de alimentos que tienen mayor
crecimiento. En el caso de los mayoristas, se ha facilitado su labor para realizar un gran número de
operaciones, gracias a la tecnología, ya que a través de las computadoras agilizan su trabajo en
tiempos reducidos.
Para operar con mayoristas es necesario cuidar algunos principios básicos, como el tener una
calidad consistente en los productos; entregas oportunas; precios protegidos mediante previos
acuerdos y empaques novedosos y adecuados.
DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN AL MENUDEO
En el caso de alimentos procesados y bebidas, en el mercado estadounidense se observan dos

tipos de mecanismos para las ventas al menudeo: las tiendas de alimentos y los servicios de
alimentos.
La distinción entre ambos segmentos es mínima. En el caso de las tiendas, un gran número de ellas
tienen ahora una sección en la que venden comidas ya preparadas para llevar, tales como
sándwiches, ensaladas y sopas. Su objetivo más importante es responder a la demanda del
consumidor proporcionándole conveniencia y comodidad, manteniendo una constante atención
sobre su preferencia.
Las tiendas de alimentos
De acuerdo con la definición del USDA (Departamento de Agricultura de los Estados Unidos), una
tienda de alimentos es “un establecimiento al menudeo en que al menos un 50% de sus ventas está
destinado al consumo fuera de la tienda”.
Las tiendas de alimentos pueden ser: supermercados, las firmas de cadenas, supertiendas,
superalmacén, hipermercado, almacén-tienda, almacén club o miniclub. La diferencia entre todos
estos nombres es el tamaño del espacio que ocupan, el número de artículos que tienen en venta y
los servicios adicionales que pueden ofrecer dentro de las mismas áreas que ocupan.
Los servicios de alimentos
Este segmento es el que proporciona comidas y refrigerios, bocadillos ya preparados para ser
consumidos dentro o fuera del establecimiento en un periodo inmediato. Dentro de esta industria
quedan ubicados los establecimientos de comidas; bebidas; lugares de alojamiento (hoteles,
moteles, hosterías); lugares de entretenimiento (cines, teatros, clubes sociales, boliches, etc.); los
establecimientos comerciales y los no comerciales (hospitales, escuelas, asilos, guarderías, etc.).
9
APROCEDE, A.C.
Se estima que la industria de alimentos en Estados Unidos ha crecido en los últimos años al doble
de las tiendas de alimentos al menudeo. Además, se ha observado que el sector con más
crecimiento es el de comidas rápidas, en donde la competencia ha propiciado la reducción de los
precios de los productos populares hasta en 50%. No obstante el exportador de estos productos
debe saber que al consumidor estadounidense más que el precio, le interesa la calidad de los
alimentos y la higiene en su procesamiento.
El análisis del mercado objetivo para entender mejor los patrones de consumo por tienda, concluyó
que las cadenas y supermercados con productos latinoamericanos representan el 94% de las
compras de hispanos de origen mexicano.
De esta información, se deduce que en estas tiendas es necesario realizar una promoción directa de
degustación de cada uno de los productos, al igual que instalar “racks” para venta del producto, a fin
de estar en una mejor condición de competir con los mayoristas de la zona, los cuales ya están
posicionados en estas tiendas. Es decir, la labor de venta tiene que estar acompañada con una
campaña de promoción (marketing), aunada a la estrategia comentada de precios.
La logística de distribución y seguimiento de venta y postventa (seguimiento) se multiplica al atender

varias tiendas en diferentes zonas (más intensivo en personal). Así, existe mayor potencial de
ingresos utilizando esta mecánica operativa, pero, a la vez, el esfuerzo, la atención exigida, además
la competencia son mayores.
MAQUILA A MARCAS PROPIAS (PRIVATE LABEL)
Un canal adicional de venta, se ubica en el esquema de Private Label (Marca Propia), que cada vez
está siendo más utilizado por los grandes consumidores. Este esquema consiste en maquilar por
cuenta de terceros, de manera de adoptar la marca de otras compañías para distribuir los productos
de origen mexicano.
Esta es una práctica cada vez más frecuente aceptada por diversas cadenas e incluso pequeñas
tiendas que comercializan diversos productos. Esta forma de operación se traduce en reducciones
de costos principalmente en los relativos a la distribución, publicidad y marketing.
LICITACIONES
Otra alternativa interesante de explorar para comercializar los productos se refiere a participar en
diferentes concursos que ofrecen distintos niveles del Gobierno – municipal, estatal y federal --,
además de las grandes empresas corporativas. Existe en los E.U.A. una política de compras, tanto
en el Gobierno como en el sector privado, que otorga un determinado porcentaje a Pymes de
minorías o manejadas por mujeres empresarias. Sin embargo, esta estrategia complementaria de
ventas puede instrumentarse cuando la empresa ya adquirido cierta madurez y cumple con
requisitos exigidos por empresas y gobierno. En particular, contar con volúmenes de producción
adecuados para atender demandas más significativas y para mayores períodos de tiempo. En esta
materia existen posibilidades de surtir por ejemplo a hospitales, escuelas, cárceles entre otros,
mediante la firma de un contrato a mediano plazo. Seguir esta pauta de comercialización otorga a la
empresa una estabilidad mayor en el flujo de sus ingresos.
10
APROCEDE, A.C.
II.3. PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR
Las características demográficas de la población en Estados Unidos han tenido importantes

cambios, que han afectado las preferencias y la demanda por alimentos procesados. Como parte de
estos cambios está el gran crecimiento de inmigrantes de origen hispánico y especialmente
mexicanos, que se ha traducido en una mayor demanda de alimentos mexicanos.
Por otra parte los efectos de las campañas del gobierno por los cuidados de la salud, han tenido
gran impacto en la población. Por ejemplo, es notable la preferencia por los alimentos sin colesterol
y por aquellos que muestran reducir el peso en las personas. Así, ha crecido la demanda por
ensaladas preparadas, comidas con base a pollo, queso y cereales, en contra, han disminuido las
ventas de alimentos preparados con carne de res y cerdo, azúcar, frutas procesadas y productos de
panadería, café y té.
Productos principales
Los principales productos alimenticios preferidos por el consumidor en los Estados Unidos son:
1. Refrescos gaseosos 11. Galletas saladas

2. Cereales para desayuno 12. Comidas preparadas congeladas
3. Pan salado y roles 13. Vino
4. Botanas 14. Fórmula para bebés
5. Cerveza 15. Vegetales
6. Café 16. Mariscos
7. Galletas 17. Manteca vegetal/aceite
8. Sopas 18. Especias/sazonadotes
9. Jugos no perecederos 19. Frutas enlatadas
10. Dulces/mentas 20. Agua embotellada
11
APROCEDE, A.C.
III. MEDIDAS REGULATORIAS - ASPECTOS ARANCELARIOS
Si bien el potencial de la industria alimenticia en los Estados Unidos es enorme, también existen una
serie de regulaciones que es indispensable conocer y dominar a fin de poder acceder a este
mercado. Su importancia es tal, que cualquier desconocimiento en la materia puede ser fatal para
establecer una corriente de comercio duradera y atractivamente económica. A partir de los
acontecimientos del 11 de septiembre del 2002, las autoridades norteamericanas han redoblado sus
esfuerzos para garantizar la calidad de los alimentos procesados y, consecuentemente, la salud de
sus habitantes. El siguiente cuadro identifica la serie de organismos federales del Gobierno de los
Estados Unidos involucrados en esta tarea de mantener una estricta vigilancia sobre los alimentos
procesados y perecederos.
Aparte de las regulaciones anteriores, existen condicionantes muy estrictas en materia de etiquetas
para los alimentos y bebidas. En ese sentido, destacan:
• Información obligatoria sobre nutrición

• Leyendas de contenido nutricional
• Leyendas relacionadas a la salud
III.1. ARANCELES
La estructura arancelaria de los Estados Unidos se publica con el título de Harmonized Tariff
Schedule of the United States y contiene la siguiente información:
Funciones de las Autoridades Norteamericanas en Materia de Alimentos y Bebidas
Departamento de Salud y Recursos

Departamento de Agricultura (USDA) Departamento del Tesoro
Humanos
Servicio de Servicio de
Servicio de Agencia del
Administración de Alimentos y Inspección de Salud Inspección y
mercadotecnia Alcohol, Tabaco y Servicio de Aduana
medicamentos (FDA) Animal y Vegetal Seguridad
Agrícola (AMS) Armas de Fuego
(APHIS) Alimenticia (FSIS)
Bebidas
Alimentos Procesados en General Frutas y Verduras Frutas y Verduras Carnes Normas
Alcohólicas
Bebidas No Alcohólicas Frescas Frescas Frescas Tabaco Importaciones
Medicamentos Congeladas Congeladas Congeladas Armas de Fuego Aranceles
Equipos y Utensilios Médicos Procesadas TLC
Alimentos con
Aditivos Químicos para Alimentos
carne
Cosméticos
12
APROCEDE, A.C.
Harmonized Tariff Schedule of the United States (2005)

Annotated for Statistical Reporting Purposes
II
7 -17
Stat. Unit Rates of Duty
Heading /
Suf- Article Description of of 1 2
Subheading
fix Quantity General Special
0712 (con.) Dried vegetables, whole, cut, sliced, broken or in powder,

but not further prepared (con.):
0712.90 Other vegetables; mixtures of vegetables:
0712.90.10 00 Carrots 1/ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . kg . . . . . . 1.3% Free (A,AU,CA, 35%
CL,E,IL,J,JO,
MX,SG)
Olives:
0712.90.15 00 Not ripe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . kg . . . . . . 5.5¢/kg Free (A,AU,CA, 5.5¢/kg
CL,E,IL,J,JO,
MX,SG)
0712.90.20 00 Ripe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . kg . . . . . . 2.5¢/kg Free (A+,AU,CA, 11¢/kg
CL,D,E,IL,J,JO,
MX,SG)
En la primera columna (Heading/Subheading) se inscribe el capítulo 2 , la partida, subpartida y la

fracción arancelaria con la que Estados Unidos clasifica las mercancías que se comercializan en ese
país.
Bajo el título Statistical Suffix (Stat. Suffix) en la segunda columna, se anota el código que para fines
estadísticos se ha establecido.
El producto propiamente dicho se describe en la tercera columna que en inglés lleva el título de
Article Description.
La cuarta columna se refiere a la unidad utilizada.
La siguiente columna Rates of Duty, se desglosa en los tres niveles de aranceles que pueden
afectar a los productos que se exportan a los Estados Unidos y los aranceles propiamente dichos. El
arancel general es aplicable a la mayoría de los países que exportan mercancías a ese país.
Por su parte, el Special, se refiere única y exclusivamente a los países con los que se han suscrito
tratados o convenios internacionales de comercio (a México le corresponde la clave MX) y por último
se señala las tasas que afectan al producto procedente de: Afganistan, Azeibarján, Cuba,
Kampuchea, Laos, Corea del Norte y Vietnam.
Ejemplo:
El producto ‘”zanahorias” se clasifica con la fracción arancelaria 2005.70.02. Para este producto, si
proviene de cualquier país que no tenga firmado un convenio comercial con Estados Unidos, se
debe pagar un arancel DE 1.3 % por kilo (peso drenado). Por otra parte, está libre de pago de
13
APROCEDE, A.C.
arancel el producto originario de países con los cuales se tienen tratados, por ejemplo, Israel (IL) y
Canadá (Ca) y Mexico (Mx).
Finalmente, si el producto procede de Vietnam o Cuba el arancel se eleva a 35% de su valor en

dólares por kilo (peso drenado).
III.2. TLCAN
REGLAS DE ORIGEN
El Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) suscrito por los gobiernos de los
Estados Unidos de Norteamérica, los Estados Unidos Mexicanos y el Canadá, establece:
“… un producto es originario cuando el bien es producido totalmente en esos países con materiales
exclusivamente originarios del país; o bien, cuando para su elaboración se utilizan insumos o partes
no originarias, pero que sin embargo, esos insumos sufren cambios en su clasificación arancelaria y
cumplen otros requisitos.
También pueden ser considerados como productos originarios, los bienes que han sido producidos
en territorio de algunos de esos países, y aún cuando sus insumos y materiales no sufran cambios
en su clasificación arancelaria y que la partida que identifica el producto sea la misma, tanto para el
bien mismo como para sus partes y los describa específicamente, y esa partida no se divida en
subpartidas, o la subpartida arancelaria sea la misma tanto para el bien como para sus partes y los
describa específicamente; siempre que el valor del contenido regional del bien, no sea inferior al 60
% cuando se utilice el método de valor de transacción, ni al 50 % cuando se emplee el método de
costo neto, y el producto satisfaga los demás requisitos aplicables.”
CERTIFICADO DE ORIGEN
Las Partes han establecido un certificado de origen que servirá para certificar que los productos que
se exporten desde el territorio de una Parte a territorio de otra Parte, califica como originario. Este
certificado es igual al correspondiente a Canadá
PROCEDIMIENTOS ADUANEROS
El procedimiento para la exportación de productos alimenticios mexicanos a los Estados Unidos

requiere del trámite del certificado de origen; el exportador debe tramitar el certificado de origen para
que el importador pueda solicitar trato arancelario preferencial en el momento de introducirlo en el
país de destino; el productor debe firmar ese documento, o en su caso, el exportador puede llenarlo
y firmarlo cuando posea el conocimiento adecuado del producto. El certificado de origen ampara una
sola importación, o varias de bienes idénticos, siempre y cuando se realicen en un plazo específico
que no excede de doce meses, establecido por el exportador o productor en el certificado.
TRATAMIENTO ARANCELARIO
14
APROCEDE, A.C.
A continuación se presentan algunos ejemplos de aranceles aplicables a productos Alimenticios

procesados de origen mexicano. Cabe señalar que en esta lista no se incluyen todas las fracciones
arancelarias posibles que la tarifa considera para estos productos.
Harmonized Tariff Schedule of the United States (2005)

Annotated for Statistical Reporting Purposes
XXII
99-VI-5
Stat. Unit Rates of Duty
Heading /
Suf- Article Description of of 1 2
Subheading
fix Quantity General Special
Goods of Mexico, under general note 12 of the tariff
schedule (con.):
Fruit, nuts and other edible parts of plants, otherwise
prepared or preserved, whether or not containing
added sugar or other sweetening matter or spirit, not
elsewhere specified or included:
Provided for in subheading 2008.11.35 or 2008.11.60:
9906.20.03 1/ Subject to the quantitative limits specified in

U.S. note 16 to this subchapter . . . . . . . . . . . . . 1/ Free (MX)
Other: 22.8¢/kg (MX)
9906.20.04 1/ Valued not over 65.2¢/kg . . . . . . . . . . . . . . . 1/ 34.9% (MX)
9906.20.05 1/ Other . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1/
Fruit juices (including grape must) and vegetable
juices, not fortified with vitamins or minerals,
unfermented and not containing added spirit, whether
or not containing added sugar or other sweetening
matter:
Provided for in subheading 2009.11.00:
9906.20.06 1/ Subject to the quantitative limits specified in
U.S. note 21 to this subchapter . . . . . . . . . . . . . . 1/ 4.625¢/liter (MX)
9906.20.07 1/ Other . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1/ 4.717¢/liter (MX)
15
APROCEDE, A.C.
IV. MEDIDAS REGULATORIAS - ASPECTOS NO ARANCELARIOS
IV.I. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA.
Estados Unidos mantiene uno de los suministros de alimentos más seguros del mundo, en gran
medida, gracias a un sistema de inspección interconectado que vigila la producción y distribución de
alimentos a todo nivel; local, estatal y nacional.
Inspectores de alimentos, microbiólogos, epidemiólogos y otros científicos especializados en

alimentos trabajan para los departamentos de salud municipales y de condados, las agencias
estatales de salud pública y diversos departamentos y agencias federales llevando a cabo una
inspección continua. Sus funciones precisas son regidas por leyes, normas y otras directivas
locales, estatales y nacionales. Algunos inspeccionan sólo un tipo de producto alimenticio, como la
leche o los mariscos. Otros trabajan exclusivamente dentro un área geográfica específica. Otros son
responsables de un solo tipo de proveedor de alimentos, como los restaurantes o los frigoríficos.
Todos ellos colectivamente constituyen el Equipo de seguridad alimentaría de los Estados Unidos.
El Equipo de seguridad alimentaría de los Estados Unidos está basado en leyes fuertes, flexibles,
científicas y la responsabilidad civil de la industria para producir alimentos seguros, lucha contra las
enfermedades transmitidas por los alimentos, las cuales afectan entre 6.5 millones y 33 millones de
norteamericanos cada año. Es importante comentar que todas estas agencias fijan direcciones y
reglas para que sea, fundamentalmente, la FDA quién las instrumente.
El equipo de Seguridad alimentaría de los Estados Unidos lo componen principalmente:
1. Departamento de Salud y Servicios Humanos de los Estados Unidos (U.S. Department of

Health and Human Services)
2. La Administración de Alimentos y Drogas (Food and Drug Administration, FDA.)
3. Centros para el Control y la Prevención de Enfermedades (Centres for Disease Control and
Prevention, CDC)
4. Departamento de Agricultura de los Estados Unidos ( U.S. Department of Agriculture, USDA)
5. Servicio Estatal Cooperativo de Investigación, Educación e Instrucción ( Cooperative State
Research, Education and Extensión Service)
6. Biblioteca Agrícola Nacional ( Nacional Agricultural Library )
7. Agencia para la Protección del Medio Ambiente de los Estados Unidos (U.S. Environmental
Protection Agency, EPA)
8. Departamento de Comercio de los Estados Unidos (U.S. Department of Commerce)
9. Administración Nacional Oceánica y Atmosférica (nacional Oceanic and Atmospheric
Administration)
10. Departamento del Tesoro de los Estados Unidos (U.S. Department of the Treasury)
11. Departamento de Justicia de los Estados Unidos (U.S. Customs Service)
12. Comisión Federal de Comercio (Federal Trade Commission)
16
APROCEDE, A.C.
13. Gobiernos Estatales y Locales
1. LA FDA
La FDA es un organismo normativo científico responsable de la seguridad de los alimentos,

cosméticos, medicamentos, productos biológicos, dispositivos médicos y productos radiológicos
tanto producidos en el país como importados. Constituye una de las agencias federales más
antiguas, cuya función primaria es la protección del consumidor. La agencia toca e influye
directamente en las vidas de todos los habitantes de los Estados Unidos. La FDA está reconocida
internacionalmente como la agencia normativa sobre alimentos y medicamentos líder en el mundo.
Muchas naciones extranjeras solicitan y reciben la ayuda de la FDA para mejorar y controlar la
seguridad de sus productos. La FDA forma parte de la Rama Ejecutiva del Gobierno de los Estados
Unidos dentro del Departamento de Salud y Servicios Humanos (Department of Health and Human
Services) (DHHS) y el Servicio de Salud Pública (Public Health Service)
La FDA es una de las más exitosas y orgullosas creaciones de la democracia americana, sus
orígenes comenzaron a principios del siglo 20. Hoy en día la FDA regula productos por un valor de
un trillón de dólares anuales, asegurando todos los alimentos con la excepción de la carne de res,
de aves y algunos productos de los huevos; asegura la efectividad de todas las drogas, productos
biológicos (inclusive sangre, vacunas y tejidos para trasplantes), dispositivos médicos, drogas y
alimentos para animales; se asegura de que los cosméticos y productos médicos que emiten
radiación no causen daños al consumidor.
La FDA como agencia protectora de la salud de los americanos, debe mantenerse en contacto con
consumidores y firmas distribuidoras de productos regulados en el territorio de los Estados Unidos.
La tarea de regularizar 124,000 negocios que anualmente producen, almacenan, importan y
transportan productos de consumo valorados en un trillón de dólares no es fácil. La FDA dedica para
esta crítica tarea, dirigida por la Office of Regulatory Affairs (ORA), cerca de una tercera parte del
personal de la agencia. Ubicados en más de 160 oficinas, puestos rurales y laboratorios de costa a
costa y Puerto Rico, el bien entrenado personal de ORA provee los ojos, oídos y el largo brazo de la
agencia que asegura el cumplimiento y ejecución de las altas normas de salud pública de la FDA.
A continuación, algunas de las mayores actividades de los especialistas de ORA:
Consumer safety officers (CSOs) e inspectores conducen alrededor de 22,000 inspecciones

domésticas y extranjeras anualmente, para asegurarse que los productos regulados destinados para
el mercado de los Estados Unidos, cumplen con las estipulaciones de la agencia. Las plantas son
inspeccionadas antes y después de que la FDA apruebe un producto, para asegurarse de que la
firma tiene la capacidad de la producción de alta calidad para determinar que el proceso apropiado
de la manufactura continúa. Los CSOs también vigilan las pruebas clínicas que se llevan a cabo
antes de que los productos sean sometidos a la aprobación de la FDA.
Los científicos en los 13 laboratorios de ORA, analizan alrededor de 41,000 muestras de productos
para determinar el cumplimiento de las normas de la FDA. Los productos analizados incluyen
muestras de los 9.3 millones de cargamentos importados que son supervisados por los inspectores
de ORA en los puertos de entrada del país. Los productos importados que no llegan a la altura de
las reglas de la FDA, no serán admitidos en el mercado de los Estados Unidos.
17
APROCEDE, A.C.
Especialistas en asuntos del consumidor establecen contacto con grupos de consumidores,

profesionales en el cuidado de la salud y oficiales de salubridad del estado, para explicar las reglas
de la FDA y estimular el cumplimiento de ellas. Además de informar a los grupos interesados y
responder a las averiguaciones de la prensa, estos especialistas trabajan con el resto del personal
de campo, respondiendo rápidamente a las emergencias de la salud pública causadas por desastres
naturales y problemas de los productos.
Como resultado de los ataques terroristas el 11 de septiembre del 2001, también le fueron confiados
a la FDA dos críticas funciones en la guerra de los Estados Unidos contra el terrorismo: prevenir la
contaminación premeditada de todos los productos regulados, incluyendo los alimentos y mejorar la
disponibilidad de medicamentos para prevenir o tratar heridas o daños causados por agentes
biológicos, químicos o nucleares
La habilidad de la FDA para proteger la salud pública ha sido mejorada por los recursos adicionales
autorizados por el Congreso, después del ataque terrorista del 11 de septiembre, 2001. La FDA ha
contratado 655 nuevos empleados para ORA y 600 de ellos fortalecen la seguridad de los alimentos,
35 intensifican la seguridad de las drogas y alimentos para los animales y 20 son parte de los
programas biológicos, drogas y dispositivos médicos. Cerca de 420 de los nuevos inspectores y
otros empleados, están colocados en localidades en los bordes del país o trabajando
específicamente en importaciones. Todos los nuevos empleados serán entrenados en operaciones
domésticas, para ayudar a asegurar una completa cobertura de productos manufacturados en el
país y los importados
Para proteger la salud de los consumidores americanos, la Administración de Drogas y Alimentos,

(FDA) no puede seguir enfocando sus actividades solamente en productos hechos en los Estados
Unidos. Más del 20 % de toda la producción agrícola fresca, el 80 % de toda la producción de
alimentos marinos y millones de otros productos regulados por la FDA—medicinas, dispositivos
médicos y productos veterinarios—consumidos o usados en los Estados Unidos son originados
fuera del país. Estas importaciones, cuya seguridad y alto nivel son también la responsabilidad de la
FDA, alcanzaron a casi 8 millones de productos en el año 2002 y continúan aumentando.
Debido a que el enorme volumen y variedad de importaciones hace su inspección en los Estados
Unidos difícil, la FDA ha desarrollado numerosas estrategias para asegurarse de que los productos
importados satisfacen los altos niveles de la salud pública de los Estados Unidos, antes de salir del
país exportador.
Estos son los programas internacionales más importantes de la FDA:
• Memoranda of Understanding (MOUs). La FDA ha negociado más de 50 MOUs con gobiernos

extranjeros para asegurarse de que los productos exportados de sus países satisface los
requisitos y normas de la salud pública de los Estados Unidos.
• Inspecciones. Cada año, especialistas de la FDA inspeccionan aproximadamente 1,000
plantas extranjeras que exportan alimentos, medicamentos y otros productos críticos
regulados en los Estados Unidos, para estar seguros de que han cumplido con las normas de
alta calidad, mejorando los productos con buenos procedimientos de manufactura.
• Entrenamiento. La FDA entrena a sus contrapartes en los países que exportan alimentos y
otros productos regulados a los Estados Unidos, para asegurarse de que cumplen con los
requisitos de salud pública de los Estados Unidos.
18
APROCEDE, A.C.
• Superior Estandarización Internacional. La FDA está haciendo significativas contribuciones a

los esfuerzos de organizaciones auspiciadas por las Naciones Unidas tales como Codex
Alimentarius Commission y la International Organization for Standardization, para levantar el
nivel de los alimentos, dispositivos médicos y otros productos regulados mundialmente.
• Armonización de Principios. La FDA ha tomado la iniciativa al fundar cuatro organizaciones
internacionales que combinan los esfuerzos de autoridades reguladoras y asociaciones
industriales, para armonizar los principios reguladores para nuevas drogas, dispositivos
médicos y medicamentos para veterinaria y cosméticos.
• Mutuo Reconocimiento de Convenios. La FDA está poniendo en práctica un convenio bajo el
cual la agencia y sus contrapartes en la Unión Europea, comparten la inspección de los
reportes y otras informaciones relacionadas con firmas exportadoras de productos
farmacéuticos y dispositivos médicos
2. CENTROS PARA EL CONTROL Y LA PREVENCIÓN DE ENFERMEDADES. (CENTERS

FOR DISEASE CONTROL AND PREVENTION, CDC
• Inspecciona todos los alimentos, Junto con funcionarios locales y estatales, y otros
funcionarios públicos, investiga fuentes de brotes de enfermedades transmitidas por los
alimentos
• Mantiene un sistema a nivel nacional para la vigilancia de enfermedades transmitidas por los
alimentos. Diseña e implanta sistemas electrónicos rápidos para informar sobre infecciones
transmitidas por los alimentos. Trabaja con otras agencias federales y locales para vigilar los
índices y las tendencias en brotes de enfermedades transmitidas por los alimentos. Desarrolla
técnicas modernas para la identificación rápida de agentes patógenos a los niveles estatal y
local.
• Desarrolla y promueve políticas de salud pública para impedir enfermedades transmitidas por
los alimentos
• Lleva a cabo investigación para ayudar a prevenir enfermedades transmitidas por los
alimentos
• Capacita a personal local y estatal encargado de la seguridad de los alimentos
3. DEPARTAMENTO DE AGRICULTURA DE LOS ESTADOS UNIDOS. (U.S.

DEPARTMENT OF AGRICULTURE, USDA)
Servicio de Seguridad e Inspección de los Alimentos. (Food Safety and Inspection Service,
FSIS)
• Regula carne de aves de corral y otros animales nacionales e importados y productos

conexos, como guisos, pizzas y comidas congeladas que contienen carne, incluida la carne de
aves. Productos procesados de huevos (por lo general, productos de huevos pasteurizados
líquidos, congelados y secados)
19
APROCEDE, A.C.
• Hace cumplir las leyes de seguridad de alimentos que rigen productos de carne de aves de
corral y otros animales nacionales e importados:
• Inspecciona animales de los que se obtienen alimentos para determinar si tienen
enfermedades antes y después de que sean sacrificados
• Inspecciona mataderos y plantas de procesamiento de carne de res, aves y otros animales
• Fiscaliza e inspecciona productos de huevos procesados junto con el Servicio de
Comercialización Agrícola del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos.
• Recolecta y analiza muestras de productos alimenticios para determinar si tienen
contaminantes microbianos y químicos y agentes infecciosos y tóxicos
• Establece normas de producción para el uso de aditivos de alimentos y otros ingredientes en
la preparación y empaquetamiento de productos de carne de aves y otros animales, la
sanidad en las plantas de producción, el procesamiento térmico y otros procesos
• Asegura que todas las plantas extranjeras que procesen productos de carne de aves y otros
animales que son exportados a los Estados Unidos cumplan con las normas de los Estados
Unidos.
• Procura retiros voluntarios del mercado de productos inseguros por parte de los procesadores
de carne de ave y otros animales
• Auspicia la investigación sobre la seguridad de la carne de aves y otros animales
• Educa a la industria y a los consumidores sobre prácticas seguras para manipular los
alimentos.
4. SERVICIO ESTATAL COOPERATIVO DE INVESTIGACIÓN, EDUCACIÓN E

INSTRUCCIÓN (COOPERATIVE STATE RESEARCH, EDUCATION AND EXTENSION
SERVICE)
• Fiscaliza todos los alimentos nacionales y algunos importados. Junto con universidades de los
Estados Unidos, desarrolla programas de investigación y educación sobre la seguridad de los
alimentos para los agricultores y consumidores.
5. BIBLIOTECA AGRÍCOLA NACIONAL (NATIONAL AGRICULTURAL LIBRARY)
• Centro de Información y Educación sobre Enfermedades Transmitidas por los Alimentos del
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos /Administración de Alimentos y Drogas
(USDA/FDA Foodborne Illness Education Information Center)
• Mantiene una base de datos de software de computadora, audiovisuales, afiches, juegos,
guías para maestros y otros materiales educacionales sobre cómo prevenir enfermedades
transmitidas por los alimentos
20
APROCEDE, A.C.
• Ayuda a los educadores, instructores de servicios alimenticios y consumidores a encontrar

materiales educacionales sobre la prevención de enfermedades transmitidas por los
alimentos.
6. AGENCIA PARA LA PROTECCIÓN DEL MEDIO AMBIENTE DE LOS ESTADOS

UNIDOS (U.S. ENVIRONMENTAL PROTECTION AGENCY, EPA)
• Regula agua potable. Establece normas de agua potable segura

• Regula sustancias y desperdicios tóxicos para impedir que ingresen a la cadena del medio
ambiente y los alimentos
• Ayuda a los estados a controlar la calidad del agua que se bebe y encontrar formas de
prevenir la contaminación del agua destinada a ser bebida
• Determina la seguridad de nuevos pesticidas, establece niveles de tolerancia para residuos de
pesticidas en los alimentos y publica instrucciones sobre el uso seguro de pesticidas.
7. DEPARTAMENTO DE COMERCIO DE LOS ESTADOS UNIDOS (U.S. DEPARTMENT

OF COMMERCE)
• Fija las reglas básicas para el intercambio de productos y servicios con el exterior,
asegurando la competencia equitativa.
8. ADMINISTRACIÓN NACIONAL OCEÁNICA Y ATMOSFÉRICA (NATIONAL OCEANIC

AND ATMOSPHERIC ADMINISTRATION)
• Regula Productos de pescados y mariscos. A través de su Programa de Inspección de

Mariscos, por el que cobra una contribución, inspecciona y certifica naves pesqueras, plantas
de procesamiento de mariscos y locales de venta al público para asegurar que cumplan con
las normas de sanidad federales
9. DEPARTAMENTO DEL TESORO DE LOS ESTADOS UNIDOS (U.S. DEPARTMENT OF

THE TREASURY)
Oficina Encargada de Alcohol, Tabaco y Armas de Fuego (Bureau of Alcohol, Tobacco and
Firearms)
• Regula Bebidas alcohólicas excepto bebidas de vino que tienen un contenido de alcohol de
menos del 7 %. Hace cumplir leyes de seguridad de los alimentos que rigen la producción y
distribución de bebidas alcohólicas
21
APROCEDE, A.C.
• Investiga casos de productos alcohólicos adulterados, a veces con la ayuda de la

Administración de Alimentos y Drogas.
Servicio de Aduanas de los Estados Unidos (U.S. Customs Service)
• Fiscaliza Alimentos importados. Trabaja junto con las agencias reguladoras federales para
asegurar que todos los productos que entran y salen de los Estados Unidos lo hagan
conforme a las leyes y reglamentos de los Estados Unidos.
10. DEPARTAMENTO DE JUSTICIA DE LOS ESTADOS UNIDOS (U.S. DEPARTMENT OF

JUSTICE)
• Enjuicia a compañías e individuos sospechados de violar las leyes de seguridad de los

alimentos
• Confisca, a través del Servicio de Alguaciles de los Estados Unidos, productos alimenticios
inseguros que todavía no hayan sido puestos a la venta al público, según lo ordenen los
tribunales.
11. COMISIÓN FEDERAL DE COMERCIO (FEDERAL TRADE COMMISSION )
• Hace cumplir una variedad de leyes que protegen a los consumidores de prácticas injustas,
engañosas o fraudulentas, incluso la publicidad falaz y sin fundamento
12. GOBIERNOS ESTATALES Y LOCALES
• Trabajan con la Administración de Alimentos y Drogas y otras agencias federales para

implementar normas de seguridad de alimentos para pescados, mariscos, leche y otros
alimentos que se producen dentro de las fronteras estatales
• Inspeccionan restaurantes, negocios de comestibles y otros locales de venta de alimentos al
público, al igual que granjas lecheras y plantas de procesamiento de leche, molinos de granos
y plantas de producción de alimentos dentro de las jurisdicciones locales
• Embargan (detienen la venta de) productos alimenticios inseguros hechos o distribuidos
dentro de las fronteras estatales
22
APROCEDE, A.C.
IV.2. REGULACIONES SANITARIAS
La importación a Estados Unidos de productos e insumos alimenticios, está regulada por la Food
and Drug Administration (FDA).
Toda importación de alimentos al mercado estadounidense está sujeta a inspección en el puerto

aduanero de ingreso por parte de oficiales del FDA. Los embarques que no cumplan con las
regulaciones sanitarias y de etiquetado requeridas, serán detenidos en la aduana, y podrán ser
destruidos o reexportados al país de origen.
En este contexto, todos los alimentos deben ser elaborados bajo condiciones higiénicas. Así mismo,
se debe cuidar que el producto no contenga materias extrañas, como por ejemplo, basura, tierra,
fragmentos de pelo de roedores, partes de insectos o cualquier otro elemento extraño al producto.
Esto implica cumplir con las disposiciones que establecen las Buenas Prácticas de Manufactura
(BPM). En principio, todo producto alimenticio que cumpla con las BPM puede ingresar al mercado
estadounidense en virtud de que con ello se estaría garantizando que los productos han sido
procesados en plantas que cumplen con las condiciones sanitarias establecidas por la FDA.
Por otro lado, para aquellos productos alimenticios en los que se detecta alguna irregularidad en los
niveles de tolerancia de sustancias extrañas que pongan en riesgo la salud del consumidor, se les
aplicará una Detención Automática que implica que los productos importados son detenidos en la
aduana de entrada.
La FDA toma como referencia las medidas establecidas por la Food and Chemical Codex (FCC), las
cuales son mejor conocidas como Defect Action Levels (DALs), mismas que se establecen cuando
se considera necesario para algunos alimentos o materias primas utilizadas en productos
alimenticios. Cabe aclarar, que los criterios de la FDA para modificar estos niveles pueden cambiar
en cualquier momento.
23
APROCEDE, A.C.
IV.3. BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA
SUSTANCIA NIVEL DE TOLERANCIA
Las regulaciones de la FDA referentes a las Buenas Prácticas de Manufactura de los alimentos
determinan que éstos no deben ser preparados, empacados o manejados bajo condiciones
insalubres. Asimismo, los alimentos no deben contener substancias dañinas, en proporciones más
allá de los niveles de tolerancia que establece la propia FDA.
Las condiciones sanitarias aceptables, así como la utilización de substancias o aditivos nocivos a la
salud pueden ser determinadas para cada empresa a través de una inspección a la fábrica y a los
procesos de producción. Además, el productor de alimentos deberá en todo momento, de contar con
procedimientos de control de calidad que puedan asegurar mínimos grados de contaminación en
ésta.
PRINCIPALES PUNTOS DE VIGILANCIA
Los exportadores de alimentos a Estados Unidos, deben tener en cuenta algunos puntos básicos
que deben cubrir a fin de cumplir con las regulaciones que establece la FDA, para considerar que el
alimento importado cumple con las condiciones sanitarias establecidas. Algunos de estos puntos
que se deberán atender son los siguientes:
PERSONAL ENCARGADO EN LA FABRICACIÓN
El personal encargado de la fabricación del alimento debe contar con una certificación médica de
buena salud, no tener heridas abiertas o excoriaciones o cualquier otro foco de contaminación
microbiológica que pueda afectar al alimento a través del contacto directo.
El personal que esté en contacto directo o indirecto con los alimentos, materiales de empaque y
cualquier otra superficie que tenga contacto con ésta, deberá de mantener prácticas higiénicas. Lo
anterior incluye, ropa adecuada de trabajo, limpieza personal de trabajador, no trabajar con
pulseras, anillos o cualquier tipo de accesorios que pueda desprenderse y estar en contacto con el
producto.
Se deberán utilizar guantes perfectamente higiénicos para el manejo directo del producto, asimismo
se deberán utilizar bandas, mallas y cualquier accesorio para cubrir el cabello del personal que esté
en contacto con éste.
Tomar otro tipo de medidas de prevención para proteger la contaminación del producto. Entre otras,
se encuentran evitar el contacto con cosméticos, tabaco, medicinas que se apliquen a la piel, goma
de mascar, etc.
El personal de supervisión en los procesos de elaboración de alimentos deberá tener una

capacitación y entrenamiento adecuado sobre las técnicas de manejo de alimentos, especialmente
en los aspectos de sanidad.
24
APROCEDE, A.C.
CONDICIONES DE LA FÁBRICA
Las características físicas de la fábrica donde sea elaborado o procesado el producto, también
deberán contar con condiciones sanitarias que protejan al producto de cualquier contaminación.
Las construcciones deben tener pisos, paredes y techos con suficiente espacio, para que
permanentemente puedan ser limpiados y/o reparados. Asimismo, éstos deberán tener una
adecuada ventilación y equipo de control para minimizar olores.
Las superficies que están en contacto con el alimento deben ser lisos pulidos a fin de minimizar la
acumulación de partículas de basura y cualquier material orgánico que constituya un riesgo de
crecimiento de microorganismos.
PROCEDIMIENTOS SANITARIOS
Las operaciones de higiene deben caracterizarse por asegurar que se mantengan las condiciones
sanitarias que prevengan la contaminación del producto. Para tal fin, se deberán mantener
higiénicos los utensilios y el equipo que se utilice para la limpieza de las áreas de trabajo.
Se deberá cuidar la seguridad de las substancias y materiales utilizados en los procesos sanitarios.
Algunos materiales tóxicos sólo son aceptados de utilizarse en las áreas de producción del
producto, cuando sean necesarios para conservar las condiciones sanitarias o para mantener la
operación del equipo.
INSTALACIONES SANITARIAS
La planta procesadora también deberá garantizar que cuenta con las instalaciones sanitarias
requeridas, mismas que incluyen instalaciones de agua y drenaje. Este último deberá ser el
adecuado para la descarga del agua utilizada, asegurando que no se constituya en un foco de
contaminación del producto. Se deberá tener la temperatura y la presión del agua requeridas para
cada proceso.
PROCESO DE PRODUCCIÓN
Todas las operaciones del procesamiento del alimento, deben de ser revisadas a fin de cumplir con
las normas de manufactura establecidas por la FDA. Esto incluye desde las etapas de recepción y
preparación del producto, hasta el transporte, empaque y almacenado del mismo. Todos estos
procesos deben de realizarse de acuerdo con los principios de sanidad requeridos.
Se debe controlar e inspeccionar que cualquier aditivo utilizado en la elaboración del alimento haya
sido tratado higiénicamente y que cumpla con las condiciones sanitarias necesarias para ser
utilizadas en el procesamiento del producto.
25
APROCEDE, A.C.
V. CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DEL MERCADO HISPANO
V.1. POBLACIÓN, COMPOSICIÓN E INGRESO
Estados Unidos constituye en la actualidad la nación más desarrollada y más rica de la comunidad
internacional, de allí, el interés de la mayoría de los países por poder participar de las ventajas y
beneficios ofrecidos por el mercado más potente y grande del mundo.
En la actualidad la población norteamericana asciende a casi 283 millones y se estima que crecerá
en 50% en los próximos 50 años. Sin embargo, el 90% de este crecimiento tendrá lugar en las
comunidades minoritarias las cuales representarán el 25% de la población (88 millones).
Crecimiento Poblacional Hispano 1990 -2000
No Minorías
2.4%
Total USA 13.2%
Minorías 40.4%
0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0%
Por esa razón es que este estudio centra sus esfuerzos y atención en el Mercado Hispano de los
E.U.A., ya que su influencia, tal como lo comenta el New York Times (3 de agosto de 2001) ha
impactado a todos los sectores de la sociedad y la cultura estadounidenses, desde la música pop y
la comida, hasta las campañas políticas y el mercado corporativo.
De acuerdo al Censo 2000 de los Estados Unidos, los hispanos representan el 12.5% de la
población, con cerca de 36 millones de habitantes (el crecimiento de la comunidad hispana desde
los años 90 ha sido de un 56%), constituyéndose recientemente ya en la mayoría minoritaria con
38.8 millones de personas.
26
APROCEDE, A.C.
Latin Americans in the U.S. - 2000

Total Population (in 000’s)
Esta cantidad de casi 39 millones, se tornaría mayor si se agregarán todos los indocumentados
establecidos en distintas regiones de los Estados Unidos. Podría hablarse entonces de una
población hispana total cercana a los 50 millones de habitantes.
A continuación se presentan mapas de la distribución de la población Hispana en los Estados

Unidos y en específico de la región del Medio oeste de los E.U.A., con base en el Censo 2000.
27
APROCEDE, A.C.

% Change in Total Population (1990-2000)
Source: U.S. Census
Source: U.S. Census
28
APROCEDE, A.C.

% of Total Population
Source: U.S. Census
29
APROCEDE, A.C.
Mexicans in the U.S.
Source: U.S. Census
30
APROCEDE, A.C.
USA Ethnic Distribution

2002
Hispanics Anglosaxon
11.0% 72.0%
Asian & Pacific

Isander Afroamericans
4.0% 12.0%
American Indian,
Eskimo & Aleut
1.0%
La población latina se ha duplicado en más de 32 ciudades de los E.U.A. y según el Census 2000,
ha sobrepasado a los afro americanos para constituirse en la minoría de mayor población en los
Estados Unidos.
USA Ethnic Distribution

2025
Hispanics
18.0%
Anglosaxon
62.0%
Afroamericans
13.0%
Asian & Pacific
Isander
6.0%
American Indian,
Eskimo & Aleut
1.0%
31
APROCEDE, A.C.
Estados de EUA con Mayor Crecimiento

de Población Hispana (2000)
80%
70% New Yo rk
60%
Califo rnia
50% Illino is
40% Texas New

Jersey
30% A rizo na
Flo rida
20%
10%
0%
Los Estados de mayor crecimiento poblacional hispano en los E.U.A. son: California (Los Ángeles y
San Francisco), Nueva York (Nueva York), Texas (Houston y San Antonio), Florida (Miami) e Illinois
(Chicago).
En estos cinco estados se concentra el 78% de la población hispana y tiene presencia importante
también en estados como Arizona, Nuevo México, Colorado, Georgia y Nueva Jersey.
De los nueve estados donde se concentra la mayor población hispana cuatro son frontera con
México.
Tal cómo se aprecia en la figura anterior, el estado de Illinois, conjuntamente con los de California y
Nueva York, son las zonas que tienen un mayor potencial desde el ángulo y perspectiva de penetrar
con productos procesados mexicanos, pues la mayor parte de estas comunidades tienen parientes
y antecedentes en México, tal como se aprecia en la gráfica siguiente:
Hispanic Population by Type: 2002

30
25.1
25
20
Millions
15
10
5.3
5
3.2
2.4
1.4
0
Mexican Puerto Rico Cuban Central and South Other Hispanic
American
32
APROCEDE, A.C.
De la misma manera, el hecho de que la mayor parte de los hispanos provienen o tienen su origen
en México, facilita la venta de productos al mercado norteamericano, especialmente a la zona del
“Midwest”.
Este fenómeno se aprecia claramente en la figura anterior, en donde los mexicanos ascienden a
cerca de 25 millones de habitantes, en contraste con los centro y sudamericanos, los segundos en
importancia, con solo 5.3
millones. Type of Residence by Hispanic
Origin: 2002
Hispanic Non-Hispanic White
8.7%
22.1% 21.1%
45.6%
45.7%
56.8%
Metropolitan area, Metropolitan area, Nonmetropolitan

inside central city outside central city area
Una característica necesaria a considerar, tal como se aprecia en la figura siguiente, es que la
población hispana se concentra, en forma más significativa que la población anglosajona, en las
áreas metropolitanas, facilitando así la labor de comercialización y distribución de los productos
procesados de origen mexicano.
En la siguiente lámina se puede apreciar tanto el origen de los inmigrantes mexicanos por Estado de
la República Mexicana para Chicago, y para EU de otros países:
33
APROCEDE, A.C.
Otra forma de visualizar el potencial hispano en Estados Unidos es considerar el desenvolvimiento y

los niveles de ingresos observados en los últimos años, tal como se representa en el cuadro siguiente:
Ingreso Medio Anual por hogar 2000

(dólares)
1980 1985 2000
Promedio Total Hispanos en EUA 14,172 19,900 33,980

Cubanos 18,245 24,400 40,760
Mexicanos 14,765 20,200 32,400
Puertorriqueños 10,734 14,200 30,300
El crecimiento del poder de compra de los hispanos, comparado con el promedio de todos los
Estados Unidos, es muy superior al observar una tasa anual del 7.5% en contraste con un 4.9%,
respectivamente.
Estadísticas más recientes ubican en un nivel superior el ingreso familiar de los hispanos, para
llegar el promedio, en el año 2002, a 44,887 dólares, tal como se representa en el siguiente cuadro:
34
APROCEDE, A.C.
INCREASING WEALTH
Hispanic Household Income Brackets
Income Brackets
Total as a % of All Hispanic Households
Year Median Income Mean Income
Population $35,000 -
$0 - $34,999 $100,000+
$99,999
2002 11.3 $ 33,103 $ 44,887 52.1% 40.7% 7.2%

1992 7.2 $ 28,384 $ 36,204 61.1% 35.0% 3.9%
1982 4.1 $ 27,078 $ 33,419 62.9% 34.9% 2.2%
1972 2.7 $ 28,384 $ 32,873 64.3% 34.2% 1.5%
Source:
Este avance que ha tenido y que se contempla siga fortaleciéndose en el futuro se puede apreciar
mejor en el siguiente cuadro en donde se percibe claramente el dinámico crecimiento esperado,
hacia el 2010, para el poder adquisitivo del segmento hispano, en comparación con el resto de los
grupos anglosajones.
HISPANIC PURCHASING POWER FUELS INCREASES
U.S. Minority Purchasing Power ($B): 2000-2010
U.S. Minorities U.S. Hispanics Hispanic as a % of Minority Purchasing Power
2002 $ 1,329 $ 564 42.44%

2005 $ 1,649 $ 768 46.57%
2010 $ 2,003 $ 1,055 52.67%
Purchasing Power Increase Hispanic as a % of Minority Increase
2000 - 2005 $ 320 $ 204 63.75%

2005 - 2010 $ 354 $ 287 81.07%
2000 - 2010 $ 674 $ 491 72.85%
Source:
35
APROCEDE, A.C.
V.2. COMPOSICIÓN DE LOS GASTOS Y VENTAJAS COMPARATIVAS
Acorde con cifras estadísticas obtenidas de los Censos Norteamericanos se tiene la siguiente
distribución de los gastos anuales realizados por los hispanos en los Estados Unidos:
Tipo de Gasto Gasto Anual Dólares %
Vivienda 9,907 33.8%

Transporte 5,585 19.0%
Alimentos 4,869 16.6%
Otros 8,972 30.6%
Total 29,333 100.0%
En términos individuales se observa que el rubro de alimentos se ubica en el tercer lugar de

importancia, después de vivienda y transporte. En otras palabras, el habitante hispano compra
mensualmente cerca de 400 dólares para satisfacer sus necesidades alimenticias. Es interesante,
en este sentido, identificar la estructura que guarda ese gasto con relación al tipo de
establecimientos en donde se adquieren esos alimentos.
Mexicans' Consumption Store Pattern
Conveniencie Stores,
3% Latin Grocery Stores,
Other Stores, 1% 2%
Latin Supermarket, 27%
American Supermarket,
67%
Source: Economic Research (USDA), Supermarket Business
De esa manera, se puede observar como los hispanos, en particular los de múltiples generaciones
ubicadas en los Estados Unidos, adquieren sus artículos de consumo en su mayor parte (67%) de
las grandes cadenas de supermercados de tipo norteamericano, las cuales empiezan a incluir
36
APROCEDE, A.C.
alimentos de tipo latino dentro de sus mercancías. Sin embargo, también están presentes
establecimientos alimenticios más abocados a la población latina. En ese sentido, se está hablando
de que cerca del 29% de los hispanos establecidos en los Estados Unidos compran en cadenas de
tiendas más propias de la idiosincrasia del habitante latino.
También el 67% de los hispanos deciden comprar cuando el producto tenga un precio razonable.
La actitud de los hispanos según el precio es la siguiente:
• 49% deciden comprar si la tienda tiene muchas ofertas

• 45% deciden comprar si confían en los precios
• 43% deciden comprar si la tienda a menudo tiene los precios más bajos del mercado
Mexican Food Produced in USA
Jalapeño Burritos &

Peppers, 3% Enchiladas , 7%
Taco Shells, 3%
Others, 26% Suppers, 5%
Corn Fries, 9%
Tortillas, 3%
Beans, 4%
Tortilla Flour, 1%
Seasonings &
Salsas, 22%
Spices, 13%
Tamales, 4%
Una forma aproximada de identificar la estructura del gasto hispano por tipo de alimento se puede
deducir de la industria alimenticia que produce alimentos de origen latino, especialmente mexicano.
Tal como se muestra en la figura anterior, este consumo hispano se encuentra muy diversificado
entre productos que van desde las tortillas, enriquecidos de tortillas (burritos y enchiladas) y
derivados de tortillas (corn fries), hasta frijoles y
distintas especies de chiles.
Chicago Hispanics are More Likely
Than Non-Hispanics to Eat Meat

Esta misma imagen nos muestra una idea,
también, de la competencia que se tiene en los
Estados Unidos por la serie de artículos
producidos en dicho país. No obstante, vale la
pena comentar que los productos
manufacturados en México tienen tres
características fundamentales que los distinguen
de sus similares elaborados en los Estados
Unidos. Por una parte, el sabor no siempre es el
37
APROCEDE, A.C.
mismo, pues de una manera u otra los ingredientes de su fabricación no son totalmente similares.
De esta forma, los hispanos tienden a buscar el mismo sabor al que estaban acostumbrados en
México. De allí que esta distinción constituye una ventaja comparativa que tienen los alimentos
producidos en México. El caso más ilustrativo en este aspecto es la preferencia de los hispanos por
la Coca Cola fabricada en México y vendida en E.U.A.
La otra característica es el precio, en general, más reducido de los productos manufacturados en

México en comparación con los elaborados en los Estados Unidos. Esta diferenciación en precios se
sustenta, en buena medida, en los salarios pagados en México que son normalmente menores a los
percibidos en Estados Unidos.
Hispanics are - More Likely To Grocery

Shop
Th t N Hi i
La tercera característica se refiere a la creciente y significativa influencia que están ejerciendo los
hispanos dentro de la moda y cultura en los Estados Unidos, la cual no solamente abarca los
aspectos musicales, entre otros, sino también se refiere a la cultura culinaria, en donde está
creciendo el gusto por la comida mexicana por parte del segmento anglosajón del país. En ese
sentido, obsérvese como en el mercado al menudeo de los Estados Unidos, la comida mexicana ha
disfrutado de un crecimiento, en los últimos años, del 11% anual.
38
APROCEDE, A.C.
V.3. CONSIDERACIONES CULTURALES SOBRE EL MERCADO HISPANO
ESTRATIFICACIÓN
Conocer las principales características de la cultura de los hispanos en los Estados Unidos es
relevante para diseñar una estrategia y
una política de comercialización. La
cultura de los hispanos ubicados en los
Estados Unidos, después de tener
acceso a una serie de documentos e
investigaciones, se puede describir
como sumamente compleja porque
combina la visión e influencia recíproca
de varias capas de generaciones de
hispanos incorporados gradualmente a
la sociedad norteamericana. Además,
cabe destacar, la influencia creciente de
la cultura hispana en todos los estratos
y gustos de la sociedad norteamericana
que inciden para divulgar y ampliar las
bondades de la cocina mexicana.
Aspecto sumamente importante para la
comercialización de productos
alimenticios mexicanos.
No obstante, se pueden identificar

algunas tendencias generales de la
cultura hispana que sirven de base para
estratificar una política
comercializadora, tomando en cuenta
las ciudades específicas en donde se
tiene la intención de distribuir productos alimenticios mexicanos.
Convendría, en este sentido, partir de las siguientes definiciones para la población hispana ubicada
en los Estados Unidos. En particular, se abordará la visión de tres clases de consumidores de origen
mexicano:
• Integrados (acculturated): Asimilados a la cultura americana

• Parcialmente integrados (partially acculturated): Mantienen algunas tradiciones mexicanas,
pero aceptando gradualmente la visión norteamericana
• No integrados (unacculturated): Prefieren hablar español, e ignoran la mayoría de las
costumbres norteamericanas.
Por otra parte, las diferentes reacciones que tienen los mexicano/americanos en los Estados Unidos
también están relacionados, aparte de las consideraciones de orden generacional, con otras
variables críticas, tales como:
39
APROCEDE, A.C.
• Visión sobre la cultura familiar

• Nivel de ingresos
• Curva de aprendizaje
• Edades de la sociedad
mexicana/americana
• Genero de la población:
femenino o masculino.
• Ubicación regional
Se inicia este análisis a través de la

visión que tiene el mercado hispano,
en especial el mexicano/americano
respecto de su cultura sobre la
comida.
Como se observa de la gráfica

siguiente el hispano mexicano tiene
en general un sentido especial sobre la preparación de la comida. No importa que sea de una
generación totalmente asimilada o no, el porcentaje sobre estos aspectos culinarios es
relativamente alto y hacen realidad que el concepto de la comida tenga un matiz diferente al de la
cultura anglosajona. La preparación y el comer los alimentos preparados en casa se celebra como
un acontecimiento especial en donde existe la oportunidad de departir con los amigos en un
ambiente familiar cordial. Es el momento para reunirse y celebrar los lazos de amistad. Días como el
5 de mayo, 16 de septiembre, navidad, semana santa y día de la madre son fechas muy celebradas
por la comunidad mexicana en los
Estados Unidos.
En la medida que aumenta la movilidad de

los mexicanos hispanos y se trasladan a
nuevas áreas en los Estados Unidos la
demanda por productos tradicionales
mexicanos se expande y comienza a
abarcar a otros segmentos étnicos.
Muchas tiendas empiezan ya a designar a
vendedores especiales para atender
mejor a sus clientes mexicanos hispanos,
pues constituyen un grupo de
consumidores cada vez más importantes
para sus ventas.
Se puede, en síntesis, resumir que el

toque o sabor latino empieza e expandirse en prácticamente toda la comida vendida en los Estados
Unidos.
40
APROCEDE, A.C.
En materia de ingresos el mexicano hispano está dispuesto a pagar un poco más con tal de escoger
mejor los ingredientes para la preparación de su comida familiar. Caso similar se presenta en las
tres definiciones utilizadas en donde se está consciente y dispuesto a pagar un poco más en
comidas que son consideradas convenientes para prepararse.
También influye la curva de aprendizaje de las cadenas de supermercados, ya que no siempre se le

atina por primera vez al consumidor mexicano hispano y es necesario ir trabajando, por prueba y
error, hasta conseguir la atención y el gusto específico del consumidor mexicano. No es posible
ubicar a los consumidores mexicano/americanos en una sola categoría y que un solo tamaño les
quede a todos.
CHICAGO
Fifty-eight percent of Mexican Americans here
consider having a Spanish-speaking retail employee
as highly important, but Spanish signs are highly
important to only 58%.
LOS ANGELES
Forty-two percent of Los HOUSTON
Angeles Mexican Americans Fifty-eight percent of Mexican
consider having a Spanish- Americans consider having a
speaking retail employee as Spanish-speaking retail
highly important, while 40% employee as highly important,
identified Spanish signage as but Spanish signs are highly
important to important to only 44%.
41
APROCEDE, A.C.
Las gráficas anteriores reflejan la POPULAR PRODUCE PURCHASES

complejidad del consumo mexicano
pues múltiples variables inciden en Percentage who say they buy regulary or ocasionally, according to Fresh Trends
Mexican American Report
su determinación de comprar
determinados productos. Partially Highly
Total Unacculturated
Acculturated Acculturated
La perspectiva regional también es Apples 54% 50% 46% 72%
un elemento crucial para determinar Oranges 42% 41% 46% 42%
la mejor estrategia de Lettuce 38% 31% 43% 48%
Tomatoes 34% 29% 31% 50%
comercialización para el mercado
Bananas 30% 10% 34% 53%
hispano. En ese sentido, obsérvese Broccoli 28% 30% 28% 23%
la gráfica siguiente para diferentes Watermelon 26% 28% 27% 20%
regiones de los estados unidos. No Carrots 25% 28% 19% 25%
Grapes 25% 23% 16% 40%
todos los mexicanos americanos Onions 22% 18% 25% 30%
otorgan la misma importancia a Strawberries 22% 19% 27% 26%
tener un empleado de habla Mangoes 21% 25% 25% 7%
hispana para que lo oriente en sus Burro Bananas 20% 31% 17% 2%
Papayas 19% 28% 14% 6%
compras. Igualmente existen Pears 18% 19% 16% 18%
discrepancias en cuanto la Potatoes 17% 17% 17% 19%
significación que pueden tener los Peaches 17% 17% 14% 20%
letreros en español. Por ejemplo, en Cauliflower 14% 19% 11% 5%
Celety 14% 14% 10% 17%
la región de Chicago el 58% de los Honeydew 13% 20% 6% 8%
consumidores consideran Calabaza 12% 16% 13% 2%
sumamente relevante contar con un Chayote squash 12% 14% 13% 7%
Cucumbers 12% 12% 4% 18%
empleado de habla hispana y tener
Cantaloupe 12% 13% 12% 11%
también señalización en español. Cilantro 11% 9% 10% 14%
Cabbage 11% 10% 14% 11%
Avocados 11% 6% 15% 17%
Kiwifruit 11% 15% 10% 8%
Por el contrario, en Los Ángeles Plums 10% 9% 10% 11%
Peppers * 9% 8% 13% 8%
solamente el 40% considera Jalapeño 7% 7% 8% 7%
relevante los letreros en español y Grapefruit 7% 9% 4% 5%
el 44% en la ciudad de Houston. En Garlic 6% 6% 0% 16%
materia de señalización algunas Corn 6% 3% 9% 8%
Limes 6% 3% 10% 8%
tiendas de supermercados están Pineapple 6% 8% 5% 2%
conscientes de las diferentes Red and Geen Chard 8% 7% 8% 2%
modalidades de español hablado Bell peppers 5% 1% 6% 11%
Mushrooms 4% 4% 0% 11%
por los diversos componentes del
Guava 4% 6% 1% 2%
mundo hispano y han tomado en Nectarines 3% 4% 0% 8%
cuenta esta característica para Asparagus 3% 4% 4% 2%
diseñar lo más claro posible sus Spinach 3% 6% 0% 2%
Jicama 3% 4% 4% 0%
letreros. Es más, también se han Serrano 2% 4% 3% 0%
esmerado en educar mejor a sus Cardoni 2% 4% 1% 0%
empleados bilingües para satisfacer Tomatitos 2% 1% 3% 4%
las necesidades específicas de su Mamey sapote 2% 2% 7% 0%
mercado hispano. * (any/unspecified)
El color es otro factor tomado en

cuenta por los distribuidores para la
comercialización de estos productos ya que se considera que es una forma atractiva para la cultura
mexicana, y en general, latina.
42
APROCEDE, A.C.
En general se tiene la idea básica que los mexicano/americanos mayores tienen mayores vínculos
con su país de origen a través de sus costumbres y lenguaje que sus hijos y nietos.
En cierta medida esta declaración es cierta, pero no siempre es posible generalizarla. Por ejemplo,
solamente el 35% de los mexicanos/americanos de 18 a 34 años de edad afirman que, para los
supermercados, es importante contar con trabajadores que hablen español.
Cerca del 52% de los mexicanos /americanos, de entre 45 y más años, opinan que sí se debe
contar con un empleado que hable español. Sin embargo, aquellos entre 35 y 44 años, con
porcentaje del 45%, consideran necesario este tipo de empleado.
La edad promedio de los Latinos viviendo en los Estados Unidos es de 28 años, con el 63%
teniendo hijos menores a los 18 años. Este dato contrasta con la edad promedio de los no hispanos
en los Estados Unidos que se ubica en 39 años y con sólo el 39% con niños menores a los 18 años.
También la edad influye en la movilidad para cambiar o no de tienda o de supermercado. Los

jóvenes mexicano/americanos son más susceptibles para cambiar de tienda si no pueden encontrar
el artículo buscado. Cerca del 75% de los hispanos ubicados entre los 18-34 años de edad si
cambiarán de tienda si no encuentran el producto deseado, pero sólo lo hace el 20% de la población
situada entre los 35-44 años de edad, y el 33% de aquellos con edades superiores a los 45 años.
Desde el ángulo de los ingresos percibidos, se puede afirmar que los mexicanos/americanos más
maduros son más conservadores en sus compras. Con fondos limitados, la gente mayor parece ser
más ahorradora y menos impulsiva en sus compras en comparación con gente más joven.
La calidad, variedad, señalización y contar con un empleado bilingüe en las tiendas es más
importante para las mujeres que para los hombres. Cerca del 78% de las mujeres entrevistadas
piensan que la calidad de los artículos es muy importante, en comparación con el 61% de los
hombres. También en la variedad existen diferencias. Alrededor del 18% de las mujeres
mexicanas/americanas compran productos orgánicos en sus viajes al super, comparado contra sólo
el 9% de los hombres.
Alrededor del 48% de las mujeres piensan que es importante contar con el idioma español cuando
realizan sus compran, mientras que para los hombres solamente el 29% consideran significativo
este factor. De la misma manera, el 41% de las mujeres consideran importante tener señalización
en español, y sólo el 17% para los hombres.
Otra característica interesante de conocer es la predilección de la población hispana a consumir

perecederos, ya que nos puede orientar para seleccionar mejor productos procesados alimenticios
derivados de estos perecederos que se utilizan como materia prima para confeccionar los productos
finales. La tabla anterior nos refleja el gusto de los mexicanos/americanos, desglosado por las
definiciones acordadas previamente: integrados, parcialmente integrados y no integrados. Por
ejemplo, desde el punto de vista de sabores, vinculados al consumo de distintos perecederos,
sobresalen el gusto por manzana, naranja, banana, melón, uva, fresa, mango, papaya, pera, entre
otros. Todos estos productos son consumidos en forma regular u ocasional en un 54 % hasta cerca
del 18% por los consumidores mexicano/americano. Estos porcentajes varían acorde con el tipo
generacional del hispano viviendo en los Estados Unidos.
El cuadro anterior también nos señala algunas tendencias en relación a otros productos, como las
especias y el consumo de jalapeños. Así, obsérvese como el ajo es consumido en cerca del 6%
cada vez que un comprador efectúa una visita a su tienda. El chile jalapeño tiene un consumo del
7% de parte de este tipo de consumidores.
43
APROCEDE, A.C.
En síntesis, después de la serie de observaciones esbozadas sobre la cultura del hispano en los
Estados Unidos se puede afirmar que, para tener éxito en la comercialización en el mercado
hispano, es necesario aceptar la complejidad de la cultura hispana y diseñar y monitorear
constantemente estrategias específicas para las ciudades y localidades que se desea penetrar.
44
APROCEDE, A.C.
VI. MERCADO OBJETIVO: MEDIO OESTE DE LOS E.U.A.
VI.1. EL MIDWEST
La determinación del lugar donde se desarrollaría el concepto de la Impulsora de la Oferta

Exportable de Productos Mexicanos requirió de una amplia investigación de las diversas zonas de
los Estados Unidos, incluyendo visitas y entrevistas con consumidores y autoridades. Esta
investigación permitió determinar que la comercialización en los Estados Unidos se ubicara en el
estado de ILLINOIS, considerando que Nueva York ya está muy bien abastecido por su importancia
económica y financiera, y en el caso de California, Texas y Arizona al estar cerca de la frontera
constituye asimismo un mercado atractivo pero también plenamente abastecido de productos
procesados de origen mexicano.
De esa manera, se decidió concentrar la atención en los estados aledaños a Illinois, como Indiana,
Wisconsin, Iowa, Michigan, Minnesota, Missouri y Kentucky, (considerados como una parte del
Midwest de los E.U.A.) por tener un mayor dinamismo de crecimiento.
Los ocho estados mencionados tienen 2.7 millones de habitantes hispanos, alrededor del 7.5 % del
total de los hispanos legalmente establecidos en los Estados Unidos (35,305,818).
No obstante, el dinamismo poblacional de los hispanos en estos estados, en la década de 1990 al

año 2000, es de los más elevados en comparación con otras zonas de los Estados Unidos.
Obsérvese, por ejemplo, el caso de Minnesota, Indiana, Wisconsin, Missouri y Kentucky, que
registran cambios porcentuales durante este período, superiores al 100 %. Es más, en el caso
específico de Kentucky y Minnesota la variación durante esta década fue del 172% y 168%
respectivamente.
45
APROCEDE, A.C.
A continuación se presentan gráficas de la población anglosajona, afro americana e hispana, en

donde se aprecia el crecimiento y proyecciones de los Hispanos desde 1998 al 2010 en el Medio
Oeste.
Midwest Population Distribution, by Hispanic Origin: 2002 Midwest Population Distribution, by Hispanic Origin: 2010
Hispanic, 5%
Non-Hispanic 4.5% Hispanic
Other 13.0%
Afroamericans, 11%
Non-Hispanic Non-Hispanic White,

White 84%
82.5%
Otro enfoque que muestra las áreas de oportunidad del mercado hispano se tiene al tomar en
cuenta que el PIB generado por la comunidad Hispana ascendió en el 2002 a $630 billones de
dólares anuales para todos los Estados Unidos. Para el caso particular del Midwest se tendría una
capacidad de compra de 91,000 millones de dólares. Estas cifras están basadas en datos
correspondientes al censo del año 2000.
En forma particular, para los estados considerados se tendrían las siguientes cifras de poder
adquisitivo anual hispano:
46
APROCEDE, A.C.
Poder de Compra
Estado Millones de dólares
Illinois 51,998
Indiana 7,290
Wisconsin 6,555
Michigan 11,005
Minnesota 4,873
Missouri 4,030
Iowa 2,802
Kentucky 2,037
Total 90,590
En el caso de los productos Campo Mio, la estrategia de penetración se diseño para ir abarcando
paulatinamente las distintas regiones representadas en la tabla anterior, teniendo como punto de
acopio el área de Chicago en donde se reciben todos los productos procesados provenientes de
México. Posteriormente, en forma progresiva la idea sería ir abarcando el resto de las zonas
identificadas como pertenecientes al Medio Oeste. Esta misma estrategia podría aplicarse a los
productos con marca propia de las MIPYMES que sean comercializados a través de la Impulsora de
la Oferta Exportable.
VI.2. UBICACIÓN Y VENTAJAS DE LA LOCALIZACIÓN SELECCIONADA.
Aparte de los beneficios mencionados en términos de población, ingresos y potencial del mercado
en la región del “Midwest”, vale la pena citar algunas características particulares de esta zona,
sustentada principalmente en la Ciudad de Chicago.
Se trata de una región que, en cierto sentido, se encuentra virgen, pues la mayor parte de los
esfuerzos realizados para comercializar y distribuir productos procesados se han concentrado en
otras áreas de los Estados Unidos como California, Texas, Nueva York, Arizona y la franja fronteriza
entre los Estados Unidos y México (Mcallen, Nogales y Laredo), en donde existe un mercado actual
significativo. No obstante, la dinámica del mercado del medio oeste amerita enfocar la atención en
esta zona, en donde existe un potencial interesante que no ha sido atendido apropiadamente hasta
el momento.
47
APROCEDE, A.C.
Suburbs with Largest % of Hispanics

Population and Projected Growth by Suburb
2002 2007
Suburb Total Hispanic Total Hispanic
% %
Population Population Population Population
Stone Park 5,146 4,226 82.10% 5,328 4,648 87.20%

Cicero 87,496 71,595 81.80% 91,410 80,231 87.80%
East Chicago, IN 32,159 16,809 52.30% 31,748 17,085 53.80%
Summit Argo 11,348 5,561 49.00% 11,785 6,446 54.70%
Melrose Park 45,453 21,927 48.20% 46,727 25,944 55.50%
Waukegan 100,779 47,119 46.80% 109,298 57,428 52.50%
Carpentersville 33,380 14,445 43.30% 36,500 18,227 49.90%
Franklin Park 19,370 7,872 40.60% 20,126 9,353 46.50%
Hammond,IN 11,957 4,846 40.50% 11,999 5,713 47.60%
Highwood 4,156 1,670 40.20% 4,296 1,910 44.50%
Berwyn 61,163 24,496 40.10% 63,425 30,617 48.30%
West Chicago 34,604 13,589 39.30% 37,975 16,313 43.00%
Blue Island 25,414 9,930 39.10% 25,786 11,177 43.30%
Bensenville 23,232 8,610 37.10% 24,560 10,444 42.50%
Aurora 157,279 54,594 34.60% 173,929 65,658 37.70%
Elgin 107,297 36,042 33.60% 115,651 43,623 37.70%
Round Lake 41,329 13,113 31.70% 46,384 17,026 36.70%
North Chicago 15,459 4,832 31.30% 16,500 5,841 35.40%
Chicago -WGBO 66
Source: Univisión - 2002 Claritas, 2000 Census, 2002 Estimates, 2007 Projections
PRODUCCIÓN
Illinois figura entre los líderes en la producción de maquinaria para la construcción, equipo agrícola,
teléfonos celulares, aparatos electrodomésticos, impresión industrial, tuercas y tornillos, productos
sanitarios, artículos quirúrgicos, contenedores para comida, estampado de metal, maquinaria para
impresión, controles ambientales, transformadores y bobinas eléctricas, productos de confitería,
extractos de sabor y jarabes, aceite comestible, harina y otros productos de granos, y alimentos
para mascotas.
Como se mencionó anteriormente, cerca de la mitad de los bienes y servicios que se producen en
todo Estados Unidos son elaborados dentro de un área de 500 millas a la redonda del estado de
Illinois. Esta proximidad con mercados tan importantes permite a las industrias locales embarcar o
recibir bienes terminados, semi-terminados, materias primas, insumos, u otro tipo de recursos
productivos, sin incurrir en costos elevados en el transporte, haciéndolos más competitivos.
48
APROCEDE, A.C.
FERIAS Y EXPOSICIONES
En Chicago se realizan más convenciones y ferias especializadas que en ninguna otra ciudad de
Estados Unidos. El área metropolitana de Chicago cuenta con varios centros de exhibiciones, entre
los cuales se encuentran:
McCormick Place, que es el recinto para las ferias más grande de Estados Unidos, y cuenta con una
superficie de 2.3 millones de pies cuadrados. Es sede de más de 55 eventos cada año y atrae a
más de cuatro millones de visitantes especializados y del público en general.
• Rosemont Convention Center, en Rosemont, Illinois, por lo general se concentra en eventos

especializados y técnicos de menor tamaño que los que se realizan en el McCormick Place.
• Merchandise Mart. El recinto tiene 25 pisos y se considera como uno de los edificios
comerciales más grandes del mundo con 4.2 millones de pies cuadrados. Comprende en su
conjunto a una serie de recintos especializados (salones permanentes y temporales) en
productos como muebles, materiales de construcción, textiles, decoración y regalos, entre
otros. Dentro del Merchandise Mart se ubican el Apparel Center (1.1 millones de pies
cuadrados), el World Trade Center y otros centros importantes al comercio exterior.
• Navy Pier, que cuenta con una pequeña área de exposición y también con zona de
entretenimiento.
Otros aspecto importante es el idioma, tal como se observa en la siguiente gráfica, más del 74% de
la población de Chicago habla español, lo que constituye una ventaja importante para el desarrollo
de negocios de las MIPYMES mexicanas.
49
APROCEDE, A.C.
VII. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
En este capitulo se abordan aspectos relacionados con la estrategia de comercialización del

producto a exportar, vinculando dicha actividad a la infraestructura con que cuenta la Impulsora de
la Oferta Exportable en México y en Chicago, ILL. Además, por supuesto, de las actividades
complementarias en asistencia técnica que forman parte primordial de la infraestructura.
Se describe asimismo formas de penetración al Mercado del Medio Oeste y las distintas regiones en
las que se ha segmentado dicho mercado, a fin de abordarlo paulatinamente.
VII.1. ESTRATEGIA
Las actividades de comercialización y distribución de los productos, resultan complejas y costosas,

más aún cuando se realizan en escala reducida. Es por ello que el contenido de este capítulo ha
sido elaborado considerando que los potenciales exportadores mexicanos a los que va dirigido este
estudio utilicen las facilidades con que cuenta la Impulsora de la Oferta Exportable en su sede
ubicada en Chicago, Illinois, ya que en estos factores reside una de las mayores fortalezas del
proyecto, toda vez que al realizar el acopio y la transportación en grandes volúmenes de productos
se abaten costos y se reducen riesgos comerciales.
Una de las mayores ventajas de utilizar este concepto radica en aprovechar la infraestructura y
estrategia de logística para el transporte de los productos ya experimentada, ya que se cuenta con
la experiencia desde el punto de fabricación/producción, su acopio centralizado en México, su
trámite aduanal, su almacenamiento en los Estados Unidos y su posterior distribución y
comercialización, en el Medio Oeste de los Estados Unidos, utilizando los siguientes puntos de
acopio y distribución.
CENTRO DE ACOPIO - CIUDAD

DE MÉXICO
En este Centro se consolidan

todos los productos procesados,
procedentes de diferentes estados
de la República Mexicana. Dentro
de sus funciones se encuentra la
inspección (análisis de calidad),
capacitación, diseño y logística de
envío a los E.U.A. Otra ventaja
adicional de contar con este
Centro es establecer un mejor control y menores costos asociados en la supervisión y envío de
mercancía.
CENTRO DE DISTRIBUCIÓN - MEDIO OESTE DE LOS E.U.A.
50
APROCEDE, A.C.
El Centro de Distribución se ubica en el Estado de Illinois en la ciudad de Chicago. En estas

instalaciones se recibe toda la mercancía desde México, en donde se almacena y se prepara la
logística de distribución del producto para todo el Medio Oeste de los E.U.A...
De igual forma, se establece la supervisión de las operaciones, la distribución centralizada de los

productos, la adaptación del producto, el servicio rápido y atención inmediata al cliente y la
posibilidad de combinar ventas al mayoreo y menudeo.
La clave del éxito en esta etapa, ha sido disponer de una programación adecuada del inventario y
un buen control del proceso de salida/devolución de mercancía. La optimización en el manejo de los
inventarios es un aspecto crítico en el proceso de operación de este proyecto.
VII.2. SELECCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR
El paso inicial del proceso de exportación lo constituye la identificación del potencial de demanda del
producto que se desea exportar y las posibilidades de éxito en función de las características del
producto.
Para ello, es necesario realizar una investigación de la demanda de la Comunidad Hispana de los
E.U.A. del producto que se desea exportar. Esta investigación debe abarcar los siguientes
aspectos:
• Demanda del producto en el mercado de destino

• Precio, calidad y durabilidad del producto
• Capacidad de producción (oferta exportable, a cargo del exportador)
• Cumplimiento con las normas internacionales
• Localización
Asimismo, el producto que se quiera exportar, debe contar con elementos mínimos que sirvan para
apuntalar y complementar esquemas de promoción dentro del mercado. Es decir, se requiere contar
con información mínima y uniforme consistente en:
• Marca / Imagen del producto

• Descripción
• Tipo de empaque / Etiquetado
• Presentaciones
• Sabores
• Códigos del producto
• Dimensiones
• Peso
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APROCEDE, A.C.
• Vida útil
• Requisitos sanitarios en México y E.U.A. (FDA, USDA, entre otros)
En este proceso, la Impulsora de la Oferta Exportable de productos procesados mexicanos, es el

vínculo entre el proceso comercial y de producción. Es decir, no solo se relaciona con el envío de un
producto terminado, sino con el apoyo a las MIPYMES para orientarlos en la adecuación de su
producto para cumplir con la normatividad existente y con los requerimientos del mercado en
términos de calidad y precio.
Estos aspectos constituyen, finalmente, el objetivo primordial de este estudio y son analizados a
detalle en capítulos posteriores.
VII.3. PRECIOS Y CALIDAD DE LOS PRODUCTOS
Un requisito indispensable para tener una mayor probabilidad de éxito en la comercialización de los
productos considerados para ser exportados desde México, es que éstos deben cumplir con las
siguientes condiciones:
Tener la calidad exigida por el mercado norteamericano para poder aprovechar su potencial. En este
sentido, deben adoptarse las medidas necesarias para cumplir los requisitos exigidos por la FDA y
USDA, condiciones de empaque y diseño, además de los requerimientos en materia de gustos
determinados por el mercado hispano y el anglosajón. Se debe estar plenamente consciente de esta
variable estratégica para poder acceder a este mercado mucho más refinado.
Considerar un precio que se ubique por debajo del precio prevaleciente de la competencia
(Mayoristas y Distribuidores) localizado en los Estados Unidos. Este supuesto es fundamental para
poder obtener las ventajas necesarias para penetrar el mercado del Medio Oeste, pues es
indispensable contar con esta ventaja en precios para paulatinamente ir adentrándose en los gustos
y calidad exigidos por este mercado.
El volumen de la demanda de este mercado exige analizar con sumo detenimiento si la empresa
exportadora es capaz de surtir en forma adecuada y permanente los volúmenes solicitados por el
mercado objetivo. La actual situación de las empresas procesadoras con significativa capacidad no
utilizada, favorece hacer frente a los mayores volúmenes demandados en estos momentos por el
Medio Oeste de los Estados Unidos.
Este Estudio allegará elementos que ayudarán a responder algunos de estos cuestionamientos,
particularmente los vinculados con el mercado; sin embargo, el exportador deberá hacer un análisis
introspectivo tanto de las cualidades y calidad de su producto como de su competitividad en
términos de precio, así como de la capacidad de sus instalaciones para enfrentar adecuadamente la
posible demanda que pudiera tener su producto.
52
APROCEDE, A.C.
VII.4. COMERCIALIZACIÓN POR REGIONES
Como se mencionó anteriormente, el nuevo exportador puede realizar la exportación de su producto

por sus propios medios o bien puede utilizar la infraestructura y experiencia con que cuenta la
Impulsora de la Oferta Exportable con sede en Chicago, ILL.
Para el caso de que el exportador utilice los servicios de la Impulsora, a continuación se muestra
una descripción de la estrategia de comercialización adoptada por la Impulsora para la
comercialización de los productos Campo Mio, estrategia que puede ser aplicada en los nuevos
productos a exportarse.
Este modelo de comercialización aglutina los diversos estados del Medio Oeste de los Estados
Unidos, en cuatro regiones, las cuales se irán abordando paulatinamente hasta abarcarlas en su
totalidad
Región 1: Chicago, Illinois e Indiana y Wisconsin
Región 2: Michigan y Minnesota
Región 3: Missouri, Iowa y Kentucky
A continuación se presenta un análisis de las características principales de cada una de estas cuatro
regiones, incluyendo el dinamismo observado en la última década en cada una de ellas y se
esbozan las pautas comerciales adoptadas para las tres regiones mencionadas anteriormente.
VII.4.1. REGIÓN 1 - CHICAGO, ILLINOIS, INDIANA Y WISCONSIN
REGION 1
Hispanic Hispanic Census 2000

State Total Target (2/1) Average Total growth
Population Population annual growth 1990/2000
(1) (2)
Chicago
Indiana 215,000 141,686 65.9% 7.8% 117.0%
Wisconsin 192,921 139,169 72.1% 7.3% 107.0%
Total 407,921 280,855 68.9%
En esta estrategia, la ciudad de Chicago, Illinois, es el punto base donde se lleva a cabo el acopio
de productos y la comercialización a los Mayoristas y Minoristas para esa ciudad y sus alrededores.
53
APROCEDE, A.C.
A su vez, desde este punto de acopio se efectúa la distribución a las diferentes regiones del Midwest
conforme a un calendario progresivo de penetración programado previamente.
En la Ciudad Base, Chicago, se ha implantado la estrategia de venta de manera directa a tiendas,

de manera de conformar una base mínima para posibilitar, posteriormente, acceder a los
distribuidores - mayoristas.
Algunas de las cadenas de supermercados más importantes en Chicago las cuales están siendo
atendidas por mayoristas son:
• Armando`s Finer Foods • Carnicerías Jalisco

• Carnicerías Jiménez • Cermak Foods
• Delray Faros • Dominick`s Safeway
• El Güero • Jewel / Albertsons
• Supermercado La Justicia • Supermercado La Chiquita
54
APROCEDE, A.C.
Dentro de los mayoristas más importantes en la Ciudad de Chicago, destacan, entre otros, los
siguientes:
• Anton Marano Co. Chicago, IL • J.L. González, Chicago, IL

• Banner, Chicago, IL • La Bodega, Chicago, IL
• Central Grocers/Centrella Foods, • Mdi Spanish Foods, Chicago, IL
Franklin Park, IL
• Certified Grocers, Hodkins, IL • Produce Plus, Romeoville, IL
• Cisneros, Chicago, IL • Sonora Produce, Chicago, IL
• Cooseman`s, Chicago, IL • Strube, Chicago, IL
• Evergreen, Chicago, IL
De manera paralela a la comercialización en la Ciudad Base, se ha iniciado la distribución, basada

en mayoristas, a los Estados de Indiana y Wisconsin.
INDIANA
El estado de Indiana cuenta con una población de

Hispanos de 215,000 personas, con un crecimiento de
1990 al año 2000 de un 117 % (crecimiento anual del 7.8%
aprox.).
La mayor concentración de Hispanos se encuentra en los

condados de Marion (33,250), Lake (59,128), Elkhart
(16,300), Allen (13,877), St. Joseph (12,557), Tippecanoe
(7,834) y Porter (7,079) los cuáles representan el 70% de
la población Hispana en el Estado.
El Centro de Acopio y Distribución se ubica, como ya se

comentó, en la Ciudad de Chicago, Illinois; de ahí se
distribuye el producto al Estado de Indiana, tomando las
siguientes carreteras, donde en el tramo a recorrer existen
poblados con población Hispana.
Highway 80 y 69 desde Chicago, Illinois hasta Fort Wayne,

Indiana:
• En el condado de Lake, Indiana:

- East Chicago City: población hispana 16,728
- Hammond City: población hispana de 17,473
- Gary City: población hispana de 5,065
55
APROCEDE, A.C.
- Hobart City, Lake Station City, Merrillville Town, Highland Town, Schereville Town,
Whiting City, Griffith Town, Munster Town, Crown Point City, Dyer Town, New Chicago
Town y St. John Town: representan un total de población hispana de: 17,010 habitantes.
• En el condado de La Porte:
- Porte y Michigan City con una población total de hispanos de: 2,445 habitantes
• En los condados de Porter y Marshall:

- Porter: Portage City, Valparaíso City, Chesterton, Porter Town, South Haven y en el caso
de Marshall: Plymouth City y Bremen Town con una población hispana total de: 7,187
• En el condado de St. Joseph y Elkhart:

- St. Joseph: South Bend City, Mishawaka City y en el caso de Elkhart: Elkhart City,
Goshen City, Dunlap y Bristol con una población total de hispanos de 24,277
• En el condado de St. Joseph y Elkhart:

- St. Joseph: South Bend City, Mishawaka City y en el caso de Elkhart: Elkhart City,
Goshen City, Dunlap y Bristol con una población total de hispanos de 24,277
• En el condado de Allen en Fort Wayne City con una población de hispanos de 11,884
Highway 65 desde Chicago, Illinois hasta Indianápolis, Indiana:
• En el condado de Tippecanoe; Lafayette City con una población total de 5,136 hispanos
• En los condados de Marion y Madison; Indianápolis City, Lawrence City y Anderson City la
población total es de 34, 481 hispanos
El total de Hispanos en esta ruta es de 39,617. Además, se observa que la mayor concentración se
encuentra en Indianapolis y en Lafayette City. La zona con mayor número de Hispanos para el
Estado de Indiana se ubica dentro de la franja donde colinda el dicho estado con Michigan e Illinois.
56
APROCEDE, A.C.
WISCONSIN
La población de Hispanos en el Estado de Wisconsin es de

192,921 personas, con un crecimiento, del año 1990 al
2000, de un 107% (crecimiento anual del 7.3% aprox.).
La población hispana en el estado para el año 2000

representó el 3.6% del total, comparativamente con 1990
que fue sólo del 1.9%.
La mayor concentración de Hispanos se encuentra en

Milwaukee County y su área conurbana, es decir, el 43%
de la población (82,956). Los municipios en el Estado que
tienen mayor población hispana son: Milwaukee (8.8% ó
82,406), Racine (7.9% ó 14,990), Dane (7.9% ó 14,387),
Kenosha (7.2% ó 10,757), Waukesha (2.6 % ó 9,503) y
Walworth (6.5% ó 6,136).
Desde el Centro de Acopio y Distribución de Chicago se

distribuirá el producto al Estado de Wisconsin, tomando las
siguientes carreteras donde en el tramo a recorrer existen
poblados con población Hispana
Las carreteras (Highway) 94 y 90 desde Chicago, Illinois hasta el Estado de Wisconsin pasa por las
siguientes poblaciones de interés para nuestro propósito de
distribución:
• Kenosha: población de hispanos 10,757

• Racine: población de hispanos 14,990
• Walworth: población de hispanos 6,136
• Milwaukee: población de hispanos 82,406 (distancia
desde Chicago de 92.1 millas ó 1.36 horas)
• Dane (Madison): población de hispanos 14,387
(distancia desde Chicago de 163.1 millas ó 2.4 horas)
• Waukesha: población de hispanos 9,503
• La Crosse: población de hispanos 990 (cruce para ir
Rochester, Minnesota)
57
APROCEDE, A.C.
VII.4.2. REGIÓN 2 - MICHIGAN Y MINNESOTA
REGION 2

(1) (2)
Michigan 323,877 173,206 53.5% 4.7% 62.0%

Minnesota 143,382 94,663 66.0% 9.0% 168.0%
Total 467,259 267,869 57.3%
MICHIGAN
La población de hispanos en el Estado de Michigan asciende a 323,877 personas. Creció del año
1990 al 2000 en un 62% (crecimiento anual del 4.7% aprox.). La mayor concentración de hispanos
se encuentra en los condados de Wayne (Detroit), Kent (Gran Rapids City), Oakland (Pontiac City),
Ottawa (Holland), Saginaw, Genesee, Washtenaw, Lenawee y Kalmazoo. En la siguiente figura, se
muestra la distribución de hispanos a lo largo del Estado de Michigan.
Las ciudades con mayor población hispana son:
• Condado de Wayne y de Oakland (las cuales son

vecinas) con un total de 77,207 y 28,999
respectivamente de hispanos; estos dos condados
representan el 33% de la población total del Estado
- Condado de Wayne: Detroit City (47,167) es la
ciudad donde se encuentra la mayor concentración
de hispanos. Sin embargo, existen otras ciudades
importantes como Dearbon, Lincoln Park, Westland,
Taylor, Dearbon Heights, Canton, Liviana y Allan
Park las cuales, en promedio, tiene cada una de
ellas alrededor de 2,000 habitantes hispanos.
- Para el caso del Condado de Oakland; las ciudades
importantes son: Pontiac City (8,463), Waterford,
Rochester Hills, Farmington Hills y Troy City las
cuales en promedio comprende cada una de ellas
cerca de 1,800 habitantes hispanos
• Condado de Kent y Ottawa (las cuales son vecinas) con un total de 40,183 y 16,692
respectivamente:
58
APROCEDE, A.C.
- Condado de Kent: Gran Rapids City (25,818) mayor concentración del Condado y las
ciudades importantes como Wyoming City (6,704) y Kentwood City (1,757). Para el caso
de Ottawa las ciudades importantes son Holland City (6,568) y Holland Township (4,574).
• Condados de: Saginaw (14,075), de Genesee (Flint City) 10, 152 habitantes, Washtenaw
(8,839), Lenawee (6,884) y Kalamazoo (6,311)
MINNESOTA
La población de hispanos en el Estado de Minnesota es de 143,382 personas. Creció, del año 1990
al 2000, en un 168 % (crecimiento anual del 9% aprox.). Este dinamismo se compara muy
favorablemente con el crecimiento de la población total del Estado que sólo fue del 12% en estos
últimos 10 años.
La mayor concentración de hispanos se encuentra en Minneapolis y St. Paul y su área conurbana.

En la figura siguiente, se muestra la distribución de hispanos a lo largo del Estado de Minnesota.
Aproximadamente el 69% (100,000 habitantes) de los Hispanos en Minnesota son de origen

mexicano. Las principales carreteras para el tránsito de los
productos a distribuir son:
• Highway 90 y 35: Dentro de este tramo a recorrer las

ciudades a distribuir producto son:
- Rochester: población de hispanos 3,095 (distancia
de Rochester a Minneapolis: 83.6 millas ó 1.51
horas)
- Austin: población de hispanos 1,824
- Albert Lea: población de hispanos 2,038
- Owatonna: población de hispanos 3,153
- Faribault: población de hispanos 4,084
- Northfield: población de hispanos 3,488
- Minneapolis/St. Paul: población de hispanos
76,981
59
APROCEDE, A.C.
VII.4.3. REGIÓN 3 - MISSOURI, IOWA Y KENTUCKY
REGION 3

(1) (2)
Missouri 118,592 103,000 86.9% 6.5% 92.0%

Iowa 82,473 39,000 47.3% 9.3% 153.0%
Kentucky 59,939 21,616 36.1% 10.0% 172.0%
Total 261,004 163,616 62.7%
MISSOURI
La población de hispanos en el Estado de Missouri es de 118,592 personas, esta creció del año
1990 al 2000 en un 92 % (crecimiento anual del 6.5% aprox.). La mayor concentración de Hispanos
se encuentra en:
• Jackson County con 35,160 hispanos (un

incremento del 86% con respecto a 1990)
• St Louis County con 14,577 hispanos
• St. Louis City con 7,022 hispanos
• Clay County con 6,594 hispanos
• Greene County con 4,434 hispanos y
• St. Charles County con 4,176 hispanos
En la siguiente figura, se muestra la distribución
de hispanos a lo largo del Estado de Missouri.
En resumen,
• La región Oeste Central (Kansas City y St.

Joseph) existe el 41% del total de los Hispanos del Estado, es decir 48,623;
• La zona Este Central (St. Louis) representa el 25.3%, es decir, 30,000 y
• El Suroeste (Springfield y Joplin) representa el 14.7%, es decir 17,433.
60
APROCEDE, A.C.
Estas tres regiones incluyen el 81% ó 96,060 personas de la población total de hispanos en el
Estado.
Los mayores crecimientos de estas poblaciones desde 1990 han sido Springfiel y Joplin con
aproximadamente un 287% y Kansas City.
Otras ciudades importantes son: Jefferson City (6,945), Sikeston (4,037), Macon (3,043) y Hannibal
(1,922) las cuales están distribuidas por el Estado de Missouri.
IOWA
La población de hispanos en el Estado de Iowa es de 82,473 personas. Creció, del año 1990 al
2000, en un 153 % (crecimiento anual del 9.3% aprox.). La mayor concentración de Hispanos se
encuentra en el condado de Polk, Woodbury, Scout y Miscantine. En la siguiente figura, se muestra
la distribución de hispanos a lo largo del Estado de Iowa.
• Condado de Polk con un total de 16,490 hispanos

- Des Moines (13,138)
- Perry City (1,873)
- West Des Moines City (1,349)
- Ames City (1,002)
• Condado de Woodbury (Sioux
City) con un total de 9,257
hispanos y
• Condados que están en la misma
área geográfica con 11,229
hispanos en total:
• Condado de Scott/Clinton
(Davenport City 5,268 hispanos,
West Liberty 1349, Bettendorf City
772, Clinton City 466),
• Condado Muscatine (Muscatine
City 2,791 hispanos)
• Condado de Louisa (Fort Madison
583 hispanos)
La distancia entre Chicago, Illinois a Davenport es de 174 millas ó 2 horas con 40 minutos (tomando
highway 88), de ahí a Des Moines (Condado de Polk con mayor población hispana en el Estado)
61
APROCEDE, A.C.
pasando por Iowa City (con población hispana 1,833) la distancia es de 172 millas o 2 horas
(highway 80) y por último el llegar Sioux City con una distancia de 200 millas (highway 80 y 29).
KENTUCKY
La población de hispanos en el Estado

de Kentucky es de 59,939 personas.
Creció, del año 1990 al 2000, en un 172
% (crecimiento anual del 10% aprox.).
La mayor concentración de hispanos se
encuentra en Louisville y en Lexington.
En el caso de Lousiville el Condado de
Jefferson tiene 12,370 hispanos, para el
caso de Lexington los Condados de
Fayette y Madison tienen 9,246
hispanos. En estas dos ciudades se
concentra aproximadamente el 50% de
la población hispana del Estado. La
distancia entre Chicago, Illinois y estas
ciudades es de aproximadamente 320
millas ó 6 horas de viaje.
El distribuir al Estado de Kentucky

representa el estar en contacto con aproximadamente 21,616 hispanos, lo que representa 37% de la
población total.
RESUMEN
En resumen, la estrategia de ventas de productos está sustentada en el volumen de población y en

la relativa cercanía que se tiene con la región base, Chicago, considerando el tiempo para transitar
las principales carreteras de esa región. El inicio crucial de esta estrategia está basado en contar
con el conocimiento de la comercialización y distribución al menudeo en más de 80 tiendas. Con
esta plataforma se han establecido contactos con distribuidores mayoristas para complementar y
reforzar con mayores volúmenes el acceso directo a tiendas seleccionadas. Para el resto de las
zonas consideradas se establece una estrategia de ventas sustentada en distribuidores locales y
regionales.
Como puede observarse en las tablas mostradas, la población hispana (excluyendo a la Ciudad de
Chicago y a todo el resto del estado de Illinois, asciende a 1,136,184 personas, pretendiéndose
acceder al 63% de esa cifra, es decir, 712,340 hispanos. Estas cifras se elevan a 2.7 millones de
personas al incluir al estado de Illinois.
62
APROCEDE, A.C.
VII.5. CLIENTES/COMPETIDORES
En las páginas siguientes se presenta información fundamental para detectar a los competidores
potenciales, así como a identificar posibles establecimientos de distribución a nivel, nacional, estatal
y regional. Se puede afirmar que se tiene la característica dual de que muchas cadenas son
competidores y al a vez pueden constituirse en aliados en la distribución de los productos
manejados. Estos conocimientos son cruciales para orientar la estrategia y labor operativa de
ventas de los distintos agentes que podrían contratarse para estos efectos. A continuación se hace
distinción de los establecimientos a nivel nacional, regional y estatal.
CADENAS NACIONALES
Jewel – Osco: Cadena de supermercados operado por Albertson´s que operan bajo los siguientes
nombres:
• Albertson´s • Acme Markets

• Jewel Osco • Sav-on
SuperValu: Retail Food con más de 1,200 tiendas y manejan las siguientes marcas de tiendas:
• Bigg´s • Cub Foods

• Farm Fresh • Hornbachers
• Metro • Save a Lot
• Scott´s Food • Shop n Save
Nash Finch Company: Empresa con 112 tiendas que operan bajo el nombre;
• AVANZA (Denver), • Whole Sale Food Outlet (Iowa,

Nebraska y Colorado)
• Buy·n·Save (Minnesota), • Sun Mart (North Dakota, Minnesota,
Nebraska, Kansas y Colorado
• Econofoods (Minnesota, Iowa,
Illinois, South Dakota, Wisconsin
y Wyoming),
Roundy´s Inc: Empresa con tiendas ubicadas en el Centro y Este de E.U.A., dentro de los lugares
del Midwest que tiene presencia son: Illinois, Indiana, Wisconsin, Michigan, Missouri y Kentucky.
Safeway: Más de 1,700 tiendas a lo largo de los E.U.A..
Walmart y Super Centres: Empresa con presencia en todo Estados Unidos.
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APROCEDE, A.C.
Kroger: Empresa que opera con los siguientes nombres en los E.U.A., con presencia nacional:
• Ralphs • King Soopers

• Dillons • Gerbes
• Owen • Smith´s
• QFC • Fry´s
CADENAS REGIONALES
Piggly Wiggly: Retail Food ubicado en Illinois, Wisconsin, Missouri y Kentucky
Aldi Stores: Retail Food especializado en marcas propias, ubicados en Wisconsin, Michigan,
Illinois, Iowa, Missouri y Kentucky (entre otros lugares de la zona este de los E.U.A.), no se
encuentra ubicado en Minnesota.
Jubilee Foods: Tiendas ubicadas en Wisconsin, Minnesota, Michigan, Iowa y Illinois.
Gordon Foodservice: Tiendas (GFS Marketplace) ubicadas en Illinois, Indiana y Michigan y es un

distribuidor a su vez.
Hy-Vee Stores: Operan mas de 200 tiendas en 7 Estados del Midwest como; Iowa, Illinois, Missouri,
Minnesota, entre otros.
Food Lion Stores: Tiene 1,200 tiendas y opera en 11 Estados de E.U.A., pero de los Estados del
Midwest que nos interesa exclusivamente en Kentucky.
Meijer: Opera en Michigan, Illinois, Indiana, Ohio y Kentucky.
Rainbow Foods: Tiendas que se ubican en Minnesota y Wisconsin.
Festival Foods: Tiendas que operan en Illinois, Minnesota, Missouri, Wisconsin, entre otros.
Spanish Independents Supermarkets: En Indiana, Iowa, Michigan, Minnesota, Wisconsin e Illinois.
MAYORISTAS/DISTRIBUIDORES NACIONALES
Fleming: Empresa que distribuye a cadenas nacionales y de conveniencia como: Piggly Wiggly,
Albertson´s, Festival Foods, Target, Seven Eleven, Jubilee Foods, Sentry (Wisconsin: Madison,
Brookfield, Hilldale, Wanakee, Wauwatosa), Rainbow Foods (Minnesota y Wisconsin), Food
Centers, Food 4 Less, IGA, etc.
Certco, Inc.: Empresa que distribuye en Wisconsin, Norte de Illinois, Este de Minnesota y este de
Iowa, distribuye a 120 tiendas y maneja una marca llamada: Shurfine, entre otras. Su bodega está
ubicada en Madison, Wisconsin.
64
APROCEDE, A.C.
U.S. FoodService, Inc: Empresa que distribuye a través de sus centros de distribución ubicados
prácticamente en toda la Unión Americana.
Clark Foodservice: Ubicada para la distribución en el Midwest ofreciendo servicio a mas de 10,000
clientes ubicados en Illinois, Indiana, Michigan, Kentucky, Wisconsin y Tennesee.
Eby-Brown Company: Dedicada a la distribución a las tiendas de conveniencia, mas de 25,000, y

se ubican en 28 Estados de los Estados Unidos.
Reinhart Food Service: Dedicada a la distribución con mas de 20,000 clientes ubicados en
Wisconsin, Minnesota, Michigan, Iowa, entre otros.
MAYORISTAS/DISTRIBUIDORES MÁS IMPORTANTES EN LA CIUDAD DE CHICAGO Y

ALREDEDORES, ENTRE OTROS:
• Anton Marano Co. Chicago, IL • J.L. González, Chicago, IL

• Banner, Chicago, IL • La Bodega, Chicago, IL
• Central Grocers/Centrella Foods, • Mdi Spanish Foods, Chicago, IL
Franklin Park, IL
• Certified Grocers, Hodkins, IL • Produce Plus, Romeoville, IL
• Cisneros, Chicago, IL • Sonora Produce, Chicago, IL
• Cooseman`s, Chicago, IL • Strube, Chicago, IL
• Evergreen, Chicago, IL • Kehe Foods, Romeoville, IL
ALGUNAS TIENDAS IMPORTANTES POR ESTADO
WISCONSIN
Kohl´s Food Stores Inc.: Ubicados en Wisconsin, en las Condados de Milwaukee, Wauwatosa,
Racine y Dane (Madison).
• Pick´n Save Stores:

• El Rey Food
• Woodmans
MICHIGAN
Spartan Stores: Maneja 94 tiendas con los siguientes nombres en el Estado de Michigan y Ohio:
• Family Fare Supermarkets • Ashcrafts Market
65
APROCEDE, A.C.
• Great Day • Food Town Supermarkets

• Prevo´s Family Market • Madison Family Market
• Glens Market
También distribuye productos a 330 tiendas independientes y distribuye a 6,600 tiendas de

conveniencia.
MISSOURI
• Ramey´s • Dillons
• Cosentino´s • Schnucks
INDIANA
• Strack&Vantils • Ultra Warehouse

• Store Town & Country • Market
• Marsh • Andersons
• Super K-Mart • Martins
IOWA
• Eagle Food Center
KENTUCKY
• John C. Grub • Valu Market
ILLINOIS
• Armando`s Finer Foods • Dominick`s Safeway

• Carnicerías Jalisco • El Güero
• Carnicerías Jiménez • Jewel / Albertsons
• Cermak Foods • Supermercado La Justicia
• Delray Farms • Supermercado La Chiquita
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APROCEDE, A.C.
VIII. ESTUDIO DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL CHILE

PIQUÍN
VIII.1. RESUMEN EJECUTIVO
La idea fundamental de esta consultoría es proporcionar los elementos básicos a los posibles
exportadores del Chile Piquín, para poder penetrar el mercado hispano del Medio Oeste de los
Estados Unidos.
Al analizar las posibilidades de penetración del Chile Piquín se identificaron posibles competidores y
precios, además se visitaron establecimientos norteamericanos para conocer la realidad de este
mercado. En esta investigación quedó evidente que este tipo de productos es ampliamente conocido
tanto en el mercado hispano como en el mercado americano. Sin embargo, introducir una nueva
marca requiere esfuerzos adicionales y constantes en varios frentes para lograr introducirlos en esta
zona. Ante la variedad de Chiles a que tiene acceso el consumidor norteamericano, se requieren
precios promocionales y constancia en la labor promocional para dar a conocer el nuevo producto.
Parecería conveniente trabajar en una logística de distribución basada en ventas tanto a mayoristas
como a nivel de menudeo, iniciando los primeros pasos y esfuerzos en el área de Chicago y su zona
inmediata de influencia. Al principio, antes de abordar a los mayoristas, será indispensable crear una
base mínima de consumo en las principales tiendas y cadenas para, posteriormente, ofrecer un
atractivo a los mayoristas para distribuir el nuevo producto.
VIII.2. METODOLOGÍA
Para poder contar con elementos específicos y precisos en materia de posibilidades de penetración
del chile piquín en el Mercado del Medio Oeste de los Estados Unidos, se procedió primero a
investigar las circunstancias regulatorias del producto y después se estableció contacto directo con
la realidad presente en Chicago y sus alrededores para abordar los siguientes puntos:
• Definiciones, clasificaciones y regulaciones

• Regulaciones y experiencias recientes aplicables
• Identificación del tipo de establecimientos donde se puede comercializar el producto.
• Determinación de las características del mercado objetivo, ya sea hispano, mixto o americano
• Conocimiento de tamaños y envases de la competencia
• Modalidades de etiquetado.
• Presentación del producto considerando sabores.
• Características de la colocación del producto en tiendas.
• Determinación del rango de precios al público.
• Márgenes típicos entre tiendas y distribuidores.
67
APROCEDE, A.C.
• Rotación del producto

• Estrategia y mecánica de promoción.
Todos estos aspectos, al considerarse conjuntamente, otorgan una idea más precisa de las
posibilidades que tiene una nueva marca de Chile Piquín para penetrar y alcanzar éxito en este
mercado del Medio Oeste de los Estados Unidos.
VIII.3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO POTENCIAL
Fabricante : Arías Gamez, José Jesús
Nombre del Producto : Chile Piquín en Escabeche
Uso del Producto : Sazonador
Contenido : 100 grs.
Envase : Hojalata medida 202 x 204.
96 piezas por Caja, con 5 piezas

Piezas por Caja :
por bolsa
Sector Consumidor : Publico hispano en general
Chile piquín, zanahoria, cebolla,

Ingredientes : sal, azúcar, orégano, pimienta,
ajo.
VIII.4. REGULACIONES Y EXPERIENCIAS RECIENTES
AGENCIA REGULADORA: FOOD AND DRUG ADMINISTRATION (FDA)
La Administración de Drogas y Alimentos (FDA por sus siglas en inglés) tiene la responsabilidad de
asegurarse que todas los alimentos que entran a los Estados Unidos cumplan con todas y cada una
de las regulaciones estipuladas en el Código Federal de Regulaciones, la Ley de Envasado y
Etiquetado Correctos (Fair Packaging and Labeling Act, FPLA), y las regulaciones que éstos
implementan. En general, estas leyes exigen que el producto alimenticio sea seguro y limpio y que
la etiqueta que porta sea honesta e informativa.
Etiquetado Comercial
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APROCEDE, A.C.
Los chiles como todos los productos alimenticios que entran a los Estados Unidos deben cumplir las
regulaciones sobre el etiquetado de alimentos que se encuentran en el Código Federal de
Regulaciones que contiene los requisitos que de cumplirse adecuadamente resultan en un
etiquetado de alimentos honesto e informativo.
El etiquetado obligatorio incluye:
• La declaración de identidad (nombre común o usual del producto);

• La declaración del contenido neto del producto;
• El nombre y lugar de operación del fabricante, empacador o distribuidor;
• Si el producto es elaborado con dos o más ingredientes, se deberá detallar cada ingrediente
en orden descendiente o según la supremacía, por su nombre común o usual.
• Se deben especificar las especias, sabores y algunos colorantes, además de aquellos
productos que se venden como tales, se podrán designar como especias, sabores y
colorantes, sin tener que nombrar a cada uno. Sin embargo, aquellos alimentos que
contengan un colorante o aditivo que esté sujeto a la certificación de la FDA deberán declarar
el colorante o aditivo junto al resto de los ingredientes.
Si la etiqueta de un producto alimenticio no cumple con lo establecido en el Código Federal de
Regulaciones o si la etiqueta adjudica al producto características no justificadas, el producto se
define como mal etiquetado y origina medidas de acciones civiles y penales. La responsabilidad
legal sobre el cumplimiento de los términos establecidos en el Código Federal de Regulaciones,
corre por cuenta del fabricante, envasador o distribuidor.
Códigos
La etiqueta de un producto alimenticio puede incluir el Código de Barras reconocido como Código
Universal del Producto (Universal Product Code, UPC) así como otros símbolos que pueden
significar que la marca está registrada con la Oficina de Patentes de los Estados Unidos (U.S Patent
Office); que el contenido literario y artístico de la etiqueta se encuentra protegido contra su violación
por las leyes de propiedad intelectual de los Estados Unidos; y que el alimento se ha elaborado y/o
cumple con las leyes alimenticias de ciertos grupos religiosos. Es importante resaltar que ni el UPC
ni cualquier otro de los símbolos mencionados anteriormente son obligatorios ni se encuentran bajo
la autoridad de ninguna de las leyes que establece la FDA.
Etiquetado Nutrimental
El 6 de enero de 1993, la FDA emitió las últimas reglas respecto al etiquetado de los alimentos tal
como lo exige la Ley de Etiquetado y Educación sobre Sustancias Nutritivas (Nutrition Labeling and
Education Act (NLEA). Estas reglas tratan muchos de los aspectos relativos al nivel nutritivo de los
alimentos y temas relacionados.
El objetivo de la reforma de la etiqueta de los alimentos es simple: ayudar a los consumidores a

escoger dietas más saludables y extender a las compañías elaboradoras de productos alimenticios,
un incentivo para el mejoramiento de las cualidades nutritivas de sus productos.
69
APROCEDE, A.C.
Entre las modificaciones claves figuran:
• Etiquetas sobre el valor nutritivo de casi todos los alimentos. Los consumidores pueden
informarse ahora acerca de las cualidades alimenticias de casi todos los productos que
compran.
• Un nuevo formato más fácil de leer que habilita a los consumidores a encontrar rápidamente
la etiqueta con la información necesaria para escoger los alimentos más saludables.
• Información concerniente a la cantidad por porción de grasa saturada, colesterol, fibra
dietética y otros nutrientes, que hoy son causa de mayor preocupación para la salud de los
consumidores.
• Referencia de valores de nutrición exactos, como porcentajes % de Valores Diarios que
ayudan a los consumidores a comprender cómo un alimento puede encajar en una dieta
común.
• Definiciones uniformes para los términos que describen el contenido nutritivo de un alimento--
"ligero," "bajo en grasa", "alto en fibra"--para asegurarse que tales términos siempre significan
lo mismo en cualquier producto en donde aparezcan. Estas descripciones son particularmente
útiles para aquellos consumidores tratando de moderar y controlar el consumo de sus calorías
o de la grasa, o para los que tratan de aumentar ciertos nutrientes como la fibra.
• Afirmaciones acerca del vínculo entre un nutriente o alimento y una enfermedad, como en el
caso del calcio y la osteoporosis, o el cáncer y la grasa. Estas son de gran ayuda para las
personas interesadas en el consumo de alimentos que quizás puedan ayudar a mantenerlas
saludables por más tiempo.
• Uniformidad de las porciones de los alimentos, con el fin de poder hacer comparaciones
alimenticias más fáciles de productos similares.
• Declaración del porcentaje total de un jugo en bebidas derivadas de este. Esto le indicará a
los consumidores la cantidad exacta del jugo que hay en el producto.
• Información voluntaria sobre la cantidad de nutrientes de muchos alimentos crudos.
• Las reglas de etiquetado requieren etiquetas de nutrición en casi todos los alimentos y los
Chiles no son la excepción.
A continuación se detalla la información mínima necesaria que debe llevar la etiqueta Nutrimental en
un empaque de Chiles.
Título de la Tabla de Nutrición

La nueva etiqueta de los alimentos presenta una tabla de nutrición renovada. Ahora tiene un
nuevo título, "Datos de Nutrición" el cual reemplaza el antiguo "Información de Nutrición por
Porción." El nuevo título indica que los productos han sido clasificados de acuerdo con las
nuevas regulaciones. También y por primera vez, se han establecido condiciones en el estilo
de tipo de letras, tamaño, espacios entre las letras y contraste, para asegurar una etiqueta
distintiva, clara y fácil de leer.
Tamaño de las Porciones

Información de Nutrición
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APROCEDE, A.C.
Ahora existe un nuevo grupo de componentes dietéticos en el cuadro de nutrición. Los componentes
obligatorios (*) los voluntarios y el orden en que deben aparecer son:
• Total de calorías (*)

• Calorías de grasa (*)
• Calorías de grasa saturada
• Total de grasa (*)
• Grasa saturada (*)
• Ácidos grasos TRANS (*)
• Grasa poliinsaturada
• Grasa monoinsaturada
• Colesterol (*)
• Sodio (*)
• Potasio
• Total de carbohidratos (*)
• Fibra dietética (*)
• Fibra soluble
• Fibra insoluble
• Azúcares (*)
• Alcohol de azúcar (por ejemplo, el azúcar que substituye xilitol, manitol y sorbitol)
• Otro carbohidrato (la diferencia entre carbohidrato total y la suma de fibra dietética, azúcares,
y alcohol de azúcar si es mencionado)
• Proteína (*)
• Vitamina A (*)
• Por ciento de vitamina A presente como beta carotena
• Vitamina C (*)
• Calcio (*)
• Hierro (*)
• Otras vitaminas y minerales esenciales
Si se encuentra alguna duda sobre alguno de los componentes opcionales, o si un alimento es

fortalecido o enriquecido con alguno de ellos, la información sobre nutrición para esos
componentes debe ser declarada obligatoriamente.
71
APROCEDE, A.C.
Estos componentes, obligatorios o voluntarios son los únicos permitidos en el cuadro de

nutrición. La inclusión en la lista de aminoácidos sencillos, maltodextrina, calorías de grasa
poliinsaturada y calorías de carbohidratos, por ejemplo, no son permitidos en la etiqueta como
parte de los Datos de Nutrición.
Los nutrientes exigidos fueron escogidos porque, a criterio de la FDA, son los que hoy
responden a las preocupaciones de salud. El orden en que deben aparecer, refleja las
prioridades de las recomendaciones dietéticas actuales.
Formato del Panel de Nutrición

El formato para declarar el contenido de nutrientes por porción también ha sido revisado.
Ahora, todos los nutrientes deben ser declarados como porcentajes de los Valores Diarios. La
cantidad en gramos o miligramos de macronutrientes (grasa, colesterol, sodio, carbohidratos,
y proteína) todavía deben ser incluidos en la lista a la derecha de cada uno de los nombres de
esos nutrientes. Pero, ahora se ha agregado una columna encabezada "% Valor Diario".
La exigencia de que los nutrientes sean declarados como porcentajes de los Valores Diarios,
obedece a la prevención de malas interpretaciones que se pueden presentar con valores
cuantitativos, o sea con el análisis que determina las porciones de cada ingrediente en la
etiqueta. Por ejemplo, un alimento con 140 miligramos (mg) de sodio, podría ser confundido
con un alimento rico en sodio, porque 140 es relativamente un número alto. Actualmente, sin
embargo, esa cantidad representa menos del 6 por ciento del Valor Diario del sodio, el cual es
2,400 mg.
Visto de otra manera, un alimento con 5 gr. de grasa saturada podría considerarse como bajo
en ese nutriente. En efecto, ese alimento podría proveer una cuarta parte del total del Valor
Diario ya que 20 gr. es el Valor Diario para grasa saturada, basada en una dieta de 2,000
calorías.
Cuadro de Nutrición Nota al Pie

La lista del % (porcentaje) del Valor Diario agrega al final, una nota anunciando que los
porcentajes están basados en una dieta de 2,000 calorías. Algunas etiquetas de nutrición -por
lo menos las de paquetes grandes - también tienen al final:
- Una frase indicando que el objetivo principal de nutrición de una persona está basado en
los requisitos individuales de calorías
- Listas de los valores diarios de ciertos nutrientes basados en una dieta de 2,000 a 2,500
calorías.
LISTA DE INGREDIENTES
La lista de ingredientes ha sufrido también algunos cambios. El más importante es una exigencia de
la rotulación completa de los ingredientes en los "alimentos estandarizados", que anteriormente
72
APROCEDE, A.C.
estaban exentos. La declaración individual de ingredientes de todos los alimentos con más de uno,
ahora es obligatoria.
Así mismo, la lista de ingredientes incluye cuando es apropiado:
• Colores adicionados certificados por la FDA, como FD&C Blue No. 1 por nombre
• Fuentes de proteínas hidrolizadas, usadas como sabor en sí, o como intensificadores de
sabores en muchos alimentos.
• Declaración del Caseinato como un derivado de la leche en la lista de ingredientes de
alimentos que alegan no pertenecer al grupo de derivados de la leche como los
blanqueadores de café.
La razón principal para estos nuevos requisitos, es la posibilidad de que algunas personas sean
alérgicas a tales aditivos y ahora sea mucho más fácil evitarlos. Las bebidas que propalan incluir
jugos, ahora deben declarar el porcentaje total de ellos en el panel informativo de la etiqueta.
Además, las regulaciones de la FDA establecen el discernimiento de darle nombre a las bebidas
que reclaman jugos como parte de sus ingredientes. Por ejemplo, cuando la etiqueta de una bebida
que indica estar compuesta de varios jugos, pero nombra uno o más pero no todos, y el jugo
predominante está presente en pequeñas cantidades, el nombre del producto debe ser mencionado
como una mezcla o con sabor a ése jugo, y declarar que la cantidad de jugo fluctúa en incrementos
de 5 por ciento --por ejemplo, "mezcla de jugo con sabor a frambuesa" o "contiene una mezcla de 5
a 7 por ciento de jugo de frambuesa."
MATERIAL DE EMPAQUE.
Todo el material de empaque que este en contacto directo con alimentos deberá ser seguro,
fabricado con sustancias aprobadas por la FDA y no provocar intencionalmente un efecto técnico o
físico en dicho alimento.
Ejemplos de empaque regulados por la FDA son:
Papel, metal, plásticos (incluyendo polímetros y monómeros), ingredientes de empaque como

colorantes, antioxidantes, etc.
ADITIVOS Y COLORANTES
En el más amplio sentido de la palabra, un aditivo es una sustancia añadida a un alimento.

Legalmente, la palabra aditivo se refiere a cualquier sustancia cuyo uso "resulta o puede
razonablemente esperarse que directa o indirectamente al convertirse en un componente," afecte
las características de cualquier alimento. Esta definición incluye cualquier sustancia usada en la
producción, tratamiento, empaquetado, transporte o almacenamiento de alimentos.
Si una sustancia es añadida a un alimento con un propósito específico, es considerada un aditivo

directo. Por ejemplo, el dulcificante aspartame, usado en bebidas, pudines, yogurt, goma de mascar
y otros alimentos, es considerado un aditivo directo. Muchos aditivos directos son identificados en la
etiqueta de ingredientes de los alimentos.
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APROCEDE, A.C.
Los aditivos indirectos de alimentos son aquellos que se convierten en parte del alimento mismo
aunque en cantidades insignificantes, lo cual puede suceder durante la manipulación, empaque, o
almacenamiento. Por ejemplo, diminutas cantidades de sustancias de los empaques pueden llegar a
mezclarse con los alimentos durante el almacenamiento. Los fabricantes y empacadores de
alimentos tienen que comprobar a la Administración de Drogas y Alimentos (FDA) que todos los
materiales que hagan contacto con los alimentos son seguros, antes que les sea permitido usarlos
de esa manera.
Un aditivo de color es cualquier tinte, pigmento o sustancia que pueda repartir color al ser aplicado a
un alimento, droga, cosmético o al cuerpo humano. Los aditivos de colores pueden ser usados en
alimentos, drogas, cosméticos y ciertos dispositivos médicos como los lentes ópticos de contacto.
Los aditivos de colores se usan en alimentos por muchas razones, inclusive para compensar la
pérdida de los colores, causada por el almacenamiento o proceso químico y para corregir las
variaciones naturales del color de algunos alimentos.
Los colores permitidos para el uso en los alimentos se clasifican como certificados y exentos de
certificación.
Los certificados son colores artificiales, manufacturados por el hombre y por lo tanto, cada lote debe
ser ensayado por el fabricante y la FDA, para estar seguros de que reúnen estrictas reglas y
especificaciones de pureza. En los Estados Unidos existen nueve colores certificados y aprobados.
Un ejemplo es el FD&C Amarillo No. 6, usado en cereales, panes, bizcochos y otros alimentos.
Los aditivos de colores exentos de certificación, incluyen los pigmentos derivados de fuentes
naturales tales como vegetales, minerales o animales. Por ejemplo, el color caramelo producido
comercialmente, se obtiene calentando el azúcar y otros carbohidratos, bajo condiciones
estrictamente controladas, para usarlo en salsas, bebidas sin alcohol, pastelería y muchos otros
alimentos. La mayor parte de los colores exentos de certificación, también deben cumplir con ciertas
normas legales de discernimiento de especificaciones y pureza.
Es conveniente citar que la Enmienda del FD&C “Acto sobre los Aditivos en los Alimentos” publicada
en 1958, requiere la aprobación de la FDA para el uso de un aditivo, antes de ser incluido a un
alimento. También exige que el productor compruebe la seguridad del aditivo en todas las formas en
que va a ser usado.
La Enmienda de los Aditivos en los Alimentos, excluyó dos grupos de substancias de dicho proceso
regulatorio. Todas las substancias que la FDA o el Departamento de Agricultura (USDA)
determinaron como sanas y seguras para el uso en alimentos especificados antes de la enmienda
de 1958, fueron señaladas como substancias previamente sancionadas. Ejemplos de dichas
substancias son el nitrato de sodio y el nitrato de potasio, ampliamente usados para preservar
carnes para fiambres y una variedad de embutidos.
Una segunda categoría de substancias excluidas del proceso regulatorio de los aditivos en los
alimentos, son generalmente reconocidos como seguras, o substancias GRAS. Las substancias
GRAS son aquellas cuyo uso es generalmente reconocido por los expertos como seguras, basados
en la extensiva historia de su uso en los alimentos antes de 1958, o en evidencia científica
publicada. Sal, azúcar, especias, vitaminas y glutamato monosódico, están clasificadas como
substancias GRAS, junto con centenares de otras substancias. Los productores pueden solicitar a la
FDA la revisión del uso de una sustancia para determinar si puede considerarse en la categoría de
GRAS.
74
APROCEDE, A.C.
Desde 1958, la FDA y el Departamento de Agricultura han continuado la vigilancia de las

substancias previamente sancionadas y las de GRAS, en vista de nueva información científica. Si la
nueva evidencia sugiere que una sustancia, GRAS u otra de las previamente sancionadas puede
ser insegura, las autoridades federales pueden prohibir su uso o exigir estudios adicionales para
determinar su nivel de seguridad.
En 1960 el Congreso de E.U.A. aprobó una legislación similar regulando los colores de los aditivos.
La Enmienda Sobre Los Colores en los Aditivos del Acto FD&C, exige que los tintes usados en
alimentos, drogas, cosméticos y ciertos dispositivos médicos, tengan la aprobación de la FDA, antes
de ser ofrecidos al mercado.
Al contrario de los aditivos de los alimentos antes de la aprobación de la ley, el uso de los colores
fue permitido únicamente después de haber sido sometidos a exámenes adicionales para confirmar
su seguridad. De los 200 colores de la lista provisional, 90 han sido escogidos por su seguridad y el
resto han sido eliminados por la FDA o desechados por la industria.
Tanto la Enmienda de los Aditivos en los Alimentos como la Enmienda de los Colores en los
Aditivos, incluyen una cláusula que prohíbe la aprobación de un aditivo, si se encuentra que este ha
causado cáncer en humanos o en animales. Esta cláusula es conocida comúnmente como la
Cláusula Delaney, llamada así en honor de su patrocinador, el Representante Demócrata James
Delaney de New York.
Regulaciones conocidas como Good Manufacturing Practices (GMP) ponen un límite a la cantidad
de aditivos usados en los alimentos. Los fabricantes pueden usar únicamente la cantidad necesaria
de un aditivo para alcanzar el efecto deseado.
Para poner en el mercado un alimento o un aditivo para colorear alimentos, el comerciante debe
presentar una solicitud de aprobación a la FDA. Aproximadamente 100 peticiones para alimentos y
aditivos son presentadas anualmente. La mayoría de las peticiones son para aditivos indirectos
como materiales de empaque.
Una petición para un aditivo o colorante de un alimento, debe presentar evidencia convincente de
que este actúa como es de esperarse. Estudios en animales, usando grandes dosis del aditivo
durante largos períodos de tiempo, frecuentemente son necesarios para demostrar que la sustancia
no causa efectos dañinos en supuestos niveles del consumo humano. Estudios del aditivo en
humanos también pueden ser presentados a la FDA.
Para decidir si un aditivo debe ser aprobado, la agencia primero considera la composición y
atributos de la sustancia, la probable cantidad para ser consumida, los posibles efectos a largo plazo
y varios factores de seguridad. El factor absoluto de seguridad de ninguna sustancia jamás se
puede comprobar. Por lo consiguiente, la FDA debe determinar si el aditivo es seguro bajo las
condiciones de uso propuestas, basadas en el mejor conocimiento científico obtenible.
Si un aditivo es aprobado, la FDA publica regulaciones que pueden incluir los tipos de alimentos en
que pueden ser usados, las cantidades máximas que se pueden usar y cómo deben ser
identificados en las etiquetas de los alimentos. Los aditivos recomendados para ser usados en carne
y productos de aves también deben recibir autorización específica del Departamento de Agricultura.
Enseguida, oficiales federales inspeccionan cuidadosamente el grado de consumo del nuevo aditivo
en la población y los resultados de nuevas investigaciones, acerca de la seguridad para garantizar el
uso continuo de la sustancia dentro de los límites de seguridad.
75
APROCEDE, A.C.
Además, la FDA opera un Sistema de Vigilancia de Reacciones Adversas (ARMS) que sirve como
dispositivo de seguridad, vigilando los aditivos. El sistema investiga todas las quejas procedentes de
individuos o sus médicos que se puedan referir a alimentos específicos, aditivos de alimentos y
aditivos de colores, o vitaminas y suplementos minerales. La base computarizada de información de
ARMS asiste a los oficiales para decidir si las reacciones adversas reportadas, representan
realmente un peligro para la salud pública asociado con alimentos, para luego tomar la acción más
apropiada.
PESTICIDAS
La responsabilidad de asegurarse que los residuos de pesticidas en los alimentos no están

presentes en niveles peligrosos está compartida entre la FDA, EPA, y el Servicio de Inspección del
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos. Los pesticidas causantes de la mayor
preocupación incluyen insecticidas, fungicidas, herbicidas, y otras materias químicas usadas en la
agricultura.
La EPA revisa la información científica de todos los productos pesticidas, antes de que éstos
puedan ser registrados (autorizados) para ser usados. Si un producto es destinado para uso en la
cosecha, cultivo o labranza de alimentos, EPA también establece un permiso.
La FDA tiene la responsabilidad de hacer valer estos permisos en todos los alimentos con la
excepción de la carne de reses, pollos o aves para el consumo y ciertos productos de los huevos,
bajo la vigilancia de la (USDA). Además, la FDA trabaja con EPA estableciendo "niveles de acción"--
imponiendo el cumplimiento de las regulaciones que controlan los residuos de los pesticidas, tales
como el DDT, que todavía puedan permanecer en el medio ambiente aún después de que su uso
fue descontinuado. Las guías o pautas se establecen a niveles que protejan la salud pública.
En su vigilancia reguladora para hacer cumplir las diferencias impuestas por la EPA, la FDA verifica
los alimentos cuidadosamente, en busca de residuos de pesticidas lo más cerca posible antes de la
producción con distribuidores, elaboradores de alimentos, o si han sido importados, en el puerto de
entrada al país. Si se encuentran residuos ilegales en las muestras domésticas, la FDA puede tomar
medidas reguladoras, tales como confiscación del producto o un requerimiento judicial. En cuanto a
productos importados, la FDA puede detener el cargamento en el puerto de entrada.
CONTAMINANTES FÍSICOS
Son todo aquello que es ajeno al alimento en sí: pelos, trozos de metal, vidrio, papel, arena, efectos
personales, etc.
Este tipo de contaminantes han tenido una aplicación en particular en ciertos alimentos de origen
mexicano como el mole y el tamarindo, ya que dichos productos se elaboran a base de productos
desecados que frecuentemente están en contacto con alimañas o roedores que dejan pelos o
residuos de insectos y que se convierten en contaminantes físicos. La existencia de tales
contaminantes es factor de rechazo por parte de las autoridades de la FDA.
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APROCEDE, A.C.
CONTAMINANTES MICROBIOLÓGICOS
Cuando un consumidor adquiere un alimento, asume que la inocuidad o seguridad del mismo, está
siempre presente, las expectativas y actitudes de los consumidores están dirigidas a exigir el
derecho a la protección de la seguridad, la salud y la información básica sobre los alimentos que el
mercado pone a su alcance
Las enfermedades de transmisión alimentaria y los daños provocados por los alimentos son, en el
mejor de los casos desagradables, y en el peor pueden ser fatales. El deterioro de los alimentos
ocasiona pérdidas, es costoso y puede influir negativamente en el comercio y la confianza de los
consumidores. Por consiguiente, es imprescindible un control eficaz de la higiene, a fin de evitar los
daños ocasionados por los alimentos y por el deterioro de los mismos, para la salud y la economía.
Tanto los fabricantes, como los manipuladores y consumidores de alimentos, tienen la
responsabilidad de asegurarse de que los alimentos sean inocuos y aptos para el consumo
Los científicos han estudiado por mucho tiempo las bacterias y otros microorganismos que causan
enfermedades relacionadas con los alimentos. Ellos han aprendido estos hechos importantes:
• Las bacterias son una parte de todos los seres vivos y se encuentran en todos los productos
agrícolas
• Las bacterias dañinas pueden ser transferidas desde los alimentos a las personas, de las
personas a los alimentos o entre los alimentos;
• Las bacterias pueden crecer rápidamente a temperatura ambiente;
• El crecimiento de bacterias dañinas en los alimentos puede ser disminuido o detenido
mediante refrigeración o congelamiento;
• Las enfermedades relacionadas con alimentos pueden producir desde síntomas leves hasta
muy serios. La enfermedad puede ocurrir entre 30 minutos hasta dos semanas después de la
ingestión de alimentos que contienen bacterias dañinas
• Las personas con mayor probabilidad de enfermarse por alimentos contaminados son los
niños, personas de edad y aquellos con un sistema inmune débil.
El Servicio de Salud Pública de los EE.UU. ha identificado los siguientes microorganismos como los
mayores causantes de enfermedades trasmitidas por alimentos, ya sea por la severidad de la
enfermedad o por el número de casos que ella produce:
• Campylobacter jejuni
• Clostridium botulinum
• E. coli O157:H7
• Listeria monocytogenes
• Salmonella
• Staphylococcus aureus
• Shigella
77
APROCEDE, A.C.
• Toxoplasma gondii
• Vibrio vulnificus
• Yersinia enterocolitica
En este sentido, a fin de cerciorarse de la inocuidad de los alimentos, previamente a su exportación

es necesario realizar análisis de laboratorio a muestras de cada lote de producción, buscando que la
determinación del análisis abarque todas y cada una de las bacterias antes citadas.
LEY DE BIOTERRORISMO
Los sucesos del 11 de Septiembre del 2001 reforzaron la necesidad de mejorar la seguridad de los
Estados Unidos. El Congreso de dicha nación respondió a esa necesidad emitiendo el Acta sobre
Seguridad Pública Sanitaria y Preparación y Respuesta al Bioterrorismo que el Presidente Bush
firmó como Ley el 12 de Junio 2002. El Acta del 2002 Contra el Bioterrorismo requiere que la FDA
reciba información anticipada de los alimentos que se importen a los Estados Unidos a partir del 12
de Diciembre 2003.
La Ley de Salud Pública y de Prevención y Respuesta al Bioterrorismo tiene los siguientes objetivos
principales:
• Mejorar las acciones pertinentes en caso de ataques terroristas, en particular en ataques con
agentes químicos o biológicos.
• Regulación de agentes biológicos y toxinas potencialmente peligrosos.
• Protección del suministro de alimentos y medicinas.
• La ley consta de las siguientes normativas.
a. Registro de Instalaciones
La Ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo del
2002 (la Ley de Bioterrorismo) orienta las medidas y acciones del Secretario de Salud y
Servicios Humanos a favor de la protección del público frente a un ataque terrorista
consumado o a nivel de amenaza que pudiera perpetrarse en contra de la provisión de
alimentos de los E.U.A. Para llevar a cabo las disposiciones de la Ley de Bioterrorismo, la
FDA publicó, el 10 de octubre del 2003, una norma final provisional, Registro de Instalaciones
Alimenticias, estipulando que deben quedar registradas en la FDA todas las instalaciones
nacionales e internacionales que manufacturen y/o procesen, empaquen, o retengan
alimentos para consumo animal o humano en los Estados Unidos. De acuerdo con esta norma
final provisional todas las instalaciones correspondientes deberán haber sido registradas para
el día 12 de diciembre del 2003. En caso de un incidente bioterrorista potencial o consumado,
o en caso de un brote de enfermedad transmitido por alimentos, la información de registro de
instalaciones ayudará a la FDA a determinar el origen y localización del problema, y permitirá
a la Agencia notificar rápidamente a las instalaciones que pudieran resultar afectadas. Las
instalaciones pueden registrarse en línea a través de Internet, llenando un formulario en papel
78
APROCEDE, A.C.
o enviando a la FDA un CD-ROM con la información de registro adecuada. El sistema de

registro en línea estará disponible para su uso a partir del día 16 de octubre del 2003.
b. Notificaron Previa
Ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo del
2002 (Ley de Bioterrorismo) estipula que la FDA deberá recibir una notificación previa sobre
cualquier importación de alimentos hacia los E.U.A., a partir del 12 de diciembre del 2003. La
mayor parte de la información requerida por la norma final provisional era comúnmente
proporcionada por los importadores o intermediarios a la Oficina de Aduanas y Protección de
Fronteras (CBP) cuando las partidas de alimentos llegaban a los E.U.A... Ahora, la Ley de
Bioterrorismo estipula que esta información sera proporcionada a la FDA previamente al arribo
de alimentos importados a los Estados Unidos. La FDA requiere esta información previamente
al arribo de los alimentos para revisarla, evaluarla y valorarla, y así determinar si los alimentos
importados ameritan ser inspeccionado. La FDA y la CBP han colaborado en la
implementación de la norma final provisional de notificación previa. Casi todas las partidas de
alimentos que ingresan actualmente a los E.U.A. pueden cumplir con esta norma utilizando la
Interfase Automatizada de Intermediario del Sistema Comercial Automatizado (ABI/ACS) de la
CBP. La notificación previa puede ser enviada ya sea a través de la ABI/ACS o mediante la
Interfase del Sistema de Notificación Previa (PN) de la FDA, a partir del 12 de diciembre del
2003.
La notificación previa debe ser recibida y confirmada electrónicamente por la FDA en un plazo
no mayor de cinco días de anterioridad al arribo de cada partida y, según lo especificado para
cada medio de transporte a continuación, no menor de:
- 2 horas antes del arribo por tierra vía carretera

- 4 horas antes del arribo por aire o tierra vía tren
- 8 horas antes del arribo por agua
El plazo consistente con los tiempos establecidos para el medio de transporte, para un artículo
alimentario transportado por, o en compañía de un individuo, si dicho artículo está sujeto a
notificación previa (Los alimentos deberán también estar acompañados por la confirmación de
la FDA.)
Adicionalmente, la notificación previa debe ser recibida y confirmada electrónicamente por la

FDA antes de que los alimentos sean enviados por correo internacional. (El envío debe estar
acompañado de la confirmación con la FDA del recibo de notificación previa.)
La notificación previa deberá ser enviada electrónicamente y deberá incluir la siguiente

información:
- Identificación de quien la envía, incluyendo nombre, números telefónicos y de fax,

dirección de correo electrónico, y el nombre y dirección de la empresa
- Identificación de quien la transmite (si es distinto a quien la envía), incluyendo nombre,
números telefónicos y de fax, dirección de correo electrónico, y el nombre y dirección de
la empresa
- Tipo de entrada e identificador de la CBP
- Identificación del artículo alimentario, incluyendo código completo de producto de la FDA,
nombre común o usual, o nombre de marca, cantidades estimadas, descritas desde el
79
APROCEDE, A.C.
tamaño de empaque más pequeño hasta el envase más grande, y el lote o número clave
u otro identificador (si es aplicable)
- Identificación del fabricante
- Identificación del productor agropecuario, si se conoce
- El País de Producción según sea clasificado por la FDA
- Identificación del embarcador excepto para los alimentos importados por correo
internacional
- El país desde el cual se envía el artículo comestible, o, si el alimento es importado por
correo internacional, la fecha anticipada del envío por correo y el país desde el cual se
efectúa
- Información de llegada anticipada (lugar, fecha y hora) o, si el alimento es importado por
correo internacional, el destinatario en los E.U.A. (nombre y dirección)
- Identificación del importador, propietario, y consignatario final, excepto para los alimentos
importados por correo internacional o transbordados a través de los Estados Unidos
- Identificación del transportador o modo de transporte, excepto para los alimentos
importados por correo internacional
- Información del itinerario programado del envío, excepto para los alimentos importados
por correo internacional
Los alimentos importados u ofrecidos para importación que lleguen sin una notificación previa
adecuada serán sujetos a rechazo y retención en el puerto o en almacén asegurado.
c. Detención Administrativa
La otra normativa, que trata sobre la detención administrativa, le da nuevos poderes a la FDA
para detener cualquier artículo alimentario sobre el que existan pruebas fidedignas de que
representa una amenaza de consecuencias negativas graves para la salud o de muerte.
El poder de detención administrativa otorgado a la FDA por la Ley es directamente aplicable,

ya está en vigor en la actualidad y constituye una medida más para garantizar la seguridad del
suministro nacional de alimentos. Tal y como exige la Ley, la FDA emite esta propuesta de
normativa que incluye procedimientos expeditivos para instituir determinadas medidas de
aplicación de la ley sobre los alimentos perecederos. La normativa propuesta también incluye
procedimientos que describen cómo hará la FDA para retener los artículos alimentarios y el
proceso para recurrir las órdenes de detención.
Específicamente, la normativa propuesta exigiría que el Director del Distrito de la FDA del
distrito en el que se encontrara el artículo alimentario, o un funcionario superior, aprobara una
orden de detención. Se daría una copia de la orden de detención al propietario, operador o
agente a cargo del lugar en el que se encuentre el artículo alimentario, y al propietario del
alimento, si no fuera ninguna de las personas anteriormente indicadas. Si la FDA emitiera una
orden de detención para un artículo alimentario que se encontrara en un vehículo o en algún
otro medio utilizado para transportar el artículo alimentario detenido, la FDA también tendría
que presentar una copia de la orden de detención al transportista indicado en el registro.
80
APROCEDE, A.C.
La orden de detención contendría la siguiente información:
- El número de orden de detención

- La hora y fecha de la orden
- La identificación del artículo alimentario detenido
- El período de detención
- Una declaración de que el alimento identificado en la orden queda detenido durante el
periodo indicado
- Una declaración breve y general de los motivos de la detención
- La dirección y lugar donde se va a detener el artículo alimentario y las condiciones de
almacenamiento y transporte correspondientes.
La normativa propuesta exigiría que los artículos alimentarios detenidos se retuvieran en un
lugar seguro, tal y como lo determine la FDA. Los alimentos detenidos no se podrán entregar
a otra entidad, como el importador, propietario o destinatario. Además, los alimentos
detenidos no se podrán trasladar fuera del lugar en que se ha ordenado la detención, ni del
lugar al que se han llevado, hasta que la FDA libere el artículo o hasta que finalice el período
de detención. La detención no podrá superar los 30 días. Está prohibido incumplir una orden
de detención.
Podrá recurrir la orden de detención cualquier persona que tenga derecho a reclamar el
artículo alimentario detenido. Para los alimentos perecederos, la normativa propuesta exige
que el recurso se presente en el plazo de dos días naturales a partir de la recepción de la
orden de detención. Para los alimentos no perecederos habría que presentar un aviso de
intención de recurso en el plazo de cuatro días naturales, y el recurso tendría que presentarse
en el plazo de diez días a partir de la recepción de la orden de detención. La FDA está
obligada a hacer pública una decisión en el plazo de cinco días naturales a partir de la
presentación del recurso, tras ofrecer la oportunidad de que se realice una audiencia informal.
La decisión que se adopte sobre el recurso se considerará una acción definitiva de la agencia
que podrá elevarse a los tribunales.
La definición de alimento utilizada en la normativa propuesta hace referencia a la definición de

alimento de la sección 201(f) de la Ley Federal de Alimentos, Medicamentos y Cosméticos, e
incluiría los alimentos destinados al consumo tanto dentro de los E.U.A. como fuera. Los
alimentos que estén sometidos a la jurisdicción exclusiva del Departamento de Agricultura de
los EE.UU. (es decir, los productos cárnicos, pollería y huevos) no están cubiertos por la
propuesta de normativa sobre detención administrativa.
d. Establecimiento y mantenimiento de Registros

La propuesta sobre el mantenimiento de registros está diseñada para ayudar a la FDA a
realizar seguimientos de los alimentos implicados en futuras situaciones de emergencia, por
ejemplo la contaminación relacionada con el terrorismo. Según la normativa propuesta, los
fabricantes, procesadores, envasadores, distribuidores, receptores, almacenistas e
importadores de alimentos estarían obligados a mantener registros en los que se identifique la
fuente inmediata de la que han recibido el alimento, así como el receptor inmediato posterior a
quien se lo envían. Esta obligación se aplicaría a casi todas las fuentes de alimentos,
extranjeras y nacionales, y a casi todos los receptores de alimentos destinados al consumo en
81
APROCEDE, A.C.
los Estados Unidos. Ayudaría a la FDA a enfrentarse a las amenazas creíbles de

consecuencias negativas graves para la salud o de muerte para personas o animales
Para minimizar la carga económica que estas medidas representarían para las empresas de
alimentos afectadas, las propuestas de la FDA permitirían a las empresas mantener la
información exigida de la forma que ellas prefieran. Los registros se podrán mantener en
cualquier formato, papel o electrónico, siempre y cuando contengan toda la información
exigida. La normativa propuesta también establece que, si contienen toda la información
requerida, se pueden utilizar los registros ya existentes para el cumplimiento de las
normativas.
La normativa propuesta exige que, salvo en el caso de los transportistas, los registros incluyan
la siguiente información para todos y cada uno de los artículos alimentarios:
- El nombre de la empresa que fue la fuente previa inmediata o el receptor posterior

inmediato del alimento y de la persona responsable que la representa.
- La dirección, los números de teléfono y fax y la dirección de correo electrónico de esa
persona, si se tiene
- El tipo de alimento, incluido el nombre de la marca y la variedad específica
- La fecha en que se recibió o entregó
- El número de lote u otro número identificativo, si se tiene
- La cantidad y tipo de envasado
- El nombre, dirección, número de teléfono (y, si se tiene, el número de fax y la dirección de
correo electrónico) del transportista del alimento
Respecto a la fuente inmediata anterior, se tendría que identificar la fuente específica de cada
uno de los ingredientes que se utilizaron para fabricar todos y cada uno de los lotes de
producto alimentario final, si se puede obtener esta información dentro de lo razonable. La
información que se considera disponible dentro de lo razonable puede variar de un caso a
otro.
Si se cree de forma razonable que un artículo alimentario está adulterado y representa una
amenaza de consecuencias negativas graves para la salud o de muerte para personas o
animales, las empresas estarían obligadas a presentar estos y otros registros a la FDA en el
plazo de cuatro horas durante determinados horarios de trabajo, o en el plazo de ocho horas
fuera de ellos.
REGISTROS ESPECIALES
GRADO DE ACIDEZ DE LOS ALIMENTOS
Para la exportación de alimentos, es sumamente importante determinar el grado de acidez de los

mismos, ya que esto determinará si debe cumplir con regulaciones adicionales. En el caso
específico del Chile Piquín, es conveniente tener en consideración los siguientes comentarios, a fin
82
APROCEDE, A.C.
de que el fabricante defina si le son aplicables al producto tales lineamientos y, en su caso, obtenga
los registros correspondientes
ALIMENTOS BAJOS EN ACIDEZ
Un alimento es considerado bajo en acidez (“low acid”), cuando presente un PH mayor a 4.6 y una
humedad (“water activity”) mayor a 0.85.
Las reglas que aplican a este tipo de alimentos, señalan que se deben de cumplir requisitos
relacionados con:
• Personal, al cual se le debe capacitar para el manejo adecuado de los procesos de

producción.
• Equipo, donde se trata de identificar y definir los requerimientos del equipo básico como
calderas, tanques, termómetros, etc.
• Envases y procesos de envasado, que definen los rangos adecuados para realizar el
envasado así como el tipo de envase, soldadura y materiales en las líneas de producción que
están en contacto con el producto.
• Manufactura y control de producción, donde se identifican las especificaciones precisas para
evitar contaminar el producto o que crezca alguna bacteria que produce la enfermedad
conocida como el botulismo.
• Proceso térmico, se refiere a que se efectúen y se supervisen los adecuados procesos
térmicos que lleva el producto.
• Control y registro de manufactura, se refieren a llevar un registro de producción permanente,
que indique el historial de un procesamiento adecuado, ayuda a entender los posibles errores
y a aplicar correcciones cuando sea el caso.
ALIMENTOS ACIDIFICADOS
Un alimento enlatado se considera acidificado (“acidified food”) cuando presenta un PH igual o

menor a 4.6, pero también una humedad (“water activity”) mayor a 0.85.
FORMATOS Y FORMULARIOS
Cabe mencionar que si los alimentos se comercializan en lata, se deben obtener registros
especiales, independientemente de su grado de acidez o si es acidificado, la FDA pide que los
establecimientos que los elaboran se registren como “Establecimiento Empacador de Alimentos” con
el formato FDA-2541. La FDA expide un número de registro denominado “FCE #” (“Food Canning
Establishment Number”) que lo identifica como envasador o elaborador de alimentos enlatados
registrado.
83
APROCEDE, A.C.
Es importante tomar en cuenta que la FDA no certifica ningún proceso de elaboración y que el
fabricante de alimentos tiene la responsabilidad de certificar sus procesos por una entidad
competente y de asegurarse que los procedimientos sean cumplidos.
VIII.5. ESTABLECIMIENTOS MUESTREADOS
Para contrastar las distintas características más relevantes del producto con las de la competencia,
a fin de analizar las posibilidades de penetrar el mercado del Medio Oeste de los Estados Unidos, se
visitaron distintos establecimientos en donde se venden productos similares.
El tipo de establecimiento consideró los típicamente norteamericanos y los destinados

prácticamente al mercado hispano. El propósito básico fue identificar sus principales modalidades
en materia de presentación dentro del supermercado, su ubicación, la variedad de la competencia,
el tamaño del envase, el diseño de su etiqueta, los distintos sabores, los idiomas utilizados en la
señalización, entre otros factores relevantes, para afinar la estrategia y políticas específicas de
comercialización por producto.
ESTABLECIMIENTO NORTEAMERICANO VERSUS HISPANO
La investigación demostró que existen diferencias significativas en la dotación, variedad y

competencia de productos entre los establecimientos de tipo sajón y los hispanos. Algunas de las
principales características observadas en los establecimientos norteamericanos fueron:
• Cuentan con una dotación mayor de productos similares y, consecuentemente, la

competencia establecida es mayor precisamente por esa mayor diversidad de productos. En
el caso de las tiendas norteamericanas tienen una gran variedad de productos no solo
americanos sino procedentes de varios países de Europa que reflejan gustos muy sofisticados
y se asocian con calidades gourmet.
• No existe siempre en las tiendas norteamericanas un espacio reservado exclusivamente para
productos de origen mexicano, sino que se agrupan dentro de la totalidad de artículos
ofrecidos al consumidor.
• No siempre cuentan con un espacio suficientemente amplio para ofrecer y publicitar los
artículos asociados a la cultura hispana y con frecuencia no tienen la amplia variedad de los
artículos mexicanos que se encuentran en las tiendas latinas. Sin embargo, esta situación
está cambiando día a día en virtud de la potencia que tienen los consumidores hispanos en
esta zona de Chicago. Así, existen varias tiendas que están estableciendo espacios
específicos para presentar la variedad de distintos productos proveniente de otras partes del
mundo, Italianos, Franceses, Polacos y sobretodo hispanos.
• En muchas tiendas norteamericanas se le presenta al consumidor la posibilidad de adquirir
una tarjeta de cliente frecuente que le da derecho a precios especiales y a adquirir productos
en forma preferencial, en relación a los otros clientes que no son habituales de la tienda. Por
84
APROCEDE, A.C.
ejemplo, una promoción puede durar solamente unos días para los clientes no habituales pero
prolongarse para los clientes frecuentes.
• En el caso del chile piquín en escabeche no se encontraron productos de esta naturaleza en
las tiendas norteamericanas. Si bien, existe una tendencia a tener productos picantes, no es
una norma generalizada a pesar de que cada vez la cultura culinaria mexicana tiene mayor
peso. En todo caso, se encuentra productos picantes más tradicionales y conocidos como es
el caso de la salsa Tabasco.
En contraste, en las tiendas netamente hispanas se observaron las siguientes características:
• Si existen espacios destinados a resaltar los artículos hispanos, no importando que sean
producidos en los Estados Unidos o procedentes de México u otro país latinoamericano.
• También se encuentra señalizaciones en idioma español y en inglés.
• Cuentan, con alta frecuencia, con personal de habla hispana para atender mejor a sus
clientes.
• En general, tienen también folletos de los productos en donde se resaltan sus bondades y se
indican las promociones de la semana. En algunos casos también se otorgan distintas recetas
para aprovechar mejor el producto expuesto.
• Es muy común, tal como se mencionó, encontrar folletines semanales con las ofertas de la
semana (flyers) que son ampliamente solicitados por los clientes de las tiendas para orientar
las compras del día.
• La promoción de nuevos productos se realiza frecuentemente a través de demostradoras del
producto que lo ofrecen para alentar al cliente a su consumo. En muchos casos la
demostración se combina con otro producto, por ejemplo, totopos en el caso de las salsas y
también se presentan situaciones en donde al cliente que adquiera la mercancía tiene acceso
a la rifa de algún artículo utilizado para atraer más al consumidor.
• Asimismo, se proporcionan a los clientes muestras pequeñas u objetos de origen mexicano
para promocionar más activamente el producto ofrecido.
• Se identificaron numerosos “racks” para presentar de manera más evidente ciertos artículos al
público. No obstante, promociones más maduras y agresivas del producto cuentan con varios
espacios dentro de la tienda. Se utilizan tanto “racks”, estantes específicos, como tener
presencia en los espacios propios, “shelves” anaqueles de las tiendas. El propósito de esta
presencia dual o múltiple en la tienda es resaltar al consumidor la presencia del producto,
pues es normal que el ama de casa acuda normalmente al espacio en donde se ubican
artículos similares. Sin embargo, al estar en varios lugares de la tienda se tiene una mayor
presencia para hacer notar al cliente el nuevo producto.
• Es de observarse que una gran parte de los productos picantes que existen en el mercado
analizado están dirigidos al consumo de población adulta.
• Coexisten en los anaqueles de productos picantes los de origen norteamericano (Salsa
Tabasco) con los de origen hispano y mexicano. De esa manera, la competencia en esta
categoría de picantes se hace mas intensa.
El muestreo de tiendas, de origen norteamericano e hispano, permitió identificar algunas
características culturales de ambos segmentos poblacionales. Por ejemplo, las tiendas anglosajonas
tienen en general menos publicidad en sus entradas respecto a los artículos en promoción.
85
APROCEDE, A.C.
También, no siempre cuentas con motivos ornamentales en su interior, como piñatas, para otorgar
un ambiente más hispano a su ambiente.
Las dos primeras fotografías de estas tiendas norteamericanas se refieren al exterior de los
establecimientos y las siguientes dos pertenecen al interior de los mismos, en particular a la entrada
de la tienda. Tal como se puede observar la tienda americana tiende a incluir algunos ornatos como
la piñata, como reflejo de la creciente influencia del mundo hispano en esta parte del Medio Oeste
de Estados Unidos
Tal como se mencionó, las tiendas hispanas reflejan generalmente mas colorido y se encuentran
llenas de piñatas, por ejemplo, y tienen además más anuncios de la mercancía en barata, casi
siempre en idioma español. Tienden a ser, por calificarlo de una manera, más vistosas en sus
promociones y anuncios, tanto en español como en inglés.
86
APROCEDE, A.C.
87
APROCEDE, A.C.
88
APROCEDE, A.C.
¿CUALES TIENDAS DE SERVICIO

SON LAS MÁS POPULARES?
n el cuadro se identifican perfectamente

las tiendas o cadenas mas visitados por
los hispanos. Cabe agregar, por otra
parte, que los productos o servicios mas
usados en la tienda son programas
frecuentes de compra y productos con
etiquetas exclusivas. El 75% de los
compradores usan programas
frecuentes al menos una vez a la
semana si su tienda principal tiene el
programa, arriba del 65% en el 2003. El
57% compra cada semana productos
con etiquetas exclusivas si la tienda los
vende.
Casi todos los supermercados, 91%,

tienen productos con etiquetas
exclusivas o sus marcas y el uso de estos productos se mantiene estable en un 86% con respecto al
año pasado. Cuando hay productos alimenticios étnicos los compran con mas frecuencia
compradores jóvenes, alrededor de 15 a 39 años y los compran por lo menos una vez al mes.
La necesidad de convencimiento – ambos en preparación de alimentos y comprar – no ha

desaparecido. Los compradores están menos satisfechos con el registro rápido que con otros
aspectos de la tienda.
Las tiendas de abarrotes más visitadas en Chicago se muestran en el cuadro adjunto:
OBSERVACIONES DEL Grocery Stores visited by Chicago Hispanics

PRODUCTO POTENCIAL EN Stores shopped for Groceries by Adults 18+ who shopped at any Grocery Store
LOS ESTABLECIMIENTOS
MUESTREADOS
Stores Shopped Hispanics Non - Hispanics Index
En el caso particular de los
Jewel 51.3% 67.4% 79
productos picantes, prevalece una
Aldi 46.9% 24.1% 170
situación de altísima competencia
Other 43.2% 28.6% 140
por ser un producto muy
demandado en el mercado Dominick's 28.8% 40.1% 75
hispano. Sam's Club 21.5% 18.5% 113
El Güero 15.1% 0.3% 595
La presencia de grandes Wal - Mart Supercenter 14.9% 11.5% 124
corporaciones internacionales, Super Kmart 13.6% 8.6% 146
americanas e hispanas, con Cub Foods 13.0% 14.5% 91
amplía permanencia en el Delray Farm Foods 11.8% 1.3% 408
mercado requiere enfocar en
Indexed to Total Adults
Source: Sept 02 - Aug 03 Chicago Hispanic Scarborough
89
APROCEDE, A.C.
forma particular la penetración de este mercado.
El análisis realizado permite identificar dos segmentos de mercado claramente definidos:
• El segmento de consumo hispano se caracteriza por el gran consumo de diversos productos

picantes, con gran presencia en el mercado de origen, normalmente respaldados por una
amplia publicidad. Los productos demandados en este segmento están enfocados
fundamentalmente a las personas adultas, observándose que la promoción está dirigida
fundamentalmente a este estrato del mercado. Sin embargo, en los anaqueles se encuentran
tanto los artículos picantes de origen americanos como latinos. Situación que hace más difícil
la competencia por lograr el favor del cliente.
• En el segmento de consumo Sajón, prevalece una demanda menos significativa que la
hispana en donde predominan productos más seleccionados y conocidos del público
norteamericano.
Considerado esta estratificación, se considera que el segmento donde podría comercializarse el
nuevo producto, debería ser fundamentalmente el segmento hispano, donde el producto deberá
competir contra una oferta amplia con precios relativamente bajos, independientemente de la
calidad.
En resumen, la abundancia de productos parece recomendar iniciar la presencia del nuevo producto
en el mercado hispano más acorde al producto objetivo y situarse en la categoría adecuada, para
comenzar actividades en esta zona del Medio Oeste de los Estados Unidos. No obstante, debe
reconocerse la presencia de las grandes empresas (Herdez, La Costeña, entre otras) en dicho
mercado, lo que intensifica la competencia en estos artículos.
VIII.6. COMPETENCIA Y MARCAS
En la investigación de mercado se encontró que prevalecen en las tiendas hispanas diferentes tipos
de productos picantes que van desde salsas, sopas, chiles gueros, moles hasta dulces picantes.
En lo que se refiere al chile piquín en escabeche, no se encontraron ejemplos para realizar una
comparación. Sin embargo, para el chile piquín propiamente se encontraron 8 marcas principales
que compiten con dicho producto. Este hallazgo es importante pues puede significar contar con un
nicho de mercado, pero, a la vez, difícil de desarrollar por ser relativamente desconocido el producto
en este tipo de presentación.
Las marcas principales son:
90
APROCEDE, A.C.
Marcas Competidoras
Viktor Chile Piquín
Terra Sol Piquín Chile Paste
Tajin powder seasoner
Crushed Red Pepper
Castella
Frontier
McCormick
Pequin Red Chile (Chili) Pepper

Flakes
De esta forma, la competencia fundamental en materia del chile piquín proviene tanto de
distintas compañías norteamericanas y latinoamericanas.
91
APROCEDE, A.C.
VIII.7. TAMAÑOS Y ENVASES
Para el producto anterior, se encontró que básicamente existen diversos tamaños que se manejan
generalmente. La distribución de estos tamaños y envases es el siguiente:
Contenido Envase Frecuencia
4.0 oz. Frasco de vidrio 1
4.76 oz. Frasco de vidrio 1
6.0 oz Frasco de vidrio 1
13 oz Frasco de vidrio 1
16 oz. Frasco de vidrio 1
5.7 oz. Botella de plástico 1
8.0 oz Bolsa 1
16 oz Bolsa 1
Como se observa en la tabla anterior predomina el frasco de vidrio. No obstante existen

presentaciones tanto en bolsa como en botella de plástico dependiendo del contenido.
Enseguida se muestran fotografías de algunos de los productos analizados, sus tamaños y envases
para mayor claridad de los tipos de presentaciones utilizados en el Medio Oeste de Estados Unidos.
92
APROCEDE, A.C.
93
APROCEDE, A.C.
VIII.8. SABORES Y VARIEDADES
En materia de sabores o variedades, tanto en los establecimientos anglosajones y en los hispanos

se encuentran 3 presentaciones principales:
Nomenclatura Nacional Nomenclatura para Exportación
En pasta Paste
Polvo para sazonar Powder Seasoner
Hojuelas Flakes
VIII.9. CARACTERÍSTICAS DE LA COLOCACIÓN DEL PRODUCTO EN TIENDAS
La colocación de los productos en los anaqueles del mercado americano presenta las siguientes
características:
• Mayor orden en el acomodo

• Se acomodan productos similares en los mismos espacios.
• Existe una mayor señalización de la localización de los productos para orientar mejor a los
clientes.
• En algunas tiendas existen espacios dedicados a productos hispanos, asiáticos, y europeos.
En las tiendas hispanas se observó lo siguiente:
• No existe tanto orden en la ubicación de los productos.

• Utilización más intensa del espacio pues en general son tiendas más pequeñas que las
norteamericanas
94
APROCEDE, A.C.
• Mayor libertad para los proveedores de colocar anuncios promocionando su producto.

• Existe una mezcla mayor de productos netamente americanos con productos considerados
hispanos.
VIII.10. RANGOS DE PRECIOS AL PÚBLICO
La muestra abarcó un sondeo de 8 distintas marcas, con diferentes presentaciones y variedades.
Se encontró que la presentación en hojuelas de 8 onzas tiene un precio de $1.25 dólares en

presentación de bolsa siendo el precio más bajo del sondeo. A su vez la presentación de 16 oz.
presenta el costo más alto con $8.50 dólares por bolsa. Cabe señalar que esta misma variedad la
encontramos en presentaciones también en frasco. El precio promedio del chile piquín en hojuelas
es de $5.09 y por onza asciende a:
Contenido Precio Precio Promedio por

Oz.
8 oz $ 1.29
6.0 oz $ 3.99
13 oz $5.29 0.43 c.
16 oz $ 6.39
16 oz $ 8.50
VIII.11. MÁRGENES DE VENTA (TIENDAS Y DISTRIBUIDORES)
Esta parte del estudio es fundamental para decidir si se tiene la capacidad para poder exportar al
mercado norteamericano. Solamente si se tiene el precio adecuado para poder competir
adecuadamente con los otros comercializadores es posible concretar la exportación al Medio Oeste
de Estados Unidos. Por supuesto, que otras variables fundamentales como calidad del producto,
presentación, diseño y etiquetado deben estar presentes también para lograr este objetivo.
En este esquema de precios hay que partir, por decirlo de alguna manera, de atrás para adelante.
En otras palabras, empezar con el precio de venta sugerido al público, SRP Suggested Retail Price,
pasar por el precio a vender a las tiendas, luego por el distribuidor en Estados Unidos para llegar al
precio que exportador mexicano potencial debe de tener al ubicar su producto en Chicago. En este
95
APROCEDE, A.C.
último precio deben estar considerados los gastos del transporte y otras erogaciones asociadas
como trámites aduanales, y seguros, entre otros.
Precio al Tienda Distribuidor Exportador

Público en USA Minorista (Precio LAB
(SBDL) Chicago)
SUPUESTOS BÁSICOS.
Supuestos básicos.
• Tiendas. Aunque los márgenes de las tiendas varían se puede partir del supuesto de que
estarían esperando en promedio un 30% de margen para vender al público. En otras palabras,
si se le vende a 10 pesos el producto, la tienda fijará para el cliente final un precio de 13
pesos.
• Distribuidor minorista: Por el lado del distribuidor habría que estimar, en promedio, un margen
de 10%, considerando sobre todo que se trata de un producto nuevo que hay que
promocionar más intensamente para darlo a conocer.
En particular, las tiendas para colocar el nuevo producto exigen precios especiales, más
baratos, para ver la reacción del público. Una vez que se tiene una base inicial firme, el
siguiente paso consistiría en aliarse con un distribuidor mayorista para alcanzar volúmenes
mayores de ventas. No obstante, un distribuidor de esta naturaleza no arriesgará su
infraestructura mientras no sepa que el producto ha tenido éxito al nivel de minorista.
• Exportador mexicano. Finalmente, el exportador mexicano tendría que considerar su precio

puesto ya en Chicago en la bodega del distribuidor seleccionado. Esto implica tomar en
cuenta los gastos asociados al transporte, al agente aduanal y al asegurador, entre otros.
• Margen del exportador mexicano. Para efectos del ejemplo que se cita a continuación, se
supone un margen de 10% para el exportador mexicano.
Ejemplo:
Tomemos el caso de los precios promedios observados que se ubica en 0.43 centavos de dólar por
onza. Se tendría así la siguiente cadena de precios:
96
Exportador
Mexicano.
(Precio en
Chicago)
APROCEDE, A.C.
SRP Tienda Distribuidor Exportador

43.0 ¢ 30.2 ¢ 27.2 ¢ 24.5 ¢
oz. oz. oz. oz.
De acuerdo con este ejemplo, si el exportador mexicano no puede obtener un costo para su
producto, puesto en Chicago, de alrededor de 24.5 centavos por onza, el cual incluya ya márgenes
razonables para su empresa, entonces habrá necesidad de revisar cuidadosamente los costos
asociados a su proceso productivo y a las actividades vinculadas a la exportación.
De no ser posible alcanzar, después de esta revisión, el precio meta para los Estados Unidos habrá
que encontrar otras alternativas domésticas o en otros mercados diferentes al estadounidense.
En síntesis, si se desea chile piquín se tendría que colocar la onza, puesta en Chicago, en alrededor
de 24.5 centavos de dólar para poder competir en dicho mercado.
VIII.12. ESTRATEGIA Y MECANISMOS DE PROMOCIÓN
Iniciar una estrategia promocional basada en una marca propia, desconocida para el mercado
hispano, no es una situación fácil. Este hecho se agrava cuando además se añade la intensa
competencia en los productos picantes en donde participan productores muy grandes y con gran
tradición dentro de esta categoría.
En este sentido, es fundamental trabajar arduo y en forma constante para penetrar este mercado
hispano. Para ello, el nuevo exportador tendría que dar todo género de facilidades a los gerentes de
venta de las tiendas para que ubiquen y vendan el nuevo producto propuesto en sus tiendas.
Recurrir a dar promociones especiales, como otorgar dos artículos por el precio de uno, podría ser
una estrategia básica para empezar la penetración de este mercado. Sin embargo, también habría
que ofrecerles demostraciones, para realizar degustaciones, dentro del horario de mayor afluencia
de clientes, que le ofreciera al público una muestra del producto, y les enseñaría y mostraría las
bondades y características del producto. Generalmente, las tiendas prefieren los sábados y
domingos para las demostraciones, pues es cuando acuden el mayor número de personas a hacer
sus compras.
Adicionalmente, a esta labor es recomendable trabajar con folletos (brochures) y folletos

promocionales (flyers) para difundir mejor las bondades del nuevo producto.
Otra modalidad complementaria es ofrecer un rack con los nuevos productos y colocarlo dentro del
local del distribuidor.
Finalmente, la promoción a través de radio es importante para redondear el círculo promocional para
el nuevo producto.
97
APROCEDE, A.C.
Esta clase de promoción es fundamental para acceder a este mercado. A las tiendas se les debe
proporcionar todos los medios para vender, ya que ellos tienen múltiples ofertas y en realidad
controlan el mercado.
En esta estrategia de promoción es fundamental garantizar el flujo constante y oportuno del

producto a las tiendas. De no ser así, se recorre el riesgo de perder los espacios ganados, pues la
competencia es implacable y fácilmente se puede sustituir el producto por otro.
Es indispensable, sin embargo, que estas ofertas de introducción lleguen al público y no se queden
los beneficios en las tiendas, de manera que se capte la atención del cliente hispano para que
conozca la nueva marca con sabor distinto y a precio accesible.
En las fotos presentadas en estas páginas se observan dos tipos de racks utilizados por las
empresas comercializadoras que tienen interés de proporcionar al distribuidor los componentes para
fundamentar su estrategia promocional. Como se observa, son tipos de presentaciones, uno más
rústico, acorde con las características de la tienda, otro de mejor calidad e imagen y finalmente una
promoción de dos artículos por el precio de uno. Esta última estrategia es particularmente útil al
introducir una nueva marca.
Finalmente, es importante mencionar que una alternativa de

promoción es enfatizar la penetración en la categoría
popular/tradicional, pero enfatizando la procedencia del producto
Mexicano para alentar la compra de los consumidores hispanos,
mayoritariamente mexicanos.
También es recomendable encontrar una presentación del

producto que resulte más atractiva, que llame la atención, para
el consumidor hispano al introducir imágenes evocatorias de
México, tal como lo hacen otros productores y distribuidores de
distintos artículos vendidos en el mercado hispano de los
Estados Unidos.
La categoría popular, aunque con márgenes menores, podría

tener la ventaja de competir a base de volúmenes más
significativos de ventas. En este caso, se trataría de un producto
nuevo en el mercado que podría ser interesante para los
consumidores hispanos acostumbrados a consumir el chile
piquín pero no en la modalidad de escabeche.
VIII.13. ROTACIÓN DEL PRODUCTO
Con base en conversaciones establecidas con mayoristas,

distribuidores y vendedores de este producto en la región del
Medio Oeste de los Estados Unidos, se determinó que en las
98
APROCEDE, A.C.
tiendas hispanas el chile piquín con una mayor rotación es aquel vinculado a marcas conocidas en
México. Es decir, el hispano, sobretodo el mexicano, conserva gustos más sencillos y básicos,
menos elaborados en relación al resto del sociedad norteamericana. Busca, en otras palabras, el
sabor original, menos alterado o sofisticado, con una alta remembranza de los productos de su lugar
de origen.
Esta conclusión, como se ha mencionado, está basada en el comportamiento observado en las

tiendas hispanas y no en los establecimientos norteamericanos en donde la rotación y consumo de
productos picantes no es tan significativa como en el mercado hispano por ser un producto menos
conocido y asociado a su cultura culinaria.
Asimismo, de acuerdo con la muestra realizada el tamaño de la presentación presenta una amplia
gama de contenidos y tamaños, no obstante, se sugiere que la se presente el producto en hojuelas
(flakes).
Por supuesto, esta modalidad de empaque y tamaño podría variar con el tiempo, acorde con la
aceptación de la demanda que se tenga en el mercado hispano de esta selección inicial. No
obstante, se considera adecuada para enviar los primeros volúmenes al Medio Oeste de los Estados
Unidos. Posteriormente, en la medida que se logre posicionar el producto seleccionado, se podría ir
gradualmente penetrando los establecimientos no hispanos a fin de ampliar el horizonte de ventas.
Un punto fundamental que debe considerarse en este tipo de productos es la vida de anaquel, la
cual está íntimamente relacionada, con las características de la bolsa o empaque utilizado.
Es recomendable el uso del frasco del vidrio, de manera que el producto tenga una vida de anaquel
de cuando menos 12 meses.
Este factor es de suma importancia, sobre todo en las etapas iniciales de penetración en el nuevo
mercado, donde es previsible que el producto tenga un movimiento lento mientras es aceptado por
los consumidores.
99
APROCEDE, A.C.
IX. CONCLUSIONES
De las consideraciones anteriores se desprenden los siguientes comentarios y conclusiones:
El producto de chile piquin se encuentran inmersos dentro de una multiplicidad de artículos que
compiten intensamente en la categoría de picantes. La competencia se presenta con productos
establecidos desde hace años en los propios Estados Unidos, y principalmente México. En las
propias tiendas hispanas prevalece esta situación de competencia entre todo tipo de productos,
hispanos y no hispanos. No obstante, no se encontró la presentación del chile piquín en su
modalidad de escabeche. Situación que presenta oportunidades pero también retos muy grandes de
dar a conocer al público hispano una variedad del chile piquín. En el caso de las tiendas americanas
no se encuentra generalmente este producto. Ante esta situación competitiva es conveniente
apuntalar estrategias de promoción, sobretodo si se pretende concurrir al mercado hispano con una
marca propia.
Parecería adecuado iniciar la exploración del mercado hispano de los Estados Unidos realizando
una exportación piloto, con el propósito de analizar más a fondo la potencial del producto ante la
reacción real del público ante el precio, envase, sabor y contenido del producto exportado. Para
comenzar habría que contar, por supuesto, con el precio adecuado para su comercialización y con
las demostraciones convenientes para mostrar las bondades del producto a los consumidores
hispanos ubicados en el área del Medio Oeste de los Estados Unidos.
La promoción y difusión de este producto a exportarse debe sustentarse en resaltar su origen y sus
cualidades. En este sentido, el diseño de la etiqueta juega un papal fundamental para atraer a los
consumidores hispanos, especialmente los de origen mexicano. Finalmente, es necesario tener
paciencia y constancia para adentrarse en el mercado más grande del mundo.
100
APROCEDE, A.C.
ANEXOS
101
APROCEDE, A.C.
Average
Numeric Percent Annual Numeric Percent
State 04-Ene-00 04-Ene-90
Change Change Percent Change Rank Change Rank
Change
Oklahoma 179,304 86,160 93,144 108.1% 7.3% 25 17

Minnesota 143,382 53,884 89,498 166.1% 9.8% 27 9
Tennessee 123,838 32,741 91,097 278.2% 13.3% 26 4
Missouri 118,592 61,702 56,890 92.2% 6.5% 32 24
Louisiana 107,738 93,044 14,694 15.8% 1.5% 40 50
Idaho 101,690 52,927 48,763 92.1% 6.5% 35 25
South Carolina 95,076 30,551 64,525 211.2% 11.4% 30 6
Nebraska 94,425 36,969 57,456 155.4% 9.4% 31 10
Rhode Island 90,820 45,752 45,068 98.5% 6.9% 36 23
Hawaii 87,699 81,390 6,309 7.8% 0.7% 44 51
Arkansas 86,866 19,876 66,990 337.0% 14.7% 29 2
Iowa 82,473 32,647 49,826 152.6% 9.3% 34 11
Alabama 75,830 24,629 51,201 207.9% 11.2% 33 7
Kentucky 59,939 21,984 37,955 172.6% 10.0% 37 8
District of Columbia 44,953 32,710 12,243 37.4% 3.2% 41 45
Mississipp 39,569 15,931 23,638 148.4% 9.1% 38 12
Delaware 37,277 15,820 21,457 135.6% 8.6% 39 15
Wyoming 31,669 25,751 5,918 23.0% 2.1% 45 49
Alaska 25,852 17,803 8,049 45.2% 3.7% 43 42
New Hampshire 20,489 11,333 9,156 80.8% 5.9% 42 28
Montana 18,081 12,174 5,907 48.5% 4.0% 46 41
West Virginia 12,279 8,489 3,790 44.6% 3.7% 48 43
South Dakota 10,903 5,252 5,651 107.6% 7.3% 47 18
Maine 9,360 6,829 2,531 37.1% 3.2% 50 46
North Dakota 7,786 4,665 3,121 66.9% 5.1% 49 33
Vermont 5,504 3,661 1,843 50.3% 4.1% 51 38
102
APROCEDE, A.C.
Percent of Percent of
Hispanic or Hispanic or
Geographic Area Total Population Geographic Area Total Population
Latino Latino
Population Population
Illinois 12,419,293 12.3% Michigan 9,938,444 3.3%

Aurora city 142,990 32.6% Ann Arbor city 114,024 3.3%
Chicago city 2,896,016 26.0% Detroit city 951,270 5.0%
Joliet city 106,221 18.4% Flint city 124,943 3.0%
Naperville city 128,358 3.2% Grand Rapids 197,800 13.1%
Peoria city 112,936 2.5% Lansing city 119,128 10.0%
Rockford city 150,115 10.2% Livonia city 100,545 1.7%
Springfield city 111,454 1.2% Sterling Heights 124,471 1.3%
Warren city 138,247 1.4%
Indiana 6,080,485 3.5%

Evansville city 121,582 1.1% Minnesota 4,919,479 2.9%
Fort Wayne city 205,727 5.8% Minneapolis city 382,618 7.6%
Gary city 102,746 4.9% St. Paul city 287,151 7.9%
Indianapolis city 791,926 3.9%
South Bend city 107,789 8.5%
Missouri 5,595,211 2.1%
Independence cit 113,288 3.7%
Iowa 2,926,324 2.8% Kansas City 441,545 6.9%
Cedar Rapids 120,758 1.7% St. Louis city 348,189 2.0%
Des Moines city 198,682 6.6% Springfield city 151,580 2.3%
Kentucky 4,041,769 1.5% Wisconsin 5,363,675 3.6%

Lexington-Fayett 1,260,512 3.3% Green Bay city 102,313 7.1%
Louisville city 256,231 1.9% Madison city 208,054 4.1%
Milwaukee city 596,974 12.0%
Percent of Population by Race and Hispanic or Latino Origin, for States, Puerto Rico, and Places of 100,000 or More
Population: 2000-Con.
Source: U.S. Census Bureau Internet Release date: April 2, 2001
103
APROCEDE, A.C.
Poder de Compra por Ciudad
Ciudad Billones de Dlls
Los Angeles 28.9

Nueva York 17.6
Miami 9.0
San Francisco 6.0
Chicago 6.0
Suma 67.5
Estados con mayor población hispana
Estado Millones de Dlls
California 10.9
Texas 6.6
Nueva York 2.8
Florida 2.6
Illinois 1.5
Arizona 1.3
Nueva Jersey 1.1
Suma 26.8
104
APROCEDE, A.C.
Total Población 1990 % 1998 % 2010 %
Illimois 11,430,602 12,045,326 12,514,912

Anglosajones 8,556,289 75% 8,630,401 72% 8,445,589 67%
Afroamericanos 1,675,623 20% 1,790,899 21% 1,899,907 22%
Hispanos 904,449 54% 1,224,309 68% 1,638,864 86%
Otros 294,241 33% 399,717 33% 530,552 32%
Distribución Étnica en Illinois

(Miles)
14,000
12,000
10,000 Illimois
8,000 Anglosajones
6,000 Afroamericanos
4,000 Hispanos
2,000 Otros
0
1990 1998 2010
105
APROCEDE, A.C.
Total Población 1990 % 1998 % 2010 %
Indiana 5,544,156 5,899,195 6,318,404

Anglosajones 4,967,443 90% 5,205,638 88% 5,509,318 87%
Afroamericanos 429,253 9% 482,147 9% 540,472 10%
Hispanos 98,789 23% 145,181 30% 179,472 33%
Otros 48,671 49% 66,229 46% 89,142 50%
Distribución Étnica en Indiana

(Miles)
8,000
6,000 Indiana
Anglosajones
4,000
Afroamericanos
2,000 Hispanos
Otros
0
1990 1998 2010
106
APROCEDE, A.C.
Total Población 1990 % 1998 % 2010 %
Iowa 2,776,831 2,862,447 2,968,086

Anglosajones 2,664,883 96% 2,709,269 95% 2,761,488 93%
Afroamericanos 47,582 2% 54,166 2% 72,060 3%
Hispanos 32,643 69% 56,937 105% 68,780 95%
Otros 31,723 97% 42,075 74% 65,758 96%
Distribución Étnica en Iowa

(Miles)
3,000
2,500
Iowa
2,000
Anglosajones
1,500
Afroamericanos
1,000 Hispanos
500 Otros
0
1990 1998 2010
107
APROCEDE, A.C.
Total Población 1990 % 1998 % 2010 %
Michigan 9,295,287 9,817,242 9,835,920

Anglosajones 7,653,892 82% 7,960,520 81% 7,731,732 79%
Afroamericanos 1,284,567 17% 1,386,014 17% 1,516,521 20%
Hispanos 201,597 16% 263,761 19% 319,701 21%
Otros 155,231 77% 206,947 78% 267,966 84%
Distribución Étnica en Michigan

(Miles)
10,000
8,000 Michigan
6,000 Anglosajones
4,000 Afroamericanos
Hispanos
2,000
Otros
0
1990 1998 2010
108
APROCEDE, A.C.
Total Población 1990 % 1998 % 2010 %
Minnesota 4,375,665 4,725,419 5,147,070

Anglosajones 4,103,816 94% 4,327,316 92% 4,546,086 88%
Afroamericanos 93,331 2% 135,489 3% 202,084 4%
Hispanos 53,888 58% 86,937 64% 131,483 65%
Otros 124,630 231% 175,677 202% 267,417 203%
Distribución Étnica en Minnesota

(Miles)
6,000
5,000
Minnesota
4,000
Anglosajones
3,000
Afroamericanos
2,000
Hispanos
1,000 Otros
0
1990 1998 2010
109
APROCEDE, A.C.
Total Población 1990 % 1998 % 2010 %
Wisconsin 4,891,769 5,223,500 5,589,770

Anglosajones 4,466,270 91% 4,686,841 90% 4,833,133 86%
Afroamericanos 242,169 5% 282,790 6% 390,312 8%
Hispanos 93,197 38% 133,970 47% 172,146 44%
Otros 90,133 97% 119,899 89% 194,179 113%
Distribución Étnica enWisconsin

(Miles)
6,000
5,000
Wisconsin
4,000
Anglosajones
3,000
Afroamericanos
2,000
Hispanos
1,000 Otros
0
1990 1998 2010
110
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Center. 1 Wiley Drive Somerset, NJ 08875-1272, USA.
UNCTAD/ICC Rules for Multimodal Transport Documents (No. 481). ICC Publising. 38 Cours Albert
1er, 75008, Paris, France.
Derecho Uniforme del Transporte Internacional. ISBN-84-481-1472. Madrid Parra, Agustín. McGraw
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113

Existencias de Armas para Su Comercializacion 29-Sep-2018

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Estudio de Mercado para

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Las tiendas de alimentos

Los servicios de alimentos

La logística de distribución y seguimiento de venta y postventa (seguimiento) se multiplica al atender

MAQUILA A MARCAS PROPIAS (PRIVATE LABEL)

II.3. PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR

Las características demográficas de la población en Estados Unidos han tenido importantes

1. Refrescos gaseosos 11. Galletas saladas

III. MEDIDAS REGULATORIAS - ASPECTOS ARANCELARIOS

• Información obligatoria sobre nutrición

Funciones de las Autoridades Norteamericanas en Materia de Alimentos y Bebidas

Departamento de Salud y Recursos

Bebidas No Alcohólicas Frescas Frescas Frescas Tabaco Importaciones

Medicamentos Congeladas Congeladas Congeladas Armas de Fuego Aranceles

Equipos y Utensilios Médicos Procesadas TLC

Harmonized Tariff Schedule of the United States (2005)

0712 (con.) Dried vegetables, whole, cut, sliced, broken or in powder,

En la primera columna (Heading/Subheading) se inscribe el capítulo 2 , la partida, subpartida y la

La cuarta columna se refiere a la unidad utilizada.

Finalmente, si el producto procede de Vietnam o Cuba el arancel se eleva a 35% de su valor en

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Harmonized Tariff Schedule of the United States (2005)

9906.20.03 1/ Subject to the quantitative limits specified in

IV. MEDIDAS REGULATORIAS - ASPECTOS NO ARANCELARIOS

IV.I. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA.

Inspectores de alimentos, microbiólogos, epidemiólogos y otros científicos especializados en

El equipo de Seguridad alimentaría de los Estados Unidos lo componen principalmente:

1. Departamento de Salud y Servicios Humanos de los Estados Unidos (U.S. Department of

13. Gobiernos Estatales y Locales

La FDA es un organismo normativo científico responsable de la seguridad de los alimentos,

A continuación, algunas de las mayores actividades de los especialistas de ORA:

Consumer safety officers (CSOs) e inspectores conducen alrededor de 22,000 inspecciones

Especialistas en asuntos del consumidor establecen contacto con grupos de consumidores,

Para proteger la salud de los consumidores americanos, la Administración de Drogas y Alimentos,

Estos son los programas internacionales más importantes de la FDA:

• Memoranda of Understanding (MOUs). La FDA ha negociado más de 50 MOUs con gobiernos

• Superior Estandarización Internacional. La FDA está haciendo significativas contribuciones a

2. CENTROS PARA EL CONTROL Y LA PREVENCIÓN DE ENFERMEDADES. (CENTERS

3. DEPARTAMENTO DE AGRICULTURA DE LOS ESTADOS UNIDOS. (U.S.

• Regula carne de aves de corral y otros animales nacionales e importados y productos