Entrega 2

2. Identifique las decisiones que aparezcan en el caso exitoso, y haga un pequeño resumen del
caso para incluir en el informe

Según el estudio realizado internamente en la empresa, las razones del caso exitoso de la empresa
Quirúrgicos Ltda., se centra en un servicio de atención al cliente centrado en comprender las
necesidades de sus clientes en este caso la institución que compra el instrumental médico para
cirugías.

¿A qué se debe el éxito de ventas en Quirúrgicos Ltda.?

El expelente resultado en su mantenimiento posventa es una de las principales características que

destaca a la empresa, no obstante, un estudio revelo que se debe a su entrega puntual antes de
las cirugías, ya que debe estar preparados en el punto de entrega “central de esterilización” dos
horas antes de cirugía, ya que no sirve poseer el mejor mantenimiento del país, si vamos a
demorarnos 3 veces más que la competencia.

Uno de los los aspectos más importantes de este caso exitoso de Quirúrgicos Ltda., es un
ecosistema cerrado entre ingeniero de mantenimiento, y doctor, donde cualquier duda sobre su
mantenimiento se responde en tiempo real de una manera eficiente y preparada
profesionalmente.

Otro factor decisivo fue la capacitación realizada a sus técnicos de mantenimiento en Alemania
(tuttlingen, y Peru (lima) impartidos por KLS MARTIN (Fabricante del instrumental médico), con ello
se cuenta con los conocimientos profesionales y certificados únicos en el país.

El nivel de eficiencia de la empresa en cuanto a su mantenimiento de instrumental se a la

completa serie de máquinas y herramientas únicas en el país ,todo esto nos dio paso a constituir la
empresa como la #1 a nivel Latinoamérica en obtener y crear un taller de mantenimiento de
instrumental médico certificado por KLS Martin (empresa #1 en temas medico quirúrgicos del
mundo),a pesar de este gran reconocimiento la empresa no vendía su instrumental medico debido
a su alto costo frente a la competencia, en 2014 se reunieron todos los asesores comerciales de
línea de instrumental, especialista de producto, y gerente general, dando como resultado un nivel
de ventas muy bajo, A partir del conocimiento del este gran problema se desarrolló este nuevo
proyecto se impuso una estrategia de ventas donde en lugar de solo vender mantenimientos a
diferentes instituciones, también se diera mantenimientos gratis a los clientes que compraran el
instrumental quirúrgico con la empresa Quirúrgicos Ltda., así se volvería la única empresa con
compra de instrumental y una garantía de 5 años de mantenimientos posventa gratis ejecutados
anualmente, para 2017 las ventas fueron las más altas a nivel Colombia de instrumental médico.

Como vemos, las estrategias de ventas se basan más en suplir las necesidades del cliente y buscar
en que falla la competencia y aprovechar al máximo esas fallas convirtiéndolas en virtudes de la
empresa
Decisiones

Quirúrgicos Ltda., compro directamente la maquinaria para poder realizar el mantenimiento a la

empresa que fabrica el instrumental médico con el que comercializa la empresa (KLS Martin)

Quirurgicos ltda, gestiono y compro un curso de mantenimiento de instrumental dictado por (KLS
Martin) ,en la ciudad de tuttlingen (Alemania) dicho curso fue impartido a 2 personas que trabajan
con la empresa.

Acaparar la competencia por su garantía de 5 años y el plus de mantenimientos gratis posventa

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