Interioriza el ‘plan nuestro de cada día’. Por supuesto, si tú no eres el jefe, los
principales responsables de tener un plan de ventas serán tus jefes —de área, de
ventas, de la empresa—, faltaría más. Pero tú, también. Una parte alícuota del plan
de ventas y de los objetivos te pertenece. Tienes que vender 100.000 €, 500.000 € o
un millón de € al año. Ese objetivo individual debes tenerlo siempre en mente. Es tu
referencia. Siendo ese el objetivo, tienes que ser consciente de cuál es la facturación
promedio de tus clientes. Si tu objetivo anual es vender 100.000 € y en promedio
facturas 1.000 € por cliente, debes lograr 100 clientes al año. Es decir, no se trata
simplemente de vender, sino de vender tanto (como mínimo) y en tanto tiempo.
Yo, por ejemplo, para venderte las claves de la venta estoy recurriendo a palabras y
a listas… Si logras dejar huella en la mente del cliente, todo será más fácil,
fidelización incluida.
Inspira confianza.
Cuando el cliente potencial visite varias veces tu web y tus redes sociales y observe
lo que ofreces, estará mucho más cerca de comprarte. Seguirá las novedades de tu
producto y, cuando quiera, te lo pedirá (en vez de ser asaltado subrepticiamente con
una llamada telefónica o mail imprevisto y a menudo no deseado).
Crea una comunidad de clientes y multiplica tus tentáculos. Crea una comunidad
de clientes (con ayuda del departamento de Marketing): fomenta el que tus clientes
se consideren miembros de una comunidad única y que conciban la marca de tu
empresa como el elemento cohesionador de la comunidad.
Aprende continuamente. Pisar “la calle” y practicar día tras día la venta es tu
mejor fuente de aprendizaje. Pero no te olvides de complementar tu formación y de
desarrollar tus habilidades a través de cursos, lecturas, intercambios con otros
vendedores, vídeos y películas de cariz comercial, etc. Todo ello te inspirará y te
ayudará a ser mejor vendedor.
Existen miles de libros (¡y no digamos de artículos!) sobre ventas. Porque vender es
muy difícil. Juntando las dos entregas de este artículo tienes 15 errores habituales al
vender y 10 pistas de lo que sí hay que hacer. Elude los primeros y pon en práctica
las segundas.
Aunque los robots inteligentes están pidiendo paso, Vender es practicar relaciones
humanas. Por lo tanto, requiere saber moverse en el doble plano racional y
emocional.
Y ten en cuenta que, si quieres ser mejor vendedor, lo que debes hacer es crear tu
propio estilo. Día tras día. La venta es un ejercicio continuo. Experimenta. Emula a
los mejores vendedores que hayas conocido. Ensaya. Equivócate. Corrígete. Pide
feedback. Y crea tu traje a medida de vendedor.