Coaching inmobiliario: ¿Qué habilidades

puedes desarrollar con un coach?

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Técnicas de venta | Sector Inmobiliario

El coaching inmobiliario es uno de los

términos de moda. Lo habrás visto en redes sociales y blogs especializados del sector.

Procedente del término inglés “coach”, significa entrenar. Recoge un conjunto de

técnicas mediante las cuales una persona busca el camino más eficaz para cumplir
unos objetivos. Para lograrlo, el entrenador o coach utiliza los recursos y habilidades de
cada individuo o miembro del equipo.

A pesar de ser una disciplina relativamente nueva, ya han surgido muchos tipos y
escuelas de coaching.

La dinámica del coaching inmobiliario en España

En el coaching inmobiliario intervienen dos personas, una es el entrenador, que guía al
entrenado (coachee) para mejorar sus habilidades. Juntos forman una equipo que
colabora compartiendo conocimientos y diseñando un plan de acción para lograr unos
objetivos previamente pactados.

Es habitual en el coaching las entrevistas personales, que permita el seguimiento del

coach para la medición de los objetivos.
Para que el coach pueda ejercer su labor de forma eficaz, es necesario que conozca el
sector de su coachee. De ahí que en los últimos años hayan surgido profesionales
especializados en distintos sectores.

El proceso de coaching para inmobiliarias sigue los siguientes pasos:

1. Observar

La amplitud de miras para la observación de nuevos puntos de vista es

fundamental. Así el receptor del proceso de coaching podrá elegir entre distintas
soluciones.

2. Toma de conciencia

Como resultado de la observación, surge la toma de conciencia. El entrenador

ayuda al alumno a ser consciente de las consecuencias de las elecciones que se le
presentan.

3. Determinación de objetivos

Parte fundamental del proceso es el adecuado diseño de objetivos que servirán

de guía.

4. Actuación

Una vez determinados los objetivos, se deben elegir las acciones a poner en
marcha para su consecución. La misión del coaching es elegir aquellas acciones
que potencien las capacidades del pupilo.

5. Medición de resultados

Como todo proceso de entrenamiento, el coaching está orientado a resultados.

Por lo que es necesaria una medición constante tanto de procesos como de
objetivos.

¿Qué es y qué no es el coaching inmobiliario?

Queremos resaltar que el coaching inmobiliario nada tiene que ver con la autoayuda. Se
trata de procesos distintos, ya que coaching profesional está orientado al desarrollo de
capacidades en un entorno laboral y no personal.

Como resultado de un proceso de coaching los tutelados desarrollan un conocimiento

profundo de sus habilidades y de los medios para lograr los objetivos. Por eso, a la hora
de elegir un coach inmobiliario no vale cualquiera. El entrenador que nos guíe a lo largo
de este proceso de aprendizaje deberá poseer un profundo conocimiento del sector.

Máxime si se trata de nuestro sector, que posee características propias y bien

diferenciadas de otros sectores profesionales. De ahí que si buscas en Google
encontrarás diferentes definiciones y servicios relacionados, desde los que confunden el
coaching con terapias alternativas energéticas a los que creen que teniendo formación en
coaching de tipo general es más que suficiente.

¿Qué puedes esperar de un proceso de coaching

inmobiliario?
Como hemos comentado, un proceso de coaching inmobiliario no es una sesión de
terapia psicológica ni un proceso de autoayuda. Se trata más bien del asesoramiento de
un profesional que nos apoya y acompaña a través de un viaje en el que aprendemos de
nosotros mismos a potenciar ciertas habilidades.

Es importante que sepas que un coach inmobiliario no te va a enseñar técnicas de venta,

ni marketing, ni cómo vender más. Un coaching te permitirá conocer tus habilidades, las
que no estás potenciando y que pueden ayudar a alcanzar los objetivos que te has
marcado.

Por eso, si lo que estás buscando es formación en ventas o marketing inmobiliario, te

recomendamos que busques ayuda de un profesional de la materia.

Por el contrario, si no disfrutas de tu trabajo, si crees que no estás potenciando tus

cualidades o si necesitas un empujón para solucionar esos problemas que bloquean tus
decisiones, necesitas un coach inmobiliario.

¿Qué habilidades puedes desarrollar con un coach

inmobiliario profesional?
Independientemente de que busques o no un coach inmobiliario, queremos darte unas
pistas de las habilidades que podrías desarrollar gracias a un proceso de coaching
inmobiliario.

Evidentemente, no hablamos de los conocimientos mínimos propios del sector, como las
tasaciones inmobiliarias o la formación en técnicas de venta inmobiliaria. Nos referimos
a aquellas facetas de tu personalidad que pueden marcar la diferencia con respecto a la
competencia o entre tus compañeros de profesión.

Iniciativa

Existen dos tipos de personas, las que se achantan ante los problemas, o las que se
crecen. Estar entre las segundas no tiene precio en un sector como el nuestro, donde son
miles las circunstancias que rodean el cierre de una vivienda y donde el precio de las
transacciones con frecuencia supone un enorme desembolso.

Es característico de las personas optimistas ser al mismo tiempo proactivas, puesto que
ven soluciones donde otros sólo ven problemas. Al mismo tiempo, los optimistas y
proactivos suelen tener una característica poco común: el empuje.

Empuje es no desanimarse cuando las cosas van mal, saber motivar a aquellos que están
cerca de ti, además de tus subordinados si es que ostentas un cargo de responsabilidad.
Planificación

No hay nada que baje más el rendimiento de cualquier profesional que la

desorganización. La falta de previsión acumula tareas, produce retrasos y afecta
directamente a la calidad del servicio que ofrecemos como profesionales.

Por eso, en un proceso de coaching inmobiliario aprenderás a marcar objetivos y diseñar

acciones, o lo que es lo mismo, a planificar los pasos que te permitirán alcanzar los
objetivos.

No olvides que el agente del futuro no vende propiedades, sino que asesora a los
clientes con su tiempo. Por tanto, planificar a corto, medio y largo plazo hará que
aumente la rentabilidad del agente inmobiliario, porque el día nunca tiene más de 24
horas.

Adaptabilidad

Ni que decir tiene que un agente inmobiliario debe ser capaz de adaptarse a la realidad
de un mercado cambiante. Si eres de los que han sufrido la crisis inmobiliaria, habrás
experimentado en tu propia carne la necesidad de adaptarse o morir.

Por eso, junto con la adaptabilidad, destacamos otra habilidad necesaria para el agente
inmobiliario, la capacidad para reinventarse. Quizás en otros sectores profesionales los
cambios no sean tan drásticos, pero es evidente que en nuestro sector, o buscamos
diariamente la capacidad de reinventar la profesión, o otros nos pasarán por encima.

Por ponerte un ejemplo de este mismo blog inmobiliario, la tecnología nos ofrece
avances casi diarios que nos ayudan a ser más productivos. Una buena web para
inmobiliarias y un software son parte del cambio que necesitamos para llegar más lejos.

Sociabilidad

Puede parecer una cuestión frívola, pero en el sector que nos ocupa no es opcional ser
sociable. Como muchas de las profesiones liberales, la de agente inmobiliario depende
de los clientes. El trato con ellos y asesorar como si fueran de la familia, no es
negociable para un agente.

Honestidad

En el caso de estudio que publicamos hace poco, veíamos cómo el Grupo Remax exige
a sus franquiciados y agentes un código ético riguroso. En una sociedad donde la
información personal y financiera circula con gran facilidad y a la que los agentes tienen
acceso, la honestidad se convierte en una característica necesaria.

Además, como profesionales inmobiliarios debemos ser conscientes de que las

operaciones con viviendas determinan muchas de las decisiones personales que asume
un individuo o una familia. Por eso, en el blog de Inmogesco, te recordamos con
frecuencia la necesidad de desarrollar la faceta de “asesores” y no la de meros
transmisores de propiedades.
Trabajo en equipo

Otra de las habilidades que podrías detectar en un proceso de coaching inmobiliario es

la falta de trabajo en equipo. Es una característica que se potencia en muchas
franquicias inmobiliarias y a la que están orientadas muchas asociaciones de MLS.

Pero ¿cómo se aprende a trabajar en equipo?

Lo primero que debes tener en cuenta es si eres un jugador solitario o te gustan los
deporte de equipo. Si eres de los primeros, no te sientas mal, a jugar en equipo también
se aprende.

Si funcionas mejor en solitario, por las razones que sea, habrás experimentado
problemas para integrarte en equipos de trabajo extensos. Y estas dificultades pueden
estar bloqueando la consecución de tus objetivos.

No desesperes, estos trucos (a falta de un entrenamiento específico por parte de un

coach inmobiliario) pueden ayudarte a que comiences a tomar conciencia de qué es
jugar en equipo:

 Piensa antes en el beneficio de tus compañeros que en ti mismo.

 Frases como “¿Esta acción me beneficia a mi o a mi equipo?” pueden ayudarte a
que distingas hacia dónde estás orientando tus energías.
 Comparte información que pueda enriquecer a otros. Si no estás dispuesto a
compartir información, estás bloqueando un trabajo común y te estás
beneficiando en exclusiva.
 Asiste a talleres colaborativos. Así, te acostumbraras a buscar la ayuda de otros
para lograr un objetivo.
 Especialízate. Cuando un agente se centra en un tipo de servicio, tiene que
colaborar con otros que cubran lo que él no puede. Es una forma de forzarse a
trabajar con otras personas que te aporten cosas que no posees.
 Pide consejo. No lo sabemos todo. Incluso cuando no necesitamos ayuda, pedir
consejo a otros nos aporta una visión de conjunto enriquecedora. Además, te
acostumbras a escuchar lo que otras personas tienen que aportar y abrirás tu
mente.
 Escucha. En la línea del consejo anterior, sin una escucha activa no hay
posibilidad de trabajo en equipo. Quizás no todas las ideas sean buenas, pero es
síntoma de inteligencia emocional y de saber trabajar en equipo.

Orientación a resultados

Por último, no nos engañemos, el agente inmobiliario vive por y para el cierre de ventas.
A eso es a lo que nos orientamos cuando empieza una operación.

Conviene recalcar que el proceso de ventas requiere un proceso en el que no debemos

agotar las etapas: presentación, conocimiento de las necesidades del cliente, objeciones,
negociación, que deben orientarse al avance del cliente y el cierre como punto final.

Objeciones
No queremos dejar de terminar esta entrada sin analizar alguna de las objeciones más
comunes a un proceso de coaching . Quizás no las compartas, pero hemos visto
comentarios en redes sobre los que queremos llamar tu atención.

La primera y principal es la falta de formación específica para ejercer la profesión de

coach inmobiliario. No existen estudios reglados para esta disciplina, al contrario que en
otras profesiones como el derecho o la arquitectura.

De ahí una de las objeciones que hemos encontrado a un proceso de coaching, la de que
cualquiera puede “ponerse” el título de coach inmobiliario. Como consecuencia del
intrusismo que hemos detectado en esta profesión, aparecen supuestos “expertos” que
proponen sesiones de limpieza de energías negativas como modelo de sesión de
coaching inmobiliario.

¡Ni que decir tiene que el coaching no es eso! No te dejes engañar, un proceso de
coaching es un viaje regulado como hemos visto al inicio de este post.

La segunda de las objeciones que se mencionan con frecuencia es que los coachs no
trabajan el largo plazo. Se confunde la misión del coach con el del motivador. Como a
otras muchas disciplinas de nuestra sociedad la frivolización de los procesos también ha
afectado al coaching.

Por eso, cuando alguien se plantea contratar o requerir los servicios de un coach en
nuestro imaginario colectivo prende la imagen de un espabilado que nos dice con
energía “tú puedes”. La motivación está muy bien, y es necesaria para el ejercicio de
cualquier profesión, sea la inmobiliaria u otra, pero un coach no sólo motiva. Un coach
inmobiliario nos ayuda a analizar nuestras habilidades y a desbloquear lo que nos
impide llegar a lograr objetivos.

Desconfía de quien sale de una sesión “muy motivado” porque de una sesión de
coaching inmobiliario debes salir con un plan.

Un plan en el que se especifiquen las acciones, las herramientas y los indicadores de

medición que te ayudarán a lograr tus objetivos. Y la motivación, lo sabemos bien, dura
lo que dura.

Recalcar que si estás buscando un coach te dirijas a las asociaciones de profesionales

españolas. Te aseguras de que se trata de un profesional y que conoce bien el sector
inmobiliario.