UNIVERSIDAD NACIONAL SANTIAGO ANTUNEZ DE

MAYOLO

UNASAM

TEORIA DEL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR-TIPOS DE
CONSUMIDORES

INTEGRANTES:
 LAZARO PALMA EDGAR
 LOLI GUERRERO YOSEL
2018
INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo, me he basado en 5 teorías las más importantes
que definen de forma científica el comportamiento del consumidor;
descrita por diferentes autores considerando también desde mi punto de
vista.

i. TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

QUE ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se define como el comportamiento que los consumidores muestras al
buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que
consideran van a satisfacer sus necesidades.

Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del

consumidor significa “aquella actividad interna o externa del individuo o
grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades
mediante la adquisición de bienes o servicios”, se habla de un
comportamiento dirigido de manera específica a la satisfacción de
necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades
externas (búsqueda de un producto, compra física y el transporte del
mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de
marca, influencia psicológica producida por la publicidad).
Un investigador debe estudiar las variables que son las características del
entorno y a los diferentes grupos a los que los individuos pertenecemos,
desde una dimensión mayor la cultura o la estratificación social, hasta la
menor dimensión de los grupos referenciales.
Por lo tanto sabemos, que el consumidor es un ser complejo y es
importante saber sus razones de compra, cuales son sus necesidades y
deseos. De esta forma se puede crear una estrategia adecuada para
ellos.
TEORIAS
I. Teoría Económica – Marshall

la teoría económica fue postulada por J. Marshall, y se basa en la exposición del

conocimiento y poder que tiene el consumidor para satisfacer sus necesidades. Sus
decisiones de compra y comportamiento de consumo están orientadas hacia la
satisfacción máxima de su utilidad y tendrán el poder adquisitivo óptimo para pagar
el producto o servicio que más utilidad le brinde. Ellos se fijan mucho en la relación
de costo – beneficio en cada acción o decisión que tome. La elección del
consumidor es racional e independiente del entorno y, se satisface del producto por
su función más que por sus atributos

EL HOMBRE TRATARA DE LOGRAR EL PRODUCTO PARA MAXIMIZAR SU

RELACION COSTO BENEFICIO EN CADA ACTIVIDAD DE SU VIDA.

II. Teoría Psicológico Social – Vevlen

Arévalo, Garizabal y Campo (2001) resaltan que la teoría de Vevlen está bajo un
enfoque psicosociológico cuyo comportamiento no solo está determinado bajo un
aspecto económico, sino también por variables psicológicas como la personalidad,
necesidades, deseos entre otros. Su corriente está considerada bajo la influencia
del entorno social en su comportamiento de consumo, cuyos grupos sociales o de
referencia incluyen también a la familia y grupo de amistades. Sus decisiones de
consumo y compra parten de las decisiones de otros. Los individuos de alguna u
otra forma se dejan convencer e influenciar del comportamiento de otros
consumidores por lo que se asimila a uno de los postulados en la teoría formulada
por Maslow, las necesidades de estima y aceptación.

III. Teoría de la Jerarquía de las necesidades – Maslow

La teoría de Maslow o más conocida como la jerarquía de las necesidades y

motivaciones, postula que el individuo tiene dos tipos de necesidades: las
Deficitarias y las de Crecimiento. Que, a su vez, estas se subdividen en forma
jerárquica, es decir, el individuo desea satisfacer desde las más básica hasta seguir
subiendo sucesivamente a de acuerdo a sus necesidades y motivaciones.

Para Maslow las necesidades se satisfacen de la siguiente forma:

Necesidades Fisiológicas: Conforman la base de la pirámide y son vitales
para supervivencia. Conforman las necesidades básicas e imprescindible de
todo ser humano como respirar, beber, dormir, descansar, sexo y refugio. Son
primordiales por lo cual las demás son secundarias si estas no son satisfechas
en su momento.

Necesidades de Protección: O también conocido con necesidades de

seguridad, es el segundo eslabón de la pirámide y se orienta a la seguridad
de la persona, su estabilidad y protección contra agentes físicos y
psíquicos. Figuran la estabilidad laboral, los ingresos, servicios de salud, entre
otros.

Necesidades de estima y aceptación: Son las necesidades de afiliación y

tienen importancia cuando las necesidades anteriores han sido satisfechas
a su totalidad. En esta clase integran las necesidades del amor, afecto,
partencia al grupo social en vida diaria.

Necesidades de valoración o reconocimiento: Se considera este tipo de

necesidad cuando se haya cubierto los tres primeros niveles de la pirámide.
Se toma en cuenta la necesidad de reconocimiento hacia la propia
persona, el logro particular el valor del respeto y el fortalecimiento de la
autoestima. La persona se siente segura de sí misma y valiosa en la sociedad
cuando satisface a plenitud esta última necesidad.

Necesidades de autorrealización: Finalmente, al satisfacer cada necesidad

ubicada en la Pirámide de Maslow se encuentra el desarrollo interno, moral,
espiritual del ser humano. Logran la misión de la vida y ayudar sin interés
alguno al prójimo.
IV. Teoría Conductual de Aprendizaje – Pavlov

La teoría conductual de Aprendizaje esta relacionada al comportamiento

Behaviorista y fue ideada por Iván Paulov. Se trata de un proceso de aprendizaje
por medio de los estímulos cuyas respuestas modifican el comportamiento del
consumidor. La teoría parte de la observación del comportamiento actual de la
persona y lo relación con su comportamiento pasado. Los consumidores por sí
mismos se dan cuenta que su aprendizaje se dio a través de ciertos estímulos
positivos o negativos y que por lo general, se orientan del pasado. Esta teoría se le
conoce también como condicionamiento clásico y hace referencia a un proceso
a través del cual se logra un comportamiento o respuesta a partir de sucesos
determinado.

EJEMPLO.

EL CHAMPU PODRIAMOS ESCOGERLO DEPENDIENDO DE LAS CARACTERISTICAS,

PRECIOS PERO EN LA VIDA REAL ESO NO SUCEDERA, LOS CONSUMIDORES SE BASAN
EN PRODUCTOS QUE NO CONOCEN.

V. Teoría del Condicionamiento Operante – Thorndike y Skinner

Además, para Arancibia, Herrera y Strasser (2008) La teoría operante es también

conocida como instrumental y es descrita por Edward Thorndike y Frederic Skinner.
Ellos definen la teoría como un proceso por el cual comportamiento es el resultado
favorable a partir de un estímulo y por lo tanto tiene la probabilidad de que vuelva
a repetirse. La postura está determinada por las condiciones externas cuyas
consecuencias construyen las conductas del ser humano.

Skinner considera que el comportamiento es una variable dependiente de los

estímulos ambientales que aumentan la probabilidad de que en un futuro se
refuerce por medio de respuestas positivas o negativas como consecuencia
durante el estímulo. La teoría del condicionamiento clásico explica el aprendizaje a
partir de los estímulos y sus respuestas, mientras que el operante se basa en las
consecuencias que trae una respuesta determinada y que tienen la probabilidad
de ser emitida con frecuencia en un fututo.

VI. Teoría psicoanalítica-freud

El comportamiento de las personas esta guiado de manera esencial por

una serie de razones profundas del espíritu humano. Los consumidores
buscan estar ligados a orientaciones de tipo sexual, por eso los productos
de higiene tienen mayor oferta.
 ii. TIPOS DE CONSUMIDORES
Hay distintos tipos de consumidores y esto lo saben los expertos en
marketing. También quienes están involucrados en el mundo de los
negocios. Las estrategias de venta tienen en cuenta esas diferencias. Por
eso los productos y las campañas se orientan a activar esos mecanismos
de compra, según la personalidad de los clientes.
Esto es particularmente visible en Internet. En este ámbito hay infinidad de
mecanismos para detectar y clasificar el comportamiento de los
diferentes tipos de consumidores. De esta manera, la oferta se va
refinando a medida que se recoge información. El objetivo es uno solo:
que compres más y más caro.
Comprar y sentirte bien por ello no tiene nada de malo. Lo que sí puede
ser problemático es que te induzcan a hacerlo con más frecuencia de lo
razonable o que sirva como conducta para tapar otras carencias que no
cubres con el producto que adquieres, como las emocionales. O que te
empujen de alguna manera a comprar cosas innecesarias, valiéndose
del análisis de tu conducta. Por eso vale la pena tomar conciencia sobre
cómo compramos. Estos son los tipos de consumidores más habituales.
“Compra lo necesario, no lo conveniente”.
1. El que solo compra lo mejor
Según un estudio, llevado a cabo por la firma Euromonitor, este es uno de
los grupos de consumidores en los que no hay diferencias de género en
cuanto a su composición. Aproximadamente la mitad del grupo son
hombres y la otra mitad mujeres.

El promedio de edad es de 35 años y corresponden al 17% del total de

consumidores. Se trata de personas confiadas, bien informadas y muy
tecnológicas. Compran solo aquello que les da estatus. Adquieren cosas
bonitas y costosas, aunque tengan que hacerse con menos productos.
EJEMPLO
Pareja de compras feliz representando a tipos de consumidores
2. El impulsivo, uno de los tipos de consumidores más frecuente
Este es el tipo de consumidores que representa el sueño de todo
vendedor. Se estima que este segmento está compuesto por un 52% de
mujeres y un 48% de hombres. El promedio de edad es de 34 años y su
principal característica es que adoran las compras.
Son personas sociables, espontáneas y, cómo no, impulsivas. La palabra
mágica para ellos es “Oferta”. Casi la mitad de sus compras las hacen
por Internet, especialmente a través de teléfonos móviles. No pasan más
de un mes sin comprar algo.

3. El optimista equilibrado
Corresponde al 20% de la muestra estudiada por Euromonitor. El 51% son
mujeres y el 49% hombres. Su promedio de edad es de 39 años y su
principal característica es que analizan bien sus compras y no se dejan
llevar por la primera impresión o aquello que les muestra la publicidad.
Son de los que preguntan y tratan de ir más allá.
Este tipo de consumidores es práctico y confiado. Evalúan la relación
calidad/precio y solo adquieren algo cuando encuentran un verdadero
beneficio en ello. Son disciplinados en sus deudas y prefieren no
adquirirlas.

4. El aspirante luchador
Lo más característico de este tipo de consumidores es que están
angustiados. Quieren que su vida sea mejor y asocian esa evolución con
las compras. Corresponden al 7% de los compradores. El 53% de este
grupo son mujeres y el resto son hombres.

Sus hábitos de compra son altamente emocionales. Pueden a veces no

comprar absolutamente nada, aunque sea una auténtica ganga. Al
mismo tiempo, podrían comprarlo todo, aunque esté caro y no les sirva.
Todo depende de su estado de ánimo.
EJEMPLO:

Mujer preocupada por comprar tanto representando a tipos de

consumidores

5. El hogareño conservador
Este grupo es el “más femenino” de todos: el 58% de este segmento está
compuesto por mujeres. Corresponden al 20% de los compradores y
tienen en promedio una edad de 44 años. Su principal característica es
que piensan en términos de familia.

Este es uno de los tipos de consumidores más detallistas. Se fijan en todo.

No les preocupa si están atrasados en las tendencias o si no tienen el
dispositivo de moda. Compran solo lo que realmente necesitan, cuando
lo necesitan. Son los menos manipulables.

6. El escéptico independiente
Este es el segmento más masculino de todos: el 55% son hombres. Tienen
un promedio de edad de 35 años. Son muy independientes y aseguran
vivir la vida “en sus propios términos”. Desconfían del comercio en
general.

Corresponden al 10% de los consumidores y hay algo muy marcado en

ellos: odian las compras. Solo adquieren un producto cuando es
absolutamente indispensable. De hecho, prefieren delegar las compras
en otros. Además, Internet no juega un papel importante en sus vidas en
lo que a la adquisición de productos se refiere.
7. El tradicionalista seguro
Corresponden al 22% de los consumidores. Este es otro “grupo masculino”,
pues el 58% de quienes lo conforman son hombres. Al igual que el anterior
segmento, odian las compras. Es uno de los tipos de consumidores que
representan un problema para cualquier vendedor.

A diferencia de los escépticos, este segmento se siente completamente

confiado. Siente que su vida se desenvuelve en el marco de un gran
bienestar. Por eso no está en función de adquirir nada. Se siente bien con
lo que tienen.
EJEMPLO:
hombre comprando representando a tipos de consumidores

Todos estos tipos de consumidores son minuciosamente estudiados en los

departamentos de marketing, de manera que en muchos casos para
cada tipo termina habiendo una oferta diferenciada. Finalmente, “el
cliente siempre tiene la razón” y precisamente lo que buscan los gurús del
marketing son buenas estrategias para que tengamos la información que
buscamos según nuestro perfil consumidor… y finalmente compremos.
.

iii. CASOS REALES: NACIONALES- REGIONALES- LOCAL