El Entorno Cultural de las Negociaciones en Honduras y el Mundo

¿Qué es la cultura?

Para los antropólogos cultura es todo lo que hace el hombre, el ser humano, que no sea instintivo. Para los
aspectos de los negocios internacionales vamos a reducir el concepto y diremos que la cultura son los valores,
creencias, costumbres, tradiciones y la forma como una sociedad regula el comportamiento de sus integrantes.

¿Por qué es importante la cultura en los negocios internacionales?

Las diferencias culturales podrían entorpecer una negociación e incluso llegar al punto de hacer fracasar cualquier
trato que pudiera realizarse. Es importante en este punto recordar el viejo adagio popular que dice: “a donde fueras,
haz lo que vieras”, que básicamente nos señala que por una cuestión de respeto una persona debe adaptarse a la
cultura del país que está visitando.

Los Aspectos que Debemos Respetar de cada Cultura

En una negociación internacional los aspectos de la cultura que más se deben cuidar son: las actitudes, la
puntualidad, los estilos de negociación, costumbres, saludos, el significado de los gestos, el significado de los
colores y números; así como costumbres relacionadas con los títulos.

Por ejemplo cuando se visita China los manuales señalan que es muy importante el intercambio de tarjetas,
llevar regalos a los anfitriones, tomarse fotos con ellos. Si no cumples estas reglas es muy probables que los
empresarios chinos no te tomen en serio o se sientan ofendidos.

De la misma forma si llegas tarde a una reunión con empresarios norteamericanos es probable que te vean como
una persona poco fiable para los negocios. Sin ir muy lejos, si vas a negociar con campesinos de la sierra del Perú
y no recibes la comida que te invitan es muy probable que no tengan la confianza necesaria para realizar negocios
contigo.

Prepararse

Es muy importante prepararse antes de emprender una negociación en otro país. La primera acción que debe
realizar un empresario es tomar contacto con los consejeros comerciales, cámaras de comercio, embajadas y
consulados para averiguar sobre la cultura, usos y costumbres del país dónde se va desarrollar las negociaciones.
Es importante prepararse bien y si es posible contratar un traductor que no solo nos ayude con el idioma, también
con los aspectos culturales que podrían mejorar nuestra negociación.
Entorno Cultural de las Negociaciones en Honduras
El protocolo de negocios se lleva a cabo en Honduras no es tan diferente del resto de América, sobre todo América
Central o del Sur, puesto que tienen muchas cosas en común. La cultura de negocios en Honduras es bastante
peculiar que primero se busca mantener una relación personal basada en una verdadera amistad y confianza antes
de llegar a iniciar o concluir las negociaciones comerciales buscando mantenerlas siempre abiertas de manera que
su relación se mantenga a pesar de que no se llegue a tener un acuerdo, regularmente delegan las decisiones o
la responsabilidad de las mismas a las personas de mayor edad.

La toma de decisiones puede llevar a tiempo, debido a que hasta no confiar plenamente en usted es que no
empezarán a tratar temas de negocios, no les gusta arriesgarse por un producto o servicio sino que van a la segura,
estudiando todos los factores que involucran la negoción sobre todo el cómo les puedo afectar económica y
socialmente el optar por tratar con usted.

Otra de sus características es que les gusta negociar, sin embargo no son aceptables las prácticas agresivas,
evitan el levantar la voz y mostrar impaciencia.

Es ben apreciado y aceptado entre los hondureños el esfuerzo por conocer la cultura y la historia del pais, así
como el aprender la lengua materna que es el español, puesto que las negociaciones se llevan a cabo en este
idioma, además de que es muy valorado en el caso de las personas de habla inglesa traten de comunicarse en
este lenguaje, de otra forma de conseguir un traductor.

En Honduras no sólo se les da mucha importancia a las personas de mayor edad, sino que también es importante
tener en cuenta el respeto a los grados académicos y a los títulos profesionales, por lo que puede resultar
beneficioso el demostrar la jerarquía académica a la hora de negociar. De esta manera al saludar a su contraparte
a la hora de la negociación se debe mencionar el título o jerarquía sumando su apellido.

Al separar las citas de negocios es necesario hacerlo con al menos dos semanas de anticipación, con la
recomendación de hacer alguna visita o llamada telefónica a las personas que considere como clientes potenciales.
Evite concertar reuniones en fechas cercanas a las fiestas de la localidad como lo es el 1 de enero; 9,10 y 14 de
abril; 1 de mayo; 15 de septiembre; 3,12 y 21 de octubre o el 25 de diciembre.

Regularmente se maneja un horario de oficina de 08:00 a 12:00 y de 14:00 a 17:00 de lunes a viernes; y de 08:00
a 11:00 los sábados. En cuento a las oficinas gubernamentales el Horario va de 08:30 a 12:00 y de 13:00 a 16:00
de lunes a viernes.

Los hondureños se caracterizan por ser impuntuales, por lo que es recomendado en que las reuniones se lleven a
cabo en las instalaciones de la misma empresa con la que busca hacer negocios. Sin embargo, se recomienda por
cuestiones de cordialidad que se llegue a tiempo, estudie los horarios con mayor tráfico para evitar el retraso.
Como punto adicional se recomienda evitar el cruce de fronteras terrestres tanto para el producto como para usted
mismo por cuestiones de inseguridad.

Las tarjetas de presentación se deben entregar a su llegada, de esta manera será más fácil para su contraparte
recordar su cargo y apellido, no olvide tras la primera visita llevar un pequeño detalle originario de un pais, gusta
de las cosas tradicionales y representativas del pais que los visita.

Las charlas suelen darse sobre temas comunes como la familia y los hijos, siendo muy mal visto el referirse a la
religión, política, diferencias raciales, derechos humanos y el tráfico de drogas. Evite criticar a otras personas, ya
que se siente en la obligación de defender su honor, inclusive fisicamente.
Por el tipo de cultura y su ubicación geográfica se puede asistir a las reuniones en tenida semi-foral, es decir, sin
tener la obligación de usar un saco. Aunque normalmente puede usar prendas de lino y algodón ligero, se
recomienda llevar abrigo en las zonas de montañas como el resto del pais durante los meses de noviembre a abril,
teniendo que necesitar algo con que cubrirse de las lluvias para la estación húmeda que regularmente es de mayo
a octubre.

Estos son algunos elementos característicos de empresarios hondureños y su forma de negociar, no significa que
todos operen u actúen de la misma manera debido a que todos somos diferentes, el hecho de que sean personas
amables y dadas a una buna conversación no significa que todo nos dirán que sí.

Al ser un pais marcado por la inseguridad en su carretera y por diversas situaciones que les ha tocado vivir no
significa que se una nación peligrosa, como todos ellos también requieren de productos y servicios para satisfacer
sus necesidades.
Entorno Cultural de las Negociaciones en el Mundo
El estilo de negociación es diferente en cada región. Por ello, antes de concretar acuerdos con empresarios de
otras latitudes, los expertos recomiendan informarse acerca de las costumbres que éstos puedan tener al momento
de hacer negocios y adaptarse a ellas para así lograr resultados exitosos.

La diversidad cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios. El saludo, la puntualidad, la actitud
en las conversaciones y el significado de los gestos, son aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una
negociación con empresarios de otros países, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos. El fenómeno
de la globalización cobró impulso en la década de 1990, la convivencia entre culturas es una característica propia
del comercio de todas las épocas. Hoy, gracias al abaratamiento de las comunicaciones, tanto para el intercambio
de información, como para el traslado de personas y bienes, el talento intercultural es una necesidad indispensable,
más aún en el mundo de los negocios.

Adeli Buendía, experta española en Comercio Internacional, sostiene que lo primero que los ejecutivos deben
considerar en esta etapa es que "la forma de hacer negocios dependerá del país con el que se negocie". Para
ello las Cámaras de Comercio elaboran informes que revelan la forma más adecuada de negociar en cada nación
y plantean temas como "el precio, la calidad, forma de pago, plazos de entrega, garantías, volúmenes,
continuidad y servicio post venta, siempre se van a tratar en una negociación".

Los ejecutivos que negocian con compañías extranjeras también deben entender la naturaleza de los acuerdos
que se firman en cada país. Un buen número de empresas han aprendido en base a experiencias, que las
estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a cada
cultura. Por eso es importante indagar antes de hacer una negociación para no cometer errores y, si se viaja a
otro país, adaptarse a las costumbres locales. "Dependiendo de cada país, habrá que ver si es conveniente
hablar de temas personales”. En España y Latinoamérica en general funciona bien en las negociaciones".

Asimismo, se deberá considerar si en el país elegido se negocia directamente o si es costumbre hacerlo en medio
de las comidas, como es el caso de Rusia. A la hora de concretar el negocio, en tanto, en países como Japón se
suele desconfiar de los contratos, mientras los árabes-musulmanes esperarán hasta el último día para cerrar o
cancelar el trato, si no consiguen una oferta mejor. Los texanos, por su parte, ofrecerán una cantidad
considerablemente menor a la solicitada, los canadienses -tacaños por naturaleza- siempre se quejarán y, por
último, los italianos y turcos tratarán a su par con respeto si éste puede probar que aguanta grandes cantidades
de alcohol.

Respecto de la puntualidad, ésta varía enormemente de una cultura a otra y a menos que se comprenda,
puede provocar confusión y malos entendidos. Los japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que
muchos de los países latinoamericanos tienen una actitud menos estricta hacia el tiempo.

Los ejecutivos de negocios también necesitan saber cuándo dar regalos -en la visita inicial o después-, donde
darlos -en público o en privado-, y qué tipo, color y cantidad de obsequios dar. Entregar regalos es una parte
importante de hacer negocios en Japón, en donde intercambiarlos demuestra la fuerza de la sociedad establecida.
En contraste en Alemania, el intercambio de regalos no suele ser apropiado. Por otro lado, los expertos
recomiendan evitar hablar de temas complicados como política o religión.
Alberto Franichevich y Eugenio Marchiori, académicos del área de Comportamiento Humano de IAE Business
School, explican que cuando se trata de negociar con una cultura extraña "debemos considerar que los factores a
tener en cuenta son indefinidos, por lo que es conveniente mantener en todo momento una prudente actitud de
respetuosa vigilancia. Aún detalles menores pueden ocasionar el fracaso de un negocio. Por ejemplo,
tradicionalmente los empresarios japoneses entregan la tarjeta de visita al comienzo de la reunión. El que la recibe
debe tratarla con tanto respeto como si se tratase de la persona. Juguetear con la tarjeta, doblarla o no dejarla
enfrente en todo momento durante una reunión, puede ser considerada una seria ofensa.

Diferencias Intraregionales. Pero las diferencias culturales no sólo se dan entre occidente y oriente, sino también
dentro de las propias regiones. No negocia ni gestiona de la misma manera un francés que un norteamericano, ni
un italiano que un sueco. La forma de regatear es distinta, como lo es también la manera de entablar la relación.
En general, los anglosajones prefieren "ir al grano", mientras que los latinos, los árabes y algunos orientales, como
los japoneses, prefieren iniciar primero una relación personal, conocerse más allá del negocio. Y es que no se trata
de una única identidad cultural: la edad, el género, el área funcional o las profesiones también son fuente de
desafíos y de oportunidades cuando se habla de diversidad, una fuente de valor que suele permanecer inadvertida,
pero que empleada estratégicamente produce resultados sorprendentes.

En definitiva, dentro y fuera de sus países y regiones, los empresarios deben tener en cuenta los aspectos
culturales antes de negociar. Analizar el entorno en el que se desarrollará el acuerdo, adaptarse a la cultura
del lugar al que se viaja, y ante todo, ser precavidos y tener espíritu de adaptación y versatilidad es esencial
para que el negocio logre los resultados esperados.

 Tips para Negociar con Empresas de Diferentes Culturas