Gestión de Mercados

Carolina Zarate

Andrea Ramírez

Fabian Rodrigo Rincón Velandia

Gestión de Mercados

Fundación Universitaria Agraria De Colombia

Escuela De Negocios Uniagraria

Contaduría Publica

Bogotá D.C

2018
 Gestión de Mercados

Carolina Zarate

Andrea Ramírez

Fabian Rodrigo Rincón Velandia

Gestión de Mercados

Fundación Universitaria Agraria De Colombia

Escuela De Negocios Uniagraria

Contaduría Publica

Bogotá D.C

2018
Contenido
1. INTRODUCCIÓN .............................................................................................. 7

2. OBJETIVOS ...................................................................................................... 8

2.1. Objetivo general .......................................................................................... 8

2.2. Objetivos generales .................................................................................... 8

3. MISION.............................................................................................................. 9

4. VISION .............................................................................................................. 9

5. OBJETIVOS DE CALIDAD ................................................................................ 9

6. PRINCIPIOS COORPORATIVOS ................................................................... 10

7. VALORES ....................................................................................................... 11

8. ANALISIS DEL SECTOR ................................................................................ 12

8.1. MERCADO ............................................................................................... 12

8.3. SERVICIO................................................................................................. 14

9. DISTRIBUCION............................................................................................... 15

9.2. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION ........................................................... 15

10. PROMOCION............................................................................................... 15

11. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN ......................................................... 16

12. PERSONAL ................................................................................................. 16

13. IMPACTO SOCIAL....................................................................................... 17

14. FODA ........................................................................................................... 17

14.1. FORTALEZAS ....................................................................................... 17

14.1. OPORTUNIDADES ................................................................................... 18

14.2. DEBILIDADES ....................................................................................... 18

14.3. AMENAZAS ........................................................................................... 18

 1. INTRODUCCIÓN

El Eje Cafetero o triángulo del Café es uno de los destinos más apetecidos de
Colombia, allí se encuentran multiplicidad de ofertas agroturísticas y de aventura.
El Triángulo del Café son tres departamentos unidos en una sola marca, una de las
regiones más diversas en cuanto a paisajes. Rodeado de cultivos de café, guadua
y bambú.

Los turistas van a estos sitios en la búsqueda de su unión con el medio ambiente,
un paisaje bonito, y van a caminar o a montar en bicicleta y ahora es el turismo que
más está creciendo en el mundo entero, la transformación de una finca de recreo
en una finca hotel, donde se prestan los servicios de alojamiento y turismo
alternativo en el eje cafetero.

La región cafetera es una de las más ricas y diversas del país, por su variedad de
parques naturales, parques culturales entre otros valores agregados, siendo un
destino con grandes oportunidades en el sector y de gran interés para los visitantes.

Se identificó que los turistas que visitan la región son principalmente grupos
familiares que se alojan en hospedajes rurales; como también grupos de tercera
edad que buscan un destino natural para su descanso y salud y jóvenes atraídos
por el ecoturismo y turismo de aventura.
 2. OBJETIVOS
2.1. Objetivo general

Crear una experiencia entre el medio ambiente y el ser humano, en el eje cafetero,
que preste el servicio de alojamiento a los turistas de la región, focalizada en ofrecer
productos innovadores y de calidad a sus clientes, actividades turísticas ecológicas
y aventureras.

2.2. Objetivos generales

 Generar empleo y recursos económicos para los pueblos y habitantes

rurales.
 Generar espacios a través de las ventajas de internet para promocionar
la cultura, las regiones y la belleza natural del eje cafetero.
 Diseñar, prestar y comercializar servicios turísticos alternativos y
hospedaje rural.
 Evaluar el impacto ambiental, con el fin de que esta sea mínimo
 Proporcionar nuevas experiencias a nuestros clientes con el fin de
generar satisfacción de los mismos.
 3. MISION

Proporcionar nuevas experiencias brindando confianza y servicio de alojamiento de

calidad para nuestros clientes, por medio de valores agregados tales como, atención
al cliente, infraestructura, diseño de planes turísticos alternativos y en la calidad del
servicio.

4. VISION

Ser la mejor empresa de alojamiento en el eje cafetero, comprometidos con la

satisfacción de nuestros clientes a través de las nuevas experiencias, líder en
servicio y actividades alternativas, con presencia en todo el eje cafetero y
reconocido a nivel nacional, por el servicio, calidad e ideas innovadoras para la
atracción de cada uno de los turistas.

5. OBJETIVOS DE CALIDAD

 Garantizar la perdurabilidad de Cajasan mediante una efectiva gestión

económica, social y ambiental, manteniendo un remanente anual para la
inversión equivalente al 10% de los aportes y una población atendida superior
a 1'000.000 de personas.

 Prestar servicios sociales integrales de valor superior, mediante el diseño y

desarrollo de productos y/o la integración de redes, para fidelizar nuestros
 clientes.

 Apropiar el Sistema Integrado de Gestión y la Inteligencia de Riesgos,

mediante la implementación de modelos participativos, la aplicación de
buenas prácticas y tecnologías, asegurando el mejoramiento continuo en la
Corporación.

 Consolidar el desarrollo del capital social, mediante la gestión efectiva de los

activos estratégicos de la corporación, generando impacto en los grupos de
interés.

6. PRINCIPIOS COORPORATIVOS

Éstos son los conjuntos de creencias, valores, normas, que rigen la cultura
organizacional, deben ser compartidos por todos y son el soporte de la visión y la
misión.

CON LOS CLIENTES: La empresa se compromete a anticiparse a las necesidades

del cliente, ofreciendo un servicio de máxima calidad, comprometida a seguir
invirtiendo en la mejora de la infraestructura, la capacitación del personal y el
desarrollo de nuevas actividades turísticas.

CON LOS SOCIOS COMERCIALES: La empresa se compromete a negociar con

los proveedores de manera justa y equitativa, reconociendo los mutuos intereses.

CON LA SOCIEDAD: La empresa y todo su personal se comprometen a ser

ciudadanos de bien, y ambientalmente responsables, que buscan el bienestar de la
comunidad en la cual se trabaje, ofreciendo un trabajo digno que mejore la calidad
de vida de las personas.
 7. VALORES

SERVICIO: El servicio es una responsabilidad de todas las áreas, debe ser de

altísima calidad y excelencia, basado en cordialidad y modales para generar una
ventaja competitiva.

CALIDAD: La calidad es un principio y un pilar de la organización, por lo tanto, debe

haber calidad en el talento humano, en las relaciones interpersonales, en los
procesos y con el cliente.

CALIDAD HUMANA: La empresa debe estar compuesta por un personal

distinguido por su responsabilidad y sencillez, que permitan generar confianza al
cliente, respetando la dignidad de los turistas, sus derechos y creencias

LEALTAD: Todos los empleados deben ser fieles a la empresa, a sus valores,
principios, misión, visión, como a todo el personal, sean jefes, compañeros o
trabajadores temporales.

RESPETO: Valoramos y reconocemos los derechos humanos, la diversidad de

culturas y personas, así como el cuidado de nuestro planeta generando vínculos
duraderos con nuestros grupos de interés.

HONESTIDAD: Nuestras relaciones se fundamentan en la coherencia y

consistencia para la toma de decisiones, trabajando con disciplina y compromiso
garantizando la productividad y sostenibilidad de Corresponsabilidad Ética y Social.

Practicamos la autogestión de los seres humanos de forma transparente, digna y

equitativa, promoviendo el desarrollo sostenible y generando confianza y fidelidad
en nuestros grupos de interés.
FELICIDAD: Creemos en lo que somos y logramos nuestras metas viviendo en
armonía con pasión y alegría, generando sonrisas y dejando huella positiva en las
personas.

INNOVACIÓN: Somos un equipo que permanentemente desarrolla ideas, potencia

el conocimiento y gerencia el cambio para crear y transformar soluciones con
sentido de vida.

AMOR A LA FAMILIA: Nuestro sentido de ser es proteger y apoyar nuestras

familias y las de la comunidad, fortaleciendo su unión, bienestar, desarrollo e
integridad.

8. ANALISIS DEL SECTOR

8.1. MERCADO

PERFIL DEL CLIENTE

Hombres y mujeres de todo el mundo, mayores de edad y/o familias, que visiten el
eje cafetero, ya sea por turismo, negocios, diversión o cualquier otro motivo, que
quieran y puedan adquirir el servicio de alojamiento y/o los servicios adicionales
ofrecidos por la empresa.

8.2. PRECIO

Las diferentes estrategias para asignación de precios son:

 Estrategias de Precios de Prestigio: El uso de una estrategia basada en

precios de prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los
 consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el
producto y lo adquieran.
 Estrategias de Precios de Penetración: Ideal para productos nuevos.
Según Kotler, la estrategia de precios de penetración consiste en fijar un
precio inicial bajo, para conseguir una penetración de mercado rápida y
eficaz, atrayendo rápidamente a un buen número de consumidores y
conseguir una gran cuota de mercado.

 Para la asignación de precios por servicio, se incluyeron tres factores:

 Los costos por servicio.
 El estudio de mercados.
 El análisis de la competencia.
 En los costos por servicio, se calcularon los costos totales por habitación y
los costos totales por tours
 Posteriormente se hizo una investigación de mercados, por medio de la cual,
se determinó cuánto estarían dispuestos a pagar los clientes por una noche
de alojamiento en una finca hotel que cuenta con los servicios alternativos
que tenemos.
 Adicionalmente se hizo una investigación sobre la competencia de la finca
hotel, para saber cuáles son los precios del mercado
 En este orden de ideas se decidió asignar los siguientes precios, teniendo en
cuenta que sea rentable para el negocio según los costos:
 Precios por noche en habitaciones

SEGÚN HABITACION

PERSONAL 80.000,00

FAMILIAR 120.000,00

SUITE 150.000,00
  Precios por tours en camping

Paquete Noches Precio Incluye

1 noche gratis en zona de camping, Tour agro

Tour agro aventuras 1 aventura y uso de las instalaciones del
120.000,00
hotel.

2 noche gratis en zona de camping, Tour Eje

Tour eje cafetero
2 Cafetero Extremo y uso de las instalaciones del
extremo 380.000,00
hotel.

3 noche gratis en zona de camping, Tour agro

Aventura Máxima eje
3 aventura + Tour Eje Cafetero Extremo y uso de las
cafetero 550.000,00
instalaciones del hotel.

8.3. SERVICIO
A. El paquete Eje cafetero extremo, es un tour que se hace durante todo el fin
de semana, donde el turista podrá recorrer el eje cafetero y conocerlo, pero
además podrá disfrutar de diferentes atracciones cielo, agua y tierra., lugar
ideal para tomar algunas fotos. Continúa el viaje con el balsaje por el río la
Vieja durante 3 horas hasta llegar al norte del Valle del Cauca donde se hace
una pequeña caminata en el pueblo de Cartago
B. El paquete agro aventuras, es un tour de un día completo por el norte del
Valle del Cauca, el grupo parte del hotel hacia la plaza de Cartago, lugar ideal
para caminar a través de los robles y samanes, árboles típicos de la región y
conocer los bordados famosos a nivel nacional, luego continúa el recorrido
 hacia Roldanillo para visitar el museo del famoso artista colombiano Omar
Rayo, donde el turista tendrá 1 hora para recorrerlo en su totalidad. El resto
de la tarde se deja libre para recorrer la plaza principal, con sus artesanías y
restaurantes,

9. DISTRIBUCION
El punto físico de distribución es la finca hotel donde se presta el servicio de
alojamiento.

9.2. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

A. Aprovechar la cercanía del Bioparque de Pereira y ofrecer paquetes hacia
este.
B. Aprovechar la excelente ubicación del hotel, cerca al casco urbano de la
ciudad, que conduce a Santa Rosa de cabal y el Departamento de Caldas e
igualmente cercano a la Avenida Sur o Autopista del Café que conduce al
Departamento del Quindío.
C. Aprovechar la ubicación del hotel en cuánto a naturaleza se refiere, donde se
resalta la tranquilidad del lugar, con zonas verdes, bonitos paisajes y mucho
aire libre.

10. PROMOCION

A. Promocionar los servicios de manera inteligente, efectiva y económica,

usando el portal web donde se tiene la información completa con fotografías
sobre la infraestructura del hotel y los servicios adicionales que se prestan, el
portal sirve para informar, vender, cotizar, ofrecer publicidad, intercambiar
información, fidelizar la relación con el cliente, alimentar las bases de datos y
ofrecer un servicio post venta.
B. La página web, incluirá una pestaña de servicios donde se especifica toda la
información acerca de los tours que se ofrecen, con el fin de reforzar la
importancia que tienen estos en la empresa.

11. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN

A. Acercarse a nuevos clientes, a través de los usuarios actuales

B. para esto se creó el grupo en Facebook donde se suministra información de
parte de los turistas que han visitado el hotel y permita contactarse con
conocidos y clientes potenciales, por medio de la interacción de todos los
participantes, subiendo, fotos, vídeos y demás, fidelizando y construyendo la
relación empresa-cliente
C. Asegurar la relación con los clientes y mantenerlos informados, para generar
recompra del servicio, a través de la base de datos de los huéspedes
D. en la cual se registra la información personal de los nuevos clientes. Entre la
que se destaca el correo electrónico para enviarle correspondencia ya sea
física o digital y poder enviar publicidad más segmentada de acuerdo con los
gustos personales de cada uno.

12. PERSONAL

A. Tener un personal calificado, para esto se deben contratar preferiblemente

personas que se hayan preparado en el SENA, entidad formadora de Guías
Profesionales de Turismo, que además tiene un módulo de inglés-

B. Garantizar la calidad en el servicio prestado por el personal que trabaja en el

hotel, por lo tanto, durante el proceso de selección más allá de los
conocimientos que se exigen para cada cargo se requieren unas
 competencias generales para todos, como el respeto por el ser humano, ser
solidariamente responsables

13. IMPACTO SOCIAL

El desarrollo del proyecto tiene un impacto social y económico positivo en la zona

aledaña a este, debido a que los turistas gastan gran cantidad de dinero que traen
consigo desde su lugar de origen, principalmente en transporte público o privado,
gasolina, comida, acomodación, artesanías y guianzas turísticas, siendo un gran
beneficio para los habitantes de la región puesto que se están generando ingresos
que antes no se tenían, como ya se predecía según un estudio analizado en el plan
de negocios.

14. FODA
14.1. FORTALEZAS
 Optima combinación de atractivos culturales y naturales, integrados en
circuitos o como destinos turísticos, con una amplia oferta en el territorio
nacional.
 Promueve la siguiente de definición para el turismo de aventura: Viajes de
aventura incluyen dos de los siguientes tres aspectos: actividad física,
interacción con la naturaleza, e intercambio o aprendizaje cultural.
 Va dirigido a hombres y mujeres de todo el mundo, mayores de edad y/o
familias, que visiten el eje cafetero, ya sea por turismo, negocios, diversión o
cualquier otro motivo, que quieran y puedan adquirir el servicio de
alojamiento y/o los servicios adicionales ofrecidos por la empresa.
 Precios altos para tener mayor reconocimiento y prestigio.
 Los mejores hoteles con servicio de calidad.
 Paquetes promocionales diferenciadores de los de la competencia.
  Personal capacitado desde la promoción de los productos y servicios hasta
el consumo final de los mismos.

14.1. OPORTUNIDADES
 Utilización de tecnología especial y ambiental en los procesos de prestación
del servicio para personas adultas y en destinos ecoturístico.
 Brindar financiación o abonos antes del tour.
 Transportar a nuestros clientes seguros y con buses que estén al día en
toda la parte mecánica y normativa.
 Crecimiento y expansión a través de alianzas corporativas con hoteles
empresas de transporte, bebidas, etc..

14.2. DEBILIDADES
 Grandes deudas por adquisición de activos que generen posibles utilidades
en un futuro.
 El fracaso por la introducción de nuevas alianzas en el mercado.
 Aumento del precio de la gasolina.
 Algunos destinos turísticos en el país se promocionan sin una planificación
previa, lo que hace que se exceda la capacidad de carga y se deteriore el
recurso turístico.
 Baja capacidad de los gobiernos regionales y locales para planificar y
ejecutar inversión.
 Escasa coordinación entre las empresas turísticas y el destino para la
comunicación conjunta del país.

14.3. AMENAZAS
 Una comercialización sin planificación está provocando impactos negativos
en el territorio del destino.
 La inseguridad y los problemas sociales puede desalentar la demanda
actual y potencial, dirigiéndola hacia otros mercados posicionados como
más confiables.
 El no contar con la posibilidad de financiación a crédito de los paquetes
turísticos como podría tenerlo la competencia.
 Desastres naturales
 Mal estado de algunas carreteras
 Cambios climáticos que impidan el desarrollo del plan o tour.