UNIVERSIDAD ESAN

MAESTRÍA EN ADMINISTRACION
A TIEMPO PARCIAL 64
Grupo 6

ASIGNATURA: Análisis de Datos para la Gerencia

PROFESORA: Carmen Peláez Fuentes

TÍTULO TRABAJO: Caso – Empresa Financiera

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos

de la Universidad ESAN por:

1803064 Diego Camere Colarossi

1106646 Valentina Quispe Ccoa

1718540 Martín Sarmiento Jurado

1400899 Omar Zegarra Cavero

Casillero # (N° de casillero)

Surco, 30 de mayo de 2018

1
 Índice

Resumen Ejecutivo...................................................................................................................................3
Problema...................................................................................................................................................4
Objetivos...................................................................................................................................................4
Análisis......................................................................................................................................................5
Conclusiones y Resultados........................................................................................................................5
Recomendaciones......................................................................................................................................6

2
Resumen Ejecutivo

3
Problema

La empresa financiera “Paga pronto S.A”, está evaluando mediante un piloto atender a sus clientes con

dos fuerzas de venta, a fin de no perder oportunidades de venta de créditos se ha planteado permitir un

20% de desenfoque (Tener clientes distintos a los que les corresponde), así mismo se espera que el

cambio no impacte en el cumplimiento de la meta y la mora de cada una.

Al año de evaluar los resultados del piloto, el Gerente de Negocios realizó visitas a las agencias y se

percató que la fuerza de ventas 1 estaba cumpliendo con lo estipulado, sin embargo la fuerza de ventas

2 se estaba desenfocando, por lo que solicitó un estudio detallado para confirmar sus sospechas.

Desenfoque permitido
Cliente Fuerza asignada
Cliente tipo A Cliente Tipo B
Cliente tipo A Fuerza de venta 1 (FFVV1) 80% 20%
Cliente tipo B Fuerza de venta 2 (FFVV2) 20% 80%

Cumplimiento esperado
Mora1 Meta2
Fuerza de venta 1 (FFVV1) 3.07% 50%
Fuerza de venta 2 (FFVV2) 3.07% 50%

1 Fuente ASBANC (MOROSIDAD 1981 - 2018 (%))

2 Fuente interna.

1. Objetivos

- Determinar si las fuerzas de venta 1 y 2 están atendiendo al segmento correcto dentro de los

indicadores establecidos (fuerza de venta enfocada si más del 80% de clientes se encuentra

en el segmento correcto)

4
- Determinar el impacto de las metas y nivel de morosidad de las Fuerzas de Venta

enfocadas.

2.

3. Análisis

a. Las variables de estudio son:

- Nivel de desenfoque por fuerza de ventas, cualitativa nominal.

- Nivel cumplimiento de metas, cualitativa nominal.

- Nivel de morosidad, cualitativa nominal.

Nivel de desenfoque:

1. Desenfocado: % de clientes en segmento correcto =< 80%

2. No Desenfocado: % de clientes en segmento correcto > 80%

Cumplimiento de meta:

1. Cumplió: % de cumplimiento de la meta >70%

2. No cumplió: % de cumplimiento de la meta =< 70%

Morosidad:

1. Buena cartera: % de mora >70%

2. Mala cartera: % de mora =< 70%

b. Análisis de la fuerza de venta 1 (FFVV1)

 Nivel de desenfoque

5
Variable

X: Vendedor FFVV1 atendiendo al segmento correcto.

π: Proporción real de vendedores atendiendo al segmento correcto.

6
 p: Proporción de vendedores atendiendo al segmento correcto.

Planteamiento de Hipótesis

La Hipótesis nula indica que la proporción real de vendedores atendiendo al segmento correcto

es menor o igual a 0.8

La Hipótesis alterna indica que la proporción real de vendedores atendiendo al segmento

correcto es mayor a 0.8

 Ho: π <= 0.8

 Ha: π > 0.8

Πo 0.8
1-πo 0.2
N 159
Α 0.05
P 149/159 = 0.94
Zα 1.64

Zc = 4.41

Según el análisis estadístico, Zc > Zα, 4.41 > 1.64, se rechaza la hipótesis nula, por tanto

podemos concluir que la fuerza de venta 1 está atendiendo al segmento correcto.

 Cumplimiento de meta

7
Variable

8
 X: Cumplimiento de meta de vendedor FFVV1.

π: Proporción real de cumplimiento de meta de vendedor FFVV1.

p: Proporción de cumplimiento de meta de vendedor FFVV1.

Planteamiento de Hipótesis

La Hipótesis nula indica que la proporción real de cumplimiento de meta es menor o igual a 0.7

La Hipótesis alterna indica que la proporción real de cumplimiento de meta es mayor a 0.7

 Ho: π <= 0.7

 Ha: π > 0.7

πo 0.7
1-πo 0.3
n 150
α 0.05
p 133/150 = 0.88
Zα 1.64

Zc = 9.30

Según el análisis estadístico, Zc > Zα, 9.3 > 1.64, se

rechaza la hipótesis nula, por tanto podemos concluir que la fuerza de venta 1 está cumpliendo

su meta.

 Morosidad

Variable

9
X: Mala cartera de vendedor FFVV1.

π: Proporción real de mala cartera de vendedor FFVV1.

p: Proporción de mala cartera de vendedor FFVV1.

Planteamiento de Hipótesis

La Hipótesis nula indica que la proporción real de mala cartera es menor o igual a 0.7

La Hipótesis alterna indica que la proporción real de mala cartera es mayor a 0.7

 Ho: π <= 0.7

 Ha: π > 0.7

πo 0.7
1-πo 0.3
n 150
α 0.05
p 116/150 = 0.77
Zα 1.64

Zc = -5.3

No hay evidencia estadística para informar que más del 90% de la FFVV1 están colocando

buenos créditos en el segmento correcto

Conclusiones y Recomendaciones de resultados FFV1:

10
1. El primer análisis, confirmaríamos el supuesto del Gerente de Negocios, el cual afirmo que

la FFV1 estaba atendiendo al segmento correcto.

2. Adicionalmente el diseño de modelo de negocio asignado a la FFV1 estaría correctamente

aplicado y entendida por los colaboradores.

3. Se podría afirmar que toda la FFV1 está comprometida con el objetivo y altamente

calificada, ya que no hay distorsiones en la atención del segmento correcto.

4. En conjunto las 3 afirmaciones anteriores, se fortalecerían cuando observaos el tema de

cumplimiento de meta, ya cual también está siendo alcanzando de manera correcta.

5. En tema de morosidad, no se consiguió la información para poder concluir un análisis, por

lo cual como recomendación, en este punto se debería ampliar el piloto medio año mas para

obtener más data estadística respecto a la mora y poder validar o rechazar la hipótesis

inicialmente planteada.

c. Análisis de la fuerza de venta 2 (FFVV2)

11
 4.

Variable

X: Vendedor de la FFVV2 atendiendo al segmento correcto.

π: Proporción real de vendedores atendiendo al segmento correcto.

p: Proporción de vendedores atendiendo al segmento correcto.

Planteamiento de Hipótesis

La Hipótesis nula indica que la proporción real de vendedores atendiendo al segmento correcto

es mayor o igual a 0.8

La Hipótesis alterna indica que la proporción real de vendedores atendiendo al segmento

correcto es menor a 0.8

 Ho: π >= 0.8

 Ha: π < 0.8

πo 0.8
1-πo 0.2
N 101
Α 0.05
P 60/101 = 0.59
Zα 1.64

Zc = -5.27

12
 Según el análisis estadístico, Zc < Zα, -5.27 < 1.64, se rechaza la hipótesis nula, por tanto

podemos concluir que la fuerza de venta 2 no está atendiendo al segmento correcto.

No es necesario realizar el análisis de cumplimiento de meta y nivel de morosidad.

Análisis de Motivo Desenfoque

Motivo de Desenfoque Peso Acumulado

Asignación inicial 19,244 71.50% 19,244 71.50%
Cartera Transferida 5,633 20.93% 24,877 92.43%
Desenfoque propio 1,278 4.75% 26,155 97.18%
Crecimiento del cliente 747 2.78% 26,902 99.96%
Desenfoque por BBDD externa 11 0.04% 26,913 100.00%
TOTAL. 26,913

Grafica Pareto:

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Conclusiones y Recomendaciones de resultados FFV2:

1. El primer análisis, confirmaríamos el supuesto del Gerente de Negocios, el cual afirmo que

la FFV2 no está enfocada.

2. Bajo la sospecha del Gerente, el principal motivo que se creía por lo cual estaban

desenfocados la FFV2, era que estaban atendiendo a todo tipo de cliente para lograr su

meta, pero después de un análisis del motivo de desenfoque se encontró que la principal

razón fue que desde un inicio el modelo y bases entregas a la FFV2 fueron erróneas.

3. Se recomienda reestructurar el modelo con urgencia, dar por finalizado el piloto e

inmediatamente relanzarlo y realizar reuniones de resultados mensuales, para evitar que se

vuelva a cometer el mismo error.

4. Como segunda recomendación ya que la cartera transferida es el segundo problema

obtenido, se debería realizar una depuración de las bases de datos iniciales entregadas a la

FFVV, ya que no están siendo segmentadas desde un inicio, sino se les están dando bases de

clientes fuera de los márgenes establecidos por la financiera.

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