AÑO DEL DIÁLOGO Y LA RECONCILIACIÓN NACIONAL

FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN

CURSO : PLAN DE NEGOCIOS

TEMA : FLORERIA DE INTERIORES

DOCENTE : OSCAR SANTAMARIA CASTILLO

INTEGRANTES : CAMPANA MEDRANO, KAUTHY

GONZALES LLUEN, CHARLY ALBERTI

MALLKI URBANO, ENRIQUE JONATHAN

MOLINA SERRANO, DIEGO ANTONIO

Lima – 2018

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I. GENERALIDADES

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 1.1. Presentación

La población demanda, cada vez más, un entorno verde, algo que se ha traducido en un
incremento de parques, comunidades de pisos con jardines centrales.

Las posibilidades entre las que podrás elegir si pretendes abrirte hueco de mercado dentro
Del sector de la jardinería y/o floreria son muy amplias. Por ejemplo, si atendemos al tipo de
negocio, puedes establecerte Como vivero de producción, que es aquel en el que la planta se
cría.

Por otro lado, abrir un centro de jardinería y floreria, que es el que comercializa el producto
directamente con el cliente. De cualquier modo, el sector ofrece oportunidades de negocio
que no podemos desperdiciar si se está planteando poner en marcha un negocio de este tipo.

Keropalqa S.A.C es un Proyecto que busca incentivar y desarrollar la jardineria y floreria de

interiores; tradicionalmente los servicios de jardinería se han asociado al cuidado de zonas
públicas como parques, jardines y mejoramiento paisajístico de vías, o en el caso deáreas
privadas en grandes residencias principalmente de estratos socioeconómicos altos.

Uno de nuestros objetivos es promover la integracion social y el desarrollo humano creando

una empresa sostenible en el tiempo con la excepcion Del beneficio o excedente economico
que Este pueda generar.

7
 1.2. MODELO DE NEGOCIO
La prosperidad de este tipo de negocios está muy relacionada con la edificación de zonas

urbanas. La población demanda, cada vez más, un entorno verde, algo que se ha traducido en

un incremento de parques, chalés con terreno, comunidades de pisos con jardines centrales y

utilizar pequeños espacios con plantas de interiores. En zonas cercanas a esta clase de

construcciones en las grandes ciudades.

Nuestro objetivo inmediato es montar una empresa de venta y servicios de florería y jardinería,

y otras actividades de los servicios relacionados con las mismas, donde se incluyen el diseño,

construcción, mantenimiento de jardines y plantas de interiores.

Estos servicios conllevan a desarrollar y ejecutar de forma racional los procesos de fertilización,

poda, riego, fumigación, preparación del suelo y substratos, fertirrigación y control fitosanitario

de las plantas; asimismo, realizar los procesos de mantenimiento y comercio de las plantas vivas

ornamentales y flores destinadas a jardines, terrazas e interiores, y realizar la venta de

elementos decorativos e invernaderos para jardines, material de riego, materias primas y otros

productos empleados en el mantenimiento y cuidado de plantas de interior, jardines y pequeñas

huertas familiares.

Los principales servicios que realiza una empresa de jardinería son:

a) Diseño de jardín.

b) Construcción y mantenimiento.

c) Reformas de jardín.

En estos servicios se llevan a cabo las actividades de fertilización, poda, riego, fumigación,

preparación del suelo, fertirrigación, control de las plantas, etc.

En la prestación del servicio de jardinería es fundamental la calidad de este y la relación con el

cliente. El cliente debe sentirse participe en el diseño de su jardín y sentir que los diseños de

nuestra floreria de gustos minimalistas. El servicio debe ser personalizado teniendo en cuenta

sus gustos y opiniones.

Hay aspectos que no están directamente relacionados con la floreria y jardinería, pero que hay

que tener muy en cuenta para ofrecer un buen servicio. Estos son:

Puntualidad, el trato, la comunicación, el asesoramiento y el cumplimiento de los plazos.

4
Se observo los siguientes:

a) Tendencia mundial para cuidar el medio ambiente y Perú no es ajeno a ello

desarrollando y operando los proyectos inmobiliarios mediante el concepto de ciudades

sostenibles, edificios verdes, eco amigables obteniendo un valor agregado mediante la

certificación LEED (liderazgo en diseño energético y ambiental).

b) Se realizó un sondeo de mercados para determinar el nivel de aceptación de la nueva

imagen de la línea jardines verticales y techos verdes y plantas para interiores, cuál es

el proceso de compra y las razones de compra, en el nicho de mercado de oficinas

empresariales y el canal HORECA.

La OMS (Organización Mundial de Salud) recomienda que se proporciones nueve metros

cuadrados de espacio verde por habitante y que su distribución permita que las personas vivan

cerca de algunos de estos espacios.

El plan de marketing busca aprovechar estas oportunidades para lograr que la línea de jardines

verticals, plantas de interiores y techos verdes sea la principal línea del negocio.

1.3. MATRIZ DE DECISIÓN DE IDEA DE NEGOCIO

SELECCIÓN DE IDEA DE NEGOCIO - ANALISIS DE MACROFILTRO

IDEAS DE NEGOCIOS
TIPO DE NECESIDAD VALOR Floreria de
Gomitas de Chia Cama multifuncional Cocina a domicilio
Interiores
ALIMENTACION 3 4 4
PRIMARIA VIVIENDA 2 3
VESTIDO 1
SALUD 4 4
EDUCACION 3
SECUNDARIA
SEGURIDAD 2
OTROS (1) 1
RECREACION - DIVERSION 4 4
VIAJES 3
TERCIARIA
HOBBIES 2 2 2
OTROS (2) 1 1 1 1 1
TOTAL 7 4 5 11
(1): TRABAJO, COMUNICACIÓN
(2): PROPIEDAD PRIVADA (CASA, AUTO,ETC), LUJOS

5
 SELECCIÓN DE IDEA DE NEGOCIO - ANALISIS DE MICROFILTRO

IDEAS DE NEGOCIOS
CRITERIO Floreria de
Gomitas de Chia Cama multifuncional Cocina a domicilio
Interiores
TIPO DE NECESIDAD 7 4 5 11
BENEFICIO DEL PRODUCTO (B/S) 1 2 3 4
GRADO DE INNOVACION 1 4 2 3
DEMANDA O NICHO DE MERCADO (CLIENTES) 1 3 2 4
RENTABILIDAD (ECONOMICA / FINANCIERA) 4 1 3 2
COMPETENCIA EXISTENTE 1 2 3 4
INVERSION 4 1 3 2
FACILIDADES LEGALES 1 4 2 3
RIESGOS 2 4 3 1
ESTACIONALIDAD 1 3 2 4
TOTAL 23 28 28 38

De las 4 alternativas analizadas la mejor es floreria de

ESCALA PUNTAJE interiores por los siguientes puntos:
EXCELENTE 4
MUY BUENO 3 Tener plantas e nuestro hogar no solo hace que se vea
BUENO 2 mejor, las plantas de interior aportan beneficios a nuestro
organismo y a nuestra mente; mejoran nuestra calidad de
REGULAR 1
vida. Nos ayudan a cuidar nuestra salud, ya que
dismunuye el stress. Nos aporta positivismo y mejoran
nuestro ánimo.
Encontramos una demanda regular, con una buena
rentabilidad, se requiere poca inversión, tenemos una
competencia no muy agresiva, la estacionalidad del
negocio es permanente y no tenemos muchos
inconvenientes con los legales.

MATRIZ DECISIONAL DE DETERMINACION DE IDEA DE NEGOCIO

CRITERIOS Gomitas de Chia Cama multifuncional Cocina a domicilio Floreria De Interiores

BENEFICIO (Atención Necesidades) 3 5 4 2

INNOVACIÓN 4 3 2 1
NICHO DE MERCADO (Clientes) 3 2 1 4
RENTABILIDAD 1 2 3 4
CONOCIMIENTO RUBRO 1 2 4 5
COMPETENCIA 2 3 4 5
MONTO DE INVERSION 1 3 5 4
FACILIDADES LEGALES 1 2 3 5
RIESGOS 1 3 2 4
TOTAL 17 25 28 34
* Se elegirá aquerlla opción con MAYOR PUNTAJE, como la Idea de Negocio, más recomendable.

ESCALA DE VALORACION
ESCALA PUNTAJE
EXCELENTE 5
MUY BUENO 4
BUENO 3
REGULAR 2
MALO 1

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 FICHA TECNICA DEL NEGOCIO (PRELIMINAR)
ASPECTO DE INFORMACION
NOMBRE DEL NEGOCIO
TIPO DE ACTIVIDAD EDONOMICA
TIPO DE PRODUCTO
TIPO DE CLIENTE (SEGMENTACION)
COMPETENCIA
MECANISMO DE PROMOCION
MECANISMO DE DISTRIBUCION
PLAN DE NEGOCIO - BIEN PLAN DE NEGOCIO - SERVICIO
Floreria de Interiores
Terciaria
Flores y plantas de interiores con
maceteros con diseños
Cliente: Mujeres, hombres
Nivel socioeconómico: A, B y C
Competencia Directa: Florerias
Competencia Indirecta: Diseñadores de
interiores
Descuentos y packs de promociones
extras.
Venta Directa (FAN PAGE) ó Venta
Indirecta (A través de flores dedicas al
rubro del negocio)

1.4. ANALISIS EXTERNO

Consideraciones políticas, económicas y legales
1) El ruido político es algo que ahora preocupa a las empresas.
2) Cambios en el gabinete generan incertidumbre en la continuidad de las políticas y por
ende en las reglas de juego para invertir.
3) Pocas son las ciudades que se dedican al cultivo de flores y plantas ornamentals en
el Perú, son: Ancash, Junín y Lima. El Perú ocupa el puesto 12 en el mundo en
dedicarse a esta actividad, gracias a que contamos con una megadiversidad genética
y climas tan variados.
4) El país no goza de competitividad porque no tiene apoyo del Estado ademas de contar
con pocos beneficios tributarios y muchos tramites burocráticos.
Tamaño y evolución del sector desde el punto de vista de la oferta:
5) El mercado de flores en Perú mueve alrededor de S/ 160 millones al año, representado
el sector informal un 60%.
6) Su comercialización ha crecido exponencialmente en los últimos cinco años, la mayor
demanda es del sector corporativo".
Características de los clientes como número y grado de concentración, segmentos o nichos
existentes, hábitos de compra, grado de fidelización, etc.
7) Los peruanos suelen gastar hasta S/ 300 al mes en la compra de flores a lo largo del
año.
8) Las promociones dentro del mercado de flores representan el 30% de las ventas
anuales, por lo que continúan realizando intensan campañas con atractivas
promociones
9) Las rosas, tulipanes y girasoles son las flores con mayor demanda en el mercado y los
preferidos por las mujeres, según Kukyflor, firma especializada en el cultivo,
comercialización y distribución de flores en Lima.
10) Actualmente hay clientes que compran de manera semanal, pero en general no es un
comportamiento constante. Los días festivos, son las fechas en donde gran parte de
7
 los consumidores se animan a la compra de flores.Actuamos por iniciativa propia y con
responsabilidad empresarial y somos coherentes a la hora de perseguir nuestros
objetivos.
1.5. ANALISIS INTERNO
a) Proyecto empresarial:Florería de interiores

b) Capacidades de los socios o promotores

Fortaleza:

Conocimiento del negocio se ha revisado el incremento del mercado y facilidades que podemos

tener para incluirnos en el mercado.

Debilidad:

Todos los integrantes no tenemos experiencia laboral en el rubro.Innovación del proyecto,

elementos y servicios diferenciadores

Fortaleza:

Arreglos de flores personalizados.

En la entrega del producto incluimos guías y elementos necesarios para el cuidado de plantas.

Programa de capacitaciones para nuestros clientes.

Debilidad:

Facilidad de réplica de nuestros competidores

Tecnología desarrollada o utilizada

Fortaleza:

Contamos con diversos canales de atención para la mayor comodidad del cliente utilizamos

aplicaciones móviles donde nuestros clientes podrán registrarse y solicitar sus pedidos.

Debilidad:

Medios para costear la aplicación móvil financiamiento.

Necesidades de capital

Fortaleza:

En cuanto a capital vamos a financiar nuestro proyecto con alguna entidad donde el 20%

Es capital propio y el 80% financiado.

Debilidad:

8
Altas tasas de interés por el monto solicitado e inestabilidad de las mismas.

Alianzas estratégicas

Fortaleza:

Alianza con nuestros proveedores en cuanto a facilidades de pago, exclusividad de productos y

reporteria de nuestros principales productos.

Debilidad:

Vocación de negoción e intuición para la compra de nuestros productos.

Capacidades del personal

Fortaleza:

Vamos a contar con personal altamente capacitado en diseño de interiores, para enseñar y dar

solución a los problemas.

Personal con vocación de servicio para fidelizar a nuestros clientes.

1.6. MATRIZ DE DECISIÓN DE IDEA DE NEGOCIO

9
 MODELO CANVAS

Aliados Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el Cliente Segmentos de Clientes
Clave - -Atención al Cliente. - Somos los Distribuidores de plantas para - Brindamos un gran soporte - Nuestros productos están
- - Compra de plantas enanas de interiores que decoran con elegancia y incluimos asesoría de expertos orientados para todo el
- Conocimientos de sombra. belleza y que regalan beneficios para sobre mantenimiento y conservación público en general y
Ornato y elección
- - Compra de peluches, cajas, nuestra salud, ánimo y belleza. Nuestra para sus plantas de interiores: encontrará en nosotros
de plantas. bombones, chocolates, etc prioridad promover el balance en los instrucciones fáciles de entender y productos de alta calidad y
- Persona con- la - Tratamiento de conservación para ambientes, producir bienestar al ser seguir, Consejos practicos y modelos de maceteros
capacidad de sus productos después de hecho el humano, mejorar el aire que respiramos; sencillos al alcance de todos. Cuenta innovadores.
enseñar. Recuerda pedido adornar nuestros hogares y limpiar la con un manual del usuario que indica - Nos preocupamos por el
que dictaremos atmosfera. . El principio de la empresa paso a paso el riego y detalles de bienestar de las personas y
- - Después de efectuado la venta, el
es tratar a las personas y a la naturaleza conservación.
cursos, no basta familias para mejorar la
personal bien uniformado, lleva el
solamente conocer con respeto, y esto se refleja en nuestros calidad de vida
producto al remitente
sino saber dar a productos.
Recursos Clave - Venderemos guías y elementos Canales
conocer. - Conocimientos de Ornato, necesarios para el cuidado de plantas - Contamos con diversos canales de
decoración y flores. (específicamente para que duren más). atención para la mayor comodidad
- Un sistema de registro y - Ofrecemos soluciones integradas para para nuestros clientes: los canales
control muy completo para que los usuarios logren una mejor calidad de distribución son las del uso de
almacenar la información de vida. mensajería directa, motorizado. vía
de los clientes y enviar los - Venderemos diferentes tipos de arreglos internet.
correos de forma florales individuales y por docenas.
automática. - Estamos comprometidos con el cuidado
- Un Software para de la naturaleza y la responsabilidad del
programar publicaciones medio
de forma automática en las Ambiente.
redes sociales. - Dictaremos cursos de cuidado de las
plantas y sus beneficios.

Estructura de Costes Estructura de Ingresos

- Pago de personal administrativo y operativo - Compra en linea donde el cliente puede registrarse en la pagina web y ya con su cuenta
- Software y Hardware escoge el producto y luego lo paga. Ventas electrónicas.
- Marketing y publicidad - Compra directa es donde el cliente llega a nosotros a través de nuestras tiendas ubicadas en
- Compra o alquiler del local. el Cono Norte
- Pago de servicios básicos como el agua, la electricidad. - Compra vía telefónica el cliente realiza el pedido a través de La Linea telefónica indicando la
hora y lugar en que debe de ser entregado el pedido.
- Mantenimiento al local. *el costo de entrega se incluye en el precio establecido.
- Compra de bienes muebles (escritorio, sillas, mesas, estantes…)
- Compra de plantillas para la web y el blog. Alquiler del servidor y dominio web.
 1.7. MISIÓN
Somos una empresa con un claro enfoque en satisfacer los diversos gustos y requerimientos

exigentes de nuestros clientes y nos dedicamos a elaborar delicadas artesanías florares para el

Hogar y/o oficina, productos originales, con arte, diseño y exclusividad.

Confié en nuestra experiencia y diseño ya que garantizamos productos de alta calidad y modelos

innovadores.

1.8. VISIÓN
Lograr ser una florería que se distinga de las demás en el diseño de maceteros florales y

decoración de eventos, siendo nuestro principal objetivo la satisfacción de nuestros clientes

buscándolo a través de:

a) Elaboración de un arreglo y las plantas de interior esten frescas y que perdure por un

buen tiempo.

b) Diseñando creativamente para transmitir el mensaje emocional que nuestro cliente

intenta expresar.

c) Asegurándose de que las flores y las plantas sean entregadas en el momento y lugar

exacto.

1.9. POLITICAS DE LA EMPRESA

Florería de Interiores Keropalqa entregará, en la dirección solicitada por el cliente, todo pedido

debidamente aprobado por el sistema. La florería se reserva el derecho de no procesar un

pedido si la dirección de entrega se encontrase fuera de nuestra zona de reparto o si se

presentase un quiebre de stock que no permita cumplir con el pedido, de producirse el caso se

notificará al cliente y se solicitará un cambio de producto.

FECHAS SIN SERVICIO DE REPARTO A DOMICILIO:

• 1ro de Enero.

• Viernes Santo.

• 28 y 29 de Julio.

• 25 de Diciembre.

Los Domingos y Feriados trabajamos hasta la 1pm

• Jueves Santo.

11
• 28 de Julio.

• 8 de Octubre.

• 8 de Diciembre.

• Otros feriados.

a) POLITICAS DE DEVOLUCION:

Florería de Interiores Keropalqa garantiza la calidad de sus productos. Si el producto llegase en

malas condiciones el cliente deberá contactarse con nosotros de inmediato, hasta un plazo de

12 horas de recibido el producto o las flores. Florería de Interiores evaluará las condiciones del

producto y procederá al cambio parcial o total del mismo.

b) POLITICAS DE REEMBOLSO

En caso de que Florería de Interiores no pueda realizar una entrega en la fecha indicada nos

comunicaremos con el cliente. En caso este ya no desee los productos solicitados se procederá

a la devolución del importe de la compra.

c) OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Nuestro objetivo es desarrollar un plan de mercadeo en la Floristería decorativa, aumentando su

reconocimiento y posicionamiento en el mercado zonal y nacional.

i. Objeto de corto plazo

Posicionar la marca florería, como una nueva alternativa de decoración
interna y personalizada ofreciendo presentes y regalos a nuestros clientes,
alcanzar una competitividad en la zona con un crecimiento del 30%
ii. Objeto a mediano plazo
Incrementar la innovación y crecer un 10% más y mantener el
posicionamiento logrado
iii. Objetivo a largo plazo
Consolidar el posicionamiento de la marca y logran un VAN económico
aceptable.

12
CRITERIO CLASIFICACION DESCRIPCION

CONO NORTE-INDEPENDENCIA, LOS OLIVOS Y

GEOGRAFIA LIMA SAN MARTIN DE PORRRES

CONDUCTUAL OCASIONES DECORACION INTERNA, REGALOS

EDAD 18- MAS AÑOS

DEMOGRAFICO
SEXO AMBOS

CLASE SOCIAL A-B-C

PSICOGRAFICO DETALLISTA, VANGUARDISTA Y PERSONLIZADO

ESTILO DE VIDA Y MINIMALISTA

d) ESTRATEGIAS

i. Coloque fuera de su florería flores o accesorios: Cada mañana coloque flores

o accesorios fuera de su florería, de manera que sus clientes se percaten de
que su negocio está abierto.
ii. Elabore siempre arreglos frescos que perduren por un buen tiempo
iii. Diseñe creativamente para transmitir el mensaje emocional que su cliente
intenta expresar.
iv. Asegurarse de que las flores sean entregadas en el momento y el lugar
exactos
v. Tenga la precaución de llenar siempre la tarjeta de saludo correctamente.
vi. Capacítese continuamente para poder asesorar al cliente: Es su
responsabilidad recomendarle, sugerirle, darle su punto de vista al cliente, ya
que usted es el profesional de las flores y debe saber cómo dar la mejor
orientación y cuidado a las flores.
vii. Innove: Póngase a la vanguardia para desarrollar su trabajo de tal forma que
sea mejor cada día y no quedarse obsoleto al ofrecer cosas que con el tiempo
pierden en forma natural su valor.
viii. Sea detallista con sus clientes: Después de realizar su compra, el cliente se
sentirá consentido por usted si le obsequia un detalle, como por ejemplo un
dulce, esto hará que el cliente se vaya con un "buen sabor de boca" de su
negocio y quiera regresar.
ix. Premie a sus clientes: Ofrézcale productos o servicios, prémielo por su
lealtad, o simplemente dele un detalle en su cumpleaños, ya sea una tarjeta,
una flor, un pequeño arreglo floral, tarjeta de descuento en su próxima
13
 compra, etc. Verá cómo su cliente estará contento de ser parte de su negocio,
lo cual lo incentivará para que regrese.
x. Promocione su negocio: Recuerde que la publicidad es la forma de llegar a
sus clientes, dedique una parte de su inversión para llevarla a cabo.
xi. Página web: en ella podrán registrarse, para que den sus opiniones, y
pedidos.
xii. La plataforma esta actualizado, con los precios promociones, modelos, y
nuevas innovaciones del producto para tenerlos informado a nuestro clientes.
xiii. Canales de pedido: página web, por línea telefónica, local.
1.10. ANALISIS FODA.-
a) FORTALEZAS

i. Amplia gama de plantas de interiores, flores y arreglos florales.

ii. Personal capacitado para asesoramiento de clientes
iii. La florería garantiza la entrega inmediata con el producto en buen estado
iv. Posee página web (Facebook)
b) OPORTUNIDADES

i. Aprovechar la difusión de las redes sociales

ii. Aprovechar la poca competencia
iii. Ampliación e innovación de productos.
c) DEBILIDADES

i. No se encuentra en una zona céntrica

ii. No está dirigido a todas las clases sociales
d) AMENAZAS

i. Presencia de plagas en las flores

ii. Clima afecta la producción de flores
iii. Incumplimiento por parte de proveedores

14
II. PLAN DE MERCADO

15
 PLAN DE MERCADO.-
a) ANALISIS DE LA DEMANDA

i. DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Una florería de interiors Keropalqa es un negocio que nunca pasa de moda y
que ofrece diferentes alternativas de crecimiento. Según sus estimados, los
peruanos suelen gastar hasta S/ 300 al mes en la compra de flores a lo largo
del año.
Su comercialización ha crecido exponencialmente en los últimos cinco años,
la mayor demanda es del sector corporativo.
El mercado de flores en Perú mueve alrededor de S/ 160 millones al año,
representado el sector informal un 60%. Asimismo precisó que la venta de
flores por internet ha crecido 40% en lo que va del 2017 y principios del 2018,
lo que demuestra que los peruanos están usando la tecnología, al momento
de comprar.
Florería KEROPALLQA que enfatiza el uso de materiales naturales y
productos funcionales. El florero, así como otros de sus productos, busca
atesorar los sentidos, al tiempo que sus texturas se integren en nuestro
entorno con el paso del tiempo. El florero de madera es muy sencillo.
Destacando transformar texturas, formas y colores. La idea es que la persona
que recibe las flores o plantas de interiores pueda quedarse con un recuerdo
para siempre, incluso cuando las flores ya se hayan marchitado.
Nuestra especialidad: Ramos y arreglos florales únicos y a medida para cada
cliente, proyectando la imagen, los colores, el tipo de flor, y la escena o el
propósito del uso del ramo, composición o decoración. Trabajan con total
atención al detalle y a su acabado así como a adaptándose a las necesidades
que cada proyecto requiere.
Florería KEROPALLQA con un esquema híbrido de tienda física y venta en
línea. Comercializa arreglos florales. La tienda física tiene un horario de lunes
a sábado de 8:00a.m. a 6:00p.m. Ofrece cobertura en Lima Norte (San Martin
de Porres, Independencia, Los Olivos)
Público objetivo. Hombres y mujeres de nivel socioeconómico A, B y C+.
Hospitales, hoteles, y servicios de catering.

16
ii. ANALISIS DEL ENTORNO

a. Entorno Económico: Son indicadores macroeconómicos que indican a

la empresa el poder adquisitivo de los consumidores, estimado en
función del nivel y la distribución de la renta, la inflacción y los tipos de
interés, los niveles de desempleo y la etapa del ciclo económico en la
que se encuentra un país. De este modo, al haber caído el nivel de
renta como consecuencia de la crisis económica y existir más de cinco
millones de desempleados, los consumidores serán reticentes a la
hora de adquirir productos que no sean estrictamente necesarios y
serán especialmente sensibles a las variaciones de precio de los
productos.

b. Entorno Tecnológico: Las innovaciones tecnológicas suponen adquirir

una ventaja competitiva, materializada en la aparición de nuevos
productos y procesos, que convierten en obsoletos los existentes
hasta ese momento. La aparición del comercio electrónico o la gestión
automática de inventarios y sistemas de almacenamiento son algunas
de las innovaciones que se han incorporado al comercio.

c. Entorno Sociocultural: La incorporación de la mujer al mercado laboral

implica que las tareas del hogar sean hoy compartidas por los dos
miembros y que exista un incremento de los ingresos familiares,
además de un menor tiempo libre, lo que facilita la adquisición de
productos de alimentación de rápida preparación o nuevas
necesidades en cuanto a los horarios comerciales de los
establecimientos. Además, el cambio de los estilos de vida ha
provocado patrones de consumo similares en diferentes segmentos
de población.

d. Entorno Político y Legal: Antes de lanzar un producto o un servicio al

mercado, es necesario conocer toda la regulación normativa, ya sea
en materia de etiquetado, de procesos de calidad, obligaciones de
incorporar accesorios a los productos.

17
 iii. ANALISIS DEL CLIENTE

GEOGRAFICA LIMA Distritos: San Martin de

Porres, Independencia, Los
Olivos

CONDUCTUAL CUALQUIER OCASION Fechas y eventos

Importantes y especiales
DEMOGRAFICO EDAD 18 – 40 Años

SEXO Ambos

PSICOGRAFICO CLASE SOCIAL A, B Y C

ESTILOS DE VIDA Detallistas y Vanguardistas,
Minimalista

iv. SEGMENTACION DEL MERCADO

b) ÁNALISIS DE LA OFERTA

Competidores directos: Florerías (Rosatel y Florerías unidas), viveros, centros de hidroponía,

Mercado de flores y floricultura.

Competidores indirectos: Flores artificiales.

Producto/ servicio: Productos de buena calidad, servicio de primer nivel, utilizan la tecnología

como medio para hacer llegar sus promociones a sus clientes y al público en general, la solicitud

de sus productos es a través de aplicaciones, ofrecen arreglos florales personalizados y

puntualidad en sus entregas.

Políticas de precio: Es atractiva va de la mano con la estacionalidad ya que tiene diferentes

precios de acuerdo a lo requerido por el cliente.

Debilidades: Sus productos tienen un tiempo de vida y las instrucciones de cuidado no alargan

la vida del producto, durante la estacionalidad del producto hay congestionamiento en el servicio.

Fortalezas: El producto es atractivo y el tiempo en el servicio es inmediato.

Ventajas competitivas: Servicio y tecnología.

Estrategias: Buscan ofrecer y dar a conocer todos sus productos durante la estacionalidad del

mercado (San Valentín y Día de la madre) y los nuevos productos tienen un precio diferenciado.

18
Compras: La mayoría de florerías realiza la compra de sus productos al mercado de flores con

un valor diferenciado a los que comercializan los mismos, importación de flores, invernaderos,

en cuanto a los insumos y agregados que se visualizan en el producto la mayoría Terciarizan

debido a que se dedican netamente a su tipo de mercado muy pocos lo elaboran.

Producción: Producen el arreglo floral más no los insumos, la mayoría cuenta con una sede de

producción que realiza el reparto directo al destinatario o el reparto a sus diferentes locatarios

teniendo un equipo para conservar los productos.

Distribución: Utilizan un medio de transporte acondicionado al tipo de solicitud del producto del

cliente, el medio son automóviles y motos.

Promoción: La promoción de los productos se realiza atraves de una base de datos de las

diferentes compras de los clientes la cual en automático les envía las promociones y los nuevos

productos vía redes sociales o directa al correo electrónico.

Para la búsqueda de nuevos clientes cuentan con una base de datos la cual contiene clientes

de la competencia y las diferentes formas de pagos (tarjetas de crédito, índice de venta de la

competencia).

Equipamiento: Cuchillos, pinzas, tijeras, alambre, cinta adhesiva, guantes, mandil, gafas

protectoras y espuma absorbente.

Papel, tarjetas, plástico, cintas, listones, pegamento silicón, baldes para agua y bases diversas,

estantería.

Personal: Un diseñador / florista, un asistente, una recepcionista y un chofer / repartidor.

La plantilla puede crecer de acuerdo con la demanda. El contador se puede contratar vía

outsourcing.

Tecnología: Canales Online el cual genera mayores ventas, la estrategia

Alianzas y relaciones: La alianza con sus proveedores es el apoyo en el desarrollo desde la

semilla hasta el producto final obteniendo exclusividad, mejores precios y stock en las fechas

estacionarias.

¿Cómo les va a otras empresas durante la estacionalidad (Día de la madre / san Valentín)?

Resultados: La demanda se duplica frente a un mes regular.

19
Márgenes: Representa el 5% de las ventas anuales en solo una semana.

Evolución: Los canales de venta son web, call center y tiendas físicas, gracias a la estrategia

digital manejada en el último año, el comercio ha registrado un incremento del 40%.

En estimación de ventas para el sector minorista esperan vender un 20% más que los años

anteriores.

¿Cuál es el nivel de competencia existente en el mercado?

Grado de rivalidad: No se puede definir un posicionamiento debido a la gran competencia que

existe en el mercado, debido a que el 74.2% del mercado utiliza el servicio para ocasiones

especiales y el 34.14 % lo utilizan a veces.

Poder de negociación de proveedores: La exclusividad con los mejores proveedores Floricultura.

Poder de negociación de compradores: Debido a su segmentación en el mercado tienen el mejor

margen debido al volumen de compra

¿Cuáles son los productos sustitutos?

Las flores compiten con los chocolates, los restaurantes y las joyas en las fechas especiales

como día de la madre y San Valentín.

c) ANALISIS DE PRECIOS

Dado que la florería se enfoca fundamentalmente en los clientes que buscan flores y plantas de

interiores para adornar su casa o espacios personales, los precios serán en función de ello, son

productos de ocasión.

Los enfoques que se emplean para establecer el precio de los productos son los siguientes:

Enfoque basado en costos: inicialmente se determina el costo de las materias primas asociadas

a cada producto, incluyendo en ello los costos por proveedores de flores y los demás costos

variables. Cabe destacar que el análisis de estos costos son llevados a cabo en el plan financiero

del presente plan de negocios.

Enfoque basado en precios por gama: La idea es marginar de forma diferente los distintos

productos de una marca o familia, dentro de un mismo canal de venta.

Enfoque basado en política de precio psicológico: dado que los productos que la florería son

conceptos novedosos y no existe una competencia directa.

20
En la florería en tiempos eventuales se establecen promociones como:

• Ofertar los arreglos florales para fechas especiales con un descuento indicado para el

cliente que realice su pedido antes de una fecha estipulada.

• Organizar en combo de 3, 5, 6 arreglos en adelante para aquellos clientes que tienen

varias personas a quien desean entregar un detalle. Con un precio muy asequible y con el

beneficio de las diferentes formas de pago.

Este aspecto de la mezcla de mercadeo implica que el valor no solo es lo que se paga por los

elementos tangibles sino también por el sacrificio y la satisfacción obtenida al adquirir utilizar el

producto.

El costo de venta se da de acuerdo a varios factores: tipo de flor, base, lugar de domicilio y

adiciones que lleve el arreglo floral y al presupuesto del cliente pero conservando el margen de

utilidad estipulado por la administración.

Los precios son similares a los de sus competidores directos. El objetivo no es diferenciarse por

precio, sobretodo porque dentro de este mercado el precio no se considera un factor

determinante de compra. La tasa de consumo no tendería a incrementarse por medio de precios

más bajos. Además no se tienen ventajas en materia de costos respecto a la competencia.

d) COMERCIALIZACION

OBJETIVOS DE COMERCIALIZACIÓN

Segmentación

Hombres y mujeres que en promedio tengan entre 18 a 40 años de edad, que formen parejas,

familias o novios y por lo menos sea detallista.

El precio y la calidad son los principales factores que toman en cuenta cuando se trata de elegir

qué productos comprar, y esto se refleja en la poca lealtad que tienen con las marcas.

En sus estilos de vida son básicamente detallistas y vanguardistas.

Estrategia de posicionamiento

La estrategia de posicionamiento de la marca estará basada en que es más que una simple

florería, que representará la principal ventaja competitiva del producto que son los detalles a las

personas especiales. La idea de posicionamiento estará complementada con el diseño y colores

21
dela etiqueta que reflejará un producto exclusivo y diferenciado de alta calidad percibida y

estatus por estar orientado a nuestros clientes

OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN:

Informar, recordar y posicionar “La Floreria KEROPALLQA” en la mente del consumidor a través

de los diferentes medios de difusión masiva.

Con la finalidad de dar un mensaje congruente, claro y atractivo sobre, es que desarrollaremos

un a comunicación integrada de marketing, para ello optamos por desarrollar una estrategia de

atracción para animar a los clientes a incentivar la compra en nuestro establecimiento. La

estrategia contará con las siguientes herramientas:

• Publicidad

• Promoción de ventas

• Marketing directo

PUBLICIDAD:

Para tener una mejor llegada a nuestro público objetivo, es por ello que desarrollaremos una

publicidad persuasiva para mostrar las cualidades que nos hace diferente a la competencia. Para

ello se utilizarán los siguientes medios de comunicación:

Volantes: Para que esta publicidad sea más efectiva utilizaremos la repartición de volantes dado

que es un medio de comunicación eficaz y tiene mayor alcance, esto permitirá tener contacto

directo con los clientes potenciales a un menor costo.

Redes Sociales: Para la informar en forma masiva a nuestros posibles clientes y prospectos

acerca de nuestro lanzamiento, se ha de crear una página a través de las redes sociales que en

la actualidad tienen un gran uso.

Tarjeta de Presentación: Para una presentación más formal de nuestro negocio, se entregara en

el momento de la venta y/opre-venta. Para este fin se necesitará:

• 4 millares de volantes.

• 3 cientos de tarjeta de presentación.

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 e) PLAN DE MARKETING

Pretendemos conocer el entorno y analizar la industria de la floricultura. Para ello, se determina

oportunidades y amenazas. Asimismo, se analiza la competencia para proveerse de información

relevante antes de establecer las estrategias para optimizar el aprovechamiento de las

oportunidades y disminuir las complicaciones producidas por las posibles amenazas. De esta

forma, es posible obtener ventajas competitivas.

i. Fuerzas políticas, gubernamentales y legales (P)

Uno de los factores determinantes para el crecimiento económico es la
estabilidad política, la cual está estrechamente relacionada con las decisiones
tomadas por el Gobierno central y los demás agentes políticos en cuestión. El
Perú ha gozado, en las últimas dos décadas, de un periodo de estabilidad
democrática y económica. Este clima favorable ha permitido que la economía
peruana se haya manejado con precaución y racionabilidad, en relación con
ciertos aspectos importantes como la promoción de la inversión, la aperture
comercial y la estabilidad macroeconómica.
Uno de ellos es la inestabilidad política, la cual se genera porque el gobierno
elegido democráticamente enfrenta una mayoría congresal del principal
partido de oposición. Generalmente, un entorno de inestabilidad política y
desconfianza afecta directamente a las decisiones de inversión de los
empresarios y, por ende, a la inversión privada.
En cuanto al sector floricultor, este está representado en mayor frecuencia por
mujeres, ya que existe una preferencia por su labor en las actividades como
la recolección, clasificación, organización y el empaquetado de las flores.
Aunque el Tratado de Libre Comercio de Canadá con Perú y Colombia no es
específico para establecer lineamientos de género con los cuales se proteja
la equidad, existen otros aspectos que se deben considerer que son
independientes del género. Entre ellos se tiene la regulación de la actividad
laboral y las subcontrataciones. Estos convenios internacionales son otro
factor importante para el fortalecimiento del mercado de flores en el país.
Las leyes que afectan la floricultura en el país son las siguientes:

a. Ley Forestal y de Fauna Silvestre (Ley 29763, 2011): En el Capítulo II,

Artículo 57, se anunció que tiene la finalidad de promover la
conservación, la protección, el incremento y el uso sostenible del
patrimonio forestal y de fauna silvestre dentrodel territorio nacional.

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 b. Ley de Promoción de las Inversiones en el Sector Agrario (Decreto
Legislativo Nº 653, 1991): Esta ley promueve el uso eficiente y el
aprovechamiento de los recursos del medio para el desarrollo del
sector agrario.

c. Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicación de Drogas

(ATPDEA): Fue creada para regular el comercio exterior entre Estados
Unidos y los países andinos como Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú.
Fue diseñada para promover el desarrollo económico en los cuatro
países andinos, los cuales están afectados por la problemática de la
droga, a través del ofrecimiento de alternativas al cultivo y
procesamiento de la coca.
ii. Fuerzas económicas y financieras (E)
El Perú ha presentado un crecimiento económico importante en la region
latinoamericana, con tasas de crecimiento del producto bruto interno (PBI)
promedio de 6%, se observa un decrecimiento en la tasa de variación anual
del PBI, asociado con una desaceleración económica. Esta situación se ha
producido principalmente por factores externos como la caída de los precios
de materias primas, así como por una probable etapa de volatilidad financiera,
ocasionada por la variación en las tasas de interés de Estados Unidos,
además del Fenómeno del Niño y el retraso en los programas de inversión
(Banco Mundial, 2015).
iii. Fuerzas tecnológicas y científicas (T)
En marzo de 2015, se promulgó la Ley de Promoción de la Investigación
Científica, Desarrollo Tecnológico e Innovación Tecnológica (Ley 30309,
2015). En virtud de esta, las empresas deducirían hasta 175% de sus gastos
en innovación, ciencia y tecnología del pago de impuesto. Esto representa un
incentivo importante para la búsqueda de innovación en los procesos de
producción de todas las industrias, incluyendo el sector floricultura.
iv. Fuerzas ecológicas y ambientales (E)
Con la creación del Ministerio del Ambiente en el año 2008, se dio un gran
avance en políticas nacionales ambientales. Con dicha institución, se
pretendió establecer una adecuada gestión ambiental y se permitió que se
mantenga la calidad de los ecosistemas y ambientes, así como el
aprovechamiento prudente de los recursos naturales y diversidades
biológicas.
Por otro lado, en lo que concierne a la promoción de la cultura del ambiente
en los ciudadanos, es importante resaltar la preocupación del Estado por el
24
 desarrollo sostenible de las diferentes actividades agroindustriales. En
precisión, ha desarrollado normatividades que aseguren la preservación del
medio ambiente.
f) MARKETING MIX

i. PROMOCION

a. Redes sociales: Uno de los grandes adelantes de los últimos años es

la facilidad de comunicación gracias a internet y las redes sociales.
Cualquier empresa no puede permanecer al margen de estos
adelantos. Las posibilidades con esta tecnología son prácticamente
infinitas, si bien dado el tipo de cliente de la empresa el procedimiento
será el de envío semanal de las plantas disponibles, la apertura de
una página web y de un perfil de Facebook. Semanalmente la
empresa enviará vía e- mail las plantas disponibles de la semana
acompañado de una oferta de la semana, que incluirá una fotografía
de la planta ofertada. Los clientes serán organizados por grupos en el
correo electrónico tras realizar una segmentación de los mismos por
criterios geográficos y de tipo de cliente, con el fin de optimizar la
planta ofertada con las necesidades de cada cliente.

b. Llamadas telefónicas: El hecho de realizar las nombradas acciones de

Redes Sociales, no significa que haya que abandonar el contacto
telefónico con el cliente, de hecho se deben de considerar como
acciones complementarias. El hecho de haber enviado el e-mail es
una excelente puerta de entrada para establecer relación con
cualquier cliente nuevo o incluso ya existente. Con esta llamada
podemos comprobar el impacto que tiene la oferta en cada cliente y
desarrollarla mejor y más específicamente en cada caso. Además esta
vía de contacto genera un grado de confianza mucho más alto que el
correo electrónico.

c. Visitas presenciales: De la misma forma que las llamadas telefónicas

complementan el sistema de ventas por mail, las visitas
complementan estas llamadas. Se hace impensable realizar visitas
periódicas a todos los clientes o futuros clientes con la estructura
actual de la empresa. Por lo tanto se visitará a los clientes más
importantes por volumen de compra y a aquellos que se quieren captar
y que se considere pueden pasar a ser clientes importantes. Esto

25
 aumentará mucho más el grado de confianza en la relación de tal
forma que los clientes tengan una imagen de la empresa mucho más
cercana. En caso de que la empresa consiguiera un crecimiento de
ventas notable, con el consiguiente aumento de mercado.

g) DISTRIBUCIÓN

Actualmente el sistema de distribución de la empresa consiste en un reparto

semanal por zona con auto de la empresa, asumiendo esta los costos
asociados a este reparto. Este sistema además de suponer un costo adicional
para la empresa no garantiza que el servicio ofrecido sea el óptimo, puesto
que se tendría que hacer una inversión adicional para obtener dicho vehículo.
h) FORMA DE PAGO

En cuanto a la forma de pago, dada la naturaleza del producto, y que se

entiende que una organización no va obtener rentabilidad la maceta puesto
que es una decoración, la más establecida es a 15 días desde la fecha de la
factura. Esto se dará siempre y cuando haya una negociación de por medio
en fidelizarnos como proveedor paisajista para los ambientes permitidos. En
cuanto a los clientes captados vía Web la forma de pago seria previo deposito
a una de nuestras cuentas o contra entrega previa coordinación.
i) PRECIO

El precio del producto será muy competitivo en el mercado de la capital, ya

que predominan mucho los precios de la competencia. El único costo
adicional será cuando se dé el crédito a las organizaciones que deseen
adquirir el servicio de decoración de interiores.
j) SELECCIÓN DE MERCADO

En primer lugar se debe puntualizar que dada la muy limitada capacidad que
actualmente tiene la empresa para afrontar inversiones, así como la falta de
experiencia de la misma, se considera que lo más adecuado sería realizar
una selección de la capital. De esta forma se establecería un mercado objetivo
y a partir de aquí se estudiarían las formas de vender el producto en dicho
mercado. Solo en caso de resultar productiva esta vía, la empresa se
plantearía abrir campos a provincias. De esta forma la florería reduce el riesgo
en la implantación de este nuevo canal de venta.
Además, cabe indicar que los niveles de producción propia actuales no
permiten una mayor apertura nacional ya que la empresa no estaría
preparada para abastecer la potencial demanda resultante.

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k) PARTICIPACION

La elasticidad de la demanda con respecto al precio es elevada, produciendo

una planta en buenas condiciones podría ganar un alto porcentaje de cuota
de mercado. Si bien, en la práctica, y debido en gran parte a esta férrea
competencia, los márgenes son tan ajustados que una ligera disminución de
precio conlleva una gran pérdida de rentabilidad e incluso rentabilidades
negativas. Así pues las empresas se centran en diferenciarse principalmente
por la calidad de la planta y por el servicio al cliente, ya sea en la forma de
entrega, facilidades de pago, etc.

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