UNIVERSIDAD NACIONAL “SAN LUIS GONZAGA” DE ICA

FACULTAD DE INGENIERIA DE MINAS Y METALURGIA

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE INGENIERIA DE MINAS

MANUAL
PARA LOS ESTUDIANTES DEL CURSO DE COMERCIALIZACION
DE MINERALES - X CICLO ING. MINAS

“COMPENDIO DE COMERCIALIZACION DE
MINERALES”

ING.: PEDRO PABLO MAYO SIMON

ICA - 2013

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 PROLOGO
En repetidas oportunidades se ha resaltado el aporte de la minería a la balanza
comercial, su contribución a los ingresos fiscales y su concurso a la descentralización
mediante la creación de centros de trabajo y de vivienda fuera de la capital de la
República haciendo de esta actividad pilar fundamental en el desarrollo de nuestro
país. Asimismo, se ha destacado el rol relevante de la minería en la integración
económica, dinamizando las industrias colaterales, abastecedoras de insumos y
redistribuyendo la renta que genera en la región de origen de los productos mineros.

También se ha escrito abundantemente sobre la crisis por la que atraviesa la minería y

la necesidad de racionalizar sus operaciones y la puesta en marcha de un programa
de industrialización que convierta los minerales en bruto de insumos para las
industrias y en productos terminados que permitan superar las dificultades actuales.

De otro lado, uno de los objetos generales de trascendental importancia en las

actuales circunstancias es el aumento y diversificación de las exportaciones. No solo
por las razones tantas veces repetidas de la dependencia de algunos productos
tradicionales y de la inestabilidad correspondiente, sino porque el proceso de
sustitución de importaciones lleva a una disponibilidad tan limitada de divisas, que a su
vez descontando el servicio de los compromisos financieros externos, solo es posible
importar bienes de productos y consumo esenciales. De este modo, ante cualquier
situación desfavorable en los mercados externos o en la producción para exportación,
las únicas alternativas en nuestra historia han sido la contracción del consumo
esencial y la actividad económica o el endeudamiento externo tradicional.

Lamentablemente, la actividad exportadora tradicional ha carecido de estímulos para

desarrollar una política dinámica tecnificando y capacitando al personal que de una o
de otra manera interviene en la comercialización de productos exportables
tradicionales, como los mineros por ejemplo.

Las grandes empresas internacionales que adquieren materias primas para refinarlas,
transformarlas y fabricar maquinaria y equipo que luego nos venden, gracias a una
experiencia acumulada durante muchos años, han desarrollado un conocimiento
tecnológico que los hace capaces de elegir determinados tipos de presentación de los
recursos naturales.

En el caso de los productos mineros, si determinado mineral no presenta las

características que esas empresas necesitan entonces no lo adquieren o pagan un
precio cada vez menor. Lo irónico radica en que ese mismo mineral, desde el punto de
vista nacional, si se desarrollara una tecnología adecuada podría ser una fuente
importante de recursos para el Perú.

Es por eso, que en la medida que el proceso técnico es el factor determinante

fundamental de las ventajas comparativas, es el impulso del conocimiento tecnológico
para obtener una mayor valoración de los recursos naturales. El comercio cumple una
función de intermediación que hace más eficiente la generación de la producción,
ingreso y riqueza originando valor agregado. De alguna manera, este compéndio
pretende coadyuvar al conocimiento de lo que es la comercialización de productos
mineros, actividad de vital importancia para el Perú y sobre la cual se ha escrito
escasamente. Para familiarizarse con ella son necesarios muchos años de experiencia
y entrenamiento en actividades afines que en ningún centro de estudios se ofrece
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integralmente. Lamentablemente, hasta la fecha solo la experiencia de trabajo es
garantía para el desempeño eficiente en esta especialización.

En este compéndio me limitare a presentar algunas generalidades y conceptos

básicos en el proceso de comercialización de productos mineros, también veremos los
principales productos que se comercializan, las características de los depósitos de
minerales y concentrados, los procesos de recepción y almacenaje de los mismos, los
métodos de muestreo, los términos de compra, la programación comercial, la
negociación de productos mineros, tramites documentarios, la labor del embarque,
consideraciones sobre comercio exterior, coberturas y otros procedimientos
relacionados con esta actividad.

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1. GENERALIDADES

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1.1. -BREVE HISTORIA DE LA COMERCIALIZACION MINERA EN EL PERU

Según el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española la comercialización

es la acción y efecto de comercializar y comercializar es dar a un producto condiciones
y organización comerciales para su venta.

Según la misma fuente, comerciar es negociar comprando y vendiendo o permutando

géneros y comercio es la negociación que se hace comprando, vendiendo o
permutando géneros o mercancías.

La diferencia sustancial entre comercio y comercialización radica en que el primero de

los nombrados es un término amplio referido a la compra, venta y permuta de
mercaderías con la finalidad de lucro, mientras que comercializar es dar a un producto
condiciones y organización comerciales para su venta. Vemos entonces que
comercializar es un término de nuevo cuño, de moderna acepción.

Jerome Mc Carthy define a la comercialización como la realización de actividades

comerciales que dirigen el flujo de mercaderías y servicios de productor al consumidor
o usuario a fin de satisfacer el máximo a estos, y lograr los objetivos de la empresa.

La American Marketing Association la define como la realización de actividades

comerciales que encausan el flujo de mercancías y servicios desde el productor hasta
el consumidor o usuario.

Otros autores ubican a la comercialización como la suma de todos los esfuerzos que
se llevan a cabo para la transferencia de la propiedad de mercancías y servicios y que
proporcionan su distribución física.

La comercialización es, entonces un acto de comercio que comprende muchas

operaciones, entre ellas: comprar, vender, permutar, transformar los bienes adquiridos
para revenderlos y realizar diferentes transacciones con los productos mineros
estableciendo mecanismos y condiciones de venta.

Recorriendo la historia peruana podemos establecer que aunque la extracción y

utilización de productos mineros se inicia en el siglo diecinueve y la comercialización
propiamente dicha es más reciente.

El Perú siempre fue un país rico en toda clase de minerales que se encontraban
ocultos en todas sus entrañas. Las culturas preincaicas iniciaron su extracción para
emplearlos principalmente en la elaboración de objetos de adorno, culto y otros
implementos de uso común.

Posteriormente, los incas desarrollaron una industria muy activa y diversificada

utilizando principalmente el oro, la plata, el cobre; y en menor proporción: el plomo, el
zinc, el platino, el mercurio, además de aleaciones como el bronce. Alcanzaron una
gran destreza en el trabajo de la piedra, conocieron algunos tipos de “cemento” para
uniones de mampostería, óxidos de hierro, antimonio y aun el petróleo natural.
Según algunos historiadores, los incas dominaron completamente las artes de la
obtención y fabricación de metales preciosos.
Pocas técnicas básicas de la metalurgia moderna no han sido conocidas por los
antiguos habitantes.

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Sin embargo, hasta ese momento, la comercialización de productos mineros no existía
excepto en forma de intercambio, hasta fines del siglo XVIII, la mayor parte del
comercio podríamos decir que era spot.

Cuando llegaron los conquistadores, primero capturaron la riqueza más visible, es

decir, la que aparecía en la superficie y la convertida en artesanía. Solo cuando esta
fue disminuyendo debido a los innumerables cargamentos que remitían a España,
entonces se inicio la explotación subterránea.

Aunque las herramientas de los españoles eran rudimentarias para la extracción,

gracias al trabajo forzado de los nativos pudieron lograr sus objetivos.

En esa época, la minería se reducía a la obtención de minerales de alta ley, es decir,

oro y plata, y al azogue por la importancia que este producto tenia para el beneficio de
la plata mediante el procedimiento de amalgamación.

Cuando barcos piratas comienzan a incursionar en las costas peruanas y en las rutas
de las naves que regresaban a Europa, surge el interés para explotar el cobre y el
estaño para la fundición de cañones.

Evidentemente, en la época del virreinato tampoco existió comercialización de

nuestros productos mineros. Hubo saqueo, así lo llaman los historiadores. Inclusive
cuando llega la independencia, los peninsulares, antes de retirarse devastaron
deliberadamente todo lo que no pudieron llevarse.

Al nacer la Republica, los ingleses, guiados por una visión política económica
expansionista iniciaron una sofisticada explotación de nuestras riquezas. Durante esos
años no se conocen las cantidades que se extrajeron y exportaron en forma casi
clandestina. Es la época en que nace la comercialización de determinados metales en
Europa, principalmente en Gran Bretaña.

En 1848 se crea una Bolsa de Comercio en Chicago (CBOT) llamada “Board of Trade
of the City of Chicago” fue la pionera del comercio a futuro en los Estados Unidos.

En 1869 se forma en Londres la Lombard Exchange and Newsroom para negociar

exclusivamente metales. En enero de 1877 se funda la London Exchange Company la
cual se fusionaría en 1881 con la London Metal Market dando origen a The Metal
Market & Exchange Co. Ltd. Finalmente, en 1822 se fundo la London Metal Exchange
(L.M.E) que funciona hasta nuestros días. No es hasta 1933 en que se crea el Comex
New Inc. Para transacciones de metales.

Después de la Guerra del Pacifico, según Basadre, la exportación de los productos

mineros dio absoluta primacía a los minerales de plata, con poco mas de cuatro
millones de Kilogramos. De lejos los siguieron con cerca de medio millón de
Kilogramos los minerales de plomo argentíferos. Los minerales de cobre apenas
dieron poco más de 150 mil Kilogramos. Pero gracias a las invenciones del teléfono en
1875, y de la lámpara incandescente en 1879 comienza a intensificarse la industria del
cobre. Hasta esa fecha los contratos de compra y venta de metales fueron de poco
monto realizándose bajo el sistema de consignación.

Con el advenimiento del siglo veinte y la abolición del bimetalismo y establecimiento

del patrón de oro, la plata pierde su condición de metal principal en las exportaciones
mineras y cobran auge el plomo, el cobre y el zinc. La minería peruana en general
toma un nuevo impulso gracias al Código de Minería promulgado en 1900 a la mejora
de los precios y al descubrimiento de ricos yacimientos.

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Cuando se inicia el nuevo siglo, se realizan en el Perú las primeras inversiones de
capitales norteamericanos que poco a poco desplazarían a los británicos de la
supremacía en esta parte del continente. En la década del cuarenta ya se habían
establecido un mecanismo de comercialización, mediante el cual nuestro país era
únicamente un proveedor que recibía un porcentaje por impuestos y gravámenes a las
empresas.

En la década del cincuenta gracias a la promulgación del nuevo Código de Minería se

realizan grandes inversiones con capitales transnacionales principalmente en la
minería denominada de “tajo abierto”. Estas empresas se encargan directamente de la
comercialización de su producción.

El resto, ya es historia reciente. En la década del setenta el Estado asume en forma

progresiva la exclusividad en la comercialización de productos mineros, obteniendo el
monopolio de esta actividad. En la década siguiente se corrige esta medida y se limita
la comercialización por parte del Estado a la producción proveniente de las Empresas
en que participa directamente y de otros productos cuando se lo encarguen. Así, se
abre nuevamente el campo de la comercialización a otras empresas alentándose una
libre competencia, la que es en definitiva el motivo del progreso de un país.

1.2.- EN QUE CONSISTE LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS

MINEROS

Sea a través de agentes o intermediarios privados o estatales o directamente tratando

con organismos transnacionales de comercialización, la negociación de productos
mineros, básicamente se rige por los mismos principios.

Las transacciones de productos mineros se hacen tomando en consideración

cotizaciones transnacionales de referencia. Estas cotizaciones pueden ser resultantes
de transacciones en las bolsas de metales o definidas por los propios productores.

Las cotizaciones fluctúan en función de las características que experimentan la oferta

y la demanda mundiales, pero no solo en razón de las fuerzas del mercado puesto que
en buena parte de las transacciones mundiales y el curso de las cotizaciones
internacionales expresan el sentido de las estrategias corporativas.

Existe todo un nivel de coordinación entre los grandes productores (que también son
demandantes) y las fluctuaciones especulativas que son propiciadas por las
transnacionales mineras. Estas transnacionales muchas veces se integran desde la
explotación de la mina hasta la refinación y las manufacturas.

Las cotizaciones internacionales expresan las variaciones de la oferta y la demanda.

La oferta de productos mineros esta limitada por la capacidad de producción de las
minas, por la capacidad instalada de fundiciones y refinerías, por el nivel de stocks
existentes y por la oferta secundaria (chatarra). Esta oferta es elástica en el mediano y
largo plazo, mas no en el corto plazo, dependiendo del nivel probado de reservas en la
economía mundial.

La demanda se ve influenciada por el comportamiento general de los países

desarrollados y por los ciclos productivos de las industrias.

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En la comercialización de productos mineros no refinados, es decir, minerales en
general, concentrados, cementos y residuos de procesos metalúrgicos se presentan
diversas operaciones comerciales:

- Compra del mineral para someterlo a un proceso de concentración en el País.

- Minerales que por su relativa alta ley pueden soportar un largo transporte marítimo
hasta refinerías del exterior.

- Operación de compra- venta de un producto que previamente ha sido concentrado,

para someterlo a eventual tostacion, fundición y refinación.

- Productos ya fundidos, que sin embargo no son puros, para ser sometidos a una
refinación final.

- Las operaciones anteriores se pueden realizar de manera independiente unas de

otras o combinándose dos o tres fases en un solo contrato.

Es importante tener presente, que el mayor o menor contenido de fino del mineral, que
internacionalmente tiene un determinado precio, servirá para apreciar la distancia
máxima a que puede encontrarse la planta concentradora, para que el costo de
transporte no supere el valor del contenido de metal.

De otro lado, en el comercio de metales, los factores mas destacados son: la

determinación el precio que sirve de base a la transacción y el hecho de que la
comercialización no se limita a la celebración del contrato de compra- venta, sino
fundamentalmente al cumplimiento de las obligaciones y plazos que se derivan del
contrato celebratorio.

En general, las modalidades de operación pueden resumirse en:

1) Compras directas.- En las cuales el intermediario obtiene como beneficio la

diferencia entre el precio doméstico y el precio internacional.

2) Operaciones de consignación.- En las que el intermediario actúa como

agente de venta de los productores cobrando una comisión de agencia fija o variable.

Aunque las modalidades de operación sean básicamente las dos indicadas, los
comercializadores de productos mineros pueden clasificarse de la siguiente manera:

1) El intermediario tradicional.- El que a veces actúa como representante local

de firmas extranjeras consumidoras o de otros intermediarios del exterior tratando de
obtener las mejores ofertas entre los productores. En otras oportunidades adquiere
pequeñas cantidades de productos mineros a nombre propio obteniendo su beneficio
de la diferencia entre el precio de compra y el precio que obtiene en la venta al
exterior. Cuando realizan este tipo de operaciones se les denomina “acopiadores”.

Aunque el volumen de sus operaciones es reducido, puede lograr adquirir el integro de

una producción otorgando adelantos al productor minero con el propósito de refinar el
material y/o recuperar los metales preciosos, pudiendo vender posteriormente en
forma directa a consumidores, a otras refinerías u otros intermediarios.

2) Productores- exportadores.- Algunas empresas mineras de mediano tamaño,

están en condiciones de comercializar ellas mismas sus productos debido a que
cuentan con la infraestructura suficiente: desde depósitos propios y contactos con

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clientes del exterior, hasta un adecuado capital de trabajo o créditos suficientes para
no paralizar sus actividades mientras recuperan el pago por lo vendido.

Generalmente exportan directamente a clientes extranjeros en virtud a contratos que

comprometen el integro de su producción. La duración de estos contratos es por un
periodo determinado de años o de duración indefinida hasta que una de las partes
comunique a la otra el término de la misma.

Usualmente, el contrato estipula que estará vigente mientras existan las reservas de la
mina, asimismo indica la cantidad de toneladas métricas mínimas comprometidas y el
tonelaje mensual a ser entregado. El cliente asiste al productor con financiamiento,
préstamo y prontos pagos.

3) Los Traders.- La palabra “Trade” significa comercio en nuestro idioma, pero en

el sentido mas amplio, es el intercambio de productos, mediante venta o trueque.
Asimismo, la firma que compra y vende futuros reales por si misma y por cuenta de
clientes se llama “trade house”.

El auge de los traders obedece a que los productos de exportación no son

enteramente vendibles a los consumidores. Muchas veces se tiene que acceder a
tratar con otros intermediarios, agentes o comerciantes que por razones, a veces
especulativas, están en mejor situación de compra que los consumidores finales.

Gracias a diversos contactos establecidos, un conocimiento adecuado de los

mercados internacionales y la habilidad comercial necesaria para establecer las
políticas comerciales de más conveniencia, los traders obtienen para el productor
mayores ingresos.

Otra de las razones principales por las cuales se justifica la existencia de los traders es
que existen factores externos que influyen en la comercialización internacional de
productos mineros. La variación en las cotizaciones de los productos, la variación en
los volúmenes embarcados por problemas de retraso de los vapores, problemas en la
producción y la demora en los trámites de importación por parte de algunos clientes.

También, debemos tener presente que una operación de venta desde sus orígenes en
la compra, puede demorar a veces hasta seis meses en el caso de minerales y
concentrados.

Es de señalar, que en muchas oportunidades, el trader debe asesorar a un productor

en la conversión de sus minerales de baja ley en concentrados para lograr su venta y
hasta en la conveniencia de moler y mezclar determinados minerales con
concentrados para obtener un material con calidad aceptable por una fundición.

Los traders cuando alcanzan magnitud están en condiciones de otorgar adelantos para
capital de trabajo a los pequeños productores, a cuenta de futuras exportaciones, lo
cual permite en las pequeñas empresas resolver problemas de liquidez.

4) “Broker”.- Son agentes de bolsa que no controlan física y directamente los

productos que comercializan, sino que representan a empresas consumidoras o de
intermediarios (generalmente del exterior) y realizan operaciones en nombre de ellos,
tratando de obtener las mejores ofertas entre los productores.

La capacidad de estos agentes para determinar los precios y condiciones de venta

esta generalmente sujeta a límites fijados por sus representados.

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Básicamente, los entes comercializados que existen en el Perú son los que hemos
descrito, sin embargo, ello no impide que existan otras combinaciones en
determinadas transacciones. Por ejemplo, puede ocurrir que un trader ofrezca
servicios logísticos (de almacenamiento etc.) a un productor sin que intervenga en la
venta misma del material; o que brinde asesoramiento en lo referente a coberturar un
producto valioso en operaciones de “hedging”. Asimismo, existen Contratos especiales
de “agenciamiento”, de molienda y/o de concentración, etc.

Por ejemplo, mediante un Contrato de Agenciamiento celebrado entre una compañía

minera y un agente, este asume la representación de aquella en todas las operaciones
de logística con los compradores de determinada producción incluyendo servicios de
almacenaje, operaciones de pre- embarque, contratación de seguros, servicios de
supervisión en el control de calidad y del embarque en los canjes de leyes y
dirimencias hasta el asesoramiento en la comercialización, facturación y cobranza.

Los únicos gastos que no son asumidos por el Agente son aquellos costos adicionales
como alquiler de fajas transportadoras, el pago de derechos, gastos bancarios y
similares.

Pero además de los entes enumerados, existe uno que es el resumen de todos ellos y
es el Trading.

5) Las Trading Companies.- O empresas Comerciales Exportadoras, operan en

gran escala y constituyen el signo mas característico del comercio moderno y una
respuesta a las necesidades de transacciones internacionales cada vez mas
complejas.

Las Trading pueden ser consideradas como entidades netamente comercializadoras

pues se desarrollan tanto en labores de exportación- importación como en
comercialización interna.

Las empresas Trading se denominan especializadas cuando operan preferentemente

o exclusivamente con una línea de productos, o con determinados mercados. Por el
contrario, cuando operan con diversos productos se les denomina General Trading
Company.

Las Trading llevan a cabo múltiples funciones incluyendo:

- Investigación de mercados, proporcionando información sobre demanda, oferta,
competencia, tarifas, barreras no tarifarias, preferencias arancelarias, comportamiento
de consumidores, canales de distribución, tendencias del mercado, precio y técnicas
de mercadeo, contexto económico, político y social.

- Información comercial sobre datos de oportunidades, restricciones y aspectos

coyunturales.

- Servicios logísticos de almacenaje, embarque, documentación.

- Promoción de ventas, por intermedio de su sistema comercial en el País y en el

exterior.

- Asesoramiento en los envases, embalajes, diseño del producto, etc.

La relación entre la Trading y los productores se formaliza mediante un contrato con

duración variable, pudiendo referirse a una operación determinada o abarcar un
determinado tiempo incluyendo un conjunto de operaciones.

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El contrato puede prever o no exclusividad en el manejo de las exportaciones de esa
empresa, el sistema de remuneración puede ser en comisión (simple agenciamiento) o
bien la Trading tomar posesión del producto y asumir el riesgo comercial.

En la medida que la relación entre la Trading y el productor funcione apropiadamente y

los productos comercializados presentan un buen potencial en el exterior, es probable
que la Trading procure tener un control mas estrecho de esa oferta manejando una
oferta cautiva.

De otro lado, el cliente del exterior necesita contra con un proveedor eficiente y estable
que le proporcione el producto en las condiciones contractuales convenidas.

A la Trading al actuar como proveedor o como puente entre el proveedor y el

comprador le cabe el rol de elemento facilitante para la eficiencia de esta relación.

Tan pronto como la vinculación con la demanda se estabiliza y consolida, se elimina

un importante factor de incertidumbre.

Incluso es factible que la Trading llegase a transformarse en un agente efectivo para

llevar a cabo operaciones de intercambio compensado, ya que es un agente que
puede organizar de manera eficiente un package ideal, aun instrumentando
operaciones de switching de mercaderías recibidas y sin colocación en el país.

Gracias a estas compañías muchos países han logrado un desarrollo económico

sustancial aumentando su comercio internacional. La agresividad de las Trading han
transformado al Japón en una potencia comercial que nadie discute. El 80% del
comercio internacional de ese país es el resultado de la labor de unas diez firmas.
El segundo lugar ocupan los Estados Unidos de América, la Trading de minerales más
conocidos en USA es Engelhard Minerales and Chemicals.

En Latinoamérica, Brasil es el país que mejor uso hace de estos mecanismos para
promover sus exportaciones.

11
 2. ESTRUCTURA Y
FUNCIONAMIENTO DEL
MERCADO DE PRODUCTOS
BASICOS
(METALES – BOLSA DE
METALES)

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2.1.- RESEÑA HISTORICA SOBRE LA FORMACION DE LOS MERCADOS
BURSATILES DE MATERIAS PRIMAS.

Los orígenes del comercio mercantil a futuro se remontan a muchos siglos de

antigüedad. En su etapa incipiente este tuvo como antecedentes el creciente grado de
formalización alcanzado hacia la antigua época imperial greco- romana, en donde el
comercio físico de mercancías ya se realizaba en lugares geográficos específicos, el
sistema del trueque había dejado paso a ciertos sistemas monetarios así como se
empezaba una practica para contratación a entregas futuras.

En los mercados medievales, la practica comercial se desarrollo primordialmente a

través de las famosas ferias medievales. Ellos lograron constituir las primeras
sociedades mercantiles, las que fueron integradas inicialmente por comerciantes,
artesanos y promotores.

Conforme iba transcurrido el tiempo, estas prácticas de comercio fueron alcanzando

mayor grado de formalización, las ferias empezaron a especializarse en el comercio
diferenciado.

Hasta fines del siglo XVIII, la mayor parte del comercio en las ferias era realizado al
Spot.

Mas los problemas no terminaban allí. Una vez que los productos llegaban a las
ciudades, muchos de ellos se descomponían o deterioraban no encontrando una
situación de adecuado almacenamiento y conservación.

Los problemas de abastecimiento y almacenaje prosiguieron durante el siglo XVIII y

XIX pasando muchos años para la mejora de los medios de comunicación y
transporte.

La primera Bolsa de productos de los Estados Unidos empezó a funcionar en la ciudad

de Chicago a partir de 1848 (la denominada Cámara de Comercio de Chicago).

El comercio a futuro he experimentado sustanciales cambios desde entonces.

Estos cambios se relacionan a la expansión del mercado, la naturaleza de los riesgos,

la motivación de los participantes, los patrones de la industria y el perfeccionamiento
del mismo comercio a futuro, así como las prácticas de compensación.

La diferencia mas notable es que en los primeros mercados a futuro, la utilización

principal del mercado era la de entregar o recibir productos al encontrar un comprador
o un vendedor. En contraposición, actualmente menos del 3% de la totalidad de los
contratos a futuro culminan con la entrega del producto mismo contra la presentación
del contrato.

Hoy las Bolsas de Productos constituyen principalmente mercados financieros en los

cuales la capacidad de comprar o vender al contado es de menor importancia respecto
a la protección contra los riesgos financieros.

13
2.2.- BREVE HISTORIA SOBRE LA FORMACION DE LA BOLSA DEL
COMMODITY EXCHANGE (COMEX).-

La Bolsa de Productos del Comex entro en funcionamiento en 1933, surgiendo ante

una suscripción mixta del accionariado de las Bolsas de Caucho de Nueva Cork, la
Bolsa Nacional de metales, la Bolsa Nacional de la Seda y finalmente la Bolsa de
Cuero de Nueva Cork. El nombre que recibió fue el de Commodity Exchange, cuyo
significado es Bolsa de Productos.

En la actualidad, el Comex constituye la Bolsa más importante para el Comercio

Mundial a futuro de los metales. El monto o volumen de transacciones realizadas,
equivale a algo más del doble de las transacciones del resto de las otras Bolsas de los
Estados Unidos. Actualmente el Comex disfruta de una prestigiosa reputación
internacional, por ser la más completa organización donde se transa comercialmente
una amplia gama de operaciones a futuro, de materias primas.

2.3.- BREVE HISTORIA SOBRE LA FORMACION DE LA BOLSA DE

METALES DE LONDRES (LME).

La Bolsa de Metales de Londres, comúnmente concida como el London Metal

Exchange (LME), tuvo como antecedentes la Bolsa de Lombard Exchange &
Newsroom. Esta casa bursátil se fundo en 1869, residiendo su importancia en que fue
la primera Bolsa del mundo que se dedico en exclusividad al comercio a futuro de los
metales.

En 1882, se fundo la hoy famosa Bolsa de Metales londinense, conocida como el

“London Metal Exchange” (LME), nombre que hasta la actualidad conserva.

Los primeros contratos que realizo dicha institución fueron exclusivamente de cobre y
estaño. Hoy el LME trabaja con siete metales además de los mencionados; como la
plata, el plomo, el zinc, el aluminio y el níquel.

2.4.- BREVE HISTORIA SOBRA LA FORMACION DE LA BOLSA DE

CHICAGO (CBOT) DE LOS ESTADOS UNIDOS.

En los Estados Unidos la creación de las Bolsas a futuro se remonta a 1848.

Efectivamente, el 3 de abril de ese mismo año, en la ciudad de Chicago, se creo una
Bolsa de Comercio, la cual recibió el nombre de “Board of Trade of the City of
Chicago”.

La Bolsa de Chicago, conocida actualmente como el “Chicago Board of Trade” o

simplemente CBOT, fue la primera del comercio a futuro en dicho país. El 13 de
octubre de 1865, comenzó operando transacciones de productos para entrega a
futuro, estatuyendo una serie de normas legales que rigieron las operaciones de
compra y venta futuras. Algunas de estas normas y condiciones son bastante
parecidas a las que hoy en día prevalecen en los estatutos de dicha Bolsa.

A la creación de la Bolsa de Chicago en 1848, siguieron otras; la Bolsa mercantil de

Nueva York (1872), la Bolsa de intercambio de granos de Minneapolis (1881), la Bolsa
del Café y del Azúcar de Nueva York (1882), y lo que es mas importante, en 1993,
mas comúnmente conocida como el Comex New York Inc. O simplemente Comex.

14
2.5.- PRODUCTOS OPERALES EN LAS DIFERENTES BOLSAS.

Cada una de las Bolsas de Comercio a futuro selecciona una amplia gama de
productos que son motivos de transacción. Esta variedad de productos acordada y
aprobada por ellas varían de una Bolsa o a otra, según su especialidad. Así en los
Estados Unidos y Europa hay Bolsas que transan solo productos agropecuarios; otras,
monedas y valores del corto plazo, otros, metales exclusivamente y otras que incluyen
una gama mixta de aquellas.

En lo que respecta a la Comercialización de minerales que es lo que nos interesa,

cabe señalar que, las principales Bolsas Internacionales donde ocurren transacciones
de metales, son: la de Londres (LME) y la de Nueva York (COMEX) y siguiendo en
importancia, la Bolsa de Metales de Tokio (TOKYO METALS EXCHANGE) y la de
Chicago en los Estados Unidos (CBOT).

La Bolsa de Metales de Londres (LME) opera con siete productos, todos ellos de
carácter minero: Cobre, Estaño, Aluminio, Níquel, Plomo, Zinc y Plata.

En el caso de Comex, esta trabaja con una amplia gama de productos mayores,
registrándose transacciones de tipo agrícola minera y también agroindustriales.

Esta Bolsa es muy importante por la gran magnitud de transacciones que realiza,
sobre todo respecto al Comercio de la Plata, el Oro, el Cobre, el Aluminio y los granos.

En la ciudad de Chicago se encuentra otra gran variedad de Bolsas, entre las

principales tenemos las de “Chicago Board of Trade” y la “Chicago Mercantile
Exchange”. La mas importante es la primera, mas conocida comúnmente con las
siglas del CBOT. Esta Bolsa además de una amplia gama de materias primas que
transa, cuenta con un poderoso mercado internacional de monedas y futuros
financieros; “Internacional Monetary Market” (IMM) en donde tienen lugar el Comercio,
tanto Spot como a futuro, de divisas Europeas, dólares, yenes japoneses y cantidad de
activos financieros de corto, mediano y largo plazo (bonos del Tesoro USA,
certificados de depósitos, eurodólares, papeles comerciales fondos federales y otros).

2.6.- CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE EL FUNCIONAMIENTO DE

LOS MERCADOS BURSATILES DE MATERIAS PRIMAS.

Al respecto, algunos estiman que la Bolsa debe ser considerada como la etapa mas
elevada a la que puede llegar un mercado geográficamente definido.

Esta apreciación resulta en si bastante interesante. Además del alto grado de

diferenciación de las transacciones comerciales la homogeneidad de los contratos, etc.
Estas instituciones se caracterizan y diferencian de los mercados físicos, por la
dimensión a futuro que adquieren sus transacciones comerciales.

Vistas en un sentido legal, las Bolsas constituyen asociaciones comerciales sin fines
de lucro, siendo su finalidad básica proporcionar al público que allí acude, los
mecanismos necesarios para la compra y venta de contratos a futuro y/o recepción o
entrega inmediata del físico en cuestión.

Las Bolsas también pueden definirse como mercados documentarios o mercados de

papel, en donde la realización física de la mercadería, es poco frecuente. Como
hemos señalado, por lo general, una posición a futuro asumida en la Bolsa (ya sea de

15
compra o venta) es cancelada antes de vencimiento, con una operación de carácter
contrario a la establecida.

El resultado es una perdida o ganancia, según sea el sentido de la variación de precio

de los productos durante el periodo pactante.

2.7.- BREVES ASPECTOS SOBRE LA ORGANIZACIÓN Y

ADMINISTRACION DE LAS BOLSAS.

2.7.1 Respecto a su Composición.

En forma general, podríamos afirmar que las Bolsas de productos existentes están
constituidas por asociaciones de miembros cuya finalidad es brindar un mercado
adecuado donde tenga lugar el comercio de mercancías para entrega futura.

En relación a la Bolsa del Comex, sus accionistas o miembros están agrupados en

torno a la junta de Directores (Board of Governors). Estos son 25:

- 7 representantes del grupo encargado de la parte comercial.

- 7 representantes corredores pertenecientes al grupo de las agencias corredoras de
Bolsas.
- 7 representantes de corredores del piso de la Bolsa.
- 4 representantes no miembros o 4 representantes de cualquiera de los grupos
anteriores.

A la cabeza de esta junta de Directores esta el Presidente del Directorio (Chairman of

the Board) seguido del vice- presidente (vice Chairman of the Board), y el tesorero
(treasurer) y los 25 representantes de la Junta de Accionistas (Directores).

2.7.2 Respecto a sus Directores.

Las Bolsas, a su vez, poseen una serie de comités:

a) Comité de Miembros.

Relacionado a la elegibilidad de los candidatos.

b) Comité de Arbitraje.

Encargado de solucionar problemas o controversias que se presentan en el

mercado bursátil a diario.

c) Comité Supervisor de la Conducción de las Actividades Comerciales.

Este comité tiene por objeto evitar todo intento de manipulación de mercado;
supervisar el cumplimiento de los reglamentos y esta facultado a exigir los registros
de inspección a los diferentes miembros y Brokers del comercio bursátil.

d) Comité de Mercado de la Bolsa.

Tiene por objeto resolver controversias menores, además de aquellas que

pudieran surgir respecto al “Comercio de Puestos” de la Bolsa. Este comité tiene
por objeto investigar y resolver las demandas que surgan al realizar los pedidos de
productos para entrega futura; así como preparar; las condiciones necesarias para

16
 que la Bolsa actúe como un mercado abierto, ordenado y dispuesto a las
transacciones comerciales.

e) Comité de Investigación y Auditoria.

Este comité básicamente aspectos relacionados a la violación de las normas

legales de la Bolsa. El personal de este comité tiene facultad plena para
inspeccionar los registros de los miembros particulares o de las compañías que
están representadas por dichos miembros. No todas las Bolsas de productos
existentes disponen de este comité. El cual es de gran importancia. Una de las
razones que aducen los que no cuentan con dicho comité, es la escasez de fondos
que las caracteriza. Estas son Bolsas pequeñas.

2.8.- FUNCIONES Y VENTAJAS DE LOS MERCADOS BURSATILES.

Los mercados bursátiles de materias primas desempeñan un rol muy importante en el

desarrollo del Comercio Internacional.
A continuación presentamos algunas de sus funciones más importantes:

a) Proporcionar la posibilidad del uso del mecanismo de la cobertura de precios.

b) Proporcionar la liquidez y compatibilidad necesaria para los mercados a futuro.

c) Proporcionar un mercado Terminal (centro de operaciones) para la realización de

operaciones, tanto de contado, como de futuro.

d) Proporcionar bóvedas o almacenes para el acopio de productos para los que se

realiza la “toma del físico”. Estas bóvedas constituyen depósitos de alta seguridad y
optima administración.

e) Facilitar la transacción comercial mediante la estandarización de los contratos.

Al respecto, cada contrato bursátil debe poseer características homogéneas muy
específicas, en cuanto al peso, cantidad, calidad, aspecto del producto, pureza y fecha
de vencimiento del contrato.
Así también, la estandarización contractual favorece la divisibilidad comercial.

f) Proporcionar un sistema efectivo y rápido de divulgación de precios e información de

mercados.

g) Facilitar operaciones mediante un mercado flexible. Esto equivale a que si por

determinadas circunstancias, el comprador o el vendedor en los mercados decidiesen
postergar o acortar la fecha de su realización comercial, la Bolsa les proporcionara la
posibilidad de adecuar la cobertura de precios a sus requerimientos específicos.

2.9.- OPERACIÓN DE COBERTURAS Y EJEMPLO.

a) Concepto.

Asumir en Bolsa posición contraria a la posición física.

b) Finalidad.

Minimizar riesgos adversos a las variaciones de precios en el Mercado Internacional.

17
c) Productor.

Un productor minero utiliza los mecanismos del Mercado Bursátil para proteger el
retorno de su inversión, en contra a una variación adversa en los precios
internacionales de venta del producto en cuestión.

d) Comerciante.

Un comercializador utiliza los mecanismos del Mercado Bursátil para proteger el costo
de compra del producto en cuestión en contra a una variación adversa en los precios
internacionales de venta del producto en cuestión.

e) Industrial.

Un industrial transformador de productos mineros utiliza los Mecanismos del Mercado

Bursátil para proteger el costo del producto en cuestión proyectado en la licitación del
material transformado en contra de una variación adversa en el costo de compra de la
materia prima.

f) Esquema.

MES AREA COMERCIAL AREA COBERTURAS

OP. FISICO PROM. OP. EN BOLSA
PROM.
1 Costo Promedio en Compra Futura
Licitación US$ 6.00 US$ 6.00

1 Costo Real de Compra Venta Futura

Materia Prima US$ 10 US$ 10.00

Diferencial en contra
O favor US$ - 4.00 US$ +4.00

COMPENSACION REALIZADA 100%

NOTA: Asegurando así el industrial su margen de utilidad en el proyecto de licitación.

2.10.- DEFINICIONES Y TERMINOS.

a) Cobertura.

Se define una cobertura como la operación en el Mercado Bursátil opuesta

simultáneamente a la operación en el mercado físico, ejecutada con la única
finalidad de neutralizar los riesgos de variaciones de precios en los Mercados
Internacionales.

b) Contango.

Se define al contango como la tasa de interés positiva a favor del precio futuro
sobre el precio Spot, basada en las tasas de intereses internacionales (Prime Rate
Estados Unidos) y a la acción de la demanda sobre la oferta del producto en
cuestión.

18
Existe Contango cuando los precios futuros de un mercado son mayores que los
precios Spot.
Factores del Contango:

- Costo Financiero
- Almacenamiento
- Seguro

Si su límite es obtenido por la conjugación de los tres factores antes mencionados.

c) Backwardation.

Se define el Backwardation como la tasa de interés negativa o en contra del precio

futuro debajo del precio Spot, basado en una sobre demanda del producto en el
mercado Spot o al contado.

Existe Backwardation cuando los precios futuros de un mercado son menores que
el precio Spot.

Esta es una situación especial del mercado donde los factores que establecen el
Contango son dejados de valorar por el mercado debido a una escasez del
producto en el mercado Spot y de corto plazo.

El Backwardation no tiene límite; depende del grado de escasez del producto.

d) Márgenes.

Las Bolsas se protegen de potenciales perdidas en posiciones tomadas por los

clientes mediante un sistema de márgenes que son controlados por el Clearing
House.

- Margen Original.

Es el depósito inicial de garantía que entrega el cliente para garantizar la posición

que toma. Generalmente es equivalente al 5 – 10% del valor del contrato
adquirido.

- Márgenes de Variación.

Es el margen que debe poner o recibir el cliente, según la variación de precio

sobre su posición según este ganando o perdiendo.

Este margen original es utilizado para cubrir el margen de variaciones que no haya
sido pagado o por lo tanto, la posición es liquidada.

e) Brokers.

Para realizar las operaciones en las Bolsas, se utilizan Brokers que están
asociados a las mismas.

El Broker tiene la responsabilidad de informar a sus clientes sobre las tendencias

de los mercados, información conexa y la forma de operación (riesgos) que
involucra el tomar posiciones de Bolsa.

19
 f) Comisión.

El Broker cobra por sus servicios una comisión que fluctúa de acuerdo al volumen
de operaciones que realiza el cliente.

2.11.- LA ESPECULACION: TOMA DE UNA POSICION EN BOLSA SIN

RESPALDO DE UNA POSICION FISICA.

Contrariamente el mecanismo de la Cobertura, la Especulación bursátil no cuenta con

el respaldo de una posición física. El Especulador tendrá una ganancia o una perdida
dependiendo del éxito o fracaso de sus predicciones de precios.

En caso de que las predicciones de precios sean alcistas y efectivamente los precios
suban, el especulador quien habrá comprado contratos a futuro recibirá: pago de
márgenes de variación a su favor, o por el contrario, podrá cancelar su posición (con
una venta de igual magnitud) realizando una ganancia denominada diferencia en
cuenta.

En caso que sus predicciones (tome la posición que tome) fueran erradas, el
Especulador pagara márgenes de variación o cancelara su posición en Bolsa con
perdidas en su contra (Difference Accounts negativos).

Otra alternativa del Especulador Bursátil es la de realizar el “Physical Delivery”,

(siempre esta es una alternativa posible incluso dentro del mecanismo de las
Cobertura).

El Especulador en lugar de cancelar su posición a futuro, podrá decidir recibir el físico

(caso de compra), o entregar el material respectivo (caso de venta).

2.12.- DIFERENTES COTIZACIONES REFERENCIALES.

1. Las Bolsas más importantes para transacciones de metales son las siguientes:

a) La Bolsa de Metales de Londres (LME).

b) La Bolsa de Productos de New York (COMEX) y
c) La Bolsa de Chicago o Chicago Board of Trade (CBOT).

2. Respecto a las Bolsas existen precios oficiales y precios no oficiales.

Los llamados “Precios Oficiales” son los considerados como los mas representativos
del día del Trading y son fijados a través de un “Comité de Precios” propio e
independiente para cada Bolsa.

En el LME, los precios oficiales son fijados arbitrariamente en los momentos de las
últimas transacciones de la segunda rueda de la mañana.

Como sabemos, cada uno de los 7 metales que se negocian tienen un espacio de 20
minutos de transacción diaria (distribuidos en 4 ruedas, dos en la mañana y dos en la
tarde, 5 minutos por cada rueda) además existen los llamados Kerbs e interoffices.

Durante dicho tiempo, ocurren un gran número de transacciones en las cuales ocurren
igual número de precios, mas solo los que ocurren en la segunda rueda de la mañana
y los dispuestos por el Comité de Precios son los considerados como Oficiales. El
resto son considerados como precios no oficiales.

20
3. Los precios oficiales que considera dicho comité de Precios son 4:

a) Contado Comprador
b) Contado Vendedor
c) Tres meses Comprador
d) Tres meses Vendedor

4. El precio más importante que fija la Bolsa de Londres son los “Precios Settlemente”,
los cuales corresponden uno para cada metal.

Su traducción al español es precio de ajuste, liquidación, o precio Balance. El Precio

Settlemente es el precio con el cual los Brokers realizan sus operaciones de clearing
para con sus diferentes clientes en cuanto al pago o cobranza de los márgenes
respectivos y warrants.

En realidad es pues un precio de ajuste.

También este precio es considerado como “Precio Base” para las negociaciones
internacionales, aun de aquellos que no pasan por las Bolsas.

5. Respecto al COMEX cabe señalar que esta Bolsa también registra “Precios
Oficiales”. Estos son los Settlements, los cuales también son de contado y son usados
como precios bases para negociaciones fuera de Bolsa. A ese precio, el Clearing
House ordena su Balance, pagando a su vez márgenes de variación a quienes
resulten beneficiados del acierto en la toma de sus posiciones a futuro bursátiles y
cobrando aquellos que fueron afectados con un resultado adverso.

6. Existen también otros mercados bastante importantes los cuales sin ser Bolsas,
determinan precios para importantes volúmenes de transacciones. Estos siguen una
dinámica de formación de precios independientes a los de los mercados bursátiles,
pero el arbitraje internacional y la velocidad de información y comunicaciones en
algunos casos hace que los precios de estos mercados se asemejen bastante a los de
los mercados bursátiles.

Entre los principales mercados no bursátiles y de precios representativos tenemos a

los siguientes:

a) El Mercado Londinense de Metales Preciosos, conocido como el London Bullion

Brokers o LRB. Este es un mercado que fija precios diarios para la plata y el oro al
Spot y 3 meses, 6 meses y un año, para la Plata.
Los precios de este mercado suelen ser bastante parecidos a los del LME, son
determinados por la interacción de la Oferta y Demanda de 5 firmas (las cuales son
Brokers – Dealors); estas son: Samuel Montagne, Rothschild, Johnson Matthey,
Sharps Pixby, Mocatta y Goldschmidt.

Estas firmas de Comerciantes de Bullion (Metales Preciosos) están constantemente

realizando operaciones de arbitraje y transacciones en los mercados de Refinados de
Zurich y a través de los Bancos Suizos con el Mercado del Oro. Al respecto, mucha de
la Plata y el Oro proviene de Países Socialistas, los cuales liberan ocasionalmente
parte de sus tenencias de Oro y Plata, del Medio Oriente y también de la Plata recibida
proveniente de la India.

b) El Mercado Handy & Harman para las transacciones Spot del Oro y la Plata: Este
mercado suele ser considerado como el Mercado Estadounidense Norteamericano del
Oro y la Plata.

21
Los volúmenes de Bullion que esta firma comercia son bastante grandes como para
que sus precios deban considerarse como muy importantes dentro de las diferentes
cotizaciones existentes para el Oro y la Plata.

c) Los Mercados de Productores Norteamericanos de Cobre, el Plomo y el Zinc: US

Price Productor (USPP).

Estos suelen ser en muchos de los casos, bastante diferenciados de los precios de
Bolsa. Son considerados precios de Monopolio o Cárcel de Productores. Los actuales
crecientes volúmenes de transacción en las Bolsas vienen restando cada vez más
importancia a estos precios de fijación.

d) Los Mercados de Productores Europeos. El más importante es el del Zinc, conocido

como el GOB (Goods Orders Brands).

2.13.- COBERTURAS DE METALES.

Las coberturas de metales se realizan con la finalidad de obtener un seguro contra la

variación entre el precio de compra del físico y venta o entre el costo de producción del
físico y venta del mismo, así como para todas aquellas transacciones que estén
sujetas a variaciones de precio.

Las coberturas pueden ser iniciadas en Bolsa vía venta o compra y cerradas vía
compra o venta. Recordemos que la cobertura se define como la operación en Bolsa
contraria a la operación del físico.

En las coberturas iniciadas en bolsa vía venta la cliente, al vender a futuro se gana un
premio o una tasa de interés sobre el precio Spot, este premio o tasa se denomina,
Contango.

Ejemplo:

Caso de una Cobertura de “Entrada Vía Venta”

22
Hipótesis.- Precio Spot no varia con el tiempo.

B F
----------------------------------------
C 10 10
------------------------------------------
V 10.30 10
------------------------------------------
0.30 0
------------------------------------------

$ 0.30 equivalente al Contango ganando sobre el precio Spot con una venta a futuro
de 3 meses a $ 0.10 por mes.

En las coberturas iniciadas en Bolsa vía compra el cliente al comprar a futuro pierde
una tasa de interés sobre el precio Spot tasa denominada Contango.

Ejemplo: Caso de una Cobertura de “Entrada Vía Compra”

Hipótesis.- Precio Spot no varía con el tiempo.

B F
----------------------------------------
C 10.30 10
------------------------------------------
V 10 10
-----------------------------------------
-0.30 0
-----------------------------------------

$ 0.30 equivalente al Contango perdido sobre el precio Spot con una compra a futuro
de 3 meses a $ 0.10 por mes.

23
2.14.- CONTANGO Y BACKWARDATION.

Se define Contango a la diferencia a favor entre el precio a futuro (Mayor) y el precio

Spot (Menor).

Ejemplo:

FUTURO - SPOT = CONTANGO

$ 10.30 - 10 = $ 0.30

El Contango también se puede determinar en porcentaje diario o anual.

Ejemplo:
PRECIO SPOT $ 10.0
PRECIO 3 MESES 10.30
CONTANGO 3 MESES 0.30

Formula:
3M - SPOT
------------------------- x 100 x 4 = % anual
SPOT

10.30 - 10.0
----------------------- - x 100 x 4 = 12%
10.0

Se define Backwardation como la diferencia negativa entre el precio a futuro (Menor) y

el precio Spot (Mayor).

Ejemplo:
FUTURO - SPOT = BACKWARDATION

$ 10.0 - 10.30 = $ -0.30

O sea una tasa de interés negativa o descuento sobre el precio Spot.

El caso de Contango se da en una condición normal de Mercado en la cual la

mantención de Stocks en los depósitos, poseen un costo financiero que es transmitido
en parte al precio futuro de Bolsa, llegando al Contango a ser igual a la tasa de interés
bancaria y en algunos casos mayor debido a una sobre demanda de físico a futuro.
El caso de Backwardation se da en una condición de Mercado en la que la demanda
del físico en el presente es mayor a la demanda futura; caso de un desabastecimiento
de físico en el mercado Spot.

2.15.- COBERTURAS MONETARIAS.

Las coberturas monetarias poseen las mismas características que las coberturas de
metales. Pueden poseer una situación de Contango como también de Backwardation.
Esto mayormente se debe a la oferta y demanda de las monedas en el mercado libre,
tanto Spot como futuro.

24
Todas las coberturas de metales que se ejecutan en Londres (LME), son hechas en
Euros y al mismo tiempo se ejecutan coberturas monetarias para la transferencia de
los precios de los metales de Euros a Dólares Americanos o cualquier otra moneda
cotizada en Bolsa si así fuese el caso.

Hipótesis.- Cambio del Euro a Dólares.

Se mantiene igual.

$ B
---------------------------------
C 1.2983 1
---------------------------------
V 1.3100 1
--------------------------------
0.0117 (0)

$ 0.117 equivale al Contango obtenido de Bolsas por la venta de 3 meses de un Euro

cambiada a Dólares.

2.16.- IMPORTANCIA FINANCIERA DE LAS COBERTURAS.

Se Define Coberturas como una operación en Bolsa contraria a la operación al

contado y respaldada por un físico.

La mayor importancia en la operación de Coberturas y operaciones de especulación,

sea para cualquier transacción la Bolsa es el respaldo financiero con el cual cuenta el
cliente especulador o coberturador.
Este respaldo financiero limita al cliente en este caso coberturador a que determine un
máximo de volumen de transacciones expuestas en Bolsa.

Todo cliente que desee coberturar debe ver si su posición financiera se lo permite, ya
que puede poseer el físico mas no así el aval financiero que le permita
adecuadamente mantener los márgenes originales y de variación; o pueda poseer un
respaldo financiero determinado que le permita coberturar un volumen máximo, pero
no menor al de su producción total.

Ejemplo:

Si un cliente cobertura el 100% de su producción a precios de Mercado que le dan un

3.33 % de ganancia sobre su costo de producción y si por alguna razón los márgenes
de variación se ven incrementados hasta niveles no alcanzables por el respaldo
financiero, la posición en Bolsa tendrá que ser cerrada, originándose una perdida
hasta que el material físico pueda ser vendido siempre y cuando el precio no
disminuya.

25
 Entrega del físico y cobro del mismo
Cobertura Ejecutada 30/ Oz
Margen Máximo $ 10/ Oz
Volumen 100,000 Oz
Respaldo Financiero $ 1/000,000

En este caso, el coberturador en posición de un físico / con una respaldo financiero de

$ 1’000,000 se ve obligado a cerrar su posición de coberturas en Bolsa a los $ 10/ Oz
de margen de variación por no poseer el aval financiero adecuado.

Por tal razón, todas las operaciones en Bolsa tienen que ser evaluadas en base a los
siguientes factores:

1.- Tiempo de exposición en Bolsa.

2.- Respaldo financiero adecuado a expectativas de variación de precios.
3.- Tiempo de movimiento o transporte del físico a destino final y cobro.
4.- Estudio de mercado sobre rangos de incrementos en los precios.

2.17.- UTILIZACION DE COBERTURAS COMO SEGURO SOBRE

PRÉSTAMOS A LA MINERIA.

Tanto las coberturas como las Opciones proveen un seguro contra la variación
adversa de los precios de los metales u otras materias primas cotizables en Bolsa. Por
ende, la minería asegura el retorno monetario sobre los préstamos adquiridos para la
inversión realizada, amparada por una futura producción minera.

Asimismo los Contangos obtenidos en el mercado bursátil siendo estos tasas de

interés positivas, disminuyen los costos financieros.

26
2.18.- LAS COBERTURAS COMO SEGURO SOBRE PRETAMOS A LA
MINERIA.

Las coberturas son una operación inversa a la del físico. Realizada en el Mercado
Bursátil con la finalidad primordial de asegurar un precio base. Para un porcentaje de
una futura producción minera.

Asimismo, con las ventas realizadas en el Mercado Bursátil se obtiene un Contango o

tasa de interés positiva sobre el precio Spot, que a su vez disminuye los costos
financieros sobre los préstamos adquiridos.

La desventaja de esta operación es la siguiente:

“Una vez asegurado el precio Spot mas el Contango realizado determina un ingreso
monetario fijo e invariable sobre el porcentaje de la producción minera coberturada”.

2.19.- HIPOTESIS.

- Precio por onza de Plata fina $ 6.0 /Oz.

- Contango 7.5% /año o $ 0.45/ Oz / año.
- Préstamo $ 600,000
- Tasa Interés sobre préstamo 11.5% /año.
- Producción Minera 200,000 Oz/ año.

2.20.- PROCEDIMIENTO.

Una vez adquirido el préstamo, el minero procede a efectuar una operación de

cobertura vía venta a un año al precio Spot de mercado mas un Contango a un año y
por un porcentaje del volumen de producción futura, que multiplicado por el precio
Spot del mercado equivalga al momento del préstamo adquirido.

2.21.- OPERACIÓN REALIZADA.

$ 600,000 / $ 6.0 / Oz = 100,000 Oz.

11.50 % - 7.5 % = 4% Interés Real.

Se procede a la cobertura del 50% de la producción futura equivalente a 100,000 Oz

por un precio Spot de $ 6.0 / Oz, equivalente a un monto de 600,000 por el volumen
comprometido mas un Contango de 7.5 % año o $ 45,000, obteniéndose así un seguro
en 50% de la producción futura que equivaldría a un monto total de $ 645,000.

27
Ejemplo Nº 1:

F B
-----------------------------------
C 6 7
-----------------------------------
V 7 6.45
-----------------------------------
+1 -0.55

- Ganancia en el Físico $ 1.0

- Perdida en Bolsa $ 0.55
- Remanentes $ 0.45 equivalente al Contango ganado
- Precio coberturado $ 6.0 + Contango $ 0.45= $ 6.45
O precio de Venta Físico $ 7.0 – Perdida Bolsa $ 0.55 = $ 6.45.

Ejemplo Nº 2:

F B
-----------------------------------
C 6 5
-----------------------------------
V 5 6.45
-----------------------------------
-1 +1.45

- Perdida en el Físico $ 1.0

- Ganancia en Bolsa $ 1.45
- Precio Venta Físico $ 5.0 + Ganancia Bolsa
$ 1.45 = $ 6.45.

28
 3. PRINCIPALES
PRODUCTOS MINEROS
QUE SE COMERCIALIZAN

29
En el comercio internacional, las modalidades de interrelación productiva y comercial
están determinadas por el grado de procesamiento de los productos y su nivel relativo
de escasez. La capacidad de negociación va creciendo conforme avanza el grado de
elaboración y el nivel de rentabilidad de los productos mineros se va incrementando
bajo esa misma pauta.

La comercialización de productos mineros es posible en cualquiera de sus

presentaciones, sea como mineral, como concentrado o como refinado; todos tienen
algún uso y finalmente serán adquiridos por alguien, pero las condiciones de la compra
y/o la venta no serán las mismas pues variaran por diversas circunstancias, llámese
tratamientos del producto.

MINERAL.- Es el producto que contiene metales aprovechables generalmente al

estado de combinación y mezclado con gangas (materias extrañas como: arcillas,
cuarzo, caliza, etc.)

El mineral extraído de la mina, por lo general tiene bajo contenido de metal (baja ley).
El mineral de cobre contiene entre 0.4% y 3% de cobre; el mineral de plomo y zinc
entre 5% y 10% de contenido conjunto de plomo y zinc.

Debido a ello a nivel mundial son más solicitados los concentrados.

CONCENTRADO.- Es el mineral que ha sido sometido a diversos procesos, para

separar la mayor parte de la ganga y recuperar los minerales valiosos obteniendo un
alto contenido de metal (alta ley). El concentrado de cobre tiene 25% a 60% de
contenido de cobre, el concentrado de zinc entre 50% y 60% de zinc y el concentrado
de plomo tiene aproximadamente 70% de plomo.

El concentrado de cobre puede contener oro, plata, selenio, telurio y otros; y es rico
también en molibdeno.

El concentrado de zinc contiene plata, cadmio y otros, que se separan en los procesos
de fundición y refinación, y el indio, que se separa en la concentración.

El concentrado de plomo contiene oro, plata, antimonio, bismuto, telurio y cobre.

El concentrado de hierro tiene una ley mayor del 50% de hierro y recibe el nombre de
PELLET FEED (concentrado para paletizar) y SINTER FEED (concentrado para
sinterización).

Existen diversas etapas de procesamiento para la obtención de un concentrado, de las

cuales dependen la calidad y usos del producto, y en las plantas concentradoras se
utilizan diversos métodos de molienda, lavado y separación de minerales tales como:
1) Chancado, cernido y molienda.- es el proceso primario con el propósito
de reducir la granulometría del material.
2) Separación magnética.- Mediante la cual se separan los minerales
magnéticos de los no magnéticos.
3) Separación por gravedad.- En la que se realiza una separación de
acuerdo a la densidad.
4) Dimensionamiento.- Es otro método que requiere el uso de zarandas.
5) Flotación.- Que consiste en burbujear aire con aditivos químicos, a los
cuales se adhieren cierto tipo de minerales.
6) Calentamiento.- Que se utiliza para eliminar cierto tipo de impurezas.
7) Otros métodos.- Tales como: espesamiento, filtración, diversas reacciones
químicas, etc.

30
Aunque siempre se comercializan minerales, los concentrados tienen mayor demanda
y si estos concentrados se funden para eliminar las impurezas más ligeras, además
del azufre, y mediante procedimientos adicionales se realiza una separación química,
entonces se obtienen los metales que contienen solo un pequeño porcentaje de
impurezas. Naturalmente, cada producto debe atravesar por distintos métodos para
obtener metales refinados que sean de interés en los mercados mundiales.

Proceso de Fundición.- Mediante este proceso los concentrados son tratados en

hornos de Reverberos para eliminar las impurezas más ligeras y parte del azufre.
Luego el producto pasa a convertidores en los cuales por medio de aire se quema el
azufre y se oxidan ciertas impurezas, separándolas del metal. En esta etapa se realiza
una separación química obteniéndose metal con un pequeño contenido de impurezas.
El cobre blíster es el obtenido de la fundición, teniendo un contenido de ley de 99% de
cobre. Se recuperan subproductos, como plata, bismuto, telurio, selenio y trióxido de
arsénico.

El plomo recuperado en las fundiciones es el plomo bullión.

Además, se recuperan: plata, bismuto y trióxido de arsénico.
El zinc por su parte, mediante la fundición recupera cadmio y plata.

REFINADO.- Es el producto libre de impurezas, proveniente del proceso de

electrolisis, mediante el cual el producto fundido es sometido a un baño electrolítico,
en el que se aplica una corriente eléctrica que transfiere el metal de los ánodos o una
solución a cátodos donde se acumula libre de impurezas.

Con el refinado, el cobre tiene una pureza de 99.45% o más, recuperándose como
sub- productos: oro, plata, selenio, telurio y otros.

El plomo refinado tiene una pureza mínima de 99. 85% y se recupera plata.

El zinc refinado, tiene diferentes variedades: Special High Grade, High Grade y Die
Casting Grade, recuperándose como sub productos: cadmio y plata.

La plata fina contiene 100% de plata, la plata Esterlina de 92.5% de plata y 1.5% de
cobre, la plata Bullion que contiene 99.99% de plata.

Así, aunque los elementos básicos que son objeto de comercialización en nuestro país
no llegan a cincuenta, en cambio las variedades de calidad y presentación son más
numerosas. Un claro ejemplo de lo indicado es lo que ocurre con la plata. Este
elemento ofrece múltiples calidades y presentaciones ya que puede venderse como
mineral, como concentrado, refinado, no refinado, en aleación, como sulfato,
carbonato, relave, residuo y finalmente escoria. Y, en cuanto a la forma de
presentación, puede ser vendida a granel, en barras, planchas, granallas, ánodos,
lodos anódicos, botones y hasta en monedas.

Algo similar sucede con elementos como: cobre, plomo, oro, antimonio, estaño, zinc,
etc. Los cuales in exagerar, pueden ser ofrecidos en venta de cien o mas formas y
calidades distintas.
Es interesante señalar que la mayor variedad se encuentra en los métales refinados,
puesto que los productos no refinados, es decir, los minerales y concentrados se
comercializan a granel salvo contadas excepciones. Esta demás decir que un metal
refinado, por su alto contenido de fino posee características atractivas para cualquier
comprador.

31
Algunos especialistas agrupan los metales refinados de acuerdo a sus características
de la siguiente manera:

1) Metales nobles.- Por ser resistentes a los agentes químicos, tales como:
oro, plata, platino, paladio, osmio, iridio, rodio y rutenio.
2) Metales livianos.- Debido a su escaso peso, como el aluminio, berilio,
magnesio y titanio.
3) Metales pesados.- Entre los cuales se distinguen dos grupos. Los que
tienen un punto de fusión superior a los 1,000 oC: hierro, cromo, cobalto,
cobre, manganeso, molibdeno, níquel, vanadio, selenio, etc.
Como punto de fusión inferior a 650 oC: plomo, antimonio, zinc, estaño,
bismuto, cadmio, etc.
4) Otros metales.- Debido a las diferentes aleaciones metálicas que se
pueden formar mediante combinaciones con otros metales para modificar o
mejorar sus propiedades, existen otros grupos de metales especiales,
alcalinos, radiactivos, metaloides, etc.
De otro lado, y formando un grupo especial, se encuentra el hierro, cuya importancia,
difundida aplicación y gran consumo en el mundo industrial no es necesario resaltar.
En el Perú, se vende como hierro para sintetizar (fino), hierro para paletizar (fino y
lodo), hierro para alto horno y para reducción directa (pellets).

USO DE LOS PRODUCTOS MINEROS

Es interesante mencionar el uso de algunos productos mineros para conocer todo lo

que se puede hacer con ellos:
1) Cobre.- Debido a sus propiedades tales como: conductividad eléctrica, resistencia a
la corrosión, ductibilidad y conductibilidad del calor, se le utilizara en la electricidad,
maquinaria no eléctrica, construcción, vehículo, etc.
Sus principales sustitutos son el aluminio (en cables eléctricos) y fibras ópticas de
vidrio (telecomunicaciones).

2) Zinc.- Este producto protege de la corrosión es fácil de moldear produciendo piezas

resistentes, por lo que se emplea en la construcción (galvanizando, ductos) y en el
transporte (galvanizado, bronce, piezas moldeables de la industria automotriz).

3) Plata.- Se le utiliza en la fotografía pues forma compuestos químicos foto sensitivos.

Tiene resistencia a la corrosión y a diversos productos químicos, además es mejor
conductor que el cobre, debido a ello se le utiliza e la electrónica. Asimismo tiene usos
monetarios, en cubiertos y artículos de adorno.

4) Plomo.- Es resistente tanto a los ácidos como a la humedad y otros factores

climáticos, por eso se le emplea en la fabricación de baterías y revestimiento de
cables. También es componente de aditivos, gasolina y óxidos debido a sus
propiedades químicas. Como sustitutos se puede utilizar el níquel en la gasolina pero
a un mayor costo y el polietileno en el revestimiento de cables pero solo en ambientes
no muy corrosivos.

5) Estaño.- Protege al acero de la corrosión. Por su bajo punto de fusión se le utiliza

en las soldaduras eléctricas. También forma aleaciones como el bronce, con más
resistencia física que el cobre. En general, tiene bastante demanda para la fabricación
de envases, en el transporte, maquinarias, etc. Puede ser sustituido por el aluminio en
la fabricación de lata, pero no hay sustituto aceptable en lo que se refiere a soldadura.

6) Antimonio.- Este producto aumenta la resistencia física. Los usos principales: en

baterías, como retardante de fuego y en la vulcanización.

32
7) Bismuto.- Tiene usos muy diversos pues forma compuestos con propiedades
antiácidas para medicinas. Por su brillo se le usa en cosméticos. Facilita la fabricación
de maquinarias uniformizando los productos de hierro. Por su bajo punto de fusión se
usa en instrumentos para control de incendios.

8) Selenio.- Es un no metal. Es semiconductor, fotoconductor y con propiedades

químicas. Gracias a estas propiedades se le utiliza en la química para pigmentos,
catalizadores, antioxidantes, etc. Pero, mayormente se le utiliza en la electrónica,
especialmente en calculadoras, copiadoras u celdas electrónicas. También se le usa
bastante en la industria del vidrio y la cerámica.

9) Telurio.- Es un no metal. En pequeñas cantidades mejora la facilidad de maquinado

de acero y metales, y regula la porosidad eléctrica y térmica de las aleaciones. Mejora
la resistencia física y a la corrosión del estaño, aluminio y plomo.
Sus propiedades químicas lo hacen atractivo en la preparación de catalizadoras,
antioxidantes y otros.
También se le emplea en la producción de metales no ferrosos.

10) Indio.- Por su bajo punto de fusión se le utiliza en la electrónica y en instrumentos

de control y en diversos metales.
Específicamente es usado en soldaduras de transistores de germanio y en cubrir
uniones de alambres de aluminio. También se usa sílice en reemplazo de germanio en
transistores.

11) Arsénico.- Posee alta toxicidad y debido a ello tiende a ser reemplazado en la
fabricación de pesticidas orgánicos. En menor grado se le utiliza en la industria del
vidrio como decolorante.

12) Cadmio.- Sirve como protección de la corrosión con capas mas delgadas que el
zinc diversos metales y materiales. Forma compuestos químicos colorantes. Tiene
propiedades toxicas y es resistente a la temperatura.
El zinc puede reemplazar al cadmio en electroplateado excepto en ambientes
alcalinos, cuando se requieren capas finas o cuando es importante la facilidad de
soldado.

13) Molibdeno.- Sus principales propiedades son: imparte dureza, resistencia física y
resistencia a la corrosión en el acero y metales no ferrosos. Sirve como pigmento y
lubricante. Se le utiliza en la industria del petróleo (tuberías), en la industria química,
en la maquinaria, transporte y electricidad. A temperaturas muy altas (más de 1200º C)
puede ser reemplazado por tungsteno y tantalio pero con un mayor costo.

14) Tungsteno.- Imparte mayor dureza al acero que el molibdeno a temperaturas muy
elevadas. Con el carbono forma compuestos muy duros a temperaturas muy altas
llamadas carburos de tungsteno. Se le utiliza en la maquinaria para trabajar metales,
en transporte y en menor grado en la electricidad (filamentos y soldadura) y productos
químicos.
No puede ser reemplazado por ningún producto de igual calidad.

15) Hierro.- Según su composición tiene diferentes grados de dureza y resistencia

física. Es fácil de alear con diversos metales. Tiene mayor elasticidad que otros
metales y aleaciones. Se utiliza en la construcción de maquinarias, en la construcción,
industria del petróleo, envases y muchas cosas más. A pesar de la existencia de una
serie de sustitutos, su impacto en el mercado ha sido poco significativo y el hierro en
general no puede ser desplazado.

33
34
 4. LA COMPRA AL
PRODUCTOR MINERO

35
4.1.- COMO COMPRAR

En los últimos años, la baja de precios de los minerales y el deterioro del mercado
imposibilita una fácil colocación de los mismos. El incremento de los fletes, el petróleo,
etc, es factor determinante para que las refinerías en el exterior aumenten sus
maquilas, por consiguiente las empresas comercializadoras toman precauciones en la
adquisición de minerales con altos contenidos de mercurio, arsénico y antimonio para
no correr el riesgo de que esos metales seas declarados sin valor comercial y no
puedan ser vendidos en el exterior.

Así, los términos de compra de productos son establecidos y modificados por las
empresas comercializadoras atendiendo a las condiciones y exigencias que solicitan
los consumidores o clientes extranjeros. El documento con los mencionados términos
es firmado por el productor minero en señal de conformidad.

Los términos de compra pueden tener validez para cada operación comercial, por
periodos de diversa duración y sujetos a variación debido a alteraciones importantes
importaciones en los mercados internacionales.

Una empresa comercializadora elabora sus términos de compra calculando que la

diferencia entre el precio de compra y el precio de venta, cubra todos los gastos en
que incurra además de una utilidad razonable. Esto es lo que se conoce como
“comisión” y el porcentaje varía de acuerdo al producto y a la modalidad de operación.
Debido a ello mayormente se establece el precio de compra cuando ya se conoce el
precio de venta de un producto, por lo menos aproximadamente.

Resumiendo, en los términos de compra se precisan las diferentes condiciones

contractuales ofrecidas por los clientes en anteriores oportunidades en el caso de
producto mineros no metálicos no es necesario establecer estos términos de compra.

En la elaboración de los términos de compra es imprescindible analizar el

comportamiento general de la economía, es decir, las variaciones que experimentan
los índices de precios dentro de cada mercado, tomando como referencia fuentes
oficiales que reflejan las variaciones en los índices de remuneraciones, combustible y
energía eléctrica. También es necesario atender las fluctuaciones de las cotizaciones
internacionales de referencia. Las plantas definen un costo mínimo, ligado a las
condiciones imperantes en el mercado, sobre el que empiezan a negociar con los
ofertantes.
Cuanto mas se aleja el costo de tratamiento de este mínimo, mayores serán las
ganancias del comprador. Por ello el grado de información sobre los niveles de
“maquila” imperantes en el mercado es fundamental, ya que el mercado de productos
no refinados están en función de la información que se disponga.
Debido a ello las plantas de tratamiento pactan contractualmente los criterios para
ajustar las maquilas a las fluctuaciones de las cotizaciones internacionales de
referencia. El ajuste se hace en razón inversa de las variaciones de los precios
internacionales. Es decir; si estos suben las maquilas se reducen y si estos bajan las
maquilas aumentan.

No siempre el vendedor de productos no refinados puede captar los excedentes

resultantes de las tendencias alcistas del mercado, debido a que generalmente los

36
compradores determinan criterios de ajuste que no son proporcionales al incremento o
caída de los precios internacionales.

Por lo general, aunque ello depende de la capacidad de negociación de las partes, los
compradores tienden a obtener mayores beneficios de las tendencias alcistas que
castigan a los vendedores en mayor proporción (incremento de los costos de
transformación) a lo que ellos asumen, cuando las cotizaciones internacionales
experimentan corrientes bajistas.

De otro lado, como los cargos de transformación se fijan en monedas de conversión

internacional, sujetas a las variaciones y desajustes del mercado monetario mundial,
los contratos de comercialización comprenden cláusulas especificas que pretenden
cubrir a compradores y vendedores de estas fluctuaciones.

Pero, tal vez el punto mas importante, sea el de la valorización de los contenidos
metálicos, pues el precio de los productos no refinados resulta el grado de contenido
fino que comprendan los materiales y del porcentaje de recuperación que se
establezca contractualmente, todo lo que se expresa en términos de una cotización
internacional de referencia. Al valor resultante se le descuenta el costo de
transformación o maquila y los castigos por las impurezas que contenga el material.
De esta forma se obtiene el precio del material principal que define la naturaleza del
mineral objeto de la transacción procediéndose de la misma forma respecto de los
otros contenidos pagables.

Es de señalar que los compradores de productos no refinados pagan el 100% de los

contenidos metálicos comerciales. Ello se debe a que por razones tecnológicas las
plantas de tratamiento no pueden recuperar la totalidad de los contenidos. Por tal
motivo, los contratos comerciales comprenden también deducciones por perdidas
metalúrgicas.

4.2.- TERMINOS DE COMPRA MÁS USUALES

1) Producto.- Especificando si se trata de un mineral, concentrado u otro tipo de

material.
2) Calidad.- Son los limites de tolerancia, máximos y mínimos de las leyes
comerciales en los elementos pagables y de elementos penalizables del material.
3) Cantidad.- Indicando el volumen de entregas mensuales y el total por determinado
periodo generalmente anual, que se estima será cumplido por el productor.
4) Entrega.- Se indica el lugar en el cual será entregado el producto minero.
5) Precio.- El precio de compra será igual a la suma de los pagos menos la suma de
las deducciones.
6) Deducciones.- Se expresan en porcentaje o en gramos por tonelada (según el
producto), debido a la imposibilidad de recuperar el integro de los metales en sus
distintas fases.
7) Castigo por impureza.- Cuando un mineral contiene impurezas, es decir
elementos no deseables que modifica el precio del producto (arsénico, antimonio,
bismuto) se descuenta una determinada suma por los excesos a determinado
porcentaje. Estos descuentos se conocen también como penalidades.
8) Periodo de cotizaciones.- Se determinan los precios y tipos de cambio que se
toman en referencia al muestreo de cada lote. Pueden ser los de la misma
semana, una, o dos o tres posteriores al muestreo, aunque caso siempre se toma
la tercera semana posterior al muestreo.
9) Merma.- Es la pérdida o disminución del peso de un producto debido a su traslado,
generalmente se produce en un material finamente triturado. La merma no debe
exceder del 4% del total y para de los términos de compra se considera el 2% del

37
 peso neto húmedo registrado en el momento de la recepción del material en el
deposito de la empresa comercializadora.
10) Maquila.- Es el costo de poner el mineral en el depósito desde el centro de
producción, comprende los gastos totales en su preparación, incluyendo fletes.
11) Pago.- Se refiere a la emisión de la Liquidación Final al Productor, por los 100%
del valor del material dentro de cierto periodo después de la fecha de muestreo de
cada lote, una vez conocidos los pesos y cotizaciones finales.
12) Adelantos.- Generalmente se le otorgan al Productor si los solicita, hasta por el
80% del valor estimado, solo para Lotes stock con leyes conocidas, o en su
defecto después del resultado del análisis en el laboratorio.
13) Pesaje, muestreo y determinación de la humedad.- Se señala el lugar en que se
llevaran a cabo estas operaciones, el que casi siempre es en el depósito de la
comercializadora contando con la presencia del Productor.
14) Pesos y leyes.- Se establece que los pesos finales serán determinados en el
depósito y las leyes finales serán las que resulten del canje de leyes efectuado
entre la empresa comercializadora y el productor.
Así mismo se establecen los límites de diferencia en el mencionado canje de leyes
para cada elemento, pues para efectos de la Liquidación se toma el promedio de
ambos resultados para cada elemento. En caso de diferencias mayores se tiene
que recuperar a una dirimencia (es decir, un nuevo análisis en un laboratorio
distinto). Una vez obtenidos los resultados dirimentes, será final el ensayo que
quede en medio de los tres.
Los gastos que ocasionen las dirimencias, so por cuenta de la parte cuyo ensayo
resulta más alejado del dirimente. Pero si el ensayo dirimente estuviera en medio
de los otros ensayos, los gastos serán cubiertos proporcionalmente por ambas
partes.
Existen otros términos opcionales y que pueden ser:
15) Derechos de exportación e impuestos.- Indicando si son por cuenta del
productor los que gravan a la exportación del producto minero.
16) Fuerza mayor.- Es la cláusula que cubre cualquier responsabilidad por atrasos en
los embarques o imposibilita la entrega de una parte o el total de los productos; no
debe faltar en un contrato de cierta importancia. El contenido es siempre más o
menos similar, aunque hay casos en que la redacción es motivo de discusiones
legales. La cláusula de fuerza mayor, en general, se refiere a actos derivados de
los elementos, motines, bloqueos, guerras, accidentes, dificultades en los
transportes o combustibles, conflictos sociales, etc.
17) Arbitraje.- Se inserta, invariablemente, al final cada contrato. Ella puede referirse a
las dificultades que se presenten y que tengan relación con el texto completo del
contrato, o puede limitarse la aplicación a solo determinados aspectos de este
documento.

4.3.- EL CONTRATO DE COMPRA

Es el documento que celebran de una parte la empresa comercializadora y de la otra

el productor minero, en el que constan los términos y condiciones del contrato de
comercialización de un producto minero, en el que consta los términos y condiciones
del contrato de comercialización de un producto minero.
El indicado contrato presenta generalmente el siguiente contenido:

1) Los nombres completos, documentos legales y domicilio legal de ambas partes.

2) Los antecedentes, con una breve descripción de la naturaleza del contrato de los
fundamentos que fijan las condiciones en que se efectuara la comercialización del
producto minero.

38
3) Descripción del producto, detallando la calidad, es decir, los análisis de cada
elemento; la cantidad de Toneladas Métricas húmedas e indicando el lugar de
recepción del producto.
4) El Programa de embarques, si lo hubiera, decir los tonelajes a ser embarcados con
destino al exterior mes a mes.

5) Al detalle de la entrega en destino, o sea el puerto de destino, indicando la

modalidad (CIF, FOB, etc) y si, los gastos en que se incurren serán por cuenta del
productor.

6) Valorización del producto, haciendo la salvedad de que el precio del producto será
igual a la suma de los pagos menos la suma de las deducciones y detallando elemento
por elemento el porcentaje de pago y las deducciones. Entre las principales
deducciones se pueden mencionar: los gastos de tratamiento, cargos por refinación,
penalidades, cargos por pesaje y muestreo, etc.

7) El periodo de cotizaciones que se utilizara para cada elemento.

8) Los gastos de comercialización, intereses, tasas de los Bancos por los fondos que
proporcionen (y los impuestos que generen) que serán aplicados al productor.

9) Mención de los derechos de exportación e impuestos que sean de aplicación.

10) La forma en que serán extendidas las Liquidaciones Provisionales y Finales,

indicando la fecha contractual de pago y tomando en consideración el periodo de
cotizaciones.

11) La forma en que se harán los pagos al Productor, sea en moneda nacional o
extranjera.

12) Adelantos a ser concedidos al Productor y características de los mismos.

13) Aclaración en el sentido de que los pesos y leyes serán finales los de destino, y
que se designara un representante para que supervise dichas operaciones por cuenta
del productor.

14) Especificaciones sobre el Seguro, que veremos en capitulo aparte.

15) Finalmente se incluyen las Cláusulas de Fuerza Mayor, Equidad Contractual y

Arbitraje que se estilan en estos Contratos.

16) Determinación de la Comisión por servicios de comercialización. Es un porcentaje

variable del valor FOB. En los casos de entrega CIF o C&F el valor FOB es
determinado deduciendo el importe del seguro, flete y gastos de descarga si los
hubiera.

4.4.- PAGOS A LOS PRODUCTORES

Sea en el caso de las operaciones “Back to Back” o en las compras en firme (o a

firme), los pagos al productor minero, primero se hacen en forma provisional y solo
después de conocido el valor definitivo del producto se realiza el pago final, pero
siempre e acuerdo a lo establecido en el Contrato de Compra.

Existen tres clases de pagos a un productor minero:

39
a) Los pagos a cuenta o adelantos, que generalmente se hacen a pequeños
productores sobre los valores FOB de las producciones en “cancha mina” o
entregadas en los depósitos de los compradores locales o intermediarios.

Estos adelantos se otorgan a aquellos mineros que carecen de recursos o suficiente

capital de trabajo al iniciar sus actividades para cubrir los gastos de su producción, del
tratamiento y del transporte desde la mina hasta el depósito.

b) Los pagos provisionales por la compra de los productos mineros, de acuerdo a la

valorización en el puerto de embarque o después de conocidas las leyes aproximadas
del material. Estos pagos se realizan generalmente por minerales y concentrados,
pues en la compra de productos refinados casi siempre se hacen pagos finales, por
tratarse de productos homogéneos.

Los pagos provisionales al productor se hacen mediante documentos llamados:

Liquidaciones de Compra, después de haberse efectuado el muestreo del material,
una vez recepcionado por el comprador o después de haberse efectuado el muestreo
del material, una vez recepcionado por el comprador o después de haberse efectuado
el embarque y conocidas las leyes aproximadas del material.

Estas liquidaciones de Compra Provisionales, se basan en leyes provisionales también

y en los precios vigentes al momento de efectuar la Liquidación.

c) La liquidación Final al Productor, es emitida por el comprador cuando se conoce el

valor definitivo en el puerto de destino, es decir: los pesos, leyes y cotizaciones finales
y resulta de la diferencia entre los valores profesionales y los definitivos.

Para las Liquidaciones Finales se aplican los promedios de cotizaciones (precios)

correspondientes a determinado periodo establecido en el Contrato de Compra.

Es muy importante tener presente e las transacciones de productos mineros que el

porcentaje e contenido fino en un mismo producto varia considerablemente en cada
centro minero y cualquier precaución que se adopte en la determinación de las leyes
(como veremos más adelante) será escasa.

En el siguiente cuadro se pueden apreciar las diferencias en tres elementos de las

muestras tomadas e la producción de concentrados e cobre en 20 compañías mineras
distintas:

40
 LEYES TIPICAS (Por TM)
Cia Au Ag Cu
1 0.30 oz. 53.0 oz. 29.0 %
2 0.12 “ 3.90 “ 31.20 “
3 0.32 “ 1.67 “ 31.7 “
4 0.44 “ 309.0 “ 24.0 “
5 0.04 “ 43.23 “ 22.5 “
6 0.02 “ 65.15 “ 13.96 “
7 0.01 “ 49.55 ” 14.7 “
8 0.06 “ 19.83 “ 12.9 “
9 0.18 “ 7.6 “ 19.5 “
10 0.03 “ 2.80 “ 25.66 “
11 0.10 “ 2.0 “ 25.6 “
12 0.06 “ 9.3 “ 23.0 “
13 0.21 “ 2.47 “ 29.55 “
14 0.22 “ 10.47 “ 25.14 “
15 0.02 “ 142.4 “ 18.0 “
16 0.97 “ 9.369 “ 49.5 “
17 0.8 “ 112.0 “ 20.0 “
18 0.09 “ 21.955“ 47.7 “
19 0.12 “ 1.607 “ 19.0 “
20 0.01 “ 10.0 “ 27.5 “

Como se puede apreciar, no existen dos producciones iguales.

41
5. LOS DEPOSITOS

42
La comercialización de productos mineros es un proceso ordenado que se origina
después de ser extraído el mineral, el cual luego de acumularse primero en la misma
mina pasa generalmente a la planta concentradora y luego a un depósito en espera de
construir un Lote apto para la venta. Mientras este lote no sea embarcado, debe
permanecer almacenado de manera eficiente y en lugar adecuado, es decir, en un
depósito con características especiales que veremos en el presente capitulo.

5.1.- CLASES DE DEPOSITOS

Por su ubicación, los depósitos de productos mineros son de dos clases: depósitos del
litoral y depósitos del interior y cada uno de ellos cumple funciones diferentes.

1) Depósitos del Litoral.- Los puertos de embarque constituyen un punto

intermedio entre la producción de la mina y el país de destino luego de ser vendido,
por consiguiente los depósitos de productos mineros del litoral siempre estarán
ubicados cerca de puertos de exportación.

Estos depósitos cumple con al función de recepcionar los minerales procedentes de

los depósitos del interior o de los centros mineros que entregan directamente por
conveniencia propia o por constituir una salida natural desde la mina a la planta
concentradora.

La ubicación ideal para estos depósitos es en un muelle del puerto o en un lugar

cercano a los muelles del puerto, de tal manera que permita operaciones de carga
mecanizada, por medio de fajas transportadoras que lleven los productos mineros
desde el depósito hasta las bodegas mismas del buque.

2) Depósitos del interior.- Existen depósitos próximos a los lugares de

extracción o concentración de minerales cuyos fines son e acopio, captación de
minerales, acumulación y/o recepción de los mismos.

Estos depósitos son de carácter temporal, actuando como satélites de los depósitos
del litoral y que periódicamente despachan los Lotes vendidos algunas veces
directamente hasta el puerto de embarque o a un depósito en el Litoral.

Los depósitos del interior generalmente sonde menos tamaño que los del litoral y
están destinados para beneficiar en primer lugar a las compañías mineras mas
pequeñas, brindándoles un servicio oportuno y ocasionando el menor gasto posible en
el pago de fletes al productor.

5.2.- CARACTERISTICAS DE LOS DEPOSITOS

1) Dimensiones de los depósitos.- El tamaño de un depósito varia de acuerdo al

material recepcionado, por consiguiente es necesario analizar los volúmenes de
producción y exportación y el porcentaje que se pretende captar en la zona. Hay que
considerar los posibles aumentos o decrecimientos en la explotación y en la venta de
determinado producto a fin e no quedarse cortos de espacio o sobreestoquearse un
periodo largo.

43
En la comercialización de productos mineros hay que recordar que se debe tratar de
reducir al mínimo el periodo de almacenaje; en primer lugar: por que el deposito
fundamental es la venta de productos mineros y no su almacenaje; y, en segundo
lugar: cada día de almacenaje innecesario cuesta dinero sea por el costo de
producción en si. Es recomendable que un producto no permanezca inmovilizado un
tiempo mayor a 45 días.

No se puede generalizar el tamaño de un depósito, pues este depende del productor o

productos que se pretende recepcionar. Así como se puede almacenar diez toneladas
de concentrado de plomo en un metro cuadrado, en el mismo espacio el concentrado
de zinc requiere un promedio de siete toneladas como máximo y en el caso del cobre
hasta e ocho toneladas y media. Además de las existencias almacenadas, en el
depósito hay que considerar el espacio adecuado que se requiere entre las rumas de
distintos productos y productores para evitar los riesgos de contaminación entre ellas;
asimismo hay que considerar las zonas adicionales que se necesitan para comuneos,
oficinas, pistas de acceso, desplazamiento del material, etc.

Por ejemplo, para almacenar 12,000 toneladas métricas de diferentes productos se

necesitara un área de almacenamiento de 7,000 metros cuadrados y considerando las
demás instalaciones se llegaría a los 10,000 metros cuadrados. Pero, recordemos que
el almacenaje no es permanente y todo depende de los ingresos del material cada
semana.

2) Infraestructura de un depósito.- Un depósito de productos mineros, grande, con

un área de almacenamiento mayor de 40,000 metros cuadrados puede llegar a tener
las siguientes instalaciones:

a) Oficinas administrativas.- Incluyen: ambientes para el Administrador,

Contabilidad, Caja, Embarques y otras dependencias que se consideren necesarias.

b) Sala muestrera.- Con instalaciones apropiadas para la preparación de las

muestras, incluyendo mesas de trabajo, pulverizadoras, hornos para el secado, etc.

c) Balanza camionera.- Para el pesaje de camiones con el material, al momento de

recepcionarlo o despacharlo.

d) Zona de muestreo y/o de comuneo

e) Patio de almacenamiento

f) Equipo mecánico.- Incluyendo camiones de paleteado manual, rastras, cargadores

frontales, elevadores de horquillas.

g) Almacén.- De repuestos básicos para el equipo mecánico, suministros diversos,

etc.

h) Casa habitación del Administrador el depósito

44
6. LA RECEPCION Y EL
ALMACENAJE

45
El proceso de Recepción y Almacenaje es en el que se desarrollan las operaciones de
captación física de los productos mineros. Tiene como propósito: recepcionar, pesar y
descargar en forma adecuada y eficaz los productos que ingresan a un depósito.
Se trata de un conjunto de operaciones logísticas orientadas a un adecuado control en
la recepción, distribución y almacenaje; así como el debido muestreo y análisis que
determina la humedad y calidad del producto. Paralelamente se efectúan los controles
de existencia o stocks, pago de fletes y/o adelantos al Productor por la entrega de sus
productores.

Este proceso se inicia con la entrega de los productos mineros por parte del Productor,
cuya acción genera el desarrollo de los respectivos controles y tratamiento logístico. El
proceso llega a su término al obtenerse las actualizaciones del control de stock, así
como el respectivo certificado de humedad y calidad.

Para dar inicio al proceso de Recepción se requiere previamente que el producto que
ingresa no contenga elementos extraños o alguna otra anomalía del producto o del
vehiculo de transporte.
No es raro observar que los camiones o vagones de ferrocarril lleguen con un exceso
de humedad. Algunas veces llegan concentrados con altos porcentajes de humedad
(mas de 10%) a tal punto que se forman verdaderas lagunas de agua sobre el
material. Obviamente en el momento del pesaje se incluye el agua en el peso, pero
posteriormente es muy difícil incluir ese elemento correctamente en la misma
proporción en la muestra que es sacada para determinar la humedad. Estos son los
casos cuando el proceso de pesaje y la determinación de la humedad pueden dar
solamente valores aproximados. La responsabilidad de no poder determinar con
precisión el peso y la humedad obviamente es del producto minero.

Pesaje.- Esta operación no es otra cosa que determinar el peso bruto húmedo del
producto que ingresa al depósito, ya sea en camiones o en ferrocarril, a granel o
ensacado.

Cuando los productos mineros son transportados por vía férrea, esta si llega hasta el
mismo depósito facilita la labor del pesaje y descarga. En caso contrario deberá
utilizarse camiones para trasladar el material desde la estación del tren hasta el
depósito. Asimismo, el ticket de peso verificado por el ferrocarril, constituye el
comprobante del peso de llegada, para materiales transportados en vagones.

Este ticket indica el peso bruto y la tara, es decir el peso del carro del ferrocarril, La
experiencia demuestra que es necesario presenciar el pesaje en la misma estación,
pero si esto no fuera siempre posible, por lo menos habría que efectuar controles
esporádicos, ya que esto obligara al pesador del ferrocarril a poner mas cuidado en el
pesaje esperando que en cualquier momento pueda aparecer el representante del
consignatario.

El pesaje de concentrados y minerales llegados en camiones se realizan en la balanza

camionera del depósito. En caso de que el depósito no disponga de estas balanzas y
se utilice balanzas de terceros la supervisión deberá ser personal y permanente,
llevando un control diario y documentado.

Suponiendo que el depósito dispone de una balanza camionera, esta deberá ser
revisada periódicamente, si es posible cada semana antes de proceder al primer
pesaje del día se debe verificar el buen estado y funcionamiento de la balanza.

46
En forma resumida el acto del pesaje consiste en lo siguiente:

Cada camión pasa por la balanza a su entrada al depósito siendo posteriormente

dirigido a la respectiva cocha, para ser vaciado. El camión vacío es nuevamente
pesado, para determinar la tara. Se emite un ticket de balanza indicando el peso bruto,
la tara y el peso neto del material.

La tara viene a ser la parte del peso que se rebaja del peso bruto del producto
ingresado, por concepto de sacos, envases vacíos y/o vehiculo que trasladaron el
producto.

Sucede con frecuencia que un pesador desee ahorrarse el tiempo de pesar

nuevamente un camión vacío, tomando la tara del mismo camión de la visita anterior
del mismo al depósito. Este es un procedimiento que no debe omitirse pues la tara de
un camión debe ser determinada inmediatamente después de la descarga, y en cada
viaje. Si no se hiciera esto, resultarían grandes diferencias debido a implementos de
trabajo e inclusive la cantidad de gasolina que lleva el camión en cada pesaje.

Igualmente hay que tener cuidado que al pesar el camión lleno, a la llegada del
deposito, y al determinarse la tara, a la salida del deposito, el camión debe ser pesado
sin personal, es decir, que no queden otras personas en la cabina del camión.

El pesador o encargado del pesaje es el responsable e la exacta determinación del

peso de los productos mineros que ingresan al depósito, el buen funcionamiento y
cuidado de la balanza. Además si no hubiera otra persona debe recabar la
documentación del chofer, del camión y del producto que ingresa: Guía de remisión,
numero de placa del vehiculo, nombre del chofer, clase del producto, nombre del
producto. Verificara el peso de origen con el de llegada al depósito y asignara el
número de lote.

En el caso de material ensacado, así no se disponga de balanza camionera, el

deposito debe contra necesariamente con una o mas balanzas con capacidad para
1,000 o 3,000 Kilos, puesto que el pesaje de sacos tiene un procedimiento distinto al
del material a granel.

Los sacos son pesados en grupos iguales, luego se vacea el contenido de los mismos,
se pesan los sacos vacíos y se toma el promedio de un saco, este peso se multiplica
por el total de sacos y se obtiene la tara. En caso de que los sacos fueran muy
numerosos, el pesaje se hará tomando solamente el 10% del número total de sacos.

El almacenaje.- O almacenamiento de los productos mineros que ingresan a un

depósito debe estar orientado no solamente a la custodia de los mismos sino a
mantener y producir información actualizada sobre las existencias determinando las
características y calidad de los productos a ser comercializados.

Pero tal vez, lo más importante en el almacenaje de productos mineros, es evitar su

contaminación, y prevenir que la calidad del producto se mantenga sin impurezas.

L a contaminación se produce en diversas formas siendo las principales:

- Cuando debido al estrecho espacio dos lotes de diferentes productores se mezclan
entre si.
- Cuando los concentrados son contaminados con sacos usados sin sacudirse, arena y
cualquier otra materia extraña, por falta de limpieza en una cocha. La contaminación
de un lote con las impurezas de otro es gravísima. Sobre todo si se trata de arsénico,

47
antimonio o bismuto que son los elementos que rechazan casi todas las fundiciones
del mundo.

Las contaminaciones suelen originar problemas a la reputación del vendedor y al no

cumplirse las especificaciones del contrato se tenga que pagar penalidades.

Precisamente, para evitar la contaminación y otros peligros sobre la producción

recepcionada es que se han establecido diversos métodos de almacenamiento
atendiendo a la naturaleza del producto minero.

Aunque el proceso de Recepción y Almacenaje mantiene una naturaleza estrictamente

operativa, la cual esta orientada básicamente a ejecutar las acciones previas al
proceso de embarque, también existe una relación directa con el proceso de
negociación en el cual se genera tanto la compra de minerales, como la venta; esta
relación se hace efectiva al concluirse los programas de embarques como
consecuencia de las negociaciones de venta que realiza la empresa.

Material ensacado.- La mayor parte de los concentrados y minerales se transporta a

granel desde las minas a los depósitos, sin embargo, alrededor de un 10% del total de
la producción es transportada en sacos. El bajo porcentaje de la utilización de sacos
para esta clase de transporte se debe al alto costo de mano de obra en el carguío y
descarga de los mismos, parte del costo de los mismos sacos. Por los tanto, sacos
para transporte se utilizan únicamente en los siguientes casos:

a) Cuando la mina carece de carretera y parte del transporte tiene que efectuarse
en acémilas.
b) Cuando, se trata de materiales muy valiosos (con altos contenidos de plata,
oro) y se quiere evitar mermas.

El material ensacado es manipulado en unidades individuales usando ganchos de

estibadores. La rutina consiste en que dos obreros cogen, levantan y acomodan cada
saco separadamente ya sea sobre la plataforma del vagón en ferrocarril, en la red de
cargar del bardo, en la bodega del mismo o en algún depósito.

Este sistema tiene el riesgo de la rotura de sacos con la consiguiente perdida de

material y la perdida ocasional de uno o varios sacos que se caen de las redes de
carga sobre el embarcadero o en el agua a lo largo de un barco durante el embarque
y/o desembarque.

Otro sistema empleado en el material de ensacado o de cátodos de cobre, por

ejemplo, es utilizando parrillas, paletas o parihuelas de madera. La ventaja es
evidente, pues el costo de la mano de obra para manipular, cargar y descargar los
sacos individualmente, solo en el transporte marítimo, excedería el costo de emplear
una paleta exclusivamente para las operaciones de un embarque.

Siguiendo con el ejemplo de los cátodos de cobre, estos previamente son atados y
cubiertos en forma de fardos sobra las paletas, parrillas o parihuelas, las cuales se
manipulan utilizando elevadores de horquillas o “patos”.
Asimismo, en el caso de material ensacado, el uso de parrillas además de disminuir
los costos de operación (pues un solo estibador puede manejar simultáneamente dos
paletas con sus correspondientes fardos), no existen el riesgo de rotura de sacos o de
caída de los mismos.

48
7. EL MUESTREO

49
7.1.- FINES DEL MUESTREO

El muestreo es uno de los momentos más importantes de la comercialización de un

producto, debido a que en todo contrato de compra- venta de minerales o
concentrados, el precio que se paga es una combinación del peso y del contenido fino.
Y así como la humedad del producto puede modificar el peso seco del material, un
muestreo defectuoso puede alterar el valor del mismo lote.

Los fines del muestreo son dos:

1) Determinar con exactitud el grado de humedad del material ingresado al deposito,

considerando que todos los productos mineros contienen algún porcentaje de
humedad que varia de acuerdo al clima, al agua que le agregan en la mina o en la
planta concentradora antes de llegar al deposito. Siendo de vital importancia tomar la
muestra de humedad apenas ingrese el material al depósito y de ser posible efectuar
el muestreo en el momento del pesaje debido a que las liquidaciones de pago se
basan en el peso seco del producto.

2) Con un muestreo, además de conocer los elementos metálicos contenidos en los

concentrados y minerales para efectos del pago al productor y la venta al cliente del
exterior, se puede determinar la homogeneidad con que debe ser entregado un
producto y la posibilidad de que eventualmente puedan ser mejorados los contenidos
de un lote agregando otro de mejor calidad.

Aunque la toma de muestras para el análisis de humedad y para el análisis de calidad

casi siempre se rigen por similares métodos, se realizan en distintas fases. La toma de
muestras para determinar la humedad se obtiene cuando el material ingresa al
depósito, en cambio el muestreo para el análisis de calidad se puede realizar en ese
momento y/o cuando se forma el Lote Stock apto para su exportación.

7.2.- METODOS DE MUESTREO

Aunque no es posible establecer una sola regla para todos los muestreos, pues los
métodos varían en función al transporte en que llegan los productos mineros a un
deposito, la variedad de mineral o concentrado, atendiendo su formación, si el
muestreo es mecanizado o no, si el material llega a granel o ensacado, si se trata de
un productor antiguo o nuevo, si se trata de partidas pequeñas o una entrega grande,
a la manipulación que se le de al producto, las condiciones en que ha llegado el
material, al momento del muestreo, a la forma del muestreo, etc.

Tomando en consideración todo lo expuesto, cada depósito establece los métodos de

muestreo que crea convenientes, atendiendo la producción que espera recibir.

Por ejemplo, algunos depósitos grandes, equipados con fajas transportadoras poseen
muestreadores automáticos en las fajas, evitando así que la labor de descarga, pesaje
y muestreo tome muchos días en el caso de grandes remesas de material. Aunque
este muestreo mecanizado no es muy exacto, puede servir como material de
comprobación o como indicador de los contenidos, pero no para el pago definitivo de

50
estos. Debido a ello, aun en los depósitos más grandes las operaciones de muestreo y
reducción de la muestra son realizados siempre a mano.

Sin embargo, existen principios genéricos que se deben seguir en cualquier método de
muestreo que se adopte, entre ellos se puede mencionar los siguientes:

1) Los muestreos deben llevarse a cabo antes o después del pesaje de los
productos mineros al momento de ingresar al depósito. Si ya estuvieran almacenados
y/o se hiciera un remuestreo de control, deberán traspalearse varias veces a fin de
lograr una mezcla homogénea.

2) Cada incremento debe ser tomado de un solo movimiento en el mismo lugar.

Los intervalos o distancia entre cada toma de incrementos debe ser tomado de un solo
movimiento en el mismo lugar. Los intervalos o distancia entre cada toma de
incrementos, aunque varia según el producto, deberá ser uniforme para toda la
remesa.

3) Durante el muestreo, aunque es permitida la presencia del productor o su

representante, estos no deben intervenir personalmente mientras dure el proceso, a fin
de evitar cualquier adulteración de la muestra obtenida.

7.3.- TOMA DE INCREMENTOS

En el muestreo de cualquier producto minero debe tenerse en cuenta que si el

cargamento de un producto es grande o si se trata de un común heterogéneo, deberá
ser subdividido en lotes pequeños.

Es de mencionar, que para la toma de incrementos se utilizan diversos utensilios de

metal, tales como: tirabuzones manuales, plumas, tubos de muestreas, etc.

En lo que se refiere al número de toma de incrementos, en la recepción de

concentrados a granel de plomo, cobre, zinc, estaño, antimonio, etc., el número de
incrementos será como mínimo de cinco y en promedio un incremento por cada dos
toneladas. En el caso de productos valiosos como el oro y la plata el número de
incrementos será el doble.

Tal como mencionáramos anteriormente, los incrementos deben ser tomados en un

solo movimiento, pero si el concentrado estuviera endurecido y fuera difícil de obtener
se podrá tomar en varios movimientos en un solo lugar, el intervalo entre los
incrementos se debe determinar con buen criterio y el numero de los incrementos
estar de acuerdo al tonelaje del producto, pero en los casos donde el lote es pequeño,
se debe tomar tantos incrementos como sean necesarios para realizar las
determinaciones de humedad y calidad.

En los casos de productos valiosos, por lo mismo que corresponden a lotes pequeños
se tomara las precauciones necesarias a fin de que no se derrame el material y
asegurar un buen muestreo, pero en general, se debe tener el mayor cuidado posible
durante la extracción y manipulación de las muestras, para evitar su degradación física
y química.

Acerca de la cantidad de material necesario para el muestreo, es algo que no todos los
especialistas están de acuerdo. Así como existen diversos métodos en la obtención de
las muestras, de la misma forma la muestra seleccionada puede variar de acuerdo al
producto, la calidad, la dureza, etc.

51
Por ejemplo, de una ruma de 200 toneladas de mineral de plomo se puede obtener
una muestra de solo tres kilogramos, previa separación del 10% de la ruma y una
muestra gruesa de 200 kilogramos, que se chanca, se muele y se tamiza hasta llegar
a la muestra fina después de pulverizarla.

En el Perú, el procedimiento mas usado en el muestreo de concentrados y/o minerales

es obteniendo muestras de 80 a 100 kilogramos.

7.4.- CASOS PRACTICOS

1) El cuarteo.- Es el método utilizado para el muestreo manual de minerales o

concentrados de minerales en rumas a granel no mayores a diez toneladas y en el
cual se utiliza el implemento llamado cruceta o cuarta (de metal o de madera).
También interviene un cargador frontal o pala mecánica para el movimiento del
material.

2) Concentrados de flotación.- Sabemos que los concentrados al salir de la planta

de tratamientos poseen un elevado contenido de humedad y que en el momento de
estar depositado sea en un camión, vagón de ferrocarril o barco, la superficie se
encuentra expuesta y la humedad aumenta en el fondo. En estos casos se obtienen
muestras mediante sondajes verticales de un tubo de metal terminado en punta.

3) Muestreo de barras de cobre.- En el caso del cobre refinado en barras o cobre

blister se puede mencionar lo siguiente:

- Considerando las diferentes coladas de fundición se pueden separar desde un 5%

hasta un 50% de las barras de cobre para el muestreo, todo depende de la
uniformidad de la composición.

- Una vez separadas las barras que se van a muestrear, utilizando una plantilla matriz
se marcan con tiza los puntos de perforación. Cada uno de estos puntos debe cubrir
como máximo una superficie de 25 cm2.

- La perforación se realiza con un barreno en los puntos marcados y la viruta obtenida

se reduce por cuarteo hasta una muestra de cinco kilogramos.

4) Muestreo de material envasado.- Suponiendo que se trata de un material

homogéneo bastara con seleccionar de cada envase o de cada cierto número de
envases una muestra representativa.

7.5.- PREPARACION DE MUESTRAS

1) Para el análisis de mineral.- Una vez obtenida la muestra representativa de la

ruma se siguen los siguientes pasos:

- Se tritura en la chancadora, se muele en un molino de rodillos en el “trompo” hasta

una granulometría de 1mm.

- En la plancha de mezclado utilizando el método de cono y cuarteo se reduce hasta

una cantidad de 6.5 Kgs. Aproximadamente. Este viene a ser una muestra gruesa.

- De la muestra cuarteada se separan 5 Kgs. Como muestra testigo y el kilo y medio

restante se coloca en un horno especial para el secado correspondiente.

52
- La muestra seca se pulveriza hasta que pase por una malla, si es necesario se utiliza
un mortero para ayudar en esta operación.
- De la muestra obtenida se separan 200 gramos aproximadamente que servirán para
llenar los sobres destinados al laboratorio de análisis al productor y como muestra
testigo.

2) Para el análisis de concentrados.- Es similar al procedimiento anterior pudiéndose

obviar el chancado y el molido si se trata de un material fino. En ese caso el
pulverizado será suficiente para que pase por la malla.

Es necesario aclarar que en el procedimiento descrito no se han incluido todos y cada

uno de los detalles que intervienen en cada paso, ni se describen los equipos que se
utilizan.

3) Para el análisis de cobre blister.- La viruta obtenida en las perforaciones y que

después del cuarteo correspondiente ha quedado reducida a 5 kilogramos
aproximadamente, se procede a moler. Luego, utilizando distintas mallas se clasifica el
material en tres fracciones: mayores a 2 mm, entre 2 mm y 0.4 mm y menores a
0.4mm.

Cada fracción es separada en muestras de 200 gramos, siendo ensobradas al igual

que el mineral y el concentrado.

4) Para el material valioso.- En la molienda fina de esta clase de material es

imprescindible el empleo de morteros de ágata o de loza y una zaranda de 0.2 mm.

7.6.- DETERMINACION DE LA HUMEDAD

Debido a que las liquidaciones de pago al productor se basan en el peso seco del
producto minero, es necesario conocer con exactitud el porcentaje de humedad del
material cuando este ingresa al depósito, no después. De esta manera se conocerá la
cantidad de agua que contiene un material.

Suele ocurrir que los camiones lleguen a un deposito con cantidades anormales de
agua sobre el material, no se sabe si por efectos de la lluvia, o para evitar que el viento
se lleve el mineral fino. Obviamente esta situación no es normal y es preferible recibir
el material con poca cantidad de agua, para no alterar el peso real del producto.

En la obtención de la muestra para determinar la humedad es suficiente con 5

kilogramos y no es conveniente someter el material seleccionado a moliendas
especiales pues se puede perder algo de humedad, en todo caso basta con tributarlo
con quebradores de mandíbulas. Aun así, cuando el material es tan húmedo que al
triturarlo puede variar la humedad deberá establecerse el porcentaje de humedad
antes de triturarlo.

Separada una muestra para la determinación de la humedad, de inmediato debe ser

guardada en depósitos metálicos cerrados, y, cualquier operación posterior de
molienda o reducción debe practicarse en forma rápida para evitar cualquier variación.

El promedio de humedad se reporta con dos cifras decimales por los menos.

53
8. LA NEGOCIACION DE
VENTA

54
8.1.- ASPECTOS PRELIMINARES

El tema de la Negociación de venta es amplísimo. No es posible enumerar en un

espacio tan reducido como este capítulo todas las normas, usos y costumbres que
definen la naturaleza de las transacciones de productos mineros, lo cual será materia
de otro libro. Sin embrago no podemos dejar de mencionar en esta oportunidad los
factores que influyen en los precios de los mercados mundiales.

Al igual que en el comercio de otras materias primas, los precios varían básicamente
de acuerdo a la fluctuación de la oferta y la demanda, aunque también intervienen
otros factores externos, incluyendo los especulativos.

En lo que se refiere a la oferta, esta se rige en base a los stocks de los abastecedores,
los tonelajes de producción debido a paralizaciones técnicas, huelgas, cierres de
minas, guerras, y otros hechos fortuitos.

La demanda industrial o transformación, en cambio, proviene de consumidores que se

encuentran a su vez afectados por los vaivenes de la economía mundial, de naturaleza
casi imprescindible.

A estos factores principales hay que agregar otros menos significativos, como son los
especulativos.

Los factores especulativos pueden provenir tanto de los ofertantes como de los
demandantes y llega provocar bruscas fluctuaciones en los precios internacionales.

Entre los factores especulativos más conocidos podemos citar: la liberación de stocks
estratégicos, carteles de productores, fijación de precios, devaluaciones monetarias,
etc.

Existen publicaciones especializadas que se dedican al análisis constante del

comportamiento de la demanda y oferta de productos mineros en el ámbito
internacional que permitan conocer con cierta aproximación la futura tendencia de los
precios para un periodo determinado.

Resumiendo, en forma general el indicador de precios mas importante en el comercio

de refinados es el de los países industrializados pues ellos utilizan los precios fijados
por sus refinerías para las ventas locales.

De otro lado en el comercio de concentrados se negocian los siguientes factores:

a) Los pagos de los contenidos recuperables.

b) Las formulas para establecer las deducciones metalúrgicas.
c) Los periodos de cotización.
d) Los costos de tratamiento y refinación.
e) Los escaladores de ajuste.

55
 f) Participación en el precio.

Es de señalar que con el objeto de estimar las metas de ventas y compras que se
pretenden alcanzar en determinado periodo, es necesario desarrollar previamente un
análisis permanente del mercado mundial que indique los índices de oferta y demanda
orientados básicamente a la capacitación de productos mineros y posteriormente las
ventas al consumidor pues si no se asegura la recepción de productos obviamente no
habrá que vender.

Este análisis se hará, estudiando las estadísticas de exportaciones, los precios

internacionales, el comportamiento de las principales variables del mercado
internacional. Para ello es necesario recurrir a revistas especializadas que estudian el
comportamiento histórico de los diferentes mercados de los productos mineros.

También es necesario conocer la disponibilidad para exportar, cuantificando los

volúmenes disponibles para la venta en el mediano, corto y largo plazo, elaborando
estadísticas de la producción captada y haciendo previsiones de los problemas que
pudieran presentarse en la actividad minera.

Asimismo, es deseable un diagnostico de mercado, determinando las posibilidades de

colocación de un producto en el mercado mundial, el comportamiento de la demanda y
oferta, considerando la probable tendencia de los mercados cambiarios y financieros
en los que se piensa participar.

Finalmente es de señalar la importancia de elaborar estadísticas, tanto de la

producción captada, como las de los stocks, cotizaciones de los productos mineros en
el exterior, los tipos de cambio, las colocaciones, etc.

8.2.- ASPECTOS DE COMERCIO EXTERIOR

La comercialización de productos mineros en el exterior, al igual que la exportación de

cualquier otro producto requiere de sólidos conocimientos de comercio exterior. Como
no es posible tratar en forma extensa este tema en un libro que solo es de introducción
a la comercialización minera vamos a mencionar solamente aquellos términos que son
los de uso más frecuente en los Contratos de venta de productos mineros.

Desde 1953, la Cámara de Comercio Internacional con sede en Paris, ha venido

elaborando un conjunto de definiciones sobre términos en los contratos de compra-
venta internacionales con el objeto de precisar los derechos y las obligaciones que
corresponden a ambas partes en este tipo de transacciones, evitando de esa manera
la confusión y eventuales litigios sobre el particular. Los conceptos de “transferencia
de riesgo” y “transcripción de propiedad” son conceptos muy importantes que tienen
consecuencias jurídicas muy definidas, sobre todo en los problemas de averías y en la
legislación tributaria norteamericana.

Así, los Incoterms son un verdadero compendio que cubre todas las condiciones de
venta, desde aquella en que las obligaciones del vendedor son mínimas (ex- works o
ex- fabricas) hasta un máximo de obligaciones por parte del vendedor en las
condiciones “delivery Duty Paid”, pasando, por toda una gama de situaciones
intermedias (FOB, FAS, C&F, CIF, etc), logrando de esa manera condiciones Standard
que son de conocimiento de ambas partes contratantes desde el momento mismo de
la contratación.

Suele ocurrir que a veces las abreviaturas normalizadas pueden desorientar a los mas
expertos cuando se les agregan otras expresiones, pues al firmarse un contrato en el

56
que figura una de esas abreviaturas y expresiones, el exportador o el cliente aceptan
asumir algunos costos de manipulación, de documentación, de transporte, haciéndose
responsables de algunos riesgos de la transacción.

Debido a ello es importantísimo determinar el instante en que los productos mineros

han sido legalmente entregados al cliente, ya que una vez transferidos los riesgos del
vendedor al comprador aquel tiene garantizado sus derechos de pago aunque la
mercadería sufra siniestro total.

Hay que apreciar que las condiciones de venta encierran en si un costo económico
que es de menester tomar en consideración en la fijación del precio de la transacción
puesto que son incidentales con toda operación. Así, se vendiera en condiciones CIF,
pero posteriormente se establece en una de las cláusulas que “el titulo e propiedad
pasara en el puerto de destino”, lo que en realidad se ha hecho es vender en
condiciones EX- SHIP, que es un término más oneroso que el CIF, bajo la
denominación de este ultimo.

A continuación, se mencionan solo algunos aspectos básicos en el comercio de

productos mineros.

Para incorporar los Incoterms al contrato de compra- venta respectivo, basta añadir la
palabra “Incoterms” luego de la sigla que fija las condiciones por ejemplo FOB
Incoterms o CIF Incoterms FO, que significa Cost, Insurance, Freight according to
Incoterms and free Out, es decir, que los costos de descarga serán por cuenta del
fletador ya que el “Freight” no incluye el costo de descarga.

La transferencia del riesgo y la transmisión de la propiedad son dos conceptos

distintos aunque generalmente van unidos en las ventas internas. El principio general
que proviene del Derecho Romano que “la cosa perece para su dueño” (Res perit
domino); de manera que, por regla general, transferida la propiedad también son
transferidos los riesgos. De acuerdo con la legislación peruana en las ventas internas
la propiedad pasa con un simple consentimiento, en el caso de bienes inmuebles y con
la “tradición” o entrega de la cosa cuando se trata de bienes muebles;
consecuentemente, en aquellos dos casos el riesgo pasa en el mismo momento.

En las ventas externas, siempre de acuerdo con la legislación peruana, el riesgo y la

propiedad pasan al comprador cuando el vendedor entrega los documentos de titulo
para cobrar el precio de la venta. De acuerdo con la legislación anglosajona, el riesgo
pasa justamente con la propiedad y dicho momento puede ser fijado por las partes de
común acuerdo. El Uniform Comercial Code de Estados Unidos y la Uniform Law on
the International Sale of Goods señalan expresamente que el riesgo pasa con la
entrega de la cosa.

Cuando se utilizan los Incoterms está claramente definido que el riesgo se traslada al
comprador en territorio peruano en los siguientes casos: Ex- Works, Free Carrier,
For/Fot, Fob Airport, Fas, Fob, C&F, CIF, Freight Carriage Paid, Freight Carriage and
Insurance Paid. En cambio en los terminos Ex- Ship, Ex- Quay, Delivered at Frontier y
Delivered Duty Paid los riesgos al comprador pasan en el puerto de destino.

Para un mayor esclarecimiento de lo que significan estos términos se puede consultar

la Terminología al final del libro.

8.3.- MODALIDADES DE VENTA

57
1.- Venta para entrega inmediata.- Conocida también como venta SPOT, es la
modalidad mediante la cual se establecen términos contractuales de venta de un
producto bajo la premisa de una sola entrega del mismo, ya sea a precio fijo o por
determinarse.

Se efectúa con un precio fijo del producto e involucra una sola entrega. Su pago se
efectúa al contado contra entrega del producto o documento de embarque y la
liquidación se efectúa de una sola vez por todo el lote.

Las ventas de contrato a corto y mediano plazo tienen la ventaja de establecer una
relación permanente, de preferencia con consumidores finales.

2.- Venta para entregas periódicas.- Corresponde a la modalidad de entrega

parciales o cuotas del producto, a precios variables y de acuerdo a cotizaciones
provisionales y finales.

Generalmente se establecen términos contractuales de venta de un producto, bajo la

premisa de entregas parciales del mismo y con precios desconocidos variables
referidos a cada una de las cuotas de entrega establecidas. Estas cuotas regularmente
son mensuales, y se define un periodo de cotización y un programa de entregas. En
este caso el precio depende de la fecha de entrega.

3.- Venta a Largo Plazo.- Llamada también LONG TERM, corresponde a una venta
con entregas parciales del producto, a precios variables y de acuerdo a cotizaciones
provisionales y finales, pero a largo plazo, es decir un año o mas.

4.- Venta a precio variable.- Esta supeditada a un contrato de vigencia definida, en el

que se señalan cuotas programadas de entrega del producto cuya cotización
provisional y final de cada una de ellas es independiente.

5.- Venta en terminales.- En esta modalidad se mantiene stocks en lugares

estratégicos, a fin de lograr mejores términos de venta; pero como seria indispensable
contra con una infraestructura enorme, es posible obtener los mismos resultados con
la venta Swap.

6.- Venta SWAP.- Es una operación comercial de intercambio físico del material con
otro vendedor en el exterior aprovechando la ubicación geográfica de los
compradores. Es condición indispensable la existencia de un contrato de venta en el
que se especifique la aceptación de un producto sustituto de igual o mejor calidad.

Un ejemplo de esta modalidad de venta seria el siguiente: un cliente de USA ha

comprado plata refinada a una empresa peruana y un cliente argentino ha comprado el
mismo material a una empresa mexicana; entonces ambos vendedores deciden
intercambiar los productos obteniendo así mayores ingresos a través de precios,
ventajas financieras y oportunidades de entrega.

7.- Venta Tender.- Es una modalidad de venta mediante la cual se ofrece un

determinado producto a compradores potenciales, bajo lineamientos determinados
previamente por la empresa comercializadora, asignándose la producción al postor (o
postores), que a juicio de la empresa cumpla con los requisitos y presente la oferta
mas conveniente.

El Tender se diferencia de la modalidad de venta directa en la cual se comparan varias

ofertas. Sus principales características son:

58
- Es abierto, es decir se acepta cualquier oferta que cumple con las condiciones
exigidas.
- Generalmente no esta sujeto a negociación con los postores.
- La adjudicación es casi inmediata.

Esta modalidad se emplea en ventas Spot de concentrados y metales y en algunas

oportunidades en contratos a largo plazo.

La convocatoria a Tenders debe realizarse con la oportunidad y difusión suficiente que

permitan el acceso a los consumidores finales.

Coyunturalmente y por lapsos breves ciertos mercados ofrecen beneficios adicionales.

Especialmente cuando prevalece un mercado de vendedores se justifica elñ empleo
de Tenders en las siguientes circunstancias:

- Cuando el productor solicita la utilización de Tenders se podrá ofrecer en esta

modalidad una parte de la producción.
- Cuando se da la presencia de excedentes eventuales de materiales o
producciones marginales, previo ofrecimiento a clientes establecidos.
- Cuando se requiera un mecanismo adicional en el análisis del mercado.
- Cuando se tenga la necesidad de colocar algún producto en forma inmediata.
- Cuando se requiera obtener financiamiento para capital de trabajo del productor y
no sea conveniente y/o posible obtenerlo de otra forma.

El empleo de Tenders en forma indiscriminada tiene las siguientes desventajas:

- Puede evitar la subvaluación al permitir una acción concertada de los participantes

en el Tender.
- Puede distorsionar el mercado por el efecto multiplicador de la oferta, ya que
simultáneamente a su intervención en el Tender los participantes estarían
contactando compradores finales potenciales.
- En el caso de que los principales beneficiarios de los Tenders sean otros traders,
impediría llegar a consumidores finales, en especial a usuarios de pequeños
volúmenes.
- No permitiría el desarrollo de una política de largo plazo con fundiciones y
refinería en el país.

8.- Operaciones Toll.- Se refiere a ventas totales o parciales de concentrados

destinados a procesarse o de metales una vez refinados, sea a la misma refinería o a
una clientela del interior o exterior del país.

Esta modalidad es posible obtener de los concentrados comprados “a firme” por la

empresa comercializadora. Mediante un Contrato suscrito con una Refinerías o
Fundición son enviados los concentrados para su refinación, por lo que estas plantas
cobran un costo de tratamiento. (Si se trata de una Refinería del exterior se entregara
el material en forma de internamiento temporal).

De esta manera se obtendrá un material de mayor valor agregado.

9.- Toll Floting.- Es parecido a lo anterior. Con un warrant extendido por el

comprador, en el cual se certifica la propiedad de un good delivery metal account se
obtiene la devolución inmediata de los metales preciosos contenidos en el
concentrado. El costo de tratamiento y otros descuentos que se negocian con el
comprador son pagados con el valor del contenido del producto principal.

59
10.- Tripartitos.- Son aquellas operaciones especiales de comercialización, en la que
existe una relación de propiedad o de financiamiento entre el Cliente y el Productor
minero. En este caso, el contrato es firmado por el Cliente, el Productor y la Empresa
Comercializadora.

11.- Back to Back.- Es la modalidad mas conocida en la comercialización de un

producto minero. Los términos y condiciones de venta obtenidos son transferidos
exactamente como términos de compra al productor minero.

Finalmente, es importante señalar que las modalidades de entrega inciden en el valor

de la venta. Pueden realizarse ventas FOB (puerto de Origen) y ventas CIF (puerto de
destino). En ambos casos existe una serie de variaciones, si es que ellas están
referidas a los fletes, a la transferencia de responsabilidad del producto, a la forma de
estiba, etc.

La venta, obviamente guarda relación con la forma de pago y con la determinación de

la calidad final del producto (pago contra documentos), pago contra entrega de
productos con pesos y leyes de destino, pago contra entregas, pesos y leyes de
destino, pago contra entregas, pesos y leyes de puerto de salida, etc.

8.4.- EL CONTRATO DE VENTA

Es el documento que suscriben el comprador y el vendedor, en que constan los

términos y condiciones del contrato de comercialización de determinado producto
minero.

Este contrato presenta generalmente el siguiente contenido:

- El producto materia del Contrato con los ensayos de los elementos principales.
- La cantidad o tonelaje del producto.
- Las condiciones en que el vendedor hará entrega del producto en el puerto de
destino.
- La fecha y características del embarque.
- El precio del producto indicando las deducciones y la fuente de referencia.
- Las deducciones por concepto de seguro y otros.
- El periodo de cotizaciones para los elementos principales.
- La conversión del tipo de cambio a la moneda extranjera que se utilice.
- La forma en que se realizara el pago Provisional y el Pago Final.
- Detalles sobre el pesaje, muestreo y determinación de la humedad.
- Todo lo relativo a los ensayes, la forma en que serán efectuados, la dirimencia en
caso de producirse diferencias y el pago de la misma.
- Determinación del responsable de pagos por concepto de derechos e impuestos
creados o por crearse en el lugar de origen y en el destino del producto.
- Las condiciones del transporte, es decir los detalles sobre el embarque.
- Lugar del arbitraje en el caso de disputa, controversia o diferencia surgida entre
las partes.
- Clausula de fuerza mayor por circunstancias que impidan el cumplimiento total o
parcial de las obligaciones.
- Clausula de titulo y riesgo de material.
- Clausula de equidad contractual, en caso de producirse algún cambio significativo
no contemplado que represente un menoscabo económico sustancial para
cualquiera de las partes.
Asimismo, en el contrato de venta figuran los domicilios legales de ambas partes, las
unidades de peso y sus equivalencias, y cualquier otro dato relacionado con el
producto que sea de interés.

60
9. EL PROCESO DE
EMBARQUE

61
9.1.- LA CONTRATACION DE FLETES

Una vez concertada la venta de determinados Lotes de productos mineros son

necesarios diversos trámites antes de la operación de embarque. En primer lugar es
importante establecer los compromisos de entrega al comprador y la evaluación de la
disponibilidad de existencias, teniendo en cuenta las condiciones pactadas en los
contratos de compra-venta del producto, los saldos por entregar del mismo, el
calendario de entregas, etc. Con esta información será posible establecer un programa
de embarques con suficiente anticipación.

Existe una cantidad considerable de factores que determina la contratación de una

nave y el precio del flete, tales como: el volumen de carga, tipo de producto, costos de
puerto, similitud de puertos, posibilidad de otras cargas tanto en el puerto de origen
como de destino, calado de puerto, condiciones atmosféricas, disponibilidad de
buques a un momento dado, urgencia del embarque.

De otro lado, es necesario tener presente que los efectos en un atraso del embarque
son: demora en la cobranza, mayores intereses bancarios por adelantos otorgados al
productor, imagen negativa por el incumplimiento en el contrato, etc. Debido a ello las
negociaciones y reservación del espacio y fletamento de exportación, de conformidad
con los términos y condiciones de los contratos de venta o conversión deben
realizarse en las condiciones más ventajosas para la empresa comercializadora y/o
productor.

Las líneas de servicio regular se agrupan de acuerdo a las rutas que cubren
denominándose conferencias, algunas compañías navieras no forman parte de estas
conferencias (Outsiders) y generalmente ofrecen descuentos a los embarcadores. Los
Charters son buques fletados directamente o los embarcadores cuando se trata de
tonelajes grandes.

Para las cargas conferenciadas la nominación de naves es según su posición, es decir

de acuerdo a su cercanía al puerto.

Para las cargas no conferenciadas, todas las empresas navieras nacionales están en
igualdad de condiciones que las extranjeras para ofertar sus naves.

En algunos casos a los armadores (Compañías navieras), no les interesa la carga de

concertados, puesto que estos productos pagan menor flete en relación con otras
mercaderías, por eso las naves tratan de reducir al mínimo necesario sus necesidades
de carga de minerales a granel.

Las Conferencias Navieras son las que distribuyen el derecho de salida entre sus
buques asociados y las Compañías Navieras tienen que cumplir sus compromisos
conferenciados y estos están por encima de los alcances de los dispositivos legales de

62
cada nación. Por este motivo, para cargas conferenciadas se debe remitir con la
debida anticipación la programación de embarques para que oportunamente se haga
la reserva de espacios de bodega correspondientes. Sin embargo, en la
comercialización de productos mineros, frecuentemente se producen variaciones, unas
veces por retracción de producción y otros por requerimientos del cliente.

Las condiciones de fletamento o términos de contratación de espacio pueden ser:

1.- Liner Terms o berth terms.- Estas condiciones significan que tanto la carga, como
el transporte marítimo y la descarga en el destino corren por cuenta del vapor.

2.- Free in and out (FIO).- En este caso la carga y descarga corren por cuenta del
embarcador, el transporte marítimo por cuenta del vapour.

3.- Free in and put trimed (FIOT).- Tanto la carga, la descarga, el trimado (trimming)
o nivelado del material en la bodega del barco corren por cuenta del embarcador y el
transporte marítimo por cuenta del buque. El fletamento de buques enteros se efectúa
mayormente en términos FIOT.

4.- free in (FI).- La carga y el transporte corren por cuenta del embarcador, el
transporte y descarga por cuenta del vapor.

5.- Free out (FO).- La carga y el transporte corren por cuenta del vapor, la descarga
por cuenta del embarcador.

9.2.- EL LEVANTE

A fin de preparar adecuadamente los lotes a embarcarse hay que tener presente que
algunas compañías navieras transportan minerales y concentrados a granel solamente
en lotes mayores de 300 toneladas. Los lotes más pequeños deben ser embarcados
en sacos a un flete mayor. Asimismo las refinerías rechazan la recepción de lotes
pequeños o imponen un recargo adicional (“Smal lot charge”) y las maquilas para
material ensacado generalmente son mas altas. En consecuencia, solo los productos
mineros de alto valor pueden soportar estos gastos adicionales, prefiriéndose para
ellos los embarques por vía aérea atendiendo la rapidez en llegar a su destino.
Debido a lo mencionado, es usual que las pequeñas y medianas producciones se
mezclen y se vendan en conjunto.

La operación de homogenizar o mezclar varios lotes de producción o calidad parecida

en una sola ruma que reúna las condiciones exigidas en el contrato se llama: comuneo
o preparación de comunes.

Existen diversos métodos para la preparación de comunes, pero lo fundamental es

evitar la mezcla de dos producciones diferentes, tomando en cuenta la calidad,
granulometría, el olor, consistencia, contaminación, etc. Seria absurdo mezclar un
concentrado con un mineral, o un concentrado de cobre con uno de plomo. Asimismo,
es peligroso agregar un lote sucio a uno limpio, pues se malogra la calidad del total y
suben las impurezas en el material de encima de los límites tolerados por una
fundición. Por el contrario, se puede mejorar la calidad de un lote sucio, añadiéndole
cierta cantidad de material limpio, pero para ello es necesario conocer a fondo los
Contratos, las exigencias y especificaciones de los compradores para poder repartir
cada producción hacia el Contrato mas ventajoso, aunque esto conlleve el riesgo de
que el comprador rechace todo el material por contener elementos que son dañinos o
carecer de otros importantes para el proceso de fundición.

63
Es importante mezclar cuidadosamente los lotes antes de ser muestreados y de ser
embarcados, humedeciéndolos previamente para evitar mermas. Y si se van a mezclar
lotes pequeños con grandes, es preferible comunera primero los lotes pequeños.

En general, la practica de mezclar lotes para economizar en fletes, gastos generales o

intereses es justificada y recomendable, si se hace con criterio y cuidado y si los
contratos de venta permiten la entrega de lotes mezclados.

El levante, no viene a ser otra cosa que el desplazamiento de los productos mineros
desde el depósito hasta el muelle para su embarque. De la buena organización del
transporte, depende la rapidez y eficacia del embarque, por lo tanto, es indispensable
que exista una sincronización perfecta entre el depósito, la Agencia de Aduana que
controla las operaciones en el puerto, el transportista y el personal del depósito.

Si no se cuenta con fajas transportadoras, se utilizan camiones volquetes o carros de

ferrocarril, siendo cargados mediante payloaders o palas mecánicas. Estos vehículos
son pesados y destarados al momento de salir del depósito y en las balanzas del
muelle incluyendo una vigilancia permanente durante el trayecto para evitar mermas
mas allá de una tolerancia permitida de 80 Kgs. Por 30 TM.

Considerando la modalidad del embarque, se pueden clasificar los embarques de la

siguiente manera:

1.- Embarques con tinas, en los cuales se utilizan los levantes en camiones de
plataforma, teniendo especial cuidado que no se derramen los materiales sobre la
plataforma del camión.

2.- Embarques con fajas, en ellos se utilizan camiones volquetes y las operaciones
deben realizarse con bastante anticipación del embarque (doce horas antes por lo
menos).

3.- Embarque con lanchones, en aquellos puertos que no permiten el atraque de

barcos directamente en sus muelles. Se utilizan sacos que posteriormente serán
vaciados a bordo del buque, estos sacos se cargan a mano y es una operación que
requiere bastante anticipación.

9.3.- OPERACIÓN EN EL PUERTO

Una vez que los lotes a ser exportados han llegado al muelle y han sido arrumados en
un espigón al costado de la nave en que serán embarcados, la supervisión de las
operaciones de manipuleo y embarque estará a cargo, además de la empresa
comercializadora, de la Agencia de Embarque (Agencia Aduanera), y en el caso de
embarques en los que la carga se efectúa por cuenta del embarcador, también bajo la
supervisión del Agente Estibador.

Antes de iniciar el embarque se debe verificar que las bodegas de la nave se

encuentran limpias para evitar contaminación con cualquier otro material.

El material ensacado es colocado sobre parihuelas para ser izado hasta la bodega de
la nave. El material a granel y el que viene en camiones volquete, mediante palas
mecánicas es depositado en fajas transportadoras deslizándolo hasta las bodegas; en
su defecto se utilizan tinas, las cuales son izadas hasta la bodega de la nave.

Las fajas transportadoras distribuyen la carga en la bodega, pero cuando no ocurre así
o se utilizan las tinas que son vaciadas en forma irregular en las bodegas, es

64
necesario el trimado o triming mediante bulldozers que nivelan el material de la
bodega.

Debemos tener presente que si el mayor porcentaje de los embarques coincide con los
precios elevados, el precio promedio de las exportaciones será mayor que el precio
promedio del mercado. De allí la importancia en la agilidad de estas operaciones.

Las operaciones en el puerto generan diversos documentos que son importantes no

solo para el control del manipuleo sino también para proceso de valorización y para la
liquidación definitiva al productor. Algunos de estos documentos son descritos al final
del compéndio.

9.4.- SEGUROS

La actividad de comercialización de productos mineros esta expuesta a sufrir perdidas

considerables derivadas de accidentes o siniestros debido principalmente a los
peligros propios del transporte, carga y descarga del material.

Estos peligros o contingencias, constituyen una posibilidad más o menos remota de

destrucción, daño o menos cabo a que están sujetos los productores mineros. La
eventualidad de que ocurra estos hechos fortuitos se denominan riesgos y la
reposición del valor del material puede ser realizada por una compañía de seguros, la
cual se encargara de resarcir las perdidas o el valor real mediante el pago de la
indemnización respectiva, de acuerdo con la extensión de los daños amoldándose a
las cláusulas y condiciones de la póliza y con las cuales fueron cubiertos los riesgos
eventuales.

La póliza de seguro, como sabemos, es un contrato bilateral con el cual, mediante el

pago de una prima, el Asegurado transfiere el riesgo a una Compañía de Seguros y
este se obliga a indemnizar las perdidas y/o perjuicios que puedan sobrevenir a un
bien. La adecuada elección de coberturas, negociación de tasas, condiciones y
obtención de descuentos exigen conocimientos especializados para tratar con
propiedad cada uno de los riesgos.

Frecuentemente, la aplicación de los términos de un contrato de seguros en caso de

un siniestro (realización de uno o varios riesgos previstos o no, en el contrato) ocurrido
a un embarque de mineral resulta muy laboriosa, en lo que se refiere a la
determinación matemática de la perdida; por lo cual se hace necesaria la intervención
de ajustadores.

Los ajustadores poseen conocimientos técnicos y comerciales relacionados con los

seguros para llegar a una justa evaluación de las perdidas. Son personas
independientes del asegurado y del asegurador que investigan los hechos, evalúan las
perdidas, negocian con los asegurados e informan a la Compañía de Seguros.

La indemnización esta íntimamente ligada al interés asegurable en razón a que el

asegurado o el beneficiario no pueden recuperar mas de lo que representa su interés.

Las Pólizas de Seguros para los productos mineros pueden ser de dos clases:

- Los embarques de minerales, concentrados y refinados transportados desde

cualquier puerto del país hasta cualquier puerto del extranjero, sea por vías marítimas,
aéreas o terrestres o combinadas.

65
- Los embarques que por vía terrestre se efectúan dentro del país por cuenta de la
empresa comercializadora.

Estas Pólizas generalmente son flotantes (o por declaraciones), emitiéndose un

Certificado o Aplicación por cada embarque que se efectúa.

En las ventas bajo condiciones CIF, la empresa comercializadora contrata por cuenta
del productor minero, el seguro de transporte del producto minero. Este seguro será
por el 110% del valor CIF coberturandose todo riesgo incluso el de guerra para casos
de perdida parcial o total. Paralelamente y si las condiciones del Mercado de Seguros
lo permiten, este seguro incluye una cobertura a favor del Productor por mermas de
peso con una franquicia de 1%.
En los casos de perdida total la valorización se hará en base a los pesos y leyes de
embarque, utilizándose como periodo de cotizaciones, el que se especifica en el
contrato de compra.

En los casos que el periodo de cotizaciones dependa de las fechas de arribo del vapor
a puerto de destino, se calcula una fecha estimada de llegada, asumiendo una
travesía normal.

En los casos de perdida parcial, la valorización se hace en base al peso de embarque

y a las leyes de destino para la parte entregada, manteniéndose el periodo de
cotizaciones del Contrato de Compra.

Debido a la franquicia del 1% la Compañía de Seguros solo paga el 99% de la cifra

asegurada por lo que el pago que hace la empresa Comercializadora al productor
minero considera esta deducción.

Para una mayor comprensión de los términos utilizados, recurrir al Anexo de

Terminología.

66
10. OPERACIONES DE
COBERTURA

67
10.1.- LA COBERTURA DE PRECIOS

Es importante que el productor minero, sobre todo el de la mediana minería posea los
conocimientos básicos de lo que es una operación de cobertura o Hedge, pues la
cobertura de precios es un sistema con el cual los productores se aseguran
anteladamente precios mínimos deseados para producciones futuras en cobre, plata,
plomo, zinc o especial high grade.

La cobertura de Precios puede ser considerada como un seguro y la prima

correspondiente seria el monto dejado de percibir con relación al monto de cobertura.

Con las operaciones de cobertura los productores se aseguran el precio esperado por
ellos, garantizándose así una utilidad sobre los costos de producción por cada fecha.

La Cobertura de precios es la operación de compra o venta por cuenta de una

empresa comercializadora o de productos mineros en la Bolsa de Metales con el
objeto de evitar o minimizar pérdidas económicas ocasionadas por la fluctuación en el
precio de los metales.

La operación consiste en realizar simultáneamente en la Bolsa, cuando sea posible, la

operación inversa a la operación física que se trata de cubrir (compra o venta); por lo
tanto dependiendo de cual sea la operación física que la origine, se tendrá una
cobertura de venta o una cobertura de compra.

Las principales Bolsas que existen en el mundo son: la London Metal Exchange o LME
que funciona en Londres y el Comodity Exchange o COMEX en Nueva Cork. También
es importante el Chicago Mercantile Exchange. Estas Bolsas sirven como un
termómetro internacional en función de la oferta y la demanda de metales, pues la
reducción o aumento de los stocks de la Bolsa son un buen indicador de las
perspectivas del mercado.

La London Metal Exchange o Bolsa de Metales de Londres ofrece diversos servicios al

comercio mundial de metales no feroz y precioso: cobre, plomo, zinc, estaño, plata.
Entre estos servicios podemos mencionar que además de proveer un sistema de
cobertura a compañías de todo el mundo que las protege de las fluctuaciones de

68
precio, actúa como termómetro del precio mundial de los metales gracias a que
acuden a ese lugar prácticamente desde todos los países occidentales del mundo.

En la Bolsa de Metales de Londres se pueden comprar y vender diversos tonelajes de

metal que se encuentren garantizados por un Standard mínimo de calidad y que se
encuentren almacenados preferentemente en determinados depósitos de Gran
Bretaña y del continente europeo. Estas transacciones pueden comprometer entregas
dentro de los tres meses siguientes de efectuadas, con excepción de la plata en que
los compromisos de entrega pueden llegar a siete meses después de realizados.

Lo que se negocia en el caso de los productos refinados, es el periodo de cotización,

la forma de pago y la modalidad de entrega, así como diversas cláusulas de fuerza
mayor para el caso de imprevistos.

Lo más importante en una operación de cobertura es el periodo de cotización, el

mismo que depende del tipo de venta. Si se trata de una venta spot no existe mayor
problema, pues la entrega es inmediata y a un precio fijo. En el caso de una venta
Long Term, es decir en entregas periódicas, se debe fijar el lapso de referencia que se
considerara durante la vigencia del contrato para definir los precios. Algunos contratos
toman como referencia el precio promedio de la suma o el mes anterior al embarque.
Sobre el particular es importante destacar que mediante la cláusula de fijación de
precios los compradores definen los precios tomando como referencia generalmente
un plazo de dos meses con posterioridad al arribo del embarque al puerto de destino.
Destino de este lapso el comprador debe fijar el día de cotización para una porción del
embarque, definida de común acuerdo.

Existen casos en los que un agente o broker presta servicios de Cobertura por los
cuales cobra una comisión. Tanto la posición aperturaza y el cierre respectivo son de
responsabilidad del productor.

A continuación entraremos los términos mas utilizados en las operaciones de

cobertura:

- El “Ring”: Debido a que la Bolsa de Metales es un mercado físico, el lugar

donde se realizan las transacciones oficiales y que es relativamente pequeño
se llama “Ring”.

- Precio Settlement: Es el precio base para las negociaciones internacionales.

No es otra cosa que el precio oficial de venta al contado. Es un precio de ajuste
por los brokers para el pago o cobranza de los márgenes y variantes a sus
clientes.

- “Contango”: Cuando el precio futuro es mayo que el precio contado, la

diferencia entre ambos se conoce como “Contango”. Bajo condiciones
normales de Oferta y Demanda, esta diferencia representa los costos de
financiación y almacenaje durante tres meses. Es la tasa de interés a favor del
precio futuro sobre el precio.

- “Backwardation”: Cuando el precio futuro es menor que el precio contado, la

diferencia entre ambos se conoce como “backwardation”. Esta situación se
presenta cuando existe una aguda escasez momentánea del metal disponible,
debido a huelgas, falta de transporte u otros motivos y se espera que la
escasez sea menor de tres meses.

69
 - Margen Original: Es el deposito inicial de garantía que entrega el cliente a fin
de garantizar la posición que toma y varia del 5% al 10% del valor del contrato
adquirido.

- Márgenes de variación: Cuando las variaciones de precio sobre la posición de

un cliente determinan que esta ganando o perdiendo este debe asumir la
diferencia que no cubra el margen original.

10.2.- COBERTURAS EN UNA COMERCIALIZADORA

Hemos visto que la Cobertura de Precios consiste en realizar simultáneamente en la

Bolsa, cuando sea posible, la operación inversa ala operación física que se trata de
cubrir. En el caso de coberturas por cuenta propia, la empresa comercializadora de
productos mineros emite una orden de cobertura indicando la cantidad de metal, fino,
el periodo de cotización y el precio mínimo como referencia. En el caso de coberturas
por cuenta de productores mineros, la decisión de cubrirse proviene de cada productor
minero, el mismo que debe indicar por escrito el producto, tonelaje, periodo y precio
mínimo como referencia.

Así, con las instrucciones obtenidas, se generan las ordenes vía telex a los agentes de
Bolsa o Brokers, quienes proceden a efectuar las coberturas, cobrando una comisión
por el monto en que se efectúa la operación inicial. Se cobra a los productores una
comisión para recuperar los gastos operativos y la comisión al agente.

Los resultados de las operaciones de cobertura de precios se determinan por las

diferencias resultantes entre los precios de apertura y cierre originando los
documentos denominados “Diference Account”. Hay que tener presente que la
apertura puede ser una compra o venta en la bolsa y el cierre la operación contraria.

Cuando los precios acusan tendencia alcista no es conveniente coberturar, de lo

contrario se sacrificaría una buena proporción de márgenes susceptibles de haber
percibido como utilidad atendiendo a los desniveles que alcanzaron los precios de los
productos mineros que se venden en el exterior.

Una empresa comercializadora no debe colocar ordenes de venta y compra sin

considerar la situación del mercado, variaciones en los precios y motivaciones que
obedecieron esas variaciones.

La búsqueda de los mejores precios de venta y compra en USA y Europa se hace por
intermedio de agentes en las Bolsas de Metales. Ellos se informan de los
acontecimientos económicos, financieros, políticos y laborales que influyen en la
cotización de los minerales. Luego intercambian opiniones con otros gentes y al mismo
tiempo se mantienen en contacto con sus clientes en el mismo sentido mediante
comunicación telefónica o telex.

Las coberturas deben hacerse en un periodo futuro tal que cubra exactamente el
periodo de cotizaciones establecido en el Contrato de venta del físico, de tal forma que
cumpla su objetivo.

Para actuar con éxito en las operaciones de cobertura, una empresa comercializadora
necesita información oportuna, eficiencia operativa y contacto estrecho con el mercado
pues las coberturas de precios son compromisos futuros irrevocables, cuyos efectos
no se pueden detener. Debido a ello, una política racional de coberturas debe convidar
necesariamente cual es el momento mas indicado de efectuarlas, lo cual esta en
relación directa con los niveles de precios; si estos mantienen líneas hacia las alzas,

70
no será el mejor momento de efectuarlas; si es totalmente justificable concertarlas
cuando los precios muestran tendencias bajisticas.

Las ventas a futuro están referidas a producciones que se espera obtener y que
deberá de cumplirse para no incurrir en desembolsos n recuperables, en el caso de
ser negativo el resultado de la cobertura.

Si al venderse un producto minero a determinado precio y cotizarse en el momento del

cierre de cada venta a un precio mayor por la tendencia alcista de los metales en esos
periodos producen diferencias en contra.

10.3.- MODALIDADES DE OPERACION

Existen cuatro modalidades de participar en una bolsa y ellas son:

1) Las cotizaciones de bolsa están sujetas a fluctuaciones de carácter especulativo y

el comerciante especula asumiendo los riesgos de los resultados de la transacción.
Esta modalidad es frecuente en los Estados Unidos de América, allí se reflejan
también las diversas estrategias corporativas o carteles de productores mineros la
variación en las cotizaciones.

2) Cuando se participa en la Bolsa como una forma de inversión. Esta modalidad es

empleada principalmente en activos financieros o en aquellos metales cuyo contango
se cree será superior al rendimiento del activo.

3) Cuando los mismos productores buscan la fijación de un previo vendiendo la Bolsa

a un precio que contenga además de costo de producción una expectativa de utilidad y
vendiendo en el mercado de físico a un precio menor y paralelamente recomprando en
Bolsa al mismo precio.

4) En el caso de una empresa comercializadora al realizar una compra en firme, se

asegura mediante una operación de coberturas el riesgo de una fluctuación de precios
hasta que llegue a vender ese material.

71
 11. LA
COMERCIALIZACION
DEL COBRE

72
11.1 ANTECEDENTES

A) LA CREACION DE LA BOLSA DEL LME.

La creación de la Bolsa de LME se da hace aproximadamente 120 años, cuando un

grupo de comerciantes que usualmente se reunían en la ciudad de Londres para
comprar y vender metales decide institucionalizar esta ya rutinaria actividad para
convertirla en lo que hoy conocemos como London Metal Exchange o simplemente
LME.

La institucionalización de estas reuniones se concertó en un horario ordenado de

acuerdo al producto que se estaba negociando y las siguientes funciones específicos:

PRIMERO – Constituir una fuente inmediata de abastecimiento vía los “Depósitos del
LME” mencionados anteriormente.

SEGUNDO – Permitir que productores / consumidores y comerciantes se protejan de

las fluctuaciones de precios a través de las operaciones de cobertura que
se realizan en los mercados de futuros.

TERCERO – Constituir una especie de termómetro internacional de mercado de

metales.

Los mismos señores, que en esa época andaban con sombrero de copa y frac, fueron
también los que idearon el concepto de “venta a futuro” o “cotización a tres meses”.

Este nace luego que la travesía de puertos chilenos, hasta puertos principales
europeos de los lentos veleros de entonces que tomaba aproximadamente tres meses

73
(se usaba el Estrecho de Magallanes) se convierte en una rutina y los comerciantes de
entonces deciden institucionalizar una venta que incluya:

1. El tiempo de travesía (los tres meses)

2. El costo financiero de la misma.
3. El costo de almacenaje.
O en otras palabras, una “venta a futuro”.

Más tarde los tres rubros enunciados vendrían a llamarse el “Contango del Mercado” y
este hoy se puede obtener no solo por tres meses sino por seis, nueve o doce meses.

Obviamente este Contango crece en función del numero de meses “a futuro” que se
necesite hacer la cotización.

11.2) COMERCIALIZACION DEL COBRE EN EL PERU.

Una variación típica de un concentrado de calidad Tintaya por ejemplo, tiene la

siguiente estructura:

El concentrado se vende usualmente en base a la formula que acá vemos se hace una
deducción metalúrgica en los contenidos recuperables como lo son el cobre, la plata y
el oro.

Se aplica luego un gasto de tratamiento y refinación que pueden estar atados o no a

escaladores de acuerdo a variaciones de precio. Este gasto de tratamiento y refinación
es en teoría un reflejo de los costos de las fundiciones y refinerías que a su vez esta
en función de la tecnología aplicada y del entorno económico del país en el que se
encuentra.

En la práctica sin embargo, el gasto de tratamiento, también llamado “maquila” es un

reflejo del mercado, es decir de la situación de la oferta y demanda mundial de
concentrados.

Siguiendo el ejemplo de la travesía del velero desde Chile, tenemos que un

comerciante de esos con sombrero de copa, compra a $ 1.50 cobre en Chile.

En este ejemplo el quiere venderlo a la llegada del velero a Londres con lo que se esta
exponiendo a tres meses de posibles fluctuaciones del precio del cobre.

Si a la llegada del velero, efectivamente el precio del cobre cae a $ 1.00 el

comerciante tendría que vender al mismo precio con lo cual estaría asumiendo una
considerable pérdida de $ 0.50 que lo dejaría probablemente sin siquiera su sombrero
de copa.

Sin embargo, este no es el caso si el comerciante hace una cobertura al momento de

realizar la compra, es decir, si al momento de comprar el físico, paralelamente vende
en Bolsa.

Al final del día la estabilidad contable será de 0.

Al tercer mes, cuando ha llegado el momento de vender el físico adquirido a $ 1.50 a $

1.00, el mismo comerciante procederá a “cerrar su posición” en Bolsa recomprando la
misma ¿a que precio? Pues al mismo $ 1.00 que la venta del físico, con lo cual estará
haciendo una utilidad de $ 0.50.

74
El saldo neto de toda la operación será un + - o con lo cual la fluctuación negativa de
precios en físico fue anulada con la contraposición en Bolsa.

En base a esta función primaria de la Bolsa, es que utilizamos también los

mecanismos algo mas sofisticados de la Bolsa como lo son:

a) El “Lock In” o “Enganche” de una utilidad en Bolsa.

b) El “Profit Taking” o toma de utilidades en una situación propicia.
c) La venta a futuro o el “Forward Hedging”.

Este ultimo, la venta a futuro o el asegurar precios es a mí entender, un instrumento

importantísimo de la Bolsa, y me permitiré como conclusión de esta exposición,
ahondar un poco en el tema.
Si por ejemplo un gran productor minero como Tintaya necesita para efectos de su
cálculo de ingresos estimados para el año asegurar un precio promedio, puede recurrir
a la Bolsa y vender a futuro toda la producción de ese año.

Si existe la exacta correlación con los periodos de cotización de las respectivas ventas
de físico, esas posiciones de venta abiertas se irán cerrando o “matando” con los
correspondientes embarques a lo largo del año. De esta manera, habremos logrado
hoy asegurar un precio deseado cerrando la posibilidad de una brusca caída de las
cotizaciones a lo largo del año, con los consecuentes efectos negativos sobre los
ingresos de la mina.
Ejemplo:

VALORIZACION DE UN CONCENTRADO TIPICO DE COBRE

PAGOS:
Cu : 31.83 % - 1.1% = 30.73 % = 677.48 LBS x US$ 1.0/LB
= US$ 677.48

Ag : 4.916 OZ / TM x 90% = 4.4244 OZ / TM x US$ 7.20 /OZ

= US$ 31.86

Au : 0.139 OZ / TM x 94% = 0.1307 OZ / TM x US$ 450.00 /OZ

= US$ 58.81
---------------
US$ 768.15

DEDUCCIONES:

T / CH : (GASTOS DE TRATAMIENTO) CIF FO PPJ

= US$ 65.00

GASTOS DE REFINACION:

Cu : 677.47 LBS x US$ 7.5 /LB

= US$ 50.81

Ag : 4.4244 OZ / TM x 0.3 $ /OZ = US$ 1.33

Au : 0.1307 OZ /TM x US$ 6.00 /OZ

= US$ 0.78

75
 ---------------
US$ 117.92
---------------------------------------------------------
US$ 650.23

FLETE MARITIMO (JAPON)

= US$ 40.00

SEGURO = US$ 1.78

--------------
US$ 41.78
----------------------------------------------------------
CIF US$ 608.45
=============

TIEMPO FISICO BOLSA (LME O COMEX) EPG

HOY C $ 1.50 V $ 1.50 0

DENTRO
DE TRES
MESES V $ 1.00 C $ 1.00 0

PERDIDA $ 0.50 UTILIDAD $ 0.50

76
 12. LA
COMERCIALIZACION
DEL ZINC

12.1.- CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

No se encuentra solo en la naturaleza, aunque en pequeña proporción se halla

frecuentemente en la composición de diferentes rocas. La fuente principal para su
obtención constituye el mineral llamado blenda, también denominado esfalerita.
Aparece normalmente asociado a otros minerales como son: la galena, pirita, baritina,
fluorita y calcopirita.

Su color es variable entre el amarillo y el pardo rojizo, aunque si contiene hierro su

apariencia es más negruzca, también se pueden encontrar ejemplares en tonalidades
rosa, verde o en colores.

Entre sus propiedades que lo hacen muy útil al hombre, esta que se puede alear
rápidamente con otros. Asimismo, su posición en la serie electromotiva (galvánica)
sirve para proteger contra la corrosión al hierro y al acero.

Asimismo es maleable pero poco dúctil, sin embargo, puede llegar a ser estirado en
alambrón.

77
El metal es blanco brillante con lustre gris azulado. En el aire seco permanece
inalterable y no se oxida, mientras que en el aire húmedo se recubre de una capa de
carbonato de zinc insoluble que aísla el metal sobre el cual ha sido aplicado,
disminuyendo la corrosión.

El zinc es un metal muy utilizado, el tercero en importancia dentro de los no ferrosos

después del aluminio y cobre. Sus principales usos son en galvanizados, latones,
moldes o die casting y rollos de zinc. Además se consumen varios compuestos
químicos de zinc.
La industria de la construcción es el mayor mercado del zinc, aproximadamente el
40% de su consumo se dedica a esta industria, ya sea como cubierta protectora de
acero estructural, en sistemas de aire acondicionado, pinturas, latones, etc.

En la industria automotriz se utiliza aproximadamente 32% del consumo mundial,

principalmente en artículos de automóviles, llantas y galvanizado.

En equipo eléctrico y de oficina se usa aproximadamente el 11% de su consumo

mundial; cerca del 4% en maquinarias. Asimismo, sirve para la fabricación de pilas
secas. Los óxidos de zinc tienen un amplio uso en textiles, lubricantes tintes, pinturas,
etc.

Además, el zinc tiene propiedades de nutriente siendo necesario en ciertas cantidades

en la alimentación animal y vegetal.

12.2.- MERCADOS

PRODUCCION

El mineral de zinc es tratado elevándose su contenido mediante el proceso de

concentración, de esta forma, se obtienen los concentrados de zinc que son el insumo
necesario para la elaboración de metal mediante el proceso de fundición y refinación.
La producción de zinc refinado proviene principalmente de recuperación primaria, por
lo que guarda una estrecha relación con la producción de mina.
La recuperación secundaria de zinc es poco significativa a nivel mundial, debido a que
sus usos lo hacen poco recuperable.

12.3.- COMERCIALIZACION

Como hemos visto, los productos que se comercian de zinc, básicamente son los
concentrados y el metal. Asimismo, los derivados del zinc, en alguna proporción tienen
relación con el precio del metal aunque conforme mayor es el grado de elaboración, el
valor del metal deja de ser significativo.

CONDICIONES DE COMPRA/VENTA DE CONCENTRADOS DE ZINC

Formulas de Pago, Maquilas y Penalidades.-

La mayoría de los términos pueden ser representados por la siguiente formula general:

(M – D) P - [T + e (P – PB)] = VNC

Donde M es el ensaye real del concentrado, D es la deducción por perdida

metalúrgica (M – D) = Me, es decir, el contenido de metal pagable, P es el precio real

78
del zinc, PB es el precio base del zinc, T es los cargos de tratamiento o maquila y e es
el escalador. VNC, es el valor neto de los concentrados.
Algunas refinerías fijan todo o parte de los cargos de tratamiento como un porcentaje
del total o del valor pagable del metal. Todos estos términos pueden ser representados
en la siguiente formula:

(M – D) x P - [T + (M – D) x P x Z] = VNC
100

Donde Z es el porcentaje especificado y D y T pueden ser cero.

La deducción por perdida metalúrgica (D) usualmente es la misma para todas las
refinerías de zinc, el pago es hecho por el 85% del contenido de zinc, sujeto a una
deducción mínima de 8 unidades. Los cargos de tratamiento tienen dos componentes,
uno es el cargo de tratamiento base (que esta sujeto a escaladores) y un ajuste
basado en el precio del zinc: e x (P – PB).

Los cargos de tratamiento o maquilas son estipulados en unidades de moneda por

tonelada de concentrado y el ajuste del precio es o unidades de moneda por cada
unidad de moneda de aumento o disminución del precio del zinc (P) por encima o
debajo del precio base (PB). De esta manera la maquila puede aumentar o disminuir.
No se estipulan cargos de refinación en los contratos de zinc.

Las penalidades para los concentrados de zinc son determinadas a tasas específicas
por unidades en exceso del nivel de tolerancia. Las penalidades generalmente son las
que se enumeran a continuación:

Elemento Nivel de tolerancia debajo del cual no es aplicada

ninguna penalidad en %.

Hierro 8 – 10

Antimonio 0.1 – 0.4

Arsénico

Sílice 2–4

Flúor 0.1
Cloro + Flúor

Níquel
Cobalto 0.01
Mercurio
Selenio

79
En lo que se refiere a los demás componentes pagables de los concentrados de zinc,
tenemos que generalmente dependiendo del mercado, se hacen pagos por cadmio y
plata, siempre que su contenido sea superior a ciertos niveles prefijados.

Nivel debajo del cual Porcentaje de metal

no es hecho ningún pago pagado por encima
Elemento expresado en porcentaje del nivel mínimo.

Cadmio 0.20 50 – 60
Plata 93 gr/ t 70 – 80

A veces por algunos otros contenidos pagables se fijan cargos de refinación, aunque
esto solo ocurre cuando los tienen en alto porcentaje.

Gatos de Entrega
Los contratos de compra-venta de concentrados de zinc se pactan en condiciones de
entrega FOB, CIF y extraordinariamente en la planta del comprador. Esto último se
produce en algunas ventas a refinerías estadounidenses.

La mayoría de los contratos son pactados en condiciones CIF puerto de destino. Este
tipo de entrega presenta ciertas variaciones, alguna de las cuales son:

CIF “Free Out” puesto libre en la bodega del barco, siendo toda la
descarga por cuenta del comprador.

CIF “Ex – Ship’s hold” puesto libre en la escotilla de la bodega del barco.

CIF “Under Ship’s Tackle” puesto libre debajo del gancho de la grúa sobre el
vehículo o emplazamiento que provea el
comprador.

El flete marítimo representa un elemento importante del costo, pues en el caso de los
concentrados de zinc significa entre el 10% y 20% de su valor CIF, dependiendo de los
precios y de los puertos de destino.

Los gastos de descarga varían también de acuerdo a los puertos de destino y al tipo
de valor utilizado. Pueden llegar a representar hasta un 3% del valor CIF del
concentrado.

El costo del seguro esta en función del valor CIF de los concentrados.

Es práctica usual asegurar los embarques por el 110% de su valor, para cubrir el pago
al vendedor y una compensación (10%) al comprador, por el perjuicio de no recibir el
material. La prima es de alrededor del 0.25% del valor CIF.

Otros gastos que ocasiona la entrega de los concentrados, aunque de menor valor
son:
- supervisión en destino
- eventualmente pesaje y muestreo
- análisis de los concentrados
- comisiones de agentes.

Cuando la entrega es en la plata del comprador existen además, el flete interno, el

pago de aranceles y derechos aduaneros.

80
12.4.- METAL

En el caso del metal, su comercialización implica un conocimiento preciso del mercado

y los clientes, pues en algunos casos los volúmenes vendidos son muy pequeños de
acuerdo a las necesidades de los clientes.

Generalmente se tienen dos tipos de contratos, Spot y a largo plazo.

Debido a que existen precios diarios que son publicados en revistas especialistas se
usan áreas como base, dependiendo de la situación del mercado, se toma un premio o
un descuento. Algo importante que negociar en estos casos es la posición y momento
de entrega y el pago, por este motivo, se requiere de mucho conocimiento del
mercado en el cual se efectúa la transacción.

Ahora la base es la cotización SHG del LME y en base a ello se tienen precios diarios
de metal, sin embargo, para una buena decisión de compra/ venta, es necesario el
seguimiento del mercado diario, así como la evolución de los principales indicadores
económicos de los países consumidores y productores.

81
 13. LA
COMERCIALIZACION DEL
PLOMO, PLATA Y ORO

13.1.- INTRODUCCION

En este tema voy a tratar aspectos generales pero conceptualmente fundamentales de

la comercialización de los concentrados de plomo con contenidos de oro, plata y la
comercialización del plomo refinado. No se intenta exponer la comercialización de
aleaciones de plomo, chatarras (scraps) de plomo, tochos de plomo, etc. que implican
un valor agregado adicional dado por los productos semi – facturados.

La razón fundamental de la necesidad del conocimiento comercial radica en el hecho

de que aproximadamente entre el 20% al 35% del valor de un concentrado de plomo
(se tiene valores similares para los concentrados de zinc y cobre) se queda en la
fundición, como parte de la maquila (ejemplo: costos de tratamiento), deducciones por
penalidades, etc. Dependiendo por supuesto de la ley del concentrado de plomo y de
sus niveles de impurezas. Es decir, poner mas atención a un contrato de venta –

82
 negociando con conocimiento de causa – puede pagar considerablemente. Por
ejemplo, toda operación técnico – metalúrgica debería ser optimizada teniendo en
cuenta, o como backing, los términos y condiciones vigentes del contrato de
comercialización del concentrado a fin de maximizar el retorno económico neto en
mina, es decir:

Retorno Pagos o Deducciones por tratamiento metalúrgico,

= - Penalidades, flete.
Económico Créditos marítimo, seguro, etc.

Transporte de mina a depósito

-
Para embarque de exportación.

Esta optimización es factible dada la implícita interacción entre recuperación, grado de

concentrados e ingresos por venta de los concentrados.

Antes de continuar creemos que es importante referirnos a la Figura Nº 1, la cual

ilustra las diversas etapas que debe seguir el plomo a fin de obtener un producto final,
como podría ser las baterías de plomo – acido. El conocer y satisfacer las diversas
necesidades de cada uno de los usuarios mostrados en la figura Nº 1, es trabajo del
comercializador de plomo.

Venta de Minerales Fundición Venta de Plomo Fabrica Venta de Fabrica o Venta de Usuario
Minero ----------------------- de ------------------- de ----------Industria -----------------
O conc. De plomo Plomo Refinado Semis Aleaciones de Producto Final
Transformación

Figura Nº 1: CADENA DE PRODUCCION TIPICA DE PRODUCTOS DE PLOMO

A este circuito hay que agregarle la venta de residuos de Chatarra
(Ejemplo: Scraps de Baterías de Plomo) a plantas de tratamiento de
Scraps de Baterías de Plomo.

Para terminar esta introducción es necesarios mencionar que la comercialización de la

producción minero – metalúrgica de plomo, así como de los semis o productos
terminados requieren de evaluaciones de costo/ beneficio y de análisis de riesgo e
incertidumbre (análisis de sensibilidad), dependiendo de si la perspectiva adicional es
de corto o largo plazo. El criterio de decisión, sea la tasa interna de retorno, el valor
presente neto o el índice de rentabilidad, deberá indicar superioridad frente al costo de
oportunidad o costo de capital corporativo que una organización posea o poseerá en el
futuro.

De todo lo anterior se puede deducir que la comercialización de productos minero-

metalúrgicos requiere de un conocimiento amplio y profundo (expertise) de los factores
de oferta y demanda de un comodity o producto determinado. Esto exige que un
comercializador posea no solo
Habilidades de creatividad e innovación sino también de habilidades de análisis
económico – financiero, análisis de mercado, de técnicos de cobertura de metales y de
monedas (hedging), de logística comercial, etc.

Lógicamente, la complejidad del problema demuestra la necesidad de que los mineros,

especialmente los pequeños, cuenten con asesoramiento comercial antes de que
firmen contratos comerciales o antes de decidir si un proyecto debe llevarse a cabo, es
decir en los estudios de factibilidad minera.
83
13.2.- COMERCIALIZACION DEL PLOMO: CONSIDERACIONES
GENERALES.

Al iniciar el tema central de la comercialización de los concentrados y refinados del

plomo, es ilustrativo referirnos nuevamente a la Figura 1, de la cual se puede deducir
que la rotación o volumen de transacciones comerciales de compra/ venta de los
diferentes productos de plomo pueden ser examinados y explicados siguiendo los
cambios en los patrones de consumo de los productos específicos de uso final del
plomo. Por otro lado, el factor que afecta de manera significativa la demanda del
plomo es el índice general de la actividad industrial de las economías industrializadas
maduras, tales como Europa, Estados Unidos y Japón. En tiempos de recesión y
contracción, el consumo de productos finales de plomo caerá, sucediendo lo contrario
en los tiempos de crecimiento.

Lógicamente, el incremento del consumo de productos finales de plomo, ejemplo:

baterías de plomo acido, revestimiento de cables, aditivos de gasolina, etc. Activara el
consumo de los productos semi – manufacturados, refinados o concentrados, por ser
estos, materia prima para los procesos de mayor valor agregado.

Usos del Plomo: Tendencia después de la Segunda Guerra Mundial.

El cuadro Nº 1 muestra los usos finales del plomo, considerados bajo 6 grupos
principales y el porcentaje de consumo de cada uno de ellos desde 1954 (esto para
evitar las distorsiones de la Segunda Guerra Mundial y los años de postguerra) hasta
hoy.

Cuadro Nº 1: Usos Principales del Plomo y Desglose del Consumo Mundial

USO PRINCIPALES CARACTERISTICAS/ APLICACIONES

Baterías Arranque, luces, encendido (SLI) de automóviles

Conducción de Camiones industriales / comerciales
Energía de revelo / emergencia

Revestimiento Revestimiento de protección sobre cables de energía y

De Cables telecomunicaciones.

84
 Productos Semi- Láminas y tuberías para construcción e industrias químicas.
Manufacturados

Aleaciones Soldaduras, cojinetes, metales para impresión.

Pigmentos y Usados en pintura, cerámicas, vidrios, etc.

Compuesto

Aditivos para Compuestos antidetonantes.

Gasolina

(*) NOTA: Las figuras mostradas son para el consumo mundial, es decir, de los países
industrializados más los países en desarrollo e indican la relativa
importancia de sus diferentes usos.

Grados y Especificaciones.

El Plomo refinado es un “Plomo Metálico” del cual otros elementos e impurezas han
sido removidos a diferentes niveles por procesos pirometalúrgicos o electroquímicos.

La pureza mínima del Plomo Refinado fluctúa desde 99.85% (Plomo tipo III, Canadá) a
99.9999% para el Plomo “Zone Refined”. Existen otras 18 especificaciones estándar
entre estos dos, comúnmente referidos como “Plomos Puros” en el Sistema Numérico
Unificado, desarrollado por un Subcomité conjunto de la American Society for Testing
and Materials (ASTM) y la Society of Automotive Engineers (SAE). Este sistema
también incluye un listado de especificaciones referente a más de 300 aleaciones
comunes de plomo. Sin embargo, en la comercialización internacional del metal básico
de plomo se reconoce comúnmente dos tipos de grados, a saber Tipo A y Tipo B.

El tipo A es un refinado de 99.99% mínimo de Plomo y el Tipo B mínimo 99.97% de

Plomo, con contenidos de Cobre de 0.04% a 0.06%. Todos los materiales colocados
en los almacenes del LME tienen que tener como mínimo 99.97% de pureza de plomo
(*) y lingotes de no mas de 55 kilogramos cada uno. Todo Plomo entregado deberá de
ser de marca registrada en Bolsa, es decir estar reconocido y registrado en la Bolsa
del LME.

Precios o Cotizaciones del Mercado Mundial.

Existen dos precios principales para el Plomo. En Norteamérica es la cotización de

productores americanos en Centavos de Dólares americanos por Libra de Plomo. Para
el resto del mundo, es la cotización del London Metal Exchange (LME), en Euros por
tonelada métrica.

El Plomo fuera de los Estados Unidos (donde el COMEX no negocia contratos de

futuro), es un ejemplo clásico de una industria totalmente engranada a los precios del
mercado futuro lo cual afecta el precio prácticamente de todas las formas de plomo.

Un ejemplo típico de precios del Plomo, fijados por la Bolsa de Metales de Londres es
como sigue:
-------------------------------

85
(*) También existe el Plomo Corroding (3) el cual debe exceder 99.94% de Plomo.

Euros / Toneladas US $/ Libra

Compra Venta Compra Venta

Spot 382.12 383.62 30.92 30.97

A 3 meses 383.12 383.71 30.65 30.70

La conversión de Euros a Dólares por Libra, exige de conocer el tipo de cambio del
Euro al Dólar o viceversa y el factor de conversión de Toneladas a Libras.

Estos precios incluyendo la variedad de sus combinaciones, forman la base de todo

Contrato de Concentrado de Plomo o del Metal Refinado. Al precio de venta del LME,
también se le conoce como precio “Sttlement” o de Ajuste y es este precio el que se
utiliza comúnmente para negociar Contratos de Plomo Refinado.

13.3.- COMERCIALIZACION DEL PLOMO: El Mercado de Concentrados

Aproximadamente 2.4 millones de toneladas (es decir el 71%) de 3.4 millones de

toneladas de Plomo Primario se recuperan en aproximadamente 30 fundiciones de
Plomo Primario ubicadas en el Hemisferio Occidental. Estas fundiciones son de
variadas características y tecnologías, lo que les permite manejar una gama de
calidades de Concentrados.

Usualmente las fundiciones y refinerías de Plomo producen Plomos de calidad

comercial, vía procesos de refinación pirometalurgica (Refinación al fuego) o de
electrorefinación. Normalmente estas últimas tienen mayor flexibilidad que las
anteriores, especialmente en el manejo del Bismuto.

Cada tipo de fundición posee sus propias características y/o tecnología y acorde con
ellos es que determinan el tipo o calidad de Concentrado de Plomo que debe alimentar
a su circuito. Es la propia tecnología y la economía del proceso que permite a dichas
compañías estar en la posición (dependiendo por supuesto de las condiciones de
mercado) de establecer términos de pago no solo del Plomo, el Oro y la Plata sino
también de otros metales básicos valiosos.

En este sentido, es destacable el gran avance que en 1955 constituyo el alto Horno de
Zinc – Plomo desarrollado por la Imperial Smelting Company de Inglaterra que permite
recuperar simultáneamente Zinc y Plomo a partir de concentrados Bulk de Plomo –
Zinc, los cuales son difíciles de separar mediante técnicas de Ingeniería de
Procesamiento de Minerales. Actualmente más de 8 países a los largo del mundo,
operan estos hornos con éxito. Entre otros se tiene operando a la Peñarroya de
Francia, Metallgesellschaft en Alemania, Australian Mining and Smelting (AM&S) en
Inglaterra y Australia, Somin en Italia y Mitsui y Sumitomo en Japón.

Últimamente, dos tecnologías de fundición pirometalurgica han revolucionado el status

de la Industria de Plomo. El proceso Queneau – Schumann – Lurgi (QSL Process) y el
horno Kivcet – CS desarrollado en la Unión Soviética, los cuales han surgido como
procesos mucho más efectivos en costos comparado con la tecnología convencional y
también con respecto a las exigencias de control ambiental impuestos en países
desarrollados.

86
Al buscar, como minero o trader, alternativas de comercialización de Concentrados
Complejos de Plomo, es aconsejable buscar compañías que tengan la capacidad de
procesar eficientemente dichos concentrados. Lógicamente la decisión final de venta
dependerá de la evaluación de costo/ beneficio de los términos y condiciones
obtenidos de los diferentes participantes en la compra (Tender Offer) de un
Concentrado dado (*). Por supuesto, los términos y condiciones ofrecidos son siempre
negociables e idealmente deberían tender a generar una relación mutuamente
beneficiosa y de largo plazo.

UN CONTRATO TIPICO

La discusión que sigue tiene por objeto ilustrar en forma suscinta los términos y
condiciones típicos que incluyen un Contrato de Concentrado de Plomo. No es mi
intención establecer técnicas de análisis y evaluación económica – financiera y de
Mercado para establecer criterios de decisión de compra, venta o de Tolear (**)
concentrados.

La Figura Nº 2, muestra un Contrato Típico de Venta para un Concentrado de Plomo y

su valorización correspondiente se muestra en el cuadro siguiente. Existen otras
clausulas tales como, domicilio legal de las partes; pesaje; muestreo y determinación
de humedad; derechos e impuestos titulo y riesgos, etc. Sin embargo, para nuestros
propósitos ilustrativos solo se han enfatizado en las clausulas de la Figura Nº2.

------------------------------
(*) El análisis de costo/ beneficio (5) de una alternativa comercial debe incluir el uso de
técnicas de flujos de caja descontados, incluyendo un análisis de sensibilidad, si el
contrato establece entregas periódicas de concentrados.

(**) El termino Tolear implica establecer un Contrato de Conversión o alquiler con una
Planta de Fundición a fin de dar valor agregado a una Materia Prima determinada.
Ejemplo: Concentrados de Plomo, para obtener refinados o refinados para obtener
semiterminados.

FIGURA Nº 2: CONTRATO TIPICO DE CONCENTRADOS DE PLOMO

1. ENSAYES : Plomo 55%, Plata BO Oz/ Tm, Oro 0.20 Oz/Tm,

Arsénico 0.8%, Antimonio 0.7% y Bismuto 0.10%.

2. CANTIDAD : 1,000 TMH +/ - 10% mensualmente

3. ENTREGA : CIF FO Amberes – Bélgica

4. PAGOS
APLICABLES : Plomo 95% (Deducción Mínima 3 Unidades) al promedio
4 LME.
Plata 95% (Deducción Mínima 50 gr/ TMS) al London Spot.
Oro 95% (Deducción Mínima 1.5 gr/ TMS) al London Final.

87
5. GASTOS DE
TRATAMIENTO : $ 150/ tm – Base del T/ CH $ 28 Libra – US$ 1.50 p/ c US$ 1
Arriba de la base.

6. GASTOS DE
REFINACION : Ag: US$ 0.30/Oz pagable
Au: US$ 7.00/Oz pagable

7. PENALIDADES : Arsénico US$ 2.0 P/C 0.1% sobre 0.5%

Antimonio US$ 2.0 P/C 0.1% sobre 0.5%
Bismuto US$ 1.5 P/C 0.01% sobre 0.01%

8. PERIODO DE
COTIZACION : Pb : Mes siguiente al mes de arribo de la Nave a Puerto
De Destino.
Ag/ Au : El 90% será fijado de mutuo acuerdo al promedio de
una semana. El saldo se fijara una vez conocido
todos los ensayes finales.

9. PAGO : 90%, 30 días después de arribo. El saldo al finalizar los

ensayes finales.

10. DURACION : 2 años a partir de abril de XXXX.

CUADRO
VALORIZACION DE UN CONCENTRADO TIPICO DE PLOMO/ PLATA/ ORO

PAGOS

Pb : 55% x 95% (DM 3 Unid.) 52% = 1,146.402 1bs x US$ 0.30/ 1B = US$ 343.92
Ag : 80 Oz/ Tm x 95% (DM 50 gr/ Tms) 76.00 Oz/ Tm x US$ 7.20 OzF = 547.20
Au : 0.20 Oz/ Tm x 95% (DM 1.5 gr/ TMS) 0.152 Oz/ TMS) 0.152 Oz/Tm
x US$ 450.00 = 68.40
______
US$ 959.52

DEDUCCIONES

T/CH : CIF FO = US$ 150.00

88
Base de1 T/CH US$ 28/ exceso US$ 1.50 p/c US$ 1
Arriba de la base = 3.00

GASTOS DE REFINACION

Ag : US$ 0.30/Oz x 76.00 Oz = 22.80

Au : US$ 7.00/Oz x 0.152 Oz = 1.06

PENALIDADES

As : 0.8% - 0.5% = 0.3% x US$ 2.00 p/c 0.1% = 6.00

Sb : 0.7% - 0.5% = 0.2% x US$ 2.00 p/c 0.1% = 4.00
Bi : 0.10%- 0.01% = 0.09% x US$ 1.50 p/c 0.01% = 13.50 = (200.36)
__________________
VALOR CIF US$ 759.16

Flete Marítimo = US$ 30.00

Seguro = 2.09 = (32.09)
___________________
VALOR FOB= US$ 727.07
=====

NEGOCIACION DE UN CONTRATO

El objetivo de una negociación es, para el Minero, maximizar el valor de fundición neto
(Net. Smelter Return).

Para el Comercializador su objetivo principal es el de obtener los mejores términos y

condiciones comerciales para sus clientes. El comercializador tiene como ventaja
competitiva estar permanentemente en el Mercado, lo que le permite estar la tanto de
las oportunidades de negocio mas apropiados para una producción o concentrado
determinado.

Esto le premite contar con elementos de juicio para negociar términos y condiciones
mas competitivos que le caso de un Minero. Por supuesto, existen excepciones, en el
caso de productores que cuentan con poder de negociación, gracias a sus grandes
volúmenes de producción, etc.

89
Normalmente, los términos y condiciones negociables (*) son los que se muestran en
la Figura Nº 2, sin embargo vale la pena resaltar que una de las clausulas que mas se
negocian es el Gasto de Tratamiento o Treatment Charge (**) (T/CH). Estos gastos de
tratamiento varían de acuerdo al balance mundial entre la producción de Concentrados
de Mina y la disponibilidad de capacidad de tratamiento de las fundiciones. Un exceso
de concentrados sobre la capacidad de fundición otorgara mejor poder de negociación
a una fundición. Ellos podrían incrementar sus costos de tratamiento a niveles
altamente rentables aun si el precio del Plomo este disminuyendo.

Lo contrario puede suceder cuando no hay disponibilidad de concentrados. Es en este

último caso cuando las fundiciones ofrecen sus servicios de Alquiler o Toll. Bajo esta
circunstancia el toleador lo que hace es garantizarse vía la maquila, ingresos que
cubran sus costos de operación. Además de que el riesgo financiero y de colocación
en el mercado de los productos resultantes, son transferidos al que toma el servicio.

Por otro lado, la ventaja de Tolear o alquilar los servicios de una Fundición, radica en
el hecho de contar con la propiedad de los productos resultantes, en este caso Plomo,
Plata y Oro, los cuales como refinados tienen un mayor valor agregado y por lo
general sus cotizaciones gozan de premios.
Es importante precisar que el mantener la propiedad de los Metales Preciosos,
especialmente Oro, es de carácter estratégico.

El Oro Refinado “Good Delivery” viene a constituirse como un activo financiero liquido
y puede formar parte, si así se desea, de las reservas internacionales de un país.

En resumen, la decisión de venta directa de un concentrado o la decisión de Tolear

requieren de un análisis de costo/beneficio, así como también de mercado.

--------------------------------
(*) El termino “negociación”, es de inmensa importancia en la comercialización de
minerales. Esta implica saber hacer uso de una serie de técnicas interpersonales y de
contra con habilidades natas y académicas, además de experiencia para lograr los
mejores términos y condiciones en una compra/venta de productos mineros.

(**) Obtener una mejora en el T/CH no garantiza una mejora de un contrato si otros
términos y condiciones son variados simultáneamente.
Es importante mencionar la importancia que tiene saber usar las técnicas de cobertura
(Hedging) de metales y de monedas para optimizar una gestión de compra/venta de
Concentrados de Plomo. En el caso del concentrado de Plomo esto adquiere aun
mayor relevancia cuando se observa que más del 60% del valor pagable lo constituyen
la Plata y también el Oro.

Es importante mencionar que una razón fundamental de la existencia de estos

mecanismos es la de eliminar el riesgo de variación de precios de los metales. Esto
quiere decir que si como productor yo tengo la oportunidad de fijar precios en bolsa
por encima de mis costos de operación, estaré garantizando una utilidad que me
permita continuar y ampliar mis operaciones mineras.

13.4.- COMERCIALIZACION DEL PLOMO: Refinados

CONTRATO TIPICO

90
La comercialización de Plomo refinado no es tan compleja, relativamente hablando,
comparado con la de Concentrados de Plomo, esto se puede observar en la Figura Nº
3 donde se muestra en Contrato Típico de Venta de Plomo Refinado.

La valorización de este contrato estaría dado por el precios mas el premio y

multiplicado por el tonelaje al 100%.

NEGOCIACION DE TERMINOS Y CONDICIONES

Como era el caso de los concentrados, la búsqueda de los mejores términos y

condiciones implica tener conocimiento del Mercado de Plomo Refinado y en especial
de los Mercados Promedio. Sin embargo, la estrategia de colocación del Plomo no
solamente responde a la atractividad que puedan representar los mercados de ALADI,
Asia o Japón, sino fundamentalmente a mantener un portafolio diversificado, con el
objeto de minimizar riesgos y mantener rentabilidades de promedio razonables.

13.5.- PERSPECTIVAS GENERALES DE MERCADO

Hacer predicciones de mercado es realmente difícil, dado que esta es una ciencia
inexacta en razón de las múltiples variables micro y macroeconómicas y sus
interacciones, que deben considerarse cuando se hacen proyecciones de oferta,
demanda y consecuentemente de precios. Los modelos econométricos son útiles, pero
no cuando se dan situaciones como cuando el precio del petróleo se incremento
tremendamente, literalmente hablando, de la noche a la mañana.

------------------------------
(*) El termino “Backwardation” es una situación en la que le precio Spot de un metal es
mayor que el precio del metal a entregarse en una fecha futura. El nivel de esta
situación esta dado por factores de Oferta y Demanda.
FIGURA Nº 3: CONTRATO TIPICO DEL PLOMO REFINADO

1. PRODUCTO : Plomo Refinado de 99.99% de Pb en Lingotes

2. CANTIDAD : 400 Toneladas Métricas.

3. ENTREGA : CIF L.T. – Puerto Principal.

4. EMBARQUE : 200 TM en Junio y Setiembre de XXXX respectivamente.

5. PRECIO : Promedio LME Settlement mas US$ 60/ TM según

publicación en el Metals Week.

6. PRECIO DE
COTIZACION : Mes anterior al mes contractual de embarque.
91
7. PAGO : CAD – Nueva York en US Dólares.

8. OTRAS
CONDICIONES : Generales de todo contrato de Compra/ venta.

Lo anterior debe siempre considerarse cuando se plantean proyecciones de consumo

y producción de Plomo. Al considerarse esto debe tenerse en cuenta el principal
problema que afronta la Industria del Plomo, el cual es, los altos costos de control
ambiental en el que tiene que incurrir para cumplir con las regulaciones de los
gobiernos de los países industrializados.
Estos costos adicionales, en muchos casos podrían sacar del mercado a varios
productores de tecnologías no actualizadas. Los productores de Plomo secundario en
general, tendrían un problema adicional, dado que sus costos marginales son menos
flexibles que la de los productores en la industria extractiva, dado que no tienen
control, o el control es mínimo, sobre el costo de suministro de sus materias primas
(Scraps).

Finalmente se debe mencionar que la producción y consumo de Plomo dependerá de

la política económica nacional y sectorial que cada país productor y consumidor
adopte. Es importante mencionar que la amenaza del creciente proteccionismo ha
obligado al desarrollo de otras modalidades no convencionales de comercio, tales
como comercio compensado.

92
 14. NUEVO SISTEMA DE
FIJACION DE PRECIO EN
LOS MERCADOS
TERMINALES

Este tema abarca 3 sistemas principales y son los siguientes:

2) El sistema convencional de Cobertura de Precios.

3) El sistema de Opciones.
4) Prestamos en metal.

Empecemos viendo primeramente la importancia de la fijación de precios, como todos

ustedes saben la gran parte de nuestras exportaciones mineras es específicamente en
forma de concentrados.

Los concentrados como producto que necesita ser tratado en una fundición y/o
refinería y desde el momento que nosotros producimos este concentrado hasta que
finalmente quienes lo procesan – la gran parte de estos en Europa, Japón y EEUU –
logren vender el producto “metal” final transcurren 3, 4 o 5 meses.

93
Un mes será travesía en barco hasta que llega al mercado final, el tratamiento en una
planta, que normalmente podría ser al segundo mes de llegada y finalmente hasta que
esa barra o lingote se coloca en el mercado transcurren tres meses o mas; entonces
son cinco meses, para quien compra este concentrado.
Obviamente no puede correr el riesgo del mercado, es decir, el riesgo de fluctuaciones
del precio de los metales y es por eso que en todo contrato de comercialización hay
una clausula que es el periodo de cotizaciones, esta clausula es normalmente el
promedio del segundo mes siguiente al mes de la llegada y automáticamente
pensaremos que el segundo mes siguiente a la llegada, es el cuarto mes después que
salió el barco del puerto del Perú (Callao, Matarani, Salaverry).

Entonces, si en periodo de tiempo nosotros no vemos la forma de cubrirnos o

asegurarnos un precio dado, estamos sujetos abiertamente a los que pasa en el
mercado, en esos cinco meses.

Mucha gente confunde las técnicas de mercado con la especulación, se tiene la idea
que al entrar a la bolsa a comprar o vender a futuro se esta jugando o especulando, yo
diría mas bien que es lo opuesto, el no hacerlo es sencillamente especular; porque es
haber producido un concentrado cuyo costo de producción es conocido pero que no
sabemos cual va ser su precio de venta hasta dentro de 4 o 5 meses y en ese tiempo
puede haber fluctuaciones tan grandes como que hagan antieconómico lo que hemos
producido u obviamente tener una utilidad también inesperada, reitero lo dicho
anteriormente: Quedarnos al vaivén de lo que pasa en el mercado es especular, ya
que con la esperanza que los precios van a subir uno no quiere asegurar o fijar el
precio del producto (concentrado).

Entonces para quitar ese factor de riesgo en la comercialización de concentrados es

que recurrimos a los diferentes mecanismos, estos no solamente se refieren a
aquellos que nos permiten fijar un precio sino también obtener un beneficio de
mercado lo que veremos como segundo objetivo.

Empezaremos con el sistema de cómo coberturar los precios en los mercados

terminales de un determinado metal, desde diferentes puntos de vista.
1) Del consumidor
2) Del productor
3) Modalidades y requisitos para este tipo de operaciones.

Todo esto será explicado con ejemplos para demostrar lo que es una cobertura de
precio de metales y también cobertura de monedas, ya que las cotizaciones no solo
están referidas a $ sino en otras monedas que puedan ser euros, si nosotros fijamos
un precio en el mercado y no estamos haciendo la correspondiente cobertura de
moneda, no estamos haciendo la cobertura completa.

En el Perú se tienen problemas para hacer este tipo de operaciones por la legislación
tributaria que no contempla los casos en que el precio de venta final es el precio de
cobertura y no el precio que figura en la factura o en la póliza de exportación, factores
que distorsionan una cobertura completa.

Como sabemos los dos mercados mas importantes que se utilizan para este sistema
de coberturas son la Bolsa de New York (COMEX) y la Bolsa de Londres (LME) ambas
tienen diferentes reglas para efectuar coberturas, siendo la más estricta la bolsa de
N.Y, en donde se realizaban transacciones por contrato.
Si nos referimos a la plata, entonces un contrato es el equivalente a 5000 onz y para
ingresar en operaciones comerciales a futuro en el mercado americano se requiere
94
poner un margen original – es un depósito de garantía que las autoridades de la Bolsa
van cambiando de tiempo en tiempo, en este momento el margen original es de 1500
US$ por contrato. Después dependiendo de lo que pasa con el precio, es decir, si
sube este o baja existen lo que se denomina margen de variación y margen de
garantía que es dinero fresco que debemos colocar y que será visto posteriormente
con un ejemplo.

Las diferencias entre la Bolsa de N.Y y la de Londres es que en este ultimo no se

requiere poner los márgenes de variación en moneda dentro de las 24 horas
siguientes porque se trabaja con cartas de crédito. Otra diferencia es que un contrato
en N.Y. es de 5000 onz y en Londres es de 10000 onz.

En los ejemplos usaremos un término muy común que es:

SPOT: Se refiere al precio del momento de cotización en la Bolsa.

Ejemplos:

(I) Cobertura de precio (visto por el productor).

Cotización Spot Futuro

------------------------------------------------------
1 – 2 – 08 6.50
1 – 8 – 08 6.80 (publicado por la Bolsa)

Vamos hoy día a la Bolsa y vendemos

1 – 2 – 08 v 6.80 (futuro)

Pasa el tiempo y entonces existen dos posibilidades:

1) Que el precio suba: 7.80 $/Oz

2) Que el precio baje: 5.80 $/Oz.

Los cálculos se realizan entonces de la siguiente manera:

Primer Caso:

BOLSA FISICO
----------------------------------------- ------------------------------------------
1 – 2 – 08 v 6.80 1 – 8 – 08 v 7.80
1 – 8 – 08 c 7.80 1 – 8 – 08 DF (1.00)
----------------------------------------- ------------------------------------------
DF (1.00) Costo Neto 6.80
De operación

Segundo Caso:

BOLSA FISICO
----------------------------------------- ------------------------------------------
1 – 2 – 08 v 6.80 1 – 8 – 08 v 5.80
1 – 8 – 08 c 5.80 1 – 8 – 08 DF 1.00
----------------------------------------- ------------------------------------------

95
 DF 1.00 Costo neto 6.80
De operación

De este ejemplo observamos que suba o baje la cotización acabamos percibiendo

siempre 6.80.

Ahora, fíjense que vamos a recibir como neto el 6.80 pero cuando tomamos la decisión
el 1 – 2 – 08 el precio spot era 6.50 y a futuro 6.80, vemos pues, la segunda ventaja de
haber entrado a la Bolsa; la primera es haber fijado un precio, la segunda obtener para
nosotros el diferencial que hay entre el precio Spot y el precio a futuro; esta diferencia
es conocida en términos de mercado como “Contango” cuando la situación en el
mercado es al revés se denomina Backwardation.

(II) Cobertura de precio (visto por el consumidor)

Supongamos que un fabricante de artículos de plata recibe la orden de entregar

artículos dentro de los próximos tres meses, como en el ejemplo anterior entonces:

COTIZACION SPOT FUTURO

-------------------------------------------------------------------------
1 – 2 – 08 6.50
1 – 5 – 08 6.00 (3 meses)
1 – 8 – 08 6.80 (6 meses)

BOLSA US$
---------------------------------------------------------------------------
1 – 2 – 08 c 10000 Oz 6.65
1 – 5 – 08 v 10000 Oz 6.00
---------------------------------------------------------------------------
DF Perdida (.65) 6500

FISICO
---------------------------------------------------------------------------
1 – 5 – 08 c 10000 Oz 6.00
1 – 05 – 08 DF (Bolsa) ( .65)
---------------------------------------------------------------------------
Si se tuviera una subida en el precio, es decir, no un precio de 6.00 sino 8.50, se
tendrá:

BOLSA
-----------------------------------------------------------------------------
1 – 2 – 08 c 10000 Oz 6.65
1 – 5 – 08 v 10000 Oz 8.50
-----------------------------------------------------------------------------
DF 1.85

FISICO
-----------------------------------------------------------------------------
1 – 5 – 08 c 10000 Oz 8.50
DF (Bolsa) (1.85)
-----------------------------------------------------------------------------
Neto 6.65 66500 US$

96
Observamos pues que el comprador usando el mismo mecanismo anterior, pero a la
inversa, logra que cuando acepta un pedido, puede asegurarse – pase lo que pase –
mientras el obtiene el metal – que le cuesta siempre los 66500 que estimaba pagar
ese día.

Ahora bien su costo, es decir, el interés que paga por operación será:

1500
--------- x 100 = 2.3% trimestral
65000

Cantidad que resulta inferior a lo que le hubiera costado el dinero en ese mismo lapso
de tiempo, teniendo en cuenta que la alternativa era comprar en febrero la plata y
guardarla lo que implicaba pagar intereses de 3 meses, seguro, almacenamientos y
cubrir todos los riesgos inherentes a la operación. Siempre como ustedes pueden
observar, para el comprador esto viene a ser su seguro, mientras que el productor
adquiere un contango.

(III) Requisitos para la operación.

1) Poner el margen original
2) Poner el margen de variación.

Esto es pues algo de lo que debemos tener en cuenta en primer lugar, luego lo
segundo es que ustedes están vendiendo a futuro y si no producen el físico, tienen
que ir al mercado a comprar concentrados a mayores precios.

Recalco esta observación que es importante, para hacer la cobertura se debe contar
con la parte física, pues de lo contrario solo estaremos haciendo una simple
acumulación, pues se desbalancea la ecuación y ustedes tienen que cumplir los
compromisos; para evitar estos problemas lo que se hace es no vender el 100% de lo
producido, sino que se vende un porcentaje de la producción para cubrir problemas de
huelgas y todo lo que puede evita que el concentrado llegue de la mina a la fundición.

Margen de Variación.- significa que la variación que ocurra en el lapso de tiempo

especificado debemos estar listos para cubrirlo en un plazo de 24 horas y en efectivo;
esto se realiza con el fin de verificar si la agencia puede respaldar con éxito cualquier
tipo de fluctuación de precio en el mercado.
Si vendo a 6.80 y en el ínterin el precio sube a 10.80 entonces el diferencial de 4 US$
debe cancelarlo en el término de 24 horas. Si el contrato es de 10000 Oz entonces se
necesitan 4’000,000 US$ en efectivo.

La segunda parte del tema esta referido a la cobertura de moneda, muy importante si
se trabaja con el mercado europeo: Londres, por citar un caso, donde las
transacciones se realizan en euros.

Suponemos que ustedes desean cubrir un préstamo en euros cuya cotización es la

siguiente:

EUR SPOT 1.8750 EUR/$ o 0.5333

6 meses 1.8290 o 0.546747

Tomamos un préstamo de DM 1’000,000 que vamos a pagar dentro de 6 meses.

1 – 2 08 EUR 1’000,000 0.546747

97
Esto es una cantidad fija que nosotros conocemos y como no queremos correr riesgos
con la paridad cambiaria, entonces, recurrimos a la Bolsa y hacemos lo siguiente:

1 – 2 – 08 C EUR 1’000,000 0.5467 (futuro)

Al efectivizar el préstamo obtenemos:

EUR 1’000,000 0.5333 (Spot) 533000 US$

Asumimos que hay una revaluación del $ y que la cotización Spot a 6 meses es 2.00 o
0.500, entonces la operación será:

--------------------------------------------------------------------
1 – 2 – 08 C EUR 1’000,000 0.546747
-------------------------------------------------------------------- BOLSA
1 – 2 – 08 v EUR 1’000,000 0.500
---------------------------------------------------------------------------------------
DF (0.046747) 46747 US$

Por otro lado para pagar el préstamo que se nos vence depositamos el metal en físico
y recurrimos para este caso a un Banco, entonces:

--------------------------------------------------------------------
1 – 8 – 08 C EUR 1’000,000 0.500
--------------------------------------------------------------------
DF (Bolsa) 0.046747
----------------------------------------------------------------------------------------
NETO 0.546747 546747 US$

Que es lo que ustedes querían cubrir exactamente en este día, a esta operación
muchos la denominan Seguro de Cambio, que no es otra cosa que una cobertura al
igual que la realizada en el mercado de metales usando los mercados terminales de la
Bolsa. Si aquí usásemos un equivalente a los ejemplos anteriores y suponemos que el
dólar se va no a 2.00 sino a 1.5 siempre vamos a obtener los 546,747 US$ en este
caso quien toma un préstamo en moneda extranjera lo que hace es evaluar que la
diferencia entre el Spot y el de 6 meses es el premio que esta pagando, es decir, un
seguro que puede tomarse como un Seguro de Cambio, la cantidad que este
dispuesto a pagar en el mercado de modo que la paridad de la moneda que estoy
usando sea la misma.

Para nuestro ejemplo el seguro de cambio será:

546,747 – 533,000
------------------------ x 100 = 2.5% semestral
533,000

O en otras palabras 5% anual, esto como verán es un seguro bastante cómodo.

La cobertura de moneda se realiza paralelamente con la cobertura de metal, es decir,

se cobertura la plata, el plomo o el oro que estamos vendiendo y con el mismo dinero
que se recibe se hace el cambio a moneda.

A propósito de la ocasión quiero mencionar: ¿como es que un Trader puede obtener

mejores condiciones que una fundición?

98
Si después coloca el concentrado en la misma fundición.

- El Trader utiliza las ventajas de mercado sin que el productor tenga acceso a las
mismas.
- La fundición tiene periodo de cotizaciones (QP) hasta 4 meses después a la llegada,
con lo que pueden pasar 6 meses para el productor.
- El Trader, puede pagar el promedio de los 5 días siguientes al embarque, con lo que
asegura 175 días de contango. Por ejemplo: un concentrado de 500 Oz plata x 6 $ =
3000 $/ton y en 6 meses con 5% de interés: 3000 x 0.05 = 150 $/ton de margen, solo
por cambiar el Q.P. Un proceso igual a una cobertura en contango, imagínense, el
Trader puede decir te doy 50 y reversa 100 lo que es totalmente legitimo.
Entonces los términos del Trader son mejores al de la fundición.

La realidad del momento es ir donde un Trader, que vaya al mercado consiga las
ventajas y las ganancias sean divididas con el productor.

Mercado en Backwardation: Es decir cuando los precios a futuro, están mas bajos
que el valor del día, ocurre cuando hay excesiva demanda a corto plazo. Ejemplos:

COBRE ZINC
1 – 2 – 08 1.44 $/1b 1875 $/ton
1 – 4 – 08 1.37 1815
1 – 12 – 08 1.19 1540

También a estos se puede coberturar y asegurar un precio que haga posible seguir
trabajando en la mina.

99
 15. OPCIONES

Se dan tanto para monedas y metales. Existe un mercado muy activo tanto en EEUU
como en Europa, se tiene dos tipos:

- PUT OPTION
- CALL OPTION

100
PUT.- Es un derecho que se adquiere, a que determinado precio de los metales
tengan que pagarme independientemente de lo que pase en el mercado, es
equivalente a comprar una póliza de seguros.
Precios a futuro de la plata:

1 – 2 – 08 6$
1 – 3 – 08 6.15 $
Para no correr riesgos si este precio bajara, compro un derecho (Put Opcion) a 10
$/Oz, fijando el precio a 5.50 $ con 6 meses de duración, si dentro de este periodo el
precio bajara debajo de 5.50 $ a 4 o 3 $, ejercito la opción y vendo a 5.50. Existe una
cotización para todo tipo de opciones que es publicado por la Bolsa.

Opciones del mercado Europeo: Se ejecutan en un solo día del periodo fijado.

Opciones del mercado americano: Se ejercitan en cualquier día, dentro del plazo
fijado.

Mercado americano (Put opción), hoy 1 – 2 – 08 a

1 – 7 – 08 5.50 10 $/Oz
1 – 7 – 08 5.75 18 $/Oz

La ventaja sobre la cobertura es que si el precio se dispara de 6 a 9 $, no ejercito la

opción. Prefiero perder la opción.

CALL.- A diferencia del PUT, es a la cual donde un minero vendería su concentrado a

un determinado precio.

Se puede utilizar esta opción para obtener plata del mercado, siempre que el precio
del metal varíe en rangos razonables.

Se puede comprar un PUT a 10 $ y vender un CALL a 17.5 $, obteniendo una

ganancia neta de 7.5 $/Oz. Tendríamos fijado un precio no menor a 5.50 ni mayor a
6.50; obviamente hay que estar concientes de lo que estamos haciendo, de lo
contrario seria muy riesgoso.

1 – 2 – 08 6.50 17.5 $/Oz

1 – 7 – 08 6.50 Vendo a 5 meses

En la situación actual cuando no hay disponibilidad de divisas, lo que se podría hacer

es, comprar un CALL con un PUT que se compensen sin que tenga que pagar ni
cobrar.

1 – 7 – 08 7$ 10 $/Oz (CALL)
1 – 7 – 08 5.50 $ 10 $/Oz (PUT)

El costo de haberse asegurado un precio no menor a 5.50, es que si la plata sube

sobre 7 $ estoy forzado a vender.

El momento de tomar una opción CALL no seria el actual, solo cuando sube allí se
toma un techo. Márgenes de 5 $ son razonables.

Volviendo al ejemplo del Trader: puede tener condiciones, que el minero ni se entera
que existan cuando le dicen “le garantizo que nunca el precio estará debajo de 6.50
$/Oz”, lo que esta haciendo el Trader es comprar por ustedes una opción PUT y de

101
alguna manera incluir el costo en la maquila. Por ejemplo: un concentrado de 300 Oz
con PUT de 10 $/Oz son 30 $, que se puede incluir fácilmente en la maquila.

O como ocurre en la Bolsa de Londres: donde no se cede el 100% de la producción,

sino solamente la mitad y se vende el resto al precio de mercado 9, 10, 11 $/Oz. La
imaginación puede hacer mas cosas como solo cubrir la mitad, etc.

TERCERA HERRAMIENTA: Son los prestamos de oro, puede ser cualquier metal de
Cobre, Plomo, etc.

Precio actual del oro 1 – 2 – 08 391.80

Precio futuro del oro 1 – 2 – 08 422.60

Supongamos que tenemos oro físico en bóveda y no queremos venderlo

definitivamente pero necesitamos obtener financiación a cargo de ella, entonces,
hacemos lo siguiente:
Acudimos al mercado – ejemplo N.Y. – y vendemos el físico a 391.60; luego en Bolsa
pongo una orden de recompra para el 1 – 2 – 08 a 427.60, con esta operación
automáticamente he recuperado mi oro al año.

427.60 – 391.60
--------------------- x 100 = 8.42%
427.60

Ahora si queremos conseguir financiación con PRIMA + RATE, cuyo costo aproximado
es 13%, si no queremos pagar este costo recurrimos a la Bolsa y conseguimos
financiamiento a 8.42% anual.

He conseguido financiamiento con la garantía física del oro:

Esto es en esencia lo que permite hacer los préstamos en metal.

Tomemos el caso de un proyecto de oro: adquirimos un préstamo de 20000 Oz de oro,

que pueden ser los 8’000,000 $ que necesita el proyecto. Esencialmente consiste en
una cobertura para el productor, fijar un precio a la producción de los primeros años de
operación.

A la otra persona le toca vender el físico y ganar la tasa de 8.41%.

Estas operaciones se pueden realizar con ventaja en metales preciosos, en los que
siempre el precio a futuro es mayor que el actual, en otros casos las ganancias son
reducidas.

TERMINOLOGIA

102
CANJE DE LEYES Intercambio simultaneo entre comprador y
vendedor, de análisis de laboratorio sobre un
producto minero.

C&F (Puerto de destino nominado). El vendedor debe

pagar los gastos de embarque y flete necesarios
para poner la carga en destino, siendo el riesgo
por falta o daño a la mercadería transferida del
vendedor al comprador cuando la mercadería
pasa la baranda de la nave en el puerto de
embarque. Los costos de descarga, incluyendo
lanchonaje y gastos de muelle serán por cuenta
del comprador.

C&F Puesto en tierra (Puerto de destino nominado). La condición es

similar al C&F, solo que los costos de descarga
incluyendo los gastos de lancha y muelle son por
cuenta del vendedor.

C.I.F. (Puerto de destino nominado). Es similar al C&F,

con la particularidad que el vendedor debe
procurar a su propio costo la póliza de seguro
marítimo que le de cobertura al transporte de la
mercadería.

C.I.F UT (Puerto de destino nominado). Condición similar al

C.I.F. con la particularidad que la carga se entrega
en destino en el momento que la mercadería se
libera del gancho de la nave.

C.I.F.FRE OUT (Puerto nominado en destino). Similar a la

condición C.I.F. con la diferencia que la descarga
de la mercadería en destino corre por cuenta del
vendedor.

COCHA Espacio grande, llano y despejado limitado por

tres paredes, cuya forma es similar a un estanque
que le falta a un lado, en donde se almacena el
producto.

CONOCIMIENTO DE
EMBARQUE (Bill of Lading). Es la constancia oficial del barco,
de haber recibido conforme la carga a bordo.

DIRIMENCIA Cuando la diferencia de los resultados del canje

de leyes supera un límite de tolerancia, se acude
a un tercer laboratorio que determinara las leyes
finales.

F.A.S. (Puerto de embarque nominado). La mercadería

es puesta al costado de la nave por el vendedor
en el puerto de embarque. El riesgo de perdida o
daño a la carga es transferido al comprador al
momento que el gancho de la nave iza la carga.

103
FLETAR Efectuar negociación de fletes y reservar el
espacio marítimo, terrestre o aéreo, dentro de un
periodo determinado necesario para trasladar los
productos mineros a su destino, de acuerdo a
compromiso de partes o contrato correspondiente
a niveles óptimos de mercado. La reserva de
espacio se confirma mediante la Nota de
Reservación de espacio (Brooking Note) o
Contrato de Fletamento (Charter Party).

F.O.B. (Puerto de embarque nominado). La mercadería

es puesta a bordo de la nave en el puerto de
embarque nominado en el contrato de venta. El
riesgo de perdida o daño a la carga es transferido
al comprador cuando la misma pasa la baranda o
la borda de la nave.

INCREMENTO Una cantidad de mineral tomado como muestra

del lote o sub-lotes por un mecanismo de
muestreo.

INSTRUCCIÓN DE
EMBARQUE La prepara el embarcador/propietario del mineral.
Contiene el nombre del barco, detalles del
material, fecha aproximada de embarque, destino,
nombre del consignatario, etc.

LOTE Cantidad definida de minerales bajo condiciones

uniformes.

MENA Es la posición de mineral, tal como se extrae de la

mina.

MUESTRA FINAL Es la cantidad de material obtenida después del

proceso de reducción para determinar la
composición química o características físicas de
un mineral.

MUESTRA PARCIAL Es la cantidad de mena o concentrado formado

por varios incrementos que representan a parte de
un lote y que sirven para determinar la humedad
y/o calidad.

PREPARACION DE
COMUNES Es la operación que consiste en homogenizar
varios lotes de minerales o concentrados, a fin de
obtener una ruma que reúna las condiciones
exigidas en los contratos de comercialización.

RUMA A GRANEL Es la cantidad del producto minero amontonado

sin envase, perteneciente a uno o más
productores. Formada por uno o varios lotes.

SOBRE BUQUE (Ex ship) El vendedor ha de poner el producto a disposición

del comprador a bordo del buque, en el punto de

104
 destino convenido en el Contrato de compra
venta. El vendedor debe hacerse cargo de todos
los costos y riesgos que entrañe el transporte del
producto hasta ese punto.

SOBRE MUELLE (Ex Quay) El vendedor ha de pone el producto a disposición

del vendedor en el muelle, en el punto de destino
convenido en el Contrato de compra venta. El
vendedor debe hacerse cargo de todos los costos
y riesgos que entrañe el transporte de la
mercancía hasta ese punto.

BIBLIOGRAFIA
105
MINERCO
“El manejo de los Concentrados y Minerales del Perú”
Lima, 1971

MINPECO S.A
Circuito Técnico de Entrenamiento
Lima, 1989-1990

MULLER HEES, Roberto

“Administración de Empresas Mineras y Comercio de Minerales y Metales”.
Barcelona, 1970

SANCHEZ ALBAVERA, Fernando

“Minería, Capital Transnacional y Poder en el Perú”
DESCO, Lima 1981

VARIOS AUTORES
“Comercialización de productos básicos”
Ediciones de Cultura Hispánica
Madrid, 1984

VARIOS AUTORES
“Situación y Perspectivas de la Minería del Cobre”
DESCO, Lima, 1988

VEGA BALLON CARLOS

“Introducción a la Comercialización de Productos Mineros”
1era Edición- Marzo 1991

INDICE
106
PROLOGO ………………………………. 01
1.- GENERALIDADES ……………………………….. 03
2.-ESTRUCTURA Y FUNCIONAMIENTO DEL MERCADO DE PRODUCTOS
BASICOS (METALES – BOLSA DE METALES)

2.1. RESEÑA HISTORICA SOBRE LA FORMACION DE LOS MERCADOS BURSATILES DE

MATERIAS PRIMAS …………………………………… 12
2.2. BREVE HISTORIA SOBRE LA FORMACION DE LA BOLSA DEL COMMODITY
EXCHANGE (COMEX) ………………………………….. 13
2.3. BREVE HISTORIA SOBRE LA FORMACION DE LA BOLSA DE METALES DE LONDRES
(LME). ………………………………….. 13
2.4. BREVE HISTORIA SOBRA LA FORMACION DE LA BOLSA DE CHICAGO (CBOT)
DE LOS ESTADOS UNIDOS ………………………………….. 13
2.5. PRODUCTOS OPERALES EN LAS DIFERENTES BOLSAS………………………………. 14
2.6. CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE EL FUNCIONAMIENTO DE LOS
MERCADOS BURSATILES DE MATERIAS PRIMAS ……..…………………………… 14
2.7. BREVES ASPECTOS SOBRE LA ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACION DE LAS
BOLSAS ……………………………….… 15
2.8. FUNCIONES Y VENTAJAS DE LOS MERCADOS BURSATILES……...………………….. 16
2.9. OPERACIÓN DE COBERTURAS Y EJEMPLO …………………………………. 16
2.10. DEFINICIONES Y TERMINOS …………………………………. 17
2.11. LA ESPECULACION: TOMA DE UNA POSICION EN BOLSA SIN RESPALDO DE UNA
POSICION FISICA ………………………………… 19
2.12. DIFERENTES COTIZACIONES REFERENCIALES …………………………………. 19
2.13. COBERTURAS DE METALES …………………………………. 21
2.14. CONTANGO Y BACKWARDATION …………………………………. 23
2.15. COBERTURAS MONETARIAS …………………………………. 23
2.16. IMPORTANCIA FINANCIERA DE LAS COBERTURAS …...…………………………….. 24
2.17. UTILIZACION DE COBERTURAS COMO SEGURO SOBRE PRÉSTAMOS A LA
MINERIA …………………………………. 25
2.18. LAS COBERTURAS COMO SEGURO SOBRE PRETAMOS A LA MINERIA………....... 26
2.19. HIPOTESIS ………………………………. 26
2.20. PROCEDIMIENTO ………………………………. 26
2.21. OPERACIÓN REALIZADA ………………………………. 26
3.- PRINCIPALES PRODUCTOS MINEROS QUE SE COMERCIALIZAN……………… 28
4.- LA COMPRA AL PRODUCTOR MINERO ………………………………….. 33
5.- LOS DEPOSITOS ………………………………….. 40
6.- LA RECEPCION Y ALMACENAJE ………………………………….. 43
7.- EL MUESTREO ………………………………….. 47
8.- LA NEGOCIACION DE VENTAS ………………………………….. 52
9.- EL PROCESO DE EMBARQUE ………………………………….. 59
10.- OPERACIONES DE COBERTURA ………………………………….. 65
11.- LA COMERCIALIZACION DEL COBRE
11.1. ANTECEDENTES …………………………………….. 71
11.2. COMERCIALIZACION DEL COBRE EN EL PERU …………………………………….. 71

12.- LA COMERCIALIZACION DEL ZINC

12.1. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO …………………………………… 75
12.2. MERCADOS …………………………………… 75
12.3. COMERCIALIZACION …………………………………… 76
12.4. METAL ………………………………........ 78
13.- LA COMERCIALIZACION DEL PLOMO, PLATA Y ORO
13.1. INTRODUCCION ……………………………………... 80

107
13.2. COMERCIALIZACION DEL PLOMO: CONSIDERACIONES GENERALES…………………. 81
13.3. COMERCIALIZACION DEL PLOMO: EL MERCADO DE CONCENTRADOS………………. 83
13.4. COMERCIALIZACION DEL PLOMO: Refinados ……………………………………… 88
13.5. PERSPECTIVAS GENERALES DEL MERCADO ……………………………………… 88

14.- NUEVO SISTEMA DE FIJACION DE PRECIO EN LOS MERCADOS

TERMINALES …………………………………. 90
15.- OPCIONES …………………………………. 97
16.- TERMINOLOGIA ………………………………….. 100

BIBLIOGRAFIA ………………………………….. 103

108