INSTITUTO TENCNOLÒGICO CORDILLERA

Tecnología superior en marketing

Principios de marketing

1ro “A” MArketing

Gabriel Leo Naranjo Córdova

2018-2019
 PROCESO DE LA COMPRA COMO CONSUMIDOR

El proceso de compra no es sencillo. Todo comprador pasa, consciente o

inconscientemente, por diversas fases antes de ejecutar la compra de un producto,
desde el momento en que se lo empieza a plantear por primera vez hasta que hace la
compra.

Según el más reputado teórico del marketing mundial, Phillip Kotler, estas fases son
cinco: la de contemplación o reconocimiento de la necesidad, la de búsqueda de
información, la de evaluación de alternativas, la decisión de compra, y el
comportamiento post-compra.

Recientemente, y ante la irrupción de la economía digital, algunos teóricos han

consensuado incorporar una fase previa a las cinco de Kotler, que sería la de pre-
contemplación.

Fase 0: pre contemplación

La fase de pre contemplación sería la fase en que los consumidores están en fase
“durmiente”: no han reconocido la necesidad de hacer una compra, ni siquiera la han
contemplado todavía. Teóricos del marketing consideran que debe tenerse en cuenta
esta fase pues, pese a que los consumidores estén en fase “durmiente”, el marketing
puede actuar sobre ellos para despertarles la necesidad latente y no reconocida que
llevarían dentro. El objetivo del marketing, en ésta fase, seria desarrollar acciones
que despierten a los consumidores y los lleven hacia la fase de reconocimiento de la
necesidad.

Las 5 Fases del proceso según Kotler

1. Contemplación o reconocimiento de la necesidad (“Awareness”)

También conocida como fase del “despertar”, de “toma de conciencia” o, en inglés,

“Awareness”. Es la fase en la que los consumidores comienzan a reconocer tener una
necesidad que satisfacer y, por tanto, empiezan a contemplar la compra de productos
que la satisfagan. El “despertar” y toma de conciencia de la necesidad puede
obedecer a una motivación natural (tener hambre, sed…) o a una estimulación
externa (en la que el marketing puede tener mucho que ver), y que puede ser racional
o irracional (emocional). Una vez el consumidor ha entrado en esta fase de
contemplación y reconocimiento de una necesidad, el marketing debe actuar para
canalizar la necesidad hacia el deseo de un producto concreto.

Por poner un ejemplo, sería el caso de una persona que ha empezado a pensar que si
tuviera una moto para desplazarse por la ciudad quizá su vida sería más fácil. Sabe
que tiene la necesidad de desplazarse, y empieza a albergar el deseo de tener una
moto.

2. Búsqueda de información

Despertada la conciencia, el consumidor entra en la fase de búsqueda de información

para saber cómo satisfacer sus necesidades y canalizar sus deseos. La fase de
búsqueda de información, a su vez, puede subdividirse en dos fases.

La primera sería una sub fase de búsqueda de información pasiva. Sería cuando el
consumidor se limita a estar receptivo cuando escucha hablar del producto que le ha
causado interés (siguiendo el ejemplo, sobre las motos), prestar atención a anuncio
publicitario o lee un artículo en un diario o revista que cae en sus manos.

La segunda sería una sub fase de búsqueda de información activa. Sería cuando el
consumidor, que ha aumentado el deseo de satisfacer su necesidad, ya busca
intencionadamente la información sobre el tema. Busca en internet información
sobre motocicletas, compra revistas especializadas en motos y empieza a pedir
opiniones a personas que puedan aportarle información sobre el tema.

3. Evaluación de alternativas

Una vez el consumidor tiene suficiente información sobre los diferentes tipos de
motos que hay, empieza ya a evaluar las diferentes alternativas. Se centra ya en
comparar modelos de una misma categoría, prestaciones, precio…Evalúa todas las
características del producto para acabar de decidir si da el paso de comprar o no, y
qué comprar.

4. Decisión de compra
Es la fase final, en la que la persona toma la decisión definitiva de si compra o no el
producto, qué marca y modelo, dónde, y en qué condiciones de pago.

5. Comportamiento post-compra

Ya se ha ejecutado la compra, sin embargo el comportamiento post-compra del

consumidor se considera que forma parte del proceso de compra. Porque en función
de su satisfacción o insatisfacción sobre el producto adquirido repetirá la compra (de
un producto de venta en el supermercado, por ejemplo), incidirá con sus opiniones
en la decisión de compra de otros compradores. Si el producto adquirido es el
alquiler de un servicio renovable (por ejemplo, se ha abonado a un gimnasio), la
satisfacción o no de sus expectativas determinará el tiempo en que seguirá renovando
la compra del producto, es decir, su nivel de fidelización a la marca, o visto desde
otro punto de vista, su ciclo de vida como cliente.

El proceso es un embudo

Las cinco (o seis) fases del proceso de compra constituyen un embudo, también
llamado en marketing “embudo de conversión”. Eso significa que en cada fase hay
menos personas que la anterior. Es decir, que entre el número de gente que en un
momento siente el deseo de comprar un producto y el número de gente que
finalmente lo compra hay una gran diferencia. En cada una de las cinco (o seis) fases
hay gente que abandona el deseo, y sólo una parte pasa a la siguiente fase. El
objetivo del marketing es, precisamente, revertir la situación, e intentar que el
número de gente que pasa de una fase a otra sea el máximo posible.

Los diferentes roles en el proceso de compra

Finalmente, hay que tener en cuenta que en el proceso de compra de un producto

intervienen muchos variables. A menudo la persona que toma conciencia de la
necesidad de adquirir un producto no es la misma que la que decide comprarlo, ni la
misma que lo compra o la que lo consume. Como explicamos en este artículo,
existen cinco roles o figuras que intervienen en el proceso de compra, y que desde el
marketing siempre deben tenerse en cuenta: el iniciador, el prescriptor, el decisor, el
comprador y el consumidor. Confundir estos diferentes roles por parte del vendedor
puede ser la causa de que muchas personas no pasen de una fase del proceso de
compra a la siguiente.
 PROCESO DE LA COMPRA COMO CLIENTE

El proceso de compra está compuesto por 4 fases. Vamos a ver en qué consiste cada
una de ellas:

Fase 1 - Concienciación

La primera fase que tiene lugar en un proceso de compra es aquella en la que el

usuario se da cuenta que tiene una necesidad, problema o motivación que quiere
solucionar.

Por ejemplo, en el caso de la compra de un ordenador nuevo, el usuario se daría

cuenta que dispone de un problema porque su ordenador no funciona bien o no tiene
la capacidad que necesita para trabajar correctamente o guardar todos los archivos.

Fase 2 - Investigación

A partir de que el usuario se da cuenta de que tiene esa necesidad, comienza una
investigación para conocer y recopilar información sobre su problema, necesidad o
motivación.

En el caso del ejemplo anterior, por ejemplo, el usuario haría uso de los buscadores,
web o blogs para entender cuáles pueden ser los problemas de su ordenador y cómo
puede solventarlos.

Fase 3 - Decisión

Tras la fase de investigación, se produce la fase de decisión en el proceso de compra.

En esta etapa, el usuario ya conoce y comprende su problema, necesidad o
motivación y hace una investigación en profundidad sobre qué alternativas existen
en el mercado para solucionarlo. Esta fase termina cuando, entre todas las
alternativas, el usuario selecciona aquella que le encaja mejor.

En el caso de nuestro ejemplo, el usuario investigaría posibles alternativas para

solucionar su problema: comprar un ordenador de otro modelo, ampliar la memoria
de su ordenador, repararlo... Y seleccionaría una de estas opciones.
Fase 4 - Acción

La última de las fases del proceso de compra implica que el usuario ya tiene claro
qué producto va a comprar y recopila información sobre empresas que le ofrecen
este producto o servicio. Finalmente, va a pasar a la acción y va a comprarlo.

En el ejemplo del ordenador, el usuario haría, por ejemplo, la compra del ordenador
o del producto o servicio que haya elegido en la fase anterior.

PROCESO DE LA COMPRA COMO EMPRESA

El proceso de compra para las compañías se compone de seis pasos claros. En el

primer paso la compañía identifica una necesidad, para la cual la respuesta es la
compra de un producto. El paso final es la ejecución de un contrato de compra. Los
pasos intermedios construyen un proceso organizado e informado que tiene como
resultado que la compañía compre el producto correcto para cubrir su necesidad de
un proveedor calificado cuyo producto es el más duradero por el precio.

1.- Identificar una necesidad

Identifica la necesidad para la compra de un producto. Por ejemplo, una compañía de

césped quiere ofrecer servicios de podado a sus clientes. Para hacer esto necesita
comprar una podadora. Entonces, se identifica la necesidad de realizar la compra de
un producto, una podadora.

2.-Seleccionar el producto específico

Selecciona un producto específico para cubrir la necesidad. Por ejemplo, la

compañía de césped debe seleccionar qué tipo de podadora de entre las múltiples
variedades del mercado de empujar y montar cubre la necesidad de la compañía de
una podadora de mejor manera.

3.- Asignar a un equipo de compra

Reúne a un equipo para administrar el proceso de compra, incluyendo finalizar la

lista de especificaciones técnicas requeridas para el producto y el proceso de
solicitud de cotización y realización del contrato.

4.- Especificaciones técnicas

Haz una lista de especificaciones técnicas requeridas para asegurar que el producto
cumpla las necesidades de la compañía.

5.- Presupuesto para la compra

Establece un presupuesto para la compra dependiendo del rango de precios

identificado en la investigación hecha en el paso 3.

6.- Investiga a proveedores potenciales

Investiga los diversos tipos de productos que cubren la necesidad junto con sus
proveedores para identificar el modelo más durable al mejor precio. Si la compañía
de césped decide comprar una podadora de montaje, se realiza una investigación
sobre qué marca y fabricante proporciona el producto más duradero por el precio
solicitado.

7.- Solicitar cotización

Solicita cotizaciones de los fabricantes y proveedores del producto identificado que

cubra todas las especificaciones técnicas requeridas.

8.- Adjudicación del contrato

Selecciona a un proveedor de entre las cotizaciones enviadas y realiza el contrato de

compra.

COMENTARIO:

La compra véase desde el punto de vista de cliente, consumidor o empresa es un

proceso “lógico” y sistemático el cual puede cambiar desde estos tres puntos de vita,
sin embargo todos parten en su mayoría desde una necesidad, evalúan alternativas y
finalmente toman una decisión, y puse entre comillas lógico ya que hay ocasiones
en que nos dejamos llevar por las emociones y realizamos compras impulsivas y sin
una necesidad real, sobre todo en el caso de los consumidores, en este caso el
cerebro reptiliano es el predominante. Para entender aún más este interesante proceso
ajunto información sobre los tres cerebros ya que nos va a permitir entender
fisiológicamente que nos impulsa a comprar:

Cómo trabajan los cerebros en el proceso de compra

Los tres cerebros en marketing

Paul D. MacLean, médico y neurocientífico americano que hizo grandes

aportaciones al campo de la psicología y psiquiatría, nos aporta la teoría de la
evolución del cerebro humano divido en tres partes: Neo corteza, Límbico y Reptil.

Esta teoría es un gran apoyo debido a que nos habla del funcionamiento de estas
partes, las cuales en mercadotecnia nos son de gran utilidad porque permiten conocer
cómo reacciona el cliente y saber qué agregarle al producto, marca y publicidad para
hacerla atractiva para los compradores.

Límbico= emocional

MacLean planteó que el cerebro límbico es aquel que tiene que ver con las
emociones de las personas de manera subconsciente.

Durante el proceso de venta, este cerebro es de gran relevancia porque en él

almacenará cualquier tipo de información a largo plazo el cliente, así como las
emociones que experimentó durante este proceso, por lo tanto si el cliente tuvo mala
experiencia no olvidará esas emociones respecto a lo que se le ofrece. Así que
nuestro reto es crear una gran experiencia para nuestros clientes, ya que ellos
realizarán la compra de manera inconsciente basándose en cómo los hace sentir el
producto o servicio que ofrecemos.

Neo corteza= racional

La neo corteza regula emociones específicas, basadas en las percepciones e

interpretaciones del mundo inmediato. Los sentimientos de amor hacia un individuo
particular serían un ejemplo de este tipo de emoción. El proceso de venta para este
cerebro es más complicado debido a que es analizador y no realizará una compra por
instinto, sino que tiene que analizar todo los aspectos del producto o servicio.

En este es en donde los clientes o futuros clientes le dan valor a lo que se le está
ofreciendo, ya que analizan los beneficios, ventajas o inconvenientes el mismo.
Toman en cuenta a profundidad estas variantes: precio, si es un producto que
satisface las necesidades básicas o sólo es un lujo.

Reptil= instinto
El cerebro reptil regula las conductas instintivas y emociones primarias como el
hambre, deseos sexuales y la temperatura corporal, elementos básicos de
supervivencia. Es compulsivo y estereotipado. MacLean define que esta función
organiza los procesos involucrados en el regreso de las especies migratorias al
mismo terreno de crianza de años atrás.

Este cerebro no está en capacidad de pensar ni de sentir; su función es actuar cuando

el estado del organismo así lo demanda. El cerebro reptil es un gran aliado tanto en
publicidad, ventas, como en el proceso de compra, ya que este cerebro es el que toma
las decisiones de manera inconsciente.

Patrick Renvoise nos dice que el 99% de nuestras decisiones no las toma nuestra
razón, sino el instinto. Luego, la razón busca excusas para justificar lo que ha elegido
nuestro cerebro reptil: “Pregunte a un fumador por qué fuma: no hablará de adicción
y dependencia, sino de libertad de fumar”.

Renvoise nos aporta que esta parte del cerebro reacciona a 6 estímulos:

Egocéntrico: prima supervivencia y bienestar. En este estímulo no debemos hablar

de nuestros productos o soluciones, sino hablar del cliente.

Contraste: la comparación permite que el “cerebro reptil” tome decisiones rápidas y

seguras.

Tangible: busca lo que es familiar y amigable, lo que se puede reconocer con rapidez.

Principio y fin: el “cerebro reptil” se olvida de casi todo en el medio.

Visual: una imagen vale 1,000 palabras.

Emoción: aumenta la memorización e incita a la acción.

El 85% de las decisiones que tomamos son subconsciente-inconsciente, por tal

motivo es importante detectar a qué tipo de cerebro le estamos vendiendo, ya que si
le vendemos la idea al cerebro reptil de que necesita nuestro producto o servicio para
sobrevivir tenemos la venta asegurada.
En esta guerra comercial es todo un desafío conocer cómo compra la gente, así que
es importante valerse de todos los recursos y conocimientos necesarios, porque sólo
aquellos que sepan llegar a sus targets podrán aspirar al éxito deseado.

BIBLIOGRAFÌA

https://cuadernodemarketing.com/conoce-las-5-fases-del-proceso-de-compra-para-
vender-mejor/

https://www.inboundcycle.com/proceso-de-compra-que-es-y-como-funciona

https://www.emprendepyme.net/proceso-de-compras-de-una-empresa.html

http://www.marketingdirecto.com/actualidad/marketing/el-cerebro-reptil-ese-gran-
aliado-de-la-publicidad/#sthashYQNPjan0.dpuf

http://guacamolemagazine.com/cerebro-compra/

http://losmundosdepval.blogspot.com/2012/03/como-acelerar-la-compra-usando-
el.html

https://es.wikipedia.org/wiki/Paul_MacLean
INSTITUTO TENCNOLÒGICO CORDILLERA

Tecnología superior en marketing

OFIMÀTICA BÀSICA

1ro “A” MArketing

Gabriel Leo Naranjo Córdova

2018-2019
 REQUISITOS DEL SISTEMA DE WINDOWS 7

Se aplica a: Windows 7

Si quieres ejecutar Windows 7 en tu PC, te indicamos aquí lo que supone:

Procesador de 1 gigahercio (GHz) o más rápido de 32 bits (x86) o de 64 bits (x64)*

1 GB de RAM (32 bits) o 2 GB de RAM (64 bits)

16 GB de espacio disponible en el disco duro (32 bits) o 20 GB (64 bits)

Tarjeta gráfica DirectX 9 con controlador WDDM 1.0 o superior

Requisitos adicionales para usar algunas características:

Acceso a Internet (pueden aplicarse tarifas adicionales)

Según la resolución, la reproducción de vídeo podría requerir memoria adicional y

hardware gráfico avanzado

Es posible que algunos juegos y programas requieran tarjetas gráficas compatibles

con DirectX 10 o superior para ofrecer un rendimiento óptimo.

Algunas funciones de Windows Media Center pueden requerir un sintonizador de

TV y hardware adicional.

Los equipos Windows Touch y Tablet PC requieren hardware específico

Grupo Hogar requiere una red y equipos que ejecuten Windows 7

La creación de DVDs o CDs requiere una unidad óptica compatible

BitLocker requiere Módulo de plataforma segura (TPM) 1.2

BitLocker to Go require una unidad flash USB

Windows XP Mode requiere un 1 GB de RAM adicional y 15 GB adicionales de

espacio en disco duro disponible.

La música y el sonido requieren salida de audio

Los gráficos y la funcionalidad del producto pueden variar en función de la
configuración del sistema. Algunas características pueden requerir hardware
avanzado o adicional.

Equipos con procesadores de varios núcleos:

Windows 7 se ha diseñado para funcionar con los procesadores de varios núcleos

disponibles hoy en día. Todas las versiones de 32 bits de Windows 7 pueden admitir
hasta 32 núcleos de procesador, mientras que las versiones de 64 bits pueden admitir
hasta 256 núcleos de procesador.

Equipos con varios procesadores (CPU):

Los servidores comerciales, las estaciones de trabajo y otros equipos de gama alta
pueden tener más de un procesador físico. Windows 7 Professional, Enterprise y
Ultimate permiten dos procesadores físicos, lo que proporciona el mejor rendimiento
en estos equipos. Windows 7 Starter, Home Basic y Home Premium solo
reconocerán un procesador físico.

* Las versiones anteriores de Windows, incluidos Windows 7 y Windows 8.1, tienen

compatibilidad limitada cuando se ejecutan en procesadores y conjuntos de chips
nuevos de fabricantes, como Intel, AMD, NVidia y Qualcomm. Para obtener más
información, consulta Preguntas frecuentes sobre el ciclo de vida de soporte técnico.
Es posible que un dispositivo no pueda ejecutar versiones anteriores de Windows si
el hardware del dispositivo no es compatible, faltan controladores actualizados o se
encuentra fuera del período de soporte técnico del fabricante de equipos originales
("OEM").

REQUISITOS MÍNIMOS PARA INSTALAR WINDOWS 8 Y 8.1

Microsoft, en los últimos años, ha introducido en el mercado diversos tipos de

versiones para su sistema operativo Windows, proporcionándole a sus usuarios
mejoras significativas, que incrementan el rendimiento de la interfaz y las funciones
del software. Conoce aquí los requisitos mínimos para instalar Windows 8 y 8.1, una
de las versiones más completas lanzadas al mercado de la tecnología de la
computación.
Windows 8 y su actualización 8.1 deben incluir, como mínimo, los siguientes
elementos para que funcionen fluidamente en tu computador:

Un procesador de al menos 1 GHz u otro superior

Memoria RAM de 1 GB (para 32 bits) o 2 GB de RAM (para 64 bits)

Una unidad de disco duro con espacio de 16 GB (32 bits) o 20 GB (64 bits)

Una tarjeta o procesador de gráficos apto para DirectX 9 y compatible con WDDM

Sin embargo, algunas ediciones de Windows 8 y su actualización 8.1 requieren

contar con algunas otras características adicionales como por ejemplo:

Windows 8 Pro: necesitará una unidad flash USB para su característica profesional
de protección de datos BitLocker To Go. Si se trata de la versión común de
BitLocker, deberá contar con el Módulo de Protección Segura PTM. Algunos otros
elementos opcionales, como la televisión por internet, la sintonización de canales, el
Hyper-VEs, entre otros (según la preferencia de cada usuario), deberán hacer uso de
requerimientos adicionales.

Windows 8 Enterprise: al igual que la versión Pro, tiene la ventaja de soportar una
capacidad máxima de memoria RAM de 512 GB. Esta edición Enterprise ha sido
pensada para satisfacer las necesidades tecnológicas de grandes empresas y
compañías, en cuanto a sistema operativo se refiere, estando disponible sólo para
clientes con garantía del software.

Windows 8 Lite: por su parte, no necesita requisitos adicionales ya que fue

concebido para computadores u ordenadores no tan potentes, por lo que quizás en
esta edición no se puedan ejecutar otras funciones, que correrán perfectamente en
las versiones Pro y Enterprise. Su sistema operativo sólo necesitará una capacidad de
32 bits y los requisitos mínimos para instalar Windows 8 y 8.1 descritos
anteriormente.

REQUISITOS MÍNIMOS PARA INSTALAR WINDOWS 10 EN TU PC |

STARMEDIA
¿Cómo instalar Windows 10?

Te presentamos los requisitos mínimos y otros adicionales que necesitas tener en tu

PC para instalar la Windows 10, el más reciente sistema operativo de Microsoft.

Esto es lo que necesita tu computadora para instalar la última versión:

 Procesador: 2 GHz compatible con PAE, NX y SSE2.

 RAM: 1 GB (32 bits) o 2 GB (64 bits).
 Espacio en disco duro: 16 GB (32 bits) o 20 GB (64 bits).
 Tarjeta gráfica: Dispositivo gráfico Microsoft DirectX 9 con controlador
WDDM.
 Cuenta de Microsoft y acceso a Internet.
 Resolución de pantalla de al menos 1366 x 768 píxeles.
 Es posible que algunos juegos y programas requieran tarjetas gráficas
compatibles con DirectX 10 o superior para un rendimiento óptimo.