2.

Perilaku Pembeli Dalam Pasar Bisnis

Ketika kita mengalihkan perhatian kita ke perilaku pembeli di pasar bisnis,
perlu diingat bahwa pasar bisnis dan pasar konsumen memiliki banyak kesamaan.
Keduanya mengandung pembeli dan penjual yang berusaha melakukan pembelian dan
memuaskan tujuan pribadi atau organisasi mereka. Kedua pasar menggunakan proses
pembelian serupa yang mencakup tahapan yang terkait dengan identifikasi kebutuhan,
pencarian informasi, dan evaluasi produk. Akhirnya, kedua proses fokus pada
kepuasan pelanggan sebagai hasil yang diinginkan. Namun, pasar bisnis berbeda dari
pasar konsumen dengan cara yang penting. Salah satu cara tersebut yaitu melibatkan
konsumsi produk yang dibeli. Konsumen membeli produk untuk penggunaan atau
konsumsi pribadi mereka. Sebaliknya, pembeli organisasi membeli produk untuk
digunakan dalam operasi mereka. Penggunaan ini dapat langsung, seperti dalam
memperoleh bahan baku untuk menghasilkan barang jadi; atau tidak langsung, seperti
membeli perlengkapan kantor atau menyewakan mobil untuk penjual. Berikut ini
adalah empat tipe pasar bisnis :

a. Pasar Komersial.
Pasar-pasar ini membeli bahan mentah untuk digunakan dalam memproduksi
barang jadi, dan mereka membeli barang dan jasa yang memfasilitasi digunakan
dalam produksi barang jadi. Pasar komersial meliputi berbagai industri, seperti
aerospace, pertanian, pertambangan, konstruksi, transportasi, komunikasi, dan utilitas.
b. Pasar Reseller.
Pasar ini terdiri dari perantara saluran seperti pedagang besar, pengecer, atau
broker yang membeli barang jadi dari pasar produsen dan menjualnya kembali dengan
untung. Perantara saluran memiliki tanggung jawab untuk menciptakan variasi dan
berbagai macam produk yang ditawarkan kepada konsumen. Oleh karena itu, mereka
memegang banyak kekuatan dalam rantai pasokan.
c. Pasar Pemerintah.
Pasar-pasar ini termasuk federal, negara bagian, kabupaten, kota, dan pemerintah
daerah. Pemerintah membeli berbagai barang jadi mulai dari kapal induk hingga truk
pemadam kebakaran hingga peralatan kantor. Namun, sebagian besar pembelian
pemerintah adalah untuk layanan yang diberikan kepada warga negara, seperti
perlindungan pendidikan, kebakaran dan polisi, pemeliharaan dan perbaikan jalan,
serta pengolahan air dan limbah.
d. Pasar Institusional.
Pasar-pasar ini terdiri dari beragam kelompok organisasi non-komersial seperti
gereja, amal, sekolah, rumah sakit, atau organisasi profesional. Organisasi-organisasi
ini terutama membeli barang jadi yang memfasilitasi operasi mereka yang sedang
berlangsung.

 Karakteristik Unik Pasar Bisnis Pasar

Bisnis berbeda dari pasar konsumen setidaknya dalam empat cara. Perbedaan-
perbedaan ini menyangkut sifat unit pengambilan keputusan, peran biaya keras dan lunak
dalam membuat dan mengevaluasi keputusan pembelian, hubungan pembelian timbal
balik, dan ketergantungan kedua belah pihak satu sama lain. Sebagai aturan umum,
perbedaan ini lebih akut bagi perusahaan yang berusaha membangun hubungan klien
jangka panjang. Di pasar bisnis, membeli produk yang dibutuhkan dengan harga serendah
mungkin bukanlah tujuan yang paling penting. Karena banyak transaksi bisnis didasarkan
pada hubungan jangka panjang, kepercayaan, keandalan, dan pencapaian tujuan secara
keseluruhan seringkali jauh lebih penting daripada harga produk.
Pusat Pembelian Perbedaan utama pertama berkaitan dengan peran pusat pembelian —
kelompok orang yang bertanggung jawab untuk membuat keputusan pembelian. Di pasar
konsumen, pusat pembelian cukup mudah: Kepala keluarga dewasa cenderung membuat
sebagian besar keputusan pembelian untuk keluarga, dengan masukan dan bantuan dari
anak-anak dan anggota keluarga lainnya sebagaimana berlaku. Namun, dalam sebuah
organisasi, pusat pembelian cenderung jauh lebih kompleks dan sulit untuk diidentifikasi,
sebagian karena mungkin mencakup tiga kelompok orang yang berbeda — pembeli
ekonomi, pembeli teknis, dan pengguna — yang masing-masing memiliki agenda dan
kebutuhan unik yang memengaruhi keputusan pembelian.

Setiap upaya untuk membangun hubungan antara organisasi penjualan dan pembelian
harus mencakup pembeli ekonomi — para manajer senior dengan tanggung jawab
keseluruhan untuk mencapai tujuan perusahaan pembeli. Dalam beberapa tahun terakhir,
pembeli ekonomi menjadi semakin berpengaruh karena harga menjadi kurang penting
dalam menentukan nilai produk yang sebenarnya bagi perusahaan pembeli. Ini
menjadikan pembeli ekonomi target yang lebih besar untuk kegiatan promosi

Biaya Keras dan Lunak Perbedaan kedua antara bisnis dan pasar konsumen melibatkan
signifikansi biaya keras dan lunak. Konsumen dan organisasi keduanya
mempertimbangkan biaya keras, yang meliputi harga moneter dan biaya pembelian
terkait seperti pengiriman dan pemasangan. Organisasi, bagaimanapun, juga harus
mempertimbangkan biaya lunak, seperti downtime, biaya peluang, dan biaya sumber daya
manusia yang terkait dengan kompatibilitas sistem, dalam keputusan pembelian.
Pembelian dan implementasi sistem penggajian baru, misalnya, akan menurunkan
produktivitas dan meningkatkan biaya pelatihan di departemen penggajian sampai sistem
yang baru telah sepenuhnya terintegrasi.

Timbal balik Tiga kunci perbedaan melibatkan keberadaan hubungan pembelian timbal
balik. Dengan pembelian konsumen, peluang untuk membeli dan menjual biasanya
merupakan jalan satu arah: Pemasar menjual dan membeli konsumen. Pemasaran bisnis,
bagaimanapun, lebih sering merupakan jalan dua arah, dengan setiap produk pemasaran
perusahaan yang dibeli oleh perusahaan lain. Sebagai contoh, suatu perusahaan dapat
membeli perlengkapan kantor dari perusahaan lain yang pada gilirannya membeli mesin
fotokopi dari perusahaan pertama. Bahkan, pengaturan semacam itu dapat menjadi
kondisi pembelian di muka dalam pemasaran berbasis transaksi murni. Pembelian timbal
balik cenderung tidak terjadi dalam hubungan jangka panjang kecuali itu membantu
kedua belah pihak mencapai tujuan mereka masing-masing.

Ketergantungan Mutual Akhirnya, di pasar bisnis, pembeli dan penjual lebih mungkin
bergantung satu sama lain. Untuk hubungan pemasar-konsumen, tingkat ketergantungan
ini cenderung rendah. Jika sebuah toko kehabisan produk, atau sebuah perusahaan keluar
dari bisnis, pelanggan hanya beralih ke sumber lain untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Demikian pula, hilangnya pelanggan tertentu melalui peralihan merek, relokasi, atau
kematian sangat disayangkan bagi perusahaan, tetapi tidak dengan sendirinya sangat
merusak. Satu-satunya pengecualian nyata untuk norma ini adalah ketika konsumen setia
pada merek atau pedagang. Dalam kasus ini, konsumen menjadi tergantung pada satu
merek atau pedagang, dan perusahaan dapat menjadi tergantung pada volume penjualan
yang dihasilkan oleh konsumen setia merek ini. Ini tidak terjadi di pasar bisnis di mana
pembelian sumber tunggal atau sumber terbatas dapat membuat operasi organisasi sangat
tertekan ketika pemasok mati atau tidak dapat mengirim. Hal yang sama berlaku untuk
kehilangan pelanggan. Perusahaan penjualan telah berinvestasi secara signifikan dalam
hubungan klien, sering memodifikasi produk dan mengubah informasi atau sistem lain
yang menjadi pusat organisasi. Setiap hubungan klien mewakili sebagian besar laba
perusahaan, dan hilangnya satu pelanggan dapat membutuhkan waktu berbulan-bulan
atau bahkan bertahun-tahun untuk menggantikannya.

 The Business Buying Process

Seperti halnya konsumen, bisnis mengikuti proses pembelian. Namun, mengingat
kompleksitas, risiko, dan biaya banyak pembelian bisnis, pembeli bisnis cenderung
mengikuti tahapan ini secara berurutan. Beberapa situasi pembelian bisa sangat rutin,
seperti pembelian harian atau mingguan dan pengiriman bahan baku atau pembelian
perlengkapan kantor seperti kertas dan tinta. Meskipun demikian, pembeli bisnis sering
melakukan pembelian rutin bahkan dari pemasok prabayar yang memenuhi syarat atau
tunggal. Akibatnya, hampir semua pembelian bisnis telah melalui tahap-tahap berikut dari
proses pembelian pada satu waktu atau yang lain :

1. Pengakuan Masalah.
Pengakuan kebutuhan dapat berasal dari berbagai sumber internal dan eksternal,
seperti karyawan, anggota pusat pembelian, atau tenaga penjualan luar. Pembeli bisnis
sering mengenali kebutuhan karena keadaan khusus, seperti ketika peralatan atau
kerusakan mesin atau malfungsi.
2. Kembangkan Spesifikasi Produk.
Spesifikasi produk rinci sering menentukan pembelian bisnis. Ini terjadi karena
pembelian baru harus diintegrasikan dengan teknologi dan proses saat ini.
Mengembangkan spesifikasi produk biasanya dilakukan oleh pusat pembelian.
3. Identifikasi dan Kualifikasi Vendor.
Pembeli bisnis harus memastikan bahwa vendor potensial dapat memenuhi spesifikasi
produk yang dibutuhkan, dalam jangka waktu tertentu, dan dalam kuantitas yang
dibutuhkan. Oleh karena itu, pembeli bisnis akan melakukan analisis menyeluruh
terhadap vendor potensial untuk memastikan mereka dapat memenuhi kebutuhan
perusahaan mereka. Pembeli kemudian memenuhi syarat dan menyetujui vendor yang
memenuhi kriteria mereka untuk memasok barang dan jasa ke perusahaan.
4. Permohonan proposal atau penawaran.
Tergantung pada pembelian yang bersangkutan, perusahaan pembeli dapat meminta
vendor yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal atau penawaran. Proposal
atau tawaran ini akan menjelaskan bagaimana vendor akan memenuhi kebutuhan
perusahaan pembeli dan memenuhi kriteria pembelian yang ditetapkan selama tahap
kedua dari proses.
5. Pemilihan Vendor.
Perusahaan pembeli akan memilih vendor atau vendor yang paling memenuhi
kebutuhannya. Vendor terbaik belum tentu yang menawarkan harga terendah.
Masalah lain seperti reputasi, ketepatan waktu pengiriman, jaminan, atau hubungan
pribadi dengan anggota pusat pembelian seringkali lebih penting.
6. Pemrosesan Pesanan.
Seringkali proses di belakang layar, pemrosesan pesanan melibatkan rincian
pemrosesan pesanan, negosiasi persyaratan kredit, pengaturan tanggal pengiriman
yang pasti, dan bantuan teknis akhir yang diperlukan untuk menyelesaikan pembelian.
7. Tinjauan Kinerja Vendor.
 Tahap akhir dari proses pembelian melibatkan peninjauan kinerja vendor. Dalam
beberapa kasus, produk mungkin dengan sempurna memenuhi spesifikasi yang
dibutuhkan, tetapi kinerja vendor buruk. Pada tahap ini, spesifikasi produk dan vendor
dapat dievaluasi ulang dan diubah jika perlu. Pada akhirnya, hasil evaluasi ini akan
mempengaruhi keputusan pembelian di masa depan.

Seperti pasar konsumen, ada sejumlah faktor yang dapat mempengaruhi proses
pembelian bisnis. Kondisi lingkungan dapat memiliki pengaruh besar pada perilaku
pembeli dengan meningkatkan ketidakpastian, kompleksitas, dan risiko yang terkait
dengan pembelian. Dalam situasi perubahan lingkungan yang cepat, pembeli bisnis dapat
mengubah rencana pembelian mereka, menunda pembelian, atau bahkan membatalkan
pembelian sampai semuanya beres. Kondisi lingkungan tidak hanya mempengaruhi
pembelian produk; mereka juga mempengaruhi keputusan mengenai perekrutan dan
perekrutan karyawan.

3. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar ini merupakan salah satu instrumen penting yang perlu
dibahas dan dipahami dalam ilmu ekonomi, terutama dalam hal pemasaran. Sebab,
melalui segmentasi pasar inilah, strategi pemasaran bisa lebih sukses. Pada akhirnya,
penjualan dan laba yang diraih oleh perusahaan pun bisa lebih maksimal.
Terbentuknya segmentasi pasar tentu bukan tanpa alasan. Hal ini dimaksudkan
untuk memudahkan jalannya pemasaran. Beberapa manfaat yang timbul akibat
segmentasi pasar adalah sebagai berikut.

e. Dapat merencanakan produk dengan lebih baik sehingga dapat memenuhi

permintaan pasar.
f. Menentukan cara promosi yang paling tepat.
g. Menyalurkan modal ataupun usaha ke pasar potensial yang dapat
menguntungkan bisnis.
h. Penjual akan berada pada posisi yang cukup baik, guna mengarahkan dan
membandingkan kesempatan atau harapan dalam pemasaran sehingga mampu
mempelajari setiap segmen.
i. Penjual dapat memakasi wawasannya untuk menanggapi usaha pemasaran
yang berbeda-beda sehingga dapat mengalokasikan anggaran dengan tepat.
j. Dapat memilih media iklan yang baik dan menemukan bagaimana cara
mengalokasikan dengan baik.

Pendekatan Segmentasi Pasar Tradisional Banyak pendekatan segmentasi yang tradisional

dalam arti bahwa perusahaan telah berhasil menggunakannya selama beberapa dekade.
Bukanlah niat kami untuk menggambarkan pendekatan ini sebagai lama atau ketinggalan
zaman, terutama bila dibandingkan dengan strategi segmentasi individual yang akan kita
diskusikan nanti. Faktanya, banyak perusahaan yang paling sukses saat ini menggunakan
pendekatan yang sudah coba-coba ini. Beberapa organisasi sebenarnya menggunakan lebih
dari satu jenis segmentasi, tergantung pada merek, produk, atau pasar yang bersangkutan.

- Pemasaran Massal Agak aneh untuk menyebut pemasaran massal pendekatan

segmentasi, karena tidak melibatkan segmentasi apa pun. Perusahaan mengarahkan
kampanye pemasaran massal pada total (keseluruhan) pasar untuk produk tertentu.
 Perusahaan yang mengadopsi pemasaran massal mengambil pendekatan yang tidak
berbeda yang mengasumsikan bahwa semua pelanggan di pasar memiliki kebutuhan
dan keinginan yang sama yang dapat cukup puas dengan satu program pemasaran.
Program pemasaran ini biasanya terdiri dari satu produk atau merek (atau, dalam
kasus pengecer, satu set produk yang homogen), satu harga, satu program promosi,
dan satu sistem distribusi. Pemasaran massal bekerja paling baik ketika kebutuhan
pasar secara keseluruhan relatif homogen. Contoh yang baik termasuk komoditas
seperti minyak dan produk pertanian. Pada kenyataannya, sangat sedikit produk atau
pasar yang ideal untuk pemasaran massal, jika tidak ada alasan lain selain perusahaan,
yang ingin menjangkau pelanggan baru, sering mengubah lini produk mereka. Untuk
sebagian besar keberadaannya, Vaseline diproduksi dan menawarkan produk tunggal.
Untuk menjangkau pelanggan baru, Vaseline memodifikasi strategi ini dengan
meluncurkan lini produk Intensive Care dan memperluas persepsi pelanggan tentang
penggunaan Vaseline untuk berbagai kebutuhan di rumah, termasuk di garasi /
bengkel. Selanjutnya, pikirkan banyak produk yang mengandung Arm & Hammer
Baking Soda, suatu produk yang pada satu waktu dijual hanya sebagai bahan kue.
- Pasar Differensial Sebagian besar perusahaan menggunakan beberapa bentuk
segmentasi pasar dengan: (1) membagi pasar total ke dalam kelompok pelanggan
yang memiliki kebutuhan yang relatif umum atau homogen, dan (2) mencoba
mengembangkan program pemasaran yang menarik bagi satu atau lebih dari
kelompok-kelompok ini. Pendekatan ini mungkin diperlukan ketika kebutuhan
pelanggan serupa dalam satu kelompok, tetapi kebutuhan mereka berbeda antar
kelompok. Melalui penelitian yang dirancang dengan baik dan dilakukan dengan hati-
hati, perusahaan dapat mengidentifikasi kebutuhan khusus dari setiap segmen pasar
untuk menciptakan program pemasaran yang paling sesuai dengan kebutuhan dan
harapan tersebut. Dalam pendekatan yang berbeda ada dua pilihan: pendekatan
multisegmen dan pendekatan konsentrasi pasar. Perusahaan yang menggunakan
pendekatan multisegmen berusaha menarik pembeli di lebih dari satu segmen pasar
dengan menawarkan berbagai produk yang menarik bagi kebutuhan yang berbeda.
Perusahaan yang menggunakan opsi ini dapat meningkatkan pangsa pasar mereka
dengan menanggapi kebutuhan beragam segmen yang berbeda. Jika segmen memiliki
potensi pembelian yang cukup, dan produk berhasil, peningkatan penjualan yang
dihasilkan dapat lebih dari mengimbangi peningkatan biaya untuk menawarkan
beberapa produk dan program pemasaran. Pendekatan multisegmen adalah strategi
segmentasi yang paling banyak digunakan di perusahaan menengah hingga besar. Ini
sangat umum dalam barang yang dikemas dan produk bahan makanan

- Niche Marketing Beberapa perusahaan mempersempit pendekatan konsentrasi pasar

bahkan lebih dan memfokuskan upaya pemasaran mereka pada satu segmen pasar
kecil atau terdefinisi dengan baik yang memiliki satu set kebutuhan khusus yang unik.
Pelanggan di pasar khusus biasanya akan membayar harga lebih tinggi untuk produk
yang sesuai dengan kebutuhan khusus mereka.
- Pendekatan Segmentasi Individual Karena kemajuan teknologi komunikasi dan
Internet, pendekatan segmentasi individual telah muncul. Pendekatan ini
dimungkinkan karena organisasi kini memiliki kemampuan untuk melacak pelanggan
dengan tingkat spesifisitas yang tinggi. Dengan menggabungkan data demografi
dengan perilaku pembelian di masa lalu dan saat ini, organisasi dapat menyesuaikan
program pemasaran mereka dengan cara yang memungkinkan mereka untuk
mencocokkan kebutuhan, keinginan, dan preferensi pelanggan secara tepat. Tiga jenis
 pendekatan segmentasi individual adalah pemasaran satu-satu, kustomisasi massal,
dan pemasaran izin.
- One – to – One Marketing Ketika sebuah perusahaan menciptakan produk atau
program pemasaran yang sepenuhnya unik untuk setiap pelanggan di segmen sasaran,
ia menggunakan pemasaran satu-ke-satu. Pendekatan ini umum di pasar bisnis di
mana perusahaan merancang program dan / atau sistem unik untuk setiap pelanggan.
Misalnya, penyedia perangkat lunak perusahaan — seperti Oracle, SAP, dan Objek
Bisnis — membuat solusi khusus yang memungkinkan perusahaan untuk melacak
pelanggan, proses bisnis, dan hasil dalam waktu nyata. Perusahaan asuransi atau
broker, seperti Sedgwick Group di Inggris, asuransi desain dan program pensiun
untuk memenuhi kebutuhan spesifik perusahaan. Kunci pemasaran satu-ke-satu
adalah personalisasi, di mana setiap elemen program pemasaran disesuaikan untuk
memenuhi spesifik situasi klien tertentu.
- Kustomisasi Massal Perpanjangan pemasaran one-to-one, kustomisasi massal
mengacu pada penyediaan produk dan solusi unik untuk pelanggan individu dalam
skala besar. Bersama dengan Internet, kemajuan dalam manajemen rantai pasokan —
termasuk kontrol inventaris secara realtime — memungkinkan perusahaan
menyesuaikan produk dengan cara yang efektif dan praktis. Sebagai contoh, Dell
membangun ribuan komputer yang disesuaikan setiap hari. Setiap pelanggan dapat
memilih dari berbagai opsi (hard drive, ukuran layar, warna, dll.) Untuk
mengkonfigurasi komputer sesuai yang diinginkan. Dell dapat memanfaatkan skala
ekonomi karena membangun ribuan komputer dasar yang sama untuk pelanggan
lainnya. Perusahaan lain yang menggunakan kustomisasi massal termasuk 1-800-
Flowers.com (pengaturan bunga adat, tanaman, atau hadiah lainnya) dan BuildA-Bear
Workshop (boneka beruang kustom atau hewan lainnya).
- Izin Pemasaran, Meskipun mirip dengan pemasaran one-to-one, berbeda karena
pelanggan memilih untuk menjadi bagian dari segmen pasar perusahaan. Dalam izin
pemasaran, pelanggan memberikan izin kepada perusahaan untuk secara khusus
menargetkan mereka dalam upaya pemasaran mereka. Alat paling umum yang
digunakan dalam izin pemasaran adalah daftar e-mail opt-in, di mana pelanggan
mengizinkan perusahaan — atau mitra pihak ketiga perusahaan — untuk mengirim e-
mail berkala tentang barang dan layanan yang mereka minati untuk membeli .
Skenario ini ada di mana-mana dalam e-commerce bisnis-ke-konsumen ( B to C ),
begitu banyak sehingga banyak konsumen tidak melihatnya. Ketika pelanggan
memesan produk secara online, mereka menerima opsi untuk menerima atau tidak
menerima pemberitahuan email di masa mendatang tentang produk baru. Dalam
banyak kasus, pelanggan harus membatalkan pilihan kotak di bagian akhir formulir
pemesanan atau mereka akan ditambahkan ke daftar e-mail.
Izin pemasaran memiliki keuntungan besar dibandingkan pendekatan segmentasi
individual lainnya: Pelanggan yang memilih telah menunjukkan minat pada barang
dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk
secara tepat hanya menargetkan orang-orang yang berkepentingan dengan produk
mereka, sehingga menghilangkan usaha pemasaran yang terbuang dan biaya.
Misalnya, banyak maskapai penerbangan memiliki izin dari pelanggan mereka untuk
mengirim pemberitahuan e-mail mingguan tiket pesawat dan spesial terkait perjalanan
lainnya. Sistem ini sangat kontras dengan iklan media massa tradisional di mana
hanya sebagian dari tampilan atau pemirsa yang membaca yang memiliki minat nyata
pada produk perusahaan.

 Kriteria untuk Segmentasi yang Sukses

 Penting untuk diingat bahwa tidak semua pendekatan segmentasi atau segmen
pasar yang dihasilkannya layak dalam arti pemasaran. Misalnya, tidak masuk akal untuk
mensegmentasi pasar minuman ringan berdasarkan warna mata atau ukuran sepatu,
karena karakteristik ini tidak ada hubungannya dengan pembelian minuman ringan.
Meskipun pasar dapat disegmentasi dengan cara tanpa batas, pendekatan segmentasi
harus masuk akal setidaknya dalam hal lima kriteria terkait :

- Dapat Diidentifikasi dan Diukur. Karakteristik anggota segmen harus mudah

diidentifikasi. Ini memungkinkan perusahaan mengukur karakteristik pengidentifikasi,
termasuk ukuran dan daya beli segmen.
- Substansial. Segmen harus besar dan cukup menguntungkan untuk membuatnya
berharga bagi perusahaan. Potensi keuntungan harus lebih besar daripada biaya yang
diperlukan dalam membuat program pemasaran khusus untuk segmen ini.
- Dapat diakses. Segmen harus dapat diakses dalam hal komunikasi (iklan, surat,
telepon, dll.) Dan distribusi (saluran, pedagang, gerai ritel, dll.).
- Responsif. Segmen harus menanggapi upaya pemasaran perusahaan, termasuk
perubahan pada program pemasaran dari waktu ke waktu. Segmen juga harus
merespon berbeda dari segmen lainnya.
- Berkelanjutan dan Berkelanjutan. Segmen harus memenuhi kriteria dasar untuk
pertukaran, termasuk siap, bersedia, dan mampu melakukan bisnis dengan
perusahaan. Segmen juga harus berkelanjutan dari waktu ke waktu untuk
memungkinkan perusahaan untuk secara efektif mengembangkan strategi pemasaran
untuk melayani kebutuhan segmen.

Mungkin bagi segmen pasar untuk memenuhi kriteria ini, namun masih tidak
layak dalam arti bisnis. Pasar untuk banyak produk ilegal, seperti obat terlarang atau
pornografi, dapat dengan mudah memenuhi kriteria ini. Namun, perusahaan yang
bertanggung jawab secara etika dan sosial tidak akan mengejar pasar ini. Pasar lain,
seperti permainan atau perjudian, mungkin legal di beberapa wilayah geografis, tetapi
seringkali tidak untuk kepentingan perusahaan. Lebih umum, perusahaan akan
mengidentifikasi segmen pasar yang layak secara sempurna; namun, segmen ini akan
berada di luar keahlian atau misi perusahaan. Hanya karena segmen pasar layak atau
sangat menguntungkan tidak berarti perusahaan harus mengejar kriteria tersebut.