Oh1374 Etc Ciy 040114 E03

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
“REPRESAMIENTO DE YARASCAY”
CONSORCIO INGENIERÍA YARASCAY Apéndice XIV.
Plan de Negocios
APENDICE XIV.
PLAN DE NEGOCIOS
 HOJA DE CONTROL DE CALIDAD
DOCUMENTO APENDICE XIV. PLAN DE NEGOCIOS
PROYECTO INFORME FINAL. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD “REPRESAMIENTO YARASCAY”
CÓDIGO OH1374-ETC-CIY-040114-E03
FIRMA VCA/LJT
AUTOR
FECHA 22/03/2014
FIRMA RLM
VERIFICADO
FECHA
DESTINATARIO PET
NOTAS
OH1374-ETC-CIY-040114-E03
CONSORCIO INGENIERÍA YARASCAY
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
ÍNDICE DE CONTENIDO
1. ASPECTOS GENERALES ............................................................................................................................. 5

1.1. CONCEPTO DEL NEGOCIO ............................................................................................................................................... 5
1.2. NOMBRE Y DESCRIPCIÓN DE LA UNIDAD FORMULADORA DEL PLAN ........................................................................ 5
1.3. DESCRIPCIÓN DEL ÁREA DE INTERVENCIÓN........................................................................................................ 8
1.4. UBICACIÓN.............................................................................................................................................................................. 8
1.5. OBJETIVOS DEL PROYECTO ......................................................................................................................................... 11
2. JUSTIFICACIÓN ............................................................................................................................................14
2.1. ANTECEDENTES ..................................................................................................................................................................... 14
2.2. OBJETIVO DEL PLAN DE NEGOCIO .......................................................................................................................... 14
2.2.1. Objetivo general ................................................................................................................................................ 14
2.2.2. Objetivos específicos ....................................................................................................................................... 14
2.2.3. Justificación del plan de negocios ............................................................................................................. 14
3. DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS .....................................................................................................17
3.1. EL OLIVO ................................................................................................................................................................................ 17
3.1.1. Ficha técnica del producto ............................................................................................................................ 17
3.1.2. Tipos de aceituna de mesa ........................................................................................................................ 18
3.1.3. Variedad de aceituna....................................................................................................................................... 19
3.1.4. Variedad de mesa más utilizada ................................................................................................................. 23
3.1.5. Ciclo de vida del producto ............................................................................................................................ 24
3.1.6. Características técnicas del producto ....................................................................................................... 24
3.1.7. Descripción del negocios ............................................................................................................................... 25
4.1.8. Proceso de elaboración de aceituna de mesa ....................................................................................... 27
3.2 LA TARA ................................................................................................................................................................................. 30
3.2.1. Ficha Técnica de producto ............................................................................................................................ 30
3.2.2. Características Botánicas..................................................................................................................................... 31
3.2.3. Requerimientos de producción........................................................................................................................ 32
3.2.4. Cultivo y Manejo .................................................................................................................................................. 33
3.2.5. Descripción del negocio:................................................................................................................................ 36
3.2.6. Usos y Aplicaciones de la Tara........................................................................................................................... 37
3.3. EL GRANADO ........................................................................................................................................................................ 40
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3.3.1. Ficha Técnica del producto........................................................................................................................ 40

3.3.2. Requerimientos Edafoclimáticos ............................................................................................................ 42
3.3.3. Características del granado: .......................................................................................................................... 43
3.3.4. Cultivo y Labores Culturales ..................................................................................................................... 45
3.3.5. Plagas y Enfermedades ................................................................................................................................ 49
3.3.6. Fisiopatías ........................................................................................................................................................... 51
3.3.7. Calidad ................................................................................................................................................................. 52
3.3.8. Post cosecha ...................................................................................................................................................... 52
3.3.9. Descripción del Negocio ............................................................................................................................. 53
3.4. QUINUA .................................................................................................................................................................................. 55
3.4.1. Ficha técnica del Producto ............................................................................................................................ 56
3.4.2. Características .................................................................................................................................................... 56
3.4.3. Categorias ............................................................................................................................................................ 57
3.4.4. Variedades Comerciales de Quinua........................................................................................................... 58
3.4.5. Requerimientos del Cultivo........................................................................................................................... 60
3.4.6. Del Cultivo. .......................................................................................................................................................... 64
3.4.6.1. Preparación del Terreno. ................................................................................................................................ 65
3.4.7. Rendimientos ...................................................................................................................................................... 73
3.4.8. Clases de Semilla: .............................................................................................................................................. 73
3.4.9. Plagas y Enfermedades ................................................................................................................................... 74
3.4.10. Descripción del Negocio por Formas de Consumo ............................................................................ 83
4. ESTUDIOS DE MERCADOS ......................................................................................................................85
4.1. ESTUDIO DE MERCADO DEL OLIVO ........................................................................................................................ 85
4.1.1. Objetivo General ............................................................................................................................................. 85
4.1.2. CRITERIOS DE SELECCIÓN PARA EL MERCADO DE DESTINO .................................................................... 85
4.1.3. Análisis de la oferta de aceituna ............................................................................................................ 86
4.1.4. Análisis de la demanda ................................................................................................................................... 94
4.1.5. Balanza comercial ........................................................................................................................................... 106
4.1.6. Condiciones de exportación ................................................................................................................... 108
4.2. ANÁLISIS DE MERCADO DE LA TARA .................................................................................................................. 113
4.2.1. Análisis de la Demanda..................................................................................................................................... 113
4.2.1.1. FORMAS DE DEMANDA: ................................................................................................................................................... 115
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
4.2.2. Análisis de la Oferta ........................................................................................................................................... 118

4.2.3. Balance Oferta Demanda.......................................................................................................................... 124
4.2.4. Potencial De Producción .................................................................................................................................. 124
4.3. MERCADO DE LA GRANADA ........................................................................................................................................ 125
4.3.1. Partida arancelaria con que se exporta la granada fresca ...................................................... 125
4.3.2. Análisis del mercado internacional para la granada fresca .................................................... 125
4.3.3. Estacionalidad de exportación de la granada en el mundo ................................................... 134
4.3.4. Análisis del mercado nacional ............................................................................................................... 135
4.4. MERCADO DE LA QUINUA ......................................................................................................................................... 143
4.4.1. Partida Arancelaria ......................................................................................................................................... 143
4.4.2. Oferta Exportable ............................................................................................................................................ 143
4.4.3. Mercado Internacional de la Quinua....................................................................................................... 152
4.4.4. Empresas ............................................................................................................................................................ 154
4.4.5. Exportación de la Quinua en los principales mercados Mundiales ........................................... 154
5. ANÁLISIS ESTRATÉGICO ...................................................................................................................... 159
5.1. VISIÓN .................................................................................................................................................................................. 159
5.2. MISIÓN ................................................................................................................................................................................. 159
5.3. ANÁLISIS FODA................................................................................................................................................................ 159
5.3.1. Fortalezas ........................................................................................................................................................... 159
5.3.2. Debilidades ........................................................................................................................................................ 161
5.3.3. Oportunidades ................................................................................................................................................. 161
5.3.4. Amenazas ........................................................................................................................................................... 162
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................................................... 164
6.1. CONCLUSIONES ................................................................................................................................................................... 164
6.2. RECOMENDACIONES........................................................................................................................................................... 164
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Capítulo I
Aspectos Generales
Concepto del Negocio; Nombre y descripción de la unidad
formuladora del plan; Descripción del área de intervención;
Objetivo del proyecto; Ubicación del área de intervención.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
1. Aspectos generales
1.1. Concepto del negocio

El presente Plan de Negocios se formula como parte de los estudios de Pre-Inversión
del Proyecto “REPRESAMIENTO DE YARASCAY” de la región Tacna que formula a la
fecha la Unidad Formuladora de la de Gobierno regional de Tacna mediante el
Proyecto Especial de Afianzamiento de los Recursos Hídricos de Tacna (PET).
Este documento tiene como propósito fundamental evaluar todos los aspectos
referidos a la factibilidad económica de la iniciativa que a nivel comercial propone el
proyecto antes mencionado, con una descripción y análisis de sus perspectivas
empresariales, siendo este un paso esencial que debe tomar el Estado en el marco de
un prudente uso de sus recursos, independiente a la magnitud de la misma.
Cabe precisar que el Plan de Negocios aportará coherencia en la definición de la

dimensión económica del estudio técnico, dando una respuesta viable a nivel técnico,
económico, social, organizacional y ambiental en la comercialización de los productos
agrícolas que propone el proyecto.
1.2. Nombre y descripción de la unidad formuladora del plan

El presente Plan de Negocios es formulado por la Unidad Formuladora del Gobierno Regional de Tacna
Proyecto Especial "AFIANZAMIENTO Y AMPLIACIÓN DE LOS RECURSOS HÍDRICOS
DE TACNA", que constituye un Órgano Desconcentrado del Gobierno Regional de
Tacna, creado en el año de 1984 con Decreto Supremo Nº 047-84-PCM, Decreto
Supremo Nº 059-84-PCM, y su modificatoria con el Decreto Supremo Nº 024-87-
MIPRE, transferido mediante Decreto Supremo Nº 005-2005-PCM, publicado el 22 de
Enero del 2005, del Instituto Nacional de Desarrollo (INADE) al Gobierno Regional de
Tacna.
La Finalidad del Proyecto Especial Tacna, es dar solución a la escasez de recursos

hídricos de la Región de Tacna, la optimización de dichos recursos y de mejorar el
manejo del agua en cuenca, gestionando su uso con criterio de eficiencia y
racionalidad.
Para ello promueve el manejo integral de los proyectos hidroenergéticos: Kovire,

Aricota, Vizcachas y Vilavilani y el aprovechamiento integral de los recursos hídricos
disponibles que se ubican en las cuencas hidrográficas de los ríos Caplina, Sama,
Locumba y Maure-Uchusuma, que forman parte de las Regiones de Tacna (Provincias
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
de Tarata, Jorge Basadre, Candarave), a fin de asegurar el abastecimiento de agua para

consumo poblacional, agrícola, industrial y pecuario.
La Gerencia de Estudios y Proyectos es el Órgano de Línea encargado de formular,
programar, dirigir, ejecutar, evaluar, supervisar y revisar los estudios y Proyectos de
preinversión y de aquellos que se le encargue al Proyecto Especial Tacna (PET).
Depende directamente de la Gerencia General.
Son funciones de la Gerencia de Estudios y Proyectos las siguientes:

a) Participar en la formulación y programación del Plan estratégico de desarrollo de
corto, mediano y largo plazo y los Planes Operativos del Proyecto Especial Tacna
(PET);
b) Establecer metodologías apropiadas y lineamientos generales y específicos para la
formulación de estudios y Proyectos;
c) Proponer a la Gerencia General los estudios e investigaciones en las fases de
preinversión, orientados al aprovechamiento y uso de los recursos hídricos en el
ámbito del Proyecto Especial Tacna (PET);
d) Programar y ejecutar acciones relacionadas a campañas de monitoreo y evaluación
de los recursos hídricos superficiales y subterráneos en cantidad y calidad en el
ámbito del Proyecto Especial Tacna (PET);
e) Propiciar e impulsar acciones vinculadas al proceso de privatización de tierras
habilitadas, infraestructura hidráulica, operación y mantenimiento, servicios, etc.
en el ámbito del Proyecto Especial Tacna (PET);
f) Formular términos de referencia, estudios y expedientes técnicos de los diversos
proyectos de inversión pública que requiera el Proyecto Especial Tacna (PET) para
su ejecución, bajo cualquier modalidad y monto;
g) Efectuar el seguimiento de los estudios y proyectos que se ejecuten por contrata o
por convenio;
h) Revisar los informes parciales o finales de los estudios y proyectos que presenten
los contratistas encargados de su ejecución, previo a su aprobación por el Gerente
General;
i) Proponer la política de recuperación de inversiones del Proyecto Especial Tacna
(PET);
j) Proponer la suscripción de convenios de cooperación técnica para la elaboración
de estudios, proyectos, investigaciones y otros;
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
k) Proponer a la Gerencia General las medidas técnicas correctivas pertinentes sobre

la ejecución y/o control de los estudios;
l) Informar mensualmente a la Gerencia General y a la Oficina de Planeamiento y
Gestión Estratégica, sobre los avances físicos y financieros de los estudios que
ejecuten;
m) Evaluar los avances de las ejecuciones de los trabajos programados e informar en
forma oportuna a la Gerencia General;
n) Mantener actualizada la cartera de estudios y proyectos;
o) Realizar los estudios básicos desde la fase de Pre Inversión (perfiles, estudios de
Pre -factibilidad y de factibilidad), preparar en la fase de inversión los expedientes
técnicos detallados para las licitaciones, concursos convenios y otros delegados
por el Gerente General
p) Formular el Plan de Actividades y evaluar su cumplimiento;
q) Otras funciones que le encargue la Gerencia General.
Funciones que deberá responder a un organigrama por su jerarquización de funciones
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
ORGANIGRAMA INSTITUCIONAL DEL PROYECTO ESPECIAL TACNA
1.3. Descripción del área de intervención

A fin de establecer el área de intervención del presente estuidio es necesario precisar
el área de intervención; del proyecto, la que tiene como área de influencia los predios
agrícolas, de las Comisiones de Regantes: Comisión de Regantes Coruca, Comisión de
Regantes Inclan, Comisión de Regantes Tomasiri, Comisión de Regantes Las Yaras,
Comisión de Regantes Valle Bajo, PROTR ubicados en los distritos de Tomasiri y Sama.
1.4. Ubicación
Las características del área afectada por el problema, así como la ubicación, Clima,
Hidrografía, Suelos, Identificación de peligros y vulnerabilidades se detalla a
continuación:
Ubicación política
Ubicación del área afectada por el problema:
- Departamento : Tacna
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
- Provincia : Tacna
- Distrito : Inclan y Sama.
Área de ubicación del proyecto:
- Departamento : Tacna
- Provincia : Tacna
- Distrito : Inclan y Sama
- Localidad : Inclan y Sama
Ubicación geográfica
Latitudinalmente se ubica entre las cotas 700 a 850 m.
Se encuentra ubica entre las siguientes coordenadas:
Latitud Sur. 17° 36’ - 17°42’

Longitud Oeste. 70° 27’ - 70°30’
Altitud Promedio: 347 m.s.n.m.
Cuya localización se puede resumir en el siguiente cuadro:
Region Provincia Distrito Localidad
Sama Las Yaras,
Tacna Sama Grande Tomasiri,

Tacna Coruca, Poquera
Inclan Yarascay, Sambalay
Grande y Sambalay
Chico
Ubicación hidrográfica
El proyecto se ubica hidrográficamente en:
- Vertiente: Océano Pacífico
- Cuenca: Río Sama
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Respecto a la autoridad de aguas, la Comisión de Regantes afectada por el problema

se encuentra organizada del siguiente modo:
- Administración local de aguas: Locumba / Sama
- Junta de usuarios : Sama
- Sectores de riego : Inclan Sama
Respecto a la autoridad de aguas, la Comisión de Regantes involucrada se encuentra
organizada del siguiente modo:
- Administración local de aguas: Locumba / Sama
- Junta de usuarios : Sama
- Sectores de riego : Sama
Para poder apreciar con mayor detalle la zona en la que se halla localizado el proyecto, veamos las
siguientes ilustraciones de macro y micro localización.
Grafico N° Macro localización del Proyecto
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Grafico N° 02 Distritos del area de influencia
1.5. Objetivos del proyecto

El estudio del Pre factibilidad del proyecto que lleva como nombre o denominación
“Represamiento Yarascay” que bajo los problemas identificados en la zona se concluyo
como objetivo a satisfacer o propósito básico:
AUMENTO LA PRODUCTIVIDAD AGROPECUARIA EN LA CUENCA DEL VALLE DE SAMA
Objetivos institucionales
La necesidad de un Plan Integral de Desarrollo para Tacna (PIDT) que comprometa a

todos los niveles de gobierno y a la sociedad civil organizada dentro de una visión de
conjunto determinó que con fecha 15 de abril del 2004 se promulgó los Decretos
Supremos Nº 030-2004-PCN y 031-2004-PCM por el cual se crea la Comisión Especial
de Alto Nivel para la Formulación del Plan Integral de Desarrollo de Tacna conocido
también como “Plan Basadre”. Este documento fue finalmente presentado y tiene
como visión central de desarrollo regional:
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
“Tacna, región atractiva para la inversión productiva, con índices de productividad y

competitividad suficientes como para situarse en el umbral del desarrollo sostenible y
autónomo en base a una población con niveles altos de educación y calidad de vida”.
Para ello propugna el logro de los siguientes objetivos:
 Elevar la competitividad de las empresas productoras de la región y de los

servicios complementarios.
 Incrementar significativamente las exportaciones de productos
agroindustriales, hidrobiológicos, agrícolas y manufactureros.
 Articular territorialmente los mercados regionales e internacionales
 Desarrollar las capacidades humanas y el capital institucional.
 Impulsar la investigación científica y tecnológica.
 Mejorar la calidad y condiciones de vida de la población.
 Fortalecer la Participación Ciudadana y la gobernabilidad en la Gestión Pública.
Podemos comprobar a partir de esto la evidente priorización del presente proyecto en

el documento marco de acción de la región Tacna.
En los Lineamientos de Política 2011 – 2014, aprobada mediante RESOLUCIÓN

EJECUTIVA REGIONAL Nº 229 – 2011- P.R./G.R.TACNA de fecha 23 de mayo del 2011,
tiene como objetivo identificar una política de estado que apoye en desarrollo de la
región, orientado a los grandes temas que orientan la política de desarrollo, esboza en
FUNCION AGRICULTURA, respecto al sector agrícola “Planificar los sembríos a nivel
regional. Sustitución de productos agrícolas. Desarrollo agrario y rural (vid, orégano,
aceituna). Fomento y desarrollo de la investigación científica en agro biodiversidad y el
desarrollo de infraestructura hídrica. Sistematizar el régimen de agua en base a la
realidad regional. Aumentar la extensión permitida de la propiedad de tierra. Diseñar
un catastro eficiente que permita acelerar la titulación de tierras. Promover la
capacitación del agricultor priorizar la agroindustria”
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Capítulo II
Justificación
Antecedentes, Objetivo del Plan de Negocio, Justificación del Plan
de Negocio
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
2. Justificación
2.1. Antecedentes
La base productiva de la región Tacna está sustentada fundamentalmente en el sector
agropecuario, para la actividad agrícola cuenta aproximadamente con 33,740 hectáreas
bajo riego, dentro de los que destacan: el olivo (12,339 has.), orégano (1,492 has.), maíz
amiláceo, papa, cebolla, vida, peral, ají, manzano, zapallo, tomate y dentro de los
cultivos forrajeros se cuenta con: la alfalfa, el maíz forrajero y/o chalero.
En la zona de estudio, el olivo adquiere una especial connotación económica y social ya
que la existencia del cultivo significaría principalmente para los pequeños productores
un rubro importante para generar el ingreso de la actividad agropecuaria, a pesar de
las limitaciones entre las que destaca la inadecuada utilización de los canales de
comercialización interna del producto, el desconocimiento del manejo de precios de
compra y venta en el mercado local,
regional y nacional.
2.2. Objetivo del plan de negocio
2.2.1. Objetivo general

Elaborar un plan de negocios para los cultivos a instalarse en la Zona de las
Lomas de Sama de ampliación de frontera agrícola del proyecto
Represamiento Yarascay
2.2.2. Objetivos específicos

- Demostrar la viabilidad económica y financiera del proyecto “Represamto
Yarascay”
- Mejorar los ingresos y calidad de vida de los agricultores en las Comisiones
de Regantes de los distritos de Tomasiri y Sama, Provincia de Tacna, Región
de Tacna.
2.2.3. Justificación del plan de negocios

El presente estudio pretende evaluar los niveles de producción y los sistemas
de comercialización de los productos agropecuarios ofertados la zona de
ampliación de las Lomas de Sama. Asimismo, establecer los canales de
comercialización, en vista que en actualidad se realiza sin contar con las
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
condiciones adecuadas; los precios registrados son relativamente bajos

comparados con los que se logran cuando el producto es procesado.
La justificación de la ejecución del proyecto tiene las siguientes
consideraciones:
- Desde el punto de vista del producto, los cultivos de la zona de estudio

tienen una gran capacidad de adaptación, dado que se puede cultivar en
cualquier lugar sin mayores problemas técnicos.
- Actualmente se esta desarrollando un gran potencial productivo y esta
considerado dentro de los planes de desarrollo de la región Tacna, sobre la
promoción de la agroindustria de la exportación y se espera que los
próximos años el Perú logre un importante posicionamiento en el producto
dentro de los países latinoamericanos.
- Desde el punto de vista del mercado, el comercio internacional de los
productos en estudio esta con una demanda creciente.
- En general la preferencia esta determinada por aspectos comunes que
predominan en la conducta de los consumidores.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Capítulo III
Descripción del Producto

Olivo, Tara, Granada, Quinua
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3. DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS
3.1. El Olivo
Según la Norma de Calidad emitida por el Consejo Oleícola Internacional (1980), se

denomina aceituna de mesa al fruto de variedades determinadas de olivo cultivado, sano,
cogido en el estado de madurez adecuado y de calidad tal que, sometido a las
preparaciones adecuadas, de un producto de consumo y de buena conservación como
mercancía comercial.
La aceituna de mesa constituye un alimento de alto valor nutritivo y muy equilibrado,

posee todos los aminoácidos esenciales en una proporción ideal, aunque su contenido en
proteína es bajo, su nivel de fibra hace que sea muy digestiva. Destacan sus contenidos en
minerales, especialmente el Calcio y el Hierro, también se encuentra presente la
Provitamina A, Vitamina C y Tiamina.
Con el afán de brindar un conocimiento inicialmente del producto establecemos algunos

aspectos básicos del mismo:
Cuadro N° 3. 1: Datos generales del olivo
Nombre Científico Olea Europeae Linneo
Familia Oleaceae
Género Olea
Rendimiento 6,764 Kg./Ha. 8,500 Kg./Ha.
Cosecha Abril- Agosto.
3.1.1. Ficha técnica del producto
Nombre comercial
Aceituna.
Nombre científico
Olea europaea
Familia : Oleaccae
Variedades más importantes : Manzanilla Sevilla, Gordal, Sevillana,Lecchin.
Sub especies : Olea europaea subsp. europaea
Olea europaea var. Silvestris
Olea europaea subsp. cuspidata
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Olea europaea subsp. guanchica

Olea europaea subsp. Maroccana
Origen: Eminentemente mediterraneo.

Planta: Árbol Perennifolio que puede alcanzar alturas considerables, aunque se prefiere en
formas bajas. La base del tronco se denomina peana.
Sistema radicular: Raíz pivotante que se ramifica mucho.
Hojas: Lanceoladas, decusadas y coriáceas.
Flores: Perfectas (masculinas con distintos grados de desarrollo del pistilo).
Especie andromonóica, lo cual es un carácter varietal y nutritivo (el factorlimitante es el
agua). Flores gamopétalas con cuatro pétalos blancos y dosanteras, dispuestas en
inflorescencias que salen de las axilas de las hojas de losramos fructíferos (ramos de un
año de edad). Ovario con cuatro óvulos yestilo muy corto. En las semanas posteriores a la
floración tiene lugar la caída de flores y pequeños frutos, de forma que el cuajado es del
1-2%.
Fruto: Drupa de color vinoso negro al madurar y alto contenido energético.

Polinización: Especie anemófila y parcialmente autocompatible. Es recomendable la
polinización cruzada y la colocación de polinizadores,aunque las plantaciones
monovarietales son la norma.
Periodo vegetativo: Árbol robusto que vive varios siglos, de altura mediana, necesita poca
agua y vive en un suelo seco. Este árbol aguanta el frio pero no las heladas prolongadas
que pueden destruir sus yemas en poco tiempo y por lo tanto reducir su producción
considerablemente. Si se cultiva correctamente puede comenzar a producir a partir del
quinto año. Sin embargo, la producción plena no se obtiene hasta después de varias
decenas de años.
3.1.2. Tipos de aceituna de mesa

La Norma de Calidad emitida por el Consejo Oleícola Internacional (1980) clasifica a las
aceitunas de mesa en los siguientes tipos: verdes, color cambiante, tipo negra y
ennegrecida.
 Verdes: son las aceitunas de frutos recogidos durante el ciclo de aduración, antes
del envero y cuando han alcanzado un tamaño normal. Estas aceitunas serán firmes,
sanas y resistentes a una suave presión entre los dedos y no tendrán otras manchas
distintas de las de su pigmentación natural. La coloración del fruto podrá variar del
verde al amarillo paja.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
 De color cambiante: obtenidas de frutos con color rosado, rosa vinoso o castaño,
recogidos antes de su completa madurez, sometidos o no a tratamientos alcalinos y
listas para su consumo.
 Negras: obtenidas de frutos recogidos en plena madurez o poco antes de ella,
pudiendo presentar, según zona de producción y época de la recogida, color negro
rojizo, negro violáceo, violeta oscuro, negro verdoso o castaño oscuro.
 Ennegrecidas por oxidación: son las obtenidas de frutos que no estando totalmente
maduros han sido oscurecidos mediante oxidación y han perdido el amargor
mediante tratamiento con lejía alcalina, debiendo ser envasadas en salmuera y
preservadas mediante esterilización con calor.
3.1.3. Variedad de aceituna

Las variedades de olivo que se cultivan en las diversas zonas del Perú, ypueden clasificarse
en dos grupos Variedades de Mesa y Variedades para
Aceite.
Entre las principales variedades de mesa destacan:
Sevillana Es la variedad más antigua del país conocida como "criolla", se produce
principalmente en Huaral, Ica, Pisco, Bella Unión, Yauca, La Ensenada, Mejía, Mollendo, Ilo
y Tacna, árbol de tamaño grande, de color negro-morado intenso a la madurez, es la
mejor variedad para la preparación de aceitunas botija, machacada y seca por todos los
métodos criollos y estos tipos de Conservas de aceitunas son las de mayor demanda en el
mercado nacional.
Gordal
Es la de mayor tamaño y su sabor es fuerte. Es un fruto de gran tamaño, entre 100/120

frutos por kilo, de color verde con pintas blancas, se destina fundamentalmente a la
elaboración de aceitunas verdes estilo español o sevillano. Una de las principales
variedades producidas en España, propia de la provincia de Sevilla, árbol de altura media,
produce frutos grandes de pulpa firme, de madurez precoz, de color brillante cuando
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
madura y es una excelente variedad para la obtención de conservas, principalmente

aceitunas rellenas
Ascolana Ternera
Una de las principales variedades italianas de mesa, Árbol de tamaño mayor que mediano,
rústico, de producción semi-temprana, autofértil, variedad apta para conserva,
produciendo frutas de buenas características pero de cutícula muy delicada y pulpa
blanca, que se madura fácilmente al ser cosechada y es utilizada en las irrigaciones de la
Ensenada y Tacna.
Manzanilla
Principal variedad española para la industria de conservas de aceitunasÁrbol de tamaño
bastante grande, de buena producción pero con tendencia a la vecería, poco exigente en
clima y producción semi-temprana
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Las variedades de aceite más empleadas son:
Picual
Es una de las variedades más importantes del mundo, esta representa el 20 % de todas las
plantaciones de olivar y específicamente en España alcanza un área agrícola superior al 50
%., posee un rendimiento graso elevado (puede alcanzar hasta el 27 %), un elevado índice
de estabilidad y un alto contenidode acido oleico. Procede de Jaen y resiste muy bien las
heladas. Producción de aceite del 21 al 25%.
Arbequina
Es una de las variedades más conocidas de España. Las arbequinas son aceitunas más
pequeñas pero muy apreciadas por su precoz entrada en producción, con un periodo
medio de maduración, posee una elevada productividad y un buen rendimiento graso,
sobre 20.5 % de aceite y que la sitúa entre las variedades con mayor porcentaje de
extracción de aceite. Para el proceso de recolección se presentan dificultades por la
vibración durante la recolección, además por su porte arbustivo permite mayores
densidades en la plantación.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Hojiblanca
Es una variedad que proviene básicamente de Andalucía (España) y que es de doble
aptitud; presenta una composición de ácidos grasos bastante equilibrado, es resistente a
suelos calizos, a la sequia y al frio. Presenta un vigor medio y es de buena capacidad
productiva, su aceite es de excelente calidad y para el aderezo en verde o con negra. Oliva
de elevado tamaño, fruto con elevada resistencia al desprendimiento y de alto
rendimiento. El aceite es de color dorado intenso con una sobresaliente fragancia y olor
netamente limpio.
Picudo
Es una variedad que posee su denominación gracias a una protuberancia curvada de estos
frutos que presentan una especie de verruga muy notoria, es considerada una variedad
muy vigorosa y rustica pues posee una notable adaptación a algunas condiciones
adversas como los suelos calizos y a la humedad elevada del suelos. Variedad que se
revegeta muy bien y produce un aceite de excelente calidad, pero es muy sensible al
“Repilo”. El rendimiento graso de la variedad es alto, sin llegar a los valores de la picual,
pero con cifras cercanas al 20 %; además vale mencionar que sus aceites son muy
equilibrados con una gran dulzura. Por su composición en ácidos grasos, la picudo se
coloca en la gama de aceites delicados ante la oxidación, por lo que se complementa con
otras variedades como la picual.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Cornicabra o cornezuelo
Es una variedad originaria del pueblo toledano de mora, es de forma larga y puntiaguda
con forma de un cuerno (de ahí viene procedencia de su nombre cornezuelo). El árbol del
que proviene es muy resistente a las sequias, heladas y fríos, así mismo vale mencionar
que posee muy mal comportamiento frente a plagas y enfermedades; el rendimiento
graso se sitúa en torno al 19 %. El aceite presenta una gran estabilidad debido a su alto
contenido en ácidos grasos monoinsaturados. Sus aceites son de color amarillo verdoso a
oro, sus aromas son frescos de sabor entre dulce, amargo y algo picante.
3.1.4. Variedad de mesa más utilizada
Gordal Sevillana: conocida internacionalmente con la denominación de “Sevillano”, es un

cultivar apreciado fundamentalmente por el tamaño de sus frutos que alcanzan un peso
medio de 12,5 gramos. Es un fruto de gran tamaño, entre 100/120 frutos por Kilo. Su
aspecto es acorazonado, de color verde con pintas blancas. Su contenido en aceite es
bajo, por lo que su consumo es de aderezo, siendo muy consumida a nivel mundial.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3.1.5. Ciclo de vida del producto
Las principales variedades cultivadas en Perú son: Ascolana, Liguria y Sevillana. En los
lugares donde se produce Aceituna en el Perú el olivo presenta una marca estacionalidad:
entre abril a julio se obtiene el 97% de la producción. La cosecha de aceitunas verdes se
inicia a fines de febrero hasta ril; mientras que entre mayo y julio se obtienen las
aceitunas negras.
Las zonas con mejores condiciones para el cultivo del olivo se encuentran al sur del Perú
desde Pisco hasta Tacna, siendo las principales Pisco, Ica, Bella Unión, La Ensenada, Mejía,
Mollendo, Ilo y Tacna.
La aceituna de mesa se encuentran en crecimiento tanto en el mercado brasileño como

norteamericano ya que en estos países se ha dado un incremento en las ventas debido al
aumento en el consumo de aceitunas, lo cual ha, originado el ingreso de nuevos
competidores, tales como: Australia, Nueva Zelanda y China Continental.
Cuadro N° 3. 2: Ciclo de vida del producto
ENE FEB MAR

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC
PODA
3ra Fertilización Fertilización 2da,Fertilizacion
Fertilización Foliar
Lavado
Control de plagas y Enfermedades Control de plagas y Enfermedades
Rayma Verde Rayma Negra
Cosecha
Fuente: DRST - 20012.
3.1.6. Características técnicas del producto
 Buen tamaño de fruto.

 Excelente sabor.
 Buena relación pulpa/hueso.
 Fácil deshuesado.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3.1.7. Descripción del negocios
La producción la aceituna se comercializa transformada y no en bruto, para lo cual se

toma en cuenta la Norma Cualitativa Unificada aplicable a aceitunas de mesa en el
comercio internacional del Consejo Oleícola Internacional, éstas se pueden presentar de
las siguientes formas:
- Aceitunas enteras: conservan su forma original, no están deshuesadas y pueden

presentar pedúnculo.
- Aceitunas deshuesadas: conservan su forma original pero sin hueso.
- Aceitunas rellenas: aceitunas deshuesadas rellenas con diferentes productos
(pimiento, anchoa, almendras, etc.).
- Mitades: aceitunas deshuesadas o rellenas, cortadas en dos mitades
aproximadamente iguales, siguiendo el eje principal del fruto.
- En cuartos: aceitunas deshuesadas cortadas en cuatro partes perpendiculares al
eje del fruto.
- Gajos: aceitunas deshuesadas cortadas longitudinalmente en más de cuatro
partes.
- Lonjas: aceitunas deshuesadas o rellenas cortadas en segmentos de espesor
uniforme.
- Troceadas: pequeños trozos de aceitunas deshuesadas, de forma indeterminada.
- Pasta de aceitunas: resultado de moler finamente la pulpa de las aceitunas.
Para su conservación se pueden incorporar ingredientes o aditivos.
3.1.7.1. Fuentes de aprovisionamiento de aceituna
Los proveedores de aceituna en crudo serán los socios productores. El acopio será
para procesamiento de aceituna verde.
3.1.7.2. Proveedores de insumos
- ITAL Taller E.I.R.L.

- Empresa REY.
- Empresa Bayer.
- Empresa Misti.
- Empresa Farmagro-agroquímicos.
- Empresa de envases basa S.A. (bidones).
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
- Sal Lobo (debido a su bajo costo).
3.1.7.3. Productos sustitutos

Productos en base a proteína vegetal texturizada, mezclada con sal, colorantes y
saborizantes, de características organolépticas similares a aceituna verde
deshidratada. Cumple con las disposiciones establecidas en el Reglamente
Sanitario de los Alimentos Chilenos, apto para el consumo humano y libre de
elementos tóxicos, elaborado de acuerdo a las buenas prácticas comerciales y
bajo condiciones sanitarias modernas.
4.1.7.4. Diferenciación con otros productos de la competencia.

La situación actual del consumo de aceituna de mesa experimenta una notoria
estabilidad, lo cual hace atractiva la incursión a dicho mercado.
La mayor producción de aceitunas de mesa se concentra en la Cuenca

Mediterránea, siendo España el primer productor mundial. Así mismo, otros
grandes productores y exportadores son Italia, Grecia y Turquía. Por otro lado, en
América, los países productores: Estados Unidos Argentina, México, Perú y Chile.
Las condiciones de suelo y clima favorecen su cultivo. La región de Tacna es el

primer productor de livo a nivel nacional con una producción de 44,670 TM.,
distribuidas un 90% en la zona de La Yarada y Los Palos. Su calidad intrínseca
reconocida de la aceituna de Tacna, producto diferenciado a nivel nacional. Es un
producto natural por excelencia, de reconocidas características organolépticas.
El Perú actualmente tiene preferencias arancelarias con las siguientes áreas

geoeconómicas:
Cuadro N° 3. 3: Acuerdos Comerciales

Acuerdos comerciales En vigencia Países
Organización Mundial del Comercio
Bolivia, Colombia,
Acuerdo de Libre Comercio entre Perú-Comunidad Andina. Chile, Ecuador y
Perú.
Argentina, Brasil,
MERCOSUR. Paraguay, Uruguay y
Perú.
Acuerdo de Complementación Económica entre Cuba. Cuba-Perú.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico. APEC.

Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Chile. Chile- Perú.
Acuerdo de Integración Comercial Perú-México.. Mexico Peru
Acuerdo de Promoción Comercial Perú-EE.UU. EE.UU.-Perú.
Tratado de Libre Comercio Perú-Canadá. Canadá-Perú.
Tratado de Libre Comercio Perú-Singapur. Singapur-Perú.
Tratado de Libre Comercio Perú-China. . China-Perú
Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y los Estados de la Asociación Suiza, Liechtenstein,
Europea de Libre Comercio. Noruega,Islandia y
Perú.
Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Corea. Corea-Perú.
Protocolo entre la República del Perú y el Reino de Tailandia para
Acelerar la Liberalización del Comercio de Mercancías y la Facilitación del Tailandia Peru
Comercio y sus Protocolos Adicionales.
Acuerdo de Asociación Económica entre el Perú y Japón. Japón-Perú.
Fuente: MINCETUR
Cuadro N° 3. 4: Acuerdos comerciales por entrar en Vigencia

Acuerdos comerciales Por entrar en vigencia Países
Acuerdo de Alcance Parcial de Naturaleza Comercial entre la República
Venezuela Peru
del Perú y la República Bolivariana de Venezuela.
Unión Europea -
Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea. Unión Europea-Perú.
Perú.
Acuerdo de Libre Comercio Perú-Costa Rica. Costa Rica-Perú.
Tratado de Libre Comercio Perú-Guatemala. Guatemala-Perú
Fuente: MINCETUR
4.1.8. Proceso de elaboración de aceituna de mesa
El momento óptimo de la recolección de las aceitunas verdes es cuando adquieran su

mayor tamaño y antes del envero, es decir, cuando la coloración externa es verde amarillo
– paja y aún no ha comenzado a tomar color rosado. Si se recolectan antes, la
fermentación se desarrolla con dificultad, resultan duras y de sabor poco agradable; si son
tardías el producto resulta blando y se conserva mal.
Para evitar que los frutos resulten dañados, la recolección se realiza manualmente por el
sistema denominado de “ordeño”. Los operarios arrancan las aceitunas manualmente y las
van depositando sobre unos recipientes acolchados que llevan colgados del cuello, el
“macaco”. Una vez llenos los depositan en cajas perforadas de aproximadamente de 22
kg, o en contenedores diseñados especialmente para que permanezcan bien aireadas y no
resulten dañadas.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
El transporte se realiza en estos contenedores o a granel, aunque este sistema produce un

cierto daño a los frutos. Normalmente se separan los pequeños tamaños, no comerciales,
junto a las hojas y ramillas, en el propio campo, antes de ser enviadas a las Bodega.
A la recepción de los frutos se toman los datos necesarios para identificar la partida
durante todo el proceso de elaboración y se selecciona una muestra representativa de la
que se realiza una valoración, para fijar la calidad de la misma. Los principales datos a
determinar son: el porcentaje de los tamaños que no se aprovechan, el tamaño medio y la
distribución de tamaños, y el porcentaje de defectos, distinguiendo el tipo e intensidad de
los mismos.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Gráfico N° 3. 1: Flujo de procesamiento de la aceituna de mesa
FLUJO DEL PROCESAMIENTO DE LA ACEITUNA DE MESA
COSECHA DE OLIVAS
VERDE AL ESTILO ESPAÑOL VERDE NATURAL ACEITUNAS NEGRAS
TRANSPORTE HACIA LA PLANTA DE PROCESAMIENTO
CALIBRADO Y SELECCIÓN
Sodificación (Soda Cáustica 2 - 3 %)

Deberan permanecer entre 5 a 8
horas, dependiendo de la
temperatura ambiente
Lavado
FERMENTACIÓN (8-10 % de sal) Debe de permanecer de 3 a 4 meses
ADICION DE CONSERVANTE
CALIBRADO Y SELECCIÓN
PREPARACION VENTA: ENVASADO (4 A 6 % de sa del líquido gobierno) Y ETIQUETADO
*La aceituna de mesa es el producto del proceso fermentativo de los azúcares contenido en la pulpa de la oliva. De
aquí, que una buena fermentación permitirá un producto de calidad, tanto en su conservación como en las
características definidas por el consumidor (textura, aroma, sabor, presentación, entre otras.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3.2 La Tara
El fruto de la tara es un árbol de origen peruano, con vainas llanas rojas que crecen en
zonas secas pertenece a la familia pirogálica y más exactamente al grupo Caesalpinia
Spinosa.
Es un árbol de hasta 5 m de alto, con ramas abiertas y espinosas, corteza gris oscura y
hojas terminales. Sus flores tienen forma de racimos y sus vainas, de aproximadamente 10
cm. de largo por 3 de ancho, son aplanadas y tienen un color rojizo al madurar. Cada
vaina contiene de 4 a 7 semillas redondas y de color marrón.
Los principales derivados de este fruto son el polvo, que es utilizado como tinte y curtidor
de cueros, y la goma que, en cambio, tiene diferentes usos en la industria alimentaría
como estabilizador para productos de consistencia viscosa (como salsas, yogurt
mermeladas) así como en la industria farmacéutica para la producción de medicamentos
dietéticos y para curar ulceras y cicatrices ,así también la madera sirve para la confección
de vigas o viguetas, para construir viviendas; mangos de herramientas de labranza de
buena calidad y postes para cercos; así como leña y carbón debido a sus bondades
caloríficas.
En la actualidad se viene realizando proyectos para la promover el cultivo de esta planta en

diferentes regiones ya que existe una demanda mundial creciente y poca oferta en el
mercado.
La Tara (Caesalpinia spinosa ) o Taya, como también se le conoce, es una planta producida
en varias zonas del país, que crece entre los 1,000 y 2,900 m.s.n.m., siendo sus principales
productores los departamentos de Arequipa, Cajamarca, La Libertad, Ayacucho,
Huancavelica, Apurímac, Ancash y Huánuco. Su hábitat abarca desde Venezuela hasta
Bolivia.
3.2.1. Ficha Técnica de producto
Nombre científico:
Caesalpinia spinosa (Mol.) O. Kuntz.
Nombre común:
«Tara» «taya» (Perú);
«divi divi de tierra fría», «guarango», «cuica», «serrano», «tara», (Colombia),
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
«vinillo», «guarango» (Ecuador);

«tara» (Bolivia, Chile, Venezuela),
«Acacia amarilla», «Dividi de los Andes» (Europa).
Familia: Caesalpinaceae (Leguiminosae: Caesalpinoideae).
Árboles: arbustos de hojas alternas simples o irregulares, normalmente con 5 sépalos, 5
pétalos unidos en la base y 10 estambres, libres o unidos basalmente.
Fruto generalmente en legumbre. Comprende unos 150-180 géneros y más de 2200
especies pantropicales y subtropicales. Por ejemplo: especies de los géneros Bauhinia,
Brownea, Caealpinia, Cassia, Ceratonia, Delonix, Gleditsia, Gymnocladus, Haematoxylum,
Hymenaea, Parkinsonia, Peltophorum, Schizolobium, Schotia y Tamarindus.
Lugar de origen: Perú.
Etimología: Caesalpinia, en honor de Andrea Caesalpini (1524 – 1603), botánico y filósofo
italiano. spinosa, del latín spinosus-a-um, con espinas.
3.2.2. Características Botánicas
Es un árbol pequeño, de dos a tres metros de altura, de fuste corto, cilíndrico y a veces
tortuoso, y su tronco está provisto de una corteza gris espinosa, con ramillas densamente
pobladas. En muchos casos las ramas se inician desde la base dando la impresión de
varios tallos. La copa de la Tara es irregular, aparasolada y poco densa, con ramas
ascendentes.
Sus hojas son en forma de plumas, parcadas ovoides y brillante ligeramente espinosa
de color verde oscuro y miden 1.5 cm. de largo.
Sus flores son de color amarillo rojizo, dispuestos en racimos de 8 cm. a 15 cm. de largo.
Sus frutos son vainas explanadas e indehiscentes de color naranja de 8 cm a 10 cm de

largo y 2 cm de ancho aproximadamente, que contienen de 4 a 7 granos de semilla
redondeada de 0.6 cm a 0.7 cm de diámetro y son de color pardo negrusco cuando están
maduros.
Inflorescencia con racimos terminales de 15 a 20 cm. de longitud de flores ubicadas en la

mitad distal, flores hermafroditas, zigomorfas, cáliz irregular provisto de un sépalo muy
largo de alrededor de 1 cm, con numerosos apéndices en el borde, cóncavo, corola con
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
pétalos libres de color amarillento, dispuestas en racimos de 8 a 20 cm de largo, con

pedúnculos pubescentes de 56 cm de largo, articulado debajo de un cáliz corto y tubular
de 6 cm de longitud; los pétalos son aproximadamente dos veces más grandes que los
estambres.
El fruto de tara es un producto que puede ser utilizada al 100%. Esto debido a que los
sub productos son materia de transacción comercial.
La tara no presenta dificultades de suelo. Por ser una especie adaptable se le puede
encontrar creciendo de manera natural en suelos francos o franco arenosos, a veces con
alta pedregosidad. Así, esta especie se adapta también en suelos pobres, creciendo bien
en zonas semiáridas con requerimientos bajos de agua.
Es una especie que inicia su producción a los tres años, aunque en Ayacucho-en
plantaciones manejadas- se logra a los dos años; su rendimiento se obtiene entre el
quinto y séptimo año y su vida productiva es alrededor de sesenta y setenta años. El árbol
de tara tiene un rendimiento promedio de 25 a 70 Kg de vainas por planta, dependiendo
del manejo que reciba y principalmente de la cantidad de agua que disponga. En
las plantas silvestres bajo secano, generalmente se logra una cosecha por año, mientras
que con riego se logra hasta dos cosechas en el año.
No se han identificado variedades ni ecotipos; sin embargo, los agricultores reportan la

existencia de 2 tipos, a los que denominan "morocho" y "almidón
3.2.3. Requerimientos de producción

Variables climáticas y zonas de vida: Es una planta denominada «rústica» porque resiste
la sequía, plagas y enfermedades, y es considerada como una especie bastante
plástica. Las dos principales variables climáticas son:
Temperatura: Varía entre los 12° a 18 ºC, pudiendo aceptar hasta 20 ºC. En los valles
interandinos la temperatura ideal es de 16° a 17 ºC.
Precipitación: Para su desarrollo óptimo requiere de lugares con una precipitación de 400
a 600 mm, pero también se encuentra en zonas que presentan desde 200 a 750 mm de
promedio anual.
De acuerdo a la clasificación del L. Holdridge, la Tara se ubica en las siguientes Zonas de
Vida:
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Estepa espinosa-Montano bajo: Precipitación de 250-500 mm de promedio anual y la

biotemperatura de 12°-18 ºC, en donde ocupa toda la zona.
Bosque seco-Montano bajo: Precipitación 500-700 mm de promedio anual y una
biotemperatura de 12°-18 ºC ocupando el sector de menor precipitación.
Matorral desértico-Montano bajo: Precipitación 200-250 mm de promedio anual y
biotemperatura de 13°-18 ºC, encontrándose en sector de mayor precipitación y en las
lomas, que son asociaciones que se asemejan a esta Zona de Vida.
Monte espinoso-Premontano: Precipitación de 350-500 mm de promedio anual y
biotemperatura de 18°-20 ºC, en donde ocupa el sector superior de mayor precipitación.
Matorral desértico-Premontano: Precipitación de 250-250 mm de promedio anual y
biotemperatura de 18°-21 ºC, ocupando el sector de mayor precipitación y humedad.
Variables Edáficas
La Tara es una especie poco exigente en cuanto a la calidad del suelo, aceptando suelos
pedregosos, degradados y hasta lateríticos, aunque en esas condiciones reporta una baja
producción; sin embargo, se desarrolla en forma óptima y con aporte arbóreo robusto en
los suelos de «chacra»; es decir, suelos francos y francos arenosos, ligeramente ácidos a
medianamente alcalinos.
Variables Topográficas
Se encuentra desde los 800 a 2800 msnm en la vertiente del Pacífico y hasta los 1600 a
2800 msnm de la cuenca del Atlántico, y en microclimas especiales hasta los 3150 msnm.
En sectores encerrados por cerros continuos que modifican principalmente la temperatura,
se evidencian especies como la Tara que desarrollan normalmente a menor altitud.
3.2.4. Cultivo y Manejo

Siembra y Cultivo
Se tiene previsto que la Tara para el proyecto se multiplique por semilla, para lo cual se
tendrá un vivero, para proporcionar los cuidados especiales y lograr mejores resultados .
La semilla se seleccionara de plantas madres de buenas características. Debido a la
dormancia presente en la semilla esta previamente se remojara en agua alrededor de 3
días y se seleccionara aquellas que se hallan hidratado convenientemente.
El poder germinativo de la semilla de Tara es bastante bajo (alrededor del 30%).
Luego las semillas se colocaran sobre una cama de arena y mantas de polipropileno
limpio que se mantendrá ligeramente húmedo hasta que se observe la ridícula; en este
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
momento se traslada a las bolsas con sustrato previo tratamiento con un funguicida e
insecticida de contacto para evitar la " chupadera fungosa".
Las bolsas contienen como sustrato arena de rió, tierra de chacra y humus de lombriz (o
ac. Humicos) en iguales proporciones.
El vivero tendrá un área de 300 m2 y será cubierto con malla de pescar debido a su
bajo costo proporcionando un sombreamiento de 20% y 60% .
El suelo para la siembra será limpiado y nivelado, se dejará suelta y mullida la tierra. Se
abrirán huecos de 0,40 x 0.40 m y profundidad adecuada, humedad del suelo y cantidad
de abono orgánico o estiércol, de acuerdo al suelo.
Plantación
Se consideran tareas que servirán para un buen cultivo: a) preparación del terreno, b)
plantación, c) distancias que dependen del clima, suelo, tipo y variedad de planta, etc. Se
instalara 625 plantas/Ha. en el proyecto.
Fertilización y Abonado
Los árboles para su correcto desarrollo necesitan elementos relacionados con
la nutrición o fertilización y abonado: Ca y Mg, K, Fe, Zn, Cu, B y P.
La aplicación de fertilizantes solubles, se hará a través del sistema de riego de acuerdo
al estado fenológico de la Tara y se complementara con abonos orgánicos como estiércol,
humus de lombriz y compost.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Riego
Se instalará riego por micro tubo. La frecuencia del riego, dependerá del suelo, el manejo
y su capacidad para conservar el agua, así como de la temperatura, luminosidad, humedad
relativa, evapotranspiración, estado de desarrollo.
Plagas y Enfermedades
Pese a que la Tara es resistente, puede ser afectada por las plagas y enfermedades.
Las plagas mas comunes que afectan a la Tara son : Afidos, Mosca blanca, y algunos
Lepidópteros y Coleópteros, para lo cual se tomaran las medidas preventivas de control.
Producción Agrícola
El arroz ocupa la mayor extensión del área cultivada en la Departamento. La falta de agua
reduce las áreas sembradas. La producción agrícola es para autoconsumo y para el
mercado de Lima.
Con la Tara se quiere reorientar la producción.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3.2.5. Descripción del negocio:
El producto de la tara es la vaina que comprende una semilla cuyo uso es diferencial y
utilitaria para diferentes fines que señalamos a continuación:
- Medicinal: Actúa contra la amigdalitis gárgaras con la infusión de las vainas

maduras y como cicatrizante cuando se lavan heridas con dicha infusión.
Además, la tara es utilizada contra la estomatitis, la gripe y la fiebre;
- Tinte: La tara se utiliza como mordiente, así mismo las vainas se usan para teñir
de color negro y las raíces de azul oscuro.
- Curtiente: por el alto contenido de taninos que poseen las vainas
- Goma de tara: el endospermo de las semillas contienen una goma que es
utilizada para estabilizar y emulsionar alimentos.
- Cosmético: El cocimiento de las hojas se utiliza para evitar la caída del cabello.
- Agroforesteria: La tara es usada como cerco vivo y para el manejo de rebrotes.
- Plaguicida: El agua de la cocción de las vainas secas es efectiva contra piojos e
insectos.
3.2.5.1. Características de la Tara

El fruto de la Tara mas conocido como vaina de Tara en su estado natural es
reconocido como materia prima la cual es muy solicitada por
las empresas transformadoras o procesadoras de tara, las cuales a través de
un proceso de molienda la transforman en polvo y goma de tara, productos que
tienen una alta demanda en el mercado internacional.
Condiciones de la Demanda
 Oferta exportable reconocida a nivel internacional.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
 Demanda externa exigente.

 Crecimiento constante de la demanda
 Presencia en mercados externos.
 Existencia de empresas exportadoras.
 Crecimiento de exportaciones peruanas en el rubro.
Podemos mencionar que las empresas exportadoras en la actualidad tienen mayor

demanda que oferta, especialmente aquellas que han demostrado tener mayor
capacidad de producción y abastecimiento del mercado, con menor variabilidad
de precios y mayor calidad en el producto final despachado.
Debemos destacar que muchas empresas exportadoras nacionales, han logrado la
obtención de buenos precios de compra en los mercados internacionales debido a
la seguridad de abastecimiento y formalidad hacia sus clientes. Esto ha generado
una relación de confianza que les ha permitido mantenerse en el mercado
internacional.
Las exportaciones peruanas de polvo de tara, están registradas en la sub-partida
nacional 1404.10.30.00. Como se podrá apreciar, la tendencia de las exportaciones
de este producto, ha ido creciendo en el transcurso de los años, salvo las
exportaciones del año 2004 que disminuyeron en casi 13% comparando con las
cifras del 2003. Ello debido principalmente a la escasez de materia prima y las
fluctuaciones de los precios ofertados desde el Perú.
Nuestros principales demandantes a nivel mundial han sido los Estados Unidos,
con aproximadamente el 18.5% del mercado. Seguido por Argentina que abarcó
el 16.4% de nuestras exportaciones y Brasil con un 14.4% del total exportado.
Adicionalmente, otros países como Alemania, Uruguay, Bélgica e Italia, también
fueron atendidos por las exportaciones peruanas. Como se puede apreciar, la
mayoría de estos países poseen una gran industria del cuero para atender a los
mercados local e internacional, los cuales necesitan la producción de derivados de
la tara como insumo de esta industria.
La demanda mundial de los subproductos de la Tara alcanza las 42,326 TM. para lo
cual necesitamos aproximadamente 80,000 TM de vaina de Tara.
3.2.6. Usos y Aplicaciones de la Tara
 Industria de Curtiembre y de Tintes
El tanino tiene la propiedad de curtir es decir, convierte la piel proteína putrescible y

permeable en cuero imputrescible .
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
También se utilizan en la elaboración de tintas con sales férricas

produce colores ferrocianuro potasio y amoniaco.
Se utilizan también como mordiente en el teñido y estampados de telas.
 Industria Farmacéutica
El ácido tánico tiene una reacción astringente y estiptica (hemostática) posee la

demás una reacción antiséptica poco enérgica.
Se utilizan al exterior como hemostático en hemorragis y su aplicación mas
importante es en el tratamiento de las quemadura.
En la industria farmacéutica se utilizan para preparar los derivados medicinales del
acido , como la tanalbina , el protan que es el case innato de tanino usados como
anti diarreicos. También el tonoformo Y el aldoformo.
 Industria Cervecera Y De Vinos

Se utilizan para clarificar la cerveza y vinos en virtud de su propiedad de precipitar las
sustancias albuminoidas que ellos contienen.
 Industria Alimentaria
Se usa como persevantes y antioxidante para preservar pescados, mariscos , harina
de pescado, además de frutas y hortalizas post- cosecha, así
mismo antioxidantes naturales para la industria de embutidos, aceites, grasas, galleta,
chocolates, etc.
Usos Y Aplicaciones De Las Gomas Naturales

Las gomas tienen una gran aplicación en la industria en alimentos procesados,
productos farmacológicos, cosméticos y productos de tocador, adhesivos, tintes y
tintas, litografías, pinturas, textilería, papelería, etc.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
a. Industria Alimentaría
B. Jud (1994) encontró que la harina de goma puede usarse como:
1) Constructor de consistencia (espesante) en la preparación de de salsas, sopas y
productos lácteos
2) Un componente que permite retener el agua en la industria de salsa, conservas de
carne y pescado, helados, quesos fundidos, panificación, comidas diabéticas y
alimentos dietéticas.
3) Un componente que evita la retrogradación de almidón en panificación.
4) Un componente que permite la extensión de la vida en anaquel en la preparación
de salsas, helados, productos lácteos, conservas de carne y pescado, jugos,
panificación, productos diabéticos y productos dietéticas.
5) Un agente para incrementar el volumen en panificación, productos diabéticos y
dietéticas.
6) Un componente que evita la cristalización de halados y quesos fundidos.
7) Un estabilizador de emulsiones en ensaladas, salsas, conservas de carne y pescado,
comidas diabética y dietéticas.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
8) Un mejorador en la congelación y un estabilizador de salsas, helados y

panificación.
9) Un componente que previene la formación de sedimentos en salsas, sopas,
conservas de carne y pescado, lácteos, jugos, productos diabéticos y dietéticas.
10) Un componente que previenen la sinéresis en salsas, conservas de carne y
pescado, postres, lácteos, quesos fundidos, productos diabéticos y dietéticas
11) Un formador de gel e interacción con otros hidrocoloides en postres, lácteos,
quesos fundidos, productos diabéticos y dietéticas.
12) Un estabilizador de la turbidez en jugos, en productos diabéticos y dietéticas.
13) Un mejorador del cuerpo en productos de bajo contenido de grasas y almidón
como lo son las salsas, productos diabéticos y dietéticas.
b. En la Industria Farmacéutica
1. agente emilsificante y estabilizante
2. agente Adhesivo y aglomerante
3. agente de suspensión (antiprecipitante)
c. Cosmetología y productos de tocador

En la industria de los cosméticos la harina de goma podrá ser aplicada en la
fabricación de lociones y cremas protectoras como estabilizador de emulsión y como
acrecentador de su viscosidad
3.3. El Granado
El origen del granado se extiende desde los Balcanes hasta el Himalaya; es considerado
uno de los frutales más cultivados desde tiempos más remotos. Se introdujo hace mucho
tiempo en la región mediterránea, se supone que los cartagineses llevaron la planta al sur
de Europa.
Teofrasto describió este árbol alrededor del año 300 a.C. y Plinio se refirió a él como uno
de los frutales más valiosos.
Actualmente este árbol se encuentra naturalizado en la región del Mediterráneo,

Sudamérica y sur de Estados Unidos.
3.3.1. Ficha Técnica del producto
Familia: Punicaceae.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Especie: Punica granatum L.
Porte: pequeño árbol caducifolio, a veces con porte arbustivo, de 3 a 6 m de altura, con el
tronco retorcido. Madera dura y corteza escamosa de color grisáceo. Las ramitas jóvenes
son más o menos cuadrangulares o angostas y de cuatro alas, posteriormente se vuelven
redondas con corteza de color café grisáceo, la mayoría de las ramas, pero especialmente
las pequeñas ramitas axilares, son en forma de espina o terminan en una espina aguda; la
copa es extendida.
Sistema radicular: raíz nudosa consistente, con corteza rojiza, que lleva un alcaloide,
llamado peletierina o punicina, de propiedades vermífugas.
Hojas: son de color verde brillante, lustrosas por el haz y con el borde entero. Nacen
opuestas o casi opuestas sobre las ramas o bien agrupadas formando hacecillos, tienen
forma lanceolada a abovada, un pecíolo corto y son ligeramente correosas. Generalmente
miden 2-8 x 0.8-2 cm, y tienen un nectario apical que segrega azúcares (fructosa, glucosa,
sucrosa); las estípulas son rudimentarias y difíciles de apreciar.
Flores: hermafroditas, solitarias o reunidas en grupos de 2-5 al final de las ramas nuevas y
de 3-4 cm de diámetro. Son grandes y de color rojo, lustrosas, acampanadas, subsentadas,
con 5-8 pétalos y sépalos, persistiendo el cáliz en el fruto.
En algunas variedades las flores son abigarradas e incluso matizadas en blanco. Florece
en mayo-julio, aunque algunas variedades lo hacen más tarde.
Fruto: baya globosa denominada balausta, de color rojo brillante, verde amarillento, o
blanquizco, rara vez violeta, cuando madura, estando coronado por el cáliz, de 5-8 cm de
diámetro, lleno de semillas y cuenta con una cáscara coriácea.
Las semillas son angulares y duras por dentro, la capa externa de la testa está cubierta por
una capa delgada o pulpa jugosa, roja, rosa o blanco amarillenta, astringente, subácida o
ácida.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3.3.2. Requerimientos Edafoclimáticos
Clima
El clima que más conviene al granado es el clima subtropical e incluso el tropical. Los
mejores frutos se obtienen en las regiones subtropicales donde el periodo de
temperaturas elevadas coinciden con la época de maduración de las granadas.
El granado exige mucha agua y frescura para sus raíces y solamente en estas condiciones
es cuando da muchos frutos de buena calidad. Al mismo tiempo soporta muy bien la
sequía.
Fuera de las regiones subtropicales, el granado se adapta bien en regiones donde la
temperatura no alcance los -15ºC. El árbol no resiste las temperaturas bajas y solo ciertas
variedades Chinas y del Turquestán, más rústicas, soportan mejor los fríos llegando a
soportar temperaturas de -18 y -20 ºC.
El granado es muy sensible a las heladas tardías a partir de la entrada en vegetación.
Prefiere más bien un clima templado e incluso caluroso que los relativamente fríos.
Debido a su retraso vegetativo y de floración, corre peligro de que las flores se vean
afectadas por las heladas tardías de primavera. En pleno invierno resiste temperaturas
inferiores a los -7ºC.
Suelo
El granado no es exigente en suelo. Sin embargo, da mejores resultados en suelos

profundos; le conviene las tierras de aluvión. Los terrenos alcalinos le son favorables;
incluso los excesos de humedad favorecen su desarrollo. El suelo ideal debe ser ligero,
permeable, profundo y fresco. Le es indiferente la alcalinidad o acidez del suelo
Es tolerante a la sequía, a la salinidad, a la clorosis férrica y a caliza activa.
En tierras de secano, la sequía en el momento de la floración puede provocar la caída de

la flor y reducir la cosecha al mínimo. En las tierras de regadío, sus necesidades hídricas
son muy reducidas, y de abusar de los riegos poco antes de entrar el fruto en envero
puede ser causa de su agrietamiento.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3.3.3. Características del granado:
3.3.3.1. Requerimientos de Producción
Requisitos exigibles a los patrones de granado:
 Resistencia a la sequía y a la salinidad.

 Tolerante a la asfixia radicular y a la caliza activa.
 Resistencia a nemátodos.
 Capacidad de enraizamiento elevada.
3.3.3.2. Su producción presenta
 Productividad.
 Escaso número de flores estaminadas.
 Periodo de floración y recolección agrupados.
 Frutos con pocas semillas.
 Con pequeños ramos anticipados.
 De vigor medio-alto.
 Elevada superficie foliar.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3.3.3.3. Clasificación:
 Agrios: los frutos obtenidos son agrios; se trata del patrón más valorado por
los agricultor.
 Bordes: se utilizan como variedades habitualmente: procedente del
estaquillado de las sierpes emitidos por el granado, que se corta a ras de
suelo.
 Dulces.
3.3.3.4. Variedades
Hay tres tipos de granados que se cultivan:
 Granado común de frutos dulces.

 Granado agrio. Cuyas flores se emplean en ornamentación.
 Granado de frutos sin pepita. Esta variedad se produce en Oriente Medio.
Comercialmente destacan dos variedades:
 Mollar de Elche. Árbol muy vigoroso, de rápido desarrollo, fruto de tamaño

grande, grano grueso, rojo oscuro y pepitilla (semilla) muy reducida y blanda.
madura entre octubre y noviembre. Es de mayor calidad, de mayor calibre y
más productiva que las del grupo de las Valencianas; presenta importantes
pérdidas por abardado de frutos, mayor posibilidad de rajado y de ataque de
plagas. La variedad que más se cultiva es Mollar Elche.
 Mollar valenciana. Árbol vigoroso, fruto de tamaño grande, forma
redondeada y aplanada, granado grueso y pepitilla muy reducida. Se
caracteriza por ser de recolección temprana. Los precios de venta suelen ser
significativamente más elevados, debido a la escasez de producto en la época
de recolección.
Clones autóctonos del Sureste español: PTO1, PTO7, CRO1 y ME14.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3.3.4. Cultivo y Labores Culturales
3.3.4.1. Propagación
La propagación del granado se hace por semilla, por estaca, por acodo, por retoño
del pie del árbol y por injerto.
Propagación por semilla.
El semillero tiene lugar en primavera, en vivero, con la semilla recolectada el mismo

año. Hay que elegir para esta operación los granos de las variedades de frutos
ácidos y de maduración tardía. Estas variedades son más rústicas que las de frutos
dulces.
Aunque las semillas del granado germinan fácilmente y sin gran retraso, este modo
de multiplicación es poco usado y no se recomienda debido al largo tiempo que
necesita y no todas las variedades se adaptan al mismo.
Propagación vegetativa.
La estaca es la forma de multiplicación más empleada en granado. Es estaquillado

es simple y da buenos resultados. En febrero o marzo se cortan las estaquillas de 20
a 25 cm de longitud y de 0,50 cm de grueso. Se ponen en vivero, de tal manera que
quede solamente una yema encima de la tierra, todas las demás quedarán
enterradas. Las estaquillas enraízan fácil y rápidamente, y a la primavera siguiente
ya podrán transplantarse, aunque se recomienda dejarlas en el vivero durante dos
temporadas.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
A veces las estaquillas se cortan en otoño, se conservan en arena durante el

invierno y en primavera se ponen en el vivero. Con ello se consigue promover un
mayor vigor y un crecimiento de la parte aérea pero en detrimento de las raíces,
que quedan menos desarrolladas.
El acodo se emplea raramente, siendo en acodo simple y en acodo en cepa.
La multiplicación por retoño del pie del árbol es bastante fácil de obtener, ya que el
granado la produce en abundancia.
Al año siguiente de la plantación se realiza el injerto. La época idónea es desde

mediados de abril hasta junio. En el granado se hace normalmente el injerto de
chapa. Se toman dos yemas con un poco de corteza de una vareta de la variedad a
injertar. En el patrón se abre una ventana con solapa única o doble; se coloca la
chapa con las dos yemas y se ata con una rafia, pudiendo quedar las yemas incluso
tapadas. A los 15 o 20 días se corta la rafia y se quita la corteza o solapa, dejando
las dos yemas vistas.
3.3.4.2. Plantación
La mejor época de plantación es la primavera, concretamente entre febrero y

marzo, en el estado de plantón de dos años.
Primero se hace una labor profunda de unos 50 cm para airear el terreno donde se
va a efectuar la plantación, manteniendo al mismo tiempo la humedad del suelo.
Más tarde se añade estiércol con una fresadora.
El marco tradicional es de 6 x 4, pero en las nuevas plantaciones se tiende a marcos

de 4 x 2 metros.
Una vez marcado el terreno, se hacen hoyos con una profundidad aproximada de
40 cm y en cada uno se coloca un patrón, arrancado el día anterior del plantel o
vivero, y además con la raíz desnuda. Antes de colocarlo en el hoyo se poda la parte
superior para equilibrar las dos partes.
3.3.4.3. Riego
Durante los primeros años de cultivo hasta la entrada en plena producción se riega
por surcos con dotaciones de 600 a 800 m3/ha. Cuando el árbol entra en plena
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
producción, a los 6 o 7 años de edad después del injerto, el riego a manta o por
inundación es el más empleado (con una dosis de 900 a 1200 m3/ha), en este caso
se suele dar una labor tras cada riego, aportando con anterioridad los fertilizantes.
Normalmente se dan cuatro riegos a lo largo de todo el año. En las plantaciones
modernas se emplea el riego por goteo con un caudal de 4 litros/hora.
Los riegos deben suprimirse por completo a partir de la entrada del fruto en envero
para evitar posibles agrietamientos en la corteza del fruto, que los depreciarán para
el mercado.
3.3.4.4. Fertilización
El granado no es muy exigente en cuanto al abonado; a la caída de la hoja es el

momento óptimo para aportar abonos fosfatados y potásicos, y en el momento de
entrar en vegetación, los nitrogenados en fórmulas equilibradas.
Las necesidades medias en elementos fertilizantes, para una producción próxima a

los 30.000 kg/ha y año:
 216 U.F. de N.
 150 U.F. de P2O5.
 416 U.F. K20.
Los aportes de materia orgánica son muy empleados en las zonas tradicionales de
cultivo.
Se suelen realizar aportaciones de quelatos de hierro en el caso de tener suelos con
elevado contenido en caliza activa y salinidad.
Hay que tener en cuenta que un exceso de nitrógeno en árboles jóvenes, suele ser
perjudicial, ya que provoca formaciones muy largas y débiles, que por su propio
peso pueden quedar arqueadas en exceso, y en otras ocasiones puede producir
incluso la rotura del nuevo ramo.
3.3.4.5. Malas hierbas
La primera labor de cultivo se hace en los meses de invierno, normalmente en

enero, con el cultivador, para obtener un suelo más esponjoso, cuyo objetivo es la
eliminación de las malas hierbas y la preparación del terreno para el riego. A veces
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
se da una pasada con la fresadora para enterrar el estiércol y los abonos que se
incorporan al terreno.
En primavera se realizan pasadas con el motocultor para eliminar malas hierbas y

conseguir una mejor evapotranspiración. También se utilizan herbicidas.
3.3.4.6. Poda
Poda de formación.
Partimos de un plantón del cual se han eliminado las yemas del tronco hasta una
altura de unos 50 cm del suelo. Previamente se han elegido 2 o 3 yemas para que
desarrollen sus ramas y éstas al crecer, den al granado la forma de vaso.
El árbol produce brotes y chupones verticales en el centro de la copa y brotes en la

base, que deberán ser eliminados para favorecer el desarrollo del árbol y de los
frutos.
Poda de fructificación
Consiste en un simple aclareo de ramas que se entrecruzan a causa de la gran
cantidad que aparecen cada año. También se cortan los brotes crecidos ese año, si
no hay la necesidad de suprimir alguna rama rota o atacada por barrena. En este
caso habría que elegir uno de los brotes que por su posición puedan sustituir la
rama rota o enferma.
Poda de rejuvenecimiento.
Con esta poda se consigue el rejuvenecimiento del granado. Se practica cuando se
observa que baja la producción. Se escalona en tres años aproximadamente, y se
consigue una renovación total de las ramas.
Eliminación de brotes y chupones

El granado debido a su gran vigor, desarrolla alrededor de su tronco muchos brotes
e hijuelos que deben ser eliminados cuando aparezcan, no dejando que aumenten
de grosor, ya que son brotes improductivos y consumidores de savia.
3.3.4.7. Aclareo
Es imprescindible para obtener frutos de calidad, tiene como finalidad eliminar los
frutos que puedan estar afectados por el sol, ya que si éste les da directamente se
ensolanan, pierden sabor y por lo tanto valor comercial, por lo que conviene
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
eliminarlos y ahorrarle al árbol su crecimiento. Con el aclareo de frutos también se

controla su tamaño ya que si dejamos un gran número de granadas formando
pomos se obtienen frutos de pequeño tamaño y menos comerciales. Normalmente
se dejan una o dos granadas por pomo. El aclareo suele ser manual, después del
cuajado durante el mes de julio y se suelen dar dos pasadas, con un intervalo entre
ambas de 20-25 días.
3.3.4.8. Recolección
La recolección comienza a mediados de septiembre (para las variedades más

tempranas) al aparecer los cambios de color en el fruto y finaliza a mediados de
noviembre (para las variedades más tardías). Se dan dos o tres pases debido a la
maduración no uniforme de la granada, ya que la floración es escalonada.
La recolección se realiza manualmente, utilizando tijeras de podar de hoja más
pequeña y teniendo el mayor cuidado, ya que los frutos son muy sensibles a los
golpes.
La recolección puede adelantarse o retrasarse según las oportunidades del mercado

pero esto puede acarrear algunos inconvenientes:
 Al adelantar la recolección la granada todavía está verde, siendo de menor

calidad y acabarán por arrugarse.
 Si se retrasa la recolección se tendrá un mayor número de granadas abiertas
y por tanto menos comerciales.
Los rendimientos medios por hectárea son de 3 kg/árbol al tercer año y de 30 a 40

kg/árbol en plena producción.
3.3.5. Plagas y Enfermedades
3.3.5.1. Plagas
Barrena (Zeuzera pyrina)

Los daños que produce al granado son perforaciones del tronco, formando galerías
que llegan al cilindro central e incluso provoca la muerte del árbol. Su tratamiento
se realiza en invierno (diciembre, enero) con aceites fosforados.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Barreneta o barrenillo (Anisandrus dispar).
Son pequeños insectos que excavan galerías en la corteza del granado.
Pulgones (Aphis laburoi).
Ataca las brotaciones, a las flores y a los frutos; provoca la caída de las flores y
frutos debilitando al árbol que se hace propenso al ataque de otras plagas. Se
combate fácilmente con cualquier insecticida sistémico, se recomienda el empleo
de Dimetoato 10% + Metil Azinfos 20%, presentado como polvo mojable a una
dosis del 20%.
Caparreta negra (Ceroplastes sinensis) y cotonet (Planococus citri).
Sus ataques no son económicamente muy importantes. Aparecen en los pomos de

granadas y en la corona de la fruta.
Cochinilla de la tizne (Saissetia oleae).
Su ataque se aprecia por el color del hollín que deja en el granado. Su tratamiento
se realiza en invierno (diciembre, enero) con aceites fosforados.
3.3.5.2. Enfermedades
Podredumbre del fruto (Botrytis cinerea)

La podredumbre del fruto es la enfermedad más importante del granado. Es una
enfermedad criptogámica que provoca podredumbre de la pulpa, afecta también a
los tabiques y membranas, torneándose todo el interior de la granada de un color
negro, y la piel queda intacta, dado que esta enfermedad penetra al interior por el
pistilo.
No hay ningún remedio para combatir la enfermedad, aunque se pueden hacer

pulverizaciones con productos fungicidas a base de cobre y Zineb para prevenirla.
Cribado (Clasterosporium carpophilum)

Los síntomas de la enfermedad se manifiestan con manchas necróticas en la
superficie del fruto, rodeadas de un halo de color más o menos rosa.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
El desarrollo de esta enfermedad se ve favorecido por las lluvias primaverales y de

verano.
Para el control de esta enfermedad se recomiendan las siguientes materias activa s:
Presentación del
Materia activa Dosis
producto
0.15-
Hidróxido cúprico 50% Polvo mojable
0.25%
Sulfato cuprocálcico
0.60-1.0% Microgránulo
20%
0.35-
Tiram 50% Suspensión concentrada
0.50%
3.3.6. Fisiopatías
Las fisiopatías pueden causar pérdidas de hasta el 30% de la cosecha.
Granadas bardeadas o soleadas.
Este accidente se produce por una fuerte insolación del fruto. Aparecen en la corteza
pequeñas grietas y una mancha de color marrón a negro en la zona afectada. En el interior
del fruto los granados toman un sabor agrio desagradable.
Granadas abiertas.
Se cree que el agrietado de los frutos se produce como consecuencia del desequilibrio
hídrico entre la fase de crecimiento y maduración del fruto; este problema se acentúa en
años secos. Con el riego por goteo, al evitar estos desequilibrios hídricos, las frutas son de
mejor calidad y más uniformes.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3.3.7. Calidad
 Ausencia de grietas de crecimiento, cortes, magulladuras y pudrición.

 Color y lisura de piel.
 El sabor depende del cociente azúcar/acidez, que varía entre los cultivares. Es
deseable un contenido de sólidos solubles mayor al 17%.
 Es deseable un contenido de taninos inferior a 0,25%.
3.3.8. Post cosecha
Temperatura óptima.
A 5°C por un máximo de 2 meses; para un almacenamiento más prolongado, se debe usar
una temperatura de 10°C para evitar daños por frío.
Humedad relativa óptima.
90-95%; las granadas son muy susceptibles a la pérdida de agua que produce
arrugamiento de la piel. El almacenamiento de la fruta en un revestimiento o forro de
plástico o el uso de ceras pueden disminuir pérdidas de agua, especialmente en
condiciones de humedad relativa baja.
Tasa de respiración.
2-4 mL CO2/kg h a 5° C, 4-8 mL CO2/kg h a 10°C, y 8-18 mL CO2/kg h a 20°C.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Para calcular el calor producido, multiplique mL CO2 / kg • h por 440 para obtener
BTU/ton/día o por 122 para obtener kcal/ton métrica/día.
Tasa de producción de etileno.
Menos de 0.1 µL/kg h a 10°C y menos de 0.2 µl/kg h a 20°C.
Efectos del etileno.
La exposición a una concentración igual o mayor a 1 ppm de etileno, estimula la

respiración y la tasa de producción del etileno, pero no afecta las características
cualitativas de la fruta. Las granadas no maduran tras la cosecha, por lo que deben
cosecharse completamente maduras para asegurar la mejor calidad para el consumo.
-Efectos de las atmósferas controladas.
Se han efectuado muy pocos estudios sobre el efecto de la AC en las granadas. Si se

almacenan a menos de 5°C, las concentraciones del 2% O2 ayudan a disminuir los daños
por frío. En un estudio, se pudo almacenar granadas exitosamente a 6°C en un atmósfera
de 3% O2 + 6% CO2 por 6 meses.
3.3.9. Descripción del Negocio
La importancia económica del granado es el país es muy notable, ya que es uno de los
productos de exportación, con una gran demanda en europa y Estados Unidos tanto en
fruto como de materia prima
Su importancia se basa adicionalmente por el hecho de que se trata de un frutal

alternativo para muchas zonas, especialmente donde las malas condiciones del suelo o la
escasa calidad del agua de riego, impiden la explotación rentable de otros frutales; ello no
implica que si el granado se cultiva en mejores condiciones los resultados obtenidos no
sean buenos.
Además, este producto permite un cultivo asociado a otros frutales como la higuera y la
palmera datilera, ocupando la mayoría de las veces los peores terrenos.
La comercialización de la granada como producto de cuarta gama y su uso en la

fabricación de mermeladas, jaleas, confituras, zumos, etc., están adquiriendo cada día
mayor interés.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3.3.9.1. Valor Nutricional
Valor nutricional de la granada

por 100 g de materia seca
Agua (%) 80.6
Hidratos de carbono (g) 12.6
Grasas (g) 2.3
Proteínas (g) 0.7
Minerales (g) 2.0
3.3.9.2. Aplicaciones
La pulpa, que envuelve las semillas, mitiga el ardor y la sed, porque tiene un sabor
azucarado agriecito, muy agradable. El jugo es refrescante y grato, llamado
"granadina" , posiblemente sea su producto comercial más conocido. Se emplea
para hacer jarabes, confituras y helados.
El pericarpio, rico en taninos y en materias colorantes, se emplea en tenería y sirve

para teñir. Se usa también en farmacia, por sus propiedades astringentes, con el
nombre de malicorium.
Las bebidas preparadas con el jugo de la pulpa tegumental de las semillas, diluida
en agua, son muy higiénicas y refrescantes.
La corteza de la raíz posee alcaloides como la peletierina de propiedades

vermífugas, que se usa para expulsar las tenías y otros gusanos intestinales.
El granado también se emplea en jardinería como árbol ornamental o para la

formación de setos muy espesos y de bello aspecto; para dicho fin se emplea
Punica granatun cv. Nana. Se trata de una variedad enana, que normalmente no
produce fruta, pero si cuenta con numerosas y hermosas flores
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3.4. Quinua
Es un cultivo que se produce en

los Andes de Bolivia, Perú, Argentina, Chile, Colombia y Ecuador, así como en Estados
Unidos. Bolivia es el primer productor mundial, seguido por Perú y Estados Unidos.
Se le conoce como quinua en el Perú, en Colombia la conocen con el nombre de

quinua, suba, supha, pasca, uva, ulva, avala, juba y uca, en Bolivia, es conocida como
quinua y algunas zonas la llaman jura, Piura. en Chile, la conocen como quinua,
quínoa, Daule, en Ecuador quinua, juba, subacguque, ubaque, uvate
Su origen se atribuye a la zona andina del Altiplano Perú-boliviano, por estar caracterizada
por la gran cantidad de especies silvestres y la gran variabilidad genética, principalmente
en eco tipos.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3.4.1. Ficha técnica del Producto

1 2
La quinua o quínoa (del quechua kínua o kinuwa ), Chenopodium quinoa, es
un pseudocereal perteneciente a la subfamilia Chenopodioideae de
las amarantáceas.
Este cultivo fue descrito por primera vez por el científico Alemán Luis Christian
Willdnow.
Reyno : Vegetal
División : Fanerógamas
Clase : Dicotiledóneas
Sub-clase : Angiospermales
Orden : centroespermales
Familia : Chenopodiceas
Genero : Chenopodium
Sección : Chenopodia
Subseccion : Cellulata
Especie : Chenopodium quinua.
3.4.2. Características
La quinua es una planta alimenticia de desarrollo anual, dicotiledónea que

normalmente alcanza una altura de 1 a 3 m. Las hojas son anchas y polimorfas (con
diferentes formas en la misma planta); el tallo central comprende hojas lobuladas y
quebradizas y puede tener ramas, dependiendo de la variedad o densidad del
sembrado; las flores son pequeñas y carecen de pétalos. Son hermafroditas y
generalmente se auto fecundan. El fruto es seco y mide aproximadamente 2 mm de
diámetro (de 250 a 500 semillas/g), rodeado por el cáliz, que es del mismo color
que la planta. Está considerado un grano sagrado por los pueblos originarios de los
Andes, debido a sus exclusivas características nutricionales
Es una hierba que alcanza los 2 m de alto; su tallo posee hojas de diversas formas
y color verde, rojo o morado; su inflorescencia terminal es en punta, con gran
variedad de tipos; y las semillas miden hasta 2.5 mm.
Además, se puede utilizar como:
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
* Alimento: Las semillas se consumen en sopas, graneadas con sal o azúcar,

cocidos en torrejas con ají o queso y como bebida refrescante. Las hojas tiernas
como verdura y en las sopas.
* Forraje.
* Medicinal: Para torceduras y contusiones. Como vomitivo, lactóforo,
antiespasmódico, laxante y diurético. Contra el cáncer.
* Cosmético: La harina disuelta en agua.
3.4.3. Categorias
Se reconoce cinco categorías básicas.
1.-Quinua de los valles

Que crecen en los valles interandinos de 2000 a 3600 m.s.n.m., se caracterizan
porque tienen gran desarrollo, pueden llegar de 2 a 2.5 m de altura, son
ramificadas, su periodo vegetativo es largo, con panojas laxas, con inflorescencia
amarantiforme, son tolerantes al mildiu, en este grupo tenemos a la blanca de
Junín, amarilla de Marangani y rosada de Junín.
2.-Quinuas altiplánicas
Crecen en lugares aledaños al lago Titicaca a una altura de 3 800 m.s.n.m., estos
cultivos se
caracterizan por tener buena resistencia a las heladas, son bajos en tamaño, no
ramificados (tienen un solo tallo y panoja terminal que es glomerulada densa),
llegan a tener una altura de 1.00 a 2.00 m., con periodo vegetativo corto, se tiene
quinuas precoces como: Illpa-INIA y Salcedo-INIA, semi-tardías: blanca de Juli,
tardías: como la kancolla, chewecca, tahuaco, Amarilla de Marangani.
3.-Quinuas de los salares

Son nativas de los salares de Bolivia, como su nombre lo indica son resistentes y se
adaptan a suelos salinos y alcalinos, los granos son amargos y tienen alto
porcentaje de proteínas miden de 1 a 1.5 m. de altura, presentan un solo tallo
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
desarrollado; tenemos: la real boliviana, ratuqui, rabura, sayaña (variedades del

altiplano boliviano).
4.-Quinuas al nivel del mar

Crecen en el Sur de Chile, son en su generalidad no ramificadas y los granos son de
color amarillo a rosados y a su vez amargas, como en el Sur de Chile en
Concepción, las quinuas se caracterizan por tener un foto período largo y la
coloración de los granos de color verde intenso y al madurar toman una coloración
anaranjada y los granos son de tamaño pequeño y de color blanco o anaranjado.
5.-Quinuas sub-tropicales
Crecen en los valles interandinos de Bolivia, se caracterizan por ser plantas de color
intenso y al madurar toman una coloración anaranjada y los granos son de tamaño
pequeño y de color blanco o anaranjado
3.4.4. Variedades Comerciales de Quinua

Las variedades con mayor difusión y mayor aceptación por el mercado, en el
departamento se tienen:
Salcedo-INIA, Selección surco-panoja var. “real boliviana x sajama”, en la estación
experimental de Patacamaya, introducido en Puno en 1989, grano grande de 1.8 a 2
mm de diámetro de color blanco, panoja glomerulada, periodo vegetativo de 160
días (precoz), rendimiento 2500 Kg. /ha, resistente a heladas (- 2C), tolerante al
mildiu. Se recomienda su cultivo en la zona circun lacustre.
Illpa-INIA Esta variedad se genera a partir de la cruza de las variedades sajama x

blanca de Juli, realizado en los campos experimentales de Salcedo-Puno, en el año
de 1985, presenta tamaño de grano grande de 1.8 a 2mm de diámetro, de color
blanquecino, panoja glomerulada, periodo vegetativo de 150 días (precoz),
rendimiento promedio 3,083 Kg. /ha resistente heladas, tolerante al mildiu.
Blanca de Juli, de selección de ecotipos locales de Juli-Puno grano mediano con 1.4
a 1.8 de diámetro, de color blanco, semidulce, tipo de panoja glomerulada algo
laxa, periodo vegetativo 160 a 170 días (semitardia), rendimiento 2500 Kg. /ha,
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
tolerancia intermedio al mildiu, apta para zona circunlacustre, zonas de Juli, Pomata,
Zepita, Península de Chucuito e Ilave.
Kancolla, Obtenido por la selección masal de ecotipos de Cabanillas (Puno), grano

mediano de 1.6 a 1.9mm de diámetro, de color blanco o rosado, alto contenido en
saponina, tipo de panoja glomerulada, periodo vegetativo 160 a 180 días (tardía)
rendimiento 3500 Kg. /ha, tolerancia intermedia al mildiu, muy atacado por la kcona
kcona (Eurysacca quinoa Povof.), recomendable para zonas alejadas del lago
Titicaca, como Juliaca, Cabanillas, Azángaro.
Chewecca, obtenida por selección de ecotipos de Orurillo (Puno), grano pequeño

de 1.2mm. de diámetro, de color blanco, semidulce, tipo de panoja amarantiforme,
periodo vegetativo 180 a 190 días (tardía), rendimiento 3000 Kg. /ha resistente al
ataque del mildiu, recomendable para zona Melgar, recomendada para las zonas de
Lampa, Azángaro, Mañazo y Vilque.
Tahuaco, Obtenida por selección surco panoja de ecotipos tipo kancolla, presenta
grano de tamaño
Mediano de 1.5 a 1.7mm. de diámetro, de color blanco, es semi-dulce, su panoja es
amarantiforme, periodo vegetativo de 180 a 190 días (tardía), rendimiento
promedio de 3000 Kg. /ha, resistencia al ataque del mildiu, recomendada para las
zonas de Lampa y Azángaro.
Sajama. (Gandarillas, H. 1967) Esta variedad se genera, a partir de la cruza de dos

lineas, Real 547 x dulce 559, es de origen Boliviano, es precoz de alto rendimiento,
de grano blanco y grande, de 2 a 2.2mm de diámetro, es una variedad dulce libre
de saponina, su panoja es glomérulada, de 170 días de periodo vegetativo, llega a
una altura de 1.10 m, es susceptible al ataque ornitológico y mildiu por su carácter
dulce, tiene un rendimiento de 3000 Kg./ha; se adapta bien en Azángaro, Ayaviri y
Lampa.
Witulla. Es una variedad resultado de una selección masal predominante en la zona

de Ilave (Puno), de grano mediano de 1.5 a 1.8mm de diámetro es de color morado
a rosado, panoja tipo amarantiforme, es amarga y se le cultiva por la zona de Ilave,
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
con rendimientos de 1200 a 1800 Kg. /ha, periodo vegetativo de 180 días, resistente
al ataque de mildiu.
3.4.5. Requerimientos del Cultivo.
Factores Ambientales
Las condiciones climáticas y el suelo tienen influencias muy marcadas en la
producción y productividad de la quinua. El clima está determinado por una serie
de factores tales como altitud, precipitación, temperatura, latitud, vientos,
iluminación, etc.
Suelo
En lo referente al suelo la quinua prefiere de un suelo franco arenoso a franco
arcilloso, con buen drenaje, con pendientes moderadas, con profundidad promedia
y un contenido medio de nutrientes, puesto que la planta depende de los
nutrientes aplicados al cultivo anterior que es generalmente papa. La quinua se
adapta bien a diferentes tipos de suelos.
pH
La quinua tiene un amplio rango de crecimiento y producción a diferentes pH del
suelo de 6.5-
8.5, y con 12 mhos/cm. de C.E.
Agua
En cuanto a la precipitación:
- Optimo: 300 – 500 mm
- Máximo: 600 – 800 mm
En cuanto al agua, la quinua es un organismo eficiente en el uso, a pesar de ser una

planta C3, puesto que posee mecanismos morfológicos, anatómicos, fenológicos y
bioquímicos que le permiten no solo escapar a los déficit de humedad, sino tolerar
y resistir la falta de humedad del suelo en años más o menos seco de 300 – 500 mm
de agua, pero sin heladas se obtiene buena producción.
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Apéndice XIV.
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Temperatura
La temperatura óptima para la quinua esta alrededor de 8 – 15 °C, puede soportar
hasta –4°C, en determinadas etapas fenológicas, siendo más tolerante en la
ramificación y las más susceptibles la floración y llenado de grano.
La temperatura está determinada por la altura, la inclinación y exposición del campo

y por la densidad del cultivo. La única posibilidad del productor de influir sobre la
temperatura es mediante la selección de un campo bien ubicado y de la densidad
de la siembra.
Para una germinación aceptable la temperatura mínima para la quinua es de 5° C.

Temperaturas mayores a 15 oC, causan pérdidas por respiración, traen el riesgo de
ataques de insectos (sí las condiciones son secas) u hongos (sí las condiciones son
húmedas). La presencia de veranillos prolongados, con altas temperaturas diurnas
forza la formación de la panoja y su maduración, lo que repercute en bajos
rendimientos.
Heladas
Las heladas se dan por temperaturas < de - 4°C y causan rupturas del plasma
mediante la formación de cristales de hielo en las intercelulares de la planta.
Las heladas ocurren especialmente en alturas elevadas, cuando hay cielo despejado,
ausencia de viento, en las horas de la madrugada.
La resistencia de la quinua frente a las heladas depende:

• Del estado fenológico: La quinua resiste sin problemas heladas hasta - 5°C por
20 días, excepto en sus fases críticas, que son los primeros 60 días después de la
siembra y la fase de la floración.
• De la variedad: Hay ecotipos que resisten bien a heladas hasta - 8°C, y que
después de daños ocurridos se recuperan a través de la producción de ramas
secundarias.
Medidas de prevención de heladas
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Apéndice XIV.
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Ø Quemar aserrín, estiércol o paja; en la madrugada (desde las 3:00-6:00 a.m.) en

un costado del cultivo durante la helada, calentando y produciendo
movimiento del aire a la altura de las plantas.
Ø Regar por aspersión el campo de quinua antes de darse la helada, produciendo
de esta manera un ligero aumento de temperatura a través del calor que
despide el agua durante su congelación.
Ø Colocar muros de piedra alrededor del campo en sitios de riesgo, para que las
piedras guarden el calor durante el día y lo irradian de noche.
Ø Sembrar eco tipos resistentes a heladas. (seleccionar plantas sin daños en un
campo afectado por heladas para obtener semilla para el próximo año)
Sequía
La quinua soporta épocas de sequía prolongada hasta 60 días, excepto en los
estados fenológicos de:
• Germinación hasta 4 hojas verdaderas
• Floración
• Madurez de estado lechoso.
Durante estas fases necesita casi 5 mm/día para un abastecimiento óptima. “La
vegetación, es vida…el desierto, es señal de muerte
Humedad
Un exceso de humedad es dañino en las épocas de:
• Floración (polen se convierte inviable)
• Madurez de estado pastoso y completo (la quinua puede germinar en la panoja)
• Cosecha (altos costos de secado).
Durante todo el ciclo del cultivo un exceso de humedad, especialmente en
combinación con temperaturas elevadas, favorece al ataque de hongos.
Medidas para regular las necesidades del cultivo con agua
• Definir la fecha correcta de la siembra (así, que la siembra coincida con épocas de
lluvia y la cosecha con épocas de sequía).
• Regar
• Elegir eco tipos adaptados a condiciones húmedas o secas.
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Granizo
Los granizos causan daños en el follaje, reduciendo la fotosíntesis y el rendimiento.
Es especialmente desventajoso en el estado de madurez del grano, porque puede
causar un desgrane completo.
Se han visto que hay variedades menos susceptibles al granizo y que se caracterizan
por:
• ser precoces
• tener láminas gruesas
• tener un menor ángulo de insertación de las hojas.
El viento
Cuando las lluvias vienen acompañadas de fuertes vientos, producen el volcamiento
o “acame” de la quinua, lo que incide posteriormente en la baja de los
rendimientos, por la interrupción que sufre el desarrollo normal de la planta.
Problemas de acame
Los granos no llenan Las panojas, produciéndose lo que se conoce como
vaneamiento. Los vientos secos y calientes pueden adelantar la maduración del
grano si se presentan después de su formación, lo cual trae como consecuencia el
adelgazamiento del mismo y consecuentemente la pérdida de su calidad.
Para el cultivo de la quinua deben evitarse los sectores excesivamente ventosos en
vista de que
son proclives a su rápida desecación y posteriormente, el acame de las plantas.
En determinados sectores del norte del país donde se cultiva quinua se aprovechan
los fuertes vientos que aparecen en los meses de agosto y septiembre para
“ventear” el grano después de que este ha sido sometido al proceso de trilla.
Radiación
La quinua soporta radiaciones extremas de las zonas altas de los andes, sin
embargo estas altas radiaciones permiten compensar las horas calor necesarias para
cumplir con su periodo vegetativo y productivo. Los sectores de más alta
iluminación solar son los más favorables para el cultivo de la quinua, ya que ello
contribuye a una mayor actividad fotosintética.
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Apéndice XIV.
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Fotoperíodo
El fotoperiodismo de la quinua es variable , depende de su origen:
Variedades que vienen de cerca de la línea ecuatorial son cultivos de día corto en
dos aspectos de su desarrollo: Necesitan por lo menos 15 días cortos (< que 10
horas de luz) para inducir la floración y también para la maduración de los frutos.
Este cultivo prospera adecuadamente con 12 horas de luz por día, en el hemisferio
sur, sobre
todo en el altiplano Perú-Boliviano.
Altitud
La quinua crece y se adapta desde el nivel del mar hasta cerca de los 4,000 metros
sobre el nivel del mar. Quinuas sembradas al nivel del mar alargan su periodo
vegetativo, debido a la alta humedad comparados a la zona andina, observándose
que el mayor potencial productivo se obtiene al nivel del mar habiendo obtenido
hasta 6,000 Kg. /ha, con riego y buena fertilización.
3.4.6. Del Cultivo.

La tecnología que hemos heredado de nuestros antepasados ha facilitado en gran
parte la aplicación de una tecnología moderna para incrementar la productividad de
la quinua, por esta razón se debe compartir ambas tecnologías.
Rotación del cultivo.

Se realiza con la finalidad de evitar una mayor incidencia de plagas y enfermedades,
así mismo evitar la degradación de la fertilidad del suelo, evitando el
esquilmamiento del suelo y aprovechar los nutrientes dejados por el cultivo anterior
e incorporar materia orgánica (hojas, tallos, raíces, etc.). Se recomienda para el
departamento de Puno, la siguiente rotación: ...tubérculos (papa), cereales (quinua,
cañihua), gramíneas (avena-cebada), leguminosas (haba-tarwi).
En zonas como costa y valles interandinos, se aplica la siguiente rotación: papa,
quinua, maíz, hortaliza, alfalfa.
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Apéndice XIV.
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3.4.6.1. Preparación del Terreno.
El cultivo de la quinua prospera más en suelos francos y bien drenados, no todo los
suelos del altiplano son aptos para este cultivo, descartamos las pampas que son
muy heladizos y arcillosos, sin drenaje y garantizándose su cultivo en el anillo
circunlacustre, laderas y pie de laderas de la zona agroecológica de Suní A y Suní B,
preferentemente en lugares abrigados.
Es una costumbre en el altiplano tener áreas de descanso, luego de dos o tres

campañas agrícolas, cuando se desea sembrar estas áreas se recomienda aplicar la
técnica denominado barbecho, cultivando o dry farming, que consiste en acumular
agua en el suelo de las primeras lluvias que se presenten, para ser utilizado por las
plantas una vez sembradas, garantizando la germinación de la semilla. Esta técnica
ha sido utilizada por nuestros antepasados.
La preparación del terreno consiste en los siguientes pasos:
Roturación.
Se recomienda hacer inmediatamente después de cosechar el cultivo anterior para
evitar la pérdida de materia orgánica (hojas, tallo, raíces, etc.) y cuando el suelo aun
esta húmedo la cual ayudara la descomposición de la materia orgánica y
eliminación de malezas. Se debe hacerse con arados de disco o reja (Vertedera fija o
movible) a una profundidad de 20 cm a 25 cm y en algunos casos con yunta y/o
chaquitajllas.
Rastrado.
Se recomienda hacer cuando el suelo esta húmedo y cuando las semillas de las
malezas hayan germinado, para así poder eliminarlas, se rastra en forma cruzada
para lograr una buena nivelación y mullido, del suelo logrando así la uniformidad
en la germinación de las semillas.
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Apéndice XIV.
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Desterronado.
Se realiza cuando todavía quedan terrones en el suelo. Se tiene dos tipos de rodillo,
el cultipaker, que es un cilindro provisto de dientes alrededor de sus superficies, y el
de la cabra.
Nivelación.
Solo se puede efectuarse empleando una cuchilla niveladora (grandes extensiones)
o con rieles o tablones cuando se siembra en pequeñas extensiones.
Surcado.
Se efectúa con surcos distanciados entre 35 a 40 cm. con la yunta, al cual se le
adiciona ramas en forma transversal a la reja, para que efectué una mejor expansión
del surco, debiendo tener una profundidad aproximado de 20 cm.
3.4.6.2. Siembra.
Operación que consiste en colocar la semilla en un terreno debidamente preparado
para facilitar su desarrollo. Antes de la siembra se debe realizar el mullido o
desterronado, con la finalidad de eliminar algunas malezas que germinaron.
Seguidamente fertilizar, después tapar el fertilizante con una capa delgada de
aproximadamente de 2.0 cm de espesor de tierra para evitar el contacto directo con
la semilla, la cual puede quemar la semilla.
La semilla en lo posible debe ser bien seleccionada, es decir que debe escogerse o
utilizarse los granos de mayor tamaño porque estos tienen una mayor cantidad de
reservas que permiten soportar las adversidades que se puedan presentar, mayor %
de germinación y uniformidad en la germinación.
Así mismo se debe utilizar semillas sanas, de una misma variedad (pureza varietal),
que garantice la germinación (semillas de la campaña anterior o fresca). Un aspecto
importante que se debe considerar es la elección de la variedad según a la zona
agroecológica en la cual prospere y garantice su producción.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
La siembra se puede realizar en forma manual (al voleo o en líneas a chorro

continuo), o en forma mecanizada (uso de las sembradoras), debiendo utilizarse un
distanciamiento entre surcos de 35 – 40 cm.(yunta) y 40 a 60 cm. (maquinaria).
Época de siembra.
Estas varían de acuerdo a la zona y las variedades que se van a cultivar (precoces o
tardías),
también depende de la presencia de la lluvia y del grado de humedad del suelo; por
ejemplo.
Las variedades sajama, Salcedo INIA, Illpa INIA, que son precoces de 140 – 150 días,
se deben sembrar en los meses de octubre a primera semana de noviembre;
Mientras que las variedades Kancolla, chewecca, tahuaco, que son tardías de 170 a
180 días de periodo vegetativo deben sembrarse en los meses de septiembre y la
variedad Blanca de Juli, que es semitardia con 170 días de periodo vegetativo, se
recomienda sembrar en octubre.
Densidad de siembra.
En la sierra y especialmente en el altiplano Puñeno es de 4 a 6 Kg/ha, de semilla
seleccionada y procedentes semilleros, debido a que las adversidades de clima y
falta de humedad pueden disminuir el porcentaje de germinación y lógicamente la
emergencia.
La densidad varía también según la preparación del suelo, sistema de siembra y
calidad de la
semilla. En la costa es de 6 Kg. /ha.
Profundidad de siembra.
Se recomienda de 2 a 3 cm de profundidad pudiendo llegar hasta 5cm., Esta puede
variar de acuerdo a la humedad del suelo, es decir a mayor humedad la siembra es
más superficial y a menor humedad se debe sembrar a mayor profundidad con la
finalidad de evitar el quemado de las semillas por los rayos solares.
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Apéndice XIV.
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Métodos de siembra.
La siembra se efectúa distribuyendo la semilla uniformemente a chorro continuo, ya
sea con la mano o usando unos tubos con pequeñas perforaciones en la base
(maquinaria), debiendo colocar en el fondo del surco y evitando que la semilla no
esté en contacto con el fertilizante pues esta producirá daños severos en la semilla y
no lograra germinar. Si se utiliza estiércol descompuesto o fermentado el contacto
directo con la semilla no causa daño alguno.
En muchas zonas sobre todo cuando se siembra en grandes extensiones se utiliza

sembradoras de granos, a las cuales es necesario efectuar una regulación precisa de
la profundidad de enterrado de las semillas así como de órganos de distribución de
granos.
Diferencias de siembra dentro de surco y sin surco
Dentro de surco Sin surcar

 Mayor concentración de agua Ø Menor concentración de agua (hay
escurrimiento superficial de agua)
 Mayor infiltración de agua dentro del surco
 Infiltración uniforme de agua dependiendo de tipo de suelo
 Evita la evaporación rápida del agua
 La evaporación del agua es rápida
 Fácil de aporcar
 Difícil de aporcar
 Acelera la emergencia del cultivo y atrasa la emergencia de malezas
 Las malezas emergen al mismo tiempo que el cultivo a veces la malezas
emergen primero.
 Protege a las semillas de la radiación solar
 No hay protección de las semillas de la radiación solar
 Se incrementa los costos de producción
 No hay incremento de costos de producción
Condiciones favorables solo para las semillas de quinua

Las condiciones son iguales para las semillas de quinua y malezas
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Apéndice XIV.
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Fertilización o abonamiento.
Antes de aplicar fertilizantes siempre es recomendable hacer un análisis de suelo
previo a la siembra para poder determinar la cantidad de nutrientes disponibles
para el cultivo. Se fertiliza en dos partes: La primera parte en un 50% y la segunda
parte antes del aporque lo que queda.
En Puno la formulación recomendada es de 80 – 40 – 00 de N, P2O5 y K2O.

Nitrato de amonio (NA) 33.5%
Súper Fosfato Triple de calcio (STC) 46.0%
100 Kg.NA = 33.5 Kg. De N
X = 80 Kg. De N
X = 238.8
Para Nitrato de amonio 100/33.5 = 238 Kg. 2.99 x 80= 239 Kg de NA/ha
Escurrimiento superficial
X = 100 x 80 Þ X = 238.8 33.5
Para S.T.C. 100/46 = 2.17x40 = 86.96 Kg. (fósforo)/ha
Fosfato diamónico 18% N, 46% 0% P2O5
Para abonar se usara estiércol de ovino se recomienda de 3 a 5 tm/ha. Se debe
utilizar estiércol descompuesto o fermentado para evitar el quemado de la semilla y
la emergencia de las semillas de malezas que existe en el estiércol fresco.
3.4.6.3. Labores Culturales

Deshierbo.
Se realiza para evitar la competencia entre cultivo y maleza, fundamentalmente por
agua, luz, nutrientes y suelo (espacio); así mismas las malezas son más vivaces,
soportan mejor las condiciones adversas y son hospederas de plagas, el número de
deshierbes depende de la población de malezas que tenga el cultivo,
recomendándose hacerse el primer deshierbo cuando las plantas de quinua
alcancen 20 cm de altura (a los 40 a 50 días de la siembra); el 2do. Deshierbo se
debe realizar cuando las plantas alcancen una altura de 30 a 35 cm.
Se tiene como malezas importantes en este cultivo las siguientes:
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Apéndice XIV.
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- Bidens pilosa “amor seco” “Chiriro”

- Medicago hispida “trébol carretilla”
- Poa annua “pasto o ccacho”
- Bromus uniloides “cebadilla”
- Erodium cicutarium “auja auja”
- Trifolium amabile “layo”
- Tagetes mandonii “chicchipa”
- Brassica campestris “nabo silvestre”
Desahije.
Es el entresaque de las plántulas, se realiza cuando se tiene alta densidad de plantas
por metro lineal o área de cultivo, en esta labor se descartan las plantas: más
pequeñas, raquíticas, débiles y enfermas.
Se realiza aproximadamente a los 30 a 45 días después de la emergencia, antes de
que las plantas alcancen una altura de 20 cm. Se debe dejar de 10 a 12 plantas por
metro lineal. Esta labor se realiza conjuntamente con el deshierbo.
Rouguing ó purificación varietal.

Esta labor consiste en eliminar plantas de quinua que no unen características
varietales del cultivo. Se debe realizar antes de la floración cuando hay una buena
diferenciación entre otras variedades y el cultivo con la finalidad de eliminar las
ayaras y quinuas de otras variedades; con esta labor se evitan los cruzamientos
íntervarietales y la mezcla mecánica.
Aporques.
Esta labor se recomienda realizar al inicio del panojamiento; después del deshierbo
y fertilización complementaria se realiza para evitar el tumbado de plantas, y airear
las raíces de la planta.
¿Por qué aporcar?
 Hay aireación de las raíces del cultivo.
 Se elimina en su totalidad las malezas al extraer sus raíces.
 Se refuerza a la planta contra el acame.
 Se aporca con facilidad cuando la siembra es dentro del surco.
 Se libera a cultivo, cuando hay encharcamiento dentro del surco.
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Apéndice XIV.
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 Aumenta el rendimiento.
3.4.6.4. Cosecha.
Esta se realiza una vez que las plantas hayan alcanzado su madurez fisiológica y
estas se reconocen cuando las hojas inferiores se forman amarillentas y caedizas
dando un aspecto característico a toda la planta, así mismo el grano al ser
presionado con las uñas presenta resistencia; la madurez fisiológica depende de la
variedad, la cosecha se recomienda realizar en los meses de abril a mayo, cuando
no hay presencia de lluvias. Si la cosecha se realiza en días de alta humedad o
precipitación, se corre el riesgo de presentarse fermentaciones o el
enmohecimiento en las parvas, disminuyendo la calidad del grano (amarillento y
con presencia de hongo), la cosecha tiene las siguientes fases:
1).- Siega o corte.
2).- Formación de parvas, parvines o arcos (quechua).
3).- Secado de panojas
4).- Golpe o Garroteo.
5).- Zarandeo.
6),. Venteado o limpieza.
7).- Secado de grano y
8).- Almacenamiento.
Siega o corte
Se realiza mediante el uso de segadoras u hoces; no se recomienda el arrancado de
las plantas desde la raíz, debido a que el grano tiende a ser mezclado con restos de
tierra en el momento del arrancado; aunque el arrancado favorece la eliminación de
nematodos del suelo. La siega o corte debe realizarse cuando la planta llegue a su
madurez fisiológica; para evitar pérdidas por el desgrane, se recomienda realizar en
horas de la mañana (de 4:00 a 8:00 a.m.), para evitar la caída de los granos secos.
Parvas o parvines
Se realiza para lograr una mayor uniformidad en la maduración del grano y el
oreado de las panojas, Para evitar que las lluvias, nevadas o granizadas, malogren
las panojas se procede a cubrir las parvas con paja (ichu) en forma de techo, hasta
el momento de la trilla.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Secado de panojas
Se hace secar para que el trillado o golpeo se realice con mucha facilidad, el secado
se realiza antes del trillado en forma de eras circulares o rectangulares.
Golpeo o garroteo
Esta debe realizarse en lugares especiales a las cuales se les denomina eras, que son
sitios donde el suelo es apisonado y cubierto de mantas, tolderas, pieles de vacunos
o llamas; en estas eras que normalmente son de forma circular s dispone las
panojas adecuadamente para proceder al golpeo o garroteo. Puede emplearse
trilladoras adaptadas de fácil manipuleo.
Zarandeo
Esta labor se realiza después del golpeo para separar los granos del kiri (tallos
enteros grandes y pequeños) jipi (hojas, restos de la panoja, inflorescencias, flores, y
perigonio).
Limpieza
Después de la trilla, es necesario realizar el venteo o limpieza para eliminar los
residuos finos que está conformado por los: perigonios, hojas, tallos, inflorescencias
y flores. Generalmente esta labor se realiza en horas de la tarde, donde el viento es
más fuerte y continuo.
Secado grano
Una vez realizado el venteo o limpiado de granos se debe realizar el secado de los
mismos, exponiéndolos a la radiación solar, ya que los granos húmedo pueden
fermentar y adquirir una coloración amarillenta, desmejorando la calidad. Existe una
relación directa entre el porcentaje de humedad y tiempo de secado del grano, con
el poder y energía germinativa.
Se hace secar los granos de quinua, hasta que tengan una humedad aproximada de
10 a 12%.
Selección del grano Una vez que el grano está completamente seco, se debe
proceder a la selección y clasificación, puesto que la panoja produce granos
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
grandes, medianos y pequeños. Así mismo se tiene presencia de granos inmaduros

los cuales ya fueron eliminados con el venteo. Para la selección se utiliza, zarandas
de diámetros más pequeños que se usó en el primer zarandeo, para hacer que
queden solo los granos grandes, las cuales servirán de semilla en la próxima
campaña agrícola.
Almacenamiento
Se recomienda un almacenamiento adecuado para evitar mayores pérdidas
especialmente por el ataque de roedores y polillas. Se debe realizar el
almacenamiento en lugares secos con buena ventilación, empleando envases de
polietileno o polipropileno, debiéndose colocar sobre tarimas de madera o totoras,
en filas y/o columnas. Los granos se almacena con una humedad de 10%
aproximadamente.
3.4.7. Rendimientos
Los rendimientos varían en función a la variedad, fertilidad, drenaje, tipo de suelo,

manejo del cultivo en el proceso productivo, factores climáticos, nivel tecnológico,
control de plagas y enfermedades, obteniéndose entre 800 Kg. /Ha. a 1400 Kg. /Há
en años buenos. Sin embargo según el material genético se puede obtener
rendimientos hasta de 3000 Kg. /Ha.
A parte del grano de quinua tenemos

- Kiri 5000 Kg.
- Jipi 200 – 300 Kg. con mayor porcentaje de proteínas utilizado en la alimentación
animal.
El Kiri, está conformado por los tallos y el Jipi, por pequeñas partes de hojas y
restos de
inflorescencias (tépalos o perigonio, pedúnculos).
3.4.8. Clases de Semilla:
- Semilla genética 100 % de pureza
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
- Semilla básica
- Semilla registrada
- Semilla certificada
- Semilla autorizada 50 % de pureza.
SEMILLA GENÉTICA.- Esta controlado directamente por el fito mejorador, es la que

se obtiene del cruzamiento o multiplicación, es libre de virus u otros patógenos,
esta semilla da origen a la semilla básica que es conocida también como semilla
élite, fundamentalmente esta se caracteriza por que mantiene la identidad y la
pureza genética de la variedad.
SEMILLA REGISTRADA.- Es la progenie de la semilla básica, esta conserva su

identidad y pureza genética, puede ser manejada por estaciones experimentales o
centros experimentales y por algunos productores calificados.
SEMILLA CERTIFICADA.- Es la progenie de la semilla registrada, debe mantener la

suficiente identidad y pureza genética; la semilla autorizada es al progenie de la
semilla certificada.
3.4.9. Plagas y Enfermedades
3.4.9.1. Plagas
1.- Insectos plaga.-

La producción y productividad de la quinua es limitada por la acción nociva de
insectos plaga, estos dañan directamente cortando plantas tiernas, masticando
y defoliando hojas, picando-raspando y succionando la savia vegetal, minando
hojas y barrenando tallos, destruyendo panojas y granos, además,
indirectamente las heridas provocadas por el daño del insecto permitirá la
entrada de microorganismos y ocasionan enfermedades.
Los insectos más importantes son: “kcona kcona" o “q’haqo kuru” y “panojero”
o ticuchi. Se estima que las pérdidas que ocasionan los insectos son alrededor
del 35%.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
“kcona kcona” (Eurysacca melanocampta)

El adulto es una pequeña mariposita de color amarillo pajizo a gris parduzco,
durante el día
cuando es perturbado realiza vuelos cortos y bruscos. Larvas de coloración
variable: amarillo verdoso marrón claro oscuro, con manchas difusas marrón
oscuro a Rosado ubicadas en la parte dorsal semejante a bandas lineales, las
larvas cuando presienten o notan la presencia de algún predador en las
panojas, inmediatamente descienden al suelo, a través de un hilo delgado
trasparente, elaborado por la misma larva; se asemeja a la tela de araña.
Daños
Se expresa cada campaña agrícola en términos de pérdidas de rendimiento en
grano, las larvas cuando son pequeñas minan, pegan hojas y brotes tiernos, las
adultas destruyen inflorescencias, granos lechosos, pastosos y maduros. Los
ataques son más intensos en periodos de sequía y con temperaturas
relativamente altas (veranillos), habiéndose registrado de 15 a 20 larvas en una
planta (panoja), disminuyendo la calidad y cantidad del grano en un 50%.
Control
La reducción poblacional de kcona kcona larval, requiere la integración de
varios métodos de control, basado en el manejo armónico de insectos plaga,
fundamentado en el control cultural, control biológico natural y el uso
selectivo de insecticidas
.
Control cultural
Deshierbe
Sacar todas las malezas del cultivo, porque estas sirven de refugio cuando hay
presencia de aves.
Preparar el suelo con una aradura y mullido buena para destruir pupas de la
campaña anterior, eliminar plantas hospederas alternantes (k’ipa papa y ayara
quinua) y cosecha oportuna.
Control biológico
Las larvas de kcona kcona en forma natural son controladas por parásitos
(micro avispas) y
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Apéndice XIV.
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predadores, por ello el uso de insecticidas causa la muerte de estos

controladores
.
Sapos y lagartos
Criar estos depredadores luego liberarlos en el campo de cultivo, porque estas
especies son los controladores biológicos más efectivos, que están
desapareciendo por el uso excesivo de productos químicos y cambios bruscos
de temperatura.
CONTROL QUÍMICO: El uso selectivo de insecticidas de amplio espectro debe

ser racional cuando se observe seis larvas por panoja-plantas.
“PANOJERO”
El adulto es una mariposa mediana de color castaño grisáceo y de hábitos
nocturnos. Las larvas son polífagas de coloración variable desde verde claro a
azul oscuro, amarillo pálido a gris oscuro y de marrón a negro azulado, poseen
gran capacidad de migración hacia los cultivos vecinos.
Daños
El “panojero” es perjudicial en ciertas campañas agrícolas, la densidad
poblacional larval está relacionada con las variaciones del clima. Inicialmente
las larvas se comen entre ellas (canibalismo) y los sobrevivientes son
cortadores de plantas tiernas, los adultos son detonadores y destructores de
panojas. En infestaciones altas se han registrado seis larvas por planta (panoja),
causando daños en el rendimiento de la quinua en un 35 a 40 %.
Control
El control integrado como fundamento ecológico debe abarcar el control
cultural, control etológico, control mecánico y el uso selectivo de insecticidas
(como último recurso).
Control cultural:
Realizar las recomendaciones dadas para “kcona kcona”.
Control etológico
Usar trampas de luz para capturar mariposas y evitar la postura huevos.
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Apéndice XIV.
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Control químico Cuando se registra tres larvas por panoja, usar selectivamente
insecticidas de contacto en forma o en desmanche. Además, los cultivos no
infestados se pueden proteger con barreras o zanjas marginales que
contengan insecticidas formulados en polvo.
2.- Aves plagas

Se le puede considerar como una plaga porque estas atacan a las plantas, en
las últimas fases fenológicas, especialmente cuando el grano está en estado
lechoso, pastoso o en plena madurez, fisiológica; estas aves ocasionan la caída
del grano de la panoja, este ataque es más notorio en las variedades dulces, el
nivel de daño puede llegar entre 30 a 40% de la producción. Se recomienda el
control mediante la colocación de espantapájaros, águilas disecadas, plásticos
de colores.
Las aves silvestres solas, en pequeños grupos o en grandes bandadas también
compiten con el hombre andino por alimento para sobrevivir, las más
importantes son: palomas,“q’ello pesq’o”, “p’ichitanka”, “’oq’e pesq’o”, “luli”,
phurunkuto y urpi. De todas estas aves lo que más daño causa son las palomas
porque estas rompen las panojas y tallos en la cual la panoja es embarrada con
tierra.
Estas, tiene gran capacidad de dispersión solitaria o gregaria (migración en
grupos), en busca de alimento, pareja, refugio/ otras propias para perpetuar su
especie. Estas aves empezaron a comer quinua, por sobrevivencia porque antes
comían insectos pero estos insectos están desaparecieron por el uso excesivo
de productos químicos. Estos productos químicos matan a todos los insectos,
por tanto altera la cadena trófica.
Daños
Las aves plaga ocasionan daños en los últimos periodos vegetativos de la
planta (maduración del grano), se alimentan de granos de la misma panoja,
provocan caída de granos y contaminan con sus excrementos los granos de la
panoja, además, durante la siembra se comen los granos sembrados
disminuyendo la densidad. Es difícil obtener una cifra precisa de las pérdidas
que producen, se estima que en cosecha afecta la producción en un 30 a 40%.
Control
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
El principio ecológico para el control de aves debe ser especifico sin embargo,
este concepto debe abarcar técnicas de ahuyentamiento, técnicas preventivas y
técnicas letales.
Técnicas de Ahuyentamiento
Comprende el uso de espantapájaros, águilas disecadas, plásticas de color

colgadas en plantas grandes o desarrolladas, silbato, resonancia de latas, y uso
de cintas fonográficas o de video.
Técnicas preventivas
Solo es factible para pequeños superficies de cultivos, incluye la exclusión
mecánica o modificación inadecuada del lugar y evitar daños de aves silvestres.
Técnicas letales
Método temporal combinado de muerte y ahuyentamiento, se basa en el uso
de armas de fuego(escopetas) y trampas con cebos adyacentes. El control de
plagas avícolas con productos químicos letales actualmente, está alcanzando
considerable difusión en las últimas décadas.
3.4.9.2. Enfermedades
Enfermedad = Planta + agente patógeno + condiciones favorables del medio

ambiente.
Si faltase cualquiera de estos tres componentes la enfermedad no se presenta.
El estudio de las enfermedades en quinua y su relación con organismos causales es

relativamente reciente, los microorganismos patógenos (hongos, bacterias y otros)
son nocivas a las plantas debido a que en su desarrollo evolutivo adquieren la
capacidad de prescindir de la sustancias producidas por sus hospederos, por
consiguiente, el patógeno al infectar a una planta obtiene sus nutrientes neutraliza
sus reacciones de defensa y causa efectos negativos sobre su fisiología. La
enfermedad se presenta cuando la planta es dañado por la granizada, daño
mecánico o helada; cuando se produce helada y cuando está herida no es
cicatrizada inmediatamente se introducen estos microorganismos, con las con las
condiciones favorables para su propagación que es la alta humedad (presencia de
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Apéndice XIV.
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lluvias). Primero por la herida se introducen las bacterias, producen

descomposición y en seguida se introducen los hongos.
“Mildiu”
Es la enfermedad más importante y común, en cosecha ocasiona pérdidas que

varía entre 20 a25%, la capacidad de desarrollo, propagación y adaptación del
hongo es admirable en los diferentes lugares donde se cultiva quinua, sin
embargo, la infección es mayor en condiciones ambientales con alta humedad.
Ataca principalmente a las hojas aunque también se puede encontrar la
enfermedad en los tallos, ramas e inflorescencias en variedades muy susceptibles.
Agente causal Es el hongo; Peronospora effusa.

Síntomas
La sintomatología difiere en las distintas variedades y estados de desarrollo de la
planta, generalmente, la enfermedad se le reconoce porque las hojas afectadas
presentan manchas amarillas o rojizas, estas manchas se observan en la cara
superior de las hojas (haz), pero en la cara inferior (envés), crece una pelusilla de
color plomo, las manchas van creciendo en tamaño y número.
Ø En la parte inferior o envés de las hojas correspondiente las áreas amarillentas o
rojizas se observa la característica pelusilla de color gris violáceo.
Ø La presencia de esta enfermedad inicia de las hojas de la base o inferiores y
luego pasa a las hojas superiores.
Ø Es raro observar plantas enfermas en época de sequía.
Ø Los síntomas en los tallos y ramas se manifiestan en forma de manchas menos
pronunciadas que en hojas, las panojas son oscuras solo cuando la infección es
intensa en toda la planta. A través de los granos de las plantas enfermas se
transmiten la enfermedad a la siguiente campaña agrícola.
Causa
Disminuyen la calidad fotosintética, lo cual atrasa o alarga la maduración de la
planta y por lo tanto también disminuye el rendimiento.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Control.
Evitar el exceso de agua en el campo de cultivo (charco o estancos), por lo cual es
necesario recurrir a métodos de control compatibles con la demanda para
aumentar la productividad de quinua y al mismo tiempo conservar el medio
ambiente y la salud. “La vegetación, es vida…el desierto, es señal de muerte
Control cultural
Uso de semillas sanas, eliminación manual de plantas enfermas, esto en campos
pequeños cuando la infección es baja y esporádica. Además evitar el exceso de
humedad del campo con una densidad óptima de la siembra, nivelación apropiada
del terreno y apertura de drenes o zanjas.
Control químico
Los compuestos químicos usados solo protegerán de infecciones subsecuentes,
pero, no puedenimpedir o sanar la enfermedad una vez inicia, sin embargo,
cuando el ataque es muy severo aplicar funguicidas para ello consulte con los
especialistas en protección vegetal
.
Punta negra
Esta es una de las enfermedades, conocido también como podredumbre marrón
del tallo, que se presenta con mayor frecuencia en los cultivos.
Agente causal
Es el hongo Phoma exigua var. Foveata.
Síntomas
Ataca principalmente al tallo y panoja.
 En tallos y hojas se observan lesiones de color marrón oscuro y bordes de
aspecto vítreo, que posteriormente abarca todo el diámetro del tallo.
 Las lesiones causadas por la enfermedad pueden alcanzar tamaños de 5 a
15 cm. y el tallo tiene un aspecto chupado.
 A partir de la lesión, la parte apical de plantas se defolian y mueren
lentamente.
 Cuando el ataque es en el ápice de la planta esta evitara la formación de
panojas dando origen a panojas secundarias.
 En los puntos de infección las panojas y tallos se quiebran o doblan,
causando la caída de Semillas
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
.
Control.
 Eliminar plantas infectadas.
 Utilizar variedades resistentes como: kancolla, blanca de juli. “La
vegetación, es vida…el desierto, es señal de muerte
 Evitar charcos de agua en el campo de cultivo; haciendo drenes.
 Sembrara semillas sanas libre de enfermedades.
Mancha foliar
Agente causal
El agente causal de esta enfermedad (Patógeno), es el hongo. Ascochyta
hyalospora.
Síntomas.
 Presenta manchas necróticas en las hojas, más o menos circulares, con
centros de color crema y bordes ligeramente marrones.
 En el interior de las lesiones presentan unos puntitos negros
correspondientes a las picnidias del hongo.
 Las lesiones llegan a tener un tamaño de 5 a 10 mm. de diámetro y cuando
el ataque es intenso, las manchas se unen entre sí abarcando áreas
grandes produciendo la caída de las hojas, hay fuertes defoliaciones.
Control.
 Se usa los mismos métodos, que se usa para controlar mildiu, como
también el agente causal de esta enfermedad, es un hongo.
Mancha oval del tallo

Agente causal
El agente causal de esta enfermedad es el hongo Phoma cava.

Síntomas.
 En el tallo de la quinua también se producen lesiones concéntricas
ovaladas de tejido seco en cuyo centro se encuentran unos puntos como
cabecillas de alfiler.
 Esta enfermedad produce la muerte del tejido del tallo.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
 Ataca con mayor intensidad al tallo principal y en menor grado a las ramas.
 Una planta enferma presenta tallos y ramas con lesiones de color
blanquecino a gris en elcentro y con bordes de color marrón rodeados de
un halo de apariencia vitreo.
 Las partes atacadas de las plantas mueren.
Control.
 Como el agente causal es un hongo entonces se toman las mismas
medidas de control que las anteriores.
Mancha bacteriana
Agente causal
Enfermedad causada por la bacteria Pseudomonas sp.; la cual esta tomando
mayor importancia
de Puno.
Síntomas.
 Ataca principalmente a : hojas, tallos, panojas y raíces.
 Las hojas infectadas tienen un aspecto de puntos humedecidos que luego
se tornan de color marrón oscuro.
 Los tallos son de apariencia de color verdoso, se observa manchas
irregulares y además presentan profundas lesiones.
 Para la proliferación de esta bacteria son óptimas la alta humedad del aire.
 La diseminación y el desarrollo de la bacteria es rápido cuando la
humedad relativa del aire y del suelo son altas.
Control.
 Utilizar semilla sana.
 Eliminar plantas enfermas y enterrar a una profundidad de 0.50 m.
 Evitar la alta densidad de plantas en un determinada área, las cuales
dificultad la buena circulación de aire.
 Evitar cultivos asociados como por ejemplo, en un surco cebada y en otro
quinua así sucesivamente.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3.4.10. Descripción del Negocio por Formas de Consumo

La quinua es un alimento consumido casi a diario por los pobladores andinos en
forma de Quispiño, Pesque, Quinua graneada, Sopas, Postres y otros, el Quispiño es
una especie de galleta de los incas que se fabrican a base de harina de quinua
mezclado con sal, agua, cal(katahui) y cocida a vapor se le consume generalmente
en el desayuno remplazando al pan, la quinua graneada y las sopas son parte del
almuerzo y la cena, las harinas de quinua son utilizadas en tortas, galletas y otros. El
consumo de quinua en las familias campesinas se realiza porque es un producto de
alto valor nutritivo.
Los granos de quinua dañadas (quebradas), de baja calidad, son utilizados en la

alimentación animal, especialmente por aves de corral y los residuos como Jipi y Kiri
en ovinos, vacunos y porcinos.
MÉTODOS PARA LA DESAPONIFICACIÓN

EN HÚMEDO
Consiste en dar varias lavadas en agua haciendo una fricción con las manos,
también puede utilizarse piedras planas (batán) para eliminar las primeras capas del
grano de quinua, de igual forma mediante el uso de máquinas lavadoras.
SECOS
Para esto se utiliza máquinas escarificadores (peladoras en seco), una vez
escarificado los granos deben ser enjuagados en agua; con este proceso se puede
lograr el desaponificado de quinua en volúmenes considerables.
SECOS Y CALOR
Se realiza mediante el calentado de los granos con arena, precediéndose luego al
frotado o pisado de la quinua con la arena, luego es ventilado y enjuagado.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Capítulo IV
Estudio de Mercado
Análisis de Mercado, Mercados Internacionales
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
4. ESTUDIOS DE MERCADOS
4.1. ESTUDIO DE MERCADO DEL OLIVO
ESTUDIO DE MERCADO
4.1.1. Objetivo General
El objetivo general del estudio de mercado es identificar los mercados potenciales más
atractivos para la exportación de aceitunas de mesa verdes y negras peruanas para proceder a
una selección de él o los países a los cuales se destinarían los productos.
4.1.1.1. Objetivos Específico
 Cuantificar la demanda internacional de aceituna de mesa para detectar los

principales mercados consumidores.
 Cuantificar la capacidad de oferta exportable tanto de los competidores
nacionales e internacionales.
 Conocer los mecanismos de producción y comercialización necesarios para
elaborar una oferta exportable que cumpla con los requisitos y exigencias para
ingresar al mercado externo.
 Identificar las condiciones de los canales de distribución que se puedan emplear
para llegar a los diferentes mercados de destino.
 Averiguar las ventajas comparativas (estacionalidad, proceso productivo, calidad,
entre otros) de las aceitunas del Tacna frente a otros países exportadores.
 Identificar a la competencia existente como a los posibles competidores tanto a
nivel nacional e internacional.
4.1.2. Criterios de selección para el mercado de destino

Primeramente se considerarán a los principales países consumidores de aceituna de mesa,
teniendo presente a los países americanos con los cuales comercializamos o podemos iniciar
nuestras ventas, no se tomará en cuenta, al menos en corto plazo, a los países europeos por
tres razones fundamentales:
A. La lejanía de los países europeos con el Perú en comparación de los países americanos.
B. La mayor producción de aceitunas de mesa se concentra en la Cuenca Mediterránea,
siendo España el primer productor mundial que concentra el 26% de la oferta de
aceitunas de mesa y el 30% de aceite de oliva. Así mismo otros grandes productores y
exportadores son Italia, Grecia y Turquía; quienes concentran el 55% de la oferta
mundial de aceitunas de mesa. Y estos países abastecen principalmente a los países
consumidores del viejo continente.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
C. Por otro lado, en América, los países productores: Estados Unidos, Argentina, México,
Perú y Chile representan el 2.3% de la producción mundial. Siendo Argentina el país que
tiene mayor producción, cabe mencionar que a diferencia del Perú, Argentina ha logrado
incrementar sus áreas de producción en los últimos años.
4.1.3. Análisis de la oferta de aceituna
La zona de estudio está ubicada políticamente en la región Tacna, provincia de Tacna,

distrito de Sama-Región Tacna.
4.1.3.1. Oferta internacional

De acuerdo a la información de la FAO los países productores de olivo a nivel mundial
son: España, Italia, Grecia, Marruecos, Turquía, República Árabe, Siria, Túnez, Egipto,
Argelia, Portugal, Linia, Estados Unido de América, Jordania, Argentina, Territorio
Palestino Ocupado, Libano, Perú, Israel, Australia y Albania, ada uno de estos con áreas
cultivadas de diferentes proporciones de acuerdo a las condiciones de la zona y a la
ptitud de los distintos agricultores por producir dicho cultivo.
A continuación se presentaran cuadros con la información sobre rendimientos, área

cultivada y producción de aceituna a nivel mundial por años desde el 2001 – 2010 (que
es el año en el cual se dispone de datos actualizados según la FAO):
Cuadro N° 4.1: Superficie, Rendimiento y Producción de Aceituna a Nivel Mundial (2001 –

2010)
País Ítem 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Área Cosechada (Ha) 2,400,000 2,430,580 2,439,580 2,464,770 2,465,260 2,483,700 2,470,160 2,450,470 2,500,000 2,092,800.00
España Rendimiento (Kg/Ha.) 2,818 1,816 3,096 2,110 1,631 2,287 2,486 2,273 3,169 3,829.30
Producción ™ 6,762,720 4,414,906 7,553,672 5,199,925 4,021,825 5,678,980 6,140,324 5,570,653 4 7,923,000 8,013,959.00
Área Cosechada (Ha)
,800.00 1,164,560 1,170,360 1,162,710 1,166,000 1,168,600 1,167,860 1,161,310 1,180,500 1,190,000 1,190,800
Italia
Rendimiento (Kg/Ha.) 2,590 2,761 3,050 3,889 3,230 2,925 2,798 2,943 2,762 2,662.70
Producción ™ 3,016,210 3,231,247 3,546,149 4,534,224 3,774,812 3,415,640 3,249,810 3,473,621 3,286,542 3,170,743.16
Área Cosechada (Ha) 767,144 765,000 765,000 794,160 784,500 796,972 795,724 806,600 0 815,000 834,200.00
Grecia
Producción ™ 2,349,992 2,577,668 2,050,277 2,204,032 2,583,202 2,425,186 2,313,090 2,574,990 2,285,016 1,809,796
Área Cosechada (Ha) 550,000 477,300 481,000 590,000 600,000 522,800 530,900 547,600 665,400 735,400.00
Marruecos
Rendimiento (Kg/Ha.) 764 954 1,726 848 1,250 1,207 1,242 1,398 1,277 2,017.30
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Producción ™ 419,980 455,201 830,110 500,025 750,000 631,229 .42 659,112 765,381 849,982 1,483,522
Turquía
Producción ™ 599,999 1,799,981 850,002 1,599,971 1,200,017 1,766,758 1,075,817 1,464,222 1,290,681 1,415,031.03
República
Arabe de Rendimiento (Kg/Ha.) 1,016 1,876 1,068 1,933 11,240 2,108 825 1,340 1,394 1,483.20
Siria
Producción ™ 496,976 940,964 552,259 1,027,196 612,243 1,190,794 495,291 827,046 885,963 960,372.00
Área Cosechada (Ha) 1,377,700 1,377,700 1,652,400 1,664,300 2,100,000 2,400,000 1,900,000 2,300,000 1,500,000 1,645,100.00
Rendimiento (Kg/Ha.)
Túnez
70 109 254 847 391 500 508 525 514 500 532
Producción ™ 150,032 349,936 1,400,079 650,076 1,050,000 1,218,000 998,070 1,182,890 750,000 876,344.77
Egipto Rendimiento (Kg/Ha.) 6,185 6,792 4,105 6,421 6,327 4,546 4,578 4,366 4,546 4,754.50
Producción ™ 293,905 336,441 204,724 315,191 309,999 500,005 507,055 480,073 500,005 611,904.15
Área Cosechada (Ha) 177,220 1 90,550 209,730 246,166 268,028 263,352 276,253 282,460 288,442 316,300.00
Argelia Rendimiento (Kg/Ha.) 1,131 1,007 799 1,904 1,181 1,005 756 900 1,647 1,755.30
Producción ™ 200,347 191,922 167,637 468,799 316,487 264,721 208,958 254,073 475,179 555,201.39
Área Cosechada (Ha) 358,751 359,268 374,154 374,474 376,524 379,421 379,616 380,700 342,000 250,200
Portugal Rendimiento (Kg/Ha.) 755 668 653 834 563 984 559 908 1,230 957.6
Producción ™ 270,857,005 239,991,024 244,322,562 312,311,316 211,983,012 373,350,264 212,205,344 345,675,600 420,660,000 239,591,520
Libia Rendimiento (Kg/Ha.) 1,500 1,500 1,706 900 865 900 900 900 833 878
Producción ™ 150,000,000 150,000,000 189,659,432 180,000,000 177,876,005 180,000,000 180,000,000 180,000,000 170,893,282 179,990,000
Área Cosechada (Ha) 14,570 14,569 14,570 13,354.00 12,960 12,950 12,545 12,141 12,141 13,354
Estados
Unidos Rendimiento (Kg/Ha.) 8,343 6,414 7,347 7,525 9,948 1,700 9,900 4,991 3,348 12,907.70
Producción ™ 121,557,510 93,445,566 107,045,790 100,488,850 128,926,080 22,015,000 124,195,500 60,595,731 40,648,068 172,369,426
Jordania Rendimiento (Kg/Ha.) 1,025 2,805 1,831 2,492 1,752 2,275 2,079 90 1,554 2,320 2,819.00
Producción ™ 65,703,525 180,877,620 117,991,471 160,721,540 113,044,296 146,810,300 #¡VALOR! 94,065,174 140,731,200 171,617,901
Argentina Rendimiento (Kg/Ha.) 3,103 3,100 3,000 3,280 3,100 0 3,091 3,077 2,811 3,039 2,962.30
Producción ™ 89,999 93,000 99,000 147,600 155,000 170,000 159,999 150,001 160,001 165,000
Área Cosechada (Ha) 92,631 92,716 93,435 93,394 92,555 93,386.00 95,067 100 90,090 92,412 108,100
Territorio
Palestino Rendimiento (Kg/Ha.) 1,551 917 1,513 918 1,489 542 901 952 881 915.8
ocupado
Producción ™ 143,634 85,021 141,358 85,764 137,805 50,569 85,655 85,766 81,424 98,997.98
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 87
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Área Cosechada (Ha) 56,834 57,570 57,564 58,531 58,824 59,100 58,600 5 6,000 57,000 62,500.00
Libano Rendimiento (Kg/Ha.) 1,510 3,203 1,445 2,856 1,301 3,000 1,300 1,482 1,465 1,561.60
Producción ™ 85,802 184,420 83,197 167,182 76,501 00 177,300 76,198 82,998 83,499 97,600
Perú
Rendimiento (Kg/Ha.)
Producción ™
Israel Rendimiento (Kg/Ha.) 1,337 2,792 1,039 2,911 1,318 3,000 1,844 2,998 1,829 3,062.50
Producción ™ 26,001 55,999 21,499 62,000 29,000 60,000 29,501 48,750 30,499 73,500.00
Australia Rendimiento (Kg/Ha.) 1,630 1,800 2,127 2,077 2,095 2,109 0 2,116 2,098 2,089 2,349.80
Producción ™ 2,370 1,800 3,191 6,541 23,041 42,178 57,124 60,000 62,655 71,198.94
Área Cosechada (Ha) 26,396 28,000 33,600 33,500 28,500 35,000 25,000 45,000 40,000 42,700
Albania Rendimiento (Kg/Ha.) 1,500 975 831 1,752 1,060 1,149 1,104 1,249 1,950 1,639.30
Producción ™ 39,599 27,300 27,932 58,699 30,199 40,201 27,600 56,201 78,000 1 69,998.10
Como análisis se puede mencionar que los países con mayor superficie cultivada de
Olivo son: España con 22.55%, seguidamente se encuentra Túnez con 17.73 % e Italia
con 12.83 %,los demás países poseen superficies cultivadas no tan significativas, por lo
que se concluye que la Unión Europea concentra el 53% de la superficie total en
producción; por otro lado respecto a la variable de rendimiento de los países vale
mencionar que Estados Unidos de América ocupa el primer lugar a nivel de rendimientos
ya que de acuerdo a promedios que se manejan en los años 2000 –2010 se observa que
dicho país alcanza un promedio de 7,037 kg/ha. lo que representa una ventaja
comparativa respecto a otros países que manejan cifras inferiores a esta.
Por otro lado se puede mencionar que de acuerdo a la forma de presentación y

derivados de los productos del olivo, se tienen diferentes partidas arancelarias de cada
uno de estos, las cuales se presentan a continuación en el siguiente cuadro:
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 88
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Cuadro N° 4. 2: Partidas arancelarias de los productos y sub productos del cultivo de
Ítem Partida Producto
1 709902000 Aceitunas, frescas o refrigeradas

Aceitunas conservadas provisionalmente,
2 711200000 todavía impropias el consumo inmediato
Demás aceites y sus fracciones obtenidos
3 1510000000 exclusiv. de aceituna, incl. Refinado
Aceitunas preparados o conservados en
4 2001901000 vinagre o ácido acético
Aceitunas preparadas o conservadas, sin
5 2005700000 congelar
6 1509100000 aceite de oliva virgen
Aceite de oliva y sus fracciones, incluso
7 1509900000 refinado pero sin modificar químicamente
Fuente: MINCETUR. 2012.
4.1.3.2. OFERTA NACIONAL

Zonas productoras a nivel nacional En el Perú las principales zonas de producción del
olivo se encuentran en las regiones de Tacna, Arequipa, Lima, Moquegua e Ica. En
estas regiones existen aproximadamente unos 3 mil aceituneros los cuales producen
en promedio unas 25,000 toneladas de aceituna entera por año. El 5% de la
producción peruana de oliva se dedica al aceite. El 95% se procesa en la forma de
aceituna entera. La mayor parte como negra de maduración natural, de color morado
intenso se le llama popularmente "botija".
Esto hace al Perú uno de los principales productores y exportadores mundiales de

aceituna negra entera de maduración y fermentación natural.
La producción de aceituna se concentra principalmente en Tacna, que abarca más del

60% de la producción nacional, y en donde se registra uno de los mayores
rendimiento de olivo a nivel nacional (6,7 TM/ha). En contraste, Arequipa, segundo
departamento productor, viene reduciendo su producción de olivo afectada por la
ocurrencia de las plagas, lo cual ha provocado una merma en los ingresos de los
productores y el reemplazo del olivo por otros cultivos de mayor rentabilidad.
Según el MINAG, en el 2010, la producción nacional de aceitunas, que alcanzó las 75
mil toneladas, se concentró en la costa sur del país, correspondiendo a Tacna el 60%
y Arequipa el 36%, ambos concentran el 96% del total de la producción.
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 89
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Asumiendo que el presente plan de negocios es del cultivo de olivo a continuación se

presentaran el cuadroN°07con la producción de aceituna por departamentos con la
finalidad de determinar la relevancia de este a nivel de producción de cada uno de
estos dentro del país.
Cuadro N° 4. 3: Análisis de la Producción de Aceituna en el Perú

Departamento Superficie Rendimiento Producción
Cosechada (kg/ha.) TM
La Libertad 82 1,624 133
Lima 253 5,483 1,387
Ica 474 2,789 1,321
Arequipa 3,751 7,195 26,990
Moquegua 276 1,931 533
Tacna 6,602 6,766 44,670
Fuente: MINAG 2010
De acuerdo al cuadro presentado se puede establecer lo siguiente: El departamento

que lidera en producción a nivel del país es Tacna con una producción de 44,670
toneladas métricas, seguidamente se encuentra el departamento de Arequipa con
26,990 toneladas, en tercero, cuarto, quinto y sexto lugar se encuentran los
departamentos de Lima, Ica, Moquegua y La Libertad con 1,387, 1,321, 533 y 133
toneladas métricas registradas durante el año 2010 que es el año en el cual se
dispone de información estadística agrícola. Respecto a los niveles de rendimiento
vale mencionar que el departamento de Arequipa ocupa el primer lugar con 7,195
kg/ha., en segundo lugar se encuentra el departamento de Tacna con 6,766 kg/ha. y
en tercer lugar se encuentra el departamento de Lima con 5,483 kg/ha. Por otro lado
es necesario mencionar que en base a los datos presentados en el cuadro
anteriormente y comparando los rendimientos con los encontrados de acuerdo a las
estadísticas a nivel mundial; los rendimientos de nuestro país resultan superiores a los
de otros países con mejor tecnología de producción y con similares condiciones
climatológicas y agrologicas, lo cual establece que nuestro país tenga ventajas
competitivas con respecto a otros países.
A. Variables productivas a nivel regional

B. A continuación se realizará la cuantificación de las tres principales variables
productivas para la producción de la aceituna, las cuales son superficie cultivada
en hectáreas, producción en tonleads métricas del producto, comportamiento
del precio de aceituna en el tiempo y rendimiento por hectárea.
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 90
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Superficie
La superficie cosechada en Tacna en los últimos 10 años viene incrementándose. Es la

primera región en superficie cosechada de olivo a nivel nacional. El departamento de
Tacna es el primer productor de aceituna en importancia a nivel nacional. El
crecimiento de la producción Tacneña de aceituna en los últimos años ha tenido un
comportamiento tendencial a la alza.
Rendimiento
En cuanto al rendimiento por hectárea cultivada Tacna es uno de los primeros
departamentos a nivel nacional junto con Arequipa.
Estacionalidad de la producción
En la región Tacna la producción de aceituna presenta una estacionalidad de cinco
meses, entre marzo y julio, pero los mayores volúmenes de producción y de cosecha
se registran entre los meses de marzo y junio, siendo el mes de abril el mes durante
el cual se registra una mayor producción.
Las zonas tacneñas más importantes en cuanto al cultivo del olivo son por orden de
importancia La Yarada y Sama. Es necesario resaltar que la distancia productiva entre
ambas zonas es muy marcada teniendo La Yarada una gran ventaja sobre Sama, ya
que esta última tiene una tendencia
decreciente en la superficie cosechada y por lo tanto en la producción.
Cuadro N° 4. 4: El cultivo del olivo en la región Tacna.

Años
Cultivos Variables
2005 2006 2007 2008 2009 2010
Producción (t) 33,365 35,526 35,404 73,602 4,619 44,670
Superf. Cosechada (ha) 4,730 5,465 5,479 5,867 6,338 6,602
Olivo
Rendimiento (kg./ha.) 4,535 4,755 6,460 12,545 729 6,766
Precio en Chacra (S/. /Kg.) 1,16 1,00 2,17 1,18 2,14 1,47
Fuente: DRSAT, 2012
Oferta del plan de negocios
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 91
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
El Proter Totora se encuentra en el distrito de Sama -Provincia de Candarave. Por el

Nor-Oeste y Nor-Este limita con la provincia de Jorge Basadre Grohmann y con el
distrito de Inclán.
Caracterización de los productores
Las principales barreras de exportación de aceitunas son las referentes a la forma de
producción y extracción del producto. En este sentido la producción de aceituna se
realiza de dos formas, una por parte del agricultor tradicional y la otra por el
agricultor exportador. A continuación se presentan las características de cada tipo de
productor.
Cuadro N° 4. 5: caracterización de los productores de olivo

Agricultor tradicional Agricultor exportador
El productor de aceituna no se relaciona directamente
con el mercado exterior, en bajo porcentaje comercializa Produce aceitunas de alta calidad dirigida
directamente al mercado local y en su mayoría la venta la principalmente al mercado externo.
realiza en chacra.
La aceituna se comercializa mayoritariamente sin Poseen alta tecnología, mecanizando casi todos sus
procesar. procesos.
El producto comercializado no es explotado al máximo,
Recibe asistencia técnica sobre el manejo del
pues carece de inversión adecuada para maximizar los
cultivo, proceso post-cosecha y capacidad gerencial.
niveles productivos.
Necesita capacitación gerencial y de exportación. Investigación genética esporádica.
El agricultor tradicional utiliza variedades de bajo Utiliza mezcla de variedades para incrementar su
rendimiento. productividad.
Alta capacidad gerencial. Eficiente sistema de
No posee capacidad de investigación agraria y desarrollo logística comercial, asegurando la entrega del
tecnológico para incrementar la productividad. producto en condiciones de óptima calidad.
Capacitado analiza su mercado económico trabaja
Bajo Nivel organizativo Limitando su poder de negociación de modo más eficiente
Conocimiento de herramientas para conocer el
Limitados contactos y conocimiento de mercado. mercado.
Falta de capacidad empresarial. Cartera de clientes y producción continua.

Elevada participación de los intermediarios en la
comercialización del producto. Participación en ferias y eventos internacionales.
Baja articulación entre la oferta y la demanda, no está Sus líneas de producción están dirigidas en base a la
atento a las necesidades de mercado. demanda de mercado.
Fuente: MINCETUR Elaboración propia
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 92
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
En lo referente a la comercialización existe un bajo desempeño en la forma de

“vender” la aceituna, carece de estrategias de marketing que permitan mantener un
liderazgo.
Cédula de cultivos
En el presente proyecto se propone una cedula de cultivo conformada por el Olivo y
la cebolla colorada durante los primeros cuatro años.
Niveles tecnológicos
La comisión de regantes totora se caracteriza por utilizar un nivel tecnológico de
producción bajo.
Métodos de riego
El sistema de riego utilizado por los usuarios en la comisión de regantes Totora es
por gravedad, con la modalidad de surco el cultivo de papa y por inundación el
cultivo de alfalfa.
Costos de producción y precios en chacra
En el siguiente cuadro se muestra los costos de producción y precios en chacra delos
cultivos en la situación actual.
Rendimiento de los cultivos

Los rendimientos de los cultivos son menores a comparación de los rendimientos de
cultivos en los distritos aledaños como Quilahuani y Huanuara.
Cuadro N° 4. 6: Valor neto de la producción agrícola en la con proyecto

Rendimientos Costos de
Total (Kg/Ha). producción (Kg/Ha). Precio (S/.) % al Mercado
Cultivo
(há) A Precios A Precios A Precios A Precios A Precios A Precios A Precios A Precios
Privados Sociales Privados Sociales Privados Sociales Privados Sociales
Cebolla colorada
(PROTER) 800 34,000 34,000 7,244.3 6,645.39 1.00 1.00 0.9 0.9
Olivo (PROTER) 1,850.00 6,200 6,200 8,292.42 - 1.85 1.85 0.95 0.95
1,850.00
* Cebolla colorada cultivo asociado con olivo, durante los 4 primeros años.
El área de cultivo de cebolla colorada propuesta en el Plan de Negocios es la

siguiente:
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 93
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Cuadro N° 4. 7: Planteamiento de producción en el Proter Totora
Cultivo Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Cebolla roja (PROTER)* 800 650 550 450
Olivo (PROTER) 1,850.00 1,850.00 1,850.00 1,850.00
* Cebolla colorada cultivo asociado con olivo, durante los 4 primeros años
Sistema de comercialización
El acopio rural es una tarea central en la comercialización de los cultivos de los
pequeños productores dispersos en zonas alejadas de los mercados, la función de
los agentes comerciales involucrados, los acopladores rurales, consiste en comprar
los pequeños excedentes de varios agricultores, por que mayoritariamente la
producción es de autoconsumo, hasta reunir un cierto volumen que luego
transportan a los mercados mayoristas de las ciudades. Sin embargo, los volúmenes
operados por estos acopladores rurales son poco significativos, por debajo de las dos
toneladas por semana.
Por ello, normalmente no venden el volumen acopiado a un mayorista urbano, sino a

un mayorista rural.
4.1.4. Análisis de la demanda
4.1.4.1. Mercados potenciales

En el 2010 las exportaciones de aceituna habrían registrado un crecimiento de 44,2%
sumando US$ 34,1 millones gracias a la expansión de las aceitunas en todas sus
presentaciones, excepto frescas o refrigeradas. En el 2011 las exportaciones crecieron
12,4% hasta US$ 38,3 millones, gracias a la mayor demanda de Brasil y Chile. Cabe
resaltar que la oferta peruana de aceitunas está concentrada en aceitunas preparadas o
conservadas sin vinagres (88% de part. entre ene- oct 2010) y aceitunas en salmuera
(10% de part.).
Entre enero y octubre del 2010 las exportaciones registraron un incremento interanual
de 48,3% hasta US$ 29,4 millones, explicado por mayores envíos de aceitunas
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 94
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
preparadas o conservadas sin aceite (46,8% de crecimiento) y aceitunas en salmuera

(65,4%) hacia Brasil y Chile. Asimismo, las exportaciones de aceitunas preparadas o
conservadas en vinagre favorecieron el dinamismo, al registrar un incremento de
113,3%, lo que fue atenuado por una caída en las ventas de aceitunas frescas o
refrigeradas (-12,7%).
De acuerdo con las estadísticas de exportaciones de aceitunas de mesa peruana, se

considerarán dentro del estudio de mercado a los cuatro primeros países a los cuales
Perú ha exportado constantemente aceitunas de mesa en los últimos cinco años.
El principal mercado internacional para la aceituna peruana en sus diversas

presentaciones es Brasil con una participación en las exportaciones del 85% a 90%, el
cual, tiene una capacidad de absorber toda la cosecha peruana.
El segundo país de importancia para las exportaciones de aceitunas peruanas es Chile

con un porcentaje de 12% seguido de Estados Unidos y Venezuela. Así mismo se
vienen realizando exportaciones, en pequeñas cantidades en el Medio Oriente.
De acuerdo con estos datos la selección de los países a los cuales se podría exportar
son:
• Brasil
• Estados Unidos
• Venezuela
• Chile
4.1.4.2. Determinación de segmentos de mercado
La segmentación de mercado se basa en el reconocimiento de que el mercado es

heterogéneo, y por tanto, se divide éste en grupo de segmentos homogéneos, que son
elegidos como mercados meta de la empresa. La segmentación implica un proceso de
diferenciación de las necesidades de un mercado.
En nuestro caso, se ha decidido llevar a cabo una estrategia de mercado teniendo en
cuenta que nuestros clientes, presentan características similares respecto a sus
necesidades y a las ventajas esperadas del producto.
Estos resultados los hemos obtenidos al aplicar varios criterios de segmentación, como
mencionaremos en el presente ítem; la segmentación tanto del producto (en función
de su uso y según su consumo) y del consumidor (hábitos de compra, caracterización
del consumidor y tendencias del sector).
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 95
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Gráfico N° 4.1: Segmentación de mercado para el olivo
Producto
En función a su uso
A. Consumo doméstico
Ante la amplia oferta presente en el mercado de los aperitivos como los “snacks” y las
papas fritas que hacen uso de la publicidad, para las aceitunas existe escaso empleo de
la comunicación. Por ello, para conseguir entrar en el mercado, es necesario ofrecer un
producto que se diferencie de la oferta ya existente y que se adapte a la cultura del
país que deseamos exportar. Una buena opción podría consistir en la introducción de
productos a través de la diversificación de la oferta, apostando para ello por ofrecer
variedades de aceitunas y aportando a la vez una imagen de “experto” ligada a la
imagen de Tacna como ciudad líder en la producción de aceitunas peruanas, lo cual
reportaría una imagen global de calidad frente al consumidor. Esta estrategia podría
ser de aplicación tanto en el caso de los mercados populares como en las grandes y
medianas superficies.
B. Industria de la alimentación
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 96
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Aquí se encuentran las cadenas de pizzería y cadena de supermercados. Las aceitunas

en conserva son solicitadas principalmente por restaurantes italianos para ensaladas,
platos fríos y toques finales. Un buen ejemplo de mercado que resiste a las empresas
agroalimentarias es Francia, un país muy atractivo a largo plazo por el alto poder
adquisitivo de sus habitantes y por la importancia que le atribuyen a la gastronomía.
Resulta interesante profundizar en el sector gourmet. Éste que goza de una amplia
aceptación y creciente interés, podría servir para introducir el producto de calidad en
formatos adaptados al consumidor de este tipo de productos, que busca con ello
disfrutar de los placeres gastronómicos de una calidad superior.
C. Industria cosmética y farmacéutica.

Además de los atributos beneficiosos del aceite de oliva sobre la salud y su
importancia nutricional como elemento fundamental en la dieta. El efecto no sólo lo
produce el zumo de la oliva, sino también sus hojas y su corteza que son
industrializadas y llevadas a la industria cosmética y farmacéutica.
Según su consumo.
El comercio del olivo comprende 2 segmentos claramente diferenciados: la aceituna de
mesa y el aceite de oliva.
En la mayoría de los países, el consumo de olivo supera la oferta local, no obstante, el
mercado mundial se ve abastecido con la mayor producción de los principales países
productores de olivo.
En el segmento de aceituna de mesa, el consumidor revaloriza el producto por sus

propiedades beneficiosas para la salud, comercialmente se puede considerar a la
aceituna de mesa como un commoditie con tendencia al mercado de productos
gourmet (aceitunas negras con especias y en aceite de oliva, aceitunas verdes
descarozadas y rellenas, pastas de aceituna para untar).
Por su parte, el segmento de aceite de oliva está en auge, constatándose un

crecimiento más rápido en los países desarrollados y en los mercados no tradicionales,
donde los consumidores están cambiando a dietas alimenticias más sanas, en las
cuales el aceite de oliva se caracteriza por ser un producto natural, con positivos
efectos en la salud humana, asociados a la protección contra enfermedades
cardiovasculares y los síntomas propios del envejecimiento.
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 97
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Gráfico N° 4. 2. Segmentación de mercado según el consumidor

Según su consumo
Consumidor
La oferta de aceituna de mesa se sitúa en diferentes secciones. Así, puede encontrarse
tanto en la sección de aperitivos, como en la sección de “gourmet”, en la sección
“aperitivos refrigerados” o en aquella dedicada a los productos específicos por países.
La sección de aperitivos es ideal para la compra por impulso, ya que los clientes suelen
acudir a esta sección sin tener elaborada una lista previamente (los consumidores
pasan una media de 67 segundos delante de esta sección).
A. Crecimiento del “Snacking”

Como se ha mencionado anteriormente, muchos productos considerados como
aperitivos, entre los que destacan las aceitunas, pueden utilizarse como “snacks”. La
tendencia observada en los últimos años en el mercado muestra como se toman cada
vez menos comidas completas, reemplazándose estas por comidas rápidas y snacks.
Durante los últimos años, se ha producido un incremento en el consumo de aperitivos
con mayor valor añadido, claro ejemplo son los supermercados, en los cuales
encontramos mayor diversificación de estos productos.
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 98
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
B. Comidas fuera de casa

Una reciente tendencia que se ha observado en los últimos años es el crecimiento del
número de restaurantes y establecimiento de comida para llevar, donde los aperitivos
en general son el pilar básico de la oferta del establecimiento y las aceitunas en
particular, una parte importante de la misma.
C. Caracterización del consumidor.

Para poder realizar un mejor análisis, se pasa a definir el perfil del consumidor que lo
conforma, es decir, describimos cuáles son sus principales características, basándonos
principalmente en las variables que hemos utilizado previamente para segmentar el
mercado.
Hoy en día y al igual que la gran mayoría de los países con ingreso per cápita
posicionados por debajo de la media, el principal factor sobre las decisiones de
compra es el precio. Este plantea 4 puntos críticos sobre el comportamiento de
compra.
Elementos críticos sobre el comportamiento del consumidor:
1. Para compras en estándar o compras de comidas los consumidores no están

dispuestos a trasladarse por más de 15 minutos, lo que tiene relevancia
distribuir las aceituna por medio de un canal de distribución que tenga mayor
alcance.
3. El aceite de oliva y aceituna al ser un producto gourmet y seleccionado por

consumidores de gama alta les gusta encontrar las mejores marcas posibles,
aún cuando no tengan la capacidad de comprarlas por lo cual la presencia y
recordación de marca es un factor fundamental a la hora de plantear una
estrategia de marketing.
4. Son muy preocupados de comparar el precio entre distintas tiendas, realizando

un sondeo de precios.
c. Tendencias del sector
Durante los últimos años se ha producido una creciente forma de disfrutar el

tiempo libre. Las aceitunas en este sentido se han usado como un buen
acompañamiento a las bebidas en fiesta o servidas como snacks. También, al igual
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
que otros productos de tipo aperitivo, ayudan a demostrar el gusto y la

generosidad del anfitrión. De esta manera, el consumo de estos aperitivos –
incluyendo el de aceitunas – experimenta un crecimiento durante las fiestas y
reuniones entre amigos y familia, celebraciones de carácter social.
 Alimentos semipreparados que ahorran tiempo ytrabajo.

 Alimentos a favor de la salud.
 Alimentos de calidad, condición clave para competir.
 Alimentos con valor agregado.
 Alimentos que desarrollen marca y presentaciones atractivas.
 Producción a la medida.
Perfil del consumidor
A. Consumidor interno.
Respecto al consumo, en el mercado nacional existe una marcada preferencia del
consumidor por las aceitunas de botija negras, debido a diversos factores como sabor
agradable, aspecto atractivo, uso diverso o inmediato y amplio período de
conservación. La aceituna verde no cuenta con la misma demanda que la de botija,
mientras que la aceituna seca es de empleo más limitado dado que requiere
preparación y aderezo especial antes de ser consumido, gozando de preferencia en la
población de la sierra del país, por su utilización en diversos platos típicos.
B. Consumidor externo.
En lo referente al consumidor internacional, la mayor preferencia por este producto en
los últimos años se explica por sus valores nutritivos.
En general, las aceitunas son alimentos de consumo esporádico y que se emplean

sobre todo como aperitivo en ocasiones especiales o bien como ingrediente de platos.
Por su aporte de grasa insaturada, son recomendables en situaciones de exceso de

colesterol y triglicéridos en sangre; en caso de exceso de peso, se aconseja tomarlas en
pequeña cantidad o de modo ocasional, debido a su aporte energético.
Existe una gran tendencia mundial a consumir productos con propiedades medicinales,
debido a lo cual este tipo de producto cuenta con un alto potencial comercial.
4.1.4.3. Selección del mercado
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
En esta etapa se procederá a la selección definitiva de los mercados a los cuales se

destinarán las exportaciones de la empresa, para lo cual se realizará una evaluación de
los países preseleccionados, teniendo en cuenta criterios como: situación económica y
política, tamaño de mercado, imagen del producto en el posible mercado de destino,
requerimientos de sanidad y seguridad, acceso al mercado y formas de pago.
a. Brasil
La economía brasileña está considerada como la décima economía a nivel mundial,
siendo un país de economía abierta y bien insertado en las relaciones económicas de
América Latina.
Brasil se ubica en el décimo lugar entre los países consumidores de aceitunas de mesa
en el mundo. Las aceitunas de mesa constituyen un alimento tradicional en Brasil, la
mayor parte de la demanda corresponde a las aceitunas verdes que se consumen
habitualmente como aperitivos.
El consumo de las aceitunas en el mercado brasileño podría parecer bajo, sí se lo mide

mediante un índice per cápita, ello se debe a que la aceituna no es un bien de
consumo masivo en Brasil.
Asimismo, la aceituna peruana es reconocida en el mercado brasileño como una

aceituna de buena calidad diferenciándola de las demás, ya que tienen un proceso de
maduración y fermentación natural y no artificial (como lo tienen los más grandes
exportadores del mundo) lo que permite conservar su sabor natural.
Este país, solamente, le exige al exportador peruano un certificado fitosanitario y un

certificado de origen. Cabe mencionar que dependiendo de las exigencias de cada
importador se deberá contar con un certificado de calidad del producto.
Para acceder al mercado brasileño las rutas marítimas de acceso más utilizadas por los
exportadores peruanos son: La ruta sur Arica Valparaíso -Buenos Aires y la ruta norte a
Victoria o a la ciudad de Santos, para posteriormente ser trasladados a Sao Paulo.
Las formas de pago en el mercado brasileño son a través de carta de crédito a la vista y
cobranza a la vista. Sin embargo, se encuentra como principal obstáculo la falta de
confianza de los bancos brasileños que se encuentran reacios a otorgar cartas de
crédito a los importadores.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
b. Estados Unidos
La economía de Estados Unidos es la economía mundial que más productos y servicios
consume, además siempre ha sido un país receptivo a la importación de productos
extranjeros.
Estados Unidos está abierto al mercado financiero internacional facilitando políticas de

migración a favor de inversionistas extranjeros y sus empleados.
El PBI de los Estados Unidos crece a un ritmo anual del 1,9% en el primer trimestre del
2012, según el departamento de Comercio Internacional, crecimiento que se explica
por la presencia de diversos factores tales como: innovación tecnológica, mayor
productividad, eficiente gestión, entre otros. El PIB per cápita es de 47 390 (salario
medio en dólares brutos). El gasto de los consumidores, uno de los principales
indicadores ya que representa cerca del 70% de la economía de EE.UU, creció
ligeramente por debajo de lo previsto en mayo: un 2,5% en lugar de un 2,7%.
Es importante precisar que Estados Unidos es uno de los países más estables en el
ámbito político y un cambio futuro en la sucesión residencial no implicaría un rumbo
diferente en la orientación política y económica actual.
Estados Unidos es uno de los principales importadores de aceituna de mesa peruana.

El consumo de aceituna de mesa en los Estados Unidos, país productor principalmente
importador, comprende la producción local de aceitunas de mesa ennegrecidas por
oxidación (sobretodo enlatada), en un orden que se calcula en un 80% del consumo
total.
El porcentaje restante es cubierto con importaciones bajo la misma preparación y, en

menores cantidades por otras preparaciones en verdes y negras. Debe señalarse que el
consumo per cápita de aceitunas en este país en los últimos años ha aumentado en
una tasa de crecimiento mayor al de la tasa de crecimiento del nivel de producción de
aceitunas; de forma que para poder satisfacer la demanda interna, las importaciones
han ido en aumento.
Actualmente en toda la costa este de los Estados Unidos, la aceituna peruana tiene el
segundo precio más alto en el mercado, después de la aceituna negra griega conocida
en el ámbito mundial como la de mejor calidad y sabor. sin embargo, la aceituna
peruana siendo en realidad mejor que la griega, es muy poco conocida y hasta
confundida como chilena
.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Entre los requisitos que Estados Unidos exige para la exportación de aceitunas se
encuentran los certificados fitosanitarios y sanitarios, mecanismo que permite
garantizar la calidad (e inocuidad) de los alimentos basados en el principio de bienestar
y protección de la salud de los consumidores. Otro documento requerido es el
certificado de origen con la finalidad de acreditar y garantizar la procedencia de las
mercancías, el cual permite a los exportadores acogerse a la Ley de Preferencia
Arancelarias. Además del certificado de sanidad documento necesario para la
exportación de productos alimenticios agrícolas.
Las rutas de ingreso al mercado norteamericano puede realizarse vía marítima por la
zona este, desde el puerto de Baltimore hacia el norte.
El medio de pago más frecuente en el mercado norteamericano para las transacciones

comerciales internacionales, es la carta de crédito a la vista dada la naturaleza del
producto cuyo tiempo de duración es de 1 año como mínimo y 2 años como máximo,
con la cual tanto el exportador como el importador reducen el riesgo ante cualquier
eventualidad.
c. Venezuela
A pesar de haber gozado de los precios de petróleo más altos de la década y el
máximo potencial de nuevas inversiones generado por el fin del monopolio telefónico
de la empresa Cantv, el balance de la economía venezolana en 1999 no fue favorable.
El ministro para la planificación y finanzas, Jorge Giordani, estima que la economía

venezolana puede crecer 6% en los próximos seis años.
Así lo indicó el 04 de Septiembre del 2012. El presidente del Banco Central de

Venezuela, Nelson Merentes, destacó que la economía muestra signos de sostener un
crecimiento, tanto en el sector público como privado por varios trimestres
consecutivos. Además, considera que se encuentra en una fase expansiva y de
crecimiento positivo, se estima que el PBI debe cerrar con un crecimiento superior al
5%, con salvedad de que la pobreza crítica ha disminuido y el poder adquisitivo de los
venezolanos es mayor.
Ante estos indicadores económicos se suma la inestabilidad política por la que está
atravesando Venezuela. Pues se trata de un régimen que practica un cierto grado de
heterodoxia (corto plazo) tanto en los aspectos políticos como en lo referente a la
política económica.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Teniendo en cuenta la elevada dependencia de la economía venezolana de los ingresos

petroleros, el cumplimiento de las metas previstas está fuertemente vinculada a la
evolución de la cotización internacional de dicha materia prima.
Asimismo, la evolución de la economía venezolana, y particularmente el flujo de

capitales externos, dependerá de la evaluación del programa económico que efectúen
los organismos financieros internacionales, los bancos de inversión y en general los
inversionistas.
La actual situación económica de Venezuela influye directamente en las transacciones

con los mercados internacionales. Una devaluación del peso venezolano perjudicaría al
importador, lo que significaría una desventaja para considerar a corto plazo a este país
como posible mercado de las aceitunas peruanas.
Entre los productos agropecuarios que importa Venezuela del Perú están las aceitunas,
en donde el Perú puede ser un gran abastecedor de la industria intermedia venezolana
y a la vez un proveedor importante de productos finales.
Dada la existencia de la Red Andina de Información Sanitaria Agropecuaria (SANITET),

existe uniformidad ente las medidas sanitarias y fitosanitarias que exige el Perú
mediante el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) y Venezuela mediante el
Servicio Autónomo
de Sanidad Agropecuaria (SASA).
Con respecto a la forma de pago, en Venezuela, no existe restricción alguna por

medidas económicas y/o políticas para que los bancos puedan emitir a las empresas
importadoras cartas de crédito. Es más, estas instituciones facilitan cada vez más esta
gestión bancaria.
Los requisitos a presentar son: Documentos de embarque y carta de instrucciones de

acuerdo al banco al que se le solicite.
La población Venezolana supera los 20 millones de habitantes. El uso de aceitunas es

frecuente en uno sus tres platos típicos que se consumen a menudo, como "La
Hallaca".
d. Chile
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Chile ofrece una economía de mercado abierto que está en proceso de crecimiento
con una baja tasa de clasificación de riesgo (A-) que lo convierte en uno de los
mercados más atractivos de Latinoamérica.
La economía de Chile es la sexta más grande de América Latina en términos de

producto interno bruto (PIB) a precios nominales, y la séptima en PIB a precios de
paridad de poder adquisitivo (PPA). Se encuentra segundo, detrás de Uruguay en PBI
por habitante a precios nominales, y es sólo superada por Argentina en PBI per cápita a
precios PPA. Es considerada por el Banco Mundial como una economía de ingreso
“medio alto”, ubicándose a menos de US$200 del grupo de economías de “alto
ingreso”. Todos estos datos se basan en las estimaciones del Fondo Monetario
Internacional para el 2012, con una tasa de crecimiento anual del 4,3%.
Chile posee una economía diversificada y competitiva. Además, tiene uno de los
sistemas bancaros más estables y desarrollados de América.
En mayo del 2010, Chile se convirtió en el primer país de América del Sur en ingresar
como miembro a la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico
(OCDE) y segundo en Latinoamérica después de México.
Por otro lado, el gobierno chileno está dispuesto a mantener una alta adhesión
ciudadana pues considera que el presupuesto fiscal cuenta con los recursos necesarios
para contener las demandas sociales en un marco de baja conflictividad social. Esto
genera una confianza empresarial, lo cual, se traduce en inversión y creación de fuentes
de trabajo ya que el gobierno chileno tiene una conducción económica acertada y una
política de reglas claras.
Se debe tener en cuenta que si bien el mercado chileno es uno de los principales
importadores de aceitunas peruanas, dicho país no consume el total del nivel
importado, pues destina un gran porcentaje de éste a la reexportación de las aceitunas,
luego de darle un procesamiento adicional a dicho producto, lo cual genera confusión
en el mercado internacional al confundir las aceitunas peruanas con las chilenas.
Este producto es consumido, en el mercado chileno, en su mayoría como una

delikatessen, presentando una mayor preferencia las aceitunas rellenas con pimiento y
en rodajas.
Debido a que Chile forma parte de la ALADI al igual que Brasil, el exportador deberá
presentar un certificado fitosanitario y un certificado de origen. Asimismo la empresa
importadora chilena podrá exigir un certificado de calidad si lo considera necesario.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
En lo relacionado al acceso de mercado se cuenta con diferentes modos de transporte

para acceder al mercado chileno, entre los que se tiene el transporte terrestre, aéreo y
marítimo. Este último modo de transporte, se ha visto reforzado con el traspaso de la
administración del muelle número siete del Puerto de Arica a Tacna que incluye una
oficina de aduana, el malecón, un almacén y la estación de ferrocarril. De esta manera,
el Perú y Chile dan un paso importante hacia la integración económica.
A diferencia de Brasil, los bancos chilenos no presentan ningún obstáculo para la
emisión de la carta de crédito para la empresa importadora, lo cual, facilita el comercio
exterior.
4.1.5. Balanza comercial

La producción contemplada en el presente plan de negocios se encuentra sustentada
en la brecha comercial; diferencia entre exportación e importaciones de olivo, tal como
se muestra en el análisis de la balanza comercial de los cultivos de olivo en los
siguientes cuadros y gráficos.
Cuadro N° 4. 8: Balanza comercial de la aceituna

Estados Unidos de Federación
Años Brasil Chile Venezuela Francia Ecuador Japón
América de Rusia
ExportImport ExportImport ExportImport ExportImport ExportImport ExportImport ExportImport ExportImport

2001 -44858 1905 -103363 -2969 -2743 -33418 -74 -1926
2002 -48456 1725 -102189 -1886 -60703 -45075 -107 -2031
2003 -48013 1836 -109196 -2696 -63775 -52232 -164 -2180
2004 -53927 395 -109172 -3163 -70066 -54904 -85 -2312
2005 -56221 375 -113131 -4589 -65683 -69277 -163 -2401
2006 -54639 4263 -108188 -2113 -50595 -64380 -117 -2398
2007 -63236 2203 -138453 -2197 -53176 -139100 -69 -2481
2008 -71392 1221 -122139 -1462 -69324 -129896 -125 -2458
2009 -72368 -442 -126877 -1899 -42137 -98489 -24 -2519
2010 -84598 -2311 -159180 -2364 -73582 -118014 -528 -3021
Fuente: FAOSTAT | © FAO Dirección de Estadística 2012 | 06 diciembre 2013
En cuanto al mercado internacional de la aceituna que tiene el Perú se observa que los
principales importadores que tiene el Perú siguen manteniendo ese saldo negativo en
su balanza comercial por lo que se puede determinar que existe un déficit en la
demanda, por lo que la demanda de este producto va creciendo de forma positiva para
los países que se dedican a exportar este producto, siendo el Perú uno de estos. En el
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Cuadro N° 4.09 se observa que las exportaciones del Perú van creciendo año tras año,
esto se debe a la demanda internacional y a los precios internacionales que son
favorables a los productores, es por ello que la exportación de este producto va en
aumento, esto se puede denotar observando el Cuadro N° 4.10 que muestra que las
hectáreas cultivadas de Olivo aumentan año tras año teniendo en la actualidad más de
12 mil hectáreas cultivadas en el país.
Cuadro N° 4. 09: Exportaciones e importaciones del Perú (aceituna)

Años Exportación Importación
2001 7593 20
2002 6678 3
2003 10260 19
2004 12680 24
2005 16281 67
2006 17704 25
2007 22432 55
2008 30878 79
2009 31214 157
2010 51287 228
Fuente: FAOSTAT | © FAO Dirección de Estadística 2012 |
Cuadro N° 4. 10: aceituna-superficie cosechada (ha)
Años Arequipa Ica La Libertad Lima Moquegua Tacna Total

2000 2763 300 188 65 246 2864 6426
2001 3093 460 70 99 193 3179 7094
2002 3039 439 70 226 231 3226 7231
2003 3050 439 82 201 331 3647 7750
2004 3045 439 70 203 170 4103 8030
2005 3044 438 82 203 152 4730 8649
2006 3126 457 82 203 319 5465 9652
2007 3136 388 82 211 160 5479 9456
2008 3524 423 82 230 289 5867 10415
2009 284 417 82 213 275 6338 7609
2010 3751 474 82 253 276 6602 11438
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
2011 3712 534 82 175 284 8100 12887
4.1.6. Condiciones de exportación

A continuación se realizará una evaluación comparativa de las condiciones de
exportación y factores macroeconómicos que tienen cada uno de los países
preseleccionados.
Si bien es cierto que Chile presenta condiciones favorables para la exportación de las
aceitunas peruanas se debe considerar como principal obstáculo a mediano plazo el
programa de desarrollo olivícola nacional que el gobierno chileno viene desarrollando,
pues este programa tiene como objetivo principal el autoabastecimiento de dicho
producto, por lo cual Chileno realizaría importación alguna del mismo y por el contrario
podría llegar a convertirse en un potencial competidor.
Ello hace posible que el mercado chileno presente un gran riesgo para considerarlo
como potencial mercado, por lo cual, se descarta la posibilidad de exportar el 100% de la
producción a este país.
Por otro lado, debido a que Venezuela presenta una inestabilidad política y económica,
la cual, según analistas, presentará una recuperación a largo plazo; la convierte en un
país de alto riesgo. A esto se le suma, que no es un gran importador de aceitunas
peruanas, lo cual, lo hace poco atractivo, eliminándolo como posible país de destino.
Si bien el mercado brasileño podría absorber toda la producción de la empresa se ha

considerado recomendable que como una medida de diversificación de riesgo también
se exportará a los Estados Unidos a mediano plazo, con el objetivo de ante un colapso
de las economías latinoamericanas, las cuales son muy vulnerables ante cambios en los
mercados externos, el nivel de las exportaciones de la empresa no se vea seriamente
afectado ya que Estados Unidos está considerada como una de las economías más
estables a nivel internacional.
Si bien, actualmente, el Perú goza de preferencias arancelarias establecidas por los

tratados o acuerdos de negociación mencionados anteriormente, se debe tomar en
cuenta que en el mercado de la Unión Europea se aplican políticas para-arancelarias
(como la fijación de cuotas a la producción agropecuaria), leyes antidumping y subsidios
que castigan a las exportaciones del resto del mundo.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Estas medidas restan competitividad a las exportaciones de aceitunas peruanas en la

Unión Europea, a esto se debe añadir que uno de sus miembros es España, principal
productor y exportador de aceitunas en el mundo. Esto dificulta la incursión del Perú en
igualdad de condiciones en el mercado de la Unión Europea.
Con relación a los países de destino de las exportaciones de la aceituna peruana, cabe
mencionar que el nivel de exportaciones dirigidos a Ecuador durante los últimos años,
ha presentado una tendencia decreciente, asimismo, el nivel de exportaciones destinado
a Colombia presenta un comportamiento
inestable.
La disminución de las exportaciones a estos dos países se debe principalmente a la

inestabilidad política, económica y social por la que atraviesan, debido a las medidas
económicas implantadas y a la aparición de la guerrilla en el caso de Colombia. Esto
genera un alto riesgo país, por lo cual no es recomendable mantener relaciones
comerciales con dichos países.
Luego del análisis de los factores desarrollados, se ha optado por la preselección de los
siguientes países: Brasil y Chile a corto plazo y Estados Unidos a mediano plazo. A
continuación se procederá a definir la estrategia con la que se plantea dirigir hacia los
mercados objetivos.
La empresa empezará sus actividades con la comercialización de aceitunas de mesa

negra entera y verde que son aquellas aceitunas que conservan su forma original y a las
que no se les ha sacado el hueso. Posteriormente, ampliará la profundidad de la línea
ofreciendo las siguientes presentaciones:
Aceitunas deshuesadas: Son las aceitunas a las que se les ha sacado el hueso y que
conservan prácticamente su forma original.
Aceitunas en rodajas: Aceitunas deshuesadas o rellenas, cortadas en segmentos de

espesor relativamente uniformes.
Aceitunas rellenas: Aceitunas deshuesadas, rellenas con uno o más productos adecuados
(pimiento, cebolla, anchoa, atún, etc.).
De acuerdo a los mercados estudiados y consultas efectuadas a comerciantes de

aceituna, se presenta el porcentaje de aceituna que se desatinará para el presente plan
de negocio.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Cuadro N° 4. 10: Demanda de mercado.

Demanda de mercado %
Aceituna verde al estilo español. 20%
Aceituna verde natural 30%
Aceituna negra. 50%
La aceituna verde natural y negra se destinará a Brasil, asimismo la aceituna verde al

estilo español se dirigirá a Chile.
4.1.6.1. Atributos diferenciadores del envase

La comercialización de aceitunas al exterior es a mayoristas y supermercados y para
fortalecer a la empresa se comercializará con marca propia.
Este proceso va a depender de las exigencias del cliente. Se ofrecerá la aceituna en

baldes de 200 Lts. Debido a que la comercialización de las aceitunas no están destinadas
a la venta al por menor (al
menos en el corto plazo).
Los envases deberán satisfacer las características de calidad, higiene, ventilación y

resistencia requerida para asegurar un manejo y distribución apropiado, conservando las
propiedades originales de la aceituna.
Los envases deberán cumplir con las exigencias del rotulado según la legislación vigente
nacional y la legislación del país de destino.
4.1.6.2. Principales riesgos competitivos
Uno de los riesgos más importantes de nuestra región, es que muchas veces no cumplen
con las especificaciones de limpieza, pues sus métodos de recolección, almacenamiento
y envasado son
rudimentarios (falta de capacitación, falta de apoyo del gobierno y la idiosincrasia).
Si bien es cierto, Chile presenta condiciones económicas favorables para la exportación

de aceituna y a la re-exporta aceituna de origen peruano; se debe considerar como
principal obstáculo a mediano plazo el desarrollo del programa de producción de
aceituna que el gobierno chileno viene desarrollando, pues este programa tiene como
objetivo principal dotar de capacidades a los productores de aceituna de Chile para
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
poder autoabastecerse, por lo cual Chile no realizaría importación alguna del mismo y
por el contrario podría llegar a convertirse en un potencial competidor.
4.1.6.3. Ventajas competitivas del mercado de aceituna.
 El departamento de Tacna es una zona de mayor producción de aceituna en el Perú,

la cual posee buenas características organolépticas, superior a otros departamentos.
 Cercanía a puertos Ilo, Matarani, Arica.
 Experiencia en la producción de aceituna y exportación al
 mercado de Chile.
 Asociación de productores en cadenas productivas del aceituna.
4.1.6.4. Estrategia del producto

Algunas estrategias del producto se definen del siguiente modo.
- Promoción de la inversión en la agroindustria procesadora de
- aceituna.
- Incremento del consumo de aceituna y derivados
- promocionando su valor nutritivo y cualidades culinarias.
- Articulación de productores organizados a los mercados,
- incluyendo programas de compras estatales.
- Mejoramiento de mecanismos de regulación de la
- comercialización y provisión de insumos agrícolas.
- Implementación de programas de capacitación para la
- adopción de nuevas tecnologías.
- Establecimiento de alianzas estratégicas con otras instituciones
- (SENASA, ADUANAS, PNP, municipios, entre otros).
- Elaboración de estudios de mercado para identificar mercados potenciales
(domésticos y de exportación) para aceituna y derivados.
Diferentes sistemas nos ayudarán a desarrollar y rastrear los beneficios del producto que
vamos a vender:
- Pedir a los clientes sugerencias para mejorar el producto.

- Prestar atención a las quejas de los consumidores.
- Estar atentos a lo que dice el consumidor sobre nuestro producto.
- Vigilar a la competencia.
4.1.6.5. Estrategia del precio
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Mediante esta estrategia determinaremos el precio que tendrá el producto en el

mercado. Se tratara de establecer cuánto están dispuestos a pagar por él, los clientes. El
precio involucra tanto los costos de producción cuanto los de distribución y promoción.
En principio, los factores por tomar en cuenta para fijar el precio del producto que
ofreceremos al público son los costos de producción, los precios de la competencia y la
ganancia que esperamos obtener por cada producto vendido.
Diferenciación por precio

Nos permite establecer precios por debajo de los de la competencia, y para ello se
plantea producir y comprar en volúmenes mayores.
En este caso el énfasis está puesto en la calidad y la cantidad, que debe alcanzar un nivel
considerado suficiente por nuestros clientes.
Además, es muy importante conocer, aunque solo sea «como referencia», el precio de
los competidores, ya que el precio de «nuestro producto» deberá estar por debajo de
aquel que cobran ellos.
4.1.6.6. Estrategia de promoción
Se dará a conocer el beneficio del producto e informar a los clientes cómo y dónde
pueden adquirirlos. Las estrategias de promoción estarán dirigidas tanto a los clientes
cuanto a los distribuidores.
Al elaborar las estrategias de promoción se está considerando:
- La definición de objetivos: El Plan de Negocio del Olivo para el proyecto Totora, se

dirige a los mercados de Brasil, Chile,mercado local (en menor cantidad) y el
mercado de Estados
- Unidos (a mediano plazo).
- A quién nos vamos a dirigir, como promocionaremos el producto, qué impacto

deseamos lograr:
Nos vamos a dirigir a un mercado internacional exigente en materia de calidad y
cantidad constante, el producto se promocionará empleando los diversos medios de
comunicación como se detalla más adelante.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Se desea obtener un producto de calidad que gradualmente logre introducirse a

mercados de alto poder adquisitivo.
- El establecimiento de un presupuesto: Costos relacionados con la promoción del

producto.
- Para ello se emplearán diversos medios, como:
- Publicidad: En radio, televisión, revistas, correo electrónico, puntos de venta, etc.

- Promoción de ventas: Demostraciones de producto, descuentos, muestras gratis,
concursos o sorteos, etc.
- Publicidad a través de llamadas telefónicas.
- Participación en ferias comerciales.
4.2. ANÁLISIS DE MERCADO DE LA TARA
4.2.1. Análisis de la Demanda

El fruto de la Tara mas conocido como vaina de Tara en su estado natural es reconocido
como materia prima la cual es muy solicitada por las empresas transformadoras o
procesadoras de tara, las cuales a través de un proceso de molienda la transforman en
polvo y goma de tara, productos que tienen una alta demanda en el mercado internacional.
Condiciones de la Demanda
 Oferta exportable reconocida a nivel internacional.
 Demanda externa exigente.
 Crecimiento constante de la demanda
 Presencia en mercados externos.
 Existencia de empresas exportadoras.
 Crecimiento de exportaciones peruanas en el rubro.
Podemos mencionar que las empresas exportadoras en la actualidad tienen mayor

demanda que oferta, especialmente aquellas que han demostrado tener mayor capacidad
de producción y abastecimiento del mercado, con menor variabilidad de precios y mayor
calidad en el producto final despachado.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Debemos destacar que muchas empresas exportadoras nacionales, han logrado la

obtención de buenos precios de compra en los mercados internacionales debido a
la seguridad de abastecimiento y formalidad hacia sus clientes. Esto ha generado una
relación de confianza que les ha permitido mantenerse en el mercado internacional.
Las exportaciones peruanas de polvo de tara, están registradas en la sub-partida nacional

1404.10.30.00. Como se podrá apreciar, la tendencia de las exportaciones de este producto,
ha ido creciendo en el transcurso de los años, salvo las exportaciones del año 2004 que
disminuyeron en casi 13% comparando con las cifras del 2003. Ello debido principalmente a
la escasez de materia prima y las fluctuaciones de los precios ofertados desde el Perú.
Cuadro N° 4.10 Nomenclatura Arancelaria
Nuestros principales demandantes a nivel mundial han sido los Estados Unidos, con
aproximadamente el 18.5% del mercado. Seguido por Argentina que abarcó el 16.4% de
nuestras exportaciones y Brasil con un 14.4% del total exportado.
Adicionalmente, otros países como Alemania, Uruguay, Bélgica e Italia, también fueron
atendidos por las exportaciones peruanas. Como se puede apreciar, la mayoría de estos
países poseen una gran industria del cuero para atender a los mercados local e
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 114
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
internacional, los cuales necesitan la producción de derivados de la tara como insumo de

esta industria.
La demanda mundial de los subproductos de la Tara alcanza las 42,326 TM. para lo cual
necesitamos aproximadamente 80,000 TM de vaina de Tara.
Cuadro N°11 Principales Productores de tara
Fuente: CONTRADE
El Perú es el principal productos de polvo de Tara a nivel Mundial, cubre tan solo el 26 % de
esta demanda, y es considerado como el principal productor de tara a nivel mundial al
aportar el 28 % de las exportaciones en lo referente a materias primas vegetales para teñir
o curtir. Se dice que el aporte es del 80 % de la producción mundial, si solo se contempla lo
referido a taninos vegetales
Procedentes de la tara.
4.2.1.1. Formas de Demanda:

La demanda de este producto se realiza con mayor magnitud en el exterior del país siendo
los principales demandantes China, Brasil, México, EE.UU., Alemania, Suiza, España e Italia,
gracias a una ley que promueve el uso de la goma como aditivo alimentario.
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 115
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Suiza es el primer país en el ranking, representando aproximadamente el 60% de la

demanda mundial. Las más grandes empresas de alimentos del mundo ya utilizan en gran
variedad de sus productos la goma de tara. En el mercado internacional de gomas
naturales. La tara tiene como competencia a la goma guar (cultivada en la india) y a la goma
locustbean (cultivada en Europa).
Principales Mercados
Nuestros principales países demandantes (importadores) a nivel mundial han sido Estados Unidos, con
aproximadamente el 91.90 % del Mercado, seguido por Japón que abarco el 46.41 % tal como vemos en
el cuadro adjunto n° 4.11
Los mercados de exportación potencial son China Brasil Italia Argentina México Francia, que se deben de
explotar más aún si se cuenta con los TLC con China y con Europa y con el pacto del pacifico.
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 116
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Cuadro N° 4.12 Países Importadores
Fuente: CONTRADE
Cuadro N° 4.13 Mercados Potenciales
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 117
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Fuente: SUNAT
4.2.2. Análisis de la Oferta

Es innegable que los problemas de oferta de Tara a nivel mundial limitan
su comercialización, lo que constituye una oportunidad para el productor para aumentar la
producción y la exportación de tara, ya sea en polvo para la industria de la curtiembre o en
goma para la industria alimenticia.
A nivel internacional, la Tara está siendo considerada por algunos países como una materia
prima de bajo costo, especialmente para aquellos países como la India y China, dedicados a
la producción de ácido gálico, otro derivado de la tara.
La oferta peruana de subproductos de Tara es 8,269 TM. Lo que en materia prima vendría a
ser aproximadamente 20,000 TM.
Cuadro N° 4.14 Producción de Tara en Perú TM.
Departamento 2005 2006 2007 2008 2009
CAJAMARCA 3.745,89 3.445,81 4.746,31 623,29 4.590,23
LA LIBERTAD 1.511,65 4.081,35 2.955,01 2.240,53 1.865,00
LAMBAYEQUE 377,61 814,16 2.737,67 1.972,00 719,25
HUANUCO 763,50 264,40 693,15 835,00
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 118
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
AYACUCHO 346,54 264,17 892,89 421,00 2.393,85
APURIMAC 64,83 655,00 490,13 354,80
ANCASH 11,00 258,20 519,95 804,47 756,15
AMAZONAS 219,00 168,13 141,37 197,98 125,00
PIURA 25,67 42,14 46,83 105,78 264,64
ICA 39,85 23,00 22,00 146,00
AREQUIPA 19,00 67,00 10,00 15,00 35,55
CUSCO 15,50
JUNIN 13.648,00
LIMA 3.500,00 1,10 6,00 2,50
HUANCAVELICA 11,60 1,00 1,50
MOQUEGUA 7,00 5,45
TACNA 10,00
TOTAL 7,155.14 13,263.79 13,263.79 13,214.34 10,911.12

Fuente: Mincetur
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 119
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
TASA DE CRECIMIENTO POR EL METODO DE FACTORES DE TASA DISCRETA DE

RENDIMIENTO
S = P (1 + i)n
Donde:
S = Volumen de producción en el 2005
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 120
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
P = Volumen de producción en el año 2009

n = número de años
i = % de tasa de crecimiento
Para nuestro caso el i = 8.96%
Cuadro N° 4.15 Producción estimada de Tara
N° AÑO VOLUMEN ™
1 2005 11,888.68
2 2006 12,953.82
3 2007 12,953.82
4 2008 14,114.39
5 2009 15,378.94
6 2010 16,756.79
7 2011 18,258.08
8 2012 19,893.87
9 2011 21,676.22
10 2012 23,618.26
11 2013 25,734.29
4.2.2.1. Forma de Oferta:

La tara crece de manera silvestre y hasta el momento existen pocos cultivos tecnificados. En
los últimos años, por medio de la cooperación internacional, se ha promovido el cultivo de
esta planta en diferentes regiones .
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 121
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Se viene realizando varios proyectos para tener una oferta permanente de semilla de tara,
pues esta es la materia prima para la goma y sin embargo se desecha luego de la obtención
de tara en polvo.
En nuestro país existen diversas zonas donde se puede cultivar la tara principalmente en la
parte norte de Cajamarca y en la parte central de Ayacucho.
Los niveles de Producción de tara cultivada superan las 50 Toneladas por hectárea en zonas
como Lambayeque y Cajamarca
Precios de productos de tara:
 Fruto por quintal de 45 varía entre s/.270.00 a 300.00.

 Precio actual en el mercado nacional varía entre S/. 2.70 y S/. 3.00 por Kilogramo
 Semilla /kilo US $20.00.
 Goma como hojuela US $ 2,800/Tm.
 Goma en polvo a US $4,800/Tm.
 En cuanto a precios, señaló que el kilo de tara en polvo oscila entre US$ 1.2 y US$1.5
Kg y el de goma, entre US$ 5 y US$ 7. La mayor cotización de este último se debe a
su escasa disponibilidad: de una tonelada de vaina de tara, el 60% puede
transformarse en polvo y del 40% extraer la goma, explicó.
Cuadro N° 16 Precios de Exportación
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 122
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Marcas comerciales:
Los principales destinos de los tres subproductos son China (15.35%), Brasil (13.38%), Italia
(9.58%,) y Alemania (7.02%).
Los productos en mayor exportación son el polvo, usada para curtir cueros, sea el mayor
subproducto exportado, con 39.65% de participación del total; seguido de la goma de tara
(17.11%) y los curtientes (4.74%), informó. Pese a que las exportaciones están concentradas
en estos tres subproductos, al menos otros doce podrían ser aprovechados. Entre ellos,
apuntó la tara como saborizante y barniz.
Extracto atomizado de las vainas de Tara. Contiene 73-75% de taninos con una astringencia
importante. Sólo se utiliza para cueros especiales tales como los granos crispados,
encuadernación y cocodrilo.
la Tara molida y micronizada. Se presta mucha atención para disminuir a lo máximo la

proporción de hierro. Es un producto que puede utilizarse para varios usos y es una
alternativa perfecta a los agentes curtientes sintéticos para recurtir cueros flexibles tales
como los para el automóvil. A pesar de solamente ser molido, este producto contiene más
de 50% de taninos y solamente 10-15% de insolubles.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Tara líquida. Muy interesante para los sistemas de curtición automatizados. Es el compuesto
el más blanco a base de Tara.
Las principales empresas productoras de tara en nuestro país son ECSANDAR, con el 24%
del mercado, SILVATEAN con 21% y Molinos Asociados, con 17%.
4.2.3. Balance Oferta Demanda

Como hemos podido apreciar en los análisis de demanda y oferta el Perú no se encuentra
en capacidad de satisfacer la creciente demanda de Polvo de tara que cada año es mayor
por ser un producto de múltiples usos.
Cuadro N° 4.16 balance y Oferta
DEMANDA
OFERTA DEMANDA OFERTA DEL PROYECTO
INSATISFECHA
23,000 TM 80,000 TM 57,000 TM 1,250 TM
A partir del tercer año el rendimiento de Tara será de 8 kg./árbol/año, esto nos dará una
producción de 15 TM/Há, y de 1500 TM por las 100 Has de la plantación. Esta estimación de
rendimiento tiene una tasa anual de crecimiento del 50%, la cual es la producción real que
se espera obtener de la plantación, pues en buenas condiciones alcanza a 20 Kg./árbol/año,
donde nuestro rendimiento seria de 17 TM por el área total de la plantación.
4.2.4. Potencial De Producción

La producción nacional de Tara a nivel nacional es de 23,000 TM, actualmente más del 90%
de la producción proviene de la recolección de bosques silvestres de la sierra; procurando
incrementar plantaciones intensivas propias, en las cuales con las aplicaciones de un manejo
tecnificado nos permitirá lograr una mayor productividad por planta.
El gobierno está dando señales para potenciar el sector agroindustrial. Para ello está
promoviendo la celebración de Tratado de Libre comercio (TLC), tratando de
incorporar bienes agrícolas transformados dentro de la negociación; adicionalmente, está
procurando expandir normas que promuevan la inserción del sector privado en el desarrollo
de negocios con productos agrarios. Como tenemos el programa Sierra exportadora, la
concesión de uso de tierras para fines de agro forestación y los beneficios tributarios para el
sector agrario.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
4.3. Mercado de la Granada
4.3.1. Partida arancelaria con que se exporta la granada fresca

La granada fresca en el Perú se viene exportando bajo dos partidas arancelarias desde el
año 1999, en ambas partidas es la fruta que mayores montos de exportación registra, la
granada fresca está considerada dentro dela siguientes partidas arancelarias:
• 0810901000 : Frutas de la Pasión

• 0810909000 : Demás frutos frescos
Bajo estas dos partidas es que se está exportando actualmente la granada fresca en el Perú.
4.3.2. Análisis del mercado internacional para la granada fresca
La exportación de granada fresca en el mundo no es tan difundida como otras frutas que es
por ello que se la incluye dentro de la partida de otras frutas exóticas en las estadísticas
mundiales de comercio internacional. La granada es originaria de los países de Medio
Oriente lugar también donde se encuentran los principales países productores y
exportadores del mundo, destacando China, India e Israel como principales productores,
pero su cultivo se ha expandido por todo el mundo, es así que en Europa el principal
productor de granada es España, en África destaca Egipto y en América de Sur destacan los
países de Perú y Chile, en Estados Unidos existen cultivos de granada que en su mayoría se
destinan al consumo local.
El principal exportador de granada fresca en el mundo es España, seguido de los países de

Medio Oriente y la India que prácticamente producen todo el año, seguido de Israel. España
abastece al mercado europeo aprovechando su ventaja de cercanía a dicho mercado,
también destacan las exportaciones que hace Egipto y considerando también las
exportaciones de Perú y Chile por parte de América del Sur, las exportaciones a nivel
mundial están concentradas en un grupo pequeño de países esto se da por que la
exportación de granada fresca no es tan difundida, hay que considerar también que la
demanda por esta fruta se esta incrementando pues ahora ya no se usa solamente como
adorno en buffet, también se destina para jugos y para la industria farmacéutica por sus
propiedades curativas que se están descubriendo en dicha fruta, motivo por el cual, la
demanda de granada fresca incrementara
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 125
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Los principales países importadores del mundo se concentran en Europa destacando como
los más principales: Holanda, Francia, Reino Unido, Suiza, Bélgica, Rusia, España, en América
del Norte destaca como principal importador Canadá y en menor medida Estados Unidos
esto en razón de que ellos también tienen producción de granada fresca; de todos ellos el
que más granada importa es Holanda, la fruta está disponible en el mercado europeo todo
el año siendo abastecidos por los países exportadores en los diferentes periodos de
cosecha que se tienen.
Los precios internacionales de la granada fresca son buenos pues superan en promedio $
1.20 el /Kg. valor FOB estando por encima del precio de otras frutas en el mercado Europeo
esto es bueno pues motiva a incursionar en la exportación de granada fresca, los precios de
granada fresca se incrementan en los meses de Febrero a Junio meses en que España que
es el principal abastecedor del mercado Europeo deja de exportar y es justamente ahí
cuando países como Perú y Egipto compiten directamente por el mercado europeo y
sumado a esto la demanda de granada se incrementa en el periodo de Semana Santa que
es cuando las colonias Judías residentes en Europa incrementan su consumo por un tema
de cultura religiosa.
En los siguientes cuadros estadísticos se trata de mostrar de la manera más exacta posible
el comportamiento mundial del comercio internacional de la granada fresca, pero hay que
mencionar que la granada fresca por ser un fruto no muy difundido esta incluido junto con
otras frutas en las estadísticas mundiales, es por eso que estos cuadros estadísticos toman
como referencia dichos datos mundiales pero se ha tratado se ser lo más exactos posibles
pues las frutas con las que esta agrupada son similares y exóticas como la granada.
4.3.2.1. Principales países productores de granada fresca
Los principales países productores de granada fresca en el mundo se encuentran en

Medio Oriente destacando como principales productores los países de India, China,
Bangladesh y Egipto de todos estos el único principal productor que no exporta es
China que destina su producción a su consumo local; otros países que están
incrementando su producción pero exclusivamente para la exportación son Perú, Chile
y España, ya que en sus mercados internos no hay hábito de consumo de la granada
fresca; en España, que es el principal país productor de Europa, existen más de 2500
hectáreas cultivadas con una producción de 20000 toneladas al año.
En este gráfico se muestra la producción de las frutas exóticas que están asociadas con
la granada fresca, debido a que no existen registros internacionales de producción de
granada fresca, pero es bastante aceptable la información que nos muestran pues es
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 126
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
en estos países donde la granada es originaria y por ende donde se cultiva con mayor
proporción
Cuadro N° 4.17 Principales países productores de frutas partida (0810909000) Miles (TM)
PAÍS 1999 2000 2002 2003 2004 2005 2006 2007
India 8102 10532 9572 8532 9352 9252 9532 9531
China 4057 4320 4949 5123 5078 5649 5824 5687
Indonesia 2192 2020 1945 2171 2906 3509 4441 4700
Bangla Desh 3568 3618 3619 3650 3679 3760 4045 4241
Egipto 3470 3495 3500 3578 3576 3578 3579 3579
Arabia Saudita 2739 2954 2060 2120 1631 1785 1802 1808
España 1121 1165 1258 1550 1558 1559 1559 1562
Estados unidos 725 662 845 956 1156 1256 1243 1246
Israel 1335 1336 1456 1468 1356 1263 1326 1230
Chile 948 956 989 1245 1289 1259 1255 1208
PERU 858 968 1441 1261 1145 1199 1606 1047
Kazajstán 759 769 918 1086 1156 1152 1125 1023
Jordania 859 719 703 1096 1172 1137 1150 968
Fuente: Faostat; Elaboración: Ampex
Gráfico 1: Principales Países productores del Granado
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3% 3% 5%
3% 1 India
26%
3% 2 China
4%
3 Indonesia
5% 4 Bangla Desh
5 Egipto
9% 6 Arabia Saudita
7 España
11% 16%
8 Estados unidos
12%
4.3.2.2. Principales países exportadores de granada fresca en el mundo
Los principales países productores de granada fresca en el mundo se encuentran en

Medio Oriente destacando como principales productores los países de India, China,
Bangladesh y Egipto de todos estos el único principal productor que no exporta es China
que destina su producción a su consumo local; otros países que están incrementando su
producción pero exclusivamente para la exportación son Perú, Chile y España, ya que en
sus mercados internos no hay hábito de consumo de la granada fresca; en España, que
es el principal país productor de Europa, existen más de 2500 hectáreas cultivadas con
una producción de 20000 toneladas al año.
En este gráfico se muestra la producción de las frutas exóticas que están asociadas con
la granada fresca, debido a que no existen registros internacionales de producción de
granada fresca, pero es bastante aceptable la información que nos muestran pues es en
estos países donde la granada es originaria y por ende donde se cultiva con mayor
proporción.
Grafico N° 02 Principales países productores de frutas de la partida (0810909000
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Kazajstán
Chile
Estados unidos
Arabia Saudita Series1
Bangla Desh
China
PAÍS
0 2000 4000 6000 8000 10000
Grafico N° 03 Principales países exportadores de frutas consideradas en la partida
España
Azerbaiyán
Uzbekistán
India
Israel
Iran
Series1
Afganistan
Chile
Egipto
Madagascar
Peru
0 2000 4000 6000 8000
Fuente: Trade Map; Elaboración: Ampex
Los países que mayor crecimiento han tenido entre los años 2001 y 2005 en las
exportaciones de granada fresca son Perú, Egipto y Arzebayan. Estos países están
creciendo considerablemente tanto sus montos de exportación como en cantidades. El
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 129
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
caso de Chile es que en el año 2005 sufrió una caída de (-1%) y fue el único país en tener
un crecimiento negativo. Del gráfico 4 se puede apreciar que la demanda por esta fruta
se está incrementando de manera considerable en el mundo y el país que menos ha
crecido es España junto con Madagascar. La oferta de granada fresca en el mundo se
encuentra ubicada principalmente en Medio Oriente, Europa y América Latina.
4.3.2.3. Principales países importadores de granada fresca en el mundo
Los principales importadores de granada fresca se encuentran ubicados en Europa y en

Norte América el principal importador es Canadá, dentro de Europa el principal
importador es Holanda, seguido de Francia, Alemania, Suiza, Bélgica, Rusia, Reino Unido
y España que también importa cuando deja de producir localmente, la demanda de
granada se incrementa en mayor medida cuando se inician las celebraciones de Semana
Santa y los principales consumidores en esas épocas son las colonias judías residentes
en Europa, no existen restricciones sanitarias ni fitosanitarias para el ingreso de la
granada fresca al mercado europeo solamente se tiene que cumplir con lo que exigen
las autoridades de la Unión Europea y la certificación EUREPGAP, el mercado europeo es
muy exigente en cuanto a calidad pues le dan bastante importancia a la forma de
presentación de la fruta que muestre muy bien ese color rojo característico de la
granada, en cambio el mercado de Estados Unidos si presenta una barrera para
arancelaria de tipo fitosanitaria por la mosca de la fruta, esta es la razón por la cual el
Perú no exporta a este mercado con regularidad, en cambio para el mercado canadiense
no existe ninguna restricción al igual que el europeo ni de tipo para arancelario o
arancelario. El precio promedio de exportación en el año 2006 para Europa en valor FOB
por Kg es de $1.58.
Los gustos de los consumidores europeos son variados con respecto a la granada fresca,
pues a los consumidores holandeses, canadienses e ingleses es gusta las granadas
frescas medianas de calibre 10 a 14, en cambio los franceses, españoles y alemanes
prefieren las granadas más grandes de calibre 7 a 10, esto es muy importante a tener en
cuenta al momento de seleccionar el mercado de destino a la cual se desea exportar.
En el siguiente gráfico se ve la tendencia de la importación de las frutas exóticas por

parte de los principales mercados de destino en Europa
Gráfico N° 04: Principales países importadores de Granda
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
8% Francia
7% 19%
Alemania
Holanda
9%
Rusia
3% Suecia
1% 19% España
3% Suiza
Reino Unido
21% 10% Italia
Fuente: Trade Map Elaboración: Ampex
Los países que muestran mayor crecimiento de sus importaciones de estas frutas son
Rusia, Holanda y Francia, estos tres países son los que más crecimiento tiene las
importaciones tanto en valor como en cantidad.
Grafico N° 05 Principales Países exportadores de granada fresca importada al

mercado Francés
28% FRANCIA
45%
Madascar
España
Tailandia
Perú
18% Israel
1%
8%
Fuente; Trade MAP; Elaboración: Ampex
El principal proveedor de granada fresca en el año 2005 y otras frutas asociadas a la

granada fresca para el mercado Francés ha sido Israel, abasteciéndolo con el 45%,
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
seguido de Madagascar con 28% y en un tercer lugar España con un 18%. Francia al
igual que Holanda son los países que más importan y a la vez también exportan es decir
se dedican a la reexportación. En el grafico 6 se muestra la participación de los
principales países exportadores al mercado francés.
Gráfico N° 06: Principales países exportadores de granada fresca Canadá
4% 5%
37% CANADÁ
Chile
27%
Iarael
España
Pakistan
Perú
27%
Fuente; Trade MAP Elaboración: Ampex
Canadá es el único país donde Perú tiene una participación del 5% de su mercado en el
año 2005, esto debido a factores como la proximidad y periodos de producción. Canadá
es un mercado muy importante a tener en cuenta en la exportación de granada fresca.
4.3.2.4. Precios internacionales de granada fresca

Los precios internacionales de la granada fresca varían de acuerdo al país de origen,
mercado de destino y periodo de exportación; los precios más altos se logran cuando
España que es el principal exportador de granada fresca al mercado Europeo deja de
exportar, esto se da en los meses de Febrero hasta Agosto periodos en los cuales países
como Perú, Chile y la India inician su exportaciones logrando precios mas altos tanto por
distancia y por calidad de la fruta. A continuación se detalla específicamente los precios
con los que los principales países exportadores venden la granada fresca por país de
destino en el año 2006.
Cuadro N° 4.18: Precios internacionales de Granada fresca
1. EGIPTO
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 132
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Mercado Destino P. prom) (FOB euro/ kg )

Dinamarca 2.85
Bélgica 1.43
Francia 2.1
Holanda 2.62
Suiza 2.59
Suecia 1.57
2. ISRAEL
Dinamarca 2.37
Bélgica 1.14
Francia 1.43
Holanda 2.12
Suecia 2.43
Alemania 1.71
Italia 2.33
Reino Unido 1.955
3. INDIA

Dinamarca 2.22
Bélgica 2.925
Suiza 2.60
Holanda 1.92
Suecia 2.31
Alemania 1.25
Finlandia 1.45
4.-PERU
Mercado Destino P. máx. prom (FOB euro/ P. min. prom (FOB euros/
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 133
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
kg) kg)
2.0 1.7
Inglaterra
1.98 1.98
Bélgica
1.60 1.52
Suiza
1.58 1.58
Holanda
2.1 2
Suecia
1.60 1.59
Rusia
1.57 1.50
Canadá
Fuente: Product Map; Elaboración: Ampex
España sus precios de exportación que se inician desde mediados de agosto y terminan
en febrero están en un promedio valor FOB /KG a $1.20. A la mayoría de países de
Europa la razón por la que el precio no varía mucho es por el tema de distancias cortas
casi con todos sus mercados de destino.
Los países que mayores precios pagan son Suiza, Bélgica, Rusia y Suecia peroa la ves
estos países sus montos de importación son mucho menores que los de Francia y
Holanda.
4.3.3. Estacionalidad de exportación de la granada en el mundo

La Granada es consumida en Europa todo el año esto permite que se exporte de
diferentes países y que los precios varíen, de todos los países proveedores, España es el
principal proveedor y el que tiene mayor estacionalidad.
Cuadro N° 4.19: Estacionalidad de los principales países exportadores de

granada fresca
ENE FEB MAR ABRIL MAYO JUN JUL AGOS SEP OCT NOV DIC
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
ESPAÑA
ISRAEL
EGIPTO
INDIA
PERU
CHILE
Fuente: COMEX
4.3.4. Análisis del mercado nacional

En este capítulo analizaremos la situación actual de la granada fresca en el mercado
nacional considerando para ello la producción nacional e identificando las principales
regiones de producción, también analizaremos la situación en el comercio exterior de esta
fruta identificando montos de exportación, mercados de destino, precios internacionales y
las principales empresas exportadoras del país.
4.3.4.1. Producción Nacional y Regional de Granada Fresca en Perú
La producción nacional de granada fresca en el Perú no tiene montos muy significativos

pues su cultivo no es muy difundido aun en el país, el monto máximo de producción en
los últimos 8 años se dio en el año 2005 llegando a producir 1606 (TM) pero en el año
2007 la producción descendió en aproximadamente 35% llegándose a producir 1047
(TM) las regiones donde más se cultiva la granada están ubicadas en la costa por sus
condiciones climatológicas.
En el Cuadro N° 4.20 producción nacional de granada fresca del año 2008 al 2013.
Año Volumen
Bruto Kg
2008 4,586
2009 13,012
2010 21,352
2011 18,638
2012 31,181
2013 24,715
Fuente: MINAG; Elaboración: PROMPERU
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
4.3.4.2. Producción regional de granada fresca

La producción regional de granada fresca en el Perú se concentra en 3 regiones; lidera la
producción nacional Ica que concentra el 51% de la producción nacional y además es la
región donde la empresa Agrícola Athos S.A., que es la principal empresa exportadora
de granada fresca en el Perú, tiene sus cultivos con variedades distintas a las que se
siembran en los valles de Huaral y Chilca, la variedad que cultiva la Empresa Agrícola
Athos S.a es una variedad californiana de características más resistentes para largos
viajes lo que le permite exportar a diferentes países del mundo, en segundo lugar esta
Lima con 21% de la producción, concentrándose la producción específicamente en los
valles de Huaral y Chilca fundamentalmente en estos valles se cultiva la variedad Mollar
la cual es menos resistente a los viajes largos. Esta zona de Lima es una de las principales
zonas de acopio para las empresas exportadoras; en el tercer lugar está la región La
Libertad con un 12%. Otras regiones de la costa que no cuentan con una gran
producción nacional pero que tienen un gran potencial para iniciarse en este cultivo
sobre todo para destinarlo a la exportación son Tacna que actualmente concentra el
1.3% de la producción nacional, Moquegua con 1.1% de la producción nacional y
Lambayeque con el 1% de la producción nacional estos departamentos tiene todas las
condiciones para incrementar su producción y destinarla a la exportación, de la misma
manera que lo hace Ica y Lima pues tienen las mismas características que necesita la
granada para ser cultivada.
Gráfico 07: Principales regiones productoras de granada fresca
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
3% 3%
Anchas
21%
Arequipa
Lima
51% la Libertad
12% otros
Ica
5%
Fuente: Minag; Elaboración: Ampex
4.3.4.3. Rendimiento promedio por hectárea de granada fresca
Cuadro 4.21: Rendimiento por hectárea cultivada de granada fresca

Producción Superficie Rendimiento
( TM) ( Ha) Kg./ha
GRANADA 4 1 4000kg
Fuente: Minag
4.3.4.4. Análisis de las exportaciones de granada fresca Perú


Las exportaciones de la granada fresca fueron analizadas desde el año 1999.
Estas mostraron un crecimiento sostenido desde 1999 hasta el año 2006, en el año 2001
y 2002 las exportaciones tuvieron una pequeña caída, la razón es que la principal
empresa exportadora de granada fresca en el Perú, Agrícola Athos S.A, cambio de
variedad motivo por el cual disminuyen sus niveles de exportación durante estos años,
dejando a los productores de Chilca y Huaral.
En el año 2003 se inicio la recuperación de las exportaciones porque se llegaron a

exportar montos muy significativos mostrando un crecimiento de224% del 2004 al 2005.
En el año 2006 las exportaciones sufren una caída del 5.18% con respecto al año 2005.
Hay que tener en cuenta también que la cantidad exportada en Kg. en el año 2006 se
incremento en 0.825% con respecto al año anterior, esto en medida de que existe una
mayor oferta exportable por el Perú. Como nuevas empresas exportadoras de granada
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
fresca han incursionado en dicho producto de exportación. La demanda internacional

para esta fruta se está incrementando por sus diferentes usos y aplicaciones.
Lo que ha permitido que las exportaciones peruanas de granada registran una tendencia
creciente en los últimos años. En el 2002, los montos enviados sumaron US$ 10 mil y se
dirigieron a tres mercados (Países Bajos, Francia y Suiza). En el 2009, se incrementaron a
doce los destinos y las ventas externas superaron los US$ 4 millones, lo que significó un
aumento de 90% en relación al ejercicio anterior.
En lo que va del año, aún no se han registrado ventas externas de este fruto, ya que su
periodo de producción es de abril a agosto.
Países Bajos es actualmente el principal mercado de destino. Su participación es de 21%,

seguido de Francia (18%) y Reino Unido (16%). En el 2009, se exportó por primera vez
hacia Guatemala y se volvieron a realizar envíos hacia Italia, después de seis años.
El año 2012 , se registran ocho empresas exportadoras. Agrícola Athos tuvo la mayor
participación (70%) en el total colocado en el exterior. Sus envíos se
dirigieron principalmente a los Países Bajos, Francia y España. Asimismo, realizó ventas
de prueba a Guatemala.
Es importante resaltar que aunque las exportaciones de las empresas restantes no

superan el millón de dólares, varias de ellas, registraron importantes crecimientos en sus
ventas. Entre estas tenemos Exportadora Frutícola del Sur (US$ 793 mil / 360.1%
crecimiento), Agrícola Los Medanos (US$ 297 mil / 258.1%) y Procesadora Larán (US$ 80
mil / 334.3%).
Respecto al medio de transporte utilizado, se debe señalar que un 81% de las

exportaciones de granada se realizan por vía marítima. Hay cinco meses de
disponibilidad de este fruto. La campaña se inicia en abril y finaliza en agosto, lo que
representa una ventaja comparativa con respecto a otros países productores.
Cuadro N° 422 Exportaciones de Perú de granada Precio FOB y Volumen en US $
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Año Valor FOB Volumen Valor Unitario Variación % Variación %

US$ Bruto Kg Promedio US$/Kg Valor FOB Volumen Bruto Kg
2008 20.535,28 3.527,31 5,82
2009 33.124,78 10.009,18 3,31 61,31 183,76
2010 46.712,96 16.424,34 2,84 41,02 64,09
2011 41.754,98 14.337,16 2,91 -10,61 -12,71
2012 74.731,14 23.985,12 3,12 78,98 67,29
2013 75.675,88 19.011,53 3,98 1,26 -20,74
292.535,02 87.294,64 3,35
Fuente: SUNAT; Elaboración: AMPEX
 Principales mercados de destino de la granada fresca peruana

La exportación de granada fresca en el Perú se inicia con montos más considerables en
el año 1999 siendo el principal mercado de destino Holanda; luego las exportaciones
se fueron diversificando principalmente en el mercado europeo y específicamente a
Francia, España, Bélgica, Inglaterra y Rusia quienes son los principales mercados en
Europa, otro mercado donde se está exportando granada con regularidad es Canadá.
De todos estos mercados Holanda ocupa el primer lugar con el (49%), seguido por
Canadá y en tercer lugar Francia. La principal empresa exportadora de granada fresca
en el Perú es AGRÍCOLA ATHOS S.A.
La demanda de granada y jugos concentrados de granada se ha incrementado en los

últimos años, debido al mayor interés de los consumidores por adquirir productos
sanos y nutritivos. En este caso, la principal característica es su capacidad antioxidante
y el alto contenido de vitaminas, especialmente de la C.
Irán es el principal productor mundial y uno de los más importantes exportadores de

granadas frescas y en concentrados. Destacan también China e India como
productores; sin embargo, la mayoría del fruto se destina al consumo interno.
Actualmente hay varios países que están impulsando el desarrollo productivo de esta
fruta, entre los que se encuentran Estados Unidos y España en el hemisferio norte así
como Argentina, Chile y Sudáfrica en el sur.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Los países europeos, Emiratos Árabes Unidos, Malasia, Japón y Canadá son los
principales consumidores de granadas. En el caso de Estados Unidos, el mercado ha
crecido tanto que la oferta ya no logra satisfacer la demanda interna.
Las variedades demandadas a nivel internacional son Wonderfull, Emek, Kamel, Acco y
Shany.
En el mercado internacional se demanda la granada entera fresca, como arilos (granos)

y en jugos concentrados, en éste último se demanda de dos tipos: el primero es a base
de la fruta entera y se caracteriza por su elevado grado de acidez, el segundo se
prepara con los arilos y a diferencia del anterior es más dulce. Inclusive se están
diseñando máquinas que despepan el fruto para obtener el jugo fresco de la fruta.
Adicionalmente, los mercados demandan el extracto de granada como insumo para la

elaboración de productos cosméticos. Por ejemplo, en India la marca RevAyur utiliza el
extracto de granada para la elaboración de cremas humectantes. Igualmente, en
Estados Unidos, la marca Avon lo usa en la elaboración de un gel tonificador. La
empresa señala que este producto incentiva la producción de colágeno y elastino. De
otro lado, la compañía suiza Lindt lo require como insumo para su Dark Chocolate Bar
(combina chocolate, jugo de granada y chili).
Grafico 08 Principales mercados de destino de la granada al 2012
4% 1% 8%
Belgica
2%
ados Unidos
8%
49% Inglaterra
Rusia
España
15% Canadá
Francia
13%
Fuente: Sunat; Elaboración: Ampex


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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
 Análisis de las principales empresas exportadoras
La principal empresa peruana en exportación de granada fresca es AgrícolaAthos S.A.

que representa el 44% del total exportado desde el año (1999 al 2005) esta empresa
está exportando permanentemente desde el año 1999, su principal mercado de
destino es Holanda, el precio con que ha exportado en el año 2005 es de $1.58 /KG
valor FOB.
La segunda empresa importante es Agroindustrias Verde Flor S.A. que ingresa a

exportar granada fresca en el año 2003 su principal mercado de destino es Francia y
representa el (17%) del total exportado el año 2005 logrando un precio FOB de $ 1.45
/KG; en tercer lugar se ubica la empresa Agrícola Los Medanos S.Aque ha tenido su
ingreso el año 2005 exportando al mercado de Canadá. Estas empresas son
consideradas las más importantes en exportación de granada fresca.
Gráfico 09: Principales Empresas peruanas exportadoras de granada
6% Agrícola los Medanos

10% S.A.
44% S & F S.A
23% Otros
Agroindustrias Verde
Flor S.A.C
Agrícola Athos S.A
17%
Fuente: Sunat; Elaboración: Ampex
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
 Evolución de los precios de las exportaciones de Perú de granada fresca.
Los precios de exportación de granada fresca, muestran una tendencia estable y

fluctúan entre 1.5 y 2 US$ / FOB/kg entre el año 1999 y 2006. El máximo precio se
logró en el año 2003 (US$ 2 valor FOB / KG) y el mínimo precio de exportación se
registró en el año 2001 (US$1.33 valor FOB /kg) en general los precios se mantienen
superiores a US$ 1.50 valor FOB/kg. Convirtiéndose así la exportación de granada
fresca en un negocio atractivo para las empresas peruanas, esto se ve reflejado en el
ingreso de nuevas empresas exportadoras de granada fresca a partir del año 2003,
logrando así incrementar la cantidad exportada de granada fresca como diversificar
mercados. Los precios internacionales de granada fresca son estables y relativamente
buenos comparados con los precios internacionales de otras frutas de exportación.
 Estacionalidad de la oferta peruana
La oferta peruana para la exportación de granada fresca se inicia en los meses de

Febrero hasta finales de Mayo teniendo su pico más elevado el mes de abril.
La demanda se incrementa cuando las colonias judías residentes en Europa celebran
semana santa incrementando el precio de la fruta fresca. También al igual que los
exportadores de mango se aprovecha una ventana comercial, pues España que es el
mayor exportador para Europa deja de exportar en el periodo en que se inician las
exportaciones peruanas siendo su competidor directo para Perú la India y Chile, pero
en la última campaña los volúmenes chilenos bajaron considerablemente posiblemente
por razones de baja producción. Las granadas peruanas tienen una ventaja
comparativa en las exportaciones marítimas con respecto a los exportadores de la
India, pues la variedad actual que se exporta desde Ica es más resistente
permitiéndoles llegar en mejores condiciones con el producto por vía marítima, en
cambio por vía aérea la India llega con mejores presentaciones al mercado europeo. Es
así que la estacionalidad de la oferta peruana es muy favorable para las exportaciones
pues existe una ventana comercial que aprovechar y a la vez hay que mencionar que la
demanda mundial de granada se está incrementando.
Cuadro N° 4.23 Meses de exportación en el Peru

Fruto ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGOS SET OCT NOV DIC
Granada
ó
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
 Precios Nacionales
Los precios de la granada fresca en el mercado mayorista de Lima están en un
promedio de S/. 1.20 y 2.80el Kg, la unidad en que se comercializa es en cajones de 25
kg costando aproximadamente S/. 17 por cajón; de esta manera apreciamos una gran
diferencia entre el precio de exportación que esta en promedio de $1.5 FOB / Kg y el
precio nacional en el mercado mayorista de Lima, las principales zonas abastecedoras
son las del valle de Huaral, Chilca e Ica tanto para el mercado internacional como local.
4.4. Mercado de la Quinua
4.4.1. Partida Arancelaria
Las partidas arancelarias examinadas en este documento para la Quinua, son las siguientes :
Cuadro N° 4.24 Partidas Arancelarias

Partida Arancelaria en Perú Descripción
1008 90 90 10 Cereales (excepto trigo y morcajo o
tranquillón, centeno, cebada, avena,
maíz, arroz, sorgo para grano, alforfón,
mijo, alpiste y tritical.
1102 90 00 00 Harina de cereales (excepto de trigo, de
morcajo o tranquillón, de centeno, de
maíz, de arroz, de cebada o de avena).
4.4.2. Oferta Exportable
La quinua tiene muchas variedades. En los últimos años y debido a su importancia

nutricional, en Bolivia y Perú han comenzado a ampliar las plantaciones, incluso a dar valor
agregado. Ya que estas acciones de la aplicación de los normas IBTA las técnicas para
quitarle el amargo sabor de la saponina, inventaran máquinas para limpiarlo de arena, polvo
y excrementos de ratón y se lanzaran a tratar de convencer al mercado europeo de que
ofrecían un producto doblemente sano: nutritivo y cultivado de manera orgánica, permitió,
El gran despegue de la quinua, según Fundación Milenio, se produjo a partir del 2005, es
decir 25 años después de que unas pocas empresas pioneras iniciaran la compra de este
producto a los campesinos del Altiplano Sur.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Esta nueva situación permite que cada año se bate récord, así el 2012 no fue la excepción y
se exportaron más de 26,000 toneladas, dándose por descontado que el 2013 los
volúmenes tendrán un crecimiento más importante.
El mercado externo, ahora con las crecientes compras de Estados Unidos, seguidas de las ya
tradicionales de Francia, Holanda, Canadá y Alemania, ha sido el principal aliciente para la
quinua. Con compras menores, pero también en aumento, la demanda proviene además de
Australia, Gran Bretaña, Brasil. Argentina e Israel,
Prueba de ello son la multitud de productos que se encuentran en las tiendas visitadas y en
los catálogos de los distribuidores. No sólo en grano sino que con su harina se elaboran
desde galletas hasta fideos, productos que resultan interesantes para las personas celíacas,
diabéticas o para aquellas que deciden consumir alimentos sin gluten o en cantidades
escasas.
4.4.2.1. Producción de Quinua en el Perú

Según estudios previos de ADEX, el 70% de la población peruana consume
Quinua, siendo la frecuencia de consumo de aproximadamente una vez por
semana para los niveles socioeconómicos C y D, en cambio el consumo es
quincenal para los niveles socioeconómicos A y B.
Zonas de producción en Perú

Puno constituye el principal productor de quinua con aproximadamente el 82% de la
siembra, le siguen en orden de importancia Junín, Arequipa, Cusco, Huancavelica,
Áncash, Ayacucho y Apurímac.
Zonas de producción mundial

Se distribuye en los Andes, desde Colombia hasta Chile y Argentina, y también ha sido
introducido en otros países del hemisferio norte.
Cuadro N° 4.25 Producción anual de Quinua en toneladas – Perú

Año Producción (Tm)
2009 39,398
2010 41,093
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Año Producción (Tm)
2011 41,182
2012 44,207
Fuente: MINAG, Estadísticas Agraria Mensual
Cuadro N° 4.26 Exportación Anual de la Quinua en toneladas – Perú

Año Exportación (TM)
2009 2756.2
2010 4838.4
2011 7688.9
2012 9453.1
Fuente: MINAG, Estadística Agraria Mensual
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Cuadro N° 4.27 Producción de Quinua por Dpto (T.M)
DPTO. 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Total 28,439 28,411 22,349 30,791 30,085 26,997 32,590 30,428 31,793 29,852
La Libertad 592 422 460 350 416 437 258 305 255 364
Áncash 438 416 414 381 456 328 379 180 234 199
Arequipa 387 358 278 286 284 269 257 268 281 264
Moquegua 18 16 24 23 24 21 16 30 20 22
Cajamarca 79 109 119 114 104 77 131 141 151 195
Amazonas 24 31 41 42 32 30 23 13 18 13
Huanuco 304 355 249 375 306 281 323 305 295 296
Pasco 8 7 0 0
Junín 5125 2229 1,683 1,580 1,506 1,366 949 1,049 1,096 1,145
Huancavelica 142 137 115 75 71 41 122 148 186 294
Ayacucho 1000 1444 1,144 752 1,070 914 1,031 1,368 1,165 1,721
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
DPTO. 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Apurimac 1066 1094 1,021 1,036 613 518 585 894 934 902
Cusco 2607 1748 1,317 876 661 614 796 1,075 1,493 1,744
Puno 16649 20044 15,484 24,901 24,542 22,102 27,719 24,652 25,667 22,691
FUENTE: AÑO: COMPENDIO ESTADISTICO 1994-2005; AÑOS 2006, 2007: INFORMACION ESTADISTICA AGRICOLA –
DIRECCION DE ESTADISTICA MINAG .
Las excepcionales condiciones naturales de las zonas alto andinas, favorecen la

producción de quinua.. El rendimiento promedio llega a los 1.16 toneladas por hectárea.
Mientras, el año pasado, la producción del cereal andino alcanzó las 44,207 toneladas,
con un volumen de área cosechada de 38,400 hectáreas y un rendimiento promedio 1.13
toneladas por hectárea. La región Puno sigue concentrando el 80% de la producción de
quinua a nivel nacional.
Cabe señalar que esta especie se puede sembrar en gran parte del territorio nacional en
donde progresivamente se debe continuar promoviendo su cultivo, precisando que en
algunas zonas del país se viene reportando rendimientos superiores a las 4.0 toneladas
por hectárea. La mayor parte de la quinua producida en el Perú se cultiva de manera
“orgánica” y se destina mayormente al mercado interno.
Cuadro N° 4.28 Rendimiento de Quinua por Dpto (Kg/Ha)

DPTO. 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Total 981 983 873 1106 1062 975 1138 1016 1047 958
La Libertad 907 796 749 652 758 674 746 702 664 933
Áncash 1035 991 1043 1003 1048 1031 1058 1029 1072 1082
Arequipa 1252 1370 1293 1300 1333 1332 1376 1235 1375 1276
Moquegua 857 793 1000 1095 948 904 900 703 780 698
Cajamarca 693 599 778 648 619 855 904 934 899 1037
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
DPTO. 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Amazonas 960 997 976 944 928 980 975 860 960 932
Huánuco 776 801 912 846 816 786 788 822 838 818
Pasco 1000 875
Junín 1244 1363 1413 1459 1346 1224 1145 1305 1247 1300
Huancavelica 589 591 578 595 582 500 533 531 568 747
Ayacucho 734 841 833 836 856 833 854 894 842 979
Apurímac 856 880 854 1460 923 867 919 926 870 817
Cusco 1213 1067 1104 875 860 974 884 941 1101 770
Puno 929 977 827 1121 1086 983 1187 1035 1071 970
FUENTE: AÑO COMPENDIO ESTADISTICO 1994-2005; AÑOS 2006, 2007: INFORMACION ESTADISTICA AGRICOLA –
DIRECCION DE ESTADISTICA MINAG .
Cuadro N° 4.29 Producción en el Perú
4.4.2.2. Usos de la Quinua

Los principales usos de la quinua son:
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Alimentación humana
Se usan el grano, las hojas tiernas hasta el inicio de la formación de la panoja (el
contenido de proteínas de estas últimas alcanza hasta 33,3% en materia seca), y con
menor frecuencia las panojas tiernas. El valor nutritivo es relevante; destacan el
contenido y la calidad de proteínas por su composición en aminoácidos esenciales y es
especialmente apta para mezclas alimenticias con leguminosas y cereales.
Entre los granos andinos, la quinua es el de mayor versatilidad para el consumo: el grano
entero, la harina cruda o tostada, hojuelas, sémola y polvo instantáneo pueden ser
preparados en múltiples formas, lo que se traduce en una enorme cantidad de recetas
tradicionales como innovadoras.
Alimentación animal
La planta entera se usa como forraje verde. También se aprovechan los residuos de la
cosecha para alimentar vacunos, ovinos, cerdos, caballos y aves.
Uso medicinal
Tienen uso medicinal las hojas, tallos y granos, a los que se atribuyen propiedades
cicatrizantes, desinflamantes, analgésicas contra el dolor de muelas, desinfectantes de
las vías urinarias; se utilizan también en caso de fracturas, en hemorragias internas y
como repelente de insectos.
Otros usos industriales

La quinua es un producto del cual se puede obtener una serie de subproductos de uso
alimenticio, cosmético, farmacéutico.
El almidón de quinua tiene una excelente estabilidad frente al congelamiento y la

retrogradación. Estos almidones podrían ofrecer una alternativa interesante para sustituir
almidones modificados químicamente. El almidón tiene posibilidades especiales de uso
en la industria debido al pequeño tamaño del gránulo de almidón, por ejemplo, en la
producción de aerosoles, pastas, producción de papel auto copiante, postres
alimenticios, excipientes en la industria plástica, talcos y polvos anti-offset.
Las saponinas que se extraen de la quinua amarga se pueden utilizar en la industria

farmacéutica, cuyo interés por aquello se basa en el efecto de inducir cambios en la
permeabilidad intestinal, lo que puede colaborar en la absorción de medicinas
particulares y en los efectos hypo colesterolémicos. Adicionalmente se mencionan las
propiedades de la saponina como antibiótico y para el control de hongos, entre otros
atributos farmacológicos.
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Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Por la toxicidad diferencial de la saponina en varios organismos, se ha investigado sobre

su utilización como potente insecticida natural que no genera efectos adversos en el
hombre o en animales grandes, destacando su potencial para el uso en programas
integrados de control de plagas. El uso de la saponina de la quinua como bioinsecticida
fue probado con éxito en Bolivia.
Usos nuevos o innovaciones en la industria alimentaria

La quinua se puede combinar con leguminosas como las habas secas, el frijol y el tarwi
para mejorar la calidad de la dieta, especialmente de los niños pre-escolares y escolares
a través del desayuno escolar. En la actualidad se encuentran disponibles varios
subproductos elaborados o semielaborados aunque generalmente a precios más
elevados, por lo que en muchos casos se vuelven inalcanzables para la mayoría de la
población.
Entre los productos elaborados o semielaborados están los llamados “cereales”, que son
productos listos para consumirse y que generalmente se toman como desayuno. Entre
estos están los cereales inflados, extrusados, en hojuelas, rallados y cereales calientes
que son a los que se les agrega un líquido caliente para consumiros, y finalmente están
las papillas reconstituidas.
De los granos enteros y de harina de quinua se preparan casi todos los productos de la
industria harinera. Diferentes pruebas en la región Andina, y fuera de ella, han mostrado
la factibilidad de adicionar 10, 15, 20 y hasta 40% de harina de quinua en pan, hasta 40%
en pasta, hasta 60% en bizcochos y hasta 70% en galletas. La principal ventaja de la
quinua como suplemento en la industria harinera está en la satisfacción de una demanda
creciente en el ámbito internacional de productos libres de gluten.
Actualmente hay una necesidad de obtención de alimentos con concentrados proteicos

de alta calidad. La proteína está concentrada especialmente en el embrión de la semilla
de quinua que contiene hasta un 45% de proteína. El embrión puede separarse del resto
de la semilla y el embrión concentrado luego puede utilizarse directamente sobre el
alimento para niños, por ejemplo, para obtener una recuperación rápida del nivel
nutritivo de los niños que sufren de malnutrición; y adultos, como las mujeres
embarazadas, en una diversidad de platos.
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 150
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
La Organización Mundial de la Salud (OMS) ha calificado a la quinua como alimento

único por su altísimo valor nutricional, capaz de sustituir notablemente a las proteínas de
origen animal, pues contiene un balance de proteínas y nutrientes necesarios al
organismo humano
4.4.2.3. Precio de la Quinua
De acuerdo con el INEI la quinua fue el alimento con la más alta variación en el año 2013
y su precio al por mayor se incrementó en 88.2%. Los materiales de construcción
subieron sólo 2.06%.
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 151
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
El precio de la quinua en el Perú se incrementó en 86.5% en el 2013 al pasar un

promedio de S/.9.76 por Kilogramo en enero a S/. 18.07 en diciembre, reportó el
Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI).
En su Informe de Indicadores Económicos, el INEI destacó que la quinua fue el producto

agrícola que registró la más alta variación de precios el año anterior. Es así que en la
venta al por mayor su precio se incrementó en 88.2%, debido a la que esta variedad
viene presentando un .
4.4.3. Mercado Internacional de la Quinua
Si bien el principal mercado es Estados Unidos, observamos un importante crecimiento

de la demanda de España, la aparición en el 2011 de Australia, así como la consolidación
de Canadá y Alemania. Hay una tendencia a nivel de los países desarrollados a consumir
los calificados como super alimentos por su alto valor nutritivo.
Además de mejorar el rendimiento, existen otros retos pendientes, como el darle valor
agregado a la quinua, que hoy se exporta como grano. Bueno, de Sierra Exportadora,
refirió que están promoviendo en el corto plazo la exportación de barras energéticas
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 152
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Cuadro N° 4.30 Principales Mercados de Destino
Durante el año 2011 las exportaciones de quinua bajo la subpartida

1008.90.19.00 ascendieron un 97% con respecto al año anterior superando los US$
25,375 millones, siendo sus principales mercados de destino Estados unidos con un 60
% de participación, Alemania e Italia, con 8% y 6%, respectivamente. Cabe resaltar que
para este último mercado el valor exportado durante el año 2011 tuvo una variación de
998% con respecto al año anterior, siendo el mercado de destino con mayor crecimiento
para el año 2011.
Cuadro N° 30 de Quinua en Grano
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 153
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Durante el año 2011 el volumen de las exportaciones de quinua bajo la

subpartida 1008.90.19.00 ascendieron un 71% con respecto al año anterior
superando los7,991 millones en TM, siendo sus principales mercados de destino Estados
Unidos con un 60 % de participación, Alemania Y Canadá, con 6% y
5%, respectivamente. Cabe resaltar que para este último mercado el valor
exportado durante el año 2011 tuvo una variación de 396% con respecto al año
anterior, siendo el mercado de destino con mayor crecimiento para el año 2011.
De acuerdo a la Superintendencia Nacional de Aduanas, el año pasado se exportaron

17,527 toneladas, un 57% más de lo que se colocó en el 2012, lo que generó un ingreso
de US$ 72.2 millones, 132% más respecto a los US$ 31 millones obtenidos en el 2012.
4.4.4. Empresas
Principales empresas exportadoras de quinua 2012 son las siguientes:
- Exportadora Agrícola
- Orgánica S.A.C.
- Grupo Orgánico
- Nacional S.A.
- Interamsa Agroindustrial
- S.A.C.
- Alisur S.A.C.
- Vínculos Agrícolas
- E.I.R.L
4.4.5. Exportación de la Quinua en los principales mercados Mundiales
Las exportaciones de la Quinua han ido evolucionando año a año, con exportaciones
pequeñas pero que ha ido incrementándose, estableciendo a la fecha en un producto
con mayor aceptación en el mercado mundial, tal como podemos apreciar en el
siguiente cuadro en donde se han remitido y mantenido envíos a 36 países en tres
continentes.
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 154
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Cuadro N° 31 Evolución De Las Exportaciones Del Producto Quinua Según Sus Principales
Mercados 2009 – 2014 en US $
2009 2010 2011 2012 2013
Estados Unidos 1.207.211,89 3.051.734,31 5.144.697,81 7.656.532,89 10.122.209,03
Canadá 100.189,76 228.774,12 403.133,81 671.426,69 1.657.009,49
Australia 43.847,35 135.347,11 342.893,68 573.954,75 1.367.456,02
Reino Unido 28.040,87 5.991,52 22.381,91 203.941,38 1.090.196,88
Francia 10.046,81 75.226,76 23.927,68 101.962,17 685.565,63
Países Bajos 54.884,87 20.245,00 110.031,83 346.501,18 655.939,81
Alemania 280.210,53 362.974,56 511.536,40 466.993,09 604.448,15
Israel 406.331,00 225.566,36 185.674,90 403.283,65 555.593,82
Brasil 23.141,71 32.982,19 160.150,86 313.066,17 514.713,79
Italia 6.140,25 79.780,18 384.890,64 274.867,31 407.823,42
Nueva Zelandia 93.379,07 95.081,04 163.229,87 171.651,36 297.297,21
Japón 145.768,04 138.953,42 118.048,27 101.794,72 158.079,80
Federación Rusia 0,00 15.068,18 45.693,73 22.125,00 137.241,36
Suecia 75.511,95 76.605,00 61.600,00 74.510,87 98.416,40
México 6.335,00 20.295,00 12.772,71 35.241,40 91.320,57
Chile 36.067,90 36.491,12 103.640,88 117.868,17 84.538,39
Sur África 34.217,50 0,00 44.617,00 40.453,72 79.580,00
India 0,00 0,00 0,00 510,00 57.225,00
Uruguay 12.020,80 12.060,00 22.315,91 25.750,91 50.285,80
Ecuador 215.191,50 213.750,00 114.664,00 81.832,00 48.610,91
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 155
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Tailandia 0,00 0,00 0,00 19,88 48.095,00
Polonia 0,00 0,00 0,00 0,00 40.390,00
España 32.704,42 27.677,76 36.538,65 40.522,74 38.459,98
Hong Kong 0,00 0,00 0,00 3.234,57 27.526,20
Venezuela 0,00 0,00 1,00 0,00 22.195,58
Turquía 2.997,39 0,00 0,00 33.122,52 20.779,91
Islas Menores Estados Unidos Outlying 0,00 0,00 0,00 0,00 20.190,00
Lebanon 0,00 0,00 61.630,00 21.125,15 12.361,00
Costa Rica 650,90 74,93 1.143,62 1.066,05 8.592,94
Singapur 0,00 824,40 2.286,05 0,00 6.146,02
Emiratos Árabes Unidos 0,00 0,00 0,00 704,40 4.779,19
Taiwán 0,00 0,00 0,00 34,07 3.937,26
China 0,00 2.925,00 27.169,00 0,00 2.279,88
Dinamarca 0,00 0,00 4.018,18 0,00 2.014,00
Panamá 48,28 60.865,38 0,00 18.582,41 1.134,50
Macao 0,00 0,00 0,00 0,00 708,00
Aruba 8,26 15,25 91,56 224,90 676,86
Fuente SUNAT Elaborado por PROMPERU
Así mismo podemos inferir el grado de participación en los volúmenes de importación

de quinua a cada país así podemos obtener el siguiente grafico explicativo que refleja
que el mayor comprador son los estados Unidos.
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 156
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Grafico N° 12 Exportaciones del Producto Quinua Según sus Principales Mercados en el

2013
Grafico N° 13 Evolución de las Exportaciones del Producto Quinua según sus Principales
Mercados 2009 - 2013
* Sólo se consideran las presentaciones que hayan registrado exportaciones en el 2013
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 157
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Capítulo V
Análisis Estratégico
Análisis FODA
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 158
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
5. ANÁLISIS ESTRATÉGICO
5.1. Visión
“Consolidar el Desarrollo del Valle de Sama como productor promotor de productos

agroexportables en el 2023”.
5.2. Misión
“Ser los primeros productores de productos agroexportables utilizando en forma

sostenible los recursos naturales y biodiversidad”.
5.3. Análisis FODA

A continuación se plantea un diagnóstico de la cadena productiva de los cultivos de la
zona de estudio, que incluye un listado de fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas que se muestran a continuación.
5.3.1. Fortalezas
5.3.1.1. Potencialidades
 Calidad reconocida de los cultivos del Valle del Sama.
 Condiciones climáticas de las provincias de Tacna que favorecen el
desarrollo de cultivos de la Olivo, Tara. Granada, y Quinua principalmente.
 Conocimientos de los cultivos de dichos productos en el Valle sector de
PROTER con resultados fehacientes.
 Estacionalidad temprana para el cultivo de quinua.
 Características organolépticas de la aceituna tacneña de reconocida a
escala nacional.
 Agricultores con conocimiento en el cultivo del olivo .
5.3.1.2. Infraestructura
 Suelos aptos y adecuados para el desarrollo de los cultivos.
 Las zonas de producción utilizan riego por gravedad con tecnología
tradicional.
 Las zonas de producción emplean riego por goteo su cultivo, de acuerdo
con las características del terreno.
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 159
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
 Existen las condiciones para aumentar las áreas de cultivo en las zonas de
productoras mediante la ampliación de frontera agrícola y/o sustituyendo
cultivos menos rentables.
5.3.1.3. Desarrollo empresarial

 Se dispone de asistencia técnica especializada por parte de, Municipios,
Ministerio de Agricultura y Gobierno Regional de Moquegua.
 Control de plagas y enfermedades gracias a un adecuado monitoreo de
SENASA.
 Experiencia en la producción de cultivos.
 Los productores están organizados en asociaciones.
 Existen cadenas productivas organizadas.
5.3.1.4. Desarrollo exportador

 Experiencia en la producción y la exportación de productos a Chile,
Argentina y Brasil.
 Existencia de empresas exportadoras de productos agroindustriales.
 Existen empresas que buscan exportar granado y quinua .
5.3.1.5. Sociales
 Existencia de mano de obra con experiencia en Olivo y en riego por
goteo.
 Disponibilidad de mano de obra calificada en buenas prácticas agrícolas
para los cultivos de la región Tacna.
 Generación de empleo productivo en el proceso de producción, acopio,
transformación y comercialización.
 Incremento de los ingresos económicos de los productores de cultivos.
5.3.1.6. Articulación empresarial

 Ha habido esfuerzos iniciales de los productores por asociarse,
principalmente en las zonas del valle de Sama .
 Se ha creado acopiadores en las zonas de mayor producción de Valle.
 Los productores tienes interés por recibir capacitación permanente sobre
formas adecuadas de comercialización.
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 160
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
5.3.2. Debilidades
5.3.2.1. Producción
 Bajo volumen de producción, por la falta de gestión el predio y por
desaprovechan las economías de escala.
 Predominio de los terrenos de pequeña extensión (minifundios).
 Baja adopción de nuevas tecnologías.
 Insuficiente difusión y aplicación de BPA y BPM en los pequeños
productores.
5.3.2.2. Infraestructura
 Deficiente manejo pos cosecha.
 Carencia de un sistema de control de calidad.
 Procesos productivos que no generan valor agregado.
 Ineficientes programas de exportación.
5.3.2.3. Desarrollo empresarial

 Desconfianza entre los productores.
5.3.2.4. Desarrollo exportador

 Débil cultura exportadora de los productores.
 Desconocimiento de los diferentes usos del producto.
5.3.2.5. Articulación empresarial

 Débil articulación entre los productores.
 Insuficiente articulación a instituciones proveedoras de servicios para
mejorar la competitividad.
5.3.3. Oportunidades
5.3.3.1. Dentro del país

 Disponibilidad de zonas de producción para los cultivos.
 Alto potencial para la producción de los cultivos del Olivo, Tara, Granada,
y Quinua, la cual fácilmente puede permitir aumentar las áreas de
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 161
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
producción y lograr productos de buena calidad y en cantidad suficiente

para un mercado exigente a precios competitivos.
5.3.3.2. Fuera del país

 Aprovechar la creciente demanda internacional de los productos del
Granada, Quinua, Tara y Aceituna.
 La demanda de los cultivos agroindustriales para ser utilizado en
diferentes formas de presentación con un crecimiento paulatino y muchas
veces es tan importante que por escasez de la oferta el precio tiende a
subir considerablemente.
 Se prefieren productos con mayor valor agregado.
 Ventana contra – estacionaria para la comercialización de la Aceituna
Granado Quinua a los países de Chile, Brasil y Mexico, Estados Unidos,
China, Francia, España.
 Incremento mundial de la demanda de Granada Quinua y Tara.
5.3.4. Amenazas
5.3.4.1. Dentro del país

 Desastres naturales (cambio climático, sequias, heladas, inundaciones y
otros).
 Dependencia de la asistencia técnica externa por parte de las ONGs y
otras instituciones.
 Concientización de los agricultores en el respeto al contrato de venta.
5.3.4.2. Fuera del país

 Fluctuaciones del precio en el mercado internacional.
 Nueva exigencia de certificación de calidad.
 Rechazo por no cumplir con normas técnicas.
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 162
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
Capítulo VI
Conclusiones y Recomendaciones
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 163
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
6. Conclusiones y recomendaciones
6.1. Conclusiones
 Los productos seleccionados cuentan con un mercado Existente y con una
gran demanda en el mercado Internacional
 Los productos deben de comercializarse con las buenas prácticas de
Producción y Cosecha para tener una óptima demanda del producto.
 Requerimiento de dichos productos a nivel mundial que permitirán el
posicionamiento del país en estos mercados.
 La superficie de producción de Quinua, Tara y aceituna en el Perú se incrementó en los últimos
años.
 La quinua producida en el Perú tiene reputación de calidad y sabor frente a sus competidores,
lo cual ha generado un público consumidor cautivo.
 Los mayores crecimientos de envío de productos agrarios a EE UUU, China Brasil Chile.
 Nuestro producto cuenta con gran aceptación por los países internacionales
esto se observa debido el incremento continuo y constante de las
exportaciones
6.2. Recomendaciones
 Se debe tomar en cuenta que algunos de los cultivos propuestos en el plan de
negocios, a nivel nacional cuenta con producción deficitaria, por ello esto
genera un incentivo para ampliar y mejorar la producción de estos cultivos
para satisfacer tanto la demanda nacional como internacional tanto para el
consumo humano como la producción de animales destinados para la
alimentación humana y para incrementar sus ingresos.
 Para lograr las estrategias y objetivos establecidos en este plan de negocios es
necesario e indispensable asegurar y complementar la cadena productiva de
cada uno de los cultivos contando también con su propio sistema de
producción asegurando su mercado y no correr el riesgo de originar pérdidas.
 Se estima que a nivel internacional la demanda de estos productos seguirá e
ira incrementándose por lo cual se debe aprovechar por lo mismo que los
precios internacionales continuaran subiendo. Esto genera una gran
oportunidad de generar mayores ingresos a los productores de Tacna.
 Para lograr aumentar la producción es necesario y depende internamente de la
estructura agraria, ya sea en infraestructura, tecnología, existencia de una
institucionalidad, organización de productores y soporte en cada uno de los
cultivos mencionados en el presente plan de negocios, es necesario también
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 164
Apéndice XIV.
Plan de Negocios
campañas publicitarias o marketing del producto en los países de destino o

potenciales.
 Nuestros productos cuentan con gran aceptación por los países
internacionales esto se observa debido el incremento continuo y constante de
las exportaciones peruanos debido a que nuestros productos son de buena
calidad, buen rendimiento y precios competitivos, como los que ofrecen los
países competidores.
 La mayoría de los productos mencionados cuentan con una gran ventaja
competitiva y comparativa, salen más temprano al mercado que otros países lo
que permite acceder a una importante ventana comercial. Lo cual asegura
vender toda la producción a un buen precio.
 Se recomienda efectuar un plan de marketing de los productos de exportación
de Tacna
OH1374-ETC-CIY-040114-E03 165

Oh1374 Etc Ciy 040114 E03

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ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

PROYECTO INFORME FINAL. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD “REPRESAMIENTO YARASCAY”

1. ASPECTOS GENERALES ............................................................................................................................. 5

3.3.1. Ficha Técnica del producto........................................................................................................................ 40

4.2.2. Análisis de la Oferta ........................................................................................................................................... 118

1.1. Concepto del negocio

Cabe precisar que el Plan de Negocios aportará coherencia en la definición de la

1.2. Nombre y descripción de la unidad formuladora del plan

La Finalidad del Proyecto Especial Tacna, es dar solución a la escasez de recursos

Para ello promueve el manejo integral de los proyectos hidroenergéticos: Kovire,

de Tarata, Jorge Basadre, Candarave), a fin de asegurar el abastecimiento de agua para

Son funciones de la Gerencia de Estudios y Proyectos las siguientes:

k) Proponer a la Gerencia General las medidas técnicas correctivas pertinentes sobre

Funciones que deberá responder a un organigrama por su jerarquización de funciones

ORGANIGRAMA INSTITUCIONAL DEL PROYECTO ESPECIAL TACNA

1.3. Descripción del área de intervención

Latitud Sur. 17° 36’ - 17°42’

Region Provincia Distrito Localidad

Sama Las Yaras,

Tacna Sama Grande Tomasiri,

Respecto a la autoridad de aguas, la Comisión de Regantes afectada por el problema

Grafico N° Macro localización del Proyecto

Grafico N° 02 Distritos del area de influencia

1.5. Objetivos del proyecto

AUMENTO LA PRODUCTIVIDAD AGROPECUARIA EN LA CUENCA DEL VALLE DE SAMA

La necesidad de un Plan Integral de Desarrollo para Tacna (PIDT) que comprometa a

“Tacna, región atractiva para la inversión productiva, con índices de productividad y

Para ello propugna el logro de los siguientes objetivos:

 Elevar la competitividad de las empresas productoras de la región y de los

Podemos comprobar a partir de esto la evidente priorización del presente proyecto en

En los Lineamientos de Política 2011 – 2014, aprobada mediante RESOLUCIÓN

2.2. Objetivo del plan de negocio

2.2.1. Objetivo general

2.2.2. Objetivos específicos

2.2.3. Justificación del plan de negocios

condiciones adecuadas; los precios registrados son relativamente bajos

- Desde el punto de vista del producto, los cultivos de la zona de estudio

Descripción del Producto

3. DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS

Según la Norma de Calidad emitida por el Consejo Oleícola Internacional (1980), se

La aceituna de mesa constituye un alimento de alto valor nutritivo y muy equilibrado,

Con el afán de brindar un conocimiento inicialmente del producto establecemos algunos

3.1.1. Ficha técnica del producto

Olea europaea subsp. guanchica

Origen: Eminentemente mediterraneo.

Fruto: Drupa de color vinoso negro al madurar y alto contenido energético.

3.1.2. Tipos de aceituna de mesa

3.1.3. Variedad de aceituna

Es la de mayor tamaño y su sabor es fuerte. Es un fruto de gran tamaño, entre 100/120

madura y es una excelente variedad para la obtención de conservas, principalmente

Las variedades de aceite más empleadas son:

3.1.4. Variedad de mesa más utilizada

Gordal Sevillana: conocida internacionalmente con la denominación de “Sevillano”, es un

3.1.5. Ciclo de vida del producto

La aceituna de mesa se encuentran en crecimiento tanto en el mercado brasileño como

Cuadro N° 3. 2: Ciclo de vida del producto

ENE FEB MAR

3.1.6. Características técnicas del producto

 Buen tamaño de fruto.

3.1.7. Descripción del negocios

La producción la aceituna se comercializa transformada y no en bruto, para lo cual se

- Aceitunas enteras: conservan su forma original, no están deshuesadas y pueden

Para su conservación se pueden incorporar ingredientes o aditivos.