TGI Fridays Perú

FACULTAD DE NEGOCIOS
CICLO 2018-01
SECCIÓN: AX–63
TRABAJO FINAL DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

DE PRECIOS
TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:
BRAVO ALEJOS, PAULO

BULEJE MARTINEZ, EVELYN
ESPICHAN ESPINOZA, PIA
ROSALES ORTIZ, ALEJANDRO
VALERA RIBEYRO, JEAN PIERRE
YAPUCHURA AQUINO, ANGGELINA
PROFESOR DEL CURSO: MUÑOZ DIAZ, KATHERINE
SAN ISIDRO, JUNIO DEL 2018

1. Presentación de la empresa ................................................................................... 3
1.1. Dueños, Directores, Estructura de Administración ........................................ 3
1.2 Indicadores de venta y rentabilidad actuales ..................................................... 4
1.3 Descripción del producto o servicio que posee ................................................. 4
1.4 Ventajas competitivas de la empresa .................................................................. 5
1.5 Definición de categoría en la que participa ......................................................... 7
1.6 Unidades de venta que utiliza .............................................................................. 8
1.7 Posicionamiento deseado .................................................................................... 8
1.8 Canales de distribución que utiliza ..................................................................... 8
1.9 Costo total de producto........................................................................................ 9
2. Análisis del valor y clientes ................................................................................... 9
2.1 Elasticidad de Precio en su producto ................................................................. 9
2.2 Análisis de existencia de elasticidad cruzada .................................................. 10
2.3 Formas de generar valor .................................................................................... 12
2.4 Análisis del valor económico del producto ...................................................... 12
3. Mercado y competencia ....................................................................................... 14
3.1 Ventajas competitivas de la empresa ................................................................ 14
3.2 Gestión de la información de precios de la competencia ................................ 15
3.3 Alternativas para reducir el costo de respuesta ante un ataque en precios de
la competencia ...................................................................................................... 15
3.4 Clasificación de los competidores en los grupos estratégicamente: débiles vs
fuertes .................................................................................................................... 15
3.5 Alternativas de reacción ante un ataque en precio de los competidores ....... 16
3.6 Oportunidades y recomendaciones detectadas ............................................... 18
3.7 Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio ........................ 20
4. Estrategia de precios ............................................................................................ 22
4.1 Segmentos de precio del mercado .................................................................... 22
4.2 Segmentos de precio elegido por la empresa y tipo de segmentación utilizada
................................................................................................................................ 22
4.3 Estructura de precios ......................................................................................... 23
4.4 Política de precios .............................................................................................. 26
4.5 ¿Cómo comunica sus precios? ......................................................................... 27
4.6 Análisis del impacto del canal en los precios................................................... 27
4.7 Análisis del ciclo de vida .................................................................................... 29
5. Recomendaciones ................................................................................................ 29
6. Bibliografía ............................................................................................................ 29
7. Anexos ................................................................................................................... 30
TRABAJO FINAL | Estrategias y Tácticas de Precios
1. Presentación de la empresa
1.1. Dueños, Directores, Estructura de Administración
Fridays en una empresa dedicada a la comida casual, combinando el concepto de comida con
varias bebidas en un nuevo concepto de restaurante-bar. Dentro de los platos más conocidos el
hoy famosas Potato Skins, las hamburguesas y Buffalo Wing, además, son creadores de la
famosas Fronzens, cuya bebida en conocida a nivel mundial.
En 1965, en New York, se abrió el primero local de la empresa en la creación de restaurante-

bar. Donde, Alan Stillman, propietario y fundador acaparó la atención de los clientes,
convirtiéndose en el lugar idóneo para escapar de la rutina. No importaba el día de la semana
cada visita de los clientes se sentiría como el día viernes, así es como nació el nombre.
RUC 20298674611 - Franquicias Alimentarias s.a.
Nombre Comercial T.G.I Fridays
Tipo Contribuyente Sociedad Anónima
Actividad Comercial Restaurante, bares y cantinas
Condición Habido
Av. Santa cruz nro. 824 (820-824 ovalo Gutiérrez)

Ubicación
lima - lima - Miraflores
Gerente General Diego Andrés Roca
1.2 Indicadores de venta y rentabilidad actuales
Análisis Horizontal
Cuenta 2015
Ingresos 573440 USD
Costos 424880 USD
Margen neto
U.Neta: 498892.8
Ventas (ingresos): 573440
Entonces: 498892.8/573440 = 0.87
La empresa tiene liquidez por la venta de sus productos. El 0.87 representa el % de

utilidad neta que genera la empresa por cada sol vendido en el periodo. La ganancia
consigue la empresa por la venta de sus comidas que permite tener una mayor ganancia.
3
ROA
U.neta: 498892.8
Activos: 692906.67
Entonces: 498892.8/692906.67 = 0.74
Los proyectos que maneja Fridays es buena. Puesto que, la empresa deja 0.74 de la
utilidad neta por cada sol invertidos en el activo total. Por ello, la empresa puede realizar
proyectos a largo plazo.
1.3 Descripción del producto o servicio que posee
La empresa, ofrece distintos tipos de comidas para el desayuno, almuerzo, cena. Estos
pueden combinarse para que el sabor sea más rico de lo habitual. El servicio más destacado
de la empresa es el brindado por los meseros a los clientes, que es uno de los puntos fuertes
de las empresa, en el cual e s muy reconocido por los clientes. Por ejemplo para el almuerzo:
PASTA
Bolognesa Pasta S/ 17.90
Bruschetta Chicken Pasta S/ 24.90
Fried Chicken Pasta S/ 27.90
BURGERS Y SANDWICHES
Bacon Cheeseburger S/ 24.90
Southwest Burger S/ 27.90
Fridays Chicken Sandwich S/ 24.90
Tennessee BBQ Pulled Pork Sandwich S/ 27.90
CHICKEN
Cajun Fried Chicken Salad S/ 24.90
Chicken Fingers S/ 17.90
Sweet Mustard Chicken & Rice Bowl S/ 17.90
Chicken Quesadillas S/ 17.90
Jack Daniel’s® Chicken S/ 27.90
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Para ver la carta completa, ir al anexo 1.

1.4 Ventajas competitivas de la empresa
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
· Insumo de primera calidad
· Marca con renombre a nivel · La imagen que muestra Fridays
mundial asimila a un Bar Corner.
· El software que utiliza la empresa
· Estándares de calidad
es muy óptima, especialmente para
· Innovación de productos, los pedidos.
abundante comida y bebidas
· Oportunidades a los empleados,
· Rigen bajo estándares de calidad mediante el ascenso e insignias
· Meseros atienden hasta 3 meses que categorizan a los meseros.
para garantizar un buen servicio
DEBILIDADES
· Los locales están situados en un AMENAZAS
mall, centro comercial.
· El constante aumento de
· La mayoría del personal es joven, insumos.
por tanto, aveces es difícil controlar
situaciones. · Competencia directa en los malls.
· Se enfoca en la clase media-alta. · La recesión económica del país.
Analisis FODA
De acuerdo a Michael Porter, “La ventaja competitiva es el aspecto más resaltante de la

empresa, este puede ser considerado único o superior respecto a la competencia y debe
mantener dicha cualidad a lo largo del tiempo.”(Porter: 2009).
Con lo anteriormente mencionado, la ventaja competitiva de Fridays se enfoca más a la

parte de servicios, donde los meseros están entrenados para provocar empatía a los
clientes, generando un ambiente agradable, familiar, divertida que se acomoda para todo
tipo de situación, fiestas deportivas, cumpleaños, etcétera.
Para cualquier industria, existen factores que influyen a una empresa, por ello para
analizarlo utilizaremos los “diamante de porter” y “las cinco fuerzas de porter”.
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1.5 Definición de categoría en la que participa
Los insumos de comida, tales como papas, pollo, pescado son productos básicos para la
familia peruana. Por ello, Fridays participa en el sector gastronómico en la categoría
restaurante. El sector gastronómico aumento en gran medida, lo cual beneficia mucho a los
restaurantes.
Fuente: IPSOS APOYO
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1.6 Unidades de venta que utiliza
Para Fridays la unidad de venta que utiliza es de acuerdo a los ingredientes y el tiempo que
cliente consumo el producto, puede ser desayuno, almuerzo o cena. Por ejemplo, los buffalo
wing son pequeños trozos de pollo que se vende a S/ 9.00 en el almuerzo combinado con
otros aperitivos, como Chicken finger. combinando con bebidas tales como Frozen, Chicha,
limonada.
1.7 Posicionamiento deseado
Fridays es una empresa estadounidense que tiene más de 50 años en el mercado mundial
y más de 20 años en el mercado peruano, es reconocido a nivel mundial y posicionado en
los países más exigentes. Fridays quiere posicionarse como una de las empresas líderes
en la industria, por la comida y un inigualable servicio que brinda a los clientes, generando
un ambiente divertido y cómodo.
Pero, a pesar del reconociendo que tiene y los productos de calidad que ofrece no llega al
posicionamiento deseado, debido a la gran competencia que exige el mercado, los gustos
de los clientes y preferencias.
Estrategia de fijación de precios

La estrategia de fijación de precios que utiliza Fridays es de descremado, porque es una
marca exclusiva y de calidad. Por qué al posicionarse en un mercado conocido, el precio
bajará lentamente y los clientes tendrán la oportunidad de consumir el producto a un precio
más justo. Diferenciándose de los nuevos competidores, en crecimiento y potencial,
exponiendo la exclusividad del producto al público.
1.8 Canales de distribución que utiliza
Fridays ofrece sus productos a través de sus locales ubicaciones en los principales distritos
de Lima entre la principal está ubicado en Miraflores y por vía online. Los lugares donde
ofrecen el producto son reconocidos por su diseño y calidad. Además, ofrece sus productos
a nivel nacional como Arequipa y Trujillo.
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1.9 Costo total de producto
Fridays ofrece una amplia variedad de platos como aperitivos, carnes, ensaladas, pollo,
comida marina, hamburguesas, pastas, etc. Resultando esto difícil para el cálculo del costo
total. En una entrevista con Claudia Limo, Gerente de Friday´s Salaverry nos brindó el
conocimiento del producto mas representativo en Friday´s, BABY BACK RIBS o Costillas
de cerdo, el cual será el objeto de nuestra evaluación como la mejor representación del
producto y servicio integrado que Friday´s ofrece al público consumidor.
2. Análisis del valor y clientes
2.1 Elasticidad de Precio en su producto
La elasticidad precio del producto en mención, BABY BACK RIBS, puede observarse si
tomamos un período corto de referencia, ya que al momento de la entrevista con la Gerente
de Friday´s Salaverry, nos mencionó que su carta había sufrido una pequeña variación en
los precios hace aproximadamente 1 mes. Esto nos permite comparar la variación que
afecta a las cantidades demandadas en relación al nuevo precio ofrecido.
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Tomando como referencia el cambio de precio en el producto

desde S/.54.00 el aumento aproximado de S/.10.00, como fue
mencionado por la Gerente. Gracias a eso se pudo realizar una
demanda lineal con respecto a los valores inicial y final P1=54
P2=64, obteniendo valores aproximados del cambio en la
cantidad demandada con respecto al aumento de precios.
Fórmula de la demanda:
y=ax+b
a=-1.5
b=171
El precio está en Soles (S/.)

La cantidad está en platos semanales de ese local
La Elasticidad de Precio en el producto mencionado es, siguiendo la fórmula vista en

clase:
E=% Variación de la demanda / %variación del precio

E= (Q2-Q1)/(P2-P1) * P1/Q1
E= (75-90)/(64-54) * 54/90
E= 0.9
Este resultado nos da una Demanda Inelástica.
2.2 Análisis de existencia de elasticidad cruzada
Creemos que el análisis de la elasticidad cruzada para el producto en promoción es factible,

debido a que se encuentra en una industria competitiva, con varios competidores ofreciendo
productos similares en esencia. Esto lo corroboramos al realizar una encuesta a
consumidores habituales de Friday´s, de la cual pudimos obtener, entre otros, algunos datos
sobre su preferencia de consumo, así como experiencias en consumo de los competidores.
Se obtuvo que se ve como competidor directo de Friday´s a la cadena del mismo rubro
Chili´s, como se ve en la imagen adjunta.
Preferencia de consumo según el número de personas
Fuente: Elaboración propia.
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A su vez, Chili´s posee un plato casi idéntico al ofrecido por Friday's, BABY BACK RIBS,
aunque con diferencia en el precio, ya que su variación se da en un tiempo de meses en
comparación de la variación del precio y cantidad de Friday´s que fue solo hace
aproximadamente 1 mes.
Si bien sabemos que el análisis realizado tendrá un mayor margen de error, procedemos a
realizarlo a continuación.
El precio anterior en la carta de Chili´s para este producto fue de S/.59.00 Orden Completa.
Se toma en cuenta que en los cálculos de la variación de esta demanda cruzada se ve

afectada directamente por el aumento del precio del plato en Friday´s y no solo lo que afecta
la variación del cambio de precio del producto que es un sustituto directo.
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Elasticidad Cruzada
E= %Variación de la demanda del producto A / %Variación del precio del producto B

E= (Q2A-Q1A)/(P2B-P1B) * P1B/Q1A
E= (75-90)/(56-59) * 59/90
E= 3.27
2.3 Formas de generar valor
En la entrevista con Claudia Limo, Gerente de Friday´s Salaverry, nos menciona diversas
formas de generar valor en sus productos y que son característicos de Friday´s.
Esto nos muestra un panorama general en donde los precios ofrecidos por Friday´s están
acorde a la línea de calidad que damos no solamente se ofrece un buen producto, un buen
alimento, se ofrece seguridad alimenticia, tenemos un elevado nivel de exigencia en
procesos alimenticios y todo esto con nuestro servicio personalizado. El precio engloba todo
nuestro producto, calidad y exigencia, y es en esto donde se distingue Friday´s de sus
competidores sus altos niveles de exigencia.
Además, Claudia nos cuenta que el servicio es lo que ellos consideran con mayor
importancia al momento de generar valor.
El servicio es la mejor manera de empezar un afianzamiento con nuestros clientes por eso
nosotros los tratamos como huéspedes, ya que nosotros no solo tratamos de atenderlo sino
que sientan que ellos están hospedados con nosotros por esto nuestra área de
entrenamiento se enfoca muchísimo en el servicio.
Para nosotros es esencial el servicio personalizado, hay mucho valor en que las personas
se sientan importantes al momento de ser atendidos, que sientan que vale la pena regresar,
que vale la pena tener un tiempo de ingresar a Friday´s y que la pases excelente, creando
una conexión con nosotros. Y esto abarca desde la validación del personal que estará en
tienda hasta los gerentes de tienda. Esto definitivamente nos distingue de la competencia,
conversando con varios clientes, lo que más me mencionan es que siguen volviendo a
Friday´s es porque se sienten tan bien, con tan buena atención, tan cómodos con el servicio
y la gente.
Finalmente, es en parte por nuestra alta exigencia al momento de captar personal, así como
las constantes capacitaciones al personal ingresantes, y también al personal contratado.
Ellos saben tenemos un compromiso de brindar un servicio excelente y de calidad, y esto
repercute en las personas.
2.4 Análisis del valor económico del producto
El valor económico del producto según Nagle es “equivalente al precio de la mejor

alternativa del consumidor más el valor de lo que diferencia la oferta de su alternativa”
Siguiendo esta definición encontramos que puede expresarse:
Valor económico total = Valor de referencia + Valor de diferenciación
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Siguiendo los pasos para estimar el valor económico:
Costo de la mejor alternativa
Valor de referencia: En el caso del producto BABY BACK RIBS que ofrece Friday´s, existe
un claro producto de referencia, el cual forma parte de la carta de Chili´s que es la segunda
mejor opción dentro de los clientes de este tipo de alimentos; Lo que sugiere que BABY
BACK RIBS, de Chili's es el mejor valor de referencia para analizar.
Factores que diferencian
Se encuestó a los consumidores muy frecuentes, frecuentes y eventuales de Friday´s de

forma presencial así como a través de encuestas virtuales a modo de formularios Google.
Gracias a los resultados pudimos comprender qué aspectos son los más valorados por los
clientes.
De las encuestas obtuvimos que el servicio es el factor nûmero 1 que los clientes prefieren
a comparación de la comida, las bebidas, el ambiente y el tiempo de espera. La encuesta
también arrojó que las mayores diferencias entre las competencias que los clientes pueden
diferenciar es el servicio y el ambiente que sienten al ingresar a Friday´s, esto corrobora lo
expresado por la Gerente Claudia Limo al referirse a su excelencia en su servicio y atención.
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Dentro del servicio general, los clientes resaltan el buen trato de la atención y el recibimiento
con alegría de los trabajadores.
Esto me lleva a concluir que la atención en el servicio es el factor de mayor diferenciación

con respecto a la competencia, y esto a su vez es de gran apreciación por los clientes, aún
mayor que la calidad del producto.
3. Mercado y competencia
3.1 Ventajas competitivas de la empresa
La empresa Fridays utiliza la estrategia de diferenciación, puesto que, buscan distinguirse

por la calidad del servicio y el ambiente de los restaurantes del resto de sus competidores.
Actualmente Friday´s busca una alianza de negociación con una comercializadora de
energía eléctrica para inscribirse en el mercado mayorista para tener un mejor precio.
También busca una alianza de tipo proactivo con empresas que capacitan al personal de
los restaurantes para obtener un mejor capital humano. Friday´s busca un crecimiento en el
país mediante la creación de nuevos restaurantes, con el objetivo de aumentar su
participación en el mercado. Así mismo, renovando y actualizando los ya existentes.
Además, Friday´s ha lanzado diversas promociones en las que se destacan tres

lanzamientos de productos al año con una duración de tres meses. Esto, de la mano con
una estrategia publicitaria que incluye mupis, vallas, anuncios en el periódico y material
POP.
Calidad percibida y buen sabor: La empresa, ofrece distintos tipos de comidas para el
desayuno, almuerzo, cena. Estos pueden combinarse para que el sabor sea más rico de lo
habitual. El servicio más destacado de la empresa es el brindado por los meseros a los
clientes, que es uno de los puntos fuertes de las empresa, en el cual e s muy reconocido
por los clientes.
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3.2 Gestión de la información de precios de la competencia
En cuanto al sistema de información de la empresa, es muy importante saber cuánto cobra

la competencia para saber si están perdiendo dinero por ofrecer a un precio bajo o por lo
contrario, la empresa cobra mucho por ella. En primer lugar, Friday’s averigua los precios
observando las potencialidades y debilidades de la competencia mediante opiniones de los
usuarios vía página web, a través de su cuentas de Facebook, en segundo lugar, puede
localizar a la competencia a través de aplicativos famosos como Google Maps, TripAdvisor,
Yelp para obtener mayor información sobre las comida, opiniones, lugares, así como ofertas
y determinar a qué mercados online se están enfocando
A continuación, se mostrará la lista de precios en soles entre Friday’s y su competidor

Chilli’s:
FRIDAYS CHILLIS
Producto Precio Producto Precio
Buffalo Wings 34 Baby Black 56
Onion Rings 16 Grilled chicken 29
Sesame Jack 31 Crispy Chicken tacos 33
Jack Daniels 34 Margarita Chicken 30
Buffalo Bites 30 Chipotle Chicken 35
Parmesan Crusted 26 Chicken Fried 34
Asian Pot 26 Red chicken 36
Fried Mozarella 26 Ranch Sandwich 28
Chicken Quesadilla 32 Cajun Sandwich 35
Texas Spiced 34 Crispy Honey- Chiplote 37
3.3 Alternativas para reducir el costo de respuesta ante un ataque en precios de la

competencia
Lo que TGI Friday’s puede hacer para la reducción de costos de respuestas ante el ataque en
precios de la competencia: reforzar las estrategias de marketing haciéndolo interesante para los
consumidores, poner una promoción una vez por semana durante todo el año para así poder
fomentar la visita de los clientes, optimizar el o los puntos diferenciadores con la que cuentan,
mejorar el diseño de la página web, brindar descuentos a los clientes nuevos para poder
fidelizarlos, aumentar la cantidad de seguidores en las redes sociales y fortalecer los anuncios
en redes sociales, mejorar la calidez del servicio, ofrecer un pequeño trago de cortesía a los
clientes.
3.4 Clasificación de los competidores en los grupos estratégicamente: débiles vs fuertes
El competidor de TGI Fridays que considera fuerte es:

Chili’s ya que tiene un ambiente americano similar a la de Fridays, la capacidad para aumentar
el volumen de producción de Chili’s es alta ya que cuenta con el dinero y los proveedores para
ello; las habilidades de marketing que posee Chili’s son altas ya que utilizan bastante las redes
sociales, utilizan colores llamativos y reflejan un ambiente en el cual el cliente puede sentirse
cómodo; involucra a sus trabajadores en la misión de la empresa, brindar un trato diferencial
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entre un comensal común y un cliente que celebra su cumpleaños, los trabajadores proporcionan
información acerca de los platos del día y en que consiste cada plato, los empleados mantienen
buena comunicación hacia el cliente, la empresa cuenta con entrenadores para capacitar a los
nuevos integrantes del equipo y así brindar una mejor experiencia.
Los competidores de TGI Friday’s que considera débiles son:

Los restaurantes con estilo americano (Jhonny Rockets, Tom Davis, Juicy Lucy), son
considerados competencia débil ya que a diferencia de Fridays estos restaurantes no cuentas
con una gama amplia de productos ofrecidos, se podría considerar a Jhonny Rockets un
competidor regular por el hecho que tienen precios similares y a diferencia de los otros
restaurantes mencionados cuentan con más productos para ofrecer a los clientes. Estas
empresas poseen una capacidad regular para aumentar el volumen de producción ya que estas
empresas no son tan grandes como lo es Chili’s o Friday’s por lo que no cuentan con mucho
dinero ni proveedores para aumentar el volumen de producción; las habilidades de marketing
que poseen estos restaurantes son más modernos ya que todo va por el lado de redes sociales
y así reducen costos en estar promocionando sus empresas por la tele; en estas empresas tratan
al cliente de forma excelente haciéndolo sentir como un huésped, sus ambientes de comido
siempre están limpios, les preocupa lo que el cliente pueda pensar, siempre quieren que el cliente
se vaya del restaurante satisfechos, siempre tratan de darle al cliente una experiencia única.
Las cadenas de comida rápida (McDonald, KFC, Burger King), son considerados competencia
débil ya que a diferencia de Fridays estos restaurantes dan un precio bajo a los clientes pero no
ofrecen la calidad que ofrece Fridays. A diferencia de Fridays, estas cadenas son de comida
rápida en cambio en Fridays los clientes van para disfrutar del ambiente y servicio que ofrece
Fridays. Estas cadenas cuentan con alta capacidad de aumentar sus volúmenes de producción
ya que los proveedores le dan los productos a precios bajos y pueden ofrecer una mayor cantidad
de productos a sus clientes; el marketing de estas cadenas son buenas ya que utilizan juguetes
que ofrecen a los niños y así estos inciten a sus papas para que los lleven, también utilizan
bastante las redes sociales para ofrecer promociones y/o descuentos; sus ambientes de comida
son limpios, se preocupan en sacar productos nuevos para que los clientes no se aburran
siempre de comer lo mismo.
3.5 Alternativas de reacción ante un ataque en precio de los competidores
Evaluaremos como reaccionar ante un ataque en precio de los competidores mencionados

previamente basándonos en la siguiente matriz:
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Chilis
Este competidor es estratégicamente igual o más fuerte que Friday’s, el servicio que
ofrecen ambos restaurantes es bastante similar, desde la infraestructura y lay out de sus
locales hasta los platos que sirven y el servicio brindado por parte de su personal. En
cuanto a la reacción de precios, esta puede ser justificada en los costos dado que Friday’s
es una empresa que se encuentra en crecimiento en nuestro país, en el año 2015 creció
22% en el Perú. Friday´s puede defenderse ante un ataque de precios de este competidor
eficazmente. Por ejemplo, podría volver a lanzar la promoción de piqueo infinito, la cual
tuvo por un tiempo limitado y constaba en brindar de manera infinita ciertos de la carta al
precio de 45 soles por persona. También podría variar los tragos ofrecidos en su happy
hour, para que todos los tragos puedan ser parte de esta promoción dependiendo del día
de la semana en el que se encuentren. Ambos cambios deben ser acompañados de una
campaña publicitaria en medios digitales, para que su públio objetivo: los millennials y
baby boomers, puedan ser captados y acudan a recibir el servicio.
Restaurantes con estilo americano (Jhonny Rockets, Tom Davis, Juicy Lucy)
Estos restaurantes son estratégicamente más débiles que Friday´s en nuestro país.
Jhonny Rockets solo cuenta con un local, al igual que Tom Davis; si bien todos ofrecen
platos similares, ambos tienen una propuesta un poco distinta a la de Friday’s. Por un
lado, Johnny Rockets ofrece un local con ambiente de restaurante americano de los 60’s,
el cual hace que muchos comensales viajen en el tiempo; mientras que Tom Davis es un
restaurante que trabaja bajo el concepto de all you can eat, en el cual puedes pedir todos
los platos que quieras, las veces que quieras. Por otro lado, se encuentra Juicy Lucy, el
cual cuanto con varios locales en puntos estratégicos de la capital. El concepto de este
restaurante es bastante parecido al de Friday’s, con la diferencia su carta de platos y
bebidas no es tan variada, ellos se enfocan principalmente en hamburguesas (ya sea de
carne o de pollo) y cervezas de varios tipos. Debido, principalmente, a su reducida
16
cobertura geográfica del mercado estos competidores son estratégicamente más débiles
que Friday’s. En cuanto a la reacción de precios, tal como mencionamos en el punto
anterior, Friday’s es una cadena que se encuentra en crecimiento en nuestro país por lo
que puede tener una reacción de precios justificada en costos. Este análisis daría como
resultado “atacar” a los competidores ante un ataque de precios. Friday’s lograría esto
mediante la mejora o implementación de nuevas promociones que compitan directamente
con lo que sus competidores están bridando.
Cadenas de comida rápida

Las cadenas de comida rápida son estratégicamente más débiles que Friday´s, proponen
un servicio totalmente diferente. Mientras que Friday’s busca brinda productos de muy
buena calidad con un servicio diferenciado, las cadenas de comida rápida sólo venden
rapidez en el servicio. Por otro lado, la reacción de precios es demasiado costosa en este
caso, debido a que nos estaríamos enfrentando a cadenas que poseen una cobertura
geográfica mucho más fuerte y brindan precios competitivos. Por ello, lo mejor ante un
ataque de precios de estos competidores es ignorarlos. Friday’s y las cadenas de comida
rápida se dirigen a públicos distintos y tienen propuestas distintas, por lo que una reacción
ante un ataque de precios sería innecesaria.
3.6 Oportunidades y recomendaciones detectadas
A continuación, se presenta el sustento de las oportunidades y recomendaciones

detectadas anteriormente:
 Noticia 1:
Diego Roca, gerente general de

Franquicias Alimentarias, asegura en
una entrevista a El Comercio que a
diferencia de otros países los peruanos
están acostumbrados a comer bien, por
lo cual son más exigentes en cuanto a al
servicio, lo cual ha llevado a Fridays a
“tropicalizar” su carta mediante la
introducción de productos bandera del
Perú, el caso más emblemático es el de
los chilcanos, los cuales gustaron tanto,
que Fridays los introdujo en toda
latinoamerica. Por otro lado, Diego Roca
menciona que sus clientes objetivos son los “millenials” y “babyboomers”, los
cuales además de buscar calidad en los productos y servicios ofrecido, busca
una experiencia. Por lo cual, se concluye que si bien siempre se fijan en el precio,
cada vez prefieren más la experiencia y se vuelven menos sensibles al precio.
Finalmente se menciona que Fridays cerró el año 2015 con un crecimiento de
22% en el Perú.
Fuente:https://elcomercio.pe/economia/negocios/fridays-2015-cerramos-
crecimiento-22-peru-174824
 Noticia 2:
17
A través de un artículo publicado en su

página web, el diario gestión asegura que:
“La cadena de restaurantes Chili's
continúa su expansión sostenida
en el mercado peruano y abrió su
restaurante número 25 en el
mercado local, el cual se ubica en
el centro comercial Real Plaza
Primavera de San Borja.”
El nuevo restaurante tiene una capacidad
para 184 clientes y representa la quinta
apertura que Chili's realiza en Perú en
menos de un año y medio.
Fuente:https://gestion.pe/economia/empresas/chili-s-continua-creciendo-peru-
abre-restaurante-numero-25-143374
 Página Web:
De acuerdo a la página web oficial de Fridays, las promociones con las que
cuenta actualmente son las siguientes:
Vive el mundial en Fridays:
Fridays Lunch:
Happy Hour:
18
Elige tu mojito:
Fuente:http://fridaysperu.com/promociones/
3.7 Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio
La evaluación realizada a Friday´s y a su entorno nos muestra como principal competidor,

como ya se mencionó a Chili´s.
Análisis del competidor fuerte: Chili's Grill & Bar
Es una cadena de restaurantes con más de 1.600 sucursales, situadas la mayoría en los
Estados Unidos. También, cuenta con sucursales en: Perú, Honduras, México, Costa Rica,
Ecuador, Guatemala, entre otros. Se caracteriza por ser un restaurante americano de
comida casual donde se disfruta de un ambiente divertido basado en una gran experiencia.
En dónde se caracteriza por la alta calidad de sus productos y la constante innovación de
ellos, para satisfacer las nuevas necesidades del exigente paladar de sus consumidores.
Posicionamiento:
Se posiciona como el lugar en dónde “Vives más cada momento”. Esto hace referencia a
que cualquier ocasión es justificable para poder visitar cualquiera de sus sucursales.
Estrategia:
Su estrategia con respecto al precio es muy parecida a Friday´s, la estrategia de fijación de
precios que utiliza es de descremado, porque es una de calidad reconocida. Por qué al
posicionarse en un mercado conocido, el precio bajará lentamente y los clientes tendrán la
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oportunidad de consumir el producto a un precio más justo. Diferenciándose de los nuevos

competidores, en crecimiento y potencial, exponiendo la exclusividad del producto al
público.
Producto:
Su oferta de productos es muy similar al ofrecido en Friday´s, así como sus precios, por lo
que la mayor distinción es el servicio brindado por ambos.
Bubble Chart – SOM:
Productos Ventas (S/.) Precio (S/.) SOM (%)

Fridays Burger (FRIDAYS) 2457000 25 35
Classic Mojito (FRIDAYS) 1058400 16 45
Old timer (CHILI'S) 2699622 27 48
Mojito (CHILI'S) 1020000 17 40
Posición competitiva
Industria de hamburguesas y mojitos
35
30
27
25 25
Precio (S/.)
20
17
16
15
10
5
0
0 500000 1000000 1500000 2000000 2500000 3000000 3500000
Ventas anuales (S/.)
*El ancho de la burbuja representa la participación de mercado.

Los datos mostrados son válidos en los locales de Lima. Chili’s cuenta con una mayor
participación de mercado en las hamburguesas debido al número de sus locales (20),
mientras que Fridays está ubicado en solo 6. Aun así, Fridays se ha posicionado
correctamente en los consumidores limeños y la diferencia en participación de mercado es
muy corta. Por otro lado, observamos que el SOM de los mojitos (clásica bebida hecha en
base a ron) de Fridays es mayor que el de su competidor directo, ya que en preferencias de
bar gana Fridays por su variada carta, ambiente del local y promociones como todo el día
todos los días 2 bebidas por S/. 30.
Las ventas anuales de Fridays es de S/. 25 200 000 aproximadamente, siendo un 65% en
comidas y un 35% en bebidas. Considerando que la Fridays Burger representa un 15% de
estas ventas, ya que es una de las más vendidas y el Classic Mojito, un 12%. Para Chili’s
se realizó la misma dinámica, teniendo en cuenta el número de locales que posee y así
obtenemos los datos del cuadro mostrado anteriormente.
20
El gráfico de burbujas o bubble chart nos muestra de una forma más visible y sencilla los
datos del cuadro 1. Demostrando que Chili’s tiene una mejor posición competitiva en la
industria de hamburguesas, mientras que Fridays se encuentra en una mejor posición en el
mercado de los mojitos.
Análisis de competidores débiles:
Restaurantes con estilo americano:
Estrategia:
La estrategia utilizada por este tipo de establecimiento es de precio neutro, puesto que no
es ni muy alto, ni muy bajo, y son precios similares en todo el sector.
Cadenas de comida rápida:
Posicionamiento:
Todas las empresas que forman parte de este sector se posicionan básicamente como aquel
lugar donde encuentras rapidez en la atención, muy por encima de la calidad del producto.
A lo que me refiero con esto, es que, si una persona compara su visita a Fridays con su
visita, por ejemplo, a un Mc Donalds, lógicamente en Fridays se demorarán más en
atenderte, pero la calidad de la hamburguesa va a ser muy superior a la del establecimiento
de comida rápida.
Estrategia:
La estrategia utilizada por estos establecimientos es la fijación de precios de penetración,
puesto que sus precios son más atractivos y asequibles que los de Fridays.
4. Estrategia de precios
4.1 Segmentos de precio del mercado:
Segmentación Geográfica:
Permite usar un parámetro geográfico para agrupar a los clientes. Se pueden establecer por
regiones, ciudades, pueblos, países etc. En nuestro caso Fridays cuenta con locales en Lima,
Arequipa y Trujillo.
Segmentación Demográfica:
21
Se trata de un estudio de la población, por esta razón, requiere considerar todas las
características de esta para crear un perfil de nuestros consumidores. Algunas de ellas pueden
ser edad, género, nivel de ingresos, estado civil, etc. Para Friday la edad y su estilo de vida son
influyentes.
Segmentación Psicográfica:
Este tipo de segmentación agrupa a los consumidores desde una perspectiva psicológica, por
sus gustos y preferencias. Fridays que quiere hacerse conocido por sus deliciosos productos y
un ambientes y servicio que nos hagan sentir muy bien.
Segmentación Conductual:
Este tipo surge según la frecuencia de uso de las de un producto, servicio o marca, el nivel de
fidelidad, y la actitud hacia el producto. Friday busca que sus clientes siempre regresen en
cualquier momento por ello prepara diferentes ofertas durante el día.
4.2 Segmentos de precio elegido por la empresa y tipo de segmentación utilizada
Segmentación en Función de la Localización de la compra:
Friday cuentas con 11 locales en todo el Perú, donde tiene casi 8 restaurantes en Lima en sus
principales distritos y está próximo a apertura un nuevo local en el CC. Mall del Sur. En
provincia cuenta uno en Trujillo y uno en Arequipa, donde nos mantiene una amplia gama de
ofertas en sus diferentes locales.
Segmentación en función a momento de compra:
En Fridays como ya hemos mencionado tiene ofertas en distintos mementos del día como:
- Desayunos especiales hasta las 11 am con un variado menú. Teniendo en cuenta que
con el Mundial Rusia 2018, están abriendo desde las 7 am para poder ver los partidos.
- Fridays Lunch de 12 – 4 pm a S/ 17.90, puedes elegir una entrada y un plato de fondo
de un variado menú.
- Happy Hour, a partir de las 5 pm como un after office, donde tiene una amplia carta con
diferentes bebidas.
Segmentación por paquetes de productos:
En Fridays también cuentas con diferentes tipos de combos para compartir entre amigos no
solo unos tragos sino algo más a un precio mucho más barato que comprarlos por separados.
22
4.3 Estructura de precios
Vallas de segmentación
Friday’s crea vallas para segmentar a su público objetivo de acuerdo a sus necesidades.
Para eso cuenta con tres opciones de combos o promociones, las cuales satisfacen la
sensibilidad al precio del cliente y lo que este desea encontrar. El precio por cada opción es
diferente, ya que reflejan distintos niveles de valor.
Creado en especial para las personas que Creado para aquellas personas que buscan
deseen disfrutar de los partidos del un precio cómodo y diversos platos a elegir
mundial, ya que el ingreso es desde las 7 para un almuerzo. Solo es válido de lunes
am. a viernes de 12m. a 4 pm.
DESAYUNOS ESPECIALES FRIDAY'S LUNCH
Creado para los pequeños que buscan

grandes y deliciosos sabores. Solo para
niños hasta los 12 años.
FRIDAY'S KIDS
Dentro de estas opciones la más demandada es Friday’s lunch, puesto que esta opción se
adapta a las necesidades de los clientes. A la hora del almuerzo diversas personas buscan
23
un lugar cómodo y no tan caro donde poder gastar, como trabajadores y universitarios
acompañados por amigos o compañeros de la oficina que están deseosos por encontrar un
buen lugar y buena comida. El menú que ofrece Friday’s representa aproximadamente el
30% de las ventas del consumo diario.
Además de estas opciones, Friday’s también ofrece diversas promociones, las cuales
resultan ser muy atractivas para los clientes ya sea por su precio, horario, o productos a
ofrecer. Estas promociones son bebidas, tragos y piqueos. Entre las características de estas
opciones están el descuento en el precio, cupones y combos que se ofrecen por un tiempo
determinado mientras dure la promoción.
Medidas de valor
Fridays cobra por platos y/o bebidas consumidas, teniendo en cuenta que el precio varía
acorde al valor percibido de cada plato o bebida. La empresa debe tomar en cuenta que el
valor percibido del cliente no sea menor al precio que paga por el servicio, ya que si esto
sucede los clientes se sentirían estafados y no compensados por el precio que están
pagando por el producto y servicio.
DESAYUNOS
FRIDAY’S LUNCH FRIDAY’S KIDS HAPPY HOUR
ESPECIALES
California Club PASTA Kids Quesadillas CLASSIC 2 x S/25
Bolognesa Pasta S/17.00 Classic Chilcano
Sandwich  S/29.00
S/17.90 Kids Fingers S/17.00 Classic Mojito
24
Huevos revueltos con Bruschetta Chicken Kids Alfredo Chicken Strawberry Mojito
Pasta S/24.90 Pasta S/17.00 Passion Fruit
tocino  S/16.00
Fried Chicken Pasta SLIDERS Chilcano
Sándwich Chicken Fingers Sliders SPECIAL 2 x S/34
S/27.90
Mixto  S/16.00 S/17.00
BURGERS Y Cheese Burger Sliders Ultimate Electric
Hangover Burger SÁNDWICHES S/17.00 Lemonade Pisco
S/36.00 Bacon Cheeseburger Ultimate Double
Cheese S/24.90 Berry Mojito
Quesadillas  S/26.00 Southwest Burger Ultimate Raspberry
S/27.90 Pisco
Fridays Chicken
Fridays Chicken PREMIUM 2 x
Sandwich S/29.00
Sandwich S/24.90 S/36
Complete Breakfast
Tennessee BBQ Pulled Strawberry Basil
S/30.00
Pork Sandwich S/27.90 Margarita
CAFÉ
CHICKEN Raspberry Moscow
Cappuccino S/6.00
Cajun Fried Chicken Mule
Americano S/6.00
Salad S/24.90 Strawberry
Espresso S/7.00
Chicken Fingers Moscow Mule
Mocha S/7.00
S/17.90 SHOOTERS 4 x
INFUSIONES
Sweet Mustard Chicken S/24
Manzanilla S/6.00
& Rice Bowl S/17.90 Apple Pisco Shot
Té Verde S/6.00
Chicken Quesadillas Whisky Shot
Té Negro S/6.00
S/17.90 Sky Pisco Shot
JUGOS
Jack Daniel’s® Chicken
Naranja S/10.00
S/27.90
Maracuyá S/10.00
MILKSHAKES
Peanut butter S/13.00
Chocolate fudge
S/13.00
Plátano S/13.00
Fresa S/13.00
Vainilla S/13.00
Chocolate Chip S/13.00
Oreo® cookie S/13.00
MICHELADA
Cerveza, salsa inglesa,
tabasco, sal y limón
S/12.00
SMOOTHIES
Triple Berry Smoothie
S/13.00
Gold Medalist S/13.00
Para ver la carta completa, ver el anexo 1.
4.4 Política de precios
Todos los productos de Fridays son cobrados en efectivo o tarjeta según el precio señalado
en la carta. Para las promociones, se debe tener en cuenta que no son válidas para días
feriados ni con otras promociones y/o descuentos. Además, las promociones solo podrán
ser válidas si se respetan los términosy condiciones, como el horario, los platos y el tiempo
determinado.
Para determinar a qué precios se debe vender, primero se deben plantear preguntas como
las siguientes:
25
 ¿En qué nos debemos basar para cobrar este precio?

 ¿Cómo valora el cliente mi producto y servicio?
 ¿El beneficio que reciben mis clientes compensa y supera el precio que han pagado
por su comida?
 ¿Los clientes han regresado más de una vez al local?
 ¿Estoy seguro de que los clientes han tenido una satisfactoria experiencia?
 ¿Qué tarifas presenta mi competencia?
 ¿Cuál es el valor referencial del mercado?
 ¿Cuál es el precio mínimo al que debo ofrecer mis productos para cubrir mis costos?
 ¿Cuánto se vendió en un mes determinado del año con respecto al mismo mes pero
en el año anterior?
 ¿Cuánto es el margen que deseo obtener sobre mis ventas?
Finalmente, se cobran precios haciendo un minucioso análisis de la demanda de clientes, y

obteniendo valores referenciales del mercado. Los precios de los platos oscilan entre los 15
y 59 soles, las bebidas entre los 9 y 36 soles.
4.5 ¿Cómo comunica sus precios?
La principal forma de comunicar sus precios es a través de sus plataformas digitales, en el

formato de página web muestra los precios de forma directa de cada producto ofrecido en
la carta, a su vez muestra el detalle del producto y especificaciones:
Además, cuenta con las principales redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter, etc.)
para comunicar el valor de su marca, así como precios de nuevos productos, promociones
y ofertas, todas estas con el fin de atraer a nuevos y potenciales clientes, mostrándoles la
calidad de su servicio diferenciado.
26
4.6 Análisis del impacto del canal en los precios
Rol de Fridays en el Canal.

En el canal en el que compite Fridays (Restaurantes), no existe un distribuidor que se
encargue de entregar el producto final al cliente final. Por el contrario, Fridays, hace la
función de productor y vendedor directo al cliente quien también hace la función de
consumidor. Esto permite que la empresa no se preocupe por algún problema en cuánto
al margen percibido por los canales, problemas que si se producen en otros mercados.
También, esto permite que Fridays, pueda elegir y discriminar precios y obtener el
margena vender en cada producto que considere necesario. Además de vender y
ofrecer al consumidor final de acuerdo al stock que se tiene dentro del establecimiento,
lo que le permite manejar las promociones y ofertas como un beneficio.
Por otro lado, Fridays cuenta con la facilidad de poseer diferentes proveedores que
facilitan la producción de los productos finales, haciéndolos llegar a las diferentes
sucursales de toda la empresa. Fridays, gracias a su poder de negociación, debido a la
cantidad de compras que ejecuta por semana para los diferentes productos puede
obtener ventajas en precios y crédito al proveedor, lo que se traduce en disminución de
costos.
Efectos que se producen en el Canal de Fridays.

Fridays cumple la función de productor y vendedor directo, esto ayuda a disminuir los
errores de canal y se evita las consecuencias que existen en los canales de distribución.
Por ejemplo, Fridays depende de sí misma para transmitir la imagen que desean
proyectar a su consumidor final. Además, se evitan el trabajo de controlar a cada
miembro del canal y Fridays ejecuta la estrategia de precios deseada de acuerdo al
momento en que se encuentra y al producto.
Desarrollo de una estrategia de canal

Al momento de desarrollar el canal para Fridays, la empresa encargada de la franquicia
en el Perú:
En primer lugar, definió su público objetivo, consiste en, “Hombres y Mujeres de la ciudad
de Lima, Trujillo y Arequipa de 20 a 40 años, que cuenten un poder adquisitivo medio-
alto, con un estilo de vida sofisticado, adaptado y moderno, que deseen reunirse para
celebrar alguna ocasión especial como: cumpleaños, ascensos, aniversarios, etc.”
En seguida, Fridays, se preocupó por el consumidor peruano, y decidió estudiarlo, para

ello, encontró que es un consumidor que le gusta adoptar culturas modernas, tendencias,
de preferencia estilo estadounidense. Sin embargo, es un consumidor que sabe de
comida, y es muy respetuoso de la cultura culinaria peruana. 1 Por ello, al momento, de
adentrarse al Perú, Fridays, decidió agregar platillos típicos peruanos, tal como, el Lomo
Saltado. De esta manera, podría llegar a su público objetivo.
Seguidamente se encargó de elaborar políticas en el canal, para los proveedores
(Agricultores, Abarrotes, Arrendatarios, etc.). Estas políticas permitirían que los
1
Cfr. El Comercio
Portal web del diario El comercio
http://elcomercio.pe/economia/negocios/fridays-2015-cerramos-crecimiento-22-peru-noticia-1888289
27
proveedores cumplan con lo establecido para que no existan inconvenientes en la

producción final.
4.7 Análisis del ciclo de vida
De acuerdo a como viene desarrollándose la estrategia de Fridays desde su

llegada a Perú, vemos que han pasado la etapa de introducción al nuevo
mercado peruano, adaptándose al estilo de vida culinario y sofisticado de la
población; Así como conociendo las formas de consumo de la población y
centrándose en comunicar su marca y su valor agregado, en este proceso
continua, por lo que se encuentra en la etapa de:
Crecimiento
Usa de estrategia la DIFERENCIACIÓN.
Diferenciación: Busca transmitir a sus consumidores la identidad que les caracteriza

a ellos. Es decir, el buen servicio y el buen ambiente para que pasen un momento
agradable entre amigos.
5. Recomendaciones
Las recomendaciones sugeridas es continuar con el cambio recién propuesto, nos parece una
excelente alternativa.
Claudia Limo, nos explicó en la entrevista que recientemente el incremento de precios realizado
en sus productos (dicho sea de paso, cambiando su posición de fijación de precios descreme),
fue producto del trabajo de marketing interno. El cual explica se trata de un aumento en los
precios de la carta, pero de la mano con una reducción de la carta, es decir una reducción de
productos ofrecidos que conlleva un abaratamiento de costos.
Esto no tendría que verse afectado al precio dado al público de forma inversa ya que afectaría
directamente al Efecto Calidad - Precio.
El motivo del aumento es porque optaron por una fijación de Precios basado en el Valor
Percibido, incluyendo dentro del precio aumentado el valor cualitativo que los clientes pueden
percibir por medio del servicio y atención como se demostró líneas arriba.
28
Creemos que esta nueva postura de Friday´s es ideal para poder desmarcarse de sus
competidores brindando un producto/servicio más exclusivo que la competencia y poder
posicionarse como ello.
6. Bibliografía
 http://fridaysperu.com/
 http://semanaeconomica.com/article/sectores-y-empresas/consumo-masivo/139425-ipsos-
peru-gastronomia-y-sectores-de-consumo-masivo-son-los-mas-innovadores/
 http://
 chilis.com.pe/
 https://app.evalandgo.com/s/?id=JTk2bSU5MWgIOTkIQjA=&a=JTk1bSU5M3AIOTgIQUY
(Encuestas virtuales Google). Los cuadros estadísticos se sacó de esa página
 Arellano marketing, “Estilos de vida” (consulta: 20 de febrero del 2017)
(http://www.arellanomarketing.com/inicio/estilos-de-vida/)
 Chili’s, web oficial (consulta: 21 de febrero del 2017) (http://chilis.com.pe/)
 Diario El Comercio, “Fridays: en el 2015 cerramos un crecimiento del 22%” (consulta: 20 de
febrero del 2017) (http://elcomercio.pe/economia/negocios/fridays-2015-cerramos-
crecimiento-22-peru-noticia-1888289)
 Fridays, web oficial (consulta: 21 de febrero del 2017) http://fridaysperu.com/
 Rostrum, the Mascaró community, “Casual Food” (consulta: 20 de febrero del 2017)
(http://www.rostrum.es/imgs/08_octubre/sp_casual_food.pdf)
7. Anexos
Anexo 1
Clasificación Nombre Descripción Precio

(S/.)
Starters TRIPLE CHICKEN SAMPLER Nuestras especialidades con
pollo juntas en un piqueo para
compartir: Chicken
46
Quesadillas, Boneless
Buffalo Bites y Sesame
Jack™ Chicken Strips.
Starters FRIDAYS™ THREE FOR ALL Tres clásicos piqueos Fridays
diseñados para compartir:
Loaded Potato Skins, Fried
Mozzarella y Buffalo Wings.
46
También puedes probarlo
reemplazando tus Buffalo
Wings por unos deliciosos
Boneless Buffalo Bites.
Starters PREMIUM JACK Nuestro sabor estrella reúne
DANIEL'S® SAMPLER a tres de nuestros mejores
piqueos en un solo plato
Premium: Sesame Jack™ 69
Chicken Strips, Cajun Spiced
Shrimp y medio costillar de
Jack Daniel´s® Ribs.
29
Starters LOADED POTATO SKINS Hace 50 años introdujimos

esta deliciosa receta que se
convirtió en un clásico de los
piqueos en EEUU: cortezas
29
de papa horneadas, rellenas
de tocino y queso Cheddar
gratinado. La servimos con
sour cream y chives.
Starters CHICKEN QUESADILLAS Deliciosa tortilla de harina
rellena de queso, tocino,
cebollas caramelizadas,
jalapeños, cebolla y tomate. 29
Acompañadas con
guacamole, sour cream y pico
de gallo.
Starters BUFFALO WINGS Alitas de pollo marinadas en
salsa Buffalo, horneadas y
fritas a la perfección. 12
Disfrútalas bañadas con Unidades:
salsa Buffalo o anímate a S/.32.00 -
probarlas en su versión 8
barbecue sauce o Jack Unidades:
Daniel´s®. Todas servidas S/.29.00
con Bleu Cheese Dressing y
bastones de apio.
Starters BONELESS BUFFALO BITES Tiernos cortes de pechuga de
pollo empanizados y bañados
en salsa Buffalo. Servidos 30
con apio crocante y Bleu
Cheese Dressing.
Starters FRIDAYS™ MUSHROOMS Deliciosos champiñones
empanizados servidos con 20
salsa Horseradish.
Starters FRIED MOZZARELLA Increíbles barritas de queso
empanizadas con finas
hierbas y pan japonés. Las 24
servimos con salsa Marinara.
Starters SESAME JACK™ CHICKEN Crujientes tiritas de pechuga
STRIPS de pollo empanizadas con
pan japonés, cubiertas por 31
nuestra famosa salsa Jack
Daniel’s® y ajonjolí tostado.
Starters TEXAS SPICE SLIDERS Cuatro mini hamburguesas
gratinadas con queso
Cheddar, sobre una base de
32
salsa barbecue, cubiertas por
cebollas encurtidas y nuestro
mix de especias tejanas.
Starters CRISPY CHICKEN SLIDERS Cuatro mini sándwiches de
pollo crujiente, gratinados con
queso y montados con 29
guacamole, pepper onion y
jalapeños rostizados.
30
Starters SESAME JACK™ SLIDERS Cuatro mini hamburguesas

sobre una base de salsa Jack
Daniel´s®, gratinadas con
queso Cheddar y cubiertas
por nuestro espectacular
32
tocino horneado con especias
Cajún, ajonjolí y un toque de
chocolate.
Starters FRIDAYS™ ONION RINGS Crujiente montaña de aros de

cebolla dorados a la 15
perfección.
Starters FRIDAYS™ GUACAMOLE & Guacamole fresco servido
CHIPS con una generosa guarnición 20
de chips de tortilla de maíz.
Jack Daniel's JACK DANIEL'S® CHICKEN Dos jugosas pechugas de
Grill pollo a la parrilla glaseadas
con nuestra exclusiva salsa
37
Jack Daniel´s®. Las servimos
con vegetales de día y puré
de papas al ajo rostizado.
Jack Daniel's JACK DANIEL'S® CHICKEN & Langostinos empanizados en
Grill SHRIMP especias Cajún y una jugosa
pechuga de pollo a la parrilla
glaseadas con salsa Jack 42
Daniel´s®. Servido con
vegetales del día y puré de
papas al ajo rostizado.
Jack Daniel's JACK DANIEL'S® SALMON Filete de salmón a la parrilla
Grill bañado en salsa Jack
Daniel´s®. Lo servimos con 48
Jack Daniel's JACK DANIEL'S® RIBEYE Generoso corte de 300 gr de
Grill Bife Ancho importado, cocido
a la parrilla y bañado con
salsa Jack Daniel´s®. Lo 57
servimos con vegetales del
día y puré de papas al ajo
rostizado.
Jack Daniel's JACK DANIEL'S® HALF-RACK Medio costillar de cerdo
Grill RIBS & SHRIMP bañado en salsa Jack
Daniel´s® y langostinos
empanizados en especias 55
Cajún. Los servimos con
Jack Daniel's JACK DANIEL'S® GLAZED Tierno costillar de cerdo
Grill RIBS cocido en dos tiempos.
Primero al horno para
asegurar que la carne se Full:
desprenda suavemente del S/.59.00
hueso y luego a la parrilla Half:
donde lo impregnamos del S/.40.00
sabor de nuestra salsa Jack
Daniel's®. Lo servimos con
papas fritas y Coleslaw.
31
Jack Daniel's JACK DANIEL'S® FILET Lomo a la parrilla de 240 gr

Grill MIGNON cocido a la perfección y
bañado en salsa Jack
48
Daniel´s®. Servido con
vegetales de día y puré de
From the Grill FRIDAYS™ FILET MIGNON Lomo Fino de 240 gr a la
parrilla cocido a la perfección 49
en el término de tu elección.
From the Grill FRIDAYS™ RIBEYE El corte predilecto para los
amantes de la parrilla: 300gr 55
de Bife Ancho importado.
From the Grill FRIDAYS™ SALMON Fresco filete de salmón a la
parrilla, sazonado y cocido a 43
la perfección.
From the Grill GRILLED SALMON Filete de salmón a la parrilla
servido sobre un ligero tabule 46
de quinua y palta.
From the Grill SALMON WITH TOMATO Salmón a la parrilla marinado
BASIL en aceite de oliva y limón,
cubierto por tomates cherry y
albahaca. Servido con 46
ensalada de brócoli, quinua
salteada con champiñones y
cebollas caramelizadas.
From the Grill BABY BACK RIBS Tierno costillar de cerdo,
cocido lentamente al horno
para asegurar que la carne se
desprenda suavemente del Full:
hueso. Luego terminamos la S/.59.00
preparación en la parrilla Half:
donde le damos el toque S/.40.00
ahumado y todo el sabor del
barbecue. Lo servimos con
papas fritas y Coleslaw.
Fridays CHICKEN FINGERS Crujientes lomitos de
Favorites pechuga de pollo
empanizados por fuera y
32
tiernos por dentro. Servidos
con papas fritas y aderezo
Honey Mustard.
Fridays CRISPY JALAPEÑO Crocante milanesa de pollo
Favorites STUFFED CHICKEN rellena de queso, tocino y
jalapeños rostizados. La
acompañamos con nuestra
36
picante salsa Parmesan
Jalapeño, puré de papa con
ajos rostizados y Broccoli Au
Gratin.
Fridays FRIDAYS™ SIZZLING Pechugas de pollo marinadas
Favorites CHICKEN FAJITAS al ajo, cocidas a la parrilla y
servidas sobre una
guarnición de cebollas y
pimientos en un plato de
36
hierro caliente. Las
acompañamos con
guacamole, queso Cheddar,
pico de gallo, sour cream y
tortillas calientes.
32
Fridays CHICKEN FRIED CHICKEN Tierna pechuga de pollo

Favorites empanizada y bañada en
salsa Country Gravy. Lo 36
servimos con puré de papa al
ajo rostizado y Corn Cobb.
Fridays FRIDAYS™ SHRIMP Langostinos empanizados y
Favorites dorados a la perfección. Los
38
servimos con papas fritas y
salsa Tártara.
Fridays FRIDAYS™ CHICKEN Pechuga de pollo a la parrilla
Favorites SANDWICH sazonada con especias
Cajún y mayonesa Sweet
Hikory, gratinada con queso 29
Jack y cubierta con tocino
crocante. La servimos con
Onion Rings o papas fritas.
Fridays FRIED GRILLED BBQ Dos deliciosos tacos rellenos
Favorites CHICKEN TACOS de pollo BBQ a la parrilla,
queso Pepper Jack, Frizzled
Onions, lechuga y Southwest 31
sour cream. Servidos en
tortillas de harina de trigo y
papas fritas.
Fridays MUSHROOM CHICKEN & Imponente pechuga de pollo
Favorites MUSHROOM empanizada y cubierta por
champiñones y queso
gratinado. La acompañamos 36
con vegetales del día, puré de
papa al ajo rostizado y
champiñones empanizados.
Fridays LOMO SALTADO Sabroso clásico de la comida
Favorites peruana a base de lomo de
res flambeado con salsa de
soya, cebollas, tomate, ají
43
amarillo y un toque de
culantro. Lo servimos con
arroz con choclo y papas
fritas.
Fridays TALLARINES VERDES CON Lomo apanado servido con
Favorites LOMO APANADO una cremosa pasta a base de 40.00
albahaca, queso, espinaca y Milanesa
crema de leche. de Pollo:
S/.30.00
Burgers FRIDAYS™ BURGER Jugosa Burger de 100%
carne de res a la parrilla,
servida con una guarnición de 25
lechuga, tomate, cebollas y
pickles.
Burgers FRIDAYS™ CHEESEBURGER Clásica Burger de carne de
res, gratinada con queso 27
Cheddar.
Burgers BBQ BURGER Burger a la parrilla bañada
con salsa barbecue,
gratinada con queso Cheddar 29
y cubierta por Cajun Onion
Rings.
Burgers BACON CHEESEBURGER Burger a la parrilla gratinada
con queso Cheddar y cubierta
29
con dos tiras de tocino
crocante.
33
Burgers KUNG FU BURGER Burger a la parrilla sobre una

base de Sriracha Alioli y
montada con Cilantro
34
Dressing, Coleslaw,
jalapeños rostizados y
crujientes Frizzled Onions
Burgers HANGOVER BURGER Burger a la parrilla sobre una
base de alioli, gratinada con
queso Provolone y cubierta
con cebolla caramelizada, 36
tiras de tocino a la pimienta y
huevo frito. La servimos con
salsa demi glace.
Burgers SOUTHWEST BURGER Deliciosa Burger gratinada
con queso Pepper Jack y
34
montada con guacamole,
pico de gallo y jalapeños.
Burgers TRIPLE BACON Tres formas de tocino
STACKHOUSE BURGER acompañan a esta deliciosa
Burger a la parrilla gratinada
con queso Cheddar: Pepper 36
Bacon Jam, tiras de tocino a
la pimienta y Herb Mayo con
tocino.
Burgers ITALIAN STACKHOUSE Gigantesca Burger gratinada
BURGER con queso Provolone y
cubierta por dos barras de
Fried Mozzarella, crocante de
36
Parmesano y pepperoni. La
servimos sobre una base de
Bruschetta y hojas frescas de
albahaca.
Salads CHIPOTLE YUCATAN SALAD Pollo asado desmenuzado
sobre una base de lechugas,
palta, cebolla, tomate y
juliana crocante de tortillas de 29
maíz. Aderezadas con
Cilantro Dressing y Sriracha
Alioli.
Salads CAJUN FRIED CHICKEN Fresco mix de lechugas,
SALAD zanahoria, tomate, queso y
huevo cocido. Servido con
29
tiras de pollo empanizado en
especias Cajún y aderezo
Honey Mustard.
Salads CHICKEN CAESAR SALAD Clásica ensalada a base de
lechuga romana, croutones,
queso parmesano y aderezo 29
César. La servimos con una
pechuga de pollo a la parrilla.
Salads BBQ CHICKEN SALAD Ahumada pechuga de pollo a
la parrilla bañada en salsa
barbecue. Servida sobre una
29
base de lechuga, tomate,
queso Colby, queso Jack y
vinagreta barbecue.
34
Salads COBB SALAD Queso azul, queso Colby,

palta, pollo a la parrilla,
aceitunas, huevo, tomate y
29
tocino sobre una base de mix
de lechugas. La servimos con
aderezo Honey Mustard.
Salads SUMMER GARDEN SALAD Fresca combinación de
lechuga americana y
orgánica, cebolla, pepino,
15
pimientos, tomate y queso
fresco. Aderezada con
nuestro Sriracha Alioli.
Pastas FETTUCCINI ALFREDO Cremosos fettuccini bañados
en una sabrosa salsa de
28
crema de leche y queso
Parmesano.
Pastas FRIED CHICKEN PASTA Crocantes tiritas de pechuga
de pollo empanizadas en
especias Cajún y pan
japonés. Servidas sobre una 29
cremosa pasta a base de
tocino, cebollas ahumadas,
queso y choclito americano.
Pastas BRUSCHETTA CHICKEN Ligera pasta salteada en
PASTA mantequilla, tomates,
albahaca, ajos y queso
Parmesano. La
30
acompañamos con una
pechuga de pollo a la parrilla
y nuestra reducción dulce de
vinagre balsámico
Pastas CREAMY BUFFALO CHICKEN Buffalo Chicken Strips
PASTA montados sobre una cremosa
pasta Penne. La salsa la
preparamos a partir de una 30
reducción de crema de leche,
queso Parmesano y Bleu
Cheese.
Pastas BLACKENED CHICKEN Pechuga de pollo sellada con
ALFREDO PASTA una costra de especias
Cajún, montada sobre unos 36
cremosos fettuccini a la
crema de queso Parmesano.
Pastas CAJUN SHRIMP AND Una de nuestras
CHICKEN PASTA especialidades en pasta son
estos deliciosos fettuccini a la
crema, salteados con tiritas 35
de pechuga de pollo,
langostinos frescos y
pimientos al estilo Cajún.
Desserts OREO® MADNESS Gigante galleta de chocolate
rellena de helado de vainilla.
La cubrimos de fudge y la 18
acompañamos con frutos de
la estación.
Desserts VERY BERRY CHEESECAKE Trozos de cheescake
cubiertos por natilla de
vainilla, salsa de moras y 18
frambuesas. Lo servimos con
35
crema chantilly y un pirulin de

chocolate.
Desserts SIZZLING APPLE JACK Delicioso Apple Cake sobre

CRUMBLE una base de compota de
manzanas horneadas,
granola de canela y 20
Ghirardelli®caramel sauce.
Lo servimos con helado de
vainilla.
Desserts NEW YORK CHEESECAKE Clásico cheescake al horno,
servido con coulis de fresas y 20
crema chantilly.
Desserts SIZZLING WHISKEY CAKE Delicioso toffee cake,
cubierto con pecanas
caramelizadas y helado de
20
vainilla. Servido con
butterscotch Jack
Daniel´s® Whisky sauce.
Desserts BROWNIE OBSESSION™ Intenso y amelcochado
brownie caliente, bañado con
Ghirardelli® caramel sauce y 22
fudge. Lo servimos con
pecanas y helado vainilla.
Elaboración propia. Fuente: Carta Fridays.
Anexo 2
36
37

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FACULTAD DE NEGOCIOS

TRABAJO FINAL DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

BRAVO ALEJOS, PAULO

PROFESOR DEL CURSO: MUÑOZ DIAZ, KATHERINE

SAN ISIDRO, JUNIO DEL 2018

1.1. Dueños, Directores, Estructura de Administración

En 1965, en New York, se abrió el primero local de la empresa en la creación de restaurante-

RUC 20298674611 - Franquicias Alimentarias s.a.

Nombre Comercial T.G.I Fridays

Tipo Contribuyente Sociedad Anónima

Actividad Comercial Restaurante, bares y cantinas

Av. Santa cruz nro. 824 (820-824 ovalo Gutiérrez)

Gerente General Diego Andrés Roca

1.2 Indicadores de venta y rentabilidad actuales

Ingresos 573440 USD

Costos 424880 USD

La empresa tiene liquidez por la venta de sus productos. El 0.87 representa el % de

Entonces: 498892.8/692906.67 = 0.74

1.3 Descripción del producto o servicio que posee

Para ver la carta completa, ir al anexo 1.

De acuerdo a Michael Porter, “La ventaja competitiva es el aspecto más resaltante de la

Con lo anteriormente mencionado, la ventaja competitiva de Fridays se enfoca más a la

1.5 Definición de categoría en la que participa

Fuente: IPSOS APOYO

1.6 Unidades de venta que utiliza

1.7 Posicionamiento deseado

Estrategia de fijación de precios

1.8 Canales de distribución que utiliza

1.9 Costo total de producto

2. Análisis del valor y clientes

2.1 Elasticidad de Precio en su producto

Tomando como referencia el cambio de precio en el producto

El precio está en Soles (S/.)

La Elasticidad de Precio en el producto mencionado es, siguiendo la fórmula vista en

E=% Variación de la demanda / %variación del precio

2.2 Análisis de existencia de elasticidad cruzada

Creemos que el análisis de la elasticidad cruzada para el producto en promoción es factible,

Preferencia de consumo según el número de personas

Fuente: Elaboración propia.

Se toma en cuenta que en los cálculos de la variación de esta demanda cruzada se ve

E= %Variación de la demanda del producto A / %Variación del precio del producto B

2.3 Formas de generar valor

2.4 Análisis del valor económico del producto

El valor económico del producto según Nagle es “equivalente al precio de la mejor

Siguiendo esta definición encontramos que puede expresarse:

Valor económico total = Valor de referencia + Valor de diferenciación

Siguiendo los pasos para estimar el valor económico:

Costo de la mejor alternativa

Factores que diferencian

Se encuestó a los consumidores muy frecuentes, frecuentes y eventuales de Friday´s de

Fuente: Elaboración propia.

Fuente: Elaboración propia.

Esto me lleva a concluir que la atención en el servicio es el factor de mayor diferenciación

3.1 Ventajas competitivas de la empresa

La empresa Fridays utiliza la estrategia de diferenciación, puesto que, buscan distinguirse

Además, Friday´s ha lanzado diversas promociones en las que se destacan tres

3.2 Gestión de la información de precios de la competencia

En cuanto al sistema de información de la empresa, es muy importante saber cuánto cobra

A continuación, se mostrará la lista de precios en soles entre Friday’s y su competidor

3.3 Alternativas para reducir el costo de respuesta ante un ataque en precios de la

3.4 Clasificación de los competidores en los grupos estratégicamente: débiles vs fuertes

El competidor de TGI Fridays que considera fuerte es:

Los competidores de TGI Friday’s que considera débiles son: