Anda di halaman 1dari 16

DISTRIBUTOR YANG MEMILIH DI COSTA RICA?

Belum lama ini, TransMotors (nama terselubung), orang Amerika

perusahaan manajemen ekspor yang memiliki usaha patungan di Cina

pembuatan sepeda motor mulai mencari distributor baru

di Amerika Tengah. Selama tahun-tahun sebelumnya, TransMotors

telah sangat sukses di Amerika Selatan dan Afrika

mencari distributor untuk jalur sepeda motor transportasi dasar.

Menggunakan teknologi Honda, sepeda motor Cina

terbukti berkualitas tinggi dan reliabel. Yang terpenting,

mereka menjual kurang dari sepertiga biaya kompetisi

Model Jepang.

Pemberhentian pertama di Amerika Tengah adalah Kosta Rika, yang paling banyak

negara yang makmur di kawasan ini. Pertumbuhan ekonomi dan

stabilitas politik memberikan jenis kondisi pasar itu

optimal untuk penjualan yang sukses: kelas menengah yang naik rendah

yang sekarang bisa membeli sepeda motor yang dapat diandalkan untuk transportasinya

kebutuhan. Formula seperti itu telah bekerja dengan sangat baik

Kolombia, Ethiopia, Venezuela, Burkina Faso, Argentina,

Afrika Selatan, Brasil, Nigeria, Peru, dan Kamerun. Untuk Trans-

Motor, seperti kebanyakan orang lain yang berusaha masuk ke dalam pertumbuhan tinggi,

pasar negara berkembang, kunci sukses adalah memilih

dan merekrut distributor yang tepat untuk produknya.

Robert Grosse, eksekutif yang bertanggung jawab mengembangkan

strategi entri untuk TransMotors, dapat menemukan dua kemungkinan

distributor di Kosta Rika. Penuh kebanggaan karena sukses di Indonesia


pasar yang disebutkan di atas dan lainnya, Grosse percaya

dirinya tak terkalahkan ketika harus mengidentifikasi siapa yang akan menjadi

perwakilan terbaik untuk produk perusahaannya.

Harvey Arbelaez, kandidat pertama untuk Kosta Rika

distributor, adalah seorang pengusaha muda, pemula yang telah memotong usahanya

gigi dalam bisnis pertanian — mengimpor alat pertanian

dan pupuk. Arbelaez telah membangun jaringan bagus yang tertutup

seluruh pasar di Kosta Rika dan tertarik pada

Sepeda motor Cina karena dia merasa mereka akan melengkapi

lini produknya yang sudah ada.

Jaime Alonso Gomez, kandidat lainnya tampaknya

lebih cocok. Gomez adalah salah satu individu terkaya di dunia

negara dan telah menjadikan kekayaannya sebagai distributor eksklusif

mobil Honda, truk Scania, dan alat berat Komatsu.

Dia telah menjual beberapa sepeda motor Honda di masa lalu dan itu

tertarik untuk kembali ke transportasi low-end

bisnis. Kepada eksekutif AS, ini tampaknya logis

pilihan.

Ketika tiba saatnya untuk melakukan perjalanan ke San Jose untuk mewawancarai keduanya

prospek, Grosse memiliki tujuan penjualan 250 sepeda motor a

tahun untuk masing-masing dari tiga tahun pertama. Menurut penelitiannya,

penjualan sepeda motor tahunan untuk seluruh negeri adalah

sekitar 2.700 unit dan tumbuh dengan baik pada tingkat 10

persen per tahun. Penjualan 250 unit setiap tahun akan ditentukan

sebuah fondasi yang dapat dimanfaatkan untuk membangun


pangsa pasar hingga akhirnya 20–25 persen.

Pemberhentian pertama di perjalanan adalah di kantor Arbelaez. Pada suatu

tingkat pribadi, keduanya tidak cocok; meskipun sudah jelas

Grosse yang Arbelaez sangat antusias tentang peluang itu

untuk menawarkan sepeda motor Cina di seluruh jaringannya.

Setiap perasaan positif di pihak eksekutif Amerika

segera menguap, namun, ketika pria muda itu menunjukkan

proyeksi bahwa penjualan tahunan tidak lebih dari 100

unit untuk beberapa tahun pertama. Arbelaez mengatakan akan dibutuhkan

lama sementara bagi pasar untuk menyesuaikan diri dengan merek Cina

produk, tetapi sekali itu terjadi, potensinya akan luar biasa. Di

titik ini, Grosse mengakhiri percakapan dan mengatakan kepada rekannya,

“Saya akan mengambil rencana Anda di bawah bimbingan.” Twentyminutes

kemudian, eksekutif Amerika diturunkan oleh

taksi di depan kantor berkilau Honda / Scania /

Distributor Komatsu, Jaime Alonso Gomez.

Dalam satu jam dari pertemuan mereka, Grosse dan Gomez setuju

bahwa dealer akan menjadi distributor eksklusif untuk

Sepeda motor Cina. Sudah jelas bahwa ada penjualan

staf, kapabilitas layanan, sumber daya keuangan, dan pengetahuan tentang

distribusi untuk menangani sepeda motor. Dan, jika itu tidak

cukup, urutan pertama adalah 1.000 unit — empat kali lipat apa

eksekutif Amerika mengira itu akan terjadi! Makan malam itu

adalah perayaan hubungan baru di San Jose

klub pribadi bergengsi. Yang dibutuhkan hanyalah eksklusif


perjanjian distribusi yang memberikan hak tunggal Kosta Rika untuk

sepeda motor Cina selama lima tahun. Kemudian, setelah perjanjian

di tempat, surat kredit bergulir akan dibuka

untuk mulai mengirimkan sepeda motor dalam penambahan 125 unit

tahun pertama.

Setelah perjanjian eksklusif dikonsultasikan (yaitu,

disahkan oleh konsul) dan diaktakan, 125 unit pertama

dikirim dari China ke Kosta Rika tanpa insiden. Itu

letter of credit berjalan lancar dan komunikasi antara

dua perusahaan teratur dan efisien. Namun, semuanya

berubah ketika tiba saatnya untuk mengirim 125 unit berikutnya. Untuk

memulai kembali surat kredit bergulir sebuah dokumen

diperlukan dari distributor ke bank konfirmasi. Untuk

lebih dari sebulan perusahaan AS menelepon, mengirim e-mail, dan mengirim faks

distributor eksklusifnya. Satu-satunya orang Amerika

bisa berhubungan dengan asisten administrasi yang

menghasilkan jawaban yang sama dan tepuk. “Dia sedang bepergian. . . di sebuah

bertemu. . . jauh dari mejanya. ”Dengan lot kedua

sepeda motor mendekam di dermaga di Shanghai dan yang lainnya

700 unit siap untuk produksi, tekanan sedang dibangun.

Tanpa pemberitahuan, Grosse mengambil sebuah pesawat dan terbang ke San Jose

untuk melihat apa yang sedang terjadi. Dia naik taksi di bandara dan pergi

langsung ke kantor distributor barunya. Tidak mengherankan, barunya

distributor adalah “dalam pertemuan sepanjang hari dan tidak tersedia.” Juga

adalah salah satu dari sepeda motor atau materi promosi di mana saja
dapat ditemukan di lantai showroom.

Bingung, eksekutif Amerika itu naik taksi ke hotelnya.

Selama 30 menit perjalanan, dia terkejut melihat begitu banyak orang kecil

sepeda motor di jalanan San Jose — sesuatu yang tidak

kasus selama kunjungan terakhirnya beberapa bulan sebelumnya. Banyak dari mereka

adalah model dari salah satu pesaing utamanya dari

Taiwan.

Setelah beberapa minuman keras di bar hotel, Grosse

menelan harga dirinya dan memanggil Harvey Arbalaez, yang muda

pengusaha yang telah dia tolak sebelumnya sebagai yang eksklusif

distributor. Setengah mengharapkan untuk digantung, orang Amerika eksekutif terkejut ketika pemuda
itu setuju untuk bergabung dengannya

untuk makan malam untuk mendiskusikan apa yang terjadi dengan sepeda motor.

Tidak terlalu sombong, anak muda Kosta Rika menunjukkan gambar

sepeda motor TransMotors masih ada di gudang berikat

di pelabuhan. Dia selanjutnya menunjukkan foto-foto yang baru

perusahaan distribusi sepeda motor yang terletak di jantung San Jose yang mengimpor sepeda motor
kecil dari Taiwan.

Karena tidak ada persaingan, artikel surat kabar menyatakan bahwa penjualan

dari produk Taiwan mungkin melebihi 500 unit tahun itu. Di

memindai artikel, Grosse mengenali nama belakang

distributor. Namanya Gomez — ternyata, dia adalah

saudara laki-laki Honda.

PERTANYAAN DISKUSI

1. Kesalahan apa yang dibuat Robert Grosse dalam memilih

distributor?
2. Langkah apa yang harus diambil Robert Grosse yang bisa

telah membantu dalam melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam pemilihan distributor?

https://www.centralamericadata.com/en/article/home/Costa_Rica_Motorcycle_Sales_Slow_Down

https://www.centralamericadata.com/en/article/home/Mercado_de_motocicletas_en_Costa_Rica
Definition: The Quality of railroad infrastrucutre indicator is one of the components of the Global
Competitiveness Index published annually by the World Economic Forum (WEF). It represents an
assessment of the quality of the railroad system in a given country based on data from the WEF
Executive Opinion Survey, a long-running and extensive survey tapping the opinions of over 14,000
business leaders in 144 countries. The score for railroad infrastrucutre quality is based on only one
question. The respondents are asked to rate the railroads in their country of operation on a scale from 1
(underdeveloped) to 7 (extensive and efficient by international standards). The individual responses are
aggregated to produce a country score.
Definition: Rail lines are the length of railway route available for train service, irrespective of the number
of parallel tracks.
Definition: The indicator estimates the number of new commercial vehicle registrations and sales that
took place within a country in a year. Commercial vehicles include light commercial vehicles, heavy
trucks, coaches and buses (except for some countries in which the buses or heavy trucks data are not
available).

Definition: The total number of documents required per shipment to export goods, including documents
required by government ministries, customs authorities, port and container terminal authorities, health
and technical control agencies, and banks. Also: all documents required by banks for the issuance or
securing of a letter of credit. Documents that are renewed annually and/or that do not require renewal per
shipment are not included.
The data show the percent of the total population that lives in urban areas for Costa Rica and other
countries.

Definition: Urban population refers to people living in urban areas as defined by national statistical offices.
The data are collected and smoothed by United Nations Population Division.
The population size of Costa Rica and other countries is defined as the number of people living on the
territory of the country. It includes domestic born and foreign born residents.

Definition: Total population is based on the de facto definition of population, which counts all residents
regardless of legal status or citizenship. The values shown are midyear estimates.
Definition: All documents required per shipment to import goods are recorded. It is assumed that the
contract has already been agreed upon and signed by both parties. Documents required for clearance by
government ministries, customs authorities, port and container terminal authorities, health and technical
control agencies and banks are taken into account. Since payment is by letter of credit, all documents
required by banks for the issuance or securing of a letter of credit are also taken into account. Documents
that are renewed annually and that do not require renewal per shipment (for example, an annual tax
clearance certificate) are not included.
The KOF Globalization Index for Costa Rica is an average of the indexes for Economic Globalization,
Social Globalization, and Political Globalization for Costa Rica. More information and the original data can
be obtained here.

Definition: The overall index of globalization covers the economic, social, and political dimensions of
globalization. Higher values denote greater globalization.
https://www.export.gov/article?id=Costa-Rica-using-agent

https://www.heritage.org/index/country/costarica
http://www.doingbusiness.org/en/data/exploreeconomies/costa-rica

https://www.export.gov/article?id=Costa-Rica-using-agent

Anda mungkin juga menyukai