Metodologias
Índice
1 - Introdução
...........................................................................................................................................................6
1.1 –
Objetivos......................................................................................................................................................
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1.2 - Público-alvo
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5.2 - Quais são as principais menções obrigatórias dos rótulos dos géneros alimentícios pré-embalados? ...
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6.5 - Como deve o consumidor agir quando percebe que o bem adquirido tem defeito? ...............................
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7.2 - As obrigações
............................................................................................................................................. 22
7.3 - Forma do contrato
..................................................................................................................................... 22
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7.10 - Que fazer se o fornecedor não cumpre o contrato no prazo e nos precisos termos acordados? ..........
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7.13 - A quem deve o consumidor dirigir a sua queixa? Como fazer valer essas proibições? ..........................
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9.3 - A licitude
.................................................................................................................................................... 37
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9.4 - A identificabilidade
.................................................................................................................................... 37
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Indicação das entidades competentes para onde a reclamação deve ser remetida ........................................
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– Entrevista ....................................................................................................................................................
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13.14 - Como Negociar Com Clientes/Fornecedores Difíceis, Evitando Confrontos E Conflitos ...................... 95
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1 - Introdução
Tal como a sua denominação indica, este módulo basear-se-á em enumerar as principais
causas das reclamações e aplicar as metodologias de tratamento e resolução de
reclamações, pretende também fornecer um conjunto de orientações que possibilitem aos
profissionais, no seu dia-a-dia, enfrentarem e resolverem de forma hábil, e com sucesso,
as situações em que possam estar emocionalmente mais envolvidos, controlando as
emoções para que elas joguem a seu favor.
O desempenho de um profissional é fortemente condicionado pelas competências
comportamentais, competências estas tanto mais necessárias, quanto maior o contacto
com o público, em situações potenciadores de gerar conflitos.
Desta forma pretende-se que o profissional controle emoções, não deixando que estas
dominem quer os seus atos e pensamentos, quer os das pessoas que com ele contactam,
conferindo-lhe ainda capacidade negocial.
O conflito, parte integrante do relacionamento interpessoal em todas as circunstâncias da
vida profissional, pode ser analisado como fator benéfico para ultrapassar limitações
pessoais / organizacionais, contribuindo para evitar conformismo, acomodação, produção
de falsos consensos. O conflito pode ser um sinal de tomada de consciência de problemas,
constituindo um motor de progresso.
Pretende-se assim, com este manual, proporcionar um conjunto de informação que
permita consolidar conhecimentos.
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1.1 – Objetivos
1.2 - Público-alvo
Adultos, desempregados.
O andar que comprou há três anos apresenta fissuras notórias nas paredes.
Tem algum direito relativamente ao construtor?
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Comprou um automóvel em 2ª mão num stand. O vendedor diz que não tem direito a
garantia - é verdade?
Ao voltar da lavandaria verifica que o casaco apresenta manchas impossíveis de eliminar.
Como deve proceder para que os seus danos sejam reparados?
Um banco só estabelece consigo um crédito à habitação se realizar o seguro a ela relativo
na seguradora do mesmo grupo económico. Será possível reagir contra esta situação?
Recebe em casa um livro que não tinha sido encomendado, vindo mais tarde a ser-lhe
exigido o pagamento. Será que esta ação não é suscetível de ser sancionada?
Estas são apenas algumas das questões do dia-a-dia do consumidor.
Como resolver conflitos e exercer os direitos representa, assim se espera, um instrumento
de que o consumidor se socorre para que, em todas as situações, encontre uma indicação
das vias que pode e deve prosseguir de modo a obter uma solução legal e justa para a sua
legítima pretensão.
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A segurança alimentar:
Desde logo, existe um instrumento precioso para o consumidor - o rótulo.
Este deve fornecer indicações precisas sobre a origem, a composição, a validade, o modo
de utilização. Deve, ainda, conter uma informação nutricional, elemento que pode ser
determinante para a escolha do consumidor.
5.2 - Quais são as principais menções obrigatórias dos rótulos dos géneros
alimentícios pré-embalados?
• Denominação de venda (o “nome” do alimento, não podendo ser substituído por
marca de fabrico ou comercial, acompanhado da indicação do estado - fumado,
congelado, concentrado, pasteurizado, etc.);
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• Quantidade líquida;
• Data de durabilidade mínima ou data-limite de consumo (excetuam-se os frutos e
vegetais em natureza, não cortados ou tratados, vinhos, refrigerantes e outras
bebidas, produtos de padaria ou pastelaria que devam ser consumidos em 24 horas);
• Nome, firma ou denominação social e morada do fabricante;
• Lista de ingredientes;
• Condições especiais de conservação;
• Modo de emprego ou utilização quando for indispensável.
• Informação nutricional, quando haja alusão a propriedades nutricionais especiais;
Indicação da existência de substâncias potencialmente alérgicas.
A infração às regras legais de rotulagem dos géneros alimentícios pode levar à aplicação
de uma coima.
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1 – Define Consumidor.
5 -Quais são as principais menções obrigatórias dos rótulos dos géneros alimentícios pré-
embalados?
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6.5 - Como deve o consumidor agir quando percebe que o bem adquirido tem
defeito?
Trata-se, por hipótese, de um bem móvel (o veículo automóvel, o computador pessoal, a
mobília).
Comprou o bem em 5 de Janeiro de 200n. Apercebeu-se de que havia um defeito em 5 de
Março de 200n - tem 60 dias para participar o facto ao fornecedor e exigir: a) A reparação;
b) A substituição do bem ou a resolução do contrato (restituição do bem ao fornecedor
e devolução do preço);
c) Se, não obstante a reparação diminuir o valor ou for impossível, o consumidor
pretenda manter a propriedade do bem, a redução do preço.
Se houver lugar a reparação, o prazo de garantia não corre durante o período em que ela
tiver lugar.
Se o fornecedor não proceder à reparação ou declarar não pretender substituir o bem ou
resolver o contrato ou reduzir o preço, o consumidor pode propor ação judicial, tendo para
o efeito o prazo de 6 meses a contar do conhecimento do defeito.
Fundamental é o momento da perceção pelo consumidor da existência de defeito - tem de
ocorrer antes do termo do prazo de garantia; deve denunciar o defeito ao fornecedor, no
prazo de 60 dias; não pode propor ação judicial depois de passados 6 meses sobre esse
momento.
No que respeita aos imóveis, a diferença tem apenas a ver com os prazos estabelecidos.
Por exemplo, o condómino que detetar, dentro do prazo de garantia (5 anos), um defeito
de origem no imóvel onde adquiriu uma fração autónoma, terá direito à reparação do dano,
se denunciar o defeito no prazo de 1 ano a contar da data em que dele teve conhecimento.
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3 - O que é a garantia?
4 - Quando é que se considera que os bens não são conformes com o contrato?
5 - Qual é o prazo de garantia para os bens móveis não consumíveis e para os bens imóveis?
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Ao adquirir as suas mercearias num mercado ou o seu televisor numa loja da especialidade,
realiza um contrato de compra e venda.
A prestação de serviços é algo de diverso.
Trata-se da figura contratual em que uma das partes (o fornecedor do serviço) se obriga a
proporcionar à outra (o consumidor) um certo resultado do seu trabalho intelectual ou
manual.
Por exemplo, quando se socorre dos serviços de um dentista para o tratamento da boca
quando, por virtude de uma avaria mecânica, coloca o seu automóvel numa oficina para
reparação ou quando se torna assinante do serviço telefónico público é um contrato de
prestação de serviços que celebra.
7.2 - As obrigações
O contrato gera obrigações. Tomemos um caso típico: o contrato de compra e venda obriga
o vendedor a entregar a coisa vendida, nas condições acordadas, e obriga o consumidor a
pagar o preço.
O incumprimento ou o cumprimento defeituoso destas obrigações faz incorrer o faltoso
em responsabilidade civil.
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7.10 - Que fazer se o fornecedor não cumpre o contrato no prazo e nos precisos
termos acordados?
O consumidor pode sempre retardar a sua própria prestação (pagamento em dinheiro) até
que se verifique o cumprimento pela outra parte.
Outros efeitos do incumprimento pelo fornecedor dependem das suas causas e
circunstâncias: se teve ou não culpa, se a prestação se tornou ou não impossível ou perdeu
interesse para o consumidor.
Em caso de dúvida sobre os seus direitos no caso em concreto, participe a situação a uma
das entidades com competência em matéria de mediação de conflitos. a) Incumprimento
sem culpa
Se, sem culpa sua, o fornecedor não cumpre (por exemplo, porque não consegue obter os
materiais, que inesperadamente se esgotaram, para o fabrico do objeto ou porque não lhe
é possível fornecer a viagem acordada na data prevista por coincidir com uma greve de
transportes), há que distinguir:
• Se a prestação se tornou impossível ou perdeu interesse para o consumidor (por
exemplo, o retardamento da viagem é incompatível com as férias já marcadas), o
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7.12 - Os saldos
Ao adquirir um determinado produto em saldo, o consumidor deve atender não só à relação
qualidade/preço, mas ainda à necessidade real que tem desse produto.
Os saldos, que devem respeitar todas as regras atrás enunciadas, consistem em vendas
praticadas em estabelecimentos comerciais, em fim de estação, tendo por objetivo a
renovação das existências por escoamento acelerado com redução de preços.
Destas características derivam novas exigências legais:
• A venda deve ser sempre efetuada no estabelecimento em que o produto era
anteriormente vendido;
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7.13 - A quem deve o consumidor dirigir a sua queixa? Como fazer valer essas
proibições?
A competência para a fiscalização está atribuída especialmente à Autoridade de Segurança
Alimentar e Económica, sendo junto deste organismo que o consumidor deve apresentar a
sua denúncia.
As infrações às normas que regulam as vendas de bens a preços reduzidos são punidas com
a aplicação de uma coima, ou seja, uma sanção económica, a concretizar a final de um
processo de contraordenação que, como veremos, não implica necessariamente a
intervenção dos tribunais.
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Este documento não é exigido quando a nota de encomenda seja parte integrante do suporte
utilizado na oferta de venda (por exemplo, no catálogo).
Também neste domínio goza o consumidor do direito de resolução do contrato, dele
devendo ser informado pelo vendedor, direito esse a exercer nos 14 dias posteriores à
entrega da mercadoria, nos mesmos termos e com os mesmos efeitos que vimos estarem
presentes nas vendas ao domicílio.
Antes da receção da mercadoria não pode ser exigido ao consumidor qualquer pagamento.
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9.1 - Rotulagem
Como meio de informação, o objetivo da rotulagem é dar a conhecer o produto ao
consumidor para que este faça a sua opção de compra e disponha dos elementos
necessários a uma correta utilização do produto.
A rotulagem representa, em síntese, o conjunto das menções e indicações, incluindo
imagens e marcas de fabrico ou de comércio, respeitantes ao produto e que figuram sobre
a embalagem em rótulo, etiqueta, letreiro ou documento que envolvam ou acompanhem o
produto.
Regra fundamental: toda a informação constante dos rótulos ou embalagens deve
encontrar-se redigida em língua portuguesa, sendo obrigatória a tradução de qualquer
menção quando esta se ache redigida em língua estrangeira.
As indicações dos rótulos devem ser completas, rigorosamente verdadeiras, precisas e
esclarecedoras, quando respeitem à natureza, composição, qualidade, quantidade, validade
ou qualquer outra característica própria do bem.
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9.2 - A publicidade
A publicidade consiste na ação dirigida ao público com o objetivo de promover, direta ou
indiretamente, bens e serviços ou uma atividade económica, procurando persuadir os seus
destinatários sobre a excelência dos objetos publicitados.
Podendo ser, em princípio, útil aos consumidores, ela transforma-se em muitos casos num
obstáculo a uma livre escolha, utilizando em favor das empresas a ignorância e a
vulnerabilidade dos consumidores.
A publicidade está sujeita legalmente a um conjunto de princípios, estabelecendo-se
paralelamente um número apreciável de proibições.
Vejamos mais de perto essas regras.
9.3 - A licitude
A liberdade de exercer a atividade publicitária tem como limite o respeito de certos valores
essenciais.
Assim, é proibida a publicidade que, pela sua forma, objeto ou fim, ofenda os valores,
princípios e instituições fundamentais consagrados na Constituição.
Por exemplo, é proibida a publicidade que:
• Depreciativamente se socorra de símbolos nacionais, religiosos ou personagens
históricas;
• Faça apelo ou estimule a violência;
• Contenha discriminação em razão da raça ou do sexo;
• Utilize linguagem obscena;
9.4 - A identificabilidade
A publicidade tem de ser claramente identificada como tal, sendo que na rádio e na
televisão ela deve ser separada da restante programação por sinais acústicos ou óticos. Seja
qual for o suporte publicitário, o consumidor tem de saber que está perante uma mensagem
publicitária.
Daqui decorre a proibição da publicidade oculta ou dissimulada.
A publicidade diz-se oculta quando o destinatário não tem consciência de que é alvo de
uma mensagem publicitária, o que se alcança pela utilização de imagens subliminares ou
outros meios dissimuladores.
É o caso das imagens intercaladas num filme que, pela brevidade da aparição, só o
subconsciente pode captar: ou seja, provoca-se no destinatário perceções sensoriais de que
ele não chega a tomar consciência.
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Por outro lado, é também proibida a focagem direta e exclusiva da publicidade existente
em qualquer acontecimento ou situação, real ou simulado (por exemplo, a chamada de
atenção intencional de um rótulo de garrafa numa cena televisiva).
9.5 - A veracidade
A publicidade deve ser verdadeira não deformando os factos.
Todas as afirmações relativas à origem, natureza, composição, propriedades e condições
de aquisição dos bens ou serviços publicitados, devem ser exatas e comprováveis, isto é,
passíveis de prova, a todo o momento.
É, assim, proibida a publicidade enganosa, aquela que por qualquer forma, incluindo a sua
apresentação, induza ou seja suscetível de induzir em erro os seus destinatários ou possa
prejudicar um concorrente.
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melhor formar a sua opinião, de forma que, no contacto com os fornecedores, surja dotado
dos elementos imprescindíveis a uma correta opção e defesa dos seus interesses.
Vejamos um exemplo.
Recebe uma carta acompanhada de uma oferta gratuita para uma apresentação de
“timeshare”.
Deve ir? Não deve ir? O “timeshare” o que é? Comprando fica com o direito de propriedade
do alojamento (é um proprietário) ou tão somente com o direito de usufruir o espaço
contratado, durante um determinado período?
Deve assinar um contrato-promessa? Após a assinatura pode “voltar atrás”?
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Livro de Reclamações
Em 15 de Setembro de 2005, foi publicado o Decreto-Lei n.º156/2005 de 15.09
Este diploma veio estabelecer a obrigação de disponibilização do livro de reclamações a
um conjunto alargado de estabelecimentos. Estes estabelecimentos/atividades encontram-
se identificados no Anexo I ao DL n.º156/2005.
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Manter, por um período mínimo de três anos, um arquivo organizado dos livros de
reclamações (art.º 3.º);
Comunicar à entidade reguladora do sector ou à entidade de controlo de mercado
competente a perda ou extravio do livro de reclamações (art.º 8.º);
Adquirir novo livro de reclamações em caso de encerramento, perda ou extravio do livro
de reclamações (art.º 8.º);
Informar o utente sobre a entidade junto da qual este pode apresentar a sua reclamação nos
casos em que devido a perda ou extravio esteja impossibilitado de disponibilizar o livro de
reclamações (art.º 8.º).
ATENÇÃO
O fornecedor de bens ou prestador de serviços NÃO pode recusar a disponibilização do
livro de reclamações SOB PENA DE INCORRER na prática de uma contraordenação
punível com coima até 30 000 (art.º 9.º)
O livro de reclamações deve existir e ser disponibilizado em cada “loja”/estabelecimento
independentemente desse local pertencer ao mesmo fornecedor de bens ou prestador de
serviços (art.º 3.º)
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DIAS ÚTEIS.
Preenchimento do letreiro
O letreiro informativo que é vendido com o livro de reclamações contem dois campos de
preenchimento.
Estes campos são obrigatoriamente preenchidos pelo profissional e neles devem constar a
identificação e a morada da entidade competente para onde o reclamante (e o profissional)
devem enviar a folha de reclamação (ex. tratando-se de um cabeleireiro, a entidade
competente é a ASAE, devendo a morada referir-se a esta entidade).
Indicação das entidades competentes para onde a reclamação deve ser remetida
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ATENÇÃO
Os profissionais que:
Não se encontrem elencados numa das atividades atrás mencionadas; exerçam uma
atividade em estabelecimento fixo e tenham contacto com o público; e cuja atividade
exercida não esteja submetida a entidade reguladora ou entidade de controlo de mercado
sectorialmente competente
DEVEM REMETER AS RECLAMAÇÕES PARA A ASAE
(n.º2 do art. 5.º do DL n.º156/2005, de 15.09, na redação introduzida pelo DL n.º37172007,
de 06.11)
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O livro de reclamações pode ainda ser vendido pelas associações representativas dos vários
sectores de atividade que se encontrem autorizadas pela Direcção-Geral do Consumidor a
vender livros de reclamações ao abrigo da Portaria n.º1288/2005, de 15 de Dezembro.
ATENÇÃO
Para adquirir o livro de reclamações junto da entidade vendedora o profissional deve
fornecer os seguintes elementos:
Identificação/denominação do profissional;
Morada do estabelecimento; CAE
a que respeita a atividade; NIF.
A identificação, a morada e a CAE constam obrigatoriamente no termo de abertura do livro
de reclamações que é efetuado pela entidade que vende o livro de reclamações.
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Ler instruções;
Escrever com letra MAIÚSCULA;
Na descrição dos factos, ser conciso, objetivo e não exceder a caixa de texto disponível;
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- Caixa de sugestões
To improve day by day, we are interested to know if our service satisfies you.
NOME / NAME:……………………………………………………………………
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– Inquérito de opinião
Outra forma a conhecer a opinião do Cliente é efetuar inquéritos que conduzam a empresa
a mudança/manutenção dos procedimentos habituais.
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– Entrevista
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As entrevistas visam a recolha de dados espontâneos, tanto quanto é possível. Este método
tem a desvantagem de ser moroso e dificultar a interpretação das opiniões dos
consumidores de forma imediata.
A análise dos indicadores obtidos não poderá ser ignorada, pois permite à empresa atuar
de modo a satisfazer o cliente e anular os efeitos do seu descontentamento.
O tratamento das reclamações deverá ser feito internamente de modo a fazer-se repercutir-
se no exterior.
Fornecer as
EXTERNO respostas ao cliente, ajustando o
padrão de qualidade do produto que
comercializa aquele que o
consumidor pretende.
TRATAMENTO
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Fornecer indicações precisas ao
sector de controlo de qualidade de
INTERNO
modo a produzir as alterações
necessárias nos produtos.
O recurso a este tipo de organismos por parte do cliente é prejudicial para a empresa, pois
é uma medida que este toma só depois de não obter resposta da empresa.
12 – Assistência técnica
A assistência técnica faz parte da qualidade percebida do produto e é um dos seus atributos:
QUALIDADE
A qualidade percebida é aquela que
difere o produto da concorrência,
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Além da qualidade, outra das causas da insatisfação dos clientes é a deficiente assistência
técnica.
Muitas vezes o cliente compra determinado produto pela assistência que lhe está associada.
Exemplos:
1 – A compra de equipamento informático está sempre associada à assistência
pósvenda, em termos de software, deteção de vírus, dúvidas de funcionamento, entre
outras.
2 – A compra de um automóvel depende grandemente das condições de garantia, a da
assistência em relação à oficina, a substituição de peças.
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RECLAMAÇÃO DE CLIENTE?
Imagine que um velho amigo que não vê há anos vem visitá-lo em seu aniversário
trazendo-lhe um lindo presente.
A primeira coisa que irá fazer após cumprimentá-lo é agradecê-lo.
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“Nós não devemos ter medo do conflito, porém devemos reconhecer que existe um modo
construtivo de proceder em tais momentos. Na diferença em se tratar o conflito pode estar
o sinal do saudável, uma profecia de progresso”.
Follet (Apud Hampton)
13.1 - O que é o conflito?
“É um estado de espírito que se baseia essencialmente na percepção existente nas partes
envolvidas de que um determinado alvo ou estímulo lhes provoca respostas antagónicas”.
Não existe conflito se as partes envolvidas não tiverem a percepção da sua existência.
Logo é o processo onde uma das partes envolvidas percebe que a outra parte frustrou ou
irá frustrar os seus interesses.
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Negativista: Encara o conflito como algo prejudicial, devendo ser evitado a todo custo.
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“Processo que se inicia quando uma das partes se apercebe que a outra vai ou está a afetá-
la negativamente em assuntos do seu interesse ou que lhe são particularmente
importantes.”
Robbins (1979)
Tradicionalmente:
• Mal a evitar
• Inexistência de conflitos (indivíduos/grupos)= Competência
• Saber evitá-lo sistematicamente
• Quando surgiam: eliminados pela autoridade e pelo poder Pressupostos desta
visão:
Atualmente:
Reconhece-se utilidade da existência do conflito
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Os gestores de hoje despendem cerca de 20% do seu tempo tentando resolver conflitos
internos.
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Pensemos:
Quanto maior o nível que o conflito atinja, maior será a dificuldade para solucioná-lo. Se
o conflito é ignorado ou reprimido, ele tende a crescer e a se agravar. Porém, se ele é
reconhecido e são tomadas ações construtivas, então ele pode ser resolvido mais
facilmente, podendo inclusive tornar-se uma força positiva para a mudança.
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Vale ressaltar:
“Os grupos nos quais os participantes têm interesses diversos e expressam ideias
diferentes, submetendo-as às críticas dos outros, criam sempre mais soluções e, de melhor
qualidade”.
Negociação
Busca de uma solução intermediária em que cada pessoa cede um pouco, chegando a um
acordo
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As organizações:
“Constituem-se em verdadeiras arenas para conflitos individuais e grupais, nos quais os
participantes lutam por
• recursos limitados,
• possibilidades de progresso na carreira,
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• Nos grupos onde existe muito conformismo, não existe criatividade estagnando
a vida no grupo.
As tensões são fator de ideias, progresso na concretização de soluções. É necessário haver
troca de ideias e um nível mínimo ideal de conflito para que a organização seja criativa e
competitiva.
Cabe ao líder melhorar as tensões e promover lideranças democráticas adequadas aos
contextos organizacionais e situações para que o diálogo entre todos impere no sentido de
haver respeito por si e cada um, nos seus valores pessoais e profissionais.
Duas dimensões são importantes para se resolver os problemas que levam ao conflito:
• Cooperação
• Assertividade
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A Atitude Autoafirmativa
A atitude de autoafirmação também pode ser chamada «assertividade».
• Sinais do estilo assertivo:
- Estar à vontade na relação frente-a-frente;
- Adotar uma postura verdadeira;
- Colocar as coisas muito claramente às outras pessoas;
- Procurar compromissos realistas;
- Negociar na base de interesses mútuos e não de ameaças;
- Não deixar que o “pisem”;
- Estabelecer uma relação com base na confiança, não manipulando.
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A assertividade leva a:
- Exprimir o que se pensa ou se sente, sem ambiguidades;
- Ser objetivo, elogiar os outros sempre que mereçam, elogiar-se a si próprio mesmo
na presença de terceiros;
- Exprimir o que se sente e pensa através da palavra, postura e gesto;
- Discordar. Contradizer e refutar as ideias do outro sempre que não se concorde
com as mesmas;
- Falar de forma direta;
- Improvisar sempre que necessário, desde que a opinião corresponda a ideias e
sentimentos honestos e verdadeiros;
- Manter com os outros, relações assentes na confiança mútua; - Estar mais à
vontade nas relações com os outros.
Fases do Conflito
Para tentar solucionar os conflitos, deve sempre ter em linha de conta:
• A análise de cada situação é importante para encontrar a solução para o
problema.
• Deve-se evitar que os conflitos ou as causas que mantêm os conflitos não se
arrastem. • Analisar os factos que estão na sua origem.
• O mesmo problema pode ter interpretações diferentes e cada um dos
interlocutores pode atribuir também valores diferentes, por isso é importante
analisar os processos de comunicação entre os elementos do grupo.
• Analisar os objetivos de cada interlocutor e os seus desacordos e métodos para
atingir as suas metas. • Qual a natureza da discussão.
• Os valores que cada elemento apresenta sobre os mesmos factos e realidade
do problema.
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Todas as relações interpessoais implicam duas pessoas distintas e únicas, pelo que é natural
que possam ocorrer situações em que não se está de acordo, em que se têm opiniões e
pontos de vista diferentes… Estes “desentendimentos” podem levar a conflitos que, por
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- É uma emoção essencial, pois possui uma função protetora, uma vez que prepara o
corpo para enfrentar ou evitar o perigo.
Tristeza:
- É uma emoção ligada à perda de alguém ou algo importante, ao abandono e ao
sofrimento;
Raiva
- Aparece geralmente quando nos sentimos frustrados, injustiçados ou agredidos; -
Tem um lado positivo que nos permite tomar atitudes e provocar mudanças.
Podemos ter emoções positivas e negativas dentro de nós, sem que isso seja problemático;
QE – Quoeficiente Emocional
- Define-se como a capacidade de usar as emoções
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QE ≠ QI;
cada vez mais assumem igual importância;
A nível profissional também se valoriza o nível de QE e não só o QI.
Ao conhecermos as nossas emoções e os nossos sentimentos, mais facilmente
percebemos como aquilo que sentimos pode afetar o que fazemos.
Identificando as emoções, podemos nos distanciar delas e assim ter uma melhor
consciência do que sentimos e perceber porque sentimos, ao mesmo tempo que não
nos deixamos arrastar por impulsos que nos podem prejudicar.
* Identificar a emoção
ASSIM,
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É um problema que diz Muitos estão envolvidos respeito aos dois. nesta
disputa.
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INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
Conceito de Inteligência Emocional
O termo inteligência emocional foi introduzido por Peter Salovey e Jonh Mayer, mas foi
Daniel Goleman quem divulgou o conceito.
Para Peter e Mayer, a inteligência emocional compõe-se de uma série de aptidões que
servem para a apreciação e a expressão justa das próprias emoções e das emoções dos
outros e para utilizar a sua sensibilidade para se motivar, planificar e concretizar objetivos
da sua vida.
Daniel por seu lado explica que entre as características de inteligência emocional,
encontramos as aptidões que nos permitem motivarmo-nos a nós próprios e de se preservar
face à frustração, de controlar as nossas pulsações e de estar em condições para adiar as
nossas fontes de gratificação; de regular o nosso humor e fazer com que o stresse não nos
impeça de pensar, de ser empáticos e de manter a esperança na vida. Segundo a
International Society of Applied Emotional Inteligence (ISAEI), a Inteligência Emocional
apresenta 10 características:
• O controlo emocional: compreender a controlar os seus sentimentos e gerir o seu
humor;
• A autoestima: ter bons sentimentos a seu respeito, independentemente das
situações exteriores;
• A gestão do stress: controlar o stress e criar mudanças;
•As aptidões sociais: ser capaz de se relacionar com os outros e ser empático;
• O controlo da impulsividade: controlar a sua impulsividade e aceitar adiar as
suas gratificações;
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“A principal diferença entre um sábio e um tolo é que o tolo não é capaz de aprender
com os seus erros.”
Provérbio chinês
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“Todas as emoções são, em essência, impulsos para agir, planos instantâneos para
lidar com a vida que a evolução nos infundiu.”
Daniel Goleman
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“ Quando os homens fracassam, o que lhes faltou não foi inteligência: foi
paixão”
Struther Burt
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Para que um conflito se instaure, é necessário que existam condições que criem
oportunidades para que ele surja. Essas condições foram condensadas em três categorias
gerais: comunicação, estrutura e variáveis pessoais.
• Comunicação: A escolha das palavras, o tom e o gestual utilizados por uma pessoa para
externar as suas ideias e pensamentos podem dar origem a conflitos. O uso de jargões
técnicos e a troca insuficiente de informações podem dificultar a comunicação e gerar
antecedentes potenciais para conflitos.
Uma pessoa pode ter feito uma afirmação que foi mal-entendida ou mal-interpretada por
outra. Esta diferença de interpretação pode dar origem a um conflito. Por isto, em caso
de dúvida, é sempre aconselhável certificar-se de que o outro entendeu o que você quis
dizer. Por isto, não se intimide e pergunte: “Qual foi o seu entendimento sobre o que eu
disse?” Ao ouvir a resposta, terá chances de consertar qualquer mal-entendido antes de
ele se transformar em um elemento de conflito.
• Estrutura: Os grupos dentro das organizações possuem metas e objetivos
diferentes. Apesar de todos na empresa trabalharem para que os resultados sejam
alcançados, há situações em que as áreas têm objetivos concorrentes. Este é o caso clássico
que ocorre entre os grupos que vendem produtos e os que fabricam. Os que vendem querem
que os produtos tenham mais funcionalidades, pois isto facilita a venda.
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Desde pequenos que somos confrontados com situações quer de conflito, quer de stress.
Inicialmente essas situações são pouco significantes mas, assim como as pessoas crescem,
também crescem os seus problemas. De certeza que pela nossa vida fora vamos ter muitas
situações onde vamos necessitar de alguma forma saber reagir a um destes problemas.
• Estilo "Evitar"
Consistem em tentar evitar a existência de conflitos.
Chega-se e dá-se razão à outra parte, mesmo que esta não a tenha, só para que esse
conflito não apareça.
Este estilo, apesar de parecer pouco interessante revela-se positivo quando:
Os assuntos são pouco significantes;
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Existe falta de Informação pelo que não convém tomar certas atitudes que podem-se
revelar erradas;
A falta de Poder que temos não nos possibilita que a nossa posição seja tida em
consideração;
Existe outro indivíduo que consegue resolver melhor este problema
• Estilo "Calmo"
Permite a existência de conflitos mas sem haver grandes discussões sobre o assunto.
Quando o conflito se torna um pouco mais elevado, facilmente desiste da sua
posição.
São condições para que este estilo seja utilizado com sucesso:
Existir uma carga emocional elevada entre as partes envolvidas
Ser fundamental que a harmonia se mantenha
O conflito existente baseia-se na personalidade de cada um e não nos objectivos ou
meios utilizados.
• Estilo "Ditador"
Como o próprio nome indica, o funcionamento deste estilo, é a base da ditadura.
Independentemente da opinião dos outros envolvidos, o "Ditador" tem de "vencer"
sempre.
Parecendo um estilo totalmente a reprovar, existe pois algumas situações onde a sua
utilização se revela benéfica.
A emergência da situação em que nos encontramos implica uma ação imediata; É
necessário tomar medidas pouco populares que vão contra a posição dos outros
elementos.
As consequências de uma "derrota" são muito elevadas especialmente para nós.
• Estilo "Compromisso"
Difere do estilo "Ditador" pelo fato de permitir que exista um compromisso entre o
que pretendemos e o que os outros pretendem.
Exemplos de situações onde este tipo de ação se torna eficaz são:
A existência de um acordo é preferível a este não existir;
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Não será possível levar a avante a nossa posição pois sabemos que não nos é possível
ganhar;
Os pontos de vista existentes são muito diferentes.
• Estilo "Colaborativo"
O estilo Colaborativo consiste, como o próprio nome indica em colaborar.
Basicamente tentamos chegar a um acordo comum entre todos que minimize as
perdas para todas as partes envolvidas.
Mas, apesar de parecer muito nobre, existem algumas situações que não se devem resolver
com base neste método.
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É ainda aconselhável o uso do estilo calmo, para ceder em alguma situação que seja
muito importante para a outra parte, e pouco penosa para nós.
Em contrapartida ao estilo "ditador", pode ser usado o estilo compromisso quando
nenhumas das partes consegue fazer valer a sua solução. Neste caso pode ainda
recorrerse ao estilo "evitar", deixando para futuras negociações os pontos de discórdia.
Usando de novo a exemplo da greve dos jogadores de basebol, a negociação durou
meses, porque as duas partes (jogadores e clubes) usavam o estilo "ditador", querendo
apenas impor a sua própria solução, causando hostilidade.
Gestão de Stress
As causas e efeitos do stress relacionado com o trabalho e o que fazer para tentar geri-lo.
Definição
É a reação emocional, física e cognitiva que um indivíduo tem, para com uma situação
que lhe exige demais dele próprio. O stress, pode ser provocado pela existência de
conflitos, de ambiguidades ou ainda de estilos de gestão de conflitos pouco eficientes,
como o estilo "ditador". Normalmente o indivíduo não dá conta da reação que está a ter
face às exigências que sofre.
Tipos de Stress Mas … o stress nem sempre é algo de negativo nem de prejudicial, que
deve ser evitado. Como dizia Hand Selye: " Apenas a morte nos separa do stress ". Isto
significa que nem todos os conflitos são negativos.
Há que distinguir dois tipos de stress: eustress e distress. O eustress é agradável e
construtivo (emoções positivas devido a bons feitos). O distress é por outro lado,
desagradável, prejudicial e causador de doenças relacionadas com o stress. À
atividade ou ação que provoca stress, é normal denominar por stressante.
Causas do Stress
Todos tipos de conflitos e de ambiguidade, que anteriormente referimos, são potenciais
causadores de stress.
É possível identificar três tipos principais de causas, sendas elas:
• O ambiente físico Os
conflitos de trabalho
• As ambiguidades de
trabalho. Um elevado grau
de stress pode ser causado
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Efeitos do Stress
Há cinco principais categorias de efeitos negativos:
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Esgotamento
O esgotamento pode ocorrer quando alguém fica sujeito a um elevado grau de stress
durante um período de tempo mais alargado. Esta situação é claramente bastante
prejudicial para a saúde. Mas não se atinge este nível sem mais nem menos. É resultado
de problemas pessoais, no emprego, no trabalho em equipa ou ainda das características
culturais da organização onde se insere.
Ações Individuais - 7 maneiras de gerir o Stress Para que cada indivíduo saiba gerir o
stress é muito importante o conhecimento das causas do stress e das reações às situações
stressantes.
Há 7 ações principais que ajudam a eliminar os efeitos negativos do stress:
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Para ser um /"gerenciador de conflitos/" junto aos seus clientes, use o seu melhor
/"estilo/" estratégico para enfrentar desafios em negociações difíceis (internas e
externas), seguindo os passos principais das negociações /"face a face/", caminhando
lado a lado.
Para ser um /"gerenciador de conflitos/" junto aos seus clientes, use o seu melhor
/"estilo/" estratégico para enfrentar desafios em negociações difíceis (internas e
externas), seguindo os passos principais das negociações /"face a face/", caminhando
lado a lado (afinal, não se negoceia com organizações, ou máquinas, mas sim com
pessoas, clientes, fornecedores,…
Decidir com o cliente o que ele quer e o que nós queremos: se ele estiver em maioria, vá
para o lado deles, seja um deles, use os mesmos gestos que eles.
Faça algumas /"concessões/" de início. Mostra que está a fim, e fará com que trate melhor
as objeções que eventualmente possam surgir.
Transforme argumentos em vendas. Crie uma ponte dourada para o cliente, diga sim,
concorde, resuma, evite o não.
Sinais de alerta, que indicam que deve usar /"táticas/" diferenciadas - Nas reclamações
verifique: se o conflito é inevitável e o acordo impossível, quando há luta de ganha ou
perde é necessário intervenção de terceiros... Se o conflito não é inevitável e o acordo
impossível é hora de refletir... É necessário isolamento, fique claro pela indiferença ou
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1. Está diante de alguém que pode ser seu cliente. Tenha calma, contudo é hora de
conhecer quem é essa personalidade.
Muitos acham que quando estão à frente do cliente/fornecedor pela primeira vez
acreditam que devem "vender" suas qualidades. Engano. Primeiro precisamos de
descobrir quem é aquele ser humano que está por "trás" do cliente/fornecedor. Faça
perguntas. Explore diversos aspectos: família, carreira, amigos, viagens etc. Quanto
mais genérico melhor. Observe o corpo do cliente. O tom de voz. Descubra as
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experiências anteriores com as suas compras de bens. Qual o seu referencial? A quem
costuma consultar para tomar decisões? Lembre-se, as interferências na compra vão
aparecer. O melhor é logo saber como ele toma decisões. Ouça sempre com atenção as
ideias do cliente. Descubra as verdadeiras intenções do cliente. Faça perguntas. Muitos
clientes mostram ser muito amigáveis no primeiro contato. Forçam um acordo nebuloso
e se confiarmos nas suas intenções, mais tarde, passa a exigir uma série de coisas não
previstas.
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Peça para que ele fale sobre o problema. Não interrompa. Ouça com calma. Quando uma
pessoa irada encontra do outro lado alguém com aparente serenidade, a atitude de
agressividade tende a ser amenizada. Ele na verdade busca um adversário. Não
encontrando esse adversário, o cenário muda. Se procurar conhecer o perfil do seu
cliente logo nos primeiros contatos, vai estar preparado para lidar com qualquer situação
de conflito.
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