Estrategia en la Negociación .

Dirigido a:
Ejecutivos, Gerentes, Supervisores y profesionales en general, responsables por procesos de negociación
laboral o mercantil y cuyas decisiones impactan sus respectivas unidades de negocio.
Objetivos
 Conocer estilo de aprendizaje, el nivel de dominio de las competencias individuales de negociación,
el estilo predominante y compararlas con las competencias de un negociador exitoso.
 Facultar al personal en el manejo instrumental de las metodologías y técnicas de negociación.
 Actualizar las habilidades de negociación participando en simulaciones y juegos de roles.
Metodología
 Análisis y discusión de resultados de tres test administrados antes del taller.
 Análisis del Mapa mental de las metodologías y técnicas seleccionadas.
 Análisis y discusión de casos.
 Dinámicas y juegos de aprendizaje gerencial.
Contenido programático.
 Introducción
 Definición de Negociación.
 Estilos de Aprendizaje. Resultados.
 Tipos de Negociadores
o Adaptativo-Colaborativo-Equitativo-De evitar-Competitivo
 La Comunicación inteligente (reglas).
 Perfil de Competencias del Negociador
o Competencias genéricas del negociador
 Análisis y discusión del resultado colectivo de los test de negociación
 Modelo de Herb Cohen
o Conceptos
o Las tres variables cruciales:
 Poder- Tiempo- Información
o Estilos de negociación Competitivo y Colaborativo.
o El Conflicto
o La Técnica de Ganar-Ganar
 Construir confianza- Lograr compromiso- Administrar a opositores.
 Negociación Integrativa (Modelo Harvard)
o Conceptos
o Definición del Modelo R.Fisher y W.Ury
o El problema
o El Método
o Enfocarse en intereses no en posiciones
o Opciones para ganancia mutua
o Criterios objetivos
 Ejercicios y Test
o Test Competencias del Negociador (TENEX)
o Test Estilo de Aprendizaje Kolb.
o Test TKI (estilos de negociación)
o Ejercicios de Negociación
Duración
 16 horas académicas, 2 días